第一篇：如何解決區(qū)域白酒市場銷量問題

如何解決區(qū)域白酒市場銷量問題？

糖酒快訊-市場 2013年01月14日

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企業(yè)判斷一個(gè)區(qū)域市場情況的好壞，銷售量往往成為一個(gè)最直接和最為重要的考核指標(biāo)，終端是消費(fèi)者決定購買的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是獲利的最終實(shí)現(xiàn)。運(yùn)作好終端可以引導(dǎo)消費(fèi)、提升品牌形象、提高產(chǎn)品流速，為企業(yè)爭取更好更多的生存空間和資源。隨著食品行業(yè)競爭的加劇，終端是影響區(qū)域市場銷量的核心命脈，提高終端銷量是提高區(qū)域市場銷量的重中之重，企業(yè)向終端要銷量，要圍繞“提高終端深度鋪市率”和解決終端“只存貨、不走貨”為核心展開工作。

以銷量為導(dǎo)向提升深度鋪市率

【案例】A企業(yè)是一家綜合性飲料企業(yè)。去年在某縣級市的運(yùn)作情況如下：該市人口100萬，市區(qū)36萬人，15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，1100多個(gè)行政村，地域2300平方公里，屬于農(nóng)業(yè)市，經(jīng)濟(jì)比較落后，消費(fèi)水平相對較低，企業(yè)在該市場主要運(yùn)作8個(gè)品項(xiàng)（不同規(guī)格和口味），去年的銷售額只有50萬。下面是去年該市場市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各渠道終端店鋪市率和終端店銷售品項(xiàng)數(shù)據(jù)分析表：

1．城區(qū)終端鋪市率和終端銷售品項(xiàng)數(shù)據(jù)分析表（單位：家）

2．鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點(diǎn)鋪市率和終端銷售品項(xiàng)數(shù)據(jù)分析

【分析】終端鋪市率低，影響市場銷量，如：公園和路邊冷飲點(diǎn)和網(wǎng)吧是銷售500ml瓶裝飲料的核心渠道，但企業(yè)的產(chǎn)品在市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場這兩個(gè)渠道的鋪市率分別是44.4%、25%和26.9%、50%。

已開發(fā)終端店單店銷售品項(xiàng)少，影響市場銷量，如：企業(yè)在該市場上有8個(gè)品項(xiàng)的產(chǎn)品銷售，但全品項(xiàng)銷售的終端店只有42家，占比為1.44%，1-2個(gè)品項(xiàng)銷售的終端店1931家，占比為66.56%。

【解決方案】只有被消費(fèi)者看到的產(chǎn)品才會被賣掉，所以要想提高該市的銷量首先得提高終端“深度鋪市率”擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率和網(wǎng)點(diǎn)單店銷售品項(xiàng)數(shù)，使產(chǎn)品輻射到每一個(gè)角落，擴(kuò)大消費(fèi)注目率將消費(fèi)群擴(kuò)大化。“深度鋪市率”是指企業(yè)增強(qiáng)終端之控制力，提升產(chǎn)品在終端的鋪市率和單店鋪市品項(xiàng)數(shù)，增加消費(fèi)在終端的購買機(jī)會，深度鋪市率的基本原理是：銷售量=網(wǎng)點(diǎn)數(shù)×單店銷售品項(xiàng)數(shù)，因此網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和單店銷售品項(xiàng)數(shù)就成了深度鋪市率的核心和關(guān)鍵點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和單店銷售品項(xiàng)數(shù)越多，說明產(chǎn)品離消費(fèi)者就越近越多，購買機(jī)會越大，則銷量越大，反之則銷售量越差。結(jié)合該市場的實(shí)際情況A企業(yè)針對該市提高深度終端鋪市率采用了如下策略：

1．零店鋪貨獎勵 ：終端進(jìn)貨直接一定獎勵，利益驅(qū)使終端進(jìn)貨，例如：終端店進(jìn)暢銷老產(chǎn)品，送新產(chǎn)品等。

2．小量鋪貨混合裝：降低終端店進(jìn)貨門檻和風(fēng)險(xiǎn)，提高進(jìn)貨品項(xiàng)，便于終端店全品項(xiàng)進(jìn)貨。

3．零店限量獎勵：如：進(jìn)3瓶送1瓶，目的是降低門檻，提高鋪市率，但是要防止銷售人員找大戶。4．終端陳列獎勵：利益引誘，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列牌面，提高產(chǎn)品終端視覺沖擊力，制造流行。

5．箱皮兌換：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)貨和兌換箱皮，每個(gè)箱皮可兌換一定的現(xiàn)金或物品。利益引誘終端進(jìn)貨，促使產(chǎn)品上柜臺陳列機(jī)率和增加終端推力。

6．箱箱有禮：刺激消費(fèi)者整箱買，這樣單瓶銷售零售店也可以得到好處。老產(chǎn)品設(shè)置刮刮卡，獎品是新產(chǎn)品，為了便于消費(fèi)者兌獎，促使終端進(jìn)一定數(shù)量的新產(chǎn)品，便于提高新產(chǎn)品鋪市率。

7．隨箱增刮卡，設(shè)置大獎、趣味獎品、特色獎品等引誘終端店參與進(jìn)貨。

8．員工鋪貨競賽：設(shè)定當(dāng)天鋪貨家數(shù)，超額部分獎勵，鋪貨家數(shù)最多獎勵，激勵銷售鋪貨的積極性。此外，借助分銷商的力量采用以上針對終端的策略來快速提高深度鋪市率。

◆分析分銷商的利益點(diǎn)，并采取以上適當(dāng)?shù)慕K端促銷方式和手段及在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)每家一定獎勵，設(shè)定砍級獎勵，超出一家多一定獎勵等。

◆爭取競品的分銷商：分析競品的渠道政策和售后服務(wù)，采用優(yōu)于競品的促銷政策和服務(wù)來爭取競爭產(chǎn)品的分銷商，這是企業(yè)打擊競品，搶占終端的主要方式之一，但是，在實(shí)施過程中必須保持行業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性，避免不正當(dāng)競爭。

◆提高現(xiàn)有分銷商的分銷能力，另一方面加強(qiáng)人員和車輛對渠道的支援，協(xié)助分銷商開拓終端，如：成立開發(fā)隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)幫助提高深度鋪貨率等。

采取以上多種策略對終端店進(jìn)行了為期40天的加強(qiáng)型終端深度鋪貨，使得該市場上各渠道的鋪市率都達(dá)到80%左右，單店銷售產(chǎn)品在5個(gè)以上品項(xiàng)的終端店也占到已開發(fā)終端店60%左右，銷量比去年同期增加了120%。

解決終端“只存貨、不走貨”

【案例】A企業(yè)某地級市區(qū)經(jīng)銷商李經(jīng)理訴苦說，我們的片區(qū)的終端網(wǎng)點(diǎn)鋪市率也很高，業(yè)務(wù)員每天也都在跑，可是銷量還是上不去，使得李經(jīng)理陷入了深深的苦惱中，下面是李經(jīng)理片區(qū)的終端網(wǎng)點(diǎn)單店銷售數(shù)據(jù)表：

【分析】終端網(wǎng)點(diǎn)只有寬度缺乏深度，例如：區(qū)域內(nèi)鋪市率做的很好，但是只是網(wǎng)點(diǎn)多，而正真能創(chuàng)造銷量的核心網(wǎng)點(diǎn)比較少。

業(yè)務(wù)員看似繁忙，實(shí)際上忙著跑那些網(wǎng)點(diǎn)，而根本不認(rèn)真解決問題，他們中的多數(shù)，每天的工作就是看每家有沒有貨，要不要貨？表面及其不深入地工作，他們并沒有完全地負(fù)起責(zé)任實(shí)現(xiàn)渠道的真正暢通。

