第一篇：電動代步車營銷策劃方案分析

電動代步車營銷

策劃方案

市 場 部

2015年11月3日

目 錄

摘 要、企業(yè)概況………………………………………………………1 第一章、電動代步車市場概況…………………………………………2 第二章、企業(yè)的市場營銷理念……………………………………3 第三章、電動車銷售模式………………………………………………4 第四章、企業(yè)的銷售渠道…………………………………………5 第五章、電動代步車優(yōu)勢分析…………………………………………6 第六章、企業(yè)有效招商策略………………………………………7 第七章、建立售后服務(wù)系統(tǒng)……………………………………………8 第八章、電動代步車市場營銷戰(zhàn)略……………………………………9 第九章、電動代步車促銷策略…………………………………………10 第十章、重點市場開拓費用預算………………………………………11

第一章

電動自行車市場概況

電動代步車由于自身的特點，方便、省力、環(huán)保、快捷，越來越受到消費者的歡迎，介入的企業(yè)也越來越多。據(jù)權(quán)威機構(gòu)預測，到2015年末全球汽車保有量將超過12億輛。自2006年起，中國取代日本成為僅次于美國的世界第二大汽車消費市場。2030年將超過美國，位列第一。中國消費者對汽車有著巨大需求，在未來相當長一段時間里，中國汽車市場將繼續(xù)保持世界上最快速發(fā)展的態(tài)勢。另統(tǒng)計，2015年末全國機動車保有量將超過2億輛以上。到2030年，中國的乘用車總量接近3億輛，約占當時世界汽車總量的30％以上。如果中國的汽車數(shù)量不斷上升時，燃油的需求量自然會不斷上漲，資源的消耗將會大大增加，按傳統(tǒng)交通能源動力系統(tǒng)發(fā)展下去，能源問題將使中國這個汽車大國的興起變得不可持續(xù)。而電動汽車的興起就很好的解決了這一大難題。

第二章 企業(yè)市場營銷理念

企業(yè)必須運用大營銷的新理念來代替以往落后的營銷理念，以需求代替產(chǎn)品，以成本代替價格，以便利代替渠道，以溝通代替促銷。

企業(yè)要和自己的客戶——經(jīng)銷商合作共贏，幫助經(jīng)銷商做大做強。具體應該在六個方面合作創(chuàng)利：共同調(diào)查市場，共同選定配置，共同制定價格，共同研究促銷，共同培訓導購，共同售后服務(wù)。企業(yè)維護經(jīng)銷商，首先是要在理念上維護，做長做遠，和經(jīng)銷商共同經(jīng)營品牌，杜絕短期行為；其次要在經(jīng)濟上維護，幫助經(jīng)銷商贏利賺錢；三是要在市場上維護，用規(guī)范和法律保護經(jīng)銷商的區(qū)域市場不受損害；四是要在素質(zhì)上維護，利用培訓和信息提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和操作水平；五是要在團隊上維護，幫助經(jīng)銷商引進人才、管理人才，使經(jīng)銷商保持高效團隊。

第三章 電動代步車銷售模式

電動代步車行業(yè)按終端的銷售模式分類主要有專賣店、大賣場、店中店、多品店等形式。每種形式都有其優(yōu)缺點：

1、電動代步車大賣場一般是聚集了十幾個甚至幾十個品牌的電動代步車,面積較大,一般都是從幾百到一千平方米的場所。它有品牌多、顧客多、服務(wù)好、形象好等特點，能體現(xiàn)出大營銷中“以便利取代營銷”的特點。并且，在這里商品質(zhì)量有保證，從開票到提貨一條龍服務(wù)，大大方便了消費者，加上經(jīng)常開展的各種促銷活動，能給顧客提供貨比三家的機會。而企業(yè)可以在大賣場中自己企業(yè)的攤位上布置廣告，散發(fā)宣傳資料，提升企業(yè)形象。

電動代步車大賣場的主要缺點有：大賣場中品種繁多，本企業(yè)的品牌容易淹沒其中，不容易脫穎而出；大賣場確實能給顧客提供選擇機會，但也容易讓顧客眼花繚亂，從而失去判斷能力；大賣場中營銷人員不多，面對眾多顧客，以一當十，往往心有余而力不足，導購力不強。

2、店中店。在電動代步車大賣場中專門開辟一塊區(qū)域經(jīng)銷一個品牌，比淹沒十幾個品牌中間有顯著的進步，但宣傳和導購還是不能完全到位。雖然一眼望去區(qū)別于其他品牌，但畢竟只是店中一角，很難體現(xiàn)完整的品牌形象及核心

3、多品店。在一個小的門店里銷售多種電動代步車品牌。優(yōu)點是經(jīng)銷點容易多點分布，但缺點是企業(yè)自己產(chǎn)品形象不宜突出，不易管控。

4、電動代步車專賣店。專門銷售一個品牌電動車的店鋪，面積在80平方米以上。一般專賣店都有企業(yè)統(tǒng)一的店面設(shè)計，統(tǒng)一的裝潢，統(tǒng)一的廣告促銷、統(tǒng)一的POP掛件、統(tǒng)一的宣傳頁，對提升企業(yè)的優(yōu)秀形象及品牌建設(shè)有很重要的作用。當然，專賣店的投資也相對來說要大很多，需要企業(yè)和經(jīng)銷商有雄厚的資金基礎(chǔ)及現(xiàn)代化的營銷管理

第四章 企業(yè)的銷售渠道

電動車企業(yè)的銷售渠道主要有三種：

一是企業(yè)直接做終端，通過車展等方式進行銷售活動，采用直銷專營的方式，選擇重點城市由企業(yè)開設(shè)專賣店，也可以同時建立分公司，然后以此為基礎(chǔ)，發(fā)展當?shù)氐姆咒N商和二批商，逐步健全銷售網(wǎng)點。

二是企業(yè)通過各種形式的招商活動，建立各區(qū)域市場的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，由經(jīng)銷商負責進貨和運用各種模式銷售，企業(yè)給予廣告和售后服務(wù)支持。

三是以上兩種渠道的結(jié)合，如企業(yè)和經(jīng)銷商合作開設(shè)專賣店，企業(yè)采用鋪貨的方式建立銷售網(wǎng)點等等。

在目前電動車乃至汽車市場上，采用最多的渠道就是企業(yè)通過經(jīng)銷商經(jīng)銷，也就是第二種銷售渠道。我公司的電動代步車也應選擇這種銷售渠道，因為這是企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展趨勢。

第五章 電動代步車優(yōu)勢分析

電動代步車電動代步車優(yōu)勢：

◆采用大容量鉛酸密封電池作為儲能裝置，儲、供電性能好，能量利用率高，供電穩(wěn)定，充電時間短，車輛續(xù)行里程長，使用過程中不需要維護，無需加酸加水，電池使用壽命長，一般可使用三至五年。

◆變頻控制器采用美國進口DSP控制芯片，相當于微電腦控制，性能穩(wěn)定，以頻率控制電能，為目前國內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)，該控制器由本公司自主研發(fā)生產(chǎn)，質(zhì)量及保養(yǎng)維修都得到保障，使用及維護成本低。

◆采用交流變頻電機作為驅(qū)動器，性能穩(wěn)定，抗過載能力強，不燒電機，爬坡動力強勁。行駛時起步平穩(wěn)，提速快，噪音低，令乘客倍感舒適。

第六章 企業(yè)有效招商策略

1、明確招商目的

從全局和長遠的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進行產(chǎn)品快速拓展的手段，事實上，對企業(yè)的整體發(fā)展都有著重大的意義。

通過招商，可以最大限度地規(guī)避市場風險，鼓舞企業(yè)、員工及相關(guān)部門的信心；更為重要的是，招商可以為企業(yè)積累大量的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，培養(yǎng)營銷隊伍，從而為企業(yè)建立一套科學的營銷管理機制，并為后續(xù)產(chǎn)品打下通路基礎(chǔ)。

一個要長遠發(fā)展的企業(yè)，其招商目的應與那些只顧眼前或短線利益的企業(yè)、個人不同，其根本目的應該是打動和爭取消費者，從根基上啟動和占領(lǐng)市場，把招商僅僅作為產(chǎn)品面市的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的。“與經(jīng)銷商利益相通、命運相連、風險共擔，進而形成真正意義上長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴”，這樣才能為招商工作樹立牢固的操作準則和服務(wù)理念。

2、確定招商機構(gòu)、配備招商人員

一般來說，企業(yè)的招商活動由市場部或銷售部承擔，由銷售經(jīng)理負責具體操作。如果在全國市場開展招商活動，必須劃分區(qū)域市場，分工到人，以便于招商完成以后的市場維護工作

第七章 建立售后服務(wù)系統(tǒng)

根據(jù)電動代步車的技術(shù)特點，售后服務(wù)非常重要。通過完善的售后服務(wù)體系，可以彌補生產(chǎn)、運輸、銷售過程中產(chǎn)生的缺陷。優(yōu)良的售后服務(wù)不但可以提高企業(yè)的品牌影響力，贏得消費者的口碑，由此提升產(chǎn)品銷量；還能夠通過調(diào)查了解客戶的要求，獲得寶貴的消費者的意見建議，對產(chǎn)品的改進完善、銷售價格的確定等都有很重要參考價值。

企業(yè)對經(jīng)銷商的重要制約條件和否決項應該就是售后服務(wù)，如果經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店沒有電動車維修人員，寧愿不開始營業(yè)。企業(yè)要主動承擔對經(jīng)銷商售后服務(wù)人員的培訓工作，必要的時候還要派出專業(yè)技術(shù)人員到區(qū)域市場進行現(xiàn)場指導和服務(wù)。

為了更好的管理和指導售后服務(wù)系統(tǒng)，企業(yè)必須建立單獨的售后服務(wù)管理部，統(tǒng)一管理配件、維修人員培訓、投訴受理、全面的售后服務(wù)考核工作。為了保證售后服務(wù)管理的有效性和整體性，該部門必須定人定崗，管轄區(qū)域可能需要覆蓋到倉儲、采購等其他相關(guān)部門。

第八章 電動車市場營銷戰(zhàn)略

由于電動代步車市場的廣闊性、復雜性和多變性，一開始就面向全國市場開展招商和銷售工作有一定的難度。我們做過詳細的測算，如果企業(yè)依靠自身的力量選擇5座中等城市建立分公司或直營專賣店，一年的基礎(chǔ)費用將超過200萬元。依據(jù)“傷其十指，不如斷其一指”的法則，在整體營銷戰(zhàn)略上，應該采取重點市場重點突破的方式，采用整合營銷，集中資源打殲滅戰(zhàn)。

具體做法是：

1、在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，選擇一座城市或區(qū)域作為重點市場。這個市場最好具備以下條件：電動代步車車市場剛剛啟動，品牌眾多但沒有突出品牌，消費者還不成熟，自然和地理環(huán)境適合本企業(yè)的電動代步車消費。

2、尋找合適的、有一定實力的當?shù)亟?jīng)銷商。

4、與經(jīng)銷商一起選擇合適的專賣店或大賣場地址，創(chuàng)建在當?shù)赜姓鸷沉Φ钠放频昝妗?/p>

5、通過電動代步車專業(yè)市場、二批商，在城市或區(qū)域內(nèi)形成多點銷售。

6、制定合適的廣告策略和促銷策略。

7、根據(jù)當?shù)氐氖袌銮闆r，制定絕對有竟爭力的價格策略。

8、培訓優(yōu)秀的導購人員和售后服務(wù)人員。

9、選擇合適的時機，利用各種資源，集中銷售人員，做好充分的準備工作。

10、利用各種媒體和各種形式的廣告活動，對市場進行預熱和加溫，然后開展立體攻勢，要持之以恒，堅持半年甚至更長時間，在當?shù)匦纬伞暗谝黄放啤钡母拍睢?/p>

11、爭取在3個月內(nèi)達到銷量第一的業(yè)績，然后鞏固3個月，確立當?shù)氐念I(lǐng)袖地位

第九章 電動代步車促銷策略

企業(yè)和經(jīng)銷商配合，可以采用以下促銷策略：

1、電動代步車秀

選擇各式有代表性的車款，節(jié)假日選派經(jīng)過培訓的促銷人員宣傳，在大型超市、居民小區(qū)、廣場等人流聚集的地方停留，發(fā)放宣傳資料，解答消費者提問，充分展示電動代步車品牌的特色和優(yōu)勢。

2、免費試駕

讓消費者試乘試騎，聽取消費者意見。

3、電動代步車賽

可以組織電動代步車和公共汽車、出租車比賽，展示電動代步車的機動性；也可以組織電動車性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動車品牌的賣點。

4、景點租車

在旅游城市的風景點設(shè)立電動代步車出租點，設(shè)計有廣告特色的電動代步車，讓流動的廣告在風景區(qū)成為亮麗的色彩，帶動銷售。

5、第一報道

和新聞單位合作，成立快速報道小組，讓記者駕駛電動代步車采訪現(xiàn)場新聞，冠名“某某第一，現(xiàn)場報道”，在新聞媒體掛角發(fā)布。

6、贊助新聞

在新聞媒體上開辟“某某杯”新聞大獎賽、攝影大獎賽、新聞線索大獎賽，把電動代步車作為獎品。

7、橫幅浪潮

選擇城市的重點居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個社區(qū)宣傳，100—200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的各個社區(qū)。

