第一篇：工程機械代理渠道模式的風險控制

內容摘要：

【摘要】隨著工程機械行業競爭結構的多元化和市場范圍的擴大,其營銷渠道模式也由過去單一的直銷模式轉為代理模式為主,代理制的盛行使風險問題也日益顯現。通過分析采用代理模式存在的主要風險,并提出相應的控制策略,有助于工程機械制造商更好地對渠道系統加以管理,提高市場競爭力。

【摘要】隨著工程機械行業競爭結構的多元化和市場范圍的擴大,其營銷渠道模式也由過去單一的直銷模式轉為代理模式為主,代理制的盛行使風險問題也日益顯現。通過分析采用代理模式存在的主要風險,并提出相應的控制策略,有助于工程機械制造商更好地對渠道系統加以管理,提高市場競爭力。

【關鍵詞】工程機械 渠道模式 代理模式 風險控制

20世紀80年代以前,工程機械行業是單一的直銷模式。20世紀80年代至90年代中期,代理模式出現,直銷模式仍占主導地位。這一階段,民營、外資 企業 逐漸增多,國有企業一統天下的局面被打破,制造商不斷增加,企業規模擴大,競爭加劇。隨著改革開放和市場的擴大,工程機械產品的社會需求量明顯上升,用戶由過去的以施工單位集體購買為主向單位、小團體、私人多層次 發展 ,用戶對產品質量、支付方式及服務等方面的要求越來越高。傳統的直銷模式已不能滿足發展的要求,制造商開始采用代理模式來迎接市場的挑戰。代理模式是制造商通過選擇規模、實力較強的代理商,在一定的區域內代理銷售自己的產品,并提供相應服務的銷售模式。但這時的代理規模比較小,代理的產品范圍較窄,直銷模式仍占主導地位。20世紀90年代中期后,直銷模式的主導地位逐漸被代理模式取代。這一階段我國工程機械行業進入高速發展時期。國有、民營、合資等多種成分的企業共同參與市場競爭,市場規模和產能空前擴張,直接促進了渠道發育,特別是裝載機、挖掘機這兩個銷量最大的工程機械產品,幾乎全部采用代理模式。

在我國工程機械行業供大于求、產品嚴重同質化的市場條件下,代理制是最具生命力的一種營銷模式。在當前的環境背景下,直銷模式的弊端越來越突出:企業不斷擴充營銷隊伍,管理成本相應增加,管理難度逐步加大;為保證銷售業績和更好地服務用戶,有時企業還需從其他部門抽調人員,這樣削弱了企業的研發和生產能力。直銷模式已不能適應環境的變化和企業發展的要求,代理模式已成為工程機械行業的主流渠道模式。在許多 工業 發達國家,工程機械產品的產與銷是分開的,生產企業僅負責產品的研發和生產,而產品的銷售——包括對市場需求的了解、采集,以及流通過程中的 金融 服務等,則由專門的代理商負責。隨著 經濟 全球化的發展、社會分工的深入以及代理商實力的增強,我國工程機械行業代理模式的發展空間將會越來越大。

二、代理渠道模式的風險分析

1、資金信用風險

許多工程機械產品對用戶來說都是重要的固定資產,價格昂貴,代理商為刺激用戶購買欲望,完成銷售任務,常常需對用戶提供分期付款和按揭銷售等方式,而我國相關 法律 法規及信用體系不完善,容易出現不能及時回款的情況,這樣必然會影響到制造商的資金周轉,增加收賬成本和壞賬損失。

2、品牌忠誠度風險

制造商通常希望代理商能實行品牌專營,忠實于自己的品牌,但代理商為了自身利益,滿足復雜的市場需求,抓住更多的用戶,很難長期保持對某一家企業的品牌忠誠度,往往由品牌專營發展為代理多個品牌,銷售競爭對手的產品,這樣有可能企業對代理商的一些資金、培訓等方面支持被競爭對手所用,影響到自身產品的銷售;也有些企業的代理商隊伍不穩定,有時代理商的流失就意味著一批客戶、一片市場的流失。

3、服務風險

工程機械產品技術性強,用戶對產品的服務要求較高。代理商不僅要懂得產品性能,還要懂得如何服務于工程的施工組織設備配套,對售后服務的相關事項,如設備使用、維修、配件供應、技術人員培訓等也需關注。而我國由于工程機械代理商發展 歷史 還不長,許多都不具備較高的專業技術水平和服務觀念,不能達到與制造商相同層次的服務,因此,必然會損害到制造商的品牌形象,也會對產品銷售造成直接影響。

4、信息風險

一方面,由于立場的不同,代理商往往不能及時、充分地將用戶信息反饋給制造商,從而使企業無法迅速調整經營決策;另一方面,利益上的分歧往往會導致一些代理商不遵守渠道政策、竄貨亂價等現象的出現,如果不及時了解這些代理商的信息并與他們進行充分地溝通、協調,后果將不堪設想。

此外,目前我國工程機械行業還未產生上規模、真正專業化、有廣泛影響力的代理商,如果代理商市場開拓能力、自我發展能力、持續經營能力不足,將導致制造商難以完成預期營銷目標,失去良好的銷售機會。而隨著代理商逐步集中整合成若干個大的代理商,代理商對制造商的影響又會舉足輕重。因此,制造商必須采取 科學、有效的策略控制各種風險,占據渠道系統中的主導地位。

