第一篇：0護膚品銷售技巧

一.護膚品銷售實戰(zhàn)演練

1.我始終使用一種品牌，不想換來換去!

應(yīng)對話術(shù)：***其實，科學(xué)地嘗試一種最適合自己的護膚品，無疑是一件值得參與的事情。… …

經(jīng)典語言：生命中愛要始終如一，生活卻需要多姿多彩。現(xiàn)場危機：參加美容沙龍的最終目的是請您感受當(dāng)今美容護膚的時尚，而不是讓您換品牌。由于您的誤解，差點誤了一次使您相擁時尚的機會。雙贏語言：我們一起去嘗試最新的時尚。

2.聽朋友說，用效果不太好.25656

應(yīng)對話術(shù)：***您關(guān)鍵是聽說，… …

經(jīng)典語言：聽說往往以偏概全，使用效果與個體差異和使用方法有直接的關(guān)系。

現(xiàn)場危機：我請您參加的這次美容沙龍，還會交給大家規(guī)范的使用方法和手法，您不會因為聽說而失去和時尚相遇的機會吧。

雙贏語言：把我和其它使用者的體會分享給你，你會在其中得到快樂！

3.我不喜歡到人多的地方！

應(yīng)對話術(shù)：***其實我和您一樣，… …

經(jīng)典語言：維雅美容沙龍是個高雅、溫馨的地方，只有知識女性才能走進的這樣的環(huán)境。雖然人比較少，我相信您可以結(jié)交一些朋友。

現(xiàn)場危機：人的一生最需要的是朋友，史蒂文森說過：朋友是送給自己的最好禮物。憑您的才華和品位，怎能把自己封閉起來？那可不像您的性格。

雙贏語言：高品位才能有高享受！

4.我曾參加過一些免費美容沙龍，最后總有一種上當(dāng)?shù)母杏X！

應(yīng)對話術(shù)：***是的，在這方面我也有過和你同樣的經(jīng)歷。但是，不是所有的沙龍都是那樣的！… 經(jīng)典語言：不經(jīng)風(fēng)雨，怎能見彩虹。我們有了這樣的經(jīng)歷，恰好為我們增長了辨別是非的能力…-

現(xiàn)場危機

：可不能一招被蛇咬，十年怕井繩！把一切美

好的事務(wù)都拒絕了，你想想自己是何結(jié)果呢？ 雙贏語言：我為你提供的是高品位的生活狀態(tài)！

5.我一向?qū)χ变N的產(chǎn)品不感興趣！

應(yīng)對話術(shù)：***直銷與傳統(tǒng)銷售只是銷售形式上的差異，和產(chǎn)品的品質(zhì)沒有關(guān)系… …

經(jīng)典語言：正是直銷這種面對面的服務(wù)，和心貼心的交流，促進了社會的進步！

現(xiàn)場危機：2005年直銷立法了，以你的品位和身份，早應(yīng)該了解了！

雙贏語言：我給了你了解的好機會，和皮膚護膚護理的科學(xué)方法！

6.我不喜歡復(fù)雜的護膚程序！

應(yīng)對話術(shù)：***對于復(fù)雜的理解各有不同，… …

經(jīng)典語言：感覺復(fù)雜就是不習(xí)慣，習(xí)慣了就簡單了！現(xiàn)場危機：人的所有行為都是養(yǎng)成的，今天你有機會和我一切了解護膚習(xí)慣的養(yǎng)成方法… …

雙贏語言：下面我就為你做一次簡單的皮膚護理，以后就按照這樣的方法護理皮膚，你體會一下簡單和復(fù)雜的區(qū)別吧！

7.我們單位發(fā)福利，就發(fā)的護膚品！

應(yīng)對話術(shù)：***發(fā)福利是不按需求提供產(chǎn)品，沒有一個單位發(fā)護膚品要統(tǒng)計膚質(zhì)的！… …

經(jīng)典語言：以膚質(zhì)為基準(zhǔn)，是選購護膚品的原則！現(xiàn)場危機：如果使用的產(chǎn)品與膚質(zhì)不相稱，也屬于濫用護膚品！