第十章 重點市場開拓費用預算

以中等城市6個月運作為例：

1、專賣店和賣場（300平方米）租金10萬元。

2、人員費用（15－20人）12萬元。

3、新聞媒體集中廣告宣傳。電視廣告12萬元，報紙廣告8萬元，廣播電臺2萬元。

4、廣場巡回演出（每周一次），5萬元。

5、流動廣播宣傳。1萬元。

6、電動代步車秀（每周一次），2萬元。

7、宣傳單和海報印制，3萬元。

8、中國移動和中國聯(lián)通短訊平臺宣傳，1萬元。

9、促銷和抽獎禮品，3萬元。

10、廣場銷售活動，3萬元。

以上合計62萬元，預計銷售3000輛－10000輛

第二篇：陽光牌電動自行車營銷策劃方案

陽光牌電動自行車營銷策劃方案

瞬息天涯

【要求】天津市青鋒五交化貿(mào)易公司青鋒自行車廠是專業(yè)生產(chǎn)津?陽光牌自行車、電動車企業(yè)，成立于1996年。2001年通過ISO9001：2000質(zhì)量體系認證。現(xiàn)已發(fā)展成為具有現(xiàn)代化管理體系和具有行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)品開發(fā)、管理、檢測技術(shù)等先進技術(shù)型生產(chǎn)企業(yè)。為了擴大國內(nèi)外市場的占有率，提高津?陽光品牌的知名度。現(xiàn)征集?津?陽光產(chǎn)品如何贏得更多消費者信賴，進一步擴大國內(nèi)市場，盡快成為國內(nèi)知名品牌的營銷策劃方案?。該方案可從以下幾方面闡述： 1.如何贏得消費者的心？

2.市場如何操作，才能贏得更多消費者？ 3.售后服務(wù)如何做，才能讓消費者更滿意？ 以上內(nèi)容要求創(chuàng)意新穎、實用、具有可操作性。

【說明】：由于資料介紹中對于自行車、電動車的具體類型定位沒有交待，這里僅僅以電動自行車的普適性推廣策略為主題，自行車的推廣策略相類似。

【內(nèi)容】

一、如何開拓市場、贏得消費者的心

1.開發(fā)新產(chǎn)品

目前，中國的電動自行車市場的競爭已經(jīng)處于白熱化狀態(tài)，開發(fā)新的、具有吸引力的產(chǎn)品是走特色化營銷路線的一種方式。根據(jù)尚陽咨詢做過的一項調(diào)查和統(tǒng)計現(xiàn)實，年產(chǎn)量在10萬輛以上的電動自行車企業(yè)，平均每年開發(fā)的新產(chǎn)品在5個以上。但是其新產(chǎn)品的上市推廣卻并不成功。其主要原因還在于未能抓準消費者的偏好，在設(shè)計和賣點本身做的不夠。但開發(fā)創(chuàng)新仍然是一種不可替代的市場推廣策略。（具體操作見第二部分）新產(chǎn)品主要從技術(shù)方面（如力矩傳感器、集成電力、數(shù)碼技術(shù)、新材料、環(huán)保技術(shù)等）和功能創(chuàng)新（設(shè)計、外形等）考慮。

2.改變營銷體系，建立品牌專賣制

不知道貴公司是否已經(jīng)實行了品牌專賣的營銷體制。當就市場效果而言，目前做得比較大的企業(yè)，大多采用專賣的營銷模式。這種營銷模式是從生產(chǎn)企業(yè)到最終的銷售點形成一個相對獨立的統(tǒng)一的運作體系。其?獨立?是相對其他品牌的獨立，其?統(tǒng)一?是同一個品牌在形象設(shè)計、銷售策略、售后服務(wù)、信息反饋等方面的統(tǒng)一。通過這種品牌專賣體系的運作，可以大大提升品牌形象，從而促進品牌市場的發(fā)展。這種模式在06年上海國際自行車展期間已經(jīng)引起眾多廠家的注意。

3.宣傳造勢，以主題活動提高知名度

宣傳造勢是現(xiàn)代營銷策略中的重要手段，其核心在于通過社會化的、大范圍的、持久性的主題宣傳活動在短時間內(nèi)提高品牌的知名度。比如IT行業(yè)進行的全國高校巡回電子競技大賽，媒體上頻繁出現(xiàn)的?××寶貝?、?××之星?等，這種方式對企業(yè)營銷人員的全面組織協(xié)調(diào)能力有一定的要求。

4.參加品牌排行榜、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品聯(lián)誼會等行業(yè)品牌評選活動。

目前，中國自行車市場正在進行品牌清理活動，一批不符合國家標準的廠商將面臨停業(yè)的危險，而另外一批優(yōu)秀的生產(chǎn)商將有機會通過官方的排行榜和品牌推薦為為更多的消費者所知。如有能力評選入榜，一定不能錯過。此方法主要是要有符合評判標準的產(chǎn)品（如電池壽命、輕摩化、售后服務(wù)等），操作上按照程序辦即可，故不多言。

二、市場推廣如何操作

（一）開發(fā)新產(chǎn)品 *上市準備工作

1）提煉新產(chǎn)品核心賣點：電動自行車行業(yè)的知名企業(yè)中，新日的?雙動力?、依萊達的’‘爬坡王?以及臥龍的?黃金組合?，都是塑造新產(chǎn)品核心賣點的經(jīng)典案例。應根據(jù)公司自身情況提煉新的核心賣點，并對消費者進行適當?shù)囊龑В瓜M者了解、接受產(chǎn)品的核心賣點。這里，廣告的巨大魅力應當重視，上市前應設(shè)計和制作與新產(chǎn)品核心訴求有關(guān)的廣告，如產(chǎn)品海報、宣傳單、電視廣告、報紙廣告等。

2）前期區(qū)域市場調(diào)研

組織力量對新品即將進入的區(qū)域市場進行全面、深入的分析，預計新品可能遇到的各種困難，對經(jīng)銷商進行提前預熱，尋找進入市場的契機。(可通過問卷調(diào)查、訪問等了解)3）確定試點區(qū)域市場

新品上市具有較大風險，據(jù)統(tǒng)計，各個行業(yè)新品上市推廣的成功概率平均只有20%，為了減小風險，新品上市推廣一定要采用試點區(qū)域市場試銷的方式。選擇、確定的重點區(qū)域市場應該具備幾個鮮明特點:一是市場環(huán)境較好，經(jīng)銷商配合密切，企業(yè)可以掌控;二是有較大的成功把握，即使失敗也不會有大的損失;三是具有較強的代表性，便于以后將其成功的運作經(jīng)驗推廣到其他區(qū)域市場。4）選擇試點銷售方式

新品上市可以在電動自行車大賣場、專賣店或超市進行，根據(jù)試點市場的不同情況選擇確定銷售方式。5）新品推廣費用預算

新品上市的推廣必然要有一定的資金做支持，為了保證資金使用的最大化，保證推廣費用的最小開支，企業(yè)應事先做好相關(guān)的費用預算，包括廣告宣傳費用、物品費用(如吊旗、橫幅、DM單、招貼畫、促銷禮品和宣傳單等)、人員費用以及其他相關(guān)費用。

*新品試銷程序安排

======試點市場試銷要點:(1)明確相關(guān)責任人，建立試點市場新品推廣作業(yè)小組，作業(yè)小組由市場部、區(qū)域銷售經(jīng)理、技術(shù)人員或咨詢專家組成。(2)按照試銷程序，制定試銷工作計劃。(3)編寫新品導購介紹資料，培訓新品導購人員。

(4)新品廣告發(fā)布:新品上市前約1周開始，可以隔1天或兩天發(fā)布1次，新品上市前1天重點宣傳;(5)新品廣告投放方以報紙或電視為主，廣告宣傳單為輔，適當組織廣告促銷活動。

(6)確定新品上市時間:核心銷售日為節(jié)假日、廠慶日或特殊紀念日，如教師節(jié)、勞動節(jié)、三八婦女節(jié)等等，更多地吸引目標消費群;(7)宣傳資料及小禮品的制定時間:上市前2一3天準備完畢;宣傳資料和禮品準備:DM單、易拉寶、吊旗、橫幅(橫幅的內(nèi)容)、招貼畫、報紙平面等，要求統(tǒng)一風格，統(tǒng)一標志，統(tǒng)一體現(xiàn)品牌或新品賣點。

(8)獎勵方式:經(jīng)銷商獎勵:在新品上市期間，新品的返利要大大高于平時的返利(1一2倍)，并在短期內(nèi)兌現(xiàn)返利(當月);消費者獎勵:用有價值的紀念品吸引并獎勵消費者。

(9)盡快轉(zhuǎn)入正常銷售。

=======作業(yè)小組市場研究(1)不通知訪問銷售現(xiàn)場，了解新品導購工作是否到位，觀察消費者反映;(2)制作新品意見征詢表，在銷售現(xiàn)場聽取消費者意見和建議;(3)召開經(jīng)銷商和營業(yè)員座談會，分析新品優(yōu)缺點，收集改進意見;(4)了解市場其他企業(yè)同類新品技術(shù)特點和市場表現(xiàn)。

=======改進完善新品

根據(jù)經(jīng)銷商和消費者對新產(chǎn)品的意見和建議，根據(jù)市場其他企業(yè)同類新品的技術(shù)特點，企業(yè)技術(shù)部門和生產(chǎn)部門對本企業(yè)新品進行改進和完善。

======試銷市場總結(jié)

目的有二:一為總結(jié)分析試銷工作中的經(jīng)驗和缺點，二為討論起草新品市場全面推廣計劃方案。

*新品市場全面推廣

=======依據(jù)試銷市場的經(jīng)驗，制定市場全面推廣計劃后應對全國各地的經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店完成的工作包括:(1)導購和營業(yè)員培訓:新產(chǎn)品賣點介紹、新產(chǎn)品技術(shù)特點等相關(guān)內(nèi)容;(2)新品廣告宣傳跟進，選擇各地合適的媒體進行廣告宣傳;(3)制定經(jīng)銷商新品推廣政策;(4)設(shè)計和制定各地新品促銷活動方案，派出區(qū)域銷售經(jīng)理具體指導;(5)安排經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店新品訂貨;(6)各地展示銷售。

======區(qū)域銷售經(jīng)理跟進內(nèi)容包括(1)幫助各地經(jīng)銷商在銷售現(xiàn)場導購。(2)在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，提供新品市場信息反饋書面報告。(3)統(tǒng)計新品銷售數(shù)量。

======相關(guān)部門跟進的工作有:(1)銷售部及時發(fā)貨;(2)供應部準備維修和三包配件;(3)售后服務(wù)部提供新品維修手冊和技術(shù)參數(shù)，指導經(jīng)銷商維修維護。

======新品市場信息的收集、匯總、分析 信息的收集的來源主要有各地經(jīng)銷商的建議、各地消費者的意見、區(qū)域銷售經(jīng)理的新品市場信息反饋書面報告、市場部的意見、技術(shù)部門的建議、專家組的意見和建議和競爭產(chǎn)品的反映等。

由于新產(chǎn)品的推廣思路在某種程度上即是新市場的推廣策略，無論廣告宣傳做得如何，最終消費者認可的仍然是產(chǎn)品在質(zhì)量、功能、創(chuàng)意等方面的考慮，而這些則是無法策劃的。這里，只是提綱性的介紹。

（二）.改變營銷體系，建立品牌專賣制

?專賣?的營銷模式是比?代理制?營銷模式更高級的一種營銷方式，它要求前期有比較大的投入，當品牌在當?shù)厥袌鰳淞⑵饋碇蟛艜写蟮幕貓蟆Ｒ蚨@種合作是一種長期的合作，如何選擇好合作伙伴非常重要。

作為品牌專賣營銷模式的合作伙伴應具有以下條件:

1，雙方都有強烈的品牌意識。重視質(zhì)量，重視服務(wù)，重視技術(shù)創(chuàng)新。雙方思路是否一致是合作的基本條件。

2.雙方優(yōu)勢互補。要看到自己的優(yōu)勢和劣勢，也要看到對方的優(yōu)勢和劣勢，做到優(yōu)勢互補。

3.雙方要做到平等互利。不管合作雙方實力的大小，作為合作伙伴，是平等互利的關(guān)系，在雙方協(xié)商合作條款時，要換位思考，多為對方著想，真正做到?雙贏?。

4.雙方要講誠信，簽的協(xié)議要遵守。

目前比較合適的方法是與原來的電動自行車代理商在洽談合作開專賣店的事宜。因為雙方有過合作的經(jīng)歷，互相比較了解，盡管現(xiàn)在的合作模式帶來了一些矛盾，通過合作開辦專賣店，可以消除隔閡，重新建立起互信的雙贏關(guān)系。這種營銷模式的轉(zhuǎn)換，可以有一段時間保持兩種模式并存的局面。經(jīng)銷商在保留原來大賣場的同時開設(shè)專賣店。專賣店可以由經(jīng)銷商單獨經(jīng)營，而生產(chǎn)廠通過協(xié)議形式給經(jīng)銷商在企業(yè)形象設(shè)計、廣告宣傳、售后服務(wù)等方面給予支持。也可以雙方共同投資、共擔風險、共同經(jīng)營。

（三）宣傳造勢，以主題活動提高知名度

宣傳造勢的方式創(chuàng)意性強，可以有很多方式。這里僅僅簡單介紹一個比較成熟的方法：自行車巡游宣傳活動。此活動曾經(jīng)在上海舉辦過，可以根據(jù)情況選擇眾多品牌聯(lián)合巡游，還是單獨品牌巡游。基本思路如下：

