1.天友酸奶廣告策劃書 2.華農(nóng)酸奶營銷策劃書 3.君樂寶酸奶營銷策劃書

1、天友酸奶廣告策劃書

一、產(chǎn)品分析

公司簡介：重慶市天友乳業(yè)股份有限公司是經(jīng)重慶市人民政府批準(zhǔn)，由原重慶市天友乳業(yè)有限公司重組設(shè)立的股份制企業(yè)。

公司秉承“為了市民的健康，我們不懈努力；為了農(nóng)民的富裕，我們不辱使命”的經(jīng)營理念，以市場為導(dǎo)向，以創(chuàng)新為動(dòng)力，以改革促發(fā)展，以打造“百年天友”為目標(biāo)，大力實(shí)施農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，建立了13個(gè)優(yōu)質(zhì)奶源基地，擁有國內(nèi)一流的現(xiàn)代化乳品加工廠和500噸/日牛奶加工能力，生產(chǎn)純鮮消毒奶、酸奶、乳酸飲料、風(fēng)味奶、超高溫滅菌奶、植物蛋白奶和奶粉等7大系列80多個(gè)乳制品品種，形成了以重慶為主，輻射周邊5省的銷售市場，企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)幾年保持40%以上的高速增長。

品牌：天友活力酸奶。

產(chǎn)品組合：根據(jù)市場調(diào)查顯示70%以上的學(xué)生喜歡喝酸奶，比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它類型奶，且在各種口味中又以草莓、菠蘿、荔枝和獼猴桃等多種水果混搭口味的喜好率最高。據(jù)此，天友活力酸奶同時(shí)推出多種混搭或者單口味的水果風(fēng)味酸奶，以滿足目標(biāo)市場不同口味顧客的需求,擴(kuò)大市場份額。

包裝：包裝類型分析：天友乳業(yè)目前酸奶系列采用了盒裝、瓶裝和杯裝和袋裝的三種形式。

產(chǎn)品特色：以優(yōu)質(zhì)純鮮奶、乳酸菌為原料，該產(chǎn)品除了牛奶所含有的蛋白質(zhì)、脂肪、維生素等成份外，還富含活性乳酸菌、雙歧桿菌，對人體具有增進(jìn)食欲，易于消化吸收和腸胃保健功效。特別是針對用腦量大的大學(xué)生,可以更好的調(diào)節(jié)身體機(jī)能,增強(qiáng)免疫能力，使人時(shí)刻充滿活力。

產(chǎn)品定位：適合于學(xué)生飲用的保健型酸奶。

二、營銷策略

1，市場分析。目前奶制品市場主要是以蒙牛和伊利為代表，因此天友若想要占領(lǐng)一定的市場份額，就必須先分析其優(yōu)劣勢。

優(yōu)勢：① 在重慶大區(qū)牛奶市場還沒有形成壟斷性的品牌。② 牛奶消費(fèi)在重慶大區(qū)市場還不成熟，具備相當(dāng)大的市場發(fā)展空間(特別是低端市2場)。③口味眾多，價(jià)格適合，吸引了眾多年輕消費(fèi)者的眼球。④ 重慶本地就有奶牛基地，可以保證奶源的新鮮，及時(shí)提供奶源，滿足消費(fèi)者的需求。

劣勢：① 蒙牛和伊利兩個(gè)奶制品巨頭的廣告已深入人心，贏得多數(shù)消費(fèi)者的信賴。② 天友雖然在本地有奶源基地，但是相對于蒙牛伊利二者在新疆內(nèi)蒙古的草場品質(zhì)沒有那么的純天然性，畢竟重慶屬于山川地帶，沒有廣闊的草場。對此，可以通過揚(yáng)長避短的方式對天友酸奶進(jìn)行宣傳，從而制作出營銷策略。

2，確定消費(fèi)群。在確定消費(fèi)群方面，可以在大學(xué)以及設(shè)有住校的中學(xué)設(shè)定購點(diǎn)。對于需要訂購送到寢室的跟學(xué)校勤工儉學(xué)項(xiàng)目聯(lián)系或進(jìn)行招聘。讓被招聘來的同學(xué)負(fù)責(zé)送奶到各寢室，以及送發(fā)傳單進(jìn)行宣傳。通過這樣一些列的宣傳，使消費(fèi)者了解該產(chǎn)品的口味、特性、功能，盡量使他們構(gòu)成重復(fù)購買，形成天友的忠實(shí)消費(fèi)者。

3，選擇廣告媒體。

①電視：在重慶本土各電視臺(tái)黃金時(shí)段或者電視劇廣告時(shí)段播放其宣傳片，在衛(wèi)視電視臺(tái)選擇黃金時(shí)段進(jìn)行播放。②廣播 ：針對出租車上沒有電視臺(tái)只能聽廣播和有一些大學(xué)沒有電視等器材，聽音樂電臺(tái)廣播較多的群體，把其宣傳語播放在早上中午和晚上，頻率為3次/天，主題就是強(qiáng)調(diào)天友活力酸奶是充滿活力的奶。③紙質(zhì)報(bào)刊 ：針對同學(xué)平時(shí)較喜歡閱讀報(bào)紙、雜志和刊物等紙質(zhì)傳統(tǒng)媒介上，可在上面打廣告。④DM媒體 ：銷售人員利用平時(shí)經(jīng)常到各學(xué)校的宿舍逐個(gè)發(fā)宣傳單，以促發(fā)同學(xué)對天友活力酸奶的了解，加深印象。⑤路牌廣告：由于目標(biāo)群體的活動(dòng)范圍比較固定，大部分時(shí)間都在校園里，所以可在校園內(nèi)和校園附近有選擇性的豎立一定數(shù)量的路牌廣告。⑥新媒體介質(zhì)：網(wǎng)站視頻廣告，車載媒體（如公交車），樓宇媒體。通過這些新媒體的傳播，加大宣傳力度，讓人們在行走上班間留下深刻印象。

三、創(chuàng)意文案

1，廣告內(nèi)容。

①一個(gè)導(dǎo)演正在拍攝天友的酸奶廣告（道具只有一杯酸奶），演員做完健美體操后本應(yīng)拿起酸奶裝做喝酸奶享受的表情，結(jié)果喝了一口，停不下來，把一杯都喝完了。導(dǎo)演表示重來一遍。

②導(dǎo)演無奈叫助理拿一杯新的，助理為了防止演員再次喝完拿了一瓶空的給演員。演員充滿期待欲喝，卻發(fā)現(xiàn)是空的，大叫:“怎么是空的！？”

③導(dǎo)演無奈自己親自去拿了一杯新的酸奶，剛要繼續(xù)開拍，突然電話響起于是走開去接電話，叫來助理幫忙看好酸奶，囑咐不要讓演員喝了。導(dǎo)演轉(zhuǎn)身走開，時(shí)間流逝，助理盯著酸奶，左右觀望，情不自禁把酸奶喝掉了。

④導(dǎo)演回來不知道情況，叫助理將酸奶遞給演員準(zhǔn)備開拍。只聽演員又一高呼：“怎么又是空的？”將空杯摔于地上。

⑤打酸奶落地的特寫，然后出現(xiàn)酸奶內(nèi)部果肉+牛奶的流動(dòng)效果。最后漸出廣告語：天友酸奶，青春活力，誘惑的味道！

2，廣告目標(biāo)

這次廣告的目標(biāo)是為了推出天友的新產(chǎn)品——天友活力酸奶，建立他的知名度，得到消費(fèi)者的試用，以建立基本需求。

3，設(shè)計(jì)廣告策略

廣告創(chuàng)意：強(qiáng)調(diào)天友活力酸奶的新鮮，有活力。

創(chuàng)意策略：采用共鳴策略，在創(chuàng)意中要努力強(qiáng)調(diào)天友活力酸奶的新鮮、活力，產(chǎn)生學(xué)生普遍認(rèn)為鮮奶較有營養(yǎng)、學(xué)生正直青春年華應(yīng)較具有活力的共鳴。

四，廣告效果的預(yù)期

評估：利用事前事后評估的方法，對在進(jìn)行天友活力酸奶的廣告之前的銷售情況進(jìn)行記載，再把廣告后的銷售情況進(jìn)行記載，以進(jìn)行比較，得出廣告的效果，對廣告進(jìn)行評估。

廣告預(yù)算：媒體宣傳費(fèi)用： 30萬

廣告制作費(fèi)用：5萬

由于廣告自身帶著娛樂的性質(zhì)，且內(nèi)容較為搞笑，年輕的消費(fèi)群體容易消化接受，并在心中留下深刻印象，因此播出后的銷售額將會(huì)繼續(xù)升溫，為企業(yè)帶來利潤。

2、華農(nóng)酸奶營銷策劃書

第一章市場分析

1．宏觀市場分析

目前的酸奶市場仍然是一個(gè)零散性市場，目前還未出現(xiàn)占明顯優(yōu)勢的全國性品牌，在大部分地區(qū)都以一個(gè)區(qū)域性品牌為主。低價(jià)位的酸奶競爭趨向于白熱化，酸奶市場品牌集中度趨勢加快，全國十大乳品企業(yè)的酸奶產(chǎn)量已占到全國總產(chǎn)量的49％。

雖然消費(fèi)者對酸奶的認(rèn)識(shí)程度逐漸在加深，但目前的主要消費(fèi)人群依然是兒童、少年、女士以及病患者居多，隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變和國家的倡導(dǎo)，消費(fèi)群體逐漸擴(kuò)大。對酸奶營養(yǎng)價(jià)值的認(rèn)識(shí)普及依然是乳品企業(yè)和行業(yè)機(jī)構(gòu)需持續(xù)跟進(jìn)的工作。

目前消費(fèi)者購買酸奶的頻率仍然低于其他飲料和液態(tài)奶，而且季節(jié)性差異明顯，購買決策者大多為女性，在她們的備選品牌中往往有兩三個(gè)品牌，選擇品牌首先考慮的因素是品牌可信度、酸奶口味好、價(jià)格合適。超市是盒裝酸奶的主要購買場所，瓶裝或袋裝牛奶的購買場所主要是訂奶站和街頭攤點(diǎn)。大部分人飲用習(xí)慣是一天飲用一次，每次飲用量在250ml以下。

2.市場細(xì)分

通過市場細(xì)分可以更精致的分析市場推銷機(jī)會(huì)，是自己處于有利地位，發(fā)揮更好的推銷效果，增加利潤。市場細(xì)分的條件：

①可衡量性：劃分不同的消費(fèi)群體，并對消費(fèi)者的特點(diǎn)和需求予以衡量。

②足量性：根據(jù)細(xì)分市場的大小和利潤確定單獨(dú)營銷的程度。

③可接近性：對細(xì)分市場進(jìn)行有效促銷和分銷的程度。

④獨(dú)特性：不同的細(xì)分市場對公司采用不同的營銷策略組合所具有的不同反應(yīng)程度。

⑤穩(wěn)定性：細(xì)分出的市場所具有的需求和欲望的差別應(yīng)在一個(gè)較長時(shí)間內(nèi)得以保持。所以我們酸奶的目標(biāo)人群是：兒童，大學(xué)生及年輕女性。

3.市場細(xì)分的劃分

兒童：家長對孩子的成長發(fā)育一直十分在意，平時(shí)也十分注意孩子的營養(yǎng)問題,在此方面的投資是很可觀的。這個(gè)市場的客戶會(huì)特別關(guān)注酸奶的營養(yǎng)健康，針對這部分的廣告要突出酸奶的健康性與安全性。

大學(xué)生及年輕女性：根據(jù)市場調(diào)查顯示學(xué)生是酸奶的主要消費(fèi)者，學(xué)生的壓力大是當(dāng)今社會(huì)的一大現(xiàn)象，食用酸奶可以緩解人體疲勞。而女性朋友一般都較注重容貌，在皮膚保養(yǎng)上從來不吝于投資。酸奶所具有的美容養(yǎng)生功能剛好迎合了這一點(diǎn)。這一部分的客戶會(huì)是消費(fèi)主打，因而宣傳也要特別注重。

第二章SWOT分析

一、競爭優(yōu)勢（strengths）

1、在廣州這邊有自己的原料產(chǎn)地，運(yùn)輸價(jià)格較低，而且可以保證奶源的新鮮，同時(shí)也減少了包裝成本，在價(jià)格方面具有一定的優(yōu)勢，更加適合金融危機(jī)下學(xué)生及居民的消費(fèi)能力。

