第一篇：中信銀行營銷方案分析

中

信

銀

行

業

務

營

銷

渠

道

分

析

金融1班

小組成員: 何美子

目錄 2 中信銀行簡介...........................................................................................................................3 網絡營銷渠道分析...................................................................................................................4 2.1 網絡營銷在4P的應用.................................................................................................4

2.1.1 產品Product....................................................................................................4 2.1.2 價格 Price.......................................................................................................4 2.1.3 分銷 Place.......................................................................................................4 2.1.4 促銷Promotion................................................................................................5 2.2 中信銀行網絡營銷現狀...............................................................................................5

2.2.1 中信銀行卡中心介紹.......................................................................................5 2.2.2 中信銀行卡中心網絡營銷...............................................................................5 2.3 中信銀行網絡營銷改進方案.......................................................................................7

2.3.1 做好中信銀行網絡營銷產品與成本控制分析...............................................7 2.3.2 完善中信銀行網絡營銷渠道與技術...............................................................7 2.3.3 完善中信銀行網絡營銷模式...........................................................................7 手機銀行業務渠道分析...........................................................................................................9 3.1 目標市場定位...............................................................................................................9

3.1.1 客戶分析...........................................................................................................9 3.1.2 競爭力分析.....................................................................................................10 3.2 策略篇之營銷方案.....................................................................................................10 3.2.1 中信銀行安卓手機客戶端簡介：.................................................................10 3.2.2中信銀行安卓手機客戶端功能簡介：................................................................10 3.3.3中信銀行安卓手機客戶端主要功能包括：........................................................11 零售銀行業務渠道分析.........................................................................................................13 4.1 客戶積累是零售銀行戰略成功實施的前提。.........................................................13 4.2 客戶經營是零售銀行戰略成功實施的中心。.........................................................13 4.3 客戶增值是零售銀行戰略成功實施的重點。.........................................................13 4.4 零售銀行戰略的路徑選擇.........................................................................................13 私人銀行業務渠道分析.........................................................................................................15 5.1 體系搭建是重中之重.................................................................................................15 5.2 按照國際標準獨創六大服務.....................................................................................16 5.3 充分利用集團優勢嘗試產品創新.............................................................................16 自助銀行渠道分析.................................................................................................................17 6.1 中信銀行ATM 全面進入24小時便利店形成網點鋪設新主張............................17 6.2 雙重監控加上便利店員守護深夜取款不用擔心安全.............................................17 3 4 5 6 中信銀行簡介

中信銀行原為中信實業銀行，是中信集團的子公司，成立在1987年，中信銀行是中國改革開放以來最早成立的商業銀行之一。

從2005年以來，中信銀行在金融、銀行領域創造了不俗的成績，中信銀行在中國商業銀行中的地位很先前，曾經一度進入前十名。中信銀行開展著多項金融服務，同時可以向社會各界提供貸款，個人信用貸款在中信銀行貸款業務中占比例較大，在多種情況下個人信用貸款可以申請分期付款，如果持卡人的當期帳單金額達到800元以上時，就可以申請采用免息分期的方式付款。

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但已經在商場、單筆消費分期之后的消費就無法使用銀行的再次分期付款要求。品牌詮釋誠信 尊貴 穩健 發展 標識源自中國印。印的第一含義喻示誠信，中國印在中國古時稱為璽，是權力和尊貴的象征，是中華數千年文化博大、精深的結晶，體現中國人的智慧、積極向上的追求。印的主色調為紅色，也代表上漲、增長、發展。網絡營銷渠道分析

2.1 網絡營銷在4P的應用

以下我們針對營銷組合的4P分別說明互聯網絡在營銷上可以發揮的功能與常見的應用

2.1.1 產品Product 注重開發的功能要求產品有獨特的賣點把產品的功能訴求放在第一位。一般而言適合在互聯網絡上銷售的產品通常具有下述特性1.具有高科技感或與電腦相關2.以網絡群族為目標市場3.市場需要涵蓋較大的地理范圍4.不太容易設店販賣的特殊商品5.網絡上銷售的費用遠低于其他的渠道6消費者可經由網絡上信息即做出購買決策的產品。經由網絡所提供的產品與服務主要還是在于信息的提供他除了將產品的性能、特點、品質、以及顧客服務內容充分加以顯示外更重要的是能以人性化與顧客導向的方式針對個別需求做出一對一的營銷服務。有關的功能包括 1.利用電子布告欄或電子郵件提供線上售后服務或與消費者做雙向溝通 2.提供消費者與消費者、消費者與公司在網絡上的共同討論區可借此了解消費者需求、市場趨勢等以作為公司改進產品開發之參考 3.公司各部門人員可經由網絡進行線上研發討論將有關產品或雛形在網絡上公告以引發全球各地有關人員的充分討論 4.透過網絡支消費者進行意見調查借以了解消費 對于產品特性、品質、包裝及式樣等的意見借以協助產品的研發與改進 5.在網絡上提供與產品相關的專業知識以進一步為消費者服務此舉不但可增加產品的價值同時也可提升企業形象 6.可利用消費者在網絡上設計產品需求提供個性人化的產品與服務

2.1.2 價格 Price 根據不同的市場定位制定不同的價格策略產品的定價依據是企業的品牌戰略注重品牌的含金量。雖然網絡交易的成本較低廉但因為交易形式多樣化價格的彈性也大企業的彈性業教大企業應充分檢視所有渠道的價格結構后再設計合理的線上交易價格。因為線上交易能充分互動溝通并完全掌握消費者的購買信息，所以比較容易以理性的方式擬價格策略。

2.1.3分銷 Place 企業并不直接面對消費者而是注重經銷商的培育和銷售網絡的建立企業與消費者的聯系是通過分銷商來進行的。線上推廣與分銷具有一對一與消費者需求導向的特色除了可以做為公司廣告外同時也是發掘潛在顧客的最佳管道。但因為線上促銷基本上是被動的推廣因此如何吸引消費者上線并且能夠提供具有價值誘因的商品信息對于企業將是

2.1.4 促銷Promotion 企業注重銷售行為的改變來刺激消費者以短期的行為如讓利買一送一營銷現場氣氛等等促成消費的增長吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。無庸置疑線上交易的產生對于企業現有渠道結構將是一大挑戰。互聯網絡直通消費者將商品直接展示在顧客面前回答顧客疑問并接受顧客訂單。這種直接互動與超越時空的電子購物無營銷渠道上的革命。

2.2 中信銀行網絡營銷現狀 2.2.1 中信銀行卡中心介紹

中信銀行信用卡中心是中信銀行總行在深圳設立的對信用卡業務進行統一管理、集中操作、獨立核算的業務部門屬中信銀行總行一級部門是中信銀行信用卡業務全國總部。2007年12月經中國銀監會批準成為國內同行業為數不多的幾家分行級信用卡專營機構之一業務范圍包括辦理本外幣信用卡的發卡業務辦理信用卡項下的本外幣貸款、結算、結匯和售匯、外匯兌換業務代理國外金融機構和國際組織的信用卡的發卡、付款及資金清算業務。中信銀行信用卡自2003年底正式發卡以來特別是2006年來的近四年時間里緊緊圍繞“建立世界級信用卡中心”的戰略目標以“獲取零售基礎客戶、樹立中信零售品牌、成為中信銀行利潤增長點、建設中高端客戶服務體系”為經營定位牢牢把握“樹品牌、搭平臺、創管理”三大抓手推動業務實現效益、質量、規模的協調發展努力培育經營特色和管理優勢邁入了持續盈利的發展新階段成為推動中國信用卡事業發展的一支重要力量。