【解決方案】解決終端“只存貨、不走貨”問題，也就是加強(qiáng)深度維護(hù)，強(qiáng)化客情和廣宣生動化等實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)動銷，和終端一起研究怎么快速把產(chǎn)品賣出去，想法把終端上的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，終端沒有貨自然就要進(jìn)貨，這樣才正真解決終端店“只存貨，不走貨”的問題。

根據(jù)區(qū)域市場“點(diǎn)”與“面”動態(tài)的策略組合，采用“一點(diǎn)帶線，一線帶面”策略。從月銷量5件以下的終端店中選擇50家，制定一個(gè)讓這50家終端店月銷量達(dá)到20件的計(jì)劃，即攻克“50家終端的計(jì)劃”。如果這50家店每月的銷量能達(dá)到20件的話，就是1000件的銷量，然后如法炮制，再到另外50家，就能達(dá)到100家，光這100家每月銷量就2000件，就這樣如法炮制，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)動銷。那么如何實(shí)施“攻克50家的計(jì)劃”？

1.選擇好終端網(wǎng)點(diǎn)。選擇的標(biāo)準(zhǔn)一是人流量大，適合銷售自身產(chǎn)品且自身產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入，二是競爭對手銷售較好并且自己也進(jìn)入的終端，這樣的終端一方面證明自身產(chǎn)品在這里能賣，并且自己賣好了也將對競爭對手進(jìn)行打擊。

2.集中力量進(jìn)攻。在操作上要求人力，物力專門對這些終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行聚集：

1、人力方面安排最有能力的業(yè)務(wù)員專職負(fù)責(zé)這些網(wǎng)點(diǎn)，2、這些網(wǎng)點(diǎn)隨時(shí)保持一個(gè)最大化的陳列面，最好的廣宣布置，最優(yōu)質(zhì)的客情服務(wù)。這樣做一方面可以減少對手的陳列，競爭對手的陳列越不顯眼，自己的機(jī)會越大，而通過最大化的廣宣與陳列直接起到直接對消費(fèi)者進(jìn)行廣告宣傳的作用，3、幫助這些終端網(wǎng)點(diǎn)賣產(chǎn)品，不但能幫助網(wǎng)點(diǎn)消化庫存，帶來再進(jìn)貨與加強(qiáng)客情關(guān)系，還會因?yàn)楫a(chǎn)品動銷讓終端老板產(chǎn)生信心，從而主動幫助你產(chǎn)品，直到走向良性循環(huán)。

第二篇：區(qū)域市場,如何向業(yè)務(wù)員要銷量

隨著食品行業(yè)的發(fā)展和競爭的加劇，為了在區(qū)域市場取得綜合競爭優(yōu)勢，很多食品企業(yè)開始采用“深度分銷模式”對于區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作，從深度分銷模型可以看出，采用深度分銷模式成功的前提是企業(yè)自身的營銷資源和能力強(qiáng)，渠道成員，特別是終端訪銷人員的素質(zhì)、管理和執(zhí)行力直接決定著區(qū)域市場銷量的大小。什么是終端訪銷人員？所謂的終端訪銷人員是指食品行業(yè)專門負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)街頭終端店的業(yè)務(wù)員，他們每天拿著客戶資料和線路圖，完成規(guī)定線路和規(guī)定數(shù)量（常規(guī)是30家到50家）的街頭終端店的開發(fā)和維護(hù)，他們是食品企業(yè)最基層的職位、工作辛苦、工資相對低、人員數(shù)量多，較為分散。管理這樣一支隊(duì)伍獨(dú)具難度。他們不像其它車間管理和辦公室管理等，所有的下屬都在你的眼皮子底下工作，只要你一抬頭就能看到某某在做什么，而他們每天開完晨會就一窩蜂似得騎著自行車、電動車等在做“分子無規(guī)則熱運(yùn)動”分散到城市的大街小巷、角角落落做終端開發(fā)和維護(hù)，不管是陰雨天、冰天雪地還是烈日炎炎都要照常工作，所以說他們的“素質(zhì)、管理、執(zhí)行力”對區(qū)域市場的銷量起著直接決定性的作用。本文將圍繞如何解決終端訪銷人員素質(zhì)低，在訪銷過程跑大不跑小，拜訪時(shí)漏訪、漏單，只賣暢銷產(chǎn)品不推廣新產(chǎn)品影響區(qū)域市場銷量增加的三個(gè)問題給出相應(yīng)的策略。缺少針對性和有效性培訓(xùn)，導(dǎo)致素質(zhì)和技能低

【案例】小李是某飲料企業(yè)辦事處的一名終端訪銷人員，入職后沒有經(jīng)過入職培訓(xùn)，跟著其他老業(yè)務(wù)員跑了幾天市場，就獨(dú)立做了某一片區(qū)的終端訪銷人員，使得他不能完全接受產(chǎn)品知識、相關(guān)的銷售技能和技巧以及終端店主和消費(fèi)者的在消費(fèi)時(shí)的心理等，以至于在終端開發(fā)和維護(hù)時(shí)針對店主提出的“以前賣過你們的產(chǎn)品，銷量太慢，現(xiàn)在不想賣了；沒有消費(fèi)者點(diǎn)你們的產(chǎn)品，肯定賣不好；：如果我們賣不動，怎么辦，你們給我們退貨嗎，如果你們說話不算數(shù)呢？……”常見的問題不知道怎么解答，從而影響銷售業(yè)績。

【應(yīng)對策略】建立培訓(xùn)制度，制定培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)培訓(xùn)的針對性和有效性，對終端訪銷人員的培訓(xùn)是非常重要，因?yàn)椤叭说囊蛩厥堑谝晃弧埃说乃刭|(zhì)和水平高低決定做事的結(jié)果。培訓(xùn)就是解決業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和技能低的必由路徑，通過培訓(xùn)培養(yǎng)一種共同的價(jià)值觀，通過培訓(xùn)讓業(yè)務(wù)員素質(zhì)得到提到掌握更多的銷售方法和技能。另外每天開晨會的時(shí)候針對業(yè)務(wù)員前一天工作中遇到的問題做現(xiàn)場解答并進(jìn)行記錄然后編成標(biāo)準(zhǔn)化的終端話術(shù)讓每個(gè)業(yè)務(wù)員熟記，每天開晨會時(shí)讓做的好的業(yè)務(wù)員做經(jīng)驗(yàn)分享。同時(shí)要出臺各種政策鼓勵業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)余的自我提升，參加各種業(yè)余培訓(xùn)班，不斷提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)等等，只要業(yè)務(wù)員的水準(zhǔn)提高了，業(yè)績想不提升都很難！

跑大不跑小，拜訪時(shí)漏訪、漏單

【案例】某企業(yè)辦事處規(guī)定每個(gè)業(yè)務(wù)員每天按照固定的線路拜訪40家終端店，為了樹立他們的專業(yè)形象、工作細(xì)致全面、拿到的訂單量也比較充足，規(guī)定業(yè)務(wù)員必須按照“進(jìn)店前準(zhǔn)備、檢查店外廣宣、和客戶打招呼、產(chǎn)品生動化陳列、檢查庫存、進(jìn)行銷售確認(rèn)、訂貨、向客戶致謝并告之下次拜訪時(shí)間”終端拜訪八步驟執(zhí)行，但這樣做畢竟很辛苦，有的業(yè)務(wù)員只跑了前邊的一半后邊的店就不跑了，使得有的店斷貨了也沒有人去維護(hù)；有的業(yè)務(wù)員到每家店只是簡單的問老板“要不要貨”，然后就不知道該做什么了，甚至有的業(yè)務(wù)員連自行車、電動車都不下，騎著車單腳點(diǎn)地，問老板“要不要貨”，然后就絕塵而去,每天的40家店2個(gè)小時(shí)就跑完了，但是跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水訂單都拿不到，更不用說終端生動化、庫存檢查等工作了；有的業(yè)務(wù)員對自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個(gè)銷量大的商店，對小商店干脆就跳過去，剩下的時(shí)間就鉆網(wǎng)吧上網(wǎng)去了……

