第一篇：地產(chǎn)感謝信

合作單位感謝信

尊敬的xxxx合作同仁們：

這是一封來(lái)自xxx地產(chǎn)的感恩信。

時(shí)光荏苒，不知不覺(jué)中，長(zhǎng)春中海地產(chǎn)已經(jīng)走過(guò)十載春秋，從最初的默默耕耘，到如今的繁花似錦，十年礪練，十城崛起，正因有您的相知相伴，長(zhǎng)春中海得以蓬勃發(fā)展，為城市主流人居的建設(shè)做出卓越貢獻(xiàn)。xx年，長(zhǎng)春中海五盤聯(lián)動(dòng)，佳績(jī)頻傳：中海·紫御華府圓滿入住，“金九銀十”登鼎長(zhǎng)春大平層豪宅銷冠;中海·紫金苑“天價(jià)豪宅”震撼長(zhǎng)春，開(kāi)盤即售罄，成為塔尖人士追捧焦點(diǎn);中海·蘭庭首度亮相，締造長(zhǎng)春新盤熱銷傳奇，成為八一水庫(kù)璀燦明珠;中海·國(guó)際社區(qū)、中海·凱旋門更以純熟之姿，相繼完美收官，憑籍非凡人氣與行業(yè)熱贊閃耀長(zhǎng)春樓市。

我們深知，一路走來(lái)，每一個(gè)鏗鏘步伐都離不開(kāi)您的鼎力相助;每一次佳績(jī)獲取都離不開(kāi)您的大力支持。此時(shí)此刻，歷數(shù)一年來(lái)的殊榮，中海地產(chǎn)要對(duì)您真誠(chéng)的說(shuō)聲，謝謝。

在年終歲尾即將來(lái)臨之際，為表達(dá)中海地產(chǎn)對(duì)您的感謝，我們將一年來(lái)，旗下最具價(jià)值的市中心入住級(jí)豪宅——中海·紫御華府【鉑宮】100/150㎡產(chǎn)品，以中海員工內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)9折及3000元抵3萬(wàn)元的特惠價(jià)格奉獻(xiàn)給我們的合作伙伴及您的親朋好友，僅推40席，以此回報(bào)您一直以來(lái)對(duì)中海地產(chǎn)的厚愛(ài)與支持。作為中海地產(chǎn)本年度唯

一、也是最后一次真摯答謝，真心希望您把握這一珍罕機(jī)遇，感受我們?yōu)槟可矶ㄖ频男腋Ｋ{(lán)圖。最后，感謝時(shí)間，為我們筑起信任的基石，愿未來(lái)的日子，我們繼續(xù)并肩攜手，收獲共贏，共享成長(zhǎng)。

祝您生活幸福。

xxxx地產(chǎn) xx年xx月5日篇二：地產(chǎn)商給物業(yè)的感謝信

致業(yè)主感謝信

尊敬的xx業(yè)主：

您好！

陣陣春風(fēng)吹開(kāi)吉祥羊年的大門，片片雪花舞出來(lái)年萬(wàn)事如意。值此新春佳節(jié)來(lái)臨之際，xx公司及全體員工懷著感恩的心，向您致以最真摯的新年問(wèn)候，祝您新春快樂(lè)，羊年大吉！2014年，我們已共同攜手走過(guò)，2015年，我們將以更高的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，為您提供美麗、溫馨、安全的生活環(huán)境。

最后，再次感謝您選擇了xx。祝您羊兒到，鴻運(yùn)照，全家幸福，事事順心！xx公司

2015年x月x日篇三：感謝信

感 謝 信

朗詩(shī)綠色街區(qū)(房地產(chǎn)),馬總：

我于上周三(2月25日)到朗詩(shī)綠色街區(qū)房產(chǎn)中心應(yīng)聘銷售部經(jīng)理一職,與馬總和劉總溝通交談,從項(xiàng)目操作談到部門組建,其中可能各方面原因,在談到銷售部門組建時(shí),可能我的回答讓馬總不盡滿意.但總體來(lái)說(shuō)那是我的真實(shí)回答.雖然我們可能沒(méi)有機(jī)會(huì)合作,但我想在此說(shuō)明的是馬總對(duì)我的判斷可能有些誤解.當(dāng)你問(wèn)到我操作的商業(yè)項(xiàng)目時(shí),我說(shuō)了一個(gè)我們?cè)诮K蘇州操作的shopmall,一站式購(gòu)購(gòu)物廣場(chǎng).你一聽(tīng)就較直接的一句:你不懂商業(yè)(內(nèi)含:我所說(shuō)不屬實(shí)之意);另同時(shí)在后面尋問(wèn)我最高職位:總經(jīng)理助理,也問(wèn)到類似問(wèn)題:我們與合作過(guò)的發(fā)展商在超出約定銷售價(jià)格時(shí)分成比例,我回答四六分成.從我的感覺(jué)你認(rèn)為我是在說(shuō)謊,但你如果是這樣判斷我這就是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤.我不是想在此有什么期望改變你的判斷,只是想對(duì)這次應(yīng)聘的加以說(shuō)明.我最大的問(wèn)題你說(shuō)的非常正確:我從沒(méi)有做過(guò)發(fā)展商。確實(shí)是這樣。但是,我想馬總在沒(méi)有做房產(chǎn)公司總經(jīng)理之前也應(yīng)該是從沒(méi)做過(guò)開(kāi)始的吧.我可以說(shuō)6年中經(jīng)歷這兩家蘇州地產(chǎn)顧問(wèn)公司,所經(jīng)歷的大大小小項(xiàng)目上十個(gè)有余,沒(méi)做過(guò)發(fā)展商?我相信我合作的大小發(fā)展商是您說(shuō)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的比如有好幾個(gè)上十萬(wàn)平方米項(xiàng)目我都是全程從發(fā)展商拿地,投標(biāo)講標(biāo)到項(xiàng)目組級(jí)部門組建,培訓(xùn),管理.促銷過(guò)程中的無(wú)人觀看參與急總生智的緊急救場(chǎng)。這也應(yīng)該是多數(shù)發(fā)展商銷售部經(jīng)理沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的。因?yàn)槎鄶?shù)發(fā)展商銷售部經(jīng)理都是站在二線。我確實(shí)是一線的工作做的更多。這如您看到的這一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)。但我想銷售部的核心和關(guān)鍵也應(yīng)該是在一線。當(dāng)然各部門配合協(xié)作也很很很重要。前期策劃定位等更是關(guān)鍵。

其實(shí)說(shuō)實(shí)話你的思想比較固定,銷售部的架構(gòu)一定是你所設(shè)想的一定要部門齊全.一定要有:簽約部,客服部,外聯(lián)部,行政部,后勤,策劃部,財(cái)務(wù)部.就算是蘇州金基集團(tuán)在操作10多萬(wàn)平方米商住項(xiàng)目時(shí),總公司就只派了4個(gè)人(總經(jīng)理,財(cái)務(wù)經(jīng)理,銷售經(jīng)理,工程經(jīng)理),蘇州集團(tuán)(上市公司),一個(gè)項(xiàng)目銷售部,也就多1個(gè)文員,和外聯(lián),這對(duì)于您可能真是不可想象的.你有你的依據(jù):單純只建立在你已知和你設(shè)想項(xiàng)目部門編制設(shè)置上,應(yīng)該是完全沒(méi)有錯(cuò)的.但是請(qǐng)您也一定要記得,水無(wú)常勢(shì),所有部門的建立和設(shè)定,最終關(guān)鍵是如何為項(xiàng)目服務(wù)的.好了,這是一封感謝信,感謝您及朗詩(shī)綠色街區(qū)給了我20日的面試機(jī)會(huì).最后,預(yù)祝朗詩(shī)綠色街區(qū)和及您們的項(xiàng)目取得銷售經(jīng)營(yíng)圓滿成功.孫瑞

2012-11-21篇四：感謝信

感謝信

尊敬的廣西華僑愛(ài)心基金會(huì)的各位愛(ài)心人士，尊敬南寧澳華房地產(chǎn)有限公司董事長(zhǎng)韋生貴先生：

您們好！

我謹(jǐn)代表里松鎮(zhèn)龍灣小學(xué)全體師生向您們致以最真誠(chéng)的感謝！感謝您們對(duì)我校多媒體教學(xué)設(shè)備的捐助，價(jià)值1.6萬(wàn)元的多媒體教學(xué)主設(shè)備已經(jīng)收到并經(jīng)過(guò)調(diào)試可以正常使用。它將極大地改善了我校的教育信息化條件,課堂教學(xué)手段真正實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展,對(duì)促進(jìn)我校教學(xué)質(zhì)量提高和為學(xué)校開(kāi)展各種教學(xué)教研活動(dòng)具有重大的作用，它將成為老師們教學(xué)的好幫手，孩子們求知和成長(zhǎng)的好伙伴！

這么好的學(xué)習(xí)環(huán)境！您們的溫暖就是我們心底的支柱，它鞭策著我們微笑著正視困難，不斷勇敢?jiàn)^斗；它激勵(lì)著我們大膽地挑戰(zhàn)未來(lái)，不斷邁向成功！

滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)。在此，我們向?qū)W校老師，向撫養(yǎng)我們長(zhǎng)大的親人，向所有關(guān)愛(ài)我們成長(zhǎng)的社會(huì)各界人士莊嚴(yán)承諾：我們一定會(huì)銘記恩德，好好學(xué)習(xí)，努力成材，回報(bào)社會(huì)，讓愛(ài)心的火炬世代相傳！

再次真誠(chéng)地感謝您們。愿好人一生平安！

此致

敬禮！

里松鎮(zhèn)龍灣小學(xué)全體同學(xué)

2012年11月18日篇五：致工地周邊居民感謝信

致“xxx”項(xiàng)目周邊居民的感謝信

各位居民：大家好！

月懸中空、秋高氣爽，祖國(guó)華誕、舉國(guó)歡慶！時(shí)值中秋、國(guó)慶雙節(jié)來(lái)臨之際，xx房地產(chǎn)發(fā)展有限公司全體干部職工向您致以最誠(chéng)摯的問(wèn)候！

“xxx”自破土動(dòng)工以來(lái)，雖經(jīng)我公司與施工方反復(fù)磋商，要求其嚴(yán)格落實(shí)防塵、防噪音及不擾民措施，切實(shí)做到文明施工將可能帶給周邊居民的影響降至最低限度。但我們也深知工地在施工期間必然會(huì)給大家的日常生活和出行帶來(lái)不便與影響，對(duì)此深表歉意的同時(shí)更衷心感謝大家一直以來(lái)的寬容理解和鼎力支持。我公司隸屬于xxxxxxx，承擔(dān)著xx地區(qū)老城改造的歷史重任，“xxx”是繼“xxxx”后我公司承建岳陽(yáng)老城改造的又一經(jīng)典力作。該小區(qū)于2010年10月8日正式破土動(dòng)工，歷時(shí)一年多后于2011年12月16日進(jìn)行開(kāi)盤銷售，預(yù)計(jì)將于2013年7月正式交房。因該地塊作為xx老城的南面門戶，xx街道有意促使本項(xiàng)目完工后成為xx老城地標(biāo)性建筑，我公司亦將為xx百姓創(chuàng)造方便、舒適、優(yōu)美的生活和工作環(huán)境作為根本的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，將“xxx”作為一座精品工程悉心雕琢。我們堅(jiān)信，隨著“xxx”小區(qū)的落成，該區(qū)域整體環(huán)境必將實(shí)現(xiàn)完美的華麗轉(zhuǎn)身！然而，要實(shí)現(xiàn)這一美好愿景，依然需要大家的理解和支持，xx日新月異的面貌及xx不斷前進(jìn)的步伐中無(wú)不包含著大家的無(wú)私奉獻(xiàn)和真切關(guān)愛(ài)。因此在這秋風(fēng)送爽、丹桂飄香的美好季節(jié)里，公司決定向大家送去一聲問(wèn)候、一份薄禮，以此傳遞我們最誠(chéng)摯的歉意和最衷心的感謝。

第二篇：地產(chǎn)公司的迎春感謝信

2013到來(lái)了，辭舊2012這一年是創(chuàng)新的一年，是歷經(jīng)堅(jiān)辛突破節(jié)節(jié)高的一年，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)心態(tài)能力穩(wěn)健發(fā)展的一年，感謝父母給我們生命，感謝親朋好友給我們帶來(lái)美好生活，更感謝萊斯地產(chǎn)精英團(tuán)隊(duì)和中信國(guó)安葡萄酒珠海總經(jīng)銷萊斯酒業(yè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的一路陪伴一路生長(zhǎng)!

讓我們一起迎新用智慧和力量用積極樂(lè)觀的心態(tài)主動(dòng)去幫助更多的人先助力后助己讓自我價(jià)值升華。同事們，辛苦了，我愛(ài)您們，讓我們一起創(chuàng)造輝煌的2013，共享豐收的喜悅，成功路上有您有我有大家!

