第一篇：九步驟避開競爭性談判的“陷阱”

經驗：九步驟 避開競爭性談判的“陷阱”

由于《政府采購法》對競爭性談判采購方式的程序只有原則性規定，尤其是成交供應商的確定標準只有“采購人從談判小組提出的成交候選人中根據符合采購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商”一句話。而三個因素如何“相等”，各方的理解不一，因而個別地方在采用競爭性談判采購方式時擅自進行了“修正”，演變出“競爭性談判綜合評分法”、“競爭性談判性價比法”等不可取的作法，致使高價中標、供應商投訴等時有發生。

2號文的出臺對競爭性談判采購方式確定成交供應商的原則進行了重申。但有人認為，2號文的規定雖然對采購人具有較強的制約作用，但在具體操作上欠缺靈活。為此，筆者就目前采用競爭性談判方式采購存在的誤區、成因及對策與大家進行探討。

步驟一：依法采購是前提

《政府采購法》第三十八條規定：“談判結束后，談判小組應當要求所有……供應商……進行最后報價，采購人從談判小組提出的成交候選人中根據符合采購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商……”從政府采購指定媒體刊登的信息、案例分析、經驗介紹中可以看到，個別地方只接受競爭性談判采購方式有利的方面，規避其“約束”，覺得由規范的“談判后的評標最低價中標”演變為“競爭性談判綜合評分法”、“競爭性談判性價比法”更具靈活性和操作性，而不愿意采用最低評標價法。因為，采用最低評標價法意味著談判小組失去了絕大部分的自由裁量權。

對策：

采用競爭性談判采購方式，應嚴格按照《政府采購法》的規定操作，任何單位和組織包括政府采購監管部門、采購人、采購代理機構、供應商都應當嚴格遵守《政府采購法》的規定，不應以種種理由擅自對競爭性談判采購方式進行變通，同時認真貫徹執行2號文。各級監管部門對今后仍使用“競爭性談判綜合評分法、性價比法”的采購人、采購代理機構，一經發現，應嚴肅處理。

步驟二：嚴格遵循限制條件

由于競爭性談判采購方式靈活、效率很高，不少采購人或采購代理機構對“談判”非常青睞。為了避免濫用競爭性談判，《政府采購法》對這一采購方式提出了限制性規定，而在實際工作中，部分同志忽略了這些“限制”，若當地政府采購監管部門對審批、實施過程疏于監管，違法現象出現的幾率將會更高。競爭性談判演變成主要的采購方式，主要與各方忽視競爭性談判采購方式的限制性規定有關。

對策：

對達到公開招標數額標準以上的政府采購項目，采購人申請采用競爭性談判采購方式時，政府采購監管部門應進行認真、嚴格的審查。

公開招標失敗的政府采購項目，采購人申請擬由公開招標采購方式改用競爭性談判采購方式的，監管部門應認真分析公開招標失敗的原因，并嚴格審查和控制，針對不同情況區別對待：投標的供應商達到三家以上，開標、評標后由于供應商資格、投標報價超過預算等原因導致完全滿足招標文件的供應商不足三家，采購人要求采用競爭性談判采購方式時，監管部門原則上不予審批，應要求采購人重新招標；對符合財政部令第18號第四十三條規定的，可采用競爭性談判采購方式。投標截止時間結束后參加投標的供應商不足三家的，除采購任務取消情形外，監管部門經過審查，招標文件沒有不合理條款、招標公告時間及程序符合規定的，才可批準為競爭性談判采購方式。

而采用競爭性談判采購方式，必須嚴格執行《政府采購法》和2號文的規定，比照最低評標價法確定成交供應商。

步驟三：謹防監管濫審批

《政府采購法》第二十七條規定：“達到公開招標數額標準以上的政府采購項目，若要改用競爭性談判采購方式，須獲得政府采購監管部門的批準。”然而，演變出“競爭性談判綜合評分法、性價比法”時，談判小組將享有較大的自由裁量權。因此，采購人對競爭性談判有著較濃厚的興趣，除了符合《政府采購法》規定條件的政府采購項目申請實行競爭性談判采購方式外，一些不符合限制條件的政府采購項目，采購人也積極爭取、“創造條件”，要求監管部門批準為競爭性談判采購方式，此時，政府采購監管部門成為了公關的重點。而某些不負責任的監管部門將審批權利作為謀求利益的手段，對違法行為“睜一只眼，閉一只眼”。

從各地執行的情況看，若競爭性談判嚴格按照《政府采購法》、2號文的規定操作，談判小組的自由裁量權被消減，高價中標的現象也會有所遏止，因此，競爭性談判采購方式的審批也將回歸理性。目前，仍然存在濫用審批權的主要原因是《政府采購法》、2號文等相關規定并未能嚴格執行，談判小組被人為地賦予了更多的自由裁量權，部分供應商甚至可高價獲得政府采購合同。

對策：

政府采購監管部門要充分認識競爭性談判采購方式規范操作的重要性和必要性，把競爭性談采購方式的規范操作作為監管的重點。對達到公開招標數額標準以上的政府采購項目，采購人要求改用競爭性談判采購方式時，監管部門要嚴格按照《政府采購法》規定的條件進行審核，符合《政府采購法》規定條件的才予以審批，并監督其執行“在符合采購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商”，對擅自采用綜合評分法、性價比法的進行查處。同時，對競爭性談判采購方式在實際工作中遇到的問題，應逐級匯總、上報，為國家立法機構完善《政府采購法》或出臺有關規定提供借鑒。

步驟四：最低價給予一定優惠

最低評標價法是否不能體現政府采購的政策功能？答案當然是否定的。其實，就國際范圍看較多地采用了最低評標價法，他們在采用最低評標價法時同樣很好地實現了政府采購采購國貨的政策功能。

如美國頒布了《購買美國產品法》，規定一般情況下購買美國貨時，政府應給予本國廠商6%的優惠；在失業率高的地區，優惠可達12%；國防采購項目甚至可以高達50%；為了鼓勵和扶持借款國國內設備（貨物）的制造業和國內工程承包商，《世界銀行采購指南》在“國內優惠”方面做出了專門的規定：對國內制造貨物實行優惠經世行同意的，世界銀行可以提供一定幅度的優惠。從以上可以看出，美國的保護“本國工業”、世界銀行實施的“國內優惠”政策，在對價格進行評議時，是在供應商報價的基礎上按報價的比例給予一定的扣除，然后再對各投標供應商的價格進行比較，價格低者中標。

