第一篇：唯品會(huì)電子商務(wù)分析
目錄
一、項(xiàng)目背景??????????????????1
二、電子商務(wù)現(xiàn)狀分析??????????????1
（一）優(yōu)勢(shì)????????????????????2
（二）不足????????????????????3
三、電子商務(wù)策略及效果評(píng)估????????????4
（一）策略????????????????????4
（二）效果評(píng)估??????????????????6
四、經(jīng)費(fèi)報(bào)價(jià)???????????????????7
五、參考文獻(xiàn)???????????????????7
一、項(xiàng)目背景
唯品會(huì)成立于2008年08月，總部設(shè)在廣州，旗下網(wǎng)站（www.tmdps.cn）于同年12月8日上線，是一家專門做特賣的網(wǎng)站。主營(yíng)業(yè)務(wù)為互聯(lián)網(wǎng)在線銷售品牌折扣商品，銷售產(chǎn)品涵蓋中高端服裝、鞋子、箱包、家居用品、化妝品、奢侈品等。2012年3月23日，公司在美國(guó)紐交所上市，是華南首家在美國(guó)紐交所上市的電子商務(wù)企業(yè)。
1、商業(yè)模式
“名牌折扣+限時(shí)搶購(gòu)+正品保險(xiǎn)”的創(chuàng)新商業(yè)模式，每天早上10點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)上12-18個(gè)新品牌，超低折扣，限時(shí)搶購(gòu)。
（1）發(fā)展規(guī)模
唯品會(huì)有8000多名員工，日獨(dú)立訪客超過(guò)400萬(wàn)，注冊(cè)會(huì)員數(shù)達(dá)5000萬(wàn)，現(xiàn)合作品牌超過(guò)7000家，日均訂單量超過(guò)20萬(wàn)單。2012年凈營(yíng)收為6.921億美元，比2011財(cái)年增長(zhǎng)204.7%。2013年第一季度到第三季度凈營(yíng)收為10.46億美元，凈利潤(rùn)為2680萬(wàn)美元，連續(xù)四季度實(shí)現(xiàn)盈利。
（2）行業(yè)地位
在2012年全國(guó)商業(yè)零售100強(qiáng)中排名第79位，在廣州商業(yè)零售100強(qiáng)中排名第3位。唯品會(huì)在2013年上半年中國(guó)B2C購(gòu)物網(wǎng)站交易規(guī)模市場(chǎng)份額排名中名列第5。
二、電子商務(wù)現(xiàn)狀分析
唯品會(huì)2008年成立，2010年和2011年，唯品會(huì)的銷售收入分別增長(zhǎng)了10倍和6倍，即使在邁入億元俱樂(lè)部之后，今年一、二季度，唯品會(huì)仍然保持了250%的同比增長(zhǎng)速度。高增長(zhǎng)也伴隨著大投入、高虧損，唯品會(huì)2009、2010和2011年經(jīng)營(yíng)的前三年，持續(xù)虧損，凈虧損額分別為138萬(wàn)美元、837萬(wàn)美元和1億美元，虧損擴(kuò)大速度達(dá)到500%和1000%左右。
巨額虧損造成了唯品會(huì)“流血上市”的尷尬，路演遇冷、上市破發(fā)。上市首日唯品會(huì)較發(fā)行價(jià)下跌15.38%，第二個(gè)交易日繼續(xù)下跌14.55%。不過(guò)，近一個(gè)月以來(lái)，唯品會(huì)股價(jià)從5美元漲至目前的7美元左右，累計(jì)漲幅近40%。在26日美股交易時(shí)段，唯品會(huì)大漲8.7%，報(bào)收7.5美元，再創(chuàng)上市后股價(jià)新高。
唯品會(huì)今年IPO前路演遇冷，讓唯品會(huì)忍痛“割肉”調(diào)整發(fā)行價(jià)為6.5美元，較之前宣布的8.5-10.5美元的定價(jià)區(qū)間下限還下調(diào)了23.5%。IPO后，唯品會(huì)總股本達(dá)4873.87萬(wàn)個(gè)ADS(美國(guó)存托股票)，按6.5美元/ADS計(jì)算，唯品會(huì)上市時(shí)獲得的估值約為3.17億美元。2012年以預(yù)期銷售額5億美元算，毛利維持20%的話，毛利額為1億美金，而3.17億美元的估值約為1億美元毛利額的3倍。若根據(jù)原來(lái)的定價(jià)區(qū)間，其估值應(yīng)該在4億—5億多美元之間。
最終，唯品會(huì)于2012年3月23日登陸紐交所，融資7264萬(wàn)美元;高盛、德意志銀行為主承銷商;是今年中國(guó)第一支在美國(guó)市場(chǎng)上市的中國(guó)概念股。
8月，唯品會(huì)公布的今年Q2財(cái)報(bào)飄紅，凈營(yíng)收1.353億美元，比去年同期增長(zhǎng)233.5%，毛利率擴(kuò)大至21.8%，歸屬于普通股股東的凈虧損由去年同期1950萬(wàn)美元，收窄至580萬(wàn)美元，虧損率下降到4.27%，剔除股權(quán)激勵(lì)以后的虧損率進(jìn)一步縮減到2.84%，逼近盈利。以此趨勢(shì)，唯品會(huì)極可能在Q3實(shí)現(xiàn)扭虧，而成為極具代表性的扭虧上市B2C電商。包括高盛、德意志銀行在內(nèi)的多家投行分析師此前均給予唯品會(huì)“買入”或“跑贏大市”評(píng)級(jí)。
（一）優(yōu)勢(shì)：
1、唯品會(huì)的顧客忠誠(chéng)度和黏性極高。
2、通過(guò)對(duì)比，唯品會(huì)的月均有效瀏覽時(shí)長(zhǎng)高于蘇寧易購(gòu)、易迅、庫(kù)巴等，這說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)唯品會(huì)名品折扣模式的青睞。
3、在2012年上半年，中國(guó)十大獨(dú)立B2C電子商務(wù)網(wǎng)站中，唯品會(huì)的服裝服飾類別網(wǎng)站各大網(wǎng)站中排名第二。
4、唯品會(huì)是中國(guó)最先上市的名品電商，先發(fā)是唯品會(huì)的最大優(yōu)勢(shì)，意味著在成本較低時(shí)首先積累到海量用戶和品牌 知名度。
5、在國(guó)內(nèi)較早實(shí)行限時(shí)購(gòu)買，激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望。
6、新品預(yù)告、預(yù)購(gòu)統(tǒng)計(jì)等功能，新品預(yù)告抓住用戶的心理關(guān)注焦點(diǎn)；預(yù)購(gòu)統(tǒng)計(jì)提前了解了用戶需求，并有助于增強(qiáng)與品牌商的談判籌碼。
7、就網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，頁(yè)面簡(jiǎn)潔、清晰、沒(méi)有復(fù)雜的搜索，求簡(jiǎn)單：美觀、吸引人，極易激起購(gòu)買欲望；
8、產(chǎn)品不在多，聚焦精準(zhǔn)，只賣名品，打造折扣網(wǎng)的特色，是最大的名牌集中營(yíng)；
9、名牌正品保證，售后好，價(jià)格折扣，最大的折扣也就是其折扣價(jià)格，低至一折，最優(yōu)惠的名牌折扣價(jià)；
10、支付方式多樣，支持：網(wǎng)銀、信用卡、支付寶、財(cái)付通、移動(dòng)手機(jī)、代幣卷、禮品卡、也支持貨到付款，當(dāng)然也有自己特色支付方式-唯品錢包，可以獲得1.5倍積分—目前最健全的在線支付系統(tǒng)。
11、憑借其獨(dú)特的商業(yè)模式—名牌折扣加限時(shí)搶購(gòu)，獲得消費(fèi)者的信賴，樹立品牌信用，擴(kuò)大品牌影響力，并對(duì)不同客戶進(jìn)行品牌特賣，增強(qiáng)網(wǎng)站會(huì)員凝聚力；而支撐唯品會(huì)發(fā)展的就是以這種低折扣為優(yōu)勢(shì)，以搶購(gòu)體驗(yàn)為特征的“閃購(gòu)模式”。
12、有專業(yè)拍攝及制作團(tuán)隊(duì)，由專業(yè)資源人員把關(guān)，用過(guò)富有表現(xiàn)力的商品圖片，充分展示名牌商品的品牌意蘊(yùn)及其特點(diǎn)。
13、具有較強(qiáng)的營(yíng)銷及運(yùn)營(yíng)能力，從不少細(xì)節(jié)可以佐證，列如創(chuàng)始人兼CEO洪曉波具有海外背景和資深貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)及人脈，有成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)背景互補(bǔ)。
（二）不足
1、奢侈品網(wǎng)站的某些促銷活動(dòng)會(huì)引起品牌商的不滿，他們有可能會(huì)通過(guò)法律、商業(yè)與管理手段控制或干預(yù)這些事情；
2、名品作為特殊商品，在物流配送方面有更高的要求，唯品會(huì)目前采用第三方物流進(jìn)行配送。這樣在商品包裝—出貨—送至客戶等環(huán)節(jié)很難自己控制盒掌握，因此，商品在運(yùn)輸途中出現(xiàn)問(wèn)題的概率也大大提高；
3、網(wǎng)站客服主動(dòng)性太差，只有節(jié)日才會(huì)免郵費(fèi)，品牌不全，只有少量的幾個(gè)牌子；
比如拿不到品牌商的正規(guī)授權(quán)，假貨盛行、運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高、奢侈品與電商廉價(jià)快速相背離等。
唯品會(huì)應(yīng)將“會(huì)員制+奢侈品+限時(shí)折扣”的名品限時(shí)折扣模式照搬到中國(guó)來(lái)之后，同樣遭遇了奢侈品電商的發(fā)展瓶頸，授權(quán)、假貨、貨源存量不足等問(wèn)題，于是，唯品會(huì)逐步將眼光從“一線奢侈品牌”轉(zhuǎn)向“二三線奢侈品牌”，通過(guò)大量代銷國(guó)內(nèi)的二三線品牌商庫(kù)存，使運(yùn)營(yíng)情況有所好轉(zhuǎn)。
3、唯品會(huì)模式轉(zhuǎn)型
名品市場(chǎng)實(shí)際意義上是賣方市場(chǎng)，對(duì)于經(jīng)營(yíng)商家而言，往往同一件產(chǎn)品庫(kù)存不足5個(gè)，這會(huì)嚴(yán)重降低渠道商的周轉(zhuǎn)速度和規(guī)模。所以唯品會(huì)后期對(duì)貨源進(jìn)行了拓寬。先是淡化了原先“一線奢侈品”網(wǎng)站概念，轉(zhuǎn)型定位為 “名品時(shí)尚折扣”，并引入垂直B2C電商入駐，品牌向二三線擴(kuò)展，價(jià)格逐漸親民。這一系列調(diào)整讓其看到了扭虧為盈的希望。
基于此前的經(jīng)營(yíng)困境，唯品會(huì)應(yīng)將供應(yīng)鏈的核心轉(zhuǎn)為“國(guó)內(nèi)二三線品牌”，其本質(zhì)是這些品牌的“庫(kù)存周轉(zhuǎn)倉(cāng)”。這種清庫(kù)存模式會(huì)極大降低了唯品會(huì)的現(xiàn)金流消耗，甚至可以采用代銷模式完全不占用現(xiàn)金流。