2010年中信銀行信用卡中心歷史累計發卡數量突破1000萬張年交易額近800億元員工總數約5000人平均年齡27歲大專以上學歷占比為88%。經過近幾年又好又快發展中信銀行信用卡中心市場份額穩步提升發卡規模和未清償貸款余額在中小商業銀行中名列三甲并成為國內以最短的時間和最少的資本投入進入盈利周期的信用卡中心不良貸款比例和損失率處于同業較低水平。此外以客戶服務能力建設為核心的后臺營運體系、以地區營銷服務中心建設為核心的銷售體系、以盈利能力建設為核心的業務經營體系等方面已經初步形成了具有中信銀行特色的核心競爭力成為最具競爭力的股份制商業銀行信用卡中心之一。一直以來中信銀行信用卡中心堅持服務創造價值的理念在行業和客戶中間形成了廣泛影響先后多次榮獲亞太地區最佳呼叫中心、最受女性喜愛信用卡品牌、最佳商旅信用卡、哈佛《商業評論》管理行動獎金獎等多項行業殊榮。

2.2.2 中信銀行卡中心網絡營銷

中信銀行卡中心在自身技術和品牌的帶動下為了順應目前網絡營銷的發展于2009年成立獨立網絡營銷部門—電子商務中心主要從事網絡營銷信用卡和消費金融產品。電子商務中心由三個科室組成規劃綜合室、網絡發卡室、網絡商城室。其中規劃綜合室主要負責卡中心官網的運作與監控通過技術手段對信用卡官網的網銷頁面進行規劃與監控網絡發卡室主要負責信用卡網絡營銷結合分支行、分中心、合作網站進行信用卡網絡營銷落地推廣網絡綜合室主要負責金融產品的經營通過卡中心的品牌效應和信用卡特有的分期功能進行實

物產品的營銷推廣。從網絡營銷產品角度電子商務中心主要正對信用卡和消費金融產品進行營銷其中信用卡銷售方面主要通過官網信用卡申請模塊進行申請信用卡資料填寫并通過各大城市分支行網點進行柜臺取卡和分中心進行收件辦卡在消費金融產品銷售方面通過官網進行產品購買并通過信用卡特有的分期功能進行產品營銷推廣。2.2中信銀行網絡營銷存在的問題

(1)目標客戶定位問題

選擇目標客戶是營銷信用卡的第一步也是最為核心和關鍵的步驟之一。由于目前中信銀行網絡營銷體系不夠完善在網絡營銷方面還是處于初級階段風險控制能力不強于是就把市場目標對準了所謂的“高端客戶”即是具有高學歷、高收入和高消費的“三高人群”。然而這類客戶由于收入較高對小額消費信貸的需求反而不如“低端客戶”旺盛但這些所謂的“低端人群”又往往因為資信差而被拒絕這也正是目前中信銀行信用卡業務收入低、推廣面不大的重要原因。(2)營銷渠道單一

目前中信產品雖然有網絡銷售渠道但在信用卡等金融產品發放上主要還是靠客戶到銀行申請雖然經過不斷改進仍沒有明顯改觀。近年來中信銀行逐步增加了信用卡等金融產品的營銷渠道,如;員工推薦通過銀行員工與客戶面對面的溝通達到發展客戶的目的但同時也因此產生了某些員工為完成任務而采用虛假手段的行為帶來了大量的“親屬卡”“任務卡”二是與銀行其他金融產品捆綁銷售如為銀行住房按揭貸款客戶、個人消費貸款客戶配發信用卡而不顧對方是否真的有用卡需求相當部分客戶在領到信用卡后并不使用從而形成“睡眠卡”。即便這樣中信銀行信用卡乃至我國信用卡的營銷渠道與發達國家相比仍顯得過于單一。(3)廣告宣傳力度不夠

目前許多客戶對中信銀行金融產品的了解還是不夠用還是停留在過去單一認為銀行產品就是貸款其中重要的原因就是在于中信銀行在信用卡和金融產品上的廣告宣傳不夠。廣告宣傳不力一方面使客戶對信用卡和金融產品的基本功能、結算方式和申辦過程等認識模糊另一方面中信銀行信用卡在發卡策略上過于集中于規模上對客戶消費信貸意識的培育和引導不夠使得相當多的客戶對信用卡的態度受到傳統消費觀念的制約成為中信信用卡發展的阻力。(4)客戶服務工作匱乏

中信信用卡在服務工作上的差距主要體現在兩個方面一是缺乏規范的服務標準服務效率和水平較低造成受理客戶咨詢、投訴反面處理效率慢甚至在處理交易糾紛時互相推委致使客戶投訴無門的感覺最終放棄使用中信信用卡。二是信用卡的各項增值服務還處于相當低的水平。由于技術上缺乏完善的客戶數據庫系統不能有效整合客戶信息影響到銀行根據持卡人消費情況、透支及還款情況等多方面評價客戶的綜合貢獻度所以優質客戶的差別化服務難以體現。

(5)網絡營銷專業化程度不強的問題

雖然中信銀行已經開始擁有自己企業的網站但是在網絡營銷人員上或者在網絡建設方面的專業化程度確實遠遠落后于國外先進企業的水平并且對于這一重點方面的重視程度偏低沒有把此作為重點發展的方向。網絡營銷是一項系統工程在網絡營銷的過程中商業的基本流程、同顧客和分銷商的關系、獲得數據的渠道和方法以及定價的原則和策略都發生了根本性的變化。企業不能停留在傳統的片面的營銷觀念要把網絡營銷上升到戰略的高度實施科學系統的全程網絡營銷戰略通過市場調查和預測、產品市場定位、顧客回訪等正確把握消費者需求。只有從專業化的角度和應用才能建立一個為企業創造利潤的網絡營銷平臺。

2.3 中信銀行網絡營銷改進方案

對于客戶而言信用卡等消費金融產品的主要功能與支付結算及小額循環信貸非常類似。因此信用卡等消費金融產品發行機構必須通過市場營銷手段來體現其產品特色吸引和挽留客戶。

2.3.1做好中信銀行網絡營銷產品與成本控制分析

首先信用卡作為一種時尚消費品在設計和包裝上應充分關注消費者的審美情感。如華夏銀行的“麗入卡”目標客戶是眾多的白領女性消費者在設計上充分考慮了視角主色調采用典型的女性色彩—紫色卡面設計采用在百合花中站著的女子形象無論從卡片設計到卡片功能均能迎合廣大的白領女性。其次是體現在功能設計方面針對專有人群的消費習慣和用卡習慣制定專門的優惠和服務方式如為體育迷推出體育系列套卡為旅游愛好者推出旅游優化類卡片并提供連帶的分期服務以減少部分客戶群體的經濟壓力為商旅人士提供專屬的商旅類卡片在交通工具酒店服務方面提供專屬的優惠政策等。這些產品創新都更具體的滿足不同客群的需求來滿足細分市場中消費者的特定需求也更能被這一市場的消費者所接受,在成本控制方面要做好財務預算和分析在保證自身成本的前提下設計出更多適合大眾化的優惠政策如通過網絡申請的信用卡能享受餐飲、影視、娛樂等方面優惠來滿足大眾消費者的需求進一步拓寬消費者的受益面來迎合大眾市場需求。

