銷售新人工作心得體會(huì)

銷售新人工作心得體會(huì)1

繁忙的銷售工作又再次告下了一個(gè)段落，在這段時(shí)間里我自我感覺(jué)獲取了相當(dāng)多的成長(zhǎng)，對(duì)于店里前輩同事的一些教導(dǎo)也多了一些自己的心得，對(duì)于未來(lái)更是充滿希望。我很感激能夠在店里做銷售，也非常感激店長(zhǎng)和各位同事平日里對(duì)我的教導(dǎo)，雖然平日里我總是顯得有些笨手笨腳的光給大家添麻煩。但是這段時(shí)間我獲得的進(jìn)步和心得還是讓我感到非常的喜悅，迫不及待的想要分享給各位同事領(lǐng)導(dǎo)。

一、服裝與銷售的知識(shí)

正所謂三百六十行，每一行都有著自己的學(xué)問(wèn)，問(wèn)鼎每一行頂點(diǎn)的才可自稱狀元。雖然我現(xiàn)在只是一名初學(xué)者，與服裝銷售行業(yè)的狀元稱號(hào)還差得遠(yuǎn)，因此我更加要增加自己學(xué)習(xí)的時(shí)間，多去了解服裝銷售行業(yè)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，不求做到信手拈來(lái)，但求做到能夠?qū)⑵浯蟾诺挠浽谛睦铮迷诠ぷ魃稀Ｔ诳腿藖?lái)的時(shí)候能夠根據(jù)客人的`風(fēng)格和氣質(zhì)推薦合適的商品，并且在客人猶豫不決的時(shí)候提出自己的建議供其采納。最重要的是能夠抓準(zhǔn)客人的心理，揣摩住他們的心思針對(duì)性的進(jìn)行推銷。

二、自身的心理培養(yǎng)

做銷售最不能有的就是內(nèi)向，一定要做到熱情大方，不能因?yàn)楹π咧惖囊蛩赜绊懙阶约旱墓ぷ鳌．?dāng)然店里面也有應(yīng)對(duì)的方法，那就是在每天早上站在店門口做一些熱身運(yùn)動(dòng)，并且互相鼓勁加油，相互之間打氣。雖然在一開(kāi)始的時(shí)候我整個(gè)人害羞的緊張成一塊了，僵硬的都不知道該怎么做，感覺(jué)跟周圍的同事們都有著很大的鴻溝和區(qū)別。但是后來(lái)還是災(zāi)店長(zhǎng)和同事的鼓勵(lì)下參與了進(jìn)來(lái)，磨練了自己的意志力和性格，讓我不再是一開(kāi)始那個(gè)甚至都不敢發(fā)出自己的意見(jiàn)的新人心態(tài)。

三、心得總結(jié)

總而言之，銷售是一門學(xué)問(wèn)，是一門需要花上足夠的時(shí)間去鉆研的學(xué)問(wèn)。不花上足夠的時(shí)間和精力是永遠(yuǎn)無(wú)法在工作中取得成效的，也永遠(yuǎn)都無(wú)法奪取行業(yè)的狀元稱號(hào)。當(dāng)然，現(xiàn)在的我距離這些都還遠(yuǎn)得很，但是這終歸是一個(gè)好的目標(biāo)，我現(xiàn)在的每一點(diǎn)進(jìn)步都讓我距離這一階段目標(biāo)更進(jìn)一步。我也相信在我自己的不懈努力和各位同事的幫襯下我能夠最終取得一定的成就，在店里，在服裝領(lǐng)域閃現(xiàn)出屬于自己的點(diǎn)點(diǎn)光芒。

銷售新人工作心得體會(huì)2

從之前的實(shí)習(xí)四個(gè)月到畢業(yè)后工作，十個(gè)月時(shí)間，回顧這十個(gè)月來(lái)的工作情況，捫心自問(wèn)，從懵懂無(wú)知到對(duì)公司、產(chǎn)品和行業(yè)的了解，還有對(duì)工作職責(zé)的認(rèn)識(shí)，對(duì)客戶的了解，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的大力幫助和支持下，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨。對(duì)客戶的基本情況，如結(jié)構(gòu)體系、決策權(quán)等等，有了大致的了解，現(xiàn)將畢業(yè)以來(lái)從事銷售工作中的目標(biāo)和職責(zé)總結(jié)如下：

第一、作為一名銷售部人員，認(rèn)清自己的職責(zé)，完成自己的本職工作

第二、全力以赴完成自己所負(fù)責(zé)客戶的訂單；

第三、對(duì)客戶的組織機(jī)構(gòu)和決策體系掌握清楚，對(duì)客戶的項(xiàng)目情況及內(nèi)部情況及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；

