第一篇：項目中如何更好地控制客戶生活感悟

項目中如何更好地控制客戶需求(UML軟件工程組織)凡是做過不止一個國內的項目主管人員可能都經歷過這種場合：公司的銷售人員興沖沖的拿來一份與客戶簽訂的合 同交給你，聲稱這項目又搞定了，但是當你拿過來合同(或者任務委托書)一看，關于項目范圍的說明只有寥寥數行，要么是一些高舉高打的套話，要么只說項目都 包含什么樣的模塊，而對具體的業務只是一兩句話就完事兒了，如果是一位身經百戰的管理者并且對于項目的具體業務很熟悉還可以，如果不是那該如何開始這個項 目呢？還有一種情況，客戶在項目進程中，不斷對移交的系統提出修改意見，更可氣的是，有些問題開始提出更改，某一天客戶突然就發現情況不對，又要求你給改 會來，看起來客戶的需求總是無窮無盡，作為項目的承擔者該如何應對這種令人沮喪的局面呢？

一、客戶需求為何過渡膨脹

作為 項目的承擔著，在規定時間用有限的資源來保質保量的完成項目，讓公司和最終客戶都滿意是項目組的神圣職責。但是為了讓客戶滿意就要滿足客戶所有的需求嗎？ 因為不斷滿足客戶的需求會不會導致項目失敗怎么辦呢？為了弄清楚這些原因，首先應該找到這些問題發生的根源。1.簽訂合約的時候，項目范圍描述不清楚。

這是最常見的問題之一，也正是早期的這些問題沒有引起項目組的足夠重視，導致后期項目無窮無盡的修改。

2.客戶和項目組對寫成紙面文件的需求理解不一致。

這種情況也較常見，雖然客戶已經確認了項目組提交的項目范圍說明書，項目組也是完全按照這個文件規定的內容做的，但是客戶還要求改，當項目組拿著紙面的文 件與客戶對質的時候，才發現客戶也認可這需求，但是同一件事情，客戶的認知和項目組的認知完全不同。舉個簡單的例子：客戶要求系統能夠電子簽名，項目組的 成員就模擬了一個，自動產生客戶的簽名在系統中，但是當移交給客戶的時候才發現，客戶要求的電子簽名實際上是想把原來手寫簽名的工作也移植到電子化的系統 中，讓領導能夠通過畫圖的方式產生一個手寫的簽名在文檔中應該落簽字的地方！有時候就是當初一點點疏忽，導致項目后期大量修改甚至項目延期。

3.客戶總有在結項之前把每一件事情都做得淋漓盡致的初衷。

一般來講，在項目結項之前，客戶都會把所有的想法盡量逼著項目組解決，因為一般的客戶心理都會認為：一旦結項了，再想找項目組成員對業務系統進行 修改可就難了，因為IT公司人員流動性強的特點，即便以后能夠找到承包商，當初做項目的項目組成員也不一定在了，或者很多公司因為業務繁忙，已經顧不得原 來已經結款的客戶了。

4.項目組人員總是無條件遷就客戶，客戶有求必應。

這種做法的出發點是好的，目的是要客戶完全滿意，但是實際上這種做法不一定能達到目的。

二、解決辦法

針對上述項目問題以及發生的原因，結合以前一些項目的教訓經驗，我感覺可以通過以下幾點來有效屏蔽客戶需求過渡膨脹的問題，讓項目完成得更加漂亮。

未雨綢繆： 項目初期一定要制定清晰的目標和項目范圍，并且讓項目主要干系人(最重要的當然是最終客戶了)確認。不管通過什么途徑得到的項目，作為項目主管，在項目前期，可以分三步走。

第一個想到的問題應該是“為什么”，也就是客戶做項目有什么目的，知道這些以后，才能在以后的工作中更加想客戶之所想，不至于項目方向錯誤，最終爭取達到雙贏得局面。

知道 了“為什么”以后，接下來就要非常清晰的知道“做什么”，有一個比較好的辦法就是用一兩句非常簡潔的話概括出來整個項目，并且能夠用這種方法概括出項目中 的各個子任務，并且能夠讓前臺業務人員和后臺研發人員都能夠心領神會，那么說明項目主管對項目的內容在大方向上已經有很好的把握了。最后 就要弄明白“怎么做”了，對于比較陌生的項目來講，這一階段工作量比較大也很重要，在這個階段多花點精力絕對值得，當然，根據具體的情況，也可以在這個需 求調研階段簡化一些不必要的工作，這需要項目主管具備平衡那些彼此沖突的項目目標的能力。在實際的工作中，這需要一個過程，值得注意的是，在需求整理完畢 形成文檔以后，最好先讓項目組人員把自己總結的需求跟客戶比較詳細的講一遍，在實際的操作中，這種做法不僅能夠把項目人員與客戶在業務層面的歧義問題數量 大大降低，還可以很好的發先潛在的問題，并且掌握一些溝通技巧，也會讓客戶更能深刻的感覺到承包商對他們的重視。另外，如果項目前期得需求人員對技術非常 不了解，根據實際情況最好在需求每次提交給客戶前與研發人員溝通，以避免不必要的給客戶的承諾，更加準確的界定工作量。總之，有效的計算出項目范圍將會占 用一定的時間，但是同樣會節省資源、資金以及解決項目今后令人頭疼的問題，例如：需求(范圍)變更。

另外一個很值得注意的問題是：

項目的需求經過幾次確認以后，要讓有權力的客戶明確確認，最好有書面簽字，這個有說服力的文件會在以后客戶發生需求變更的時候起到很好的作用，很顯然，因 為客戶已經簽字確認，總是反悔肯定理虧呀，即便因為業務變化不得不對項目進行大的調整以至于項目延期，這種情況下也會是項目組處于有利地位，不至于讓自己 的公司非常不滿，甚至可以以此為依據來要求客戶重新考慮項目經費。當然，對于客戶來講，通過這些很好理解的需求的闡述，也會以此作為以后交付產品的依據，做到心里有數，消除不必要的疑慮，這個對雙方有同等的約束力，很有好處。