雙贏語言：我們的護膚品是轉(zhuǎn)為東方人設(shè)計的！

8.價位那么低怎么能說是好產(chǎn)品呢？

應(yīng)對話術(shù)：***一分錢一分貨，說的是性價比… … 經(jīng)典語言：有時價格不等于價值（舉例）。只有需要才有價值。

現(xiàn)場危機：價位的高與低是個人消費能力的感覺！不能因為你的心理價位來否定產(chǎn)品的功能，不給自己機會！

雙贏語言：如今化妝品市場的同質(zhì)化現(xiàn)象說明了… …

9.價位那么高，我大概無法承受？

應(yīng)對話術(shù)：***價格高與低是相對的，… …

經(jīng)典語言：有時價格不等于價值（舉例）。只有需要有價值。

現(xiàn)場危機：如果給你機會讓你永葆青春，你相信嗎？如果給你方法讓你延緩衰老，你還探討價格嗎？ 雙贏語言：肌膚護理首先是需要，其次才是價格。當(dāng)然價格和價值既有聯(lián)系，又有區(qū)別。例如：…

10.我一直在使用**品牌，覺得不錯！

應(yīng)對話術(shù)：長期使用一個品牌是對的，但是，… … 經(jīng)典語言：科技在不斷地進步，你應(yīng)該享受高科技的護理，這樣才能使肌膚長久保持健康狀態(tài)。現(xiàn)場危機：肌膚護理除了感覺，還有變化！如果長期使用一種產(chǎn)品，而延緩衰老的功能未能發(fā)揮，就要考慮改變這種狀況！

雙贏語言：我當(dāng)初就是由于長期使用的產(chǎn)品沒有改變，才去嘗試這個品牌，結(jié)果就如今天你見到的我！

二.美容骨干應(yīng)對技巧演練

現(xiàn)場互動作業(yè)(4)

應(yīng)對話術(shù)：… …

經(jīng)典語言：… …

現(xiàn)場危機：… …

雙贏語言：… …

應(yīng)對話術(shù)：… …

經(jīng)典語言：… …

現(xiàn)場危機：… …

雙贏語言：… …

應(yīng)對話術(shù)：… …

經(jīng)典語言：… …

現(xiàn)場危機：… …

雙贏語言：… …

應(yīng)對話術(shù)：… …

經(jīng)典語言：… …

現(xiàn)場危機：… …

雙贏語言：… …

應(yīng)對話術(shù)：… …

經(jīng)典語言：… …

現(xiàn)場危機：… …雙贏語言：… …

第二篇：如何銷售護膚品

如何銷售護膚品-護膚品銷售技巧目前，化妝品市場品牌繁多，競爭日趨激烈，如何讓客戶接受護膚品，奪取更大的市場份額，是我們每一個銷售員都關(guān)心的問題，下面就朋友們在銷售過程中可能會碰到的一些疑難問題作一解答，僅供參考。第一部分答疑解惑

一、客戶嫌產(chǎn)品太貴怎么辦？

1.“一分錢一分貨”，我們是物超所值：(1)營養(yǎng)豐富（2)易吸收，質(zhì)優(yōu)價廉。要學(xué)會算賬，假如買了價廉物次的產(chǎn)品，非但解決不了問題，反而誘發(fā)皮膚疾病，再去醫(yī)院診治，不僅多花錢，還造成一系列的心理疾病，“撿了芝麻丟了西瓜”。

2．有些朋友認為有錢還是多買幾件漂亮衣裳。若臉色枯黃，氣色很差，再漂亮的衣服穿在身上也不會覺得有多美。

3.“人靠一張臉，樹結(jié)一層皮”，有些朋友在麻將桌上一輸就是上千塊，眼睛眨都不眨一下，但讓她買護膚用品卻很難，這就本末倒置了。

4．只有用好的護膚產(chǎn)品，才能讓皮膚得到足夠的保溫、維護、均衡營養(yǎng)，才能盡情展示我們東方女性的自然美，青春美和健康美。

提示：品質(zhì)好的護膚品讓我們用的放心。

二、客戶嫌產(chǎn)品太便宜怎么辦？

1．護膚品是國產(chǎn)品，所以就減少了很多中間費用，比如關(guān)稅（護膚品的進口關(guān)稅高達100-200有柜臺費和廣告費，因此價位較低。

2．護膚品擁有很多消費者，每年的生產(chǎn)盤較大，這也使生產(chǎn)成本下降，價位偏低。

3．品質(zhì)優(yōu)而價位低，受益的是我們消費者。

包裝不好。

三、客戶嫌產(chǎn)品包裝不好怎么辦？1．分清楚對方是嫌包裝質(zhì)量不好，還是因為審美觀的不同而認為產(chǎn)品

2．若嫌包裝質(zhì)量不好，告訴她：產(chǎn)品包裝質(zhì)量的好與壞，有一些基本的衡量標(biāo)準(zhǔn)，比如：材質(zhì)、印刷、條形碼等。高檔的材質(zhì)，必然加大成本，可謂“羊毛出在羊身上”，我們買的是產(chǎn)品，注重的是產(chǎn)品的質(zhì)量。

