第一篇：careerway獵頭銷售及顧問基本工資構成體系

careerway獵頭銷售及顧問基本工資構成體系

銷售顧問：擅長溝通、交流，表達流利，思維清晰10分

拓展能力強、能獨立開發陌生客戶20分

有團隊精神、樂意奉獻、開放分享10分

有獨立的談單并簽約的能力50分

認同公司文化、形象氣質佳10分

銷售主管：擅長溝通交流，能獨立簽約50分

有極強的市場開拓能力、熟悉行業情況20分

有一定的團隊協作能力、抗壓能力和較強自律性20分

能獨立制定工作計劃，完成公司下達的目標30

具備一定的管理能力和職業素養20分

認同公司文化、形象氣質佳10分

銷售經理：熟悉了解行業情況，有極強的市場拓展能力

借助團隊力量完成公司業績目標80分

有較強的自控能力和職業修養，并對他人有積極的影響能力和領導力50分認同公司文化、并具備較全面的銷售管理能力30分

一定的資源積累，個人每月都能達成業績40分

獵頭助理：有3年以上的人力資源招聘工作經驗50分

有在大型企業工作3年以上的經驗20分

擅長并喜歡與人交流溝通、性格外向10分

擅長簡歷制作、甄別，背景調查的30分

有廣泛的人才儲備并擅長挖掘人才資源的40分

認同公司文化、形象氣質佳10分

獵頭顧問：有高端人才中介服務工作3年以上經驗的80分

從事過人力資源中級以上職位管理工作5年以上的80分

擅長與各種人打交道，并能通過對方言行基本分析判斷出個性特點、工作作風

30分

擅長把握客戶需求，引導客戶做出正確決策40分

人才資源豐富，能在客戶約定時間內完成協議10分

精通招聘、面試技巧、能指導人才合理跳槽30分

熟悉行業狀況、認同公司文化，職業化程度高10分

備注：每10分對應工資100元。提成參照公司相關規定

第二篇：獵頭顧問的工作及發展介紹

獵頭顧問助理，就是獵頭公司里協助獵頭顧問從各方面搜集、整理目標人物信息，與客戶溝通，安排目標人物面試等工作的崗位。

獵頭顧問的職責和工作內容

1、建立和開拓人才搜尋渠道，掌握市場上中高級人才的動態信息；

2、開發和拓展客戶，與客戶溝通，了解客戶的潛在人才需求，提供招聘方案與計劃；

3、進行崗位分析，制定詳細的尋訪方案，選擇尋訪渠道；

4、搜索、面試、調查、評估、篩選及推薦候選人；

5、為客戶做候選人面試安排、結果反饋、背景調查及后續跟蹤服務；

6、保持與維護客戶和被錄用者的良好關系；

職業資格、特點和發展方向

獵頭顧問助理一般要求大專以上學歷（我們大瀚公司的要求必須是本科），具備一至兩年某行業人力資源管理或銷售經驗，外語運用能力高強，能熟練操作常用辦公軟件。部分獵頭公司也不抗拒應屆生應聘此崗位。

此崗位一般以底薪加提成的方式計薪（拿到畢業證之前只有底薪），對從業者的整體招聘能力、外語運用能力和溝通能力的要求極高。此崗位的職業生涯發展一般循著以下方向發展：獵頭顧問助理→獵頭顧問→高級獵頭顧問→獵頭公司合伙人→獵頭公司負責人。

附：剛畢業的人怎樣可以當好一個獵頭顧問助理

首先要清晰地認識獵頭行業的規律，剛開始做的時候比較苦，要堅持一些基礎的工作，因為人脈和面試、推薦經驗是要靠積累的，起碼要2-3個月一般能成單。但是你堅持下來了，因為6個月時是一道坎，堅持過來了，摸索出了一些技巧，自己也知道怎么找人了，那就會好起來。1年以上的人，月收入過萬還是能達到的。

每天打30個有效電話（聯系候選人）；每天為自己所負責的每個崗位找至少1份有效簡歷，最低不能低于5份有效簡歷（下限）；但存在每天都有不同的工作狀態問題，那這個指標用來在每周檢討，可以允許今天多點，明天少點，一周有一個盤點。顧問其實自己會努力，因為我們大家都知道，如果你不努力，將有很多人在持續的工作，將會很快超越我們！

第三篇：集團企業文化建設體系構成及內涵

集團企業文化建設體系構成及內涵

一、集團企業文化建設的體系

集團企業文化建設的體系主要由理念層文化體系、制度層文化體系、行為層文化體系以及物質層文化體系四部分構成。

（一）集團理念層文化體系。

集團理念層文化是集團企業文化建設體系的核心和基礎。集團理念層文化體系包含戰略層理念、價值層理念和執行層理念三個方面。其中，戰略層理念包括企業定位、企業使命和企業愿景三個部分，它描述企業發展的根本方向，昭示企業存在的目的和意義。價值層理念包含企業核心價值觀、企業精神和企業口號，它表明企業所倡導的價值追求以及企業和員工所應有的精神面貌。執行層理念是集團指導經營、發展及管理活動的信念、信條和理想。為了體現集團所屬單位企業文化的個性特色，為所屬單位留下企業文化建設創新空間，集團層面在執行層理念僅明確經營理念、人才理念。

集團理念層文化各要素的表述，應具有權威性、嚴肅性、引領性和穩定性，其內涵是在繼承文化傳統、結合發展戰略、凝聚各方共識的基礎上，做出的高度概括和凝練，應使其在集團深入人心，不因為一時的需要、領導的變更而隨意改變。但是可以隨著集團發展戰略和業務結構的調整，在各個不同的歷史時期，賦予新的內涵。

（二）集團制度層文化體系。

集團制度層文化，是保障集團計劃、組織、領導和控制等管理活動順利進行而創造出來的規范體系。集團的制度層文化，包括組織管理制度、人力資源管理制度、決策議事管理制度、資產管理制度、財務管理制度、安全制度、風險防控制度等所有管理制度。

