第一篇：華為CEO任正非的講話

任正非講話：讓聽得見炮聲的人來決策

誰來呼喚炮火，應該讓聽得見炮聲的人來決策。而現在我們恰好是反過來的。機關不了解前線，但擁有太多的權力與資源，為了控制運營的風險，自然而然的設置了許多流程控制點，而且不愿意授權。

摘自華為任正非總裁2009年1月在銷服體系奮斗頒獎大會上的講話

我們后方配備的先進設備、優質資源，應該在前線一發現目標和機會時就能及時發揮作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來指揮戰爭、擁兵自重。誰來呼喚炮火，應該讓聽得見炮聲的人來決策。

基層作戰單元在授權范圍內，有權力直接呼喚炮火......一線的作戰，要從客戶經理的單兵作戰轉變為小團隊作戰，而且客戶經理要加強營銷四要素（客戶關系、解決方案、融資和回款條件、以及交付）的綜合能力。

我們機構設置的目的，就是為作戰，作戰的目的，是為了取得利潤。平臺的客戶就是前方作戰部隊，作戰部隊不需要的，就是多余的。

我們從以技術為中心，向以客戶為中心的轉移過程中，如何調整好組織，始終是一個很難的題目。剛開始我的認識也是有局限性的。我在EMT（經營管理團隊）會上講了話，要縮短流程，提高效率，減少協調，使公司實現有效增長，以及現金流的自我循環。但提出的措施，確實有一些問題，單純的強調精簡機關，壓縮人員，簡化流程，遭遇一部分EMT成員的反對。他們認為機關干部和員工壓到一線后，會增加一線的負擔，增加了成本，并幫不了什么忙。機關干部下去以總部自居，反而干預了正常的基層工作。后來我聽取一些中層干部的反映，他們認為組織流程變革要倒著來，從一線往回梳理，平臺（支撐部門和管理部門，包括片區、地區部及代表處的支撐和管理部門）只是為了滿足前線作戰部隊的需要而設置的，并不是越多越好、越大越好、越全越好。要減少平臺部門，減輕協調量，精減平臺人員，自然效率就會提高。這樣EMT決議還未出籠就被反了一個方向。但如何去實現這一點呢？問題仍然擺在前面。這次訪問利比亞時，聽取了北非地區部的匯報，有了一些啟發。

北非地區部努力做厚客戶界面，以客戶經理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰單元，有效地提升了客戶的信任，較深地理解了客戶需求，關注良好有效的交付和及時的回款。

鐵三角的精髓是為了目標，而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。公司業務開展的各領域、各環節，都會存在鐵三角，三角只是形象說法，不是簡單理解為三角，四角、五角甚至更多也是可能的。這給下一階段組織整改提供了很好的思路和借鑒，公司主要的資源要用在找目標、找機會，并將機會轉化成結果上。我們后方配備的先進設備、優質資源，應該在前線一發現目標和機會時就能及時發揮作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來指揮戰爭、擁兵自重。

誰來呼喚炮火，應該讓聽得見炮聲的人來決策。而現在我們恰好是反過來的。機關不了解前線，但擁有太多的權力與資源，為了控制運營的風險，自然而然的設置了許多流程控制點，而且不愿意授權。過多的流程控制點，會降低運行效率，增加運作成本，滋生了官僚主義及教條主義。當然，因內控需要而設置合理的流程控制點是必須的。去年公司提出將指揮所（執行及部分決策）放到聽得到炮響的地方去，已經有了變化，計劃預算開始以地區部、產品線為基礎，已經邁出可喜的一步，但還不夠。北非地區部給我們提供了一條思路，就是把決策權根據授權規則授給一線團隊，后方起保障作用。這樣我們的流程優化的方法就和過去不同了，流程梳理和優化要倒過來做，就是以需求確定目的，以目的驅使保證，一切為前線著想，就會共同努力地控制有效流程點的設置。從而精簡不必要的流程，精簡不必要的人員，提高運行效率，為生存下去打好基礎。

用一個形象的術語來描述，我們過去的組織和運作機制是“推”的機制，現在我們要將其逐步轉換到“拉”的機制上去，或者說，是“推”、“拉”結合、以“拉”為主的機制。推的時候，是中央權威的強大發動機在推，一些無用的流程，不出功的崗位，是看不清的。拉的時候，看到那一根繩子不受力，就將它剪去，連在這根繩子上的部門及人員，一并減去，組織效率就會有較大的提高。我們進一步的改革，就是前端組織的技能要變成全能的，但并非意味著組織要去設各種功能的部門。基層作戰單元在授權范圍內，有權力直接呼喚炮火（指在項目管理上，依據IBM的顧問提供的條款、簽約、價格三個授權文件，以毛利及現金流進行授權，在授權范圍內直接指揮炮火，超越授權要按程序審批），當然炮火也是有成本的，誰呼喚了炮火，誰就要承擔呼喚的責任和炮火的成本。后方變成系統支持力量，必須及時、有效地提供支持與服務，以及分析監控。公司機關不要輕言總部，機關不代表總部，更不代表公司，機關是后方，必須對前方支持與服務，不能頤氣頗指。

公司的最高決策機構是EMT會議，EMT成員只是在會議結束后，推動決議的執行，他們叫首長負責制，也不能自稱總部。機關干部和員工更不能以總部自稱，發號施令，更不能要求前方的每一個小動作都必須向機關報告或經機關批準，否則，機關就會越做越大，越來越官僚。一線的作戰，要從客戶經理的單兵作戰轉變為小團隊作戰，而且客戶經理要加強營銷四要素（客戶關系、解決方案、融資和回款條件、以及交付）的綜合能力，要提高做生意的能力；解決方案專家要一專多能，對自己不熟悉的專業領域要打通求助的渠道；交付專家要具備能與客戶溝通清楚工程與服務的解決方案的能力，同時對后臺的可承諾能力和交付流程的各個環節了如指掌。其他非主業務的人員,要加強對主業務的了解,了解達不到一定深度的,不能成為管理干部及骨干，沒有這種經歷的，要去補好這一課。

以美軍在阿富汗的特種部隊來舉例。以前前線的連長指揮不了炮兵，要報告師部請求支援，師部下命令炮兵才開炸。現在系統的支持力量超強，前端功能全面，授權明確，特種戰士一個通訊呼叫，飛機就開炸，炮兵就開打。前線3人一組，包括一名信息情報專家，一名火力炸彈專家，一名戰斗專家。他們互相了解一點對方的領域，緊急救援、包扎等都經過訓練。當發現目標后，信息專家利用先進的衛星工具等確定敵人的集群、目標、方向、裝備??，炸彈專家配置炸彈、火力，計算出必要的作戰方式，其按授權許可度，用通信呼喚炮火，完全消減了敵人。美軍作戰小組的授權是以作戰規模來定位的，例如：5000萬美元，在授權范圍內，后方根據前方命令就及時提供炮火支援。我們公司將以毛利、現金流，對基層作戰單元授權，在授權范圍內，甚至不需要代表處批準就可以執行。軍隊是消滅敵人，我們就是獲取利潤。鐵三角對準的是客戶，目的是利潤。鐵三角的目的是實現利潤，否則所有這些管理活動是沒有主心骨、沒有靈魂的。當然，不同的地方、不同的時間，授權是需要定期維護的，但授權管理的程序與規則，是不輕易變化的。

我司正面臨流程與組織整改的時機。我們已明確變革要以作戰需求為中心，后方平臺（包括設在前線的非直接作戰部隊）要及時、準確滿足前線的需求。我們機構設置的目的，就是為作戰，作戰的目的，是為了取得利潤。平臺的客戶就是前方作戰部隊，作戰部隊不需要的，就是多余的。后方平臺是以支持前方為中心，按需要多少支持，來設立相應的組織，而且要提高后方業務的綜合度，減少平臺部門設置，減少內部協調，及時準確地服務前方。

前方要準確清晰地提出并輸入需求，后方要能清楚準確地理解前方的需求，按需求提供支持。只要前方的需求沒有發生變動，所有的協調工作，應由后方平臺之間自行協調完成，而且必須在前方需求的時限內完成。前方的需求變化了，要及時準確提供給后方。而我們現在的情況是，前方的作戰部隊，只有不到三分之一的時間是用在找目標、找機會以及將機會轉化為結果上，而大量的時間是用在頻繁地與后方平臺往返溝通協調上。而且后方應解決的問題讓前方來協調，拖了作戰部隊的后腿，好鋼沒有用在刀刃上。后方協調困難有流程問題、有組織機構的設置問題、有思想意識問題，也有相互信任的問題，還有非主業干部對主業不理解的問題??，我們要找到一把提高作戰部隊效率的鑰匙，找到一把后方平臺高效服務前方的鑰匙。應該說，如何提高作戰部隊效率的鑰匙已經找到，如何打開大門仍然困難重重。IBM顧問提供給我們的關于項目管理的三個授權文件，已經幫助我們開始解開這一團亂麻，并可能幫助我們打開大門。我們應準確理解并嚴格執行。各級干部要敢于承擔自己崗位責任，履行授權，這樣就會使我們的管理擺脫僵化的中央集權。當然這些授權文件，隨著公司的變革還會不斷修改，以適應新的需求。而且這些授權僅是定性的，具體執行要有不同地方、不同時間、不同事件的授權。

我們要積極的先從改革前方作戰部隊開始，加強他們的作戰能力，要綜合后方平臺的服務與管理，非主業干部要加強對主業務的理解，減少前后方的協調量。然后冷靜地思考整個后方大平臺的適應性變革，審慎的一步一步前行。哪怕每年提高千分之一的效率都是可喜的，千萬不要倒退，千萬不要形成臃腫、官僚的機關組織。

中國歷史上失敗的變革都因操之太急，展開面過大，過于僵化而失敗的。華為公司廿年來，都是在不斷改良中前進的，僅有少有的一、兩次跳變。我們在變革中，要抓住主要矛盾和矛盾的主要方面，要把握好方向，謀定而后動，要急用先行、不求完美，深入細致地做工作，切忌貪天功為己有的盲動。華為公司的管理，只要實用，不要優中選優。天將降大任于斯人也，要頭腦清醒，方向正確，踏踏實實，專心致志，努力實踐，與大洪流融入到一起，必將在這個變革中，獲得進步與收獲。

我們并不否定廿年來公司取得的成績。廿年來公司是實行高度的中央集權，防止了權力分散而造成失控，形成災難，避免了因發展初期產生的問題而拖垮公司。但世界上沒有一成不變的真理，今天我們有條件來討論分權制衡、協調發展。通過全球流程集成，把后方變成系統的支持力量。沿著流程授權、行權、監管，來實現權力的下放，以擺脫中央集權的效率低下、機構臃腫，實現客戶需求驅動的流程化組織建設目標。我相信成功過的華為人，完全有可能實現這一次變革。

我們要繼續堅持以有效增長、利潤、現金流、提高人均效益為起點的考核（條件成熟的地方，可以以薪酬總額為計算基礎），凡不能達到公司人均效益提升改進平均線以上的，體系團隊負責人，片區、產品線、部門、地區部、代表處等各級一把手，要進行問責。在超越平均線以上的部門，要對正利潤、正現金流、戰略目標的實現進行排序，堅決對高級管理干部進行末位淘汰，改變過去刑不上士大夫的做法,調整有一線成功實踐經驗的人補充到機關。

風華絕代總是亂世生，廿年我們剛剛長成，就遇到了國際風云變幻，各種過激環境的影響，年青的我們大多數還揣滿了幻想，我們是否有能力度過這場危機，時代正考驗著我們。未來的不可知性使我們的前進充滿了風險，面對著不確定性，各級主管要抓住主要矛盾，以及矛盾的主要方面，要有清晰的工作方向，以及實現這些目標的合理節奏與灰度；多作一些自我批判，要清醒感知周圍世界的變化，“深淘灘，低作堰”。深淘灘就是多挖掘一些內部潛力，確保增強核心競爭力的投入，確保對未來的投入，即使在金融危機時期也不動搖；低作堰就是不要因短期目標而犧牲長期目標，多一些輸出，多為客戶創造長期價值。“財散人聚，財聚人散”。能救我們的，只有我們自己。各個部門要自己與自己比，今年與去年比，你進步了沒有，沒有進步的，你是否可以把位子讓出來。只要我們能不斷提高效率，我們就能度過風險，而且成長起一代新人。

“沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春。”我們要在時代的大潮中，迎著風浪快速前進。只要我們不怕犧牲自己，只要我們努力地提高效率，我們一定會度過難關。

三、五年后，我們將屹立在世界的舞臺上。風華絕代總是亂世生，相信江山代有才人出，期望你成長起來，擔負起我們的未來。

“日出江花紅勝火，春來江水綠如藍”，期盼我們能共享春天的明媚。我們的目的一定要實現，也一定能實現。

第二篇：華為任正非講話全集

華為任正非內部文章

1、勝利祝酒辭(1994.6.7)..................................................................................................................5

3、從二則空難事故看員工培訓的重要性(1994.12.25).................................................................11

4、致新員工書(1994.12.25)............................................................................................................12

5、上海電話信息技術和業務管理研討會致謝詞(1995.6.18)........................................................15

6、在第四屆國際電子通信展華為慶祝酒會上的發言(1995.11.30)..............................................18

7、加強合作走向世界(1996.5.2)....................................................................................................21

8、反驕破滿，在思想上艱苦奮斗(1996.5.2).................................................................................23

9、再論反驕破滿，在思想上艱苦奮斗(1996.7.18).......................................................................25

10、赴俄參展雜記(1996.8.28)........................................................................................................31

11、堅持顧客導向..................................................................................同步世界潮流(1996.12.13)37

12、不要忘記英雄(1997.1.30)........................................................................................................40

13、在秘書座談會上的講話(1997.2.26).........................................................................................45

14、資源是會枯竭的，唯有文化才能生生不息（1997.3.20).......................................................51

15、悼念楊琳(1997.3.30)................................................................................................................54

16、自強不息，榮辱與共，促進管理的進步(1997.4.10).............................................................57

17、走過亞歐分界線(1997.5.8)......................................................................................................67

18、談學習(1997.5.8)......................................................................................................................73

19、呼喚英雄(1997.6.26)................................................................................................................75 20、為提高電信網營運水平而努力(1997.7.15).............................................................................79

21、我們向美國人民學習什么(1998.2.20).....................................................................................81

22、狹路相逢勇者生(1998.2.28)....................................................................................................92

23、要從必然王國，走向自由王國(1998.4.6)...............................................................................97

24、小改進，大獎勵（1998.7）.................................................................................................100

25、華為的紅旗到底能打多久（1998.8）..................................................................................103

26、全心全意對產品負責，全心全意為客戶服務（1998.9）...................................................124

27、不做曇花一現的英雄（1998.12）........................................................................................129

28、在自我批判中進步（1999.3）.............................................................................................140

29、印度隨筆（1999.4）.............................................................................................................142 30、在實踐中培養和選拔干部（1999.4）..................................................................................145

31、創業創新必須以提升企業核心競爭力為中心（1999.5）...................................................155

32、能工巧匠是我們企業的寶貴財富(99.5.20)...........................................................................165

33、“中國人今天說不”(99.5.20)...................................................................................................170

34、任正非總裁答新員工問(1999)..............................................................................................171

35、鳳凰展翅再創輝煌(2000.1.28)..............................................................................................177

36、一個職業管理者的責任和使命(2000.3.20)...........................................................................181

37、創新是華為發展的不竭動力(2000.7.20)...............................................................................184

38、為什么要自我批判(2000.9.22)..............................................................................................191

39、朱镕基總理、李嵐清副總理等視察北京國際通信展華為展臺(2000.11.25)...................196 40、雄赳赳氣昂昂跨過太平洋(2001.1.18)...................................................................................198

41、我的父親母親(2001.2.25)......................................................................................................201

42、北國之春(2001.6.29)..............................................................................................................213

43、迎接挑戰，苦練內功，迎接春天的到來（2002）.............................................................222

44、華為的棉襖就是現金流（2002）.........................................................................................237

45、華為的冬天（2002）............................................................................................................239

46、談干部隊伍建設....................................................................................................................253

47、在華為收購港灣時的談話紀要（2006）.............................................................................256

48、選拔財經干部的必要條件是品格和責任.............................................................................259

49、實事求是的科研方向與二十年的艱苦努力（2005）..........................................................263 50、活下去是企業的硬道理........................................................................................................271

51、我的青春歲月.......................................................................................................................274

52、天道酬勤（2006）................................................................................................................280

53、認識駕馭客觀規律，發揮核心團隊作用，不斷提高人均效益（2004）..........................291

54、打天下要與對手做朋友（2005）.........................................................................................308

55、人生是美好的，但過程是痛苦的（2008）.........................................................................311

56、我們要鼓勵自主創新就更要保護知識產權（2005）..........................................................323

57、華為是如何選拔管理者的（2007）.....................................................................................330

58、要快樂地度過充滿困難的一生（2008）.............................................................................333

59、企業的生命不是企業家的生命............................................................................................336 60、在華為銷服體系奮斗大會上為家屬頒獎的講話（2009.1）...............................................338 61、日出江花紅勝火，春來江水綠如藍（2009.1）..................................................................340 62、別把行政主管看得太重（2009）.........................................................................................346 63、深淘灘，低作堰！

（2009.4）..........................................................................................349

64、春風送暖入屠蘇（2010）----華為任正非2010年新年致辭............................................352 65、堅持自我批判“蜂群”戰術為今年重點（2010）..................................................................356 66、寬容是領導成功之道(2010年1月14日）.........................................................................359 67、一江春水向東流（2011）....................................................................................................362 68、不要百般挑剔輪值CEO制（2012）...................................................................................367 69.任正非在2013年干部工作會議上講話：華為仍要保持烏龜精神...........................................369 70.任正非談華為如何開展企業業務，并糾正媒體誤傳誤解........................................................378 71.任正非2015市場工作講話：華為還擔不起世界領袖的擔子...................................................386 72.華為任正非2015達沃斯論壇BBC訪談講話稿.........................................................................393