第四、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的所有工作；

第五、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并總結(jié)，發(fā)掘新的銷售機(jī)會(huì)；

第六、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感，牢記三項(xiàng)要?jiǎng)?wù)：客戶、公司、自己。

明確了自己的職責(zé)，就能很好的衡量工作好壞。自己在從事業(yè)務(wù)以來(lái)，從工作中一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的要求來(lái)執(zhí)行。

首先，從商務(wù)禮儀方面入手，在拜訪客戶的過(guò)程中需注意和具備的基本素質(zhì)，如電話禮儀，怎么去約見(jiàn)客戶，怎么給客戶送禮，在客戶拒絕時(shí)怎么平和的去交流，還有在和客戶見(jiàn)面的過(guò)程中注意的禮儀和說(shuō)話方式方法，怎么快速了解客戶的基本情況和我們所需要的項(xiàng)目信息等等。

其次，著手公司的產(chǎn)品，只有對(duì)產(chǎn)品了解了，才有堅(jiān)實(shí)的后盾去和客戶交流，有共同的話題，能很好的切入進(jìn)去，產(chǎn)生共鳴。對(duì)于我司主要是風(fēng)電變流器和光伏逆變器，對(duì)其結(jié)構(gòu)和原理了解情況，當(dāng)然還包括一些零部件情況，目前很多業(yè)主關(guān)心器件的選型這塊。另外還有就是一些拓?fù)鋱D，如我司在低壓穿越、三相不平衡方面具有一定的優(yōu)勢(shì)，那么我們是怎么實(shí)現(xiàn)的呢？諸如類似較為深入的問(wèn)題在后續(xù)都要加緊學(xué)習(xí)。

再次，分析客戶信息并適時(shí)制定方案，針對(duì)該客戶如何獲得其支持。和領(lǐng)導(dǎo)及同事勤溝通、勤交流，請(qǐng)教遇到的困難，目前存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求提高。

最后，在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過(guò)十個(gè)月來(lái)的實(shí)踐讓我認(rèn)清楚了作為銷售員獲得客戶的認(rèn)可和拿下訂單至關(guān)重要。

工作完成情況：

在執(zhí)行的過(guò)程中，應(yīng)該明確任務(wù)，主動(dòng)積極，要求保質(zhì)保量按時(shí)完成。積極拜訪客戶，了解情況客戶內(nèi)部情況，對(duì)決策鏈進(jìn)行梳理，然后逐一搞定決策人和影響者，目前對(duì)于我而言主要的工作集中在決策鏈的梳理方面，在搞定決策人這塊正在開(kāi)始切入。針對(duì)我工作以來(lái)做的工作進(jìn)行梳理，主要有：

1、對(duì)自己目前所負(fù)責(zé)和新開(kāi)發(fā)的客戶都進(jìn)行了接觸，對(duì)其大部分的決策鏈和組織結(jié)構(gòu)有了清晰的了解，如華能新能源、北太所、深能源、世紀(jì)易陽(yáng)等；

2、對(duì)所接觸的客戶的基本情況和項(xiàng)目情況有了大體的了解，另外對(duì)部分項(xiàng)目客戶之前運(yùn)用過(guò)哪些廠家的設(shè)備和偏好的廠家有一定的了解。知道客戶在招標(biāo)過(guò)程中偏向哪些方面，如：客戶是否看重業(yè)績(jī)、注冊(cè)資本、現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)行情況等方面，還是更在意價(jià)格方面；

3、對(duì)風(fēng)電和光伏行業(yè)有大體的認(rèn)識(shí)，這樣在和客戶溝通的時(shí)候有更多的話題，同時(shí)在平時(shí)整理的一些行業(yè)資訊發(fā)給相關(guān)客戶，增加了與客戶的互動(dòng)，增進(jìn)了彼此的認(rèn)識(shí)；

4、增強(qiáng)了對(duì)信息的捕捉能力。在拜訪客戶的過(guò)程中，對(duì)客戶的表情、語(yǔ)言進(jìn)行把握，了解客戶的基本信息，如哪兒的人，妻子兒女情況，生活方面，是否在北京安家，是否抽煙喝酒，在公司是否有話語(yǔ)權(quán)等等；

5、完成了大部分公司產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，包括風(fēng)電變流器、光伏逆變器，對(duì)基礎(chǔ)的原理、結(jié)構(gòu)和零部件有了全面的`了解，一些具體的軟件控制后期跟進(jìn)學(xué)習(xí)；

不足和需要改進(jìn)處：

銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，青春有短暫的得與失，但我們?cè)诤醯氖浅砷L(zhǎng)，常言道：知錯(cuò)能改，善莫大焉。

