第一篇：銀行交叉營銷

銀行交叉營銷

課程背景：

管理大師德魯克說：“企業的唯一目的就是創造客戶”。

經濟形勢瞬息萬變，業內競爭白熱化，業外跨界業務推陳出新，創新不斷，銀行傳統優勢岌岌可危。而同時銀行產品/服務種類繁多，但各類產品/服務呈‘單一’銷售、被動銷售，表現為“抓則升，不抓則降”的績效趨勢，營銷成本高，利潤低。

另外，營銷實踐中發現，部分客戶想要的不一定是他們真正需要的，部分客戶從不思考自己的需求，客戶很多時候只知道最在乎什么問題，但并不知道如何解決問題。作為銀行營銷人員，如何降低客戶資源浪費？以顧客為導向，創造客戶需求？滿足客戶需求？

開展交叉營銷將告訴您答案，并將帶給您營銷成本底、利潤高、通過鏈條服務大大提高客戶粘性等驚喜。

授課風格：

劉老師從事銀行營銷、培訓、管理十幾年，擁有極其豐富的實戰經驗，其帶領的團隊一直保持喜人績效，得到業界高度認可。其課程實戰指導意義和落地可操作性極強，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區別于其他老師最大的亮點。

課程收益：

一、同步行業趨勢--更新業界發展資訊，了解當下業務環境，觸發提升思考

二、激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提高技能提升積極主動性

三、訓練從業技能--糾偏營銷理念、深入認識交叉營銷效益，梳理營銷流程、掌握交叉營銷關鍵行為、要點技巧和相關話術、整合并發揮資源效能，以更少的投入提高渠道產能績效。

課程時間：2天，6小時/天

適合對象：柜員、大堂經理、客戶經理、理財經理等營銷相關人員

課程大綱：

第一講：中國銀行業迎來大數據時代

一、中國零售銀行業新紀元

二、大數據時代下交叉營銷的巨大能量

三、變革轉型時期客戶對銀行新的要求/期望

四、資源整合對銀行利潤的爆炸性觸發

第二講：優秀客戶經理三大關鍵能力

一、與時俱進的主動服務意識

二、產能高效的業務營銷能力

三、敏銳精準的商機挖掘嗅覺

第三講：解讀交叉營銷

一、交叉營銷實質

二、交叉營銷的顯著效益

1、營銷成本

2、利潤空間

3、客戶忠誠度

第四講：交叉營銷流程管理

一、銀行營銷崗角色轉變

1、定位:屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業顧問

2、共享:產品知識、渠道資源

二、產品歸類

1、數據平臺搭建、共享

2、套餐服務/互補產品功能區劃分

3、交叉營銷機會診斷

三、客群分析

四、交叉營銷六大關鍵步驟

第五講：六大步驟的工具、細節保障 一、五大準備動作和營銷工具包 二、二八定律、營銷心理學應用 案例：睜大贊美的眼睛

三、客戶需求挖掘和購買決策模型

1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用

2、客戶需求解析工具

3、客戶購買決策影響要素

4、面談技巧和4個關鍵點

5、案例：如何營銷網銀、理財產品、銀保產品

6、個性風格之自我調整策略

7、挖掘話術展示和演練

四、產品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產品推薦話術展示和演練

五、異議處理

1、心態調整：嫌貨才是買貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理3F法和4步驟

六、促成成交

1、牢牢把握八大促成時機

2、靈活應用八大促成方法

第六講：客戶關系維護與轉介紹

一、客戶關系維護的重要性：4%與96%的巨大區別

二、客戶抱怨處理六步驟

三、客戶關系維護七大方法

第二篇：所謂交叉營銷

所謂交叉營銷，是指企業通過發現一位已有顧客的多種需求、并滿足其需求而實現多種相關服務或產品銷售的各種策略和方法，其實質是用戶資源在各產品及服務間共享，是企業在擁有一定市場資源的情況下向自己的顧客或合作伙伴的顧客進行的一種推廣手段。交叉網絡營銷則是交叉營銷思想在網絡營銷中的應用，一般是指兩個不存在直接競爭的電子商務企業或網站之間開展聯盟合作，通常以不同層次的網站合作為前提，比如網站交換廣告、交換鏈接、內容共享、利用各自注冊用戶資料互為推廣等，以達到資源互補，互惠互利。

三、高附加值企業適合深度營銷。傳統行業由于市場競爭的慘烈性，致使利潤和操作空間越來越小，因此，深度營銷更適合于高附加值的企業和產品。高附加值的企業由于擁有龐大的利潤空間做支撐，因此，它可以通過深度營銷，對市場精耕細作，培養自己的核心客戶群，通過深度分銷，強化終端，與市場建立緊密型的穩固關系，從而實現品牌忠誠度以及市場效益最大化的戰略目標。