3．若客戶因不喜歡設(shè)計風(fēng)格而說包裝不好，就告訴她：系列護膚產(chǎn)品，設(shè)計風(fēng)格淡雅、高潔，展示的是“松珍”“平淡之中見真情”的品質(zhì)。

四、客戶嫌產(chǎn)品氣味不好怎么辦？

1．你現(xiàn)在聞到的氣味是她的天然原料的本來氣味，可能不習(xí)慣，時間長了就好了，如果沒有這種氣味，可能也就沒有了這種天然原料。

2．選護膚品不是選香水。香水注重香型，而護膚品主要看品質(zhì)和護膚效果。.五、客戶嫌產(chǎn)品是國產(chǎn)的怎么辦？

1．國產(chǎn)的針對性比較強。歐美人的膚質(zhì)與亞洲人不一樣，同是亞洲人的膚質(zhì)也不完全一樣。例如，外國人皮質(zhì)較厚，用果酸效果很好，但中國人皮膚普遍較薄，所以有的人用了以后就會發(fā)生過敏反應(yīng)，而且歐美國家不可能找更多的亞洲人做皮膚試驗。

2．適合自己的才是最好的。我們的護膚系列，經(jīng)過了成千上萬消費者的驗證，真正能給皮膚帶來：保濕、維護和均衡營養(yǎng)的作用。

3．遭遇返銷：許多護膚用品原料是從國內(nèi)售出去的，在國外制成半成品，在國內(nèi)制成成品再經(jīng)過包裝，貼上了外國的標(biāo)簽，價格就上去了。

4．松花粉的精華：純天然、豐富營養(yǎng)、極易吸收、價廉物美。

六、客戶賺成套使用太麻煩怎么辦？

1．產(chǎn)品與產(chǎn)品合起來用或許只有1倍的功效，假如成套使用就會有2倍的功效。我們要改變的是觀念與習(xí)慣。

2．退一步講與其它產(chǎn)品一起使用也沒有抵觸。先介紹她1-2款產(chǎn)品，然后不斷跟進，讓她逐步接受所有的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品的終身受益者。

七、客戶嫌沒有護理服務(wù)怎么辦？

1．不要護理，需要合理。許多白領(lǐng)，平時根本沒時間去美容院花上2小時。她們在家自己護理，越簡單越好。

2．自制配方：松花粉1/3＋面膜2/3=簡單有效，3．在家里或?qū)I店提供護理活動。

八、客戶賺產(chǎn)品沒有配套的彩妝產(chǎn)品怎么辦？

1．護理是基礎(chǔ)。皮膚質(zhì)地的好壞是關(guān)鍵，如果皮膚白里透紅，只要再抹點口紅就讓人賞心悅目。

2．如果要經(jīng)常化妝，可以選擇其他品牌的彩妝產(chǎn)品，護膚品與化妝品是美容的兩個方面，所使用的產(chǎn)品可以是不同的兩個系列。

第二部 分找準(zhǔn)銷售的切人點

五項原則

原則1――知己：

1．強調(diào)系列產(chǎn)品與眾不同的地方（特點、價格、附加值等，賣點？優(yōu)勢？質(zhì)量？科技含量？）

2．經(jīng)營模式：用得起，長期使用，越用越便宜。3．本人必須是產(chǎn)品的使用者和受益者。

原則2――知彼：

對方的年齡、職業(yè)、皮膚狀態(tài)、消費觀念、經(jīng)濟狀況等，切實掌握顧客的消費心理，是自費還是公費購買。

原則3――制造需求：

1．榜樣的力，舉例說明她周圍永葆育春的例子。

2．強調(diào)不足：皮膚的顏色、質(zhì)地、彈性、清潔程度。

3．男士美容：使自己的形象更年輕、美好一些，更“風(fēng)度”一些，積極地保養(yǎng)，護理也是最佳途徑。

4．負面信息：如果現(xiàn)在不護理，皮膚更松弛，皺紋更深，眼袋更大，皮膚會更沒有光澤等等。

5．延緩衰老是每個人的追求！

原則4――滿足需求

將產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢與對立的不足相結(jié)合，做好售后服務(wù)。原則5-正確引導(dǎo)

1．科學(xué)的使用方法：時間、步驟、護理的方法。

2．皮膚改善需要時間：細魔滋養(yǎng)90天，它不是一朝一夕就娜政變的，-需要時間和耐力。

3．注意綜合保養(yǎng)臉為五臟之相.牢牢樹立內(nèi)服外用的觀念1摘養(yǎng)卑好的生活習(xí)慣。如 ①運動 ②睡眠 ③均衡營養(yǎng) ④愉悅的心情 ③戒煙限酒等。銷售策略