2.3.2完善中信銀行網絡營銷渠道與技術

為適應市場的競爭中信銀行信用卡在網絡發卡渠道上也需要不斷的拓展在當今網絡飛速發展的情況下中信銀行也可以利用其他網絡公司的宣傳效應來完善自身的局限利用不同的特色網站來進行人群定位與合作例如通過騰訊QQ的網絡渠道合作發行Q版信用卡通過網絡游戲公司進行合作并通過購買網絡游戲公司的虛擬產品資源來進行推廣通過商旅類網站進行深度合作等模式利用其網站資源的優勢來帶動中信信用卡官方網站的發展最終達到雙贏的效果。在技術上可以逐步采用國外流行的電郵營銷、短信營銷、電子終端營銷、手機營銷、微博營銷以及委托第三方網絡公司進行數據庫營銷等模式來拓寬自身的網絡營銷渠道利用先進的技術手段來贏得未來的互聯網市場。

2.3.3 完善中信銀行網絡營銷模式

(1)更新營銷觀念, 增強網絡

對傳統的營銷方式進行反思中信銀行卡中心的領導與決策者需要更多地學習與了解網絡營銷知識, 形成科學的網絡營銷意識, 樹立正確的網絡營銷觀念,切實認識到網絡經濟對企業傳統經營管理的沖擊, 從而把握網絡經濟給企業帶來的機遇, 重塑品牌形象, 打造品牌資產, 提升品牌核心競爭力。只有對傳統的營銷觀念進行必要的反思才能更好的促進營銷觀念與時俱進。并且企業要正確的認識網絡營銷理解網絡營銷把網絡營銷作為企業長期發展戰略的組成部分。要不斷地加強員工素質建設培養網絡營銷人才加快企業信息化建設。將網絡營銷觀念與傳統營銷觀念相結合不管是那種營銷方式必然有其優勢與劣勢所以要想使

中信金融產品更好的營銷更具有競爭力的話必然需要將傳統的營銷方式與網絡營銷方式進行相結合采取強強互補的原則進一步優化企業的營銷觀念和方式。(2)優化網站設計, 發揮營銷職能

網站設計要從網絡營銷的需要考慮, 量身定做注重網站的功能性、實用性、易用性、界面友好性, 不但要充分運用多媒體技術實現信息發布功能, 更重要的是要發揮四P的交互特性, 這就要求在網頁設計應適應營銷需要 一是資料詳盡,結構清晰, 鏈接正確, 有相應的導航系統, 把重要目錄和最新的內容放在突出位置 二是提供有吸引力的東西, 如新產品信息, 產品新功能, 時尚信息, 并適時更換信息, 保持網上信息的新鮮感, 激發顧客購買欲望，通及時了解客戶、潛在客戶的需求預測市場發展的趨勢尋求新的市場機會增強客戶對中信金融產品的信任以融洽關系最大限度地滿足客戶的個性化需求。組建專業化網絡營銷隊伍形成產業鏈的建設觀念網絡營銷戰略的實施使業務與信息技術的聯系更為緊密, 中信銀行卡中心需要大量培養能融和業務與信息技能的通才, 這就要求企業組建專門的銷售策劃團隊, 形成完善的專業網絡營銷理論體系, 立足于技術平臺, 利用中信自身的客戶資源, 靈活包裝, 提供量身訂做的專業化服務, 發揮自身優勢, 全面提升核心競爭力。所以必需要懂得將自身的網站建設作為一個產業鏈的建設戰略去建設網站以為以后的網絡營銷打好一個堅定地基礎。(3)加大網絡投資方面的力度

加大技術的投資力度要想擁有一個能為企業帶來實際并且深遠利益的網站單單建設一個網站是遠遠不夠的必需在各方面都有配套措施和人員才能真正發揮出網絡營銷的作用體現企業網站的價值。只有把網站建設當做一個產業鏈條的戰略去建設才能使企業在開展網絡營銷時獲得預期的效果。簡介的服務技術將是你的網站最大的競爭優勢之一。完善各種服務要想很好的符合預期的完成網絡營銷的工作就必須有一個完善的服務系統然而這個系統的重要性現在很多企業家并沒有真正的認識到以導致這方面的投資力度非常的少從而不能很好的開展網絡營銷的進程。因此建立完善的數據庫提供周到的信息服務建立全方位的服務系統是非常有必要的中信銀行卡中心應建立完善的售后服務體系預測各種可能出現的情況并制定相應的對策。加大宣傳資金的力度一個好的營銷網站要想為企業帶來好的效果就必需讓人們知道該企業的網站就必需有人來這個平臺獲取該要的信息所以加大平臺的宣傳力度是很有必要的并且一旦該平臺被廣為人知也間接的宣傳了企業的產品和企業品牌起到一箭多鏢的作用。(4)提高服務水平

完善中信信用卡基本服務和提供附加值服務是中信銀行卡中心吸引和穩定客戶的重要手段。在信用卡市場競爭初期中信銀行卡中心比較注重基本服務質量的提高如增加POS聯網范圍完善開銷戶、掛失、補換卡還款便利性等服務。但隨著目前信用卡市場競爭的日益加劇服務重點就要轉到信用卡的附加增值服務上來如信用卡附帶的購物折扣、購物分期付款、預定服務以及全球醫療緊急救援等。手機銀行業務渠道分析。手機銀行業務渠道分析

手機支付時現代通信技術和金融服務相結合二誕生的一種全新的商業模式，是移動通信運營商新的運營業務增長點。作為新興的電子支付方式，移動支付（手機銀行）具有隨時隨地、方便快捷的特點。

中信銀行正式面向對公客戶推出手機銀行服務。這是我國推出3G無線通訊服務之后，商業銀行首次推出的公司手機銀行服務。

據悉，作為市場上首個公司手機銀行產品，中信銀行公司手機銀行1.0版具有方便快捷、申請簡便、功能豐富和安全可靠等特點。可以提供7×24小時不間斷的公司金融服務，其中包括賬戶信息查詢、交易明細查詢、內部轉賬、對外支付、代發工資和財務報銷等服務功能。這是中信銀行繼公司網銀、銀企直聯和電話銀行之后傾力打造的又一對公電子化服務渠道，進一步完善和提升了中信現金管理的產品與服務體系。

中信銀行手機銀行提供7×24小時不間斷的公司金融服務，其中包括賬戶信息查詢、交易明細查詢、內部轉賬、對外支付、代發工資和財務報銷等服務功能。這是中信銀行繼公司網銀、銀企直聯和電話銀行之后傾力打造的又一對公電子化服務渠道，進一步完善和提升了中信現金管理的產品與服務體系。