1、確定有代表性的、最能體現(xiàn)公司產(chǎn)品功能質(zhì)量的車輛和車型、考察并確立巡游路線，招募活動參加人員。提前進行廣告和宣傳。

2、聯(lián)系有關(guān)政府部門和單位并獲得許可支持，如取得交警總隊的大力支持，在交接處和路口等關(guān)卡維持秩序。有能力的還可安排警車開道導游。

3、統(tǒng)一印制帶有產(chǎn)品標志的服裝和絲帶、旌旗等用品，進行統(tǒng)一設(shè)計和分發(fā)。

4，設(shè)立筑點咨詢機構(gòu)，對活動和產(chǎn)品進行宣傳和解釋，聯(lián)系代理商和各零售商，對活動進行大力宣傳。可以印制一定數(shù)量的宣傳手冊集中發(fā)放，包括國內(nèi)外最新電動自行車研制信息，本公司電動自行車使用、維護、選購等普及知識，最新研制的電動自行車產(chǎn)品等。同時還可以組織?最喜愛的車型?評選活動，并設(shè)臵抽獎。5，聯(lián)系有關(guān)媒體對活動進行追蹤和報道。

6，對產(chǎn)品質(zhì)量進行跟蹤，使消費者購買電動自行車更加放心，同時也促進了銷售。以金卡、抽獎等形式現(xiàn)場給予消費者優(yōu)惠。7，回饋和后期總結(jié)工作。

這里只是其中的一種方法，類似的還有很多，如利用網(wǎng)絡(luò)媒體手法進行問卷調(diào)查和回票抽獎等。

三.售后服務(wù)如何做，才能讓消費者更滿意？

為了更好的管理和指導售后服務(wù)系統(tǒng)，我建議在營銷中心下屬建立單獨的售后服務(wù)管理部，統(tǒng)一管理配件、維修人員培訓、投訴受理、全面的售后服務(wù)考核工作。

電動自行車售后服務(wù)包括以下內(nèi)容:車輛的定期維護和檢測;故障車輛的診斷和修理;保修期內(nèi)車輛的免費維修工作;對客戶的投訴的處理和反饋;區(qū)域內(nèi)電動自行車配件的銷售和管理;客戶資料的整理和提交有條件的地區(qū)成立用戶俱樂部;整理和提交客戶對產(chǎn)品的意見建議。

通過售后服務(wù)管理部的工作，要做到提高服務(wù)的質(zhì)量和有效性，降低庫存配件的數(shù)量，彌補產(chǎn)品質(zhì)量缺陷，提供最滿意的服務(wù)，讓產(chǎn)品的口碑提升，為日后銷售打好基礎(chǔ)。

1、建立售后服務(wù)體系

根據(jù)各地不同市場情況和條件，電動自行車的售后服務(wù)體系分為三個級別，不同的級別有不同的操作規(guī)范，企業(yè)給予相應不同的支持。

1）一級售后服務(wù)系統(tǒng)(售后服務(wù)中心)

服務(wù)中心是配合一級銷售點的，在條件允許的情況下，公司鼓勵二級銷售點建設(shè)服務(wù)中心。一般情況下，一個城市只需建一個服務(wù)中心，其他的二級(三級)售后服務(wù)部門作為服務(wù)中心的補充。而對這個服務(wù)中心應有以下要求:

中心可以在電動自行車銷售點附近單獨成戶，也可以和一級銷售點設(shè)在同一個店面內(nèi);

形象裝修按照專賣店外觀設(shè)計;

有條件的，配備售后服務(wù)車(汽車)一輛;

建立，2小時上門服務(wù)，在客戶通知服務(wù)中心后，服務(wù)中心必須在12小時內(nèi)提供服務(wù);

建立1-2小時應急服務(wù)圈，客戶在出行過程中如遇電動車故障無法行駛，可以隨時致電服務(wù)中心，中心必須及時到達現(xiàn)場;

擁有完善的修理設(shè)備和檢測設(shè)備;

配合當?shù)劁N售點工作，利用銷售點提供的客戶資料，在客戶購車的10天、3個月的時候分別電話回訪，并邀請客戶來售后服務(wù)中心進行免費維護;

負責配件的銷售和管理;

至少有二到三名經(jīng)由企業(yè)培訓和考核的專業(yè)維修人員，售后服務(wù)中心12小時有人值守。

企業(yè)應給予必要的支持，如根據(jù)專賣店的銷售情況(專賣店銷量1000輛以上，非專賣店2000輛以上)為服務(wù)中心配臵或補貼購買售后服務(wù)車;提供統(tǒng)一的形象設(shè)計，提供售后服務(wù)人員專用服裝;提供必需的檢測設(shè)備;代為培訓和考核維修人員，并可短期派技術(shù)人員駐點指導。

2）二級售后維修點(維修部)

二級維修點是保障當?shù)仉妱幼孕熊嚲S修的最基本的服務(wù)體系，廠家須在銷售城市至少開設(shè)一家電動自行車二級維修點。維修點應設(shè)立在道路通暢，方便消費者騎行電動車進出的地方。而對二級維修點要求如下:

必須按照電動自行車提供的形象標準進行裝修;有單獨的門面或者和電動自行車銷售點設(shè)在同一店內(nèi)有完善的維修工具和檢測設(shè)備;至少有1到2名經(jīng)過培訓并通過考核的維修技術(shù)人員;配備售后服務(wù)車，以保證上門服務(wù)和急修服務(wù)的質(zhì)量;建立12小時內(nèi)銷售上門服務(wù);建立1一2 小時應急快修服務(wù);維修點至少應保證12曉世有人值守;配合當?shù)劁N售點完成客戶回訪和三個月免費維護工作;負責配件的管理和銷售。

企業(yè)應給予他們必要的支持:如維修點門口的形象裝飾:維修技術(shù)人員的培訓;尤其在維修部剛開設(shè)時，對技術(shù)人員進行短期指導;

3）三級維修系統(tǒng)(外包售后服務(wù)及和其他品牌共用維修點)

對沒有條件建立自己售后服務(wù)體系的地區(qū)(經(jīng)銷商)，可以依靠當?shù)厣鐣S修力量建立售后服務(wù)體系，但必須在有條件時立即建立電動自行車二級維修點。

原則上我不贊成將電動自行車售后服務(wù)體系納入多品牌經(jīng)銷商其他品牌電動車售后服務(wù)體系中，但在特殊情況下，可以暫時將電動自行車的維修點設(shè)在其他電動車的維修點中，可是從長遠出發(fā)應盡快建立二級以上的電動自行車售后服務(wù)點。

2.售后服務(wù)投訴處理規(guī)范

為確保及時有效地處理用戶投訴，提高消費者對產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度，并針對存在問題采取有效的糾正預防措施，對投訴處理作出以下規(guī)范。

從投宿受理種類上分有:電話、現(xiàn)場和信函等三種，其中，電話投訴:須注意使用禮貌用語，對投訴內(nèi)容進行登記，記錄及早反饋相關(guān)人員協(xié)助解決。現(xiàn)場投訴應按類處理屬質(zhì)量故障方面的，現(xiàn)場維修解決屬服務(wù)投訴方面的，必須給予合理的解釋。信函等書面投訴則必須及時給予電話或書面給回復。

而之后投訴的處理和跟蹤又分:服務(wù)質(zhì)量投訴的處理:由售后服務(wù)負責人查實服務(wù)質(zhì)量投訴原因，并對相關(guān)人員作出處理，以防再次發(fā)生類似情況。一般質(zhì)量故障的投訴處理:主要指由于個別配件損壞而引起的一般修理投訴，由維修人員及時進行判斷，并現(xiàn)場解決電動車故障，作好維修記錄。

對重大質(zhì)量事故的投訴處理則包括:換車:主要針對短期內(nèi)連續(xù)出現(xiàn)相類似質(zhì)量問題的電動車，并且經(jīng)維修后仍不能正常使用，顧客強烈提出要求的。填寫重大質(zhì)量事故處理申請表，由公司領(lǐng)導同意后予以更換。更換時，電池仍使用原有電池(除非是電池質(zhì)量問題)。退車:主要是在三包期內(nèi)，因電動車重大質(zhì)量問題造成損壞而難以修復的，或給顧客造成重大心理障礙的，可以申請退車，退車時必須填寫重大質(zhì)量事故處理申請表，由公司領(lǐng)導同意后予以辦理。附帶賠償:重在質(zhì)量事故造成人員及財產(chǎn)損害的，同時將會出現(xiàn)附帶賠償，具體將隨損失大小予以酌情賠償，辦理人員必須在填寫重大質(zhì)量事故處理申請表時，一并提交賠償申請，待同意后方可辦理。還有對以上投訴處理結(jié)果進行跟蹤，以便真正了解該處理結(jié)果的有效性。工作要求:跟蹤電話時，要文明禮貌，尊重客戶，在客戶方便時與之通話，不可強求;跟蹤電話要有一定準備，要有針對性，不能漫無主題，用語要簡 明扼要，語調(diào)應親切自然。要善于在交談中了解相關(guān)市場信息，發(fā)現(xiàn)潛在維修服務(wù)消費需求，并及時向業(yè)務(wù)主管匯報。

最后，再談?wù)勍对V問題的落實:

營銷部內(nèi)勤人員每月須對不同來源的投訴信息進行匯總和分標填寫內(nèi)部信息反饋單，報送發(fā)給相關(guān)部門及總經(jīng)理室;然后由相關(guān)部門進行落實，采取相應的補救措施。

（本策劃部分參看行業(yè)專業(yè)觀點定制，希望能有所幫助）

第三篇：2014年最火投資項目,老人電動代步車經(jīng)營方案

-作者：敖翔電動車市場部Secon

2014年最火投資項目，老人電動代步車經(jīng)營方案

2013年老人電動代步車市場不斷升溫，銷售業(yè)績也比2012年翻倍增長，跟進專家估算，老人電動代步車將成為2014年最火熱的投資項目，但是投資者對這一行不是很熟悉，對老人電動代步車不了解不要緊，今天跟您分享老人電動代步車經(jīng)常好方案。

要投資做老人電動代步車的代理商或者經(jīng)銷商，首選從店面-人員-推廣（促銷）-售后

1、店面——老人電動代步車店面裝修無需豪華，花俏，主要以干凈清爽、光線好、色調(diào)溫和、功能合理，地面裝飾的地磚一定要防滑，因為買車的大部分是上年紀的老人朋友，店前最好不要好有門坎或階梯，進店門時切不可有高坎或低坎，室內(nèi)最好有老年人休息的地方，老人逛累了能坐一坐，還能增加營業(yè)員和老人的溝通，更適合老年人購物，總之，要著眼于老年人購物的安全和方便。

2、人員——招聘賣老年人電動車的店內(nèi)營業(yè)員最好都由中老年人擔任，她們能了解老年人用喜好，能耐心的和老年人溝通，如果是有孝心的子女給老人購買，她們還可以給年輕人出主意拿方案，讓年輕人更自信，也能產(chǎn)生一種新近感。

3、推廣——可適當開展外廷活動，如定期開老人聯(lián)誼會，舞會、棋牌比賽等，向比賽獲獎?wù)甙l(fā)送獎品，以此吸引老人擴大影響，創(chuàng)造消費。到社區(qū)，公園等，老年人集中的地方邊演示邊發(fā)放宣傳單頁。積極宣傳開展以“關(guān)愛老人、孝敬父母”為主題的宣傳活動，帶動子女為老年人電動代步車，子女消費是老年人電瓶車購買消費的最大客戶。充分利用其節(jié)假日的銷售旺季，迅猛出擊，像父親節(jié)、母親節(jié)、婦女節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)、重陽節(jié)、國慶節(jié)、元旦、春節(jié)、國際老人節(jié)這樣的大節(jié)，可在店前舉辦一些活動，如舞獅、威風鑼鼓，樂隊演奏、分發(fā)小禮物等活動，傳導節(jié)日期間送老年用品就是送健康、送關(guān)懷、送溫暖，這樣的節(jié)日銷售量會比平時多出好幾倍，讓您不用再愁無業(yè)績。

4、售后——只要把老人電動代步車的品牌和產(chǎn)品最好能與社區(qū)合作進行推廣，可以開展免費“試駕”、“上門維修”等關(guān)愛消費者等舉措，他們足不出戶，一個電話就能達，從而迅速占領(lǐng)市場，而且讓客戶對您的印象加深，說不定客戶就是您最好的宣傳工具，一傳十，十傳百，客戶就嘩嘩地增長了。

第四篇：旅游營銷策劃方案分析

旅游營銷策劃方案分析

在現(xiàn)代營銷理念當中品牌可以說是營銷的核心和靈魂，品牌作為吸引消費者購買的重要因素之一，應該全面簡潔的向消費者傳遞本身所代表的獨特形象和旅游產(chǎn)品吸引力。品牌是產(chǎn)品和服務(wù)與消費者各種關(guān)系的總和。旅游營銷策劃方案分析指出：它既是某種標志、符號又是消費者消費某種產(chǎn)品的體驗和感受。每個品牌的背后都有一種產(chǎn)品和服務(wù)支撐品牌的形象和理念，但同時品牌又必須超越這種產(chǎn)品或服務(wù)，而相對獨立存在。品牌整合營銷在國際上都有許多成功先例。香港每過幾年就推出一個主題，成功地吸引了大量旅游者。從年開始直到2003年香港的旅游主題是東西方文化匯聚的都市形象，既樹立了自己的旅游形象，又張揚了城市個性。

