第一篇：怎樣做好臨床醫藥代表的工作

怎樣做好臨床醫藥代表的工作

為了做好醫院里的專業推廣工作，醫藥企業都在進行專業化的市場調研，而作為醫藥代表，首先必須對市場進行全面的市場調研。只有對市場情況心中有數，才能做到有的放矢。因此，市場調研是醫藥代表工作的第一步，也是極為關鍵的一步。

一、主動熟識傳遞的信息

企業信息：醫藥代表首先必須對自己企業的情況有一個全面的掌握。對自己企業的歷史、現狀、企業在本行業中的位置、實力，銷售狀況以及未來的發展趨勢都應該有一個較全面的了解。因為在推銷產品的同時，實際上是在向客戶展示自己的企業，所以對客戶描述企業是醫藥代表必須的一項任務。尤其是應該向客戶說明企業的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。企業的形象對你將來的推銷工作會有一個很好的促進。向客戶出示一份設計精美的企業介紹是醫藥代表成功的第一步。

產品情況：醫藥代表的第二項準備工作是詳細了解要推廣的產品。有關產品介紹的小冊子，臨床應用的有關文獻，國內外的臨床進展等各項由企業市場部準備的資料均是醫藥代表了解產品的途徑。另外，企業組織的醫藥代表培訓會也是醫藥代表和市場部交流，了解產品的絕好機會。

對于醫藥代表來說，可以從企業市場部和醫學部獲得，在產品的了解過程中，對自己產品的特點，本類產品的共性，本類產品與其它類產品的比較（劣勢和優勢）是醫藥代表必須掌握的。比如：本產品與同類產品研制的歷史和臨床應用現狀；本產品有別于同類競爭產品的特點，也就是本產品的USP；本類產品有別于其他類競爭產品的特點；本類產品目前醫院應用此類產品的情況及未來趨勢。

二、醫院外部調研關鍵詞——區域和競品

區域：醫院是醫藥代表銷售產品的最終目的地，也是醫藥代表的第一線。因此，了解醫院的情況對醫藥代表至關重要。基礎的醫院調研是掌握本市場區域醫院資源的前提，如對所轄區域一共有多少家醫院？三甲、二甲等各個等級的醫院各有多少？每家醫院每年的床位數，藥品銷售額，門診病人數，住院病人數等資料；每家醫院的主要科室和主要醫生名單，有無全國或地方知名專家，目前該科室使用同類產品的情況，醫生對使用本類產品的態度；每個科室每年或每月使用各個同類品種的數量，主要的處方醫生以及他們對我產品的要求等。

競品：競爭對手是指同類產品的廠家及經銷單位，可從藥劑科主任、采購處打聽同類產品的廠家名稱、產品名稱、劑型、零售價、批發價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

了解競爭產品對我們在臨床推廣有著重要的關系。尤其對醫院正在使用和即將上市的各個競爭品種必須調查清楚。在調查過程中，所調查的內容包括價格（批發價、折扣和零售價），營銷策略，商業渠道，激勵政策，機構，人員，產品市場占有率，企業實力等。

三、醫院內部調研關鍵詞——概況、渠道及促銷

概況：通過醫院上述宏觀的基礎外部資料的調研了解，就開始進入實質性的醫院概況階段調研了：主要是調查該醫院的規模、性質、業務專長。調查人員前往醫院之前應備好筆、記錄本、照相機等。工作程序是：

A、調查員先用照相機把醫院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

B、熟悉醫院環境，并把醫院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

C、前往門診大樓大廳，仔細觀看醫院簡介、科室簡介、醫院科室分布圖，并將醫院主要科室的專家應診霎時間、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫院的病床數，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。

D、至于醫院的性質，業務專長可詢問醫院里幾位醫生，了解清楚并記錄下來。

進藥渠道：詳細了解醫院的進藥渠道則是能夠做到自己產品在鎖定的目標醫院期望銷量及潛在銷量的重要因素。

A、醫院決策者；醫院決策者可能是醫院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫院，醫院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫院決策者是院長或副院長，有進藥的權力。但是大、中、小型醫院決策者與進藥負責人都有一定的密切關系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫院的經済效益和各方面的近期動態。

必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經傳的人物，所以我們必須調查清楚，再進行迂回公關。

B、藥劑科；藥劑科是負責進藥和藥品調劑的直接責任機構。藥劑科主任在醫院進藥方面有較大的權力，處理好藥劑科的關系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。