三、代理渠道模式的風險控制策略

1、選擇有限職能代理商是首要策略

許多工程機械制造商由于自身營銷能力較差,喜歡尋找大的代理商,希望代理商承擔全部的渠道職能,自己就可以放手不管,減少負擔,這樣往往導致市場失利,對渠道的控制力也會越來越弱。因此,制造商與代理商進行合理的職能劃分,只讓代理商根據自身優勢承擔部分渠道職能,是防范風險的首要策略。例如,我國裝載機產品的售后服務職能大都是委托代理商負責,而山工集團則只要求代理商承擔銷售職能,售后服務由廠家自己負責。這樣服務更快捷、更專業,還能在最短的時間將產品質量、性能問題反饋回來,提高廠家的市場反應速度;另外,用戶對廠家服務人員的信任度更高,這也從側面促進了代理商的銷售。目前,山工集團已在全國各地設立數十家維修中心,其中大多數是與當地代理商合資建立的,這種全新的服務合作模式將代理商與制造商的利益緊緊綁在了一起。這樣能使代理商因服務水平較低、信息反饋不及時充分所導致的經營風險大大降低。

2、提升品牌形象是根本策略

從根本上說,制造商必須認真把握消費者需求,為其提供有吸引力的產品或服務,不斷提升品牌形象,牢牢把握住市場,這樣才能增強代理商對自己的依賴。例如,全球工程機械行業的老大卡特彼勒公司最初為滿足19世紀末美國快速發展的農業對機械的需求,開始生產農用拖拉機。二戰期間,由于戰爭的需要,開始制造履帶設備。在這一時期,其履帶技術和拖拉機技術得到很大發展。隨著市場對發動機、發電機的需求,卡特彼勒的產品系列不斷擴展?，F在卡特彼勒已經能夠生產全部工程項目所需的機械和發電設備,如挖掘機、推土機、壓實機、采礦機、吊裝機、發電機、發動機。在世界各地的農場、森林、采石廠、煤礦、水庫大壩、建筑工地,到處都可以看到卡特彼勒產品的身影。由于卡特彼勒根據顧客需求不斷開發新產品,其產品品種齊全,技術先進,適銷對路,因此,其代理商即使實行品牌專營也能滿足用戶全面需求并獲得較高利潤, 自然 會對制造商形成較高的忠誠度。相反,若制造商產品單一,不能有效滿足顧客需求,代理商經營其產品不能使顧客滿意而獲利,則容易導致拖欠貨款、對品牌不忠誠等問題。

3、確定適度的利益分配政策

制造商作為渠道的設計者和管理者,占有制定利益分配體系的先機,享有一定的主動權。而牢牢把握住渠道的利益分配,則是對代理商的經營體系進行管理和控制的前提和基礎。把握住利益分配體系并不意味著企業要占據其中的大部分甚至全部利益。因為如果制造商不能給代理商提供足夠有吸引力的利益空間,代理商不會全力合作,這樣會損失合作利潤,從而使企業的整體利潤降低,反而得不償失;相反,如果給代理商過多的利益,不但減少了企業自身的贏利,還會使代理商的預期與實力增長過快,最終導致企業喪失對渠道的控制權。因此,制造商在利益分配政策的制定上必須要保持合適的度:既要合理增加代理商的利益空間,也要注意根據自身實力和渠道力量的對比變化,適時調整渠道分配策略,確保自己在渠道中的領先地位。

第二篇：工程機械營銷模式的選擇與風險控制

工程機械營銷模式的選擇與風險控制

■ 李曄輝

中國的工程機械行業脫胎于國有企業，經歷了計劃經濟、有計劃的商品經濟、市場經濟初期3個主要經濟體制階段，產品的銷售模式也相應演變，形成了每個時期獨特的銷售模式。隨著社會經濟的發展和市場的逐漸成熟，企業對銷售模式的選擇也開始出現新的變化，越來越重視銷售模式的效率、成本與風險的控制。

工程機械營銷模式的演變

1.營銷模式由單一化向多元化轉變

20世紀80年代以前，在計劃經濟體制下，市場屬于賣方市場，制造商規模相對弱小，營銷工作任務基本上以產品交付和售后三包服務為主，形成了單一的直銷模式。在直銷模式下，制造商在各地設立分公司或辦事處，派駐自己的銷售和服務人員，直接面對終端用戶開展銷售和服務工作。這個階段市場競爭尚不充分，特別是渠道發育剛剛開始，制造商在銷售模式上基本沒有更多的選擇。

20世紀80年代至90年代中期，隨著改革開放和市場的擴大，工程機械產品的社會需求量明顯上升，制造商不斷增加，企業規模擴大，競爭加劇，消費群體也由過去的以施工單位集體購買為主向單位、小團體、私人多層次發展。傳統的直銷模式已經不能滿足發展的要求，制造商開始尋找一種新的營銷模式──代理模式，來迎接市場的挑戰。代理模式是制造商通過規模、實力較強的代理商，在一定的區域內代理銷售自己的產品，并為用戶提供三包服務的銷售模式。但這時的代理規模比較小，代理的產品范圍主要限于常規的規模產品，直銷模式仍占主導地位。

20世紀90年代中期后，中國工程機械行業進入高速發展階段。國有、民營、合資等多種成分的企業共同參與市場競爭，市場規模和產能空前擴張，直接促進了渠道發育，直銷模式的主導地位逐漸被代理模式取代，特別是裝載機、挖掘機這兩個銷量最大的工程機械產品，幾乎全部采用代理模式。

代理模式的盛行使成本和風險問題開始顯現。同時，伴隨國內金融市場的發展，小額信貸條件放寬，簡單融資租賃的銷售模式也開始進入企業。于是為了降低成本和風險，以直銷、代理、融資租賃等混合的營銷模式成為這一時期的選擇。

2.營銷模式的未來發展趨勢

在供大于求、產品嚴重同質化的市場條件下，代理制是最具生命力的一種營銷模式。究其原因，一是中國市場太大，且各地發展不平衡，制造商很難獨立面對不同市場的用戶，選擇代理模式等于選擇本地化；二是代理商對區域市場營銷資源的合理利用和強大的分銷能力；三是采購、生產、銷售一體化的企業運營模式不