唯品會(huì)調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)，引進(jìn)更多高毛利的非知名品牌，從經(jīng)營(yíng)奢侈品向二三線品牌擴(kuò)展的決策非常明智。首先電商網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)奢侈品的困境很多，單依靠買手模式不足以撐起奢侈品電商的發(fā)展。另外，“名品尾貨模式”的商品多是過(guò)季款，以超低折扣價(jià)格購(gòu)買奢侈品的消費(fèi)者并非真正的奢侈品消費(fèi)群體，這部分消費(fèi)群體希望在唯品會(huì)類網(wǎng)站上淘便宜，購(gòu)買一些奢侈品品牌的過(guò)季折扣商品滿足內(nèi)心的虛榮。但這部分消費(fèi)者的消費(fèi)能力可以較輕松的適應(yīng)二三線品牌商品折扣價(jià)格。
4、解決資源問(wèn)題
實(shí)際上這是一個(gè)非常難解決的問(wèn)題，對(duì)于整個(gè)電商（名品）這一塊。要想解決這個(gè)問(wèn)題，必須要贏得生產(chǎn)商的信賴，然而對(duì)于商界都是非常困難的個(gè)人覺(jué)得必須在顧客中建立長(zhǎng)久的信譽(yù)度，從而引起奢侈品商的青睞，最好成為代理商或者直銷商。多渠道融合商品，降低進(jìn)貨價(jià)格。
6、網(wǎng)站點(diǎn)擊率更加，瀏覽唯品會(huì)網(wǎng)站的客戶相對(duì)于前大大增加。
總之，以上的策略都是為了使唯品會(huì)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，成為具有競(jìng)爭(zhēng)力的網(wǎng)絡(luò)銷售巨頭。
四、經(jīng)費(fèi)報(bào)價(jià)
對(duì)于自建物流方面，目前超過(guò)11萬(wàn)平方米的倉(cāng)儲(chǔ)均為租用，市場(chǎng)行情是：每天每平方米的價(jià)格為0.8-0.9元之間。自建的成本為1700-2000元/平方米，加上約500元/平方米的土地費(fèi)用（以20萬(wàn)元/畝的地價(jià)為例），合計(jì)成本為2200-2500元/平方米。
五、參考文獻(xiàn)
（一）出處：百度文庫(kù)
文章名：《唯品會(huì)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀分析報(bào)告》
作者：王利陽(yáng)唯品會(huì)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀分析報(bào)告唯品會(huì)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀分析報(bào)告
（二）出處：百度文庫(kù)
文章名《唯品會(huì)電子商務(wù)案例分析》 作者：游天孝
第二篇：唯品會(huì)電子商務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)分析
唯品會(huì)電子商務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)分析
1.情況概述
唯品會(huì)于2008年12月成立于廣州，2名創(chuàng)始人均為貿(mào)易起家，且都具有十多年消費(fèi)電子產(chǎn)品從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，高管團(tuán)隊(duì)中也不乏零售行家。該公司是一家以品牌特賣為主營(yíng)業(yè)務(wù)的電商網(wǎng)站，以比零售大幅度優(yōu)惠的折扣價(jià)，向中國(guó)消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的品牌正品，商品包括時(shí)裝、化妝品、箱包、皮具等等。2.商業(yè)模式 2.1戰(zhàn)略目標(biāo)
唯品會(huì)作為中國(guó)最大的名牌折扣網(wǎng)站之一，以高品質(zhì)的商品、專 業(yè)的設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)、完善的售后服務(wù)，與會(huì)員、合作伙伴精誠(chéng)合作，致力于打造B2C電子平臺(tái)的名牌折扣網(wǎng)上第一店，中國(guó)的網(wǎng)上outlets（奧特萊斯）。
2.2目標(biāo)用戶
1、有一定收入的年輕人，這類人群追求時(shí)尚與新穎，追求個(gè)性獨(dú)立，愿意表現(xiàn)自我，同時(shí)有一定的收入，有一定的購(gòu)買能力，唯品會(huì)的商品新穎時(shí)尚潮流且價(jià)格較低，很符合這類人群的消費(fèi)心理與消費(fèi)習(xí)慣。
2、白領(lǐng)群體，這類人群經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)，社會(huì)地位相對(duì)很高，他們對(duì)所購(gòu)買的商品要求很高，唯品會(huì)為他們提供了高品質(zhì)的品牌商品。
3、品牌愛(ài)好者，唯品會(huì)推廣和銷售的國(guó)內(nèi)和國(guó)際流行的產(chǎn)品品牌已經(jīng)達(dá)到1900個(gè)以上，各主流品牌商品唯品會(huì)均有銷售且價(jià)格較低，成為品牌愛(ài)好者的心儀購(gòu)物網(wǎng)站。
2.3商業(yè)模式
2.3.1商品種類的多元化發(fā)展
唯品會(huì)于2011年1月開始推出奢侈品頻道，但如今這一打造了幾年的頻道已經(jīng)被壓縮成一個(gè)小頻道。在創(chuàng)立之初曾希望打造國(guó)內(nèi)奢侈品折扣電商平臺(tái)，也曾在一二線城市廝殺，但是其經(jīng)營(yíng)狀況卻非常慘淡。公司最后選擇轉(zhuǎn)型，打造屬于三四線城市的垂直折扣電商平臺(tái)。目前，三四線城市是唯品會(huì)銷售額的主力軍，一線城市的占比相當(dāng)?shù)停蠹s只有百分之十幾。
唯品會(huì)銷售業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)得益于其較為實(shí)際的市場(chǎng)定位和運(yùn)營(yíng)能力，其迅速?gòu)纳莩奁奉I(lǐng)域轉(zhuǎn)向均價(jià)為 200 元的時(shí)尚名品領(lǐng)域，甩開“奢侈品電商”的偽命題，搶到了市場(chǎng)規(guī)模先機(jī)。
2.3.2 限時(shí)模式
唯品會(huì)網(wǎng)站特有的特賣模式，會(huì)吸引用戶在每天上午10點(diǎn)集中訪問(wèn)網(wǎng)站，在這一時(shí)間段中,出現(xiàn)高訪問(wèn)量，高瀏覽量以及相應(yīng)的高下單量，對(duì)于后臺(tái)的服務(wù)以及數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常 大的壓力。同時(shí)對(duì)于前臺(tái)用戶來(lái)說(shuō)，同時(shí)保證用戶能夠在較快的時(shí)間段內(nèi)訪問(wèn)網(wǎng)站也是技術(shù)上需要支持的重要需求。
2.3.3 限量模式
sku 品類多,量少的應(yīng)對(duì)策略。由于是特賣模式，唯品會(huì)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率極快，平均5天倉(cāng)庫(kù)里的SKU（庫(kù)存量單位）就要發(fā)生100%的變化，而傳統(tǒng)電商是長(zhǎng)期售賣模式，物流標(biāo)準(zhǔn)化程度高。特賣一般持續(xù) 3-15 天的時(shí)間，隨著特賣物品的快速輪換，倉(cāng)儲(chǔ)的貨物的種類極為巨大，已經(jīng)達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別，而每一種種類的數(shù)量卻非常少。如何設(shè)計(jì)好倉(cāng)庫(kù)的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù) 是唯品會(huì)物流環(huán)節(jié)的保障。
3.戰(zhàn)略措施
唯品會(huì)目標(biāo)消費(fèi)群體范圍之廣，日成交量之高，得益于成功的營(yíng)銷策略，具體分析如下。
3.1 產(chǎn)品策略
每天上午十點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)在線限時(shí)售賣一二線名牌，既滿足高消費(fèi)人群對(duì)品牌的挑剔要求，又滿足中低收入人群對(duì)品牌的向往。唯品會(huì)的明智之舉在于舍棄一線頂級(jí)奢侈品牌，瞄準(zhǔn)了阿迪達(dá)斯、耐克、菲利浦、esprit、安莉芳、歐時(shí)力等中國(guó)消費(fèi)者更熟悉的一二線品牌，對(duì)于熟悉的品牌消費(fèi)者在挑選時(shí)比較方便。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買從現(xiàn)實(shí)需求轉(zhuǎn)向心理需求，品牌的出現(xiàn)能夠代表購(gòu)買者的品位和地位，彰顯時(shí)代的氣息和魅力。唯品會(huì)所提供商品均為100% 正品，保證每個(gè)品牌提供多種的時(shí)尚單品和搭配商品，滿足消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚的要求。同時(shí)，每天多品牌同時(shí)上線，極大地吸引消費(fèi)者，激發(fā)其購(gòu)買欲望。
3.2價(jià)格策略
對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格策略——產(chǎn)品限時(shí)折扣、最低折扣。服裝等生活消費(fèi)品在普通消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程中，最敏感的決策因素便是價(jià)格，打折對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最具吸引力，并且打折還能夠買到品牌的正品，增強(qiáng)了消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)力。
3.3渠道策略 商品限時(shí)銷售，減少庫(kù)存，及時(shí)補(bǔ)充新品，與同一品牌在一年內(nèi)合作不超過(guò)6個(gè)檔期，每個(gè)檔期只有8天左右，能有效避免供應(yīng)商傳統(tǒng)渠道的沖擊，從而維護(hù)品牌形象。限時(shí)售賣，縮短商品在庫(kù)時(shí)間，能夠及時(shí)騰出有限的庫(kù)存空間來(lái)存放下一期限時(shí)售賣的商品，對(duì)提高合作品牌的商品流通性大有益處。
3.4 促銷策略
“名品折扣+限時(shí)搶購(gòu) ”。作為唯品會(huì)最具鮮明特征的促銷策略，取得非常成功的促銷效果。唯品會(huì)現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)模式是網(wǎng)站決定消費(fèi)者買什么，是限時(shí)限量的會(huì)員特權(quán)，這種商務(wù)模式強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中搶購(gòu)的快感，進(jìn)一步使網(wǎng)站擁有主導(dǎo)權(quán)。消費(fèi)者的購(gòu)買行為主要取決于消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，而這種欲望非常容易受到企業(yè)促銷等外界因素的影響，具有較強(qiáng)的可誘導(dǎo)性。