集團制度層文化體系必須以集團理念層文化體系為依據，符合理念層文化的具體要求，通過制度層文化體系落實集團理念層文化體系。

（三）集團行為層文化體系。

集團行為層文化是企業和員工在生產、經營、管理、改革、發展全過程及內外交往、社會活動中所倡導和遵循的行為準則、規范或指引。集團的行為層文化

體系主要包括：企業行為準則、員工行為規范、員工職業道德規范、員工禮儀規范、公共關系規范、企業社會責任等。

集團的行為層文化體系同樣要與理念層文化體系、制度層文化體系的要求相一致。要通過集團和員工的規范行為，展示集團的文化理念、價值取向和精神風貌，落實制度層文化體系。

（四）集團物質層文化體系。

集團物質層文化是集團理念層文化體系、制度層文化體系的物理表現，是集團風采的張顯，是集團企業文化建設的重要組成部分。集團的物質層文化體系，由集團形象識別系統和企業最終服務產品兩部分組成。其中，集團形象識別系統包含視覺識別系統、環境建設系統、傳播平臺系統三個方面。視覺識別系統指公司名稱、標識、商標、品牌、產品等內涵及外延的規范化、標準化。環境建設系統主要是指集團內部生產、工作場所的環境布局和集團為客戶和社會服務所觸及的文化環境、工作環境和生活環境的統一、規范。

集團的物質層文化體系需要與集團的理念層文化體系高度吻合，以利于通過物質層文化的展示，發揮潛移默化的作用，使員工于無聲處接受集團企業文化，認可、贊譽集團企業文化，進而忠于企業，忠誠所從事的事業；使客戶和社會更方便的認知集團企業文化，認可集團產品，與集團建立更緊密的合作關系。

二、集團理念層文化系統的內容及內涵

（一）企業定位。

企業定位描述企業發展的根本方向，是企業使命和企業愿景存在的基礎。

集團的企業定位是：具有國際競爭力的綜合物流企業集團。

集團是以物流為核心主業，航運為重要支柱業務，船舶重工為相關配套業務的綜合物流企業。集團將圍繞自身熟悉和長期從事的綜合物流事業專注發展，通過對相關產業的深耕細作，把企業建設成為具有國際競爭力的綜合物流企業。

（二）企業使命。

企業使命昭示著企業存在的目的和意義，對企業發展具有引領作用，對企業的管理層和全體員工的行為產生長期而深遠的影響。

集團的企業使命是：綜合物流、服務全球。

“綜合物流”：集團是一個綜合物流產業集群，以物流服務為核心主業、以航

運產業為重要支柱業務、以船舶重工為重要配套業務。

“服務全球”：蔚藍色的星球是我們珍愛的家園，集團專注于為全球客戶提供鐵、水、公、空、倉、碼、港等物流和船舶重工相關配套的專業服務，以誠信、包容、務實、創新的價值取向，報效國家，回饋社會，成就客戶和員工夢想。

“綜合物流、服務全球”充分反映了集團最具國際競爭力的綜合物流企業的明確定位。展現了集團專注于綜合物流產業，立足國內，放眼全球，最大程度滿足股東、客戶、員工、社會等各方利益的責任感和宏偉遠大的理想追求。展示了集團全新的經營理念、極強的發展能力、永不止步的創新精神。顯示了集團是全球客戶可以信任、值得尊敬和忠誠的良好形象。

集團以此為企業使命，要求所屬企業和員工要以更加堅定的信仰，更加崇高的境界，更加開闊的視野，更加寬廣的胸懷，更加執著的追求，更加嚴格的要求，更加自覺的行動去肩負使命，成就夢想。

（三）企業愿景。

企業愿景是在企業使命引領下就企業發展藍圖做出的高度概括和形象描述。

集團的企業愿景是：成為客戶首選的物流供應商。

作為以“綜合物流、服務全球”為使命的物流企業，集團各級企業和員工要想客戶之所想，急客戶之所急，做客戶之所需，用更好的方案、更高的標準、更完整的服務體系、更周全的服務，更專業是水準，為客戶提供“安全、迅速、準確、節省、方便”的一體化物流服務產品，與客戶建立更好的合作關系，將集團成為全球客戶首選的物流合作伙伴作為永遠的目標追求。

（四）企業核心價值觀。

企業核心價值觀是企業及其員工共同的價值追求、價值評判標準和所崇尚的精神。無論對于企業整體還是員工個體，價值觀作為一把標尺，時刻衡量著其自身的存在意義和行為方式，是解決企業在發展中如何處理內外矛盾的準則，是企業表明自身如何生存的主張。它表明企業立足社會和市場的根本原則，明確企業在提倡什么，反對什么，契合了行業和企業的特點，凸顯了企業的核心競爭優勢。

集團的企業核心價值觀是：誠信、包容、務實、創新。

“誠信”是集團的立企之本、發展之基。集團堅持以誠待人、以誠取信，以誠信恪守人格，以誠信贏得客戶。做人，講信用、守信用、重然諾、言行一致；做

事，講契約、重合同、守規則、誠實無欺。

“包容”是集團宏偉氣魄和博大胸襟的體現。集團以有容乃大，海納百川的氣度，尊重不同國家、不同地域、不同宗教信仰、不同組織、不同企業的歷史和文化，尊重客戶的個性需求和意見，積極與客戶良性互動。集團客觀看待不同業務板塊和所屬企業的個性特征和發展特點；鼓勵不同業務板塊、所屬企業之間資源共享，相互支持，協同推進，協調發展。集團尊重員工個性發展，提倡員工之間相互包容，互相幫助，以寬廣的胸懷和開發的心態，促進個性和共性的融合，構建和諧的企業發展生態。

“務實”是集團的行事風格和組織氛圍。集團反對形式主義、官僚主義等虛假浮夸的工作作風；堅持以市場化為原則，以業務為導向，講求實際，注重實效；鼓勵員工腳踏實地、真抓實干，敢于擔當，面對現實不逃避，不急功近利，不好高騖遠。

“創新”是集團持續發展的動力源泉。集團視創新為企業的生存之本，提倡突破常規思維，不因循守舊，勇于開拓，不斷進取。集團尊重員工的創新熱情，支持所屬企業和員工大力開展創新創造活動，推廣國內外同行業創新成果，積極應用創新技術，營造敢于變革、寬容失敗的環境，使企業的產品不斷提升，服務水準、競爭能力持續提升。

集團以“誠信、包容、務實、創新”作為企業及其員工共同的價值追求、價值評判標準和所崇尚的精神；作為一把標尺，衡量著其自身存在意義和行為方式；作為解決企業在發展中處理內外矛盾的準則，不僅能夠統一員工的思想認識、價值理念，而且能夠引導員工的行為方式，形成企業的核心競爭力。