2、在行業(yè)普遍受到“毒牛奶”事件的影響的情況下，沒有被檢測出含有“三聚氰胺”，給大眾留下了健康、安全的好印象。

3、經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展，華農(nóng)酸奶已經(jīng)在廣東省境界擁有一批忠誠的客戶群，在廣州高校內(nèi)具有市場份額的重要地位的優(yōu)勢。

4、強(qiáng)大的科研隊(duì)伍，充分利用高校的科技優(yōu)勢，依托華農(nóng)大食品學(xué)院強(qiáng)大的師資力量，有獨(dú)特的背景優(yōu)勢。

二、競爭劣勢（weakness）

1、本身的資金不足，不能像蒙牛、伊利、風(fēng)行等公司進(jìn)行大規(guī)模的廣告宣傳。

2、目前信譽(yù)不高，只是在廣州市內(nèi)有一定的名氣，在其它地方的知名度并不高，難以在較大范圍內(nèi)與其它大品牌進(jìn)行競爭。

3、奶源地在廣東地區(qū)，其奶的純凈度與自然度比不上西北地區(qū)奶品企業(yè)，這不完全適應(yīng)追求時(shí)尚與攀比的學(xué)生群體。

4、在高校市場的占有率仍較低，在愈趨激烈的行業(yè)競爭中不占據(jù)任何的優(yōu)勢，難以與其它企業(yè)在某些競爭中抗衡。

5、市場小，主要銷售對象是學(xué)生，特別是華南農(nóng)業(yè)大學(xué)本校學(xué)生，因此受季節(jié)影響大，特別是寒暑假。

三、機(jī)會(huì)（opportunity）

1、“三聚氰胺事件”使中國乳品行業(yè)受到重創(chuàng)，一些較大的奶業(yè)如蒙牛與伊利沒有來得及翻身，是一個(gè)搶占市場先機(jī)的好機(jī)會(huì)。

2、華農(nóng)乳產(chǎn)品自身沒有檢測出“三聚氰胺”這種有害人體健康的化學(xué)物質(zhì)，給消費(fèi)者留下“信得過”的印象，讓人們放心地飲用。這對追求健康與安全的消費(fèi)者來說是一種很好的選擇。

3、華農(nóng)酸奶由于在廣州地區(qū)有自身的原料產(chǎn)地，這大大減少了運(yùn)輸成本，有利于企業(yè)在價(jià)格競爭乃至生存競爭上獲得很大的優(yōu)勢，對消費(fèi)者追求便宜的消費(fèi)心理具有很大的吸引力。

4、華農(nóng)乳產(chǎn)品由于生產(chǎn)地較近，還可以保證貨源的新鮮，甚至可以不添加任何的防腐劑，這體現(xiàn)出綠色與安全健康的經(jīng)營理念，能為消費(fèi)者所歡迎。

四、威脅（threat）

1、一些沒有受到“毒奶粉”影響的大品牌，如燕塘公司等會(huì)趁機(jī)進(jìn)攻高校市場，對其造成很大的競爭威脅。

2、一些大品牌公司，如伊利，蒙牛等公司的卷土重來，重拾學(xué)校等市場，其強(qiáng)有力的宣傳與銷售方式會(huì)搶走其已經(jīng)到手的市場份額。

3、其它替代品的產(chǎn)業(yè)，如豆?jié){等會(huì)對銷售收入造成一定的沖擊。

4、口味較單一導(dǎo)致消費(fèi)者對華農(nóng)酸奶的偏好不同，致使某些產(chǎn)品可能存在滯銷。

五、基于上述SWOT分析，我們將營銷戰(zhàn)略的核心競爭力定位為：優(yōu)質(zhì)實(shí)惠。

第三章產(chǎn)品定位

一、華農(nóng)酸奶——綠色健康新選擇

1、華農(nóng)酸奶——健康的福音

酸奶中含有促進(jìn)礦物質(zhì)吸收的乳酸，還有蛋白質(zhì)分解產(chǎn)生的CPP等肽類物質(zhì)，可以有效提高鈣、磷、鐵、鋅等礦物質(zhì)的吸收率。而且，人體和動(dòng)物實(shí)驗(yàn)都證明，在攝入酸奶之后，對各種腸道致病菌和病毒的抵抗能力明顯增強(qiáng)，腹瀉發(fā)病率低，癥狀輕，恢復(fù)快。酸奶能夠調(diào)整腸道菌群，抑制有害菌，促進(jìn)消化吸收，改善胃腸道功能，甚至有些國家已經(jīng)開發(fā)出“旅行者用酸奶”，專門用于預(yù)防腸道疾病。對生長發(fā)育的中小學(xué)生大有裨益，對大學(xué)生也尤為重要，尤其是對于礦物質(zhì)吸收能力較差的中老年人來說，酸奶是極好的營養(yǎng)食品。

2、華農(nóng)酸奶——綠色保健品

酸奶除了營養(yǎng)豐富外，還含有乳酸菌，所以具有保健作用。這些作用是：

（1）維護(hù)腸道菌群生態(tài)平衡，形成生物屏障，抑制有害菌對腸道的入侵。

（2）通過產(chǎn)生大量的短鏈脂肪酸促進(jìn)腸道蠕動(dòng)及菌體大量生長改變滲透壓而防止便秘。

（3）酸奶含有多種酶，促進(jìn)消化吸收。

（4）通過抑制腐生菌在腸道的生長，抑制了腐敗所產(chǎn)生的毒素，使肝臟和大腦免受這些毒素的危害,防止衰老。

（5）通過抑制腐生菌和某些菌在腸道的生長。從而也抑制了這些菌所產(chǎn)生的致癌因子，達(dá)到防癌的目的。

（6）提高人體免疫功能，乳酸菌可以產(chǎn)生一些增強(qiáng)免疫功能的物質(zhì)，可以提高人體免疫，防止疾病。

第四章營銷策略

一、市場定位

(1)產(chǎn)品定位：健康的、實(shí)惠的、便利的、在華南地區(qū)略有知名度的華農(nóng)酸奶；

(2)公司定位：以“百年學(xué)府、品質(zhì)保證”為座右銘的華農(nóng)乳品廠，我們承諾努力為下一代的健康著想，竭誠為下一代提供優(yōu)質(zhì)的、便利的新鮮牛奶；

(3)競爭定位：與目前市場上主要以擺在超市架子上銷售的方式不同，針對學(xué)生及居民對兼具健康和便利特點(diǎn)的產(chǎn)品的需求，我們主要以送奶上門以及與顧客訂立中長期訂購合同的形式進(jìn)行銷售；

(4)顧客定位：追求健康、便利的廣州學(xué)生群體與居民。

二、產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品品牌：華農(nóng)酸奶

2、產(chǎn)品定位：健康的、實(shí)惠的、便利的綠色飲品

3、產(chǎn)品戰(zhàn)略：（1）健康的華農(nóng)酸奶系列產(chǎn)品；

（2）便利的送奶上門服務(wù)；

（3）與面包等早餐糕點(diǎn)的搭配銷售服務(wù)。

三、價(jià)格策略

鑒于華農(nóng)酸奶多樣化的消費(fèi)群體的特性，我們采用細(xì)分市場的定價(jià)策略，針對不同的消費(fèi)群體和不同產(chǎn)品采取不同定價(jià)。

總策略：主打高端，兼顧低端→逐漸占領(lǐng)低端市場→覆蓋市場 1.高端市場：大型超市

1)分析：前期公司發(fā)展處于緩慢成長時(shí)期，資金不夠雄厚，產(chǎn)品生產(chǎn)成本較高，低價(jià)戰(zhàn)略帶來的利潤空間較為小，且并不能活動(dòng)較大的銷量來平衡產(chǎn)品成本，故低端市場并不是最佳的主打市場。這段時(shí)間我們主打高端市場，如大型超市，這些產(chǎn)品利潤高，成本回收快，符合公司前期發(fā)展?fàn)顩r。

2)定價(jià)：

高端產(chǎn)品：

2、低端市場：小型商店、士多店、低消費(fèi)人群聚集區(qū)域

1)分析：根據(jù)調(diào)查問卷分析結(jié)果，超過一半的被調(diào)查者理想酸奶的價(jià)格在2—3

元，并且普遍認(rèn)為市面上酸奶的價(jià)格合理。公司發(fā)展到一定規(guī)模以后，資金雄厚，并且隨著技術(shù)的提高，生產(chǎn)成本降低，公司運(yùn)營管理逐漸完善，產(chǎn)量增多。所以后期我們將以打造低端酸奶飲品，以小包裝低價(jià)格戰(zhàn)略贏得市場優(yōu)勢，占領(lǐng)低端消費(fèi)市場，從而覆蓋相關(guān)市場。

2)定價(jià)：

低端產(chǎn)品：

四、分銷渠道

以學(xué)校、居民區(qū)等終端消費(fèi)對象為主，以聯(lián)合超市、小超市等零售為輔。

1、學(xué)校：

這是華農(nóng)酸奶的主要銷售渠道，是打開市場的關(guān)鍵。我們將選擇有部分中小學(xué)及多所高校作為銷售終端。

聯(lián)系各高校內(nèi)小超市、糕餅店等，與其訂立合作關(guān)系，讓其銷售我們的華農(nóng)酸奶，并各超市設(shè)置宣傳推廣點(diǎn)和訂購點(diǎn)。

由于酸奶可以有效提高鈣、磷、鐵、鋅等礦物質(zhì)的吸收率，對學(xué)生的身體健康大有益處，選擇健康飲品，廉價(jià)營養(yǎng)的華農(nóng)酸奶是不二選擇。

2、天河區(qū)部分居民區(qū)：

聯(lián)系部分居民區(qū)，以訂購并送貨上門的方式形成網(wǎng)絡(luò)，大力宣傳華農(nóng)酸奶作為物美價(jià)廉的綠色產(chǎn)品，消費(fèi)者在飲奶的同時(shí)，“華農(nóng)酸奶”還提供一種高的附加值——健康，以此為輻射，將華農(nóng)酸奶打向市場。

3、超市：

聯(lián)系廣州市內(nèi)各超市，與其訂立合作關(guān)系，讓其銷售我們的華農(nóng)酸奶，并讓各超市設(shè)置宣傳推廣點(diǎn)和訂購點(diǎn)，適當(dāng)進(jìn)行促銷活動(dòng)。超市作為消費(fèi)者的重要平臺(tái)之一，我們應(yīng)積極入駐。這樣可以提高市場能見度、知名度，起到廣告宣傳作用。

第五章推廣戰(zhàn)略

一、買贈(zèng)活動(dòng)

產(chǎn)品本身的特點(diǎn)具有吸引力，進(jìn)行相應(yīng)的特惠，能吸引眾多的消費(fèi)者增加單次購買量，并有效帶動(dòng)下次購買:另外選擇精美并且實(shí)惠的小禮品作為贈(zèng)品贈(zèng)送給購買者，這樣不但贏得了更多消費(fèi)者對本產(chǎn)品的認(rèn)知，還讓消費(fèi)者有物超所值的感覺，增加了酸奶的購買，有力的回?fù)袅烁偁帉κ帧?/p>

二、線上活動(dòng)

與廣州市紅十字會(huì)組織簽訂合作合同，進(jìn)行健康巡演，提供相關(guān)活動(dòng)征文比賽、攝影比賽獎(jiǎng)品，并成為廣州市紅十字會(huì)的推薦產(chǎn)品，提供活動(dòng)中演員服裝，服裝上標(biāo)有華農(nóng)酸奶的標(biāo)識(shí)，有效宣傳華農(nóng)酸奶產(chǎn)品。廣州市紅十字會(huì)組織活動(dòng)中一切可以標(biāo)志華農(nóng)酸奶形象的位置均可參與宣傳。

三、線下活動(dòng)

健康公益宣傳地點(diǎn)選擇在大型賣場前面，活動(dòng)包括三個(gè)項(xiàng)目：

（1）請名醫(yī)名師免費(fèi)為消費(fèi)者講解健康知識(shí)，免費(fèi)體檢，動(dòng)員廣大消費(fèi)者重視健康，建立保健意識(shí)；

（2）現(xiàn)場可以售賣產(chǎn)品，將產(chǎn)品陳列展示在活動(dòng)現(xiàn)場；

（3）一場健康的小型舞臺(tái)表演。表演內(nèi)容要求健康向上符合購買者及食用者，同時(shí)選擇一些能與想要品牌相結(jié)合的健康游戲，邀請消費(fèi)者一起參與，使消費(fèi)者進(jìn)一步認(rèn)知產(chǎn)品。