靈活應變：遇到變更要與客戶溝通。

經常 有這種情況，項目都已經執行到最后階段，客戶突然提出了新的要求或者要求對已有需求進行更改，這會讓項目主管非常為難：一方面要盡量滿足客戶的需求，另一 方面又不能對系統做太大的改動，影響進度計劃。這種情況發生除了和需求階段有關以外，同時說明在實施過程中沒有與客戶有密切的聯系，缺乏溝通。

從客 戶的心理來分析。由于軟件的特殊性，客戶通常非常關注后期的服務，尤其是在國內大家做的軟件絕大多數都是與實際業務緊密相連的。作為項目管理者，非常忌諱 的是在做項目的過程中對客戶置之不理，而最后交付的時候才與客戶突然發生大量接觸，本來后期的實施過程出現問題的可能性最大，之前與客戶又比較生疏，很可 能會造成非常大的風險。比較穩妥的辦法就是在項目進程中也要讓項目組與客戶保持聯系，相互了解，建立更加融洽和諧的溝通氣氛，為以后關鍵的實施移交階段可 能與客戶發生的沖突做好準備。值得一提的是：在項目進程中階段性的給客戶呈現一下項目的進展狀況，讓客戶對項目有一個更加直接可視化的認識，更能及早的發 現解決問題免除后患，在不斷的溝通過中，應該讓客戶認識到項目組時時站在客戶角度著想，讓客戶的主要負責人也能深深的感覺到他們是項目組的重要組成部分、榮辱與共，并且項目組能為客戶提供完善持續的后續服務，這樣可以有效的避免客戶絞盡腦汁想把所有的事情在第一次結項之前做完。

即便 前期工作做得再好，很多情況下，需求變更是不可避免的。項目主管通過良好的溝通機制隨時掌握變更情況和可能發生的變更，一旦發生了變更，項目組一定要冷靜 處理這些問題，一般可以按照產品分析—〉成本/收益分析—〉備選方案—〉專家判斷這四個步驟來首先評估需求變更，并且盡快形成項目范圍變更書面的說明書，它是以后項目決策的基礎，當然比較穩妥地辦法還是讓客戶對明顯發生的變更做出確定(選擇簽字最好)，尤其是在評估了變更可能導致的工作量增加以后，讓客戶 認識到過多的變更很顯然會造成項目延期，客戶對此也要負責任。

在客 戶提出需求變更的時候，一定要掌握一定的溝通技巧，一定不要總是無條件遷就客戶。一般來講客戶對IT都不太熟悉，他們認為很簡單的事情，可能要花費項目組 大量的無謂得多余精力，所以千萬不要認為客戶所說的就一定是他想得到的！大部分客戶都是第一時間突然腦海里面冒出的火花，所以項目組人員要冷靜的分析一 下：客戶到底想要實現什么目的，抓住問題得本質。一般來講，實現客戶本質的需求有很多種辦法。在與客戶的溝通中，一定避免與客戶正面沖突。在初期認真傾聽 客戶意見，多問一些“您還有什么想法”之類的問題，等客戶把他的想法都表述清楚以后，項目組成員成員最好迅速評估一下客戶的建議，如果實現起來實在太困 難，可以給客戶一些更加中肯的提議，多問些“您看這樣行不行？其實可以達到同樣的目的。”之類的問題，最后還有一個重要的過程就是要與客戶確認這次溝通的 結論。

總之，項目整體管理是平衡那些彼此沖突的項目目標的一種能力。看起來簡單，但是實際上很復雜，項目主管在項目進程中要學會如何對常見變更進行控制，控制客戶需求的肆意膨脹，保證項目健康穩定的進行。1.在項目啟動時，公司會批準一個新的項目階段的開始。2.在范圍計劃編制的過程中，將制定一份說明書來描述在項目中將做什么。

3.在范圍定義中，項目的主要部分被分成更小的部分。4.在范圍審核時，需要驗收項目的范圍。

5.在范圍變更控制中，隨著時間的過去，需要對項目范圍變更進行監督。

第二篇：JSCORS在地籍測量項目中應用

JSCORS在地籍測量項目中應用

【摘 要】簡要闡述了JSCORS系統的構成及應用原理，討論了在常熟地籍控制測量中如何使用JSCORS及如何對JSCORS施測的控制點進行檢查，并介紹了筆者在使用JSCORS中的心得體會。

【關鍵詞】JSCORS；江蘇衛星定位連續運行系統；圖根控制

JSCORS是一種新的測量方法，新的RTK技術。原來使用RTK進行測量，至少需要具備兩臺衛星定位接收機，一臺為參考站，一臺為流動站，從參考站發出差分信息到流動站，流動站可以得到高精度的坐標成果。應用JSCORS以后，出外測量只要帶一臺流動站即可，流動站直接從CORS系統中接收差分信息。它極大地提高了儀器的使用效率，節省了人力資源。文章主要介紹JSCORS的使用原理及在地籍測量項目中應用。JSCORS的應用原理[1]

JSCORS項目是江蘇省測繪局“十一五”的重點項目，由江蘇省測繪局牽頭聯合江蘇省氣象局、地震局和省公安局等部門，由江蘇省測繪工程院具體實施，武漢大學提供技術和監理服務，并于2006年7月正式啟動，2006年底完成。JSCORS通過在全省范圍內建設70個左右連續運行參考站，在江蘇省域內建立一個高精度、高時空分辨率、高效率、高覆蓋率的全球導航衛星系統綜合信息服務網絡。把GNSS（全球導航定位系統）這一新技術應用于大地測量、工程測量、地震監測、地面沉降監測等領域。它是衛星導航定位技術、測繪學、氣象學、地理信息系統、計算機技術及現代通信技術相結合的新技術。

JSCORS系統主要有3部分構成：參考站系統、數據處理中心和用戶部分（如圖1）。其中最重要的部分是數據處理中心，它包括JSCORS系統中數據的傳輸、接收、處理、播發等功能。

（1）參考站系統

參考站系統用來進行衛星信號的捕獲、跟蹤、采集與傳輸，另外還對系統設備的完好性進行監測，是整個系統的感覺器官。截止2008年9月JSCORS網共包含70個參考站，其中江蘇省境內67個，上海市境內3個，參考站間最長間距83km，最短間距12km，平均間距50km。每個參考站均包含觀測墩、GNSS接收機、室外天線、機柜、UPS、防電涌設備、通訊設備等組成，其中防電涌設備包括避雷針，電力線保護器和天饋線避雷器等。

