第一篇：SP活動策劃

SP活動策劃

銷售促進（Sales Promotion，簡稱SP）是市場競爭過程中的一把利劍。市場鋒線的促銷，作用在于對產品施加推力，使產品能夠更快地進入市場和擴大市場。我們看到，在市場上并非每一個公司都做廣告，但是每一個公司都無一例外地開展促銷。所以，在我們執行市場侵略任務時，不能忘記使用這一有力武器。

從全球的廣告與促銷對比中看，促銷費用的增長率至少比廣告費用的增長率高出三個百分點。以美國為例，在1980年的促銷費用為490億美元，到了1986年其費用已達1020億美元，促銷與廣告的費用之比約為64：36。到了1991年，促銷費用更占整個市場推廣費用的3/4，即75%左右。

促銷活動之所以有這么大的開支，是因為人們都看好這一銷售形式并得益于最后效果。企業樂意為立竿見影的效果付出。

那么，促銷是一種什么樣的內涵呢？

促銷的內涵：

第一、促銷是對顧客購買行為的短程激勵活動；

第二、促銷是一種戰術性的營銷工具；

第三、促銷是利益驅動購買；

第四、促銷是追求結果的銷售行為；

第五、促銷對沖動性購買有效；

第六、促銷不以營建品牌為宗旨；

第七、促銷是“AIDA法則”的體現；

第八、促銷是在價格杠桿上跳動的芭蕾舞，盡管千姿百態，但離不開價格利益；

第九、促銷就是為了擴大銷量而使用的方法；

第十、促銷是一種市場競爭手段；

第十一、促銷不是變相廣告。

第十二、促銷可以破除“購買習慣”，它是促成第一次購買的好工具；

第十三、促銷的目的不是為了提高產品知名度，而是為了讓顧客接受產品；

第十四、促銷的最高目標是使它自己成為購買首因，基本目標是至少成為購買的一個促動因素；

1、銷售促進的七個市場作用：

①縮短產品入市的進程。

使用促銷手段，旨在對消費者或經銷商提供短程激勵。在一段時間內調動人們的購買熱情，培養顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產品。

② 激勵消費者初次購買，達到使用目的。

消費者一般對新產品具有抗拒心理。由于使用新產品的初次消費成本是使用老產品的一倍（對新產品一旦不滿意，還要花同樣的價錢去購買老產品，這等于花了兩份的價錢才得到了一個滿意的產品，所以許多消費者在心理上認為買新產品代價高），消費者就不愿冒風險對新產品進行償試。但是，促銷可以讓消費者降低這種風險意識，降低初次消費成本，而去接受新產品。

③ 激勵使用者再次購買，建立消費習慣。當消費者試用了產品以后，如果是基本滿意的，可能會產生重復使用的意愿。但這種消費意愿在初期一定是不強烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實現這種意愿。如果有一個持續的促銷計劃，可以使消費群基本固定下來。

④ 提高銷售業績。

毫無疑問，促銷是一種競爭，它可以改變一些消費者的使用習慣及品牌忠誠。因受利益驅動，經銷商和消費者都可能大量進貨與購買。因此，在促銷階段，常常會增加消費，提高銷售量。

⑤ 侵略與反侵略競爭。

無論是企業發動市場侵略，還是市場的先入者發動反侵略，促銷都是有效的應用手段。市場的侵略者可以運用促銷強化市場滲透，加速市場占有。市場的反侵略者也可以運用促銷針鋒相對，來達到阻擊競爭者的目的。

⑥ 帶動相關產品市場

促銷的第一目標是完成促銷之產品的銷售。但是，在甲產品的促銷過程中，卻可以帶動相關的乙產品之銷售。比如，茶葉的促銷，可以推動茶具的銷售。當賣出更多的咖啡壺的時候，咖啡的銷售就會增加。在20世紀30年代的上海，美國石油公司向消費者免費贈送煤油燈，結果其煤油的銷量大增。

⑦ 節慶酬謝。

促銷可以使產品在節慶期間或企業慶日期間錦上添花。每當例行節日到來的時候，或是企業有重大喜慶的時候（以及開業上市的時候），開展促銷可以表達市場主體對廣大消費者的一種酬謝和聯慶。

2、市場鋒線促銷的對象

在市場鋒線上，銷售促進的對象是井然有序的。對制造商而言，其促銷的對象有三個：即批發商、零售商、消費者；對批發商而言，其促銷的對象有兩個：即零售商、消費者；對零售商而言，其促銷的對象只有一個；即消費者。由此看到，不同的市場主體，有著不同的促銷目標，同時，也構成了不同層次的促銷類型。

促銷的類型可分為三種：

① 一級SP：制造商對批發商的促俏；制造商對零售商的促銷；制造商對消費者的促銷；批發商對零售商的促銷；批發商對消費者的促銷；零售商對消費者的促銷。

一級SP的特點：單層次促銷。

② 二級SP：制造商對批發商對零售商的促銷；制造商對零售商對消費者的促銷；制造商對批發商對消費者的促銷；批發商對零售商對消費者的促銷。

二級SP的特點：雙層次促銷。

③ 三級SP：制造商對批發商對零售商對消費者的促銷。

三級SP的特點：三層次促銷。

3、市場鋒線的促銷方式

促銷方式如執行工具，是企業改造市場增進業績的得力手段。經研究，這里提出九種銷售促進（SP）的方式：

①無償SP

“無償SP”指的是針對目標顧客不收取任何費用的一種促銷手段。它包括兩種形式：

A、無償附贈——以“酬謝包裝”為主。

B、無償試用——以“免費樣品”為主。

所謂“酬謝包裝”指的是以標準包裝為衡量基礎，但給消費者提供更多價值的一種包裝形式。

額外包裝，即在包裝內額外增加份量而無償贈予。包裝內贈，即將贈品放入包裝內無償提供給消費者。

包裝外贈，即將贈品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費者。

功能包裝，即包裝具有雙重以上使用價值，不但可以做包裝物，還可另做它用。

所謂“免費樣品”指的是將產品直接提供給目標對象試用而不予取償。

實施“免費樣品”促銷，最主要的問題在于如何將樣品分送到目標顧客手中。其分送的方式一般有八種：

② 惠贈SP

“惠贈SP”指的是對目標顧客在購買產品時所給予一種優惠待遇之促銷手段。

買贈，即購買獲贈。只要顧客購買某一產品，即可獲得一定數量的贈品。最常用的方式，如買一贈一，買五贈二，買一贈三等。

換贈，即購買補償獲贈。只要顧客購買某一產品，并再略做一些補償，即可再換取到其它產品。如花一點錢以舊換新，再加1元送××產品，再花10塊錢買另一個等。

退贈，即購買達標退利獲贈。只要顧客購買或購買到一定數量的時候，即可獲得返利或贈品。它包括消費者累計消費返利和經銷商累計銷售返利。如當購買量達到1000萬元之時返利5%。當購買到10個商品時，免贈1個商品，當消費三次以上時退還一次的價款等。

③ 折價SP

“折價SP”指的是在目標顧客購買產品時，所給予不同形式的價格折扣之促銷手段。

折價優惠券，即通稱優惠券，是一種古老而風行的促銷方式。優惠券上一般印有產品的原價、折價比例、購買數量及有效時間。顧客可以憑券購買并獲得實惠。

折價優惠卡，即一種長期有效的優惠憑證。它一般由會員卡和消費卡兩種形式存在，使發卡企業與目標顧客保持一種比較長久的消費關系。

現價折扣，即在現行價格基礎上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現場獲得看得見的利益并心滿意足，同時銷售者也會獲得滿意的目標利潤。因為，現價折扣過程，一般是討價還價的過程。通過討價還價，可以達到雙方基本滿意的目標。

減價特賣，即在一定時間內對產品降低價格，以特別的價格來銷售。減價特賣的一個特點就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢復到原來的價格水平。減價特賣促銷，一般只在市場終端實行。但是，制造商一旦介入進來，就可能是一種長久的促銷策略。減價特賣的形式通常有“包裝減價標貼”、“貨架減價標簽”和“特賣通告”三種。

減價競爭，即削減現行價格，讓利于市場，并獲得競爭優勢的銷售。減價競爭與現價折扣不同。現價折扣屬于戰術性促銷，而減價競爭則一般是戰略性促銷，它從范圍上，數量上，規模上、期效上都比現價折扣大。減價競爭可以說是一種以新的價格參與市場競賽的戰略。它是發動市場侵略性競爭的“殺手锏”。

低價經營，即產品以低于市場通行價格水平來銷售。低價經營屬于一種銷售戰略，其整體價格水平在長期內均需低于其它經營者。而且，一開始，低價經營者就應以優惠的價格面市。從長遠上看，低價經營雖是局部微利，但這一促銷策略可以強力地吸引消費群，并達到整體豐利的目的。

大拍賣及大甩賣，商品大拍賣是將商品以低拍的方式，以非正常的價格來銷售；商品大甩賣也是以低于成本或非正常價格的方式來銷售。大拍賣和大甩賣，都是一種價格利益驅動戰術。對商家而言，大拍賣和大甩賣又是一種清倉策略。通過大拍賣或大甩賣，能夠集中吸引消費群，刺激人們購買欲望，在短期內消化掉積壓商品。

④ 競賽SP “競賽SP”指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標顧客參與的一種促銷手段。

?征集與答獎競賽，即競賽的發動者通過征集活動或有獎問答活動吸引消費者參與的一種促銷方式。促銷競賽，是才華加參與并獲得消費利益的活動。最終競賽的成功獲得者，必是在比賽中的姣姣者。如廣告語征集、商標設計征集、作文競賽、譯名競賽等。

?競猜比賽，即競賽的發動者通過舉辦對某一結局的競猜以吸引顧客參與的一種促銷方式。如猜謎、體育獲勝競猜、自然現象競猜、揭迷競猜等。

?優勝選拔比賽，即競賽的發動者通過舉辦某一形式的比賽，吸引愛好者參與，最后選拔出優勝者的促銷方式。如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。

?印花積點競賽，即競賽的發動者指定在某一時間內，目標顧客通過收集產品印花，在達到一定數量時可兌換贈品的促銷方式。印花積點是一種古老而具影響力的促銷術。只要顧客握有一定量的憑證（即印花：商標、標貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等），即可依印花量多少領取不同的贈品或獎賞。

競賽SP的參與對象主要有三個，促銷競賽的發動者應根據需要選定目標顧客參與。

①活動SP

“活動SP”指的是通過舉辦與產品銷售有關的活動，來達到吸引顧客注意與參與的促銷手段。

?新聞發布會，即活動舉辦者以召開新聞發布的方式來達到促銷目的。這種方式十分普遍。它是利用媒體向目標顧客發布消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費。

?商品展示會，即活動舉辦者通過參加展銷會、訂貨會或自己召開產品演示會等方式來達到促銷目的。這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實現促銷目的，還可以溝通網絡，宣傳產品。這種方式亦可以稱之為“會議促銷”。

?抽獎與摸獎，即顧客在購買商品或消費時，對其給予若干次獎勵機會的促銷方式。可以說，抽獎與摸獎，是消費加運氣并獲得利益的活動。這種促銷活動的其它形式還很多，例如刮卡兌獎、搖號兌獎、拉環兌獎、包裝內藏獎等。

?娛樂與游戲，即通過舉辦娛樂活動或游戲，以趣味性和娛樂性吸引顧客并達到促銷的目的。娛樂游戲促銷，需要組織者精心設計，不能使活動脫離促銷主題。特別是當產品不便于直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷方式更能以迂為直，曲徑通幽。如舉辦大型演唱會、贊助體育競技比賽、舉辦尋寶探幽活動等。

?制造事件，即通過制造有傳播價值的事件，使事件社會化、新聞化、熱點化，并以新聞炒作來達到促銷目的。“事件促銷”可以引起公眾的注意，并由此調動目標顧客對事件中關系到的產品或服務的興趣，最終達到刺激顧客去購買或消費。如果制造出的事件能夠引起社會的廣泛爭議，那么，“事件促銷”就會取得圓滿結果。