在資費方面，手機銀行的優勢也更加明顯，以異地跨行匯款為例，通過中信移動銀行每筆僅需要收取0.15%的手續費用，最高收取15元，轉賬費率不到柜面辦理的1/3。

3.1目標市場定位

通過網絡銀行吸納新的市場和新的客戶群體，中信銀行選擇了移動市場。截至2012年10月末，中信銀行移動銀行客戶為101.63萬戶。

3.1.1 客戶分析

中信銀行和萬事達的合作將包括互聯網收單虛擬卡安全支付二維碼支付手機支付和 智能手機應用程序開發等領域展開戰略合作共同優化電子商務體驗為中信銀行卡持卡人在境內和境外的消費提供創新的支付服務。

據調查，中信銀行移動金融業務的目標是在手機、平板電腦等移動終端上，為個人、企業客戶提供全面的金融服務解決方案，而優先突破移動支付是前提，也是當前需要迫切解決的首要問題。

潛在客戶群體：當代大學生幾乎人手一部手機，在2008年的手機網民用戶的市場調查中，18—24歲年齡段的手機網民用戶偏多，占到手機網民的一半以上，這些手機網民分布在各行各業，其中大學生用戶占到13.8%左右。隨著3G的普及，當很多大學生擁有3G手機時，實際上在他們手里就相當有一部PDA，隨時可以進行上網，可以做以前在電腦上做的事情，當他們通過3G手機進行網上購物時，可以實現從購買到支付的“一條龍”服務。針對這些潛在客戶，中信銀行可以專門為他們設計相關的業務，以后再慢慢發展成長期手機銀行的客戶。

3.1.2競爭力分析

1、部分手機銀行轉賬免費

據調查，目前有16家銀行推出手機客戶端，其中9家銀行轉賬匯款完全免費，但不少用戶由于安全因素而拒絕使用手機銀行。銀行方面則表示，各家銀行的總行在推出手機銀行業務時都會經過測試，對安全性進行嚴格把關。

據了解，由于農業銀行、民生銀行、光大銀行、中信銀行等多家銀行推出的手機銀行轉賬、匯款的優惠力度較大，因此吸引了市民的眼球，相關交易量也迅速增長。手機銀行轉賬省時省錢

用手機銀行轉賬、匯款，不但可以省心還可以省錢。從下面的經濟賬就可以看出。以某國有銀行異地同行轉賬為例，柜臺、網銀和手機銀行的標準不同，柜臺的手續費按交易金額的0.5%收取，最低2元，最高50元，網銀轉賬的手續費按交易金額的0.25%收取，最低2元，最高25元，通過手機銀行轉賬，按交易金額的0.15%收取，最低1元，最高15元。如果通過該行的3個不同渠道異地同行轉賬1萬元，應支付的手續費分別為15元、25元、50元，手機銀行渠道分別比柜臺和網銀渠道省了35元和10元。使用手機銀行安全很重要

3、相對于網上銀行，手機銀行的安全性更高。這是因為3G手機的信道有加密，而且銀行開發的客戶端也有多重安全保障。比如，手機銀行在安全性方面已采用多種技術，包括強加密和動態IP(網絡之間互聯協議)地址監測等。有的手機銀行還有反釣魚措施。用戶可自行設置個性化預留信息，從而避免進入釣魚網站。雖然目前手機銀行的安全性比較有保障，但是專家建議，消費者在開通手機銀行時，一定要確認簽約綁定的是自己的手機，切不可大意疏忽。

3.2策略篇之營銷方案

傳統營銷實務推廣：銀行人員推廣，雜志刊登、冠名活動、傳單發放等。渠道營銷推廣： 運用客戶端

3.2.1 中信銀行安卓手機客戶端簡介：

“中信銀行安卓手機客戶端（Android手機版）”閃亮登場。中信銀行安卓手機客戶端是根據Android系統自身的的特點而研發的移動金融服務系統，充分貼合Android系統的特點，軟硬按鍵結合、可自適應不同品牌型號的Android手機屏幕尺寸等，為客戶提供貼身的移動金融服務。

3.2.2中信銀行安卓手機客戶端功能簡介：

1、同業首推“門戶”功能 為了給客戶提供更加方便、快捷的金融類服務，中信銀行手機銀行推出移動銀行“門戶”功能。非我行客戶也可使用，無需登錄移動銀行，即可在“門戶”中享受中信銀行提供的多種金融和生活資訊服務。包括：優惠活動、銀行公告、業務介紹、幫助中心、金融助手、中信大智慧、優惠商戶、網點地圖等功能。

2、同業首推“移動銀行”概念

中信銀行手機銀行依托高效安全的無線網絡技術，為客戶提供隨時隨地的銀行金融類服務和功能，逐步搭建覆蓋所有領域的“移動銀行”體系。目前已上線：蘋果iPhone客戶端、蘋果iPad客戶端、Wap網頁版及全新上線的Android手機客戶端。即將上線：全新Html網頁版、Android平板電腦版客戶端、Windows Phone 7客戶端版，市場主流移動終端一網打盡，真正做到“移動銀行”如影隨形。

3.3.3中信銀行安卓手機客戶端主要功能包括：

借記卡功能：

賬戶、轉賬、繳費、貸款、證券、出國金融、銀行通知、用戶留言、默認賬戶設置、登錄名顯示及頭像設置、換膚設置、移動銀行暫停、設備綁定（解除設備綁定）、登錄名修改、登錄密碼修改、移動銀行

110、移動銀行操作記錄查詢等功能。信用卡功能：

我的賬戶、卡激活、分期、分期查詢、賬單查詢、積分查詢、申請進度查詢等功能。中信3.3.4銀行安卓手機客戶端特色功能介紹：

對外轉賬——全新Android版客戶端，與我行iPhone、iPad版客戶端相同，使用人民銀行“跨行網銀互聯”轉賬渠道，現階段人民幣跨行轉賬免收手續費，資金7*24小時實時到賬 安全先行——未綁定設備時，系統將指引您將設備與用戶綁定，保證您的用戶安全前提下，再進行具體操作。此安全機制為我行獨有特色。

換膚設置——門戶支持“搖一搖”換膚功能，我的皮膚隨我甩！

轉賬直通車——不區分轉賬類型，無論您是任意轉賬、或是定向轉賬，直通車均可伴您一站抵達收款人的彼岸。

快捷服務——將您最常使用的功能增加鏈接到“快捷服務”中，使您的金融更為快捷、便利。

3.3.5中信銀行安卓手機客戶端多重機制做保障，安全先行保護航

1、業務安全

業務限制：資金流向固定、可追溯的業務

限額控制：銀行、客戶雙重設置，資金風險可控

2、技術安全

安全退出：移動銀行登錄中切換到其他應用程序，系統將自動向服務器發送退出指令，切換回來時，已退出移動銀行登錄狀態，保證信息安全 雙重密碼驗證：登錄密碼、交易密碼雙重控制 登錄驗證碼、彩色圖形驗證碼：防暴力破解