【應(yīng)對策略】建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時(shí)、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員一天要跑40家終端店，假如他們在這40家終端店里都嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行，進(jìn)店前準(zhǔn)備、進(jìn)門前檢查店外廣宣、進(jìn)店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動化陳列、檢查庫存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水拜訪是差別非常大的，認(rèn)真拜訪40家終端店，可能成交30家，隨便跑40家終端店，可能只成交5家。所以任何市場銷量有問題，首先應(yīng)該反思的是人員管理和執(zhí)行力，因?yàn)橹灰^程做的好結(jié)果自然就好。下面是某辦事處每天通過事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)加強(qiáng)銷售人員管理和執(zhí)行力的例子：

事前建標(biāo)注：把業(yè)務(wù)員每天要做的事情建立標(biāo)準(zhǔn)，把所有該出現(xiàn)的問題全部用制度形式確立下來，如：

1、工作時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：每天晨會時(shí)間，上下班時(shí)間，下午下班工作總結(jié)時(shí)間

2、拜訪標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)業(yè)務(wù)員每天必須嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟拜訪40家終端店。

3、生動化標(biāo)準(zhǔn)：每家終端店外pop兩聯(lián)貼、店內(nèi)明顯位置pop兩聯(lián)貼，店內(nèi)銷售公司產(chǎn)品要做到進(jìn)店第一眼能看到的貨架明顯位置每個(gè)單品陳列3個(gè)排面……

4、賣貨標(biāo)準(zhǔn)：銷售產(chǎn)品50件，具體品項(xiàng)…

5、客情標(biāo)準(zhǔn)：終端店主知道業(yè)務(wù)員的姓名

……

8、獎罰標(biāo)準(zhǔn)：遲到早退罰款10元；漏訪一家店罰款10元；不按照終端拜訪八步驟執(zhí)行的一家店罰款5元；當(dāng)天銷售任務(wù)完不成的差一件罰款2元，超額一件獎勵2元，超額最多的額外獎勵10元；終端拜訪日報(bào)表（見下表）必須用鋼筆填寫…

事中掌控：以上所有標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)現(xiàn)都要建立在監(jiān)控、追蹤的基礎(chǔ)上，要確保整個(gè)過程在你掌控之中，不但要掌控進(jìn)度，還要挑起競爭。如：

1、規(guī)定12點(diǎn)吃午飯，在11以后用辦事處主任用座機(jī)給小張打電話打個(gè)電話，辦事處主任：小張，你拜訪到哪里了啊？

小張：我在***

辦事處主任：沒事沒事，我看你跑了多少家店了，辦事處主任掛了電話就去***，到哪里找不到小張的話就給他打電話，讓他幾分鐘到哪家終端，到不了證明早退了，立刻按照標(biāo)準(zhǔn)處罰，然后把小張受受處罰的情況立刻打電話告訴其他業(yè)務(wù)員，小張?jiān)缤吮蛔プ×耍幌Ｍ銈円脖蛔プ。靼讍幔?/p>

2、辦事處主任給小李打電話，辦事處主任：小李，你賣多少件了？

小李：我賣30件了，辦事處主任：張三，你賣多少件了？

張三：我買35件了

辦事處主任：小李，你才比張三少3件，加油啊！

辦事處主任：張三，你才比小李多5件，比李四多2件，努力啊，今天的第一名就是你的啊！

……

讓他們不斷競爭。

……

事后總結(jié)：管理的前提是檢核，檢核的前提是知道。尤其是對于業(yè)務(wù)員來說沒有檢核和獎罰就無從管理。

晚上開晚會對當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)：按照當(dāng)天制定的標(biāo)注進(jìn)行獎罰，該獎的獎該罰的罰，做的好的分享一下經(jīng)驗(yàn)，做的不好找出原因進(jìn)行溝通指導(dǎo)……

只賣暢銷產(chǎn)品，不推廣新產(chǎn)品

【案例】

某飲料企業(yè)為了擴(kuò)大市場占有率和提高市場競爭力，提高渠道利潤、增加品牌在該區(qū)域市場的生命力，增加區(qū)域市場銷量，今年研發(fā)了幾款不同口味的飲品投放到某區(qū)域市場，經(jīng)過一段時(shí)間的市場運(yùn)作沒有明顯的氣色，從新產(chǎn)品鋪市率和終端動銷率都很差，造成這種結(jié)果的原因是，銷售人員不愿意費(fèi)心費(fèi)力去推廣新產(chǎn)品，都把注意力集中在暢銷產(chǎn)品做促銷，迅速上量上了，這樣做每天的工作及輕松，銷量提升也比較明顯。對于不愿推廣新產(chǎn)品這是業(yè)務(wù)員的常態(tài)，因?yàn)樾庐a(chǎn)品在導(dǎo)入期及費(fèi)心又費(fèi)力而且業(yè)績提升的又慢，而對于企業(yè)暢銷品是從產(chǎn)品從導(dǎo)入、成長期、成熟期才能成為暢銷品，但往往到達(dá)成熟期后渠道比較透明了，就缺乏渠道推力，接下來就是衰退期，如在這階段不能把新產(chǎn)品推廣起來，還靠拿老產(chǎn)品不停的促銷換銷量，這個(gè)品牌在區(qū)域市場就會出現(xiàn)“抓住蛤蟆攥出尿”離死亡就不遠(yuǎn)了的局面。

【應(yīng)對策略】

在新產(chǎn)品上市前舉辦業(yè)務(wù)員新產(chǎn)品上市培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行有關(guān)“新產(chǎn)品推廣的重要性”進(jìn)行宣導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)員對新產(chǎn)品關(guān)注度和士氣，充分調(diào)動業(yè)務(wù)員推廣新產(chǎn)品的積極性，告知業(yè)務(wù)員新產(chǎn)品推廣對企業(yè)是提高品牌知名度、銷量的快速提升和保持市場可持續(xù)發(fā)展的有效

辦法；對業(yè)務(wù)員來說，是提升業(yè)績，增加收入，體現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)能力的有效途，另外針對業(yè)務(wù)員進(jìn)行新產(chǎn)品上市各項(xiàng)過程指標(biāo)的專項(xiàng)考核，加快鋪市速度，形成新品銷售氛圍，讓他們明白“過程做的好。結(jié)果自然就好”，只要能把新產(chǎn)品推廣過程的指標(biāo)（鋪市率、陳列、促銷等）落實(shí)到位，銷量自然就好。如

1、對所有銷售人員專門訂出新品銷量任務(wù)；

2、日常銷售報(bào)表和會議體現(xiàn)對新品銷售業(yè)績的格外關(guān)注，建立完善的業(yè)績分析系統(tǒng)全程掌控新產(chǎn)品推廣動態(tài)

3、市執(zhí)行期銷售例會中新品業(yè)績成為主要議題。對不能如期完成新品推廣任務(wù)的市場要求做出“差異說明”，并進(jìn)行獎罰激勵；

4、舉辦銷售競賽（如：新品銷售冠軍）對優(yōu)勝者予以公開表彰和獎勵

5、人員獎金考核制度，把新品銷量達(dá)成從總銷量達(dá)成中提出來單獨(dú)考核

第三篇：白酒區(qū)域市場規(guī)劃

白酒區(qū)域市場調(diào)整策略

王斐于2003年11月被調(diào)到河南南陽辦事處任辦事處經(jīng)理。南陽辦事處所轄3個(gè)地級市、26個(gè)縣，2600萬人口，曾經(jīng)是A酒在河南的實(shí)力區(qū)域市場之一，年銷售額在2000年一度高達(dá)2300萬元，之后年年下滑,2003年更是從2002年的1000萬下降到797萬。未盛而先衰，這是白酒銷售人員最怕碰見的市場之一，但王斐知道抱怨沒有任何意義，公司讓他來的目的就是調(diào)整這個(gè)市場，恢復(fù)、提升這個(gè)市場的銷售額，公司需要的是結(jié)果。