20歲左右的人：消費能力差，新陳代謝快，長痘。

30－40歲的人：想賺錢，想改替日益老化的膚質(zhì)。

40－50歲的人：消費能力強，有的可以公款消費，使用系列護膚品比打針去皺既安全又經(jīng)濟，目的是延緩衰老。

50歲以上的人：希望青春再現(xiàn)，希望延緩衰老，如何使自己0歲的身體有四、五十歲的容顏呢，保養(yǎng)是關(guān)鍵。

第三部分．

化妝品銷售主張：客戶能買一款產(chǎn)品，就能買一套產(chǎn)品。

你給客戶的答案就是最后答案。

美容主張：沒有丑女，只有不會打扮的女人．

天生麗質(zhì)難持久。

裝扮得讓人觀不出裝扮的痕跡。

第三篇：男士護膚品市場銷售創(chuàng)業(yè)計劃書

《×××男士護膚品市場銷售創(chuàng)業(yè)計劃書》

目錄

市場發(fā)展趨勢??????1

銷售狀況分析??????2

銷售目標(biāo)????????3

銷售方向????????3

銷售計劃????????3

促銷方案????????4

經(jīng)費預(yù)算????????4

一、市場發(fā)展趨勢

護膚品的銷售呈現(xiàn)三大趨勢

第一、是男性護膚品占比顯著上升，男士護膚品是一個近在眼前的真實的待挖掘的廣闊市場從二○○九年開始不斷出擊擴展新的市場，打起男士護膚品概念化的主意。面對國際品牌與本土品牌在女性護膚保養(yǎng)市場上激烈的競爭，以至作為曾經(jīng)被日化產(chǎn)業(yè)嚴(yán)重忽略的男士日化品的潛在巨大市場嶄露頭角，并不斷被各大品牌重磅推出。

為什么最近幾年男士系列護膚品大量出現(xiàn)，而且很多公司不遺余力的進行推廣呢？首先是市場的原因。上世紀(jì)九十年代，女性護膚產(chǎn)品風(fēng)起云涌，只要有廣告就能賣貨，所以說幾年內(nèi)誕生了近二千多個日化企業(yè)淘金，競爭的結(jié)果就是利潤降低。拿巨頭寶潔來說吧，一九九五年前后，在巨額廣告、人員高薪的情況下，其利潤率依然可以達到50％。但是隨著媒體費用、渠道費用的增加，十年之后的今天，其平均利潤已經(jīng)在30％以下，部分產(chǎn)品利潤甚至到了15％，而男性化妝品則剛剛起步，針對的主流顧客群又是社會精英層，所以價格高利潤要遠遠高于女性化妝品市場，所以各大企業(yè)的戰(zhàn)略性任務(wù)就是通過男性市場尋找市場增長點。

男士護膚品在全球范圍內(nèi)呈現(xiàn)迅猛增長的勢頭，據(jù)美國《幸福》雜志公布的一份調(diào)查結(jié)果顯示：美國男士一九九九年在美容方面的消費金額為95億美元，平均每四個進美容院作美容手術(shù)的人中就有一位是男性。國際大品牌紛紛推出自己的男士護膚用品來搶占市場，除了自己品牌之外還有妮維婭、碧歐泉、曼秀雷敦男士用品系列、美國的Keel’s、法國的Nickel、還有中國的國產(chǎn)品牌丁家宜均有良好業(yè)績表現(xiàn)。

中國擁有近億的成熟男性消費者，隨著中國男性對自身外表要求的提高，男士化妝品的市場前景和巨大的潛力已引起化妝品廠家的密切注意。

第二、是藥用護膚品占比顯著上升，藥妝，即是針對問題肌膚人群的特殊化妝品和個人護理用品。

幾年間，“藥妝”一躍成為了護膚時尚領(lǐng)域的新興名詞()，活躍在公眾視線中的藥妝概念一度表現(xiàn)的熱力四濺、魅力非凡。對于問題肌膚可謂茶不思飯不想的愛美之人來說，似乎看到了希望的曙光，不再需要去美容院忍受拉皮的痛苦，不必再走進皮膚專科去對癥下藥，更不再需要忍受皮膚科醫(yī)生的針頭和累人的定期術(shù)后護理。

