第一篇：銷售實習報告總結

銷售實習報告總結

銷售>實習報告總結

一、實習基本情況

實習時間：2014年 月----2014年 月

實習地點：汕頭市百川信息技術有限公司

實習目的：通過互聯網營銷工具和辦公軟件銷售了解企業的運營過程，面臨的客戶群體基本都是公司高管或企業主，在工作中與這些成功人士接觸，可以學習到好的東西并且學以致用，最終鍛煉個人社交能力以及談判能力。

二、實習過程

1.公司簡介： 汕頭市百川信息技術有限公司創立于2006年，是經工商局、通信管理局批準成立的電信產品開發及運營企業，并先后獲得了ICP、SP等網絡和電信產品運營資質，是中國領先的移動>電子商務服務提供商之一。公司以'先賣信譽，再賣產品'為企業營銷觀，以'軍事化、學校化、家庭化'為管理理念，以'以人為本，人人都是人才，重視人力資源開發'為人才觀。公司本著'誠信、創新、合作、共贏'的核心價值觀，與客戶建立長期戰略合作伙伴關系，并與政府、供應商、員工、股東等利益相關體實現共贏。

2.實習崗位：銷售代表

3.實習過程：

畢業的到來，使我像一個被呵護在母校中的蒲公英，不得不考驗能力的吹進社會，落地生根。人生中第一份銷售工作，是在汕頭的一家短信廣告公司工作，而我，一開始是行政人員，負責處理日常的行政事務。然而隨著市場變化的魅力，我慢慢的轉到了銷售部，從事電話營銷將我的短信廣告平臺賣出去。

在開始講工作前，提一提廣告，當你收到一條電視廣告，報紙廣告，短信廣告等的時候，你會優先去看里面的內容是不是對我有幫助，或者從中獲益，這是正常人的反應。而職業敏感度會告訴我，這是一條廣告，投放者的目的所在還有背后可能的預計效果，包括投放成本。

好吧，我每天做的也包含上面的分析。那么開始來說說我的工作，在百川的銷售生活，最多的還是會議，每天早上會例行軍事化早會，通過軍隊的訓練方式能讓銷售團隊一大早上很快進入充滿激情的狀態，二次晨會則是向部門經理匯報今日指定工作目標，下班前夕會則是檢查目標，這種工作方式能很好提升自己的目標感。

一開始加入公司懵懵懂懂的我，每天只知道按照產品資料，話術麻木的去打電話向客戶介紹我們的服務，而迎接我的也是客戶冷漠的說不需要或者直接摁掉電話，打小在家都是嬌生慣養孩子哪受過這種委屈，慢慢的對工作失去了信心，一開始的一腔熱情也銷聲匿跡。

頹廢了將近兩個星期之后，慢慢的覺悟到自己不能這樣下去，通過跟經理說出心里的問題，經理和>小伙伴正能量的引導，慢慢的我走出了陰影。

從那次之后，我的工作比較負責，慢慢的也了解到，向廣告這種業務，其實基本客戶都聽說過，而我要做的，只是把合適的價格報給客戶，并且向客戶推薦比較適合他們用的套餐，現在客戶的角度考慮問題，比如這一次投放廣告我們的客戶群體定位在哪些消費者人群，然后再提供精準的數據給到客戶，并用新穎簡短的語言去表達客戶想要的廣告語，還有幫客戶建議投放的時間天數條數，最后廣告發布出去后處理好售后并協助回訪效果。由于認真的工作態度也慢慢被客戶們接受和肯定，這也是我工作最大的動力源。也讓我充分了解廣告創意策略原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。促銷策略原則：用常規方法加大產品的市場采納力度，用出奇制勝的方法從競爭>對手中奪取市場。

在體驗了這種實習的生活后，感覺自己的為人處事方面也變得比較圓滑，雖然業務能力談判水平還有很大的提升空間，但是我相信學校老師教育我的東西以及自己付出的汗水，我一定能將自己鍛煉的非常出色，成為學弟學妹們的榜樣。