唯品會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略運(yùn)用的成功，證明了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶給中國(guó)市場(chǎng)的影響是不可忽略的。唯品會(huì)會(huì)在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，獲得更多的主動(dòng)權(quán)，賺取更多的利潤(rùn)，走上良性循環(huán)的道路，也為國(guó)內(nèi)電商的發(fā)展，提供可借鑒之處。
第三篇：唯品會(huì)電子商務(wù)案例分析-鄭鈴娟
唯 品 會(huì) 電 子 商 務(wù)
姓專業(yè)、學(xué)課程
案
例
分
析
名 鄭鈴娟
班級(jí) 2012級(jí)電子商務(wù)（1）班 號(hào)
2012517034 名
稱
電子商務(wù)案例分析
2015年11月
目錄
一、唯品會(huì)網(wǎng)概述.........................................................1
二、唯品會(huì)網(wǎng)的基本情況與網(wǎng)站功能.........................................1 2.1基本情況..........................................................1 2.2唯品會(huì)品牌詮釋....................................................2 2.3唯品會(huì)頻道........................................................2 2.4唯品會(huì)的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)..................................................2 2.5網(wǎng)站功能..........................................................3
三、唯品會(huì)網(wǎng)商業(yè)模式.....................................................3 3.1戰(zhàn)略目標(biāo)..........................................................3 3.2目標(biāo)用戶..........................................................3 3.3產(chǎn)品與服務(wù)........................................................4 3.4收入模式..........................................................4 3.5核心能力..........................................................4
四、唯品會(huì)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)模式.....................................................5 4.1閃購(gòu)+折扣的新模式.................................................5 4.2供應(yīng)鏈模式........................................................5 4.3技術(shù)模式..........................................................5 4.4信用模式..........................................................5 4.5銷售模式..........................................................6 4.6市場(chǎng)開拓模式......................................................6 4.7市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式......................................................7 4.8人力資源管理......................................................7 4.9物流管理..........................................................8
五、唯品會(huì)消費(fèi)者屬性：...................................................8
六、結(jié)論與建議...........................................................9 6.1唯品會(huì)SWOT分析...................................................9 6.2結(jié)論.............................................................10 6.3唯品會(huì)存在的問(wèn)題.................................................10 6.4解決策略.........................................................11
電子商務(wù)案例分析——唯品會(huì)
(B2C電子平臺(tái)的名牌折扣網(wǎng)上第一店)
一、唯品會(huì)網(wǎng)概述
唯品會(huì)是一家中高端名牌特賣的新型電子商務(wù)網(wǎng)站，以較低的折扣價(jià)向消費(fèi)者提供正品名牌，目前匯集上千家一、二線品牌商品，主要包括名牌服裝，鞋子，箱包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類。堅(jiān)持以安全誠(chéng)信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺(tái)、可對(duì)比的低價(jià)位、高品質(zhì)的商品、專業(yè)的唯美設(shè)計(jì)、完善的售后服務(wù)，全方位服務(wù)于每一位會(huì)員。唯品會(huì)率先在國(guó)內(nèi)開創(chuàng)了“名牌折扣+限時(shí)搶購(gòu)+正品保險(xiǎn)”的商業(yè)模式，類似于線上的outlets（奧特萊斯）模式。以及“零庫(kù)存”的物流管理，加上與電子商務(wù)的無(wú)縫對(duì)接模式，致力打造成為中國(guó)最大名牌折扣網(wǎng)。
二、唯品會(huì)網(wǎng)的基本情況與網(wǎng)站功能
2.1基本情況
唯品會(huì)由沈亞和洪曉波2008年創(chuàng)立于廣州，隸屬于廣州唯品會(huì)信息科技有限公司。唯品會(huì)是中國(guó)最大的名牌折扣網(wǎng)站之一，率先在國(guó)內(nèi)開創(chuàng)了“名牌折扣+限時(shí)搶購(gòu)+正品保險(xiǎn)”的商業(yè)模式，以較低的折扣價(jià)向消費(fèi)者提供正品名牌，目前匯集上千家一、二線品牌商品，主要包括名牌服裝，鞋子，箱包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類。截止2011年12月31日，唯品會(huì)注冊(cè)用戶數(shù)達(dá)1210萬(wàn)，累計(jì)客戶超過(guò)170萬(wàn)，在中國(guó)奢侈品網(wǎng)購(gòu)行業(yè)中占據(jù)很大份額。
唯品會(huì)堅(jiān)持以安全誠(chéng)信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺(tái)、可對(duì)比的低價(jià)位、高品質(zhì)的商品、專業(yè)的唯美設(shè)計(jì)、完善的售后服務(wù)，全方位地服務(wù)于每一位會(huì)員，以提升客戶滿意度為己任，讓消費(fèi)者享受暢快、安全、放心、便捷的消費(fèi)流程體驗(yàn)和服務(wù)，致力打造為中國(guó)最大名牌折扣網(wǎng)和中國(guó)一流的B2C網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)。
根據(jù)唯品會(huì)2015年第三季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，凈營(yíng)收達(dá)86.7億元人民幣，同比增長(zhǎng)達(dá)63%。至此，唯品會(huì)再次刷新電商紀(jì)錄，連續(xù)12個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利。注冊(cè)會(huì)員數(shù)突破1億，相當(dāng)于清朝康熙年間全中國(guó)所有的人數(shù)之和；第三季度新增活躍用戶540萬(wàn)人，相當(dāng)于新加坡人口總數(shù)。第三季度的總活躍用戶數(shù)同比增長(zhǎng)48%至1460萬(wàn)；第三季度總訂單數(shù)同比增長(zhǎng)58%，達(dá)4480萬(wàn)單。
在這些數(shù)據(jù)之外，真正令行業(yè)側(cè)目的數(shù)據(jù)在于：唯品會(huì)第三季度92.5%的訂單來(lái)自回頭客，平均每位用戶下單3.1次，每人平均消費(fèi)595元，高于去年同期的人均下單2.9次與人均消費(fèi)541元。
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這組數(shù)據(jù)從根本上說(shuō)明了唯品會(huì)特賣模式的魅力：優(yōu)質(zhì)用戶及超高的品牌忠誠(chéng)度，以及回頭顧客的復(fù)購(gòu)率，更是解決了令眾多電商企業(yè)撓頭的用戶“用腳投票”——逐低價(jià)而走的高流失率難題。2.2唯品會(huì)品牌詮釋
名牌折扣 + 限時(shí)搶購(gòu) = VIPSHOP.COM；
唯美：專業(yè)團(tuán)隊(duì)唯美設(shè)計(jì)，充分展示出各名牌商品的品牌意韻及特點(diǎn)； 品位：選擇高端層次的品牌格調(diào)，用心去領(lǐng)略一種高品質(zhì)的生活內(nèi)涵； 時(shí)尚會(huì)：最I(lǐng)N的時(shí)尚資訊和潮流的名牌折扣，打造新一代的時(shí)尚會(huì)。2.3唯品會(huì)頻道 1．奢侈品頻道
唯品會(huì)于2011年1月18日在現(xiàn)有平臺(tái)上推出了奢侈品頻道‘VIPCLUB’，每周二、四早上午10點(diǎn)上線奢侈品系列新品牌，Vipclub奢侈品頻道的上線具有拉升網(wǎng)站整體品牌高度的重要意義。2．旅游頻道