第三篇：學(xué)校致中原地產(chǎn)的感謝信

請(qǐng)欣賞這一篇學(xué)校致中原地產(chǎn)的感謝信范文：

尊敬的中原地產(chǎn)的叔叔阿姨們：

你們好！

請(qǐng)?jiān)试S我代表啟智學(xué)校的全體同學(xué)對(duì)你們說(shuō)聲：謝謝！感謝你們一直以來(lái)對(duì)我們的關(guān)心和愛(ài)護(hù)，對(duì)我們學(xué)習(xí)的支持和幫助。

金色九月，一個(gè)充滿愛(ài)和溫暖的季節(jié)。新學(xué)期來(lái)臨之際你們?yōu)槲覀冇炙蛠?lái)無(wú)限溫暖。作為啟智學(xué)校的一名學(xué)生，每當(dāng)我看到，用著這些嶄新的油畫(huà)棒、陶泥、手工紙等材料，心里就感到非常溫暖。謝謝你們給我們送來(lái)的學(xué)習(xí)用品，我相信我們大家一定會(huì)努力學(xué)習(xí)，做好小弟弟小妹妹們的榜樣，做一個(gè)好學(xué)生，自強(qiáng)自立，不辜負(fù)你們的希望！將來(lái)回報(bào)社會(huì)，將這份愛(ài)心的火焰?zhèn)鬟f下去！

最后再一次深深的感謝那些給予我們幫助的中原地產(chǎn)的叔叔阿姨們！

祝你們工作順利！身體健康！

此致

敬禮！

第四篇：地產(chǎn)完整培訓(xùn)資料

第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

一、房地產(chǎn)的概念 ▲房地產(chǎn)的含義

房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： a)

土地

b)

建筑物及地上附著物 c)

房地產(chǎn)物權(quán)

注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。

▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別

房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過(guò)程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費(fèi)提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對(duì)初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。

▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異

房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開(kāi)發(fā)和待開(kāi)發(fā)土地。我國(guó)的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：

a)

實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；

b)

從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格； c)

從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系在一起的。差異包括幾個(gè)方面：

a)

二者屬性不同；

b)

二者增值規(guī)律不同； c)

權(quán)屬性質(zhì)不同； d)

二者價(jià)格構(gòu)成不同。

二、房地產(chǎn)的特征 ▲房地產(chǎn)的自然特征

a)

位置的固定性； b)

使用的耐久性； c)

資源的有限性； d)

物業(yè)的差異性。▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征 a)

生產(chǎn)周期 b)

資金密集性 c)

相互影響性

d)

易受政策限制性 e)

房地產(chǎn)的增值性 注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價(jià)值在較長(zhǎng)時(shí)間序列上呈不斷上升趨勢(shì)的規(guī)律。其主要?dú)w功于房地產(chǎn)的重要組成部分-----土地。

三、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分：

a)

居住房地產(chǎn) b)

商業(yè)房地產(chǎn) c)

旅游房地產(chǎn) d)

工業(yè)房地產(chǎn)

e)

農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)

房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：

低層住宅為1-3層

多層住宅為4-6層

小高層住宅為7-11層

中高層住宅為12-16層 16層以上為高層住宅

超高層總層高在100米以上的

一般常見(jiàn)的物業(yè)形態(tài)分類有：多層、小高層、高層、別墅（獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼、疊加）寫(xiě)字樓、廠房等。

房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？

凡與省市規(guī)劃國(guó)土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書(shū)》的用地，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。

三、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn) 類

型

內(nèi) 容 編號(hào)

名稱

1、結(jié)構(gòu) ：承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。、筋混凝土結(jié)構(gòu)：重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開(kāi)板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物、合結(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造、磚木結(jié)構(gòu) ：承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的、其它結(jié)構(gòu)：凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等

四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞

1、常用名詞（陰影部分應(yīng)重點(diǎn)掌握）

◆五證：a.建設(shè)用地規(guī)劃許可證；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；c.建設(shè)工程開(kāi)工證；d.國(guó)有土地使用證；e.商品房預(yù)售許可證；

◆兩書(shū)：a《住宅質(zhì)量保證書(shū)》、b《住宅使用說(shuō)明書(shū)》；

◆房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證；

◆房地產(chǎn)市場(chǎng)：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場(chǎng)。含一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)；

◆一級(jí)市場(chǎng)：是指國(guó)家土地管理部門按土地供應(yīng)計(jì)劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場(chǎng)；

◆二級(jí)市場(chǎng)：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場(chǎng)；

◆三級(jí)市場(chǎng)：是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場(chǎng)，它是二級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng)；

◆房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；

◆土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對(duì)土地使用的權(quán)限，包括開(kāi)發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后可以繼續(xù)使用；

◆三通一平：是指水通、電通、路通及場(chǎng)地平整；

◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場(chǎng)地平整； ◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房；

◆總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積；

◆建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積；

◆總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和；

◆容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（如：在10萬(wàn)平方米的土地上，有20萬(wàn)平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）

◆建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。

◆建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在10萬(wàn)平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬(wàn)平方米，其建筑覆蓋率為0.8〈建筑密度為80%〉）◆綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。綠地面積的計(jì)算不包括屋頂、天臺(tái)和垂直綠化；（如：在10萬(wàn)平方米的土地上有3萬(wàn)平方米的綠化面積，其綠化率為30%）

◆綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率； ◆房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時(shí)，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和；

◆套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計(jì)算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽(yáng)臺(tái)面積；

◆套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實(shí)際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計(jì)算應(yīng)符合以規(guī)定：

A、室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計(jì)算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計(jì)算；

B、煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計(jì)入使用面積；

C、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入使用面積； D、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過(guò)廳、過(guò)道、前室、貯藏室等。單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。◆公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。可分為應(yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e； ◆實(shí)用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額；

◆層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。

◆凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值；

◆公攤面積 ：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成：

電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過(guò)道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；

各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。◆得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊(duì)面積之比。

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積。

套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊(duì)面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積。

◆道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地。

◆道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。

◆玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過(guò)渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開(kāi)，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。

◆期房是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購(gòu)買期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。

◆現(xiàn)房是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。

◆毛坯房是指沒(méi)有裝修的房。

◆業(yè)主委員會(huì)是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會(huì)各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運(yùn)作的一個(gè)民間性組織。業(yè)委會(huì)的權(quán)力基礎(chǔ)是其對(duì)物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對(duì)該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)。◆會(huì)所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級(jí)型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費(fèi)使用；超級(jí)會(huì)所則適當(dāng)對(duì)其中部分設(shè)施的使用收取一定的費(fèi)用。如果會(huì)所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢(shì)必會(huì)形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費(fèi)，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。會(huì)所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。會(huì)所原則上只對(duì)社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對(duì)外開(kāi)放，保證了業(yè)主活動(dòng)的私密性和安全性。作為休閑健身的場(chǎng)所，會(huì)所也給業(yè)主提供了良好的社交場(chǎng)所。

◆入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。◆契稅是在土地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對(duì)產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。

征稅范圍及納稅人契稅的征稅對(duì)象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動(dòng)的土地、房屋。在中國(guó)境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個(gè)人為契稅的納稅人。（1）國(guó)有土地使用權(quán)出讓；

（2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈(zèng)予、交換；（3）房屋買賣；

（4）房屋贈(zèng)予。

2、房子的種類

◆安居房指實(shí)施國(guó)家“安居（或康居）工程”而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一類）。是黨和國(guó)家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對(duì)4平方米以下特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。◆經(jīng)濟(jì)適用住房是指經(jīng)各級(jí)人民政府批準(zhǔn)立項(xiàng)建設(shè)、享受國(guó)家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。

◆使用權(quán)房是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。

◆產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對(duì)該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人對(duì)這兩項(xiàng)權(quán)利享有占有。使用，收益和處分的權(quán)利。這種權(quán)利是絕對(duì)的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。

◆商品房是指具有經(jīng)營(yíng)資格的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的住宅。由于我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)在住房體制上實(shí)行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現(xiàn)的。其價(jià)格由成本、稅金、利潤(rùn)、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價(jià)等組成。

◆集資房是改變住房建設(shè)由國(guó)家和單位包的制度，實(shí)行政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過(guò)籌集資金，進(jìn)行住房建設(shè)的一種房屋。職工個(gè)人可按房?jī)r(jià)全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免優(yōu)惠。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個(gè)人按房?jī)r(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個(gè)人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價(jià)格高于當(dāng)年的房改成本價(jià)。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟(jì)適用住房產(chǎn)權(quán)。另一種是低于當(dāng)年的房改成本價(jià)格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價(jià)房。

◆公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國(guó)有住宅，它是指國(guó)家（中央政府或地方政府）以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。◆房改房是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價(jià)格出售給本單位職工的住房。這類房屋來(lái)源一般是單位購(gòu)買的商品房、自建房屋、集資建房等。房改房產(chǎn)權(quán)分為三個(gè)級(jí)別：成本價(jià)產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)產(chǎn)權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)價(jià)優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。

◆空置商品住宅房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過(guò)一年的商品住宅。

五、房地產(chǎn)面積的測(cè)算

1、計(jì)算全部建筑面積有哪些？

1）

永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。

2）

屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計(jì)算建筑面積。

3）

穿過(guò)房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計(jì)算。

4）

樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計(jì)算面積。

5）

房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機(jī)房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計(jì)在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計(jì)算。6）

挑樓、全封閉的陽(yáng)臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算。

7）

屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算建筑面積，無(wú)頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計(jì)算建筑面積。

8）

與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計(jì)算。

9）

建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。

10）

地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）水平投影面積計(jì)算。

11）

有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。12）

有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測(cè)量數(shù)據(jù)時(shí)，按幕墻外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；在建筑施工圖報(bào)建時(shí)，還沒(méi)有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫米計(jì)算，竣工后計(jì)算竣工面積時(shí)仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。

13）

屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。

14）

依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在2.20米以上部分的外圍水平面積計(jì)算。

15）

有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計(jì)算建筑面積。

2、計(jì)算一半的建筑面積有哪些？

1）

有蓋無(wú)柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計(jì)算面積。

2）

獨(dú)立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等，按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算面積。

3）

未封閉的陽(yáng)臺(tái)，按其水平投影面積一半計(jì)算面積。

4）

建筑物外有頂蓋，無(wú)柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計(jì)算面積。5）

建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計(jì)算面積。

3、不計(jì)算建筑面積的有那些? 1）

空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無(wú)柱雨篷、懸挑窗臺(tái)等。2）

檢修、消防等室外爬梯。

3）

沒(méi)有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無(wú)頂蓋的平臺(tái)（露臺(tái)）、游泳池等。4）

建筑物如獨(dú)立煙囪、油罐、貯油（水）池、地下人防干道、支線等。5）

舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。

6）

建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺(tái)。

4、哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)偅?/p>

應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。

5、哪些公用面積不能分?jǐn)偅?/p>

不能分?jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機(jī)動(dòng)車庫(kù)、非機(jī)動(dòng)車庫(kù)、公共開(kāi)放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開(kāi)放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護(hù)地下室以及地下車庫(kù)、地下設(shè)備用房等。

第二章 市場(chǎng)調(diào)研

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，為決策者了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)，制定公司營(yíng)業(yè)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議。通俗地說(shuō)，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的“千里眼”和“順風(fēng)耳”。

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性

a)

市場(chǎng)調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提； b)

是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)；

c)

是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)的有力方法； d)

是樓盤本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。

三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

1．地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等）

2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等）3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商場(chǎng)、住宅、商住房、別墅等）

5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）

6． 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購(gòu)物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會(huì)所、健身房等）7． 價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)）

8． 推廣策略（現(xiàn)場(chǎng)促銷方式、廣告推廣方式）

9． 銷售情況（銷售率等）

10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優(yōu)、劣勢(shì)等

四、調(diào)研方法

1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法

通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。2．電話調(diào)查法

直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時(shí)可用很客氣的語(yǔ)調(diào)表明自己是同行調(diào)研。3．親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法

親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法可采用以下幾種方法：

1)

扮客戶買房：優(yōu)點(diǎn)----可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點(diǎn)----不夠詳細(xì)，只能針對(duì)小范圍了解數(shù)據(jù)，如問(wèn)太專業(yè)太多的問(wèn)題會(huì)讓售樓員察覺(jué)你是同行，反而無(wú)法獲得調(diào)研表需要填寫(xiě)的內(nèi)容。

2)

以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點(diǎn)----以同行身份可以直接請(qǐng)銷售人員幫助填寫(xiě)調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點(diǎn)-----內(nèi)容雖然詳細(xì)，但不夠真實(shí)，實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無(wú)法獲得。3)

以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實(shí)要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會(huì)收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點(diǎn)-----可以用專業(yè)的語(yǔ)言去問(wèn)對(duì)方樓盤的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺(jué)你是準(zhǔn)客戶時(shí)，你會(huì)得到樓盤的真實(shí)有效的信息。第三章 銷售人員的禮儀和形象