73.華為內部反思十大內耗任正非提出華為狼性文化的背后........................................................396 74.任正非在華為2015務虛會上講話：兩年后就要沖鋒了..........................................................401 75.任正非2016年最新講話：讓勝利旗幟高高飄揚......................................................................405

1、勝利祝酒辭(1994.6.7)勝則舉杯相慶，敗則拼死相救的市場工作原則，幾年來感召了多少英雄兒女一批一批地上前線。商場如戰場，卻比戰場更加持久的殘酷與艱苦，苦難的歷程又撫育成長了多少市場營銷干部。沒有他們一滴汗、一滴淚的奮斗，就不會有今天月銷售額突破12萬線的好成績。我代表公司向市場部全體成員表示衷心的祝賀。在全國多個市場上，各省管局都較大幅度地接納了C&C08。預計6月份的市場將上升10％。這些與科研人員日夜的辛勞、計劃生產系統優良的管理、公司各部門的努力服務分不開的。我代表市場部向他們表示深深的感謝。公司在6月份將在廣東省開通多個母局帶模塊局的試驗，我們相信會十分成功。爭取作為國產機第一家較大規模地進入廣東市場，使回收貨款的狀況有所改善。隨著縣本地網體制的確立和推廣，C&C08以光交換為中心形成的強大處理能力的母局，用三次群光纖在50公里范圍內，連接分布16～32個2000門模塊遠端模塊群，由遠端模塊群再在7～8公里范圍內用線路倍增技術連接分布

4～8個64～512門遠端模塊組的全分散的交換機，會在集中維護、集中管理的號角聲中得到較大規模的使用，特別是C&C08的功耗僅為1240的1/5，使無人值守變為現實。加之我司7號信令已通過了國家測試，并到8月份參加郵電部在廣州與各國機器對接的檢驗，并由郵電部安排在實際網上試驗。明年全網將開7號信令，我們的這些優勢都會使明年的市場逐漸轉好。加上公司推出的全數字ISDN排隊機、智能平臺、200號平臺、雙向CT2、7號信令的監視儀……，都會相互推動市場，促進銷售。

幾年的時光一晃就過去了，華為從一個小公司逐漸變為一個有實力的公司，更有機會向市場提供良好的服務，售后服務的成本也在降低。在當前市場外患內亂、不正當的競爭幾乎把國內廠家逼到臨近破產的狀況下，我們一定要堅持提升技術的先進性，不惜提高產品質量的可靠性，建立及時良好的售后服

務體系。在當前產品良莠不分的情況下，我們承受了較大的價格壓力，但我們真誠為用戶服務的心一定會感動上帝，一定會讓上帝理解物有所值，逐步地緩解我們的困難。我們一定能生存下去，為中華民族的通信產業，發出光和熱。歷史給了我們巨大的壓力、危機，也給了我們難得的機遇。處在民族通信工業生死存亡的關頭，我們要竭盡努力，在公平競爭中生存發展，決不退步、低頭。

馬克思在100多年前就告訴我們一條真理，我們要深刻地去理解它。?從來就沒有什么救世主，也沒有神仙皇帝，中國要富強，必須靠自己。?我們從事的事業，是為了祖國的利益、人民的利益、民族的利益。相信我們的事業一定會勝利，一定能勝利。

2、對中國農話網與交換機產業的一點看法（1994.6）

一、中國農話的現狀及發展趨勢中國是一個農業大國，農村地域和農業人口占了總數的80％左右。這幾

年，隨著國家經濟的蓬勃發展，農村經濟特別鄉鎮企業發展非常迅猛，從而促使農村電話的大發展，潛力很大。但也不能用資本主義國家的方法來測算。我國農村總體文化不發達，商品經濟還未成熟，通信是要發展，不會這么快，這么急迫；現在的估計過大了一些，造成嚴重的供過于求。放號率不高，資金回籠困難，這些矛盾又轉嫁給生產廠，造成拖欠貨款長期難以回收。一些不切實際的口號，如一步到位等，又牽動了發展的負擔，各種攀比心態，又推動了不平衡的加劇。但由于經濟發展不平衡，全國農話網的發展差距也相當大，整個網上的通信設備，包括了數字程控交換機、空分模擬（程控、機電）交換機，有全自動交換接續，有各種半自動，甚至人工交換設備、傳輸從光纜、數字微波、同軸電纜至載波均有。另外還有一些非標設備同時存在于網中，造成了整個網絡結構非常復雜，計費方式多種多樣。歸結起來，農話通信網有以下幾個特點： 1.發展不平衡，傳輸手段復雜多樣，交換設備層次多，接口復雜。

2.標準、非標準并存，網絡復雜，計費方式多樣。3.話音通信為主，兼容數據業務。4.維護力量有限，對交換機防護要求高。

5.環境差，供電系統要求高。隨著全程全網的結構改造，本地網是必然發展趨勢。特別是母局帶遠端模塊群，遠端模塊群再帶遠端用戶單元組網方式會得到較大的采用。集中維護、集中計費和集中網管是本地網發展方向。作為本地網的一部分，農話網必須協調發展，目前農話網以話音通信為主，但在網絡規劃上特別是發達地區光纖傳輸網建設上，必須考慮數據通信和新業務發展的需求，提高標準化程度，避免重復投資，這也是通信設備所必須關注的問題。

二、中國農話市場和產業現狀經過幾年的發展，國產交換機的技術發展已達到了比較高的水準，達到國

外先進交換機的水平，生產也有相當規模，可以滿足國內市場的需求；但也存在著以下幾個問題：

第一：內亂外患。由于通信發展迅速，市場大，國外、國內的廠家都想搶占這個市場，出現了目前市場混亂的現象。品種多，產品質量差異很大，一些低質量產品推到市場，影響了農話網通信質量，全程全網的服務指標下降。由于這些低質產品，影響了國產交換機的聲譽。

第二：農話建設資金短缺。很多國外已淘汰的國內生產/仿造交換機，和低檔低質交換機價格低，也解決了部分地區通信擴容的暫時問題，但造成制式雜亂，增加了網復雜程度，造成了設備重復投資。

第三：作為高技術產品的程控交換機，同時也是高投入的，廠家只有緊跟世界先進技術水平，在開發上大量投入，才能保證設備具有世界一流的技術水平；只有在市場、培訓、服務投入，才能保證設備在交換網運轉良好，適應高質量通信網建設。但目前市場并沒有體現?優質優價?，做長線產品技術與設備大量投入，負擔重，發展遇到重重困難，而短期行為投入少，利潤卻頗為不錯。如果國內廠家幾年之內，繼續無資金進行更新改造，加速科研投入的話，幾年后將被外國企業一掃而空。第四：內外政策不平等。許多國外整機進口產品實行免稅、減增值稅政策，國產產品納全稅，同時國外廠家利用雄厚的資金和本國政府的支持打進中國市場，非常不利于民族工業的發展。以市場換技術是我國的目標。現在市場丟失了，技術沒有拿到手。上星期天（6月19日），江澤民總書記在深圳接見了我，多次談及通信產業的政策。中央財經領導小組的領導也述說了，國家要有主力機型，要逐步以國產為主，國家很快解決取消國外交換機利用商業貸款獲得的免除關稅、增值稅的作法，保護國內工業，使國內外工業處于公平競爭。

三、中國農話交換網和農話交換機技術方面的建議農話網作為本地網的一部分，首先必須遵從《郵電部電話交換設備總

技術規范書》要求，同時應考慮以下幾點：

1)集中維護、集中計費和集中網管農話本地網的突出需求，應建立規范的接口要求和組網標準。母局帶遠端模塊，遠端模塊帶遠端用戶單元方式是農話本地網的良好選擇。

2)應具有簡便的中文菜單設定、維護、計費等操作，應具備信令跟蹤監視功能。

3)容量系列、交換機能力、話務負荷應明確嚴格的要求。4)對雷擊、過壓防護，包括電源防護應有嚴格要求，至少做到220V碰線和4000V雷擊自動恢復。

5)由于農話經營管理的特點，計費方式多樣，應擴充計費建議標準做到規范化。

6)減少機型品種，減少過渡型機器入網。對已入網機型要加強質量管理及技術提升規劃。

7)對傳輸網建設要考慮到數據業務。

8)對機器功耗應有要求，功耗和機器對環境的要求是實現無人值守是很關鍵的一個內容。只有電源和空調也無人值守，才能做到真正集中維護，從根本上解決農話維護技術力量薄弱的問題。

9)體積、安裝等工藝水平要求。

四、宏觀調控政策建議

1.加強市場管理，減少入網機型。進網證必須嚴格管理，以保護優質廠家的生存與發展。

2.國產交換機的生產應逐步向股份合作、集團化方向發展，沒有任何一個國家有象中國這么多的交換機生產廠家，各廠家各自為政，很難使國產交換機的整體水平提高檔次，也是產生許多短期行為的原因。現在的現實，好的廠家都會被拖垮，差的廠家又成不了氣候。中國的通信工業處在一個非常時期。3.要保證交換設備在網上高質量運行，不僅設備要好，同時還包括了技術培訓、技術服務、安裝、維護維修、備件供應等方面因素。發展集團化，走合作化發展的道路，提高交換設

備的綜合質量水平，更好地對交換機的售后服務提供完善的保證。

4.19日江澤民總書記在接見我時，我說到程控交換機技術關系到國家的安全，一個國家沒有自己的程控交換機，就好象沒有自己的軍隊一樣。江總書記明確地答到：說得好。是誰說的？我說是廣東省郵電管理局石清泉處長說的。中國電子工業中，唯有程控交換機有可能成為中國的拳頭產品。國家要行強力干預，使之健康發展，成為中國走向世界的一個拳頭產品。目前的現狀，入關后堪憂。

5.減少品種，擴大規模，提升工藝，降低成本，加強售后服務，加強科研投入。減少自相殘殺，股份制聯合發展，這是擺在中國通信產業面前的現實問題。必須正視，回避不得。只有這樣，才能避免復關后，全軍覆沒。

一九九四年六月二十一日

3、從二則空難事故看員工培訓的重

要性(1994.12.25)我走過許多國家，考察過眾多的工廠，無一不對資本主義國家的員工的敬業精神所感動。我多次在員工教育會上進過，我們要趕超發達的資本主義國家，就應向他們學習長處。公司近些年的發展迅猛，除了萬門機進入世界一流水平，大量投產開局外，還在進行處理能力極強、中繼容量數萬門的智能網的SSCP點的研究。一旦成功，將擔負起中心城市各種新業務的匯接。如果，我們的員工素質不高，培訓不嚴，因經驗不足，處理不當，造成全網癱瘓，這是多么可怕的局面。因此，從難從嚴，從實際出發，各級組織，加強員工培訓，是一項長期的艱巨任務。

下面二則空難可以看出。韓國航空公司的班機降落時已經發生事故，幾分鐘后就發生爆炸。而在該機組空姐的疏導下，二分鐘內全體人員撤離飛機。最后一名空姐檢查完確認機上已無人跳出機艙，這時飛機已陷入大火之中，旋際，連串的爆炸開始。

我國西北航空公司的圖154飛機，在西安機場檢修時，自動駕駛儀的偏航回路導線，被錯接到傾斜控制系統上，而傾斜回路的導線被錯接在偏航控制回路上。如果飛行前作一次嚴格的檢查，如果飛行員訓練有素，在塔臺工作人員的指揮下，處理果斷一些，160人的生命將會得以挽救。而命運之神一次，一次被錯過了。這是缺乏嚴格管理而導致的。

市場部去國外考察，他們報告，國外企業十分重視員工培訓，他們將在一、二年內，通過員工現場報告，將工作水平提高到國際水平。我十分高興。希望每一個部門都認真對待這個問題。我們生存下去的唯一出路是提高質量，降低成本，改善服務。否則十分容易被外國壟斷集團，一棒打垮。

4、致新員工書(1994.12.25)您有幸進入了華為公司。我們也有幸獲得了與您的合作。我們將在共同信任的基礎上，度過您在公司工作的歲月。這種理解和信任是愉快奮斗的橋梁與紐帶。

華為公司是一個以高技術為起點，著眼于大市場、大系統、大結構的高科技企業。以它的歷史使命，它需要所有的員工必需堅持合作，走集體奮斗的道路。沒有這一種平臺，你的聰明才智是很難發揮，并有所成就的。因此，沒有責任心，不善于合作，不能集體奮斗的人，等于喪失了在華為進步的機會。那樣您會空耗了寶貴的光陰，還不如試用期中，重新決定您的選擇。進入華為并不意味著高待遇，因為公司是以貢獻定報酬的，憑責任定待遇。對新來員工，因為沒有記錄，晉升較慢，為此十分歉意。如果您是一個開放系統，善于吸取別人的經驗，善于與人合作，借助別人提供的基礎，可能進步就會很快。如果封閉自己，怕工分不好算，就需要較長時間，也許到那時，你的工作成果已沒有什么意義了。實踐是您水平提高的基礎，它充分的檢驗了您的不足，只有暴露出來，您才會有進步。實踐再實踐，尤其對青年學生十分重要。唯有實踐后善于用理論去歸納總結，才會有飛躍的提高。有一句名言，沒有記錄的公司，遲早要跨掉的，多么尖銳。一個不善于總結的公司會有什么前途，個人也不是如此嗎？

實踐改造了人，也造就了一代華為人。您想做專家嗎？一律從工人做起，已經在公司深入人心。進入公司一周以后，博士、碩士、學士，以及在內地取

得的地位均消失，一切憑實際才干定位，已為公司絕大多數人接受。希望您接受命運的挑戰，不屈不撓地前進，不惜碰得頭破血流。不經磨難，何以成才。

公司要求每一個員工，要熱愛自己的祖國，熱愛我們這個多災多難、剛剛開始振興的民族。只有背負著他們的希望，才可有進行艱苦的搏擊，而無怨言。我們總有一天，會在世界通信的舞臺上，占據一席位子。任何時候、任何地點都不要做對不起祖國、對不起民族的事情。要嚴格遵守公司的各項制度與

管理。對不合理的制度，只有修改以后才可以不遵守。不貪污、不盜竊、不腐化。嚴于律己，寬于待人。堅持真理，善于利用批評和自我批評的方法，提高自己，幫助別人。

您有時會感到公司沒有真正的公平與公正。真正絕對的公平是沒有的，您不能對這方面的期望值太高。但在努力者面前，機會總是均等的，只要您努力，您的主管會了解您的。要承受得起做好事反受委屈。沒有一定的承受能力，今后如何能做大梁。其實一個人的命運，就掌握在自己手上。生活的評價，是會有誤差的，但決不至于黑白顛倒，差之千里。您有可能不理解公司而暫時的離開，我們歡迎您回來。您更要增加心理的承受能力，連續工齡沒有了，與同期的伙伴的位置拉大了。我們相信，您會加步趕上，但時間對任何人都是一樣長的。希望丟掉速成的幻想，學習日本人的踏踏實實、德國人的一絲不茍的敬業精神。真正生活中能把某一項技術精通就是十分難的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一個有限的工作面上，不然就很難熟能生巧。您什么都想會、什么都想做，就意味著什么都不精通，任何一件事對您都是做初工。努力鉆進去，興趣自然在。我們要造就一批業精于勤，行成于思，有真正動手能力、管理能力的干部。機遇偏多于踏踏實實工作者。公司建立了以各部門總經理為首的首長負責制，它隸屬于各個以民主集中制建立起來的專業協調委員會。各專業委員會委員來自相關的部門，組成少數服從多數的民主管理。議事、不管事。有了決議后由各部門總經理去執行。這種民主原則，防止在一長制中的片面性，在重大問題上，發揮了集體智慧。這是公司六年來沒有摔大跟頭的因素之一。民主管理還會進一步擴展，權威作用也會進一步加強，這種大民主、大集中的管理，還需長期探索，希望您成為其中一員。

公司永遠不會提拔一個沒有基層經驗的人做高級領導工作。遵循循序漸進的原則，每一個環節對您的人生都有巨大的意義。您要十分認真地去對待現在手中的任何一件工作，積累您的記錄。要尊重您的現行領導，盡管您也有能力，甚至更強。否則將來您的部下也不會尊重您。要有系統、有分析地提出您 的建議，您是一個有文化者，草率的提議，對您是不負責任，也浪費了別人的時間。特別是新來，不要下車依始，哇啦哇啦。要深入地分析，找出一個環節的問題，找到解決的辦法，踏踏實實地一點一點地去做。不要嘩眾取寵。

在公司的進步主要取決您的工作成績，一個高科技產業，沒有文化是不行的。業余時間可安排一些休閑，但還是要有計劃地讀些書。不要搞不正當的娛樂活動，絕對禁止打麻將之類的消磨意志的活動。為了您成為一個高尚的人，受人尊重的人，望您自律。誰為誰服務的問題一定要解決。公司總的是為用戶服務，但具體來講，下一道工序就是用戶，就是您的?上帝?。您必須認真對待每一道用戶。

要關心時事，關心國家與民族的前途命運。提高自己的覺悟。但不要卷入任何政治漩渦，指點江山。公司不支持您，也不會保護您。公司堅持員工必須跟著社會潮流走。當前，要承認只有共產黨才能領導中國，否則就會陷入無政府主義。一個高速發展的經濟社會，沒有穩定，沒有強有力的領導，陷入無政府主義狀態是不可想象的。共產黨的缺點，通過整黨和教育來解決。我們可以幫助它，但必須是善意。公司在飛速的發展，迫切地需要干部，希望您加速磨煉，與我們一起去擔起明天的太陽。