此時(shí)已近2004年春節(jié)，2004春節(jié)銷售如何對完成辦事處全年的銷售目標(biāo)有重大意義，時(shí)間不等人，王斐很快制定了自己的工作、時(shí)間計(jì)劃并按計(jì)劃進(jìn)行了落實(shí)：

1、利用10天時(shí)間調(diào)查市場；

2、利用2天時(shí)間制定營銷策略和工作計(jì)劃；

3、利用1天時(shí)間召開辦事處全員會議，統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)思想，講述制定的營銷策略；

4、利用1天時(shí)間針對調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的問題對辦事處全員進(jìn)行培訓(xùn)。

5、分布驟落實(shí)營銷策略和工作計(jì)劃；

一、充分調(diào)查、發(fā)現(xiàn)問題

經(jīng)過10天左右的調(diào)查，平均每天走訪二個(gè)縣，每縣走訪不下于十家超市和便民店，王斐對南陽辦事處所轄區(qū)域的市場有了一個(gè)全面認(rèn)識，發(fā)現(xiàn)南陽辦事處前期市場操作主要存在以下問題：

1、市場定位重點(diǎn)不突出。

中小型白酒廠目前一般采用集中資源攻打某幾個(gè)區(qū)域市場的“小區(qū)域，高占有”的營銷策略，而在我國中小白酒廠家多達(dá)3萬多家，基本上每個(gè)地級市和縣級市場都有這樣的競爭對手。A酒雖然實(shí)力雄厚，但由于其市場定位全國，所以分到每個(gè)辦事處的費(fèi)用也是有限的，南陽辦事處前期在這三個(gè)地區(qū)的營銷策略是全面開發(fā)，在每個(gè)地級市和縣級市場發(fā)展經(jīng)銷商，然后按銷售額計(jì)劃分配費(fèi)用，這樣具體到某個(gè)縣市，投入的費(fèi)用和主要競爭對手沒有辦法相比。2003年，南陽辦事處對A酒來說已經(jīng)屬于薄弱市場，A酒在該區(qū)域的大部分市場處于啟動或者重新啟動階段，而薄弱市場缺少費(fèi)用支持其結(jié)果是顯而意見的。這樣，南陽辦事處銷售人員在2002年和2003年雖然發(fā)展了一些縣市的經(jīng)銷商，但大部分經(jīng)銷商都因看不見希望最后棄A酒而去。

2、主推產(chǎn)品線不明確。

A酒新品開發(fā)速度很快，產(chǎn)品系列較多，而南陽辦事處前期沒有明確主推產(chǎn)品，公司出來一個(gè)新品就引進(jìn)一個(gè)，沒有進(jìn)行主推產(chǎn)品細(xì)致、長期的規(guī)劃，推廣決心不夠，推展一段時(shí)間一看進(jìn)展不大，A公司又開發(fā)出新產(chǎn)品，馬上又換。其中N市2003年銷售額僅130萬，而經(jīng)銷商經(jīng)銷的單品就有25個(gè)，庫存一度高達(dá)100萬，曾經(jīng)銷售較好的一個(gè)老產(chǎn)品因?yàn)榫S護(hù)不力，銷量也已經(jīng)有限，其余單品基本不能銷售。

3、終端細(xì)節(jié)工作不到位。

南陽辦事處銷售人員前期操作主要強(qiáng)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)分銷和品種分銷，沒有真正意識到終端陳列、廣告宣傳、促銷等細(xì)節(jié)工作的重要性。A公司出來一個(gè)新產(chǎn)品，就要求經(jīng)銷商進(jìn)行一輪鋪貨，對鋪貨后如何啟動和維護(hù)終端重視不夠。由于市場品牌基礎(chǔ)比較薄弱，A酒的指名購買率較低，高鋪貨率并沒有帶來高銷量。

4、銷售人員缺乏經(jīng)銷商關(guān)系管理的技巧。

經(jīng)銷商關(guān)系管理至少要達(dá)到兩個(gè)目的：一是經(jīng)銷商認(rèn)同公司的營銷理念和營銷策略，二是經(jīng)銷商將公司的促銷費(fèi)用真正用于市場開發(fā)和建設(shè)，不截留。而前期南陽辦事處部分銷售人員自己由于思路不清晰，對市場運(yùn)作一知半解，不能有效指導(dǎo)經(jīng)銷商。也申請了不少促銷活動，但部分銷售人員為了完成自己的銷售任務(wù)，使本來應(yīng)該用于市場開發(fā)和建設(shè)的促銷費(fèi)用，被經(jīng)銷商截留變成了自己的利潤，導(dǎo)致市場缺乏后勁。

二、制定營銷策略

南陽辦事處已經(jīng)連續(xù)幾年市場下滑，沒有完成過任務(wù)，整個(gè)銷售隊(duì)伍士氣低落，上級也迫切希望王斐的到來能使該辦事處有所改觀，能否在春節(jié)打一個(gè)漂亮的“短、平、快”，其實(shí)某種意義上來說對南陽辦事處具有戰(zhàn)略意義，但王斐知道一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理必須能夠平衡短期業(yè)績指標(biāo)的壓力和市場長期發(fā)展的矛盾，如果只顧眼前，以后的市場問題會越來越大。針對市場存在的問題，兼顧短期上量和長期發(fā)展，王斐制定了以下營銷策略：

1、春節(jié)前集中力量突破商超渠道

白酒終端主要指酒店、商超、便民店。三個(gè)渠道中酒店的競爭是最激烈的，進(jìn)店費(fèi)、買斷促銷費(fèi)、開瓶費(fèi)等各種名目的費(fèi)用層出不窮，投入大但收益沒有保證。便民店渠道主要銷售那些品牌影響力較大，有一定指名購買率的產(chǎn)品。在薄弱市場，這兩個(gè)渠道的投入產(chǎn)出期都較長。而在商超渠道，受消費(fèi)環(huán)境影響，消費(fèi)者沖動購買的概率較大，如成功運(yùn)作，能夠快速上量。

經(jīng)過調(diào)查，王斐發(fā)現(xiàn)南陽辦事處所轄三個(gè)地區(qū)商超的白酒銷量雖然沒有發(fā)達(dá)城市那么大，但仍然有一定的規(guī)模和銷量，春節(jié)前后銷量更大。且由于當(dāng)時(shí)大部分白酒廠家都缺乏做商超的經(jīng)驗(yàn)，不重視商超，所以競爭也不太激烈。

通過上述分析，王斐決定引進(jìn)二個(gè)產(chǎn)品只在商超銷售，采用高定價(jià)高促銷的營銷策略，在春節(jié)重點(diǎn)突破商超渠道。

2、春節(jié)后對市場進(jìn)行重新定位，突破重點(diǎn)市場。

南陽辦事處前期采取的是全面開發(fā)的市場策略，這種策略并不適合A酒薄弱區(qū)域市場。春節(jié)后，王斐將所轄區(qū)域市場進(jìn)行了重新定位，劃分為重點(diǎn)市場和自由發(fā)展市場，集中資源突破重點(diǎn)市場，對重點(diǎn)市場制訂合理的產(chǎn)品線和重點(diǎn)產(chǎn)品推廣計(jì)劃，力爭在重點(diǎn)市場突破重點(diǎn)產(chǎn)品、突破重點(diǎn)渠道，帶動全系列、全渠道發(fā)展。而在自由發(fā)展市場只根據(jù)經(jīng)銷商的優(yōu)勢渠道，制定好產(chǎn)品線和價(jià)格體系，指導(dǎo)經(jīng)銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進(jìn)行大的投入，不在全渠道投入，伺機(jī)發(fā)展。

3、重新規(guī)劃產(chǎn)品線，制定主推產(chǎn)品推廣計(jì)劃。

一個(gè)白酒品牌要想成功啟動薄弱市場，都會經(jīng)歷“產(chǎn)品——品牌——產(chǎn)品線”的過程。開始啟動市場時(shí)，集中資源推廣一個(gè)產(chǎn)品，消費(fèi)者接受了這個(gè)新品，也就接受了這個(gè)品牌，然后再增加產(chǎn)品線，擴(kuò)大銷售。