實習心得：

通過幾個月的實戰，我也簡單學習了一些銷售技巧。我也總結一下

1.產品知識是銷售工作最基礎也是最重要的。

2.良好的溝通語氣能提升客戶對我們的信任感。

3.短、平、快是互聯網銷售不變的真理，今天不去聯系客戶，明天聯系客戶時他可能跟你的競爭對手合作了。

4.用愛的心服務好每一個客戶。

實習小結：

實習還在繼續，目前我的銷售能力還算是初級水平，每每撐不下去的時候總能想起學校的大家，感謝我的學校我的老師，是你們的信念在默默幫助我。我就像還沒長大的老鷹，需要經過一番鍛煉才能重生。當我重新展開翅膀的時候，我將擁抱藍天。

第二篇：銷售實習報告總結

畢業實習報告格式是怎樣的？下面，我們以銷售實習報告總結為例，希望大家能從中領備到實習報告的基本格式，并從中明白實習報告怎么寫。

一、實習目的或研究目的本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，進一步培養自己的業務水平、與人相處的技巧、團隊協作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。一般來說，學校的生活環境和社會的工作環境存在很大的差距，學校主要專注于培養學生的學習能力和專業技能，社會主要專注于員工的專業知識和業務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。實際體會一般公司職員的基本素質要求，以培養自己的適應能力、組織能力、協調能力和分析解決實際問題的工作能力。實習在幫助應屆畢業生從校園走向社會起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。

二、實習內容實習的內容主要是銷售保健品，學習公司的企業文化、銷售技巧、團隊協作精神等各方面的知識。憑著對本公司產品的了解和與其它公司產品的對比，突出本公司產品的優點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產品，并盡量推銷系列產品，完成公司分配的任務。

三、實習總結或體會首先簡單介紹一下我的實習單位：本公司位于北京中關村高新科技園區，主要從事具有航天生物技術特色的現代生物制藥、保健食品和健康用品的研發、生產、銷售與服務。本公司本著始終貫徹執行“擎起航天生物大旗，致力民族高新科技產業”為企業宗旨。公司本著“以人為本、德才兼備、以德為先”的原則，創造“人和”的人文環境，構建了一支管理、生產、研發、銷售及服務的精英團隊，為東方紅公司未來的發展奠定了堅實的基礎。公司十分注重人才的培養及團隊建設，“廣納人才、培養人才、善用人才、善待人才”的人力資源策略，為公司吸納了一批年輕有為的技術骨干和營銷精英；“樂觀、積極、學習、合作”的良好氛圍，為每一位員工提供了理想的事業舞臺；優厚的薪酬福利待遇及豐富多彩的企業文化活動，充分體現了公司于員工共同成長的企業內涵。這公司的經營理念是：質量和服務是經營的重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好的質量加服務，本公司已建立了良好的業務關系。實習對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我十幾年的學生生涯也經歷過很多的實習，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等尤其是心理承受能力。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰的社會，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的！在這一個多月里我還是有不少的收獲。以上是我的實習工作總結，這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決的。

xiexiebang.com范文網【www.tmdps.cn】

第三篇：銷售實習報告總結

畢業實習報告格式是怎樣的？下面，我們以銷售實習報告總結為例，希望大家能從中領備到實習報告的基本格式，并從中明白實習報告怎么寫。

一、實習目的或研究目的

本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，進一步培養自己的業務水平、與人相處的技巧、團隊協作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。

一般來說，學校的生活環境和社會的工作環境存在很大的差距，學校主要專注于培養學生的學習能力和專業技能，社會主要專注于員工的專業知識和業務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。實際體會一般公司職員的基本素質要求，以培養自己的適應能力、組織能力、協調能力和分析解決實際問題的工作能力。