在工作中，每前進(jìn)一步都會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，會(huì)犯一些錯(cuò)誤，會(huì)發(fā)現(xiàn)自己所欠缺的能力，在諸多方面還存在有不足。因此，要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高銷售工作的方法技能與交際水平。以下整理了工作期間自己的不足和需要改進(jìn)的地方：

1、在不足方面，從自身原因總結(jié)。總體來(lái)說(shuō)自己的自身素質(zhì)亟待提高，如說(shuō)法方式方法，目前還不夠正式；商務(wù)禮儀方面不夠注重和細(xì)心，包括有一次和領(lǐng)導(dǎo)去某客戶處。拜訪完，拿喝了的水杯，一次性杯子外面套了一個(gè)膠殼，方便喝，結(jié)果我直接把杯子全仍垃圾桶了。

2、在公司產(chǎn)品方面，目前只是學(xué)習(xí)了較粗淺的知識(shí)，還不夠深入。針對(duì)客戶關(guān)心的問(wèn)題，還不能完滿的答復(fù)，譬如我司優(yōu)勢(shì)氣溫啟機(jī)是如何實(shí)現(xiàn)的，為何別人不能；功率模塊自行設(shè)計(jì)，有哪些方面的優(yōu)勢(shì)，如何實(shí)現(xiàn)的等等；

3、在拜訪客戶的中，與客戶溝通欠缺說(shuō)服力，如何讓客戶輕松的接納自己，對(duì)自己不反感，并樂(lè)意見(jiàn)你；

4、在細(xì)節(jié)方面，表情比較僵硬，肢體語(yǔ)言還不和諧。這種情況下，針對(duì)某些客戶，會(huì)引起對(duì)方的反感，對(duì)自身工作造成困擾和壓力；

5、內(nèi)心還不夠強(qiáng)大。面對(duì)一些不容易接觸的客戶，給人的感覺(jué)就是心虛了似的，缺乏自信，這方面亟需改進(jìn)和學(xué)習(xí)；

總之，通過(guò)在實(shí)踐中不斷發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，一直在不斷的努力改進(jìn)和進(jìn)步中。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)，防止以前的錯(cuò)誤不在發(fā)生。梳理了思路，明確了方向。在未來(lái)的工作中，我將更專注于如何切入和搞定一個(gè)客戶。將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢(shì)，利用一切可利用的機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，并提高銷售意識(shí)。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力！

未來(lái)工作目標(biāo)和計(jì)劃：

總結(jié)十個(gè)月來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)，從他們身上獲得自身所缺少的品質(zhì)，以期提高自己，在過(guò)去的工作得失基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

1、不斷完善自我，讓自己真正做到銷售人員應(yīng)有的品質(zhì)和能力，如領(lǐng)導(dǎo)常說(shuō)的藝術(shù)家的心等方面；

2、加強(qiáng)對(duì)公司產(chǎn)品的了解，做到和客戶能大大方面，沒(méi)有什么大的障礙交流；

3、深化自己的工作。每個(gè)自己所負(fù)責(zé)的公司，找到一個(gè)接口人，即內(nèi)線，再針對(duì)重要部門和有話語(yǔ)權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)逐一做關(guān)系，獲得其對(duì)我司的認(rèn)可和支持。不在將大部分工作停留在表面；

4、加強(qiáng)對(duì)客戶信息的收集能力和溝通能力。通過(guò)見(jiàn)面交流、QQ、郵件、電話、短信等方式進(jìn)行；

5、端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無(wú)，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過(guò)全力工作來(lái)免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來(lái)工作，那么銷售這個(gè)職業(yè)能不斷豐富自己人生的經(jīng)歷。

6、重點(diǎn)關(guān)注明年能產(chǎn)單的客戶，深刻理解二八原理，爭(zhēng)取明年能拿下單子。

銷售新人工作心得體會(huì)3

來(lái)xxx電器公司入職已有二個(gè)多月，通過(guò)這段時(shí)間對(duì)各部門、各分店的深入了解、溝通，對(duì)我司的發(fā)展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、制度、運(yùn)營(yíng)模式等基本上有一定的了解，最重要是對(duì)公司以前大型促銷活動(dòng)方案及賣場(chǎng)管理資料的閱讀，對(duì)現(xiàn)階段區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研，并親身參與一系列促銷活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行，基本上認(rèn)清我司現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢(shì)。現(xiàn)就本人入職以來(lái)的工作進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)對(duì)職內(nèi)工作提出個(gè)人意見(jiàn)和建議：

一、工作回顧

1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對(duì)公司的.企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運(yùn)營(yíng)管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)會(huì)；并對(duì)本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。

2、在短時(shí)間內(nèi)溶入本部門團(tuán)隊(duì)中，并成功的參與了本部門各類促銷活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作。