（二）深度網絡營銷是一項綜合性的戰略戰術，它講求策略上的系統性、計劃性和長期性，戰術上的針對性、多元性和高效性。利用深度營銷，更好地服務企業，從而實現企業的戰略規劃，是很多企業孜孜以求的目標。那么，企業應該如何運用深度營銷的戰略戰術組合，來打贏這場曠日持久的市場攻堅戰呢？

一、企業從單純的產品營銷，轉向全方位營銷

深度營銷最大的特點就是從關注產品銷售的圈子里跳出來，轉向關注客戶的系統解決方案。深度營銷不僅讓產品實現從“商品到貨幣這驚險的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續、良性的快速發展，實現市場控制力、競爭力的最大化。

案例：由世界品牌實驗室（World Brand Lab）獨家編制的2005“世界品牌500強”排行榜日前揭曉，海爾以排名第89位的突出表現，再一次引起全世界的矚目。海爾幾乎成了中國名牌產品的代名詞。在中國諸多的企業當中，海爾為何會一枝獨秀，而不斷吸引世人的眼球，其實，這一切均與海爾的全方位的深度營銷息息相關。海爾不僅獨創了具有中國特色且符合中國國情的OEC（日事日畢，日清日高）、SST（索酬、索賠、跳閘）的管理模式，而且還通過“三位一體（設計、營銷、生產本土化）”的市場策略，集中企業優勢，更好地參與市場競爭。在此基礎上，海爾還把深度營銷延伸到多元化、全方位服務的層面：1998年，海爾開創性地提出星級式一條龍服務：其核心內容是從產品的設計、制造到購買，從上門設計到上門安裝，從產品使用到回訪服務，不斷滿足用戶新的要求，并通過具體措施使開發、制造、售前、售中、售后、回訪6個環節的服務制度化、規范化；1999年海爾專業服務網絡通過ISO9000國際質量體系認證；2000年星級服務進駐社區；2001年海爾的無塵安裝；2003年海爾推出了全程管家365.海爾通過個性化的深度營銷，提升了產品的核心價值，拉開了與競爭對手的市場距離，從而使海爾堅持打“價值戰”而不打“價格戰”，使自己的營銷模式不斷走向升級，從而具有了新的品牌內涵。

海爾為什么能夠成為中國家電業的領頭羊，從而擠身于世界家電業的十強呢？原因是，海爾在不斷強化產品質量的同時，不斷推出新的營銷內容，把深度營銷提到了企業營銷戰略的高度上來，這就是海爾走的更快、更遠的根本原因。

通過“三位一體”，海爾獲得了區位優勢與成本優勢，而通過OEC、SST管理模式及深度營銷，實現了營銷與管理的全程控制以及用戶與廠家的面對面的互動溝通，提高了二次購

買頻率，并通過口碑相傳的傳播效果，樹立了良好的美譽度、信譽度，并以此作為參與競爭的“有利武器”，避開了價格戰的誤區，從而實現了企業與品牌的同步升級和良性發展。

二、成長型的企業適合深度營銷。成長型的企業由于網絡、管理、資金等等方面的條件限制，要想全面突破、“全國山河一片紅”，將變得不太現實，而企業過分的“拔苗助長”，推行“泡沫經濟”，將會加速企業的衰敗，因此，成長型的企業，適合深度營銷。通過深度營銷，成長型企業可以實施產品區隔、市場細分，有效整合資源，建立自己的“根據地”，以不斷擴大自己的戰略市場，通過建立區域強勢品牌，從而實現以點帶面，以面連片，達到“星星之火，可以燎原”之效果。轉

三、高附加值企業適合深度營銷。傳統行業由于市場競爭的慘烈性，致使利潤和操作空間越來越小，因此，深度營銷更適合于高附加值的企業和產品。高附加值的企業由于擁有龐大的利潤空間做支撐，因此，它可以通過深度營銷，對市場精耕細作，培養自己的核心客戶群，通過深度分銷，強化終端，與市場建立緊密型的穩固關系，從而實現品牌忠誠度以及市場效益最大化的戰略目標。

深度營銷的戰略戰術

深度營銷是一項綜合性的戰略戰術，它講求策略上的系統性、計劃性和長期性，戰術上的針對性、多元性和高效性。利用深度營銷，更好地服務企業，從而實現企業的戰略規劃，是很多企業孜孜以求的目標。