所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。

C、外界醫藥部門(總代理)；外界醫藥部門是指與本醫院有業務往來關系的一些國營性質醫藥企業。醫藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫藥企業名稱、地點、電話、負責人，及該醫藥企業的哪一位業務員與本醫院發生業務關系，并記錄下來，便于下一步利用醫藥企業幫助進藥。

D、門診、住院部藥房組長；藥房組長負責藥品調劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業統計處方量而收的傭金。為了開展業務工作，處理好與藥房組長的關系亦相當重要。

促銷渠道：實際上，醫院無時不時刻不在進行著藥品促銷，只是醫院市場不象OTC市場那樣明顯而已，對于醫藥代表，調研清楚醫院里的促銷渠道則是實現藥品快速循環的重要舉措，同時也能夠突破產品的銷售拐點。

A、門診、住院部藥房；因為藥房發藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產品給患者，所以必須了解清楚發藥員以及統計處方員、藥房組長的姓名及相關情況。

B、對應臨床科室；對應臨床科室包括門診部及住院部的相關科室，即將產品的適用科室。

C、門診、住院部的醫生、護士；藥品銷售人員應找到對應科室位置，了解對應科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫生的處方藥品銷售人員最為關心的事，而對應臨床科室的所有醫務人員都對就診患者用藥有決定性指導權，能否處理好與他們的關系將直接影響產品在醫院藥房的出藥量。所以調查務必認真、詳細、清楚、真實。最后，業務人員可把醫院內部環境調查的內容以表格形式加以總結。

雖然在進行醫療市場前期專業調研時，會遇到一定的困難和阻力，但對于醫藥代表來講必須要邁過專業化調研這道坎，才能夠保證接下來順利開展工作。當對目標市場做全面調查后，做出調研的波士頓矩陣后進行仔細分析，再選擇一部分容易突破的醫院先易后難，逐個擊破，同時為藥品進入醫院的推廣、走訪工作做好鋪墊性工作。作者: 王運啟

本論壇略有修改,特此說明.很多新代表問醫院工作如何做，其實也不怕給大家透底，在此公開的秘密很多人怕，其實大家早知道了，我們并不是給自己的職業找死，只是不希望太多新人還沒戰斗就死在戰場上，因為他連槍都不會開，所以還是解救新人吧！

1，做醫院領導工作，要看職權范圍，如果光管行政，就沒什么，給了也一般不敢拿，不過，醫院領導一般也是專家，這就要看了。總的一句話，太深了，要小心去觀察。比如主管醫療器械、藥品的副院長，肯定是你必須去做工作的。

2，做最頂級的醫生工作（一般都是知名專家教授和科室主任），本科室處方用藥（數量較大的）大約有100多種是要經過他手才能推廣的，權力大的科主任要做工作，下面的小醫生也要做工作。一般醫院收管事的是科主任，有的主任自己不便出頭，總是安排身邊貼心的某個醫生來做。也有的醫院科室，是統一收取再按科室情況同一發放的。這要看該科室大小和醫生之間關系如何了。如果是科主任威信高，能壓住下面的醫生，統一收藥品回扣。但在有的大科室，分了很多醫療組，比如大醫院的普外科，他們要么自己收取，要么按組來收取。3，做（大醫院）進修的醫生的工作。不過要看該醫院的情況，比如某三甲醫院，門診病人很多，而專家門診每個專家每星期只有半天的門診，一般天天在普通門診的就安排進修醫生按月輪轉，他們一個人每天門診量達到40-60人，處方量也是很大的，所以找找進修醫生很有必要，也就是說，這個科室的專家對普通藥品的回扣看不上眼，小錢財小回扣讓下面的人賺。

4，做**們的工作，**辛苦，只能蹭吃蹭喝蹭禮物。但現在也有給**回扣的了，比如一般的輸液（普通的葡萄糖、氯化鈉輸液），廠家是不會給醫生回扣的，但醫院用量很大，廠家競爭也非常激烈，**長和**是可以給廠家找不少漏洞和麻煩的，所以廠家也會給**長一定回扣，但不多，主要是維護好臨床。大輸液一般必須是在醫院使用的，用量巨大但是利潤空間很薄，操作方式和醫生處方用藥區別很大。但是某些廠家承包了整個醫院平時的大輸液用藥，每年給醫院贊助是很大的，給醫院相關領導和藥劑科的費用也是驚人的。