②雙贏SP

“雙贏SP”指的是兩個以上市場主體通過聯合促銷方式，來達到互為利益的促銷手段。換言之，兩個以上的企業為了共同謀利而聯合舉辦的促銷，即為“雙贏SP”。

“雙贏SP”成功的根本是互補性、互利性與統一性。

例如，美國MCI電話公司與美國西北航空公司的“雙贏SP”合作，凡是打MCI長途電話的客戶，每1美元話費，即給予5哩航程的積點分，凡積點達20000哩分數的，西北航空公司即贈送國內任何航程的往返機票1張。當然，MCI公司要另給西北航空公司一些補償。

“雙贏SP”的聯合對象，可以實行橫向聯合，也可以實行縱向聯合。但一般由三大業態之間進行自由組合。三大業態形成了互動的促銷陣式。

③直效SP “直效SP”指的是具有一定的直接效果的促銷手段。“直效SP”的特點，就是現場性和親臨性。通過這兩大特點，能夠營造出強烈的銷售氛圍。

?售點廣告，即POP，在銷售現場張貼與懸掛海報、吊旗、臺標及廣告牌等。通過這些現場的傳播方式、烘托產品氣氛，達到促進銷售的目的。

?直郵導購，即DM，通過直接郵寄函件引導顧客購買某種產品。不過，直郵導購需要詳細的客戶資料，或者郵政部門需提供相關的服務，否則無法執行。

?產品演示，即現場演示產品的特性與優勢，以眼見為實促動消費者購買。產品演示是一種立竿見影的促銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，實現即刻購買。

?產品展列，即通過銷售現場產品的展示陳列，以奪目攝心的態勢吸引消費者。產品展示要遵從三大要素，即展列位、展列量和展列面。

?宣傳報紙，即印制產品內容與服務內容的報紙或宣傳單，通過發放來導購促銷。在宣傳報紙上，不僅有產品或服務的詳細介紹，往往還會印上折價優惠券，以刺激人們消費。

?營業傭金，即為了調動營業人員銷售本企業產品的積極性，對經營單位和營業人員所給予的銷售傭金、提成或獎品。這種促銷方式往往是額外提供的。其目的是促使營業人員努力向顧客推薦該企業的產品，以達到促進銷售之目的。

?特許使用，即產品優先使用，顧客可以在規定的時間內滿意后再支付費用。這種促銷方法類似延期付款，但所不同的是特許使用屬于“先用后償”，是以客戶滿意為前提的。如果在特許使用期間，客戶不能滿意，即可以無條件將產品退回。特許使用促銷能夠充分地體現CS精神。

?名人助售，即通過邀請知名度很高的人士親臨現場助動銷售，以達到促銷之目的。名人助售具有名人廣告的效應。但名人一般只會幫助與自己有關的產品進行銷售，不會無緣無故地親臨銷售現場。例如簽名售書、對影像制品的簽售、名人開業剪彩等。

④服務SP

“服務SP”指的是為了維護顧客利益，并為顧客提供某種優惠服務，便利于顧客購買和消費的促銷手段。可以說，“服務SP”最能夠表現出顧客滿意之理念，它是CS主義的具體體現。

?銷售服務，即銷售前的咨詢與銷售后的服務。售前咨詢和售后服務都可以達到促銷目的。

?開架銷售，即使用開放式貨架，使顧客可以自由選擇商品。開架銷售可以激發顧客沖動性購買，并且一次購足。

?承諾銷售，即對顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感，顧客就可以放心購買。如承諾無效退款，承諾銷售三包，就可以降低顧客的風險意識，以達到促銷目的。

?訂購訂做，即專一地為顧客訂購產品或訂做產品。這種專項服務，可以使顧客產生上帝感和優越感，也能夠體現出服務SP的宗旨。

?送貨上門，即將客戶所購產品無償地運送到指定地點，或者代辦托運。送貨上門，是服務SP基本的服務形式之一。

?免費培訓，即為客戶免費教育產品知識與使用方法。免費培訓一般是產品售出時附贈的服務項目。

?維護安裝，即為客戶提供產品的安裝調試服務及護養與修理。維護安裝是SP的關鍵之舉，也是客戶的關心所在。組建定點維修網點，是執行維護安裝服務的一種比較好的方法。

?分期付款，即顧客對所購產品可以按規定時間分批分次的交付款項。運用分期付款促銷，一般只在高價款產品銷售時使用，此方法可以緩解顧客的經濟狀況，保持顧客持久地支付能力。如銀行按揭，在樓宇銷售中就有很大的促銷作用。?延期付款，即顧客可以對所購產品在一定時間內交付款項。其與分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在規定的時間里一次付清。延期付款可以暫時緩解顧客的經濟狀況，使顧客有充足的籌款時間。延期付款促銷，可以吸引那些對產品有期待，但又一時缺乏支付能力的顧客。

?會員制經營，即商品的經營者采用消費者入會，可以享受內部優惠待遇的促銷方式。會員制一般列有明細的入會條款、受惠條款及需交納一定的入會費用。會員享有購物權、消費權、保護權、服務權、折扣權等權力。會員制可以保留自己的基本顧客，使經營處于一種穩定狀態。

⑤組合SP

“組合SP”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達到更有效率的促銷手段。我們知道，在此之前的促銷方式已有八種，其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合，這樣，組合SP就可以達到四十九種形式。

但是，我們也發現，有些SP是不便于有機組合的，如無償SP與折價SP，兩者存在著一定的矛盾，在促銷時就不能強扭在一起。因此，在我們運用組合SP時，應選擇不同方式進行合理的配置。或者，在不同的階段分開使用SP，使促銷更具有延續性和遞進性。

例如，美國通用制粉公司（General MillS）新推出的一種脆麥片加葡萄干的食品，為了打開銷路采用一種有效的SP組合。首先他們使用“免費樣品”通過直郵方式寄送給廣大消費者，并且在1.5盎司包裝的樣品內再附上一張7美分的折價優惠券。這樣，當消費者吃到樣品并滿意后，馬上拿著優惠券就可以到附近的商店內再去購買。事實證明，這一套促銷“組合拳”在市場上十分成功。

綜上所述，市場鋒線的促銷方式各有所長，不拘一格。隨著市場的競爭加劇，技術的日益更新，創意的靈活展現，還會有更多的促銷方式不斷涌現。我們要于此再次強調的是，市場侵略之戰略，早晚會表現到市場的鋒線上，因此，市場主體在鋒線的競爭，關系到企業的生死存亡。

促銷活動控制操作流程

一、談判

談判是談判雙方或多方為實現各自的目的所進行的溝通和說服的過程，所以我們在談判的主要包括以下幾個方面的問題。

（1）場地費用：首先我們要考慮到的就是場地費用，因為不同的場地費用相差很多，即使是同一種場地，也可能因為不同的位置而費用不同。

（2）供貨數量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數量和合作方式。

（3）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進行，這只能依賴你和零售商的溝通和協調。

（4）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協助參與準備工作。

針對促銷活動必須做到：

1、工具：你要自己準備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘等。

2、宣傳品：（1）種類：海報、產品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。（2）作用：

a、節約時間與說明

b、建立良好的品牌形象

c、刺激消費者購買

（3）影響宣傳品成功的因素。

a、陳列點必須醒目、安全

b、造型設計，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息

c、高度位置，太高和太低都不適于閱讀

d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認為你做太大或太小。

e、與產品及環境的配合，要考慮到產品及所在環境的情況

f、應注意的方面：1有創意、搶眼、超過競爭對手；2陳列時間會影響到它的效果；

3、時效性。

3、促銷人員培訓與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工，也都要進行本次促銷的具體培訓。如：

（1）制定作業規則。

（2）活動內容及時間。

（3）促銷人員崗位職責。

（4）活動現場安排。

4、促銷贈品。

5、活動執行與控制：

（1）陳列“五比”

（2）活動現場巡視監控：除了促銷人員外，管理人員也要在現場檢查主要職能是：

a、巡視并能及時處理意外情況；

b、保持正常的陳列；

c、確保宣傳品利用；

d、促銷人員執行規范。

二、促銷執行

在活動現場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：

1、正確的產品組合：是否是我們正在進行的促銷產品；

2、正確的形式：促銷形式是否正確，產品陳列形式是否正確；

3、正確的面位：產品陳列面位是否是促銷協議中規定的；

4、正確的位置；

5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；

6、正確的信息傳達：

7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達給消費者。

8、正確的銷售價格。

同時我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規范。

（1）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望不可及。

（2）公司絕不應責問、爭論、試圖改變顧客的行為。

（3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環境問題。

三、促銷費用管理 要想進行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然后，再細分促銷活動的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進行編制預算的工作。

促銷預算及控制還要包括下列步驟：

1、確立公司的促銷目標，即所花的錢能銷售多少產品，能獲利多少。

2、確認目標及策略以使公司能達到預期的目的。

3、決定開支的數目。

4、隨時了解現場意見，并做好應付突發事件的預算。

四、促銷人員管理

為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓，再對整個促銷團隊的監督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。

1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面：

（1）產品、賣場維護：維護公司產品的陳列，保證貨品擺放。

（2）促銷地點布置：如海報張貼超市卡、吊旗等。

（3）促銷推廣：向顧客宣傳公司產品，激發顧客的購買欲望。

（4）及時完成并上交工作報表。

2、促銷人員的培訓。

無論多好的產品，多么好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看，仍然不會刺激起消費者的購買欲望，促銷員的培訓是否到位及服務態度的好壞直接關系到促銷活動的成功與否，所以，對促銷人員的培訓非常重要，它主要包括以下內容：

（1）基本背景及技能培訓。

a、公司背景和經營理念培訓；

b、產品知識培訓：如產品的賣點，使用方法等；

c、工作程序培訓；

d、促銷員崗位職責培訓：包括銷售講解、活動講解、及時預靠補貨等。

（2）銷售技巧和售后服務方面的培訓：

a、服務態度與銷售技巧的培訓：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等。

*工作態度：互惠互贏，不卑不亢。

*說話技巧：明朗沉穩的語調，積極靈活的反應。

*傾聽：認真傾聽顯示出你對顧客的尊重。

*微笑和贊美。

*控制時間；在最短的時間內激起顧客對產品的興趣。

*有針對性的寒暄。

*真誠的對等每一個人：不要把產品功效擴大，要客觀巧妙。

當你遇到困難時的反應方式及技巧：

*當遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別。

*當客戶對我們的產品和企業提出不滿時：我們應放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細傾聽。

*當客戶對產品價格提出太貴時：

b、明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送。c、明確獎罰制度與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。

3、促銷人員可監控及考核標準。

對促銷人員可監控主要是對促銷人員的服務態度、方法等進行檢查，主要有以下幾個方面：

*儀表；是否按公司要求等。

*用語：是否使用禮貌規范用語。

*服務：是否提供一流服務。

*行政紀律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動。

*賣場維護。

*售后服務：發現問題是否能及時解決。

五、活動效果評估

促銷活動效果的評估是個非常重要的階段，它不是在促銷活動結束后才有，而是貫串于促銷的整個過程。

評估活動基本分以下四個方面進行：

1、活動所設定目標的達成。

2、活動對銷售的影響。

3、活動的利潤評估。

4、品牌價值的建立。

5、結果分析：統計、分析、診斷。

第二篇：SP活動

萬科社區誕生“十佳小小才藝之星”

由萬科地產萬客會和萬科物業公司聯合舉辦的萬科社區“十佳小小才藝之星”決賽于6月27日晚，在金域藍灣落下帷幕。來自四季花城的孔棋、王可馨和來自金色家園的高瑞梓等小朋友榮獲萬科社區“十佳小小才藝之星”的稱號。

