第一篇：業務員初次拜訪客戶談話技巧

業務員初次拜訪談話技巧分析

業務員第一次應該和客戶談些什么？（之一）

很多公司的老總反映，業務員到客戶那里不知道說什么，公司花在培訓方面時間也很長，但是傳播的卻是五花八門，很多業務員見到客戶以后拿出政策，讀讀政策說說配送物資，拿出樣品讓客戶看看，客戶一番品頭論足業務員自己也沒有了主見，業務員受企業的影響小，但是受客戶份額影響比較大，業務員立場不堅定，業務員沒有自己的談判體系是業務失敗的關鍵。

談業務第一印象非常關鍵，如果第一次不能給老板留下好印象，以后的業務的業務進展會遇到很大的阻力，因為老板覺得都知道了，不再給業務或者新業務機會。因為初次接觸業務員沒有把企業及品牌的優勢傳達給客戶，讓客戶感覺到與公司合作沒有希望，或者說沒有激發客戶合作的欲望導致業務失敗。

一、初次見面讓客戶理解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發展歷程，資料畫冊以及業績表現等方面，讓客戶建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個層次需要注意，初級層次讓客戶看畫冊，或者簡單告訴客戶公司的情況，中級層次讓客戶知道企業的背景比較曲折，這樣做可以加深客戶的印象，高級層次讓客戶了解企業的背景具有傳奇色彩，讓客戶覺得企業非常有可讀性，超級層次讓客戶知道企業背景，既復雜又傳奇又曲折還具有神秘色彩，這樣的方式會激發客戶的探秘欲望。

二、企業發展戰略：告訴客戶企業的戰略目標及發展目標，讓客戶知道企業的過去現在及將來，讓客戶覺得跟隨企業絕對有前途，幫助客戶樹立合作的信心，如未來三五年品牌將會成為一流品牌，未來十年將會成為世界級的跨國企業等。

三、品牌戰略：打在世界一流的民族品牌，告訴客戶品牌的發展戰略，合適成為主流品牌，何時成為大品牌何時成為國際化的大品牌，品牌規劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。

四、品牌規劃：品牌發展三步走，今年需要取得業績需要開發的市場，明年品牌在全國市場達到什么水平，后年品牌在市場的地位等內容告知客戶。

如今年成為優勢品牌，明年成為強勢品牌，后年成為主流品牌，三年后成為三甲品牌等，今年成為全國優勢，明年成為全國主流，后年成為全國三甲品牌等，三年后成為世界級品牌。

五、市場戰略：告訴客戶公司對于市場對于客戶的態度，及品牌的營銷From EMKT.com.cn思路，市場壓倒一切的戰略思想，一切工作服從于市場要求，一切工作滿足顧客的需求，一切工作滿足客戶的要求為最高指示，讓客戶感覺到公司把客戶視為寶貝。

六、品牌定位：品質一流形象一流業績一流，品牌一流營銷一流服務一流，適合主流消費群體消費的高層次高檔次品牌，讓客戶全面了解認知品牌，告訴客戶品牌的發展非常明確，只要合作就會有希望絕對不會失望。

七、目標顧客定位：青春一族的學生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領女性，富貴階層的私營業主，財富女性成功女性及知識女性時尚消費群體，品牌的特點特色及競爭優勢，與其它品牌相比具備的獨特優勢等等內容。

八、市場定位：定位農村市場還是城市，定位高端消費還是主流消費群體，主攻縣級城市還是地級城市，主打專賣市還是商超渠道，讓客戶知道做品牌現在的位置，包括以后的地位及操作手法等，讓客戶全城了解品牌的運作過程，讓客戶建立長遠合作的信心。

九、推廣策略：很多公司業務員都告訴客戶，有政策有配送有促銷，這些要素其它品牌也具備，相比之下并沒有獨到之處，難以引起客戶的興趣，如告訴廣告引導為靈魂，促銷活動為先鋒，優秀的品質為基礎，完善的服務為后盾。這樣客戶就會覺得公司很規范，品牌發展有希望，有助于客戶建立合作的信心。

十市場營銷模式：開發新顧客留住老會員為營銷核心，體驗營銷為主線，人均策略為長線。定向開發為方向，對適合產品消費的企業單位個人多梯次開發，讓絕大多數的目標消費群體體驗到產品，通過體驗認知產品，通過店鋪相信產品，通過活動消費產品，通過服務留住顧客。

很多業務員告訴客戶做促銷活動，派人來駐店來做推廣，但是就是不說能幫會組客戶開發顧客的事情，事實證明絕大多數的企業難以做到，促銷方式對及活動推廣只能爭搶店鋪的老客源，所以客戶對接品牌根本沒有興趣。

因為店鋪不斷接新品牌，但是店鋪的客源卻沒有增加，之就是最好的證明，如果真正能夠幫助客戶開發新顧客，客戶絕對非常愿意合作，這就是品牌的營銷模式，同質化嚴重的化妝品行業，營銷模式將會成為品牌崛起的重要砝碼。

拜訪客戶如果遇到店長，干脆送給店長試用裝最好不要留資料，因為和店長談業務是耽誤時間，店長不做主也不能把信息完整的傳達給老板，留下試用裝讓店長對品牌有個印象，便于進一步的接觸。

如果拜訪客戶遇到業務經理，不要表白品牌實力也不要渲染企業實力，要多贊揚業務經理，從經理那里多了解店鋪的情況，多了解老板的信息，以備下次來的時候多一些勝算的機會，因為業務經理很少能夠把資料，把談判的信息轉達給老板，因為怕老板問的時候很多問題回答不上來，所以干脆不匯報。

拜訪客戶要多留意店鋪的經營情況，如果發現店鋪品牌規劃不科學，可以從品牌的規劃入手，如果看到客流比較少可以開發客源的角度進入，如果看到營業員隊伍有待提升，就從打造一流營業團隊談起，如果發現店鋪的促銷活動老套，就突出企業促銷活動的優勢，如果店鋪缺乏營銷思路，就多談店鋪發展策略及經營管理，如果老板善于學習就著重強調公司的學習方案等。

拜訪客戶的原則是找到共同點，目標一致是合作的前提條件，發現薄弱點，找到客戶的軟肋才能讓客戶信服，激發興趣點，客戶對你所談的一點感興趣是進一步探討的基礎，突出利益點，讓客戶明白與我們合作可以從哪些方面受益，如果客戶獲得的利益越多，合作的機會也就越大。