銷售人員的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為，達(dá)成交易。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動(dòng)積極、面帶微笑、親切誠(chéng)懇的態(tài)度；有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。

第三章：銷售接待禮儀

一、儀表和裝束 女 性

公司有統(tǒng)一制服時(shí)必須穿工服上班

服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。

裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長(zhǎng)指甲、涂色油。忌用過(guò)多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。男 性

服裝：男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須。

二、名片遞、接方式

名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來(lái)講訴一下有關(guān)名片的遞接：

1．首先，我們來(lái)講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過(guò)客戶給你的名片并說(shuō)謝謝！將接過(guò)的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒(méi)有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬(wàn)不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來(lái)捏去。2．在遞名片的過(guò)程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)的給客戶遞名片不要等到客戶主動(dòng)向你要就不好了并面帶微笑的說(shuō)您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對(duì)著客戶這樣一來(lái)可以讓客戶在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)你。千萬(wàn)不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請(qǐng)多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語(yǔ)。

三、微笑的魔力

銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對(duì)工作客戶的熱誠(chéng)。誠(chéng)摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認(rèn)購(gòu)決定。即使客戶不能成功認(rèn)購(gòu)，相信也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購(gòu)鋪墊了管線。

笑容能給工作帶來(lái)方便，家庭帶來(lái)幸福，給生意帶來(lái)興隆。你對(duì)別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深，但如果你給對(duì)方一個(gè)微笑的話，你將得到10倍的利潤(rùn)。在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，一個(gè)簡(jiǎn)單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會(huì)使人失望。獲得特別的“微笑知識(shí)”的話，有幾條簡(jiǎn)單的規(guī)則：

1)

當(dāng)你不想笑的時(shí)候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂(lè)的；

2)

和別人分享你樂(lè)觀的思想，微笑是會(huì)蔓延的。當(dāng)你笑的時(shí)候，人們會(huì)認(rèn)為你感覺(jué)很好，就會(huì)快樂(lè)；

3)

用你整個(gè)臉微笑，一個(gè)成功的微笑是包括整個(gè)臉讓人看起來(lái)很高興，微笑布滿整個(gè)臉，可以點(diǎn)燃別人的自信心，可以引起別的信賴；

4)

把眉頭舒展開(kāi)來(lái)，微笑時(shí)眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開(kāi)朗的、快樂(lè)的微笑；

5)

運(yùn)用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開(kāi)心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開(kāi)在你身上的時(shí)候你只要跟著笑，對(duì)別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑。

6)

大聲地笑出來(lái)，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級(jí)魅力，大笑是會(huì)傳染的。

7)

笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛(ài)意的捷徑；

8)

笑，具有傳染性。所以，你的笑會(huì)引發(fā)對(duì)方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對(duì)方的快感也越大；

9)

笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開(kāi)；

10)

笑容是建立信賴的第一步，它會(huì)成為心靈之友；沒(méi)有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對(duì)方的心理狀態(tài)；

11)

笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足； 12)

笑容會(huì)增加健康、增進(jìn)活力。

四、語(yǔ)言的使用

（一）提高語(yǔ)言的表達(dá)能力

人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。通過(guò)語(yǔ)言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會(huì)和干擾，實(shí)現(xiàn)各自的意愿。在與客戶進(jìn)行交談時(shí)要注意以下三個(gè)原則：語(yǔ)調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情，語(yǔ)氣要充滿信心。

與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動(dòng)客戶。銷售人員通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺(jué)到銷售人員對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的信心。對(duì)于生意人來(lái)說(shuō)，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說(shuō)不到家，可見(jiàn)表達(dá)能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力。加強(qiáng)自己的表達(dá)能力，須注意以下幾點(diǎn)：

1．聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽(tīng)不清楚； 2．避免口頭禪：每個(gè)地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語(yǔ)言表達(dá)時(shí)應(yīng)盡力避免這種口頭禪；

3．避免語(yǔ)速過(guò)慢：表達(dá)時(shí)要掌握好語(yǔ)速，語(yǔ)速過(guò)快，別人聽(tīng)不清楚；語(yǔ)速過(guò)慢，就會(huì)給別人充分的準(zhǔn)備時(shí)間；

4．避免發(fā)音出錯(cuò)：例如，在南方有許多銷售代表對(duì)“十”和“四”兩個(gè)讀音區(qū)分不清楚，這會(huì)釀成大錯(cuò)。

五、禮貌與規(guī)矩

禮貌和規(guī)矩反映出一個(gè)人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應(yīng)從五個(gè)方面多加注意，以形成良好的交往習(xí)慣。

1．你是否善于聆聽(tīng)他人的發(fā)言

優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽(tīng)眾，善于從他人的言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時(shí)調(diào)整自己的策略。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避免。專注聆聽(tīng)是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對(duì)方目光的接觸。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對(duì)方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無(wú)禮，更會(huì)使人感覺(jué)你不尊重他且缺乏誠(chéng)意。對(duì)方在投入地講話時(shí)，你要做出相應(yīng)的表情和簡(jiǎn)單的應(yīng)答以強(qiáng)調(diào)你真正在聽(tīng)。你可以加上微笑、惋惜和點(diǎn)頭、搖頭等各種體態(tài)語(yǔ)言讓對(duì)方感應(yīng)。在聆聽(tīng)的同時(shí)，你還要注意對(duì)方的神態(tài)、表情、姿勢(shì)以及聲調(diào)、語(yǔ)氣的變化，盡量讓自己聽(tīng)懂這類非語(yǔ)言符號(hào)傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對(duì)方的話外之意。

2．你是否言談中經(jīng)常流露出對(duì)自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度 表面上看起來(lái)，跟別人談到這些問(wèn)題會(huì)顯得坦誠(chéng)相待，但實(shí)際上別人會(huì)對(duì)這種言行很不屑，會(huì)認(rèn)為你不忠誠(chéng)，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績(jī)。3．你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣

在與客戶交談時(shí)，可以適當(dāng)?shù)亻_(kāi)一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過(guò)頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無(wú)知、錯(cuò)誤和動(dòng)作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運(yùn)用幽默，可以給你帶來(lái)靈感，使銷售工作更順利。但是，若玩笑過(guò)分、低級(jí)，則適得其反，會(huì)讓人認(rèn)為庸俗。

4．你是否對(duì)公司和產(chǎn)品充滿信心 與客戶交談時(shí)，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時(shí)，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺(jué)到你對(duì)自己公司和產(chǎn)品充滿信心。如果此時(shí)表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購(gòu)買你的產(chǎn)品。

5．你最好在客戶面前不吸煙

在客戶面前盡量不吸煙，因?yàn)槌闊煏?huì)分散注意力，影響交談的效果。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。

第四章 電話禮儀及技巧

一、接聽(tīng)電話規(guī)范要求

1、銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽(tīng)筒，并首先親切問(wèn)候：“您好！××花園！”

2、銷售人員在接聽(tīng)電話時(shí)應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細(xì)心的回答客戶所提出的問(wèn)題，主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方知道的途徑，通話結(jié)束時(shí)應(yīng)誠(chéng)懇邀請(qǐng)對(duì)方前來(lái)參觀，掛斷電話時(shí)應(yīng)聽(tīng)到對(duì)方的掛斷聲方可放下電話。

3、接聽(tīng)過(guò)程中可運(yùn)用贊美或第三者贊美之詞，使對(duì)方消除戒備。

4、接聽(tīng)電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說(shuō)服客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看樓即可。

5、如接聽(tīng)電話對(duì)方是明確表明是同行調(diào)研時(shí)，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機(jī)密。

6、接聽(tīng)電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細(xì)填寫(xiě)《電話登記表》。

二、電話跟蹤技巧

做為一個(gè)從事銷售崗位的從事人員首先個(gè)人的業(yè)績(jī)決定著銷售人員的能力和個(gè)人的收入。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧： A、電話跟蹤中客戶與時(shí)間的選擇？

1、客戶一般分為兩大類：上班族、無(wú)業(yè)族。上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因?yàn)樵缟鲜巧习嘧遄蠲Φ臅r(shí)候一般來(lái)說(shuō)他（她）們都不會(huì)和你用心在交談。中午也不是最佳的時(shí)機(jī)，由于中午休息的時(shí)間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時(shí)間段跟蹤。那什么時(shí)間是最佳時(shí)間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗(yàn)在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上7—8點(diǎn)鐘是比較閑的時(shí)候，因?yàn)樗ㄋ﹤冊(cè)诿β抵惶斓墓ぷ飨陆K于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。這時(shí)候如果你給他（她）電話他（她）都會(huì)和你用心交談。

無(wú)業(yè)族：一般來(lái)說(shuō)無(wú)業(yè)族客戶早上都在睡懶覺(jué)這時(shí)你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時(shí)間因?yàn)橥砩贤ǔ６际羌s了一幫朋友在一起喝酒聊天不會(huì)和你聊這些問(wèn)題。那么什么時(shí)間比較合適了？午后的時(shí)間是他（她）們比較閑和理自的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候交談?shì)^佳。

B、電話約見(jiàn)要達(dá)到的目的？

在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記千萬(wàn)不要拿起電話不加思考的就給客戶打過(guò)去。

C、電話約見(jiàn)的要求？

在給客戶打電話時(shí)，必須事先精心設(shè)計(jì)好自己的開(kāi)場(chǎng)白，要做到談話的時(shí)間短、口齒清楚、語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見(jiàn)事由時(shí)，簡(jiǎn)明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見(jiàn)時(shí)，更要心平氣和、好言相待，在約定的時(shí)候要積極、主動(dòng)、不給客戶拒絕、托辭的機(jī)會(huì)。

D、電話約見(jiàn)語(yǔ)言藝術(shù)有以下幾點(diǎn)：

1．表達(dá)自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語(yǔ)之中，所產(chǎn)生的力量才會(huì)凝聚起來(lái)，如演員的表演一般，說(shuō)妙語(yǔ)也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會(huì)一并傳達(dá)給你的聽(tīng)眾，否則“妙語(yǔ)”只是一句話，或是一則文章而已，沒(méi)有任何作用。

2。避免說(shuō)教的口氣：妙語(yǔ)就是巧妙的語(yǔ)言及文詞在傳遞個(gè)人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說(shuō)教的語(yǔ)氣，以免破壞了妙語(yǔ)應(yīng)有的功能。

3．擅用肢體語(yǔ)言：雖然手勢(shì)、眼神、微笑是無(wú)言的一種動(dòng)作，卻散發(fā)著無(wú)比的魅力，能抓住聽(tīng)眾的眼光，讓聽(tīng)眾在不知覺(jué)當(dāng)中隨著你的手勢(shì)或是微笑了解你所要表達(dá)的意念。記住，肢體語(yǔ)言的表達(dá)在說(shuō)妙語(yǔ)的時(shí)候占有80%以上的重要性，所以請(qǐng)不要吝嗇活動(dòng)的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。

4。誰(shuí)是聽(tīng)眾：有人聽(tīng)，妙語(yǔ)才能起作用，但是誰(shuí)要聽(tīng)？聽(tīng)什么？必須對(duì)事物有一個(gè)概括性的了解，以確保妙語(yǔ)能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開(kāi)始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時(shí)日，你將是一位說(shuō)妙語(yǔ)的高手。

第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略

第一節(jié) 尋找客戶

一、客戶的來(lái)源渠道

要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來(lái)源有許多渠道，如：媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、上門拜訪、親友介紹等。

二、接聽(tīng)熱線電話 1．基本動(dòng)作

1)

接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候：“你好！××花園！”，而后再開(kāi)始交談；

2)

通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入；

3)

在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。②客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

4)

最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房；

5)

馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電本上。2.注意事項(xiàng)

1)

接聽(tīng)電話時(shí)，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）；

2)

廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題； 3)

廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)；

4)

接聽(tīng)電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)；

5)

應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流； 6)

切記：接聽(tīng)電話的目的就是促使客戶來(lái)售樓處，做更深一步的面談和介紹。

三、參加房展會(huì)

由于房展會(huì)項(xiàng)目集中，很多客戶無(wú)暇顧及每一個(gè)項(xiàng)目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動(dòng)，以給客戶留下一個(gè)良好的印象。對(duì)于每一位來(lái)展位咨詢的客戶，銷售人員應(yīng)做到認(rèn)真對(duì)待，對(duì)某些有購(gòu)房意向的客戶，可直接邀請(qǐng)其回售樓處參觀樣板房，并做進(jìn)一步洽談。

四、朋友或客戶介紹來(lái)的客戶的洽談

由于此類客戶都會(huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過(guò)他所信任的人介紹，因此，相對(duì)于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板間的過(guò)程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問(wèn)題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。無(wú)法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。

五、做直銷（DS）

直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運(yùn)用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運(yùn)用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡(jiǎn)單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn)介。若對(duì)方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開(kāi)。若對(duì)方感興趣，則可索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來(lái)售樓處做進(jìn)一步洽談。切記，除非對(duì)方有需要，否則不可在其工作場(chǎng)所做更詳細(xì)的介紹。第二節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)接待客戶