本次才藝之星比賽是萬客會和萬科物業聯合舉辦的“6月花季童年”活動的組成部分之一，目的是為了展現萬科社區獨特的健康文化氛圍，展示萬科小業主們超凡的才藝專長，從小培養社區孩子們的自信心和表現意識。活動經歷了各社區的初賽、賽前特訓和決賽，歷時一個月，業主們表現出了極大的參與熱情，共有100多名小業主報名參加，經過初賽的激烈比試，24名小選手脫穎而出，進入“萬科社區十佳小小才藝之星”總決賽的角逐。為了體現本次比賽的公正性，萬科公司還特邀了國家一級作曲家、國家一級演奏員、青年舞蹈家以及業主代表等作為本次比賽的評委。決賽中，小選手們各展所長，獨唱、舞蹈、鋼琴、電子琴、古箏、葫蘆絲等表演節目精彩紛呈，獲得了現場來自各社區的近300百名觀眾的陣陣掌聲。最后來自四季花城的鋼琴十級、曾獲遼寧省鋼琴比賽一等獎的孔棋、新絲路小模特王可馨、來自金色家園的高瑞梓、張楚悅以及來自東海岸、溫馨家園和萬景花園等社區的十名小選手榮獲十佳稱號。

本次小小才藝之星的角逐不但展現了萬科小業主的才藝實力，同時也為社區文化活動增添了一筆亮麗的色彩，得到了家長和孩子們的廣泛好評，萬客會和萬科物業的關愛社區活動會繼續深入開展，共同創造一個美好家園。

萬科社區“十佳小小才藝之星”大賽精彩啟幕

在萬科集團成立20周年之際，萬科社區迎來了六月“花季童年”系列活動，活動主要圍繞對孩子的早期教育、潛能挖掘的主題開展，也是萬科社區“夏日繽紛FUN”主題活動的內容之一。繼馮得全早教講座成功舉辦后，由萬科地產萬客會和萬科物業聯手組織的萬科社區“十佳小小才藝之星”大賽于6月1日正式開啟帷幕。

為期兩周的“十佳小小才藝之星”初賽選拔開展得如火如荼。萬科14個新老社區共有100多名小選手踴躍報名，通過初賽階段的集中展示，充分展現了小選手們在歌曲、舞蹈及器樂演奏等方面的才藝天份，見識了萬科社區孩子們多才多藝的一面。小朋友們的表演精彩紛呈、創意十足，如器樂演奏里除了大家耳熟能詳的鋼琴、小提琴、古箏等樂器外，我們驚奇地發現葫蘆絲、二胡等民間傳統樂器正為越來越多的小朋友所熟知和喜愛，也看到了社會和家長們為了能讓孩子們健康快樂成長所傾注的愛心和關懷。雖然只是初賽，但家長們無不給予高度的重視，在給孩子們的包裝、造型上紛紛拿出看家本領，把孩子們打扮得艷麗多姿、英俊帥氣，同時不忘通過數碼相機、DV等先進的設備對比賽進行全程記錄。各社區的初賽都組織得有聲有色，除了孩子們的表演外，更邀請了社區內的老年藝術團同臺演出，上演了一出“爺孫同樂”的溫馨場面，營造出萬科社區獨有的祥和氣氛，讓大家真切感受到了萬科“人性化”的社區氛圍。

本次社區十大才藝大賽本著“公平、公正、公開”的原則，經過專家評委的認真評選，已決出25名優勝者。這些小選手將于6月27日參加在萬科金域藍灣舉行的萬科社區“十佳小小才藝之星”決賽的盛大表演晚會。為了進一步提升參賽小選手們的綜合素質，萬客會在決賽前還專門于6月19日在東海岸安排了一次賽間特訓，邀請藝術導師在禮儀、氣質、形體及心理素質等各方面給予選手們專業指導，使小選手們在決賽舞臺上展示更加動人的風采。

深圳萬科地產響應市委市政府的倡議，積極參加由市府城管辦、深圳市綠色基金會共同主辦的2004“美化家園、綠化鵬城”環保植樹活動。3月28日周日上午，報名參加植樹活動的四十多名領導和職員，齊心協力在蓮花山公園的“萬科地產綠色環保基地”種下了100棵“萬科長青樹”，為美麗的鵬城再添一道綠色的風景。萬科地產此舉體現了公司關心公益、熱心環保的有社會責任感的良好企業形象。

萬客會·紫荊會“狂購嘉年華活動暨會員驚喜日”活動

1月12日

1月10日星期六，近千名萬客會會員和萬科業主朋友前往紫荊城商業廣場，參加由紫荊城購物廣場與萬科地產萬客會共同舉辦的“狂購嘉年華暨紫荊會、萬客會會員驚喜日”活動，度過了一個愉快、豐收的周末！

為回饋一路以來支持與關心紫荊城的VIP會員，紫荊城及供應商們活動當日為會員們提供了最大程度的價格讓利，本次活動向紫荊會和萬客會的會員專場開放，即只有紫荊會會員、萬客會會員當日能夠進場參與活動，享受特別優惠！萬客會會員持會員卡或中行萬科聯名卡于紫荊城正門萬客會換卡處填寫申請單后換領紫荊城VIP卡，持紫荊城VIP卡兌領“嘉年華入場券”。

周六上午10點多鐘，已有不少VIP會員聚集在商場門口，急切地等候入場。11點鐘活動正式開始，首批會員涌入商場，開始了一天的“狂購之旅”。隨著會員們陸續入場，商場內人流不斷，各收銀點、專柜人頭攢動，商場內氣氛熱烈，購物激情不斷升溫。下午、晚上兩輪幸運之星大抽獎和精彩的涂鴉、街舞、電子小提琴、銳舞表演將狂購活動推向了高潮。紫荊會和萬客會的會員們盡興狂購，滿載而歸！據不完全統計，活動當日入場人數達到8000人，當日紫荊城銷售金額為平日銷售金額的10倍。

活動現場舉辦了紫荊城加盟萬科地產萬客會精選商家的授牌儀式，萬科地產萬客會高總向紫荊城商業廣場韓總授予“萬客會特約精選商家”獎牌，授牌儀式標志著紫荊城購物廣場正式加盟萬客會精選商家，今后，萬科地產萬客會會員可憑萬客會會員卡換領紫荊會VIP卡，享受紫荊城VIP會員各項購物折扣優惠！

分享讀書生活——與您相約萬科社區讀書活動月 3月2日

“請您帶著家人來萬科的書展逛一逛，提起筆講述自己的讀書故事，跟隨張兆瑞一起‘三千美金環游世界’，發現萬科社區的‘十大藏書家庭’??

2004年3月1日-3月31日，讓我們相約“萬科社區讀書活動月”，一起來分享這美妙的讀書生活。

為了倡導全民讀書的良好風氣，營造社區生活的書香氛圍，深圳萬科地產萬客會、萬科物業公司和深圳書城攜手策劃“萬科社區讀書活動月”，精心為全體會員和萬科業主呈上一份豐盛的精神大餐。讀書活動月具體內容如下：

1、萬科“書香社區”巡回書展

特別說明：書展期間持會員卡購書可獲九五折優惠,書展如遇大雨等特殊情況，活動安排發生變化，以各小區物業管理處最終通知為準。

2、《三千美金環游世界》一書作者朱兆瑞先生現場演講及簽名售書

3、“分享讀書生活”主題讀書征文比賽 主 題：分享讀書生活

征稿范圍: 聊聊您的讀書故事,推薦您最想與大家分享的書或作者與讀書有關的題材均可。mail:vkh@vanke.com 獎項評選：由萬科地產萬客會與深圳書城邀請專業人士進行評選，獲獎結果將公布在深圳萬科地產網站（www.tmdps.cn/shenzhen)及《萬客會》上。

活動結束，書評征文將在《萬客會》及《深圳書城》上連續刊發。

4、“萬科社區十大藏書家庭”評選

5、會員購書優惠：活動期間，萬客會會員持卡購書可獲九折優惠

金色家園二期業主入住晚會活動

6月22日

金色家園答謝二期業主入住晚會活動簡報

公元二OO四年六月二十日，當華彩清麗的舞臺被搭造成功的時候，凱萊酒店傾心帶來的椅子，幾乎坐無缺席，人潮傳動，萬科金色家園答謝二期業主入住晚會即將拉開帷幕。此前，會場出現了熱鬧的現場食品加工表演，一陣陣色香沁人心脾，讓人流連忘返。好奇的業主已經按捺不住，眼也不眨一下，大有把精湛技藝偷學到手的決心和毅力。更有業主稍稍從椅子上站高了一些，探出身子，邊觀賞邊和同伴議論：“不錯。真不錯！”大家都為表演者的嫻熟水平瞠目結舌。

18點，弦樂四重奏將業主帶入晚會最佳狀態，雖與國外的重金屬音樂大相徑庭，但浪漫的意境卻是等同。業主們剛剛還小聲議論著家常瑣事，此刻赫然鴉雀無聲，正襟危坐傾聽金色家園項目總經理李季的答謝感言，李總將萬科人的感謝、感動和感慨溶于飽含情感致辭之中。

當演奏電子小提琴的演員從臺上緩緩走向觀眾席，與業主進行旋律上的互動與親密交流時，一些業主興奮得拍掌叫好，更有業主站到桌子上，來上一段即興舞蹈，周圍的人歡呼起來，為其拍掌以做伴奏。俄羅斯的模特時裝表演也是大放異彩，她們的魔鬼身材，賺到了不少業主的火爆目光，吸引了不少年輕業主的眼球。跳拉丁舞的演員曾獲中國第四界舞蹈大賽金獎，二人美侖美奐的翩翩舞姿，時而活潑迷人，時而熱情纏綿，時而剛勁雄壯，時而搖滾神氣，使業主不想鼓掌都不可以。當然，攝影師是最忙的人，他按動鏡頭的拇指運動，為演員的精致演出和業主觀看演出時發出的微笑、激動、興奮、歡愉統統留下了永恒的紀念。就連天公都喜歡來湊湊熱鬧，送給了晚會一絲絲清清涼涼的雨滴，這才真正叫“巧奪天工”！試想，再也沒有什么晚會比這次更別開生面的了。“等你, 在雨中, 在彩虹的雨中/每朵蓮都像你/尤其隔著黃昏, 隔著這樣的雨??”不知道哪位業主吟著余光中的詩，將晚會的帷幕悄然落下??

四季花城致謝業主NEW FASHION游園會

6月17日

四季花城致謝業主NEW FASHION游園會快報

6月13日下午，沈陽萬科四季花城業主答謝活動在花城里隆重舉行，本次活動分游園和晚會二個部分，由西江街入口到會所橋前為游園區，會所橋下舞臺為晚會表演區。下午14：00起140多位演員陸續來到了花城，此次的演出陣容是萬科組織社區活動以來規模最為龐大的一次，表演項目多達40余項。14：30表演正式開始，街舞、吉他、小提琴演奏、書畫表演、機器人表演、武術表演、乒乓球、鍵球表演等，讓人目不暇接，同時，園區內還展示了10余款家庭轎車。

華商晨報·萬科單身白領交友會活動快報

5月25日

華商晨報萬科單身白領交友會活動快報

2004年5月23日,由《華商晨報》主辦的“萬科單身白領交友會”給四季花城增添了一道絢麗的景致,歷時4個小時的交友會使許多沈城的單身白領踏上了愛情起跑線，有的甚至已經緣定終生。本次交友會在美麗的萬科四季花城歡樂谷舉行,沈城近400名單身白領和他們的親友團共上千人參加了此次活動，單身白領中大多為博士、碩士、海歸派、公務員等等。下午2時,活動正式開始，“搶凳子”、“我把你扮靚”、“尋找愛情鳥”等互動游戲讓單身白領們在輕松的游戲氛圍中結識。個人風采展示環節,則讓單身自領們紛紛走上表演臺,大膽地展現自我,反映出現代社會單身白領人士積極、自信的人生態度。下午4時,場外活動結束,活動場地轉到多功能會所內。音樂響起,但翩翩起舞的人并不多,絕大多數在輕輕的音樂聲中自由交談,袒露心聲。這期間不斷有男女青年成雙結對走出會所,重新回到風景秀美的歡樂谷中徜徉,一直到下午6時本次活動結束的時候,還有單身白頒流連著不愿離開。