第六章財(cái)務(wù)規(guī)劃

一、月銷售收入預(yù)算：

廣州各高校在校生人數(shù)約為九十多萬。我們采取的主要是送奶上門的方式，根據(jù)市場分析和我們的市場定位，估計(jì)在半年到一年時(shí)間內(nèi)，我們就能把我們的銷售占領(lǐng)到全廣州高校十分之一的學(xué)生市場，即我們的銷售目標(biāo)是讓九萬高校學(xué)生訂購我們的送奶上門服務(wù)，預(yù)計(jì)平均每人每天將消費(fèi)一瓶鮮奶。

按每瓶成本價(jià)1元，出售價(jià)2元計(jì)算：每月總銷售收入=90000（每天訂購奶數(shù)）*1（每瓶利潤）*30（每月天數(shù)）=270萬元。

二、學(xué)期宣傳成本預(yù)算：

這個(gè)預(yù)算針對的整個(gè)廣州全部高校一個(gè)學(xué)期為單位的所有宣傳所需費(fèi)用，主要針對天河區(qū)幾所較為大型和大學(xué)城的高校，如：暨南大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)等。

三、月銷售成本預(yù)算：

本預(yù)算以月為單位根據(jù)“送奶上門”銷售過程中產(chǎn)生的費(fèi)用，按照我們的客戶已達(dá)到了我們的目標(biāo)數(shù)量（9萬人）來算的：

四、月經(jīng)營成本預(yù)算：

五、預(yù)期盈利

綜上所述，可算得：

每學(xué)期凈利潤＝270（月總銷售收入）×4－3.2（每學(xué)期宣傳成本）－8.6×4－19×4＝974.4（萬元）

第七章風(fēng)險(xiǎn)控制

一、可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)：

1、由于發(fā)展客戶需要一定的時(shí)候，估計(jì)要經(jīng)過半年到一年的營銷宣傳活動(dòng)才能達(dá)到我們最終的營銷目標(biāo)，故在經(jīng)銷初期，可能要面臨在先虧損后盈利或在相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)業(yè)績不如理想的風(fēng)險(xiǎn)。

2、由于以下一些不確定性因素，營銷和宣傳成本可能會(huì)比預(yù)期要高：

（1）在與各高校飯?zhí)谩⒊小⒏怙灥甑群献鬟^程中，他們可能會(huì)要求一定金額的回扣，此項(xiàng)可能會(huì)導(dǎo)致銷售成本的增加；

（2）因高校情況各異，預(yù)先計(jì)劃的宣傳方案在某些高校的可能投入較高，此項(xiàng)也可能會(huì)導(dǎo)致成本的升高。

3、由于以下一些不確定性因素，某些營銷和宣傳方案可能會(huì)面臨調(diào)整或取消的風(fēng)險(xiǎn)：

（1）因各學(xué)校情況各異，某些學(xué)校可能會(huì)由于校方的某些行政原因而致使我們無法在該校銷售我們的產(chǎn)品或無法以“送奶上門”方式銷售。

（2）在實(shí)施“送奶上門”過程中可能不能在短期內(nèi)招聘到大量送奶人員和送奶貨車，此項(xiàng)可能會(huì)在初期限制客戶數(shù)量的發(fā)展；

（3）因?qū)W校與居民區(qū)情況各異，在某些地方的宣傳方案可能面臨無法實(shí)施或要調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)。

二、針對風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對辦法：

1、若在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)“送奶上門”營銷方式的業(yè)績不如預(yù)期，則需及時(shí)檢討原因，調(diào)整營銷戰(zhàn)略；

2、若實(shí)際的營銷成本過高，則適當(dāng)減少送奶人員數(shù)量；

3、若實(shí)際的宣傳成本過高，則適當(dāng)取消一些實(shí)施難度、成本較大而效果不顯著的宣傳項(xiàng)目；

4、因各學(xué)校情況有異，為了應(yīng)對某些學(xué)校的特殊情況，應(yīng)調(diào)配相關(guān)人員預(yù)先對各高校情況作好調(diào)查，并對個(gè)別可能出現(xiàn)的問題擬出具體應(yīng)對方案，以保證銷售和宣傳工作按預(yù)期實(shí)施。

3、君樂寶酸奶營銷策劃書

石家莊君樂寶乳業(yè)有限公司，成立于1995年，現(xiàn)擁有9家子公司，集產(chǎn)、銷、研于一體，是河北省最大的乳制品加工企業(yè)。君樂寶系列酸牛奶市場占有率居全國第四位，活性乳酸菌飲料銷量居全國第二位。君樂寶是中國馳名商標(biāo)。君樂寶列產(chǎn)品暢銷河北、北京、天津等13個(gè)省市。

1、市場背景

(1)酸奶市場品種和品牌眾多，市場競爭激烈，市場推廣投入大，利潤薄。新品種，新品牌酸奶、果肉酸奶不斷涌現(xiàn)，酸奶市場不斷被切碎細(xì)分。

(2)品牌繁多的酸奶大致分為原味酸奶、果味酸奶、果粒酸奶三大類。全國酸奶生產(chǎn)企業(yè)有上千家，在石家莊地區(qū)銷售的酸奶品牌主要有光明、伊利、蒙牛、君樂寶。

2、競爭者狀況

蒙牛乳業(yè)有限公司日均收奶量達(dá)到近9000 噸，位居行業(yè)第一，是最大的競爭者；光明三聚氰胺事件后，光明乳業(yè)的情況相對較差其營業(yè)收入同比增長0.12% 達(dá)到38.52億元；其他替代品：如牛奶、奶茶、果汁等，也對君樂寶酸奶造成了一定的影響。

3、消費(fèi)者狀況

隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，生活水平的不斷提高，追求高品質(zhì)的健康生活成為我們的呼吁和要求。特別是人們的飲食生活更被深深打上了時(shí)代的烙印。奶類的豐富的營養(yǎng)成分，加上市場上各種奶類的購買便利，使其成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。

4、市場潛量

經(jīng)濟(jì)的快速增長使人們的生活水平日益提高，人們對于食品的消費(fèi)向于更富營養(yǎng)、合理、科學(xué)化，并且他們的健康保健意識(shí)逐漸增強(qiáng)，酸奶開始成為家庭消費(fèi)的主要組成部分。尤其是固體酸奶具有一定的美容瘦身效果.女孩子都是愛美的,而喝酸奶這種健康方便的美容減肥方法就成為了眾多愛美女孩兒的首要選擇.市場消費(fèi)力強(qiáng)，有很大的潛力。

5、君樂寶知名度、美譽(yù)度

君樂寶是石家莊的本土企業(yè)，以其優(yōu)質(zhì)奶源制造而成的優(yōu)質(zhì)酸奶和良好的服務(wù)，獲得了廣大消者的認(rèn)可和青睞，在消費(fèi)者心中樹立了良好的品牌形象確立了自己市場的地位。根據(jù)以往君樂寶酸奶的銷售數(shù)據(jù)，本次所要促銷的“君樂寶酸奶”具有實(shí)惠、天然、營養(yǎng)、香濃、新鮮的特點(diǎn)，可以預(yù)見其在銷售過程中大放異彩，吸引顧客的目光。

6、SWOT分析

（1）優(yōu)勢：

品牌優(yōu)勢：君樂寶集團(tuán)品牌的石家莊市場知名度較高，榮獲過多項(xiàng)殊榮,這些榮譽(yù)使得君樂寶的品牌優(yōu)勢更加明顯。

營養(yǎng)價(jià)值：這一產(chǎn)品的原始特性營養(yǎng)價(jià)值高決定了：在飲料市場日趨追求產(chǎn)品健康營養(yǎng)的情況下，它要比其它非奶類軟飲料更具競爭優(yōu)勢； 產(chǎn)品多樣化：君樂寶乳業(yè)生產(chǎn)各種各樣的酸奶吸引消費(fèi)者。

（2）劣勢：

宣傳力度：就大學(xué)城市場來說，君樂寶酸奶的宣傳力度有所不足，在各種果汁飲料和其他品牌的酸奶進(jìn)行各種形式的推廣和宣傳時(shí)，君樂寶酸奶卻不見動(dòng)靜，這種低調(diào)與一個(gè)名牌在競爭較為激烈的的市場中所應(yīng)有的行為不相映襯。

(3)機(jī)會(huì)：

健康意識(shí)：隨著營養(yǎng)知識(shí)的普及，保健意識(shí)的增強(qiáng)，更多的人養(yǎng)成了喝酸奶的習(xí)慣,酸奶的潛在需求增大；

氛圍構(gòu)建：只要能創(chuàng)造起一個(gè)氛圍，加上“固體酸奶”自身的特性及其價(jià)格優(yōu)勢，君樂寶酸奶必有廣闊的市場前景，必能打開廣闊的市場。

（4）威脅：

可替代品多：偏好果汁、茶飲、碳酸飲料的人不在少數(shù)。

價(jià)格威脅：一些零散的，經(jīng)營的其他酸奶品牌的直銷業(yè)務(wù)，以較低的價(jià)格為優(yōu)勢吸引人們定購酸奶，成為威脅君樂寶酸奶推廣的又一個(gè)因素。

7、市場調(diào)研

在本學(xué)院樂購和恒盛超市前，隨機(jī)對前去購物的20名同學(xué)就“你喜歡那種品牌的酸奶？”進(jìn)行詢問調(diào)查。其中12人選擇君樂寶酸奶，認(rèn)為君樂寶酸奶符合其口味，且價(jià)格適中，可以接受；6人選擇伊利酸奶，認(rèn)伊利品牌大，廣告宣傳好，想嘗試其產(chǎn)品；2人選擇光明酸奶，認(rèn)為喜歡光明酸奶的包裝，且已習(xí)慣光明酸奶的口感。

以下是對君樂寶、光明、伊利三種生產(chǎn)廠家?guī)追N銷售較好的酸奶品種的市場調(diào)查。

8、市場定位

酸奶銷售規(guī)模很大。每個(gè)人都可飲用，所以酸奶的主要目標(biāo)消費(fèi)群定位于青少年，但購買者一般為女性，年齡一般在16到30歲之間，君樂寶酸奶將為消費(fèi)者提供健康的功能。君樂寶酸奶的消費(fèi)者不僅僅是石家莊原有的消費(fèi)者，還包括競爭對手的消費(fèi)者。

9、產(chǎn)品定位

企業(yè)提供給市場的并不是單一的產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的組合，包括產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目，每條產(chǎn)品線由多個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目組成。因此，產(chǎn)品定位包括產(chǎn)品線的定位、產(chǎn)品屬性的定位、品牌定位、包裝和標(biāo)簽定位，其中產(chǎn)品屬性包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、特色質(zhì)量三個(gè)方面，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要考慮其獨(dú)特性和科學(xué)性，產(chǎn)品特色要考慮消費(fèi)者的需求和競爭優(yōu)勢。

10、營銷策略

(1)商品策略

產(chǎn)品策略是整個(gè)營銷組合策略的基石。為真正貫徹以顧客為中心的現(xiàn)代營銷觀念，把握產(chǎn)品整體概念的觀念，做到核心產(chǎn)品（產(chǎn)品使用價(jià)值）、形式產(chǎn)品（品質(zhì)、包裝、品牌、包裝等）、延伸產(chǎn)品（保證、送貨等）三者的結(jié)合。君樂寶即在滿足顧客核心需求（對商品使用價(jià)值的要求）的基礎(chǔ)上，努力尋求更加完善的外在形式，并提供送貨上門，質(zhì)量保障等附加產(chǎn)品。

(2)價(jià)格策略

在市場營銷活動(dòng)，君樂寶酸奶的價(jià)格策略定位為適中的定價(jià)策略。考慮到某一系列產(chǎn)品市場是完全競爭市場，因此可采用隨行就市定價(jià)方法。

君樂寶根據(jù)銷售量和利潤的相對比，以及促銷手段的對比，進(jìn)行薄利多銷，再加上一系列的促銷活動(dòng)，可以迅速的打開市場，收回成本，實(shí)現(xiàn)盈利。

(3)促銷策略

促銷策略是四大營銷策略之一。正確制定并合理運(yùn)用促銷策略是企業(yè)在市場競爭中取得有利的產(chǎn)銷條件、獲取較大經(jīng)濟(jì)效益的必要保證。在這次營銷活動(dòng)中，君樂寶將采取多種促銷方式相結(jié)合的手段，來獲取更大利潤。比如采取團(tuán)購優(yōu)惠活動(dòng)、隨機(jī)附贈(zèng)小禮品等，以吸引更多的顧客前來咨詢、購買。

（4）廣告策略

廣告作為促銷方式或促銷手段，是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)。在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳或推銷過程中，君樂寶通過設(shè)計(jì)具有創(chuàng)意性的宣傳單以吸引顧客注意力，并且通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳范圍