現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。

一、迎接客戶 1．基本動(dòng)作

1)

客戶進(jìn)門，第一個(gè)看見(jiàn)的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；

2)

銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待； 3)

幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；

4)

通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜?lái)自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。

5)

詢問(wèn)客戶以前是否來(lái)過(guò)，如果來(lái)過(guò)問(wèn)清誰(shuí)是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。2．注意事項(xiàng)

1)

銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；

2)

接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人；

3)

若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待；

二、介紹項(xiàng)目

禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。1．基本動(dòng)作

1)

交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況；

2)

按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說(shuō)明）2．注意事項(xiàng)

1)

此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)；

2)

將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系； 3)

通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略； 4)

當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；

5)

在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求（如：面積、購(gòu)買目的等），做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在參觀樣板房的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現(xiàn)場(chǎng)

在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。1．基本動(dòng)作 1)

結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；

2)

按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型；

3)

盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引，記住！千萬(wàn)別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。2．注意事項(xiàng)

1)

帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全； 2)

囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。第三節(jié) 談 判

一、洽談

樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。1．基本動(dòng)作

1)

倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹；

2)

在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹；

3)

根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明；

4)

根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；

5)

針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙； 6)

適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望；

7)

在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。2．注意事項(xiàng)

1)

入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)； 2)

個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要； 3)

了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)；

4)

銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可；

5)

注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型； 6)

注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率； 7)

現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候； 8)

對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬(wàn)分；

9)

不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。

上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購(gòu)。

二、暫未成交

1．基本動(dòng)作

1)

將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播； 2)

再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢； 3)

對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間；

4)

送客至售樓處大門或電梯間。2．注意事項(xiàng)

1)

暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一； 2)

及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；

3)

針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

第四節(jié) 客戶追蹤

一、填寫(xiě)客戶資料表

1．基本動(dòng)作

1)

無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表并建立客戶檔案。2)

填寫(xiě)的重點(diǎn)；

A.客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊； B.客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件； C.成交或未成交的真正原因。

3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。

2、注意事項(xiàng)

1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好；

2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；

3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；

4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

第五節(jié) 喊控

喊控是為了便于業(yè)務(wù)人員迫使客戶成交或者增加客戶信心以及避免銷控錯(cuò)誤的一中銷售手段，下面是喊控實(shí)例： A業(yè)務(wù)員B控臺(tái) A：控臺(tái)！B：哪里？

A：請(qǐng)問(wèn)20樓304還有沒(méi)有？ B：恭喜你還有！

A：控臺(tái)請(qǐng)?jiān)俅藥臀掖_認(rèn)20樓304還有沒(méi)有？ B：再次確認(rèn)的告訴你20樓304還有怎么樣？ A：20號(hào)樓304已被王先生定購(gòu)請(qǐng)不要在推薦！

B：全場(chǎng)銷售人員請(qǐng)注意20樓304已被王先生定購(gòu)大家鼓掌！

如果業(yè)務(wù)人員需銷控某戶型在喊控時(shí)問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)20樓304賣掉沒(méi)有？這樣控臺(tái)就會(huì)回答：對(duì)不起20樓304已賣掉請(qǐng)不要推薦！客戶追蹤

1．基本動(dòng)作

1）繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告；

2）對(duì)于A、B等級(jí)的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服；

3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷； 4）無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2.注意事項(xiàng)

1）

客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。2）

追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。

3）

注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。

第五節(jié) 簽 約

一、成交收定金 1.基本動(dòng)作

1）

客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；

2）

恭喜客戶；

3）

視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束； 4）

詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；

5）

收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)； 6）

填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案；

7）

將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)； 8）

確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件； 9）

再次恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。注：甲方財(cái)務(wù)在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)帶客戶直接到財(cái)務(wù)室繳款。

2.注意事項(xiàng)

1）

與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛；

2）

當(dāng)客戶對(duì)某套單元有興趣或決定購(gòu)買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法；

3）

小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤； 4）

折扣后其他附加條件，應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理同意備案；

5）

定單填寫(xiě)完后，在仔細(xì)檢查戶型、面積、總價(jià)、定金等是否正確；

二、簽訂合約 1.基本動(dòng)作

1）

恭喜客戶選擇我們的房屋； 2）

示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；

3）

事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的方法； 4）

簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；

5）

解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感； 6）

雙方認(rèn)可合同條款后，客戶簽名；

2．簽約問(wèn)題

1）

原因

簽約過(guò)程中可能遇到以下問(wèn)題：

A.簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）； B.客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。2）對(duì)策

A.仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)； B.兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則； C.耐心解釋，強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)；

D.在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；

E.對(duì)無(wú)理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。第六節(jié) 售后服務(wù)

1．銷售人員對(duì)待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好； 2．銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。包括： 1）

辦理按揭手續(xù)協(xié)助財(cái)務(wù)催款；

2）

協(xié)助助客戶辦理入伙； 3）

提供相關(guān)物業(yè)咨詢；

4）

建立客戶檔案，在各種節(jié)假日向他們問(wèn)候或發(fā)祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開(kāi)發(fā)商，以致在市場(chǎng)形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ)；

5）

可采取定期或不定期方式與客戶進(jìn)行溝通，對(duì)其要求和不滿進(jìn)行及時(shí)了解。

第六章 房地產(chǎn)銷售技巧

一、分析客戶類型及對(duì)策

（一）按性格差異劃分類型

1．理智穩(wěn)健型

特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說(shuō)動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。?2．感情沖動(dòng)型

特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。? ?3．沉默寡言型

特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。

對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。?4．優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來(lái)認(rèn)為四樓好，一下又覺(jué)得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。?．喋喋不休型

特征：因?yàn)檫^(guò)份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。對(duì)策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。?6．盛氣凌人型

特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。7．求神問(wèn)卜型

特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。

對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

?8．畏首畏尾型

特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。

對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信賴。?9．神經(jīng)過(guò)敏型

特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。

對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。?10．斤斤計(jì)較型

特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。

對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。?11．借故拖延，推三拖四

特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。

對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。

（二）按年齡劃分的客戶類型

1、年老的客戶

特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買商品，對(duì)于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購(gòu)買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。

對(duì)策：進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來(lái)。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。

2、年輕夫婦與單身貴族

特征：對(duì)于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘啊⑽磥?lái)、感情等問(wèn)題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。總之，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買。

3、中年客戶

特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來(lái)，努力想使自己活得更加自由自在。

對(duì)策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說(shuō)明商品與其美好的未來(lái)有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來(lái)，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說(shuō)法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。

職業(yè)劃分

性格特點(diǎn)

戰(zhàn)略方法

企業(yè)家

心胸開(kāi)闊,思想積極,能當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易

企業(yè)藍(lán)事

雖能決定是否購(gòu)買,但需他人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮,提高成交機(jī)會(huì)

勞工

不輕易相信他人,有自己的思想只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)

公務(wù)員

有非常的戒備心,無(wú)法下決定銷售員需詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買

醫(yī)師

經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易

護(hù)士

對(duì)任何事持樂(lè)觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠(chéng)地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的

銀行職員

生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來(lái)壓力

只要你能謙虛地進(jìn)行商品說(shuō)明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交

高級(jí)建筑師

喜歡工作與玩樂(lè)思想極富攻擊性較為富有且喜歡購(gòu)買須擇要介紹說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值,最重要的是接近他們與其為友

工程師

對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買惟有憑自己的一番赤誠(chéng)去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法

農(nóng)技師

思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂(lè)意與人交往，對(duì)任何事都能接受

積極而熱誠(chéng)地作推銷說(shuō)明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶 警官

善于懷疑人，對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。須專心傾聽(tīng)推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性

退休人員

對(duì)購(gòu)買采取保守態(tài)度，決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢 以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說(shuō)明，逐漸施壓激發(fā)其購(gòu)買欲望 推銷員

個(gè)性積極，考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決定在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識(shí)性和專業(yè)能力會(huì)很容易成交

教師

習(xí)慣談話、思想保守對(duì)任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對(duì)其職業(yè)表示敬意，對(duì)其談話內(nèi)容須專心傾聽(tīng)

司機(jī)

富于常識(shí)，喜歡交友及說(shuō)笑應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，以言語(yǔ)激勵(lì)他談及自己的工作需用心傾聽(tīng)別與之發(fā)生辯駁就易成交

商業(yè)企劃員

頭腦精明，非常現(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的

室內(nèi)設(shè)計(jì)師

不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問(wèn)題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會(huì)即可成交

二、逼定的技巧

在實(shí)際銷售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心： 1）

搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶緊張）； 2）

直接要求下決心；

3）

引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；

4）

下決心付定金；

2．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）1）

地理位置好；

2）

產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)）； 3）

視野開(kāi)闊，景觀好；

4）

建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特； 5）

小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；

6）

周邊設(shè)施齊全，生活便利等；

7）

開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；

以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3．直接強(qiáng)定

如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：

1）

客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；

2）

客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買； 3）

客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶；

4）

客戶已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。4．詢問(wèn)方式

在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢問(wèn)的方式可以有以下幾種：

1）

看房過(guò)程中詢問(wèn)其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；

2）

在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問(wèn)。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。5．熱銷房屋：

對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的房型，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。

6．化繁為簡(jiǎn)：

在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問(wèn)題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買的客戶。以上只是銷售過(guò)程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。7．成交落實(shí)技巧

談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題，可以定房，定房號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買到這套房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒(méi)有了，說(shuō)實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對(duì)于我們售樓員其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的。”

三、說(shuō)服客戶的技巧 1．?dāng)嘌缘姆绞?/p>

銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。2．反復(fù)

銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。3．感染

只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。“太會(huì)講話了。”

“這個(gè)銷售員能不能信任呢？”

“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”

客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。4．要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾

在銷售過(guò)程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。5．提問(wèn)的技巧

高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問(wèn)，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：

1）

根據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度； 2）

以客戶回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策；

3）

客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。

4）

可以制造談話的氣氛，使心情輕松； 5）

給對(duì)方好印象，獲得信賴感。

6．利用剛好在場(chǎng)的人

將客戶的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說(shuō)：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。7．利用其他客戶

引用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)。”只靠推銷自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。8．利用資料

熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過(guò)拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。

9．用明朗的語(yǔ)調(diào)講話

明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。10．提問(wèn)題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果 “您對(duì)這種商品有興趣？”

“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”

這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受？”

“如果現(xiàn)在購(gòu)買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”

11．心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。銷售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績(jī)良好的銷售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)不好的銷售人員往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說(shuō)：“請(qǐng)你買一些，好嗎？”這么一來(lái)，原來(lái)對(duì)方有心購(gòu)買產(chǎn)品也無(wú)法成交了。

12．談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持

1）

售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使銷售一開(kāi)始就失敗了。

要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會(huì)被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購(gòu)買行動(dòng)。如果售樓人員沒(méi)有信心，會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對(duì)自己有信心，第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心； 2）要多次向客戶提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒(méi)有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書(shū)，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。3）對(duì)客戶的需求要了解，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。

首先讓客戶感覺(jué)到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對(duì)你的信任感增強(qiáng)，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷售氛圍，另外對(duì)自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶感覺(jué)你時(shí)刻都在為他考慮。一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說(shuō)服客戶；站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)服客戶；用良好的銷售狀況說(shuō)服客戶。4）若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)，向著誰(shuí)？

萬(wàn)事抬不過(guò)一個(gè)“理”字，做事的原則是誰(shuí)有理向著誰(shuí)。作為一個(gè)銷售人員，若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說(shuō)服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺(jué)你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說(shuō)事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭(zhēng)取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問(wèn)題，但非要向著誰(shuí)的話，我會(huì)站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見(jiàn)。要具體問(wèn)題具體對(duì)待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問(wèn)題，不是向著誰(shuí)、不向著誰(shuí)的問(wèn)題。

5）客戶最終決定購(gòu)買的三個(gè)重要原因？放棄購(gòu)買的三個(gè)最重要原因？

客戶購(gòu)買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購(gòu)買的原因也無(wú)外乎這兩點(diǎn)。客戶最終決定購(gòu)買的三個(gè)重要原因是地段、房型和價(jià)格，放棄購(gòu)買也是因?yàn)檫@三點(diǎn)不適合自己的需要。客戶決定購(gòu)買的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購(gòu)買的三個(gè)原因有資金的問(wèn)題、有了更好的選擇或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。決定客戶最終購(gòu)房的原因有：