對策：

首先，應學習和掌握世界發達國家、我國機電產品國際招標的規則、程序、優惠政策的規定及具體應用。在采用最低評標價法時，符合政府采購扶持政策的供應商或產品是政府采購政策功能體現的，在投標報價的基礎上應給予規定比例的扣除。其次，國家有關部門應盡快制定具體的政府采購扶持政策，特別是在投標報價方面的優惠幅度或比例。最后，在采用競爭性談判采購方式時，也應嚴格貫徹執行國家的政府采購扶持政策。步驟五：領會“談判”的基本精神

部分人士片面地認為，《政府采購法》和2號文要求所有參加談判的供應商提供的產品，采購需求、質量和服務必須完全相等。而所有供應商提供的產品，采購需求、質量和服務完全相等又是不可能、不存在的，《政府采購法》和2號文的規定給變通留下了空間。

在這個問題上，部分同志忽略了供應商超過談判文件規定的采購需求、質量和售后服務時的解決方法，對最低評標價法的評標方法、操作程序缺乏全面了解。

對策：

熟練掌握最低評標價法和操作程序 最低評標價法已被很多世界組織和國家所采用，如聯合國貿易法委員會采購示范法、歐盟理事會有關招標采購的指令、英國、意大利的有關法律規定，招標方應該將合同授予最低報價的投標。我國政府采購各方當事人也應真正理解和領會。

熟練掌握競爭性談判的精髓 首先，在按照《政府采購法》等相關法律法規編制談判文件時，對“采購需求、質量、售后服務”應給出具體、規范的尺度或標準。其次，按照具體、規范的尺度或標準對所有投標人進行衡量，具體做法為，依據談判文件規定的符合性檢查、商務性審查、技術性審查程序等對所有參加投標的供應商進行衡量，符合性檢查、商務性審查、技術性審查均合格的投標文件，可稱之為“符合采購需求、質量和服務相等”，然后進入談判的下一個環節，沒有通過的做無效標處理；優于談判文件規定的，不應給予任何照顧和優惠。

隨后，再按法定程序進行談判、確定成交供應商。

步驟六：發揮談判小組作用

在招投標采購方式中綜合評分法使用較多，不少人對綜合評分法情有獨鐘，片面地認為評審專家按照招標文件確定的評標因素和評標標準對投標文件逐一進行審查并打分，才能發揮評審專家的作用。而若競爭性談判采購方式采用最低評標價法，談判小組的作用就難以發揮。之所以出現以上誤解，主要是由于：對最低評標價法不了解，對最低評標價法下如何確定成交供應商尚未清楚或對弱化談判小組的自由裁量權持抵觸情緒。

對策：

政府采購監管部門、采購代理機構、采購人、供應商等都應熟練掌握最低評標價法的方法和操作程序，對采用最低評標價法的現場進行觀摩，進一步了解最低評標價法情況下，評標專家是如何工作及如何發揮作用的。在此前提下，才能談得上對談判小組的工作做好監督。

嚴格執行競爭性談判采購方式規定時，雖然談判小組的自由裁量權有所削減，但專家應發揮自身特長，認真研讀談判文件規定的資格條件、商務條款、技術條款、發生偏離等的解決方法，按照談判文件規定的程序和標準，對供應商的談判文件逐一進行審核，供應商出具的商務條款偏離表、技術條款偏離表的真實性是審核的重點。通過審核，找出與談判文件正、負偏離項數和偏離值，在商務條款、技術條款中標有“＊”號的重要條款不能發生偏離，供應商只要被認定有一項帶“＊”號的條款發生偏離的將做無效處理；小于談判文件規定的偏離項數的，在價格評議時，按照談判文件的規定，每發生一項偏離按照最終報價的0.5%～1%調增報價。

步驟七：公開招標文件忌直接沿用

在實際工作中，將公開招標文件替代為競爭性談判文件的情況主要有以下幾種情形：

取談判之名行公開招標之實 公開招標失敗，馬上由政府采購監督管理部門批準為競爭性談判采購方式，采購代理機構不再履行競爭性談判采購方式的有關程序，諸如重新制定競爭性談判文件、談判文件報監督管理部門備案、重新在省級以上政府采購監督管理部門指定媒體發布信息等。直接將公開招標文件作為競爭性談判文件，評標小組按照公開招標文件對投標供應商進行評審。

公開招標失敗后將招標文件移用為談判文件 一部分同志把競爭性談判作為公開招標的壓縮版，公開招標失敗后，采購人雖履行了競爭性談判相關程序，但仍將原公開招標文件作為競爭性談判文件。

這兩個問題在實際工作中還相當普遍，其原因：主要是一部分同志對公開招標程序、評標辦法、評標標準、中標原則比較熟悉，但對競爭性談判的評標程序、中標原則比較生疏。

對策：

公開招標失敗改為競爭性談判采購方式的，采購人應履行競爭性談判相關程序。若要將公開招標文件稍做修改后用做競爭性談判文件，首先必須獲得具有競爭性談判采購方式審批權限的政府采購監管部門的批準。審批通過后，成交供應商的確定原則應統一為競爭性談判采購方式的法定原則，嚴格按《政府采購法》、2號文的規定執行。為保險起見，采購人編制的談判文件在向供應商發售前，可以聘請專家進行論證，采購人、采購代理機構按照專家意見進行修改，其余程序，按照競爭性談判相關程序執行。步驟八：“國標”確保質量與售后

某些人可能還會認為，采用最低評標價法，競爭性談判采購得到的成交結果質量、售后服務會跟不上。是否如此？答案是否定的。最低評標價法已被很多世界組織和國家所采用，并被實踐證明是行之有效。在采用最低評標價法時，供應商產品質量、售后服務是可以得到保障的。