2011年9月8日，唯品會(huì)的旅行頻道正式上線。這是全國(guó)首家名牌折扣網(wǎng)推出專門的旅行頻道，搶購(gòu)期為3-6天。該頻道為用戶推出最貼心、最超值的酒店預(yù)訂服務(wù)、旅游生活服務(wù)和產(chǎn)品，用戶無(wú)需繁復(fù)的操作，動(dòng)動(dòng)手指即可完成預(yù)訂。3．唯品團(tuán)頻道
2012年4月10日，唯品會(huì)獨(dú)立的唯品團(tuán)頻道正式上線。唯品團(tuán)在原有閃購(gòu)頻道基礎(chǔ)上推出更多熱銷單品，品類更全，數(shù)量更多，折扣更低，滿足更多用戶搶購(gòu)需求。同時(shí)，每天9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)上新，與唯品會(huì)其他頻道10點(diǎn)錯(cuò)位銷售，解決用戶一心不能二用、顧此失彼的煩惱。
2.4唯品會(huì)的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)
唯品會(huì)的利益相關(guān)者主要包括消費(fèi)者、產(chǎn)品供應(yīng)商、物流配送企業(yè)、廣告主，其基本價(jià)值網(wǎng)絡(luò)圖如下：
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2.5網(wǎng)站功能
唯品會(huì)首頁(yè)
（1）在線銷售，在線銷售是唯品會(huì)網(wǎng)的主要功能，消費(fèi)者登陸網(wǎng)站，選擇自己滿意的商品，然后進(jìn)行在線支付購(gòu)買，通過(guò)網(wǎng)站可以實(shí)現(xiàn)在線銷售的整個(gè)過(guò)程。
（2）客戶咨詢，通過(guò)網(wǎng)站消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)站與客服進(jìn)行聯(lián)系，品牌合作商也可以通過(guò)網(wǎng)站與公司聯(lián)系商談合作。網(wǎng)站成為公司與客戶有效溝通的重要渠道，也是其維護(hù)客戶關(guān)系的重要方式。
（3）廣告展示，唯品會(huì)網(wǎng)為廣告主提供頁(yè)面廣告，廣告主要分布在網(wǎng)站頁(yè)面的上方及右方。
（4）購(gòu)物指南，對(duì)沒(méi)在唯品會(huì)購(gòu)過(guò)物的消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)站查看整個(gè)購(gòu)買流程，幫助消費(fèi)者成功購(gòu)買商品。
（5）最新時(shí)尚信息發(fā)布與分享，唯品會(huì)的時(shí)尚會(huì)頻道隨時(shí)更新最新的時(shí)尚資訊。
三、唯品會(huì)網(wǎng)商業(yè)模式
3.1戰(zhàn)略目標(biāo)
唯品會(huì)作為中國(guó)最大的名牌折扣網(wǎng)站之一，以高品質(zhì)的商品、專業(yè)的設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)、完善的售后服務(wù)，與會(huì)員、合作伙伴精誠(chéng)合作，致力于打造B2C電子平臺(tái)的名牌折扣網(wǎng)上第一店，中國(guó)的網(wǎng)上outlets（奧特萊斯）。3.2目標(biāo)用戶
1．有一定收入的年輕人，這類人群追求時(shí)尚與新穎，追求個(gè)性獨(dú)立，愿意表現(xiàn)自我，同時(shí)有一定的收入，有一定的購(gòu)買能力，唯品會(huì)的商品新穎時(shí)尚潮流且價(jià)格較低，很符合這類人群的消費(fèi)心理與消費(fèi)習(xí)慣。
2．白領(lǐng)群體，這類人群經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)，社會(huì)地位相對(duì)很高，他們對(duì)所購(gòu)買的商品要求很高，唯品會(huì)為他們提供了高品質(zhì)的品牌商品。
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3．品牌愛(ài)好者，唯品會(huì)推廣和銷售的國(guó)內(nèi)和國(guó)際流行的產(chǎn)品品牌已經(jīng)達(dá)到1900個(gè)以上，各主流品牌商品唯品會(huì)均有銷售且價(jià)格較低，成為品牌愛(ài)好者的心儀購(gòu)物網(wǎng)站。3.3產(chǎn)品與服務(wù)
1．在線銷售商品服務(wù)。唯品會(huì)通過(guò)采購(gòu)各品牌商品（主要包括名牌服裝，鞋子，箱包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類），然后再通過(guò)其網(wǎng)站銷售。目前唯品會(huì)網(wǎng)站主要有唯品會(huì)特賣頻道、奢侈品頻道、團(tuán)購(gòu)頻道和旅行頻道。通過(guò)唯品會(huì)消費(fèi)者可以以較低的折扣價(jià)，購(gòu)買到一兩千個(gè)品牌的商品。
2．頁(yè)面廣告服務(wù)。唯品會(huì)網(wǎng)可以推廣企業(yè)提供廣告服務(wù)，讓其廣告展示在網(wǎng)站的明顯位置。
3．團(tuán)購(gòu)服務(wù)。2012年4月10日唯品會(huì)獨(dú)立的唯品團(tuán)頻道正式上線。唯品團(tuán)在原有閃購(gòu)頻道基礎(chǔ)上推出更多熱銷單品，品類更全，數(shù)量更多，折扣更低，滿足更多用戶搶購(gòu)需求。同時(shí)，每天9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)上新，與唯品會(huì)其他頻道10點(diǎn)錯(cuò)位銷售，解決用戶一心不能二用、顧此失彼的煩惱。
4．時(shí)尚資訊分享。唯品會(huì)網(wǎng)站中的時(shí)尚會(huì)頻道，匯集了大量時(shí)尚資訊，同時(shí)為消費(fèi)者提供潮流時(shí)尚服飾、飾品和鞋包搭配的最新資訊。向消費(fèi)者推薦潮流時(shí)尚商品。
5．旅游服務(wù)。2011年9月8日，唯品會(huì)的旅行頻道正式上線。據(jù)了解，這是全國(guó)首家名牌折扣網(wǎng)推出專門的旅行頻道，搶購(gòu)期為3-6天。該頻道為用戶推出最貼心、最超值的酒店預(yù)訂服務(wù)、旅游生活服務(wù)和產(chǎn)品，旅游產(chǎn)品的用戶無(wú)需繁復(fù)的操作，動(dòng)動(dòng)手指即可完成預(yù)訂。3.4收入模式
1.銷售收入
銷售收入占其營(yíng)收的很大比例，在其產(chǎn)品收入中服裝類產(chǎn)品銷售額9295.4萬(wàn)美元，占總銷售額比例為40.92%；鞋和包的銷售額為3167.3萬(wàn)美元，占總銷售額比例為13.94%%；其他產(chǎn)品加總銷售額為1.01億美元，占總銷售額比例為44.73%。
2.廣告收入
廣告收入是其另一收入來(lái)源，主要向廣告主提供頁(yè)面廣告。2011年唯品會(huì)的廣告收入85.1萬(wàn)美元，占其營(yíng)收占比0.37%。3.5核心能力
1．唯品會(huì)是仿造法國(guó)VP— Privee網(wǎng)站演變 VP 而來(lái)，它采取了一種非常特殊的商業(yè)模式--會(huì)員制+折扣+奢侈品牌！用這套會(huì)員制的奢侈品牌折扣模式，來(lái)銷售那些著名設(shè)計(jì)師的限量奢侈品或者是從未與大眾見(jiàn)面的產(chǎn)品。
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2．唯品會(huì)是國(guó)內(nèi)獨(dú)家為品牌購(gòu)買保險(xiǎn)的電子商務(wù)網(wǎng)站，由中華保險(xiǎn)公司為貨品提供名牌正品保險(xiǎn)，只要發(fā)現(xiàn)購(gòu)買的產(chǎn)品非名牌正品，即可通過(guò)正規(guī)的保險(xiǎn)理賠手續(xù)，得到全額的保償。
3．高端品牌供應(yīng)商資源和營(yíng)銷能力，與許多品牌廠方經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的合作建立了信任的關(guān)系，價(jià)格優(yōu)惠，同時(shí)彼此間又有許多的合作模式，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引了大批忠實(shí)顧客。
4．“限時(shí)限量”的模式，不用擔(dān)心商品的積壓，并且可以根據(jù)訂單制定貨量，降低了經(jīng)營(yíng)成本，有更的讓利空間，唯品會(huì)的7天無(wú)條件退貨承諾及正品保障，為顧客提供了多重保障。
四、唯品會(huì)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)模式
唯品會(huì)率先在國(guó)內(nèi)開創(chuàng)了“名牌折扣+限時(shí)搶購(gòu)+正品保險(xiǎn)”的商業(yè)模式，加上其“零庫(kù)存”的物流管理以及與電子商務(wù)的無(wú)縫對(duì)接模式，希望將自己打造成為線上的奧特萊斯。
4.1閃購(gòu)+折扣的新模式
唯品會(huì)的銷售模式是閃購(gòu)+折扣，即首頁(yè)以每日精選的形式推送折價(jià)商品并限制購(gòu)買時(shí)間，產(chǎn)品遠(yuǎn)低于奢侈品的價(jià)格，這讓采用“品牌折扣+限時(shí)搶購(gòu)”模式的唯品會(huì)有更大發(fā)展空間。4.2供應(yīng)鏈模式
除了銷售模式，從供應(yīng)鏈角度看，唯品會(huì)采用的是電商行業(yè)普遍采用代銷模式，通常一款產(chǎn)品銷售3至5天后即下架，這使它的銷售節(jié)奏很快，且不占太多資金。4.3技術(shù)模式
唯品會(huì)的技術(shù)模式主要是自己研發(fā)IT基礎(chǔ)設(shè)施，研發(fā)的IT基礎(chǔ)設(shè)施，來(lái)支持網(wǎng)站在日常“快閃銷售”高峰時(shí)段訪問(wèn)用戶流量劇增的局面。
具體表現(xiàn)在以下方面：
（1）物流運(yùn)營(yíng)和庫(kù)存管理系統(tǒng)都是專門設(shè)計(jì)，以此支持網(wǎng)站經(jīng)常性的銷售活動(dòng)，并幫助我們處理大量的庫(kù)存周轉(zhuǎn)事務(wù)。
（2）唯品會(huì)手機(jī)客戶端、客戶端會(huì)員注冊(cè)、閃購(gòu)安卓手機(jī)軟件等等。4.4信用模式
唯品會(huì)的信用體系如下：
（1）為“正品買保險(xiǎn)”。承諾在唯品會(huì)上購(gòu)買的品牌均為正品，并由中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司承保。如果收 到假貨，便“假一賠十”，確保消費(fèi)者的利益
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（2）每個(gè)收到產(chǎn)品的消費(fèi)者，都能收到唯品網(wǎng)的一個(gè)信封，里面附有正品保險(xiǎn)卡與商品發(fā)票。