實習在幫助好范文從校園走向社會起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。

二、實習內容

實習的內容主要是銷售保健品，學習公司的企業文化、銷售技巧、團隊協作精神等各方面的知識。憑著對本公司產品的了解和與其它公司產品的對比，突出本公司產品的優點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產品，并盡量推銷系列產品，完成公司分配的任務。

三、實習總結或體會

2011年3月25日到4月30日，我在北京東方紅航天生物技術有限公司進行了為期一個月的實習。這期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，把大學所學的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經過這些天的實習，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有一個月的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到的能力。

首先簡單介紹一下我的實習單位：本公司位于北京中關村高新科技園區，主要從事具有航天生物技術特色的現代生物制藥、保健食品和健康用品的研發、生產、銷售與服務。本公司本著始終貫徹執行“擎起航天生物大旗，致力民族高新科技產業”為企業宗旨。公司本著“以人為本、德才兼備、以德為先”的原則，創造“人和”的人文環境，構建了一支管理、生產、研發、銷售及服務的精英團隊，為東方紅公司未來的發展奠定了堅實的基礎。公司十分注重人才的培養及團隊建設，“廣納人才、培養人才、善用人才、善待人才”的人力資源策略，為公司吸納了一批年輕有為的技術骨干和營銷精英；“樂觀、積極、學習、合作”的良好氛圍，為每一位員工提供了理想的事業舞臺；優厚的薪酬福利待遇及豐富多彩的企業文化活動，充分體現了公司于員工共同成長的企業內涵。這公司的經營理念是：質量和服務是經營的重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好的質量加服務，本公司已建立了良好的業務關系。

實習對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我十幾年的學生生涯也經歷過很多的實習，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等尤其是心理承受能力。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰的社會，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的！在這一個多月里我還是有不少的收獲。

以上是我的實習工作總結，這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決的。

第四篇：銷售工作實習報告總結

銷售人員到了一定實習時間時是怎樣總結自己的工作呢？銷售實習報告怎么寫呢？以下提供一篇銷售工作實習報告范文，可適當作參考。

2012年7月19號,我正式進入店面了,當時很興奮,卻還有點害羞,還有點放不開,業務把我交給店長的時候,感覺自己就這樣被丟在那里了,誰都不認識,不知道自己要干什么,站在那里?說什么?該跟誰講話?一系列的問題來了.傻傻的在店面站了幾分鐘后,跟著一個看上去還不錯的店員去吆喝吧,這是最簡單也是最容易模仿的工作了,干會才發現自己連臺詞都沒有,怎么樣去吆喝?太尷尬了.每每回憶起這段,我總是傻笑,感覺自己在學校那么自信,總想象工作沒那么難,不就是時間的積累么,萬事開頭難等等,真是自己上戰場了,還是有點點懦弱的感覺,感覺很無力.不過挺過了第一天,接下來的日子就過得非常順暢了,不過我的運氣貌似還不錯,第一天去就賣了個高價的EpC,幫店里掙錢了,其實說來也是,機會是留給有準備的人的,當第一天到店面的時候,我唯一熟悉的產品就是EpC,如果我在進店面前不熟悉EpC,我想我到店面不會那么快找到成就感也不會有接下來那么些天的熱情與激情去賣電腦,店員們也不會用一種友好的態度甚至是有種看高人的感覺來看我.感覺自己沒有給碩市生丟臉,沒有給華碩丟臉.實習期間會有各種各樣的問題出現,做得比較好的地方我認為是我們團隊的人很團結,包括其他團隊到我們沈陽實習的小碩碩,大家的組織紀律都比較好,有團隊意識,團隊精神也很強烈.不管是實習小組長還是成員,大家都很維護我們自己的形象和榮譽,吃飯還不忘討論下今天賣機器的情況以及一些心得體會什么的.大家都那么的無私.也許大家的銷量不一樣,有賣得好的,有賣得不好的,但不管怎么樣,我想我們都有收獲.不好的地方就是我們聚全的時候很少,都會缺一個兩個人的,不是說不能缺席,只是明明知道什么時間有會要開,為什么還不把時間安排出來,非得到那個時候出現問題而導致會議進行不順暢.也許就是這小小的細節問題讓我們在競爭中失去自己的優勢或是失敗.有人說實習就為銷量,也有人說實習就為增加經驗值,為在簡歷上寫上漂亮的一句,我想既然有機會為什么不實際演練一把.當遭遇人際關系的時候,當遭遇挫折的時候,當遭遇你的客戶被人無情搶走的時候,你該怎么辦?怨天尤人?埋怨店里價格高?還是說埋怨顧客不道德?這都不成立,只有自己好好的去總結自己,看那里出現了問題才能真正的解決到這些問題,在下次出現類似情況下才不會犯同樣的錯誤,錯誤是允許犯的,如果同樣的錯誤犯兩次就是不可原諒的了.回首實習的那段日子,每天三點一線的運動,學校,賣場,網吧,我也煩過日報,但現在回頭看看自己寫的日報總結,感觸良多,每天記錄一點,每天感受一點.感覺都不一樣.不僅自己收獲到了東西,而且能分享給別人,姑且不管對與錯.至少你在無私的分享自己的經驗,這點是很難能可貴的.總之,沒有放棄自己,沒有放棄機會,沒有后悔,這就是我實習的感悟,同時我還收獲到了店長,店員們的一份情感.