活動前，《華商晨報》進行了連續一周頭版和大篇幅文章的炒做，使上千人認識了四季花城，來到了四季花城，感受到了四季花城，體會到了這“心情盛開的地方”。

此次活動即增進了企業與媒體之間的友誼，又使企業品牌形象得到了展示，也迎合的現代都市白領們的交友心愿，可謂一舉三贏

歡樂谷”中尋找四季花城美麗新娘活動快報

5月11日

5月的初春時節，微風輕拂、陽光煦暖。5月1日，七天長假的開始，我們也開始了尋找四季花城美麗新娘的歷程。

為了增添四季花城園區節日氣氛、配合180M2和204M2樣板間開放，活躍項目社區文化并提高業主滿意度，公司舉行了大型《尋找四季花城美麗新娘活動》，當50余位美麗新娘在10余名化妝師的精心妝扮下，在攝影師的一張張精美作品中，盡顯嫵媚千般，美麗的四季花城也變得風情萬種。

下午13時，四季花城歡樂谷中輕柔音樂伴著一位位溫柔的新娘，“尋找四季花城美麗新娘”為主題的活動正式啟航。幸福的笑容在的新娘的臉上綻放,攝影師也不失時機的抓住這美麗的瞬間。隨后，參加活動的業主以戶為單位，在攝影師的引領下，在谷地,在樣板間,在商業街,在藤椅上??都留下四季花城美麗新娘的身影。

下午16時30分，本次活動圓滿結束，從業主們的歡聲笑語中，我們感受到了他們對尋找四季花城美麗新娘活動的贊許，但同時還有更多的是深深的期許。

本次活動，再次拉近了業主鄰里之間、業主與萬科之間的距離，活躍了園區的氣氛,加深了客戶對售樓處和樣板間的了解,促進了五一假期項目的銷售

“播種·生命·夢想”

4月14日

春天是播種希望，孕育夢想的季節，沈陽萬科公益植樹節活動就在這樣一個美麗的季節里舉行。2004年4月10日，沈陽萬科地產公司、物業公司近200名員工及400余名萬科業主在沈陽萬科的五個項目參加了“2004大型公益植樹節活動”。經過兩個多小時的勞動，大家清理了草坪、綠地，共植樹200余棵，美麗的沈陽萬科項目變得更加生機勃勃。

上午10時，主會場四季花城歡樂谷里掌聲、笑聲、歡呼聲不絕于耳，沈陽萬科常務副總經理王自達的開幕詞拉開了本次活動的序幕，以“播種生命夢想”為主題的公益植樹活動正式啟航。四季花城業主委員會主任王秀章先生及小業主珊珊也分別代表業主講話，借此次活動寄予明天新的希望。

首屆萬科社區“HAPPY家庭節”啟動

9月27日

9月7日，沈陽萬科花園新城的園區內精彩的文藝活動，拉開了首屆萬科社區“HAPPY家庭節”活動的序幕。

據了解，9月7日—9月20日期間，萬科物業管理公司在深圳、上海、北京、天津、沈陽、長春、大連、鞍山、武漢、成都、南昌等10多個城市50多個管理小區同時舉辦“首屆萬科社區HAPPY家庭節”大型社區文化活動，這是萬科物業與社區業主聯合組織的，以“家”為主題的首次全國萬科業主共同聯歡的社區系列活動。本次活動在中國人傳統節日“中秋”佳節前后展開，歷時兩周，圍繞“家家庭家園”的主題，由“萬科社區HAPPY家庭節開幕式”、“天天歡樂節日繽紛”、“萬科社區HAPPY家庭節閉幕式”三部分組成。萬科各社區將根據各小區業主喜好，以繽紛多彩的形式在9月7日拉開“HAPPY家庭節”的序幕，在節日歡度期間有各類家庭趣味競技比賽、業主才藝表演、家庭花卉展、家庭衛生與健康知識講座、社區建設大家談（也可結合各地具體活動安排）等繽紛活動安排，期間中秋月圓的華人傳統佳節的氣氛將活動推向高潮，整個活動計劃于9月20日結束。

本次發起“HAPPY家庭節”，是萬科物業2003年主題“為您100%”活動內容的一項實施計劃，目的在于倡導家庭關愛和社區鄰里關懷，同時增進業主與物業管理人員之間的理解和交流，在豐富社區居民精神文化生活的同時，為建立高素質的社區文明提供情感交互的平臺。

萬科物業認為，物業公司著力推動社區文化建設，在初期扮演的是引導者的角色，充分配合參與社區文化活動建設，之后應逐步推動業主自主開展社區文化活動，物業公司則起到牽線搭橋的作用，提供必要的后勤資源和服務，逐步將工作重心放在社區文化氛圍的營造和現代居住文明的引導，同時充分整合萬科的文化資源，為業主提供更好的交流平臺，從而真正體現“業主自治與專業管理相結合”的現代物業管理模式。

摯愛，蕩漾在母親節

萬科社區母親節濃情側記5月10日

初夏的暖陽就像母親溫柔的手撫過大地，5月9日，萬科社區濃濃情意飄香，真摯地祝福與歡樂在母親節蕩漾??

這一天，萬科社區開展了系列濃情祝福活動。溫情洋溢的祝福通告為廣大業主送去母親節的問候，象征母愛之花的康乃馨傳遞著物業員工對母親業主的芬芳祝福，“親親母愛”照片心意坊更給小區住戶和他們的母親們送上一份“親密接觸”的留影，成為歡樂節日的永恒留念。

在溫馨家園，“親親母愛”心意照片坊異常火爆，來拍照留影的業主排著長隊等候，幾位感動的業主朋友們都說：“連自家人沒想到的事管理處卻想到了，感覺真的很親切”。

在俊園，管理處開展了“媽媽，我想對您說??”簽名留言活動。二十多個俊園小朋友用稚嫩的小手先后在“心心板”上給媽媽寫下了一句句祝福的話：“媽媽我愛你”，“媽媽您辛苦了”，“媽媽是您給了我生命，給了我家，無論我官多大，走多遠，您都是我的親愛媽媽”這些發自內心的真摯言語，讓在現場的媽媽倍加感動。孩子們也將管理處準備的康乃馨親手送至媽媽手中，留下了一幕幕溫馨感人的畫面。

在花城，母愛的氣息在每一個角落蔓延??管理處聯合居委會舉辦了花城“愛我媽媽”少兒繪畫大賽，共有一百余名選手的一百二十余幅參賽。小畫家們用自己手中的畫筆表達了對自己媽媽的熱愛。在頒獎晚會上，獲獎的小畫家們紛紛把 獎品和鮮花送給母親，并用歌聲表達了對媽媽的祝福。

在金域藍灣，社區的背景音樂中播放著管理處精心挑選的三十多首膾炙人口的MP3歌曲：《媽媽早上好》、《聽媽媽講那過去的故事》、《我的好媽媽》、《媽媽的愛有多少斤》、《媽媽，我感謝您》等，每一首歌曲中都流露著孩子向母親表達的熱愛與感恩之情，讓每一位上下班乘坐電梯和在社區中行走的業主和母親們聽后感動不已。一些業主還打來電話表示感謝，謝謝管理處的節日提醒，表示也要向自己的母親和孩子的母親送一份愛的禮物。管理處還精心準備了一朵朵濃情的康乃馨和一份瑪莎美容優惠券送給每一位母親業主，讓母親們在享受親情和溫情的節日濃情時，放輕松，做做FACESHOW。本月15日下午，他們還將舉辦“巧手媽媽”花式蛋糕家庭擂臺賽，在制作花式蛋糕的擂臺賽和家庭聚會中，共同分享家庭的溫情，向母親們表達感激之情。

世間最美善是母親的溫暖，是最可敬母親的慈祥，一份份小小的禮物，一聲聲熱情的問候，讓母親業主們在母親節日期間感受到萬科物業的衷心祝福！愿普天下的母親永遠年輕、美麗、健康、幸福！

閑庭夜話--雕刻每個人的西山庭院 萬科西山庭院客戶產品說明會

2003年7月25日，七月天，香山夜。萬科西山庭院客戶聯誼暨產品說明會在香山“雕刻時光”咖啡館舉行。到會客戶百余人，舊友相見，不勝欣喜；新朋結交，恍如舊識；未來鄰里，歡聚一堂。咖啡繞指，音樂佐味，賓主把盞，雕刻西山，共話將來。現場氣氛融洽、熱烈。

會上，北京萬科各位領導就西山庭院進行了講解說明。首先，萬科總經理吳有富博士歡迎各位業主的到會，并暢談了萬科集團所取得的一系列成就，和萬科“建筑無限生活”的品牌理念。

接著，萬科副總經理周昆先生講述了西山庭院的精彩故事，講開發商對西山這塊洇染數百年文化京西寶地的理解、尊重與重視，講西山庭院的人文大宅定位，以及對此作品的精細雕刻。并希望萬科的甘苦用心能為業主帶來真正的理想生活。

萬科副總經理、西山庭院設計總監王欣先生做了西山庭院建筑設計解讀。就西山庭院的產品設計與規劃，以及西山庭院門牌、主題石刻、入口精裝修的構想進行了詳細講解。

最后，韓冬女士以萬科工程部成員及萬科西山庭院業主這一雙重特殊的身份，為大家講解了西山庭院工程進度和建材。為保證品質，西山庭院配套戶式中央空調、燃氣、采暖爐均采用高品質的世界名牌產品。對自己產品的極度自信和身為業主的自豪感，使韓冬女士的發言倍受大家關注，因為，業主總是最有發言權的嘛！

為回饋業主，會間穿插舉行了3輪抽獎，將會場氣氛推至頂點。產生了3個三等獎、2個二等獎和1個大獎，高潮迭起，熱烈異常。豐厚大獎，令人激動：三等獎，價值3000元，可容納4000多首歌曲的Apple音樂播放器；二等獎，價值8000元，Sony DV攝像機；一等獎，價值12000元的世界名牌“威爾遜”高爾夫球具一套。一次又一次的歡呼，中獎者如沐春風，眾人額手相慶，傳遞幸運。萬科人也為此活躍氣氛感染而激動十分。

晚20：05，夜色漸濃。室內，光影搖曳，香味漫延，左右盤旋，“雕刻時光”特味晚宴開始了。室外，雨落香山，無聲無息地融入這詩意時刻。一切都是那么地完美，光陰也眷戀這一刻，而特意放慢了步子。而10個家庭獎在令眾人始料不及的驚喜中產生了：在大家落座的桌子背面，一枚又一枚喜氣洋洋的中獎標貼，為活動增添了情趣。獎品為一整套古典名曲原版CD。

21：00點整，活動宣告結束，賓主盡歡，卻仍意猶未盡，有不少業主仍然在與吳總和周總興致勃勃地攀談著。

香山夜雨，咖啡語茶。一次聯誼會，是一次交流的盛宴，滿懷激情滿溢信任，相互影響彼此感染。雕刻西山庭院，雕刻未來生活，賓主信心俱在不言中

萬科西山庭院開盤 260余名嘉賓歡聚一堂

萬科西山庭院在經歷五一“全景體驗之旅”持續火爆之后，又迎來了它本月的又一個高潮--“開盤日”。5月29日，北京60位CEO，各大主流媒體老總、記者，萬科業主代表等260多名貴賓齊聚西山庭院。當晚的摯慶盛典活動場面恢弘，極具震撼效應，風格推陳出新，北京萬科首次擬用藝術手法解讀建筑理念,民族音樂和西洋音樂的背景，配以風格獨特的時裝秀，充分展示了西山庭院傳統和現代結合的建筑精神。

與此同時，萬圣書園、醒客咖啡西山店在西山會所隆重開張，這是萬圣書園首次走進社區，西山庭院聯手萬圣書園，重在突出社區的文化品質和人文氣息，營造“知識分子的精神家園”。萬科西山庭院在京西掀起的“建筑新文化運動”，通過復古并創新現代的院落友居生活，營建有益的公共交流空間，來廣泛影響京西的社會意識和生活觀念。以回歸西山人居傳統“意境時代”為己任，倡導一種更接近自然和諧、精神和諧、審美和諧的居住新理念。