5，經常安排醫生到國外或國內旅游，贊助和召開全國和地區有影響的藥品推廣和學術交流會，還雇傭槍手給它們發表論文，這是取名利，是外國公司的操作手法，國外公司的操作手法是很高明的，具體到臨床和國內公司不太一樣，但是醫生從中獲得的利益是很巨大的，這是他們工作的基礎。

6，請客吃飯太小意思，天天都有，我一般不參加，都叫業務員去！

7，藥品競爭激烈，變化太快，隨時都有不確定因素，要維護銷售數量，代價是很大的，特別是一個產品要開發進醫院，需要打通醫院上下各級關系。普通人根本就不可能知道這其中的奧妙，所以，進入這個行業很容易，要做好這樣的“高難度”的工作，起碼要幾年以上，不過，關系培養好后，開發就很容易了，費用能“用出去”的渠道一定要“暢通”。

8，我敢說全國現在做藥最好的大企業，沒有一家不是通過這樣的“工作”來“發展”的。一個藥品的出廠價到最終賣到患者手中，過程太多，所以要滿足各方的利益藥品價格就要定很高，否則，一盒都賣不出去。所以才入行的兄弟姐妹切不可對這項事業抱有太多崇高的理想，要生存就要適應，努力吧，希望你們早日出師！

第二篇：做好臨床醫藥代表

怎樣做好臨床醫藥代表的工作

怎樣做好臨床醫藥代表的工作

為了做好醫院里的專業推廣工作，醫藥企業都在進行專業化的市場調研，而作為醫藥代表，首先必須對市場進行全面的市場調研。只有對市場情況心中有數，才能做到有的放矢。因此，市場調研是醫藥代表工作的第一步，也是極為關鍵的一步。

一、主動熟識傳遞的信息

企業信息：醫藥代表首先必須對自己企業的情況有一個全面的掌握。對自己企業的歷史、現狀、企業在本行業中的位置、實力，銷售狀況以及未來的發展趨勢都應該有一個較全面的了解。因為在推銷產品的同時，實際上是在向客戶展示自己的企業，所以對客戶描述企業是醫藥代表必須的一項任務。尤其是應該向客戶說明企業的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。企業的形象對你將來的推銷工作會有一個很好的促進。向客戶出示一份設計精美的企業介紹是醫藥代表成功的第一步。

產品情況：醫藥代表的第二項準備工作是詳細了解要推廣的產品。有關產品介紹的小冊子，臨床應用的有關文獻，國內外的臨床進展等各項由企業市場部準備的資料均是醫藥代表了解產品的途徑。另外，企業組織的醫藥代表培訓會也是醫藥代表和市場部交流，了解產品的絕好機會。

對于醫藥代表來說，可以從企業市場部和醫學部獲得，在產品的了解過程中，對自己產品的特點，本類產品的共性，本類產品與其它類產品的比較（劣勢和優勢）是醫藥代表必須掌握的。比如：本產品與同類產品研制的歷史和臨床應用現狀；本產品有別于同類競爭產品的特點，也就是本產品的USP（獨特的銷售主張）；本類產品有別于其他類競爭產品的特點；本類產品目前醫院應用此類產品的情況及未來趨勢。

二、醫院外部調研——區域和競品

區域：醫院是醫藥代表銷售產品的最終目的地，也是醫藥代表的第一線。因此，了解醫院的情況對醫藥代表至關重要。基礎的醫院調研是掌握本市場區域醫院資源的前提，如對所轄區域一共有多少家醫院？三甲、二甲等各個等級的醫院各有多少？每家醫院每年的床位數，藥品銷售額，門診病人數，住院病人數等資料；每家醫院的主要科室和主要醫生名單，有無全國或地方知名專家，目前該科室使用同類產品的情況，醫生對使用本類產品的態度；每個科室每年或每月使用各個同類品種的數量，主要的處方醫生以及他們對我產品的要求等。

競品：競爭對手是指同類產品的廠家及經銷單位，可從藥劑科主任、采購處打聽同類產品的廠家名稱、產品名稱、劑型、零售價、批發價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

了解競爭產品對我們在臨床推廣有著重要的關系。尤其對醫院正在使用和即將上市的各個競爭品種必須調查清楚。在調查過程中，所調查的內容包括價格（批發價、折扣和零售價），營銷策略，商業渠道，激勵政策，機構，人員，產品市場占有率，企業實力等。