3、在活動(dòng)執(zhí)行期間，深入各分店了解活動(dòng)進(jìn)程及效果，對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查分析，針對(duì)對(duì)手同期內(nèi)的促銷策略，及時(shí)反饋信息；并參與了x總為首的營(yíng)銷部、采購(gòu)部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對(duì)會(huì)議，提出個(gè)人建議。

4、整理各分店xx期間促銷活動(dòng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點(diǎn)與不足等相關(guān)資料，對(duì)賀司慶、慶xx活動(dòng)從籌備--執(zhí)行--后段跟進(jìn)等事項(xiàng)進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。

5、在促銷活動(dòng)期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動(dòng)畫(huà)效果，生動(dòng)的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢(shì)，給予了觀眾及消費(fèi)者對(duì)家家樂(lè)一種新的認(rèn)知觀；在各項(xiàng)宣傳物資設(shè)計(jì)上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫(huà)面更加美觀、生動(dòng)，吸人眼球，更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動(dòng)內(nèi)容。

6、通過(guò)對(duì)公司以前各項(xiàng)廣告制作費(fèi)用的查看，并對(duì)現(xiàn)階段廣告制作市場(chǎng)調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價(jià)格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開(kāi)支。

7、對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)外氣氛營(yíng)造及導(dǎo)購(gòu)員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對(duì)于日新新的場(chǎng)外舞臺(tái)布局進(jìn)行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場(chǎng)內(nèi)五個(gè)舊的形象牌進(jìn)行翻新制作，提高賣場(chǎng)環(huán)境，更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的＂全新形象、全新定位、全心服務(wù)＂的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片（約10分鐘）及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營(yíng)理念及員工精神面貌，強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提下制定了新的提案，而且在原有價(jià)格下降低制作成本。

9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在x總的指導(dǎo)下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。

10、積極、認(rèn)真的參予了公司組織的xxx老師的《xx經(jīng)理人》、xx老師的《面對(duì)面xx式銷售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了不少管理及銷售知識(shí)，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有一大部分來(lái)自知識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的競(jìng)爭(zhēng)。

銷售新人工作心得體會(huì)4

4月是一個(gè)機(jī)會(huì)年，要夯實(shí)管理基礎(chǔ)，為酒店升級(jí)做足充分準(zhǔn)備，進(jìn)一步提高服務(wù)品質(zhì)，優(yōu)化服務(wù)流程，提升現(xiàn)有品牌檔次，打造新的品牌項(xiàng)目，制造服務(wù)亮點(diǎn)，樹(shù)立良好的餐飲品牌形象。

1、優(yōu)化婚宴服務(wù)流程，再次提升服務(wù)品質(zhì)將對(duì)20xx年4月婚宴整體策劃方案進(jìn)行流程優(yōu)化，進(jìn)一步提升和突出主持人的風(fēng)格，在婚禮主持環(huán)節(jié)加入更多的流行元素（對(duì)背景音樂(lè)進(jìn)行調(diào)整），對(duì)現(xiàn)場(chǎng)喜慶氣氛進(jìn)行包裝提升，突出婚禮的亮點(diǎn)，加深現(xiàn)場(chǎng)觀眾對(duì)婚禮的印象，爭(zhēng)取更多的潛在顧客，把婚宴服務(wù)這塊金字招牌擦的更亮。

2、提升研討會(huì)質(zhì)量，建立良好的溝通平臺(tái)在現(xiàn)有服務(wù)質(zhì)量研討會(huì)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步深化專題會(huì)的內(nèi)容，擴(kuò)大參會(huì)人數(shù)（酒吧、管事部的負(fù)責(zé)人參加），提升研討會(huì)的深度和廣度，把服務(wù)質(zhì)量研討會(huì)建設(shè)成為中層管理人員的溝通平臺(tái)，相互學(xué)習(xí)，相互借鑒，分享管理經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)思想火花，把質(zhì)量研討會(huì)打造成餐飲部的管理品牌項(xiàng)目。

3、建立月度質(zhì)量檢查機(jī)制，公布各部門每月質(zhì)量狀況20xx年5月將根據(jù)xxx質(zhì)量檢查標(biāo)準(zhǔn)對(duì)餐飲部各部門的衛(wèi)生狀況、工程狀況、設(shè)備設(shè)施維護(hù)狀況、安全管理、服務(wù)質(zhì)量、員工禮儀禮貌、送餐服務(wù)、標(biāo)識(shí)規(guī)范等內(nèi)容進(jìn)行全面監(jiān)督檢查，每月定期公布檢查結(jié)果，對(duì)不合格的部門和崗位進(jìn)行相應(yīng)的處罰，形成“質(zhì)量檢查天天有，質(zhì)量效果月月評(píng)”的良好運(yùn)作機(jī)制，把質(zhì)量管理工作推上一個(gè)新臺(tái)階。