防重發機制：動賬類交易實現了防重復提交的功能。私密信息加密：防篡改、防信息泄漏 服務器端數據嚴格校驗：防篡改

通信信道加密、通訊數據加密：防竊取

超時限制：一定時間內無操作,需退出移動銀行重新登錄 2、3G無線通訊服務

商業銀行首次推出的公司手機銀行服務，中信銀行手機銀行提供7×24小時不間斷的公司

金融服務，其中包括賬戶信息查詢、交易明細查詢、內部轉賬、對外支付、代發工資和財務報銷等服務功能。這是中信銀行繼公司網銀、銀企直聯和電話銀行之后傾力打造的又一對公電子化服務渠道，進一步完善和提升了中信現金管理的產品與服務體系。

3、送手機活動

[全國]中信銀行電子渠道分期 贏三星三星Galaxy S Ⅲ手機

活動中成功辦理賬單/單筆分期指中信信用卡持卡人通過E網行快捷網銀、中信銀行網銀、手機客戶端、手機wap、上行短信渠道下單成功，下單時間在活動有效期內，且中途不做撤銷、退貨申請。

通過送手機活動，將中信銀行的手機銀行業務推廣出去，可以增加大量的該業務用戶。

4、互聯網推廣

我國的網絡用戶是一個很龐大的群體，通過在優酷、酷6等視頻播放前的廣告投放來讓網絡用戶了解并使用中信的手機銀行業務。任何人只要擁有一部手機，就都可以把中信銀行的柜臺搬回家。客戶可以憑USBKEY證書登陸個人網銀自助開通手機銀行，也可以持中信理財寶卡及個人身份證件到中信銀行營業柜臺開通，然后根據相關操作提示進行帳戶設置及下載安裝客戶端軟件，經過非常簡單的操作就可以通過手機銀行自己完成除了現金存取外的幾乎所有銀行業務。

中信銀行手機銀行秉承“銀行跟著我”的傳播理念，為您提供隨身的銀行賬戶查詢、交易、管理、等全面的金融類服務和功能。零售銀行業務渠道分析

從國內外零售銀行業務發展的成功經驗看，發展零售銀行業務一般要經過三個階段的工作，即包括客戶積累、客戶經營、客戶增值三個階段。

4.1 客戶積累是零售銀行戰略成功實施的前提。

零售銀行業務存在著明顯的規模經濟效應。要為數量眾多的零售業務客戶服務，并盡可能滿足客戶在空間上和時間上的需求，就必須首先搭建較為完善的零售銀行服務平臺，如機構網點的建設、網上銀行、電話銀行的運行、自助銀行的設置等等，這自然要在固定資產、人力、科技上進行大規模投入。但由于單個客戶一般交易量都較小，單個客戶的收益較為單薄，因此，只有積累一定規模的客戶基礎，才能成功跨越零售銀行業務的盈虧平衡點，最終由成本區進入利潤區。客戶積累應當采用積極的、主動的市場營銷策略，如通過代發工資、住房貸款、出國金融、網上銀行、借記卡、信用卡等產品和業務建立與客戶的聯系，逐步擴大客戶基礎。

4.2 客戶經營是零售銀行戰略成功實施的中心。

銀行進行了有效的客戶積累，就需要以經營客戶的理念，滿足客戶多方位的金融服務需要，同時獲取利息收入和中間收入。目前，國內外零售銀行的主要產品分為四類，包括個人貸款類產品（信用卡、住房抵押貸款、汽車貸款、個人經營貸款等），理財類產品（如固定收益類產品、衍生交易類產品、資產證券化產品），交易類產品（證券、基金、外匯、期貨等），電子支付類產品（各類銀行卡、POS支付、網上購物、跨行轉帳等）等四類產品。客戶經營就是要針對客戶個性化、綜合化的需求，通過對上述四類產品的交叉銷售，并輔以優質的服務，向客戶提供良好的個人金融服務體驗，加深與客戶的業務聯系，培養客戶忠誠度。

4.3 客戶增值是零售銀行戰略成功實施的重點。

在零售銀行業務中，通常是20％的客戶創造80％的利潤，甚至是比例更低的中高端客戶人群創造更高比例的利潤，這部分客戶主要是富裕人群和中產階層。他們所需要的是復雜的高級金融服務，涉及金融交易、投資管理、納稅籌劃、管理咨詢，乃至遺產管理等內容。與一般零售銀行業務不同，向這類客戶提供產品和服務的核心在于以量身定做的服務模式為客戶創造價值。從國內外銀行中高端客戶服務的經驗來看，為客戶增值主要通過貴賓理財服務以及在此之上的私人銀行服務，這是衡量零售銀行服務水平的更高標準和零售銀行服務的更高境界。

4.4 零售銀行戰略的路徑選擇

在具體的市場策略上，中信銀行貫徹和執行“三維四動”的經營方針。“三維”是指從業務結構的維度，要形成資產、負債和中間業務完整的業務體系，豐富中間業務品種；從客

戶結構的維度，要形成低端（普通客戶）、中端（貴賓理財客戶）、高端（私人銀行客戶）完整的服務體系；從核心競爭力的維度，要圍繞系統、產品和隊伍三個方面全面構建零售銀行業務核心競爭力。

“四動”是指公私聯動、產品拉動、專業促動和全員推動。

——公私聯動方面，要借助中信銀行公司銀行的市場基礎和優勢，將公司客戶中蘊含的零售銀行的能量和資源轉化出來，以代發工資、信用卡等服務為切入點，擴充基礎客戶；加大交叉營銷力度，向公司客戶的高級管理人員進行中信貴賓理財業務的營銷宣傳，建立業務關系，擴大貴賓客戶群體。

——產品拉動方面，中信銀行不斷開發有吸引力的投資理財產品、信用卡、交易支付工具，豐富網上銀行功能，利用差異化產品特點吸引不同客戶，同時提高對現有產品的營銷能力，實現對產品的組合營銷。

——專業促動方面，擴充零售銀行專業人員隊伍，不斷提升從業人員專業化營銷能力，提高理財客戶經理產能，帶動業務穩定增長。

——全員推動方面，制定切實有效的獎懲辦法，調動全行員工參與零售銀行業務發展的積極性，鼓勵員工進行零售銀行業務營銷。

下一步我們將圍繞“建設有中信特色的零售銀行服務體系”的目標，加快零售業務發展。

首先是建立高科技支撐的零售銀行業務體系。在服務渠道、金融交易、產品服務、后臺帳務、客戶關系管理等諸多方面強化信息技術運用，以高科技手段降低零售銀行運行成本，以高科技手段滿足客戶多層次的需求，以高科技手段提升零售銀行風險管理能力，擺脫依賴物理網點和人員數量的增加來發展零售業務的傳統模式。

其次，集中經營客戶。實施零售銀行業務集中經營的經營管理平臺、預算管理機制和營銷服務機制，對信用卡、借記卡、個人貸款、出國金融、理財產品銷售等業務進行集約化經營和管理，提升專業化服務水平。

第三，完善的高端服務體系。健全貴賓理財服務體系，打造高素質的客戶經理隊伍，統一服務質量標準，充實貴賓服務的增值功能。啟動私人銀行服務體系的建設工作，學習和借鑒國外私人銀行成功經驗，引進和培養私人銀行專家人才，探索適合國情和客戶需求的私人銀行服務體系。私人銀行業務渠道分析