三、醫院內部調研——概況、渠道及促銷

概況：通過醫院上述宏觀的基礎外部資料的調研了解，就開始進入實質性的醫院概況階段調研了：主要是調查該醫院的規模、性質、業務專長。調查人員前往醫院之前應備好筆、記錄本、照相機等。工作程序是：

A、調查員先用照相機把醫院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

B、熟悉醫院環境，并把醫院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

C、前往門診大樓大廳，仔細觀看醫院簡介、科室簡介、醫院科室分布圖，并將醫院主要科室的專家應診霎時間、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫院的病床數，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。

D、至于醫院的性質，業務專長可詢問醫院里幾位醫生，了解清楚并記錄下來。

進藥渠道：詳細了解醫院的進藥渠道則是能夠做到自己產品在鎖定的目標醫院期望銷量及潛在銷量的重要因素。

A、醫院決策者；醫院決策者可能是醫院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫院，醫院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫院決策者是院長或副院長，有進藥的權力。但是大、中、小型醫院決策者與進藥負責人都有一定的密切關系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫院的經済效益和各方面的近期動態。

必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經傳的人物，所以我們必須調查清楚，再進行迂回公關。

B、藥劑科；藥劑科是負責進藥和藥品調劑的直接責任機構。藥劑科主任在醫院進藥方面有較大的權力，處理好藥劑科的關系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。

所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。

C、外界醫藥部門(總代理)；外界醫藥部門是指與本醫院有業務往來關系的一些國營性質醫藥企業。醫藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫藥企業名稱、地點、電話、負責人，及該醫藥企業的哪一位業務員與本醫院發生業務關系，并記錄下來，便于下一步利用醫藥企業幫助進藥。

D、門診、住院部藥房組長；藥房組長負責藥品調劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業統計處方量而收的傭金。為了開展業務工作，處理好與藥房組長的關系亦相當重要。

促銷渠道：實際上，醫院無時不時刻不在進行著藥品促銷，只是醫院市場不象OTC市場那樣明顯而已，對于醫藥代表，調研清楚醫院里的促銷渠道則是實現藥品快速循環的重要舉措，同時也能夠突破產品的銷售拐點。

A、門診、住院部藥房；因為藥房發藥員(特別是門診便民藥房)直接與患者打交道，可推薦產品給患者，所以必須了解清楚發藥員以及統計處方員、藥房組長的姓名及相關情況。

B、對應臨床科室；對應臨床科室包括門診部及住院部的相關科室，即將產品的適用科室。

C、門診、住院部的醫生、護士；藥品銷售人員應找到對應科室位置，了解對應科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫生的處方藥品銷售人員最為關心的事，而對應臨床科室的所有醫務人員都對就診患者用藥有決定性指導權，能否處理好與他們的關系將直接影響產品在醫院藥房的出藥量。所以調查務必認真、詳細、清楚、真實。最后，業務人員可把醫院內部環境調查的內容以表格形式加以總結。

雖然在進行醫療市場前期專業調研時，會遇到一定的困難和阻力，但對于醫藥代表來講必須要邁過專業化調研這道坎，才能夠保證接下來順利開展工作。當對目標市場做全面調查后，做出調研的波士頓矩陣后進行仔細分析，再選擇一部分容易突破的醫院先易后難，逐個擊破，同時為藥品進入醫院的推廣、走訪工作做好鋪墊性工作。