（五）企業精神。

企業精神指企業員工所共同具有的內心態度和精神追求，是企業內部最積極、最閃光，也是全體員工共同擁有的一種精神境界。

集團的企業精神是：團結奮進、成就夢想。

“團結奮進、成就夢想”是指集團全體員工心往一處想、勁往一處使，相互關心，相互幫助，銳意進取，大膽開拓，永葆創新激情，與集團共發展，與企業共榮辱。在“實現中華民族偉大復興”的中國夢引領下，為實現集團“成為客戶首選物流供應商”的企業夢，以及個人的“成長成才”夢而團結拼搏，攻堅克難。

（六）企業口號。

企業口號是企業對自身價值形象的高度概括，是企業向外界所傳達的市場信仰。

集團的企業口號是：服務創造價值！

“服務創造價值”是指集團對外秉承以“客戶為中心”的服務思想，以提供“安全、迅速、準確、節省、方便”的服務產品，以“專業專注，合作共贏”的經營理念，致力于完善覆蓋中國、輻射全球的服務網絡，發揮專業人才優勢，打造先進信息系統，整合內外部資源，提供量身定做的最佳服務方案，為國家、為社會、為客戶不斷創造價值，實現共同發展。集團對內崇尚團結互助，上下同心，兄弟組織間互相補臺，相互協同，在為國家、為社會、為客戶創造價值的同時，為企業、為員工自身創造價值。

（七）經營理念。

企業經營理念是關于企業經營活動的思想、原則的概括，具體指企業在經營活動中，對發生的各種關系的認識和態度的總和，是企業從事生產經營活動的基本指導思想。

集團的經營理念是：專業專注、合作共贏。

“專業專注”，集團始終專注于綜合物流及其相關產業，通過持續不斷的深耕細作和日積月累，將所從事的綜合物流事業做大極致，培養一批具有專業精神、擁有專業水準的專業隊伍，建立專業的服務標準，為客戶提供專業的服務，從而將集團的綜合物流業務做強、做優。

“合作共贏”，集團堅持與客戶及其它利益相關者共成長的經營思想，與各方開展業務和戰略合作；堅持以包容和務實的價值理念推進集團各成員企業達成分享與協同。通過構筑穩定、持續、健康的內外合作關系，最終實現多邊互利互惠共贏。

（八）人才理念。

企業人才理念，是企業用人的基本觀點，它不僅是對具體人事制度、考評制度、獎勵制度的指導，而且可直接激勵員工按照人才觀的要求來學習、鍛煉、提高和成長。

集團的人才理念是：德才兼備、人企共榮。

“德才兼備”是集團選人用人的基本前提和要求。其中“德”是關鍵環節，無德之才，才能愈大，危害愈重；“才”是基本要求，是人才應具備的基本做事能力，即專業素質和執行能力。集團倡導員工修德與有才相統一，既要具備專業技術能力，更要具有良好的內在品德和修為。

“人企共榮”是集團選人用人的根本出發點和最終目標。員工是集團發展壯大的堅固基石，集團是員工成長進步和忠實依靠。集團以促進員工成長，培育專業人才為天職，相信人，鼓勵人，激勵人，引導各類人才在實現能力與價值提升的同時，與企業共同進步，共同成長，共同分享企業發展成果，集團以員工為榮，員工以集團為耀。

集團的企業文化不僅弘揚了優良的企業文化傳統。而且具有顯著的時代特征，鮮明的個性特色。既揭示了企業和員工的價值取向，又展示了企業全體員工的精神風貌。集團的企業文化是一個彰顯腳踏實地之行事風格的務實文化，是一個堅守法律和道德底線的誠信文化，是一個目標明確、理想遠大的進取文化，是一個鼓勵價值創造的創新文化，是一個強調合作、共贏的和諧文化，是一個尊重員工、尊重合作伙伴的人本文化。

第四篇：一汽大眾銷售顧問考試試題及答案

一汽大眾銷售理論考試題及答案

1.全新捷達的軸距比上一代長（B）mm

A.125 B.126 C.132 D.138

2.全新捷達的內部空間堪比B級車，其后頭部空間比上一代捷達增加（C）mm，A.15 B.17 C.19 D.21

3.全新捷達裝備全新研發的EA211發動機，其1.6L發動機比上一代捷達裝備發動機相比，功率增加了11KW，達到了()KW，扭矩增加了20Nm，達到了（A）Nm.A.81, 160 B.77,155 C.96, 220 D.70, 140