旅游是一種預消費產(chǎn)品，付款后形成快速消費。因此購買過程中旅游產(chǎn)品的品牌對消費者購買決策的影響顯的尤為重要。在當今激烈的旅游市場競爭中，銷策劃方案分析表明：旅游產(chǎn)品的不可移動性，在旅游者所認知，從而產(chǎn)生旅游動機，并最終實現(xiàn)出游計劃。引旅游者最關(guān)鍵的因素之一，此如何塑造旅游品牌和形象并向消費者充分有效的傳播成為目前旅游企業(yè)急待解決的問題之一。

我們將旅游品牌整合營銷傳播系統(tǒng)驟：

一、旅游營銷策劃方案品牌塑造

1、市場分析

市場分析是我們塑造一個旅游品牌的第一個步驟，的歷史文化、民俗、資源狀況等進行深入的研究并對分析結(jié)果進行總結(jié)和提煉，做準備。

2.旅游營銷策劃方案定位

品牌定位是塑造品牌過程中的關(guān)鍵步驟和難點所在，方法提煉出特定旅游目的地的主題定位。

旅游營銷策劃方案主要的定位方法有如下幾種：

1)比附定位法：

比附定位是一種“借光”定位方法。它借用著名景區(qū)的市場影響來突出、抬高自己，比如把三亞譽為“東方夏威夷”就是香港”，展示出一個充滿機會和活力，決定了旅游產(chǎn)品要靠形象的傳播，國外旅游研究表明，(tbimc)歸納為品牌塑造、品牌包裝、方法是通過對客源地市場狀況、在市場分析的基礎(chǔ)上通過使用定位。

2001旅游營當?shù)亍皠痈兄迹M者不能象傳統(tǒng)型的消費活動一樣可以直觀的挑選商品并在形象塑造已成為旅游地占領(lǐng)市場制高點的關(guān)鍵。使其為潛形象是吸“形象”使旅游者產(chǎn)生一種追求感，進而驅(qū)動旅游者前往。因品牌傳播三個步 為品牌定位，把小浪底水庫譽為“北方的千島湖”

2)心理逆向定位

心理逆向定位是打破消費者一般思維模式，以相反的內(nèi)容和形式標新立異地塑造市場形象。例如河南林州市林濾山風景區(qū)以“暑天山上看冰堆，冬天峽谷觀桃花”的奇特景觀征服市場。

3)狹縫市場定位

狹縫市場定位是旅游景區(qū)的旅游市場角落來塑造自己旅游產(chǎn)品的市場形象。劃方案》將原有四川娛樂城改造為童話樂園，主題公園的形式推出市場。

4)變換市場定位

變換市場定位是一種不確定定位方法。是一個易變的市場而言的。市場發(fā)生變化，景區(qū)

5)差異、共生定位法

由于桂林與柳州區(qū)位緊鄰，不同特色的區(qū)別和互補互動。

柳州與廣西龍頭旅游品牌的桂林毗鄰，心"即以桂林市為中心，以柳州市為副中心越，兩者可突出各自旅游特色，形成各自區(qū)域旅游環(huán)線，又優(yōu)勢互補，相連成網(wǎng)，如此方能共同構(gòu)筑起桂北旅游的大系統(tǒng)。

桂林和柳州旅游資源的核心競爭力差異明顯，中國美麗山水的代名詞，以視覺感觀和心靈沉靜的滿足。素特點來做文章。這就必然要強調(diào)風情這個關(guān)鍵的主題，立足風情這個基本點。

旅游營銷策劃方案分析，我們已經(jīng)知道，動的四民族原生態(tài)的生活方式及濃郁的民俗風情獨樹一枝：三江侗族建造藝術(shù)陽風雨橋、芭團風雨橋、新鮮原生形態(tài)的獨特魅力水元寶山美景(大苗山的動人傳說與壯族對歌，的民族風情所不能比擬的。

柳州的城市更具人文內(nèi)涵，市線條，鮮活的市民歌藝文化，典雅的賞石文化，奇特的棺材文化層層疊加，紛紛交錯，形

（-柳州案例分析：山水桂林，風情柳州 漓江，馬胖鼓樓;金秀圣塘山萬畝變色杜鵑美景)與原生態(tài)苗寨風情，貝江水景及勾灘苗寨風情基礎(chǔ)，劉三姐傳歌成仙都是別具魅力的民族風情，)不具有明顯的特色優(yōu)勢，而利用被其他旅游景區(qū)它主要針對那些已經(jīng)變化的旅游市場或者根本就柳州旅游的主題定位就必須和桂林的山水主題定位有;)、大歌(多聲部合唱藝術(shù)比如我們在(點)的特色定位就要隨之改變。桂林旅游的獨特資源是自然山水，她必須緊緊依托自身的不同于桂林的資源要)(大瑤山比周邊地區(qū)有較強的競爭力，悠遠深厚的古人類文化，(2004-2007年營銷策并以獨特的童話 桂北旅游開發(fā)的主副兩中(知名品牌程)與世界知名的瑤族風情，更是桂林獨特的壺形城)遺忘融點點《德陽市就是將市場定位在兒童市場，因此，同屬桂北旅游經(jīng)濟區(qū)，桂林旅游以山水甲天下，柳州旅游則以風情而卓 桂林是陽朔引起的是感悟自然山水，閑適心情的心理訴求，給游客而柳州則相反，柳州旅游最獨特的資源是風情，其中，全面生、節(jié)慶民俗及侗寨美麗并且具有先進的的現(xiàn)代工業(yè)，成龍城獨特的城市風情，游客在柳州可盡享桂林所不能完全提供的人文互動的心智體驗。這些都從根本上決定了柳州將以其更側(cè)重于人文要素和現(xiàn)代要素整合來和桂林形成互補和競爭。其競爭力的形成是顯而易見的。而這種互補性的競爭即有利于兩個城市的同步發(fā)展，也是柳州市旅游發(fā)展的必然過程。

鑒于桂林旅游品牌的強勢影響，柳州開拓旅游市場必須依托于桂林，與桂林共生營銷，捆綁銷售。旅游營銷策劃方案指出：只有借助桂林山水品牌，把不利的緊鄰地域條件變?yōu)榭梢揽亢屠玫呐笥殃P(guān)系，通過知名品牌帶動，才可能盡快的增加柳州旅游的知名度，提升柳州風情旅游品牌形象。

據(jù)此，柳州則充分發(fā)揮自己的風情優(yōu)勢，訴求點，構(gòu)建以風情為核心，與人文性的互動休閑旅游目的地。產(chǎn)品，實現(xiàn)與桂林旅游的差異定位，統(tǒng)中相連成網(wǎng)，共生共榮。

3.產(chǎn)品的提升和打造與城市風貌打造

3.1 產(chǎn)品的提升和打造

完成對品牌進行定位后，對原有產(chǎn)品進行提升和打造同樣是品牌塑造過程中的重要環(huán)節(jié)。以我公司策劃的《德陽市旅游境和資源環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，我們確定了一定位我們對原有的石刻藝術(shù)公園進行了注入式的產(chǎn)品打造，頭視覺藝術(shù)、街舞等互動式、求;另一方面針對兒童市場推出了童話樂園的創(chuàng)意，利用四川娛樂城原有的歐式建造打造一個以童話故事為主題背景的兒童娛樂城，僅是策劃文本中6個產(chǎn)品提升計劃中的兩個，產(chǎn)品提升豐富了品牌內(nèi)涵，的吸引力。

3.2 城市風貌(景觀

圍繞旅游目的地的定位對城市風貌進行打造同樣是品牌塑造過程中的重要工作。貌的打造就像一個舞臺背景和氛圍的制造，所塑造的主題。以我們公司策劃的江西景德鎮(zhèn)項目為例，圍繞此主題我們策劃了在城市風貌改造上進行了城市瓷化裝飾工程：飾城市，加強城市陶瓷雕塑的數(shù)量和質(zhì)量，使之系列化、規(guī)范化，將藝術(shù)性、趣味性、故事性相結(jié)合，成為真正的城市風景線。從街道“公園、社區(qū)。每一條街一個主題，每一組雕塑一個故事。現(xiàn)了“千年瓷都 中華雄鎮(zhèn)”的主題定位。

二、旅游營銷策劃方案品牌包裝

以風情感受為體驗之源，以互動體驗為主導的復合產(chǎn)品體系，通過深度挖掘獨特賣點，同時有目的的打造這些獨特賣點柳州才能與桂林優(yōu)勢互補，良性競爭，2004-2007年整合營銷策劃方案》為例，在對德陽市場環(huán)“陽剛休閑之都”的城市核心區(qū)主題定位，圍繞這體驗式的藝術(shù)表演形式以滿足年輕游客追求前衛(wèi)時尚的市場需極大的提高了產(chǎn)品對少年兒童游客的吸引力。通過這個案例我們可以看出通過一系列這樣的既解決了策劃前各景點無主題的問題又以產(chǎn)品的形式提高了品牌)的打造 貼合主題定位的城市風貌打造將更好的烘托我們主題定位：+”字路口開始，逐步向道路兩側(cè)延伸，直至通過磁化工程對城市風貌的打造凸

在桂北旅游大系涂鴉墻、街以上城市風 中華雄鎮(zhèn)”，座雕塑瓷作品裝改善心身融入為基本促進柳州發(fā)展成為體驗性加入了人體雕塑、“千年瓷都用100

1.cis(corporate identity system 企業(yè)形象識別系統(tǒng))

完成品牌塑造之后，我們就進入了第二個階段-品牌包裝，提到品牌包裝就不能不聯(lián)想到cis，在旅游界，導入cis的成功企業(yè)應首推“廣之旅”，正是企業(yè)品牌戰(zhàn)略的成功運用使“廣之旅”從默默無聞的“廣州市旅游公司”一躍成為全國旅行社十強之一。近幾年成都、杭州、大連、武漢等城市，都在樹立自身品牌形象方面進行了嘗試。其中成都的“東方伊甸園”、杭州的“休閑之都”、大連的“浪漫之都”、廣州的“南國商都”、武漢的“東方芝加哥” 等已有一定影響。連一些中等城市(如德陽市)也邀請我們公司為之系統(tǒng)性的進行區(qū)域形象策劃。因此cis已經(jīng)由小cis 發(fā)展到大cis，即把原來代表企業(yè)的c(corporate)延伸為代表城鎮(zhèn)的c(county形象。

1.1 視覺識別系統(tǒng)

vi是從視覺的角度對品牌進行包裝，具體由代表品牌形象的宣傳片、宣傳冊等。顏色、字體變形等手法表現(xiàn)出來。

在德陽項目的了德陽陽剛休閑之都的主題定位，游資源，漢字中德陽兩個字的變化也是突出陽剛、態(tài)、自然、活力、健康的品牌主題內(nèi)涵。展板的設(shè)計具旅游吸引力旅游資源的同時向潛在游客傳遞德陽旅游前衛(wèi)、信息。

1.2 理念識別系統(tǒng)

目前很多企業(yè)在進行統(tǒng)中mi和bi同樣是不可缺少的重要組成部分。的傳播，對于旅游目的地同樣需要有自己品牌理念，例如：德陽旅游的品牌就在傳播生態(tài)、自然、活力、健康的理念，其核心品牌內(nèi)涵就是倡導積極健康的休閑理念和生活方式。在旅游業(yè)的應用主要是從業(yè)人員的接待行為標準化和市民為實現(xiàn)品牌內(nèi)涵的行為自覺化，此來詮釋品牌的人文內(nèi)涵。

2.旅游營銷策劃方案宣傳口號

在品牌的傳播過程中好的宣傳口號對旅游品牌的傳播具有非常重要的意義。樂水，樂逍遙”把四川樂山市的旅游形象宣傳的淋漓盡致。主題進行，同時宣傳口號的壓韻和上口與否相當重要。

例如：“驚探古蜀文化應，同時對驚嘆的“探”化處理又完全符合了廣告中借字來轉(zhuǎn)換概念的技術(shù)性理念。

3.旅游營銷策劃方案聽覺包裝city)。ci(vi)vi設(shè)計應圍繞品牌的主題定位進行，將品牌內(nèi)涵的視覺化形象以造型、logo設(shè)計中(mi)和行為識別系統(tǒng)cis

體驗陽剛休閑”(見圖2.1)，y字上三星堆面具的圖案同時凸現(xiàn)了德陽最具代表性的旅

dy造型中極具金屬剛性和張力感代表陽光理念，顏色上桔紅色和綠色體現(xiàn)了生(見圖2.2)主題構(gòu)思則是在展現(xiàn)德陽最時尚、(bi)vi輕mi和bimi策重在品牌傳播過程中企業(yè)精神和理念宣傳口號的提煉通常是圍繞品牌，口號中的驚探和體驗形成了具有動感的前后對logo、宣傳海報、展板、動感、神秘的品牌感性cis系bi以或形象已不僅是單個的企業(yè)或景區(qū)形象，而是演化為整合的區(qū)域簡潔的字母設(shè)計的過程中存在重的現(xiàn)象，作為完整的一句“樂山，品牌聽覺包裝的常用手法就是“讓旅游插上歌聲的翅膀”。旅游業(yè)成功例子包括：由日本著名歌星演唱的《無錫旅情》，讓成群結(jié)隊的日本人按歌索景來到無錫;像風靡一時的《太湖美》、《太陽島上》、《請到天涯海角來》、《我想去桂林》等都是無意識創(chuàng)作出來的旅游歌曲的佳作，而這些歌曲在客觀上令其所涉及的景區(qū)獲益匪淺，可謂是“無心插柳柳成蔭”了。隨著旅游業(yè)的發(fā)展，旅游歌曲的這種作用逐漸顯露出其市場價值，于是一些旅游景區(qū)、旅游企業(yè)紛紛出資請專業(yè)詞曲作家為自己“量身訂做”聽覺標識，使旅游歌曲的創(chuàng)作開始進入了有意識創(chuàng)作的新時期。值得注意的是旅游歌曲必須情景交融。要把一定的理想、追求，或者是一種思想、情緒，結(jié)合在景觀之中，這才是最能感動人的地方。