符合經濟全球化的趨勢。隨著分工的深入和代理商實力的增強，代理制將是一種趨勢，發展的空間也會越來越大。

另外，工程機械產品的特性非常適合采用融資租賃的方式，但由于我國市場的發育時間較短，國民的信用水平較低，加上用戶的獨立意識較強和獨特的購買心理，使得融資租賃發展緩慢。伴隨著市場的成熟，融資租賃必將逐漸成為后市場時代營銷模式的重要組成部分。

同時，隨著工程機械產品社會保有量的增加，用戶對施工質量、效率的要求不斷提升和社會分工的進一步專業化，制造商組建自己的施工公司也不失為一種較為有效的銷售模式，特別是對于推介新產品具有明顯的優勢。在這方面，德國寶峨公司有很多經驗值得借鑒。

互聯網技術的廣泛發展，為企業利用網絡銷售提供了條件，未來網絡銷售會隨著后市場時代的發展而逐漸壯大，份額將逐漸提高。

營銷模式的選擇

1.決定營銷模式的因素

在現代市場條件下，對于絕大多數企業而言，決定其營銷模式的關鍵因素有3個：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道風險。渠道效率是指通過渠道將產品分銷給目標客戶的效率；渠道成本是指企業運用與管理渠道所付出的代價，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的間接成本；渠道風險是指渠道變化或失效可能對企業產生的重大影響或給企業帶來的損失。

2.各種營銷模式的適用范圍

從營銷理論來看，直銷模式適用于高價值、高技術含量、市場需求量較小的產品，以及新產品的推廣銷售；而代理模式則相反，適用于需要大規模銷售的產品，能夠減少制造商的銷售成本、擴大分銷規模，但對于產品種類比較多的制造商而言，采用代理制相對困難；混合模式適用于制造商在不同的區域市場和銷售不同類型的產品，其主要特點是提高渠道效率和分散渠道風險。

3.確定營銷模式的步驟

（1）綜合分析影響企業營銷渠道的關鍵因素：主要包括產品特征、技術含量、市場需求量和企業規模；品牌影響力，市場占有率，目前行業的渠道水平、規模、成熟程度；渠道成本、效率及風險；企業的發展階段等。

（2）分析不同的營銷模式對企業發展的優劣勢，制定營銷模式方案。

（3）對營銷模式方案進行評估。其核心是營銷模式是否適應企業的實際，與企業的內外部資源是否相匹配。

（4）營銷模式的確定與實施。在確定營銷模式的過程中，核心是把握營銷能力與企業的發展階段。

（5）在實踐中對營銷模式進行調整。

營銷模式的風險控制

任何營銷模式，既有其有利的一面，也有其有風險的一面，關鍵看如何利用優勢，控制風險。

1.直銷模式的風險控制

直銷模式最大的缺陷是，隨著市場和企業規模的擴大，只有依靠不斷擴充營銷隊伍來滿足市場需求的增長，管理成本相應增高，管理難度逐步加大。有時為了保證銷售業績和更好地服務用戶，還需要從企業的其他部門抽調人員，削弱了企業的研發和生產力量。防范直銷模式的風險，主要是考慮人工成本和分銷效率，在合適的時機推行代理制或其他模式，逐步降低直銷在營銷中的比重。

2.代理模式的風險控制

隨著代理商的逐步集中整合成若干個大的代理商時，代理商對制造商的影響舉足輕重。制造商不但面臨代理商的信用風險，如：不及時回款、違反經銷政策、降低服務標準、品牌忠誠度降低，以及代理競爭對手的產品等，還要面臨經營能力風險，如：代理商的市場開拓能力、自我發展能力、持續經營能力不足等風險。降低代理模式的風險最有效的辦法是將代理商最終發展成為制造商的戰略合作伙伴，比如以資本為紐帶，讓代理商投資入股，風險共擔等，或者使代理商成為品牌專營商、專賣店等；其次是加強對代理商的引導與管理，主要包括對代理商資信狀況、銷售能力、執行銷售政策的管理與控制，以及對代理商的資格評定與考核淘汰制度等。

3.采用多種營銷模式，把風險降到最低

不同的營銷模式具有不同的特點和適用性，制造商在不同的發展時期針對不同的產品，可以采取多種營銷模式并存的方式，如融資租賃、組建施工公司與網絡銷售等，力爭把風險降到最低。但要注意的是，各種模式的側重點和所占比例應恰當合理，不要在一個不成熟的市場推廣一種成熟市場的銷售模式，也不要在兩種模式中間來回搖擺、無所適從。

以南方路機為例，混凝土攪拌設備的營銷模式在前幾年基本上只有直銷一種，而現在則是直銷、內部代理和外部代理等多種渠道混合的營銷模式，新營銷模式已經開始為制造商帶來新的發展動力。再如山河智能、安徽星馬等企業，選擇了直銷加代理的模式，這些都是成功的典型案例。

4.利用營銷模式的創新，降低風險

創新是企業發展永恒的主題，只有堅持營銷模式創新，企業才能真正控制風險，才能更好更快地發展。營銷模式的創新可以選擇兩個方向：一是差異化，二是整合營銷。差異化是指產品在核心技術、品質、可靠性和作業效率等方面具有競爭優勢；整合營銷是指在整體營銷方面創造特色，產品不一定具有優勢，但與服務或付款方式等其他方面結合之后，形成自己的競爭優勢。如南方路機與國外知名品牌進行的整合營銷，以及代理商通過按揭，以分期付款或以租代售方式將設備賣給用戶，形成一種特殊形式的融資租賃形式等。

5.建立風險管理機制

制造商不管采取什么營銷模式都會有風險，所以建立風險管理機制就顯得尤為重要。制造商通過明確界定各種模式下的銷售條件，如全款、分期、分期期限、首付款額度、對代理商的授信政策、擔保制度和買斷界定等規定，以及運用賬款回收系統、用戶檔案信息管理系統、信用管理系統和市場監管系統等，可有效地控制風險。