4、以貴賓房為平臺(tái)，制造服務(wù)亮點(diǎn)，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)窗口將在現(xiàn)有服務(wù)水準(zhǔn)的基礎(chǔ)上對(duì)貴賓房服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新提升，主抓服務(wù)細(xì)節(jié)和人性化服務(wù)，并對(duì)貴賓房的服務(wù)人員進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，提高貴賓房服務(wù)人員的入職資格，提升服務(wù)員的薪酬待遇，把貴賓房接待服務(wù)打造為餐飲部的服務(wù)典范，樹(shù)立餐飲部的優(yōu)質(zhì)服務(wù)窗口，制造服務(wù)亮點(diǎn)，在宴會(huì)服務(wù)品牌的基礎(chǔ)上再創(chuàng)新的服務(wù)品牌。

5、協(xié)助餐飲部經(jīng)理，共同促進(jìn)出品質(zhì)量出品是餐飲管理的.核心，20xx年4月度將協(xié)助餐飲部經(jīng)理在顧客意見(jiàn)收集、出品質(zhì)量監(jiān)督等方面做足工作，共同促進(jìn)出品質(zhì)量。

6、調(diào)整培訓(xùn)方向，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)20xx年4月將對(duì)培訓(xùn)方向進(jìn)行調(diào)整，減少培訓(xùn)密度，注重培訓(xùn)效果，提供行業(yè)學(xué)習(xí)相關(guān)信息，引導(dǎo)員工學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，鼓勵(lì)員工積極參與餐飲服務(wù)技能考核、調(diào)酒師職業(yè)資格認(rèn)證和餐飲專業(yè)知識(shí)方面的學(xué)習(xí)，在餐飲部掀起學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的熱潮，對(duì)取得國(guó)家承認(rèn)的各種行業(yè)資格證書(shū)的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，培養(yǎng)知識(shí)型管理人才，為酒店星級(jí)升級(jí)作好優(yōu)秀管理人員的儲(chǔ)備工作，把餐飲部打造成為一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

7、優(yōu)化培訓(xùn)課程，提升管理水平20xx年4月的部門培訓(xùn)主要課程設(shè)置構(gòu)想是：把20xx年5月的部分課程進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，使課程更具針對(duì)性、實(shí)效性。

8、配合人力資源部，培養(yǎng)員工企業(yè)認(rèn)同感，提高員工職業(yè)道德修養(yǎng)積極配合人力資源部的各項(xiàng)培訓(xùn)工作，弘揚(yáng)企業(yè)文化，培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提高員工的職業(yè)道德修養(yǎng)，增強(qiáng)員工的凝聚力。20xx年4月度工作的順利開(kāi)展，全賴于領(lǐng)導(dǎo)的悉心指導(dǎo)和關(guān)懷，也離不開(kāi)人力資源部和行政部的幫助，更得力于餐飲部各分部門對(duì)我工作的大力支持。新年新希望，希望來(lái)年在工作中能得到領(lǐng)導(dǎo)更多的指導(dǎo)和指正，能得到同事們?cè)诠ぷ魃细佑押谩⒎e極的配合和支持。新年新起點(diǎn)，希望在來(lái)年能將餐飲管理工作推上一個(gè)新臺(tái)階，使管理更加完善、更加合理、更加科學(xué)。總結(jié)過(guò)去，展望未來(lái)，在新歷開(kāi)篇之際，我將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，改正不足，進(jìn)一步提升管理水平，為打造一支學(xué)習(xí)型的、優(yōu)秀的餐飲服務(wù)團(tuán)隊(duì)而努力！

一個(gè)新人銷售的艱辛路程

大學(xué)畢業(yè)后，我的第一份工作是在一家通信設(shè)備制造商做軟件測(cè)試工作。我的學(xué)習(xí)能力、技術(shù)實(shí)力、溝通能力都很不錯(cuò)，工作也兢兢業(yè)業(yè)，一年內(nèi)就已經(jīng)成為測(cè)試組的骨干，得到了同事的認(rèn)可和主管的賞識(shí)。由于對(duì)公司加班文化的深惡痛絕、薪酬的不滿，我很早就開(kāi)始籌劃跳槽了。當(dāng)時(shí)我分析，如果還是做軟件測(cè)試工作，后期薪水到15w/年已經(jīng)差不多了，若想超過(guò)15w/年，覺(jué)得難度非常大。而且我們這些80后的年輕人，面臨的壓力是巨大的，首先就是房子，15w的年薪我覺(jué)得不夠。

于是我就考慮其他職位，從網(wǎng)上搜集了大量的資料，了解到一個(gè)公司存在的職位一般有這些：銷售、市場(chǎng)、客服、行政、研發(fā)、生產(chǎn)。比較核心的職位有：銷售、市場(chǎng)、研發(fā)。最終我選擇了做銷售。原因有三個(gè)：