4.旅游營銷策劃方案味覺包裝

味覺包裝主要是就旅游六要素中的有的特點。例如我們在房山項目策劃中設(shè)計的“圣字”系列旅游商品圣酒、圣米等;在德陽項目中的“紅白豆腐”等都是將旅游商品中的食品味覺化、品牌化包裝。品牌味覺化包裝在特定環(huán)境下可以構(gòu)成影響游客購買決策的重要因素之一。

5.旅游營銷策劃方案意覺包裝

意覺包裝是指對品牌和產(chǎn)品進行情境化、體驗式的包裝。意覺包裝通過營造一種環(huán)境、設(shè)計一種場景、完成一個過程等來實現(xiàn)，化、值得記憶的聯(lián)系，來，實現(xiàn)一種精神層面的感情訴求和親和。在我公司策劃的柳州發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計和游憩方式等方面秉承互動體驗的原則，行自己的、唯一的、價值得到回憶的感受，達到身臨其境，感同身受的效果，實現(xiàn)侗族風情立體化的全面客戶體驗。

三、旅游營銷策劃方案品牌傳播

品牌傳播按照目標受眾可以分為對內(nèi)傳播以及對外傳播兩種。進行的傳播活動我們稱之為對內(nèi)傳播，市民的自豪感和參與感，促使市民與政府共同為建設(shè)旅游目的地品牌做出貢獻場和游客的傳播活動我們稱之為對外傳播。感和購買欲望，進而驅(qū)動旅游者前往該旅游目的地。

品牌傳播方法可以說多種多樣，事活動、媒體廣告、公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)進行系統(tǒng)分析。

(一)品牌傳播過程控制系統(tǒng)

1、銷售過程控制

由于在品牌塑造階段已經(jīng)對產(chǎn)品 “食”加以品牌化的包裝，強調(diào)互動參與性與融入性，品牌對內(nèi)傳播的目標主要是增強市民的認同感，品牌對外傳播的目標則是使旅游者產(chǎn)生一種追求包括過程控制系統(tǒng))等，我們結(jié)合案例對品牌傳播的過程控制和傳播工具方法(product)進行了提升和打造，使之具有旅游目的地所獨-程陽八寨項目中，項目開針對旅游目的地內(nèi)部市民(銷售過程、消費過程品牌的銷售過程控制將主

-圣水、圣茶、圣果、并充分互動活化起使旅游者在參與中進;)、傳播工具提升(節(jié) 為旅游者建立一種個性使旅游產(chǎn)品與旅游者之間建立起更加親密的關(guān)系，將風情場景化，針對潛在市 要對營銷要素當中的另外3個要素:價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)進行整合。

1.1價格

旅游營銷實踐中價格對品牌的影響主要體現(xiàn)在旅游目的地對外銷售的價格系上，因此我們必須對景區(qū)、旅行社、旅行商等影響價格因素的主體進行整合，避免價格戰(zhàn)等造成價格體系混亂而影響目的地整體品牌形象局面的出現(xiàn)，在此過程中旅游局充分發(fā)揮作為行業(yè)管理者的主導作用非常重要。完整、統(tǒng)一的價格系統(tǒng)是旅游品牌內(nèi)涵的重要支撐。

1.2 渠道

如何在營銷渠道中充分體現(xiàn)旅游目的地品牌形象同樣是旅游品牌整合傳播系統(tǒng)中的重要環(huán)節(jié)。這就需要營銷機構(gòu)嚴格按照品牌整體形象的要求以統(tǒng)一的品牌形象出現(xiàn)。游目的地內(nèi)的景區(qū)各自為戰(zhàn)，種旅游展會活動要有統(tǒng)一的品牌形象品等;要有統(tǒng)一的價格和返利系統(tǒng)統(tǒng)一的高質(zhì)量服務(wù)保障體系

1.3 促銷

旅游促銷手段通常包括：活動相結(jié)合，在有組織的前提下，特別是在旅游淡季進行價格促銷活動。

2.消費過程控制

品牌的消費過程控制主要是通過良好的服務(wù)，和滿意度，從而建立良好的品牌服務(wù)形象進而形成良好的品牌口碑宣傳。就開始了，以旅行團為例，游客在旅途時間如何度過的問題活躍了旅途氣氛，了旅游的品牌，同時又使游客對服務(wù)感到滿意。對品牌滿意度的控制，其核心任務(wù)就是通過培訓員工，牌，倡導人人爭當“品牌代言人”服務(wù)意識。

(二)品牌傳播工具

2.1節(jié)事活動

旅游節(jié)事活動可以說是旅游品牌傳播的利器，域旅游發(fā)展的案例有很多，可以說是成功運用眼球經(jīng)濟原理帶動旅游品牌傳播帶動區(qū)域旅游發(fā)展的經(jīng)典案例。竟不是任何一個旅游目的地都有能力運用這樣的方法。動只要有好的策劃加入娛樂化、互動式體驗設(shè)計同樣可以達到良好的品牌傳播效果。例如，德陽2004啤酒節(jié)，2004德陽旅游文化節(jié)的策劃，就是我們根據(jù)德陽旅游的現(xiàn)狀，在品牌塑造階段運用節(jié)事活動傳播品牌和匯聚旅游人氣的實戰(zhàn)應用。而是在整體品牌形象下進行各自的渠道拓展工作。-工作人員的服裝、介紹和解說內(nèi)容、場地布置、宣傳(針對旅行社、旅行商、大客戶、團體、淡季優(yōu)惠等;價格促銷、捆綁優(yōu)惠銷售等。促銷活動同時又可以與品牌傳播 使游客在旅游過程中建立對品牌的信賴感消費過從游客出發(fā)又以游客參與互動的形式潛移默化的宣傳總之，消費過程的控制就是服務(wù)質(zhì)量和游客使之充分認識到每個人都代表旅游品 成功運用節(jié)事活動加速品牌傳播、九寨天堂承辦各類重要國際會議等啤酒節(jié)、旅游文化節(jié)等傳統(tǒng)的節(jié)事活);要有帶動區(qū)畢決不能旅例如參加各我們可以設(shè)計以品牌宣傳片為主題的有獎競答活動等，即解決了其中海南博鰲亞洲經(jīng)濟論壇，但是，2.2 媒體宣傳

在品牌傳播的過程中如何巧借亮點事件進行媒體軟廣告宣傳同樣是我們不可忽視的品牌傳播技術(shù)手段。例如在本公司的案例《北京圣蓮山風景度假區(qū)策劃方案》中，充分調(diào)動各類媒體通過對“七仙女”選拔活動的追蹤報道，進行新景區(qū)的品牌傳播和炒作。

2.3 廣告

旅游廣告宣傳基本上可以分為媒體廣告和路牌廣告兩類。廣告上的投方目前還處在起步階段，距。以馬來西亞為例，多元文化、熱帶風光、成為吸引我國游客到馬來西亞旅游的重要宣傳和促銷手段。

通常旅游廣告宣傳又具有多媒體共同參與立體化廣告宣傳的特點，房山項目為例，電視媒體就有北京衛(wèi)視、天津臺電視生活頻道、河北臺電視生活頻道等家電視臺同時對房山旅游節(jié)進行跟蹤報道播電臺選擇了北京交通臺，方面則計劃在北京市區(qū)繁華地段樹立宣傳房山旅游品牌主題告牌3座，并在京石高速、京津塘高速樹立廣告路牌

1.4 公關(guān)活動

所有的廣告宣傳都是以媒體作為基礎(chǔ)的，響力的目標群體為目的的，銷策劃方案分析指出：其典型的形式包括：新聞稿、新聞發(fā)布會、招待會、名人到場、產(chǎn)品參觀等。例如參加上海、拓展營銷渠道、增加游客量、傳播品牌的公關(guān)活動。

2.4 口碑

旅游口碑是游客在完成一項旅游活動后，的過程。據(jù)我公司對四川成都市場調(diào)查結(jié)論，因此良好的口碑對任何旅游品牌都尤為重要。素著手，努力營造游客滿意而歸的條件。另外，產(chǎn)品核心吸引力的打造、娛樂化、互動體驗式的游憩方式、良好周到的服務(wù)等同樣是創(chuàng)造游客良好口碑的重要條件。

2.5 網(wǎng)絡(luò)

在當今網(wǎng)絡(luò)技術(shù)飛速發(fā)展的時代，特點成為不可忽視的傳播手段和營銷潮流，目的地的鏈接，使?jié)撛谟慰驮诔鲇吻笆占畔㈦A段能夠快捷、情況將是企業(yè)在激烈的旅游市場競爭中取得一定的優(yōu)勢。報紙選擇了北京青年報、北京娛樂信報等4而公關(guān)活動是以影響或 對旅游產(chǎn)品和服務(wù)綜合評價并向他人進行傳播口碑是大多數(shù)出游者獲得旅游信息的主要途徑，得到良好的口碑就應該從涉及到游客旅游六要在各地的門戶網(wǎng)站或旅游專業(yè)網(wǎng)站加載特定旅游2億美元，以宣傳馬來西亞以我公司策劃的北京在路牌廣告“游說”一小部分有影 不受時間、空間限制等已經(jīng)56家;廣旅游營旅游國內(nèi)各旅游目的地在媒體與國外一些國家比較無論在數(shù)量和質(zhì)量上存在一定的差其每年在旅游廣告宣傳上的投入就達到了美食為主題的廣告經(jīng)常可以在中央電視臺旅游廣告欄目中見到，;通過多媒體的組合建立了房山旅游宣傳的立體結(jié)構(gòu)。“北京根祖溶洞王國”的巨型廣座。

旅游業(yè)的多數(shù)公關(guān)工作往往是以獲得媒體的關(guān)注為目標。杭州舉辦的旅交會就是通過與參會的旅行社和旅行商的交流以達到品牌的網(wǎng)絡(luò)傳播因為其快捷、全面的了解旅游目的地的相關(guān)

四、旅游營銷策劃方案售后服務(wù)管理

旅游品牌整合營銷傳播系統(tǒng)的最后一個步驟是游客在游客完成旅游過程后，對品牌的改進建議和投訴處理等游客與品牌主體之間的互動關(guān)系。品牌主體在市場研究的基礎(chǔ)上塑造品牌、包裝品牌、傳播品牌，反過來游客對品牌的反饋信息又促使品牌主體對品牌的再塑造、再包裝和再傳播的良性互動系統(tǒng)。因此就要求品牌主題建立專門的品牌管理機制，針對游客和市場對品牌產(chǎn)品、服務(wù)的改進要求完善和修訂品牌的整合營銷傳播過程。

第五篇：旅游營銷策劃方案案例分析

旅游營銷策劃方案案例分析

市場營銷策劃(通常簡稱為旅游營銷策劃)是對企業(yè)未來的市場營銷行為的籌劃。即人們根據(jù)對市場變化趨勢的分析判斷，對企業(yè)未來的市場營銷行為進行的預先籌劃。這種籌劃以對未來市場變化趨勢的分析判斷為前提，借助于豐富的經(jīng)驗和高超的創(chuàng)造力，將各種營銷要素進行優(yōu)化組合，形成各種營銷方案和行動措施。

1、目的性 營銷策劃，首先必須明確營銷發(fā)展目標。對任何企業(yè)來說，沒有明確的營銷發(fā)展目標，很容易出現(xiàn)營銷方向偏差、缺乏營銷動力等非正常狀態(tài)。

2、系統(tǒng)性 第一，旅游營銷策劃的系統(tǒng)性首先表現(xiàn)在對市場環(huán)境與企業(yè)自身狀況的系統(tǒng)、準確的分析判斷上。沒有系統(tǒng)、準確的分析判斷作基礎(chǔ)，難以進行精準有效的營銷定位，更談不上制定行之有效的營銷組合與實施方案。

第二，營銷策劃的系統(tǒng)性表現(xiàn)在它是一種戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)與統(tǒng)一。營銷策劃首先必須確定完成營銷目標的營銷戰(zhàn)略，在營銷戰(zhàn)略的指導下，構(gòu)思營銷策略組合與具體的營銷運作方案。

第三，營銷策劃的系統(tǒng)性還表現(xiàn)為時間上與空間上的呼應與承續(xù)上。營銷策劃的每一個環(huán)節(jié)總是環(huán)環(huán)相扣的，一個活動的結(jié)束，意味著下一個活動的開始，循環(huán)往復，構(gòu)成了營銷活動鏈。缺乏時間上前后呼應的營銷活動鏈的市場營銷策劃不會有肯定的效果。同時，企業(yè)的市場營銷活動，總是多種營銷要素的立體組合。單一的產(chǎn)品銷售模式，或稱平面銷售模式，與策劃時代的營銷要求是不適應的。通過這種組合才能形成綜合推進力，去推動產(chǎn)品或勞務(wù)的銷售。可見，市場營銷策劃是關(guān)于企業(yè)市場營銷的系統(tǒng)工程。