那么，企業應該如何運用深度營銷的戰略戰術組合，來打贏這場曠日持久的市場攻堅戰呢？

一、企業從單純的產品營銷，轉向全方位營銷

深度營銷最大的特點就是從關注產品銷售的圈子里跳出來，轉向關注客戶的系統解決方案。深度營銷不僅讓產品實現從“商品到貨幣這驚險的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續、良性的快速發展，實現市場控制力、競爭力的最大化。

案例：由世界品牌實驗室（World Brand Lab）獨家編制的2005“世界品牌500強”排行榜日前揭曉，海爾以排名第89位的突出表現，再一次引起全世界的矚目。海爾幾乎成了中國名牌產品的代名詞。在中國諸多的企業當中，海爾為何會一枝獨秀，而不斷吸引世人的眼球，其實，這一切均與海爾的全方位的深度營銷息息相關。海爾不僅獨創了具有中國特色且符合中國國情的OEC（日事日畢，日清日高）、SST（索酬、索賠、跳閘）的管理模式，而且還通過“三位一體（設計、營銷、生產本土化）”的市場策略，集中企業優勢，更好地參與市場競爭。在此基礎上，海爾還把深度營銷延伸到多元化、全方位服務的層面：1998年，海爾開創性地提出星級式一條龍服務：其核心內容是從產品的設計、制造到購買，從上門設計到上門安裝，從產品使用到回訪服務，不斷滿足用戶新的要求，并通過具體措施使開發、制造、售前、售中、售后、回訪6個環節的服務制度化、規范化；1999年海爾專業服務網絡通過ISO9000國際質量體系認證；2000年星級服務進駐社區；2001年海爾的無塵安裝；2003年海爾推出了全程管家365.海爾通過個性化的深度營銷，提升了產品的核心價值，拉開了與競爭對手的市場距離，從而使海爾堅持打“價值戰”而不打“價格戰”，使自己的營銷模式不斷走向升級，從而具有了新的品牌內涵。

海爾為什么能夠成為中國家電業的領頭羊，從而擠身于世界家電業的十強呢？原因是，海爾在不斷強化產品質量的同時，不斷推出新的營銷內容，把深度營銷提到了企業營銷戰略的高度上來，這就是海爾走的更快、更遠的根本原因。

通過“三位一體”，海爾獲得了區位優勢與成本優勢，而通過OEC、SST管理模式及深度營銷，實現了營銷與管理的全程控制以及用戶與廠家的面對面的互動溝通，提高了二次購買頻率，并通過口碑相傳的傳播效果，樹立了良好的美譽度、信譽度，并以此作為參與競爭的“有利武器”，避開了價格戰的誤區，從而實現了企業與品牌的同步升級和良性發展。

第三篇：交叉營銷案例

交叉營銷案例

隨著銀行業市場競爭的日益激烈，銀行為了爭奪客戶所采用的營銷手段也不斷升級。我行想要依靠獲得新客戶的方式來開展經營活動越來越困難，必須將注意力放在現有客戶身上。交叉銷售作為一種向現有客戶銷售更多產品的一種營銷方式，正好適應了市場競爭環境的變化。需要注意的是，銀行實施交叉銷售的目的，不僅僅是提升產品連帶購買率，提高銀行盈利水平，還必須以客戶為中心，這樣才能達到銀行價值和客戶價值的雙重提升，真正實現雙贏。

我作為入行不久的新員工，交叉營銷是必須去學習并掌握的營銷技巧。在接待顧客的時候，我時刻在思考著怎樣以顧客為中心，從顧客的利益出發，提供更加全面、高效的金融服務，讓顧客從心底感到滿意，培養顧客對我行的忠誠度，從而提升我行的品牌價值。幸運的是，我在擔任大堂經理的時候成功地進行了一次交叉營銷并取得了良好的效果。

中秋節的前一天，我在大堂遇到了一位手持數萬現金的顧客要來辦理轉賬業務，詢問之后得知這筆錢要轉到幾個不同的賬戶上。這種情況還是比較少見的，和顧客進一步的溝通后，我了解到這位顧客是新成立不久的一個個體工商戶的戶主，員工數量二十多位，這些現金是發放給雇員的工資和中秋福利。以前顧客都是給雇員現金，那天顧客有事回不了經營場所，所以選擇在銀行網點通過轉賬匯款的方式將錢發給雇員，在我行辦理完轉賬之后，顧客還要跑另外幾家銀行。面對要填寫的幾張轉賬單，顧客的眉頭皺了起來。我趁勢向顧客推薦了我行的代發工資業務，只需要在我行開立對公結算賬戶，簽署代發工資協議，將每個月將工資信息表交給我行即可完成代發，方便快捷，具有手續費低，無開戶費，綠卡（折）無年費等優點，是目前所有銀行中優惠力度最大的。顧客聽了之后表示很感興趣，在辦理完業務后，我將顧客引見給了客戶經理。在客戶經理詳細的介紹下，顧客同意嘗試在我行辦理工資代發業務。中秋之后，顧客依約帶著相關材料來我行開立對公戶并辦理了代發業務，同時我了解到顧客為擴大商戶經營規模有融資方面的需求，于是順水推舟地將我行信貸部門的地址和聯系方式給了顧客。顧客對我們的服務很滿意，得到激勵的我們一鼓作氣，繼續向顧客推銷了我行的理財、信用卡產品，經過一番的軟磨硬泡，顧客最后決定申請我行信用卡，并將他行的部分存款轉移過來，用于理財產品的購買。在我們的努力下，通過交叉營銷的方式，成功地將一位普通的客戶轉變成了我行的忠實客戶，并增加了一個工資代發戶，使該商戶的二十多名員工也成了我行的客戶，為個金產品的進一步營銷打下了基礎。