1、工作極富挑戰(zhàn)性，非常鍛煉人的能力；

2、報(bào)酬豐厚；

3、工作時(shí)間相對(duì)自由。從目前來(lái)看，對(duì)第三點(diǎn)“工作時(shí)間相對(duì)自由”的理解是錯(cuò)誤的，對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的、勤奮的sales來(lái)講，工作時(shí)間取決于客戶，反而應(yīng)該是“工作時(shí)間相對(duì)不自由”。

就銷售的對(duì)象來(lái)看，分個(gè)人消費(fèi)品銷售和工業(yè)品銷售兩種。像牙膏、Mp3、服飾之類產(chǎn)品的銷售工作屬于個(gè)人消費(fèi)品銷售，而像無(wú)線基站、挖掘機(jī)、ERP軟件等產(chǎn)品的銷售屬于工業(yè)品銷售。我的選擇是工業(yè)品銷售。

就選擇介入的行業(yè)來(lái)看，目前行業(yè)有很多，如通信、軟件、電力、金融、能源、、交通、保險(xiǎn)、醫(yī)藥等等。而我以前是做通信的，自然應(yīng)該選擇一個(gè)自己熟悉的或者有潛力的行業(yè)來(lái)做，所以我最終還是選擇做IT相關(guān)的。

就銷售的模式來(lái)看，主要有直銷與渠道兩種銷售方式。例如華為、中興的通信設(shè)備基本就是采用直銷的模式，而聯(lián)想、神州的臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦采用渠道方式，由各級(jí)代理商進(jìn)行銷售。當(dāng)時(shí)我對(duì)直銷和渠道的銷售沒(méi)有過(guò)多的關(guān)注，后續(xù)我的銷售工作既涉及了直銷也與渠道銷售有關(guān)。我在天涯論壇上看了一位名叫路加的網(wǎng)友寫的一篇關(guān)于銷售的文章，他把銷售又分為關(guān)系型銷售和技術(shù)型銷售。譬如IT行業(yè)的某系統(tǒng)集成商客戶經(jīng)理A君，主要做客戶關(guān)系的工作，最終該單位的人對(duì)A君這個(gè)人非常認(rèn)可，把他當(dāng)“哥們”，于是該單位的辦公電腦、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、辦公軟件等全部由A君的公司提供，這里的A君就屬于關(guān)系型銷售。而寫這篇文章的作者路加，他的工作很大一部分是對(duì)客戶做技術(shù)認(rèn)可的工作，他需要對(duì)產(chǎn)品及行業(yè)的知識(shí)非常了解，他把他自己定位為技術(shù)型銷售。而我看了這篇文章后，也希望自己能從事技術(shù)型銷售。

再者，就是對(duì)公司產(chǎn)品的考慮。網(wǎng)上許多前輩告誡新人，在做銷售時(shí)要謹(jǐn)慎選擇銷售的產(chǎn)品，必須要選擇好的產(chǎn)品，有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，這樣會(huì)事半功倍；如果選擇做的產(chǎn)品比較差，則會(huì)事倍功半。還有就是薪酬。據(jù)我所了解，銷售人員的薪酬一般是底薪+提成或者是基本工資+獎(jiǎng)金。初期薪水會(huì)比較低，到后面業(yè)績(jī)起來(lái)了，薪水可是一路飆升的，不是其他普通崗位能夠比的。

總的來(lái)說(shuō)，在跳槽前，我對(duì)自己將從事的銷售工作有了一個(gè)明確的定位：

1、工業(yè)品銷售；

2、IT相關(guān)行業(yè)；

3、技術(shù)型銷售；

4、公司的產(chǎn)品質(zhì)量要比較好；

5、初期薪水能夠養(yǎng)活自己。收到錄用通知一個(gè)星期后，正式去公司報(bào)道，進(jìn)行為期兩周的銷售培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是三方面：

1、基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，每天晚上進(jìn)行考核；

2、產(chǎn)品PPT講解，公司會(huì)對(duì)PPT講解能力進(jìn)行考核；

3、陌生拜訪，拜訪客戶完成后，需提交拜訪報(bào)告，并且要在培訓(xùn)教室的講臺(tái)上做匯報(bào)。基礎(chǔ)知識(shí)和PPT講解這兩項(xiàng)要過(guò)關(guān)并不難，只要態(tài)度端正、認(rèn)真去學(xué)習(xí)基本都沒(méi)問(wèn)題。最麻煩的是陌生拜訪，第一次拜訪的時(shí)候，我把同學(xué)和朋友的各種關(guān)系都用上了，基本上是完成了任務(wù)。而第二次陌生拜訪時(shí)，我的資源已經(jīng)用完了。最初我打了幾十通電話，希望能夠約到拜訪，結(jié)果遭到無(wú)數(shù)次拒絕和藐視，此后我差不多陷入絕望中去了。最后，我向一個(gè)同事學(xué)了一招——強(qiáng)行拜訪，專門去醫(yī)院、商場(chǎng)、酒店等容易說(shuō)話的地方去進(jìn)行強(qiáng)行拜訪。強(qiáng)行拜訪了三家，成功了兩家，另外一家把我趕了出來(lái)。被趕出來(lái)后，我坐在附近公園石椅上發(fā)呆，那一刻的滋味真不好受，我這輩子都刻骨銘心。