總之，隨著中國工程機械行業的發展和整個信用體制的完善、健全，代理制必將成為主流的營銷模式，但不是惟一的選擇，新的營銷模式會不斷地產生。無論采用哪種營銷模式，追求低成本、高效率、零風險將是最佳的選擇。對于直銷、內部代理、外部代理、特許加盟、混合銷售、融資租賃和組建施工公司、網絡銷售等營銷模式，制造商都可以進行嘗試，關鍵是找到最適合自己的模式，保證風險可控。模式創新將是永恒的主題，持續創新的企業必將從中受益。

第三篇：工程機械中融資租賃的風險控制

工程機械中融資租賃的風險控制

我們在談論租賃的風險時，總愛和銀行貸款相比，要么強調承租人的信用，要么強調擔保人的信用，似乎其他問題都不重要。這種把希望都寄托在別人身上的做法既沒有對出資人負責，也沒有對自己負責。結果導致銀行把租賃公司當作三大慎貸行業之一。業內經常有人把這歸納為信用環境怎樣，政策法規怎樣，對租賃的認識怎樣，似乎毛病都是別人的，我們總是受害者，就是沒有從自身找原因。

融資租賃是以融物的方式達到融資的目的，如果僅考慮融資風險而忽視了其他方面，實際上褻瀆了融資租賃。融資租賃的特點就是出租人同時擁有物權和債權。物權是債權的基礎，失去物權的債權其風險和一般的貸款沒有什么區別。租賃降低了對用款人信用的過度依賴，解決了貸款中不可以解決的問題，使得融資租賃成為中小企業融資的重要渠道。

工程機械租賃大部分承租人都是中小企業，有些甚至是個人。面對信用不確定的群體，風險如何控制成為企業成功的關鍵因素。租賃的控制關鍵是對租賃物件的控制，如果失去了對物權的控制，債權也型同虛幻，排他性絕對處分權也就失去作用。有很多設備制造企業給租賃物件安裝GPS，就是為了適應租賃的需要。

租賃的風險控制體系要與公司的法人治理結構、企業管理制度、業務流程和風險控制手段緊密的交聯在一起。租賃公司有了這個體系，不僅股東權益得到保障，公司可以持續發展。從出資人的角度來看，你就是一個負責任的出租人。他們愿意為這樣的租賃公司提供資金。反之就是現在普遍存在的問題：出資人不愿意給租賃公司提供資金。哪怕是有廠商背景的租賃公司，如果被劃為“不負責任的租賃公司”依然有融資難度。

融資租賃是金融和貿易結合的邊緣產業，涉及面比較廣，是個系統工程，風險控制也要是系統工程。單一的就某個問題談風險控制，是狹隘的，無效的。融資租賃主要有以下控制手段：風險預測、風險預警、風險預防、風險監控、風險鎖定、風險轉移、風險化解等。我們常遇到有些記者問某企業是怎樣控制風險的，這個題目實在太大了，不是一兩句話就可以說清楚的。

風險預測

主要目的是防患于未然。我們總喜歡用亡羊補牢來說我們對錯誤的補救是必須的。但這樣做成本太高，如果把風險提前預測到，并采取相應的措施，就可以達到事半功倍的效果。

風險預測首先要劃分融資租賃經營管理中到底有多少種風險。一般說有以下幾種：

金融風險。融資租賃是一種金融性質的活動，既然涉及金融就必然擺脫不了金融的風險。主要體現在匯率、利率、（資金來源）以短不長、金融詐騙等風險；

政策風險。工程機械受建設項目影響很大，建設項目又和我國的宏觀政策影響比較大，因此工程機械租賃的人員要研究宏觀調控對租賃正反兩方面的影響；

企業風險。承租人的信用風險是主要風險，要從企業及法人代表的經濟實力、行業中的地位

和影響、管理團隊、財務狀況等多方面進行衡量，這點和一般的貸款審貸沒什么區別，但要強調的是項目未來產生現金流的能力。對于租賃公司本身的經營管理同樣存在著風險，而且是主要風險的來源。仔細分析當前業內對環境的抱怨，大都是因為自身管理不善造成的；

市場風險。不同的工程機械有不同的市場領域，這些領域的變化對市場產生直接的影響，要根據地區分布、歷史銷售狀況，預測未來的市場需求。尤其是在設立融資租賃公司階段，如果沒有市場預測，就沒有項目的可行性。租賃主要玩的是殘值，設備未來的價值比現值更重要，因為盈虧都反映在這里。因此租賃物件的二手市場非常重要，既是物權的退出通道，也是盈利的一個環節。貿易環節中的風險也不得不防；

管理風險。千里大堤毀于蟻穴，風險從內部來是最可怕的。我們過去的失敗經驗充分地告訴我們，管理上的漏洞是當前租賃風險的主要大敵。預測不到管理漏洞就不可能避免管理風險；

技術變革風險。工程機械技術更新頻率相對較低，但不排除某些新材料、新工藝對產品帶來革命性的變革，只要稍加留意就可以了；技術變革慢給我們提供了預測租賃設備保值曲線的機會。工程機械要想得到資本市場的支持，就必須能提供租賃物件的保值曲線；

不可抗力。工程機械普遍價值相對來說不算高，一旦發生不可抗力也是沒有辦法的事情。但仔細研究現在的市場環境，許多所謂的不可抗力都可以解決。預測不可抗力的目的，一是盡量躲避，二是根據市場環境和技術創新的手段，轉換為可控風險。

風險預警

在預測的基礎上要建立預警制度預測才有作用。對于預測到的風險要及時通報有關部門，采取預防措施。同時也為止損制訂的基本標準，以便將損失控制在最低。

風險預防

對于一些可以預見并可以防范的風險，要納入企業管理體系和業務流程。企業操作人員要嚴格按照業務操作流程執行?？ㄌ乇死粘晒涷灳褪墙⒘?西格馬管理體系，工作人員要嚴格按照規定的程序操作，不得越雷池半步。國內企業一般很難做到這點，失誤不僅帶來高成本的補救運作，還有能帶來滅頂之災。租賃講究創新，但在執行程序時要嚴格禁止“創新”。因為這種創新是對游戲規則的破壞，害人害己。