對策：

總的而言，即參與談判的供應商的資格、業績應符合談判文件的要求。

在質量方面，有以下措施可作為保障：貨物或服務具有國家標準的，談判時要求供應商提供符合國家規定標準或有關檢測機構的檢測報告，或提供樣品并由國家有關機構出具檢測合格證明。談判小組對供應商提供的技術條款偏離表的真實性進行核實，主要條款應（帶＊號）完全滿足要求，一般條款發生偏離的項數小于談判文件規定的項數。采購人對供應商提供的產品質量有疑義的，仍可交由國家檢測機構進行檢驗，發生質量問題，可與成交供應商協商解決，協商不能達成一致的，采購人可向監管部門反映，監管部門調查核實后按《政府采購法》的規定進行處理。

關于售后服務：采購人在制定采購項目的售后服務條款時，一定要搞好市場調查，對潛在供應商售后服務機構設置及分布、售后服務人員、售后服務承諾、工時收費標準等進行全方位的調查了解。若供應商提供虛假資料或證明文件騙取成交的，一經發現，報送監督管理部門進行處理。

步驟九：多方共商詳細規格與要求

《政府采購法》第三十條規定：“技術復雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的，可進行競爭性談判。”在實際工作中，政府采購項目確實五花八門，采購代理機構甚至會遇到一些稀奇古怪的項目，在招標前并不能確定詳細的規格或具體要求，需要與有關專家、各方當事人對具體規格或要求進行修改、補充、調整后，才能最終確定下來。

而部分人依據《政府采購法》的這條規定，片面地認為競爭性談判采購方式永遠不能確定采購項目的詳細規格或者具體要求。假定這個推斷成立，那么有些技術復雜或者性質特殊的政府采購項目，在制定談判文件、談判過程中，包括最終的確定成交供應商，自始至終是沒有詳細規格或具體要求的。而沒有詳細規格或具體要求，談判小組與供應商的談判就無從談起；且如果沒有詳細規格或具體要求，豈不是想讓誰中標，誰就能中標？這個假設顯然是站不住腳的。

之所以產生這一偏見，是由于這些同志忽視了政府采購程序的階段性和事物的發展變化性的問題。雖然技術復雜或性質特殊的政府采購項目，在制定談判文件階段可能存在不能確定詳細規格或具體要求的可能性，但通過市場調研、組織專家論證、與供應商談判等辦法修改和完善，詳細規格或具體要求最終還是可以確定下來的。

對策：

首先，采購人應進行充分的市場調查，搜集有關規格和要求，也可以聘請專業咨詢公司或專家對詳細規格、具體要求進行論證。在談判前不能確定詳細規格或者具體要求的政府采購項目的，可以通過與供應商談判，對談判文件制定的規格、要求進行修改、調整，最終確定下來。

但在制定詳細規格或者具體要求時，還應注意以下幾個問題：在談判過程中對規格、要求進行了修改，屬于對談判文件做了實質性變動的，“談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商”，且是否重新談判，應征求參加談判供應商的意見。而重新談判的，應在省級以上政府采購監管部門指定媒體上發布，且應為供應商預留充分的制作談判文件、確定報價的時間。

宏觀建議

以上針對我國目前競爭性談判采購方式存在的誤區和誤區形成的原因進行了細致的分析，并逐一提出了解決辦法。針對競爭性談判采購方式工作中存在的問題，筆者認為，還應做好以下工作：

財政部盡快出臺《競爭性談判采購方式管理辦法》，在《競爭性談判采購方式管理辦法》中對模糊不清的問題進行明確；財政部、省級政府采購監管部門做好競爭性談判采購方式、最低評標價法專項培訓工作，通過培訓，使監管部門、采購代理機構工作人員能夠熟練掌握競爭性談判采購方式、最低評標價法的具體操作程序、評標原則，提高監管和操作水平。

第二篇：怎樣避開面試陷阱

怎樣避開面試陷阱

怎樣避開面試陷阱

面試其實也是一種雙向選擇。應考者希望找到一個能夠發揮自己優點的用人單位，而用人單位則希望能找到優秀的合作伙伴。在面試交談過程中，雙方都想在短短一席話中努力表現出自己的優點、說出恰當的話或立即表現出很棒的反應，以便給對方留下良好印象。所以有人將面試看作是用人單位與應考者玩的一場智力游戲。

面試考官為了保證最優秀的人被選中，有時會在面試中設置種種語言陷阱，以探測你的智慧、性格、應變能力和心理承受能力。應考者只有注意這樣的語言陷阱，才能小心巧妙地繞開它，不至于輕易落選。下面列舉一些面試中常見的語言陷阱。

(一)用“激將法”遮蔽的語言陷阱

“激將法”是面試考官用來淘汰應考者的慣用手法。采用這種手法的面試考官，往往在提問之前就會用懷疑、尖銳、咄咄逼人的眼神逼視對方，先令對方心理防線步步潰退，然后冷不防用一個明顯不友好的發問激怒對方。如：“你經歷太單純，而我們需要的是社會經驗豐富的人”，“你性格過于內向，這恐怕與我們的職業不合適”，“我們需要名牌院校的應考者，你并非畢業于名牌院校”，“你的專業怎么與所申請的職位不對口”等等。

面對這種咄咄逼人的發問，作為考生，首先要做到的就是無論如何不要被“激怒”，如果你被“激怒”了，那么你就已經輸掉了。那么，面對這樣的發問，如何應對呢?

——如果對方說：“你經歷太單純，而我們需要的是社會經驗豐富的人。”

你可以微笑著回答：“我確信如我有緣加盟貴單位，我將會很快成為社會經驗豐富的人，我希望自己有這樣一段經歷。”

——如果對方說：“我們需要名牌院校的應考者，你并非畢業于名牌院校。”

你可以幽默地說：“聽說比爾·蓋茨也未畢業于哈佛大學。”

——如果對方說：“你的專業與所申請的職位不對口。”

你可以巧妙地回答：“據說，21世紀最搶手的就是復合型人才，而外行的靈感也許會超過內行，因為他們沒有思維定勢，沒有條條框框。”

應考者若結結巴巴，無言以對，抑或怒形于色，據理力爭，異常激動，那就掉進了對方所設的圈套。應考者碰到此種情況，要頭腦冷靜，明白對方在“做戲”，不必氣惱。

(二)挑戰式的語言陷阱

這類提問的特點是，從求職者最薄弱的地方入手。

對于應屆畢業生，面試考官會設問：“你的相關工作經驗比較欠缺，你怎么看?”對于女大學生，面試考官也許會設問：“女性常常會對自己的能力缺乏自信，你怎么看?”