第一是客戶是否有承受能力（指總價(jià)款）； 第二是對(duì)銷售人員是否認(rèn)可；

第三是對(duì)項(xiàng)目是否認(rèn)可。

客戶買房最主要的三個(gè)重要原因：一是認(rèn)可地段，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價(jià)格。放棄購(gòu)買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶對(duì)項(xiàng)目信心下降，還有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)位。項(xiàng)目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價(jià)格合理會(huì)促使購(gòu)房者購(gòu)買。放棄購(gòu)買的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊環(huán)境不好，項(xiàng)目的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。購(gòu)房者買房主要看：位置、價(jià)格（包括售價(jià)和投資價(jià)值）和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍）及物業(yè)管理。首先是地段的認(rèn)同性，項(xiàng)目本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。放棄購(gòu)買是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購(gòu)買者的要求，參與決策團(tuán)體的意見(jiàn)不統(tǒng)一。

四、如何塑造成功的銷售員 1．銷售員的一些不良習(xí)慣

1）言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說(shuō)話過(guò)于書(shū)生氣，愛(ài)講大道理，會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺(jué)，容易引起客戶的不信任感。銷售員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。

2）

說(shuō)話蠻橫面對(duì)文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因?yàn)閷?duì)方的不禮貌或無(wú)理行為而表露出不滿，或用生硬的語(yǔ)言還擊，更不能輕易動(dòng)怒，出言不遜，相反，面對(duì)客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠(chéng)和耐心去打動(dòng)對(duì)方。

3）

喜歡隨時(shí)反駁有些人一聽(tīng)別人說(shuō)話，就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見(jiàn)，并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?jiàn)。從心理學(xué)的角度來(lái)看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對(duì)立面。

4）

自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。因?yàn)橐话闱闆r下，銷售人員的閱歷總不及客戶的豐富，不適當(dāng)?shù)淖晕冶憩F(xiàn)會(huì)導(dǎo)致很多不良后果。在客戶面前，自信的同時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。

5）

過(guò)于自貶不能自吹的同時(shí)，也不可過(guò)于自貶。如果在客戶面前，總說(shuō)自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認(rèn)為你真的不行。這就要求銷售員保持良好的精神面貌，充分展示出對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的信心。特別是在涉及到產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量時(shí)，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數(shù)，這樣才能對(duì)客戶形成有效的說(shuō)服力。6）

言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶展開(kāi)業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分調(diào)查客戶的資信情況。但在交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對(duì)客戶產(chǎn)生懷疑。

7）

隨意地攻擊他人有時(shí)客戶會(huì)反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面要比我們的產(chǎn)品好。經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員這時(shí)候就會(huì)立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)。適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)該是用一種專業(yè)化的語(yǔ)言，首先認(rèn)可其他廠商的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，然后陳述自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，說(shuō)明自己產(chǎn)品在質(zhì)量和性能上的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)這種方式，我們的觀點(diǎn)就比較容易被客戶接受。

8）

語(yǔ)無(wú)倫次銷售人員的思路應(yīng)有條理，表達(dá)時(shí)應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰，表達(dá)準(zhǔn)確。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷小姐工作表現(xiàn)不是很好，總經(jīng)理找她談過(guò)一次話，讓她對(duì)自己的表現(xiàn)給出一個(gè)圓滿的解釋。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負(fù)她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說(shuō)了半天，也不知道她的原因到底是什么，因?yàn)樗谋磉_(dá)實(shí)在是語(yǔ)無(wú)倫次。銷售人員應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。

9）

好說(shuō)大話說(shuō)一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶對(duì)自己的信任，對(duì)于沒(méi)有把握的事情，萬(wàn)不可隨意地滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意的答復(fù)。

10）

說(shuō)話語(yǔ)氣缺乏自信作為銷售員要表現(xiàn)出足夠的自信，特別是在客戶交談的時(shí)候，要用自己的信心去感染對(duì)方。客戶對(duì)銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開(kāi)始的，銷售人員自信的建立源自對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長(zhǎng)期的專業(yè)性的訓(xùn)練。11）

喜歡嘲弄?jiǎng)e人從心理學(xué)的角度講，喜歡嘲弄?jiǎng)e人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習(xí)慣。相反，要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)地加以稱贊，借此獲得情感上的交流和認(rèn)同。

12）

態(tài)度囂張傲慢客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶。特別在產(chǎn)品銷得很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進(jìn)行交往。13）

強(qiáng)詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客觀事實(shí)，實(shí)事求是地闡明自己的觀點(diǎn)。事實(shí)勝于雄辯，這是亙古不變的真理。

14）

使用很難明白的語(yǔ)言使用語(yǔ)言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡(jiǎn)意賅是銷售人員應(yīng)追求的一種境界。用語(yǔ)要簡(jiǎn)單明了，要力避晦澀的語(yǔ)言表達(dá)。

15）

口若懸河“言多必失”，好的銷售人員并不是口若懸河，講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)是適可而止，講究一個(gè)“度”字。

16）

開(kāi)庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會(huì)有損于銷售人員的形象，應(yīng)予以避免，絕不勉強(qiáng)地隨意開(kāi)玩笑。

17）

懶惰客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒(méi)精打采，很難博得客戶的喜歡。

2．銷售員類型的劃分

1）

杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔(dān)心。在公司產(chǎn)品銷售遇到阻力、營(yíng)銷不能順利展開(kāi)時(shí)，這些銷售人員便開(kāi)始擔(dān)心，認(rèn)為產(chǎn)品沒(méi)有銷路，公司也沒(méi)有前途，開(kāi)始考慮是否該離開(kāi)這個(gè)公司，這樣的態(tài)度顯然是過(guò)于悲觀了。一個(gè)公司的產(chǎn)品銷售大多是經(jīng)過(guò)嚴(yán)密策劃的，在實(shí)施時(shí)總有一個(gè)過(guò)程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。

2）

讓步者有一部分銷售人員想避免強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶交往時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會(huì)有很多弊端。朋友關(guān)系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心。朋友關(guān)系一定要與生意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。

3）

怯場(chǎng)者這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現(xiàn)場(chǎng)展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場(chǎng)合條件反射性地緊張，甚至?xí)褱?zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場(chǎng)忘掉。怯場(chǎng)者應(yīng)通過(guò)大量的演講訓(xùn)練來(lái)克服心理上的障礙。

4）

厭惡推銷癥者這一類銷售人員對(duì)請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶感到不習(xí)慣，就是不愿讓老客戶推薦新客戶。但實(shí)際上老客戶是發(fā)展新業(yè)務(wù)的寶貴資源，應(yīng)加以開(kāi)發(fā)。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。厭惡推銷癥者的另一種表現(xiàn)是不愿意接近層次比較高的客戶，習(xí)慣以行為上的無(wú)禮來(lái)掩飾心中的恐懼感。實(shí)際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對(duì)待他們，會(huì)逐步消除原有的恐懼感。

5）

電話恐懼癥者這類人害怕使用電話與客戶聯(lián)系。開(kāi)展業(yè)務(wù)銷售是一項(xiàng)集體工作，單靠個(gè)人的力量無(wú)法完成，要時(shí)刻保持團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)體精神，要經(jīng)常通過(guò)電話與客戶和同事保持聯(lián)系。對(duì)電話產(chǎn)生恐懼多半是因?yàn)樵诖螂娫挄r(shí)語(yǔ)無(wú)倫次，不能準(zhǔn)確地表達(dá)自己，總擔(dān)心通過(guò)電話難以與人溝通，還擔(dān)心被人拒絕。結(jié)果是一聽(tīng)到電話鈴聲就緊張起來(lái)，腦子一片混亂。

6）

本能的反對(duì)派這類人有三種表現(xiàn)：A任何時(shí)候都認(rèn)為自己正確；B本能地反對(duì)別人，習(xí)慣于批評(píng)別人；C無(wú)法接受別人的意見(jiàn)。他們我行我素，對(duì)于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應(yīng)該避免。

五、如何處理客戶異議

每一個(gè)銷售人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產(chǎn)品和場(chǎng)合。作為一名優(yōu)秀的銷售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過(guò)程中取勝，使銷售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。下面是處理異議的幾種技巧： 1．分擔(dān)技巧

分擔(dān)技巧是指銷售人員要學(xué)會(huì)站在客戶的角度考慮問(wèn)題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。例如對(duì)客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見(jiàn)很好”或“您的觀察力非常敏銳”。2．態(tài)度真誠(chéng)、注意傾聽(tīng)

客戶提出異議時(shí)，要注意認(rèn)真傾聽(tīng)，辨別異議的真?zhèn)危l(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對(duì)客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點(diǎn)和建議。3．重復(fù)問(wèn)題，稱贊客戶

重述客戶的意見(jiàn)，既是對(duì)客戶的尊重，又可以明確所要討論問(wèn)題。例如，對(duì)于客戶提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復(fù)：“如果我們沒(méi)理解錯(cuò)的話，您的意思是……”這種討論方式有利于與客戶進(jìn)行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點(diǎn)。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵(lì)。

4．謹(jǐn)慎回答，保持沉著

對(duì)客戶要以誠(chéng)相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說(shuō)話要留余地，不能信口開(kāi)河，隨意給客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾。某公司就曾有一位銷售代表因?yàn)殡S意承諾使客戶對(duì)公司政策產(chǎn)生了誤會(huì)。該公司曾制定政策鼓勵(lì)客戶組織銷售會(huì)議，由公司向客戶補(bǔ)償會(huì)務(wù)費(fèi)用。5．尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì)

無(wú)論什么時(shí)候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會(huì)成為天然的反對(duì)派。特別是對(duì)客戶知識(shí)上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。

6．準(zhǔn)備撤退，保留后路

并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實(shí)在無(wú)法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。

處理客戶異議的方法 1．直接駁正法

直接駁正法是指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。這種方法又叫下面進(jìn)攻法。按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會(huì)讓客戶感到遭受了不恭敬地對(duì)待，而使面談惡化為無(wú)謂的爭(zhēng)辯或使客戶拂袖而去。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。例如：客戶：“貴公司經(jīng)常延遲交貨，實(shí)在糟糕透頂”。銷售員：“張先生，您這話恐怕不太確實(shí)吧？在我所接觸過(guò)的客戶當(dāng)中，還沒(méi)有人這樣講，他們都認(rèn)為本公司的交貨情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否舉出最近實(shí)例，供我參考？”

分析：在本例中，“延遲交貨”是客戶異議的重點(diǎn)，若真有其事，客戶必能舉證，銷售員應(yīng)該向上級(jí)反映，設(shè)法補(bǔ)正；若有不實(shí)，客戶必然無(wú)詞搪塞，自尋臺(tái)階下場(chǎng)，其所謂的異議，因而得以轉(zhuǎn)化。

應(yīng)用直接駁正法時(shí)，銷售員必須注意以下幾點(diǎn)：

1）

態(tài)度委婉。由于要直接駁斥客戶的意見(jiàn)，為了避免觸怒或引起不快，銷售員要真誠(chéng)、語(yǔ)氣要誠(chéng)懇、面容要微笑，切勿怒顏責(zé)備客戶。

2）

針對(duì)問(wèn)話。在客戶的異議以問(wèn)話表示時(shí)，應(yīng)用此法最為有效，因?yàn)樗o予對(duì)方一種肯定自信的感覺(jué)。

3）

對(duì)固執(zhí)己見(jiàn)、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，因?yàn)檫@類客戶會(huì)認(rèn)為銷售人員不尊重自己，從而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)。

4）

勿傷自尊。處理客戶異議時(shí)，最忌傷害客戶自尊。2．

間接否認(rèn)法

間接否認(rèn)法是指銷售人員聽(tīng)完客戶的異議后，先肯定對(duì)方的異議，然后再述說(shuō)自己的觀點(diǎn)。這種方法又叫迂回否定法。如，客戶在聽(tīng)完銷售人員現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明后說(shuō)：“你們這個(gè)項(xiàng)目，并不如你說(shuō)的那么完美。”銷售人員聽(tīng)后，若直接否認(rèn)辯駁：“張先生，你錯(cuò)了，你根本沒(méi)聽(tīng)懂我的意思。”則必然會(huì)引起不快，所以，銷售人員不妨改用“先是后非”技巧改答“您說(shuō)得對(duì)，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細(xì)瞧瞧，深入地研究一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)……”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。

使用間接否認(rèn)法，需注意以下幾點(diǎn)： 1）

這種方法特別適用于自以為對(duì)產(chǎn)品了解許多，并有獨(dú)到見(jiàn)解的客戶。這些人生性主觀自負(fù)，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。

2）

這種方法的基本表達(dá)句型是“先是后非”，即對(duì)于客戶異議用“是……但……”答辯。3．

轉(zhuǎn)化法

即銷售人員利用客戶異議作為說(shuō)服客戶購(gòu)買的理由。換句話說(shuō)，客戶異議一經(jīng)銷售人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設(shè)陷阱之中，被銷售人員說(shuō)服。如下例：

客戶：“抱歉，我財(cái)力有限，現(xiàn)在沒(méi)錢買。”

銷售員：“張先生，您可別這么說(shuō)，現(xiàn)在房?jī)r(jià)上漲這么快，趕早不趕晚呀！”