2007年8月8日，在北京奧運倒計時一周年的日子里，中信銀行宣布正式推出私人銀行服務，并在北京成立了第一家私人銀行中心，成為國內首批進軍私人銀行市場的商業銀行。隨著中國富裕階層的迅速崛起，針對高端人士的私人銀行服務逐漸升溫，中國銀行、渣打銀行等中外資金融機構紛紛搶灘私人銀行市場，爭奪中國的高端客戶。有媒體稱2007年是中國的“私人銀行元年”，在這場愈演愈烈的金融大戰中，中信銀行早在去年7月份就開始醞釀和籌備私人銀行，但沒有爭搶時間和概念的先機，而是帶著超前意識進行穩步推進，扎扎實實地籌備了一年時間。在明確了私人銀行服務的管理體系、客戶定位、服務理念、產品特色、以及發展規劃之后，于7月23日開始試營業，8月8日舉辦了開業典禮和新聞發布會。中信銀行私人銀行服務一亮相，其高起點和高標準立即引起業內外矚目.中信銀行不僅在同業中首家提出了“全球視野、國際標準”的服務理念，采用了國際通行的100萬美元資產的服務標準，還結合國際理念和本土需求，率先在國內創立了六大私人銀行服務體系，發展目標直指“中國私人銀行第一品牌”。成為“第一家完全由國內商業銀行自主創立的符合國際標準的私人銀行”。

5.1 體系搭建是重中之重

從歐美成功的私人銀行運作案例來看，私人銀行部是靠個人能力來取勝的，而是依靠一個體系來征服客戶，占領市場作為一個管理經營兼顧的新業務部門，作為一項國內剛剛起步的新服務模式，在中信銀行各個部門的鼎力支持下，私人銀行部從無到有，在短短三個月時間內初步完成了體系搭建工作。從業務框架、發展規劃、人員編制、規章制度、績效考核、業務培訓等諸多方面進行建設和完備。逐漸形成一整套符合國際標準的私人銀行運行體系，為今后的私人銀行業務提供良好的管理和經營平臺。在團隊建設上，私人銀行部是秉承國際標準的理念組建而成的，私人銀行部總經理張秋林是擁有多年中外資銀行管理經驗，以及豐富的外資銀行私人銀行從業經驗。其團隊都是從金融人才市場公開招聘，精選了不同專長和背景的專業人才，包括擁有豐富外資從業經驗，擁有公司銀行業務經驗或零售銀行業務經驗的人才。在管理體系上，私人銀行部采用了垂直管理的業務體系，各家私人銀行中心在服務標準、產品研發、后臺支持、風險管理等方面實施全行統一化管理。在業務規劃上，私人銀行部擬在部內設立風險管理、產品、市場、業務支持和綜合管理五個模塊，作為后臺支持。在北京成立第一家中心之后，陸續在上海，深圳，廣州，廈門等地設立私人銀行中心，逐步形成全國性的私人銀行服務管理體系。在與各分行合作上，私人銀行部將根據各分行的需求積極推進聯動和合作，合作模式如下：各分支機構將符合標準的高端個人客戶推薦給總行私人銀行中心，私人銀行中心指派專人，與各分支機構共同對客戶進行前期走訪，并針對客戶的個性化需求，確立綜合服務方案；對總行私人銀行中心與各分支機構的合作客戶的新增業務，由總行按各類考核指標對私人銀行中心及客戶所在分支機構進行雙重考核，可以調動各分支機構的積極性，將中信銀行的客戶資源進行有效挖掘和提升。在規章制度的建設上，私人銀行部重點在規范客戶經理行為和提升客戶服務方面，已經出臺了客戶經理日常工作規范、客戶基本信息調查表、客戶風險承受能力分析以及客戶投訴處理流程等相關制度。在專業培訓方面，私人銀行員工不僅積極參與了我行新員工培訓課程，還特別邀請外資銀行私人銀行資深人士進行產品設計方面的培訓。邀請專業禮儀專家進行商務禮儀和溝通技巧的培訓。

5.2 按照國際標準獨創六大服務

在醞釀開展私人銀行業務的時候，中信銀行就明確了國際化發展的定位。陳小憲行長接受媒體采訪時曾表示:“私人銀行是中信銀行零售業務圖謀后起的重要切入口，其定位是真正國際標準的私人銀行，位于一般理財服務之上，要將傳統的個人服務擴張到家庭，生前擴展到身后，個人流動性財富擴大到包括固定資產、保險、信托等在內的整體服務，從銀行單一服務擴展到委托外包等各種形式。”曹彤副行長在開業典禮上也強調：“私人銀行服務的客戶是在35歲到55歲的成功人士，很多都是有海外留學背景的，我們的服務定位要考慮他們的文化傾向和價值觀念，所以，要想在私人銀行服務競爭中取勝，就應該站在國際化的高起點上。”

正是遵循這樣的定位和標準，所有的私人銀行產品和服務設計也都是由此展開的。中信銀行獨家提出的六大私人銀行服務，最充分的展示了“全球視野、國際標準”的內涵。六大服務包括商業銀行服務，財富管理服務，國際資產傳承規劃服務，綜合授信服務，投資銀行服務以及家庭增值服務。在這六項服務中，客戶既可以享受到個人財富的保值增值，又可以實現家庭資產的穩妥繼承，還可以滿足自身企業融資發展的各種需求。基本實現了 “伴隨終生，滲透到生活每一個角落”的國際私人銀行服務職能。

5.3 充分利用集團優勢嘗試產品創新

在市場競爭不斷加劇的狀況下，私人銀行服務已經不僅僅停留在氛圍和態度等軟環境層面，而是要為客戶的資產管理提供實際產品和服務。所以，在國內剛剛起步的私人銀行服務市場，產品創新和定制服務的競爭更加激烈。按照國際化標準的要求，依托中信集團的強大平臺支持，私人銀行部不斷嘗試和創新，逐步建立全新的產品和服務體系。在投資產品方面，私人銀行部與資金資本部合作，提前為客戶提供了13大類投資于全球各個市場，不同幣種不同期和不同標底物的投資產品，客戶可以根據自身需求隨時選擇和投資。同時，也在與信托公司，證券公司，基金公司積極研究探討，并及時了解客戶的需求和意見，逐步研發和創新自有產品，為客戶提供更加多元化的，符合自身需求的產品。按照未來發展的規劃，私人銀行計劃建立一個完整的產品線，按照風險收益的高低，組建一系列不同投資對象、不同風險和收益的產品線，其中創新之處不僅僅是投資對象的選擇，還將體現在保證資金流動性的全新模式。在綜合授信服務方面，對傳統信貸業務上進行了創新，尤其是擔保品中各種理財產品質押率的設定、擔保組合的混和擔保方式，擔保品價值的動態監測和授信額度的動態調整、信貸風險的動態監控和防范處理機制等，都獨具新意，將為客戶提供更加高效高質的信貸服務。在國際資產傳承規劃服務和投資銀行服務方面，私人銀行部則計劃利用中信集團的金融平臺和境外戰略合作伙伴，正在積極進行產品和服務的創新研發工作。在中信銀行私人銀行業務宣布成立之后，受到媒體和同業的極大關注，有媒體稱：“中信銀行為中國私人銀行業樹立了全新標準和品牌典范。”但隨著更多商業銀行進軍私人銀行服務，市場競爭會更加激烈，中信銀行則有信心和實力迎接更大的挑戰。曹彤副行長表示：“中信銀行發展私人銀行服務，有著四大優勢，即管理體制上的優勢、專業人才的優勢、中信集團的金融平臺優勢、境外合作機構的背景優勢。私人銀行部總經理張秋林也提出了三大核心競爭力，即產品、服務和市場，產品包括研究開發，市場營銷和質量控制，服務包括卓越的服務團隊、標準的服務流程、專業的售后服務，市場包括品牌建設、媒體宣傳和渠道開發，私人銀行業務的提升則需要這三方面均衡和良性發展。自助銀行渠道分析