5、上海電話信息技術和業務管理研討會致謝

詞(1995.6.18)各位領導、各位專家、各位來賓：首先感謝您們光臨今天的大會。十分感謝各位領導、專家多年來對華為的

關心、幫助。您們的批評指導是對我們最大的支持。我們隊伍還很年輕，對電信網的認識，是從一次又一次向您們匯報、聽取您們的批評而成熟起來的。除了我們自身的努力，所有的產品也包含各位領導、專家的心血。公司年輕是一個弱項，但也是一個強項。年輕缺少經驗和全局的規劃能力，但年輕是我們今后發展的巨大優勢，未來的十年便是發揮這個潛在實力的舞臺。只要我們能堅持向您們虛心地學習，我們就能在年輕的平臺上，不斷進步。產品也能不斷發展、延伸。C&C08象一株常青樹一樣，不斷地長出技術的新芽，從而使您的一次投資大大節約。對于外國產品，我們現在還爭不贏他們，但明天就會強有力。今天，在網上有些方面還沒有達到您們的要求，明天我們會逐步完善的，以滿足您們日益發展的需要。

上海160信息系統、128自動/人工尋呼系統，能達到今天的水平，得到了上海市郵電管理局、上海市內電話局、國脈股份公司的大力支持與幫助。是他們派出專家擬定了總體方案，我們是在這個基礎上開發的。我們真誠地感謝所有幫助過我們的人。

我們還是一個小公司，發展中的公司。在中央及地方各級政府的支持和幫助下，依靠自身力量，克服了重重困難，終于有所發展。7年的發展道路，我們認識到我們沒有市場，只能靠技術先進、質量可靠、服務周到去爭取市場。創建初期，我們的產品質量不好，是靠遍布在全國的33個維修點及時的售后服務來彌補。各種及時的售后服務體系發展至今，已形成三級支持系統，200名優秀技術人員的服務網絡，及時服務已成為良好的風氣，市場對我們也越來越信任。公司近期投資近一億，建立了用戶服務中心大廈，將開通集中維護系統，向全國的用戶提供遠程支援。現代化的培訓系統，將一改過去的落后狀況。我們已聘請了相當數量的離退休專家參加公司的出版工

作、網絡規劃工作。這會使過去資料提供不充分的現實得以改變。

我們最近產品通過了郵電部的質量論證，在所查的99項指標中，符合的91項，不符合的2項，有缺陷的5項。公司在不斷的進步中，我們將會在本獲得國際權威頒發的ISO9002證書。我們要不懈地為平均無故障2000天而努力。要爭取2000天不出硬件故障，減少上門維修的工作量，將會進一步降低綜合成本，為用戶帶來利益。

在開發過程中，我們始終遵循國際上最規范的軟件工程化設計方法，增強了產品軟件的繼承性、可擴充性。通信產品至少使用十年，沒有繼承性是非常危險的，會造成投資的巨大浪費。工程化設計方法使軟件的開發設計擺脫了對人才的依賴，不管誰離開公司，都不會影響公司的正常運作，為產品提供了安全性。因為我們沒有對人才的依賴，便沒有對人才的造就。每個人都必須開放自己，吸收他人的經驗，形成一個和諧的奮斗集體，使集體智慧在產品設計、中試、生產過程得到了最佳的發揮，產品會越做越精良。

?技術市場化、市場技術化?。我們號召英雄好漢到市場前線去，現在一大批博士、碩士涌入市場，3～5年后會對公司的發展作出推動。現在C&C08即使達到國際先進水平，也沒什么了不起。因為您的產品是已有的產品，思想上仍是仿造的。唯有思想上的創造，才會有巨大的價值。例如：首先發明光纖通信。為使公司擺脫低層次上搏殺，唯有從技術創造走向思想創造。雜志、資料不能產生思想創造，只有用戶需要才能產生。所以我們動員公司有才干、有能力的英雄豪杰站出來，到市場前線去了解用戶的需求。

?高投入才有高產出?，我們的成本比兄弟廠家高，因為科研投入高、技術層次高。科研經費每年八千萬，每年還要花2000萬用于國內、國外培訓和考察。重視從總體上提高公司的水平。這種基礎建設給了我們很大的壓力。但若我們只顧眼前的利益，忽略長遠投資，將會在產品的繼承性和擴充性上傷害用戶。當前，今天的谷賤傷農與明天的先進目標困擾著我們。

要了今天就會誤了明天，要顧及明天，今天就難生存。由于公司多年對員工的教育培養，全體員工一致認識到活下去就是勝利。因為先生產、后生活得到大家的諒解。有了這些可愛的員工，相信更多的奇跡會創造出來。我們要把企業內部辦好，同時還要開放自己。如果內部是一盤散沙，我們就不能對外開放。現在我們的員工團結，經得起任何考驗。因此，公司下階段將?切塊上市?，把一部分產品公司轉成上市的公眾公司，以募集到更多的發展資金，建立現代化的生產線，象一條自動印鈔機一樣，大規模地復制技術，產生利潤，降低成本。我們將在96年首先將莫貝克股份公司推向市場，轉化為上市公司。接著經過產權清理后，開放華為，讓社會資金投入華為，擴充成08集團，在運行穩定后，同樣轉化為上市公司。成立?08?集團的事，中央及地方政府十分關注。我們仍一如既往的歡迎廣大的郵電部門、工廠、三產職工投資。在利益均沾的基礎上，合作起來。

我們最近對中短期的產品定位、市場定位作了規劃。開始從一個超速的無序發展，走向了規范化、規模化的有序發展，綜合能力將大大增強。目前生產規模還不夠大，管理還有很多問題。我們仍在摸索前進。我們不妄自菲薄。經過一、二年的改造完成后，生產能力就可以從現在月產20萬線，提高到月產40萬線。從現在的周銷售額5000萬，提高到每星期銷售額1.3億。產品從單一的通信產品，發展到多元化的、高技術密度的投資類電子產品。只有規模化，才能進一步提高質量，降低成本，更好地服務社會。我們正在盡力進步中，十分真誠地歡迎您們再次光臨華為指導。

6、在第四屆國際電子通信展華為慶祝酒會上的發言(1995.11.30)尊敬的各位領導及專家們：深深地感謝你們的光臨，感謝多年來你們的信任與支持。我國的開放改革經歷了十五年摸著石頭過河，已積累了豐富的經驗，在黨的三中全會、四中全會、五中全會的正確方針和宏偉規劃指引下，我國經濟正以前所未有的速度向前發展。華為誕生在這個時代，在黨的開放政策指引下，迅速成長。華為公司積極爭取本世紀末成為大公司，并進入國家大公司戰略發展的行列。

在通信行業，中國通信產業正飛速向前發展，并形成自己的民族通信工業。未來三年將是中國通信工業競爭最為激烈的時期，持續十年的中國通信大發展催生了中國的通信制造業，并迅速成長。由于全世界廠家都寄希望于這塊當前世界最大、發展最快的市場，而拼死爭奪，形成了中、外產品撞車，市場嚴重過剩，形成巨大危機。大家拼命削價，投入惡性競爭，外國廠家有著巨大的經濟實力，已占領了大部分中國市場，中國廠家仍然維持現在的分散經營，將會困難重重，是形勢迫使必須進行大公司戰略。泱泱十二億人口的大國必需有自己的通信制造產業，對此，華為作為民族通信工業的一員，已在拼盡全力向前發展，爭取進入國家大公司戰略系列。

華為有信心渡過這困難的三年，并將獲得較大規模的發展。但市場經濟最終會把所有的產品逼到薄利經營，因此，只有提升產品先進性、實用性，實行產品多元化，實行超大規模生產以降低成本、提高質量，除此再沒有其他辦法可以抗衡內戰外困的巨大壓力。而超大規模生產的充分必要條件是市場的吞吐，只有市場才能扶育出大產業。通信是大市場、少客戶，吸納市場參股，組建產業集團，以擴大市場占有，平滑供需矛盾，這是一項十分艱巨的工作。

華為作為一家新興的集體高科技企業，在國家的支持和自身的努力下，在中國通信領域已取得了較大的成就。我們自身具有一些獨到的優勢，潛在發展實力十分巨大。

1、現代科學技術的發展越來越復雜，變化越來越快，高

科技產業稍不慎，就會落在后面，出現危機。華為作為擁有高素質的人才群，具有靈活有效的管理體系，有良好激勵機制、制約機制的新興公司，反應比較靈活，跟隨新技術發展的方向比較及時。

2、華為從創建就借助了國際公司的管理經驗，建立了產權明晰、權責明確、管理科學的企業制度。建立了以市場為導向，新產品開發、生產為主體，以資產為紐帶的規范運行新型公司。華為作為新興的高科技產業，沒有什么包袱、機制靈活，有良好的各盡所能、按勞取酬的實踐與探索，運行比較靈活，有利于留住人才，有利于集體奮斗。

3、華為在這六年發展，以大市場、大科研、大系統、大結構為目標，建立了一個運作良好的組織體系和服務網絡。現有1750人中，1400多人受過本科以上教育，其中有800多名博士、碩士。研究開發人員占總人員的40％，市場營銷33％，生產15％，管理12％，這是一個良好的倒角型，明年華為將發展到2500～2600人。以此，形成了覆蓋全中國的營銷網絡及延伸到美國、香港的采購網絡。從而為96年銷售21～25億打下了基礎。同時，在近幾年市場銷售的激烈競爭中，靠拼力滲透，我們培養了一批久經考驗的人才，形成了一支高素質、高水平的企業管理隊伍。

4、華為正進行的體制改革、組織改革、工資改革、企業文化教育、業務流程重整、管理信息系統的引進等，都正在為華為邁向一個大集團公司作好起點準備。因此，華為有能力在黨和國家政策的指引下，在本世紀末成為一個具有國際中等水平的大公司。

5、我們正在奮力開拓國際市場，努力擴展生存空間。在國內與眾多競爭伙伴實行企業重整、股份制合作，建立由市場與國家控股的大產業集團，進入良性競爭。

看偉大的祖國一派生機蓬勃，全國人民在黨中央的指引下，正在為建設自己的國家而努力奮斗。我們要秉承毛澤東搞兩彈一星的氣魄和決心，響應黨中央科教興國的偉大號召，跟隨五中全會跨世紀的宏偉規劃，在改革開放的基礎上，獨立自主、自力更生地建立和發展華為產品體系。學習老一輩革命家、專家團結一致、艱苦奮斗、奮發圖強的精神，趕超世界先進水平，以充分滿足用戶的最高需求。用建立在國家文化基礎上的企業文化，粘合全體員工，集體奮斗，為偉大祖國的繁榮昌盛，為中華民族的振興，為自己與家人的幸福而不懈努力。一九九五年十一月十六日

7、加強合作走向世界(1996.5.2)——在深圳華為通信股份有限公司與云南電信器材廠通信電源合作簽字儀式上的講話

感謝大家光臨今天這個簽字儀式。今天的合作是一個優勢互補的合作，我參觀了云南電信器材廠，覺得他們實力很強。華為在科研上有一些實力，所以我們之間的合作將推動共同的發展，不僅僅局限在電源的合作上，還會延伸到其他方面。八年來，華為走過了艱難的奮斗歷程，已漸漸成熟，成為一個高科技企業。我們現有員工二千多人，絕大部分受過高等教育，碩士、博士生占百分之六十以上，而且每年都要在國內名牌大學選拔畢業生。雖然我們也存在著不少困難，但是，有各位的支持，有廣大用戶的支持，我們信心較大，會有較快的發展。

我們將大規模地推出新技術、新產品，包括今天我們介紹的產品HONET用戶光纖接入網在內，在3月16日郵電部組織的用戶接入網研討會上，我們匯報了我們的產品，當時參加的有AT&T、愛立信、諾基亞、富士通等五個公司，電總評價，適合中國市場上，華為是第一。

在下一步的發展中，我們已制定了第二次創業規劃，我們將在科研上瞄準世界上第一流的公司，用十年的時間實現國際接軌，這個目標我們分三步走，三年內生產和管理上實現國際接軌，五年在營銷上實現國際接軌，十年在科研上實現國際接軌。這里，我要說的是，我們所謂的營銷國際化，不是在國外建幾個工廠，把產品賣到國外去就夠了，而是要擁有五至六個世界級的營銷專家，培養五十至六十個指揮戰役的?將軍?，我們現在正在建設一個較大規模的工廠，廠房的長度是三百米，寬度是一百八十米，總面積達十三萬平方米。我們已投資一千萬人民幣引進MRPII的軟件，這個管理軟件通過我們一年到兩年的消化和提高，將使我們的企業管理水平和生產管理水平達到國際水準。同時，投資2.5億，引進先進的加工生產設備，引進與研制相結合各種調測設備。跨過這個世紀后，我們的工業產值將超過百億。

我們這次與云南省的合作，就是一種利益均沾的方式。回顧我們這些年來走過的道路，我認為我們就是本著一種真誠、互利的合作態度，所以我們的合作伙伴越來越多，我們的銷售額也越來越大。我們感謝云南省的各位領導、各位專家給予我們這次機會，感謝這些年在我們艱苦奮斗的過程中給予的支持和幫助。沒有你們的幫助，沒有你們給我們提供的利潤，我們不可能在科研上有大的投入，也不可能有這樣的狀況，更不可能取得什么小小的勝利。與電信器材廠的這次合作只是邁開合作的第一步，希望將來我們在云南會有一個比較好的中等規模的工廠，謝謝大家！

8、反驕破滿，在思想上艱苦奮斗(1996.5.2)成功是一個討厭的教員，它誘使聰明人認為他們不會失敗，它不是一位引導我們走向未來的可靠的向導。華為已處在一個上升時期，它往往會使我們以為八年的艱苦奮戰已經勝利。這是十分可怕的，我們與國內外企業的差距還較大，只有在思想上繼續艱苦奮斗，長期保持進取、不甘落后的態勢，才可能不會滅亡。繁榮的里面，處處充滿危機。

在這個世界上除了懶漢、二流子之外，90％的人都在身體上艱苦奮斗，吃大苦耐大勞是人們容易理解的。但什么人在思想上艱苦奮斗呢？并不為多數人所理解。科學家、企業家、政治家、種田能手、養豬狀元、善于經營的個體戶、小業主、優秀的工人……，他們有些人也許生活比較富裕，但并不意味著他們不艱苦奮斗。他們不斷地總結經驗，不斷地向他人學習，無論何時何地都有自我修正與自我批評，每日三省吾身，從中找到適合他前進的思想、方法……，從而有所發明、有所創造、有所前進。

思想不經磨煉，就容易鈍化。那種善于動腦筋的人，就越來越聰明。他們也許以身嘗試，惹些小筆病，各級領導要區分他們是為了改進工作而惹的病呢？還是責任心不強而犯下的錯誤？是前者，您們要手下留情。我們要鼓勵員工去改進工作。在一個科學家的眼里，他的成果永遠是不完善的，需要不斷的優化。我們產品辦、中研部、中試部的員工有這時感覺時，您就進入了科學家的境界。我們生產的工藝、產品的加工質量，您每天都充滿去改進的欲望時，難道您還看不見愛迪生的身影嗎？我們的市場營銷要從公關、策劃型向管理型轉變，高中級要做勢、基層要做實。這種?做勢做實?需要我們多少人去琢磨，我們那些讀了幾年人的銷售工程師，在理論上再提高，多讀一些書，?讀書又讀人?，?讀人再讀書?難道就不會轉變成戰略專家嗎？知識點滴在積累，方法在一點一滴去實踐，成績一點一滴去創造。只要動腦筋，善于用紙筆去總結，幾年后您再來看自己，就有些奇怪進步為什么這么大。華為是一個大學校，它在改造人，培養造就人。一個思想上的懶漢，真是虛

度了這么寶貴的年華。為什么會有大廚師？為什么會有名小吃？難道思想上不艱苦奮斗會有這些成就嗎？一個機關干部不斷去改善您的運作程序，不斷去改善周邊合作，下了決心去總結，推行ISO9000、MRPII會有這么難嗎？華為人做任何事都十分認真，而且第一次就把它做好，這種風氣已廣泛為員工接受。只有在思想上艱苦奮斗，才會在管理上趕上日本。當我們的產品質量非常好，成本又低，銷售還會這么難嗎？銷售不難，可以減一些人，成本又進一步下降，競爭力又進一步增強，管理的?馬太?效應不就發生了嗎？

當然華為要培養優秀的科學家、營銷專家、管理家，但我們整個培養工作要實行?低重心?戰略。要重視普通員工，普通崗位的培訓。要苦練基本功，培養過硬的鉗工、電工、廚工、庫工……工程師、秘書、計劃員、統計員、業務經理……。每一個人、每一件工作都有基本功。要把員工?做實?緊緊抓住不放，否則大好形?勢?就浪費了。員工眼高手低的狀況要克服，做一個踏踏實實的、在本職工作中有些作為的人。真正象江總書記希望的那樣，向德國人民學習一絲不茍的實干精神。我祝賀取得十佳榮譽的員工，我祝賀那些已達到優秀員工水平而又默默無聞的人。只要您認為您真正進步了，就自己請自己去吃一頓飯。這種進步的自我肯定，會進一步的陶冶您的心靈的。我真心的祝賀那些正在努力的員工，愿您們盡快成長，充分發揮自己的作用。