基于這個(gè)思路，王斐對產(chǎn)品線重新進(jìn)行了規(guī)劃，將產(chǎn)品線分為三類：辦事處主推產(chǎn)品、區(qū)域主銷產(chǎn)品、策略性產(chǎn)品，并將辦事處的主推產(chǎn)品確定為三個(gè)，對其做了詳細(xì)的推廣指導(dǎo)方案。要求各區(qū)域市場的銷售人員在維護(hù)好目前主銷產(chǎn)品銷售的同時(shí)，必須引進(jìn)辦事處確定的三個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品，但可以根據(jù)經(jīng)銷商的渠道特點(diǎn)和市場實(shí)際情況，前期只集中資源主推其中一個(gè)產(chǎn)品。策略性產(chǎn)品作為補(bǔ)充，采用高定價(jià)策略，依靠產(chǎn)品本身價(jià)差進(jìn)行促銷，不要求經(jīng)銷商大量進(jìn)貨，不投入任何費(fèi)用支持。

三、培訓(xùn)隊(duì)伍，統(tǒng)一思想

制定好營銷策略后，王斐召開了為期兩天的辦事處全員會議，會上王斐詳細(xì)講述了自己下一步的計(jì)劃和營銷策略，并針對南陽辦事處部分銷售人員思路不清晰、終端管理技巧和經(jīng)銷商關(guān)系管理技巧缺乏的現(xiàn)狀，進(jìn)行了相關(guān)培訓(xùn)。培訓(xùn)的主要內(nèi)容為：銷售人員應(yīng)有的正確的思維方式和工作態(tài)度；如何做區(qū)域市場銷售規(guī)劃；不同渠道的營銷策略；如何管理好經(jīng)銷商關(guān)系；如何指導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行終端管理；溝通技巧簡介；自我時(shí)間管理技巧簡介等。

通過這次會議和培訓(xùn)，扭轉(zhuǎn)了部分銷售人員一些錯誤的觀念，南陽辦事處銷售全員基本統(tǒng)一了思想，對下一步如何工作有了清楚的認(rèn)識，為下一步工作的開展打下了很好的基礎(chǔ)。

四、強(qiáng)調(diào)執(zhí)行，注重細(xì)節(jié)

再好的營銷策略，沒有良好的執(zhí)行力也只是紙上談兵。為了加強(qiáng)執(zhí)行力，王斐加強(qiáng)了細(xì)節(jié)和過程管理。王斐要求辦事處全員加強(qiáng)對各渠道的細(xì)節(jié)管理，譬如針對超市渠道，就制定了產(chǎn)品線規(guī)范、貨架陳列規(guī)范，堆頭端架陳列規(guī)范、堆

頭端架談判規(guī)范、超市旺季備貨規(guī)范、促銷活動規(guī)范、贈品管理規(guī)范、POP張貼規(guī)范、促銷人員管理規(guī)范等一系列辦事處細(xì)節(jié)管理規(guī)范，并在日常工作中進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督。

為了加強(qiáng)過程控制，及早發(fā)現(xiàn)問題，王斐制定了旬工作行程回顧與計(jì)劃和月工作回顧與計(jì)劃統(tǒng)一文本。要求南陽辦事處全員每旬10號、20號、30號發(fā)旬工作行程回顧與計(jì)劃的郵件或傳真到辦事處，對上旬工作和行程進(jìn)行回顧，對下旬工作和行程進(jìn)行計(jì)劃。在每月固定時(shí)間召開的辦事處例會上辦事處全員要提交月工作回顧與計(jì)劃并自己進(jìn)行匯報(bào)，月工作回顧與計(jì)劃主要內(nèi)容為：上月銷售任務(wù)回顧和本月計(jì)劃；經(jīng)銷商上月庫存分析；經(jīng)銷商本月進(jìn)貨計(jì)劃；上月促銷回顧和本月促銷計(jì)劃；上月重點(diǎn)工作回顧和本月重點(diǎn)工作計(jì)劃；經(jīng)銷商開發(fā)回顧；重點(diǎn)產(chǎn)品推廣回顧；市場問題及需要支持等。

由于策略對路，執(zhí)行到位，A酒南陽辦事處在2004年元月就靠商超的銷售增長打了一個(gè)漂亮的翻身仗：元月實(shí)際銷售為去年同期的232%，一個(gè)月完成了第一季度銷售任務(wù)，為使市場2004年進(jìn)入良性發(fā)展贏得了調(diào)整的時(shí)間。截止2004年12月底，經(jīng)過一年的調(diào)整，A酒南陽辦事處全年實(shí)際完成銷售額1295萬，比2003年同期增長了62.5%,在A酒全國45個(gè)辦事處中位居第三。在銷售額增長的同時(shí)，產(chǎn)品線清晰，經(jīng)銷商庫存合理，市場進(jìn)入了一種較為良性的循環(huán)。

年終看到這份數(shù)據(jù)時(shí),王斐笑了！對一名有責(zé)任感的銷售經(jīng)理來說，市場份額的的提升就是自己努力的最大回報(bào)了！

第四篇：產(chǎn)品區(qū)域銷量協(xié)議

甲方：_________

乙方：_________

甲乙雙方在平等、互利、自愿的前提下于_________年_________月_________日訂立本協(xié)議，本協(xié)議為_________年_________月_________日至_________月_________日期間的銷量協(xié)議。本協(xié)議如有與原“經(jīng)銷商協(xié)議”相抵觸的，均以本協(xié)議為準(zhǔn)。

陳述

1．甲方是_________公司生產(chǎn)的_________（_________）產(chǎn)品在_________省經(jīng)_________公司授權(quán)的總經(jīng)銷商。

2．乙方希望從甲方購買_________（以下稱“產(chǎn)品”）在特定區(qū)域經(jīng)銷。

3．乙方希望獲得該產(chǎn)品在特定區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)，同時(shí)成為甲方在該區(qū)域_________的區(qū)域經(jīng)銷。

協(xié)議

1．協(xié)議雙方在協(xié)議期內(nèi)應(yīng)以獨(dú)立的契約人行為。

2．甲方授權(quán)同時(shí)乙方同意被授權(quán)為甲方的區(qū)域經(jīng)銷商。乙方的經(jīng)銷區(qū)域?yàn)椋篲________

3．乙方保證專營甲方提供的產(chǎn)品，不得經(jīng)營其它品牌的同類產(chǎn)品，并保證在_________年_________月_________日至_________年_________月_________日內(nèi)在_________地區(qū)最低訂購量不低于_________臺，爭取訂購到_________臺以上。原則上每月訂購數(shù)量不低于_________臺，如果連續(xù)_________個(gè)月存在未經(jīng)甲方許可的原因而沒有訂購或全年訂購量低于本協(xié)議規(guī)定的本年最低訂購量時(shí)，甲方有權(quán)視情況做出相應(yīng)處理（如：縮小經(jīng)銷區(qū)域或甲方指定其它商家在該區(qū)域內(nèi)銷售），直至取消經(jīng)銷權(quán)。

甲方允許乙方在_________地區(qū)，目前為止尚未發(fā)展經(jīng)銷商的區(qū)域發(fā)展銷售機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，如需發(fā)展縣級分銷商，同時(shí)必須滿足以下條件方能正式確立：

（1）設(shè)立專營門店（公司）并建立倉儲；

（2）年銷量的最低保底數(shù)為_________臺，爭取銷量為_________臺以上；

（3）乙方與其簽定的“經(jīng)銷商協(xié)議”須報(bào)甲方備案，經(jīng)甲方考察合格后給予書面確認(rèn)。

（4）地市級經(jīng)銷商須交保證金人民幣_________萬元，縣市級經(jīng)銷商須交保證金人民幣_________萬元。保證金統(tǒng)一上繳甲方。