忽如一夜春雨來，千樹萬樹梨花開。當(dāng)綜合性藥物、營養(yǎng)調(diào)理和皮膚護理這些耳熟能詳?shù)膶I(yè)術(shù)語走進了公眾視野的時候，很多人幻想著全民藥妝時代能夠快點到來，能夠使自己的問題肌膚得到徹底的解放。面對薇姿的迅速崛起，部分藥妝廠家紛紛開始邯鄲學(xué)步.探討中國藥妝市場的未來發(fā)展，還有一個現(xiàn)實問題是不能夠回避的，那就是大多數(shù)消費者仍沒有走進藥房購買化妝品的習(xí)慣。由于藥妝產(chǎn)品一般鎖定的是年輕的知識白領(lǐng)消費群體，且以女性消費群體為主。所以，除了線上廣告?zhèn)鞑ネ緩街猓绾味鄬哟巍⒍嗤緩降卣归_教育消費和市場引導(dǎo)工作，將科學(xué)專業(yè)護膚和安全養(yǎng)護的理念融入到目標(biāo)顧客的生活中，送達每個潛在顧客的內(nèi)心中，就成為了未來將要面對的技術(shù)性問題。站在營銷的角度，對于新興媒

體的嘗試性資源開發(fā)、事件營銷、親情營銷以及公眾資源的支持和投入等等，亦都是市場培養(yǎng)和教育消費的一個管道。隨著社會心理的巨大轉(zhuǎn)變，藥妝在中國，應(yīng)該很有前途.第三、是天然提取物為原材料的護膚品很受歡迎。

此外，功能性護膚品和護膚品的換季概念進一步強化，一方面，美白、祛斑、抗衰老、保濕、防曬、補水這些功能概念非常受到消費者的認同，另一方面，季節(jié)性護膚品的銷售表現(xiàn)也非常強勢。

經(jīng)過我部門的周密調(diào)查與分析，現(xiàn)將近期國內(nèi)男性護膚品市場的發(fā)展動態(tài)列舉如下。

① 在3、四月份的化妝品市場上，各大國內(nèi)國際品牌市場推廣活動與廣告投放并舉，爭奪化妝品的男士市場，如曼秀雷敦等品牌，此間的廣告量都很大，尤其是“五一”期間針對終端市場的買贈活動。

② 華中市場逐步活躍，國內(nèi)和國外外化妝品的市場爭奪戰(zhàn)日趨激烈。如近期丁家宜品牌、妮維雅品牌同時進駐長沙市，并分別在商場設(shè)立專柜，同時丁家宜品牌針對自身產(chǎn)品特點還在長沙市各超市、各大精品店設(shè)立第一千個專柜，從這可知各名品牌在中國中部城市的市場爭奪可見一斑。

③ 男士日用護膚產(chǎn)品開始全面浮現(xiàn)市場，以歐碧泉為代表的高端男士日用化妝品市場推廣力度加大，其選擇金城武為形象代言人，推出市場，加之“五一”期間的營銷推廣活動更使其市場份額以15％的速度增加。

二、本公司男士產(chǎn)品銷售狀況分析

（一）上各月市場銷售情況總結(jié)

從本年前幾個月的產(chǎn)品銷售情況看，上半年市場銷售情況總結(jié)有以下兩點。

1、各級市場銷售狀況

華北市場銷售情況整體變化不大如北京，天津市場。華中市場銷售會有較大的升幅，如湖南市場。

從整個市場目標(biāo)與實際完成情況來看，一季度的銷售目標(biāo)完成了10％，二季度前兩個月的銷售目標(biāo)完成了30％，本公司的市場銷售業(yè)績整體上升了16％左右，這與“五一”的假期與活動有著直接的關(guān)系。

（二）本企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)有市場銷售因素

就目前我公司產(chǎn)品而言，當(dāng)前的市場仍不完善，大部分市場的存在依靠的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)及老會員的購買。產(chǎn)生此種情況的原因包括以下三點。

① 消費者購買我們品牌意識不夠，賣點與理念的傳播行動較少。

② 在終端銷售上，相對于競爭對手，我公司的廣告投放較少。

③近期公司推出的針對終端市場的系列促銷活動，效果不是很明顯。

④ 從市場上回饋的情況看，公司庫存與供貨的不及時性使得公司很大一部分產(chǎn)品錯過了最佳銷售時機，也導(dǎo)致有部分代理商的銷售積極性受挫。

三、本月營銷目標(biāo)