風險監控

我們講風險控制總是習慣在一個靜態的層面上考慮問題。風險控制實際上應該是一個閉環的控制體系。它經過操作——檢測——反饋——調整——再操作這樣一個過程。這個閉環應該有兩路：一路是外部系統，另一路是內部系統，這兩環交叉的部分就是風險控制中心。檢測就是風險監控的重要環節之一。出問題不怕，怕的是出了問題沒有人處理，甚至有意掩飾，最終不可收拾。監控的目的就是要避免這類風險，隨時發現問題，隨時解決問題，隨時改進管理體系和風險控制系統。

風險鎖定

風險鎖定實際上是一種止損的措施。理論上講，租賃不可能沒有風險，而且風險越高，有可能利潤越大。如果損失超過了收益，就沒有必要冒這個風險。就算是不可控的風險也要把損失鎖定在能夠承受的范圍內，否則企業則無法生存。比如：風險五級劃分（把租賃的債權質量按正常類、關注類、次級類、可疑類、損失類劃分）在每個階段都要有限定的時間和有效的處理手段（例如：財產保全、強制公證執行、申請承租人破產等）。層層把關以免損失進一步擴大，有條件還要把處置當作盈利來操作。

風險轉移

聽起來好象是轉嫁危機。其實租賃公司本身控制風險的能力是有限的，我們可以依靠社會力量，把他們的優勢整合到風險控制體系中。比如：財產保險、信用擔保、信用保險、應收帳款保理等“保”字號的機構為我們排憂解難。他們可以把企業風險分解為社會風險，讓社會力量為企業承擔風險。還可以要廠商回購租賃物件。在他們具有翻新銷售的條件下，雖然是單一企業，但中間的收益使他們更愿意承擔這個責任。還可以把租賃資產叫給有能力的專業資產管理公司，讓他們支付一定保證金來分擔風險。

風險化解

有的風險是暫時的，如果處理得當，不僅可以避免風險，還可以從中收益，處理不好的話會擴大風險帶來的損失。比如有些承租企業信用比較好，但因某種原因遇到暫時的困難。如果市場還在，現金流還在，通過緩收租金、租金放假、提供租賃項下流動資金貸款等方式幫助企業度過難關。保住企業就保住了租賃債權。

有些政策性風險可以通過行業組織不斷地進行呼吁，改善外部環境增加租賃安全性、流動性和收益性的金融屬性。遺憾的是我們很多企業對政策、法律法規并不關心，出現問題抱怨社會，說明租賃還處于一個幼稚階段。

租賃的風險控制不僅需要制度保證，還從管理結構上給予保證。比如開發項目的人不得參與審批，管錢的部門不能管業務（反之亦然），管項目的不能管業務開發等?？ㄌ乇死瞻堰@些部門從法律和財務的角度上徹底隔絕的經驗值得我們借鑒。同時我們也知道，一家融資租賃公司如果沒有將風險控制體系外包或集團公司內部細分管理的話，憑幾個人就開辦一家融資租賃公司顯然難以正常開展業務。

第四篇：銀?！帮L險代理”模式研究

【摘要】近年來，依托銀行機構網點以及客戶群的優勢，保險代理業務蓬勃發展，其實現的保費收入已成為保險行業保費增長的重要來源，由各家商業銀行作為保險兼業代理人為保險公司營銷其產品，是銀行與保險公司之間合作的主要方式。數據顯示：截至2014年末，全國共有保險兼業代理機構網點210108個，其中金融類179061個、非金融類31047個。2014年，全國建業代理渠道實現保費收入7008.9億元，占2014年全國總保費收入的34.6%。盡管2014年保監會未公布金融類兼業代理機構實現保費收入，但從往年（2006～2012）情況來看，金融類兼業代理機構實現保費收入占所有兼業代理機構實現保費收入的70%以上。無論從機構數量還是實現的保費規模上看，銀行網點已成為最主要的兼業代理機構。銀行對于保險業務的推動力度明顯增強，對全國保費規模的貢獻舉足輕重。對銀行來講，保險代理業務也可實現可觀的中間業務收入。

【關鍵詞】銀保合作；風險代理；居間合同；保險代理業務

一、銀保合作現行“委托-代理”模式

我國現有的銀行保險代理模式是契約經濟學中“委托-代理”理論的一個典型的運用?！拔?代理”理論是建立在非對稱信息博弈論的基礎上的，是制度經濟學契約理論的主要內容之一。一般來說，委托代理關系是指一個或多個行為主體根據一種明示或隱含的契約，指定、雇傭另一些行為主體為其服務，同時授予后者一定的決策權利，并根據后者提供的服務數量和質量對其支付相應的報酬。授權者就是委托人，被授權者就是代理人。

二、銀保合作風險代理可行性分析

但是現行“委托-代理”的保險代理模式只適用于機構網點多、結算便利的大中型零售銀行，其他類別的銀行，例如政策性銀行、城商行等并不具備以上的業務特點。就筆者所在的國家開發銀行而言，其與大中型零售銀行的運營模式有很大的不同：（1）單筆業務資金量大，業務總筆數相對較少；（2）機構網點少，目前沒有支行一級的機構；（3）員工較少，結算能力不足；（4）開行的信貸項目特點，即大型對公貸款，決定了代理保險業務手續費的支付必須是逐筆發生逐筆結算。因此，現行的保險代理的特點與開行自身的運營特點是存在較大差距的，為投保人辦理填寫保單、建立業務臺賬等事宜對于開行現有條件來說產生的工作量大，操作難度大，業務的成本-收益率很低。同時，對于保險公司來講，與此類銀行開展委托代理合作并不具備經濟性，向銀行支付日常代理費用并不能保證保費收入的實現。