第三篇：淺談怎樣做好醫藥代表（推薦）

淺談怎樣做好醫藥代表

各位領導，各位同仁：

大家好！今天借用這個機會把我個人在過去工作中的一些工作心得與大家做一個交流。我今天之所以能夠取得一點小的成績首先要感謝領導的支持與幫助。在過去的日子里我個人的工作并不是做的很完美，可能是我還不夠努力，或者是我的工作經驗還不夠豐富。但我總結了一些小小的技巧，希望通過今天的交流能夠讓我們在日后通往成功的道路上多一張綠色通行證.其實做醫藥代表這一行并不一定要有很多的銷售經驗，但只要掌握了一些小技巧我們成功上量的難度就不會很大。醫藥代表一定要在做好“人”的前提下然后再對我們所做的產品深入了解，最后再加上我要說的技巧，這樣才能完成一個醫藥代表的本職工作。作為醫藥代表首先要做到腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。腦勤就是我們要善于思考，對自己一天的工作有一個統籌安排，及時總結工作中的不足。腿勤就是讓客戶認為你是一個勤勞的人，當然想到的事情一定要付諸行動，不管成功與否，你不會為你一次的懶惰而后悔。眼勤就是要多觀察，盡量能夠捕捉到客戶的需求，往往你一個小小的舉動就會讓客戶對你有一個新的認可。嘴勤就是不管你認不認識的客戶只要有機會你就要與他打個招呼，與他打招呼的次數多了不認識的客戶也會成為熟人了。手勤就是在不打擾客戶休息的情況下要多發揮手機短信的功能，有些話用語言表達不出來的用文字就會更好些，有時一句問候會給你帶來意想不到的收獲。總之想了就去做，成功了我們就再接再厲，失敗了也不要灰心，用心的力量為自己打氣，冷靜的去解決它，看待它。再有就是醫藥代表要有一個良好的心態。真誠永遠比技巧重要；信心是一種力量；處處留心皆學問；吃得苦中苦，方得人上人；你的責任感是客戶對你的信任度；敬業程度是你能否成功的尺子；善于學習，讓客戶隨時發現你的進步。

雖然在過去的日子里我沒有取得很大的成功，但在工作的同時我總結出了一些小技巧，在未來的日子里我要用目前掌握的這些技巧和借鑒同仁們的經驗給自己制定了一個計劃：爭取在完成我銷售任務的同時盡量在提高點銷量，開發一些新品。希望在領導的支持下讓我更上一層樓，為了個人與公司的雙贏，讓我們一起努力，不要為眼前的困難所迷茫，相信自己，創造一個輝煌的明天！

第四篇：怎樣做好醫藥代表

醫藥代表

一、前言 制藥企業派出或雇用藥品推廣人員被稱為“醫藥代表”，可以從簡單和復雜兩個方面來說。簡單來講，醫藥代表就是一個商品促銷員，把產品推銷出去。這就需要有商人的那些稟性，能說會道、善于交際、精于經營、堅忍不拔、鍥而不舍，甚至還要能喝能抽能吹能賭、見利忘義、臉厚心黑等等。復雜來講，藥品是特殊商品，是指導性商品，藥品推銷員應該對該藥品了如指掌，能對該藥品的研發來源、歷史背景、市場發展、藥理作用、臨床效果、同類比較、以及相關的政策、法規、方針、管理等等，有自己獨到的見解認識，能在大堂上侃侃而談的講課，也能與人面對面的細說淵源，有理論有知識，你能做到這些嗎？做到這些，就能進入世界知名的制藥大公司做一個所謂的醫藥代表了。

一簡一繁，說明了所謂的醫藥代表的特殊性，不是隨便就可以做一個醫藥代表的，與此同時也要注重各個細節。

二、現狀與未來的趨勢

現狀：

醫藥代表本應該是受過醫學或藥物學的專門教育，具有一定臨床理論知識及實踐經驗的醫藥專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣及宣傳工作。”也

就是說，醫藥代表的職能是將藥品推薦給臨床醫生，同時還要觀察藥品療效和追蹤藥品的不良反應，而不是直接賣藥。在我國，因為藥企過多，醫藥市場過度競爭、市場不規范、流通不暢、國家管控不力等等，促使“醫藥代表”變味，成為不擇手段賣藥的代名詞。“新醫改將會促使大量名不副實的醫藥代表失去存在空間，同時也使變味的‘醫藥代表’向他的真正意義回歸。”

未來趨勢：在新醫改方案中，“以藥養醫”的模式將被改變。取消藥品加成后，對醫院由此減少的收入或形成的虧損，除了通過政府增加投入解決之外，安排增設藥事服務費、調整部分技術服務收費標準予以補償。

在新體制下，一方面，醫生沒有了開大處方的動力；另一方面，藥企也減少了對醫藥代表的依賴。“藥企的藥品只要進入基本藥物名錄，就意味著必須在臨床上使用，藥企也不愿意通過醫藥代表搞回扣促銷。”

未來醫藥代表會越來越少，因為國家這次要求城市社區衛生服務中心站、鄉鎮衛生院、村衛生室等基層醫療衛生機構，必須全部使用基本藥物，其他各類醫療機構也必須將基本藥物作為首選藥物，并確定使用比例。