促銷方案

1、活動(dòng)主題:歡喜慶元旦，君樂寶送健康

2、活動(dòng)時(shí)間：2013年12月31日——2014年1月2日

3、活動(dòng)策劃人：張建英

4、活動(dòng)目標(biāo)：提升君樂寶品牌形象，加強(qiáng)君樂寶酸奶市場知名度，拓展君樂寶酸奶銷量，通過酸奶組合迅速發(fā)掘新的市場，鞏固自己的客戶關(guān)系。

5、活動(dòng)對象：城市居民和注重個(gè)人營養(yǎng)與家庭營養(yǎng)的廣大群體。

6、活動(dòng)地點(diǎn)：石家莊市各大超市及酸奶銷售點(diǎn)。

7、活動(dòng)內(nèi)容：為了喜迎元旦，通過對部分酸奶商品降價(jià)、有買有贈(zèng)等促銷活動(dòng)來回饋新老顧客。活動(dòng)持續(xù)三天，每天促銷的商品和促銷方式都不同。通過此活動(dòng)吸引顧客，提高銷售量，提高知名度與美譽(yù)度。

8、活動(dòng)方式：促銷方式有：廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系

(1)廣告：在活動(dòng)前做好宣傳單并發(fā)給群眾，在超市門口醒目位置粘貼海報(bào)，懸掛促銷橫幅；活動(dòng)期間期間仍繼續(xù)進(jìn)行廣告宣傳，如海報(bào)，報(bào)紙，廣播，電視；進(jìn)行到最后1天要提醒消費(fèi)者活動(dòng)剩余時(shí)間。

(2)人員推銷：超市內(nèi)促銷的酸奶位置擺放吸引眼球的酸奶促銷標(biāo)志，讓前去購物的群體迅速明確促銷位置；并且有人員進(jìn)行推銷，強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠內(nèi)容及方式。

(3)營業(yè)推廣：營業(yè)推廣是極具短期誘導(dǎo)性的一種促銷方法，目的在于鼓勵(lì)現(xiàn)有顧客大量、重復(fù)購買，爭取潛在消費(fèi)者，吸引競爭者的顧客等。可以在促銷活動(dòng)地點(diǎn)進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售、免費(fèi)樣品、減價(jià)銷售等，如買一套促銷酸奶組合裝送一套等。

(4)公共關(guān)系：為提高君樂寶的知名度和美譽(yù)度，此次活動(dòng)中，每售出一件君樂寶產(chǎn)品，即向希望工程捐獻(xiàn)一角錢，并且將此次活動(dòng)盈利的一小部分，購買文具送給石家莊的部分育幼院。以此體現(xiàn)君樂寶的愛心和社會(huì)責(zé)任心。

9、價(jià)格策略

此次活動(dòng)以薄利多銷的方式結(jié)合多種促銷活動(dòng)為主，在短期內(nèi)大批量銷售產(chǎn)品，力爭做到最大利潤的銷售業(yè)績，占據(jù)更多的市場量。

（1）君樂寶每日活菌（100ml*8袋）：原價(jià)7.5元/袋，現(xiàn)價(jià)6.5元/袋

(2)君樂寶五色谷（250ml*12盒）：原價(jià)52.8元/箱，現(xiàn)價(jià)49.9元/箱

（3）君樂寶酪爵莊園歐式酸奶酪（139克/杯）：原價(jià)5元/杯，現(xiàn)價(jià)3.9元/杯

（4）君樂寶風(fēng)味酸奶系列（200ml*8袋）：原價(jià)13.8元/袋，現(xiàn)價(jià)9.9元/袋

10、活動(dòng)流程

(1)活動(dòng)前安排

人員配備：招名15臨時(shí)工，以大學(xué)生為主；4名在超市門口發(fā)放宣傳單，4名到周圍小區(qū)學(xué)校門口發(fā)放宣傳單，7名在超市內(nèi)各個(gè)促銷產(chǎn)品前進(jìn)行產(chǎn)品簡紹及活動(dòng)內(nèi)容。

場地布置：大型超市門口醒目位置擺放廣告牌，張貼海報(bào)，懸掛橫幅；其他小型銷售店擺放廣告牌，懸掛橫幅

2、活動(dòng)具體安排

第一天：在大型超市門口搭建舞臺(tái)，通過魔術(shù)表演形式吸引顧客，讓顧客了解活動(dòng)內(nèi)容，主持人發(fā)獎(jiǎng)品，如小袋君樂寶酸奶等，以增加吸引力，提高進(jìn)入超市購物人數(shù)的增加，帶動(dòng)酸奶的銷量。第二天：超市促銷降價(jià)促銷活動(dòng)，如上述的價(jià)格策略。

第三天：凡是在銷售點(diǎn)購買酸奶的消費(fèi)者，均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，購買一次可以抽一次。獎(jiǎng)品有：一等獎(jiǎng)：1名 價(jià)值50元的電腦鍵盤一個(gè)

二等獎(jiǎng)：5名 價(jià)值10元的耳機(jī)

三等獎(jiǎng)：10名 一份君樂寶酸奶

11、活動(dòng)宣傳

（1）前期宣傳：將此活動(dòng)主題與活動(dòng)內(nèi)容以及促銷商品通過宣傳單發(fā)放給大眾，在石家莊市醒目位置擺放廣告牌，超市、各銷售點(diǎn)門口張貼海報(bào)。

（2）期間宣傳：在大型超市門口張貼海報(bào)，把促銷商品寫在海報(bào)上，在進(jìn)行魔術(shù)表演時(shí)向大眾介紹北國超市的活動(dòng)。

（3）后期安排：根據(jù)銷售量再次進(jìn)行市場分析，消費(fèi)者分析作出報(bào)告及活動(dòng)成敗的分析報(bào)告。

12、費(fèi)用預(yù)算

宣傳費(fèi)用：宣傳單、橫幅、海報(bào)、廣告牌、魔術(shù)表演、電視廣告等

贈(zèng)品費(fèi)用：抽獎(jiǎng)贈(zèng)品、買贈(zèng)贈(zèng)品等

13、活動(dòng)效果預(yù)測

經(jīng)過這次活動(dòng)策劃一定可以增大君樂寶酸奶的銷量，提升君樂寶品牌形象，加強(qiáng)君樂寶酸奶市場知名度，通過酸奶組合迅速發(fā)掘新的市場，通過服務(wù)延伸，鞏固自己的客戶關(guān)系擴(kuò)大市場占有率。

第二篇：伊利酸奶雜志廣告策劃案

伊利酸奶雜志廣告策劃案

第一組：FLY

口號(hào)：超越自我，我心飛翔。

組員：路慶玲

趙玄玄

陳習(xí)浩

高輝

石

松

萬陳成沈同慶

一． 廣告主題——個(gè)性與美麗

本次針對年輕女士我們選擇的廣告媒體是雜志（雜志所選擇的是美食與健康的雜志），因雜志的時(shí)尚特點(diǎn)為年輕的女性而青睞。而我們的廣告主題是個(gè)性與美麗正是現(xiàn)代女性所追求的。

二．廣告詞——享受自己的生活，活出別樣的精彩

享受自己的生活，活出別樣的精彩。這句廣告詞恰好與我們的廣告主題相吻合，來突出現(xiàn)代女性追求時(shí)尚與美麗，展現(xiàn)個(gè)性。

三．廣告策劃內(nèi)容

現(xiàn)在的信息交流方便且快捷，所以我們選擇廣告的內(nèi)容是宣傳與互動(dòng)并存，讓消費(fèi)者參與，感受其中所帶來的快樂，從而增加其對伊利酸奶的喜愛。

我們的廣告策劃內(nèi)容分為兩部分，第一部分是對伊利酸奶的宣傳，第二部分是活動(dòng)的策劃，即消費(fèi)者可以參與互動(dòng)的活動(dòng)。

(1)酸奶的宣傳

主要對酸奶的功效進(jìn)行宣傳，并配以伊利酸奶的廣告圖片來吸引消費(fèi)者。因酸奶豐富的營養(yǎng)，調(diào)整腸道功能，預(yù)防癌癥，美容養(yǎng)顏定能吸引大多數(shù)年輕女性。

（2）活動(dòng)策劃

第一伊利酸奶與美食

只要你能想到酸奶可以做的美食都可以通過郵箱發(fā)給我們，就有機(jī)會(huì)贏得伊利集團(tuán)提供的精美禮品和到伊利工廠參觀并體驗(yàn)伊利酸奶制作的全過程。這體現(xiàn)出我們廣告主題的個(gè)性。在這里每個(gè)人的個(gè)性都可以得到施展，活出個(gè)性，釋放壓力，活出精彩。

第二是喝伊利酸奶的精彩瞬間

只要把喝伊利酸奶的照片通過郵箱發(fā)給我們就有機(jī)會(huì)贏得伊利機(jī)會(huì)贏得伊利集團(tuán)提供的精美禮品和伊利集團(tuán)為幸運(yùn)兒特制的帶有你微笑照片的伊利酸奶。（照片要求要微笑）微笑使人美麗，即使是一瓶我們喜歡的伊利酸奶也可以讓我們?nèi)绱说目鞓罚覀儤酚谙硎茏约旱纳睿拍苁谷松省?/p>

第三篇：酸奶推銷的策劃書

酸奶中既有促進(jìn)人體生長發(fā)育的牛奶也有促進(jìn)腸胃消化吸收的益生菌，使其成為一種特殊的老少皆宜的奶制飲品。下面是小編為大家精心整理的酸奶推銷策劃書，希望能給您帶來幫助。

第一部分 前言

酸奶是以新鮮的牛奶為原料，經(jīng)過巴氏殺菌后再向牛奶中添加有益菌（發(fā)酵劑），經(jīng)發(fā)酵后，再冷卻灌裝的種牛奶制品。酸奶品種繁多，按照組織狀態(tài)可分為凝固型和攪拌型酸奶；按照產(chǎn)品中所含脂肪的含量的高低，可分為全脂酸奶、部分脫脂酸奶、脫脂酸奶；按生產(chǎn)時(shí)所用原料的不同，可分為純酸奶、調(diào)味酸奶、果料酸奶。

近年來中國酸奶行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和國際經(jīng)濟(jì)形勢走向致。中商情報(bào)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，中國酸奶市場零售規(guī)模在經(jīng)過2006、2007年年增長率超過20%的激增后，在2008年金融危機(jī)的影響下，增長放緩。而隨著2009年經(jīng)濟(jì)形勢好轉(zhuǎn)，酸奶市場增速有所回升，中商情報(bào)網(wǎng)研究顯示：2005-2009年，我國酸奶零售規(guī)模年均復(fù)合增長率（CAGR）在18.5%左右。

中國酸奶競爭日趨激烈，針對不同消費(fèi)者的酸奶細(xì)分產(chǎn)品層出不窮。且由于酸奶行業(yè)相對較為可觀的利潤驅(qū)使非傳統(tǒng)乳制品行業(yè)進(jìn)入酸奶市場。2009年，杭州娃哈哈集團(tuán)就憑借手下爽歪歪和乳娃娃兩個(gè)酸奶品牌，市場份額迅速超過傳統(tǒng)乳制品企業(yè)。隨著居民生活水平的提高和生活觀念的改變，酸奶將成為越來越多的城鄉(xiāng)居民的生活必需品的重要組成部分。中國酸奶市場容量不斷擴(kuò)大，人均酸奶消費(fèi)量長期保持快速上升的勢頭。中商情報(bào)網(wǎng)預(yù)計(jì)到到2014年，中國酸奶市場零售規(guī)模將會(huì)接近500億元。

第二部分 推銷策劃

1、市場定位

酸奶中既有促進(jìn)人體生長發(fā)育的牛奶也有促進(jìn)腸胃消化吸收的益生菌，使其成為一種特殊的老少皆宜的奶制飲品。所以，我們將酸奶的市場定位在各年齡階段的消費(fèi)者。

2'、包裝策略

包裝具有保護(hù)、方便、促銷和四大功能，其中促銷功能是主要的功能之一。在同類商品的競爭中，廠家只能以自己的特色包裝來吸引顧客。

針對兒童，酸奶的包裝可以采用瓶裝。在瓶子的瓶身印上可愛的小動(dòng)物或是流行的卡通人物以吸引小朋友的注意力。

針對青少年和中年人，酸奶的包裝可以采用通用的盒裝。這主要是針對青少年和中年人對方便的要求。

針對老年人，酸奶的包裝可以采用盒裝或是袋裝但是要可以容易的將酸奶撕開一個(gè)口方便將酸奶倒在杯子里飲用。主要是考慮到老年人的生活習(xí)慣，他們不喜歡用吸管喝酸奶而是將酸奶倒在某種容器中飲用。