（5）保證金的使用原則：用于處罰違反本協(xié)議的行為，損害_________品牌行為的處罰及各區(qū)域之間臨時(shí)貨物調(diào)配。

4．乙方原則上不得跨區(qū)域銷售以免引起市場混亂。但是，在區(qū)域外因?yàn)樘厥獾脑蚩梢猿薪觃________產(chǎn)品工程，前提是必須事先書面報(bào)告甲方，經(jīng)甲方書面認(rèn)可，方能進(jìn)行。但是，跨區(qū)域銷售的產(chǎn)品臺數(shù)不得計(jì)入乙方的年銷量。

5．乙方可以在區(qū)域內(nèi)建立其它分支機(jī)構(gòu)、設(shè)立若干分銷商和零售商、建展示室和服務(wù)中心。

6．嚴(yán)格執(zhí)行款到發(fā)貨的原則。具體購貨程序?yàn)槠谪浕颥F(xiàn)貨：乙方匯款到甲方帳戶→乙方將匯款單據(jù)和所購產(chǎn)品的品種及數(shù)量傳真給甲方→甲方核查款項(xiàng)到帳后向庫房出具書面《發(fā)貨通知》→乙方派員到甲方庫房驗(yàn)收提貨并安排運(yùn)輸事宜→甲方向乙方開具購貨發(fā)票。

一、甲方的義務(wù)：甲方應(yīng)該采取所有必須和合適的手段以支持乙方為產(chǎn)品開拓市場所作努力的活動。例如：

1．及時(shí)向乙方提供產(chǎn)品宣傳樣本。

2．向乙方提供有關(guān)信息。

3．迅速通知和抄送乙方任何從第三方收到的區(qū)域內(nèi)的詢價(jià)和由第三方在區(qū)域內(nèi)意在同甲方建立聯(lián)系的任何企圖。

4．根據(jù)乙方提出的合理要求和甲方安排，甲方可以為乙方的員工提供售前、售中、售后服務(wù)培訓(xùn)，以支持乙方區(qū)域活動。

5．安排業(yè)務(wù)熟悉的人員和乙方保持日常的聯(lián)系，以支持乙方的的活動，就有關(guān)商務(wù)或技術(shù)上的特定問題告知乙方，就有關(guān)新產(chǎn)品開發(fā)．市場和競爭者的信息通知乙方。

6．甲方有義務(wù)為乙方制作和提供能夠證明乙方為該區(qū)域經(jīng)銷商的證明文件或授權(quán)書證。

7．根據(jù)乙方的訂貨量，安排備貨和供貨。

二、乙方的義務(wù)：作為區(qū)域經(jīng)銷商，乙方必須采取所有需要和合適的步驟在區(qū)域內(nèi)為產(chǎn)品開發(fā)市場，并承擔(dān)相應(yīng)的費(fèi)用。例如：

1．在區(qū)域內(nèi)建立一個(gè)為活動服務(wù)的經(jīng)銷構(gòu)架，包括長期的經(jīng)營場所，雇傭在產(chǎn)品知識和應(yīng)用方面受訓(xùn)的充足的人員，雇傭技術(shù)人員能夠根據(jù)客戶提供的結(jié)構(gòu)圖幫助應(yīng)用設(shè)計(jì)和協(xié)助管道工程，安裝設(shè)備，提供快速的售后服務(wù)。

2．經(jīng)營性地通過廣告、郵遞、技術(shù)演講和討論、展覽、論壇和其他可用的合適的方法來促銷產(chǎn)品。

3．為感興趣的人士提供產(chǎn)品信息，如報(bào)表、目錄、樣本、數(shù)據(jù)、應(yīng)用情況，區(qū)域內(nèi)外的產(chǎn)品安裝參考。

4．完成本協(xié)議規(guī)定的銷售量，向甲方下采購訂單，市地級分銷商第一次訂單不低于_________萬元，縣市級分銷商第一次訂單不低于_________萬元，并按時(shí)提貨。

5．經(jīng)常性與甲方互通區(qū)域內(nèi)的市場狀況和趨勢、競爭者的活動等信息。

6．計(jì)劃和安排甲方人員和用戶見面，參加交易會、展覽會。

7．乙方承諾保證專營_________、不作其它商品的銷售行為、不向非授權(quán)區(qū)域銷售產(chǎn)品（有特別原因的區(qū)域外工程經(jīng)甲方書面同意的除外）。

三、乙方業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)測：

乙方在訂立此協(xié)議的同時(shí)，須向甲方遞交一份書面的業(yè)務(wù)計(jì)劃，詳細(xì)闡述乙方的意圖，該業(yè)務(wù)計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：

1．市場、市場推廣和廣告；

2．計(jì)劃發(fā)展的分銷網(wǎng)絡(luò)；

3．年內(nèi)的庫存量；

4．乙方的主要機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員和主要負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式；

5．年內(nèi)采取售后服務(wù)的模式。

四、區(qū)域：所謂區(qū)域是指甲方承認(rèn)乙方銷售產(chǎn)品的地區(qū)范圍。協(xié)議雙方特別同意如下：

1．在本協(xié)議期內(nèi)，甲方有權(quán)檢查乙方的活動，同時(shí)也有義務(wù)指導(dǎo)乙方開發(fā)區(qū)域市場。

2．乙方未遵從協(xié)議條款或在協(xié)議期內(nèi)的任何時(shí)間預(yù)計(jì)不能完成銷售計(jì)劃，甲方和乙方應(yīng)該討論解決的步驟以使乙方在合理的時(shí)間內(nèi)改善這一狀況。如果在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)還仍舊不能改善的，甲方可以決定作如下選擇：

（1）根據(jù)協(xié)議終止條款終止協(xié)議

（2）在區(qū)域內(nèi)再行指定其它的經(jīng)銷商

（3）甲方根據(jù)乙方因違反協(xié)議給甲方造成的_________品牌或直接經(jīng)濟(jì)損失程度，給予保證金扣款，最低為30％，最高為100％

五、關(guān)于價(jià)格：為了盡快建立_________在_________省的銷售網(wǎng)絡(luò)，更好地鼓勵和支持經(jīng)銷商的發(fā)展，經(jīng)甲方與_________公司，研究決定對區(qū)域經(jīng)銷商實(shí)行適時(shí)合理的供貨價(jià)格體系（如遇供貨方臨時(shí)提價(jià)，甲方原報(bào)價(jià)也將隨之提高）。具體說明如下：

1．實(shí)施人民幣預(yù)訂期貨或訂購現(xiàn)貨“量大有獎”的原則，有利于降低各操作環(huán)節(jié)的成本，進(jìn)而讓利給乙方。

2．按照量大獎勵的原則，在本協(xié)議期內(nèi)，以人民幣期貨訂購批數(shù)量較大的，甲方將給予乙方獎勵標(biāo)準(zhǔn)為返還_________個(gè)百分點(diǎn)。由于產(chǎn)品品種較多．辦理進(jìn)口的周期較長，原則上要求乙方應(yīng)有適量備貨或提前預(yù)訂，否則甲方不承擔(dān)因暫時(shí)品種缺現(xiàn)貨造成的任何責(zé)任。以期貨方式訂貨或訂購非常備品種的，應(yīng)提前_________月以上。

3．乙方訂購的產(chǎn)品，只限在本區(qū)域范圍內(nèi)銷售。未經(jīng)甲方認(rèn)可，不得銷往其它區(qū)域。

4．執(zhí)行現(xiàn)有價(jià)格的基礎(chǔ)是無論何種理由均實(shí)行款到發(fā)貨的原則，運(yùn)輸、保險(xiǎn)費(fèi)用由乙方承擔(dān)。

六、現(xiàn)貨驗(yàn)收：乙方須于提貨時(shí)在甲方倉庫進(jìn)行裝車前的外觀、數(shù)量、品種的驗(yàn)收。如乙方放棄此權(quán)利，將視為驗(yàn)收合格。