在圓明園西路萬科西山庭院“西山會”前的水景廣場，一場主題為“為了北京還是北京”的音樂酒會拉開了西山庭院熱賣的序幕，品酒、會友、賞景，西山庭院開盤盛會力求參與者能在百望山腳下的十三個庭院里尋求久違的心靈歸屬感。

五一西山庭院開放現場

五一節前夕隨著第一批訪客親臨萬科西山庭院，著實過了把癮，消息便不脛而走。京西有個地方一定要去看看，一時間萬科西山庭院成為人們討論的焦點。終于等到五月一日揭開面紗的那一刻，西山庭院現場開放。當天，一清早，西山庭院園區內就迎來了他的第一批觀者，很快售樓處的參觀證開始供應不上。

參觀人群井然有序地尋著標示開始了體驗的旅程，從入口兩側滿富歐洲風情的商業步行街，到會所對面豁然開朗的中央景觀區，從近覽山主題庭院的厚重內斂，到遙望遠處西山的莊重延綿；從愛和陶面磚、漢白玉地雕、鋼木雙扶手到天井、屏風、影壁；心靜、神清、思沉、意遠，大家品味著西山腳下散落的那13個院子，在享受旅行之余，為之震撼，為之動情，感嘆在這片充滿靈性的土地上，萬科塑造了如此一個力作，他融合了中國傳統居住精神與現代化生活品質，不愧為一個匯融古典與現代、東方與西方精髓的人文大宅。懷著內心油然而生地好感，大家不約而同地在這里尋到了回家的感覺

當日西山庭院銷售大廳里客戶摩肩接踵，園區中人們流連忘返。而“京西有個好地兒，我得帶你去看看”也成為大院內、街巷間親朋摯友的引薦詞。相信5月29日西山庭院開盤盛典將向大家展示更美的一道風景，讓我們拭目以待。

萬科北奧國際推出“珍藏現房驚喜讓利——特惠購房節”

為了感謝老業主的支持和開始全面推廣“北京萬科萬客會歡笑分享”第二期積分活動。萬科北奧國際向萬客會的業主會員們推出為期20天的購房特惠活動。活動時間將從6月17日持續到7月5日。活動期間，北奧國際將推出多套特惠現房，專門回饋萬客會榮譽會員及老業主。

“萬客會”，即萬科客戶俱樂部，以“利潤回報客戶，歡笑分享”為宗旨，全國會員總數已超過80000名。北京萬科于2003年4月和11月分別推出了喜洋洋積分活動和歡笑積分分享計劃，目前，第一批受益業主隨北京萬客會暢游深圳和香港圓滿歸來，歡笑分享200萬現金客戶回報正在兌付進程中。萬科北奧國際在5月、6月連續推出奧運健身月啟動儀式、山鷹社攀巖比賽、中國木偶劇院親情演出、社區音樂節系列活動，在亞北區域率先實現了社區“周周有大戲，月月有回報”的客戶分享體系。

萬科西山庭院“為了北京還是北京”開盤摯慶

時光荏苒，也許一切都在悄悄的改變，但是我的北京，我的西山，我的庭院，依然故我?? 5月29日萬科西山庭院隆重開盤，舉行開盤摯慶盛典活動，擬用藝術手法解讀西山庭院的建筑理念。屆時誠邀廣大嘉賓光臨“為了北京還是北京”萬科西山庭院開盤摯慶活動。

時間：2004年5月29日（星期六）19：00入場

地點：萬科西山庭院（海淀區圓明園西路萬科西山庭院“西山會”前水景廣場）

內容：主題演出、酒會等

品酒、會友、賞景，在那散落在西山腳下的十三個院子里尋求心靈的寄托，西山庭院恭候您的來臨

西山庭院五一全景體驗之旅

西山庭院是北京萬科精心打造的低密度小區高檔精品樓盤。從去年６月１５日萬科西山庭院開始第一次內部認購以來，到１２月２０日封盤，在當時普遍持有“以穩求勝”、“低開高走”態度的市場上逆市漲價，一再升值，從均價７５００元／平方米一直漲到８５００元／平方米。近日，萬科公司對外宣布，今年“五一”西山庭院將開放示范區樣板間，預計５月下旬正式開盤。“五一”前夕，萬科先期組織媒體代表團深入西山庭院，第一時間體驗庭院示范區。據說，該項目自去年年底封盤以來，還沒有任何一批外部客戶進入過他們的實景示范區和庭院，看來記者是先睹為快了。記者們在萬科銷售人員的帶領下，開始了這次體驗之旅。１．庭院體驗

東北主入口進入商業街，這里基本功能相當完善，完全被商業與情調所包圍，充滿了鄰里尺度的親和性。老城府路（北大小東門沿線，以雕刻時光為代表）原來的那條品位特殊的文化街因為改建被毀掉了，現在萬科要重塑這樣的一條街，把它在西山復活，成為海淀的“新時剎海”。雖然施工現場的火熱讓院落的立體感觀略打折扣，但是樹陣的醒目與挺拔并沒有被掩蓋住，威嚴之下映襯著大宅院的不凡氣度。

西山庭院的重點落在“庭院”上，四合院獨特的人文友居氛圍延續了中國人上千年的居住方式，講求和諧，強調人居與人文、山水的共通。

從總體輪廓上看，西山庭院的規劃是傳統院落式的，即以庭院、園林為核心分隔居所、商業街等各個功能空間，劃分出富于領域感和歸屬感的不同區域，并以街巷式環境連接空間與人群。在一個長約１０００米寬３００余米的長方形地塊中，全區分成四排總體平行但又錯落有致的樓座，并借助建筑布局和園林規劃，圍合成１３個院落（ＢＬＯＣＫ）。各個空間的轉化不是依靠圍墻、欄桿等符號化道具，而是以園林、景色、水系等顯示空間分級別。２．產品體驗

西山庭院的外立面是紅色和灰色的搭配組合，紅色是傳統的庭院基調，灰色彰顯沉穩之感；兩色的協調統一，突出了西山庭院內斂、不張揚的外在美和西山獨有的挺擴感和大氣。西山庭院從木制欄桿，到公共區域的裝飾，再到沙巖貼面無不體現著精細化的嚴謹與別致。新開放的示范區樣板間，是經過實驗樓多次驗證后的產物，因為在建筑設計過程中的各個環節，都經過實驗樓的嚴格考證，大到房屋的格局，小到石料的應用、磚墻的排列方式。

首次進入樣板間，記者感到西山庭院的格調的確與眾不同：三居室，中西廚分離；特別是除了客廳、門廳之外的第三廳的設置--陽光早餐廳顯示著與眾不同。３．服務體驗

進入西山會（會所），立刻感受到萬科金牌物業的熱忱。親子室、四點半學校、虛擬社區，雖然沒有入住，但是會所里的配套設施已經全部到位，可以讓客戶感受。特別是推出院落管家對客戶進行一對一的特色服務，一種賓至如歸的感覺油然而生。４．營銷體驗

在開發、銷售西山庭院的宣傳中，開發商突出了兩大賣點，這也是萬科實打實的功夫--實驗樓和全景體驗性營銷。前者需要大手筆的魄力，后者需要大手筆的勇氣。而前者正是后者的基礎。

實驗樓的實踐保證了萬科敢于第一個吃螃蟹--在項目銷售上采用全景體驗式營銷。目前房地產銷售的最高層次是樣板區銷售。全景體驗式營銷比樣板區營銷更前進一大步：所有客戶現場看到的實景就是交房標準，不再改動。其二，全景現場不僅是樓座、園林，還包括道路、進出口以及會所、商業街等，所有的業主來參觀的時候的感受包括了一切，能夠清晰地感受到回家是怎樣的一回事。相信這種體驗比樣板區銷售能帶給業主更多更完整的信息。

采用實驗樓和全景體驗式營銷，體現了開發商實力和誠信的升級，也是房地產成熟與發展的結果。

美酒中秋 賞味識香”萬科西山庭院佳節專場認購會

2003年9月5日

2003年9月6日-11日 11:00-16:00，數碼大廈21層，金秋時節，情結西山。

十家五星級酒店特制月餅，賞味識香，法國波爾多酒莊原產紅酒，輕觴小酌。

浪漫情愫，浸染西山庭院，賓朋滿座，賞鑒佳節認購...到場嘉賓另有機會可獲贈哈根達斯冰淇淋月餅一盒

愛心植樹節”——播種春天的希望

“愛心植樹節”

——播種春天的希望

春天，是播種綠色、播種希望的季節。

3月10日，北京萬科公司為星園業戶精心組織的“愛心植樹節”活動。272棵嶄新的生命在這春光明媚，風清日暖的好天氣里入住星園，給業主帶來歡樂，給小區增添了無限活力。

活動還未開始，熱心的業戶就已經擠滿了活動現場。老人、孩子今天成了主角，健康、成長、幸福也隨之成為今天的主題。

十點整，一家家一戶戶拿著樹苗、植樹工具奔向預留地點，植樹活動正式拉開帷幕。細心的萬科公司為業主安排了園林專家現場指導，又有物業員工提供幫助。熱火朝天的場面吸引了樓上的業主，紛紛下樓參與進來。在這溫暖的春季，再一次讓我們感受到星園充滿的活力。

植樹現場熱鬧非凡，業主們個個忙得不可開交，每個家庭都有明確的分工，男士挖坑、培土，女士扶樹苗，小孩子們忙著用小桶打水澆樹，每個人臉上都洋溢著幸福的微笑。每戶業主同時得到了我們精心準備的一張漂亮的“愛心樹卡”，業主們紛紛給自己的樹取名字，如：“昌盛樹卡”、“聆聽樹卡”、“奔騰樹卡”“神奇樹卡”、“吉祥樹卡”等等。植完了樹，系上了卡，節目還沒完，高興的業戶還特意帶來了照相機，在自己的樹苗旁與家人合影留念。

下午一點，活動接近尾聲，這時星園里出現了一道靚麗的風景，紅色的線、彩色的卡、新植的樹苗隨風搖擺，慶祝著新生命的開始。新的生命代表著新的希望，希望我們的業主生活更美滿，祝福星園生活的每一天！

“2003年喜洋洋之旅”積分活動計劃

2003年7月21日

春天，萬物萌蘇，萬客會為會員朋友精心準備的新積分計劃——“2003喜洋洋之旅”積分活動也在這個美好的季節里燦爛開幕。

所有北京萬客會會員都可以參加活動，只要您向萬客會投稿、提建議、參加萬客會舉辦的活動、推薦朋友購房、老業主再購??將有更多機會享受積分的快樂、獲得豐厚的收獲??我們將根據您獲得的星級，為您送上不同的禮品（包括現金、購物卡等），最高星級的會員，更可獲得攜親朋外出旅游的機會。活動從2003年4月15日開始，有效期半年，至2003年10月15日結束，活動結束后即組織頒獎活動進行兌付。

需要說明的是，原有萬客會會員積分獎勵（代繳6個月物業費）相應截止，截止前發生的積分與優惠繼續執行，至自然終結。

★ 激情演繹積分七重奏

積分項目 積分標準 積分條件

活動積分 1分/次 參加由萬客會或北京萬科組織的活動（活動通知中須注明：參加本次活動可積1分。）

投稿積分 2分/稿 為萬客會會刊投稿，并獲得刊發。

友情參與積分 2-5分/次 成為萬客會會刊欄目嘉賓主持5分/次、為萬客會會刊友情編輯、校對3分/次，為萬客會工作提供其他友情幫助2分/次。

合理化建議積分 10分/條 對萬客會或萬科公司提出合理化建議并獲采納。

推薦購房積分 2分/萬元 推薦親友成交購房，并已全款到賬，按購房實際成交價，去零取整，每萬元獲2個積分。

資深會員首次購房積分 1分/萬元 萬客會資深會員首次購買萬科樓盤，并已全款到賬，按購房實際成交價，以萬元為取分單位。

老業主重復購房積分 2分/萬元 萬科老業主會員再次或多次購買北京萬科物業時，按重復購置房的實際成交價，以萬元為取分單位。

★ 盡享五星級的喜悅 參加積分活動的會員將以平均每積1分=20元獲得經濟獎勵。根據所獲積分的多少，您將得到不同的星級獎勵標準，具體獎勵，請參照下表。五星級會員除表中所列獎勵之外，還可在萬客會會刊或其他場合中獲得精神嘉獎。