參考站系統與數據處理中心之間有通訊線相連，數據實時的傳送到數據中心。

（2）數據處理中心

數據處理中心包括系統控制中心和數據通訊系統，系統控制中心的作用是數據分流與處理、系統管理與維護、服務生產與用戶管理，它是整個系統的心臟。數據通訊系統的作用主要是利用寬帶把參考站GNSS觀測數據傳輸至系統控制中心，利用公眾移動通訊網（GSM、GPRS、CDMA等）把系統差分信息傳輸至用戶，利用Internet網絡把定制后的原始觀測數據傳輸給事后須精密處理的用戶，它是整個系統的血管。

（3）用戶部分

用戶部分就是按照用戶需求以及用戶設備的配置情況進行不同精度的定位，如米級、分米級、厘米級和毫米級等，是建設JSCORS的最終目的。JSCORS系統的運用

JSCORS系統和RTK實時衛星定位系統一樣，利用GPS差分定位技術，獲取實時差分定位解。用戶須在CORS中心購買一個用戶號，一臺GPS衛星定位接收機（如徠卡、天寶、拓普慷、南方、中海達等），需添置一個CORS系統差分信息接收器，還要如同手機用戶一樣，在移動或聯通（GSM、GPRS、CDMA等）購買一個電話卡，這樣CORS系統差分信息接收器就和手機一樣，可以通過移動或聯通（GSM、GPRS、CDMA等）的無線網絡，接收來自CORS中心的差分信息。

和以往的RTK技術一樣，因為地理條件的差異，每個項目都要建立一個坐標系統，將GPS測量獲得的WGS84坐標轉換至項目所采用的平面直角坐標。轉換參數的獲取可以有以下幾種方法：

利用所在測區的3個以上已知點進行坐標系統的七參數轉換，首先在WGS84坐標系下利用CORS測出各個點的WGS84坐標，其次利用各個點的WGS84坐標及其相應的平面直角坐標及高程，在儀器中進行坐標轉換來建立當地的CORS坐標系統。

（1）也可以利用當地附近的C級網的精確WGS84坐標和平面直角坐標及高程進行轉換，求得7個轉換參數，來建立當地的CORS坐標系統。

（2）JSCORS系統的參考站是建立在覆蓋全省范圍內的70個左右連續運行參考站，參考站的差分信息是以江蘇省C級網的坐標系統為基礎。有了JSCORS以后，就不需要架設參考站了，每臺雙頻GPS衛星定位接收機都能作為流動站進行工作。設置好配置集后，在流動站的工作狀態下，在得到流動站導航解后，打開CORS信息接收機，登陸JSCORS信息系統平臺，接收來自CORS系統基站的實時差分信息。在獲得cm級的實時RTK定位解的情況下，一般測量10個歷元的坐標平均值作為結果。JSCORS用于常熟地籍項目圖根控制測量

在常熟地籍控制測量項目中，首先利用原有C、D、E級GPS控制點成果，按規范和設計書的要求，采用快速靜態的方法加密了一級導線；圖根控制測量若用常規導線測量的方法必然進展緩慢，效率低下，因此決定采用JSCORS做圖根控制測量。

3.1 JSCORS測量的主要作業流程

首先利用測區附近的C、D、E級GPS點或已施測的GPS一級導線點的WGS84坐標和項目所采用的平面直角坐標及高程進行轉換，求得7個轉換參數，來建立當地的CORS坐標系統。如圖2所示

參數建立好后，正確安置儀器設備，把雙頻GPS接收機工作模式設置為動態作業模式，選擇流動站配置集，接收機開始解算整周模糊度，整周模糊度一經確定，主測量面板上所顯示坐標質量在0.010-0.050，表明儀器初始化工作完成。登陸JSCORS信息系統平臺，接收機在獲得cm級的實時RTK定位解的情況下，接收參考站所發射的各種觀測信息，再對其與參考站間基線進行解算，實時獲得該點坐標，一般測量10個歷元的坐標平均值作為結果。

3.2 為掌握JSCORS在本測區應用的可靠性，我們進行了多種比對試驗

（1）已知點比對試驗

在測區的首級控制點（靜態GPS點）和加密控制點（快速靜態GPS點）上采用JSCORS施測坐標，采用控制測量動態作業模式，操作員手扶跟蹤桿，視圓氣泡穩定，GPS信號及網絡差分信號收斂，得到JSCORS固定解后，觀測10個歷元；使用儀器為徠卡GPS接收機、通訊模塊；使用接收機廠商提供的隨機商用軟件進行數據處理。比對試驗結果如圖3：

比對數據坐標較差△D最大誤差2.4cm，最小誤差0.7cm，中誤差±1.77cm，均小于規范要求。E級GPS靜態測量點、按一級導線要求采用快速靜態方法進行施測的GPS點，兩類點的坐標與JSCORS施測的坐標差值沒有系統差別；精度統計表明：JSCORS可以用來進行圖根控制測量，精度與快速靜態或一級導線相當。比較結果說明快速靜態GPS測量與同系統中的JSCORS測量內符合精度良好，證明JSCORS技術完全可以滿足常熟地籍項目圖根控制測量的技術要求。

（2）不同時段測量比較

眾所周知，JSCORS測量各測點精度獨立，互不關聯，有全測區精度均勻的優點，但其粗差存在很強的不確定性，為保證作業質量，做圖根控制測量時應選擇不同時段，施測兩遍，兩次測量原始觀測數據信息匯總及較差分布見表1：

施測總點數為294個，觀測值總數為588個，兩次觀測數據比較結果如下：點位中誤差為M=±1.46cm，其中坐標差最小的為0.9cm，最大的為3.1cm，說明JSCORS能夠滿足圖根控制測量的要求。