客戶心聲：大客戶比較注重品牌的發展思路，有思路才會有出路，企業都不知道怎么干，怎么沒都夠幫助客戶向前發展呢？中型客戶和女性老板比較看重利益，同檔次的品牌誰的在政策優厚，誰的配送多說的門檻低誰就更具有競爭優勢，名店鋪注重服務跟進，如果沒有服務客戶對品牌就不重視，服務不到位企業的信譽受損品牌不會長久。

業績偏低的客戶比較看重促銷活動及員工的提升，連鎖店鋪愿意和戰略合作伙伴建立合作關系，店鋪在哪個方面都可以借到企業的力量。

第一次必須讓客戶知道，品牌在全國市場的表現，在各個省級市場的戰績，還要讓客戶知道周圍的客戶群體，建立客戶合作的信心。通過成功案例幫助客戶建立信心。

如果發現客戶對品牌就是不感興趣，可直接告訴客戶我過幾天還會再來，傳達一種必須要做的信心，留下試用裝讓客戶體驗，增加進一步切磋探討的機會。

如果拜訪一流客戶，最好采取客戶引見的方式，如果客戶對品牌不感興趣，出于對朋友的尊重也要見見業務，如果引見的客戶再給客戶打電話，會提高合作的分量，跑業務必須借力引見推薦的力量，同時還要借力使力才能快速建立合作關系。

借助客戶的力量是巧干，自己單打獨斗是盲干，如果對市場一無所知是蠻干，巧干可快速成功，盲干可憑機會，蠻干是一點機會也沒有，只能靠命運的眷顧。

了解全國的表現證實企業的實力及品牌的威力，各個省級市場業績突出企業的營銷實力，周圍一流的客戶群體，讓客戶認知品牌的威力及公司的營銷實力，讓客戶有震動能激動有觸動，激發客戶了解品牌的興趣，建立合作的基礎。

客戶全面了解品牌全面了解企業，客戶全面了解周圍市場，了解區域的客戶群體是合作的重要條件，因為身邊的案例是最好的證明，所以讓客戶全面是業務成功的關鍵，之所以應該成功的業務沒有成功，關鍵是業務員沒有把企業，白品牌的優勢及營銷模式介紹清楚，所以說沒有做不好的品牌，只有做不好品牌的人。

以人為本關鍵把業務員培訓好，把業務團隊打造好，訓練一流的業務團隊，建立超級領導團隊是企業成功的必備條件，企業的老板能夠認知到營銷團隊的重要性，企業的發展會快速發展，品牌也會長盛不衰，說一說誰都會古往今來做到的有幾人呢？

業務員第一次拜訪客戶應該談什么？之二

業務員和客戶交代完企業背景，品牌戰略規劃之外，針對當地市場針對客戶談運作思路，所謂運作思路就是品牌怎么運做，怎樣和店鋪合作產品怎樣銷售的問題。

一、市場營銷思路：戰略高度如打造雙百店鋪營銷模式，幫助客戶打造百萬級千萬級名店，幫助客戶實現百店連鎖實現數百萬的業績，甚至成就區域數千萬級的連鎖名店，幫助客戶開發萬名會員，開發型覆蓋式終端會員開發模式，幫助店鋪開發新顧客留住老會員。

二、推廣模式：如采用海報宣傳+試用裝體驗+品牌路演+店鋪銷售，新顧客開發+促銷活動提升+提升業績+提升影響力，不爭搶店鋪的顧客幫助店鋪開發新客源。

規蔽其它品牌封鎖店鋪，之占用店鋪的資源，活動銷售也很火爆，但是店鋪整體業績提升速度很慢，引進新品牌增加新顧客，這樣的品牌這樣模式才能真正幫助店鋪提升。

三、開發方式：運作思路：特價品，不花錢，決戰外圍開會員，第一步店鋪一公里范圍完全覆蓋開發顧客，第二步在兩公里范圍全面覆蓋開發顧客，第三步覆蓋全城定向開發顧客，針對門面房小老板，企事業單位居民小區商場超市學校等，徹底顛覆其它品牌在店鋪等顧客，搶店鋪其它品牌的顧客的弊端，真正實現店鋪的顧客與業績雙雙增長。

四、年度運作思路：一年四季的活動主題方案，要突出如何更好的開發第一批防曬顧客，主要節日的主題活動方案，春季一定要突出情人節及三八婦女節的活動，突出主題新穎力度震撼。

夏季活動要抓住五一長假，著重突出活動規模大力度猛，贈品豐富促銷陣容強大，其次附帶母親節活動做為點綴，夏季的活動才相對豐滿一些。

秋季活動主題突出保養，經過一個夏季顧客手里的護膚品很少，搶第一批護膚品顧客，提升店鋪的銷量。冬季活動要主抓春節促銷，一年之中最旺銷的時候，突出公司實力絕對保證人員及贈品的支持。同時強調年度四次訂貨的規模盛，最重要的是政策的力度非常大。

年度活動四季促銷幫助客戶建立合作的信心，當客戶對運作思路認可的時候，就是開始合作的時候。

五、市場運作：讓客戶了解具體細節及推廣的步驟，決戰外圍的開發戰略，確定具體時間讓城市80%的人知道品牌，其中有50%人接觸到品牌，至少一萬人體驗的產品，不占用店鋪的客源到外面開發新顧客。

六、宣傳方案：宣傳品牌概念側重展示營銷，做好團隊促銷模式，品牌宣傳車穿行城市中間，活動海報送到消費者手中，試用裝送到準顧客手中，品牌路演宣傳隊伍巡回在城市的大街小巷，樹立品牌概念加深準顧客的印象，促進顧客購買產品，廣告+海報+宣傳車+路演隊+試用裝=新顧客，當客戶認可開發模式的時候就是合作的開始。

七、促銷模式：走出去請進來開發型客源戰略，以體驗營銷與路演相互組合的推廣模式，計劃多長時間覆蓋一公里客源，用多少天天覆蓋兩公里客源，最后覆蓋全城客源，客源戰略體驗營銷與促銷策略及路演模式完美融合，快速開發快速提升快速發展。

八、開發型終端運作模式，走出去請進來通過產品體驗開發顧客，會員升級系統留住顧客。因為每家店鋪都擁有自己的顧客群體，商場超市小店鋪都能生存說明有客源，開發從來沒有來消費的顧客，最重要也是重點強調的事情，就是把其它店鋪的顧客轉變為店鋪的顧客。