（一）營銷目標(biāo)：月銷售額6000萬元

四、主要營銷方向

（二）營銷方向及主要工作項目

① 主推產(chǎn)品包括：去垢、緊膚、去死皮。

② 建立新型銷售渠道——超市定點銷售，在嚴(yán)格而有效的執(zhí)行下，將極大地拉動公司的整體銷售額。

③ 市場促銷推廣活動，提升產(chǎn)品的品牌形象，擴大知名度，進而提高銷售業(yè)績。

④由于目前庫存量與六月預(yù)期的銷售量存在差距，因此需加大庫存量，以避免發(fā)生供貨不足的情況。

五、本月營銷工作計劃

根據(jù)上述銷售目標(biāo)及具體營銷方向與工作事項，六月份的營銷具體工作計劃如下表所示。六月份營銷工作計劃表

工作事項：代理商訂貨支持

具體說明：

1、凡在六月推廣活動期間定貨3萬元可獲得男士跨肩包一個、精美太陽傘。

2、凡在六月推廣活動期間訂貨10萬元可獲得男士跨肩包一個、精美太陽傘、及800元----------------------

工作事項：人員培訓(xùn)支持

具體說明：對個別市場，定貨量達到30萬元以上的，公司給相關(guān)的人員以培訓(xùn)支持。------------------

工作事項：人員促銷支持

具體說明：選擇在訂貨量較大的重點旅游城市，公司支持其進行局部市場促銷活動，做出市場讓利，拉動終端銷售

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工作事項：會員制的協(xié)作完善

具體說明：對定貨量較大的市場，公司將協(xié)助其進一步完善會員制度等

六、促銷方案

（一）促銷范圍：華中和華北地區(qū)

（二）促銷項目說明

1、示范銷售：制造廠商派專人在零售店示范和說明其產(chǎn)品。

2、附贈贈品：附贈贈品是當(dāng)顧客購買某特定產(chǎn)品后，免費獲贈其他產(chǎn)品。

3、點券兌換贈品：消費者購買特定產(chǎn)品后，可獲得點券，點券集滿一定數(shù)額，可換取贈品。

4、折價優(yōu)待券：消費者購買某特定商品后，得到折價優(yōu)待券，下次購買可獲得折價優(yōu)待券。

5、贈送試用樣品：免費贈送給消費者試用樣品。

6、競爭與抽獎活動：參加該活動的消費者，可依競賽或抽獎的辦法獲得獎品。

7、產(chǎn)品發(fā)布會：邀請客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會。

8、免費檢查保養(yǎng)：免費對已購買產(chǎn)品的客戶提供售后服務(wù)，以獲得更好的服務(wù)口碑。

9、折價銷售：向客戶提供并按折扣價格銷售本公司的產(chǎn)品。

七、本月營運預(yù)算

（一）總預(yù)算額

根據(jù)以往銷售情況進行預(yù)算，按照本月銷售額6000萬的銷售目標(biāo)計算，可利用的市場活動資金為其中的10％，即600萬。

第四篇：銷售技巧

銷售技巧

摘要 銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。定義 銷售技巧包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控及運用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)...985字 2010-02-25 新華管理網(wǎng)

方案式銷售

方案式銷售是一個銷售流程(Sales Process);它是目前世界上使用最廣泛的注重實際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動。可執(zhí)行銷售活動涉及與潛在購買者的直接接觸。對于許多個人和...1千字 2009-02-11 澄明之境

行動銷售

行動銷售不僅僅是銷售技能培訓(xùn)課程，更是風(fēng)靡全球的銷售技能評估、改進、提升及認證項目!是GE、IBM、美洲銀行等眾多“財富1000強”的首選銷售訓(xùn)練項目!從“核心內(nèi)容”上來說，行動銷售是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念...860字 2009-05-25

直接提示法

直接提示法，是推銷人員開門見山，直接勸說顧客購買其所推銷的產(chǎn)品。其作用可以節(jié)省時間、提高效率，是推銷人員常用的方法。這是一種被廣泛運用的推銷洽談提示方法。這種方法的特征是推銷人員接近顧客后立即向顧客介紹產(chǎn)品，陳述產(chǎn)品的優(yōu)點與特...627字 2009-06-06

共贏營銷

共贏營銷 由一名80后的營銷人提倡，結(jié)合多年在市場上摸爬滾打的經(jīng)歷經(jīng)驗得出的結(jié)論，所謂共贏營銷就是“同行共贏、客戶共贏”，主要延伸“公平公立”的原則運用至營銷界上，在正當(dāng)和合法的競爭下使供需兩方、同行間利益不受損害。很多企業(yè)...760字 2010-02-27

反問處理法

反問處理法又稱詢問處理法或質(zhì)問處理法，是用對顧客提出的異議進行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客的異議。運用反問處理法的注意事項凡是顧客提出異議必須都得回答，若以陳述句的形式擺出一些事實，往往會引起進一步異議;若以反問的形式回答異議，不...449字 2009-02-12