風險代理模式則更為適應此類銀行的特點：無須依賴網點與結算，也無須投入大量人力做建立業務臺賬、指導客戶填寫保單等大量的具體工作，而是針對大型項目貸款的特點，利用風險代理模式來促成保險合同的建立，而保險公司也無須支付日常代理費用，僅在代理成功時才支付代理報酬，二者實現雙贏。

三、銀保合作風險代理的典型運用――居間合同的設計

居間是風險代理中一種典型的模式。所謂居間，是指居間人向委托人報告訂立合同的機會或者提供訂立合同的媒介服務，委托人向其支付代理報酬的一種制度，居間人是為委托人與第三人進行民事法律行為報告信息機會或提供媒介聯系的中間人。保險居間人則是為委托人（即保險人）與投保人之間報告信息機會或提供媒介聯系，并依法向保險人收取傭金的單位；其有以下特征：（1）居間人不享有代理人所享有的以委托人名義同第三人訂立合同的權利；（2）居間人不享有經紀人所享有的以自己的名義和第三人訂立合同的權利；（3）居間人一旦促成委托人與他人訂立合同立即可獲得報酬，訂約失敗則不能獲取報酬。

委托代理人與居間人的區別在于：（1）代理人以代理權為基礎代理委托人進行民事法律行為，有獨立的意思表示；（2）居間人并不代理委托人進行民事法律行為，不參與委托人與第三人之間的關系，僅是居于交易雙方當事人之間起介紹、協助作用的中間人。

從以上三個定義來看，相對于保險兼業代理業務與經紀業務，居間業務更適合機構網點少、結算不足的銀行。

（一）保險代理居間合同設計

保險代理居間合同的設計要充分體現居間的特征：（1）居間合同以促成委托人與第三人訂立合同為目的。在居間合同中，居間服務表現為報告訂約的機會或促成訂約的媒介。委托人與第三人建立有效的合同關系時居間活動才成立；（2）居間人在合同關系中處于介紹人的地位。居間人不屬于委托人的代理人或當事人一方，居間人須如實傳達合同雙方當事人的原有意思表示，不以自己的名義參與交易，不承擔合同當事人的任何責任義務，僅為委托人與第三人提供訂立合同的機會或者在當事人之間充當“牽線搭橋”的媒介作用，并不具備傳統“委托-代理”關系中代理人的職責權利；（3）居間合同具有有償性。居間人促成合同后，委托人要向居間人支付報酬，作為對居間人活動的報償。

（二）保險代理居間業務流程設計

（1）居間業務開始的確認。為明確界定每筆業務的起止，減少與委托人的合作過程中出現的利益糾紛，在貸款項目處于申請或評審階段，銀行即向保險公司征求居間合作意向，若雙方達成共識，則以憑證來確認居間業務合作開端，銀行即可正式向借款客戶推薦委托人的保險產品；（2）居間業務過程的推進。根據銀行信貸業務開展流程，及時以銀保雙方的聯合工作形式體現居間業務；（3）居間業務成功的確認。同第一條，為防止利益糾紛的出現，居間合同將規定只要我行借款客戶與委托人簽訂了保險合同，并且真實有效，則一律視為銀行保險居間業務成功，可按照合同約定要求保險公司支付居間費。

四、小結

總體來說，通常的保險“委托-代理”模式適用于機構網點多、結算能力足的大中型商業銀行，保險產品以面向個人的壽險為主，委托代理的費用可統一結算；保險居間模式則更適用于政策性銀行、城商行等無法依賴網點與結算條件的銀行，保險產品以面向項目的財險為主，居間費用支付逐筆發生逐筆結算。

作者簡介：吳璇（1983-），女，湖北武漢人，經濟師，碩士研究生，研究方向：產業經濟學、銀行同業合作、融資規劃。

第五篇：P2P金融模式及風險控制研究

P2P金融模式及風險控制研究

摘 要：作為一種新型的金融模式，P2P網貸近年來迅速發展，市場上出現了數種類型的P2P模式。但由于其是網絡與金融等領域的結合，且是一種新興的行業，相關的法律制度尚未健全，所以存在各種風險。本文首先闡述了P2P金融的相關概念和其發展歷程，隨后分析了國內外經典的P2P金融模式，最后對其風險進行梳理并從其法律、信用評價、賠付機制等方面提出相應的風險控制對策，以期為相關P2P從業者提供一定的指導和理論依據。

關鍵詞：P2P；金融模式；風險分析；對策控制

如今，隨著社會科學技術以及經濟的不斷發展，網絡也已經變得非常普遍，而在網絡技術基礎上所發展起來的互聯網金融也成為了一個熱門行業。2015年可以說是當之無愧的互聯網金融年，在這當中，作為互聯網金融行業最具顯著代表作用并且內容非常突出的P2P網絡借貸更是炙手可熱。P2P網絡借貸最先發源于2005年的英國，一經推出就迅速在全世界發展起來，得到各大企業以及有關部門的重視。而我國在互聯網金融方面發展的較晚，從2007年才剛剛開始起步，但僅僅用了八年時間，就已經發展起了四百余家，其發展速度以及熱門態勢可見一斑。

一、P2P金融綜述及其發展

1.P2P的相關概念

P2P通常來說指的是P2P信貸。其中，P2P作為peer-to-peer的縮寫，它的意思就是：個人對個人。P2P作為互聯網世界里交互方式的一種，不同于傳統交互方式，沒有了網絡運輸的中間平臺，達到端對端的信息交互效果。P2P網絡借貸具有與P2P網絡交互同樣的特點，那就是沒有了借貸的中間環節，只需要網絡就可以達到個體與個體之間的直接借貸?！叭巳速J”就是國內對它的形象比喻。就范圍而言，互聯網金融模式、借貸平臺和P2P之間的范圍及關系可以表述為圖，其中三者間的關系為互聯網借貸平臺包括P2P借貸，而互聯網金融模式則又包括這兩個模式。