（3）全站儀邊長比較

相對常規測量來說，JSCORS只考慮點位精度，絕對精度高，但每個點具有獨立性，其相對精度較低，在工程應用中，為確保圖根控制測量的精度，有效控制粗差，采用全站儀對JSCORS測量的圖根點邊長檢測是必要的。邊長檢測信息匯總及較差分布見表2.表中邊長誤差最小的為0.001米，最大的為0.047米，中誤差為M=±0.011米；檢測結果一方面證明了JSCORS點精度滿足圖根控制要求，另一方面也證實了JSCORS外符合精度的可靠性。

3.3 通過實例可以得到以下幾點結論，供應用JSCORS技術進行地籍控制測量時參考

（1）JSCORS技術因高效率、靈活、誤差不積累、厘米級的高精度越來越受到測繪人員的青睞。

（2）與靜態、快速靜態GPS測量相比較，JSCORS無足夠的幾何檢核條件，筆者認為不宜用來作首級控制。在使用JSCORS布設加密圖根控制點時要加強檢核，采用在不同時間段觀測兩次的方式施測，取中數使用，這樣不但避免了粗差，而且使點位精度得到提高。

（3）在碎部測量時，每次在圖根控制點上架設全站儀定向時，加測定向邊的平距，若有條件再施測一個圖根控制點的坐標作為檢核，符合精度要求方可使用，這樣再一次保證了JSCORS圖根控制測量成果的可靠性，又使原本獨立的各圖根點產生了聯系。

參考文獻：

[1]安艷輝，史照良.全球衛星導航定位系統連續運行參考站網的技術探討--以JSCORS徐州試點工程為例[J].現代測繪，2006（6）.[2]國家質量技術監督局.GB/T18314―2001全球定位系統（GPS）測量規范[S].北京：中國標準出版社，2001.

第三篇：財務顧問在并購項目中的盡職調查和風險控制

財務顧問在并購項目中的盡職調查和風險控制

本文為漢理資本的合伙人錢學明先生在2007并購重組高峰論壇上的演講：

謝謝各位！很高興有機會跟大家溝通交流財務顧問當中的一些經驗。剛才幾位嘉賓演講的主要是講一些思路，在上市公司公共市場上做的一些并購方面的一些經驗。實際上私募從它的名字來講，是更加神秘，但是最近有關風險投資，私募基金在媒體方面報道也很多，大家對這方面認識了解也比以往更多。實際上從操作的過程當中，尤其我今天主要講做項目咨詢當中一些盡職調查，實際上它的過程和內容是非常相近的。這點實際上是私募和公募項目很大的不同。

首先介紹一下漢理。第二講一下并購過程當中盡職調查的主要內容。最后主要就存在的一些風險做一下介紹。我看各位嘉賓不少是從律師行出來的律師，他們在這方面應該比我們從法律風險上面來講更有經驗。

漢理2003年在上海成立，然后在北京成立一個分公司，我們主要做的業務集中在私募融資，就是大家平時說講的風險投資和私募基金。漢理作為一個財務顧問，幫助國內一些高成長的企業，一些非常有潛力的公司和民營企業家，代表他們完成股權私募融資。第二塊業務我們做跨國并購，主要代表收購方和被收購方，擔任財務顧問，幫助它們完成交易。到現在為止我們一共完成交易，交易金額超過4億美金，在中國應該算是領先的，我們完成的一些項目公司的資本市場總市值約60億美金。20%-30%人知道框架傳媒，我不知道多少人知道分眾傳媒，實際上分眾傳媒故事是一個傳奇，它是中國第三大傳媒集團，僅次于CCTV，只有分眾傳媒是唯一一家民營的，然后在境外上市的民營企業。而且，我在這里可以估計它的規模會很快超過橫廣，超過第二大媒體集團。我們在2004年4月份的時候，那時候業務剛剛開始，我們公司作為獨家的財務顧問，幫助它進行私募。我們把鼎輝投資和其他五家風險投資融資了1250萬美元。這是在一個新媒體領域。

第二我們幫助中遠，它在北京，在座很多住在北京，中遠是北京一家領先的房地產公司，我們幫助它融了2億美金。第三個項目是工業氣體，幫助CGI，融資了7000萬美元，這是中國最大民營的工業氣體供應公司，實際上在中國還是很新的一個行業。這家公司很有可能成為中國第一家在工業氣體領域里面第一家去境外上市的公司，也是一個民營企業公司。

同時，我們也幫助聚眾傳媒，PPLive，這個公司有80后兩個學生共同組建，在學校宿舍里面開始創建的公司，現在這個公司已經成為了中國用戶量最大的一個做視頻流媒體，如果在互聯網上看電視，就可以用到這個平臺和技術，我們去年5月份幫它融資到500萬美金，它現在也是發展的特別的迅猛。中環資訊是北京一家做多媒體的公司，廣媒也是做媒體的，包括浩誠傳媒，是專業門戶網站，比較領先。

實際上我們漢理所做的項目一直代表現在一些境外基金對中國的產業，他們怎么來看中國產業，今后的發展方向，他們的投資興趣，從漢理角度來講，最早偏重于做像TMT領域，各式各樣的媒體我們都做了，也都做成了。最近實際上我們現在更關注三個領域，一個是新媒體，當然我們一直覺得中國新媒體領域肯定是今后發展很大的一個市場。第二我們很關心，大家也是比較了解，就是新能源這一塊，我們做了兩個工業氣體項目，包括上海加力還有上海禾陽，也是一個屬于自愿性和環保方面的項目。第三個領域我們現在也很關注，就是中國一些跟新消費品領域有關的項目，我們非常的關注。

這是給我們列出來，我們過去以往的客戶，實際上第九城市是漢理第一個客戶，就是說我們做這個的希望，就是每年能夠締造或者發現中國這些成功民營企業家，所以經過一段時間的積累，實際上我們每年都看到很多的民營企業家，很多的企業經過漢理的幫助，慢慢能夠脫穎而出，能夠盡快去境外上市，我想這點也是非常自豪的。包括剛才提到幾個項目，我想在今后一兩年之內，會慢慢陸續登陸境外市場，他們的成功也許會超過以往的項目。