4.全新捷達的安全性能全面提升，其主動安全為（C）項，被動安全為（）項

A.30 , 20 B.31, 23 C.33.22 D.33.23

5.下列哪項不是全新捷達裝備（D）

A.ESP B.EPS C.自動空調 D.導航系統

6.全新捷達后視鏡特點是（D）

A.電動調節 B.大視野，大鏡面設計 C.電加熱功能 D.以上都有

7.全新捷達的出風口設計源自（B）

A.家用空調 B.飛機引擎 C.輪船螺旋槳 D.飛機儀表

8.行駛130萬公里才大修的捷達車來自（D）

A.廣東深圳 B.吉林長春 C.內蒙古呼和浩特 D.福建泉州

9.下列哪項不是全新捷達應用的技術（D）

A.激光焊接 B.熱成型鋼板 C.電能管理系統 D.氙氣大燈

10.全新捷達的空調制冷快，有很多的風向選擇，溫度調節可控制到（B）℃。

A.0.1 B.0.5 C.1 D.2

11.全新捷達裝備的EPS電動隨速助力轉向優勢有（D）

A.低速輕便，高速穩定 B.直行校正 C.可靠性高 D.以上都有

12.全新捷達的儲物空間非常人性化，其儲物空間達到（C）處，后備箱容積達到（）L

A.20:;450 B.23;466 C.21;466 D.21;510

13.展示全新捷達的原地加速性能時，應該（D）

A.車輛起步前，觀察前方道路，確保距本車輛500米之內無任何車輛和行人，且前方路段無任何路口

B.加速前，提示用戶坐穩，扶好并系好安全帶

C.顯示內容勿設置為瞬時油耗，同時，提醒客戶看時速表

D.以上都對

14.展示全新捷達超速報警功能時，車速應達到（C）km/h

A.60 B.70 C.80 D.90

15.體驗全新捷達停車時的便利性時，錯誤做法是（C）

A.提示客戶關好車門，系好安全帶，將擋位掛入倒車檔

B.輕踩油門，觀察倒車鏡，輕輕打動方向盤，調整車輛正常行駛方向

C.如果客戶的駕駛技術不甚熟練，試駕專員應指導客戶操作

D.以上都對

16.展示全新捷達音響的品質時，需要準備（D）

A.CD.B.存儲MP3音樂的移動硬盤U盤 C.VCD D.答案A 和B

17.捷達創造銷量100萬輛的時間是（B）A.2005 B.2006 C.2007 D.2008

18.下列哪些不是捷達首先在國內使用的（D）

A.采用寬胎 B.裝備自動變速箱

C.裝備電動門窗，高位剎車燈 D.裝備定速巡航

19.國家信息中心《2006中國出租車市場調查報告》中顯示，捷達轎車在中國出租車市場上的保有量份額名列（A）

A.第一 B.第二 C.第三 D.第四

20.捷達的排量有（C）

A.1.6L和1.4T B.1.6L和1.5T C.1.4T和1.5T D.1.4T和1.8T

21.捷達投產時間是（C）年

A.1989 B.1990 C.1991 D.1992

22.捷達首次裝備ABS的 時間是（B）年

A.1996 B.1998 C.2000 D.2001

23.捷達創造60萬公里無大修的時間是（B）年

A.1993 B.1996 C.1999 D.2003

24.捷達轎車正式注冊為國際N組比賽用車的時間是（B）年

A.1998 B.1999 C.2000 D.2001

25.捷達創造銷量200萬輛的時間是（D）年

A.2009 B.2010 C.2012 D.2011

26.全新捷達擁有（C）種顏色

A.5 B.6 C.7 D.8

27.全新捷達的溝通色為（D）

A.閃光銀 B.甜蜜金 C.櫻桃紅 D.珊瑚藍

28.全新捷達的軸距，長寬高為（A）mm

A.2603.4476*1700*1470 B.2471.4415*1674*1415

C.2610.4523*1775*1467 D.2603.4523*1775*1467

29.全新捷達的多功能方向盤的按鍵數為（A）

A.6 B.8 C.10 D.12

30.全新捷達的內飾高檔飾條有（D）

A.鍍鉻 B.仿桃木飾條 C.仿碳纖維裝飾條 D.寶來

單選題: 1.寶來1.6L自動時尚型價格（D）

A.11.66W B.13.66W C.13.86W D.11.98W 2.寶來1.6L自動時尚型長寬高（C）

A.4560*1799*1465 B.4562*1790*1468 C.4562*1793*1468 D.4562*1793*1465 3.寶來1.6L自動時尚型最大的扭矩（C）

A.155/3700 B.144/3800 C.155/3800 D.144/3700 4.寶來1.6L自動時尚型整車質量（B）A.1200 B.1260 C.1265 D.1300 5.寶來1.6L自動時尚型軸距（D）A.2610 B.2615 C.2620 D.2614 6.寶來1.6L自動時尚型后懸架類型（A）

A.復合扭轉梁式半獨立懸架 B.多連桿式獨立懸架 C.麥弗遜式獨立懸架 D.縱臂式獨立式懸架

以上都有 7.寶來1.4T自動舒適型輪胎規格（A）

A.16英寸輪轂/205輪胎 B.15英寸輪轂/195輪胎 C.17英寸輪轂/205輪胎 D.16英寸輪轂/195輪胎 8.HHC是什么？（B）

A.防抱死系統 B.坡路起身輔助系統 C.燃油噴射系統 D.電子穩定系統 9.RKA是什么？（C）

A.防抱死系統 B.電子穩定系統 C.胎壓監控系統 D.發動機電控系統 10.下面哪條廣告語是大眾的（A）

A.嚴謹就是關愛 B.生活藝術唯你獨尊 C.突破科技，啟迪未來 D.將力量速度豪華為一體 11.全新寶來的發動機型號（C）

A.EA111 B.EA113 C.EA211 D.EA888 12.寶來1.4T自動豪華型的變速箱形式（A）

A.7檔手自一體雙離合 B.6檔手自一體雙離合 C.6檔手自一體 D.713.寶來1.4T手動舒適型的發動機燃油噴射方式（B）

A.電控燃油噴射 B.缸內直接噴射 C.缸外直接噴射 D.多點噴射 14.寶來1.6L自動豪華型的最高車速（A）A.180 B.190 C.185 D.200 15.寶來1.4T手動舒適型的0-100加速（D）A.9.8S B.11.7S C.10.7S D.9.7S 16.寶來1.6L手動時尚型的百公里油耗（D）A.6.0 B.5.6 C.5.3 D.6.2

17.下面哪款車型沒有智能防夾電動車窗（D）A.1.6L自動舒適型 B.1.6L自動豪華型 C.1.4T自動舒適型 D.1.6L手動時尚型 18.下面哪款車型有發動機啟停功能（B）

檔手自一體 A.1.6L自動舒適型 B.1.6L自動豪華型 C.1.4T自動舒適型 D.1.6L手動時尚型 19.下面哪款車型沒有定速巡航輔助（D）A.1.4T手動舒適型 B.1.6L自動豪華型 C.1.4T自動豪華型 D.1.6L手動時尚型 20.下面哪款車有整體折疊后排座椅（D）A.1.4T手動舒適型 B.1.6L自動豪華型 C.1.4T自動豪華型 D.1.6L自動時尚型

多選題：

1.大眾的生產基地有哪些（AB）A.長春 B.成都 C.廣西 D.上海

2.寶來1.6L自動時尚型有哪些安全系統（ABC）A.EPS系統 B.ABS系統 C.HHC系統 D.RKA系統 3.全新寶來哪幾款車型有自動空調（CD）A.1.6L手動舒適型 B.1.6L自動舒適型 C.1.6L自動豪華型 D.1.4T自動豪華型

4.寶來1.6L手動舒適型的燈光配置有哪些（AD）

A.前霧燈 B.LED日間行車燈 C.氙氣大燈 D.飛梭式尾燈 5.寶來1.6L自動時尚型有哪些輔助功能（AB）A.HBA B.HHC C.前倒車雷達 D.靜態轉變照明 6.寶來1.6L自動時尚型的影音系統（AD）

A.單碟CD B.L-POD C.藍牙手機免提 D.6喇叭立體音響系統 7.寶來1.6L自動舒適型具備以下哪些外觀（ABCD）

A.窗式天線 B.散熱器格柵鍍鉻 C.進氣格柵鍍鉻 D.車門鍍鉻裝飾條 8.全新寶來有哪款具備真皮座椅（ABC）A.1.6L手動舒適型 B.1.6L自動舒適型 C.1.4T自動豪華型 D.1.6L手動時尚型