九、強力快速推廣：聯合促銷模式與當地乳業代理聯合做活動，做喝牛奶不花錢活動，顧客消費滿100元到任一網點領取牛奶一箱，全城數百個網點都懸掛與店鋪聯合促銷的條幅，全城的店都給店鋪做免費的廣告，提升店鋪的知名度。

十、市場啟動篇：啟動市場需要大量的物質人力及物力，公司前期活動嚴格按照時間執行，產品上柜三天內按排產品知識培訓，十天內按排第一場促銷活動，三十到四十天按排第二場促銷活動，客戶知道品牌什么時間做什么，客戶心理有底能夠放心，才愿意和公司合作，因為公司的每一部計劃都很清楚非常明確，客戶越清楚越放心合作速度會更快。

具體方案越細越好，看的明白講得清楚容易操作才具備優勢，客戶比較看重品牌上柜以后如何銷售，采取什么樣的方式銷售，方法是否可行是否吸引人。銷售模式一定要系統規范執行力強，才能讓客戶更加放心。

1促銷駐店：利用優質的產品開發顧客，店鋪印制宣傳海報首批5000包體驗產品，在店鋪一公里范圍散發，門面房小企業飯店銀行移動聯通等單位進行定向開發，可以開發80—120名顧客，銷售業績8000—15000元之間，活動日期為三天。

派發試用裝結合年度的活動，二次兩公里三次覆蓋全城派發，每個客戶年度派送三萬包，第二次6000包，第三四次各10000包試用裝覆蓋全城，派發試用裝的確可以開發新顧客，寶潔公司的成功一靠廣告而是體驗營銷模式。

2督導巡店：銷售突擊隊聯合促銷，在店鋪門口鋪巨型噴繪三十個展架，20—30人的品牌路演隊伍，在縣城上午八點到十一點半的時間巡回宣傳。下午兩點到六點在縣城巡回，店鋪兩邊派單攔截顧客店內銷售。路演提升影響力派單提升業績。

中期提升篇：中期需要提升業績開發大量的顧客，公司按排規模更大轟動效應的中型活動，以提升店鋪和品牌的影響力。

3專家坐店模式：提高店鋪美譽度的活動公益與銷售完美組合聘請濟南中醫院知名專家，給顧客診脈看病開方，因為30歲以上的女性都存在健康的問題，店鋪做好事顧客也歡迎。診脈與產品融合通過按摩手法促進產品銷售。面相專家義務給顧客看面相，中醫留住顧客面相促進銷售。

長期推廣篇：客戶享受訂貨政策需要消化庫存，國慶節春節期間以及春季搶客戶的季節，都需要做活動刺激顧客消化庫存，公司投入規模大影響力更大的促銷活動。

全面促銷：宣傳活動覆蓋全城，促銷人員走遍全城，活動單頁覆蓋全城，產品促銷捆綁1+1，配送1+1，組合1+1，另外加來就送走還送再要抽獎，品牌送店鋪送多多送的促銷活動，搶競爭對手的顧客。提升整個店鋪的銷量。

廣場展示營銷：在當地的休閑廣場搭臺展示產品，形象專柜，促銷帳篷，升空氣球，大型演出，路演隊伍，試用裝派發禮品派送，現場抽獎等方式做大型銷售提升活動。提升店鋪知名度和品牌影響力。

綜合分析：試用裝體驗營銷，路演活動提升店鋪知名度與品牌影響力，專家坐店提升業績，會員服務系統留住顧客。大型聯合促銷快速消化庫存。

試用裝讓顧客體驗接觸產品了解品牌，通過體驗營銷吸引顧客，促銷員的連帶銷售提升業績，特價產品豪華中樣新穎的助銷贈品，會員專享產品以及會員升級管理系統，把顧客轉變成為忠實的顧客。

戰略合作：幫助店鋪發展連鎖加盟模式，店鋪選址規劃品牌規劃柜臺設計，店鋪管理員工培訓，促銷策劃活動執行等，全程策劃全程指導全程服務，企業有諾必踐相互支持互利共贏共同發展。

讓客戶看到企業有戰略，有市場營銷策略，新穎的營銷模式，科學的市場推廣，切實可行的顧客開發促銷方案，真正能夠幫助店鋪提升，真正的體現合作起來共同做事，專賣店非常愿意和有思路有想法的品牌合作。

如果業務員能夠把品牌優勢，公司優勢及銷售優勢，還有開發優勢說明白，找到準客戶發現優質客戶，快速合作順利合作應該不難，因為店鋪合作的不僅僅是品牌，而是找到了店鋪長遠發展的戰略合作伙伴。

業務員第一次拜訪客戶應該談什么？之三

第一次拜訪客戶，憑什么讓客戶對業務感興趣呢，業務員依靠品牌的影響力，可以靠公司的實力，也可以靠營銷From EMKT.com.cn模式，還可以靠優秀的銷售團隊，當然還有周邊成功的案例，業務員也可以憑借出色的業務能力，高超的市場運作水平，還可以依托人格魅力讓客戶對業務感興趣。

業務員要見到店鋪的老板非常難，因為營業員根本不告訴老板的電話，也不告訴老板什么時候在店鋪，如果業務員陰差陽錯撞上老板，也會很多不承認自己是老板的現象，業務員見到老板難，談成業務就會更難。

見到老板的方法，通過客戶的朋友引見，通過同行要電話，早晨八點左右到店門口等待，因為老板來開門，周六周日到店鋪找，因為做促銷活動老板要督陣，見到老板非常不容易，在最短的時間讓老板對你感興趣很不容易，抓住老板的眼球及心理就更不容易，這樣的課題考驗業務員的能力及智慧。

拜訪店鋪要細心要用心要善于觀察，發現店鋪存在的問題，見到店鋪老板以后，根據洽談的情況，順便提出店鋪存在的問題引起老板的注意，然后闡述企業的優勢可以解決這些問題，根據客戶的需求談業務，就會抓住老板的眼球，根據的客戶問題談業務，老板就會對業務產生極大的興趣。

現在談業務沒有十次八次的接觸難以促成，有些大客戶需要跟蹤一年以上的時間，業務員每次見到老板都，要為下一次的拜訪做好鋪墊，每次都要有新的概念新的知識，不斷加深客戶的認識，期間要通過電話和信息來維持關系，不能讓客戶忘記。