3、廣告策略

以前常說“酒香不怕巷子深”，但是在今天的市場經(jīng)濟(jì)中這句話已經(jīng)不再適用。通過各種媒體的宣傳作用可以迅速的提高企業(yè)的知名度并樹立企業(yè)的形象。

拍攝極具創(chuàng)意的廣告宣傳片段在電視、互聯(lián)網(wǎng)和廣播等媒體上在合適的時(shí)間播放廣告，同時(shí)也在報(bào)紙和雜志上刊登宣傳廣告，提高知名度。對于拍攝的廣告，可以沒有知名的明星但是一定要有創(chuàng)意可以讓人看們過一遍就對它產(chǎn)生印象可以在提到酸奶是就想到“君樂寶酸奶。

第四篇：伊利酸奶營銷策劃書

伊利酸奶營銷 策 劃 書

姓名：宋佳男 班級：12372

學(xué)號(hào)：20123037212

目錄

第一部分 營銷策劃的目的

_________________________________________第二部分 三-4 ___ _5 434 _____________________________________________67--8 9 9 9 98

---10 10

五、廣告宣傳

______________________________________________

六、具體行動(dòng)方案

_____________________________________________-1112

附附

表

錄 ： ____________________________________________________________________________________________________附錄 :伊利酸奶校園營銷活動(dòng)調(diào)查問卷 __________________________

第一部分 營銷策劃的目的 隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，生活水平的不斷提高，追求高品質(zhì)的健康生活成為我們的呼吁和要求。特別是人們的飲食生活更被深深打上了時(shí)代的烙印。奶類的豐富的營養(yǎng)成分，加上市場上各種奶類的購買便利，使其成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。提起牛奶，很多人都會(huì)記得伊利這個(gè)品牌。伊利牛奶在中國幾乎是家喻戶曉的。現(xiàn)代大學(xué)生作為一個(gè)廣大的消費(fèi)群體，已經(jīng)成為了奶類中不可或缺的一個(gè)重要組成部分。而酸奶的出現(xiàn)，更適應(yīng)了廣大年輕人的消費(fèi)需求，改變了我們常規(guī)對奶類的認(rèn)識(shí)和看法，讓我們?nèi)ソ邮芤环N新的飲品。伊利推出的酸奶口感很好，特別是固體酸奶，對人體的健康有很大的幫助。必將在學(xué)生這個(gè)市場上占據(jù)一席之地。尤其對于我們這種學(xué)校，對酸奶的需求量會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于我們推算出的數(shù)量。牛奶市場上有很多種品牌，如蒙牛、伊利、海河、雀巢、光明等品牌。在為伊利酸奶銷售的前期我們做了大量的有關(guān)資料的收集、市場調(diào)查、數(shù)據(jù)分析的工作，對我校市場狀況、市場趨勢、消費(fèi)者的心理與需求進(jìn)行了詳細(xì)的分析，研究了伊利品牌的賣點(diǎn)，并在其銷售的過程中增加了促銷活動(dòng)。

第二部分 企業(yè)背景狀況分析

伊利集團(tuán)是全國乳品行業(yè)龍頭企業(yè)之一，也是國家經(jīng)貿(mào)委評定的全國520 家重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)和國家八部委確定的全國151家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)之一伊利集團(tuán)生產(chǎn)的具有清真特色的“伊利”牌產(chǎn)品，憑借過硬的質(zhì)量和良好的服務(wù)，行銷全國各地，深受廣大消費(fèi)者的青睞和推崇伊利雪糕、冰淇淋連續(xù)七年產(chǎn)銷量居全國第一，伊利超高溫滅菌奶產(chǎn)銷量居全國第一，伊利奶粉、奶茶粉產(chǎn)銷量居全國前三位1999年“伊利”商標(biāo)被國家工商行政管理局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”伊利集團(tuán)在全國食品行業(yè)首家通過了ISO9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證；公司生產(chǎn)的39類產(chǎn)品100多個(gè)品種通過了國家綠色食品發(fā)展中心的綠色食品認(rèn)證

截至2004年上半年，伊利集團(tuán)連續(xù)兩次入圍“中國企業(yè)500強(qiáng)”，并連續(xù)六次入選“中證·亞商中國最具發(fā)展?jié)摿ι鲜泄?0強(qiáng)”，連續(xù)兩次進(jìn)入前十名；同年，作為國內(nèi) 僅有的兩家企業(yè)，伊利和海爾躋身中國市場人氣最旺品牌十強(qiáng)，并在中國500最具價(jià)值品牌評選中，伊利以127.87億元的品牌價(jià)值列38位，位居中國食品業(yè)首位同樣也是北京2008年奧運(yùn)會(huì)全球合作伙伴。今天的伊利集團(tuán)，面對全球經(jīng)濟(jì)一體化的挑戰(zhàn)，提出“用全球的資源，做中國的市場”，全力推進(jìn)“以人為本、制度為保障、團(tuán)隊(duì)為前提，平等信任”的企業(yè)文化，以不斷創(chuàng)新、追求人類健康生活為己任，正向?qū)崿F(xiàn)“打造中國伊利，實(shí)現(xiàn)乳業(yè)第一品牌”的目標(biāo)大步邁進(jìn)。內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱伊利集團(tuán)）是中國乳業(yè)行業(yè)中規(guī)模最大、產(chǎn)品線最健全的企業(yè)，國家520家重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)之一 ；也是農(nóng)業(yè)部、國家發(fā)展和改革委員會(huì)、國家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)、財(cái)政部、對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、中國人民銀行、國家稅務(wù)總局、中國證券監(jiān)督管理委員會(huì)等八部委首批認(rèn)定的全國151家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)之一。

內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司，是中國唯一一家同時(shí)服務(wù)于奧運(yùn)會(huì)和世博會(huì)的大型民族企業(yè)。伊利集團(tuán)始終以強(qiáng)勁的實(shí)力領(lǐng)跑中國乳業(yè)，并以極其穩(wěn)健的增長態(tài)勢成為了持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的乳品行業(yè)代表。運(yùn)會(huì)和世博會(huì)的大型民族企業(yè)。伊利集團(tuán)始終以強(qiáng)勁的實(shí)力領(lǐng)跑中國乳業(yè)，并以極其穩(wěn)健的增長態(tài)

勢了持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的乳品行業(yè)代表。

第三部分 營銷環(huán)境分析

一、市場環(huán)境分析 A、產(chǎn)品的市場性 伊利以其優(yōu)質(zhì)奶源制造而成的優(yōu)質(zhì)牛奶和良好的服務(wù)，獲得了廣大消者的認(rèn)可和青睞，在消費(fèi)者心中樹立了良好的品牌形象確立了自己市場老大的地位。根據(jù)以往伊利牛奶的銷售數(shù)據(jù)，本次所要促銷的“伊利酸奶”具有實(shí)惠、天然、營養(yǎng)、香濃、新鮮的特點(diǎn)，可以預(yù)見其在銷售過程中大放異彩，吸引顧客的目光。B、現(xiàn)實(shí)市場 大學(xué)生的生活水平較為普通，除去少數(shù)大學(xué)生經(jīng)濟(jì)水平較低，絕大部分 大學(xué)生對于飲食極為關(guān)注。獨(dú)特清新的茶系列、健康營養(yǎng)的五谷一刻系列來滿足大學(xué)生的多種選擇。炎熱夏季到來，大學(xué)生對解暑的冷凍品需求增大。C、潛在市場 經(jīng)濟(jì)的快速增長使人們的生活水平日益提高，人們對于食品的消費(fèi)向于更富營養(yǎng)、合理、科學(xué)化，并且他們的健康保健意識(shí)逐漸增強(qiáng)，牛奶開始成為家庭消費(fèi)的主要組成部分。尤其是固體酸奶具有一定的美容瘦身效果.大學(xué)里面的女孩子都是愛美的,而喝酸奶這種健康方便的美容減肥方法就成為了眾多愛美女孩兒的首要選擇.本校在校生一萬八千六百多人，市場消費(fèi)力強(qiáng)，有很大的潛力。

二、產(chǎn)品分析

（一）產(chǎn)品介紹 A.大果粒---伊利大果粒 富含濃郁酸奶，與繽紛水果絕妙搭配，給味蕾絕佳的感受！1.伊利大果粒牛奶精選100%鮮牛奶，經(jīng)ABLS四種活性益生菌發(fā)酵，精選新鮮果粒，多種口味，多種享受，好吃有營養(yǎng)。2.果粒的添加量多達(dá)15%，果粒的粒徑高達(dá)12立方毫米。B.每益添 每益添活性乳酸菌飲品，每百毫升富含300億活性益生菌，同時(shí)添加膳食纖維，有益消化的同時(shí)消脂，保持健康好身材。產(chǎn)品利益點(diǎn)： 1.益生菌+膳食纖維、雙通暢

2.綠茶口味更新穎獨(dú)特 3.菌種組合：來自國際領(lǐng)先的益生菌專家丹麥“丹尼斯克”howaru活性乳酸菌，每百毫升富含300億活性益生菌，更具活力。C.帕瑞緹 采用優(yōu)質(zhì)生鮮牛乳，臻選歐洲酸奶菌種，特含3.3克優(yōu)質(zhì)乳蛋白，健康無添加！1.優(yōu)營養(yǎng)---3.3克優(yōu)質(zhì)乳蛋白 2.優(yōu)品質(zhì)---自然純凈無添加 3.優(yōu)生活---靜享純美一刻 D.暢輕---舒暢好吸收，當(dāng)然選暢輕 1.ABB菌雙效調(diào)節(jié)，全面調(diào)理腸胃健康，每1千克含100億個(gè)ABB復(fù)合益生菌全，長期食用可改善人體腸道環(huán)境，提高腸道中益生菌的數(shù)量，幫助維持腸道健康，讓身體舒暢輕松。

2.經(jīng)“上海營養(yǎng)學(xué)，中國食品科學(xué)技術(shù)學(xué)會(huì)”兩大食品權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證。3.榮獲2010年國際乳品聯(lián)合會(huì)（IDF）功能乳制品創(chuàng)新金獎(jiǎng)，這是中國乳業(yè)迄今為止得到的最高榮譽(yù)。

（二）優(yōu)劣分析： 伊利酸奶雖然營養(yǎng)價(jià)值高、實(shí)惠，但相對于其他奶制品而言價(jià)格仍偏高。作 冷凍品，有很多的競爭者和替代品，這對伊利酸奶的銷售會(huì)造成很大的威脅 特別是針對消費(fèi)觀念更加理性，產(chǎn)品種類繁多的校園市場而言，伊利酸奶的 牌效應(yīng)會(huì)相應(yīng)地減弱。

四、競爭者分析 A、蒙牛 伊利最直接的競爭者就是蒙牛，兩者都是位于呼和浩特市，價(jià)位也相差無幾。蒙牛乳業(yè)有限公司日均收奶量達(dá)到近9000 噸，位居行業(yè)第一。在營銷方面，蒙牛與伊利最大的不同在于廣告方面。通過“神舟”事件營銷、“超女”娛樂營銷、“送奶工程”公益營銷等，俘獲了大批年輕人的心。B、光明 三聚氰胺事件后，光明乳業(yè)的情況相對較差其營業(yè)收入同比增長0.12% 只達(dá)到38.52億元。在形象上，光明注重的是個(gè)體感性心理區(qū)隔，感情溝通較重，而廣告指標(biāo)方面的表現(xiàn)，略遜蒙牛一籌。光明的產(chǎn)品是無抗生素、無防腐劑產(chǎn)品。光明的宣傳主要以營養(yǎng)牛奶為訴求點(diǎn)。但廣告不突出，相比之下略顯遜色。C、其他替代品： 如雪糕、奶茶、果汁等，也對伊利酸奶造成了一定的影響。本校實(shí)際：在我校,最多見的是皇氏老酸奶,而伊利固體酸奶及同類產(chǎn)品并不多D、見,所以說,皇氏是目前最大最難以擊倒的競爭對手。