參加培訓(xùn)的8個(gè)人，最終只剩下3個(gè)人，當(dāng)時(shí)我對(duì)自己很自信，我肯定會(huì)留下來(lái)的。另外被淘汰的5個(gè)人我了解到的原因大概有幾個(gè)方面：

1、不誠(chéng)信，沒(méi)有拜訪到客戶卻撒謊，被公司識(shí)破了；

2、PPT講解能力太差。

培訓(xùn)完后，我被公司派到北方的一座城市做銷售工作。

（三）辦事處大概有十幾個(gè)人，1名主管、1名助理、3個(gè)技術(shù)支持、剩下的都是銷售。我到辦事處后，辦事處給我安排了一名老銷售作我導(dǎo)師，來(lái)指導(dǎo)我前期的工作。

剛開(kāi)始工作時(shí)，作為新人的我主要有兩個(gè)任務(wù)：

1、打電話約拜訪客戶；

2、熟悉產(chǎn)品知識(shí)。打電話約拜訪客戶，這項(xiàng)任務(wù)是最令人痛苦的。我手頭上的資源有名片、展會(huì)上獲取的名單、調(diào)查問(wèn)卷、電信黃頁(yè)、還有互聯(lián)網(wǎng)。現(xiàn)在想一想，給一個(gè)陌生人打電話，要想盡各種辦法能跟他聊上，讓對(duì)方感興趣，從而達(dá)成拜訪的目的，確實(shí)不容易。

剛開(kāi)始打電話的時(shí)候，我很緊張也沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)話很僵硬，有時(shí)候說(shuō)著說(shuō)著就卡殼了，不知該說(shuō)什么，也就經(jīng)常被拒絕，被打擊了無(wú)數(shù)次。有的客戶拒絕的委婉些——“下周再聯(lián)系吧”、“我最近很忙”；有的客戶拒絕的很直白——“我們這不需要”、“我們這已經(jīng)有了”；有的客戶的拒絕讓人抓狂——直接掛電話。第1天我就遭遇了掛電話的，當(dāng)時(shí)真想直接飛過(guò)去，拿把菜刀把那丫的剁成肉泥。總之，這些電話打得我是異常的沮喪和憤怒。此刻我完全理解那些做電話銷售的朋友的艱辛，所以我接到推銷電話，還是比較客氣的。

后來(lái)，我就仔細(xì)的聽(tīng)其他的同事打電話，學(xué)習(xí)他們采用的語(yǔ)句、語(yǔ)氣，然后把自己覺(jué)得應(yīng)該說(shuō)的一些言詞寫在紙上。通過(guò)不斷的練習(xí)和修正，我的“聊天”技能大有長(zhǎng)進(jìn)，一般情況都能跟客戶聊上個(gè)幾分鐘，很多客戶都愿意告訴我他的電子郵件地址，讓我給他發(fā)資料，當(dāng)然獲得拜訪的機(jī)會(huì)也漸漸增多。

另外一個(gè)任務(wù)，就是熟悉產(chǎn)品知識(shí)，這塊的考核手段主要就是看你的PPT講解能力。你只有把PPT的內(nèi)容熟悉了，吃透了，你才能比較清楚的有條理的去結(jié)合客戶的需求來(lái)談產(chǎn)品的賣點(diǎn)，從而提起客戶的興趣。講解PPT的能力非常重要，它是你跟客戶去“吹”、去“忽悠”的基礎(chǔ)之一。在反反復(fù)復(fù)的練習(xí)后，我的PPT講解能力有了很大的進(jìn)步，后來(lái)PPT考核時(shí)得到了不錯(cuò)的評(píng)價(jià)。我想盡可能了解項(xiàng)目的虛實(shí)，簡(jiǎn)單聊了幾句后，說(shuō)希望約他周六早上來(lái)我們辦公室談。