9.全新寶來有哪款車具備7檔手自一體變速箱（CD）A.1.6L自動舒適型 B.1.6L自動時尚型 C.1.4T自動舒適型 D.1.4T自動豪華型

10.以下幾大功能是寶來1.4T自動豪華型具備的（BD）

A.換擋提示 B.智能多功能行車電腦 C.全自動空調 D.能量回收系統

高爾夫題目

1.高爾夫車型長寬高（C）。

A.4315x1799x1432 B.4315x1789x1432 C.4255x1799x1452 D.4355x1756x1452 2.高爾夫1.6L最大功率（A）（Kw/rpm）。A.81 B.75 C.91 D.85 3.高爾夫1.6L最大扭矩（B）(Nm/rpm)。A.145 B.155 C.165 D.175 4.高爾夫1.4T自動舒適版售價（C）萬。A.14.18 B.14.78 C.15.49 D.15.88 5.高爾夫1.4T自動舒適型前制動類型是___，后制動類型是___。(D)A.盤式，鼓式 B.鼓式，盤式 C.盤式，通風盤式 D.通風盤式，盤式 6.高爾夫采用（A）型號發動機。A.EA211 B.HA888 C.CBZ D.L2B 7.高爾夫1.4T自動舒適性有（C）安全氣囊。A.2 B.4 C.6 D.8 8.高爾夫有（C）種排量。A.2 B.3 C.4 D.5 9.高爾夫MKB意思是（C）。A.坡道輔助系統 B.制動力分配系統 C.多次碰撞預防系統 D.車道偏離系統 10.高爾夫后排座椅是（B）折疊座椅。A.5/5 B.4/6 C.3/7 不能

11.高爾夫創意后備箱開啟方式是（D）。

A.駕駛座開啟 B.遙控開啟 C.按鈕開啟 D.大眾標志翻起 12.高爾夫的XDS意思是（A）。

A.動態電子差速鎖 B.疲勞提醒 C.胎壓監測 D.定速巡航 13.高爾夫方向盤可以（D）調節。A.1 B.2 C.3 D.4 14.全新高爾夫采用輕量化設計，車輛降低（B）KG。A.60 B.80 C.100 D.120 15.2003年7月第四代高爾夫引進中國，首次出現了（D）技術。A.激光焊接 B.渦輪增壓TDI C.藍驅 D.TSI+DSG 16.高爾夫后排頭部空間是（A）mm。A.1018 B.967 C.910 D.890 17.7速DSG相對6擋自動變速器效率提高了（B）。A.8% B.14% C.22% D.24% 18.下列裝備中，屬于全新高爾夫主動安全裝備的是（A）。A.智能隨速無骨雨刷 B.熱成型高板超高強度車身 C.預緊式安全帶 D.發動機下沉設計

19.下列裝備中，屬于高爾夫被動安全的是（C）。A.ASR B.ABS C.HSB D.BSW 20.全新高爾夫的承載重量是（C）kg。A.460 B.470 C.480 D.490 450 21.全新高爾夫采用（A）項靜音科技。A.24 B.28 C.33 D.30 22.全新高爾夫全車采用（A）智能化裝備。A.42 B.38 C.41 D.53 23.全新高爾夫1.4T百公里加速時間是（C）s。A.7.9 B.8.0 C.8.2 D.9.8？？、24.全新高爾夫1.4T綜合油耗是（D）L。A.5.7 B.5.6 C.5.5 D.5.4 25.全新高爾夫激光焊接強度比普通高出（B）。A.30% B.40% C.45% D.50% 26.全新高爾夫360o OPS模擬可視駐車系統通過（D）雷達傳感器實時監測。

A.12 B.10 C.8 D.6 27.全新高爾夫全天候透明天窗系統的采光面積比普通天窗大（C）。A.25% B.20% C.30% D.35% 28.全新高爾夫ACC意思是（C）。

A.上坡輔助系統 B.防抱死系統 C.自適應巡航 D.高位剎車燈 29.全新高爾夫MKE意思是（B）。

A.上坡輔助系統 B.疲勞提醒 C.自適應巡航 D.高位剎車燈 30.全新高爾夫EPB意思是（A）。

A.智能電子手剎+自動駐車 B.胎壓監測系統 C.自適應巡航 D.高位剎車燈

一、選擇題

1、速騰全系配備的轉向系統是（A）A電動隨速轉向 B液壓助力轉向 C電動液壓助力轉向 D機械助力轉向

2、速騰全系標配的輪轂是（B）

A 15英寸 B 16英寸 C 17英寸 D 18英寸

3、速騰更長的軸距保證了后座有更大的空間，軸距為（B A 2153mm B 2651mm C 2578mm D 2675mm

4、速騰的行李箱容積為（B）A455L B510L C440L D500L

5、速騰的離地間隙是多少（C）A 111mm B 112mm C 113mm D 114mm

6、速騰的霧燈（C）A前有）B后有 C前后都有 D都沒有

7、速騰的角燈功能（C）A 高配有 B 低配無 C 都有 D都無

8、速騰保修是（C）A兩年五萬 B三年六萬 C三年十萬 D兩年十萬

9、速騰的排放是國際（C）A國三 B國四 C國五 D國六

10、EA211 1.6L發動機功率和扭矩為多少？(C)A 80kw和150Nm B 110kw和225Nm C 81kw和155Nm D 96kw和225Nm

11、中央扶手帶杯架（C）A 高配都有 B 低配沒有杯架 C 全系標配 D高低配都無

12、速騰行車落鎖（C）A 高配都有 B 低配無 C 全系標配 D高低配都無

13、速騰的最小轉彎直徑是（C）A 10m B 15 m C 11 m D 18m

14、一汽-大眾旗下第一款基于發動機扭矩（如230TSI）命名的車型是哪款車？（B）A新捷達 B新速騰 C高爾夫 D邁騰

15、新速騰在哪個基地生產？(D)A長春 B青島 C佛山 D成都

16、裝備鹵素前燈的新速騰，其靜態轉彎燈功能是如何實現的？(D)A通過集成在前照燈內的單獨燈泡實現 B通過近光燈的雙絲燈泡實現 C通過單獨布置的靜態轉彎燈來實現 D通過霧燈來實現靜態轉彎燈光功能

17、速騰為代表的德系車每（C）年換代一次。A二 B三 C四 D五

18、新速騰底盤采用哪種懸掛？(A)A 前懸掛麥弗遜，后懸掛四連桿 B 前懸掛四連桿，后懸掛麥弗遜 C 前懸掛麥弗遜，后懸掛扭力梁 D 前懸掛扭力梁，后懸掛麥弗遜