七、終止：如果一方嚴(yán)格違反協(xié)議，另一方有權(quán)終止協(xié)議，以傳真或電子郵件和掛號郵件給對方提前_________天的通知（“終止期”）。終止期從掛號郵件的日期起算。在一方給出終止通知后，在終止期內(nèi)，協(xié)議各方須繼續(xù)善意執(zhí)行未決的訂單，協(xié)議的條款仍然有效。如果任何一方有下列情形之一時(shí)當(dāng)然終止：

1．宣布破產(chǎn)：

2．放棄追求由協(xié)議規(guī)定的商業(yè)利益：

3．故意違反本協(xié)議條款：

4．持續(xù)漠視和不理對方要求遵從協(xié)議的請求：

八、不可抗力：協(xié)議方對協(xié)議的遵從，在發(fā)生罷工、暴力、政局動蕩、戰(zhàn)爭，政府法規(guī)變更和任何另外的環(huán)境因素超出協(xié)議方的控制，可免責(zé)。雙方對上述引起的任何損失或損壞不負(fù)責(zé)任。甲方和乙方都有權(quán)在上述偶然事件發(fā)生的時(shí)候，取消未執(zhí)行的合同，全部或部分不承擔(dān)責(zé)任。

九、仲裁：任何有關(guān)此協(xié)議被違反的爭議或索賠，各方應(yīng)該友好協(xié)商解決。如果由一方提出的爭議在_________天之內(nèi)未能達(dá)成解決沖突的方案，任何一方可以提交_________仲裁委員會，按該會仲裁規(guī)則進(jìn)行裁決。仲裁委員會的裁決是終局的，包括哪一方須承擔(dān)仲裁費(fèi)，對雙方是有效的。

本協(xié)議一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份，具同等效力。

甲方（蓋章）：_________ 乙方（蓋章）：_________

代表（簽字）：_________ 代表（簽字）：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

簽訂地點(diǎn)：_________ 簽訂地點(diǎn)：_________

附件

招商條款

區(qū)域代理商：指一定區(qū)域范圍內(nèi)的_________所擁有的經(jīng)銷權(quán)限，在_________省內(nèi)的區(qū)域代理商，可分為_________地區(qū)、_________地區(qū)、_________地區(qū)、_________地區(qū)，_________地區(qū)、_________地區(qū)、_________地區(qū)、_________地區(qū)、_________地區(qū)、_________地區(qū)和_________地區(qū)。

區(qū)域代理商的資格認(rèn)證：

1．具有獨(dú)立法人資格。

2．各地區(qū)燃?xì)夤纠猓瑢Ｙu_________（商用、家用電、燃?xì)鉄崴疇t）。

3．公司注冊資金不少于_________人民幣。

4．具有_________年以上經(jīng)銷同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。

5．自愿與本公司簽訂銷量協(xié)議并能夠認(rèn)真履行該協(xié)議，具有良好的商業(yè)信譽(yù)和做人的道德品質(zhì)。

6．建立公司的專賣店及倉儲或?qū)________打進(jìn)大商場。

7．組建公司的專業(yè)安裝和維修隊(duì)伍或與當(dāng)?shù)厝細(xì)夤竞炗啺惭b協(xié)議。

區(qū)域分銷商：指一定區(qū)域范圍內(nèi)_________的零售權(quán)限，如_________市區(qū)、_________市區(qū)、_________市區(qū)范圍的零售和專賣。

區(qū)域分銷商的資格認(rèn)證：

1．具有獨(dú)立法人資格。

2．各地區(qū)燃?xì)夤纠猓瑢Ｙu_________（商用、家用電、燃?xì)鉄崴疇t）。

3．公司注冊資金不少于_________人民幣。

4．自愿與本公司簽訂銷量協(xié)議并能夠認(rèn)真履行該協(xié)議，具有良好的商業(yè)信譽(yù)和做人的道德品質(zhì)。

5．建立公司的專賣店和倉儲。

6．有專業(yè)安裝人員或與當(dāng)?shù)厝細(xì)夤竞炗啺惭b協(xié)議。

第五篇：區(qū)域白酒品牌的基礎(chǔ)市場案例

區(qū)域性白酒品牌的社區(qū)基礎(chǔ)市場案例

區(qū)域性白酒品牌白酒要在一個(gè)市場突破崛起，關(guān)鍵要立足于中低檔產(chǎn)品的基礎(chǔ)市場開發(fā)。筆者2014年受聘于山西大同邊城酒業(yè)公司任營銷總經(jīng)理，由于該公司“邊城第一泉”系列白酒（縣域品牌，該品牌在大同天鎮(zhèn)縣市場占有率極高）在大同市場運(yùn)作很不成功。筆者在通過一年的大同市場運(yùn)作，總結(jié)了社區(qū)中低檔產(chǎn)品的基礎(chǔ)市場開發(fā)情況。

2014年三月始“邊城第一泉”產(chǎn)品在歷經(jīng)多年失敗的情況下再一次選擇開發(fā)大同市場：

一、市場調(diào)研與產(chǎn)品選擇：考慮到“邊城第一泉”品牌在大同市場影響力小、白酒市場連年下滑等諸多因素選擇低端產(chǎn)品（邊城泉酒），中低檔白酒的目標(biāo)消費(fèi)群主要消費(fèi)在中低檔餐館、小商店、大賣場三個(gè)渠道，而中低檔白酒的消費(fèi)者大多集中在普通居民小區(qū)里。由此來看，小店和社區(qū)(農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部居民居住集中區(qū)域)對于中低檔白酒來說蘊(yùn)藏者巨大的商機(jī) ； 小店和社區(qū)營銷的門檻比較低，促銷的費(fèi)用比低。基本上是與目標(biāo)消費(fèi)群直接對話，銷售模式針對性強(qiáng)的話成功概率高；因此我們選擇了“邊城泉”酒為主進(jìn)入大同社區(qū)基礎(chǔ)市場，售價(jià)：10-12元/瓶。

二、經(jīng)銷商的選擇與品牌市場定位相結(jié)合：考慮到白酒市場疲軟的大趨勢以及“邊城第一泉”的市場影響力我們放棄了規(guī)模客戶的選擇而是選定了有基本銷售網(wǎng)絡(luò)條件、無主流白酒代理的優(yōu)秀二批作為合作伙伴，客戶的配合為我們的首選。

三，有了產(chǎn)品和客戶剩下就是市場的選擇：大同棚戶區(qū)是亞洲最大的采煤沉陷改造區(qū)，10萬戶住戶30萬人口，分16個(gè)居民小區(qū)以煤炭產(chǎn)業(yè)工人為主。普遍適合低檔白酒8--15元，區(qū)域集中、產(chǎn)品目標(biāo)價(jià)位明顯、同價(jià)位產(chǎn)品繁多且競爭激烈。