如果回答：“不見得吧”、“我看未必”或“完全不是這么回事”，那么也許你已經掉進陷阱了，因為對方希望聽到的是你對這個問題的看法，而不是簡單、生硬的反駁。

對于這樣的問題，你可以用“這樣的說法未必全對”、“這樣的看法值得探討”、“這樣的說法有一定的道理，但我恐怕不能完全接受”為開場白，然后婉轉地表達自己的不同意見。

面試考官有時還會故意提出讓應考者尷尬的問題。如：“你的學習成績并不很優秀，這是怎么回事?”“從簡歷看，大學期間你沒有擔任學生干部的經歷，這會不會影響你的工作能力”等等。

碰到這樣的問題，有的應考者常會不由自主地擺出防御姿態，甚至狠狠反擊對方。這樣做，只會誤入過分自信的陷阱，招致“狂妄自大”的評價。而最好的回答方式應該是，既不掩飾回避，也不要太直截了當，用明談缺點實論優點的方式巧妙地繞過去。比如說，當對方提出你的學習成績不很優秀時，你可以坦然地承認這點，然后以分析原因的方式帶出你另外的優點，如在校期間學習成績之所以不很優秀，是因為我擔任社團負責人，投入到社團活動上的精力太多。雖然我花在社團的心血也帶給我不少的收獲，但是學習成績不是最優秀這一點一直讓我耿耿于懷。當意識到這一點后，我一直在設法糾正自己的偏差。

(三)誘導式的語言陷阱

這類問題的特點是，面試考官往往設定一個特定的背景條件，誘導對方做出錯誤的回答，因為也許任何一種回答都不能讓對方滿意。這時候，你的回答就需要用模糊語言來表示。

如：“依你現在的水平，恐怕能找到比我們單位更好的地方吧?”

如果你的答案是“是的”，那么說明你也許是腳踏兩只船，“身在曹營心在漢”。如果你回答是“不是的”，又會說明你對自己缺少自信或者你的能力有問題。

對這類問題可以先用“不可一概而論”作為開頭，然后回答：“或許我能找到比貴單位更好的單位，但別的單位或許在人才培養方面不如貴單位重視，機會也不如貴單位多；或許我能找到更好的單位，但我想，珍惜已有的是最為重要。”這樣的回答，其實你是把一個“模糊”的答案拋還給了面試考官。

還有一種誘導式的語言陷阱是，對方的提問似乎是一道單項選擇題，如果你選了，就會掉進陷阱。比如說，對方問：“你認為金錢、名譽和事業哪個重要?”對剛畢業的大學生來說，這三者當然都很重要。可是對方的提問卻

在誤導你，讓你認為“這三者是相互矛盾的，只能選其一”。這時候切不可中了對方的圈套，必須冷靜分析，你可以首先明確指出這個前提條件是不存在的，再解釋三者對我們的重要性及其統一性。

你可以這樣組織語言，“我認為這三者之間并不矛盾。作為一名受過高等教育的大學生，追求事業的成功當然是自己人生的主旋律。而社會對我們事業的肯定方式，有時表

現為金錢，有時表現為名譽，有時二者均有。因此，我認為，我們應該在追求事業的過程中去獲取金錢和名譽，三者對我們都很重要。”與此相類似的還有一種誤導式陷阱。面試考官早有答案，卻故意說出相反答案。若你一味地討好他，順著面試考官的錯誤答案往上爬，面試的結論一定是：此人無主見，缺乏創新精神，自然被列為淘汰之列。

(四)測試式的語言陷阱

這類問題的特點是虛構一種情況，然后讓應考者作出回答。比如“今天參加面試的有近10位候選人，如何證明你是最優秀的?”這類問題往往是考察應考者隨機應變的能力。無論你給自己列舉多少優點，別人總有你不具備的優點，因此正面回答這樣的問題毫無意義。你可以繞過去，從側面回答這個問題。

你可以說：“對于這一點，要根據具體情況而論，比如貴單位現在所需要的是行政管理方面的人才，雖然前來應聘的都是這方面的對口人才，但我深信我在大學期間當學生干部和主持社團工作的經歷已經為我打下了扎實的基礎，這也是我自認為比較突出的一點。”這樣的回答可以說比較圓滑，很難讓對方抓住把柄，再度反擊。

有時，面試考官還會提出這樣的問題：“你對瑣碎的工作是喜歡還是討厭，為什么?”這是個兩難問題，若回答喜歡，似乎有悖現在知識青年的實際心理；若說討厭，似乎每份工作都有瑣碎之處。因此，按普遍心理，人們是不愿做瑣碎工作的(除非特殊崗位，如家庭鐘點工)，即考官明知故問，我們可以推測出其醉翁之意不在酒，而在“工作態度”上。

我們可以這樣表述自己的態度，“瑣碎的事情在絕大多數工作崗位上都是不可避免的，如果我的工作中有瑣碎事情需要做，我會認真、耐心、細致地把它做好。”這句話既委婉地表達了大多數人的普遍心理——不喜歡瑣碎工作，又強調了自己對瑣碎事情的敬業精神——認真、耐心、細致。既真實可信，又符合對方的用人心理。

(五)“請君入甕”式的語言陷阱

在各種語言陷阱中，最難提防、最具危險的，可能要算“請君入甕”式的語言陷阱。比如，你前去應聘的職位是一家公司的財務經理，面試考官也許會突然問你：“您作為財務經理，如果我(總經理)要求你1年之內逃稅100萬元，那你會怎么做?”如果你當場抓耳撓腮地思考逃稅計謀，或文思泉涌立即列出一大堆逃稅方案，那么你就上了圈套，掉進了陷阱。因為拋出這個問題的面試考官，正是以此來測試你的商業判斷能力和商業道德。要記住，遵紀守法是員工最基本的行為要求。