該交叉營銷案例告訴我們，顧客的對金融服務的需求是多種多樣的，在面對顧客的時候要善于溝通，從顧客的利益出發，挖掘客戶需求，把最方便快捷且成本最低的服務提供給顧客，這樣才能真正把交叉營銷做好。

第四篇：銀行營銷

如何讓客戶接觸理財產品，關鍵點就是如何營銷理財產品，就可以涉及到以下方式： 1.電話營銷

第一個階段就是引發興趣。引發電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，是銷售成功的基礎階段。在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義來介紹要銷售的產品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。

第二個階段就是獲得信任。在最短時間內獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎上開始銷售，才有可能達到銷售的最后目的——簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業權威的位置來有效地贏得潛在客戶的信任。

第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防范和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。

2.網絡營銷

隨著經濟條件的改善，越來越多的市民開始關注理財，購買理財產品自然也就成為很多市民邁出理財的第一步，而如今，這股理財熱已經蔓延到了網絡。一般的網絡理財產品起步價格僅為1000元左右，遠遠低于傳統理財產品價格；最低持有期限也有15天、1個月、3個月、1年期等的中短期。不難看出，網絡理財無論從起售價到持有期來說門檻都很低，這也是它與傳統銷售相比吸引人的地方，即便是無太多積蓄的年輕一族也可加入。

業內人士分析，網絡理財無疑是一場全新的渠道革命，投資者原來在線下實體金融機構“被推銷”，如今轉為上網主動購買。不過，網絡理財給傳統金融業造成沖擊的同時，也帶來了更多機會。除了保險理財之外，基金、信托產品也開始將渠道重心逐漸轉移到網絡平臺。

3.發展居間人介紹

居間人是為委托人與第三人進行民事法律行為報告信息機會或提供媒介聯系的中間人。

居間行為廣泛應用于期貨行業，是根據雙方約定，一方為他方報告成交機會即提供商業信息，他方當事人在居間人介紹的交易成立后，向其給付一定報酬的行為。居間人在委托人與第三人訂立合同的過程中，起的是穿針引線的媒介作用，不需要以委托人名義向第三人進行獨立的意思表示。

優秀的居間人擁有龐大的客戶資源，利用居間人團隊推廣可以讓更多客戶得到接觸理財產品的機會。

4.允許客戶小額資金體驗理財產品

銀行理財產品的門檻偏高，人民幣理財的認購起點金額是5萬元，外匯理財為等值5000美元，很多資金量不多的投資者因此被拒于銀行理財之外。雖然低于理財門檻的資金投資渠道整體有限，但運用得當，能獲利不菲。讓客戶參與小額資金也可體驗的理財產品，增強對產品的直觀了解和興趣。

5.實體宣傳點宣傳

實體宣傳點宣傳，可以直接通過傳單，現場活動等形式直接吸引潛在客戶前來

咨詢。實體宣傳還有一個獨到的好處，便是可以直接面授機宜，能夠最為直觀和的了解產品內容。

如何讓客戶接觸房貸

1.房貸產品宣傳，同行業產品比較

2.與房地產開發公司和房產中介公司合作

3.與當地地方政府合作

第五篇：銀行營銷短信

1、借記卡換“芯”

（福州城區網點）

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2、“薪管家”服務

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3、話費代管

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4、密碼匯款 銀行匯款排隊怎么辦？沒帶銀行卡急用錢怎么辦？中國銀行密碼匯款服務，支持通過柜臺、網銀、手機銀行、自助終端發起匯款，并且憑借匯款編號和約定密碼，即可前往任一ATM取款，“碼”上匯，“碼”上取，無卡在手一樣解決緊急用款需求。詳情請詢中國銀行XX支行（地址：…），聯系人：…，電話：…

5、代繳費簽約有禮活動（限福州地區）

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