五、消費(fèi)者分析

（一）消費(fèi)者心理分析 1.品牌因素

當(dāng)前，消費(fèi)者對商品的價(jià)值觀念變了，他們既關(guān)注商品的使用價(jià)值與交換價(jià)值，也重視購買商品的心理享受與精神滿足，會(huì)為了獲得個(gè)性的滿足、精神的愉悅而購買某件商品。隨著廣告行為的不斷深入和其他一些因素的影響，許多消費(fèi)者在對某類產(chǎn)品的消費(fèi)方面已經(jīng)對一些品牌產(chǎn)生了較高的忠誠度（這些品牌往往是市場占有率較高的名牌），而對于其他同類的非名牌商品則常常不屑一顧。為了了解大學(xué)生對牛奶品牌的選擇情況，我們對此做了調(diào)查，當(dāng)問及他們對牛奶品牌的選擇時(shí)，結(jié)果如下： 眾所周知，蒙牛和伊利是中國最著名的牛奶品牌，從調(diào)查結(jié)果中我們也可以看到這兩者在消費(fèi)者選擇中的比例達(dá)到76%，可以說明品牌這個(gè)因素在消費(fèi)者作出選擇時(shí)影響力很大。蒙牛是我國牛奶的著名品牌之一，一定程度上可以滿足消費(fèi)者對品牌的需求。2.其他因素 根據(jù)數(shù)據(jù)可知，價(jià)格和口味等其他因素也能引響部分消費(fèi)者的購買欲望。而蒙牛真果粒的各種各樣的口味可供消費(fèi)者選擇，走的是時(shí)尚路線，基本上迎合了消費(fèi)者對于包裝和口味的需求。其主要在中檔市場中進(jìn)行推廣，所以價(jià)格比普通乳制品略高，所以我們在做品牌推廣的時(shí)候應(yīng)適當(dāng)?shù)慕档推滗N售價(jià)，并突出它在品牌、包裝和口味等方面的優(yōu)勢。

（二）消費(fèi)者偏好 消費(fèi)者偏好是消費(fèi)者對同類產(chǎn)品和服務(wù)中某些品種的嗜好。消費(fèi)者即使面對同一品牌的牛奶，他們也有可能會(huì)選擇不同品種或口味的牛奶。

（三）消費(fèi)者需求 品牌營銷過程是發(fā)現(xiàn)市場（消費(fèi)者）品牌需求并通過創(chuàng)造品牌價(jià)值去滿足這種需求的過程。為了滿足功能性需求，市場營銷強(qiáng)調(diào)的是創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，而品牌營銷為了滿足識(shí)別（象征）需求和情感需求，強(qiáng)調(diào)的是創(chuàng)造品牌價(jià)值。1.功能需求 牛奶富含很高的營養(yǎng)價(jià)值，能補(bǔ)充消費(fèi)者必需的鈣質(zhì)，并且磷、鉀鎂等多種礦物質(zhì)搭配合理，而大果粒中的水果含有大量維生素，膳食纖維和鈣、磷、鉀等礦物質(zhì)，熱量低。膳食纖維對促進(jìn)腸道蠕動(dòng)，改善人體的消化系統(tǒng)有積極的功效。因此，“牛奶加果粒”的伊利酸奶大大滿足了消費(fèi)者的需求。2.情感需求 消費(fèi)者購買的是有情感依托的品牌，而非單純的產(chǎn)品，希望在使用產(chǎn)品的同時(shí)，情感上也得到安慰。消費(fèi)者選擇不同的口味時(shí)會(huì)有不同的心情，蒙牛真果粒不同的口味，這正好滿足了消費(fèi)者的情感需求。

（四）影響消費(fèi)者購買行為的因素

（一）外在因素 A、地理因素 學(xué)校附近比較少商店，并且學(xué)校南區(qū)和北區(qū)宿舍區(qū)都有超市和商店，大大方便學(xué)生購買牛奶，消費(fèi)者消費(fèi)市場較為集中。B、價(jià)格因素 通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，伊利果粒優(yōu)酸乳的價(jià)格與蒙牛真果粒相比，伊利酸奶的

價(jià)格偏高。蒙牛真果粒在大學(xué)城現(xiàn)在的價(jià)格為每盒3.2元，而伊利果粒優(yōu)酸乳的價(jià)格則為每盒4.2元。伊利與其他品牌的價(jià)格也偏高。這就使得伊利在與其他品牌的價(jià)格競爭方面不占優(yōu)勢。

（二）內(nèi)在因素 A、生理因素 伊利酸奶豐富的營養(yǎng)價(jià)值，時(shí)尚的包裝，滿足了廣大消費(fèi)者需要。所以在合理的價(jià)格和質(zhì)量保證下以及在一些促銷活動(dòng)中，消費(fèi)者更愿意購買我們的產(chǎn)品。B、心理因素 大學(xué)生在思想和行為上都日漸漸成熟，對一種購買行為可以衡量其是否必要，雖然不排除部分消費(fèi)者在購買的時(shí)候是即興的，但總的來說，消費(fèi)者在購買商品的時(shí)候都經(jīng)過一定的考慮。我們應(yīng)該加深伊利這個(gè)品牌在廣大學(xué)生心中的印象，使伊利酸奶能在其購買商品前的思考中占有一定的地位。

第四部分 市場機(jī)會(huì)與問題分析（SWOT）

一、優(yōu)勢：(一)品牌優(yōu)勢： 伊利集團(tuán)品牌的市場知名度較高，為伊利酸奶在我校這一龐大的學(xué)生市場的推廣提供了良好的基礎(chǔ)；伊利榮獲過多項(xiàng)殊榮,這些榮譽(yù)使得伊利的品牌優(yōu)勢更加明顯。(二).營養(yǎng)價(jià)值： 這一產(chǎn)品的原始特性營養(yǎng)價(jià)值高決定了：在飲料市場日趨追求產(chǎn)品健康營養(yǎng)的情況下，它要比其它非奶類軟飲料更具競爭優(yōu)勢；(三).產(chǎn)品多樣化： 伊利酸奶在味道上又有多種口味選擇，——為消費(fèi)者奉上又一道“時(shí)尚與健康默契組合、美味與營養(yǎng)完美相遇”的盛宴。而且針對不同的消費(fèi)者有不同的產(chǎn)品（比如大果粒的情侶產(chǎn)品專門針對年輕情侶），更能適應(yīng)各種消費(fèi)群體的需求。

二、劣勢：(一).宣傳力度： 就大學(xué)城市場來說，伊利酸奶的宣傳力度有所不足，在各種果汁飲料和其他品牌的牛奶在我校進(jìn)行各種形式的推廣和宣傳時(shí)，伊利酸奶卻不見動(dòng)靜，這種低調(diào)與一個(gè)名牌在競爭較為激烈的的市場中所應(yīng)有的行為不相映襯。(二).時(shí)機(jī)選擇： 很多學(xué)生的飲奶時(shí)間為早上，而許多學(xué)生此時(shí)購買的牛奶為一些奶廠早上直接運(yùn)抵各學(xué)校的新鮮牛奶，使得伊利酸奶失去了較大的市場份額。(三).市場份額： 伊利酸奶在我校的市場份額還尚未占據(jù)很大優(yōu)勢，特別是伊利固體酸奶在我校并沒有固定的銷售點(diǎn)，使得學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體無法方便購買，從而使得伊利酸奶在我校市場份額很低。

三、機(jī)會(huì)：

（一）健康意識(shí)：

隨著營養(yǎng)知識(shí)的普及，保健意識(shí)的增強(qiáng)，更多的人養(yǎng)成了喝酸奶的習(xí)慣,牛奶的潛在需求增大；

(二).宣傳效應(yīng)：

通過在校園里對伊利酸奶產(chǎn)品進(jìn)行廣泛有力的宣傳，將在一定程度上在廣大學(xué)生心中樹立起良好的品牌印象。(三).氛圍構(gòu)建： 大學(xué)生容易受到宣傳和潮流的影響。只要能創(chuàng)造起一個(gè)氛圍，加上“固體酸奶”自身的特性及其價(jià)格優(yōu)勢，伊利酸奶在我校必有廣闊的市場前景，必能打開廣闊的市場。(四)市場份額：

伊利酸奶，特別是伊利固體酸奶在我校沒有銷售點(diǎn)，利用其品牌等各優(yōu)勢，占據(jù)一定市場份額不是很困難。

四、威脅：(一).競爭威脅： 調(diào)查顯示，蒙牛和皇氏是我們最大的競爭者，分別占領(lǐng)了37％廣闊市場，促銷方式盡出以搶奪消費(fèi)群；(二).可替代品多： 調(diào)查分析顯示，高達(dá)27％的被調(diào)查者偏好果汁和茶飲，碳酸飲料更有32%的市場占有率。(三).價(jià)格威脅： 一些零散的，學(xué)生或?qū)W校部門經(jīng)營的其他牛奶品牌的直銷業(yè)務(wù)，以較低的價(jià)格為優(yōu)勢吸引學(xué)生定購牛奶，成為威脅伊利酸奶推廣的又一個(gè)因素。(四）品牌忠實(shí)度： 許多學(xué)生對某種牛奶品牌有較高的忠誠度，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)忠誠于蒙牛的學(xué)生達(dá)到35%，是對伊利酸奶進(jìn)行推廣時(shí)一個(gè)不可忽視的威脅因素。第五部分 營銷目標(biāo) 在要求的期限內(nèi)，盡可能多的賣出所售產(chǎn)品。即在校園的促銷活動(dòng)中，以最少的投入資金，得到最大的利潤.同時(shí)，通過這次比賽，也提升我們自己的組織策劃能力，培養(yǎng)我們自主創(chuàng)業(yè)的精神，提高我們的語言溝通和實(shí)踐操作能力，幫助我們的贊助商開拓更多的市場，在學(xué)生面前樹立良好的品牌形象，達(dá)到學(xué)生全面能力提升以及企業(yè)產(chǎn)品得到良好推廣的雙贏好結(jié)局！不過通過這次活動(dòng)，也讓伊利酸奶企業(yè)知道大學(xué)生這個(gè)重要的消費(fèi)群體，為以后伊利酸奶企業(yè)銷售做出了鋪墊。同時(shí)也讓企業(yè)明白大學(xué)生群體也是經(jīng)濟(jì)效益的重要來源。為此我們要對未來校園市場做出目標(biāo)規(guī)劃，希望明年銷售總量比今年銷售總量要增長30%，預(yù)計(jì)毛利爭取翻一倍，在校園的市場率擴(kuò)展為70%，比競爭對手蒙牛在校園拓展出更大的市場空間。利用大學(xué)生的這個(gè)利的資源，讓方法創(chuàng)意源于大學(xué)生，同時(shí)也讓銷售量和企業(yè)利潤來自大學(xué)生。

第六部分 營銷戰(zhàn)略

一、營銷宗旨 伊利酸奶以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為酸奶產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出伊利酸奶產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略； 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體大學(xué)生為產(chǎn) 品的營銷重點(diǎn)，建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷

二、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略是整個(gè)營銷組拓寬校園銷售區(qū)域等。

合策略的基石。為真正貫徹以顧客為中心的現(xiàn)代營銷觀念，我們會(huì)深把握產(chǎn)品整體概念的觀念，做到核心產(chǎn)品（產(chǎn)品使用價(jià)值）、形式產(chǎn)品（品質(zhì)、包裝、品牌、包裝等）、延伸產(chǎn)品（保證、送貨等）三者的結(jié)合。即在滿足顧客核心需求（對商品使用價(jià)值的要求）的基礎(chǔ)上，努力尋求更加完善的外在形式，并提供送貨上門，質(zhì)量保障等附加產(chǎn)品。同時(shí)，我們還會(huì)努力做到優(yōu)化產(chǎn)品組合，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品線延伸策略以應(yīng)對不斷變化的市場環(huán)境。隨著大學(xué)生經(jīng)濟(jì)條件和審美觀點(diǎn)的進(jìn)一步提高，產(chǎn)品不僅只考慮質(zhì)量、還要從包裝設(shè)計(jì)、性能拓展等方面下手。并且為滿足挑剔的大學(xué)生，同時(shí)要考慮產(chǎn)品的生命周期和消費(fèi)者的審美疲勞，將產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)更新，唯一不變的是品牌和優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)。時(shí)尚新潮的大學(xué)生心理上已經(jīng)比較成熟，有自己的判斷能力和決策能力，所以要提高產(chǎn)品的知名度，美譽(yù)度和品牌忠誠度，就要從感情上和產(chǎn)品功效上同時(shí)入手。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和保質(zhì)的產(chǎn)品都會(huì)吸引大學(xué)生的眼球。以薄利多銷的方式以及結(jié)合多種促銷活動(dòng)，在短期內(nèi)大批量銷售產(chǎn)品，力爭做到最大利潤的銷售業(yè)績。