又如，你正要從一家公司跳槽去另一家公司，面試考官問你：“你們的老板是不是很難相處啊，要不然，你為什么跳槽?”也許他的猜測正是你要跳槽的原因，即使這樣，你也切記不要被這種同情的語氣所迷惑，更不要順著這一思路說下去。如果你憤怒地抨擊你的老板或者義憤填膺地控訴你所在的公司，那么你必敗無疑，因為這樣不但暴露了你的不寬容，還暴露了你的狹隘。

這樣的語言陷阱在國家公務員面試中也會出現，考生不容忽視。

總之，在面試中，面試考官也許會設計出各種各樣不同的語言陷阱，但只要你能保持清醒的頭腦，同時控制好自己的情緒，就可以越過面試中的各種語言陷阱。

第三篇：競爭性談判

競爭性談判摘要

一、法規條文

第六條 符合下列情形之一的政府采購項目，可以采用競爭性談判方式采購。

（一）招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能滿足用戶急需的；

（二）技術復雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的；

（三）采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的；

（四）不能事先計算出價格總額的。

二、采用競爭性談判采購方式的，應當遵循以下程序：

（一）成立談判小組

談判小組由采購人或采購代理機構代表及有關專家等共三人以上的單數組成。采購人或采購代理機構代表應當具備相應的采購專業技能，并經采購人或采購代理機構授權；有關專家根據采購項目的具體技術規格和性能特點邀請。其中技術專家人數不得少于談判小組成員總數的三分之二。

（二）制定談判文件

采購人或采購代理機構制定談判文件。談判文件應當明確以下事項：

1、談判的程序：包括談判的輪次以及每個輪次談判的重點等；

2、談判的內容：包括采購項目的技術規格、價格、服務等；

3、合同草案：包括合同當事人的權利和義務、履約期限和方式、資金支付方式、驗收標準等；

4、評定成交的標準，明確談判小組應當考慮的具體因素及相關要求。

（三）確定參加談判的供應商名單

1、依本規程規定確定參加談判的供應商名單；

2、采購人或采購代理機構向被邀請參加談判的供應商發出談判文件；

3、談判文件要求交納保證金的，供應商應按規定提交保證金。

（四）開展談判

1、主持人宣布評審紀律，談判小組所有成員及相關工作人員簽名確認；

2、談判小組所有成員應當集中與單一供應商就有關技術、價格、交貨期、付款方式、售后服務等問題分別進行一輪或多輪的談判。在談判中，談判小組及有關當事人應當嚴格遵循保密原則，任何人不得透露與談判有關的供應商的技術、價格和其他信息；

3、談判小組可以修改談判文件，但涉及實質性變動的，應當以書面形式通知所有參加談判的供應商。

（五）確定成交供應商

1、談判小組在談判結束后，要求所有參加談判的供應商在規定的時間內提出最后報價及有關承諾；

2、談判小組按照談判文件規定的評定標準，對供應商提供的最后報價及有關承諾進行評審；

3、談判小組完成談判工作后，出具談判報告，推薦成交候選人；

4、采購人應當從成交候選人名單中按照符合需求，質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商。

（六）發出成交通知書

采購人或采購代理機構向成交供應商發出成交通知書，并將結果通知所有參加談判的未成交供應商。

屬采購代理機構組織的采購項目，采購代理機構應同時向采購人發出成交結果通知書。

三、競爭性談判操作規程

一、簽訂委托協議

采購人委托采購代理機構代理政府采購事宜，簽訂委托代理協議，約定雙方的權利、義務等。委托代理協議應明確：采購項目、采購數量、采購金額、采購時限、采購方式和協議履約地等內容。

二、提供采購需求書

（一）采購人對采購價格、規格及技術要求等相關事項進行市場調查或論證后，向采購代理機構提供詳細、準確、完整、可行的采購需求書、采購計劃批復等相關資料。采購需求書須包括：投標人資格條件、商務條款、技術要求和采購預算等。

（二）提供的采購需求書內容應符合政府采購政策、國家行業法規與技術規范、國家安全標準和強制性標準，不得規定以下內容：

1.以不合理的注冊資本金、銷售業績以及資格條件（含特別授權條款）等條款對潛在供應商實行歧視或差別待遇； 2.設定限制、排斥潛在供應商的商務、技術條款； 3.以某一品牌特有的技術指標作為技術要求； 4.其他有違公平競爭的條款。

三、談判準備

（一）編制競爭性談判文件

1.采購代理機構根據采購人提供的采購需求書依法編制競爭性談判文件。采購代理機構在收到采購人提供的采購需求書之日起五個工作日內，將其編制的競爭性談判文件提交采購人確認。競爭性談判文件主要內容應當包括：談判邀請函、采購項目內容、供應商須知、合同書范本、談判響應文件格式共五部分。

2.競爭性談判文件及政府采購合同應當列示節能環保、自主創新、扶持中小企業等政府采購公共政策內容。

3.競爭性談判文件要充分體現公平、公正的原則。不得規定下列內容：

（1）以特有企業資質、技術商務條款或專項授權證明作為談判適格條件；

（2）指定品牌、參考品牌或供應商；

（3）以單一品牌產品特有的技術指標或專有技術作為重要的技術要求；

（4）不利于公平競爭的區域或者行業限制。

4.貨物或服務類采購項目，技術指標或供應商的資質應當有三個以上品牌型號或三家符合資質要求的供應商完全響應。同一品牌同一型號的產品可有多家代理商參與競爭，但只作為一個供應商計算。