第五篇：汽車銷售實習報告總結（推薦）

汽車銷售實習報告總結范文

前言

隨著我國市場經濟體制的改革，經濟得到快速發展和人民生活水平的不段提高，消費觀念和消費需求也在不斷發生變化。汽車不僅僅是簡單的代步工具，已經成為人們日常生活中不可或缺的組成部分，特別是受到年輕一代和事業有成的人群的青睞。十堰車城在東風二汽帶動下，汽車貿易及其附帶產業鏈如雨后春筍般快速增長，成為十堰一條亮麗的風景線。為了響應市場的需求，從國外引進先進的營銷理念—4S店，拓寬了車企營銷渠道同時方便消費者的購車需求。

實習內容：

一.實習目的：

作為一名汽車營銷專業的大學生，我們必須走在時代的前沿，了解最新的汽車動態及技術，掌握汽車相關的知識，利用一切可以利用的時間和機會參加社會實踐活動，把我們所學的知識與社會相結合，不斷地在實際中總結經驗，提取精華，充實自己，完善自我，才能更好的為社會服務，并且可以為以后的工作之路做好鋪墊，還可以為以后的事業取得成功奠定基礎。希望在暑假20天的實習過程中達到以下目的：

1.更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流。

2.了解比亞迪的汽車各種品牌，價格，性能。

3.了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用。

4.通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情。

二.時間：2016年7月1日——7月22日

三.地點：比亞迪凌恒4S店（張灣區凱旋大道路口）

四.實習單位簡介

比亞迪凌恒4S店是十堰市張灣區比亞迪汽車銷售服務店中規模最大、設施最全、環境最佳、服務最好旗艦店，位于張灣區凱旋大道路口，交通十分便利。內設銷售部、維修部、財務部、綜合辦公室。秉承“客戶永遠是上帝”的服務理念，設有客戶休息區、影視廳娛樂區等一系列人性化的免費休閑設施。代理汽車保險、汽車上牌，提供二手車置換，汽車維修等一站式服務。

五.實習內容：

在暑假將近一個月的實習期間，我主要從事銷售顧問的工作，包括兩個方面：（1）熟悉公司的業務流程、組織結構、企業文化，主要是銷售的八大流程（2）對公司主營車型的具體參數進行記憶（F3、速銳、思銳、S6、新M6）