9、再論反驕破滿，在思想上艱苦奮斗

(1996.7.18)——在市場慶功及科研成果表彰大會上的講話今天我們慶祝市場部改組后，持續三月均創造了歷史最好成績，五月份達3.15億（含莫貝克公司3500萬）的銷售額。同時慶祝，深圳商業網合同簽訂、廣東視聆通多媒體通信合同答訂、天津HONET綜合接入系統備忘錄簽訂并開始實施、中國聯通深圳公司與深圳市郵電局使用08機作專用接口局合同答訂、廣州市話2萬門局（新業務的試驗）合同簽訂；同時慶祝08機五月份一舉進入二國和一個發達地區，出口實現零的突破。每一項目都意味著我們在新的領域、新市場的機會點上，取得戰略性的突破。同時在此會行95年科研成果和先進個人的表彰。我對奮戰在各條戰線、為此成績而努力的人們，表示真誠的祝賀。他們都是在思想上艱苦奮斗的榜樣。我們要向他們學習，踏踏實實、矢志不渝、集中精力鉆研一項成果的精神。成功使我們獲得了前所未有的條件與能力；成功使我們有信心、有實力去系統地克服迅速成長中的弱點；成功使我們有勇氣、有膽略去捕捉更大的戰略機會，使我們從根本上擺脫過去，獲得內在可持續成長的生命力。我們要全面實現國際接軌，在十年之內分三步走，用三年時間實現管理與生產工藝國際接軌；用五年的時間，實現市場營銷國際接軌、用十年時間在多產品、多領域的研究、生產上與國際著名公司接軌。

繁榮的背后都充滿著危機。這個危機不是繁榮本身的必然特性，而是處在繁榮包圍中的人的意識。艱苦奮斗必然帶來繁榮，繁榮以后不再艱苦奮斗，必然丟失繁榮。千古興亡多少事，悠悠，不盡長江滾滾流。歷史是一面鏡子，它給了我們多么深刻的啟示。忘卻過去的艱苦奮斗，就意味著背棄了華為文化。世界上我最佩服的勇士是蜘蛛，不管狂風暴雨，不畏任何艱難困苦，不管網破碎多少次，它仍孜孜不倦的用它纖細的絲織補。數千年來沒有人去贊美蜘蛛，它們仍然勤奮，不屈不撓，生生不息。我最欣賞的是蜜蜂，由于它給人們蜂蜜，盡管它多螫，人們都對它贊不絕口。不管您如何稱贊，蜜蜂仍孜孜不倦 的釀蜜，天天埋頭苦干，并不因為贊美產蜜少一些。勝不驕，敗不餒，從他們身上完全反射出來。在榮譽與失敗面前，平靜得象一湖水，這就是華為應具有的心胸與內涵。

當前，我們就要認真的總結經驗、教訓，及時地修正，不斷地完善我們的管理。當我們發展處于上坡階段時，要冷靜正確地看自己，多找找自己與世界的差距。前不久鄭寶用率團參觀了上海貝爾，感嘆貝爾在生產管理與工藝裝備上的巨大進步，真是堪稱世界一流。由于規模大，必然成本低。他們的管理很科學，質量很好，十年的引進，使他們較快地與國際接軌。我們的競爭伙伴04機、大唐、中興新都有十分明顯的進步。04機市場的覆蓋面比我們大，中央對他們也比較支持；大唐有著十所十來年國家級科研打下的底子，在科研的深度上、廣度上都得天獨厚，有著部的幫助，他們對電信的系統認識比我們深刻；中興新公司與我們同處深圳，朝夕相處，文化比較相近。中興新在?做實?這個方面要值得我們基層員工好好學習。華為在?做勢?方面比較擅長，但在做實方面沒有象中興新那樣一環扣一環，工作成效沒有他們高。與國際著名公司相比，我們還缺少可比性。在國際市場的競爭中已明顯地暴露了我們的弱點。外國公司的人評述，您們的設備很好，但太年輕，缺少國際經驗。我們的隊伍年輕，敢想敢干，在局部上突破一些技術的前沿，取得了進入國際市場的資格，但面對國際復雜網、多網合一，我們年輕的隊伍是否受得了？看看世界，比比自己，還需要百倍的努力。

我們首先得生存下去，生存下去的充分且必要條件是是否擁有市場。沒有市場就沒有規模，沒有規模就沒有低成本。沒有低成本、沒有高質量，難以參與競爭，必然衰落。為了爭取市場，八年來近千?游擊隊員?們，在通信低層網上推廣著華為技術并不高的產品，嘔心瀝血地維護這些產品的品牌效應，給我們的新產品進入通信網提供了資格證。我們產品產生了這么大的覆蓋，是辦事處人員他們用青春鋪筑的。在轉軌的今天，他們遠離公司機關的文明，受培訓的機會也少得多，因此各級干部對辦事處人員的培養與幫助都負有責任，任何一個員工落

伍，我們都問心有愧。市場部正在從游擊隊轉向正規軍，從人自為戰、村自為戰的麻雀戰轉向陣地戰，大量的員工正在轉訓的時期，大量的外來優秀人員加盟這個隊伍，許多受過外國公司正規訓練的骨干，帶來了他們科學且有效的新思維、新方法，充實我們的隊伍。這些新的血液，正在與傳統進行融匯，相信二年后市場部一定會起飛，市場部正職集體辭職帶來的深遠內函，也會越來越顯示出來。為了這個目的，我們已艱苦奮戰了八年，同您們一樣，我也是興奮的。但能否永遠興奮下去，這是我們需要共同研究的課題。

為了拓展明天的市場，每年從銷售額中提取10％作為研究經費，緊緊抓住戰略發展不放。96年研究經費達1.8億。97年會達3～4億，本世紀末會達8～10億。只有持續加大投資力度，我們才能縮短與世界的差距。為了實現這個目標，三個月前我公司的員工住房率才1.5%，最近才提升到4％，到年底還不到5.5%。這些博士、碩士、高級管理人員，多數至今還住在出租屋里，過著簡易的生活。都是一句話，為了下世紀活得更好一些，為了自己的祖國擁有自己的技術，為了中央領導在發達國家面前腰桿硬一些。一代創業者已消蝕了自己的健康，一代年青的勇士又在步此后塵，前赴后繼，犧牲自己，為了祖國，也為了自己與親人。

我們的隊伍平均年齡在25歲，下世紀剛剛進入成熟期。而發達國家的一些著名公司，剛好處在老人退役，新人交替的歷史時期，剛好會出現三、五年的時間縫隙，給了我們突擊的機會。我們有沒有能力在這個時期確立自己的國際地位，這對我們年輕的隊伍是一個考驗。下世紀初我們具有著年齡優勢地位，與國內巨大市場支持的優勢地位，將促進我們在國際市場占有有利地位，這是十分有希望的。如果我們不繼續艱苦奮斗，不努力使管理水平與國際接軌，大好形勢就付諸東流。到下世紀初，我們一點優勢都沒有，只有進入破產整頓，千萬不要盲目樂觀，一定要戒驕戒躁。

我們在進行第二次創業活動，從企業家管理向職業化管理過渡。我們正在進行《基本法》的起草工作，《基本法》是華

為公司在宏觀上引導企業中長期發展的綱領性文件，是華為公司全體員工的心理契約。要提升每一位華為人的胸懷和境界，提升對大事業和目標上的追求。每個員工都要投入到《基本法》的起草與研討中來，群策群力，達成共識，為華為的成長作出共同的承諾，達成公約，以指導未來的行動，使每一個有智慧、有熱情的員工，能朝著共同的宏偉目標努力奮斗。使基本法溶于每一個華為人的行為與習慣中，我們正在強化業務流程重整的力度，用ISO9001來規范每一件事的操作，為后繼的開放式網絡管理創造條件；用MRPII管理軟件，將業務流程程式化，實現管理網絡化、數據化、進而，強化我們公司在經營計劃（預算）、經營統計分析與經營（經濟）審計綜合管理。我們正在深入進行的組織改革、企業文化教育。大量的優秀人才正在成長，優秀的老員工正在加緊學習，強化管理層和員工內部競爭機制。您追我趕的熱潮正在進行。由莫貝克開始招考基層干部后，生產總部也在實施招考，市場部較大規模的推出新建職位的考選計劃、一場由人們競投基層職位的有益的活動正在興起，它深化了我們組織改革的內容，是華為人才倍出，欣欣向榮的一個側面。同時我們正在引入外國工程人員到我公司工作的計劃，為二、三年后進入世界市場作好準備。這對我們人力資源是一個大的挑戰。

我們正在試驗實施行政管理與業務管理相分離，推動有序的分層管理組織

與業務信息網絡矩陣管理相互兼容。建立多層、多級、多專業的責任中心，通過有限授權，將推動業務運行的權力與責任下放到對事情最明白的機構和人的手里面去。建立開放的多層、多級專業管理平臺，確保公司經營活動的迅速展開。每一個平面的責任中心，分工明確，責任清晰。通過多級責任中心的協調配合，就建立起開放的管理平臺。無論何時何地任何級別的員工，都會及時地最直接、快捷的得到支持。使工作流程縮短，支持準確度增加，工作效率大幅度提高。支持是以對事，而不是視人的級別而定的，以保證直線經營業務活動能夠及時地作出有效的決策，實現各行政系統的工作目標與總體目標。

換句話說，直線行政指揮系統，將充分利用多級業務管理平臺，以及由秘書管理系統手拉手結成的網狀業務信息橋，有效地對經營目標與利益分配進行管理。行政系統管理是綱、業務管理是目，綱舉目張。

這種管理體系上的創新，將在根本上克服過去管理過程因信息不暢、失真而產生的瓶頸與失效。并且使責任到位、分工明確，有利于各機構與各員工作出客觀公正的評價，形成強有力的制約機制；從而獲得管理上的進一步開放，大大提高工作的正確性與成效。

未來信息產業將越來越大，越來越復雜，管理不開放是越來越不可能了。我們不能回避矛盾，必須積極開展管理上的創新，去迎接未來的機會與挑戰。每個員工從現在起，就必須作出真正實意的承諾，腳踏實地，一步一個腳印，一點一滴，循序漸進，去努力改進我們的管理，提高我們管理的能力與有效性。只有這樣，我們才能到達成功的彼岸。行政管理是綜合評價，責任管理是參數評價。逐步探索出對員工工作的評價體系，有利于大大提高效率。管理中最難的是成本控制。沒有科學合理的成本控制方法，企業就處在生死關頭。全體員工都要動員起來，優化管理，要減人、增產、漲工資。明年生產要翻一翻，但人員不一定要翻一翻。從管理中要效益，只有在管理上進步了，我們才可能實現機關干部與研究、市場同工同酬。為了實現優化管理，我們一定要實行干部參加實踐，沒有管轄基層工作經驗的員工，不能擔任科以上干部。沒有與部門相關專業與業務實踐經驗的員工，不能擔任部門經理。即使經考選進入負責層的干部，不繼續深入實踐，也可能會被免職。員工參加管理，不斷地優化您從事工作的流程與工作的質量，努力學習，改善和協調周邊關系，休閑時學習論證相關的系統管理。要改革一切不合理的流程，使重復性的管理制度化、操作簡單化、重復的勞動自動化。在有效受控的條件下簡化流程。要以市場為中心，科研要與市場、服務相結合；中試、生產要與質量、成本相結合；企業管理要與人的潛能開發、經濟效益相結合。我們開始公開招考基層干部。公開、公正、公平地對所有員工

提供機會，使具有敬業精神，高度責任心、理論水平高的人，有了更多的機會。對所競投的職位崗位責任明確，對所轄工作有策劃的員工提供均等的機會。逐漸從基層向中層、高層引入職務競投機制。我們在選拔干部要理論與實踐相結合，真正造就一代新人。華為的用人政策就是要鼓勵優秀員工在公司盡快找到發揮專長的平臺，吸收一批一批優秀青年奔向華為。通過組織落實來推進新一輪的管理進步。這樣我們就可繼續生存下去。

下月我們即將表彰各行各業優秀能手，評選優秀的廚工、清潔工、焊工、插件工、庫工、備件管理員、房管員、打字員、話務員、司機、秘書、裝機工程師、編輯、翻譯、會計、審計、采購……，營銷能手、策劃能手、商務管理能手、銷售能手……。將在各行各業進行比賽，選拔優勝者。我們只有再不斷地選優下去，我們才能保有生機。只有我們敢于向自己開刀，在思想上永遠艱苦奮斗，我們就永不會失敗。

雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。一九九六年六月三十日

10、赴俄參展雜記(1996.8.28)汽車沿著莫斯科河飛奔，穿過了一片又一片美麗的城中森林，躍上了列寧山，掠過了莫斯科大學，少年時代神往的圣地，實實在在地展現在眼前。我的青、少年時代是生長在中蘇友誼的蜜月時代，當時全中國都在宣傳蘇聯的今天就是我們的明天。電影、文學作品都是對前蘇聯建設的描寫，受到了太多的蘇聯文化的熏陶。保爾·柯察金、冬妮亞、麗達、卓雅與舒拉、古麗雅，一直在引導著我的成長。去年我還專門去購買了?教育詩?的錄影帶來觀看，馬卡連柯一代一代的奮斗，使俄羅斯人民有很好的文化素質與教養。懷抱著《鋼鐵是怎樣煉成的》，我走完了充滿夢想的青年時代。俄羅斯是一個偉大的國家，偉大的民族，在宇航、尖端科學、文學藝術、基礎資源、能源、森林都是世界第一，目前在消費品上是比較困難，但一定會很快發展起來的。十年以后的俄羅斯，發展不可想象。一入俄國門，才知道盧布的貶值，花了二萬盧布租了二輛手推車，將行李推到大門口。出租車進城一般約40～50萬盧布。在7、8年前還是0.8盧布換1美元，現在是5000盧布換一美元。經濟轉軌給人民帶來的困難，真是難以想象。使館來車接我們，虞處長在車上給我們介紹，俄羅斯人民在這么高的通貨膨脹的痛苦中，給了政府很好的理解與支持，仍然彬彬有禮，秩序井然。許多科學家、藝術家、許多高級的知識分子，都一下子變成了窮人。但是他們仍然很樂觀。如果我國因為改革失敗，我們能否對自己的政府充分的理解，給他們一個糾錯的時間。誰也不能保證任何一件事的決策都會是成功的。只有相互之間的理解與寬容，才會使我們的政策越來越合理。莫斯科是一座美麗的城市。我們參觀了浮首山勝利廣場的二戰紀念館，象利劍一樣指向藍天，象征著前蘇聯人民奮勇抵抗法西斯侵略的堅強意志和堅韌不拔的民族魄力紀念塔。高塔全部是用銅鑄造的，從上到下，都刻滿了反法西斯侵略可歌可泣的事跡的浮雕，真是曠世杰作。紀念館中的全景畫，一幅幅都表述了二戰經歷的重大戰役、紀念為保衛國家而犧牲的3700萬公民。單這些藝術品，就反映了俄羅斯文化的偉大，31

二戰的勝利更證明了這種偉大。去年江澤民總書記還來這兒參加反法西斯紀念大會，觀看了閱兵式。中國人民也經歷了8年的艱苦抗戰，犧牲了這么多的同胞，決不允許再重演這種戰爭。當前世界的主流是和平與發展，政治力量正在趨向多極化，在相互制約的情況，戰爭將越難以發動。我們也理解了窮國無外交的深刻內涵。只有加緊把我國建設好，才能對世界作出較大的貢獻。那個時候美國就不會再天天喊制裁，今天制裁這個，明天制裁那個，仗著它國力雄厚。我們要真正愛國，就要按鄧小平的三個有利于的道理盡快發展經濟，建設國家，不要僵化地使用一些形式來自己約束自己，不要公式化地對待生產關系與生產力。訪俄期間，正好葉利欽總統訪華，對中國的經濟建設給予了很高的評價，江總書記與葉利欽總統，確立了中俄之間的面向二十一世紀的戰略伙伴關系。并在上海與俄、哈、吉、葉確定了邊界，五國一起簽訂了軍事信任協議。這對中國實現十五年發展綱要有十分重大的影響。我們可以集中有限的資金用于建設而不是軍事，雙方相互開放的市場可以互補經濟增長。我國的外交路線，在小平同志?不要管別人的事，把自己建設好?的方針指引下，十年來大見成效。盡管美國天天在喊中國威脅論，沒有人相信它，周邊鄰國都信任中國的和平共處五項原則。我們贏得了執行十五年綱要難得的和平環境。國內又政治穩定，經濟開始有序，本世紀末的最后幾年，是近百年來最好的發展時期。我們一定要珍惜這個難得的機會，在下世紀初，確立華為的國際地位。我們在俄期間，俄羅斯人民對中俄的戰略伙伴關系也評價十分高。塔斯社兩次大型報道我司展覽，給予了很高的評價。我想應該不是因為我們技術產品十分好，好到俄國政府這么重視我們，而是沾了江總書記與葉利欽總統的光，沾了中俄相互希望改善關系的光。

我們這次來莫斯科是參加第八屆莫斯科國際通訊展的。30多個國家600多參展商組成的龐大陣容，都是看中了俄羅斯潛在的巨大的市場。華為參加這種國際角逐，除去年日內瓦小規模的一次外，這么大規模參加國際展，還是第一次，各種資料準備了數萬份。我們參展的背景是中國的小商販在俄羅斯搞得

烏煙瘴氣，大量銷售偽劣產品，坑害老實的俄羅斯人，以至好一些的商店，為標榜自己商譽，到處貼著?本店沒有中國貨?的告示。加之我們又有語言障礙。本來英文好的不多，英文好又技術好的更不多，俄方也是英文好的不多，形成溝通障礙。展覽前真是心懷忐忑。許多友好人士都說在俄參展不易成功，俄羅斯人比較自大，又有不好的中國偽劣商品潮的背景。參展小組到達后，立即投入了緊張的準備工作，在人生地不熟的地方，第一次這么大規模的展覽，什么都得靠美元去解決，真是難為了他們。