2011年11月11日，唯品會(huì)網(wǎng)站正式引入紅盾維權(quán)標(biāo)識(shí)，標(biāo)志著唯品會(huì)正式面向廣大消費(fèi)者接受紅盾維權(quán)服務(wù)，給唯品會(huì)會(huì)員提供更多升級(jí)保障。4.5銷售模式
唯品會(huì)的是線上銷售模式，通過(guò)唯品會(huì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接提供廠方的商品銷售，省去了中間多級(jí)的銷售渠道，價(jià)格自然低很多。而且唯品會(huì)與許多品牌廠方，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的合作建立了信任的關(guān)系，價(jià)格可以更為優(yōu)惠，甚至就是最基本的成本費(fèi)！同時(shí)彼此間又有許多的合作模式，如跨季度的商品采購(gòu)、計(jì)劃外庫(kù)存采購(gòu)、大批量采購(gòu)等，貨源價(jià)格最大優(yōu)惠化。另外由于“限時(shí)限量”的模式，不用擔(dān)心商品的積壓，并且可以根據(jù)訂單制定貨量，降低了經(jīng)營(yíng)成本，有更大的讓利空間。4.6市場(chǎng)開拓模式
1.產(chǎn)品策略
唯品會(huì)目前匯集上千家一、二線品牌商品，主要包括名牌服裝，鞋子，箱包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類。產(chǎn)品品牌品類眾多是其吸引消費(fèi)者的另一優(yōu)勢(shì)。其銷售的所有商品都有正品保險(xiǎn)，消費(fèi)者可以放心購(gòu)買。
2.價(jià)格策略
唯品會(huì)網(wǎng)站定位是名牌折扣網(wǎng)站，通過(guò)與知名國(guó)際、國(guó)內(nèi)品牌代理商或廠家合作，代售其商品，省去中間商費(fèi)用，在長(zhǎng)期的合作中建立了信任的關(guān)系，使得價(jià)格可以更低，在質(zhì)量和價(jià)格都有所保證，而且選用錯(cuò)開季節(jié)采購(gòu)的模式，讓商品更為優(yōu)惠。其限時(shí)限量的模式，不用擔(dān)心商品的積壓，并且可以根據(jù)訂單制定貨量，降低了經(jīng)營(yíng)成本，有更大的讓利空間。消費(fèi)者可以通過(guò)唯品會(huì)以比零售價(jià)格更低的折扣價(jià)買到正品名牌。價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引了大批忠實(shí)顧客。
3.渠道策略
唯品會(huì)目前采用傳統(tǒng)渠道策略與線上渠道兩種渠道進(jìn)行拓展。總部設(shè)在廣州，目前在上海、成都、北京三個(gè)城市建立分公司，在深圳設(shè)立辦事處。進(jìn)行其業(yè)務(wù)擴(kuò)展、市場(chǎng)拓展以及客戶服務(wù)。在移動(dòng)端的擴(kuò)張，開發(fā)安卓客戶端、iphone客戶端等；和社交平臺(tái)如微博人人進(jìn)一步合作。
4.促銷策略
唯品會(huì)促銷策略是限時(shí)限量搶購(gòu)、名品加折扣，這也是其真正吸引消費(fèi)者之處。唯品會(huì)依靠口碑傳播，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)SNS模式，除了資訊，博客，留言板作為用戶互動(dòng)平臺(tái)以外，還以積分換取禮品或者抵金券的獎(jiǎng)勵(lì)方式鼓勵(lì)會(huì)員邀請(qǐng)好友注冊(cè)，同樣收到良好的營(yíng)銷效果。為消費(fèi)者贈(zèng)送節(jié)日性的小禮品與賀卡，同樣帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。唯品會(huì)365愛(ài)心基金頻道的開通，通過(guò)公益活動(dòng)宣傳其品牌，提高了其知名度。
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5.擴(kuò)張戰(zhàn)略（1）區(qū)域擴(kuò)張
隨倉(cāng)儲(chǔ)擴(kuò)張開設(shè)區(qū)域性網(wǎng)站；提高新增城市的滲透率。（2）產(chǎn)品擴(kuò)張
增加合作品牌、提高品牌商銷量；擴(kuò)展新的產(chǎn)品種類；和品牌供應(yīng)商建立排他性合作關(guān)系。
4.7市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式
唯品會(huì)處在中國(guó)奢侈品網(wǎng)購(gòu)快速發(fā)展時(shí)期，雖然其在中國(guó)奢侈品網(wǎng)購(gòu)中占據(jù)一定市場(chǎng)，但其面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還很多，主要有：淘寶、聚美優(yōu)品、上品折扣、走秀網(wǎng)、佳品網(wǎng)、網(wǎng)易尚品等。唯品會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要有一下幾點(diǎn)：
1.商品保證
（1）質(zhì)量保證。唯品會(huì)是國(guó)內(nèi)獨(dú)家為品牌購(gòu)買保險(xiǎn)的電子商務(wù)網(wǎng)站，由中華保 險(xiǎn)公司為貨品提供名牌正品保險(xiǎn)，只要發(fā)現(xiàn)購(gòu)買的產(chǎn)品非名牌正品，即可通過(guò)正規(guī)的保險(xiǎn)理賠手續(xù)，得到全額的保償。同時(shí)還有7天無(wú)條件退貨的保證。
（2）價(jià)格保證。唯品會(huì)通過(guò)與知名國(guó)際、國(guó)內(nèi)品牌代理商或廠家合作，代售其商品，省去中間商費(fèi)用，在質(zhì)量和價(jià)格都有所保證，而且選用錯(cuò)開季節(jié)采購(gòu)的模式，讓商品更為優(yōu)惠。
2.完善的服務(wù)
唯品會(huì)的4F理念： Fast：有限的折扣上架時(shí)間 ； Fashion：享受時(shí)尚的生活方式 ；Fun：無(wú)窮無(wú)盡的購(gòu)物樂(lè)趣 ； Fine：卓越的品質(zhì)與體驗(yàn)。
唯品會(huì)堅(jiān)持以客戶為中心，堅(jiān)持以安全誠(chéng)信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺(tái)，為會(huì)員提供優(yōu)質(zhì)、高效、愉悅的售賣服務(wù)，以提升客戶滿意度為己任，讓消費(fèi)者提供暢快、安全、放心、便捷的消費(fèi)流程體驗(yàn)和服務(wù)，以服務(wù)吸引消費(fèi)者。
3.發(fā)展移動(dòng)商務(wù)
唯品會(huì)開發(fā)了唯品泡泡電腦桌面客戶端，開發(fā)了iphone客戶端、安卓客戶端、塞班客戶端和ipad客戶端以滿足不同人群的需要，使得消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地瀏覽唯品會(huì)，在其網(wǎng)站購(gòu)物消費(fèi)。唯品會(huì)積極發(fā)展移動(dòng)商務(wù)，在移動(dòng)商務(wù)方面希望搶占商機(jī)。4.8人力資源管理
唯品會(huì)從剛創(chuàng)立時(shí)的不足30人，到現(xiàn)在接近4000人，始終堅(jiān)持：①平等友善的企業(yè)文化；②公平實(shí)效的人才機(jī)制；③開放協(xié)作的工作環(huán)境。
1.善待員工及合作伙伴
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把員工當(dāng)朋友當(dāng)家人，既是唯品會(huì)企業(yè)文化的精髓，也是重要的管理理念之一。通過(guò)善待員工，寬嚴(yán)適度，充分尊重員工的思想與個(gè)性，公司始終保持高效、激情、進(jìn)取而不失溫情的氛圍。每月，公司都會(huì)組織當(dāng)月生日的同事一起開生日Party，唱生日歌，吃生日蛋糕，在這里，員工親如一家人。
2.珍惜人才
唯才是舉是唯品會(huì)的重要特征。在唯品會(huì)，公司公平對(duì)待每一個(gè)人才，用工作實(shí)績(jī)來(lái)衡量人才，為每一位有志者搭起干一番實(shí)事的階梯。用唯品會(huì)員工的話來(lái)說(shuō)：不怕你沒(méi)位置，就怕你沒(méi)本事，只要你足夠優(yōu)秀，公司就會(huì)給你足夠發(fā)展空間。在用好人才的同時(shí)，唯品會(huì)還高度重視培養(yǎng)人才，所有新進(jìn)公司的員工都要接受統(tǒng)一的培訓(xùn)。日常，公司還組織開展學(xué)習(xí)分享會(huì)，由內(nèi)部員工就個(gè)人擅長(zhǎng)的領(lǐng)域與大家進(jìn)行分享，讓所有員工共同進(jìn)步與提高。對(duì)管理層，公司還定期組織針對(duì)性培訓(xùn)，提升企業(yè)的整體管理水平。
3.營(yíng)造開放協(xié)作的工作環(huán)境
在唯品會(huì)，所有的管理層成員都有著積極主動(dòng)與員工溝通的作風(fēng)。公司管理層成員，特別是高層成員經(jīng)常通過(guò)午餐會(huì)，意見(jiàn)征詢會(huì)等方式和員工交流。同時(shí)，公司每季度都會(huì)組織“金點(diǎn)子創(chuàng)意大賽”，邀請(qǐng)全體員工為公司的發(fā)展與提升獻(xiàn)言獻(xiàn)策。
4.以人為本的理念和科學(xué)的管理方法
這種方法讓唯品會(huì)的團(tuán)隊(duì)始終激情常在，“沒(méi)有最好，只有更好！”、“憑本事干工作，靠實(shí)力求發(fā)展”成為每一位員工的共同信念，并成為公司發(fā)展的最大內(nèi)生性動(dòng)力。在短短幾年的時(shí)間里，唯品會(huì)從零開始，一舉成為中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域的最大黑馬。在艾瑞咨詢發(fā)布的2011年第三季度中國(guó)電子商務(wù)核心數(shù)據(jù)中，唯品會(huì)以155.6萬(wàn)單的成績(jī)名列中國(guó)B 2C運(yùn)營(yíng)商訂單量第八，穩(wěn)居華南電商第一。4.9物流管理
唯品會(huì)目前在廣東南海、江蘇昆山、四川成都、北京等城市建有物流中心。相對(duì)一般的網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)，“唯品會(huì)”的“零庫(kù)存”模式更具競(jìng)爭(zhēng)力。一周開售四期，每期推出8-12個(gè)品牌，限售時(shí)間一到，庫(kù)存商品馬上就要從倉(cāng)庫(kù)撤掉，立刻騰出空位上架新的單品。
五、唯品會(huì)消費(fèi)者屬性
唯品會(huì)的顧客忠誠(chéng)度和黏性極高。2011年，唯品會(huì)共吸引新用戶133萬(wàn)，流失的老用戶只有11.5萬(wàn)。平均每位用戶每年消費(fèi)4.88次，老用戶消費(fèi)頻率更是高達(dá)7.4次。回頭客總共貢獻(xiàn)了銷售額的92%。用戶年均消費(fèi)額達(dá)152美元。