實習的第一周主要是背比亞迪汽車各車型的參數配置和價格，了解到了比亞迪汽車各車型的參數、各車的優點和缺點。車輛進行5s，以及幫助公司打掃衛生，擦拭新車的灰塵，保持了展廳的清潔，減少了正式銷售人員的工作繁瑣度，給顧客留下了干凈整潔的好印象。期間有兩天培訓，由銷售經理在會議室以視屏方式講解，包括銷售流程和新上市的思銳、新M6賣點展示。上班時間內為9:00-18:00，中午休息公司提供午餐，8:15值班經理早點名，然后銷售部會在展廳里開一個簡短的會議，分配今天的工作任務、注意事項、月銷售定額，然后開始了一天的工作，中間趕上比亞迪的第四屆汽車文化節，我主要是發宣傳資料，在人多時為顧客簡單介紹相關信息，談不上專業只能是引導顧客，剩下的工作還是交給正式的銷售顧問，但也能夠鍛煉自己的溝通交際能力。

實習的第二周主要是熟悉銷售的八大流程，我們是跟著一個有著豐富經驗的師傅學習，來這工作3年。在實習期主要是顧客接待、需求分析、產品展示，后續完整的交車過程，如上牌、保險、稅收等，目前還沒有能力處理。前幾天是在前臺接待，填寫顧客相關信息，簡單詢問顧客需求，將潛在顧客帶到比亞迪展廳來，并給顧客做簡單介紹，然后交由師傅接待。由于實習身份的限制，在整個實習期不能夠完整接待顧客，都讓師傅管著，即使能夠拿下訂單，也是屬于師傅的。

實習的第三周，公司為了給最新上市的思銳和新M6做宣傳，每天晚上加班舉辦夜展，工作兩天休息一天，銷售經理也給我們實習生分配了任務，負責速銳和F3，如果其他車型過來咨詢的顧客比較多，我們也會去給顧客做講解，盡量留下潛在顧客和客戶信息，前期記憶各種車型參數現在能夠派上用場了。7月中旬公司做了一次考核，100個選擇題，題目比較簡單，主要是銷售流程和汽車參數的考察，考核結果得到經理的表揚。

六.汽車銷售流程圖：

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約

成交——交車——售后跟蹤

1接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

7.交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

企業現狀分析：

我們店主要經營的產品包括：F3、速銳、S6，以及新上市的思銳和新款M6，價位從5萬到15萬不等，排量1.5L、2.0L、2.4L，發動機上賣點主要是TID，即渦增壓、缸內直噴、雙離合變數箱動力組合，幾款車型基本上都配備無線遙控技術、360度全景影像系統、keyless系統，電子設備上ABS+EBD基本上算是標配，增加了安全系數。銷售上F3逐漸退出歷史的舞臺，取而代之的是速銳，在整個比亞迪銷量中占據1/4以上的比例，S6作為一款家用SUV銷量保持穩定，僅次于CRV，新上市的思銳屬

于比亞迪的高端品牌，從上市200的銷量增長到1500，具有很大的市場前景。

車型及定位排量價位上市全國平均月銷量賣點

新M62.0L/2.4L10-152013300-700 思銳（B+）1.5Ti/1.510-152013112-1000-1500弓，豪華

S6（suv）家用（B）2.0/2.48-13萬20116000外觀時尚

速銳（a+）家用1.5L6-10萬2012平均10000遙控TID省油

F3中層家庭（a+）1.5L5.3-7.42005月銷量過3萬經濟省油

通過將近一個月的實習期，本4S店在營銷管理中主要存在以下問題：

（1）利潤組成結構失調

在國外，汽車銷售、配件、維修的比例是1：2:4，汽車維修售后服務利潤超過汽車銷售利潤，是汽車獲利的主要部分。而我所在的4S店主要收入來源于汽車銷售，一方面增加銷售顧問的工作壓力，每個月都會銷售定額，另外一方面，單一的收入來源不利于經銷商的長遠發展。

（2）缺乏專業的營銷人員

比亞迪凌恒4S店，總共12名銷售顧問，只有3名銷售顧問是營銷專業出生，有學財務、機械、車輛、醫學的，還有幾個是大專生。由于缺乏專業理論知識的支撐，經常出現銷售顧問為了多賣車傳達不正確信息，誤導消費者，為以后的糾紛埋下伏筆，企業的品牌理念難以貫徹實施。沒有營銷就不會有銷售。