旅游產(chǎn)品的營銷和其他的營銷一樣，一般也是按4p的營銷組合來操作的。產(chǎn)品、價格、促銷、渠道。只不過因為旅游產(chǎn)品的特點，在旅游行業(yè)中，具體的方法會有所不同。如在定價方面，旅游行業(yè)喜歡彈性定價、隱蔽定價；在促銷方面，小冊子與口碑很重要，在渠道方面，中間商即旅行社是不可或缺的。如此等等。

一、營銷理念

從傳統(tǒng)的4P營銷組合策略（產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）向“人性化”營銷策略轉(zhuǎn)變 在營銷理念的創(chuàng)新方面，首先注重營銷認識上的創(chuàng)新，如綠色、整合、差別觀念的應用；其次是要加強對現(xiàn)代科學技術(shù)的應用，如網(wǎng)絡(luò)營銷大力推廣；再次，職能管理上的轉(zhuǎn)變，如營銷主體的再認識。1.綠色營銷

隨著生活水平及自身素質(zhì)的雙重提高，人們已不再滿足于消費傳統(tǒng)意義上的商品及服務(wù)，注意力及需求消費健康化、自然化，“綠色產(chǎn)品”更是成為人們的新寵。旅游營銷應特別重視“綠色”概念，同時在營銷策略上注重“綠色情懷”，重視“綠色包裝”，提供“綠色服務(wù)”，做到天人合一，健康營銷。為實現(xiàn)旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，旅游企業(yè)和政府旅游機構(gòu)在開展旅游活動的同時，必須不斷改善旅游環(huán)境質(zhì)量，開展綠色營銷，把企業(yè)、政府、旅游者和環(huán)境等方面的利益協(xié)調(diào)起來，實現(xiàn)旅游業(yè)持續(xù)發(fā)展。進行綠色營銷，企業(yè)的出發(fā)點不僅僅是市場的消費需求，同時也將滿足這種需求可能造成的環(huán)境后果作為企業(yè)營銷的出發(fā)點，營銷的重點是企業(yè)、市場與環(huán)境之間的關(guān)系，以達到企業(yè)利益、社會利益與環(huán)境利益的一致。2．整合營銷

整合營銷有兩個層面的內(nèi)容，一是各個旅游利益主體的聯(lián)合，全方位、多渠道、多手段的對其進行整體營銷，包括通常所說的“食住行游購娛”各要素；政府宣傳與企業(yè)營銷相結(jié)合，即政府主管部門的地區(qū)旅游總體形象宣傳與旅游企業(yè)的旅游產(chǎn)品營銷分工合作，形成多層次的宣傳促銷合力。面對旅游者的推銷與面向旅行商的營銷相結(jié)合，形成立體宣傳促銷復合效益。

二是區(qū)域的組合與互動，共同營造大市場，互換客源，達到近鄰互補正效益。與周邊地區(qū)的旅游資源共享、產(chǎn)品互補、客源互流、聯(lián)點成線、串線成網(wǎng)，形成區(qū)域宣傳合力；一方面積極尋求與濟南、泰安、曲阜的強強聯(lián)手，同時注意與本市其他縣市區(qū)的產(chǎn)品互補。3．網(wǎng)絡(luò)營銷

充分利用現(xiàn)代科學技術(shù)，對旅游目的地進行網(wǎng)絡(luò)的鏈接，開發(fā)和分享旅游目的地網(wǎng)絡(luò)上的客源市場，實施網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略。4．差別營銷

針對不同的客源市場選擇相應的營銷方式策略、渠道途徑和投入力度，做到重點突出，有的放矢，差別對待，取得最佳效果。針對國際、國內(nèi)、區(qū)域周邊、本地和專項等不同目標細分市場的向性和游客特征分別定位設(shè)計旅游形象；根據(jù)客源市場類型，采用不同的旅游宣傳口號，以獲得最佳的宣傳效果；旅游市場的多元化要求市場營銷手段的多樣化，針對旅游市場類型的不同，采取相應的營銷手段。菏澤市屬于旅游后發(fā)地區(qū)，當充分發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，汲取旅游發(fā)達地區(qū)的經(jīng)驗，避免營銷盲目化和手段單一化，根據(jù)客源市場的空間分布和產(chǎn)品的市場向性特征，針對性地采取先進的、符合實際的營銷手段。5．需求管理

適應營銷觀念的轉(zhuǎn)變，必須在管理觀念上同時實現(xiàn)轉(zhuǎn)變：由“供給管理”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶枨蠊芾怼薄坏芷髽I(yè)，更要管市場。要努力促進市場開拓、培育、發(fā)展，從“旅游管理局”盡快過渡到“旅游促進局”，在市場與企業(yè)之間架起橋梁。要引導企業(yè)適應需求、引導需求、刺激需求、創(chuàng)造需求，化潛在需求為現(xiàn)實需求，將市場做大，由此在企業(yè)面前樹立較高的威望，實現(xiàn)旅游業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。旅游需求彈性大，目前進入供過于求階段，選擇性越來越大，是否到一地旅游很大程度上取決于引導刺激。

東里鎮(zhèn)旅游營銷策劃方案 一,旅游營銷現(xiàn)狀

東里鎮(zhèn)目前的旅游業(yè)現(xiàn)狀是:資源優(yōu)勢明顯,開發(fā)起步較快;景區(qū)形象模糊,市場營銷缺位;旅游人才缺乏,設(shè)施很不完善;政府善于引導,發(fā)展前景看好.(一)旅游形象現(xiàn)狀

旅游地形象認知包括三個方面的內(nèi)容:游客認知,旅游地認知,旅游地內(nèi)部認知,這三個方面組成旅游地的完整形象.東里鎮(zhèn)旅游資源比較豐富,但是目前東里鎮(zhèn)的旅游形象還比較模糊,旅游形象認知度低,對其今后的旅游發(fā)展很不利.1,游客認知度低: 由于種種原因,東里鎮(zhèn)在旅游形象定位等方面沒有進行深入細致的研究,導致景區(qū)形象片面化,模糊化.游客對景區(qū)的認知大體上包括對景區(qū)的熟悉度和興趣度.東里鎮(zhèn)旅游資源豐富,但其旅游形象散亂,沒有主打賣點,鮮明的口號,視覺形象,風情形象,歷史文化形象,缺少系統(tǒng)的形象設(shè)計與提煉.加上當?shù)芈糜位A(chǔ)設(shè)施落后,接待能力差,東里鎮(zhèn)在周邊市場的知名度很低,旅游吸引力不強.大多數(shù)游客對東里的認識還僅僅停留在上唐山看佛雕,進果園摘水果,進村莊吃農(nóng)家飯等等的低層面,限制了當?shù)芈糜蔚陌l(fā)展步伐.2,旅游地認知意識淡薄: 旅游地認知只要是指當?shù)鼐用駥β糜螛I(yè)的理解程度.近年來,在政府的正確引導下,東里鎮(zhèn)以建設(shè)工業(yè)強鎮(zhèn),商貿(mào)重鎮(zhèn),旅游名鎮(zhèn)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化大鎮(zhèn)為目標,實行農(nóng)工商旅四業(yè)并舉,經(jīng)濟發(fā)展勢頭良好,居民人均純收入增長迅速.但是由于政府在旅游產(chǎn)業(yè)引導上做的還不夠,當?shù)鼐用駥τ诎l(fā)展旅游理解不夠深入,觀念意識還停留在傳統(tǒng)商貿(mào)上.部分居民雖然能主動參與到旅游建設(shè)中,但并非旅游經(jīng)濟利益驅(qū)使,大多數(shù)居民還是被動接受.3,旅游地內(nèi)部認知不足: 旅游地內(nèi)部認知是指當?shù)芈糜尾块T,旅游從業(yè)者如何看待當前的旅游發(fā)展狀況.東里政府部門發(fā)展旅游的決心很大,并且已經(jīng)組建了旅游部門,配備了有一定能力的專門人才,在旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃上做了不少工作,然而政府對發(fā)展旅游的重視程度還不夠,產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和項目建設(shè)步伐明顯滯后,投入的人,財,物力不足,尤其是在市場營銷方面.雖然東里鎮(zhèn)已經(jīng)啟動了“做東里旅游明白人”并開始實施,但是還沒有具體到旅游產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的程度,比較明顯的就是唐山等現(xiàn)有景區(qū)的經(jīng)營管理十分落后.(二)市場宣傳現(xiàn)狀 廣泛深入地開展宣傳促銷活動是拓展旅游市場,推進旅游業(yè)快速發(fā)展的一項重要舉措.旅游業(yè)是一個注意力經(jīng)濟,旅游宣傳促銷實際上就是花錢賺吆喝,賺眼球,吸引游客的注意.但是東里鎮(zhèn)目前市場宣傳促銷還比較落后.1,一手硬一手軟.硬:一心一意搞景區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè).軟:目前還沒有制定可操作的市場宣傳促銷計劃.目前,淄博及周邊地市新景區(qū)如雨后春筍般涌現(xiàn),東里鎮(zhèn)如果等所有旅游景區(qū)和配套設(shè)施建成后再進行宣傳促銷,那就相當于將市場和機會拱手讓給競爭者.2,宣傳促銷不敏感.相關(guān)部門對旅游市場敏感性不高,宣傳意識薄弱,存在等待,觀望的心態(tài),而不是主動去迎合旅游市場的需要開展宣傳,旅游發(fā)展日程被迫一拖再拖.3,宣傳促銷手段落后.旅游宣傳促銷是一項綜合性比較強的工作.在選準市場之后,需要利用宣傳手段和促銷手段有針對性地開展促銷,及時,全面地把景區(qū)以最快的速度推薦給游客.東里鎮(zhèn)目前基本上依靠一些傳統(tǒng)的渠道對外發(fā)布旅游消息,針對性不強,渠道過窄,不能有效吸引游客的注意.(三)產(chǎn)品開發(fā)現(xiàn)狀

東里鎮(zhèn)旅游產(chǎn)品開發(fā)可以這樣來概括:旅游產(chǎn)品單一,缺少包裝;旅游項目太平淡,缺少精品;后續(xù)開發(fā)緩慢,與市場脫節(jié).1,旅游產(chǎn)品單一,缺少包裝.東里鎮(zhèn)前期旅游規(guī)劃已經(jīng)完成,但是大部分旅游資源還未經(jīng)開發(fā),還沒有設(shè)計出具有自身獨特魅力的旅游產(chǎn)品.目前,東里鎮(zhèn)可以開展的旅游項目只有唐山佛雕園文化觀光,農(nóng)家樂旅游,而且這些旅游項目很粗糙,在細節(jié)上的包裝做的還不夠.2,旅游項目平淡,缺少精品.東里鎮(zhèn)目前比較成型的唐山佛雕文化園傳統(tǒng)宗教氛圍比較濃厚,并有中國第一水晶觀音坐鎮(zhèn),但以佛雕觀賞為主題的規(guī)劃思路將本身所具有的宗教文化沖淡.而中國果汁第一品牌匯源加工廠,沂河水鎮(zhèn)休閑,鄉(xiāng)村旅游等資源在一定程度上被忽略.3,后續(xù)開發(fā)緩慢,產(chǎn)品與市場脫節(jié).市場在變化,游客的需求也在不斷變化,景區(qū)產(chǎn)品開發(fā)也需要不斷改進,而旅游產(chǎn)品的生命周期有限,旅游產(chǎn)品開發(fā)就需要不斷變化.隨著休閑度假時代的到來,大眾對于休閑度假類旅游產(chǎn)品需求將會持續(xù)走高,國家旅游局也提出了2007年為城鄉(xiāng)旅游年,大力發(fā)展城鄉(xiāng)休閑旅游.東里鎮(zhèn)處于沂蒙山區(qū),沂河兩岸,水岸休閑,山野休閑資源比較豐富,但是目前還僅僅局限于傳統(tǒng)觀光旅游產(chǎn)品開發(fā),鄉(xiāng)鎮(zhèn)休閑度假類產(chǎn)品設(shè)計還沒有形成完整的思路.(四)營銷渠道現(xiàn)狀 旅游營銷渠道是旅游產(chǎn)品與市場相對接的橋梁,也是旅游景區(qū)賴以發(fā)展的支柱之一.當下,經(jīng)濟快速發(fā)展,旅游需求也在不斷變化,如何將自己的產(chǎn)品以最有效的方式銷售給游客在很大程度上影響到景區(qū)和旅游產(chǎn)品的生命力.東里鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展比較迅速,也受到了外界的廣泛關(guān)注,但是營銷渠道很窄,以人際傳播網(wǎng)絡(luò)為主開展營銷的現(xiàn)象很普遍.東里鎮(zhèn)沒有旅行社,沒有旅游宣傳網(wǎng)站,報紙,電視,電臺等傳統(tǒng)媒體沒有利用,公關(guān)和節(jié)事活動尚未開展,可以說旅游宣傳基本上還沒有開展起來.二,旅游市場戰(zhàn)略(一)市場分類 按照高端大眾市場細分 按照地域劃分: 1.當?shù)厥袌?淄博市區(qū),張店等市場,以旅游觀光,周末休閑度假為主要目的.2.省內(nèi)市場:以東里周邊的濰坊,臨沂,東營,濟南等鄰近地市為主的市場,該部分市場以游樂, 尋找旅游新體驗為主要目的,希望通過在景區(qū)旅游得到身心的徹底放松,參與性旅游項目對其吸引力最大.3.省外市場:景區(qū)不能作為獨立的景區(qū)吸引省外游客,因此目前尚沒有自己獨立的省外市場.景區(qū)一般采取的做法是將東里鎮(zhèn)各景點融入到山東全線游,淄博古都游,濰坊民俗游等知名旅游線路中去.目前,省內(nèi)各地旅行社推出的山東全線游地接線路一般為7-9天,其中臨淄的古車博物館,東周殉馬坑和濰坊楊家埠往往為必去之處,而長線游客在濰坊一般停留半天到一天時間.所以,東里鎮(zhèn)要在最短的時間內(nèi)將當?shù)刈钣刑厣穆糜钨Y源展現(xiàn)給游客.按照距離劃分: 1,核心客源市場