唯品會(huì)創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)模式提高了用戶的活躍度和黏性。限時(shí)搶購(gòu)和品牌折扣的經(jīng)營(yíng)模式，更為精準(zhǔn)地鎖定更為廣闊的價(jià)格敏感人群，讓消費(fèi)者更容易“成癮”，培養(yǎng)起持續(xù)的消費(fèi)習(xí)慣，保持較高的重復(fù)購(gòu)買率。據(jù)了解，唯品會(huì)近75%的買家為女性，以二三線城市為主，月收入2000-8000，符合唯品會(huì)的中高端非奢侈品定位。這類消費(fèi)者的購(gòu)買欲望旺盛，活躍度高，會(huì)一直持續(xù)穩(wěn)定增加在唯品會(huì)的購(gòu)買消費(fèi)。
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六、結(jié)論與建議
6.1唯品會(huì)SWOT分析
1．優(yōu)勢(shì)（S）:（1）先發(fā)是唯品會(huì)的最大優(yōu)勢(shì)，意味著在成本較低時(shí)首先積累到海量用戶和品牌 知名度。
（2）具有較強(qiáng)的營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)能力。
（3）在國(guó)內(nèi)較早實(shí)行限時(shí)購(gòu)買，激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望。
（4）新品預(yù)告、預(yù)購(gòu)統(tǒng)計(jì)等功能，新品預(yù)告抓住用戶的心理關(guān)注焦點(diǎn)；預(yù)購(gòu)統(tǒng)計(jì)提前了解了用戶需求，并有助于增強(qiáng)與品牌商的談判籌碼。
（5）名牌正品保證，價(jià)格折扣。
2．劣勢(shì)（W）：
（1）品牌聲譽(yù)與號(hào)召力方面相對(duì)薄弱。
（2）奢侈品的產(chǎn)品品類相較于其他產(chǎn)品來(lái)說(shuō)相對(duì)單一，受眾面小，因此為求更好發(fā)展國(guó)內(nèi)奢侈品網(wǎng)站將品牌向下延伸。
（3）品牌渠道資源明顯不及佳品會(huì)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不能保證高端品牌的穩(wěn)定供應(yīng)，被動(dòng)增加了二、三線品牌，不利于品牌塑造和用戶培育。
（4）奢侈品作為特殊商品，在物流配送方面有更高的要求。唯品會(huì)目前采用第三方物流進(jìn)行商品配送。這樣在商品包裝—出貨—送至用戶等環(huán)節(jié)就很難自己控制與掌握，因此商品在運(yùn)送途中出現(xiàn)問(wèn)題的概率也大大提升。
（5）業(yè)績(jī)巨虧財(cái)務(wù)危機(jī)重重，唯品會(huì)三年虧損分別為138.07萬(wàn)美元、836.6萬(wàn)美元、1.07億美元。
3．機(jī)會(huì)（O）：
（1）中國(guó)的內(nèi)需市場(chǎng)成長(zhǎng)速度很快，隨著支付、物流等的環(huán)節(jié)不斷完善，未來(lái)中國(guó)B2C電子商務(wù)有著很好的前景。線上閃購(gòu)行業(yè)未來(lái)5年將保持104.5%的復(fù)合增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2011年規(guī)模13億美元，2015年將達(dá)到168億美元。
（2）中國(guó)線上打折零售行業(yè)的前景寬廣。
4、威脅（T）：
（1）唯品會(huì)的商業(yè)模式并不難復(fù)制，也會(huì)有不少?gòu)?fù)制者跟進(jìn)。潛在進(jìn)入者：大型電子商務(wù)網(wǎng)站如淘寶商城、京東、凡客v+，都有能力涉足該領(lǐng)域，并且具有流量、資金、營(yíng)銷等多方面優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)的百貨商城，類似銀泰、百聯(lián)，掌握著最優(yōu)質(zhì)的品牌資源，同樣極具競(jìng)爭(zhēng)力。
（2）和其他電子商務(wù)網(wǎng)站一樣，商業(yè)信用和物流體系，一直都是限制中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸。
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6.2結(jié)論
內(nèi)憂：貨源掣肘
“貨源，是國(guó)內(nèi)奢侈品電商存在的最大問(wèn)題。”“拿不到品牌商的正式代理授權(quán)，國(guó)內(nèi)電商的風(fēng)險(xiǎn)都很大。”
目前國(guó)內(nèi)的奢侈品電商貨源主要有兩種：海外代購(gòu)，以及靠貿(mào)易公司進(jìn)口過(guò)季品。前者利用了匯率差、免稅等空子，卻難逃量少的尷尬;后者是各大奢侈品電商的主要貨源，但其中“大部分都是走私貨”，電商們?nèi)钥赡苊媾R來(lái)自國(guó)外品牌商上訴以及國(guó)內(nèi)工商局、海關(guān)的查處風(fēng)險(xiǎn)。
外患：強(qiáng)敵入駐
從早期融資的熱烈到如今出現(xiàn)信譽(yù)危機(jī)、規(guī)模縮減、售后不力等問(wèn)題，才剛嘗到一點(diǎn)甜頭的國(guó)內(nèi)奢侈品電商馬上面臨了發(fā)展瓶頸，還讓它們感到頭痛的是國(guó)外奢侈品牌紛紛在華建立起網(wǎng)絡(luò)旗艦店。
品牌網(wǎng)絡(luò)旗艦店與外國(guó)電商的介入直接沖擊了國(guó)內(nèi)奢侈品電商的市場(chǎng)。前者良好的信譽(yù)保證、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)以及購(gòu)物體驗(yàn)獲得了人們的青睞。
奢侈品網(wǎng)購(gòu)還只是一個(gè)小眾市場(chǎng)。目前國(guó)內(nèi)僅有1%為奢侈品網(wǎng)購(gòu)用戶。國(guó)內(nèi)外電商爭(zhēng)相搶奪一塊原本并不大的蛋糕，不談吃飽，光為吃上一小口也得奮力一搏。而唯品會(huì)則不能“大而全”，就要“小而美”，某種意義上講，“小而美”才是電子商務(wù)的精髓所在，魅力所存。
6.3唯品會(huì)存在的問(wèn)題
唯品會(huì)如愿在美國(guó)上市，但上市當(dāng)天其臨陣調(diào)低發(fā)行價(jià)至6.5美元。開盤后旋即破發(fā)，最終收于5.5美元，較發(fā)行價(jià)下跌15.38%。國(guó)內(nèi)奢侈品電商去年均是萎靡不振，易尚品倒閉，走秀網(wǎng)、尚品網(wǎng)裁員，最近備受關(guān)注的唯品會(huì)凈虧損也在1個(gè)億左右。如此狀況一是因?yàn)榇蟛糠稚莩奁冯娚倘詻](méi)找到合適的發(fā)展模式，二是資金鏈?zhǔn)芟逕o(wú)法持續(xù)燒錢。結(jié)果不是關(guān)門大吉便是裁員降薪。
唯品會(huì)的運(yùn)營(yíng)方式類似于流水方式，在向合作企業(yè)拿到產(chǎn)品之后由攝影部門給模特拍照，照片處理好之后上架銷售。由于唯品會(huì)主營(yíng)模式為限時(shí)折扣的性質(zhì)，所以唯品會(huì)的日常運(yùn)營(yíng)流程主要為拿貨、拍照、上架、銷售。這種模式依靠大量勞動(dòng)力支撐起來(lái)，科技自動(dòng)化程度不高。
雖然唯品會(huì)的客單價(jià)相對(duì)較高，但客單價(jià)在進(jìn)一步下滑。目前唯品會(huì)已接近盈利邊緣，毛利和物流費(fèi)用稍作優(yōu)化，唯品會(huì)就可以告別虧損。但這還只是第一步，要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，唯品會(huì)還有很長(zhǎng)的一段路要走。
服務(wù)方面存在的問(wèn)題：奢侈品的價(jià)值大部分并不在商品本身，而是在購(gòu)物體驗(yàn)和售后服務(wù)，但這卻是電商一向難以保證的。唯品會(huì)CEO洪曉波說(shuō)融資主要用于完善物流體系、升級(jí)信息系統(tǒng)和加強(qiáng)推廣。但愿在服務(wù)質(zhì)量上能有所提升。
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貨源方面存在的問(wèn)題：在眾多奢侈品網(wǎng)站死掉的同時(shí)，有部分淘寶奢侈品代購(gòu)的小賣家卻蒸蒸日上。其優(yōu)勢(shì)無(wú)非在于貨源。就算是唯品會(huì)上面，大部分低價(jià)打折的名牌商品也都不是最新的款式，唯品會(huì)的客戶肯定也不是真正的奢侈品忠實(shí)粉絲。另外，像LV、Herms(愛(ài)馬仕)、Chanel(香奈兒)等在內(nèi)部分國(guó)際頂級(jí)品牌都不愿將貨品直接授權(quán)給網(wǎng)絡(luò)公司，在國(guó)內(nèi)只有直營(yíng)店。如何解決這個(gè)問(wèn)題也是讓電商頭疼的。6.4解決策略
（1）突破“會(huì)員制+奢侈品+限時(shí)折扣”模式的發(fā)展困境
唯品會(huì)采用的是“名品限時(shí)折扣模式”，這種模式最初源于法國(guó)的Vente-privee.com網(wǎng)站，該網(wǎng)站自2001年在法國(guó)創(chuàng)立以來(lái)，以獨(dú)特的“會(huì)員制+奢侈品+限時(shí)折扣”模式風(fēng)行一時(shí)。但奢侈品的部分特性也在阻礙其業(yè)務(wù)發(fā)展，比如拿不到品牌商的正規(guī)授權(quán)，假貨盛行、運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高、奢侈品與電商廉價(jià)快速相背離等。
唯品會(huì)將“會(huì)員制+奢侈品+限時(shí)折扣”的名品限時(shí)折扣模式照搬到中國(guó)來(lái)之后，同樣遭遇了奢侈品電商的發(fā)展瓶頸，授權(quán)、假貨、貨源存量不足等問(wèn)題，于是，唯品會(huì)逐步將眼光從“一線奢侈品牌”轉(zhuǎn)向“二三線奢侈品牌”，通過(guò)大量代銷國(guó)內(nèi)的二三線品牌商庫(kù)存，使運(yùn)營(yíng)情況有所好轉(zhuǎn)。所以，唯品會(huì)在今后要加大這方面的力度與執(zhí)行度，才能解決這種模式的發(fā)展困境。
（2）唯品會(huì)模式轉(zhuǎn)型
奢侈品市場(chǎng)實(shí)際意義上是賣方市場(chǎng)，對(duì)于經(jīng)營(yíng)商家而言，往往同一件產(chǎn)品庫(kù)存不足5個(gè)，這會(huì)嚴(yán)重降低渠道商的周轉(zhuǎn)速度和規(guī)模。所以唯品會(huì)后期對(duì)貨源進(jìn)行了拓寬。先是淡化了原先“一線奢侈品”網(wǎng)站概念，轉(zhuǎn)型定位為 “名品時(shí)尚折扣”，并引入垂直B2C電商入駐，品牌向二三線擴(kuò)展，價(jià)格逐漸親民。這一系列調(diào)整讓其看到了扭虧為盈的希望。
基于此前的經(jīng)營(yíng)困境，唯品會(huì)將供應(yīng)鏈的核心轉(zhuǎn)為“國(guó)內(nèi)二三線品牌”之后，其本質(zhì)是這些品牌的“庫(kù)存周轉(zhuǎn)倉(cāng)”。這種清庫(kù)存模式極大降低了唯品會(huì)的現(xiàn)金流消耗，甚至可以采用代銷模式完全不占用現(xiàn)金流。唯品會(huì)調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)，引進(jìn)更多高毛利的非知名品牌，從經(jīng)營(yíng)奢侈品向二三線品牌擴(kuò)展的決策非常明智。