2.P2P借貸的發展

從源頭來講，自1956年就已經出現了P2P理念的萌芽，但因為那時不具備網絡條件，所以此運用P2P的金融活動一直受到很大局限。直到2005年英國的尼克爾森等四人開發了全球第一個Zopa平臺，由此P2P正式出現在人們眼前，再加上隨后美國就成立了Prosper平臺。隨著時代的發展，這兩個最先推出的平臺已經成為了目前最為經典的P2P平臺。國內則是從2007年才引入P2P平臺，目前還在不斷完善和適應我國國情。近年來也不斷爆出由于平臺問題而出現的惡性事件，但盡管如此，其仍一直處于飛速發展的狀態。根據相關數據顯示，截止到2014年，我國的P2P平臺已經超過了2500家，其成交量超過1600億元，貸款存量超過300億元，其發展態勢可見一斑。

3.P2P借貸的特點

從本質上說，P2P借貸還是屬于一種民間的行為。目前我國管理P2P也是參考民間借貸相關的法律法規。結合互聯網特性，與民間借貸相比，有以下幾個特點：

（1）融資主體范圍廣

由于P2P依托于互聯網，因此其參與主體是不確定的，只要有網的人均可參與。所以其融資的兩方輻射范圍較廣。目前來看，借貸人員大多是普通消費者與一些個體戶，他們借貸的目的多是為了短期的資金周轉。由于P2P的準入條件較低，申請便捷，因此只要借貸人無信用污點，均可以獲得貸款。與此相對，投資者的資金體量和還款日期也不再受到局限，均可以通過互聯網找到與之匹配的借貸者。而且，這種情形下，投資者還可以投資多個項目，或者多個投資者加入一個項目，進一步擴大了可參加的范圍。

（2）高風險、高收益

P2P平臺里的借貸人員多數都是因為達不到傳統金融單位的借款條件才會從該平臺借款。因此，他們往往為了獲得貸款，能夠承受高于傳統金融單位的借款利率。因此投資P2P平臺，會比其它傳統金融項目收益要高。但正是由于這些借貸人員的特殊情況，導致其很容易發生信用事故，而P2P僅通過網絡信息來判斷借貸人員的信用情況極大可能出現偏差，致使投資風險增高。

（3）互聯網技術

P2P是依托于互聯網技術發展起來的，由于其互聯網特性，其投資與借貸人員分布較廣，主體較多，債務關系錯綜復雜。因此對信息的管理、審核等均需要依賴與互聯網技術來實現。

總體而言，P2P平臺就是市場經濟發展的產物，而且對普通投資者和消費者來說，是一項較為正向的行業。但由于其參與主體眾多且關系負責，法律法規不健全導致資金往來的法律保護較低，使其在高效益的同時也有著較高的風險。

二、P2P金融模式分析

前文已述，P2P平臺起源于英國，且一經推出就飛速在全球盛行。下文從國外、國內兩方面分析其經典的P2P金融模式。

1.國外的P2P金融模式

國外目前較為經典的有英國的Zopa和美國的Prosper平臺，其中又以Zopa應用最為廣泛。下文就已Zopa為例，介紹國外的P2P金融模式。

Zopa于2005年在英國推出，這也是世界上第一個P2P平臺。從其推出至今，Zopa平臺經過不斷的發展和完善，創造了一個接一個的商界奇跡。根據數據顯示，截止到去年，其會員數量已經達到80萬，累計的借貸總量已超過3億英鎊，而其違約率卻連0.5%都不到。這些數據都說明了Zopa平臺的成功，也說明其金融模式的正確性。

一方面，Zopa平臺的交易流程很簡單。第一步，想要參與的人員在平臺上填寫詳細的個人資料，就能完成注冊。第二步，注冊之后，如果會員想要借款，則可通過平臺的信用評價來確定其借款利率。此信用評價是通過與一個專業的信用評級機構合作，通過查閱機構資料來確定其在Zopa的信用評分。第三步，在評價之后，會員就可以提出借貸的申請，在平臺內錄入借貸信息，比如自身情況、借貸用途、金額、信用評分、可承受利率值等。第四步，平臺內的投資會員瀏覽信息，根據借貸人填寫的信息，通過利率值進行競標投資。第五步，Zopa在對投資核準后，把借貸人的需求與投資者的資金信息進行匹配，完成貸款。通常來講，Zopa平臺會運用互聯網技術，找到與借貸人信息最合適的投資方，并且借貸人還需提供相關的證明資料和年收入證明。為降低平臺的風險，Zopa還要求投資者的投資項目至少要超過五十人，而不能只為某幾個人提供資金。此外，在借貸和投資的同時，雙方都要各自為平臺提供借貸金額的0.5%，用以平臺服務費和年費。

另一方面，Zopa平臺，目前有兩類借貸方式，一是列表，二是市場。其中，列表方式與國內的淘寶網相類似，只不過網站里的物品是資金，而資金的價格則標注為其借貸的利率，物品的描述欄里填寫的是借貸人對自身情況的描述。市場方式則是從平臺角度出發的，把所有的借貸需求根據借貸人的信用評分以及借款的時間等投資者比較關心的指標，把借貸需求歸為不同的大的市場。其中，借貸人的信用評分有A+，A，B三個等級的區分，借貸的時間有短期（2年-3年）與長期（4年-6年）兩種，綜合起來共劃分為12個小的市場。詳細的市場劃分，可以讓投資者根據自己的需求，迅速找到相匹配的借貸人員，完成借貸關系。