19、以下關于全新速騰先進工藝描述正確的是（D）A沖壓車間大噸位的壓力機保證了車身表面質量 B采用先進的檢測技術

C空腔熱灌臘技術可以保證車輛3年不銹蝕，12年不銹穿 D以上都對

20、裝備1.4TSI/96kw EA211發動機的新速騰，其尾部標識是什么？（C）A 180 TSI B 200 TSI C 230 TSI D 280 TS

二、多選題

1、新速騰舒適型裝備有哪些？（ABCD）A LED尾燈 B 真皮座椅 C 后駐車雷達 D 真皮方向盤

2、新速騰搭載哪些發動機？（ABC）A EA211發動機的1.6L B EA211發動機的1.4T低功率 C EA211發動機的1.4T高功率 D EA888發動機的1.8T

3、新速騰在哪些車型裝配氙氣大燈？（CD）A 1.4T舒適型 B 1.6L舒適型 C 1.4T豪華型 D 1.4T旗艦型

4、有關新速騰乘員防護的描述，正確的有（AC）A 新速騰全系列標配三點式安全帶 B 新速騰全系標配前后排燃爆式安全帶

C 新速騰后排兩側的座椅標配兒童安全座椅固定裝置 D 新速騰的正面安全氣囊采用的是歐式安全氣囊

5、新速騰轎車內飾部分的主要變化點包含哪些？（ABCD）A 儀表及儀表板 B 門內飾板及座椅 C 駕駛員安全氣囊造型 D 副儀表板

6、新速騰豪華型裝備有哪些？（ABCD）A 自動前大燈 B 電動座椅 C 無鑰匙進入 D 多功能方向盤

7、EA211發動機與EA111發動機相比有哪些優點？(ABC)A 更低的燃油消耗 B 更輕的發動機重量 C 更小的安裝尺寸 D 更高的成本

8、新速騰的手套箱冷藏功能哪一款車型配備(CD)A 1.6L舒適型 B 230TSI舒適型 C 230TSI豪華型 D 280TSI旗艦型

9、下列哪些屬于EA211發動機缸體特點？(AD)A 鋁制缸體 B 鑄鐵缸套 C 鑄鐵缸體

D 缸體內集成曲軸箱通風管路

10、新速騰前臉有哪些變化之處？(ABCD)A 中網進氣格柵采用三橫輻鍍鉻設計 B 前部保險杠底部增加鍍鉻裝飾條 C 前大燈全新裝配氙氣大燈 D 霧燈造型變為方形

全新邁騰產品知識考卷

一．單項選擇（每題2分，共34分）1.邁騰的市場定位是（A）A.豪華領先的商務轎車 B.性能領先的商務轎車 C.科技領先的商務轎車 D.動感領先的商務轎車

2.下列哪些是邁騰的產品賣點：（D）A.獨具匠心的舒適性 B.領先的發動機技術 C.全方位的安全保障 D.以上都對

3.邁騰的前臉外形是：（B）A.H型前臉 B.V型前臉 C.W型前臉 D.X型前臉

4.邁騰屬于哪一級別的車型（C）A A級 B A+級 C B級 D C級

5.邁騰的軸距達到：（）而其兄弟車型帕薩特的軸距為：（C）A.2850mm 2803mm B.2812mm 2803mm C.2871mm 2803mm D.2803mm 2812mm 6.1.8T邁騰的后備箱容積是：（C）A.545L B.550L C.533L D.570L 7.邁騰1.8TSI發動機的最大功率和扭矩分別為：（C）A.118kW/5600-6200rpm,278Nm/1500-4200rpm B.128kW/5300-6000rpm,250Nm/1500-4200rpm C.132kW/4300-6250rpm,300Nm/1450-42100rpm D.120kW/4800-6000rpm,280Nm/2800-4200r 8.Tiptronic手自一體變速器的前進檔有幾個？（D）A.4 B.5 C.6 D.7

9.PQ46的意思是：（D）

A.P表示平臺,Q表示發動機縱置,4代表B級車,6代表第六代 B.P表示平臺,Q表示發動機橫置,4代表第六代,6代表B級車 C.P表示發動機縱置,Q表示平臺,4代表B級車,6代表第六代 D.P表示平臺,Q表示發動機橫置,4代表B級車,6代表第六代 10.邁騰EPS的優點不包括的：（D）A.智能化的轉向助力

B.主動向中心回位提高行駛穩定性 C.直行矯正功能

D.點火開關關閉時仍可使用 11.邁騰EPB的優點不包括的（C）A.駐車簡單省力 B.動態急停功能 C.糾正行車路線 D.起步輔助功能

12.邁騰有（C）主動安全和（）被動安全？ A 51，27 B 49，27 C 51，28 D 49，28 13.邁騰2017年型上市后，下列裝飾或裝備是全系標配的是？（A）A RKA胎壓監測 B 黑內飾 C 杯架卷簾 D 以上都錯

14.下列選項屬于ACC自適應巡航系統的功能特點的是？（D）A 可探測車前方12°，150米范圍內同方向行駛車輛 B 設定信息可在行車電腦上顯示 C 根據設定安全距離自動調整車速 D 以上都是

15.邁騰的座椅具有（B）？ A 10向電動調節 B 記憶功能 C 標配真皮 D 以上說法都對

16.邁騰采用的是哪款變速器（D）A 5檔手自一體 B 6檔手自一體 C 9檔手自一體 D 7檔雙離合

17.邁騰車身運用高強度鋼板的比例是（B）A 81% B 80% C 82% D 79% 18.邁騰的自動泊車輔助系統有哪些功能（D）A平行泊車 B垂直泊車 C駛出泊車 D以上都是

19.邁騰的保養周期是（B）A 5000km B 10000km C 7000km D 5500km 20.邁騰的前懸掛采用的是（A）A 麥弗遜獨立懸架 B 多連桿式獨立懸架 C 扭力梁懸掛 D 空氣懸掛

21.邁騰的轉向助力類型是（D）A 液壓助力轉向系統 B 電子助力轉向系統 C 電子液壓助力轉向系統 D 電動隨速助力轉向系統

22.邁騰1.8T的百公里加速是（C）A 7.3s B 8.8s C 8.9s D 8.6s 23.邁騰在售車型有多少款（B）A 8款 B 9款 C 10款 D 12款

24.邁騰的長寬高分別是（A）A 4866mm*1832mm*1464mm B 4860mm*1832mm*1464mm C 4868mm*1830mm*1464mm D 4866mm*1832mm*1460mm