星級 分值 獎勵辦法

五星級☆☆☆☆☆ 500分以上 獲贈10000元以上獎金；獲贈價值1000元的購書卡或購物卡；獲邀參加萬客會五星級“2003萬科喜洋洋之旅”（每人次價值2000元，每位會員可獲贈2人次。）獲贈《萬科周刊》1年。

四星級☆☆☆☆ 200-499分 獲贈4000-9980元獎金；獲贈價值500元購書卡或購物卡；獲贈《萬科周刊》1年。

三星級☆☆☆ 100-199分 獲贈2000-3980元獎金；獲贈價值300元購書卡或購物卡；獲贈《萬科周刊》1年。

二星級☆☆ 50-99分 獲贈1000-1980元獎金；獲贈《萬科周刊》1年

一星級☆ 15-49分 獲贈300-980元獎金，或同等價值購物卡。準星級 5-14分 獲贈周刊合訂本《白領》一套。

“與您相約”——積分法則

開始喜洋洋之旅之前，請您先仔細閱讀積分法則：

1、以上獎金為含稅金額，萬客會可代扣代繳個人所得稅。

2、積分計劃參加對象為北京萬客會會員，但不包含具有萬客會會員身份的萬科內部職員。

3、“購房”行為，均指會員個體直接向北京萬科地產購買的在售住宅（不含車位、商鋪），不包括二手房交易。

4、如是團體購房，已經給予了團購折扣，則只能在團購折扣與積分中任選一種；但老業主再購，能同時享受再購優惠與萬客會會員積分。

5、資深會員指加入萬客會滿一年以上的會員或萬客會老業主會員，資深會員首次購房除可參加積分外，還可享受1個點折扣。

6、資深會員與老業主購房均不存在任何推薦關系。

7、參加活動積分，須于活動現場填寫《活動積分證明卡》，辦理積分手續。

8、除特別說明外，萬客會積分贈送可與正常的公開購房折扣及其他優惠同時享受。

9、參加購房類積分（推薦積分、資深會員首次購房積分、老業主重復購房積分），須出示會員卡，由銷售人員確認積分行為符合規定，辦理積分手續。如因某些客觀原因，當時未能辦理，必須在認購后5個工作日（七天）內到銷售現場補辦手續，由業主填寫補辦積分申請，并經銷售代表、銷售經理簽字確認。超過時限視自動放棄，將不再予以補辦。

10、“推薦購房積分”的推薦方與被推薦方必須同時到場，在積分證明表上簽字確認。

11、積分計劃中所稱的“老業主”僅指已購買萬科房產且房款全款已到帳的業主本人或其直系親屬（夫妻、子女、父母關系），兄弟姐妹或表堂親戚等不屬于直系親屬。

12、參加“老業主重購房積分”，必須提驗原購房的購房合同、抵押合同或房產證三種證明文件之一的原件，由銷售人員留存復印件。如屬老業主直系親屬重購，則除以上書面證明文件外，還需提供具法律效力的直系親屬關系證明文件。

13、積分不得轉讓、贈予、買賣。

14、積分計劃實施期滿，獎勵兌付后所累積積分即清零，僅保留參與各期積分計劃所獲得的最高會員星級。

15、積分計劃的解釋權屬于北京萬科企業有限公司萬客會。2003年，萬客會邀您激情互動！

金都景苑：請您來試“穿”

房子和衣服一樣，在買之前，需要試“穿”一下，看看樣式是否合身、價格是否令人滿意？而后再做定奪。

在這幾天舉辦的“嘉興市夏季房交會”上，金都景苑就推出了這樣一種“購房直通車、現場看樓房”的特別舉措。從實施的效果來看，7月7日、8日這兩天，金都房產共計接待了200余名客戶，其中有20多人參觀了金都景苑工地現場，并取得了登記客戶90多人的不俗成績。

據金都房產房交會現場工作人員稱，目前金都景苑工地現場一期22幢樓宇已經全面進入封頂階段，其中部分樓宇還已經開始了外立面和內墻的粉刷工作。為了讓已簽約客戶和新客戶在房交會期間看到現場工地實景，感受到金都房產向業主們鄭重承諾的1：1.3的大間距，看看各種配套設施所預留的位置，確認一下康居工程所帶來的建筑結構體系和用料講究，了解一下康居工程在施工管理過程中的標化管理和管理制度，以及康居工程在建設管理中的不同之處，金都房產在現場特意設置了臨時售樓處，開辟了現場看房路線，并有專人對來訪客戶進行現場參觀指導和介紹。

凡是來工地現場參觀的客戶必須戴好安全帽，由現場銷售人員統一帶隊，按照有標志的路線進行參觀。這樣一來，既確保了現場施工的有序性，又確保了客戶看房的安全性和規范性。

為了讓后來的客戶看好房，金都房產將在房交會以后將繼續推出現場看房直通車，歡迎有興趣的客戶前來現場參觀和指導。

“迎國慶 度重陽”金都景苑老年茶話會召開

為弘揚中華民族的傳統美德，關愛老人，使老人們老有所享、老有所為、老有所學，9月26日，金都社區在金都景苑會館中心舉辦“迎國慶 度重陽"茶話會。據金都社區的工作人員介紹，金都景苑小區目前共有50多位老人，年齡段集中在70歲左右，他們對保健活動較為感興趣，已經在自發組織健身活動，參與社區日常組織的活動積極性很高。

會議上，老人們為能夠在這樣環境優美、物業管理服務完善的小區內度過晚年生活表示滿意，東水苑集中的戶外運動器械、中庭苑的休閑架空層都為他們提供了較好的戶外活動場所。

金都景苑擁有良好的生活環境，這也是目前小區內高層景觀公寓房預約火爆的原因之一。在預約客戶當中，不少是業主為父母居住考慮的，他們認為在目前情況下兩代人居住較理想的方式是同處一個小區的不同居所，這樣既可避免兩代人同處一室可能產生的尷尬，又方便家人的感情交流，可以滿足獨立與情感的雙重需要。同時該高層景觀公寓在戶型設計上也充分體現了老年人對通風、觀景、日照、安靜方面的要求，因此成了金都景苑業主的新寵。

富力桃園回饋買家 舉辦社區大型 “恐龍展”

2004-07-08

統計數據顯示，今年上半年富力桃園總銷售金額近2.4億元，共售出570套單位；總銷售面積達4.7萬平方米。該盤為了回饋買家，趁暑假到來之際，從7月10日至8月10日，在社區內舉辦集展覽、科普教育、游戲互動于一體的大型“恐龍展”。

據了解，該次恐龍展活動安排包括7月10日舉辦的“走進侏羅紀”富力桃園大型恐龍展活動開幕式，7月24日舉辦的“動漫。侏羅紀”，活動內容包括恐龍漫畫大賽及現場游戲等。

據悉，在此活動舉辦期間，該盤還將推出富力桃園A8棟以及A11棟的全新單位。預計該盤在今年下半年大約還有3.6億元的貨量供應市場。（記者/王荔玨）

富力杯“美麗廣州”攝影大賽

2003年8月5日，由廣州市政協、富力地產、廣州市攝影家及青年攝影家協會共同主辦，《羊城晚報》、《共鳴》和《鉑金》雜志社協辦，富力杯“美麗廣州”攝影大賽拉開了帷幕。

這項活動面向廣州市50多萬攝影愛好者，為期3個月，包括定點采風拍攝、圖片展覽、頒獎和《美麗廣州》畫冊發行儀式等，屆時將會有美、英、法、德等多個國家的駐穗領事館官員出席，并安排獲獎作品出國巡展。

廣州市政協所策劃的“美麗廣州”文化系列活動將會以一年一屆的形式繼續下去。富力地產作為本次活動的冠名總贊助，表現了“十年積累，今日安居”，致力創造理想人居生活的理念。本次大賽還特設了“富力人文創作大賽”等，以鼓勵各攝影愛好者以人文作為創作的題。

本次作品題材包括廣州本地文化特色、廣州人和外地人在廣州創業，以及廣州人在新時期的生活風情或其他反映廣州風貌的題材，截稿時間為本月31日。

第三篇：房地產樓盤sp活動策劃方案

房地產樓盤sp活動策劃方案

2014.3.12全民植樹節

新老客戶聚集在華港翡翠城 帶上統一的帽子、拿著統一的工具、為了讓我們的家園更添一抹綠色大家興致盎然的參與，同時提升客戶的歸屬感

2014.3.26寵物大逗趣

養寵物的人都十分愿意將自己的寶貝展示給大眾。相信聯合報媒寵物專欄或本地寵物組織舉行一次華港新老業主的寵物趣味比賽，業主們的積極性將會被大大的調動起來2014.04.02 意大利美食饕餮

進入4月，將是項目集中發售的日子，看房的熱潮也會逐步回熱，在這個周末我們將布置精致的意大利美食供前來看房的客戶品嘗。提升樓盤的品質，加深來訪者的印象。2014.04.09 洋房的第二個春天

沿襲“洋房第一個春天”的主題。開展本次的活動。我們致力于將“洋房春天”打造為華港翡翠城的一項具有代表性的親子互動活動。讓業主在年復一年的各項活動記住這一個不變的主題，最后達到主業主動參與，積極準備的一個狀態。

2014.4.20 開盤日

功能明確、合理的的區域劃分、使開盤井然有序的進行。預祝翡翠城開盤大賣。2014.05.07華港首屆大胃王比賽

大胃王的比賽參與性和娛樂性都比較高，在銷售高峰過去的一個星期開展類似的活動會加強對樓盤持觀望態度的人群的興奮度。此種活動也可以發展成為樓盤固有活動。2014.05.14臺灣水果節

此類活動是增強前來看房者的興奮度。用“臺灣水果街”作為活動的噱頭。讓人產生嘗新的滿足感。

2014.05.21歐陸風情打擊樂團表演

作為蓄客的關鍵周次。我們將設計一個打擊樂團現場表演。在打造異域風情的同時，提升現在氣氛。

2014.05.28 意大利咖啡沙龍

作為蓄客的關鍵周次。我們將以咖啡沙龍的名義邀請新老客戶回到華港翡翠城銷售中心，讓來賓在此體驗洋房區的氣質

2014.6.10 開盤日

功能明確、合理的的區域劃分、使開盤井然有序的進行。預祝翡翠城開盤大賣。

第四篇：護膚品SP策劃方案

關于護膚品的SP策劃方案

班級：

姓名：

學號：

成績：

高職物流一班26

策劃目的：提升產品的地區知名度、美譽度，吸引新客源，提高銷量，獲取利潤。

實行時間：元旦節（1月1日—1月3日）

策略方案一：吸引新客源，創造利潤新記錄。

實行地點：江北區觀音橋步行街

活動內容：

①搭建商品展示臺，挑選皮膚潔白光澤的3位女士和陽光、精神、皮膚好的3位男士，由他們分別負責展示和介紹女性用護膚品和男性用護膚品，再挑選陽光可愛的3位兒童負責展示兒童用護膚品。

②凡對護膚品有興趣的顧客都能隨意挑選自己喜歡的品種進行免費試用。

③1月1日-1月3日，邀請專業人士分別對女性、男性、兒童護膚品的正確使用和注意事項進行講解，凡進入本店的顧客都會對眼霜、面霜、精華素、乳液、防曬霜等護膚品有全新的認識，并知道干性皮膚要保濕，油性皮膚要注意潔凈，混合性皮膚要保持水油平衡，過敏性皮膚要避免刺激等正確的護膚方法。