配角贊同法

配角贊同法是指推銷人員把顧客作為主角，自己以配角的身份促成交易的實現(xiàn)。從性格學(xué)理論來講，人的性格可以分為多種多樣，如外向型與內(nèi)向型，獨立型與支配型等等。一般的人都不喜歡別人左右自己，對于內(nèi)向型與獨立型的人，更是如此，他們都...692字 2009-02-11

邏輯提示法

邏輯提示法，是指推銷人員使用邏輯推理來勸說顧客購買推銷品的一種洽談方法。它通過邏輯的力量，促使顧客進行理智思考，從而明確購買的利益與好處，并最終做出理智的購買抉擇。邏輯提示法符合購買者的理智購買動機。要點在運用邏輯提示法時應(yīng)注...873字 2009-06-06

競技促銷策略

競技促銷策略是指利用消費者之間的競爭，通過消費者切身參與，展示其才華、技能以達到擴大產(chǎn)品影響力，最終達到促進產(chǎn)品銷售的目的。競技促銷活動的方式主要有群眾性的競技活動、智力競技、一定天賦的競技和產(chǎn)品消費的競技活動等。如百威啤...512字 2009-02-11 澄明之境

接近圈接近法

接近圈接近法是指推銷人員扮演顧客所屬社會階層與接近圈的人，去參加顧客的社交活動，從而與顧客接近的方法。接近圈是指有一定范圍的、有一定內(nèi)容的社會聯(lián)系。同一接近圈的人，以滿足各自的需求為出發(fā)點建立起互相聯(lián)系的關(guān)系。人與人之間的...502字 2009-02-11 澄明之境動意提示法

動意提示法是推銷人員建議顧客立即采取購買行動的洽談方法。當(dāng)一種觀念、一種想法與動機在顧客頭腦中產(chǎn)生并存在的時候，顧客往往會產(chǎn)生一種行為的沖動。這時，推銷人員如果能夠及時地提示顧客實施購買行動，效果往往不錯。例如，當(dāng)一個顧客覺得...319字 2009-06-06

聯(lián)想提示法

聯(lián)想提示法是指推銷人員通過提示事實，描述某些情景，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激顧客購買欲望的推銷洽談的方法。聯(lián)想提示法要求推銷人員善于運用語言的藝術(shù)去表達、描繪，避免刻板、教條的語言，也不能采用過分夸張、華麗的詞藻。這樣，提示的語...657字 2009-06-06

間接提示法

間接提示法是指推銷人員運用間接的方法勸說顧客購買產(chǎn)品，而不是直接向顧客進行提示。在使用該方法時，可以虛構(gòu)一個顧客，可以一般化的泛指。使用間接提示法的好處在于可以避免一些不太好直接提出的動機與原因，因而可以使顧客感到輕松、合理，...704字 2009-06-06

消極提示法

消極提示法是指推銷人員不是用正面的、積極的提示說服顧客，而是用消極的、不愉快的、甚至是反面的語言及方法勸說顧客購買產(chǎn)品的方法。例如:“聽說了沒有，過了60歲，保險公司就不受理健康長壽醫(yī)療保險，到那時要看病可怎么辦?”用的就是消極提...609字 2009-06-06

明星提示法

明星提示法也叫名人提示法或威望提示法，是指推銷人員利用顧客對名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客購買推銷品的洽談方法。明星提示法迎合了人們的求名的情感購買動機，另外由于明星提示法充分利用了一些名人、名家、名廠等的聲望，可以...592字 2009-06-06

地理區(qū)隔定價

地理區(qū)隔訂價是指網(wǎng)絡(luò)商務(wù)公司依訪問用戶地點不同制定不同價格。網(wǎng)絡(luò)的賣者常常知道使用者的住所，因為服務(wù)器能記下使用者的IP，且Top-level區(qū)域名稱會顯示出國家居所來，例如，日本顯示出jp代號。地理區(qū)隔定價能幫助公司了解附近城市之間價格的...316字 2009-11-27 vivian_vin

銷售線索

銷售線索俗稱Leads，在銷售管理體系中銷售線索處于客戶產(chǎn)生機會的最前端，一般由舉辦市場活動、網(wǎng)絡(luò)信息、電話咨詢、消費者訪談等多樣方式獲得銷售的初級線索，銷售人員在持續(xù)跟進和推動線索的繼續(xù)延伸，到達成熟階段后銷售線索轉(zhuǎn)換為銷售機會，...328字 2010-04-09