三、價(jià)格策略 作為大學(xué)生市場營銷活動(dòng)，我們的價(jià)格策略定位略為適中的定價(jià)策略。考慮到這一系列產(chǎn)品市場是完全競爭市場，因此可采用隨行就市定價(jià)方法。同時(shí)在分析競爭對手定價(jià)的基礎(chǔ)之上，盡量在同質(zhì)的基礎(chǔ)上獲得價(jià)格優(yōu)勢，以滿足大學(xué)生這一特殊消費(fèi)群體的需求。作為營銷組合中唯一能創(chuàng)造直接收益的因素，產(chǎn)品的價(jià)格如何制定顯得至關(guān)重要。現(xiàn)有的大學(xué)生消費(fèi)群體的消費(fèi)重點(diǎn)較過去發(fā)生了很大變化，在整個(gè)消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，人際消費(fèi)、戀愛消費(fèi)所占比重逐漸增大，成為消費(fèi)大頭，生活用品也逐步上場，而學(xué)習(xí)支出，伙食費(fèi)支出相對下降。雖然同學(xué)總體消費(fèi)偏低，但是消費(fèi)結(jié)構(gòu)內(nèi)部出現(xiàn)不平衡。根據(jù)問卷調(diào)查情況，有些消費(fèi)支出總額與其所說的總消費(fèi)支出并不一致。從側(cè)面反映出同學(xué)對自己平日開支心中沒有數(shù)。對于大學(xué)生消費(fèi)市場來看，高價(jià)會(huì)受到普遍的抵制，而低價(jià)卻由于理論上的市場容量尚未被充分激活、數(shù)量不會(huì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)等因素造成產(chǎn)品成本回收周期延長。所以根據(jù)目前對于大學(xué)生最恰當(dāng)?shù)氖沁\(yùn)用兼顧利潤和人氣的市場適中定價(jià)策略。

根據(jù)銷售量和利潤的相對比，以及促銷手段的對比，進(jìn)行薄利多銷，再加上一系列的促銷活動(dòng)，我們可以迅速的打開市場，收回成本，實(shí)現(xiàn)盈利。純牛奶產(chǎn)品成本較高，但是同類產(chǎn)品已有市場價(jià)格，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。

四、銷售渠道 隨著信息時(shí)代的到來，互聯(lián)網(wǎng)滲透到生活中的方方面面，這給渠道策略創(chuàng)新帶來了很多的機(jī)會(huì)。我們可以采取多元滲透的直接營銷和多媒體渠道的互動(dòng)營銷相結(jié)合的方式，以拓寬營銷渠道。比如我們采取直復(fù)市場營銷的方式（包括電話訂貨、短信訂貨、網(wǎng)上訂貨等）、直接銷售方式（包括逐個(gè)宿舍推銷、逐個(gè)辦公室推銷等）以及網(wǎng)上銷售平臺(tái)方式等多種銷售渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場覆蓋面。正確制定并合理運(yùn)用促銷策略是企業(yè)在市場競爭中取得有利的產(chǎn)銷條件、獲取較大經(jīng)濟(jì)效益的必要保證。在這次營銷活動(dòng)中，我們將采取多種促銷方式相結(jié)合的手段，來獲取更大利潤。比如我們可以搞網(wǎng)上團(tuán)購優(yōu)惠活動(dòng)、隨機(jī)附贈(zèng)小禮品等，以吸引更多的顧客前來咨詢、購買。我們還可以聯(lián)系學(xué)校各大社團(tuán)、協(xié)會(huì)、學(xué)生會(huì)，在他們組織活動(dòng)購買獎(jiǎng)品時(shí)以優(yōu)惠價(jià)銷售給他們，通過銷量的大幅增加來獲取更多的利潤。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

1、贈(zèng)送禮品

2、抽獎(jiǎng)活動(dòng) 凡是在我們這里購買的學(xué)生，都有參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，購買一次可以抽一次。獎(jiǎng)品有：一等獎(jiǎng)：1名 價(jià)值50元的電腦鍵盤一個(gè) 二等獎(jiǎng)：5名 價(jià)值10元的耳機(jī) 三等獎(jiǎng)：10名 一份伊利酸奶

3、網(wǎng)上團(tuán)購優(yōu)惠 利用當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)，進(jìn)行網(wǎng)上團(tuán)購，如今是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的世界，大學(xué)生是網(wǎng)絡(luò)的達(dá)人，所以我們要建立伊利酸奶的網(wǎng)站和微信平臺(tái)，可以進(jìn)行送回到門的服務(wù)。

4、人員推銷

我們將采取上門去宿舍推銷與定點(diǎn)推銷相結(jié)合的方式，進(jìn)行人員推銷。上門去宿舍推銷可以針對顧客的需要為其提供有效的服務(wù)，方便顧客，同時(shí)還可以及時(shí)解答顧客的疑問，了解具體情況。并且，不管是上門推銷還是定點(diǎn)銷售，我們都要把優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度放在 至關(guān)重要的位置。要始終保持微笑，耐心為顧客解答疑問，即使是態(tài)度不好的顧客我們也要保持友好態(tài)度，同時(shí)要能站在顧客的角度考慮問題，讓顧客感受到自己的誠意，獲得更多的忠實(shí)顧客。

五、廣告宣傳 廣告作為促銷方式或促銷手段，是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)。我們在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳或推銷過程中，可以通過設(shè)計(jì)具有創(chuàng)意性的宣傳單以吸引顧客注意

力，也可以通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳范圍。服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。原則： 長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，學(xué)校有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

在學(xué)校內(nèi)的商超里面做長期廣告，在大學(xué)生中樹立伊利酸奶是營養(yǎng)美味時(shí)尚的品牌效果。同時(shí)與大學(xué)里的各種社團(tuán)合作在校園里打響自己的知名度，針對大學(xué)里的活動(dòng)做出促銷宣傳，例如:現(xiàn)在比較火熱雙11光棍節(jié)，可以進(jìn)行促銷，有獎(jiǎng)銷售等。此外我們還可以進(jìn)行策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷后適時(shí)推出誠征代理商廣告；節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告；把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

1、訴求點(diǎn)：品牌好、質(zhì)量有保證，營養(yǎng)價(jià)值高。

2、廣告語：夏日冰爽，快樂心情。

3、在校園貼海報(bào)

4、發(fā)宣傳單

5、通過qq、微信、校園網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)宣傳

六、具體行動(dòng)方案 我們都要做到服務(wù)第一。好的服務(wù)態(tài)度才能獲得多的忠實(shí)顧客。服務(wù)要熱情，注重信譽(yù)。在服務(wù)中充分考慮到消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，尤其是大學(xué)生這類新潮人士，更會(huì)迎合他們的需求。同時(shí)服務(wù)要禁忌，不能區(qū)別對待顧客；不能有不耐煩的表情和言行；不能誹謗其他人或者其他產(chǎn)品；不能強(qiáng)迫顧客購買產(chǎn)品；不能吝嗇禮節(jié)、禮貌；不能講不行、不能等消極語言；不能說謊；不能疏忽每個(gè)諾言。根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。人員安排：促銷當(dāng)天銷售人員為4人，可以聘用大學(xué)生作為兼職。這樣不僅可以節(jié)省費(fèi)用，同時(shí)還在大學(xué)生中樹立了品牌形象。雖然大學(xué)生沒有受過專業(yè)銷售技能的培訓(xùn)，但力求在態(tài)度與綜合素質(zhì)上區(qū)別于其他競爭者，具體如下：對伊利品牌進(jìn)行徹底了解對消費(fèi)者態(tài)度友好、親切、能為購消費(fèi)者著想

有責(zé)任心，隨時(shí)為消費(fèi)者講解食用牛奶過程需注意的問題在銷售過程中出現(xiàn)的各種問題迅速做出反應(yīng)隨時(shí)準(zhǔn)備與消費(fèi)者進(jìn)行交流，盡量與消費(fèi)者建立聯(lián)系 服務(wù)差異化：針對男生女生不同，在為女生做促銷時(shí)，可讓她們了解一些牛奶美容的小知識(shí)。對于情侶，我們可以牛奶的美好寓意象征他們之間的愛情對于在冬季購買牛奶的消費(fèi)者來說，我們可以送上暖心服務(wù)，如提供暖手服務(wù)。4使牛奶包裝進(jìn)行改造，送上愛心便利貼。提醒消費(fèi)者關(guān)愛環(huán)境，爭做文明人。

第七部分

策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

由于本次策劃由小組成員針對大學(xué)市場開展，故而不需要大量的經(jīng)費(fèi)投入。首先，市場調(diào)研費(fèi)用只有調(diào)查問卷它占用極少費(fèi)用（我們采用A4紙張120張）。其次，本次營銷廣告宣傳方式簡單且網(wǎng)絡(luò)傳播無需成本沒有費(fèi)用支出，所以廣告宣傳費(fèi)用僅涉及宣傳海報(bào)、橫幅、大板、以及宣傳單的制作成本。此外，銷售過程中銷售人員兼職的大學(xué)生需要支付薪酬和舉辦這次比賽所需的獎(jiǎng)品費(fèi)用。但是銷售有關(guān)用具如展臺(tái)、標(biāo)副等可從學(xué)校處借用，故不涉及費(fèi)用支出。總體預(yù)算可見下表： 內(nèi)容 設(shè)計(jì) 使用方法 數(shù)量

金額 廣告宣傳單 宿舍樓內(nèi) 200張 20元 調(diào)查問卷 校園調(diào)查 120張 12元 3M*1.5M(校方規(guī)定尺寸)彩色噴制東西校區(qū)籃球場50*2=100元橫幅 比賽具體信息，鳴鐵圍欄 謝贊助商 各宿舍樓下宣傳A3彩色噴織比賽欄(宿

五、宿

八、25張 4*25=100元 海報(bào) 具體信息，鳴謝贊宿

十、宿十二以及助商 機(jī)械大院），各大飯?zhí)?在學(xué)生放學(xué)的路比賽流程、規(guī)則介上的大道兩旁進(jìn)6塊 30*6=180元 大板 紹比賽具體信息，行前期宣傳、活動(dòng)鳴謝贊助商 現(xiàn)場宣傳 獎(jiǎng)品 800元

/ 促銷工資 400元

/

第八部分 附錄 附表一：

附表一：

附錄 伊利酸奶校園營銷活附表二：

附表三：

附表四：

附表五：

動(dòng)調(diào)查問卷 您好： 我們是參加市場調(diào)查課程的在校學(xué)生，伊利果粒酸牛奶市場而展開此次調(diào)研，我們希望能從您給予的答案里獲得相關(guān)資料和信息，希望您積極配合，謝謝！1.您的性別 A．男 B.女 2.您所在年級 A．大一 B.大二 C.大三 D.大四 3.您月可分配收入 A．500—700 B．700—900 C．900以上 4.您喜愛的乳制品種類

A．豆奶 B．酸奶 C．純牛奶 D．果粒，果汁奶

E．其它 5?您買乳制品時(shí)會(huì)選擇什么樣的品牌？ A?蒙牛 B?伊利 C?三元 D?其他 6您知道伊利酸奶嗎？ A.知道 B.不知道 7.您喜歡喝伊利酸奶嗎？ A．喜歡 B.不喜歡 8.您一個(gè)月能喝幾杯伊利酸奶嗎？ A．5瓶一下 B.5~10瓶 C.10瓶以上 9.您是因?yàn)槭裁匆蛩囟徺I伊利酸奶的？ A.品牌 B.口味 C.營養(yǎng) D.代言人 E其它 10．您喜歡喝什么口味的伊利酸奶？ A．草莓 B．蘆薈 C．黃桃 D.從沒喝過 11您認(rèn)為伊利酸奶應(yīng)該增加哪些口味？ A.葡萄 B.蘋果 C.柚子 D.其它 12.你認(rèn)為現(xiàn)在伊利酸奶格如何？ A.太高 B.較高 C.一般 D.剛好 13.你理想中的牛奶價(jià)格為

元/瓶（盒）14.您在大學(xué)曾經(jīng)參加過哪些類別的校園活動(dòng)？ A．球類比賽 B.科技研究大賽C.文娛類表演D.商業(yè)類大賽 E.自愿者活動(dòng) 15.吸引您參加校園大賽的動(dòng)力是？ A.個(gè)人興趣 B.獎(jiǎng)金獎(jiǎng)品 C.受同學(xué)參與熱情的影響 D.大賽的趣味性 16.您認(rèn)為伊利酸奶做哪些活動(dòng)更吸引學(xué)生？ A.打折促銷 B.贊助大賽 C.舉行表演 D.購物有獎(jiǎng) 18.對于伊利酸奶所進(jìn)行的校園活動(dòng)，您的反應(yīng)是？ A．促進(jìn)您的購買欲B.增加您對產(chǎn)品的了解C.不會(huì)關(guān)注D.反效果，令我厭惡 19.在什么情況下購買大量牛奶？ 贈(zèng)送禮品（）抽獎(jiǎng)（）優(yōu)惠（）其他—— 20.你對本次調(diào)查有無補(bǔ)充，請?zhí)岢瞿愕膶氋F意見：