業務員遭到拒絕的時候，要掌握回旋的學問，不做生意不談業務，做為私人拜訪交朋友，客戶就無法再拒絕了。

感受店鋪的服務：當業務員到店鋪的時候不要著急找老板，要感覺一下店鋪營業員的服務，從營業員哪里發現店鋪的管理問題。

營業接待顧客有三個層次，初級層次，問過來了，說明店鋪的管理水平低，營業員的職業素養不高，營業員隊伍需要提升。

中級層次，歡迎光臨，說明店鋪比較注重迎賓接待，能夠跟上主流，僅僅屬于中等管理水平，營業員隊伍需要打造，高級層次，請問有什么可幫您？營業員以顧客為中心，從營業管理方面發現問題，提出問題引起老板的重視，順其自然進入下一話題。

注意觀察營業員銷售技巧，低級水平，問顧客要點什么啊，直接推銷方式讓顧客感覺到壓力，中級水平，需要點什么啊？根據顧客的回答，問好點的還是一般的，也是按照顧客的思路模式銷售，主要還是向顧客推銷商品，就是以買東西為主也不高明。

高級水平顧問銷售方式，看到顧客的臉色，根據顧客的問題幫助顧客找到解決方案，站在顧客的立場做服務，是顧客需要產品非是向顧客推銷產品，幫助顧客解決問題非是賺顧客的錢，絕大多數的店鋪基本停留在低級和中級水平。

體驗店鋪的服務以后，再告訴負責人要拜訪老板，多收集店鋪的信息，見到老板才有洽談的話題，了解越細致成功的把握就越大，成功的條件就越多。

業務員到店鋪以后，要所看看品牌規劃，根據店鋪的位置及面積，看品牌規劃是否科學合理，商超周圍店鋪要知名品牌牌為主，世界名牌為輔助，流通品牌為補充的格局，商業街形象店鋪，多以終端品牌為主流通品牌為輔助，世界名牌為補充，社區店鋪要遵循優質品牌為主，流通品牌為輔的格局。

根據店鋪的面積，品牌規劃為一一兩兩三三格局，40平米的店鋪，同檔次同價位的品牌堅持一一原則，80平米的店鋪同檔次同價位的品牌堅持兩兩原則，100平米以上的店鋪品牌規劃堅持三三原則，如果出現功能及特色品牌可以有所浮動。

店鋪面積有限顧客數量有限，店鋪的業績也有限，如果品牌太多每個品牌都難以出銷量，無銷量難以得到廠家的支持。

現在的情況，店鋪的品牌重疊重疊再重疊，很多店鋪老板見到廣告品牌就接，店鋪品牌非常擁擠，有些店鋪經營20多個終端知名品牌，店鋪業績沒上來利潤沒有增加，還受到廠家的回款壓力，科學選擇品牌科學規劃品牌，用有限的空間發揮最大的效益是明智選擇。找到老板感興趣的話題，是談判順利開始和持續的好辦法。

業務員要善于根據老板層次談問題，業務員抱怨老板太牛氣，見面之后說了三句話就被拒絕了，言之無物客戶當然不感興趣。要客戶感興趣必須抓住店鋪的弱點，找到客戶的興趣點及共同店，鎖定客戶的問題用靈活適當的方式談出來，抓住客戶的要害客戶必然感興趣。

區域一流店鋪多從店鋪的未來發展，及店鋪的營銷思路人才儲備等方面談，店鋪達到一定規模之后，要更上一層樓需要思路，現在很多店鋪要擴張但是缺乏發展思路。

中級店鋪要多從超越方面去談，店鋪被卡在中間上下不得，建議多選擇廣告品牌，提升店鋪的影響力，多做宣傳及促銷活動實現店鋪的提升。

如果店鋪的老板需要營銷思路，讓客戶了解我們就是店鋪的戰略伙伴，完全可以幫助店鋪做大做強，現在還是未來都可以幫助他們發展。

店鋪需要促銷方法提升業績，就多談企業的營銷策劃優勢，拿出成功的案例來佐證，讓老板感覺到與我們合作，不僅給太提供好品牌，更為關鍵的是幫助店鋪解決促銷活動的大問題。

如果店鋪的營業員隊伍需要提高，就突出企業在培訓方面的優勢，幫助店鋪打造一流的銷售團隊，目前的情況所有店鋪，都需要一支銷售能力極強的營業員隊伍，如果企業能夠幫助店鋪提升營業員水平，幫助店鋪打造一支團隊，老板一定非常感興趣。

如果老板自己善于學習，就多談企業與高校的合作，合作以后可以參加名校高級研修班，例如在北大清華或者山大等名校的總裁研修班等，告訴老板不僅可以提升能力還可以接觸成功的老板，并且和成功人士成為朋友。

談大店就多突出品牌的優勢，品牌名氣大影響力大終端拉動力強，如果是新興品牌要著重強調品牌的競爭力，品牌的生命力及品牌的發展速度等。

如果品牌不具備這些優勢，就要創造一種營銷模式來規避品牌的弱點，用嶄新的營銷模式吸引老板，如幫助店鋪開發新顧客，用新型營銷模式幫助店鋪快速發展，用模式的力量來平衡品牌與店鋪的差距。

如果也無法創造營銷模式，就著重突出品牌差異化特色，用差異化的特色彌補品牌的不足，具備和店鋪合作的基礎，如果品牌也無特色，必須依靠人的力量來平衡，也就是優秀的促銷團隊，具備實力的促銷人員以銷售業績來平衡品牌弱項，店鋪最看重的是銷售，如果迅速的產生銷售老板就會感興趣。

如果以上的這些優勢都不具備，那么就只有依靠個人力量來平衡品牌實力，就是無所不能的業務員，靠業務的實力及人格魅力來平衡品牌，讓店鋪的老板對品牌感興趣來合作。

拜訪店鋪老板，要學會借力發力，借力有四個個層次，低級層次直接登門拜訪，這樣做失敗的概率極高，初級層次冒充客戶的朋友引見，中級層次是客戶給你提供信息，高級層次是客戶給老板打電話介紹，超級層次是客戶和你一起去拜訪客戶。

客戶熟悉的朋友給引見容易接待，如果實在找不到也沒有關系，就說他的好朋友某某引見來拜訪，這樣就容易見面容易接待，因為中國人愛面子，即使不愿意接待你也要給朋友面子，否則以后見面以后不好說話。