第二部分我主要講一下盡職調查中的主要內容。所謂的盡職調查，到了盡職調查這一步，從融資并購角度來講，首先要尋找對這個項目感興趣的對方。盡職調查對被收購方或者被投資方來講，已經有一些曙光了，換句話說對方對你已經感興趣了，盡職調查往往在這個階段開始執行。盡職調查主要分為三塊：一是業務方面的盡職調查。二是財務。三是法律方面的調查。作為一個財務顧問，那么我們更偏向于在財務和業務方面的工作。

業務的盡職調查，盡職調查分為兩種：一種就是初步的盡職調查，一般它的階段就是項目投資方看到項目之后，覺得對這個項目比較感興趣，他會做一些初步的盡職調查，做完初步盡職調查之后，會發出一個投資意向書，簽完之后會做一個更深入的盡職調查。業務發展盡職調查主要包括商業模式，你所提出這個產品可行性，商業模式我們又可以簡單回到分眾，那個時候幫助它融資的時候，不像現在大家都知道分眾在做什么，那時候的分眾，我們跟投資人談，境外投資人第一句話問我們，你跟我講講，國外有沒有類似的，我們找了很長時間，確實只有很小的一家美國公司，跟它是類似的一種模式。所以那時候怎么樣去跟投資方，把你的商業模式，怎么樣挖掘商業模式帶出的一個商業的價值。那時候鼎輝是它們的投資人，我們帶著他們，包括公司，那個時候已經在上海、北京有些樓宇，分眾已經開始做了，然后挑了幾個最主要的，他們會去當地看看，就是站在電梯上，看看它放的東西，到底從投放商來講有沒有這個價值，它的效果怎么樣，這就是對它的業務方面的一個盡職調查。

第二肯定是對市場要有一個很好的盡職調查，它所處的市場是不是一個朝陽的產業。這一點我覺得也是蠻重要的，尤其現在很多TMT企業，如果按照公司盈利或者財務來分析的話，它的價值很難被體現，那么這個實際上需要把它今后，尤其在中國，因為現在中國經濟發展特別快，市場發展有可能會一年跟一年完全不一樣，怎么樣把市場發展趨勢能夠有一個很好的判斷，這點我覺得也是對投資方來講，是必須要做的功課。

第三方面就是客戶盡職調查，這是一個比較簡單的調查，一般讓企業或者公司提供一下你的TOP，前20或者前30名的客戶名單，逐個抽查，和他們聊聊你的公司，從你的客戶角度來看看你的公司提供產品、服務的價值，以及他們對市場，對你的競爭對手是怎么樣看待的。這是一個客戶的調查。最后一個是競爭分析，就是你所處的行業不可能只有一家，如果現在是一家的話，你以后也有可能有競爭對手。那么你的競爭對手和你有什么不同？你為什么能夠比競爭對手做得好？所以這方面一般投資方會跟競爭對手打電話，聊天，對他們進行一個客觀的分析。

這幾個大的部分是業務方面的盡職調查，如果這幾方面他覺得不錯，基本上就會打個勾。我想這方面對國內企業來講，國內企業配合會比較好，因為國內往往這些企業家，不是從市場出來就是搞技術出來的，他們應該和市場貼的最近，他們做第一線，你要讓他做這方面的配合，相對比較容易。

財務的盡職調查，這點我想特別強調一下，因為這里有客觀原因，也有主觀原因，實際上這是最關鍵的一部分，尤其對經管投資方，現在我們所接觸很多的經管VC，經管PE，很多是海歸，有大陸背景的，他們來做，確實比國內了解很多。一般對境外企業收購或者對境外機構投資方投資的話，他們最最看重的還是你的財務報表。中國客觀原因，因為中國很多的會計準則，首先我們講好聽一點就是會計準則和國際會計準則差別比較大，國際投資人以國際會計準則作為標準，看你的實際收入或者盈利，那么中國很多是以現金收付制度來做財務報表的。我們碰到很多，這點包括企業家要很清楚，包括在融資之前都要考慮清楚，因為有的時候由于業務模式，要做廣告的話，廣告純粹憑著現金收付制，和權責制完全不一樣。這個對中國企業來講，怎么用國際會計準則審核會計報表，企業家不一定要這么做，但是一定要知道這里面有重大區別。

我們現在做的一般項目，私募基金比較多，很多項目有15、20年的歷史，會牽涉到用國際會計準則對你的財務進行調整之后，怎么樣對你公司的價值，對公司真實盈利有什么樣的區別，這點我們是看得非常重，而且我們一般做項目之前都會派一個團隊過去，先行把它做一個調整，然后讓公司的股東知道、了解這個里面的事情。

下一步是財務預測，我覺得實際上無可非議，現在用未來展望的一個預測財務數字作為估值基礎，這塊變得很重要，你做到會獎勵你，做不到會懲罰你，這對財務預測的要求很高，反映你的真實發展空間，同時不要太激進，否則的話對股東層會造成不利的影響。這塊實際上還是從公司內部，應該首先準備，從投資方來講，它也會花很多利息和公司一起來探討。這個財務預測主要的假設條件是怎么樣來的，他會跟你爭論這一塊，在這個基礎上，一般大家會達成一個比較雙方都能夠接受的財務預測。所以這是從盈利方面的財務預測。

另外一點更有關系的會牽涉到法律方面的問題，實際上是稅務。中國，尤其是民營企業，我不知道國有企業，我們講國營上市企業，可能好一些，但是肯定有問題的，就是他們的稅收問題，實際上多多少少都會存在一些稅收方面的一些問題，你怎么樣通過是一個財務的盡職調查，然后稅務的盡職調查，能夠了解到稅收方面是不是存在問題，如果存在問題，采取什么樣的積極態度，采取一種雙方(投資方、被投資方)都能認可的態度，稅務方面也是盡職調查的重要一部分，尤其對國外來的一些收購公司，或者是這些基金，跟他們解釋中國的稅務是怎么回事，雙方要一個溝通，他們在這方面要進行深入的盡職調查。

最后一部分是法律盡職調查，實際上一般從交易過程當中來講，如果大家雙方做私募基金，大家基本上對財務和業務的盡職調查都比較滿意的情況下，雙方會進入法律盡職調查，一般投資方會聘請一些專業的律師，來配合他們對被投資方做法律的盡職調查。幾個大的就是公司的架構，它的股權結構，是否存在其他法律責任，我想今天在座有很多法律方面的專家，應該做私募、法律方面的盡職調查，包括起草一些法律文件。