在工作小組緊張忙碌的備展期間，我們抽空訪問了保加利亞、羅馬利亞、阿塞拜疆等幾個國家。如果說俄羅斯是森林之國的話，保加利亞首都索菲亞就可以說是花園之城。阿塞拜疆是前蘇聯的石油基地，首都巴庫是十分有名的。連續開采了近百年，二戰中，蘇聯坦克、飛機，所用石油70％是巴庫供給了的。經歷了這么多時間的奉獻，巴庫是處在衰退期。又由于前蘇聯解體，變得十分困難。特別是大中型企業。困難超過了我們的想象。由于同團有中國石油勘察院的專家參加，阿國十分熱情邀請我們參觀了海上油田。我國的石油技術當年主要從前蘇聯、羅馬亞尼學習的。在80年代，我國才飛躍發展，在現代科學技術的手段方面已超過了他們，中方提出了利用中國的技術，使廢油田新生，投資少，又能使老油田煥發青春。我們乘坐米8直升飛機前往海上平臺。我是第一次乘直升飛機，機長又好客，讓我坐到駕駛艙里，與他們一同飛。前蘇聯飛機非常多，全是自己制造的。我從北京到莫斯科，搭乘的也是蘇聯伊爾86，飛機顯得十分陳舊，與我國民航條件無法相比。但我國是用錢買來的現代化，泱泱十二億人口的大國，沒有自己真正的飛機、真正的汽車，好在中國輪船的發展不錯。但俄羅斯人在這樣的條件下，服務仍然是比較好的，在駕駛、著陸等都處在高水平。俄羅斯遍地是汽車，沒有自行車，他們家家都擁有汽車，國產的，質量并不高。我國人民的生活水平并不高，而我們街上跑的都是高級轎車，怎么為人民服務。到了海上油田，才知道前蘇聯是什么樣的鋼鐵大國。黑海中心，到處

都是鋼鐵的采油平臺，儲油、油氣分離的加工。由于當年沒有打斜井、水平井的技術，許多分布的采油孔都分別相距有一、二公里，使用油輪連接還不如修條路把它們連起來。因此，海上使用鋼管把樁打到海底，上面用鋼梁焊起來，再鋪上水泥、瀝青形成路，上面跑汽車，運貨運人。連接這些平臺的海上鋼路有460公里長。我們的飛機就降落在一個在海上架起來的生活區，作業工人在這里生活、休息、住宿。我才真正理解了什么叫鋼鐵大國。慶幸中國石油開采技術的進步，否則我們到哪兒去找這么多鋼鐵。

我國經濟與俄經濟有較大的互補性，我們結成跨世紀的戰略伙伴，中國的輕工業品及民用工業品有了廣大的市場，以此，我們可以引入俄的重工業產品。我們也可以在俄租憑土地、養牛、養雞、種植蔬菜……，改善俄的供應，賺取我們需要的鋼材、水泥、化肥……。一切誠實的中國人都會大有作為，奸商就不要去了，敗壞我們民族的形象。華為將在俄開展經濟合作、共同研制與生產電子信息類產品。我們可以認真吸收其尖端科學、軍事科學的成就，用于民用，迅速提高自己的水平。也把我們達到世界先進水平的08機，打入俄羅斯市場，爭奪世界上這個大國大網，一逞英豪。東歐及俄羅斯，還在進行經濟改革，經濟已經開始復蘇。我們要從積極的方面去觀察，不要老用消極的觀點去看待東歐的事變。

在訪問完保加利亞、羅馬尼亞后，在臨展前一天，我們回到莫斯科。展臺已經架起來，各項工作已經鋪開，展會懸掛的各國國旗已經掛起來了，五星紅旗迎風飄揚，5000套資料已整理堆放整齊，各種禮品已經分類放好。萬事齊備，只欠開幕。開幕后會有多少人光顧華為的展會呢？會不會不吸引人，有人仍然瞧不起中國呢？我們聘請的俄水上芭蕾演員作展覽接待人員、留俄的中國學生作翻譯，他們都在熱練、彩排。十分認真的演練接待參觀者的模擬訓練和語言溝通。還不知明天會不會有人來，中國商品是不是還讓人瞧不起。

展會開始前，我們和使館邀請過俄科技委通信局、郵電部官員，他們都打趣說：中國有什么高科技？由于使館的出面，34

使他們仍然禮貌地到訪。看后十分震驚，中國的通信技術怎么會這么先進，沒有西方的幫助，怎么會達到這么高的水平。俄總統辦公室信息處的專家們，不聲不響的悄悄參觀了半個多小時，發覺中國不象他們想象的那么落后，才亮出名片，要求見見我。在我陪同他們繼續參觀的半個多小時中，他們頻頻表示對中國達到的水平的贊賞。對08機的交換速率、對一個平臺完成這么多功能、圖像、數據、分組交換、話音都在同一平臺內，表示了贊賞。意猶未盡，他們還要看許多公司，剛走出十幾步，我方接待人忘記說了功耗，追上去補充說：?我司標準萬門機功耗僅60安培，比國外同類機型300A低五倍?。他們十分恢諧地說：?您們的機器比西方好五倍，我們非常歡迎。?

緊接俄郵電部正、副部長下午也到訪，也給予了高度評價。為了讓俄記者照好像，我們握手時間達1分鐘。他不斷說要擴大中、俄之間的合作，囑咐我們要通過展覽會找到俄羅斯的合作伙伴。在后來的三個月中，我們又先后派出三個小組去過俄羅斯，俄郵電部對我司印象轉好，俄郵電部部長工作會議相當于我國的局長座談會，專門邀請我們參加，同時被邀請的只有芬蘭、法國。從中國商品的低形象，走到這一步，說明我們已改變了他們的印象，為明年五月在莫斯科的第九次國際通信展覽會打下了良好的基礎。我們計劃用三年時間打入俄羅斯市場的目的有希望能夠達到的。我們還在持續不斷的努力，俄羅斯是一個大國，接受一種產品也是不容易的。隨著我們已打進香港電信網，隨著我們在羅馬尼亞、立陶宛、愛沙尼亞、拉脫維亞開局的成功，也會促進我們進入英國電信網、俄羅斯電信網。公司在海外面對的是發達國家的著名公司，一時難以取得較大的成效，投標中也會有許多失敗，但是在搏標過程中鍛煉了我們，提高了產品的技術水平，更好的服務于國內用戶。展會的后幾天，包括一些世界著名公司，如AT&T都來索要資料，我們友好的奉送。俄許多工廠也提出合作的愿望，漸漸的轉入高潮。我國駐俄羅斯李大使、格魯吉亞李大使派來羅秘書參觀展覽，這次出行阿塞拜疆、保加利亞、羅馬尼亞、俄

羅斯，使館官員給了很大的幫助。阿塞拜疆的雷大使、保加利亞的喬秘書、羅馬尼亞的鄧秘書，特別是俄使館科技處、教育處、……，給予了極大的幫助。十五的月亮還沒有升起，但前面的一半是他們的。俄羅斯及國內駐莫斯科的許多新聞單位也來參觀采訪，莫斯科廣播電臺還播放了我的講話。塔斯社及多家俄羅斯報刊給以報道。《人民日報》、《光明日報》、《人民郵電報》、《深圳商報》、《特區報》……都轉發了圖片新聞。我們想轟動一下市場，結果轟得太大了，中俄關系的需要超過了市場的需要。我們為自己的祖國驕傲。

我們在烏克蘭飯店舉行了盛大的慶祝酒會，有100多名貴賓光臨了酒會。俄郵電部長派來了代表，使館張參贊講了話，充分地肯定了華為這次參展的成功，并為國爭了光。俄方的代表也發言，也充分肯定了展覽的意義，氣氛十分融洽。來出席酒會的還有格魯吉亞郵電部長、南斯拉夫的郵電專家。一些俄羅斯專家唱起了歌，大家和聲，歌聲洋溢在莫斯科河畔。展會一閉幕，我就急急趕回祖國，沒有參加我們員工的渡假活動。俄羅斯的美麗風光，我一定還要來看個夠。中俄關系的改善，美國就會感到，沒有他，地球照樣轉。中國一定會富強起來的，不是美國遏制就遏制得了的。每一個國家、每一個民族都有他的優勢，我們只要正確看待，向他們學習，自己的民族就一定會富強起來。俄羅斯也有許多不好的地方，就象我國的偽劣商品、不法商人不代表中國一樣，他們也不代表俄國。不要專去看人家的弱點，這是一個民族的悲劇。

11、堅持顧客導向 同步世界潮流(1996.12.13)-----在北京市電信管理局和華為公司C&C08交換機設備簽定儀式上的講話感謝北京市給我們這個機會，我認為今天進入北京市不是一個商業活動的問題，它代表的意義要更加深刻。北京網的重要性和復雜性在中國和世界都是非常高的，中國不要很長時間就會成為世界第一通信大國，而且中國通信網特別是首都通信網的經驗將會對其它國家產生重要影響。華為已經在20多個國家開局，因此如果我們在北京取得經驗將是我們在國際市場上站穩腳跟的一個重要基地，基于這一點，我非常感謝北京郵電管理局、北京市話局、郊區局和有關專家和領導給予的支持和信任。

華為是一家年輕、充滿活力而專注于電信業的公司，它成立于1988年，在短短8年時間中，以每年超過100%的速度取得了飛速的發展。96年產值25個億，97年預計可達到50-60個億，現有員工3100人，共中40%從事開發與研究，35%從事市場銷售和技術支持，12%從事行政管理，13%左右的人員從事生產制造，明年我們公司可發展到5000來人，國家教委已經批準了在30多個院校給我們1500學生，現在各個大學感到壓力很大。公司的年輕體現在她的員工身上，全公司員工的平均年齡才26歲左右，其中已經有60%取得了碩士、博士和高級工程師的頭街和學歷，許多人已經是掌握先進技術、從事電信研究工作已達五年以上。正是這些高素質、高學歷的青年男女正在積極地推動著公司的快速發展。公司建立起了完整的生產管理和質量保證體系，獲得了國際權威機構DNV和SQCC兩家的ISO9001認證。ISO9001涵蓋了設計、開發、生產、安裝和服務的質量保證模式，保證了公司從設計到進行質量管理這一方針的實施，它也是我們與其它國家和伙伴建立合作機構的質量保證基礎。華為能在中國激烈的通信市場競爭中和與世界電信巨子的較量中脫穎而出的原因，除了堅持以顧客為導向，擁有令人贊嘆的產品可靠性記錄外，最重要的是她對研究開發的高度重視。公司擁有1200名研究開發人員，每年將銷售10%投入研究發展。研究發展總部設在深圳，在美國硅谷、北京和

上海建立了研究發展分支機構。

公司的C&C08交換機作為市話和農話設備在許多地區得到了廣泛應用，至今已交付了近700萬線，它集成了許多先進功能能為業務復雜的全本地網提供一體化的華為數字交換平臺。同時C&C08也開始運用為網間接口局Gateway）、長途匯接局和國際長途局。在Unicom的GSM網間接口局國際招標中C&C08已經中標，提供了聯通公司第一個GSM Gateway。C&C08已經作為C2級長途匯接局在網絡上運行并極有可能在海外提供國際長途局。已經研制成功的最先進的C&C08STP設備，使華為擠身進入世界少數幾家能提供此類設備的通信巨頭行列。這類設備應用在信令網的最高層，是建立高效、高可靠性、智能化的現代電信網的基礎。

在先進業務提供方面C&C08也走在了前列，廣東省Internet接口局，全中國第一個商業試驗網深圳商業網，提供了虛擬網、ISDN、可視電話、Internet訪問、主叫號碼顯示、無線漫游等多種業務，在香港的密集商業區提供了大容量的NP智能網平臺。在建設國家信息高速公路中，由信息委統一安排正在安裝中國第一套基于光纖息同纜混合網（HFC）的雙向話音數據業務（安裝在深圳的帝王大廈，鄒家華、吳邦國親到現場）。實現光纖到路邊（FTTC）、光纖到大樓（FTTB），提供最新ITUV5.2標準接口。

隨著電信網的不斷發展，電信運營商需要各種新的技術來提供電信增值業務以提高整個網絡的服務水平，智能網和電信智能業務已經發展成為華為公司的一大支柱，公司的智能網產品提供了CallingCard、VPN、NP等各項先進業務，同時我們也是智能電信增值業務的主要供應商，還有大容量的語音郵箱、排隊機、查號系統、綜合信息系統等。我們的查號系統已經占領了中國近80%的市場，我們為上海國脈提供了多達500座席的用于傳呼的排隊機，提供中國近80%的綜合系統。SDH設備是信息高速公路的主干道，華為提供了155/622兼容的SDH具有相當的優點使其能在眾多的競爭者中脫穎而出，它已被許多地區所采納，97年初該系統還將進一步升級

到2.5Gb/s，為大容量電信網和寬帶通訊筑路建橋。我們實用的寬帶多媒體通訊技術，可以實現會議電視、遠程教學、遠程醫療、視像點（VOD）、遠程游戲等業務，這拉近了人與人之間的距離，也拉近了不同民族之間的距離，這也是我們這家通信公司致力于高科技所追求的目標。

公司仍在從事著許多其它的先進技術，這些技術都是構成先進電信網的重要環節，正是這些先進的潛在技術的不斷運用使公司持續不斷地發展并擁有廣闊的空間，公司目前提供了具有世界先進水平的電信網全方位解決方案，正是依靠這些先進的技術使得我們能為世界許多國家的電信發展提供服務。以顧客為導向是公司的基本方針，公司本著貼近客戶的原則在全國建有33個辦事處和33個用戶服務中心，與22個省管局建有合資公司，在莫斯科設立代表處，在其它國家正在興建合資工廠，在東歐十多個國家安裝了設備，為香港提供了商業網、智能網和接入網。為了滿足用戶的要求，我們還會做出我們更大的努力。

謝謝大家！

12、不要忘記英雄(1997.1.30)——在來自市場前線匯報會上的講話什么是英雄，人們常常把文藝作品、影視作品中的人物作參照物。因此，在生活中沒有找到英雄。自己也沒有找到榜樣。英雄很普通，強渡過大渡河的英雄到達陜北后還在喂馬，因此，解放初期，曾有團級馬夫的稱謂。毛澤東在詩詞中說過?遍地英雄下夕煙?，他們是農民革命軍，那些手上還有牛糞，風起云涌投入革命的農民。他還說過：?數風流人物還看今朝?，在50年代公開發表時，是指當時社會主義建設時期的積極分子。什么是華為的英雄，是誰推動了華為的前進。不是一、二個企業家創造了歷史，而是70％以上的優秀員工，互動著推動了華為的前進，他們就是真正的英雄。如果我們用完美的觀點去尋找英雄，是唯心主義。英雄就在我們的身邊，天天和我們相處，他身上就有一點值得您學習。我們每一個人的身上都有英雄的行為。當我們任勞任怨、盡心盡責地完成本職工作，我們就是英雄。當我們思想上艱苦奮斗，不斷地否定過去；當我們不怕困難，愈挫愈勇，您就是您心中真正的英雄。我們要將這些良好的品德堅持下去，改正錯誤，摒棄舊習，做一個無名英雄。歷時八年的市場游擊隊，鍛煉了多少的英豪。沒有他們含辛茹苦的艱難奮戰，沒有他們的?一把炒面，一把雪?，沒有他們在云南的大山里、在西北的荒漠里、在大興安嶺風雪里的艱苦奮斗；沒有他們遠離家人在祖國各地，在歐洲、非洲的艱苦奮斗；沒有他們在燈紅酒綠的大城市，面對花花世界而埋頭苦心鉆研，出污泥而不染，就不會有今天的華為。吃水不忘挖井人，我們永遠不要忘記他們。沒有他們?一線一線?的奮力推銷，沒有他們默默無聞地裝機與維護，哪有今天的大市場。隨著時代的發展，我們需要從游擊隊轉向正規軍，像參謀作業一樣策劃市場、像織布那樣精密管理市場。去年他們為市場方法的大轉移而集體辭職，又讓出權利，開創了制度化的讓賢。他們能這樣做，十分難能可貴。他們的精神永遠記載在我們的發展史上。他們八年讀人的經驗十分寶貴，他們經歷了八年考驗的高尚品格難能可貴，是可培養的最好基才。人的才華的外

部培養相對而言是比較快的，人的德的內部修煉是十分艱難的，他們是我們事業的寶貴財富、中堅力量，各級干部要多培養、幫助他們，提供更多的機會。我們這個大發展的時候，多么缺乏一群象他們那樣久經考驗的干部。?燒不死的鳥就是鳳凰?，有些火燒得短一些，有些火要燒得長一些；有些是?文火?，有些是?旺火?。它是華為人面對困難和挫折的價值觀，也是華為挑選干部的價值標準。經過千錘百煉的干部是第二次創業的希望，我相信會有許多新老干部擔負起華為的重任。我們期待著他們。