拜訪客戶以后不要急于談正題，應該先贊美客戶在業界的影響，做人的成功大家的推崇，自己是多么的崇拜，這樣客戶愿意和你多聊一會，只要給機會業務就好談。

談業務的初級層次是，見到客戶就拿出政策，定多少貨配送什么物資，按照幾個檔次來執行，當客戶還沒有了解品牌的時候這樣做是不可取的。這樣的方式僅僅適合于不入流的小小店鋪而已。

中級層次，相互寒暄之后，告訴客戶周圍誰做得品牌，讓客戶有一個印象，通過客戶案例影射品牌的力量，這樣容易和客戶進一步切磋。

級層次，根據客戶的情況，讓客戶先說聽客戶的意思，根據客戶的話題發現問題，在進行適當的引導，讓客戶認可接受企業的品牌。

超級層次，讓客戶首先對業務感興趣，這就是人格魅力及營銷實力，讓客戶一見就知道是高手，絕對不可小覷，客戶對你感興趣業務當然好談。

業務高手都是從客戶感興趣的入手，發現客戶的問題解決問題，通過發現客戶的缺陷彌補客戶缺陷，通過提供營銷軟件，總體幫助店鋪提升促成業務。

和客戶成為鐵哥們，讓客戶離不開自己，這樣合作會更加順利，總之業務員一定要學會，根據客戶的需求談業務，而不是拿著產品和政策到處推銷，是客戶需要我們是我們在幫助店鋪，絕對不是讓客戶進產品幫助我們。

聰明的業務總是能夠找到讓客戶感興趣的話題，能夠找到合作的方法，能夠找到繼續洽談的方法，總是能夠找到促成的突破口，一流高手是做業務，這樣的業務做超級大戶，高手業務做大戶，中級業務是靠跑成就業務，只能做成中級客戶，初級業務拿著政策碰業務只能做成小小客戶而已。

總之找到客戶的興趣點，是探討業務的關鍵所在，如果業務員能夠在各個方面讓客戶感興趣，這樣的業務絕對是超級大業務，也是無所不能的一流高手，這樣的業務會成為任何品牌的操盤手，成為行業的的高端人才，做什么業務都會順風順水，讓客戶感興趣的秘訣是以客戶為中心，抓住客戶的弱點鎖定客戶的問題，解決客戶的問題為目標促成雙方的合作。

第二篇：業務員初次拜訪客戶的心得

業務員初次拜訪客戶的心得

第一節：初次拜訪客戶應該怎么聊 ? 我是剛剛開始做 IT 行業的銷售 , 對很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說點什么如果一開始就和他聊產品 他們都不感興趣.如果閑聊感覺就是沒什么可聊的.他也沒時間和你聊.畢竟是初次拜訪.請教各位應該怎樣才

第一節：初次拜訪客戶應該怎么聊?

我是剛剛開始做IT行業的銷售,對很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說點什么如果一開始就和他聊產品 他們都不感興趣.如果閑聊感覺就是沒什么可聊的.他也沒時間和你聊.畢竟是初次拜訪.請教各位應該怎樣才能更好的和客戶溝通

風云人物答：

你要懂得商家的特點，對它們多些了解！對他們的產品、對手、經營策略多些了解才能有信心，共同話語才會多！記住實在是沒話說了就說句：“經理您先忙，我跟您談的很愉快！期待我們的下次見面”就走人！

區域經理答：

可是我現在也是剛起步,對IT方面的知識也很少.面隊的客戶的產品也不同.那要花相當一段時間去了解清楚..但是我想盡快做出成績..不知道能否有更好的方法

風云人物答：

你現在只看一條線，就跟一個前輩學習，我相信這樣比較快些。

渠道專家答：

在去客戶之前就應該了解好這家公司的一些情況，如：實力多大，做什么產品，有哪些競爭對手等等。這樣你了解之后再去的話你會發現要跟他們聊的東西會很多！

風云人物答：

其實第一次也就是混個臉熟

不要報太大的希望哦

區域經理答：

呵呵 就是要給人的感覺你不是第一次與他聊天了很熟的感覺 要別人不懼怕這個需要功夫我最開是也不會 在說話的時候注意的幾句話比如 不是說“你們老板是哪位”而是說“咱們經理貴姓” 這樣就可以和別人無形當中拉近關系了如果人們所做的一切都會自然而然地來臨，那么人們就不會記得上帝了！

實習銷售答：

第一次沒有關系，經常見熟了就好了

重要的不是第一次談什么，而是，以后再見面，見的多了該談些什么了

第二節：一個業務員的拜訪心的☆ 相信自己，在去客戶之前，握緊拳頭，深吸一口氣，告訴自己是最出色，誰也不能阻擋我前進，我自認為營銷人要有一種霸氣，狂氣，有一種舍我其誰的勁頭，在有一種執著得精神，在當今年代，是個高手輩出的年代，就讓我們新一代的營銷人，拿出些霸氣來，贏回我們該贏的市場。

☆ 一定要信仰營銷，領悟營銷（營銷人不說真話，也不說假話）。

☆ 保持平常心態（營銷是最重心態的）。

☆ 熟悉產品和服務（PS）。

1、NEW CALL

① 打招呼

首先要注意兩點，要始終微笑著，你想客戶每天多忙，其實咱們更忙，（不是為了多照顧些財神爺，夸他們兩句）因為微笑可以使人暫時忘了疲倦，而且還能緩解氣氛，要營造輕松的氣氛，以前有些業務，緊張的連話說不出來，當你緊張時，多對客戶微笑，這樣就能使客戶覺的你很真誠，可愛。其二是聲音，在說話時聲音要小些，別影響周圍的工作的人，他們對你的評價直接影響你的結果，經驗告訴我不要忽視客戶身邊的任何人，（舉個例子：我每次去客戶時，都會去看看公司掃地的阿姨，這樣，每次他去辦公室打掃時會替我說話的。）還有更多，你們自己悟去吧。② 自我介紹