首先電商網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)奢侈品的困境很多，單依靠買手模式不足以撐起奢侈品電商的發(fā)展。另外，“名品尾貨模式”的商品多是過(guò)季款，以超低折扣價(jià)格購(gòu)買奢侈品的消費(fèi)者并非真正的奢侈品消費(fèi)群體，這部分消費(fèi)群體希望在唯品會(huì)類網(wǎng)站上淘便宜，購(gòu)買一些奢侈品品牌的過(guò)季折扣商品滿足內(nèi)心的虛榮。但這部分消費(fèi)者的消費(fèi)能力可以較輕松的適應(yīng)二三線品牌商品折扣價(jià)格。
（3）解決貨源問(wèn)題（奢侈品這塊）
實(shí)際上這是一個(gè)非常困難的問(wèn)題，對(duì)于整個(gè)電商（奢侈品）這塊。要想解決這個(gè)問(wèn)題，必須要贏得生產(chǎn)商的信賴，然而對(duì)整個(gè)業(yè)界都是非常困難的。個(gè)人覺(jué)得必須在顧客中建立長(zhǎng)久的信譽(yù)度，從而吸引奢侈品廠商的親睞，最好成為代銷商或者直銷商。
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目前唯品會(huì)已接近盈利邊緣，毛利和物流費(fèi)用稍作優(yōu)化，唯品會(huì)就可以告別虧損。但這還只是第一步，要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，唯品會(huì)還有很長(zhǎng)的一段路要走。
建議：
1、頂級(jí)品牌的受眾群小，唯品網(wǎng)要快速發(fā)展會(huì)員，就必須調(diào)整產(chǎn)品線，定位于適合大眾的中高端品牌
2、奢侈品作為特殊商品，在物流配送方面有更高的要求。唯品會(huì)目前采用第三方物流進(jìn)行商品配送。這樣在商品包裝—出貨—送至用戶等環(huán)節(jié)就很難自己控制與掌握，因此商品在運(yùn)送途中出現(xiàn)問(wèn)題的概率也大大提升。所以要升級(jí)物流配送系統(tǒng)，提高物流配送能力，最終能達(dá)到自建物流。
3、多渠道融合商品，降低進(jìn)貨價(jià)格
4、不要太多元化發(fā)展。多元化發(fā)展只能提升一時(shí)的銷售額。把握住核心競(jìng)爭(zhēng)力，避免偏離航道
5、精準(zhǔn)營(yíng)銷，做好宣傳推廣，提高網(wǎng)站流量
6、降低運(yùn)營(yíng)成本，提高盈利能力
7、提高售后服務(wù)
1、頂級(jí)品牌的受眾群小，唯品網(wǎng)要快速發(fā)展會(huì)員，就必須調(diào)整產(chǎn)品線，定位于適合大眾的中高端品牌；
2、還可能將產(chǎn)品線擴(kuò)展至筆記本、鉆石飾品，數(shù)碼家電等領(lǐng)域；
3、在升級(jí)物流配送系統(tǒng)，提高物流配送能力；
4、提供方便快捷的購(gòu)物流程，售賣周期可以由一般的5~7天延長(zhǎng)到15天；
5、多渠道融合商品，降低進(jìn)貨價(jià)格；
6、面向不同的對(duì)象，差異化發(fā)展；
7、精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高網(wǎng)站流量，要快速發(fā)展會(huì)員；
8、降低運(yùn)營(yíng)成本，提高盈利能力。
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第四篇：分析唯品會(huì)的優(yōu)劣勢(shì)
唯品會(huì)
相關(guān)介紹：
唯品會(huì)，一家專門做特賣的網(wǎng)站，每天 100 個(gè)品牌授權(quán)特賣、確保正品、確保特價(jià)、限量搶購(gòu)。
區(qū)別于其他網(wǎng)購(gòu)品牌，唯品會(huì)定位于“一家專門做特賣的網(wǎng)站”，每天上新品，以低至1折的深度折扣及充滿樂(lè)趣的限時(shí)搶購(gòu)模式，為消費(fèi)者提供一站式優(yōu)質(zhì)購(gòu)物體驗(yàn)。
唯品會(huì)創(chuàng)立之初，即推崇精致優(yōu)雅的生活理念，倡導(dǎo)時(shí)尚唯美的生活格調(diào)，主張有品味的生活態(tài)度，致力于提升中國(guó)乃至全球消費(fèi)者的時(shí)尚品味。
唯品會(huì)的是線上銷售模式，通過(guò)唯品會(huì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接提供廠方的商品銷售，省去了中間多級(jí)的銷售渠道，價(jià)格自然低很多。而且唯品會(huì)與許多品牌廠方，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的合作建立了信任的關(guān)系，價(jià)格可以更為優(yōu)惠，甚至就是最基本的成本費(fèi)！同時(shí)彼此間又有許多的合作模式，如跨季度的商品采購(gòu)、計(jì)劃外庫(kù)存采購(gòu)、大批量采購(gòu)等，貨源價(jià)格最大優(yōu)惠化。另外由于“限時(shí)限量”的模式，不用擔(dān)心商品的積壓，并且可以根據(jù)訂單制定貨量，降低了經(jīng)營(yíng)成本，有更大的讓利空間。
優(yōu)劣勢(shì)比較：
成立于2008年。唯品會(huì)折扣網(wǎng)目前是中國(guó)最大的名牌折扣網(wǎng)之一，隸屬唯品會(huì)信息科技有限公司。
經(jīng)營(yíng)方面，目前唯品會(huì)注冊(cè)會(huì)員數(shù)150萬(wàn)，2010年銷售額在千萬(wàn)級(jí)別。高峰日訂單過(guò)萬(wàn)，用戶重復(fù)購(gòu)買率達(dá)到38%。物流方面，倉(cāng)庫(kù)主要覆蓋華南地區(qū)，在華南已建有一個(gè)2萬(wàn)平方米倉(cāng)儲(chǔ)物流中心。資金方面，剛剛獲得紅杉資本和DCM聯(lián)合投資2000萬(wàn)美元。唯品會(huì)折扣網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)： 優(yōu)勢(shì)： 1）先發(fā)是唯品會(huì)的最大優(yōu)勢(shì)，意味著在成本較低時(shí)首先積累到海量用戶和品牌知名度。2）具有較強(qiáng)的營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)能力。從不少細(xì)節(jié)可以佐證，a）在國(guó)內(nèi)較早實(shí)行限時(shí)購(gòu)買，激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望。
b）根據(jù)初步觀察，唯品會(huì)是在幾家競(jìng)品中唯一推出新品預(yù)告、預(yù)購(gòu)統(tǒng)計(jì)等功能的網(wǎng)站。新品預(yù)告抓住用戶的心理關(guān)注焦點(diǎn)；預(yù)購(gòu)統(tǒng)計(jì)提前了解了用戶需求，并有助于增強(qiáng)與品牌商的談判籌碼。
c）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：創(chuàng)始人兼CEO洪曉波具有海外背景和資深貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)及人脈，有成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)背景互補(bǔ) 劣勢(shì)：
1）品牌渠道資源明顯不及佳品會(huì)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不能保證高端品牌的穩(wěn)定供應(yīng)，被動(dòng)增加了二、三線品牌，不利于品牌塑造和用戶培育。
2）用戶體驗(yàn)較差，表明創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的技術(shù)能力不強(qiáng)，因而有可能不能及時(shí)把握互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)動(dòng)向，從而在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。
未來(lái)發(fā)展：
未來(lái)唯品會(huì)將借風(fēng)投資金擴(kuò)張規(guī)模，在保持現(xiàn)有的“限時(shí)搶購(gòu)”模式的同時(shí)，加強(qiáng)在物流建設(shè)、系統(tǒng)開發(fā)、供應(yīng)鏈管理的投入。除了2萬(wàn)平米的業(yè)界所稱的“華南電子商務(wù)第一倉(cāng)”，唯品會(huì)開建的2.4萬(wàn)平米的華東物流中心也即將投入使用，未來(lái)還將在華北、西南投建大型倉(cāng)儲(chǔ)物流中心，完善全國(guó)的供應(yīng)鏈體系。
有了符合商業(yè)邏輯的模式，還要看是否有實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的能力。倉(cāng)儲(chǔ)擴(kuò)張、物流體系、后臺(tái)建設(shè)依然是唯品會(huì)本的重點(diǎn)工作，因此5000萬(wàn)美元新融資主要會(huì)用于倉(cāng)儲(chǔ)物流、技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷。
第五篇：唯品會(huì)的商業(yè)模式分析
唯品會(huì)的商業(yè)模式分析
一、唯品會(huì)簡(jiǎn)介
唯品會(huì)成立于2008年，創(chuàng)始人洪曉波，唯品會(huì)目前是中國(guó)最大的名牌折扣網(wǎng)之一，是廣州唯品會(huì)信息科技有限公司旗下的B2C網(wǎng)站已低至一折起的價(jià)格售賣名牌商品，囊括品牌時(shí)裝、箱包、鞋子、皮具、配飾、香水等，唯品會(huì)堅(jiān)持以安全誠(chéng)信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺(tái)，可對(duì)比的低價(jià)位、高品質(zhì)商品、專業(yè)的唯美設(shè)計(jì)、完善的售后服務(wù)，全方位的服務(wù)于每一位會(huì)員，打造成中國(guó)最大的名牌折扣網(wǎng)。同時(shí)倉(cāng)儲(chǔ)將設(shè)是唯品會(huì)發(fā)展的重點(diǎn)，先進(jìn)的復(fù)式貨架使其吞吐過(guò)百萬(wàn)件貨品。唯品會(huì)是線上銷售模式，通過(guò)唯品會(huì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接提供廠方的商品銷售，省去了中間多級(jí)的銷售渠道，價(jià)格自然低很多。
二、唯品會(huì)的特點(diǎn)