最后是并購過程中存在的主要風險問題。從境外風險投資還是跨國并購角度來講，存在一些主要風險。在中國做事情，政策性風險非常重要。現在從醫院管理各方面變成很樂的領域，中國對醫院管理，從政策角度來講怎么把握政策風險，像這類這些產業，政策方面、法律方面的風險還是很大，你怎么樣來把握。

第二是法律風險，公司過去是不是存在一些遺留問題，我想通過法律盡職調查調查可以起到一個比較好的規避作用。

整合風險，尤其對境內投資者，業務的整合相對來講，還是容易。我今天看到聯想宣布，肯定聯想跟IBM合并已經快兩三年了，合并方面還會有很多不同的問題，里面文化方面，尤其是現在的管理層，怎么樣以中國人的思維管理一個西方的企業，去打西方的市場，我覺得這方面文化的整合風險還是很大。

市場的風險，有些市場今天不錯，像web2.0，去年很火，火到最后大家覺得這個市場還不清楚，還沒有當初想象的好，這就是市場的風險，你要怎么規避它。其他的風險，我提到稅務的風險。

我想對不同的行業，對每個項目所存在的風險都不一樣，這就是每一個項目投資方對每個項目有一個比較客觀、實際的風險評估。

今天基本能夠把盡職調查的過程和并購風險跟大家做一個簡單的介紹，從財務顧問的角色來講，我們最大的工作責任實際是兩方面，一個如何幫助我們的顧客，怎么讓他們發掘他們的價值，然后把這個價值很好的體現在境外投資人面前，最后實現它的價值。第二個工作在整個交易過程中的交易過程，怎么樣能夠把剛才講的要做各種盡職調查，一步一步做到位，然后很好有效的完成交易。我們講到最后就是講交易成功不成功，最終目的就是說要把交易做完。這就是我今天想跟大家一起分享的一些內容。謝謝大家！

第四篇：崔傳磊-淺談系統集成項目中的項目成本控制

項目管理人員繼續教育論文

[淺談系統集成項目中的項目成本控制]

[崔傳磊] －[20120528]

2013年4月9日

摘要：論文結合項目管理理論，以某煙草局計算機監控系統集成項目為例，闡述了項目成本控制的流程：項目初期做成本預算，項目進行中做成本動態監控，項目后期歸納總結。介紹項目管理理論在項目成本控制中的應用，以及成本控制中遇到的問題以及解決辦法。關鍵詞：項目管理理論 項目成本控制 計算機信息系統集成1.項目成本控制的難點

項目成本控制是項目管理的關鍵所在，從某種意義上來說，它決定著項目的成功與失敗，因為成本控制的好壞，直接關系到項目實施所產生的利潤高低，而項目管理的成敗，最終也是以項目的收益來作為考核點的。有效的成本控制將作為現代企業核心競爭力的關鍵因素。但是在實際應用中，項目的成本控制往往是非常的復雜和困難，一直是項目管理中的弱項，讓很多項目經理都感到非常的棘手，但又不得不面對。那為什么成本的控制如此困難？作者結合實際的項目進行分析，總結出了一下幾點原因：

首先，項目成本包含許多方面的內容。以計算機信息系統集成項目為例，項目的成本包括硬件的采購費用、軟件開發的費用，人力資源成本，差旅費，會務費以及風險投資金等等。如果不通過系統的學習和歸納就不能全面考慮，顧此失彼也是不可避免的。

其次，成本的預算很難做到很精確。在項目的初期，如果沒有帶著很強的目的性去做深入的調研，很難準確地估算出完成項目活動所需要的資源成本，那么成本的預算將會出現很大的偏差，必然造成開源不足的局面，甚至造成項目的執行過程停滯，甚至于終止。

再次，在項目實施中，成本的控制很難把握。因為項目在執行過程中會涉及到很多不可控的因素。許多意外因素的出現都會導致成本增加。如果項目經理事先沒有風險意識，意外因素發生時又沒有采取必要的措施，那么不僅增加了可見的物質成本，可能在事后又被迫追加非物質成本，比如企業的聲譽受損等等。

最后，很多項目經理在項目完成后，仍不能確切的計算出成本，如果是這樣的話，又怎么談得上成本的控制和改進呢？

這些難題，有很大一部分可以通過應用項目管理的概念和理論來解決。

2.項目管理理論應用于計算機信息系統集成項目的成本控制概述

項目管理理論能幫助管理者更好地控制財務、人力和物力資源，改善和客戶之間的關系，縮短項目完成時間，在保證產品質量和可靠性的前提下降低成本。可以說，它能幫助我們克服許多弊病，帶來更高的利潤，所以逐漸成為現代企業發展的必要手段。越來越多的企業接受項目管理理論，并且將其應用到實際的企業活動中。

計算機信息系統集成項目是非常復雜的，其本質是最優化綜合統籌設計一個大型的綜合計算機網絡系統。系統集成包括計算機軟件、計算機硬件、操作系統技術、數據庫技術、網絡通訊技術等的集成，以及不同廠家產品選型、搭配的集成。系統的集成所要達到的目的是整體性能最優，即所有部件和成分整合在一起后不但能夠正常工作，而且全系統是較低成本的、高效率的、性能均勻的、可擴充和可維護的系統。為了達到此目標，把眾多廠家的軟硬件產品集成在一起，可見這個難度是相當大的，這就要求系統集成項目經理要有充分的項目管理知識和經驗。

根據項目成本控制的理論，項目成本控制基本上可以分為三步：項目初期做成本預算，項目進行中做成本動態監控，項目后期做歸納總結。

首先要做預算。簡單來說，完成一個計算機監控系統項目包括硬件和軟件的制造、開發和安裝。這其中的原材料的采購、組裝費用、開發人員薪資、運輸費用、安裝人員薪資和風險儲備金等都屬于必不可少的成本預算。以前，這樣的預算都是根據以往的經驗簡單的確定，然而經常出現最后結算時成本超支的情況。現在則采用項目管理的成本管理理論來進行分析，參考應用類比估算法和自下而上法來進行成本估算。先將項目分解為多個單項工作結構，單個工作結構的負責人員對每一個單項工作結構進行估算，再將所有的估算相加就得到了整個項目的估算。再仔細對照已完成的類似工程成本，找出能夠刪除或者增加的部分，從而得到一個比較準確的估算值。