以東里鎮(zhèn)為核心向外放射300公里的半徑——濟南,濰坊,東營,泰安,萊蕪,青島,日照.由于半島地區(qū)煙臺,威海市場比較重要,在此將其列入核心客源市場之中.2,基本目標市場

以東里鎮(zhèn)為核心向外放射500公里的半徑——江蘇,安徽,河北,天津,江蘇的部分城市.這個半徑邊緣的河南,浙江,上海的部分居民將是潛在客源市場.以公路和鐵路沿途分布的城市為重點,沿高速公路將客源終端市場確立為兩極區(qū)域:大區(qū)域為省會周邊城市群,膠東半島城市群,小區(qū)域為濟南,淄博,東營,泰安,青島,煙臺,威海等城市;沿鐵路線客源終端市確立為兩極區(qū)域:大區(qū)域為北京,天津,廊坊,南京,鄭州,合肥等,小區(qū)域為南陽,沙市,宜昌,徐州等.3,特色旅游目標客源市場

以500公里半徑以外為基本界限的山西,陜西,湖南及日本(東京,大阪,名古屋),韓國,香港,泰國,新加坡等部分城市與城鎮(zhèn)居民,將是東里鎮(zhèn)特色旅游的特色目標客源市場.(二)旅游市場定位

即立足國內(nèi)市場，爭取國際市場為總戰(zhàn)略，在國內(nèi)則積極啟動“河南人游河南”市場，鞏固鄰省市場，重點開拓京廣線南北城市群、長三角、環(huán)渤海灣和珠三角地區(qū)市場，聯(lián)動吸引西部市場。

從市場開發(fā)順序來說:第一步開發(fā)淄博市區(qū),張店等收入較高的市場,利用當?shù)乜驮淳S持景區(qū)旅游收入.其次,開發(fā)濰坊,東營,臨沂,萊蕪,濟南等鄰近市場,提高東里旅游知名度.第三,開拓山東半島市場,京津冀,長三角地區(qū)的高端客源市場,進一步提高知名度.逐步在華北,華東,華南地區(qū)打開市場.從市場需求來說:東里鎮(zhèn)目前應該開發(fā)水鎮(zhèn)度假游,觀音道場文化游以及具有沂蒙山區(qū)特色的民俗游.而分時度假,探親訪友,商務(wù)公務(wù)活動,會議旅游,文化交流等最近幾年發(fā)展十分迅速,在景區(qū)接待能力和知名度,美譽度提升以后,考慮開發(fā)此類高端旅游產(chǎn)品.三,旅游形象定位及產(chǎn)品策劃:(一)總體旅游形象定位: 國際營銷口號：漢韻古城——南陽 恐龍時代的神奇，地質(zhì)史書的輝煌 國內(nèi)營銷口號：漢韻古城——南陽

八百里伏牛山，一座生產(chǎn)健康的綠色工廠 感恩思源在渠首

武漢消夏市場營銷口號：南陽——武漢消夏大本營 南陽——武漢人的避暑勝地 西安山水旅游市場營銷口號：南陽：西安近鄰的山水樂園 匯源家鄉(xiāng),沂河商埠,北方普陀 定位詮釋: 站在東里鎮(zhèn)城鎮(zhèn)整體經(jīng)濟發(fā)展的角度來定位.首先,借匯源名氣推銷東里鎮(zhèn)旅游.匯源果汁在全國具有很高的知名度,但是基本上不知道匯源的家鄉(xiāng)在什么地方.將匯源家鄉(xiāng)牌打出去,能夠引起匯源果汁廣泛而穩(wěn)定的中青年消費群體的注意,調(diào)動他們的興趣并使其前往東里鎮(zhèn)探訪,從而打出東里鎮(zhèn)的名氣.第二,沂河全長574公里(在山東省境內(nèi)長287.5公里),總流域面積17325平方公里,是臨沂市內(nèi)第一條大河,山東省除黃河之外的第二條大河.縱觀山東全省,目前主打河流牌的除了黃河入海段,京杭大運河山東段以外,其他山東內(nèi)陸河流基本上都沒有開發(fā)出具有一定文化品味的旅游產(chǎn)品.東里鎮(zhèn)跨沂河兩岸,歷史上東里人以善于經(jīng)商而聞名.我們將東里定位為沂河商埠,能夠?qū)|里鎮(zhèn)的歷史文化進行挖掘,同時跟水鎮(zhèn)休閑文化進行結(jié)合,形成水岸商埠這樣一個比較獨特的旅游品牌,定能在全省打出名氣.第三,東里鎮(zhèn)唐山佛雕文化園是五朝佛教圣地,有隋唐摩崖造像以及堪稱全國之冠的水晶觀音雕像等.這里歷史上就是民間傳統(tǒng)祭祀的圣山,民間宗教信仰特別是觀音膜拜由來已久,每年的觀音節(jié)慶期間香火都十分旺盛.但是如果單純定位為觀音圣地,顯得過于平淡,跟其他景區(qū)拉不開距離.因此,我們將東里鎮(zhèn)定位為北方普陀,與唐山旅游資源特色相吻合,同時還有力的提升了東里鎮(zhèn)的旅游品味.(二)重點旅游產(chǎn)品定位 1,唐山風景區(qū): 觀音道場,北方普陀 定位詮釋: 唐山風景區(qū)曾是五朝佛教圣地,區(qū)內(nèi)有隋唐時代的摩崖造像,以及堪稱中國第一的水晶觀音雕像.唐山濃厚的宗教文化在當?shù)丶爸苓呌休^高知名度,歷來這里的香火十分旺盛.但是由于開發(fā)初期旅游形象定位不準確,與浙江普陀山等景區(qū)相比顯得過于平凡,市場吸引力不強.因此,我們將其定位為“觀音道場,北方普陀”,著力將唐山打造成北方觀音文化旅游勝地,與南方普陀山觀音文化形成南北并立之勢,使得該定位與唐山旅游內(nèi)涵相一致,以此增強旅游吸引力和號召力,豐富和提升東里鎮(zhèn)的整體旅游形象,打造北方觀音文化品牌.2,沂河休閑水鎮(zhèn) 魯中福地,桃源水鎮(zhèn) 定位詮釋: 東里鎮(zhèn)橫跨沂河兩岸,其中馬莊河,沂河交匯的三角河灘地帶背靠唐山,掩映在青山碧水之間,恍如世外桃源,是魯中山區(qū)一塊難得的風水寶地.在此可以開發(fā)景觀房產(chǎn),開展分時度假一類的休閑度假旅游活動.同時,東里鎮(zhèn)歷史上曾是著名的經(jīng)商重鎮(zhèn),以“東安古郡”聞名,是聚才生財?shù)膶毜?前可俯潺潺沂河,后可看巍巍唐山,置身其間可體驗東安古郡之歷史遺韻.因此,我們將其定位于“魯中福地,桃源水鎮(zhèn)”,將這塊三角地帶的文化價值,旅游價值進行濃縮,打造水鎮(zhèn)休閑文化品牌.3,西寺風景區(qū) 松濤文化會館 定位詮釋: 西寺歷史久遠,傳說孔子弟子閔子騫,子路皆曾來此駐足.自明代修建閔仲祠以后,西寺更是名聞遐邇.此處山巒環(huán)抱,萬松森列,清風吹過,松濤鳴響,曾得“西寺松濤”美稱,為沂水八景之一.當下,文化會館形式的休閑場所受到顧客的歡迎.我們將西寺歷史,松濤與文化會館相結(jié)合,能夠創(chuàng)造出一種優(yōu)美的文化意境,打造松濤旅游文化品牌.4,荷塘生態(tài)觀光 沂蒙香藕荷塘 定位詮釋: 東里鎮(zhèn)的荷塘在荷花盛開季節(jié)可以開展生態(tài)觀光,但是規(guī)模太小,開展此類活動不具有太大的市場前景.由于此地土壤是特殊的黑泥,所產(chǎn)蓮藕味道更加香脆可口,與眾不同,可以進行一定的市場開發(fā);同時,此地泥土為黑泥,具有一定的利用價值,可以開發(fā)成黑泥浴等旅游產(chǎn)品.所以我們確定荷塘的賣點:第一是蓮藕,第二是黑泥,第三是荷花.突出香藕便于對蓮藕產(chǎn)品進行形象包裝和宣傳,有利于其迅速走向市場,一舉兩得.5,匯源食品飲料有限公司 喝匯源果汁,品家鄉(xiāng)味道 定位詮釋: 工業(yè)旅游是一種新興的旅游形式,海爾,重汽等大型企業(yè)利用工業(yè)旅游的形式進行企業(yè)形象宣傳,取得了成功.東里鎮(zhèn)山水環(huán)抱,又是匯源果汁的誕生地,這是一個很好的招牌,我們完全可以利用匯源果汁的名氣,利用多種渠道將東里鎮(zhèn)順利推銷出去.在此我們開展觀匯源工廠,看匯源家鄉(xiāng),喝匯源果汁的宣傳,可以帶動工業(yè)旅游向當?shù)芈糜蔚姆夯l(fā)展.6,何家旺民俗旅游村 沂蒙老家,瓜果田園 定位詮釋: 何家旺位于唐山后山,沂河南岸,村落呈階梯狀散布,民風淳樸和諧,居民建筑保留了傳統(tǒng)沂蒙特色.村莊果樹種類和數(shù)量眾多,是名副其實的瓜果田園.“沂蒙老家”打親情牌,容易被游客所接受;而 “瓜果田園”則點明了何家旺的旅游資源特點.從旅游線路設(shè)計來看這里正好是唐山旅游的落腳點,游客游覽完畢需要休息,何家旺民俗旅游村則給游客一種回家的感覺.7,東里大餅 家鄉(xiāng)餅 定位詮釋: 東里大餅已有一百五十余年歷史,系何氏祖?zhèn)魇炙?在當?shù)鬲毾硎⒆u.其做工純粹,用料考究,口味香脆,使得流傳百余十年的東里大餅始終透露著一股濃濃的鄉(xiāng)情和家鄉(xiāng)的味道.我們將其定位在“家鄉(xiāng)餅”,能夠喚起食客共鳴;同時,“家鄉(xiāng)餅”可以與臺灣的“老婆餅”形成對比,推銷“家鄉(xiāng)餅”更加容易.(三)旅游產(chǎn)品策劃 1,東里水鎮(zhèn)分時度假 ⊙功能定位:山區(qū)小型綜合度假地

⊙景觀建設(shè);臨水建設(shè)一定數(shù)量的別墅和觀景房產(chǎn)項目;水鎮(zhèn)中心復原東安古郡街道;設(shè)立綜合服務(wù)區(qū)和鄉(xiāng)村酒吧,商務(wù)會所等娛樂區(qū).⊙形象包裝:以復古和鄉(xiāng)野氣息為主,所有建筑外觀以復古的中國傳統(tǒng)民居或者以東安古郡民居樣式為主,內(nèi)部裝修講求舒適和品位,突出水鎮(zhèn)休閑度假理念.游客乘坐渡船出入水鎮(zhèn).進入水鎮(zhèn)后,游客可穿漢/唐服,飲食用具以陶瓷為主,服務(wù)人員皆穿漢/唐服為游客服務(wù),購買物品用銅錢,每天以打更報時,等等.⊙運作模式: 產(chǎn)品開發(fā):開發(fā)以年,月,周為單位的分時度假產(chǎn)品,同時根據(jù)客戶需要將一周細化為2-2-3或者2-4-1等類型的產(chǎn)品,增加在時間上的靈活性,縮短產(chǎn)品期限以降低價格.機構(gòu)管理:由開發(fā)商和東里鎮(zhèn)旅游管理單位共同組建東里水鎮(zhèn)分時度假銷售公司.也可以以外包的形式將分時度假產(chǎn)品交給專業(yè)的分時度假管理機構(gòu)進行管理,通過招聘專業(yè)人才,參照美國RCI分時度假模式進行年費預算,召集會員參加年會,預訂,交換出租等日常經(jīng)營活動.營銷網(wǎng)絡(luò):建立東里鎮(zhèn)分時度假交換計算機網(wǎng)絡(luò)(需要建立高級的計算機終端服務(wù)系統(tǒng)),與國內(nèi)成熟的分時度假網(wǎng)絡(luò)聯(lián)網(wǎng),或者尋找網(wǎng)絡(luò)分時度假企業(yè)加盟,充分利用現(xiàn)有資源;通過建立雙方都能接受的合作機制,迅速形成國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò).營銷方式:組建分時度假俱樂部,在省內(nèi)采取一對一的銷售模式,在國內(nèi)采取網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的形式,以吸納更多的會員參加,建議對會員采取點數(shù)制以增加銷量;加入中國華夏之旅,北京新旅網(wǎng)等國內(nèi)成熟的分時度假交換機構(gòu).2,文化旅游-唐山宗教旅游: 觀音節(jié)日盛會:唐山觀音節(jié)日盛會.做比丘的一天:觀佛像,吃素齋:游覽唐山各景點,觀賞東里鎮(zhèn)出水觀音,中國第一水晶觀音,參觀隋唐摩崖石刻,游覽完畢與出家人一起共進佛齋.念佛經(jīng),悟佛道:在普陀圣地參觀的同時聆聽禪聲佛音,潛心悟道.-西寺