三、醫藥代表的工作經歷

進公司沒幾天，人力資源部就組織我們進行上崗培訓，即介紹公司的所有產品。培訓教員用盡三寸不爛之舌，天花亂墜地向我們吹噓著公司產品。他的話語里所透露出的信息幾乎全是：“公司的所有產品沒有任何副作用和不良反應，在市場上最受歡迎。所以，我們很多醫藥代表都采用跟蹤法，即跟蹤院長、主任，等待他們下班后，觀察他們開車到哪里去、家住在哪里、進了哪。地址、門牌號碼搞定后，我就開始盤算院長、主任的價位是多少。一般，我們進入當地醫藥市場不久后，或多或少會認識不少同行。同行們會向你透露哪家醫院院長、藥劑科主任的“市價”，甚至還會主動提出幫助去給關鍵人物送錢或請他們吃飯。同行提供的市價具有一定的參考價值，不過送錢的數量還是需要自己動腦筋琢磨。大多數的領藥員不會向我們要額外的費用，但是我也遇見過例外。領藥員要我去找門診藥房主任，由主任決定是否領藥。一聽說找主任，我自然明白又得出錢了。

四、要做到“五勤、五快”

至于五勤了就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。腦勤就是我們要多想問題想想今天該去做什么，明天該去做什么?需不需要給客戶打個電話，但在給客戶打電話我們一般應該在八點之前打過去，不要太晚了影響別人的休息。第二腿勤了就是我們想到了要去做什么，只要去做不管你成功與否，但自己做了心理也就塌實了，其實不一定是有事情了就去找

他們，沒事了就不管了這樣是不行的，說白了有事沒事我們都應該去關心下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會感動他們的，讓他們覺得你是個勤勞的人。第三眼勤，就是要多觀察周圍的事情，了解他們的一些需要做的事情，比如到辦公室看見他們很忙，辦公桌上又很亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。從此以后我就成了他們那里的常客了，雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊。

五、總結我記得我看了一個成功人士的一句話：堅強，用心的力量來為自己打氣；人的一生不可能是一帆風順的，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有一個明確的認識，那就是人的一輩子必定有風有浪，絕對不可能日日是好日，年年是好年，所以當我們在遇到挫折時，不要覺得驚訝和沮喪，反而應該試為當然，然后冷靜的看待它解決它。不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措，相信自己的努力，創造出一個輝煌的明天。

第五篇：怎樣做一個專業的臨床醫藥代表

怎樣做做一個專業的臨床醫藥代表

為了做好醫院里的專業推廣工作，醫藥企業都在進行專業化的市場調研，而作為醫藥代表，首先必須對市場進行全面的市場調研。只有對市場情況心中有數，才能做到有的放矢。因此，市場調研是醫藥代表工作的第一步，也是極為關鍵的一步。

一、自我認識和自我推銷:

企業信息：醫藥代表首先必須對自己企業的情況有一個全面的熟悉和掌握。對自己企業的歷史、現狀、企業在本行業中的位置、實力，銷售狀況以及未來的發展趨勢都應該有一個較全面的了解。因為在推銷產品的同時，實際上是在向客戶展示自己的企業，所以對客戶描述企業是醫藥代表必須的一項任務。尤其是應該向客戶說明企業的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。企業的形象對你將來的推銷工作會有一個很好的促進。向客戶出示一份設計精美的企業介紹是醫藥代表成功的第一步。

產品情況：醫藥代表的第二項準備工作是詳細了解要推廣的產品。有關產品介紹的小冊子，臨床應用的有關文獻，國內外的臨床進展等各項由企業市場部準備的資料均是醫藥代表了解產品的途徑。另外，企業組織的醫藥代表培訓會也是醫藥代表和市場部交流，了解產品的絕好機會。

對于醫藥代表來說，可以從企業市場部和醫學部獲得，在產品的了解過程中，對自己產品的特點，本類產品的共性，本類產品與其它類產品的比較（劣勢和優勢）是醫藥代表必須掌握的。比如：本產品

與同類產品研制的歷史和臨床應用現狀；本產品有別于同類競爭產品的特點，也就是本產品的USP（獨特的銷售主張）；本類產品有別于其他類競爭產品的特點；本類產品目前醫院應用此類產品的情況及未來趨勢。