我們是會富裕起來的，生活、工作環境都會逐漸有較大改善。我們要從管理上要效益，從管理效益中改善待遇。我們不斷推行嚴格、科學、有效的管理，要逐步減少加班，使員工的身體健康得到保障。有健康的身體，才有利思想上艱苦奮斗。我們要對早期參加工作，消磨了健康的員工，有卓越貢獻而損害了健康的員工，對擔子過重而健康不佳的高中級干部提供更好的療養條件，使他們恢復健康。百年樹人，不能因一時的干旱，毀壞了我們寶貴的中堅力量。我們已走出了困境，我們有條件幫助歷史功臣，我們永遠不會忘記他們的功勛。我代表公司，深深地感謝各條戰線上涌現出來的英雄。沒有他們的奉獻精神就沒有我們今天的事業。但是，我們也應當看到，英雄是有一定時間性的，今天的成功，不是開啟未來成功之門的鑰匙。要永葆英雄本色，就要不斷地學習。戒驕戒躁，不斷超越自我。我們呼喚英雄。我們要特別對從前方回來的員工提供更多的培訓機會，改進培訓的手段，大力發展電化教學，使公司各種好的培訓能普及到天涯海角。我們任何一個到前方去的技術與管理人員，都至少要抽一個小時在辦事處講一課。做不到這一點的，考核中的團結合作，就要打折扣。每一個市場人員，都要利用點滴時間自我培訓，每天、每時，與每一個人打交道，您都是受著不同方位的培訓，您不自覺罷了。我們提倡自覺地學習，特別是在實踐中學習。您自覺的歸納與總結，就會更快地提升自己。公司的發展，給每個人都創造了均等的機會。英雄要趕上時代的步伐，要不斷地超越自我。市場部集

體辭職展示的1000多名員工的高風亮節，要從您們的未來再次體現。

在戰爭硝煙還未散去、在我們的干部還在崇尚領兵作戰的今天，我們就開始進行干部的正規化訓練，是十分艱難的轉移，不這樣抓管理建設，我們就會怡誤將來出現的大好時機，而成為葉公好龍。這種崇尚領兵作戰，在各個系統、各個方面都有。我們要尋找一批真正認識管理的內涵，和永恒的管理主題的志士仁人。早一些學管理，早一些主動。

我們會不斷地改善物質條件，但是艱苦奮斗的工作作風不可忘記，忘記過去就意味著背叛。我們永遠強調在思想上艱苦奮斗。思想上艱苦奮斗與身體上艱苦奮斗的不同點在于：思想上艱苦奮斗是勤于動腦，身體上艱苦奮斗只是手腳勤快。我們要提拔重用那些認同我們的價值觀，又能產生效益的干部。我們要勸退那些不認同我們的價值觀，又不能創造效益的人，除非他們迅速轉變。我們堅定不移地反對富裕起來以后的道德滑坡，庸俗的貪婪與腐敗，不管他職務高低。我們要重塑新時代的民族精神。為偉大祖國的振興而貢獻青春與年華。我們公司在市場上還面臨著巨大的艱難，在低端產品上我們與外國公司還有品牌效應的差距，在高端產品上我們還有技術差距。由于歷史的原因，我們在市場上還處在低層次網上，在外國公司已全覆蓋的網中，爭奪一個一個的小點。我們的先進產品STP、智能網、支撐網還得不到用戶的信任，盡管有些產品在境外已經開局成功，國內一年多了還無人使用，怎么讓用戶信任我們。97年仍然是一個十分艱難困苦的年月，我們還得奮力去拼搏；還期待更多的英雄投入到火熱的市場生活中去；還要在新的起點，從零起步，努力去學習，勇敢地挑戰明天；不斷提高個人素養、改進管理、增加效益，為公司的大發展鋪平道路。歷史給了您們使命，不能躺到功勞薄上，而要不斷革命。新老干部要團結合作，只有攜手共進，才能優勢互補。英雄是一種集體行為，是一種集體精神，要人人爭做英雄。我們在市場上還存在非常多的困難，但可喜的是我們的研究隊伍，一天一天成熟起來。世界許多著名公司看到他們這么

年青，就已進入了當代信息科學的前沿，十年之后不好估量，誰能說一大批中國土博士不能成為世界英才？今年我們的研究、中試經費將達到4億人民幣，無論裝備還是規模上都從土槍土炮時代開始上升。我們組建一年的中試系統已經開始走上正軌，一批?寬頻帶、高振幅?的工程專家正在成長，我們推出的新產品，已不象過去那樣需要去救火，而且在工藝研究水平、容差設計水平方面，已開始接近國際水平。我們的生產系統正逐步實現全面質量管理，產品的可靠度已大大提高，有力地支援了前方。而且97、98年還超大規模地投資生產設備的改造。小米加步槍時代培養出來的一大批干部已走上了現代管理崗位。我們的管理系統盡管還很薄弱，但采購系統、財務系統、計劃審計、行政、服務系統都有較大幅度的進步，管理工程正在推進管理國際接軌。公司一片新氣象，支撐系統基礎工作的不斷做實，將會給前方有力的支持。我們正在貫徹公司的基本法，它將牽引我們從企業家管理走向職業階層管理。一系列的子基本法將會在97年、98年產生，具體地指導我們的工作。相信我們一定會順利渡過轉型的三年，建成一個內耗小，又充滿活力的公司。

公司的基本法歸納了過去八年的經驗，也是規劃公司未來十年發展的綱領性的文件，每一個高中級干部必須認真學習，結合自己的工作寫出心得體會，教育自己和教育別人。一定要認真去自學。任何一個想進步的基層干部與員工，都必須積極地去學習、領會，基本法是我們企業文化的精髓，是公司上下形成最佳合力的基礎。不領會基本法的深刻內涵，不會潛移默化地引導自己工作的干部，不允許進入高中層，我們決不允許管理層出現夾心餅干。同時，我們堅決反對機械地、照搬條文、形左實右的作風，這是不盡心盡責的表現。

我號召每一個員工帶一份基本法回去度春節，在等待年夜飯的時候，認真讀一讀，一字一句去理解。我想半個月的學習，會使您一生受益。

我們今后的學習，不強調硬性的組織學習，而是允許興趣相投的人自愿組織學習研究小組，去深刻地改進您所從事的本

職工作，推進國際接軌的步伐。但不學習的科以上干部、工程師要受到考核。

二十世紀最后幾年，偉大的祖國從南到北，從東到西，經濟一派生機蓬勃。當前，國家政治穩定，經濟發展有序，人民生活水準大幅度提高，進入近百年來最好的發展時期。八屆人大四次會議批準的下一個15年發展綱要，是我們跨世紀的指路明燈，全國人民在黨中央的領導下，奮發努力，祖國將發生巨大的進步。

中國經歷了幾十年的磨難，努力尋找中國富強的道路。在鄧小平中國特色社會主義理論的指導下，已從過去的?中國馬克思主義?化，轉變成現在的?馬克思主義中國化?。華為的體制、機制，是完全符合這種思想的，是符合小平同志三個有利于原則的。華為的體制、機制，中央首長視察后，都給予了肯定。李鐵映同志說：?這是社會主義制度下，產生的新生事物，是資本主義國家不具有的。?八年華為的實踐也證明了這一點。它有利于團結越來越多的志士仁人一同奮斗。在下世紀初，我們公司2萬多員工，如果實現內耗小，活力大，那么我們就有非常強大的競爭實力。如果我們的管理改革，真能在十年內全面國際接軌，這種潛力的巨大是令人鼓舞的。碳元素平行排列，可以構成石墨，非常松軟；而若三角形排列，則可以構成金剛石，異常堅硬。為了建成這樣一種人才和資源的配置結構，我們需要更多的富于自我犧牲精神的干部，他們的實踐是我們的榜樣，他們言行所產生的榜樣的力量是無窮的。他們的精神像火鳳凰一樣永放光芒。

一九九七年一月二十三日

13、在秘書座談會上的講話(1997.2.26)今天與在座的秘書座談，聽取大家對秘書工作和公司秘書體系建設的意見，剛才聽大家提了不少問題，我談一談我的看法。

第一，秘書一定要有基本功，必須具備做一個文員的條件。若一個秘書連文員都做不好，根本就不是一個好秘書。因此，秘書領域范圍內的事情，如打字、復印、操作計算機以及其它一系列的工作，都要非常熟悉、熟練，而且我認為這是今后秘書待遇調整需要考核的一個最基本的要點。秘書必須能承擔文員所能做的一切工作，但是不同的崗位、不同的級別和不同層次，對秘書的要求都不相同，這就需要各級部門自己制定秘書體系的具體要求。每個秘書都要努力達到這個目標和要求。第二，秘書是經理的助手，是管理者的助手。這個助手的含義怎么理解，這里面就有一個善解人意的問題。剛才你們說收集信息情報、提供技術資料等等想法并不壞，但主要還應該體現在善解人意上。每一個部門、每一個科、甚至每一個課題，在往前推動的過程中哪些事情要發生，有哪些問題要注意，或者哪些方面能夠減低他們的工作量，保證他們把全部精力用在主攻方向上，那么我們就應該把這些工作接下來，由我們來承擔。如果覺得擔子太重子，可以再加一個秘書；再重了，再加一個秘書。如此往復下去，不就有了秘書科、秘書處了嘛。總的來說，作為秘書就是要下定決心，不顧一切地去分擔管理者的壓力。這個分擔管理者的壓力，不是說替他決策，出主意，而是要減輕他的大量事務性的重復性的勞動，保證他們在主攻方向上投入很大力量，這是我認為的助手的作用。助手也有高底之分，也有級別之分，大家不要總是爭取管理的作用，而忽略了服務的功能。秘書工作中可能有90%都是處理簡單事務，可能有10%是助手性工作，因此秘書的服務功能是非常強烈的。這種強烈就表現在所有別人不做的事，都應該由你來做。當然你可以通過分流的方式，比如你打字又快又好，但你可以交給打字員去做，你做一些組織性的工作。為什么聘秘書呢？就是讓經理們、研究開發人員、市場營銷人員專心從事那些別人做

不了，只有他們自己能做的事情，這樣的話，秘書就真正地起到了大大解放管理干部、研究人員的職能工作。我們不是為了解放而解放，而是為了服務。為什么要服務，就是要提高總體效益。文化大革命中，童第周要洗試管，我認為洗試管沒有必要讓一個在科學家來做，他不做這件事，會多做一些別的事，為國家多做一些貢獻。我們就是為了降低整個企業的總體成本，才建立秘書服務隊伍的。如果我們不想降低成本，那么我們讓研究開發人員、高級管理人員自己拖地板、裝訂文件，無疑減慢了他們的工作速度，降低了工作效率。這就是我們所說的服務的概念，歸根到底就是解放生產力。

我曾經在市場部講過，辦事處的行政秘書就是管家婆，把這個家亂七八糟的事情管理起來，主任就可以省心了，減輕了管理者的壓力。這些往往都是例行管理的事情。對于例外管理，還是應該讓經理們去操作，而不是你們越俎代皰。至于什么是例行管理，什么是例外管理，去看基本法，都寫得很明確。現在我們的秘書隊伍是不是能完全擔負起這樣的責任呢？我覺得可能還有很大差距。因為我認為秘書隊伍應在考核管理上重新定位，適當調換。若辦事處正在聘文員，是不是可以適當考核辦事處行政秘書能不能擔負起行政秘書的責任，如果按標準擔負不起來，那么她就做文員，再招一個秘書來管她。新員工管老員，老員工可能不服氣，不服氣是短暫的，時間長了，也得服氣。合理調整組織結構，合理調整組織層次。如果說我資格很老，怎么辦？那就努力學習，只有努力學習這一條道路。將來市場部考核上崗這種行為會越來越普及，包括秘書系統內部也要實行。一個非常好的秘書，一考試連打字都不合格，就不可能是一個好秘書，肯定得扣分。

第三、秘書地位問題。你們問秘書地位究竟有多高，這個問題很難說清楚。我舉一個例子給你們聽，美國軍隊里有一種土官，不叫軍官，是士兵的士，叫士官。他們有時候連準將都可以管，但他們甚至連準尉都不是。這是美國軍旅制度確定的，土官沒有軍官資格，可他們在總參謀部做一些非常具體的工作。所以，秘書的權力、職責大小是與她本人所處的部門、崗位密

不可分的，秘書的地位、崗位也是有一定區別的。說到底秘書定位就是一個服務性的定位，但不能簡單理解為端茶倒水、打字復印，不同地位的秘書其服務的意義也不同。像我們公司這么龐大的秘書隊伍，發達國家是養不起的，因為成本太高。美國的公司一般是提供好的工具，要求科技人員自己做文件，下班之前務必做完。這一系列管理制度目的就是為了降低成本。華為公司處于中國特色的情況下，所以養得起，有這么一大群秘書。而且，任何一個公司對女性都不同程度的歧視，華為公司從不歧視女員工。我們女性員工總人數占公司總人數的25%左右，這個比例是相當高的。我們在安排安全退休金以及其他方面，都是體現男女平等的。很多公司不愿意聘用女員工，是因為女員工效率低，做事達不到目標，而且女員工有一個大缺點，就是愛傳小話，嘮叨小話，破壞團結。本來我們錄用女員工的目的是為了給管理群增加一種潤滑劑。男性員工的最大特點是剛性，互相一碰撞容易出火花。中間隔著一層彈性海綿，就不會撞出火花了。若女同志傳小話，反而是去點火了。既然如此，那我們就有必要調整某些部門女員工的比例，向其它部門輸送、消化一部分。華為公司聘用員工的男女比例是遵循客觀規律的，不是人為可以改變的，我們去大學招聘科技、技術人員時是沒有性別區別的。你們感到學技術的女性與男性不平等，男性可以上前線去裝機，而女性大多做秘書。我認為我們公司是一律平等的，如果你們有這方面的要求，條件也符合，要求換崗位，我們是可以支持的。我們選用秘書時，基本上是不考慮專業的，有專業選擇的是個別部門，絕大多數部門是沒有專業限制的，只考慮潛在發展力量，什么專業都可以進來，我在俄羅談話時說得很清楚，我們所吸收的一大批俄羅斯博士、碩士、大學生，男性一定要專業對口，女性只要受過本科訓練就可以。你們感到與男性不平等，可以勇敢上前線。不過我認為裝機前線生活環境、條件比較艱苦，女性不太適合，如果你們一定要去，希望你們的長官也要照顧一下，別放到連汽車都沒有的地方，你們單獨走一大截山路怎么辦呢？我還不放心呢。華為公司人才流動是一種很正常的現象，所有應聘的機會你們都可以去挑戰。努力是個人爭取機會、創造機會，發展自己的47

唯一道路，而不是等到人家對你有個什么說法，我想也不會有。國際歌里有句口號：從來就沒有什么神仙皇帝，從來就沒有救世主，全靠我們自己。我們的女員工一定要注意，提升你們的不是經理，也不是男員工，而是你們自己，只有你們的自己創造你們自己的歷史，創造自己的前途和機遇。這些問題，要在工作中慢慢去體會，克服自身缺點，表現自己的優點，發揮強項，使得自己適合時代潮流。華為公司大發展的滾滾洪流，是不以人們的意志為轉移的。干部使用中任人唯親的現象也不會更多發生，將會為大家提供越來越多的機會，這些機會也靠你們自己去創造，我想是可以創造出來的。在展露自己才華時，不是靠你說，是要看別人對你的承認。因此不要認為你們不安心工作，我們就會對你們有看法。我們公司的人才政策一貫講得是?愛一行，干一行；干一行，專一行?，沒有強迫大家去干一行就一定要去愛一行。秘書如果不團結起來，不大聲吶喊，就永遠改變不了自己的命運。你們可以多寫文章，可以發表，可以上報，提出建設性意見，我們是會參考的。大家都可以發揮積極性，每個人都可以談認識，討論怎樣做個好秘書，秘書不是有好幾項功能嗎，可以重點講講服務功能。

第四，就是秘書管理系統，包括培訓、考核和定位等問題。這方面華為公司還沒有搞好。過去，公司處于解決溫飽狀態，重點一是抓產品開發，二是抓市場拓展，現在對研究開發人員和市場拓展人員都有了較好的評價，但是對整個大后方，所有的管理體系，包括生產管理體系等等都沒有明確定位。我前幾天在生產部門講過，今天的生產已與昨天不可同日而語，這么復雜的體系，管理的難度與深度都是很大的。所以我認為隨著公司的發展。要開始狠抓管理。今天跟大家談話，目的就是要在今年里在秘書體系建設的問題上作出努力，使得秘書體系能夠比較科學化、合理化。當然，實現在這個目標也可能需要更長的時間，但是我們會努力往這個方向去努力。

關于秘書的培訓。我認為不一定要依賴于公司，每個人時時處處做每一件事，與任何人打交道，都是一個自我培訓的過程，這講究一個悟性。你悟性好，就可以得其精華，就可以成48

仙。沒有這個悟性。機會總是會從你身邊錯過。每個人都要加強自我培訓，在此基礎上上升到公司的體系，那就是寫出你的論文來。人人都可以寫自己的崗位，也可以寫別人，我建議最好寫本人的崗位，因為只有自己對自己的崗位認識較深刻，這樣可以給我們提供參考意見。培訓也可以共享，各部門組織后，發個NOTES，大家一起來聽。深大也有很多秘書專業，可以邀請教授來講課或者自己去聽。你想提高待遇，你就得多學習，提高自我是必不可少的。如果不提高，就可能淘汰。公司發展這么快，其中存在不少問題，很多建議、很多項目很好，但我們暫時沒有精力，沒有能力一一做到。有總是并不可怕，重要的是全力解決它。管理進步需要點滴積累，逐步解決，找船，找橋，才能過河。當我們建立科學的秘書體系，實行大規模切換以后，秘書工作會得到一定的解放。解放了之后，秘書干什么呢？就是要研究管理系統如何進一步優化。第五，談到憂患意識，我認為不同層次人考慮的東西不盡相同，就比如960萬平方公里裝在國家領導的肚子里就不沉，可是裝在我們肚子里就很沉。所以說我們每個人最大的憂患意識就是如何做好本職工作。比如中試部一年改了一根線，使產品穩定，降低成本，多么偉大。憂患每時每刻就在我們身邊，并不一定要提高到很高層次，產品質量不高，返修率不低就是我們的憂患意識。不同崗位、不同層次的人工作內容不同，需要了解的也不一樣，總之，精力應該放在搞好工作中去空抱著那些虛無飄涉的所謂的遠大理想是錯誤的，做好本職工作最重要，這也是華為文化之一。華為公司不管社會上怎么攻擊我們，我們從不解釋，因為我們沒有功夫，我們的重心是建設自己。第六，我認為秘書是可以發展、走向經理崗位的。世界上很多的秘書后來都能夠做到很高的職位，秘書地位也并不低，秘書也可以拿高工資，秘書也不必一直做秘書，這是正常的。因為秘書了解的綜合面廣，有相當大的適應能力，當她在某一點問題上看破紅塵時，她站起來說話甚至比專業人員還要厲害。所以我們動員一批優秀秘書到前線去，到辦事處去，增加對市場的了解，經受市場考驗，加強市場意識，利于將來的發展。