5.下列條件之一的采購項目在編制競爭性談判文件過程中，應當進行談判文件論證：

（1）國家或省、市重點建設項目；（2）獨立單個采購項目預算金額較大的（金額標準由各地級以上市政府采購監督管理部門根據本地的實際情況制定）；

（3）政府采購監督管理部門認為應當進行談判文件論證的其他采購項目。

談判文件論證小組由采購人代表和專家組成，成員人數為三人或以上單數，專家人數不得少于論證小組成員總數的三分之二。

論證小組主要對談判文件中供應商資質條件、商務條款、技術指標、評標標準及辦法、合同范本等進行論證，并出具書面論證意見，確保達到充分有效的公平競爭。

項目論證會信息及項目基本內容應當在省級以上人民政府財政部門指定的政府采購信息公告媒體上公告，以廣泛征集潛在談判供應商提出意見和建議。

6.采購代理機構在談判文件編制完成后提交采購人審核，采購人在收到談判文件之日起3個工作日內提出審核、確認意見。

（二）發布采購公告及資格審查

1.競爭性談判文件經確認后，采購人或者其委托的采購代理機構應按本工作規范的《信息公告管理辦法》的規定將競爭性談判文件在省級以上人民政府財政部門指定的政府采購信息公告媒體上公示五個工作日。供應商可以自行下載公示文件的具體內容。

2.公示及公告期間，供應商應向采購人或采購代理機構提交資格證明文件及相關資料申請報名，采購人或采購代理機構對報名的供應商進行資格審查，審查的內容包括：資質資格證明及重要的約定事項，對審查合格的供應商發出競爭性談判文件。

（三）談判文件的澄清修改

1.談判文件需進行澄清或修改的，應在規定遞交響應文件截止時間前，以書面形式通知所有登記備案領取談判文件的供應商。供應商收到澄清修改文件后，應當以書面形式確認。澄清修改的內容為談判文件的組成部分。

2.所有澄清修改和更正內容均同時在省級以上人民政府財政部門指定的政府采購信息公告媒體上發布公告。

四、談判

（一）組建談判小組

1.采購人或采購代理機構應依法組建談判小組。談判小組由采購人和相關領域的專家組成，成員人數一般為三人或以上單數，其中專家人數不得少于成員總數的三分之二。

2.談判小組原則上在談判前一個工作日內組建，談判小組的專家成員一般從各級政府采購監督管理部門設立的政府采購專家庫中隨機抽取確定。采購人或采購代理機構應當派代表到現場監督抽取專家過程。專家成員名單在成交結果確定前應當保密。

3.涉及評審專家的產生和管理等事項，均歸由委托代理協議履約地的政府采購監督管理部門負責，包括對特殊采購項目直接確定專家成員的審批等事宜。

4.采購人代表由采購人書面指派一名人員擔任，采購人的監察代表或相關部門代表隨同列席。采購人代表不得擔任談判小組組長。

（二）遞交談判響應文件

1.供應商按照談判文件要求，編制談判響應文件。2.采購人或采購代理機構應在競爭性談判文件規定的談判地點和截止時間前，接受供應商遞交密封完好的談判響應文件。供應商在談判響應文件遞交截止時間前，可以對所遞交的談判響應文件進行補充或者撤回，并書面通知代理機構。

3.全體供應商對全部響應文件的密封情況進行檢查。4.供應商遞交響應文件后即成為該談判項目的合法響應供應商，可行使供應商的法定權利，并履行供應商應盡的責任義務。

（三）談判評審

1.談判小組從符合相應資格條件的供應商中隨機選擇三家以上的供應商參加談判。對符合相應資格條件且提供自主創新、節能環保產品目錄中品目產品的供應商，應按《廣東省自主創新產品政府采購政策的若干意見》確定優先邀請談判對象。

2.審查響應文件是否對談判文件作出實質性的響應。對未作出實質性響應的供應商應實行現場告知，由談判小組或采購人代表將集體意見現場及時告知該供應商，以讓其核證、澄清事實。

3.談判小組與供應商應圍繞技術、商務、合同條款等內容分別進行一輪或多輪的談判。在談判過程中，談判小組應當嚴格遵循保密原則，未經供應商同意不得向任何人透露其技術、價格和其他重要信息；

4.談判小組調整或修改采購需求內容時，應取得談判小組的一致同意，并以書面形式通知所有參加談判的供應商。但任何形式的決定須以符合公平、公正原則和有利于項目的順利實施為前提；

5.談判小組要求所有作出實質性響應的有效供應商在規定時間內集中進行最終競爭性報價，一般情況最終報價不能高于上一次報價，最終報價內容應即現場公布；

6.談判小組進行綜合評議。對提供產品質量、服務均能滿足談判文件規定最低要求的供應商歸列為推薦成交的候選對象，采購人依照推薦候選供應商的報價順序，以有效報價最低者確定為成交供應商，次低價者可預設為替補候選人；

7.替補候選人的設定和使用應在談判文件中明確約定，并按談判文件的約定執行；

8.對成交候選供應商的價格出現明顯低于或高于同業同期市場平均價的情形時，談判小組應當在評審意見中詳細說明推薦理由。

（四）補充供應商

在談判過程中對談判文件未能實質響應的供應商不足三家時，談判小組可以從其他符合相應資格條件的供應商名單中，隨機選擇補充；補充后仍不足三家或者沒有可供補充的合格供應商的，經同級政府采購監督管理部門審核同意，采購人可以按照符合采購需求、質量和服務且報價最低的原則從已選出的候選供應商中確定成交供應商。

五、發布成交公告、發出成交通知書

1.確定成交供應商后，采購人或者其委托的采購代理機構必須在一個工作日內向成交供應商發出成交通知書，向未成交供應商發出采購結果通知書，并按本工作規范的《信息公告管理辦法》有關規定發布。