（3）信息的雙向溝通體系不完善

4S中最重要的環節就是信息反饋，而往往被多數企業所忽略。主要表現為兩個方面：

一、與廠商的信息溝通;

二、客戶關系管理。4S店是車企掌握市場需求重要渠道之一，如果不能與廠商進行有效的信息反饋，導致廠商與4S店利益不一致，使兩者圍繞費用和利益分配發生糾紛。比亞迪凌恒4S店雖有客戶關系管理系統，但沒有起到實質作用，銷售顧問為了多賣車，局限于眼前利益，只為真正想買車的人服務，一些潛在顧客甚至是愛理不理。不利于潛在顧客的挖掘和老顧客的維持。

（4）售后服務有待完善

4S店著眼于銷售，對于售后服務的管理和從企業內部挖掘提高客戶滿意度、加強售后服務、技術力度不足。而所謂的維修保養卻熱衷于“換件”上，不但增加了消費者的負擔，同時也使消費者對產品的質量產生懷疑，這樣會缺失大量的老顧客。

實習體會：

在將近一個月的實習期，在工作崗位主要遇到以下兩個問題：

（1）不善與人溝通，兩個方面：

1、與銷售顧問的溝通

2、給顧客介紹介紹汽車

我平時在生活中不善與人溝通，盡管大學三年時間參加過很多實踐活動，一定程度上鍛煉了我的溝通交際能力，但作為汽車銷售顧問還是遠遠不夠，在公司中，各種工作需要大家團結協作來完成，任何人單打獨斗都很難把工作作好，這使我初到4S店很不適應這種整體化、系統化的工作環境，雖然4S店里的銷售顧問年紀與我差不多，都是20-30歲左右，但是總感覺和他們難打成一片，剛踏進公司的時候，只見幾個陌生的臉孔用莫名的眼光看著我，實習的頭幾天很少與他們溝通，頂多是簡單的寒暄幾句，我那個師傅更是對我愛管不管的。

后來發現是自己腦子里胡思難想想多，每一個銷售顧問都有自己的工作任務，跟何況對你又不是特別了解，關鍵在于自己不會與人主動去溝通，這個是需要時間慢慢磨合的。

后期我慢慢的嘗試去接觸顧客，主要是前臺接待，了解顧客需求，在人多的時候也會給顧客做汽車性能參數展示。但有的顧客看你是新來的，和你說幾句就走了，弄得我很沒自信，甚至有時候與顧客溝通都有點緊張。后來師傅的幫助下，大膽去嘗試，逐漸的鍛煉自己溝通交際能力，準確感知顧客的需求。

（2）對于汽車相關參數，專業術語、專有名詞不夠了解。

在學校課堂上，有《汽車構造》、《汽車電器與電子技術》理論知識的學習，但在汽車運用的先進技術，很多都沒聽說過。另外，汽車上的實物與理論參數很難對照，方向盤上、儀表盤上那些按鈕叫啥名，有什么作用?都是我頭疼的地方。下班后我加班加點補習功課，凡是遇到不懂的都在網上查詢，將《汽車構造》、《汽車電器與電子技術》上面的知識點再好好溫習了一遍，上班時再將宣傳冊上汽車參數與汽車實物相對照，遇到不理解的就請教其他銷售顧問，雖然有的銷售顧問不愛搭理，但我還是硬著頭皮去請教別人。

以下是個人的幾點心得體會：

第一：服務態度至關重要

作為一個服務行業，顧客就是上帝，尤其是潛在顧客，對其態度一定要好，不能僅僅局限于眼前利益，盲目的追求銷量，因此良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量，這就要求我們想客戶之所想，急所其之所急，提高服務質量，語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足客戶的需求，讓顧客成為自己的朋友。