④活動期間，安利雅姿、雅詩蘭黛、寶潔、瑪莎等品牌護膚品全部打折，女性護膚品新品打8折，其余女性護膚品分別打7折—9折不等。男性護膚品一律打5折，兒童用護膚品打6折—8折不等。

⑤消費達110元以上的顧客，免費送積分卡一張，每1元對應1點積分，在1月3日之前積分500以上的顧客可以兌換600元的商品。

⑥消費達880元以上的顧客會進入元旦消費排名活動，從1月1日到1月3日下午6點整，按消費由高到低排出前三名的顧客，第三名顧客贈送價值880元的精美禮品，第二名贈送護膚品超豪華套裝，第一名將成為本店6年的VIP，享有本店6年的商品優惠。

策略方案二：將護膚品深入農村，打開新市場。實行地點：江北區鄉鎮

活動內容：

①“讓皮膚煩惱不再有，干活更精神。”在鄉村的客流量較大的地方搭建活動柜臺，主銷售低價并具有很好療效的護膚

品。

②來觀看活動的顧客都有可能獲得免費抽獎機會，獎品是日常用品。

③“使用它，美麗皮膚不難擁有。”將一小部分產品免費給顧客使用。讓顧客體會到產品的功效。

④1月1日將護膚品價格稍微標高，主要根據上述的措施進行產品的推銷活動，先打出產品知名度。1月2日將商品的價格降低，進行低價出售。1月3日進行最后一天的限時特價處理，將護膚品價格大幅度降低。

⑤消費達30元以上的將贈送廚具。

⑥消費達50元以上的顧客將獲得抽大將的機會，獎品有現金100元，200元，500元，手機等。

準備工作：

①與相關方面協調，向相關部門申報。

②貨物準備。

③各相關人員到位。

④活動現場的提前勘測和布置。

2011年12月31日

第五篇：sp實驗報告

《統計實習》ＳPＳＳ實驗報告

姓名:

成功

學號:

2０1１51６199

班級:

會計二班

實驗報告二 實驗項目: : 描述性統計分析

實驗目得: :

1、掌握數據集中趨勢與離中趨勢得分析方法; ２、熟練掌握各個分析過程得基本步驟以及彼此之間得聯系與區別、實驗內容及步驟

一、數據輸入

案例:對 6 名男生與６名女生得肺活量得統計,數據如下:

1.打開 SPSS 軟件,進行數據輸入:通過打開數據得方式對 XＬS 得數據進行輸入

其變量視圖為:

二、探索分析

進行探索分析得出如下輸出結果: 瀏覽

由上表可以瞧出,6 例均為有效值,沒有記錄缺失值得情況。

由上表可以瞧出,男女之間肺活量得差異,男生明顯優于女生,范圍更廣,偏度大。

男

男 Stem-and—Leaｆ Plｏt

Frequency

Stem ＆

Lｅaf

２、00.34

2.00.８９

2、00、02

Stｅm widｔh:

1000

Eaｃh lｅaｆ:

１ ｃasｅ(s)

女

女 Stem—ａnd-Lｅaf Plot

Frｅquency

Stem ＆

Leａf

2。00。

２３

3、0０.568

1。０0、0

Ｓtem ｗidth:

１０00

Eacｈ leaf:

caｓe(s)

三、頻率分析

進行頻率分析得出如下輸出結果:

由上圖可知,分析變量名:肺活量。可見樣本量 N 為６例,缺失值 0 例, 150０以下得 3３％,1500-２０00 男生３3%女生５０％,2000 以上女生 1６。7％,男生３3%。

四、描述分析

進行描述分析得出如下輸出結果: 由上圖可知,分析變量名:工資,可見樣本量Ｎ為6例,極小值為男13４2女121３,極大值為男2200女2０77,說明1２人中肺活量最少得為女生就是12１３,最多得為男生有2200,均值為1８1０。50/1６２1、33,。標準差為３27.7３5/325。４08,離散程度不算大。

五、交叉分析

實驗報告三 實驗項目: : 均值比較

實驗目得: :。學習利用 SＰSS 進行單樣本、兩獨立樣本以及成對樣本得均值檢驗。

實驗內容及步驟

（一）

描述統計

案例:某醫療機構為研究某種減肥藥得療效,對 1５位肥胖者進行為期半年得觀察測試,測試指標為使用該藥之前與之后得體重、編號 1 ２ 3 4 5 服藥前 198 237 ２3３ 179 ２１9 服藥后 １92 2２５ 226 17２ 214 編號 6 7 8 9 10 服藥前 １6９ 222 167 １９９ ２33 服藥后 161 210 161 1９3 2２6 編號 １1 12 13 1４ 15 服藥前 １79

７ 服藥后 173 １5４ 143 20６ 2４９ 輸入 SPSS 建立數據、由上圖可知,結果輸出均值、樣本量與標準差、因為選擇了分組變量,所以三項指標均給出分組及合計值,可見以這種方式列出統計量可以非常直觀得進行各組間得比較、由上表可知,在顯著性水平為 0.05 時,服藥前后得概率 p 值為小于 0.05,拒絕零假設,說明服藥前后得體重有顯著性變化（二）

單樣本 T T 檢驗

進行單樣本 T 檢驗分析得出如下輸出結果:

由上表可以知,單個樣本統計量分析表,得基本情況描述,有樣本量、均值、標準差與標準誤,單樣本 t 檢驗表,第一行注明了用于比較得已知總體均值為 14,從左到右依次為 t 值(t)、自由度(dｆ)、P 值(Sig、2—tａｉleｄ)、兩均值得差值(Meａn Diffeｒenｃe)、差值得 95％可信區間、由上表可知:t＝34.215,P=０。０0０〈0、05。因此可以認為肺氣腫得總體均值不等于 0、（三）

雙樣本 T T 檢驗

案例:研究某安慰劑對肥胖病人治療作用,用 2０名患者分組配對,測得體重

如下表,要求測定該安慰劑對人得體重作用就是否比藥物好。

進行雙樣本 T 檢驗得出如下輸出結果: T 檢驗

成對樣本統計量

均值 N 標準差 均值得標準誤 對 1 安 慰 劑組 121.8０ １０ 11、419 3、6１1 藥物組 11１.８0 10 １0.185 3。221 由上圖可知,對變量各自得統計描述,此處只有 1 對,故只有對１。

成對樣本相關系數

N 相關系數 Ｓig、對 1 安慰劑組 & 藥物組 １0、８02、0０5 此處進行配對變量間得相關性分析

成對樣本檢驗

成對差分 t df Sig、(雙側)均值 標準差 均值得標準誤 差分 9５％ 置信區間 下限 上限 對 １ 安慰劑組—藥物組 10、000 6.８96 ２、18１ 5、067 14、9３３ 4、586 9.001 配對 t 檢驗表,給出最終得檢驗結果,由上表可見 P＝0。001,故可認為安慰劑組與藥物組對肥胖病人得體重有差別影響

實驗報告四 實驗項目: : 相關分析

實驗目得: :

1.學習利用 SPSＳ進行相關分析、偏相關分析、距離分析、線性回歸分析與曲線回歸、實驗內容及步驟

（一）

兩變量得相關分析

案例:某醫療機構為研究某種減肥藥得療效,對 1５位肥胖者進行為期半年得觀察測試,測試指標為使用該藥之前與之后得體重。

編號 1 2 ３ 4 5 服藥前 19８ 237 ２３3 １79 219 服藥后 192 225 22６ 172 2１4 編號 6 7 8 ９ 10 服藥前 169 2２2 16７ 19９ ２33 服藥后 16１ 210 １６1 193 2２６ 編號 11 1２ 13 14 １5 服藥前 １７９服藥后 １7３ １54 1４3 ２06 ２49 進行相關雙變量分析得出如下輸出結果: 相關性

相關系數系數表。變量間兩兩得相關系數就是用方陣得形式給出得、每一行與每一列得兩個變量對應得格子中就就是這兩個變量相關分析結果結果,共分為三列,分別就是相關系數、P 值與樣本數。由于這里只分析了兩個變量,因此給出得就是２＊2 得方陣。由上表可見,服藥前與服藥后自身得相關系數均為 1(of cｏurse),而治療前與治療后得相關系數為 0、91１ ,P〈0。01（二）

偏相關分析

偏相關 已知有某河流得一年月平均流量觀測數據與該河流所在地區當年得月平均雨量與月平均溫度觀測數據,如表所示、試分析溫度與河水流量之間得相關關系。

觀測數據表 月份 月平均流量 月平均雨量 月平均氣溫 1 ０、50 0.１0 —８。8０ 2 0、30 0。10-11.00 ３ 0.40 0。40 －2、４0 4 1、4０ 0.４0 6.90 5 ３。30 2、７0 10、60 6 4.70 2、４0 1３、9０ 7 5。９0 2、50 15。4０ 8 4、7０ 3、０0 13、50 9 0、90 １.3０ 10、00 1０ 0。６0 1.80 2、70 11 0、50 0、６0-４。8０ 0、30 0、2０-6、00

由上表可見控制月平均雨量之后,“月平均流量”與“月平均氣溫”得相關系數為 0。36５,P=0、27,P>０.05,因此“月平均流量”與“月平均氣溫“不存在顯著相關性。

（三）

距離分析

案例:植物在不同得溫度下得生長狀況不同,下列就是三個溫度下得植物生長 編號 1０度 2０度 ３0 度 1 12、36 １2、4 12、18 2 12、14 12.２ 12、2２ 3 12.３1 12、28 12。３5 4 12。3２ 1２。25 12、21 ５ １2、12 12。22 12.１ 6 12.28 12、３4 12。２5 ７ １2。24 １２、3１ 12。2 ８ 12、41 1２。3 １2。4６近似值

（四）線性回歸分析

已知有某河流得一年月平均流量觀測數據與該河流所在地區當年得月平均雨量與月平均溫度觀測數據,如表所示。試分析關系。

觀測數據表 月份 月平均流量 月平均雨量 月平均氣溫 1 0。50 ０。１0 —8、８０ 2 ０。３０ 0、１0 —11。00 3 0、4０ ０。４0-2、40 4 １、４０ 0。４0 6。9０ ５ 3。３0 ２、7０ 10、60 6 ４、70 2.４０ １3.9０ ７ 5.90 2。５0 15.40 8 4。70 3、00 13。５0 9 0、90 １。30 10。00 10 0.60 １。80 ２。７0 11 ０、50 0。60-4、8０ 12 ０。30 0。２０ —6.00 進行線性回歸分析得出如下輸出結果: 回歸

輸入/移去得變量ｂ

模型 輸入得變量 移去得變量 方法 月平均流量 a、輸入 a、已輸入所有請求得變量、b、因變量: 月平均雨量

由表可知,就是第一個問題得分析結果。這里得表格就是擬合過程中變量進入／退出模型得情況記錄,由于只引入了一個自變量,所以只出現了一個模型 1(在多元回歸中就會依次出現多個回歸模型),該模型中身高為進入得變量,沒有移出得變量, 這里得表格就是擬合過程中變量進入／退出模型得情況記錄,由于只引入了一個自變量,所以只出現了一個模型(在多元回歸中就會依次出現多個回歸模型),該模型中身高為進入得變量,沒有移出得變量。

模型匯總 模型 R Ｒ 方 調整 R 方 標準 估計得誤差 1。85５ａ、７32.705、6117 a.預測變量:(常量), 月平均流量。

擬合模型得情況簡報,顯示在模型中相關系數R為0.855,而決定系數Ｒ2為０.732,校正得決定系數為 0.７0５,說明模型得擬合度較高。

Aｎｏvab 模型平方與 df 均方 F Ｓiｇ。

１ 回歸 1０.２08 １ 1０。20８ ２7、２83.0０0ａ 殘差 ３。7４1 10。374

總計 １３.９49 11

a。

預測變量:(常量), 月平均流量。

b.因變量: 月平均雨量

這就是所用模型得檢驗結果,可以瞧到這就就是一個標準得方差分析表！從上表可見所用得回歸模型F值為２7。283,P值為．０0ａ,因此用得這個回歸模型就是有統計學意義得,可以繼續瞧下面系數分別檢驗得結果。由于這里所用得回歸模型只有一個自變量,因此模型得檢驗就等價與系數得檢驗,在多元回歸中這兩者就是不同得。