在遞交名片時，要雙手遞出，拿回名片時，要念一下對方的名字，接著把自我介紹提出。（自我介紹參見上章）

③ 說明自己的目的聲音要清楚，時間要短，要精煉，說話時要注視著對方。

A: 一般性需要說明

a)介紹自己的公司

b)介紹公司的產品和服務

c)說明自己的服務特點

售前：提供產品咨詢，樣冊 方案

售中：提供預算的產品

售后：進行客戶的跟蹤，回訪，新產品推薦

d)問清楚公司的財務狀況

e)說明自己的優勢

f)說明自己的CS

B: 一般性的利益說明

a)能為該公司帶來什么好處？

b)為該公司的提供那些增值服務？

c)為公司節省了那些費用？

d)為客戶提供了什么機會？

第三節：拜訪客戶的流程心得

第一步：準備工作

1、月計劃：月計劃/22天

與主管訂立當月的銷售計劃和目標(硬指標和軟指標)，按周/天分解銷售人員的當月銷售目標，安排工作的先后順序。

2、周計劃：每周計劃5天

(1)在上個星期五，下班前2小時，將下周的拜訪計劃、路線、順序及預計的銷售目標，呈給主管以備工作監督。

(2)回顧業績板內容。

(3)檢討個人業績進度。

(4)認明目標客戶。

3、日計劃：每天計劃8小時

(1)回顧業績板內容。

(2)檢討個人業績進度。

(3)認明目標客戶。

4、訪前計劃

(1)進店前回顧拜訪目標。

(2)查閱客戶檔案記錄。

(3)預備好客戶所需材料。

5、公司銷售人員的基本要求

(1)外表銷售：頭發、耳朵、臉、指甲、衣服、領帶、衣領、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包。

(2)工作準備。

你去拜訪目的是什么？

你要會見的人是誰？

你所帶的文件是否齊全？

你對將遇到的問題是否有心理準備？

你預計將停留的時間是多少？

你是否提前預約？

(3)心理準備。

你是否對自己充滿信心？

相信你的公司和產品。

對公司產品了如指掌。

對各種問題隨機處理的能力。

第二步：與客戶打招呼

與客戶打招呼，可以確認友好關系，為銷售陳述建立良好基礎。

1、確認誰是決策者；

2、與決策者打招呼；

3、遇見與工作有關的店內其他人員，亦不要忘記與他們打招呼及問好；

4、搶先處理好緊要問題；

5、簡述拜訪目標；

6、避免立即進行銷售陳述。

第三篇：拜訪客戶談話技巧

拜訪客戶的談話技巧

導讀：我根據大家的需要整理了一份關于《拜訪客戶的談話技巧》的內容，具體內容：銷售人員拜訪客戶法人目的是什么呢?有人說是為了與客戶建立共識，有人說是了解客戶需求，有人說是為了客戶更好地認同自己的公司、認同自己的產品!有人則說是為了成交。無論哪類說法，拜訪的最終目的...銷售人員拜訪客戶法人目的是什么呢?有人說是為了與客戶建立共識，有人說是了解客戶需求，有人說是為了客戶更好地認同自己的公司、認同自己的產品!有人則說是為了成交。無論哪類說法，拜訪的最終目的都是為了把產品更好地推銷出去。下面是我為大家收集關于，歡迎借鑒參考。

在營銷過程中，客戶拜訪可謂是最基礎最日常的工作了：市場調查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶。很多銷售代表也都有同感：只要客戶拜訪成功，產品銷售的其它相關工作也會隨之水到渠成。

然而，可能是因為懷有一顆“被人求”高高在上的心態;也可能是因為對那些每日數量眾多進出頻繁的銷售代表們司空見慣，所以就有很多被拜訪者(以采購人員、店堂經理居多)對那些來訪的銷售代表們愛理不理;銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。很多銷售代表也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。其實，只要切入點找準方法用對，你也會覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手----拜訪成功，其實很簡單：

一、開門見山，直述來意

初次和客戶見面時，在對方沒有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家(代理商);是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動;是來簽訂合同，還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業員時，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句“我是某家供應商，不是來買產品，而是來搞促銷......”，對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。

二、選對方式，簡潔干脆

幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭執，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經理平時要注重自身學習，多方涉獵，提高自身談話的含金量。

三、因人而異，言行一致

對不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略，是實現談話目的的關鍵。服務對象可以說是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點、了解他們的志趣愛好，投其所好，“對癥下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個重要的切入點來實現談話目的。不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動。“君子訥于言而敏于行”，許下諾言

就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個人乃至整個企業的信譽給毀掉。

四、端正心態，永不言敗

客戶的拜訪工作是一場幾率戰，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發揚“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出;還要培養“都是我的錯”最高心態境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧;因為我預見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務......”，為拜訪失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。

五、以點帶面，各個擊破

如果我們想找客戶了解一下同類產品的相關信息，客戶在介紹有關產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調查到有關競品的真實信息。這時我們要想擊破這一道“統一戰線”往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點突破對象。比如，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人，根據他的喜好，開展相應的***活動，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊，來感染、說服其他的人，以達到進貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。

六、內容充實，真實具體

談話內容要充實周到。這是談話的先決條件。這就要求客戶經理在推銷商品的時候，不能單純地談論卷煙的品種、數量和價格，還要了解所推銷

商品的各項內在指標，要清楚商品的優缺點以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產品。

談話內容要真實具體。這是取信于人，樹立自身形象的關鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達的意思說清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實。無論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。

七、突出自我，贏得注目

有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什么名字、與之在哪些產品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數人的關注。

首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時，除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外，同樣應該給采購經理、財務工作人員、銷售經理、賣場營業人員甚至是倉庫收發這些相關人員，都發放一張名片，以加強對方對自己的印象。發放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經營品種”來吸引對方，因為客戶真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。

其次，在發放產品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯系電話等主要聯絡信息，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調說：只要您拔打這個電話，我們隨時都可以為您服務。

第三、以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關

注：“你看，我們公司 xx 這個產品銷得這么好，做得這么成功;這次與我們合作，你還猶豫什么呢?”

第四、適時地表現出你與對方的上司及領導(如總經理等)等關鍵人物的“鐵關系”：如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領導的好朋友，對方敢輕易得罪么?當然，前提是你真的和他的上司或領導有著非同一般的“鐵關系”;再者表現這種“鐵關系”也要有度，不要給對方“拿領導來壓人”的感覺。否則，效果將適得其反。

八、察言觀色，投其所好

我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：“我現在沒空，我正忙著呢!你下次再來吧?！睂Ψ秸f這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打**、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當時什么事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。

當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準時機幫對方做點什么，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員，當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業員推介，義務地充當一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心;在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如**牌)送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態;要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去

拜訪了，不要自找沒趣。

九、明辨身份，找準對象

如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。

這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關系。所以，對方的真實“身份”我們一定要搞清，他(她)到底是采購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管、還是一般的采購員、銷售員、營業員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務)的人。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪采購人員;要客戶支付貨款，必須采購和財務人員一起找;而要加大產品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業人員。