6.1 中信銀行ATM 全面進入24小時便利店形成網點鋪設新主張

在第十一屆全運會前后各大銀行在省城濟南不約而同地掀起了“東拓”熱潮不僅新增網點多選址在東部新城區一些老網點也借機東遷升級改造以爭奪東部地區優質客戶資源。在省城銀行網點的鋪設競爭越來越激烈。

在這樣的競爭中不少銀行開始另辟蹊徑尋找新的突破而中信銀行在這方面的魄力更大。這一年里中信銀行的自助服務全面進入統一銀座通過這種全新的網點鋪設形式建設“全功能銀行”。3月9日上午中信銀行濟南分行與統一銀座簽署戰略合作協議開始在公司、零售銀行業務方面實施全方位合作。中信銀行的自助服務已經在71家24小時統一銀座便利店安家落戶使中信銀行濟南分行在當地的服務網點達到了120多家可以為市民提供更便捷的金融服務。

中信銀行相關負責人表示目前統一銀座在省城已經達到120多家。中信銀行今年將繼續擴大銀行自助服務設備布設力度力爭在全部統一銀座門店布設自助設備“哪里有統一銀座哪里就有中信銀行的存取款服務”的局面有望很快形成使濟南市民辦理銀行存取款又多了一個新選擇。購買日常用品還能輕松取款中信銀行著力開拓消費金融市場 其實此前一年中信銀行的ATM 已經逐步進入統一銀座超市。記者根據中信銀行內部數據初步測算在各統一銀座便利店里的中信銀行ATM 上取款的客戶中50% 的客戶是中信銀行自身的客戶。而另外50% 客戶來自其他銀行這些他行卡用戶使用的銀行卡幾乎包括了國內各大銀行。

“今后消費在拉動經濟增長方面將占更大的比重而消費金融將給銀行帶來更大的效益。”看好了今后的消費市場中信銀行希望為居民消費提供便利的服務正在加大24小時便利店銀行自助服務這種新的網點鋪設形式的投入。據悉中信銀行濟南分行正在圍繞ATM 開發水、電、彩票等多項自助繳費及服務功能在家門口的統一銀座便利店就可以輕輕松松辦理多數銀行業務了。

6.2 雙重監控加上便利店員守護深夜取款不用擔心安全

在開拓市場的過程中中信銀行曾做過一個調查其中有二項讓中信銀行對開拓24小時便利店銀行自助服務更加有信心。其中一個是很多女士表示不敢在夜晚獨自在24小時自助銀行取款而另一個就是市民們對于在24小時自助銀行取款密碼可能被盜這樣的問題很擔心。通過廣泛調查和深入研究中信銀行認為銀行ATM 進入便利店能比較有效地解決這些問題。據統一銀座超市副總經理陳敏聰介紹統一銀座在實行24小時營業后超市的燈光更加明亮給人更多的安全感。而且超市致力于給居民提供在家門口的便利方便安全地存取款也是超市希望能提供的便利服務之一。中信銀行濟南分行零售銀行部總經理張文清表示在便利店辦理存取款等金融服務不僅僅是讓市民感覺更加便捷而且安全系數提高了。在每個便利店都有人值守各類監控設施做到了全方位和全覆蓋犯罪分子很難利用自助設備做手腳。“中信銀行自助服務全面進入統一銀座可以獲得超市自身的監控系統和我們銀行自助取款設備監控系統的雙重保護。”張文清表示中信銀行自助服務進入便利店可以提供更多的安全保護。取

款安心這點便利店里的銀行自助服務可以更好地做到。而在開拓這項業務的過程中外行卡在中信銀行 ATM 使用率占到50% 的比例很能說明問題。

第二篇：與中信銀行營銷活動方案

與中信銀行營銷活動方案

為增強與中信銀行的渠道開發，大力發展新增客戶引進，激活客戶的有效率，現擬如下方案：

一、通過中信銀行的平臺引進新增客戶。

1、在中信銀行網點進行宣傳。

在網點醒目處放置禮品，吸引客戶的關注，并在中信銀行的客戶互聯網自助區及員工的手機上下載開戶軟件，以便銀行工作人員及時營銷客戶進行開戶。

2、與中信銀行一起辦理戶外營銷活動。

中信銀行如有進入代發單位給代發客戶激活銀行卡的戶外營銷活動，可申請攜帶我們一同進入代發單位進行開戶活動宣傳。

二、將營銷來的客戶分別劃給經紀人服務。

通過中信銀行平臺開發的客戶，可能有效戶數客戶比較少，需通過大量的服務可激活一部分。因營業部工作人員有限，故分配給經紀人進行服務管理，如成功激活交易使用的，可納入經紀人名下按正常引進客戶進行提成計酬，從而激勵經紀人的營銷力度。

三、對經紀人營銷情況進行不同提成比例的獎勵措施。

對經紀人提供同等客戶資源，根據他們的有效戶激活情況進行不同提成比例設置的競賽活動，如激活數在前四名的可按50%提成，五至八名的可按40%提成，八至十二名的可按30%提成。

第三篇：中信銀行

中信銀行推廣新西蘭留學匯款專用賬戶業務

http:// 2011-3-29 人民網

關鍵詞：中信銀行 推廣 新西蘭 留學匯款 專用賬戶業務

摘要： 日前，受新西蘭移民局的委托，中信銀行上海分行聯手澳新銀行舉辦了一場“新西蘭留學及移民推廣會”，新西蘭移民局、來自浙江、江蘇等地區的40余家大中型留學和移民中介機構參加此次活動。

日前，受新西蘭移民局的委托，中信銀行上海分行聯手澳新銀行舉辦了一場“新西蘭留學及移民推廣會”，新西蘭移民局、來自浙江、江蘇等地區的40余家大中型留學和移民中介機構參加此次活動。

在推廣會現場，FTS(新西蘭留學匯款專用賬戶)業務受到大家的關注。所謂FTS即為新西蘭留學匯款專用賬戶，通過FTS業務，前往新西蘭留學的申請人在向新西蘭移民局提出留學申請的過程中，資金財力的證明文件將會更加簡化。同時，與以往相比，FTS新方案的優勢在于，它允許學生父母監控子女在新西蘭的資金使用情況，比現有的留學貸款更經濟實惠，比現有的證明經濟實力的途徑更容易。而且幫助簽證官更容易評估申請人是否有支付新西蘭留學費用的經濟能力。