分析：在本例中，客戶以“沒(méi)錢”為拒絕的異議，但在物價(jià)不斷上漲之時(shí)，與其延遲購(gòu)買，不如及早做出購(gòu)買的決定，“財(cái)力不足”原來(lái)是不買的原因，一經(jīng)銷售員巧言轉(zhuǎn)化，反而成為必須購(gòu)買的理由。

銷售應(yīng)用此法時(shí)，應(yīng)注意以下三點(diǎn)：

1）

采用轉(zhuǎn)化法的銷售員，本身必須經(jīng)驗(yàn)豐富，精于銷售技巧，因?yàn)橹挥杏薪?jīng)驗(yàn)的、精通技巧的人，才能察言觀色，當(dāng)機(jī)立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。

2）

這種方法應(yīng)用后，客戶情緒反映強(qiáng)烈，若轉(zhuǎn)化不當(dāng)，反而會(huì)弄巧成拙，使客戶生氣，增加銷售阻力。

3）

銷售人員在應(yīng)用這種方法時(shí)，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實(shí)依據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。

4．截長(zhǎng)補(bǔ)短法

天下沒(méi)有十全十美的事情，凡銷售建議，雖有優(yōu)點(diǎn)，但也必有缺陷。截長(zhǎng)補(bǔ)短法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點(diǎn)，來(lái)補(bǔ)正異議之缺點(diǎn)，以化不能成交為可能成交。例如，客戶提出“產(chǎn)品異議”，認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)和設(shè)計(jì)都不理想，銷售員不妨以價(jià)格低廉、服務(wù)良好為由，給予補(bǔ)償。如此以優(yōu)補(bǔ)拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。5．

反問(wèn)巧答法

反問(wèn)巧答法是銷售人員化解客戶真實(shí)異議時(shí)的制勝要素，適時(shí)對(duì)客房發(fā)問(wèn)，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議。銷售員在應(yīng)用這種技巧時(shí)，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問(wèn)，用來(lái)啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說(shuō)服自己；若不能領(lǐng)悟，銷售員再反問(wèn)巧答，舉證說(shuō)明，消解其異議。如下例：

客戶：“您這種戶型不理想。”

銷售員：“戶型不好嗎”劉生。”這個(gè)例子雖然簡(jiǎn)短，但銷售員的反問(wèn)技巧已有所表現(xiàn)，客戶提出產(chǎn)品異議，其真實(shí)程度如何，在此例中一時(shí)尚難斷定，故銷售員將之轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)問(wèn)“不好嗎？”實(shí)際含義不兩個(gè)：一是銷售員認(rèn)為機(jī)器性能好，所以客戶可以放心購(gòu)買；二是如果客戶認(rèn)為其性能不好，則應(yīng)指出其不好之處。客戶因受此一問(wèn)而在心里感到必須“攤牌”的壓力，于是不得不將性能不好的理由說(shuō)出，銷售員便有機(jī)會(huì)通過(guò)示范或舉證說(shuō)明將異議化解。

六、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法 1．產(chǎn)品介紹不詳實(shí) A.原因

a)

對(duì)產(chǎn)品不熟悉；

b)

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解；

c)

迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別見(jiàn)于年輕女性員工。

B．解決

a)

認(rèn)真學(xué)習(xí)樓盤公開(kāi)銷售以前的銷售講習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料； b)

多講多練，不斷修正自己的措辭； c)

隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管；

d)

端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己所定尺度，明確房屋買賣最終目的。2．任意答應(yīng)客戶要求 A．原因

a)

急于成交；

b)

為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)； B．解決

a)

相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力；

b)

確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示； c)

注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素； d)

所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核；

e)

明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。3．未做做客戶追蹤 A．原因

a)

現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑；

b)

自以為客戶追蹤效果不大；

c)

銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶。B．解決

a)

每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類； b)

依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤；

c)

電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭；

d)

每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互探討說(shuō)服的辦法；

e)

盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

4．不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 A．原因

a)

不明白、不善用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能； b)

迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。B．解決

a)

了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說(shuō)明樓盤的各自輔助功能；

b)

多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、燈箱、模型等銷售道具； c)

營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。5．對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿

A．原因

a)

自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作； b)

獎(jiǎng)金制度不合理； c)

銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。B．解決

a)

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步；

b)

征求各方意見(jiàn)，制定合理的獎(jiǎng)金制度； c)

加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公； d)

個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。6．客戶喜歡卻遲遲不決定 A．原因

a)

對(duì)產(chǎn)品不太了解，想再作比較； b)

同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決； c)

想付定金，但身邊錢很少或沒(méi)帶。B．解決

a)

針對(duì)客戶的問(wèn)題，再作盡可能的詳細(xì)解釋；

b)

若客戶來(lái)訪二次或二次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則用力促其早早下定金； c)

縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定金簽約； d)

定金無(wú)論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金； e)

暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)等，早下定金早定心。7．客戶下定金后遲遲不來(lái)簽約 A．原因

a)

想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間； b)

事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了； c)

對(duì)所定房屋又開(kāi)始猶豫不決。B．解決

a)

下定金時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則； b)

及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間； c)

盡快簽約，避免節(jié)外生枝，夜長(zhǎng)夢(mèng)多。8．退定或退房 A．原因

a)

受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決； b)

的確自己不喜歡；

c)

因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。B．解決

a)

確實(shí)了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設(shè)法解決； b)

肯定客戶選擇，幫助排除干擾； c)

按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。

注：甲方合同制約不予退房的，將沒(méi)收全部定金。9．一屋二賣

A．原因

a)

沒(méi)作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤； b)

銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。B．解決

a)

明白事情原由和責(zé)任人。公司另行處理；

b)

先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見(jiàn)諒； c)

協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠；

d)

若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金； e)

務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。10．優(yōu)惠折讓

①客戶一再要求折讓

A．原因

a)

知道先前的客戶成交有折扣；

b)

銷售人員急于成交，暗示有折扣； c)

客戶有打折習(xí)慣。

B．解決

a)

立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性；

b)

價(jià)格擬訂預(yù)留足夠的還價(jià)空間并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)；

c)

大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不易，以防無(wú)休止還價(jià)；

d)

為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里； e)

定金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)；

f)

關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。②客戶間折讓不同 A．原因

a)

客戶是親朋好友或關(guān)系客戶；

b)

不同的銷售階段，有不同折讓策略；

B．解決

a)

內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋； b)

給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間；

c)

盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足； d)

不能滿足要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解； e)

態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。11．訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤

A．原因

a)

銷售人員的操作錯(cuò)誤； b)

公司有關(guān)規(guī)定有調(diào)整。B．解決

a)

嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練；

b)

軟性訴求，甚至可以通過(guò)適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改； c)

想盡各種方法立即解決，不能拖延。12．簽約問(wèn)題 A．原因

a)

簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤；

b)

簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）； c)

客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。B．解決

a)

仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)； b)

兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則； c)

耐心解釋，強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)； d)

在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；

e)

對(duì)無(wú)理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。

第七章 個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng)

一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)

房地產(chǎn)銷售員應(yīng)具備自知、自信、自尊、自愛(ài)、樂(lè)觀開(kāi)朗、堅(jiān)韌奮進(jìn)的心理素質(zhì)，樂(lè)觀豁達(dá)、愈挫愈堅(jiān)的性格和良好的心理素質(zhì)，是優(yōu)秀的銷售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。態(tài)度：

A熱情和自我激勵(lì)：面對(duì)困境和挑戰(zhàn)，要充滿熱情，不斷地激勵(lì)自己； B為客戶著想：從客戶的需要出發(fā)，盡量地予以滿足；

C注意結(jié)果：做事不可盲目隨意，要追求滿意的結(jié)果；

D注意自我發(fā)展：不少人熱衷于跳槽，不斷更換工作崗位，但卻忽略了能力的提高。比如原來(lái)只做銷售工作，換了一家單位之后可能從事管理工作，這就是一個(gè)提高。不能只圖薪水的高低，更重要的是機(jī)會(huì)和發(fā)展前景的好壞。

有一本《成功學(xué)》提到成功的三大要素：適合的工作；全身心的投入；不計(jì)較得失。保持積極心態(tài)的五種方法

1、增加動(dòng)力；

2、控制惰性；

3、抵制厭倦；

4、善于幻想；

5、培養(yǎng)信心 個(gè)人情緒控制

（1）學(xué)會(huì)完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。（2）學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)釋放自己的心情。

（3）學(xué)會(huì)獨(dú)立思考，能夠改變自己的舊的思想。（4）學(xué)會(huì)做個(gè)樂(lè)觀的人，遇事不愁。

（5）學(xué)會(huì)反思，反思一天內(nèi)所做事情的不足之處及如何調(diào)整。健康心理培養(yǎng)

（1）克服恐懼感（2）失敗并不足畏

（3）建立一種自信和勇氣（4）培養(yǎng)積極的態(tài)度（5）擴(kuò)大自己的視野（6）制訂人身目標(biāo)

（7）交成功的朋友

尊重別人的杰出成績(jī)和能力，相信“三人行，必有我?guī)煛保挥凶鹬貏e人才可能虛心向他人學(xué)習(xí)。

二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）A．敬業(yè)精神

銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負(fù)著不斷開(kāi)拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷售人員應(yīng)熱愛(ài)本職工作，具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷售任務(wù)的責(zé)任心，具有堅(jiān)忍不拔的進(jìn)取精神與扎實(shí)的工作作風(fēng)，具有一股勇于進(jìn)取、積極向上的敬業(yè)精神，才能扎扎實(shí)實(shí)地做好銷售工作。但是，銷售人員工作往往困難重重、環(huán)境艱苦，有時(shí)甚至遭受顧客的白眼，所以，銷售人員更應(yīng)積極發(fā)掘銷售機(jī)會(huì)，掌握好適當(dāng)?shù)匿N售時(shí)機(jī)，盡可能促成顧客購(gòu)買。B．職業(yè)道德

職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)勞動(dòng)的人們，在特定的工作和勞動(dòng)中以其內(nèi)心信念和特殊社會(huì)手段來(lái)維系的，以善惡進(jìn)行評(píng)價(jià)的心理意識(shí)、行為原則和行為規(guī)范的總和。房地產(chǎn)銷售人員除掌握必要的專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營(yíng)、以誠(chéng)為本、恪守信用、盡職盡責(zé)、團(tuán)結(jié)合作等，良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售成功的要件。

三、專業(yè)知識(shí)的自我提升 銷售人員需要掌握的專業(yè)知識(shí)有三類：A產(chǎn)品知識(shí)，要了解產(chǎn)品成本、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品特點(diǎn)，只有對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，才能說(shuō)服客戶購(gòu)買；B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)策略。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，了解自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，才能做到有的放矢，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的有利地位；C微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)和財(cái)務(wù)管理學(xué)等，這是從事銷售工作的理論基礎(chǔ)，應(yīng)加以掌握。可以參考成功銷售人員的經(jīng)歷，琢磨他們的經(jīng)驗(yàn)和推銷技巧，參加專業(yè)培訓(xùn)課程，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己。房地產(chǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)有較強(qiáng)的求知欲和廣博的知識(shí)。豐富的房地產(chǎn)知識(shí)是營(yíng)銷人員做好房地產(chǎn)銷售的重要條件。一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷人員不僅應(yīng)是熟悉本行業(yè)的行家，而且要熟悉當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的風(fēng)土民情，具有廣泛的社會(huì)知識(shí)。銷售人員專業(yè)知識(shí)主要包括以下內(nèi)容： 1．房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)知識(shí)信息：房產(chǎn)銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)的歷史及其在同行業(yè)中的地位；房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品、品牌、社會(huì)知名度等。了解本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，可以增強(qiáng)銷售人員的信心。

2．房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有關(guān)知識(shí)信息：它主要包括房地產(chǎn)的地點(diǎn)、交通、位置、環(huán)境、總建筑面積、占地面積、容積率、建筑物覆蓋率、綠化率；房地產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、用途、價(jià)格、得房率及物業(yè)管理等知識(shí)；競(jìng)爭(zhēng)樓盤的有關(guān)情況、本樓盤的賣點(diǎn)，以及與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)劣比較。銷售人員只有對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)多于顧客，才能解答客戶對(duì)產(chǎn)品的使用、功能等方面提出的各種問(wèn)題，才能增強(qiáng)銷售人員成功推銷房地產(chǎn)產(chǎn)品的信心，增加成功地說(shuō)服客戶做出購(gòu)買決定的機(jī)會(huì)。

3．顧客有關(guān)的知識(shí)信息：顧客有關(guān)的知識(shí)信息包括：購(gòu)房者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買心理和購(gòu)買習(xí)慣；誰(shuí)是購(gòu)買決策人，影響購(gòu)買決策者的人有誰(shuí)，在購(gòu)買者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情況如何？此外，還包括其支出模式，以及購(gòu)買的方式、條件、時(shí)間、偏好等有關(guān)信息情況。掌握了上述知識(shí)信息，可幫助銷售人員做好銷售工作。