2.投標人可以按照《廣東省實施<政府采購法>辦法》的規定向采購人或采購代理機構申請查詢評標程序的有關資料。

3.供應商有質疑和投訴的，按照《中華人民共和國政府采購法》和《政府采購供應商投訴處理辦法》規定處理。

第四篇：競爭性談判文件

濟寧北湖省級旅游度假區 山東省第23屆運動會綜合指揮中心

項目沉降觀測工程

競爭性談判文件

濟寧北湖省級旅游度假區管委會

二0一一年五月二十二日

山東省第23屆運動會綜合指揮中心項目沉降觀測工程

競爭性談判文件

根據需要，北湖管委會現組織山東省第23屆運動會綜合指揮中心項目沉降觀測工程競爭性談判，具體事宜如下：

一、項目名稱

山東省第23屆運動會綜合指揮中心項目沉降觀測工程。

二、競標內容

本次競標的工作內容為山東省第23屆運動會綜合指揮中心項目用地范圍內建筑從施工開始，到沉降基本穩定過程中相應的沉降觀測，提供沉降觀測成果資料等其他相關工作。

三、競標時間地點

2011年6月3日15:00分，北湖管委會二樓小會議室。

四、招管辦聯系人：李廣蘋 0537-3297369 現場勘查：房國慶 ***

五、競標人資格

1、具有工程勘察綜合類甲級資質、測繪乙級資質或以上資質，2、具備安全生產許可證，3、擬派沉降觀測負責人須為高級工程師，并具備安全生產考核合格證。

4、今年以來，在招投標活動中有串通投標不良行為記錄或涉嫌串通投標并正在接受主管部門調查的投標申請人不被接受；

5、不接受聯合體投標。

六、競標提供材料

競標時投標人應攜帶營業執照副本原件及復印件（加蓋單位公章）；企業資質證書原件及復印件（加蓋單位公章）；安全生產許可證原件及復印件（加蓋單位公章）；項目負責人相關證件原件及復印件（加蓋單位公章）；法定代表人授權委托書原件（加蓋單位公章和法人印鑒），法定代表人授權代表身份證；競標保證金叁萬元。

七、工期要求

滿足工程的需要。

八、沉降觀測技術要求

1、儀器設備、人員素質的要求

要求沉降觀測應使用精密水準儀(S1或S05級)，水準尺也應使用受環境及溫差變化影響小的高精度銦合金水準尺。在不具備銦合金水準尺的情況下，使用一般塔尺盡量使用第一段標尺。作業人員必須接受專業學習及技能培訓，熟練掌握儀器的操作規程，熟悉測量理論，能針對不同工程特點、具體情況采用不同的觀測方法及觀測程序，對實施過程中出現的問題能分析原因并正確運用誤差理論進行平差計算，按時、快速、精確地完成每次觀測任務。

2、觀測時間的要求

建筑物的沉降觀測對時間有嚴格的限制條件，特別是首次觀測必須按時進行，其他各階段的復測，根據工程進展情況必須定時進行，不得漏測或補測，按施測方案中規定的觀測周期準時進行。

3、觀測點的要求

為了能夠反映出建筑物的準確沉降情況，沉降觀測點要埋設在最能反映沉降特征且便于觀測的位臵。埋設的沉降觀測點要符合各施工階段的觀測要求，特別要考慮到裝修裝飾階段，是否會因墻或柱飾面施工而破壞或掩蓋住觀測點，不能連續觀測而失去觀測意義。

4、沉降觀測自始至終要遵循“五定”原則

“五定”即沉降觀測依據的基準點、工作基點和被觀測物的沉降觀測點，點位要穩定；所用儀器、設備要穩定；觀測人員要穩定；觀測時的環境條件基本一致；觀測路線、鏡位、程序和方法要固定。以上措施在客觀上盡量減少觀測誤差的不定性，使所測的結果具有統一的趨向性，保證各次復測結果與首次觀測的結果可比性更一致，使所觀測的沉降量更真實。

5、施測要求

儀器、設備的操作方法與觀測程序要熟悉、正確。在首次觀測前要對所用儀器的各項指標進行檢測校正，經計量單位予以鑒定。連續使用3-6個月后重新對所用儀器、設備進行檢校。

在觀測過程中，操作人員要相互配合，工作協調一致，認真仔細，做到步步有校核。

6、沉降觀測精度的要求

根據本建筑物的特性和建設單位的要求選擇沉降觀測精度的等級。

7、沉降觀測成果整理及計算要求

原始數據要真實可靠，記錄計算要符合施工測量規范的要求，按照依據正確、嚴謹有序、步步校核、結果有效的原則進行成果整理及計算。

九、工程報價的計價辦法

投標單位應綜合考慮施工發生的所有費用報價，在施工中一次包干，不得調整。綜合總價均應包括完成觀測工作所需的人工費、材料費、機械費、管理費、利潤、保險、規費、稅金、政策性文件規定及風險、責任等各項應有費用，同時應包含完成觀測任務所需全部費用以及觀測成果資料費等階段性驗收直至項目工程完成的所有服務內容的全部費用。投標單位在報價時，應充分考慮自身情況以及市場因素，同時還應充分考慮現場因素。

投標單位的報價在合同實施期間不隨國家政策調整或法規、標準及市場因素的變化而進行調整，本工程為固定綜合單價、固定綜合總價合同。

招標文件中所涉及報價均為人民幣。

本次評標采用二次報價。二次報價由各投標單位在一次報價的基礎上根據企業的綜合能力自主報價。報價由各投標單位現場密封，全部報價后統一宣讀，評標以二次報價為準。

十、工程款撥付

建筑物主體完成1/2后，甲方向乙方付至合同價款的20%。建筑物竣工后，甲方向乙方付至合同價款的60%。工程竣工驗收審計結算完畢，根據國家規定服務期滿，交付合格觀測技術報告等成果后，付清剩余全部酬金。

十一、沉降觀測要求要求

詳見沉降觀測任務書

中標人在完成本沉降觀測工程后應按時進行觀測，保證質量，及其成果的真實性，及時提供階段性數據，最后向建設單位提交完整的，經相應資格部門審查合格的沉降觀測報告六份。在觀測過程中如發現建筑物有特殊情況及時書面通知甲方，由甲方與施工、監理等單位協商處理，確保建筑物的質量與安全。

投標人的投標文件中應包括由投標人自行設計的建設地點沉降觀測點分布方案平面示意圖。

十二、評標辦法

本工程采用綜合評審法，以報價合理，企業的資信與業績，沉降觀測力量、沉降觀測點的平面布臵是否合理，沉降觀測設計方案，擬提供的沉降觀測報告內容完整性，投標企業沉降觀測的機具、儀器是否能滿足觀測需要，相關承諾，保證質量，工程管理協調措施合理，社會信譽高等為評標定標的標準確定中標人（評標辦法后附）。