公司今年要重點建立干部隊伍體系，準備成立干部部，目前雖然還沒有完整的架子，但都開始在組建了。今年要建立一個科學的考評管理體系，還有就是建立秘書服務體系。我們現在下定決心做這件事，當體系建立起來以后，就會給你們提供機會。我們也不是先知先覺，不可能想好了一個秘書體系怎么辦，然后你再上來干。我們只能共建秘書體系。市場部秘書的演講大家不是都一致稱好嘛，你們市場部有一個非常好的秘書叫楊琳，她因為車禍去世了。大家可以回憶回憶她，看她是不是我們生活中一個值得學習的英雄呢？如果我們認為是英雄，大家就為她吶喊，寫也我們的心聲，秘書的價值是由自己的呼喊而產生的。如果你們不自己對自己做出正確定位的話，也不會有任何救世主來為你們做這些，這就是說命運掌握在自己手里，命運的改變靠自己。華為公司有今天的發展，秘書的功勞功不可沒。八年來，公司在大發展時期，樹立了許多科研系統、市場系統的英雄，而忽略了服務系統的英雄，我認為楊琳就是秘書系統中的英雄，我號召大家向她學習。昨天的秘書已成過去，關鍵在于明天的秘書如何定位？這一點希望大家都去思考，我們共同動力，創建華為科學的秘書管理體系。一九九七年二月二十二日

第三篇：任正非華為講話

作者：任正非

在大變革時代，巨頭華為也面臨著巨大挑戰。在華為公司近日的戰略務虛會上，任正非發表講話，就如何把握時代轉型機會發力點提出具體規劃。

任正非在講話中稱，華為要發現善于學習的苗子，敢于給他們去“上甘嶺”打仗的機會，不死就是將軍，死了就是英雄。

以下是任正非講話全文：

我們公司就像賽跑冠軍一樣，終于跑到世界的邊緣線上。大江大河、大海大浪，信息的洪流即將起來了，我們有乘風破浪的機會，要有勇氣搏擊這個世界。但如果我們還是粗放管理的公司，看到機會，只能望洋興嘆；如果我們不能做到英雄倍出，不是千軍萬馬上戰場，不能聽得進批評，如何做到行業領先？所以我們要把握住這次大時代轉型的機會點發力！

一、在向高端市場進軍的過程中，不要忽略低端市場

我們在爭奪高端市場的同時，千萬不能把低端市場丟了。我們現在是“針尖”戰略，聚焦全力往前攻，我很擔心一點，“腦袋”鉆進去了，“屁股”還露在外面。如果低端產品讓別人占據了市場，有可能就培育了潛在的競爭對手，將來高端市場也會受到影響。華為就是從低端聚集了能量，才能進入高端的，別人怎么不能重復走我們的道路呢？

低端產品要做到標準化、簡單化、生命周期內免維修。我們不走低價格、低質量的路，那樣會摧毀我們戰略進攻的力量。在技術和服務模式上，要做到別人無法與我們競爭，就是大規模流水化。客戶想要加功能，就買高端產品去。這就是薇甘菊理論，而且我們現在也具備這個條件。（徐直軍：應對中國的手機市場，一定要把品牌區分開。把中高端產品價格提起來，建立品牌，就能掙錢；低端產品，就是高質量、標準化、低價格、終生不壞、軟件升級容易。）

面對大流量時代的流量管理方式發生變化，未來網絡的穩定對品牌影響很大，我們要建立起大質量體系架構。過去我們的質量體系關注的是產品、工程，將來質量體系要從文化、哲學??各方面來看，所以我們要在中國、德國、日本聯合建立大質量體系的能力中心。

二、聚焦主航道，以延續性創新為主，允許小部分力量有邊界地去顛覆性創新

互聯網總是說顛覆性創新，我們要堅持為世界創造價值，為價值而創新。我們還是以關注未來五至十年的社會需求為主，多數人不要關注太遠。我們大多數產品還是重視延續性創新，這條路堅決走；同時允許有一小部分新生力量去顛覆性創新，探索性地“胡說八道”，想怎么顛覆都可以，但是要有邊界。這種顛覆性創新是開放的，延續性創新可以去不斷吸收能量，直到將來顛覆性創新長成大樹苗，也可以反向吸收延續性創新的能量。

公司要像長江水一樣聚焦在主航道，發出巨大的電來。無論產品大小都要與主航道相關，新生幼苗也要聚焦在主航道上。不要偏離了主航道，否則公司就會分為兩個管理平臺。大公司為什么運轉很困難？以前我們一個項目決策，要經過四百七十多人審批，速度太慢，內部要允許大家有一條小路快走。而且主航道四百七十多人審批也太多了，應該先砍掉絕大部分。（丁耘：主流程應堅持簡潔高效的原則，原則上不超過5個審批點。）

三、調整格局，優質資源向優質客戶傾斜

我們要調整格局，優質資源向優質客戶傾斜，可以在少量國家、少量客戶群中開始走這一步，這樣我們就綁定一兩家強的，共筑能力。

在這個英雄倍出的時代，一定要敢于領導世界，但是取得優勢以后，不能處處與人為敵，要跟別人合作。有人問我，“你們的商道是什么？”，我說，“我們沒有商道，就是為客戶服務。”這些年教訓也很深刻，不是所有運營商都能活下來，有些運營商拖著我們的錢不還，與其這樣，還不如拿來給大家漲點工資。

另外，我不主張產品線和區域結合得太緊密，結合太緊密的結果，就是滿足了低端客戶的需求。因為區域所反映上來的不是未來需求，而是眼前的小需求，會牽制華為公司的戰略方向。

四、人力資源要讓“遍地英雄下夕煙”

華為已經形成了能夠凝聚十五萬人的機制，但凝聚得太緊了，不夠活躍，就需要耗散，形成新的活力。

第一，改革的目的是為了作戰。瑞典的“瓦薩號戰艦”，這里裝飾、那里雕刻，為了好看還加蓋一層，結果出海風一吹就沉沒了。戰艦的目的應該是作戰。

我們之所以攻不進莫斯科大環，僅靠物質激勵沒有用，缺少戰略眼光。所以我總號召大家去看看《諾曼底登陸》。華為現在不缺乏“黃繼光”這樣的英雄，但是缺少戰略家和思想家，大家都不愿意“望星空”，都想有實權。而且以前我們考核體系太具體化，讓產生大智慧的人在華為沒有地位。為什么這些種子出去也不成功呢？因為缺少大平臺，沒有土壤，也種不出來莊稼。

第二，我們拉長人力資源金字塔頂端時，要看到內生的新生力量，引進外來的“蜂子”，也要以內為主。不給內部人員一種希望，內部人努力就不夠。華為公司做事總是喜歡循序漸進，我們在戰略決策過程中，要善于轉變，未來世界不一定掌握在有資歷的人手里，我們要承認年輕人可能有未來，不要總是認為小年輕不能當上將。

我們要發現這種善于學習的苗子，敢于給他們去“上甘嶺”打仗的機會，不死就是將軍，死了就是英雄。這樣讓大家恢復信心。

第三，人力資源金字塔基座要異化，改變齊步走。我認為時代給我們的時間最多兩年，如果人力資源政策調整不過來，就會面臨大量人才流失。

這兩年人力資源在改革，進步很大。除了今年改革的部門外，沒有改革到的部門還在齊步走。抓住時代變革的轉折機會，要重新作出人力資源模型，改變齊步走。這次我要在干部大會上講，一個人在最佳角色、最佳貢獻、最佳貢獻時間段，要給他最合理的報酬。不能像我這樣，到七、八十歲什么都多了，為什么我沖上甘嶺時不多給我多吃一碗面呀！不同角色有不同時間段，不同專業有不同時間段，不同專業的不同角色也有不同時間段。為什么不讓最佳貢獻的人在沖上“上甘嶺”時激勵，非要等他老了才給呢？不能給級別，給獎金也行。我們要看到新生事物的成長，看到優秀的存在。

第四，時勢造英雄，大時代一定會產生大英雄。我們一定要讓公司50%~60%的人是優秀分子，然后在優秀的種子里再選更優秀的苗；中間分子20%~30%。讓優秀分子來擠壓稍微后進的人，這樣他們可能也會產生改變。對英雄也要不求全責備，要接受有缺點的美。我曾在汶川抗震救災的文件批示“只要過了汶川救災線，尿了褲子的也是英雄。”一共427名，都發了金牌。有一點點成績就是英雄，將來才有千軍萬馬上戰場。

薪酬包制度就是要把落后的人擠出去，“減人、增產、漲工資”。今年調整了中基層的薪酬結構，明年開始對高級干部、高級專家的薪酬改革。大數據流量的現實問題將擺在時代面前，兩年后，就要開始沖鋒了，我們有一支嗷嗷叫的隊伍，該我們奪取勝利！

第四篇：華為CEO任正非：理想主義者的勝利

華為CEO任正非：理想主義者的勝利

近來媒體上的一個主流性的觀點是：華為是一個悲觀主義者的勝利。我的朋友，著名的財經作家吳曉波先生就此寫過一篇文章，叫做《華為，一個悲觀主義者的勝利》，引發出了國內，甚至國外一些媒體的一個傾向性評價，就是華為的成功是一個悲觀主義領袖引導15萬的悲情主義員工的成功。

但以我對任正非、對華為十多年的了解和理解，我恰恰認為華為是理想主義精神的成功，任正非和華為是我們這個商業時代中國的堂吉訶德。

華為：堂吉訶德的勝利

我們中國在改革開放的前十年，或者說前15年，企業界曾經有過一個短暫的騎士時代。一批充滿了理想主義精神，獻身精神，家國情懷，甚至充滿了清教徒精神的，從不同領域里，從體制內走出來的小人物，開始了在剛剛經歷浩劫的那樣一個背景上的商業長征，典型的像牟其中、柳傳志、劉永好兄弟和張瑞敏。他們是我們這個缺乏夢想精神、缺乏騎士文化的國土上的一批商業騎士。

華為25年前兩萬人民幣起家，十多個人，沒有技術，沒有自己的產品，就是在做交換機的倒買倒賣，典型的二道販子。但是在那時候，任正非敢于提出來二十年后，通信制造行業全球三分天下，華為有其一。今天華為在這個行業里已經成為全球的領導者。可以這么說，如果任正非不是一個與生俱來的理想主義者，甚至是一個不可救藥的樂觀主義者，就不會有華為的今天。

我可以舉一件逸事，上海世博會的時候，華為的員工陪任正非青少年時代的幾位同學參觀，陪同的華為員工就問老任的這些同學，說我們老板是不是在年青時候，就學習很好，有許多女孩子喜歡同學們就回答，那時候他幼稚嘻嘻的，黃鼻涕邋遢，誰知道他后來這么偉大，沒有人喜歡但天生的樂天派，在自然災害時間，餓得人頭昏眼花，他還成天笑呵呵的那么一個人。樂觀是任正非個性中的一個主基調，也是華為二十年來發展的一個主基調。大家從媒體和書中看到的更多的是任正非的憂患意識，那是不是說憂患意識就是悲觀主義呢？ 的確，過去二十多年來，任正非總在講危機，講冬天，《華為的冬天》是一篇很著名的講話，被翻譯成了幾十種文字，任正非也多次講“三天不學習，趕不上愛立信”。幾個月以前，華為在深圳召開國際咨詢委員會，其中就有一個華為的國際顧問向任正非提問，說你可不可以給我們展望一下，未來十年、二十年以后的華為。任正非脫口而出，說二十年以后的華為兩個字：“墳墓”。典型的危機論。

2012年華為實現了銷售額2202億人民幣，與2011年比增長8%，利潤154億，增長了30%，跟全球這個行業所有的企業相比，華為去年跑贏了整個大勢。但正是在這樣一個形勢下，華為在今年年初開展了一次組織變革研討會，討論華為現在的組織體系是否還能適應未來的變化與競爭。

我感受很深的是，任正非堅持要推動的是把決策權充分釋放到基層，激發基層的活力。今天的華為有15萬人，華為機關里的干部、服務人員有三萬多人，但愛立信只有一萬多人。今天華為的決策體系也越來越長，華為越來越成為一個規范化的國際公司。但是，規范化在某種程度上也意味著越來越多的僵化，企業衰亡的標志性特征是控制性越來越增強，靈活性越來越減弱，這幾乎是所有有歷史的企業和大企業普遍存在的病癥。

如何應對華為25年的歷史和15萬人的規模這樣一個龐大的商業軀體，尤其是軀體上所附著的大企業的很多病癥？華為新一輪的組織變革應該主要是解決這個問題。在好的業績的背景下，華為開始了新一輪的組織變革，就是要進一步激發華為的組織活力。

我有一個形象比喻，華為文化是一種戰馬文化，是一種英雄精神主導的文化。如果華為缺失了它的活力，它的組織的激情，它的那種戰馬精神，這個組織就會迅速的走向衰亡。所以，任正非說，我們現在還是蒙古將軍在指揮打仗。華為下一步的組織變革就是要進一步地強化基層活力，強化市場一線的主動性、創造性、決策自主權，這是很典型的危機意識、憂患意識。但憂患意識是否就等于悲觀主義呢？

憂患意識是對組織內外環境的一種判斷和警覺。華為所處的行業是一個充滿創新和顛覆的行業。過去二十多年、三十年的信息產業的發展史，我們不斷地看到一些創新型的小企業迅速崛起成長為巨無霸，但也經常有大量的百年巨頭、老牌帝國型企業迅速衰落，迅速垮臺。信息產業這個行業沒有多少資源約束，更多的要靠激發員工的想象力、創造力來獲得成功與發展。華為正是依靠它的強大的組織文化，好的分配激勵機制，使得幾萬人、十幾萬人的創造性、創新精神得到了最大程度的發揮，才有了今天。正是大量的這個行業的興興衰衰、起起落落給了任正非，給了華為巨大的外部壓力。所以，不斷的強調危機、強調憂患意識是這個行業的特征所命定的。

與此同時，任何一個組織在它成長的過程中，尤其是商業組織在它成長的過程中，不可避免地所滋生的各種惰怠現象、腐敗現象、關聯交易、山頭主義等等，也會從根本上帶來一個組織的衰亡，帶來組織崩潰。華為過去的二十多年的歷史，也是充滿了與所有的組織相似的很多的組織病變，對此必須有足夠的警覺，并進行有效地清洗，才帶來了華為25年的不斷進步。對內部腐敗、惰怠現象，內部活力減低、減弱保持足夠的警覺，這種憂患意識甚至比對外部環境的憂患還要重要。

而悲觀主義更多的是悲天憂人，幻覺幻象，尤其對災難的幻象，同時不敢冒險，不敢作為，這樣一種現象在華為，在任正非身上幾乎是看不到的，所以，憂患意識不等于悲觀意識。所有的悲觀主義者都不適合做組織領袖。他可能是哲學家，詩人，但絕對不適合做組織者，組織領袖的核心特征就是有強大的信念，充沛的激情，堅定的意志力，樂觀，乃至于天真。這個特征在任正非身上表現得極其明顯。

任正非常說的一句話叫做什么呢？“一個幸福的人首先是不抱怨，不懷念”。不抱怨是很多人很難做到的，不懷念更難做到。要積極去適應變化，你無法阻擋社會的變化，只有去適應，有能量你可去改變，一般是改變不了的。在互聯網時代，社會已從紀律狀況，過度到自由狀態，你怎么去駕馭？ 25年的華為至今沒有一個公司歷史陳列館。你在華為任何地方看不到一丁點關于華為歷史的文字或者圖片的東西，面對現實，尤其是面向未來，是華為二十多年來所始終堅持的一種組織稟賦。

第二個階段是什么呢？就是適應環境。同時又能夠與環境形成良好的互動，大多數人的幸福來自于與周圍朋友，與家庭，與所處的組織的適應，只有少數人在適應環境的基礎上又能夠去改變環境，改變現實，他們就是所謂的組織領袖。這一類人的典型特征就是理想主義、樂觀主義。

第三，理想主義不等于成功者，我們這個世界上有太多的失敗者，他們是失敗的堂吉訶德，他們是擁有理想和激情、敢于冒險、敢于挑戰的理想主義者。成功的理想主義者，比如華為，很重要的一個特征就是擁有理想，擁有夢想，同時又能把理想跟夢想推進到戰略層面，進而推進到戰術執行的層面，實現所謂的夢想成真。

失敗的理想主義者，一般分兩種情況，一種情況就是坐而論道，永不行動。俄羅斯作家岡察洛夫在《奧勃洛摩夫》中寫了一個典型的“無用人”的代表人物。他們可以叫做無所行動的夢想家。第二類人有理想主義追求，有宏大夢想，但是缺乏有效的戰略和一整套的戰術動作。所以，也經常歸于失敗。