第二：自覺遵守公司的規章制度

我深刻的體會到社會工作與學校生活的我本質區別，在學校犯了錯誤會有人原諒你，一句道歉就可以解決問題，但在公司直接損失的就是個人的金錢利益，比如說：上班時間不可以串崗，不可以閑聊，不可以隨意接聽手機、按時上下班等等。因為各個崗位各個人都有各自的工作，如果隨便串崗，則會出現某個崗位缺人，如果客戶剛好找某個崗位的人而又恰好不在，則會給公司帶來負面影響，如果在工作時間員工都在一起嘰嘰喳喳閑談，公司就像一個菜市場，毫無紀律可言，那樣下去，公司就會日益散漫，不利于公司的發展。一旦被老板發現，就要被扣工資，要嚴格要求自己，既然進了公司就得按規矩辦事，盡管只是實習生，也應用公司的紀律要求自己。

第三：時刻學習、完善自我

平時在書本學的很多東西看似毫無意義，但在實際工作卻有著很大的作用。理論的學習是未來社會工作的鋪墊，實現理論與實踐的辯證統一。

第四：飽含工作激情

大學生喜歡追求新鮮事物，在剛剛工作的時候富有激情，做任何事請都很有干勁!但時間久了每天重復同樣的工作，會感到很無聊，在實習的那一段時間我深有體會，但我堅持下來了，我堅信未來充滿希望，自己即是歷史舞臺的劇中人又是自己的策劃者，用飽滿的工作熱情迎接未來的每一天。

通過近3個禮拜的實習，我開始認識到實踐的重要性。實踐中蘊涵著無窮無盡的知識，這些知識需要我們在實踐去發現、去總結。在實習單位中有許多同事，他們沒有受過正規的大學教育，但是他們仍然作出了良好的業績，在公司占據了一席之地，為公司和個人都帶來了良好的效益。這一切證明了實踐出真知，實踐是認識發展的動力和源泉。

關于實習單位營銷管理方面的幾點建議：

（1）轉變營銷觀念，完善汽車4S店營銷模式

4S模式是在1S的基礎上逐步建立的，其核心理念是通過服務提升客戶的滿意度和忠誠度，從而促進汽車的銷售。合理調整整車銷售、零部件營銷、售后服務三者之間的結構比例，擴大經營范圍，不再單純的為賣車而賣車，豐富整車與配件之間的產品組合。

（2）加強員工培訓力度，吸引專業的營銷及管理人才

必須加大力度培養一批既懂銷售又懂技術的復合型人才，使他們盡可能成為出色營銷人員的同時并盡可能掌握相關汽車技術。一方面加大企業內部員工的培訓力度，做好員工的職業生涯規劃，增加員工對于企業的歸屬感與認同感。另外，積極對外招聘，吸納優秀的專業的營銷及管理人才，著眼于公司的長遠發展。

（3）完善信息管理系統，發揮信息反饋功能

4S店應注意信息化管理，充分發揮反饋功能。可借助信息網絡化管理，建立完整的客戶及汽車信息檔案。完善信息數據庫建設。同時又積極將客戶有關信息反饋到汽車制造廠商，為產品改進和服務提升提供依據。注重市場的調研作用，搜集第一手情報。建立一個完備的數據庫，對顧客的信息有全方位的了解和掌握，使其更具系統性、積累性、及時性，為以后的售后服務工作可以更加快捷方便建立基礎。

（4）加強售后服務，樹造服務品牌

隨著汽車市場競爭的加劇，汽車同質化傾向明顯，在自身范圍內如果汽車4S店想增加競爭力，其可控制的因素也只有服務。許多汽車經銷商也越來越意識到，僅靠單車銷售已難以維持穩定長期的發展，只有不斷完善整體汽車服務體系，提高客戶滿意程度，才能保持企業良好的持久發展。一個消費者不會因為你服務的好選擇你，但是一定會因為你服務的不好而離開你。現階段，最初價格因素起著很大的作用。但是車有很多依賴性，售后一系列的保養和維修是持續性的服務。