聽松濤,靜讀書 3,匯源工業(yè)旅游

參觀匯源工廠,與匯源工人一起體驗產(chǎn)品生產(chǎn)過程,品嘗匯源果汁,匯源牛奶,參加匯源資源組織的各種主題活動等.4,旅游觀光

鄉(xiāng)野運動:邀請北京,上海,廣東等地的知名戶外運動俱樂部,組織發(fā)起登山,溯溪,定向越野,小規(guī)模山地自行車賽;邀請附近企業(yè)員工參加拓展訓練等.鄉(xiāng)村民俗:包括住宿東里鎮(zhèn)農(nóng)家樂,去果園采摘,吃農(nóng)家飯,親手種地等,體驗沂蒙山傳統(tǒng)民俗.奇風異俗:體驗當?shù)鼗刈宓壬贁?shù)民族的風土人情,展示回族三大節(jié)日:開齋節(jié),古爾邦節(jié),圣紀節(jié)的風俗習慣.徐家莊鄉(xiāng)匯泉桃花節(jié):每年4月舉行踏青賞花會,圍繞桃花,桃樹,桃林等開展一些小型的活動.5,旅游商品

《匯源工業(yè)旅游紀念》冊,《東里印象》畫冊,唐山宗教紀念品,東里香藕,家鄉(xiāng)餅,生態(tài)小吃,桃木雕刻等等.四,旅游形象識別及傳播渠道(一)營銷理念:水鎮(zhèn)營銷,文化營銷

根據(jù)東里鎮(zhèn)依山傍水的地理位置和自然,人文并勝的旅游資源特點,結(jié)合以旅興鎮(zhèn)的發(fā)展思路,我們確定旅游營銷理念以水鎮(zhèn)休閑,文化營銷為核心,以將東里鎮(zhèn)建成一個具有獨特的文化內(nèi)涵,優(yōu)質(zhì)的休閑環(huán)境,良好的區(qū)位條件,并能同時滿足游客康體,養(yǎng)生,水岸休閑等旅游需求的大空間為目標,打造一個成能為游客提供食,宿,行,游,購,娛等全方位服務(wù)的旅游度假地.(二)旅游形象識別: 見菏澤產(chǎn)業(yè)規(guī)劃滴58頁

◆視覺識別系統(tǒng)(VI):突出東里鎮(zhèn)水鎮(zhèn)休閑,匯源家鄉(xiāng),北方普陀地的旅游主題,挑選專業(yè)人員精心設(shè)計東里鎮(zhèn)的LOGO,宣傳海報,展板,VCD/DVD,宣傳畫冊等.5、旅游形象視覺識別(VI)1）旅游標徽：牡丹花

2）旅游吉祥物：牡丹仙子和系列武術(shù)器具 3）旅游標準字：建議由廣告公司作專項設(shè)計 4）旅游標準色：紅色、綠色、灰色

5）名片和宣傳招貼畫：包含田園牡丹園林景觀、宏大的練武場景、民俗娛樂景觀計算機處理圖象的有機結(jié)合。建議由廣告公司作專項設(shè)計。

6）旅游形象代言人：彭麗媛、宋江武校男學生（群體）

◆理念識別系統(tǒng)(MI):管理機構(gòu)要樹立東里就是景區(qū),游客就是朋友,服務(wù)就是工作,發(fā)展才是硬道理的理念.在宣傳上要向游客推介休閑度假,北方普陀地朝圣,鄉(xiāng)村民俗旅游.◆行為識別系統(tǒng)(BI):要求東里鎮(zhèn)居民在一定程度上保持原有的民俗特色,包括當?shù)氐幕刈?旅游從業(yè)人員的接待行為要具有自身個性,同時還要符合國家制定的標準,為游客盡可能提供周到完善的服務(wù).個性服務(wù)(三)形象傳播:(1)時間選擇: 三大旅游黃金周前,節(jié)日(五一,六一,七夕,國慶,春節(jié)等),傳統(tǒng)民俗節(jié)慶(觀音日等),景區(qū)開業(yè),重大社會事件(08奧運前后)等.(2)傳播手段: ◆匯源營銷渠道:匯源在國內(nèi)影響力巨大,其營銷渠道豐富而成熟.要充分利用這一現(xiàn)成的渠道將東里鎮(zhèn)旅游名氣打出去.合作方式: ——設(shè)計小型精美的東里鎮(zhèn)旅游名片和景區(qū)門票,免費提供給匯源當作獎品,匯源公司則負責將其附在匯源果汁,牛奶等產(chǎn)品包裝內(nèi),隨同產(chǎn)品一起推向市場.——每年定期邀請匯源全國大經(jīng)銷商前往匯源家鄉(xiāng)考察,并向其推薦東里鎮(zhèn)旅游資源.——匯源在全國經(jīng)常舉辦大型活動,這也是東里鎮(zhèn)宣傳的好時機.建議在每年匯源集團舉辦全國大型活動時,東里鎮(zhèn)爭取獲得贊助商資格,在全國范圍內(nèi)利用匯源營銷渠道和眾多媒體進行宣傳.——在省內(nèi)可以借助匯源名氣搞一些慈善活動,如:匯源家鄉(xiāng)捐資助學活動等等.◆軟文炒作:在旅游黃金周前策劃多期不同的宣傳主題,撰寫有震撼力,新鮮的內(nèi)容,以軟文的形式在《淄博聲屏報》,《魯中晨報》,《濰坊晚報》,《東營油城周刊》,《齊魯晚報》(省版)等報紙媒體連續(xù)刊發(fā)以吸引讀者的注意.◆新聞炒作:從東里小城鎮(zhèn)建設(shè),揭秘北方普陀圣地,探索匯源果汁神奇發(fā)展歷程等不同角度挖掘新聞線索,盡量爭取淄博,濰坊,東營,萊蕪,臨沂等市級電視臺,電臺,報紙,網(wǎng)絡(luò)媒體的免費報道.也可以通過有關(guān)渠道采取付費采訪的方式請省級媒體參與報道,擴大東里鎮(zhèn)知名度和美譽度.◆網(wǎng)站炒作:建立東里水鎮(zhèn)旅游網(wǎng),盡量將景區(qū)的詳細信息登錄網(wǎng)站.在山東旅游政務(wù)網(wǎng),山東旅游資訊網(wǎng),淄博信息港,濰坊信息港等門戶網(wǎng)站的醒目位置以圖文等形式開辟東里鎮(zhèn)旅游入口.◆短信宣傳:與中國電信合作,以短信的方式向電信用戶發(fā)送東里鎮(zhèn)旅游形象口號.在每年春天推出一至兩個東里旅游競猜活動,獎勵門票,分時度假產(chǎn)品等提高景區(qū)知名度.◆道路指示:在淄博市,沂源縣,東里鎮(zhèn)的主要交通要道上設(shè)置景區(qū)道路指示牌.◆墻體廣告:在淄博沂源,東里鎮(zhèn)附近的主要交通要道的高大墻體上書寫景區(qū)形象口號,增加景區(qū)知名度.(四),旅游促銷:(1)一對一促銷:在濰坊,東營,萊蕪,臨沂,濟南設(shè)立東里鎮(zhèn)旅游辦事處,負責重點客源市場的旅行社促銷,并為加盟旅行社提供最低折扣,年終發(fā)放現(xiàn)金返利.旅游旺季在這幾個重點市場的主要車站,機場開通東里鎮(zhèn)旅游直達班車,每天發(fā)3-6趟.(2)公關(guān)促銷:與淄博大型企事業(yè)單位直接溝通,承接大型商務(wù),政府會議,聯(lián)系團隊客源;聯(lián)合沂源縣旅游局向淄博市旅游局提出旅游宣傳支持,從公共事業(yè)建設(shè),政府旅游宣傳資金,宣傳渠道,相關(guān)政策,招商引資等方面予以支持,等等.(3)參加旅交會:目前,全國各種形式的旅游交易會是景區(qū)進行自我推銷的一種很好的途徑.東里鎮(zhèn)應積極參加每年省旅游局組織的專列宣傳,同時聯(lián)合淄博其他非直接競爭景區(qū)組建營銷隊伍在省內(nèi)和周邊重點省市開展聯(lián)合宣傳,壯大聲勢,擴大知名度和美譽度.(4)節(jié)事活動促銷:通過開展各種旅游活動吸引更多的游客前來旅游,留住回頭客.具體節(jié)事活動附后.(五),可供選擇的宣傳媒體:（因字數(shù)過多，略去）節(jié)事活動策劃: 一,旅游節(jié)事

★首屆北普陀觀音民俗文化旅游節(jié) 一,時間:7月12日—7月26日 二,地點:唐山風景區(qū)東里鎮(zhèn) 三,主辦:淄博市旅游局沂源縣政府

四,承辦:東里鎮(zhèn)政府唐山風景區(qū) ***(招商單位)五,支持:國家宗教局山東省旅游局 六,活動主題:北天同樂,永世慈悲

七,邀請人員:省,市旅游局領(lǐng)導,山東省和浙江普陀山宗教界人士,社會活動名人,佛教信徒,山東電視臺,齊魯電視臺快樂旅游365欄目,淄博電視臺,中國旅游報駐山東記者,新華社駐山東站記者,齊魯晚報,大眾日報,魯中晨報,半島都市報,威海晚報,煙臺晚報,東營油城周刊,沂蒙晚報,等媒體記者等.八,活動內(nèi)容: 1,開幕式:(1)白天活動: ⊙普陀會盟儀式:邀請浙江普陀山宗教界人士到場弘揚佛法,開幕式舉行會盟表演.主體活動: ⊙朝拜:由唐山方丈(主持)率領(lǐng)眾信徒沿唐山神道朝拜眾神,表達心靈的至誠和對佛法無上的崇敬.⊙法會:邀請浙江普陀山方丈(主持)現(xiàn)場開設(shè)法會,深刻詮釋佛法要義,大力弘揚觀音精神.⊙還愿帖:向游客售賣經(jīng)過開光的物件,游客領(lǐng)受開光物品并在唐山寺龍壁前許愿.景區(qū)發(fā)還愿貼,邀請其明年到此還愿.⊙論壇:南北宗教界人士,信徒共同探討宗教文化與和諧社會,人生真諦的融合.⊙展會:由長老為中國第一水晶觀音雕像開光,并向游客展示隋唐摩崖石刻以及眾多佛教物品.向游客售賣開光靈物.(2)夜晚活動: ⊙山上觀音降世:在唐山九個蓮花頂設(shè)置一定數(shù)量的激光設(shè)備,晚上八點整唐山寺內(nèi)撞響鐘聲,工作人員從九個蓮花頂向天空打出光束構(gòu)成觀音形狀.⊙山下觀音出水:晚上八點整,在噴泉的噴射下,觀音從東里鎮(zhèn)沂河水下升起,周圍燈光映照觀音全身,產(chǎn)生神奇的光暈.⊙盛世觀音表演:由山東文聯(lián),山東殘聯(lián),淄博旅游局共同邀請中國殘疾人藝術(shù)團來唐山表演《千手觀音》.⊙蓮花燈會游園:在唐山九個蓮花頂各設(shè)置一組主題不同的蓮花燈,開展猜燈謎,贈佛燈,結(jié)佛緣等小型活動.⊙盛事音樂會:在唐山主要景點播放系列觀音歌曲,讓游客始終都能感受到梵音海潮的永恒魅力.⊙做比丘的一天:觀佛像,吃素齋,念佛經(jīng),悟佛道 2,閉幕式 九,宣傳策略: 1,媒體炒作: 在淄博,濰坊,東營,萊蕪,臨沂,濟南等地主要報紙,廣播電臺進行廣告宣傳,選擇在齊魯電視臺農(nóng)科頻道做一個月的前期電視宣傳.利用中國電信開展短信宣傳,贈送景區(qū)門票等.在山東旅游政務(wù)網(wǎng),旅游資訊網(wǎng)等發(fā)布活動公告.2,人員促銷:針對淄博,濰坊,東營,萊蕪,濟南等重點客源市場的旅行社進行大力促銷,獲得旅行社線路支持.向客源市場潛在大客戶(如萊蕪鋼鐵廠,淄博齊魯石化,企事業(yè)單位,學校等)進行直銷.同時利用當?shù)孛耖g宗教組織與外地宗教組織的聯(lián)系進行活動宣傳,盡可能擴大宣傳面,提高活動在當?shù)睾椭苓叺闹?3,媒體投放計劃:（字數(shù)過多，略去）