25.邁騰最早在中國上市的時間是（C）A 2002年 B 2001年 C 2010年 D 2009年

26.邁騰至今為止經歷了幾代車型（B）A 6代 B 8代 C 9代 D 7代

27.邁騰1.8T的最高車速是（C）A 190km/h B 200km/h C 215km/h D 220km/h 28.邁騰的主要消費者群體（A B）多選 A 白領 B 商業精英 C 普通上班族 D 無業游民

29.邁騰的標準配置（ABCD）多選 A 方向盤4向可調

B 前霧燈(帶轉彎自動輔助照明功能)C 防紫外線隔熱玻璃 D 全方位八探頭泊車雷達 30.邁騰的輪胎尺寸有(ABC)A 215/60 R16 B 215/55 R17 C 235/45 R18 D195/55 R15

第五篇：【銷售技巧】獵頭顧問打CC的心得體會(定向獵角找人技巧培訓（定稿）

獵頭顧問的CC心得

Sam：在做CC之前，先得做好信息搜集工作，也就是根據職位劃個圈。在做好信息收集的基礎上，最好了解行業知識及專業知識。根據你所掌握的目標企業或目標人選的信息情況，做好CC前的預案工作，設想他們接到你的電話后會有什么反應，他們會問哪些問題，你如何做到一一回答，當你的目標人選想了解更多信息時，你如何提供準備到位的信息，這個往往被年輕的獵頭忽略。

K：我覺得SAM說的很有深度，一般都是新手容易忽略的地方

Sam：還有一條線，如果有內線的話，最好通過內線了解一些目標企業的內部信息，這樣能為溝通打下堅實的基礎。

K：這個也是新人容易忽略的

Sam：如何找到目標企業的內線，一是長時間積累，二是曲線救國，找目標企業的其它崗位人員，通過“假”面試的方式，了解更多信息，可以問“行業動態”“匯報關系”“如何管理”“遇到哪些問題”等。

你要對自己有明確的定位，不要總把自己當成“專家”，你CC時，要把自己定位為“溝通者”。我個人認為最重要的是在CC之前做好基礎工作。

繞過Gatekeeper(前臺，老板助理，目標的其他同事。。)的方法

1、“很快的謝謝你”方法

電話溝通過程中使用簡短，直接，生硬的短語，每句話后面都跟“謝謝”，讓對方沒有時間更多思考，茫然中就接入了。

2、“我熟識，你可能不”方法

1)“幫我轉tom，tomZHANG”暗示知道該人，為了讓接線人容易找到該人，補充姓

2)接下來報自己姓名的時候如法炮制

3)當接線人問事由的時候，“是關于。。請幫我轉進去！”(暗示接線人什么都不知道，在浪費你的時間)

3、免費派送方法

1)免費派送小東西的借口，行業雜志，資料，試用產品等。注意有些東西是分function的，2)有些是分男女，分年齡的等等，所以選擇的時候要小心。

3)其他類似的還有：

4)您好，我是清華學生，寫一篇論文。。

5)您好，我是。。報記者，想采訪。。

6)您好我是你們用戶，要找你們法律部門投訴。。

7)我是法院的，要給你們律師發資料過去。。

4、時間選擇法

1)特別適用于找R&D的人，與其他方法混用

2)周六下午，甚至節假日，也可以是其他工作時間外的時間，早上，中午吃飯，晚上下班后一段時間

5、裝可憐

1)只適用于“小女聲”

2)老板逼著發東西給對方，而又沒有聯系方式，老板又狠。。哀求中就進去了。

6、“之前已經聯系過”方法

“他讓我給他回電話”“說好了我四點給他打電話”

7、“別人介紹”法

如果是被引薦的，而且被允許說出引薦人的名字，就清晰的跟接線人說；關于內容，跟他們說“私人事情，不方便說”

8、先要email，再電話跟進。

9、留言電話(強調內容重要和保密，只留手機)

10、西方銷售的推銷模式，陽光熱情，連問好帶問信息。。狂問對方其他部門助理的信息(看過friends里面賣書給joe那集的那個人的behavior你就知道是怎么回事了)

11、乒乓法：要找銷售，電話打到市場部門的助理問

12、“猜”

-您好，幫我轉開發部門經理張先生？不是？那是。。？

13、特定人選，如采購，PMC可說是供應商

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1、直接撥總機號碼，撥通后別客氣，直接說轉XX部，可能總機一蒙就給你轉過去了。

2、電腦話務員提示撥分機號的時候，胡亂撥個號，一般撥4位數，但記住要拖開時間撥，間隔時間不低于2秒，可能你還沒撥完，電話就轉到其他部門去了，然后你說:“是XX部門嗎”，對方基本回答說“打錯了”，你再趁機問一句“XX部分機號是多少來著?”，一般那人就可能隨口告訴你了.3、不同情況不同借口。

(1)例如找研發的可以說“我有個某某方面的國家專利，想和你們搞某某方面的人員溝通一下，看看有沒有合作的機會”。

(2)再如找人事部經理，你就說你是招聘網站的，問合約續簽問題等等。

(3)找銷售，直接說自己什么地區公司需要代理或者購買公司產品。這個最簡單。

(4)找客戶服務的直接打投訴電話找就可以了。

(5)假扮同行打電話，具體看情況而定。主要還是前期的準備(假扮Who)，和打的時候的快速反應了。

(6)找供應的，就假扮原料供應商，想洽談是否有合作機會。

(7)了解公司其中的一人名字，就說是他的朋友，借口進入。

訣竅：

1、準備充分

2、借口夠忽悠

3、反應快

4、假扮誰就是誰，演技高超

5、不怕失敗，屢敗屢戰

6、總結經驗，反復研究對策

7、神情自若，不慌不忙

舉例：找制造部經理的cold call理由

了解行業了解目標企業，打CC個人感覺沒有固定的好方法，也沒有肯定的好結果。關鍵是對信息的了解準確性。一般的有：

1、直接嚴厲的打前臺要制造經理或生產經理；

2、先找其他部門，如采購部(這個CC好打)，等轉到采購部后反問是制造經理嗎？讓其轉制造經理；

3、什么培訓機構、政府機構等的借口；

4、同行的制造經理找他；

5、未完待續批注：個人意見。不代表任何單位或部門意見！

挖過半導體的研發人員。從工程師到經理到總工。結果還好，相關的技術負責人的名單和總工名單都拿到了。我當時用的方法是先很徹底的了解清楚該公司，同時需要通過一些渠道先了解了1-2名工程師員工。這是一個借口的突破口。另外，我還找到了行業內做這個最好的幾家公司的總工的名字，以同行名字的借口去攻也有收獲。第三，我用一個無線不可查詢的移動手機號碼打了過去，借口是浙江大學半導體研究所(好象是這么叫的，現在忘了)，找他們的相關人。通過這三個方面，我順利拿到了我需要的人才資料！僅參考！