二、醫院基礎調研——區域和競品

區域：醫院是醫藥代表銷售產品的最終目的地，也是醫藥代表的第一目標。因此，了解醫院的情況對醫藥代表至關重要。基礎的醫院調研是掌握本市場區域醫院資源的前提，如對所轄區域一共有多少家醫院？三甲、二甲等各個等級的醫院各有多少？每家醫院每年的床位數，藥品銷售額，門診病人數，住院病人數等資料；每家醫院的主要科室和主要醫生名單，有無全國或地方知名專家，目前該科室使用同類產品的情況，醫生對使用本類產品的態度；每個科室每年或每月使用各個同類品種的數量，主要的處方醫生以及他們對我產品的要求等。

競品：競爭對手是指同類產品的廠家及經銷單位，可從藥劑科主任、采購處打聽同類產品的廠家名稱、產品名稱、劑型、零售價、批發價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

了解競爭產品對我們在臨床推廣有著重要的關系。尤其對醫院正在使用和即將上市的各個競爭品種必須調查清楚。在調查過程中，所調查的內容包括價格（批發價、折扣和零售價），營銷策略，商業渠道，激勵政策，機構，人員，產品市場占有率，企業實力等（以至于

達到知己知彼百戰百勝的戰略目標）。

三、醫院詳情調研——概況和促銷渠道

概況：通過醫院上述宏觀的基礎外部資料的調研了解，就開始進入實質性的醫院概況階段調研了：主要是調查該醫院的規模、性質、業務專長。調查人員前往醫院之前應備好筆、記錄本、照相機等。工作程序如下（四個步驟）：

1、調查員先用照相機把醫院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

2、熟悉醫院環境，并把醫院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

3、前往門診大樓大廳，仔細觀看醫院簡介、科室簡介、醫院科室分布圖，并將醫院主要科室的專家應診霎時間、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫院的病床數，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。

4、至于醫院的性質，業務專長可詢問醫院里幾位醫生，了解清楚并記錄下來。

進藥渠道：詳細了解醫院的進藥渠道則是能夠做到自己產品在鎖定的目標醫院期望銷量及潛在銷量的重要因素（四個關鍵部門）。

（一）醫院決策者

醫院決策者可能是醫院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫院，醫院

決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫院決策者是院長或副院長，有進藥的權力。但是大、中、小型醫院決策者與進藥負責人都有一定的密切關系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫院的經済效益和各方面的近期動態。

必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經傳的人物，所以我們必須調查清楚，再進行迂回公關。

（二）藥劑科

藥劑科是負責進藥和藥品調劑的直接責任機構。藥劑科主任在醫院進藥方面有較大的權力，處理好藥劑科的關系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。

所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。

（三）外界醫藥部門(同行)

外界醫藥部門是指與本醫院有業務往來關系的一些國營性質醫藥企業。醫藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫藥企業名稱、地點、電話、負責人，及該醫藥企業的哪一位業務員與本醫院發生業務關系，并記錄下來，便于下一步利用醫藥企業幫助進藥。

（四）門診、住院部藥房組長

藥房組長負責藥品調劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業統計處方量而收的傭金。為了開展業務工作，處理好與藥房組長的關系亦相當重要。

促銷渠道：實際上，醫院無時不時刻不在進行著藥品促銷，只是醫院市場不象OTC市場那樣明顯而已，對于醫藥代表，調研清楚醫院里的促銷渠道則是實現藥品快速循環的重要舉措，同時也能夠突破產品的銷售拐點。

1、門診、住院部藥房；因為藥房發藥員(特別是門診便民藥房)直接與患者打交道，可推薦產品給患者，所以必須了解清楚發藥員以及統計處方員、藥房組長的姓名及相關情況。

2、對應臨床科室；對應臨床科室包括門診部及住院部的相關科

室，即將產品的適用科室。

3、門診、住院部的醫生、護士；藥品銷售人員應找到對應科室位置，了解對應科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫生的處方藥品銷售人員最為關心的事，而對應臨床科室的所有醫務人員都對就診患者用藥有決定性指導權，能否處理好與他們的關系將直接影響產品在醫院藥房的出藥量。所以調查務必認真、詳細、清楚、真實。最后，業務人員可把醫院內部環境調查的內容以表格形式加以總結。

雖然在進行醫療市場前期專業調研時，會遇到一定的困難和阻力，但對于醫藥代表來講必須要邁過專業化調研這道坎，才能夠保證接下來順利開展工作。當對目標市場做全面調查后，做出調研的波士頓矩陣后進行仔細分析，再選擇一部分容易突破的醫院先易后難，逐個擊破，同時為藥品進入醫院的推廣、走訪工作做好鋪墊性工作。