4．房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)行情有關(guān)知識(shí)信息：為了更有效地工作，銷售人員必須掌握產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)內(nèi)的當(dāng)前商情和顧客活動(dòng)的趨勢(shì)，目前顧客情況如何？怎樣才能增加購(gòu)買量？潛在用戶在哪里？潛在的銷售量有多大？以及國(guó)家有關(guān)房地產(chǎn)政策法規(guī)等規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)占有的市場(chǎng)信息有多少，對(duì)市場(chǎng)變化發(fā)展的趨勢(shì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性如何等。

5．房地產(chǎn)銷售有關(guān)法律法規(guī)等知識(shí)信息：房地產(chǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)了解民法、合同法、商標(biāo)法、廣告法、稅法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、消費(fèi)者權(quán)益法、城市房地產(chǎn)管理辦法、房地產(chǎn)銷售管理辦法等知識(shí)。

四、身體素質(zhì)

銷售人員在銷售旺季每天要接觸大量的人員，客戶離開(kāi)后還要對(duì)當(dāng)天的客戶各種信息和有關(guān)資料進(jìn)行歸類整理、統(tǒng)計(jì)和分析，這些信息對(duì)企業(yè)非常珍貴。因此，必須有好的身體素質(zhì)，才能精力充沛，充滿信心地應(yīng)對(duì)繁忙的工作。

五、銷售能力

1、創(chuàng)造能力

銷售人員需要有較好的創(chuàng)造力和堅(jiān)強(qiáng)的信念，對(duì)行業(yè)、企業(yè)和市場(chǎng)了解得越深就會(huì)越有創(chuàng)意。任何時(shí)候，銷售人員都不能使對(duì)方受到強(qiáng)制的感覺(jué)。因?yàn)椋c銷售人員相對(duì)的客戶，本來(lái)就有一種抗拒感。若顧客有了這種抗拒感，再加上受強(qiáng)制的感覺(jué)，銷售人員就很難與顧客進(jìn)行有效的溝通交流。因而有人說(shuō)，杰出的推銷員，給客戶的是期待而不是強(qiáng)制。

2、判斷及察言觀色能力

由于房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境和顧客凸現(xiàn)的個(gè)性日益復(fù)雜化，而且受許多因素的制約，這就要求銷售人員在銷售過(guò)程中，要具有極大靈活性，要有敏銳地觀察能力，因人而異的選取推銷方式，并隨時(shí)觀察顧客對(duì)推銷陳述和推銷方式的反應(yīng)，揣摩其購(gòu)買心理的變化過(guò)程，有針對(duì)性地改進(jìn)推銷方法，提高推銷的成功率。

3、自我驅(qū)動(dòng)能力 推銷，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是將產(chǎn)品賣給顧客。它是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)的工作，很多人之所以無(wú)法成為出類拔萃的推銷員，主要原因是無(wú)法戰(zhàn)勝自己。要成為一個(gè)成功的推銷員，首先要做到不服輸，這并不意味著跟別人較量，它更應(yīng)該跟自己較量，戰(zhàn)勝自己，確立絕不言敗的個(gè)性及精神。

4、人際溝通的能力

銷售人員必須有溝通能力，能在很短時(shí)間內(nèi)縮短與客戶之間的距離，找到談話的共同點(diǎn)，同時(shí)讓客戶接受自己，讓顧客愿意將自己的想法意見(jiàn)說(shuō)出來(lái)，彼此形成良好的合作關(guān)系，就離成功近了一步。

5、從業(yè)技術(shù)能力

銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)交易法規(guī)、程序，具有策劃和組織小型促銷活動(dòng)的能力，具有一定的文案寫(xiě)作能力，具有豐富的房地產(chǎn)市場(chǎng)知識(shí)并能靈活運(yùn)用的能力，能為消費(fèi)者提供合意的方案，能針對(duì)不同類型的消費(fèi)者從不同的角度作不同的介紹，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

6、說(shuō)服顧客的能力

銷售人員要能熟練地運(yùn)用各種推銷技巧，成功地說(shuō)服顧客。同時(shí)要熟知推銷工作的一般程序，了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為，善于展示和介紹產(chǎn)品，善于接近顧客，善于排除顧客的異議直至達(dá)成交易。

第八章 員工守則及職責(zé)

為維護(hù)公司利益和聲譽(yù)，保障銷售工作的順利進(jìn)行，特制定本守則。

1.銷售人員必須遵守國(guó)家法規(guī)、法令、自覺(jué)維護(hù)公司利益不謀求公司制度規(guī)定之外的個(gè)人利益；

2.銷售人員必須敬業(yè)愛(ài)崗、盡職盡責(zé)、勤奮進(jìn)取，按質(zhì)按量完成銷售工作任務(wù)； 3.銷售人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)集體主義精神，建立良好的合作關(guān)系； 4.待人接物熱情有禮，著裝儀表整潔大方，自覺(jué)維護(hù)良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序；

5.嚴(yán)格保守公司機(jī)密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情； 6.銷售人員應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班記錄工作，發(fā)生接待客戶沖突，不得爭(zhēng)搶，均按公司有關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行；

7.遇特殊情況由銷售經(jīng)理判別客戶歸屬；

8.銷售人員在整個(gè)銷售過(guò)程中必須口徑一致，凡有疑難問(wèn)題應(yīng)向銷售經(jīng)理請(qǐng)示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)本項(xiàng)目不詳、不實(shí)事宜；

9.銷售主管協(xié)助銷售人員做好銷售工作，做到統(tǒng)一管理；

10.銷售人員要時(shí)刻注意自身的素質(zhì)修養(yǎng)，對(duì)本項(xiàng)目的業(yè)務(wù)知識(shí)熟練掌握，對(duì)周邊項(xiàng)目做到知已知彼，不斷提高房地產(chǎn)應(yīng)變能力。

11.銷售人員應(yīng)有意識(shí)地培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過(guò)業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，配合部門及公司領(lǐng)導(dǎo)審核的廣告收益，為制定廣告宣傳策略提供依據(jù)； 12.為客戶提供一流的接待服務(wù)；

13.建立良好的人際關(guān)系，積極收集反饋意見(jiàn)； 14.積極挖掘潛在客戶； 15.執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)流程所規(guī)定的全部工作；

16.負(fù)責(zé)按揭資料的準(zhǔn)備； 17.努力向上，堅(jiān)持學(xué)習(xí)。

以上員工守則所有銷售人員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，如有違背將視情節(jié)輕重，以及給公司帶來(lái)的損失大小，按公司獎(jiǎng)懲條例的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。

現(xiàn)場(chǎng)接待客戶

現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。

一、迎接客戶 1．基本動(dòng)作

1)

客戶進(jìn)門，全體銷售人員齊聲喊“歡迎參觀！”要求聲音洪亮有力，提醒其他銷售人員注意；

2)

銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待； 3)

幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；

4)

通過(guò)隨口招呼，了解客戶來(lái)自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。5)

詢問(wèn)客戶以前是否來(lái)過(guò)，如果來(lái)過(guò)問(wèn)清誰(shuí)是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。2．注意事項(xiàng)

1)

銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；

2)

接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人；

3)

若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待；

二、項(xiàng)目介紹

禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：地段、小區(qū)規(guī)劃、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。1．基本動(dòng)作

1)

交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況；

2)

按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說(shuō)明）2．注意事項(xiàng)

1)

此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)；

2)

將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；

3)

通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略； 4)

當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；

5)

在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求（如：面積、購(gòu)買目的等），做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在參觀樣板房的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現(xiàn)場(chǎng)

在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。1．基本動(dòng)作

1)

結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；

2)

按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型；

3)

在介紹項(xiàng)目時(shí)盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引，記住！千萬(wàn)別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。2．注意事項(xiàng) 1)

帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全； 2)

囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

四、洽談

樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到洽談區(qū)進(jìn)行初步洽談。

1．基本動(dòng)作

1)

倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹；

2)

在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹； 3)

根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明；

4)

根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；

5)

針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙； 6)

適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望；

7)

在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。2．注意事項(xiàng)

1)

入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)； 2)

個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要； 3)

了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)；

4)

銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可；

5)

注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型； 6)

注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率； 7)

現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候； 8)

對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬(wàn)分；

9)

不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。

上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購(gòu)。

五、暫未成交

1．基本動(dòng)作

1)

將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播； 2)

再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢； 3)

對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間； 4)

送客至售樓處大門或電梯間。

2．注意事項(xiàng)

1)

暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一； 2)

及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；

3)

針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

六、填寫(xiě)客戶資料表 1．基本動(dòng)作 1)

無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表并建立客戶檔案。2)

填寫(xiě)的重點(diǎn)；

A.客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊； B.客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件； C.成交或未成交的真正原因。

3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。

2、注意事項(xiàng)

1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好；

2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存； 3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；

4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

七、客戶追蹤

1．基本動(dòng)作

1）繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告；

2）對(duì)于A、B等級(jí)的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服；

3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷； 4）無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2.注意事項(xiàng)

1）

客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。2）

追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。

3）

注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。

八、成交收定金 1.基本動(dòng)作

1）

客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理； 2）

恭喜客戶；

3）

視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束； 4）

詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；

5）

收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)；

6）

填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案；

7）

將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)； 8）

確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件； 9）

再次恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。注：甲方財(cái)務(wù)在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)帶客戶直接到財(cái)務(wù)室繳款。

2.注意事項(xiàng)

1）

與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛；

2）

當(dāng)客戶對(duì)某套單元有興趣或決定購(gòu)買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法；

3）

小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤； 4）

折扣后其他附加條件，應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理同意備案；

5）

定單填寫(xiě)完后，在仔細(xì)檢查戶型、面積、總價(jià)、定金等是否正確；

九、簽訂合約

1.基本動(dòng)作

1）

恭喜客戶選擇我們的房屋； 2）

示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；

3）

事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的方法； 4）

簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；

5）

解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感； 6）

雙方認(rèn)可合同條款后，客戶簽名；

2．簽約問(wèn)題 1）

原因

簽約過(guò)程中可能遇到以下問(wèn)題：

A.簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）；

B.客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。2）對(duì)策

A.仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)； B.兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則； C.耐心解釋，強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)； D.在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；

E.對(duì)無(wú)理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。

十、售后服務(wù)

1．銷售人員對(duì)待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好； 2．銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。包括： 1）

辦理按揭手續(xù)協(xié)助財(cái)務(wù)催款； 2）

協(xié)助助客戶辦理入伙；

3）

提供相關(guān)物業(yè)咨詢；

4）

建立客戶檔案，在各種節(jié)假日向他們問(wèn)候或發(fā)祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開(kāi)發(fā)商，以致在市場(chǎng)形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ)；

5）

可采取定期或不定期方式與客戶進(jìn)行溝通，對(duì)其要求和不滿進(jìn)行及時(shí)了解。

十一、退房換房

盡量說(shuō)服客戶不要退房換房，如客戶強(qiáng)烈要求退或換房，報(bào)告經(jīng)理，由經(jīng)理上交公司處理。

第九章：業(yè)務(wù)提高知識(shí)

一、家裝基本知識(shí) 餐廳中的最佳尺寸

面積：10平方米～20平方米

用餐的地方是一家人團(tuán)聚最多的地方，通常也是居室中較為擁擠的一個(gè)空間，因?yàn)橛休^多的餐椅需要放置，也是家人同時(shí)集中的地方，所以它的尺寸就更要精打細(xì)算才能使餐廳成為一個(gè)溫馨的地方。

一個(gè)六人餐桌多大合適？

140×70厘米。對(duì)于長(zhǎng)方形和橢圓形的餐桌這個(gè)尺寸是最合適的。現(xiàn)在的餐廳空間一般都為長(zhǎng)方形的，所以大方桌及圓桌較少使用，長(zhǎng)方型的六人餐桌是最普遍的，如果家里人口不多，為了省地兒，可以選購(gòu)一些可以伸縮的餐桌，平時(shí)占面積很少，來(lái)朋友時(shí)，再打開(kāi)非常實(shí)用。

餐桌離墻的距離？

80厘米。這個(gè)距離是包括把椅子拉出來(lái)，以及能使就餐的人方便活動(dòng)的最小距離。一般人們用餐時(shí)還是希望能有一個(gè)寬敞的空間，可以隨意的進(jìn)出，所以如果離墻的距離過(guò)近，會(huì)使用餐不太舒適。

餐桌的標(biāo)準(zhǔn)高度？

72厘米左右。這是桌子的合適高度，一般餐椅的高度為45厘米較為舒適。目前市場(chǎng)上餐椅的高度有些差別，挑選時(shí)最好先試坐一下，看看是否與餐桌的高度合適。

一張六人餐桌大約要占多大的面積？

300×300厘米。需要為直徑120厘米的桌子留出空地，同時(shí)還要為在桌子四周就餐的人留出活動(dòng)的空間。這個(gè)方案適合于那種較大的餐廳。

? 臥室中的最佳尺寸

面積：12平方米以上～30平方米

臥室里的家具不外乎床、大衣柜、床頭柜等，雖說(shuō)家具不是很多，但“個(gè)頭”都不小，有時(shí)候擺放得不合適，會(huì)使本來(lái)就不寬敞的臥室顯得更加擁擠，但是如果合理設(shè)置，就可以盡情地選購(gòu)一些舒適的大床了。