中信銀行上海分行業務專家介紹，新西蘭留學匯款專用賬戶開立流程十分簡便，八步驟即可搞掂。第一步，申請人提供身份證、戶口簿和國外學校錄取通知書(打印件或掃描件)，填

寫《留學匯款專用賬戶申請表》，與中信銀行簽訂《留學匯款專用賬戶委托管理協議》;第二步，在中信銀行一次性存入與其計劃在新西蘭的學習期限相對應的資金，包括學費和生活費，每學年至少15萬元人民幣或等值外幣;銀行為客戶開立專用儲蓄賬戶(存折);第三步，中信銀行經辦機構凍結客戶的賬戶資金。收取手續費用300元人民幣;第四步，《留學匯款專用賬戶申請表》和《留學匯款專用賬戶委托管理協議》加蓋業務公章，第一聯交客戶作為向新西蘭移民局出具的資信擔保函件，第二聯由客戶留存，第三聯銀行留存;第五步，提供澳新銀行的開戶申請表，告知客戶此表格隨簽證申請材料一并遞交移民局，內容需要認真、完整填寫;第六步，客戶持《留學匯款專用賬戶申請表》、《留學匯款專用賬戶委托管理協議》、澳新銀行開戶申請表和其他簽證所需材料辦理預簽證。澳新銀行收到移民局材料后會為客戶開立高級賬戶和學生賬戶;第七步，預簽證通過后，學生提供澳新銀行出具的開戶確認函(打印件或掃描件)、新西蘭預審通知書(打印件或掃描件)、留學院校的收款賬號(打印件或掃描件)向銀行申請匯出匯款。學費匯至境外學校，生活費匯至澳新銀行的高級賬戶;第八步，經辦機構扣劃客戶資金，并確保專用賬戶中資金余額與剩余留學年限相匹配，最后重新凍結專用賬戶。

據悉，從2011年2月起，新西蘭移民局不再接受《個人留學貸款資信證明書》作為簽證申請的審核依據。目前，FTS是一個非常好的替代手段。

第四篇：銀行營銷方案

銀行儲蓄營銷方案

本方案擬定總體宗旨：預防為主，防、挖結合。在二季度開展一次針對儲蓄存款的對外部客戶的營銷策劃活動，主要目的是吸引客戶眼球，能提起客戶興趣，方案能吸引并挖掘他行客戶，最好以銀行回饋活動等形式的。

本方案擬定的優勢：利用銀行本身的資源，進行包裝，回饋（基金、理財保險等）、對不同層次客戶進行不通的挖角活動。

本方案擬將設定客戶分類。本方案把客戶分為4部分A類客戶：普通客戶。B類客戶：銀行的普通VIP客戶。C類客戶：銀行貴賓VIP客戶。D類客戶：VIP至尊客戶。

本方案主要針對的挖的客戶優先順序：Ｂ－Ｃ－Ｄ－Ａ。

針對A類客戶，該部分客戶不是銀行的主要經濟來源收入，沒有什么大操作性可言。主要針對普通營銷策略有：小型禮品為吸引為主。

針對B類客戶，最容易挖角。心理分析：相信大部分該類型的客戶都曉得一個道理“雞蛋不能放在一個籃子上面”，心理不夠穩定是造成如此的最主要因素，那么我們這點下手。采用雙線政策。策略1：身份及手續費價格優勢，總體來說，人的眼光都是望上看的，那么我們就給他一個往上看的目標。那么給他們定制一個什么樣的目標呢？銀行貴賓VIP卡以及至尊VIP卡為目標作為這部分普通VIP客戶，更高檔次的銀行服務，更優惠的手續費用，更多的銀行理財方式。推薦不同的理財產品。策略2：禮品、大型活動輔助策略。銀行本身的防御策略：預防客戶被挖。首先，在你實施某一促銷方案的時候，那么別的銀行肯定也是在采取同樣行為。購買部分價格比較適中的禮物，與客戶進行一定的溝通，那么是比較廉價推廣，挖角活動。

針對C類客戶，該部分客戶屬于銀行比較忠誠的客戶，很有可能這些客戶已經到達無欲無求的境界。挖角難道較大。策略1：雙線策略。一線，配置價格適中并且看起來很大氣，很大方的禮品。二線；與銀行的優勢理財產品相結合，比如：基金、保險理財產品等保障類的銀行理財產品為主。并不定期的舉行理財的論壇。或者舉行大型的活動。（備注：該部分客戶可能挖一個，相當挖10個B類客戶）

針對D類客戶，該部分客戶屬于銀行的忠實客戶。一般都是很難挖的。策略分兩部分1：提供更加專業的理財服務、更高檔次專業的理財產品、更高級別身份。2：提供更有吸引力娛樂、休閑、大型旅游活動（所謂：不舍得孩子，套不住狼），活動詳細操作、按存轉存過來的先后順序進行優先活動排位。

總結：本方案主要以銀行本身優勢結合，禮品輔助、大型活動次之。

第五篇：銀行營銷方案

銀行營銷方案.txt用快樂去奔跑，用心去傾聽，用思維去發展，用努力去奮斗，用目標去衡量，用愛去生活。錢多錢少，常有就好！人老人少，健康就好！家貧家富，和睦就好。先建立好客戶的關系，有一定的客戶資源不愁沒有存款來源，多為客戶著想，得到客戶的信任才是更重要的，切記“欲速則不達”，現在銀行的產品品種多樣，這就使得任務的種類也很全：信用卡、基金、保險，拉存款還是這里面比較好完成的任務呢

個人很難有什么好的方法，但是如果優惠政策真的很多你可以告訴你的親戚朋友們啊，他們會支持你的，不過如果你要是跑一些不認識的個人,叫他拿錢給你存即難讓他信任你，而且你也沒有多少時間除非你上班不用在單位還差不多.不過如果你有一定的關系也可以拉一些大客戶單,比如企事業單位不但數額大,而且效果也較好.首先可以拉熟人關系，親戚朋友啊

二是自然增長的客戶，碰巧遇到來存款的客戶可以說是自己拉的嘛

還有就是原來的客戶資源，邀約客戶來存款

最后是開發新的客戶資源，與新客戶交流時可以發現客戶潛力

是為民生借記卡個人主卡持卡人提供的一卡多戶，活期、整存整取定期存款多種最優化組合的理財服務。該服務是我行運用先進的手段，按客戶選定的存款組合方案，自動將客戶存入資金由活期存款轉為定期存款，免除客戶在定、活期存款之間反復選擇及操作的不便，極大提高存款收益率，實現輕松理財。

單位的那些會計或者主管領導什么的，她們再哪開戶都可以的，只要哪有好處她們就去哪，你可以沒事多去走動走動，請吃吃飯，或者找認識人給說說，開完戶了，以后也多去給送點什么小紀念品什么的。

第一，首先我們要確定的是拉存款必須要拋下臉面

第二：100萬，靠個人存款需要很多人，你可以嘗試找親戚朋友的幫忙

第三：你要把存款從別的銀行拉到你的銀行那你就要比別人有更優惠的條件，比如存取款上門服務啊，掛失上門服務啊，時不時的送一束鮮花之類的