然后，采用項目管理理論中提到的方法，列出前述各項，并增加列入可能變更的成本及儲備金。在項目進行的過程中，每一次發生成本變更，以及每一個單項工作結構完成的實際成本，都將其記錄下來。這樣便于跟蹤成本的執行情況，分析成本的實際進展情況，實現對成本的動態實時控制。

參考項目管理理論，結合計算機監控系統項目的實際情況，可以列出各種影響成本變更的因素：客戶方面提出更改需求的要求、供貨商貨品質量出現問題、相關廠家不配合、自然或社會條件導致工程延期、項目成員技術水平有限、項目管理人員變動等等。針對每一個因素都要采取相應的措施。

3.項目管理理論在某工程項目成本控制中的應用

下面結合某煙草局計算機監控系統集成項目，簡單介紹應用項目管理成本管理理論進行項目成本控制的步驟。

3.1 成本組成分析

項目的成本組成包括以下幾個方面：

a)設備采集成本。包括UPS短信管理器，網絡適配器，各種主機，網絡設備等等。

b)系統開發成本。包括硬件的調試接線、軟件的開發利用、設備的安裝使用等等。

c)員工薪資獎金。項目團隊的人力配置包括了系統設計人員，軟件開發人員，硬件調試人員，還有校核審查人員，缺一不可。

d)差旅費。由于系統最后的完成必須要在煙草局現場與多個廠家協作調試，并培訓煙草局運維人員使用本系統，這些都需要較長的時間，所以必須有充足的差旅費。

e)會務費。在項目的進行過程中，客戶需要定期了解進度，需要通過技術協調會來完成必要的溝通和交流。會議的費用也要納入成本。

f)風險準備金。由于項目不是孤立運行的，既要客戶方面的支持，又需要相關廠家密切的配合，還需要有項目團隊的通力合作，這就存在著許多不可控的因素，對于這些意外干擾，應該事先準備好風險準備金。當然，在這其中不包括技術力量達不到項目要求時的風險，因為在項目初期就應該已經進行了詳細考察，確認技術力量和系統集成經驗足以完成整個項目。同時，項目初期暫時只考慮有形成本，無形成本將在項目后期總結。

3.2 成本的預算

成本預算的指定既需要詳細的調查研究，又需要實際經驗，還需要理論的指導。下面根據以上成本的組成部分來進行各組成部分的預算。

a)設備采購費用預算。根據設備供應商的報價，可以定下設備采購費用。

b)系統開發成本。系統硬件的調試接線委托其他專業廠家來做，再由本項目團隊的人員來驗收。購買成熟的軟件包，再由本項目團隊的成員來根據系統的實際需要使用。設備的安裝委托其他專業廠家來做，再由本項目團隊的成員來調試。這些外包的部分，價格可以通過市場調查后，與廠家協商確定。

c)員工薪資。項目團隊的系統設計人員，軟件開發人員，硬件調試人員均提供相應行業的平均薪資，并根據個人的表現上下浮動10%~30%。

d)差旅費。根據以往的經驗，團隊中的系統設計人員、軟件開發人員、硬件調試人員均需前往煙草局現場調試或者培訓，時間為半個月到兩個月不等。來回的差旅費需要報銷，并

在工資外按日提供出差補貼。

e)會務費。根據以往經驗，在項目的進行過程中，大約要和客戶開三次左右的設計協調會。一般在合同上已經規定會務費占合同額的百分比。如果沒有規定，就按照客戶來回路費，食宿費計算。

f)風險投資金。項目的運行風險主要在于與其他廠家的進度配合，以及客戶對整個煙草局信息系統監控項目的管理水平。項目團隊內部的矛盾也應該計算在內。這部分資金在風險評估后可得到具體的數據。下面分為兩部分進行評估：

外部風險：供貨商提高價格，以設備費5%計算；客戶提高項目要求，導致投入增加，以合同總額的5%計算；外包加工單位的交貨期延期，導致的損失以加工費的1%計算。

內部風險：某產品投入使用后出現故障，這個可能性較大，維護費用按照合同金額的2%計算；關鍵技術人員辭職或請長假，這有可能發生，按一個人計算，損失可能為合同金額的1%~5%；高層管理人員變動，這個可能性很小，不計算在內；技術人員經驗或水平不足，首先不能完成項目，這個可能性也基本排除。

3.3 成本控制中遇到的問題和解決方法

3.3.1供貨商不按期供貨，或貨不對板

如果供應商供貨延期或者貨品型號質量有問題，會嚴重影響到項目的進度，直接導致有形的或者無形的成本增加。所以，首先不能一味的選擇價格最低的供貨商。

其次，在向供貨商訂貨之前就要先做好調查工作，評價各個供貨商的信譽度，關鍵設備選用信譽度最好的供貨商，其他設備可以選擇價格適中的。雖然設備的采購費用相對而言會較高，但是有效地維護了項目進度，不需要追加成本。

再次在簽訂合同時，要明確指出供貨延期或者貨品質量有問題的時候，要由供貨商賠償損失，并寫明賠償的數額和時限。

最后在收貨時請來所有相關的項目成員來仔細反復檢查，直到確認合格。

3.3.2 客戶原因或者相關廠家原因導致工期延期

由于煙草局的計算機監控系統涉及到許多相關部門，只要任何一方面出了問題，都會導致項目延期甚至完全停工。所以，項目的進度必然要考慮到延期的可能性，并制定相應的措施。當然，這種情況不可避免地會造成成本的增加，但是既然能預見到，那就可以采取相應的措施減少損失。