十三、中標單位保證金轉為履約保證金，提交符合要求的報告后

退還。未中標單位確定中標人后退還。

十四、投標文件

投標文件應包括下列內容：

1、唱標單：

2、投標保證金

3、資格證明文件等相關資料

4、本項目技術負責人簡歷、主要技術管理人員、所用機械設備情況表

5、組織計劃及觀測安排安排（必須填報）

6、必須填報勘察施工組織，（含平面布局，觀測點，觀測次數）

7、近二年類似工程業績表

9、其它承諾和優惠條件 其它相關內容

投標人應編制一份投標文件“正本”，叁份“副本”，并明確標明“投標文件正本”、“投標文件副本”。投標文件正本和副本如有不一致之處，以正本為準；正本與競標單不一致時，以競標單為準。投標文件正本與副本均應使用不能擦去的墨水打印或書寫，由投標人法定代表人或其授權委托人親自簽署并加蓋投標人公章和法定代表人或其授權委托人印鑒。

附件：

1、山東省第23屆運動會綜合指揮中心工程概況

2、山東省第23屆運動會綜合指揮中心平面布臵圖

3、競標保證金繳納賬戶

3、投標保證金繳款通知單。投標單位將保證金交到指定銀行賬戶后，憑銀行開具的繳款憑證和招管辦蓋章后的投標保 證金繳款通知單，到北湖財政局開具正式收據參加投標。

一、工程概況：

山東省第23屆運動會綜合指揮中心工程總建筑面積33.63萬平方米。一期指揮中心主樓，筏板基礎，框架剪力墻結構，地下二層，地上十三層；東西附樓，筏板基礎，框架剪力墻結構，地下一層，地上五至七層，建筑面積約為21.53萬平方米，工期從2010年12月1日至2012年7月31日；二期會議中心和審批中心、檔案館，建筑面積約為12.1萬平方米。

投標保證金地址及賬戶名稱

開戶行地址：濟寧醫學院附屬醫院對過

開戶名稱 ：濟寧市財政局北湖省級旅游度假區分局 開戶行 ：濟寧銀行營業部 帳 號 ：0101***24 款項用途：江蘇中昊建筑工程有限公司項目履約保證金

交

款

說

明

1現金或轉賬方式繳入北湖管委會指定賬戶，憑銀行繳款憑證及招管辦蓋章的投標保證金繳款通知單到北湖財政局開具正式 收款收據。銀行繳款單繳款人一欄必須填寫公司或個人名稱，不得空白。

投標單位憑北湖財政局開具的收款收據參與競標并簽訂合同。競標保證金中標單位簽訂合同后憑中標通知、合同協議退還；履約保證金按簽訂合同內容要求、業主及招管辦審批后退還。

投標保證金退款采用網上轉賬方式，請投標企業提供公司名稱及賬號，賬號必須注明具體開戶行名稱并蓋公司公章確認。賬戶正確性由投標企業負責。

北湖財政局地址：山東理工學院院內北湖管委會辦公樓

聯系人：苗科長 電 話：2298717

第五篇：競爭性談判會議議程

采購會議議程

各談判響應人、各位領導：大家好！

項目競爭性談判會議現在開始，首先我來宣讀一下會議紀律，希大家遵照執行：

談判人應服從工作人員安排，在指定位置就坐，會議期間不準隨意走動，不得大聲喧嘩，不準抽煙、隨地吐痰，不準損壞場內公物，未經允許不得使用通訊工具，不準與談判小組成員、工作人員互遞談判信息。

主持人：本次會議議程共有五項： 第一項議程：介紹項目的基本情況

第二項議程：各談判響應人出示談判保證金交納收據，抽簽確定談判順序 第三項議程：談判小組與談判響應人進行單一談判

第四項議程：各供應商進行最終報價，評審，確定成交供應商 第五項議程：宣布成交結果

主持人：現進行第一議程：簡要介紹項目的基本情況

1、項目的基本情況：有關項目的基本情況標書已載明，這里不再重復。

2、談判程序及主要內容介紹：供應商應首先對公司情況進行簡要介紹，然后對擬推薦的產品情況，如產品質量、價格、售后服務、供貨方式及時間、貨款支付要求及有關承諾等進行詳細介紹，最后，談判小組將就有關問題向供應商提問，供應商進行答辯。在談判結束時，供應商進行最后報價。

主持人：現進行第二議程：請各談判響應人出示談判保證金交費憑證，抽簽確定談判順序

各談判響應人向大家出示談判保證金交納收據，抽簽。主持人根據抽簽結果，宣讀各談判響應人的談判順序。

主持人：現在進行第三項議程：談判小組與談判響應人進行單一談判 現在請各談判響應人到休息室等待，談判小組與談判響應人按次序進行單獨談判。

主持人：現在進行第四項議程：有各供應商進行最終報價，評審，確定供應商。

經各談判小組的談判，現對標的情況作進一步明確：……… 請各談判響應人根據明確的情況進行最后報價。報價結束后，談判響應人離開談判現場，談判小組按規定的方法進行評審，推薦成交候選人。現在請工作人員發放標價表。

主持人：現在進行第五項議程：宣布成交結果。

根據談判小組的評審結果，成交候選人為xxx。我們對成交候選單位表示祝賀，同時也感謝其他單位的積極參與，謝謝大家。

評委會會議主持詞

各位評委大家好!本次評委會議有四項議程：

一、宣讀評委紀律

二、介紹項目概況

三、推選評委會負責人．

四、評委熟悉招標文件

下面進行第一項議程宣讀評委紀律：

評委會成員應秉公辦事，不徇私枉法，不得以權謀私。堅持公平、公正的原則，嚴格按招標文件規定的評審方法進行評審，不得袒護，評委成員之間不得相互交換與評審無關的意見。應客觀、公正履行各自職責，遵守職業道德。不得向他人透露對投標人的評審情況以及與評審有關的其他情況。

下面進行第二項議程：由招標單位介紹本次項目概況 下面進行第三項議程：推選評委會負責人。

經大家一致推選

同志為本次評委會負責人。下面進行第四項議程：評委熟悉招標文件。

評委會負責人召集評委會成員討論評標辦法，統一的評審方法。