十、宣傳優勢，誘之以利

商人重利。這個“利”字，包括兩個層面的含義：“公益”和“私利”;我們也可以簡單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。

首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢，對客戶如數家珍;讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多，我們日后的拜訪工作就越順利：為因沒有誰

愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。

其次，暗示“私利”。如今各行業在產品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎勵”多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”(針對個人業績排行榜可公開的獎勵除外)。

第四篇：拜訪客戶的談話技巧

拜訪客戶的談話技巧

客戶拜訪工作是一門集營銷藝術、廣告宣傳、語言表達為一體的綜合活動，多元化產品訂貨量的多少，新品種卷煙的推廣程度，不僅取決于產品自身的吸引力、廣告的滲透力，而且很大程度上取決于客戶經理語言上的表達能力。因此，掌握一些談話的技巧，提高講話的質量，對客戶經理來說是非常有必要的。

在現今的工作模式下，要想實現暢通的交流，提升自身的談話技巧，就必須把握好談話的方式及特點。

第一、談話內容要充實周到。這是談話的先決條件。這就要求客戶經理在推銷商品的時候，不能單純地談論卷煙的品種、數量和價格，還要了解所推銷商品的各項內在指標，要清楚商品的優缺點以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產品。第二、談話內容要真實具體。這是取信于人，樹立自身形象的關鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達的意思說清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實。無論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。

第三、談話方式要簡潔干脆。幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭執，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經理平時要注重自身學習，多方涉獵，提高自身談話的含金量。

第四、談話對象要因人而異。對不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略，是實現談話目的的關鍵。服務對象可以說是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點、了解他們的志趣愛好，投其所好，“對癥下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個重要的切入點來實現談話目的。

第五、談話結果要言行一致。不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動。“君子訥于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個人乃至整個企業的信譽給毀掉。

總之，高質量的談話，是實現談話目的的首要條件。掌握并熟練地地運用談話的技巧，肯定會取得事半功倍的效果。提升自身的談話技巧，會更有利于自身業務能力的提升，能以更加良好的業務水平去服務客戶，更加有效的拉近客戶與公司的距離，提升客戶對公司的忠誠度。

第五篇：業務初次拜訪客戶的提問技巧

業務初次拜訪客戶的提問技巧

現在每個行業的競爭都非常激烈，對業務的能力要求也越來越高，書店里針對業務的書籍也越來越多，現在即使是初入銷售的業務也都知道，在拜訪客戶的時候，應該多提問，多了解客戶的信息，制定針對性的合作方案，才能在眾多的競爭者中突出自己的優勢。但是，對于一些剛剛進入銷售行業的業務來說，因為沒有經驗，在提問的時候，往往會犯一些錯誤，收集不到信息。有一些性格偏內向一點的業務，甚至給客戶一種被審問的感覺，以至于不能達成合作。其實，業務想對客戶提問，并不是跟客戶見面之后，才能考慮要提問的問題，在拜訪客戶之前，就應該預先設計好問題。大家也都知道應該設計開放性、涉及范圍廣的問題，對于有經驗的業務來說，這樣設計問題是沒有錯的，但對于初級業務來說，在設計問題的時候，還需要注意，提問的問題，客戶在回答的時候，一定要有關于公司或者產品以及客戶本人的一些信息，這樣，才能收集到業務想要的資料。我先來看看，一般業務見到客戶問的比較多的一些問題：

（1、）請問你對我們公司了解嗎（聽說過我們公司嗎）？一般業務問了這個問題之后，不管客戶的回答是知道還是不知道，都會把公司的情況給客戶介紹一遍。

（2、）請問你店里現在一個月銷售多少臺，銷量好的是哪個品牌，這個品牌一個月能銷售多少臺，一般都是銷售什么價位的？一連串的提問，業務機械的提問，客戶機械的回答，確實有點像審問客戶。

（3、）請問你們公司與現在的供貨商合作了多少時間了，他們是不是經常下來拜訪，你覺得跟他們合作的怎么樣，是不是特別滿意呢？業務提問這個問題，有點自殺式，客戶可以借助這句話說出現在合作的供貨商的很多好處（不管是真的還是假的），如果是真的，說明客戶跟現在的供貨商合作的很好，為什么還要選擇新的供貨商呢。如果是假的，即使有合作的機會，客戶也會提出較高的要求。需要業務花費精力分辨真假。

（4、）如果我們公司能夠以更低的價格（更好的服務或者和現在類似的產品和銷售方案），你有沒有跟我們合作的打算呢？這個問題可能只會遇到客戶的敷衍，價格低不等于賣的好，而且還沒有開始合作呢，就先把自己陷入價格戰里去了。問這個問題，可能客戶會說，你把產品拿來給我看看吧，或者可以考慮一下，是否能合作，還是未知數。

（5、）你們公司目前的采用什么支付方式，你們有沒有關于新品推廣（或者活動推廣）的預算呢？對于這個問題，客戶的回答肯定是對自己有利的。而且就算是假的，也會說的和真的一樣，讓業務收集到假的信息，影響后期的合作。

當然類似于這樣的問題還有很多，對于這樣的問題，很多業務在提問的時候，都會自我感覺良好的。因為這樣的問題確實能收集到他們想要的客戶信息（整體銷量，目前合作對象，付款方式等等）。但是，對于回答問題的客戶來說，這些問題，已經不知道回答了多少遍了，只不過是把他們知道的內容再復習一遍，反正每個業務來了都會問的。而對他們有用的信息，卻沒有收集到（企業文化也是每個業務都要講的，恐怕客戶早就聽煩了）。如果業務不能把有用的信息傳達給客戶，那么客戶的反映就是：“給我一份你們的產品介紹吧”或者“有需要的時候，我可以打電話給你”或者“我考慮下吧”。

其實，不要覺得客戶很過分，業務初次去拜訪客戶，對于客戶來說是陌生人，有誰愿意給一個陌生人說真話呢？即使是二次拜訪或者三次拜訪，只要沒有合作，業務和客戶之間就是陌生的，所以，業務要想以提問的方式打碎客戶建立的“防火墻”，在提問之前，一定要有預先的準備和鋪墊。這就要求業務不能在介紹公司文化的時候，直接進入產品介紹這個環節，但這又是一個很多業務最常犯的錯誤。如果一旦客戶發現業務在推銷他的產品，心里的“防火墻”就會越建越高。我以前接觸過的一個鄉鎮的老板說，他最煩業務來拜訪，因為他覺得這是浪費他的時間。的確，在業務不能給客戶有用的信息，就是在浪費客戶的時間，也是在浪費自己的時間。甚至有些業務還喜歡長篇大論，覺得客戶不跟他合作是因為自己講的不夠多或者不(續致信網上一頁內容)夠好，客戶還沒有聽明白，需要更仔細的講解，等發現對于他的講解客戶壓根不想聽的時候，可能還會覺得這個客戶不好處關系。