系數 a 模型 非標準化系數 標準系數 t Ｓig.B 標準 誤差 試用版 1(常量).３87。24７

１、5６４ .14９ 月平均流量.462。08８.855 ５。２2３.00０

系數 a 模型 非標準化系數 標準系數 t Ｓig.B 標準 誤差 試用版 1(常量).３87。24７

１、5６４ .14９ 月平均流量.462。08８.855 ５。２2３.00０ ａ.因變量: 月平均雨量

包括常數項在內得所有系數得檢驗結果。用得就是 t 檢驗,同時還會給出標化/未標化系數、可見常數項與身高都就是有統計學意義得 殘差統計量 a

極小值 極大值 均值 標準 偏差 N 預測值。526 3。１13 １。２９2。9633 12 殘差 —.6３３7 1。1358。0000.583２ １2 標準 預測值 —、795 １。8９０、０0０ 1、000 １2 標準 殘差 —１.０3６ 1.8５7.000.953 １2 a。

因變量: 月平均雨量

圖表

（五）曲線回歸分析

某地 196３年調查得兒童年齡(歲)與體重得資料試擬合對數曲線。

年齡(歲)體重 １ 2 ３ ４ ５ 6 7 ６8 65 6７ ５0 70 7６ 77 進行曲線回歸分析得出如下輸出結果:

實驗報告五 實驗項目: : 聚類分析與判別分析

實驗目得: :

１、學習利用 SPSS 進行聚類分析與判別分析。

實驗內容及步驟

（一）

系統聚類法

為確定老年婦女進行體育鍛煉還就是增加營養會減緩骨骼損傷,一名研究者用光子吸收法測量了骨骼中無機物含量,對三根骨頭主側與非主側記錄了測量值,結果見教材表。

: 受試者編號 主側橈骨 橈骨 主側肱骨 肱骨 主側尺骨 尺骨 1 1、1０3 1、０5２ ２、13９ 2.２38 ０.87３ 0、8７２ 2 0.842 ０.８59 １。873 １、74１ 0.590 0。7４4 3 0.9２5 0。8７3 1。8８7 1.8０9 0、７67 0。713 4 0、８57 ０.７4４ 1。７39 1.５４7 ０.706 ０.６7４ ５ 0.7９5 0、80９ 1。7３4 1。７15 0。5４9 0。６５4 6 0、７87 ０。779 １。509 1、47４ ０、７８2 0、５7１ ７ 0。933 0、880 1。69５ １。65６ 0、737 0。803 8 0.799 0、85１ 1。740 1。777 ０、6１８ 0。682 ９ ０、９45 ０.8７6 １。81１ 1、759 0。８53 0、７77 10 0、９２1 ０、906 1。954 2。009 0.８2３ 0.７６5 輸入 SPSS 建立數據。

進行系統聚類分析得出如下輸出結果:

聚類

快捷聚類

研究兒童生長發育得分期,調查名 1 月至 7 歲兒童得身高(ｃｍ)、體重(kg)、胸圍(cm)與資料。求出月平均增長率(％), 判別分析

對某企業,搜集整理了１０名員工2009年第1季度得數據資料。構建1個１０×6維得矩陣 職工代號 工作產量 工作質量 工作出勤 工砟損耗 工作態度 工作能力 1 9.６8 9。6２ 8、37 8。63 9、86 9。74 2 8、０9 8、８3 ９、38 9。7９ 9、９８ 9。7３ ３ 7。46 ８。73 6、７４ 5。５9 8.83 8、４6 4 6.0８ 8、25 ５、０4 5、92 ８.33 8。29 ５ 6。６1 8、36 ６.６7 7。４６ 8、38 8。14 6 7、69 ８.８5 6.4４ 7。45 8。19 8.1 ７ ７.46 8、93 ５、７ 7、06 8。58 ８。３6 8 ７、6 ９。28 6。75 8。03 8、6８ 8、22 9 7、6 8.2６ 7、5 7。63 ８。79 7.6３ 10 7。16 8、62 5、7２ 7。1１ ８。１9 ８。18 1、“分析——分類——判別分析”,把“分類”選入“分組變量”,定義范圍:最小值(1),最大值(４),把 X1、X2、X３、X４、X5 與 X6 輸入“自變量框“,選擇“使用逐步式方法”;２、“統計量”中選擇“均值”、“單變量 ANOVA”、“Fisher”、“未標準化”、“組內相關”;3、“方法”默認設置;４、“分類”中選擇“根據組大小計算“、“摘要表”、“不考慮該個案時得分類”、“在組內”、“合并圖、分組、區域圖”;５、“保存”中選擇“預測組成員“、“判別得分”;6、點擊確定、得到以下各表與圖。

特征值 函數 特征值 方差得 % 累積 % 正則相關性 1 1．0０２a １00.0 １0０。0、707 a、分析中使用了前 １ 個典型判別式函數。

Wiｌks 得 Lambdａ 函數檢驗 Wiｌks 得 Lamｂda 卡方 df Siｇ、1.499 3、471 6。748

函數 1 工作質量。270 工作產量 —。831

工作出勤 —。4０6 工砟損耗 1。415 工作態度 1.879 工作能力 —２。０61 結構矩陣

函數 1 工砟損耗、541 工作出勤。３55 工作態度、175 工作產量、0６３ 工作能力 —、0５6 工作質量-.05０ 判別變量與標準化典型判別式函數之間得匯聚組間相關性

按函數內相關性得絕對大小排序得變量。

典型判別式函數系數

函數 1 工作質量.5８1 工作產量-。8３0 工作出勤 —。312 工砟損耗 1.２48 工作態度 2。798 工作能力-2.8０３(常量)-６。８17 非標準化系數 組質心處得函數 職工代號 函數 1 １-、7３1 2 1。097 在組均值處評估得非標準化典型判別式函數 分類統計量 分類處理摘要 已處理得 1０ 已排除得 缺失或越界組代碼 0 至少一個缺失判別變量 ０ 用于輸出中 1０

組得先驗概率 職工代號 先驗 用于分析得案例 未加權得 已加權得 1.600 6 6、000 2、400 ４ 4、000 合計 1.00０ 1０ 10、000 分類函數系數

職工代號 1 2 工作質量 １21、2９9 １２２.360 工作產量 —58、８9４ －60。41１ 工作出勤 －１4、8０3-1５。373 工砟損耗 ３、73９ 6、02０ 工作態度 123、97９ １29、094 工作能力 —63。2８4-68。407(常量)—５4７.493 —５60。6９1 Fiｓｈer 得線性判別式函數 單獨組圖表

分類結果 b,c

職工代號 預測組成員 合計

初始 計數 1 5 １ 6 2 1 3 4 ％ 1 83、3 1６、7 100、0 ２ 25.0 7５、０ 100、0 交叉驗證ａ 計數 1 2 4 ６ 2 4 0 4 % １ ３3.3 66、７ 100。0 2 １00。0、０ 100.０

分類結果 b,c

職工代號 預測組成員 合計

初始 計數 1 5 １ 6 2 1 3 4 ％ 1 83、3 1６、7 100、0 ２ 25.0 7５、０ 100、0 交叉驗證ａ 計數 1 2 4 ６ 2 4 0 4 % １ ３3.3 66、７ 100。0 2 １00。0、０ 100.０ a、僅對分析中得案例進行交叉驗證。

在交叉驗證中,每個案例都就是按照從該案例以外得所有其她案例派生得函數來分類得。

b.已對初始分組案例中得 80。0％ 個進行了正確分類。

c、已對交叉驗證分組案例中得 20.0% 個進行了正確分類。

實驗報告六 實驗項目: : 因子分析與主成分分析

實驗目得: :

1、學習利用 SＰＳS 進行因子分析與主成分分析。

實驗內容及步驟

（一）

因子分析

下表資料為 1５名健康人得 7 項生化檢驗結果,6 項生化檢驗指標依次命名為Ｘ1 至 X6,請對該資料進行因子分析。

因子分析 １、打開導入 exclｅ數據 2、選擇菜單“分析→降維→因子分析” ,彈出“因子分析”對話框。在對話框左側得變量列表中選除地區外得變量,進入“變量”框,３、單擊“描述”按鈕,彈出“因子 分析: 描述”對話框,在“統計量”中選“單變量 描述”項,輸出各變量得均數與標準差,“相關矩陣”欄內選“系數",計算相關系數矩陣,并選“ＫMＯ 與 Baｒtｌｅtｔ’s 球形度檢驗”項,對相關系數矩陣進行統計學檢驗, 對以上資料進行因子分析:分析--降維——因子分析,確定操作得出 描述統計量

均值 標準差 分析 N X1 6.02１3 1、２３848 1５ Ｘ2 7、98８0。５7340 15 X3 3。99６0 1、01195 1５ X4 5、5７00 1.3８69９ １5 X5 ８。３７２7.77780 1５ X6 8.０247、68９55 15

相關矩陣

X１ Ｘ2 X３ X4 X5 X6 相關 X1 1。000。９66.78２.０55。104、019 X２。96６ 1.0０0.７47.02８.233、1５８ X3.782.747 1。０00.12５.214 —。0２4 Ｘ4.0５5、0２8、１25 1.000 —。１５０、2３3 X5、１０4.２3３、214 －.１50 １、00０。7５3 Ｘ６。０19.1５８-、024。233。75３ 1.0０0 Ｓig。(單側)X1

.０00、00０。423.356。473 Ｘ2、000

。001。4６１.2０2、287 Ｘ3。00０。001

.32９、２22.４67 Ｘ４、42３、4６1。3２９

.297。202 X5。３56。20２、２２２.29７、0０1 X6.473.２87。4６7。２0２.0０１

KMO 與

Bart ｌe e ｔ t 得檢驗 取樣足夠度得 Ｋaiseｒ—Meyｅr-Olkin 度量。

。４6０ Baｒtlett 得球形度檢驗近似卡方 64.0３5 df 15 Sig、。000 公因子方差

初始 提取 Ｘ1 1。000。950 X2 1、000。930 X3 1、000。801 X４ １。0０0。989 X5 1、00０。9２8 X6 1。000。93６ 提取方法:主成份分析。

解釋得總方差 成份 初始特征值 提取平方與載入 旋轉平方與載入 合計 方差得 ％ 累積 % 合計 方差得 % 累積 ％ 合計 方差得 ％ 累積 % １ 2.768 46。127 4６、１2７ 2。7６８ 46、１27 46。127 2。67８ 44.６34 44。634 2 １.683 28、050 ７4.177 １.68３ 28。050 74。１77 1.766 ２9、４32 74、066 3 1、084 1８.074 92。251 1。084 18。074 92。251 1、091 18、1８6 92。251、３60 5。9９5 98.24６

５.0８４ 1、401 9９.6476、021.353 1０0。０00

提取方法:主成份分析、成份矩陣a a

成份 １ 2 3 X１.9３5 —、2７7-.02１ X2。954 —、131-、０57 X3.868 －.218、030 Ｘ4、1０7.059.987 Ｘ5.389。８39-、272 X６.263、91４、１78 提取方法 :主成份。

a。

已提取了 3 個成份。

旋轉成份矩陣a a

成份 1 2 3 X1。975 —、00１.０16 X２。９53、１46-。012 X３.89２.032、０66 X4.04９。０2１、993 X5.145、93０ —.２05 X6-、013.937、241 提取方法 :主成份、旋轉法 :具有 Kaiser 標準化得正交旋轉法、a.旋轉在 4 次迭代后收斂、成份轉換矩陣 成份 1 2 3 1。９５8、2８1、0５4 2-。28４。９57、0５3 3 —、03７ －.066.997 提取方法 :主成份。

旋轉法 :具有 Kaiser 標準化得正交旋轉法。