唯品會(huì)采取限時(shí)銷售，一個(gè)品牌一年進(jìn)行4-5次銷售，一次銷售限時(shí)8-11天，“對(duì)傳統(tǒng)渠道幾乎沒(méi)有什么沖擊”把這種沖擊消減到最低程度的另一原因是，唯品會(huì)瞄準(zhǔn)的是品牌商及其代理的庫(kù)存難題，而且唯品會(huì)的主要商品是為中國(guó)消費(fèi)者所知的國(guó)際中高檔品牌，幫這些品牌解決庫(kù)存難題，同時(shí)從中獲取收益達(dá)到雙贏，對(duì)品牌商來(lái)說(shuō)，這種銷售模式對(duì)其回籠資金，提高處理庫(kù)存的效率，有著良性循環(huán)的作用，這也是唯品會(huì)的合作品牌持續(xù)增長(zhǎng)的原因，相比于在實(shí)體賣場(chǎng)銷售要先付出高額的入場(chǎng)費(fèi)，銷售收入進(jìn)入賣場(chǎng)收銀，直至與品牌商結(jié)算需要將近三個(gè)月的時(shí)間，而在唯品會(huì)的銷售開始，唯品會(huì)會(huì)有30%的押金，由于是限時(shí)搶購(gòu)，基本在一個(gè)月左右的時(shí)間就能夠完成結(jié)算。
三、行業(yè)發(fā)展背景
世界奢侈品協(xié)會(huì)6月9日的最新報(bào)告稱，中國(guó)內(nèi)地去年的奢侈品市場(chǎng)消費(fèi)總額已經(jīng)達(dá)到107億美元，占全球份額的四分之一，預(yù)計(jì)將在明年超過(guò)日本成為全球第一大奢侈品消費(fèi)國(guó)。中國(guó)故事已經(jīng)成為許多奢飾品品牌的最熱話題，例如普拉達(dá)去年亞洲市場(chǎng)銷售收入增長(zhǎng)達(dá)63%，阿瑪尼中國(guó)市場(chǎng)銷售額增加36%。
唯品會(huì)模式的崛起部分類似于奧特萊斯，近年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展使得消費(fèi)者需求不斷增長(zhǎng)，中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模躍居全球第二。因特網(wǎng)的普及，電子商務(wù)的迅猛發(fā)展是消費(fèi)者的消費(fèi)方式發(fā)生了改變，在淘寶、京東、等電商先驅(qū)企業(yè)的培育下，出現(xiàn)一批成熟的、成規(guī)模的、有支付能力及意愿的網(wǎng)購(gòu)用戶。同時(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的革新，網(wǎng)絡(luò)品牌層出不窮，欣欣向榮，傳統(tǒng)品牌開始覺(jué)醒紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，同時(shí)，以唯品會(huì)為代表的網(wǎng)上名牌折扣的利基市場(chǎng)是奢侈品及高端百貨，所以它的市場(chǎng)走勢(shì)為：傳統(tǒng)奢侈品市場(chǎng)規(guī)模、線上切分比例。
1.根據(jù)世界奢侈品統(tǒng)計(jì)協(xié)會(huì)及貝恩咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2008年中國(guó)消費(fèi)者奢侈品消費(fèi)總額為203億美元，其中國(guó)國(guó)內(nèi)消費(fèi)86億美元，境外消費(fèi)116億美元。預(yù)計(jì)未來(lái)五年，中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)將會(huì)達(dá)到146億美元，占據(jù)全球奢侈品消費(fèi)額首位。
2.奢侈品銷售向網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，估計(jì)2010年網(wǎng)絡(luò)奢侈品市場(chǎng)占總體的比例為10%，則對(duì)應(yīng)8.6億美元的市場(chǎng)規(guī)模，至2015年網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模將增至17.3億美元。
四、SWOT分析
優(yōu)勢(shì)
1.憑借獨(dú)特的商業(yè)模式—名牌折扣+限時(shí)搶購(gòu)，迅速獲得消費(fèi)者的信賴，樹立品牌信用，擴(kuò)大品牌影響力，并針對(duì)不同客戶進(jìn)行品牌特賣，增強(qiáng)網(wǎng)站會(huì)員凝聚力；而唯品會(huì)發(fā)展的就是這種以低折扣為優(yōu)勢(shì)，、以搶購(gòu)體驗(yàn)為特征的“閃購(gòu)模式”。
2.有專業(yè)拍攝及制作團(tuán)隊(duì)，由專業(yè)資深人員把關(guān)，通過(guò)富有表現(xiàn)力的圖片，充分展示名牌商品的品牌意蘊(yùn)及特點(diǎn)。3.具有較強(qiáng)的營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)能力，如：創(chuàng)始人兼CEO洪曉波具有海外背景和資深貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)及人脈，有成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)背景互補(bǔ)。4.最大的名牌集中營(yíng)，產(chǎn)品不在多，聚焦精準(zhǔn)，只賣奢侈品打造折扣網(wǎng)的特色。
5.支付方式多樣，支持：網(wǎng)銀、信用卡、支付寶、財(cái)付通、移動(dòng)手機(jī)代付券、禮品卡，也支持貨到付款也有自己的特色支付方式—唯品錢包。
劣勢(shì)
1.奢侈品網(wǎng)站的某些促銷活動(dòng)會(huì)引起其他品牌商的不滿。
2.奢侈品作為特殊商品，在物流配送方面有更高的要求，唯品會(huì)目前采用第三方物流進(jìn)行商品配送，這樣在商品裝貨—出貨—送至用戶等環(huán)節(jié)難以掌控，因此商品在運(yùn)途中出現(xiàn)問(wèn)題的概率也大大提升。
3.包括在唯品會(huì)在內(nèi)的不少奢侈品網(wǎng)站在品牌聲譽(yù)與號(hào)召力方面相對(duì)薄弱。
4.由于采購(gòu)量不大，只能采取買斷的形式慢慢與品牌商建立合作關(guān)系，品牌商的代理權(quán)不易獲得，即便獲得拿貨成本也較高。5.與正規(guī)品牌合作，采購(gòu)服裝、鞋帽、化妝品等商品容易出現(xiàn)庫(kù)存及滯銷貨，但現(xiàn)階段限于渠道影響力較弱，難以爭(zhēng)取到世界頂級(jí)奢侈品合作商。
機(jī)會(huì)
1.中國(guó)的內(nèi)需市場(chǎng)成長(zhǎng)速度很快，隨著支付、物流等環(huán)節(jié)不斷完善，未來(lái)中國(guó)B2C電子商務(wù)有著很好的發(fā)展前景。2.唯品會(huì)目前已經(jīng)累積了一定的用戶基礎(chǔ)，唯品會(huì)已經(jīng)累計(jì)了150多萬(wàn)會(huì)員+300多家品牌合作商。
3.限時(shí)限量搶購(gòu)，讓消費(fèi)者充滿緊迫感，在第一時(shí)間內(nèi)激發(fā)潛在買家的購(gòu)買欲望。
威脅
1.和其他電子商務(wù)網(wǎng)站一樣，商業(yè)信用和物流體系，一直都是限制中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸。
2.唯品會(huì)的上業(yè)務(wù)模式并不難復(fù)制，也有不少?gòu)?fù)制者跟進(jìn)，潛在進(jìn)入者：大型電子商務(wù)網(wǎng)站如淘寶商城、京東、凡客V+，都有能力涉足該領(lǐng)域，并且具有流量資金、營(yíng)銷等多方面優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)的百貨商城，類似銀泰、百聯(lián)，掌握著最優(yōu)質(zhì)的品牌資源，同樣極具競(jìng)爭(zhēng)力，這種威脅時(shí)大大存在的，就像騰訊拍拍復(fù)制了淘寶，武漢華萊士復(fù)制了麥當(dāng)勞、肯德基等。
五、商業(yè)模式
1.這是仿造法國(guó)vp—vente privee 網(wǎng)站演變而來(lái)的，他采取了一種非常特殊的商業(yè)模式——會(huì)員制+折扣+奢侈品牌。
a.在采購(gòu)方面與正規(guī)品牌合作，采購(gòu)服裝、鞋帽、箱包、化妝品 等知名商品，解決了它們商品的庫(kù)存及滯銷貨的現(xiàn)象，同時(shí)彼此間又有許多合作模式，如跨季度的商品采購(gòu)、計(jì)劃外庫(kù)存采購(gòu)、大批量采購(gòu)等。
b.在銷售方面，唯品會(huì)是線上銷售模式，通過(guò)唯品會(huì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接提供廠方的商品銷售，省去了中間多及銷售渠道，價(jià)格自然低很多。由于“限時(shí)限量”的模式，不用擔(dān)心商品的積壓，并且可以根據(jù)訂單制定貨量，降低了經(jīng)營(yíng)成本，有更大的讓利空間。2.核心競(jìng)爭(zhēng)力：高端品牌供應(yīng)商資源和營(yíng)銷能力。
a.與國(guó)內(nèi)外高端品牌長(zhǎng)期合作保證了稀缺資源的供給，以及對(duì)同樣商品拿到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的利潤(rùn)。
b.營(yíng)銷能力帶來(lái)巨大的利潤(rùn)空間，會(huì)員制的服務(wù)，老客戶的重復(fù)購(gòu)買，有一定收入的年輕人或白領(lǐng)對(duì)品牌的愛(ài)好，團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，性格外向、熱情活潑開放，善于溝通。
3.并且VP創(chuàng)始人還采取了一種極具誘惑力的方法：只有邀請(qǐng)成為會(huì)員后才可以登陸網(wǎng)站查詢相關(guān)信息，進(jìn)行電子商務(wù)交易，通過(guò)這種模式來(lái)打造和維護(hù)奢侈品的品牌形象。
4.當(dāng)然唯品會(huì)還會(huì)做一些線下的延展，比如：唯品會(huì)實(shí)體店，還針對(duì)一些電信、銀行等團(tuán)體定制線下特賣場(chǎng)，今年還計(jì)劃向周邊城市復(fù)制這個(gè)定制模式，這在一定程度上增加了客戶的黏性。也擴(kuò)大了自己的品牌宣傳。
六、盈利模式
1.收入模式：銷售收入占應(yīng)收收入很大比例。服裝、鞋和包等占總銷售額的44.73%。
2.廣告收入：主要是向廣告主提供頁(yè)面廣告，占營(yíng)收比0.37%。3.盈利空間非常大。
七、對(duì)唯品會(huì)的建議
1.做好宣傳推廣、提高網(wǎng)站流量，要快速發(fā)展會(huì)員，定位適合大眾的中高端產(chǎn)品而非超級(jí)奢侈品。
2.提供方便快捷的購(gòu)物流程，售賣周期可以由一半的5-7天，延長(zhǎng)到15天。
3.豐富自己的品牌種類，向品牌筆記本、鉆石飾品、數(shù)碼家電都可以涉及。4.做好售后服務(wù)，升級(jí)物流配送系統(tǒng)。5.多渠道融合商品，降低進(jìn)貨價(jià)格。6.不要太多元化發(fā)展，多元化只能提升一時(shí)的銷售額，且也只有發(fā)展到一定的規(guī)模，擁有一定的市場(chǎng)份額，地位和影響，才有機(jī)會(huì)謀求多元化突破。但是同時(shí)還需把握住核心競(jìng)爭(zhēng)力，避免偏離軌道。
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