新品上市的工作：

a)上市陳列：在所棚戶區(qū)主要零售點(diǎn)柜臺陳列三個(gè)月，門口按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)堆放新品，一般堆放1個(gè)月左右，同時(shí)在店內(nèi)外張貼海報(bào)，安排業(yè)務(wù)人員定期維護(hù)并予以一定的獎勵；注重售點(diǎn)陳列要生動化，突出產(chǎn)品的促銷亮點(diǎn)，使之邊城第一泉在幾十種競品中得到終端強(qiáng)化，并短時(shí)間達(dá)到鋪貨率。

b)通路渠道的重點(diǎn)客戶建設(shè)；在上千家終端點(diǎn)選擇100家有代表、有影響的重點(diǎn)客戶:10件/月-20件/月-30件/月 按月遞增，銷售三個(gè)月共計(jì)完成60件的重點(diǎn)客戶獎勵（北京、秦皇島5日游）。激發(fā)終端的推薦銷售，并通過重點(diǎn)客戶帶動周邊銷售。

c)餐飲終端的“廠家贈酒你賺錢”活動；“廠家贈酒你賺錢”針對低檔餐飲店(選擇50家)，邊城泉酒（12瓶/件）兩件要求兩天內(nèi)銷售完,并退回瓶、蓋、箱后貨款歸客戶公司免費(fèi)贈送。活動目的明顯，主要促使餐飲小店推薦銷售。

d)小區(qū)的品嘗促銷：針對棚戶區(qū)各分區(qū)制定兩個(gè)月的品嘗活動安排，周末下午五點(diǎn)煤礦是工人下班和小區(qū)市場最活躍的時(shí)間點(diǎn)。設(shè)品嘗臺和宣傳條幅(社區(qū)終端客戶的門口)現(xiàn)場品嘗并每次贈150ml“邊城第一泉”品嘗酒300瓶，同時(shí)現(xiàn)場替終端客戶賣酒。品嘗活動在上市的前三個(gè)月安排達(dá)100場，每場物料、人工費(fèi)約800--1000元，活動明顯拉動了市場的購買激情并充分體現(xiàn)了廠家對終端銷售的重視！終端銷售得以改善。（在后期大同周邊市場我們也大量的復(fù)制了品嘗活動和重點(diǎn)客戶活動）

e)產(chǎn)品宣傳：在大同棚戶區(qū)內(nèi)的300輛電動流動公交小汽車上張貼“邊城第一泉”產(chǎn)品宣傳廣告，并且以酒兌現(xiàn)廣告費(fèi)用（車主）。宣傳起到一個(gè)“點(diǎn)睛”的效果，考慮到企業(yè)的市場規(guī)模及有限的市場費(fèi)用我們并沒有在廣告上投入太多的費(fèi)用。（筆者個(gè)人認(rèn)為，在地方區(qū)域性白酒品牌尤其是低端產(chǎn)品的廣告宣傳并非主要，將廣告費(fèi)改成品嘗效果更親終端消費(fèi)群）

“邊城第一泉”在大同棚戶區(qū)上市三個(gè)月后達(dá)到了3000件/月銷量,同時(shí)帶動了大同周邊的新榮區(qū)、南郊區(qū)、懷仁縣及市區(qū)等地的流通渠道。短時(shí)間內(nèi)“邊城第一泉”在大同市場知名度得到明顯提升。銷售的跟進(jìn)：

a)針對消費(fèi)者：采取開瓶現(xiàn)金獎勵，開箱現(xiàn)金獎勵以及買一斤贈半斤等促銷形式；

b)針對售點(diǎn)及各類銷售參與者：陳列獎勵、進(jìn)貨獎勵

c)針對分銷：適當(dāng)?shù)闹N策略、銷售的坎級獎勵、旅游促銷、節(jié)日促銷以及訂貨獎勵。

d）重點(diǎn)客戶酒廠一日游：2014年下半年大同邊城酒業(yè)公司在社區(qū)基礎(chǔ)市場開發(fā)的基礎(chǔ)上，通過主要分銷商組織了大同及周邊地區(qū)各重點(diǎn)終端客戶來酒廠一日游活動，結(jié)合天鎮(zhèn)縣的旅游資源將公司的客情公關(guān)下沉到終端銷售的第一線，通過客戶來廠參觀傳統(tǒng)釀酒、窖藏、勾兌、灌裝等工藝大大的樹立了終端客戶的銷售信心。同時(shí)大量的客戶來廠后新增公司中高產(chǎn)品上架，更進(jìn)一步的激發(fā)分銷、經(jīng)銷商客戶的提貨和配合！

由于在大同棚戶區(qū)社區(qū)基礎(chǔ)市場成功開發(fā)，2014“邊城第一泉”系列白酒在大同市及周邊縣域完成86000件銷售，邊城酒業(yè)公司2014年在白酒業(yè)整體下滑的情況下，得益于大同及周邊市場的良好啟動，銷量較上年增長260%，產(chǎn)品的銷售擴(kuò)大到內(nèi)蒙古、河北等省，經(jīng)銷商由原來20幾家一年內(nèi)增加到近80家。因基礎(chǔ)市場的有效開發(fā)公司銷售規(guī)模、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售團(tuán)隊(duì)也得以質(zhì)的改良。大同邊城酒業(yè)公司以及“邊城第一泉”品牌形象在這一年有效的運(yùn)用中得到上臺階式的提升，公司也從半生產(chǎn)狀態(tài)過渡到如今滿負(fù)荷生產(chǎn)，極大的激發(fā)了職工的熱情。

我們在開發(fā)社區(qū)基礎(chǔ)市場時(shí)應(yīng)著重注意的幾個(gè)方面:

一、產(chǎn)品定位調(diào)研：不同情況的品牌對不同市場的需求進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，包括市場需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求、度數(shù)規(guī)格、價(jià)格等；并在目標(biāo)市場進(jìn)行必要的產(chǎn)品測試。

二、區(qū)域目標(biāo)基礎(chǔ)市場的選擇：基礎(chǔ)市場除了基礎(chǔ)產(chǎn)品（中低價(jià)位）和基本消費(fèi)群的選擇外，就是目標(biāo)市場的幅射效果，大同棚戶區(qū)是一個(gè)有代表性的大社區(qū)。

三、市場開發(fā)的整體性：現(xiàn)在白酒業(yè)講究渠道下沉銷售細(xì)化，其實(shí)區(qū)域品牌如果能夠做到幾大銷售渠道的促銷相互配合、促進(jìn)、市場運(yùn)行整體化，無疑是打開暢銷的有效途徑；重點(diǎn)市場的影響力：集中人力物力打開一個(gè)重點(diǎn)市場、樣板市場對整個(gè)區(qū)域市場可以有幅射、復(fù)制的效果。

四、客戶的選擇：有實(shí)力有網(wǎng)絡(luò)的大客戶是所有酒企營銷的重點(diǎn)，這類客戶對區(qū)域小品牌的合作并不對等，尤其會存在配合、市場支持條件、產(chǎn)品利潤等問題上的過高要求，而往往小酒企忽略品牌的市場定位盲目的“追星”。選擇門當(dāng)戶對的客戶對開發(fā)基礎(chǔ)市場、產(chǎn)品起到關(guān)鍵的作用！

五、市場促銷的主要目的：小企業(yè)、弱勢品牌和有限的企業(yè)資源，如何合理的運(yùn)用到準(zhǔn)確的市場營銷當(dāng)中？對于一個(gè)沒有規(guī)模的白酒企業(yè)來講生死攸關(guān)！小品牌基礎(chǔ)市場的促銷簡單概括：

1，準(zhǔn)確的市場調(diào)研：消費(fèi)群體----消費(fèi)習(xí)慣和能力---他們的消費(fèi)途徑、場所。

2，費(fèi)用主要投入到終端的銷售，解決：一個(gè)人賣50件/天酒,與50個(gè)人/天賣酒的問題，一個(gè)人每天賣50件是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員,而每天有50個(gè)人替我們賣酒是一個(gè)優(yōu)秀的營銷方案。在市場中形成良好的多級推薦銷售氣氛，是小品牌突擊區(qū)域基礎(chǔ)的關(guān)鍵。客戶對品牌的配合是我們本次案例成功的重要因素。

3，合理配備資源：整合企業(yè)與經(jīng)銷商的渠道資源，充分利用企業(yè)有限的市場費(fèi)用開發(fā)重點(diǎn)區(qū)域樣板化并且快速復(fù)制。白酒品牌銷售的市場開發(fā)過程中還應(yīng)該注重市場滲透的立體感，有深度也要有寬度，所以營銷方案的制定與實(shí)施中的連慣性決定方案的成敗！社區(qū)基礎(chǔ)市場在龐大的的白酒業(yè)中曾經(jīng)是那么渺小，現(xiàn)代社會生活習(xí)慣與社交途徑的改變，白酒業(yè)的發(fā)展逐漸凸顯出疲軟的今天它漸漸被予以重視。小品牌、低端酒、地方區(qū)域性酒企在慘不忍睹的競爭中如果再次忽略了它，始終將敗無立足。