周六早上他如約到了我們辦事處，我們就“友好”又各懷鬼胎的聊了起來(lái)。原來(lái)是L君他們?cè)诹?/p>

外一個(gè)城市有個(gè)客戶需要這方面的設(shè)備，而他們跟那個(gè)客戶關(guān)系很好，客戶以前的項(xiàng)目基本也都是L君他們公司做的，L君想要了解一下我們產(chǎn)品的功能和價(jià)位。我詢問(wèn)了最終客戶的名稱，最終他也如實(shí)的告訴了我，表達(dá)了合作的誠(chéng)意。在我確認(rèn)不存在項(xiàng)目沖突后，第一次給他報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)的比較高，而且比較含糊。于是他說(shuō)，希望盡快安排設(shè)備試用，越快越好。經(jīng)過(guò)幾翻周折，我終于在其他sales手里搶到了一臺(tái)設(shè)備，答應(yīng)周一就提供試用設(shè)備。

周一下午，我跟工程師帶著設(shè)備去了L君他們公司。L君帶我們到了會(huì)議室去演示設(shè)備，另外他們的老總和另外一個(gè)工程師也來(lái)了。交換名片簡(jiǎn)單寒暄幾句后，就開(kāi)始演示設(shè)備。初步看了設(shè)備的運(yùn)行情況后，老總就把我?guī)У剿霓k公室去聊。也就是比較隨意的聊天，算是兩家公司互相摸底，互相了解情況。最后設(shè)備放在那里，給他們?cè)囉萌臁?/p>

從這次見(jiàn)面，我大概了解到，這家公司大概二十個(gè)人，主要客戶就是幾個(gè)大集團(tuán)。老總是個(gè)南方人，以前是做技術(shù)出身，目前是公司的幾個(gè)股東之一。而這次的最終客戶，在另外一個(gè)城市，老總說(shuō)他們的關(guān)系比較鐵，這個(gè)客戶的項(xiàng)目只有他們能做。而且老總也說(shuō)了，他們還找了廠商A和廠商B的設(shè)備在試用，最終會(huì)根據(jù)功能和商務(wù)綜合評(píng)定，來(lái)給客戶推產(chǎn)品。

回公司后，我給導(dǎo)師，簡(jiǎn)單說(shuō)明了一下情況。導(dǎo)師詢問(wèn)我，這次設(shè)備測(cè)試是不是L君負(fù)責(zé)時(shí)，我答不出來(lái)。問(wèn)我要另外一個(gè)工程師的名片時(shí)，我回答沒(méi)有。他當(dāng)時(shí)應(yīng)該對(duì)我的表現(xiàn)比較失望。隨后指示我，晚上給L君打電話，對(duì)他進(jìn)行電話公關(guān)。

晚上8點(diǎn)多，我給L君去了電話。L君說(shuō)愿意幫忙，但事情成不成要老總定。還好電話公關(guān)找對(duì)了人，這次還正是L君來(lái)負(fù)責(zé)這次測(cè)試。

在獲得L君的支持后，事情相對(duì)就簡(jiǎn)單一些了。L君對(duì)我們的產(chǎn)品提了幾點(diǎn)功能上的要求，我很快反饋到研發(fā)部門要求修改，另外他也給我們隱瞞了一些小問(wèn)題，把我們產(chǎn)品的功能、易用性都說(shuō)的比較好。渠道老總聽(tīng)了L君的報(bào)告后，對(duì)我們的產(chǎn)品還是相當(dāng)滿意的。

后來(lái)，又跟他們老總見(jiàn)了一次面，最終把商務(wù)條款敲定，就這樣我簽下了我的第一單。

等到后來(lái)，我跟渠道老總也熟了，他給我說(shuō)了下項(xiàng)目的經(jīng)過(guò)。最初他找了廠商A，試用了以后，產(chǎn)品功能很不錯(cuò)，但廠商A給渠道老總報(bào)的價(jià)錢比較高。然后渠道老總找了他的朋友詢價(jià)，他朋友是廠商A的一家核心金牌，渠道老總就想繞過(guò)廠商A，從他朋友那拿貨。結(jié)果廠商A知道了這事后，就給那家核心金牌施壓，不許供貨。就這樣，渠道老總怒了，不準(zhǔn)備推廠商A的產(chǎn)品。于就找到了廠商B和我們，但是廠商B的產(chǎn)品不能滿足客戶需求，于是就讓我撿了一個(gè)便宜。

做這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，有個(gè)比較大的漏洞是，我壓根就沒(méi)去質(zhì)疑過(guò)渠道和直接客戶的關(guān)系，他們的關(guān)系有那么鐵嗎？我在做項(xiàng)目時(shí)，根本就沒(méi)考慮這一點(diǎn)。如果渠道的能力不行，不可靠，我則應(yīng)該通過(guò)其他渠道去聯(lián)系客戶或者我們自己直接去接觸客戶。也就是說(shuō)我在那會(huì)，還沒(méi)把做項(xiàng)目的思路理清楚。