2.國內的P2P金融模式

國內自2007年引入P2P平臺，也就是當時的拍拍貨之后，在此基礎上相繼出現了各種各樣的P2P平臺及其衍生產品，同時交易金額總量也在迅速上漲。根據數據顯示，目前我國最主流的P2P平臺一共有三十余家，具體見表1。在這三十余家平臺里面，又分為了四種不同的金融模式，那就算拍拍貨的無抵押無擔保線上模式、青島的有抵押有擔保線下模式、宜信的無抵押有擔保線上模式和齊放的助學平臺模式，如表2所示。

三、P2P風險分析及控制對策

前文已述，P2P平臺的最大特點就是其參與者較廣且為分散性質的待客，因此投資者每筆借出的資金都對應于多個借貸者，等于組件了一個貸款的組合，使投資者的資金不用放在一個籃子里，而是分散風險。這種金融金融模式可以有效降低投資者的風險，但也不能從根本消除風險根源。本節就此分析P2P的金融模式存在的風險隱患及其控制對策。

1.P2P風險分析

從借貸行為的本質來講，P2P金融模式在經營過程主要存在三個方面的風險：

（1）法律風險

法律風險主要是由于相關法法律法規不健全造成的。一方面，P2P的借貸行為自2007年以來一直處于邊緣地帶，目前對其借貸行為唯一的約束法律《合同法》里，也沒有對其詳細的行為規范要求。另一方面，國家也沒有與之對應的管理機構和行政部門，監管嚴重缺失。使得發生糾紛時，各方不能有效解決問題，且由于法律不清晰，各方職責不明，使得P2P借貸市場一直處于自由無序發展，只能通過民間借貸――小額借貸聯盟來進行規范。在這種情況下，許多平臺為了經濟利益，推出一些概念模糊的理財產品以及投資產品，嚴重影響了投資者的效益與市場秩序。

（2）操作風險

由于借貸人員在進行申請貸款時，需要輸入自己的詳細信息。因此各大P2P平臺均記錄了大量的用戶信息數據。一旦這些數據被盜竊或被黑客攻擊，而泄露出去，就會導致不可估計的損失。此外，由于目前國內P2P平臺通常是用第三方的賬戶來進行監管，所以一旦平臺操作失效，可很可能出現一些不法的借貸行為。

（3）平臺風險

國內目前還缺少可靠的信用評價體系和公民的信用評分數據。根據P2P的特點可以發現，借貸關系都是建立在借貸者的信譽上的。信用是借貸行為的基礎，如果沒有可靠的信用數據，那P2P平臺很難繼續發展下去。比如在最開始發展P2P平臺的英國，每一個公民都有自己的信用數據庫，而且各個機構之間的數據可以互相參考、完善，從而構建起一個全面的信用數據庫。P2P平臺在對借貸人員進行信用評價時，只要參考該數據庫，就可以得到一個極為可靠的信用評價值。而且，公民由于有信用記錄，也會努力按期還款。

2.風險控制對策

P2P風險控制的能力高低決定了平臺的整體實力，目前國內P2P平臺的風險控制多是參考國外經驗進行的，比如實名認證、審核資料、信用評價等。但由于國情不同，收效甚微。因此，在引進國外先進經驗時，要結合國內實際情況，有針對性的進行改進、優化。因此，本文參考Zopa平臺的風險管理措施，針對上文所述的三個方面的風險問題，提出風險控制對策：

（1）完善法律法規

想要降低P2P的經營風險，提高風險控制能力，就需要有一套完善的法律來進行規范與約束。隨著經濟的發展，目前金融業早已不是一家獨大，各種民間借貸蓬勃發展，國家相關部門應緊跟時代發展，出臺相關的法律法規，明確P2P平臺的相關市場行為，和監管需求。一方面鼓勵并保護正規經營的P2P平臺的有效利益，一方面遏制進行不法借貸的P2P平臺。

（2）完善公民的信用評價體系

信用是進行P2P網絡借貸的基礎。想要降低其經營風險，還需要有一個有效的信用評價體系，建立其完善的公民信用記錄。此外，P2P平臺還可以根據投資者的資金分散度來計算其面臨的借貸風險。投資的數目M與人均單筆投資的額度E是用來計算投資人借貸風險的兩個因素，其中，E=總額/M，當M和E的值相差較大時，可以進行標準化處理，轉換為Xe和Xm，使二者均處于0-1范圍內。不同的投資者可以根據對這兩個指標的看重程度，賦予其不同的權重a、b（兩者取值在0-1之間，且兩者之和為1）。這樣，投資者的借貸綜合風險就可以通過公式：R=a×Xe-b×Xm來進行計算。通過定量化的計算，可以讓投資者明確其所面臨的信貸風險。

四、結論

P2P作為一種新型的民間借貸形式，是市場經濟發展的產物。總體來講，P2P平臺的推出，為普通消費者和個人用戶提供了極大的便利，提高了金融行業的發展水平。通過分析發現，P2P是網絡與金融等領域的結合行，相關的法律制度尚未健全，在其經營過程中存在著法律、操作、平臺等方面的風險。為此，從政府角度要完善相關法律法規，規范市場行為。從P2P平臺方面，要完善公民的信用評價體系，提高平臺的風險管控能力。

參考文獻：

[1]盧鑫.中國“P2P網貸”的業務模式與發展趨勢研究[D].電子科技大學，2014.[2]郝立斌，周燦，李文博等.新型P2P融資模式及風險控制探究[J].時代金融（中旬），2014（11）：206-206，210.[3]白浩.P2P網絡借貸平臺問題及解決對策[D].河北大學，2013.[4]馮慧澤.互聯網金融背景下P2P網絡借貸平臺的風險管理研究[J].中國經貿，2014，（10）：132-132.[5]彭明明.P2P網絡貸款的問題與對策研究[D].廣西大學，2014.[6]曹楠楠，牛曉耕.P2P網貸行業的發展現狀及風險控制分析--以人人貸商務顧問有限公司為例[J].中小企業管理與科技，2013，（24）：152-152，153.