謝謝您的參與！

第五篇：酸奶吧創(chuàng)業(yè)策劃書

酸奶吧創(chuàng)業(yè)策劃書

一、資料簡介：

名稱：真爽概念酸奶吧

法律形式：個(gè)人獨(dú)資/個(gè)體經(jīng)營戶

經(jīng)營產(chǎn)品：現(xiàn)釀酸奶

顧客：貴州大學(xué)學(xué)生

吸收就業(yè)：3人

啟動(dòng)資本：8萬元人民幣

后期投資：根據(jù)營業(yè)情況對資本是否增加投入，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模做出適當(dāng)調(diào)整

資本來源：銀行貸款

二、酸奶吧目標(biāo)市場分析

目前，隨著人們對娛樂需求的增加，各種各樣的休閑場所不計(jì)其數(shù)。以學(xué)校附近為例，就有茶座，網(wǎng)吧，等等。人們在高速運(yùn)轉(zhuǎn)的現(xiàn)代社會(huì)中工作、學(xué)習(xí)，休閑場所成為緩解壓力的好去處。尤其是青年人，有強(qiáng)烈的好奇心，和廣交朋友的欲望，非常渴望集體的歸屬感，因此休閑市場仍然有著巨大的發(fā)展?jié)摿Α，F(xiàn)在的年輕人尤其是大學(xué)生的消費(fèi)理念、消費(fèi)方式，生活理念、生活方式已經(jīng)發(fā)生了很大的改變。他們渴望交流和釋放，現(xiàn)在社會(huì)上有一些場所，但是對于學(xué)生來說不是很適合，并且大多數(shù)的學(xué)生對其有抵觸心理。現(xiàn)在如果有一個(gè)以在校大學(xué)生為消費(fèi)主體的場所，一定會(huì)受到歡迎。而我們的真爽概念酸奶吧就是以這些想要享受自己休閑時(shí)光的學(xué)生、年輕人為服務(wù)對象休閑場所，我們針對現(xiàn)階段人們的特點(diǎn)，提供一系列以休閑為目的設(shè)的產(chǎn)品和服務(wù)，為顧客提供良好的環(huán)境，營造一種快樂、溫馨的家的感覺。下圖是關(guān)于酸奶吧的SWOT環(huán)境分析：

由上圖可知，要開一家這樣的酸奶吧無論是從產(chǎn)品還是市場需求來看都是具有優(yōu)勢和機(jī)會(huì)的。

三、酸奶吧目標(biāo)顧客分析

我們的酸奶吧主要針對的是年輕客戶群，主要是貴大北區(qū)的學(xué)生，特別是18到25歲的年輕人和情侶。首先他們大都有固定的經(jīng)濟(jì)來源，普遍具有消費(fèi)本店產(chǎn)品的能力對酸奶吧的功能與服務(wù)態(tài)度持有好感，對酸奶吧的定義較了解；其次本店產(chǎn)品新穎，價(jià)格合理，環(huán)境輕松舒適，適合年輕人學(xué)習(xí)、約會(huì)、聚會(huì)等。

四、酸奶吧開店流程

選加盟商→注冊→選址→裝修→采購原料→開店

1、選擇加盟商

經(jīng)過我們小組的調(diào)查與篩選，最終選擇了品牌為“真爽概念”的現(xiàn)釀酸奶吧，加盟費(fèi)為22000元人民幣，與市場上大家熟悉的如“地下鐵”、“七杯茶”等相比較價(jià)格不算貴，更適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。

真爽概念酸奶新鮮自然、口感濃香、口味可調(diào)，絕不用添加任何防腐劑、增稠劑、香精和色素，飲之安全，喝得健康。對于廣大愛美女生來說，酸奶不僅可以瘦身還可以養(yǎng)顏，而且還是飯后、休閑、娛樂的最佳選擇。對這種小型的酸奶吧來說，夫妻兩人足以管理，因?yàn)橥顿Y相對來說較少，所以很適合當(dāng)代大學(xué)生創(chuàng)業(yè)投資。

2、酸奶吧店面選址

本項(xiàng)目小組經(jīng)過周密調(diào)查，根據(jù)店鋪立地原則，選定的酸奶吧位于老朝陽路大拇指超市旁。月租金為2000元人民幣，半年交一次房租，價(jià)格較為合理。酸奶吧背依美麗的貴州大學(xué)，面向人流密集的朝陽路，附近有花溪大道，周圍有花溪濕地公園。店鋪地址所在地交通便利，且朝陽路對于貴大學(xué)生來說是休閑娛樂的集中區(qū)域，這里有美食街、超市、大量服裝店、KTV等，正是我們的目標(biāo)客戶群“大學(xué)生”聚集的地方。

3、店面裝修

裝修包括吧臺(tái)、桌椅、墻紙、燈光等，裝修費(fèi)為20000元人民幣。其實(shí)手工酸奶店不僅僅是提供酸奶，店里的裝修以古典柔和為主，暖色調(diào)的墻面配以柔和的燈光效果，加上舒緩的音樂，是情侶約會(huì)、朋友小聚、生日party的不二選擇。

4、采購原料。原料除了酸奶菌有加盟廠家統(tǒng)一提供外，其余如牛奶、水果等可自行采購。

5、接下來就是開店了

五、店面布局

（此處為店面布局圖）店面布局主要根據(jù)加盟商的統(tǒng)一要求裝修，如圖所示，店面總面積為32平米，進(jìn)門正對吧臺(tái)，設(shè)有8個(gè)位子，靠門右邊沿墻設(shè)置了4張4人桌，4張2人桌，兩張8人桌，每張桌子之間有擋板隔著，為客人營造了良好的私人空間。墻紙和燈光以暖色調(diào)為主，桌上放有時(shí)尚雜志。店內(nèi)還設(shè)有許愿墻，人們可以把當(dāng)時(shí)的心情記載下來，偶爾閑暇還可以來翻看曾經(jīng)的心情，也是一種非常有趣的情調(diào)。

六、酸奶的生產(chǎn)流程

由于本店屬于連鎖加盟，所以對于原料酸奶菌、制作方法、酸奶機(jī)都是由總公司來提供，其它的原料和所需物品則是由自己購買。在了設(shè)置好店面的同時(shí)，我們就得聯(lián)系供貨商，例如牛奶、麥片、果醬、干果等的需求量，可以根據(jù)每天具體的出售情況來具體安排。考慮到顧客對產(chǎn)品需求的多樣化，在以酸奶制作銷售為主的同時(shí)，我們可以根據(jù)季節(jié)的變化來調(diào)整其他飲品的銷售，所以先與其聯(lián)系是有必要的。

酸奶的投入——轉(zhuǎn)換——產(chǎn)出以及業(yè)務(wù)流程：（此處為“業(yè)務(wù)流程圖”參考PPT第9張）該系統(tǒng)的主要業(yè)務(wù)流程是：

需要時(shí)從總公司購買入菌種，并從貴陽購買新鮮的牛奶，在每天晚上把菌種和牛奶按照一定比例混合均勻后放入酸奶機(jī)中，約6—7個(gè)小時(shí)后就可以產(chǎn)出酸奶，第二天早上把產(chǎn)出的酸奶放入保鮮柜中進(jìn)行保鮮。當(dāng)顧客進(jìn)門購買時(shí)，可以根據(jù)顧客的需求，在酸奶中加入果醬、麥片、紅豆或綠豆等賣給顧客，最大程度上的滿足顧客的需求。

1、投入：在開設(shè)一個(gè)酸奶店時(shí)我們需要資金、人員、實(shí)店、制作器材、原料（牛奶、菌種、其他輔助產(chǎn)品）、盛放器皿等。

2、轉(zhuǎn)換過程：按照一定的比例把牛奶和乳酸菌進(jìn)行混合，在放入現(xiàn)釀酸奶機(jī)中，現(xiàn)釀酸奶機(jī)的程序分為待機(jī)、發(fā)酵、冷凝和冷藏等四個(gè)階段。其中待機(jī)就是通電而不運(yùn)行，為接下來的發(fā)酵作準(zhǔn)備工作。例如此時(shí)可進(jìn)行紫外線滅菌工作，然后堆放酸奶杯等。發(fā)酵是指加熱升溫和恒溫，以最快速度使箱內(nèi)所有奶杯內(nèi)的溫度升至39度以上，45度以下，并恒溫3-10小時(shí)，完成發(fā)酵過程。冷凝是將發(fā)完畢的高溫酸奶冷卻18度以下，使固體酸奶具有足夠硬度，且使口感清涼。冷藏是將已冷凝的酸奶繼續(xù)降溫冷藏。只要進(jìn)入發(fā)酵程序，以后的過程全部自動(dòng)進(jìn)行：當(dāng)發(fā)酵倒計(jì)時(shí)達(dá)零時(shí)會(huì)自動(dòng)切換到冷凝程序（階段）；而當(dāng)箱內(nèi)空氣溫度至15度時(shí)（酸奶溫度應(yīng)為18度左右時(shí)）又會(huì)自動(dòng)切換到冷藏程序（階段）。應(yīng)該說明，冷凝和冷藏是制冷，其中冷凝是連續(xù)制冷，冷藏是低溫恒溫控制（間歇制冷）。

3、產(chǎn)出：再把其取出來放入保鮮柜中，之后再根據(jù)顧客的喜好來添加各種配料，最終銷售

到顧客手中。

七、生產(chǎn)能力及庫存

該系統(tǒng)每次的生產(chǎn)能力約為200杯，生產(chǎn)時(shí)間大約需要7個(gè)小時(shí)，每天的最大生產(chǎn)能力約為600杯。在每天晚上根據(jù)庫存表和訂單量進(jìn)行生產(chǎn)控制。當(dāng)顧客較多或有較大量的預(yù)定時(shí)，可以靈活的根據(jù)需求改變生產(chǎn)計(jì)劃。一般情況下，顧客量不會(huì)出現(xiàn)較大的變動(dòng)，周五到周日顧客量可能會(huì)有一定程度的增加，應(yīng)該增加庫存量。因?yàn)轭櫩腿后w一般不會(huì)出現(xiàn)變動(dòng)，而且人流量的變動(dòng)也不是很大，所以可以采取相對簡單的庫存，并可以根據(jù)需求改變庫存量的大小。

庫存表

八、酸奶吧產(chǎn)品價(jià)目表（參考）

九、不確定性因素分析

1、本店通常能容納40人左右，周末、節(jié)日或者有顧客生日聚會(huì)時(shí)可能會(huì)造成客人太多位子不夠，或者儲(chǔ)備的產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況。針對這種情況，首先我們可以采取超過8人聚會(huì)預(yù)定的方式，既可以避免顧客“擁堵”，又可提前準(zhǔn)備材料，避免出現(xiàn)供不應(yīng)求。周末、節(jié)假日可以根據(jù)據(jù)退情況增加庫存量。

2、本店的舒適的環(huán)境和氛圍是吸引顧客的主要特色，然而某些客人可能會(huì)High過度從而影響別的客人，造成顧客的不滿。良好的環(huán)境要靠大家保持，店鋪里醒目的地方可適當(dāng)

增加一些提醒客人“保持安靜”的標(biāo)語。或者服務(wù)員面帶微笑，輕聲提醒“喧嘩”的客人，相信大家都是有素質(zhì)的人，大多數(shù)人會(huì)意識(shí)到自己的行為給別人造成了困擾。

3、系統(tǒng)可能出現(xiàn)的潛在故障：如在制作過程中突然斷電，導(dǎo)致原料的質(zhì)量達(dá)不到要求，酵母菌的加入量達(dá)不到制作要求。解決辦法：制作機(jī)器假裝一個(gè)保護(hù)性電源，或者現(xiàn)場安裝一部小型發(fā)電設(shè)備，嚴(yán)格對原料進(jìn)行篩選，制作過程標(biāo)準(zhǔn)化，嚴(yán)格按照操作要求制作

4、現(xiàn)場管理方面采用的手段：基本可以算成定制管理，在顧客到達(dá)店內(nèi)之后根據(jù)顧客的要求進(jìn)行制作生產(chǎn)，然后要在現(xiàn)場對突發(fā)的情況進(jìn)行隨機(jī)應(yīng)變。

十、酸奶吧成本、獲利、風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)

1、成本估算 1)加盟費(fèi)： 2）裝修費(fèi)： 3）房租：

4)水電費(fèi)：