首先通過調查探明導致項目延期的原因是什么，多久可以再次開工。如果延期的時間超過兩周，那就向客戶提出申請，在取得客戶的諒解后，召回派遣的技術人員。

然后通過與客戶的溝通，請他們安排好對現場設備的保管，明確指出因保管不力而造成的設備損壞將申請由客戶追加投入來解決維修或更換的費用。

3.3.3 項目進行中經費支出與預算差距較大

顯然隨著項目的進展，經費支出不可能和預算表完全相符，如果不進行總結記錄，就會造成混亂，以致于項目收尾階段的結算工作難以開展，那么成本控制利潤結算就成了空話。

所以建立數據庫，每日登記跟蹤成本的執行情況。在項目的各個組成環節安排成本意識強的成員隨時通報成本預算執行的情況。這樣既隨時提醒成本的增減情況，以便于及時調整，在最小范圍內最短時間內解決問題，又使最終結算結果非常準確，減輕了財務工作人員的工作難度。

4.存在的問題

4.1資料備份

在項目的執行過程中，沒有給予資料備份以足夠的重視。一名關鍵技術人員的電腦硬盤損壞后，資料丟失，不僅為維修電腦花費了不少費用，承擔了企業資料外泄的風險，而且更重要的是導致了工程延期，影響了公司形象，有形和無形的成本都增加了。

其實事先做好備份非常容易，但是如果沒做好就有可能付出很大的代價。

4.2人力資源的缺失

人力資源的價值難以估量，尤其是關鍵的技術人員一旦停工，對項目的傷害可能很大。在本項目執行中，一名關鍵技術人員辭職了，這令整個項目組措手不及，因為沒有合適的人選，導致了工程的延期，增加了有形和無形的成本。

其實，人力資源是社會性的，它的狀態隨時都有可能發生變化，比如辭職，請長假，積極性下降等等，為此必須提高對人力資源變化的風險意識。首先要鼓勵員工，保證士氣，還要關心他們的安全；其次要為每一個崗位儲備備用人才；最后，作為項目經理要經常去了解員工的工作進展情況，為隨時有可能出現的變動做出相應的措施。雖然這些措施勢必會造成經費的增加，但是從整個項目的全局來講是必不可少的。

5.結束語

計算機信息吸引集成項目一般都很復雜，不可控的因素太多，所以它的成本控制是相當復雜和困難的。但是只要應用項目成本管理理論，首先仔細分析成本的組成，然后進行細致的成本預算，再采取成本控制措施，按照這樣的流程進行項目成本控制，項目經理就能胸有成竹，成本的控制也不再是難事，而是一件有章可循的簡單任務。當然，本文中的成本控制流程僅局限于煙草局的監控系統集成這個實例，不足之處還有很多，希望同行們多多指教。

參考文獻：

[1] 許江林，劉景梅.IT項目管理最佳歷程[M].北京：電子工業出版社，2004.[2] 楊衛東.網絡系統集成與工程設計[M].北京：科學出版社，2004.作者簡介：

崔傳磊，男，河南駐馬店人，杭州香溢信息系統工程有限公司。

第五篇：關于貨代從業人員如何更好地服務你的客戶

關于“貨代從業人員應如何更好地服務于你的顧客”的分析報告

1、真誠和熱情。

雖然競爭激烈，許多進出口公司或者外貿業務員都有自己合作的伙伴，介入的可能性小，但大家還是要熱情和認真的追蹤。這里的追蹤是要保持不斷的聯系，和不斷的交流，不用刻意追求什么定單，而是先交朋友。因為信任和穩定比服務費更重要。之所以，許多外貿公司不好打入，也是由于外貿公司考慮穩定的一個原因。

2、持之以恒的關心你的顧客。

有些貨代送了一趟名片，然后就消失了，這樣不好，如果你想獲得一個客戶，需要不斷在你的客戶和潛在客戶名單中不斷聯系，建立你的客戶群，建立你的客戶熟悉，建立你的服務優勢。每個月或每兩個月打個電話。業務人員必須每個月都要訪問大客戶，雖然沒有合同，但相互交流也幫助今后的合作。

3、單證業務能力要強。

要能幫助客戶了解，解釋單據，甚至幫助客戶做單據。這是一個基礎知識能力。并不是所有的外貿人員都了解單證的，有時你就是他們的老師，要給他們解釋需要什么單據。可能他們能賣出產品給外國客戶，但未必了解外貿必須的單據。

4、運價方面的實力。

這里有一個例子：一個韓國集裝箱，你報260，他報220，當然你不具備優勢。為什么價格會有差距，因為客戶關系問題。APL的北京地區經理還要請我吃飯呢，你說我拿的價格能和普通公司拿的價格一樣嗎？肯定不一樣。

所以，現在許多貨代和船公司的業務都是朋友，就是靠朋友拿一些價格低的運價來接業務。但大家這里也要知道一點，不是價格低就一定好。因為外貿公司的業務員不會太刻意追求運費的高低，在之前就預估了運費。常做進出口的都希望價格穩定。這便于核算成本。畢竟合同要長期做。雖然，南方有些小工廠也在出口，價格壓得低，不能作為普遍來討論。

這里建議大家可以建立自己的優勢航線，有些貨運公司就明確表示，走美加我最優惠，有的是日本，等等。建立一個自己在你所在地區最優惠的價格是你邁向成功的一個基石。壟斷就是優勢，你獲得了別人沒有的優勢，那么你就有了成功的可能。

5、建立和海關的良好合作關系。

這的確是一個可以打動外貿公司的一個地方。中國加入WTO以后，許多公司，工廠都獲得了進出口經營權從事自營工作，但業務人員沒有很好的綜合水平，因此，報關，通關都需要貨代的幫助。你有良好的海關關系可能比運費高低更重要。

6、和船公司(船舶庫）保持良好的關系。

這里說的是有些船公司可以免除洗箱費和修箱費。這是可以幫助進口公司可以做到的服務，很容易產生良好的印象。

7、有一家外貿合作公司。

現在一些工廠也在出口，未必有進出口權，但也有外國廠商通過互連網找來了，那么你在攬業務的同時，發現這種沒有進出口權的工廠，就可以幫助他。既攬了業務，又代理了出口。

8、和保險公司建立合作關系。

出口有自己找保險公司的，也有委托貨運代理公司做的。

總之，貨運代理要加強業務的學習，多掌握綜合的知識，多建立自己的優勢服務內容。談吐舉止要優雅，不卑不亢，給客戶留下良好的形象。”