華為雖然在二十年前就設計了宏大的夢想，叫做二十年后世界電信市場三分天下華為有其一，但華為很重要的幾個方面，一是每一個階段的戰略規劃都是基于自身的階段特點所設計的。比如說華為在研發方面，很少講創新這個詞兒，外界對華為的評價多認為華為是一家創新型的公司，但創新這個詞兒在華為的文獻中和任正非的講話中是被提到最少的。什么原因呢？重要的一點就是華為認識到自身資源的有限性，那么如何實現技術的進步和突破呢？就是開放。

關于華為的開放，輿論和社會大眾有很多不同的認識，比較多的評價認為華為是一個封閉的神秘公司，其實恰恰相反，我認為華為是中國企業里面少有的最開放的公司。

首先就體現在華為在研發文化方面的開放性。中國現在流行一個口號叫做自主創新，但是在華為從來不講自主創新，任正非認為人類幾千年所形成的文明與知識，為什么不可以拿來主義呢？不可以去傳承，去學習呢？所以，華為在研發方面，從來不強調一切從頭開始，搞所謂的自主創新，而是向自己的西方同行學習。當然，學習是要付出代價的，專利互換或者專利付費，在繼與承的基礎上去進行研發或者進行所謂創新。

當2009年華為的專利申請達到全球各類專利申請組織排序第一的時候，任正非依然講華為并沒有多少創新。他問知識產權部要錢，知識產權部莫名其妙，他說你都世界第一了，為什么我每年還要交出去3億美元。知識產權部以后就不敢亂吹了。這是為什么呢？就是要對自身的資源有清晰的判斷。所謂的創新也應該是適度的，適應的，而不是超出了自身的資源把握能力的。

更重要的一點就是組織體系的匹配，也就是說當你設定一個宏大夢想時，一定要有與之相適應的組織隊伍去執行，去實施。實現一個夢想就需要一批夢想家，需要一批理想主義者，而不是一個人。夢想帶來激情，激情推動夢想的實現。我想這是華為二十多年來非常突出的一個特征。只要你近距離地接觸到華為人，你始終能夠感受到一種激情，一種活力，也有抱怨，有牢騷，但抱怨牢騷之后更多的還是我怎么達成目標，這是華為文化的顯著標志。另外一個就是危機感。

有些人問我任正非講華為的最低目標和最高目標，最低目標是活下去，可以理解，活下去是所有企業原始積累期的第一使命。在這個階段更多的不是強調秩序，規范化，包括太多的規章制度，這個時期要強調在不違法的大前提下，組織怎么樣更有活力，更有激情，更有狼性文化。在《下一個倒下的會不會是華為》書里也說了，不是人人可以做組織領袖的，組織領袖是那些異類人，他們要不斷地面對如何活下來這樣一個最簡單的生存命題。

但是任正非為什么又說華為的最高目標也是活下去呢？小有小的痛苦，大有大的難處。船小好調頭，人少好管理，盡管有各種各樣的生存問題，但早期小企業的那種活力與激情，常常是大企業所不具備的，大有大的難處。實力是打出來的，但是當企業具備實力的時候，普遍的現象是它的進攻性的一面就減弱了，組織的動脈硬化癥就開始越來越嚴重了。比爾·蓋茨說微軟的生命只有18個月，也就是說如果微軟不對自身的組織經常進行有效變革時，微軟的創新精神減弱的時候，它的生命就只有18個月。任正非講華為隨時會倒下，很重要的因素就在于當一個大企業開始走向惰怠，缺乏了奮斗精神，不是堅持眼睛對著客戶，屁股對著老板的時候，它的價值觀扭曲了，企業就離垮臺不遠了。

當然，理想主義者的任正非和堂吉訶德式的華為能夠成功，能夠走到今天還有很重要的一個特征叫做在商不言政。任正非的夢想是一個世界級的商業夢想，這個夢想是一個純粹到極致的商業夢，而不是混雜的混濁的，有太多其他追求的。所以，夢想的純潔性，理想的單一性，對于一流的企業和一流的企業家來說至關重要。

任正非沒有任何的與政治相關聯的符號，或者說政治花環，什么人大代表、政協委員，等等等等。中央電視臺第一次評比經濟人物的時候，在二輪評選之后，大概任正非的排名第二還是第三，華為相關部門通過關系找到中央電視臺取消了這個提名。我們太多的企業家在做商人的同時又做了其他的一些夢。而商人不從政，不干政，可以說在華為，在任正非那里做到了極致。

另外一點，25年來，華為只做了一件事兒，就是通信制造業。從未涉足房地產，涉足資本運營，這在中國企業，甚至在世界企業中也是不多見的。

華為夢的若干準則

我個人認為，華為有一個宏大理想，但要實現這樣一個華為夢，華為就必須堅守以下若干條：

第一條是堅守活下去這樣一個生存第一法則，為了最低目標的活下去和最高目標的活下去，這個企業就必須始終堅持它的核心價值觀，就是以客戶為中心，以奮斗者為本。

第二條，要有一批戰略家，或者說企業家首先必須是戰略家。是戰略文化而不是哲學主導了全球范圍內的商業進步和一個企業的發展。華為的成功從根本上得益于它的價值觀的傳播和任正非企業哲學的傳播，但不能忽視的是，華為20多年有一批優秀的戰略型管理者，在華為的組織、研發、市場、全球化戰略等方面，他們都有不同程度的貢獻，當然任正非自身也是卓越的企業戰略家。

第三，要有強大的戰術執行團隊，進行一整套的戰術設計和戰術實施。第四，要始終保持強大的組織激情。華為的組織激情是如何實現的呢？說到底就是四個字，“多勞多得”，以奮斗者為本。至少從理想的角度講，在華為內部所倡導的是一個員工無需天天看自己老板的眼色行事，而是要盯著客戶，在盯客戶的過程中，達成自己的目標，進而實現自我價值。全世界有商業史以來的未上市公司持股人數最多的企業是華為，創始人舍得分銀子，而且把銀子分給了那么多人，接近七萬人，自己只留1.4%，這種自我戰勝是一件不容易的事情。絕大多數的商業企業都是以賺錢為目標，唯有少數企業賺錢不是它唯一的夢想，這樣一些少數的企業家，他們有比賺錢更遠大的理想。因為有這樣一個理想，你就要舍得去跟大家分銀子，所謂財聚人散，財散人聚。

德魯克講過，在過去一百年，管理學對人類社會的重大貢獻之一就是把非知識勞動者的效率提升了20倍，但德魯克在過世前的幾年又講到，我們今天面對的最大挑戰是在全球化互聯網交叉并行的時代對知識勞動者的管理—任正非企業管理哲學對當代管理學的重大貢獻在于：在互聯網文化的廣泛而深刻的挑戰面前，摸索出了一整套的對知識勞動者的管理理論和方法。

如果用另一句話來表達華為成功的奧秘的話，我認為就是四個字：組織激情。而這個組織激情是如何實現的呢？多勞多得是一個基礎的激勵的文化，但是把多勞了、同時多得了的這一批人的意志能夠統一起來，并進而形成一種強大的組織活力，當然還需要在訴諸于人的多勞多得的本能這個基礎之上，建構一整套的價值觀體系。

第五、理想家要想達成夢想，還必須有相對稱的另外一個極端，就是危機論和憂患意識。理想與苦難，成功與失敗永遠是一對孿生兄弟。所以，保持強大的危機意識是實現理想的很重要的組織氛圍。

第六、商人的理想必須是純粹的，單純的，而非復雜的，混濁的。不管你要做偉大的企業家，還是要保持商業理想的單純性，純粹性至關重要。華為的成功，或者說幾乎所有企業的成功無不是建立在兩個規律上，或者叫做既是規律，又不是規律的基礎上。一個叫糊里糊涂的成功，一個叫做成功是逼出來的。假如十年前華為以100億美元的價格把硬件賣給了摩托羅拉，然后投資旅游房地產，而且是在貴州、海南這樣偏僻的地方，我相信中國最大的房地產公司一定是華為，但是世界的信息制造業這樣一個貴族俱樂部里就少了一個“東方海盜“，少了一個異類的進入者和一個塌鼻子黃皮膚的挑戰者。

然而，世界上的事情總是偶然性大于必然性，這個世界常常用邏輯無法去推演，荒誕和殘酷充滿了商業世界的角角落落。在那個節點上摩托羅拉拋棄了一個東方的灰姑娘，但是十年之后，華為以高出其他投標者的價格，高出一億美金要收購摩托羅拉的移動業務，結果被美國政府否決了。

七個要素之外還要加一個重要的元素，就是應對變化。如果有人要問，華為的成功可不可以再換另外一個角度一句話去做個答案？那我可以選擇這樣一句話，就是不斷變化。

我們今天面對的互聯網的挑戰是全球性的，是對所有組織的挑戰。幾年前我跟華為的個別領導交換意見的時候談到，華為今后面對的內部挑戰主要是兩個，一個是互聯網的挑戰，一個就是80后、90后的這樣一批新新人類，這些新新人類還有一個中國式的特征就是獨生子女。管理企業歸根結底是管理人性，管理人性的前提就是研究人性，研究人性的普遍規律、演變規律，研究不同人的獨特個性。有輿論說任正非是一個管理大師或者經營大師，我倒不認為是個準確的評價，準確一點講，任正非是一個人性管理大師，對人性的洞悉和把握至少在我視野里所認識的企業家中，我認為任正非做到了最好。

三年前，任正非首度引入了“薇甘菊”概念，這個概念恰恰反映了任正非和華為身上典型的、突出的理想主義氣質。薇甘菊是南美的一種野草，它瘋狂生長的速度超越了所有的植物，被植物學家稱為“每分鐘一英里”的恐怖野草，它只需要很少的水分，極少的養分，但卻能迅速地蓬蓬勃勃地覆蓋所有的植物。就是這樣一種迅速擴張，迅速成長的特性，使得與它爭養分、爭水分、爭陽光的其他植物一個個走向窒息，走向衰亡。25年來的華為最早不過就是一粒草籽，一粒草籽長成一株小苗，然后一株小苗上有幾個節點，這些節點都是以“每分鐘一英里”的速度迅速的擴張。到了今天，華為一個個的競爭對手，那些百年巨頭們，那些電信巨無霸們，一個一個在衰落，一個個地在垮掉，而華為成了電信制造行業的全球領導者。

未來的華為還具有這樣一種薇甘菊的勇氣、力量、信念和激情嗎？帝國型企業都是一場繁華夢，在今天這個變化大于變革的時代，所謂永恒的商業理想都是不現實的。25年的華為是一種薇甘菊，今天15萬人的華為在西方企業的眼里也是一個商業帝國了，但是這個帝國能夠持續地走下去嗎？倒下是必然的，只是何時的問題，大而不倒是神話，然而我所看到的今天的華為，依然具有強大的進攻性，依然具有薇甘菊那種瘋狂成長的激情。

經常有人問到華為的接班人問題，我想我是肯定說不清楚，我可以告訴你們華為的接班人邏輯，就是將軍是從戰場打出來的，領袖一定是炮火中成長起來的，而不是靠血緣關系，靠眼睛盯著領導，靠去攀上某一個山頭獲得提升的。當一個組織不是從主航道上提拔領導者，而是靠個人感情、裙帶關系、山頭去提拔一層一層的管理者、領導者的時候，這個企業一定離垮臺不遠。

第五篇：華為任正非語錄

任正非語錄：

1.批評別人要請客吃飯

相互提意見時一定要和風細雨。我認為，批評別人應該是請客吃飯，應該是繪畫、繡花，要溫良恭讓。一定不要把內部的民主生活會變成了有火藥味的會 議，高級干部尖銳一些，是他們素質高，越到基層應越溫和。事情不能指望一次說完，一年不行，兩年也可以，三年進步也不遲。我希望各級干部在組織自我批判的 民主生活會議上，千萬要把握尺度。我認為人是怕痛的，太痛了也不太好，像繪畫、繡花一樣，細細致致地幫人家分析他的缺點，提出改進措施來，和風細雨式最 好。(摘自：《華為的冬天》)

2.對既沒犯過錯誤，又沒有改進的干部可以就地免職

在本職工作中，我們一定要敢于負責任，使流程速度加快，對明哲保身的人一定要清除。華為給了員工很好的利益，于是有人說千萬不要丟了這個位子，千萬不要丟掉這個利益。凡是要保自己利益的人，要免除他的職務，他已經是變革的絆腳石。在去年的一年里，如果沒有改進行為的，甚至一次錯誤也沒犯過，工作 也沒有改進的，是不是可以就地免除他的職務。他的部門的人均效益沒提高，他這個科長就不能當了。他說他也沒有犯錯啊，沒犯錯就可以當干部嗎？有些人沒犯過 一次錯誤，因為他一件事情都沒做。而有些人在工作中犯了一些錯誤，但他管理的部門人均效益提升很大，我認為這種干部就要用。對既沒犯過錯誤，又沒有改進的 干部可以就地免職。(摘自：《華為的冬天》)

3.居安思危，不是危言聳聽

公司所有員工是否考慮過，如果有一天，公司銷售額下滑、利潤下滑甚至會破產，我們怎么辦？我們公司的太平時間太長了，在和平時期升的官太多了，這也許就是我們的災難。泰坦尼克號也是在一片歡呼聲中出的海。而且我相信，這一天一定會到來。面對這樣的未來，我們怎樣來處理，我們是不是思考過。我們好 多員工盲目自豪，盲目樂觀，如果想過的人太少，也許就快來臨了。居安思危，不是危言聳聽。(摘自：《華為的冬天》)

4.十年來我天天思考的都是失敗

十年來我天天思考的都是失敗，對成功視而不見，也沒有什么榮譽感、自豪感，而是危機感。也許是這樣才存活了十年。我們大家要一起來想，怎樣才能 活下去，也許才能存活得久一些。失敗這一天是一定會到來，大家要準備迎接，這是我從不動搖的看法，這是歷史規律。(摘自：《華為的冬天》)

5.事事都請示上級是錯的

為什么我們要強調以流程型和時效型為主導的體系呢？現在流程上運作的干部，他們還習慣于事事都請示上級。這是錯的，已經有規定，或者成為慣例的 東西，不必請示，應快速讓它通過去。執行流程的人，是對事情負責，這就是對事負責制。事事請示，就是對人負責制，它是收斂的。我們要減化不必要確認的東 西，要減少在管理中不必要、不重要的環節，否則公司怎么能高效運行呢？現在我們機關有相當的部門以及相當的編制，在制造垃圾，然后這些垃圾又進入分撿、清 理，制造一些人的工作機會。制造這些復雜的文件，搞了一些復雜的程序以及不必要的報表、文件，來養活一些不必要養活的機關干部，機關干部是不能產生增值行 為的。我們一定要在監控有效的條件下，盡力精簡機關。(摘自：《華為的冬天》)

6.自我批判過是個人進步的好方法

公司認為自我批判是個人進步的好方法，還不能掌握這個武器的員工，希望各級部門不要對他們再提拔了。兩年后，還不能掌握和使用這個武器的干部要降低使用。在職在位的干部要奮斗不息、進取不止。(摘自：《華為的冬天》)

7.唯一有愧的是對不起父母

回顧我自己已走過的歷史，捫心自問，我一生無愧于祖國、無愧于人民，無愧于事業與員工，無愧于朋友，唯一有愧的是對不起父母，沒條件時沒有照顧他們，有條件時也沒有照顧他們。

爸爸媽媽，千聲萬聲呼喚您們，千聲萬聲喚不回。

逝者已經逝去，活著的還要前行。(摘自：《我的父親母親》)

8.什么叫成功？

什么叫成功？是像日本那些企業那樣，經九死一生還能好好地活著，這才是真正的成功。華為沒有成功，只是在成長。(摘自：《北國之春》)

9.聽《北國之春》熱淚盈眶

我曾數百次聽過《北國之春》，每一次都熱淚盈眶，都為其樸實無華的歌詞所震撼。《北國之春》原作者的創作之意是歌頌創業者和奮斗者的，而不是當今青年人誤認為的一首情歌。

一個人離開家奮斗是為了獲得美好的生活，愛情又是美好生活中最重要的部分，但愛情就像獨木橋一樣，人家過了，你就不能過。離家已經五年，在殘雪 消融、溪流淙淙的時候，面對自橫的獨木橋，真不知別人是否已經過去，心愛的姑娘可安在。那種惆悵，那種失落，那種迷茫，成功了又能怎么樣？(摘自：《北國 之春》)

華為2012年的那些數據

據華為CFO孟晚舟透露，2012年華為收入2202億元人民幣，按照固定匯率，同比增長8%；凈利潤154億元，同比增長33%。

孟晚舟表示，根據還未審計的業績預期報告，華為計算出2012年在傳統運營商業務上收入1603億元，占總收入的73%，在消費者市場的收入為484億，占5%；在企業網市場的收入115億。

更早的2011年，華為財報顯示，該年銷售總收入達2039億人民幣(約合324億美元)，同比增長11.7%，凈利潤116億人民幣(約合18.5億美元)，同比下降53%。

從區域來看，2012年華為全球布局基本相對穩定，華為66%來自海外，其中亞太貢獻了374億人民幣，占17%；中國區占33%，貢獻了736億元收入，美洲區收入318元，占15%，歐洲和非洲地區貢獻了774億元，占35%，孟晚舟認為，2012年在全球經濟繼續低迷的情況下，華為2012年基本實現了業績預期。其中，在運營商業務上，華為的管理服務市場收入增長70%，在GSM領域有2%的增長，在UMTS有3%的增長，她表示，這種增長是不容易的，這也將奠定華為在4G市場的基礎。

在研發方面，她透露，華為5年來研發投入1200億元，僅2012年研發投入就299億元人民幣，目前華為有16539個專利、15個研發中心、25個聯合創新中心、7萬名研發員工。