統(tǒng)進分銷

什么是統(tǒng)進分銷 統(tǒng)進分銷是指統(tǒng)一進貨，分別銷售。為降低進貨成本，幾個銷售部門聯(lián)合起來集中采購，通過增加單批進貨量，提高了進貨部門的利潤空間。各分銷部門間并無緊密的關(guān)系要求，是一種較低級的組織形式，統(tǒng)進分銷也絕非連鎖經(jīng)營。統(tǒng)...2千字 2010-04-10

銷售技巧

目錄[隱藏] 摘要定義銷售技巧

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摘要

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。

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定義

銷售技巧包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控及運用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,[1]富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼[2]施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產(chǎn)品，這是一項很專業(yè)的技巧。本課程緊密結(jié)合實踐，傳授銷售人員面對客戶的表達和溝通技能，幫助銷售人員快速改進溝通方式，提高銷售業(yè)績。

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銷售技巧

1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。

2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點。

3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。

4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強。

5．當(dāng)你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？

6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認識你是非常榮幸的。

7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。

8．說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。

9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。

10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。

11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。

12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。

14．過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。

15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。

16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。

17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。

18．失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費。

19．慢慢了解客戶的消費心里，不要急于求成。

20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。

方案式銷售

目錄[隱藏] 方案式銷售流程方案式銷售的基本原則方案式銷售流程方案式銷售的基本原則

方案式銷售是一個銷售流程（Sales Process）;它是目前世界上使用最廣泛的注重實際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動。

可執(zhí)行銷售活動涉及與潛在購買者的直接接觸。對于許多個人和組織而言，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程；對于其他一些銷售情形更復(fù)雜的個人或組織而言，方案式銷售就是銷售流程中的可執(zhí)行部分。方案式銷售不僅指導(dǎo)你做什么，還教你怎么做。

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方案式銷售流程

方案式銷售流程由以下幾部分構(gòu)成：銷售理念、指導(dǎo)圖、銷售方法體系和銷售管理系統(tǒng)。

方案式銷售是一種銷售理念

客戶是問題的焦點，幫助客戶解決他們的業(yè)務(wù)問題，獲得積極的可測量的結(jié)果是所有行動的基礎(chǔ)。方案式銷售流程中的各個步驟就是和消費者購買步驟相一致的。

方案式銷售是一幅指導(dǎo)圖

方案式銷售為你提供了一幅指導(dǎo)圖，告訴你怎樣從你當(dāng)前位置到達目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結(jié)案，包括訪前策劃和調(diào)研、激發(fā)興趣、診斷問題、愿景處理、控制銷售流程、結(jié)案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運用這個流程對個體機會的鑒別能力、分析能力、匯報能力和自我管理能力，同時它還提供正確預(yù)測未來銷售成功與否的能力。

方案式銷售是一套方法體系

方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導(dǎo)你和你的銷售團隊多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績上升。

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方案式銷售的基本原則

在方案式銷售中，“沒有問題就沒有改變”是一個最基本的原則，有效銷售過程中的其他原則都是建立在該原則的基礎(chǔ)上。“問題”這個詞就是為了強調(diào)一點：當(dāng)購買者的問題令人痛苦而且關(guān)系到個人時，他們最有動力采取行動。

那些聲稱其服務(wù)宗旨是“滿足客戶需要”的專業(yè)銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要了解，到底是什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題使得購買者開始考慮自己需要什么。

讀書方案式銷售對于關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務(wù)驅(qū)動者，行動的主要原因，疑難問題,潛在錯失的機會,或者簡單的“問題”二字。不管你使用哪種說法，沒有它的存在，購買者是不會采取行動的。換句話說，沒有問題就沒有改變。

人們買東西的目的就是為了解決問題，這一概念看起來很簡單，但是許多銷售人員從來不去發(fā)現(xiàn)促使?jié)撛谫徺I者采取行動的潛在問題。很多時候，銷售人員想當(dāng)然地認為，購買者自己明白某些產(chǎn)品或服務(wù)將如何解決自己的問題。

第五篇：銷售技巧

般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨名莊印象！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！：“我們這里正在搞“名莊印象3月意大利葡萄酒節(jié)”的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠5千送免費香港澳門游的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！

所以第三句話直接拉過來介紹商品

“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”

所以當(dāng)顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？

而不是給顧客便宜！

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！

其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質(zhì)量！

你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？”

？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！“我再看看吧！”

兩種方式：

一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。

二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。

“我再看看吧。”

我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因。

我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。

在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高。”

這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下。”再把顧客拉回去。

“我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧！”

“真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利。”

“公司規(guī)定不能這么做。”切記，公司規(guī)定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了

那么怎么回答這個問題呢？

我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。

這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。（介紹贈品的優(yōu)點、好處）。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。