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第一章 CC的準備工作

CC的準備工作從廣義上也是整個項目的準備階段。在這里主要介紹的是和CC直接相關的準備工作，是從狹義的角度來說明如何做CC開始前必要的幾個步驟。

一、準備CC List：

CC list是打CC前最基本的信息材料。CC List上最少應包括目標公司的名稱和聯系電話。如果對于某些不熟悉的公司，需要放上關于此公司的基本情況，例如：資金性質(內資，外資)/機構的性質(研發中心，生產工廠，辦事處？)/業務性質(自由品牌？代工？提供服務？)/產品和服務/規模

準備目標公司List的時候，首先應該參照以前的Poach list，把上面合適的公司名字和聯系方式轉移新的Poach List上。如果有該公司某些相關人員的名字和聯系方式，也應該放到這個List上去。

通常來說，對于一般的職位CC List(New Poach List)上至少應該有20家目標公司。對于比較高的職位，最好有50家目標公司。

二、分析目標職位，列出CC借口：

在分析并找找出借口的時候，有三個基本問題需要回答：

1、此職位上的人需要和哪些外部/內部的人員或者組織進行聯系？

2、為什么需要進行這種聯系？

3、在什么樣的情況下，你有合理的理由在不知道目標人的姓名和聯系方式的情況和他溝通？

對這三個問題解答可以幫助選擇合理的CC借口。

對于初學者，在找出了合理借口之后，需要在紙上或者記錄本上列下3-5個適用于這個職位的借口(包括對可能的質疑的回答)。然后對照著這些借口進行CC。

三、制訂CC計劃

在準備好了Poach List和借口后。需要確立每天的CC計劃和目標。CC計劃中應該包括，每日需要打的CC數量，需要覆蓋的目標公司的數量，和成功的名字的數量。建議進一步細分為上午/下午的計劃，這樣便于提高效率。

注意：很多公司對于Researcher的要求是一個上午/下午必須打15-20個公司的CC。

第二章 CC操作的基本原則

1、尋找薄弱環節

在遇到較難打通CC的時候，應該認真考慮一下這家目標公司的薄弱環節所在。薄弱環節往往是那些需要和外界有較多溝通的部門：比如客戶服務，銷售部或者采購部門。因此當和前臺的交涉受阻的時候，可以要求對方把自己轉接這些相應的部門去，通過這些“薄弱環節”來進一步接近自己的目標。

2、絕不空手而歸

即使目標公司的前臺無論如何拒絕轉電話，也一定要提出一個“退而求其次”的要求。比如：那你不給轉采購經理，你給我轉到他們部門助理或者秘書那里總可以吧？我和他直接講好了。比如：那你給我轉銷售部門總可以吧？

總之，當首要目標沒有辦法實現的時候，也一定要爭取達到一個較為接近的程度。

3、轉換思路應對

打CC的過程中，電話有可能會被轉接到不同的部門和不同的人那里。根據接電話的人不同，和遇到的不同問題要及時轉換思路應對。一個簡單的例子：比如我們打給前臺說要找負責銷售的人。當電話轉到銷售部的時候，我們說電話轉錯了，要求轉到技術開發部。

4、多堅持一分鐘

很多時候，再多堅持一分鐘可能會得到完全不同的結果。所以即使對方明確拒絕轉接電話，也一定要再堅持一下。

比如：這樣我會被經理罵的，您就幫幫忙吧。

5、嘗試不同理由

對于一次沒有打通的CC，可以嘗試過一段時間后換個理由再打過去。有的時候不同的理由起到的效果可能會有很大的區別。

6、嘗試不同時間

嘗試不同的時間打CC，有時候也有起到不同的區別。有很多經典的例子：比如周末打CC，前臺不在，打掃衛生的或者保安就很好心的把整個電話表都念出來給Researcher聽。

7、避免回答所有問題

前臺或者部門的助理總會提出很多的質疑，要避免試圖回答所有問題的傾向。因為第一回答問題過多會陷入被動。第二也難免暴露更多的破綻。在面對某些問題的時候，可以找理由來拒絕回答。比如：這個問題我也不太清楚，我們經理就讓我約個時間，他知道具體內容。

比如：這個情況我不方便透露，我們公司有規定。

8、不要一次亮出底牌

在用絕大多數的借口時候，不要一開始就把自己所有準備的內容都說出去。要逐步的透露，這樣即增加真實性(減少給人感覺準備的太好像在念稿子的嫌疑)，又可以節省時間提高效率。

市場營銷技巧

很多老板創業都是從銷售起步的。如IBM的創始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創業做好物質準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做銷售做起。

那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。

◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。

◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。

公式1：成功=知識+人脈

公式2：成功=良好的態度+良好的執行力

◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要 ◆不斷的派發名片

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析

◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？采用批發？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。

◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變）

◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。

◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點，銷售中的市場信息很重要

有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什么比別人發展得快，關鍵在于善于創新。

銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個優秀的銷售代表

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模‖沂親畎艫模⌒判幕崾鼓愀 謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。

十、談判力 其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。

一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。

在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對于一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業績一定高于一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。

也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。

1、上班之前準備工作

每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準備事項

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。

2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。

3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，并想辦法去接近他。

4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。

4、見到客戶之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。2）要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心

② 態度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優點，適當的給予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進一步接近客戶，激發對產品的興趣 ③告訴客戶產品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 ⑤收貨款

⑥一筆業務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期

5、下班后，檢查每天的工作，總結得失 1）詳細填寫每天的業務日報表 的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。2）檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務

3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。

4）營銷日記的內容包括： ①工作情況描述

②對工作得失的總結、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間 4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作

對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。

當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮。

現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續發展？

我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。

在20世紀90年代以前，企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶（經銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是一種規范的服務系統，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。

作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？

售前服務——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，并產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：

1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。

3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。

4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！對于客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。

在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。

客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢？

首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產品的一個優點 第二步：征求客戶對著一優點的認同

第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求 如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶

當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。

1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產品 ◆有經常做廣告的產品 ◆有齊全的日用小百貨

2）消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導消費者購買 ◆服務態度友善、親切，容易接近3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經常開燈

實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過一個渠道，運用一種方法。

一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有一個清晰的認識。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。

通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。

售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始

當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。