記得在一本書上看到過“嘮叨的女人最丑陋”這句話，其實，對于客戶來說“嘮叨的業務最煩人”，所以業務想請客吃飯，客戶都會不給面子。對于這樣的業務，我建議去百度一下麥肯錫的“電梯演講”，就會知道長篇大論的危害了。

如果麥肯錫的“電梯演講”是正確的，根據這里面時間的要求，業務要做到的是見到客戶后，在短時間（時間越短越好）內完成自我介紹和公司企業文化介紹。對于喜歡說的銷售人員來說，好像是有點難度，但這個短時間的闡述，恰好可以作為對客戶提問的鋪墊。接下來，我們看一個，我們目前對下面業務要求的關于提問前提問的一個例子：

業務：老板你好，我是**（廠家或者代理的公司名字）負責**（品牌）手機的業務，我叫***（如果能幽默一點更好，我通常都會說，你可以叫我小秘或者秘密都可以），這次來拜訪你，耽誤你的時間了，我能不能花30秒-60秒的時間介紹一下我們公司呢？

一分鐘的時間，客戶會拒絕嗎？如果客戶不拒絕，業務就可以做企業文化的介紹了。

業務：我們是一家***的公司，目前在這里呢，已經與***家銷售門店合作，我們的目標是……..關于我們怎么做到這一點的，我可以給你舉個例子，就是***（離談話的客戶越近越好，但一定是真實的例子，最好帶有照片或者電腦能夠給客戶展示最好。把成功的案例給客戶講解）。這是這個客戶的電話，我留給你，你對我們合作的方案有疑問，也可以像他提問（提前給客戶說聲，讓客戶說服客戶，會更有效果）。當然，我們合作之后，能否達到這個客戶的效果，還是未知的。不過，如果現在可以的話，我可以向你提幾個簡單的問題嗎？

在這里業務一定要注意的是，介紹了公司和案例之后，一定要提問，不要介紹產品，我前面已經提到過這是很多業務最容易犯得錯誤了。因為一旦介紹產品，客戶的智商會瞬間提高，產生防衛的心理。這個時候，業務可以提問幾個開放性、涉及面廣而且包括品牌，產品，和客戶本人的問題。當然，這些問題都是提前安排好的，而不是業務當時想起來的。在設計問題之前，業務還可以考慮下客戶大概會給出什么樣的答案。

接下來，我們看幾個問題的例子：

（1、）老板，你現在對于選擇的新品牌，主要有哪幾方面的要求呢？客戶的回答可能是品牌知名度，產品質量或者付款方式，售后處理速度等等，可以反映出，他現在合作客戶的一些問題，業務需要引導客戶發現。

（2、）老板，你在這個行業呆了這么久，你認為這個行業和以前相比，發生了那些變化呢，你面對的顧客發生了那些變化呢。這個問題可以收集到客戶對行業的看法，也可以知道，他面臨的外部客戶有什么樣的要求，甚至客戶還會提一些他對產品的要求，從側面可以反映出，他的門店缺少的產品。

（3、）老板，我來拜訪你之前，就聽說很多廠家（代理）都愿意跟你合作，能給我說說，他們為什么都愿意跟你合作嗎？這個問題可以適當的恭維下客戶又不會顯得拍馬屁，讓客戶樂意回答。而且這個問題不但可以收集到現在客戶跟其他競品合作的狀態，還可以收集到客戶的個人愛好。

（4、）如果是代理商，還可以提一個這樣的問題：*總，你建立了公司目前的業務團隊，我能問下你，目前對你的團隊，你最滿意的是什么，最不滿意的是什么？這個問題，可以收集到客戶公司的一些公司的架構情況和工作流暢，以及客戶現在存在（可能已經發現或者沒有發現）的問題。也可以從測換觀察到客戶有沒有大局觀還是只局限于目前的發展。

（5、）對于門店，也可以這么問，老板如果你現在能用3個（或者5個）詞來形容你的店員（或者顧客），你覺得是哪幾個詞啊？這個問題，表面是收集門店老板對自己的員工的要求和期望，但通過答案，可以知道這個門店目前存在但老板可能解決不了（或者不好解決）的問題（例如：店員離職等），如果是提問的是針對顧客的問題，則可以收集到這個老板是不是了解目前市場的變化和終端的變化，了解這個客戶有沒有終端意識，為后期的合作做判斷。

通過這樣的提問，就可以在短時間內對客戶的一些觀念，看法和興趣有一定的了解。對于一些剛開始學提問的業務，可能會出現問完一個問題，問下一個問題的情況，其實這樣的提問，也會讓客戶

產生“被審問”的感覺，所以，業務要練習客戶回答問題的時候，要找出客戶的關鍵詞，我們還是以上面的第一個問題為例：客戶的回答可能是：我覺得首先我一定會選擇品牌手機來做，現在消費者的品牌意識都有提升，沒有人再買三五碼了。這時候，業務要抓住關鍵詞“品牌”。就可以接著提問：老板，你覺得在咱這個地方，什么樣的才能算是品牌手機呢。客戶肯定會有自己的品牌的見解，會談到產品樣式，質量，售后服務時間，品牌形象，推廣支持等。可能對于一些業務來說，不愿意和客戶聊這些，怕客戶提出比較苛刻的要求，但這樣的提問，可以避免直接陷入價格戰中。再以第五個問題為例：在客戶說的時候，業務可以接著問，你剛才用到了“***”這個詞，我能問你一下，為什么這么講呢？或者在你剛才說的時候，“***”這個詞出現的頻率聽高的，能說一下你為什么關注這一方面嗎？只要抓住了客戶說的關鍵詞，就可以順著客戶的話往下說，這樣就會降低客戶的防備心理，變成聊天的方式。

銷售人員都是一些自我意識比較強的人，都會比較喜歡說話，其實，業務人員面對的客戶也是一些自我意識比較強的人，他們也喜歡說話。但在探索客戶的需求的時候，業務人員最好把說話的主動權交給客戶，只有讓客戶多說，才能找到客戶的需求，才有可能達成合作。