雙人主臥室的最小面積是多少呢？

12平方米。夫妻二人的臥室不能比這更小了，在房間里除了放置床以外，還可以放一個(gè)雙開(kāi)門的衣柜120×60厘米和兩個(gè)床頭柜。在一個(gè)3×3.5米13.5平米的房間里可以放更大一點(diǎn)的衣柜，或者選擇小一些的雙人床；如果房間更大的話，16平方米的房間就可以在擺放衣柜的地方選擇一個(gè)帶推拉門的大衣柜。

大衣柜的高度？

240厘米左右。這個(gè)尺寸考慮到了在衣柜里能放下長(zhǎng)一些的衣物160厘米，并在上部留出了放換季衣物的空間80厘米。這個(gè)尺寸是指成型的大衣柜，如果想訂做衣柜，則可以設(shè)計(jì)成到頂?shù)囊鹿瘢侔仓靡粋€(gè)漂亮的推拉門，則既省地兒，又可多放很多衣物。

如果想容納得下一張雙人床、兩個(gè)床頭柜和衣柜的側(cè)面的話，那么一面墻的距離該有多長(zhǎng)？

400或420厘米。這個(gè)尺寸的墻面可以放下一張160厘米寬的雙人床和側(cè)面寬度為60厘米的衣柜，還包括床兩側(cè)的活動(dòng)空間每側(cè)60至70厘米，以及柜門打開(kāi)時(shí)所占用的空間60厘米。如果衣柜采用推拉門，那么墻面可以再窄50厘米也足夠。不過(guò)時(shí)下非常流行寬大的雙人床，一般寬度可達(dá)到200厘米左右，所以至少也要達(dá)到這個(gè)距離。

如果衣柜被放在了與床相對(duì)應(yīng)的墻邊，那么兩件家具之間的距離多大合適呢？

90厘米。若想方便地打開(kāi)衣柜門，而不致于被絆倒在床上，這個(gè)距離是最合適的，但大衣柜若采用推拉門，則不存在這個(gè)問(wèn)題，則可以距離更小點(diǎn)兒。

? 客廳中的最佳尺寸

面積：20平方米～40平方米

客廳是居室的門面，可以說(shuō)對(duì)家具尺寸的要求是最嚴(yán)格的，多大的沙發(fā)配多大的茶幾，多遠(yuǎn)的距離適合擺放電視等等，別看都是一些小數(shù)字，卻足以令你的客廳成為一個(gè)舒適協(xié)調(diào)的地方。

電視組合柜的最小尺寸?

200×50×180厘米。對(duì)于小戶型的客廳，電視組合柜是非常實(shí)用的，這種類型的家具一般都是由大小不同的方格組成，上部比較適合擺放一些工藝品，柜體厚度至少要保持30厘米；而下部擺放電視的柜體厚度則至少要保持50厘米，同時(shí)在選購(gòu)電視柜時(shí)也要考慮組合柜整體的高度和橫寬與墻壁的面寬是否協(xié)調(diào)。

長(zhǎng)沙發(fā)或是扶手沙發(fā)的靠背應(yīng)該有多高？

85至90厘米。沙發(fā)是用來(lái)滿足人們的放松與休息的需求，所以舒適度是最重要的，這樣的高度可以將頭完全放在靠背上，讓頸部得到充分放松。如果沙發(fā)的靠背和扶手過(guò)低，建議增加一個(gè)靠墊來(lái)獲得舒適度，如果空間不是特別寬敞，沙發(fā)應(yīng)該盡量靠墻擺放。

扶手沙發(fā)與電視機(jī)之間應(yīng)該預(yù)留多大的距離？

3米左右。這里所指的是在一個(gè)29英寸的電視與扶手沙發(fā)或和長(zhǎng)沙發(fā)之間最短的距離，此外，擺放電視機(jī)的柜面高度應(yīng)該在40厘米到120厘米之間，這樣才能讓看者非常舒適。

與容納三個(gè)人的沙發(fā)搭配，多大的茶幾合適呢？

120×70×45厘米或100×100×45厘米。在沙發(fā)的體積很大或是兩個(gè)長(zhǎng)沙發(fā)擺在一起的情況下，矮茶幾就是很好的選擇，茶幾的高度最好和沙發(fā)坐墊的位置持平。目前市場(chǎng)上較為流行的是一種低矮的方幾，材質(zhì)多為實(shí)木或?qū)嵞举N皮的，質(zhì)感較好。

家具名稱 基本尺寸

?在裝飾工程設(shè)計(jì)時(shí)，必然要考慮室內(nèi)空間、家具陳設(shè)等與人體尺度的關(guān)系問(wèn)題，為了方便裝飾室內(nèi)設(shè)計(jì)，這里介紹一些裝飾尺寸。

1、墻面尺寸

(1)踢腳板高；80—200mm。(2)墻裙高：800—1500mm。

(3)掛鏡線高：1600—1800(畫(huà)中心距地面高度)mm。2．餐廳

(1)餐桌高：750—790mm。

(2)餐椅高；450—500mm。

(3)圓桌直徑：二人500mm．二人800mm，四人900mm，五人1100mm，六人1100-1250mm，八人1300mm，十人l500mm，十二人1800mm。

(4)方餐桌尺寸：二人700×850(mm)，四人1350×850(mm)，八人2250×850(mm)，(5)餐桌轉(zhuǎn)盤直徑；700—800mm。

餐桌間距：(其中座椅占500mm)應(yīng)大于500mm。(7)主通道寬：1200—1300mm。內(nèi)部工作道寬：600—900mm。

(9)酒吧臺(tái)高：900—l050mm，寬500mm。(10)酒吧凳高；600一750mm。3．商場(chǎng)營(yíng)業(yè)廳

(1)單邊雙人走道寬：1600mm。(2)雙邊雙人走道寬：2000mm。(3)雙邊三人走道寬：2300mm。(4)雙邊四人走道寬；3000mm。

(5)營(yíng)業(yè)員柜臺(tái)走道寬：800mm。

營(yíng)業(yè)員貨柜臺(tái)：厚600mm，高：800—l 000mm。

(7)單*背立貨架：厚300—500mm，高：1800—2300mm。雙*背立貨架；厚；600—800mm，高：1800—2300mm(9)小商品櫥窗：厚：500—800mm，高：400—1200mm。(10)陳列地臺(tái)高：400—800mm。(11)敞開(kāi)式貨架：400—600mm。(12)放射式售貨架：直徑2000mm。

(13)收款臺(tái)：長(zhǎng)：1600mm，寬：600mm 4．飯店客房(1)標(biāo)準(zhǔn)面積：大：25平方米，中：16—18平方米，小：16平方米。(2)床：高：400—450mm，床*高：850—950mm。(3)床頭柜：高500—700mm；寬：500—800mm。

(4)寫(xiě)字臺(tái)：長(zhǎng)；1100—1500mm；寬450—600mml高700—750mm。(5)行李臺(tái)，長(zhǎng)9l0—1070mm寬500mm高400mm。

衣柜：寬：800—1200mm高1600—2000mm深500mm。(7)沙發(fā)：寬：600一800mm高：350—400mm*背高1000mm 衣架高：1700—1900mm。5．衛(wèi)生間

(1)衛(wèi)生間面積；3—5平方米。

(2)浴缸長(zhǎng)度；一般有三種1220、1520、1680mm；寬；720mm，高450mm。(3)坐便；750×350(mm)。(4)沖洗器：690×350(mm)。(5)盟洗盆：550×410(mm)。

淋浴器高：2100mm。

(7)化妝臺(tái)；長(zhǎng)：1350mm；寬450 mm。

6．會(huì)議室

(1)中心會(huì)議室客容量：會(huì)議桌邊長(zhǎng)600(mm)。

(2)環(huán)式高級(jí)會(huì)議室客容量；環(huán)形內(nèi)線長(zhǎng)700—l 000mm。(3)環(huán)式會(huì)議室服務(wù)通道寬：600—800mm。7．交通空間

(1)樓梯間休息平臺(tái)凈空：等于或大于2100mm。(2)樓梯跑道凈空：等于或大于2300mm。(3)客房走廊高；等于或大于2400mm。

(4)兩側(cè)設(shè)座的綜合式走廊寬度等于或大于2500mm。(5)樓梯扶手高；850—1100mm。門的常用尺寸：寬：850—1000mm。

(7)宙的常用尺寸；寬；400—1800mm，(不包括組合式窗子)窗臺(tái)高；800—1200mm。8．燈具

(1)大吊燈最小高度：2400mm。(2)壁燈高：1500—1800mm。

(3)反光燈槽最小直徑：等于或大于燈管直徑兩倍。(4)壁式床頭燈高：1200—1400mm。(5)照明開(kāi)關(guān)高：1000mm。9．辦公家具

(1)辦公桌：長(zhǎng)：1200—1600mm：寬：500—650mm 5高；700—800mm。(2)辦公椅：高；400—450mm長(zhǎng)×寬：450×450(mm)。

(3)沙發(fā)：寬：600—800mm；高：350—400mm；*背面：1000mm。

(4)茶幾；前置型：900×400×400(高)(mm)；中心型：900x 900×400(mm)、700×700×400(mm)；左右型：600×400×400(mm)。

(5)書(shū)柜：高：1800mm，寬：1200—1500mm；深：450—500mm。書(shū)架：高：1800mm 6寬：1000—1300mm ；深：350—450 ? 家用電器及家具的常用尺寸

◎家用電器的常用尺寸

電視機(jī)的放置高度；應(yīng)使屏幕與眼睛處于或接近于同一水平線上：人在坐姿時(shí)，人眼高度一般在1.3m左右，電視機(jī)的放置高度不能超過(guò)0.7m；隨著大屏幕電視進(jìn)入家庭，電視柜的高度實(shí)際可降至0.5M以下。

沐浴器；其噴頭花灑距離地面應(yīng)為2－2.2m，浴缸的高度在0.4m左右為宜。

抽油煙機(jī)：其與炊具的距離最好不要超過(guò)0.76m，以達(dá)到最佳的吸煙效果。另外，鍋底距火口約3CM可使火力利用效果更好。

燈具：白熾燈與桌面的距離，以60W為1m，40W為0.5m，25W為0.3m較好。◎家具的常用尺寸

日常使用的家具，其尺寸符合標(biāo)準(zhǔn)才有益身體健康。

桌椅：桌類家具桌面高度的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)尺寸為0.7m，0.72m，0.74m，0.76m四個(gè)規(guī)格；椅類家具座面高度的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)為0.4m/0.42m/0.44m三個(gè)規(guī)格。桌椅高度差應(yīng)控制在0.28m—0.32m的范圍內(nèi)。

床鋪：床鋪以略高于使用者的膝蓋為宜。老年人的床鋪應(yīng)略低于使用者的膝蓋。沙發(fā)：?jiǎn)稳松嘲l(fā)的座前寬不應(yīng)0.48m，座面的深度應(yīng)在0.36m至0.42m之間。

灶臺(tái)柜：灶臺(tái)柜高以0.66m—0.88M為宜，根據(jù)實(shí)際情況，以常常圍著鍋臺(tái)轉(zhuǎn)達(dá)的人的實(shí)際操作需要而定，這樣便可得心應(yīng)手，使操作家務(wù)成為一件樂(lè)事

二、家裝基礎(chǔ)風(fēng)水知識(shí)

客廳風(fēng)水：

客廳不僅是待客的地方，也是家人聚會(huì)、聊天的場(chǎng)所，應(yīng)是熱鬧、和氣的地方。客廳中的掛書(shū)、擺設(shè)從某種程度上也是品味個(gè)性的象征。

客廳的方位尤其重要，在傳統(tǒng)“風(fēng)水”中被稱為“財(cái)位”，關(guān)系全家的財(cái)運(yùn)、事業(yè)、名望等興衰，所以客廳布局及擺設(shè)是不容忽視的。

1、位置 客廳是家人共用的場(chǎng)所，宜設(shè)在房屋中央的位置；若因客廳寬敞而隔一部分做臥房則是最不理想的客廳。

2、擺設(shè) 客廳沙發(fā)套數(shù)不可重復(fù)，最忌一套半，或是一方一圓兩組沙發(fā)的并用。客廳中的魚(yú)缸、盆景有“接氣”的功用，使室內(nèi)更富生機(jī)，而魚(yú)種則以色彩繽紛的單數(shù)為好。

3、財(cái)位 財(cái)位的最佳位置是進(jìn)門的對(duì)角線方位。此處避免柱子和凹處；若有窗戶可用窗幔遮住，財(cái)位才不致外漏；若此處恰是通道，則可

放置屏風(fēng)，既能避免穿透的尷尬，亦可形塑一個(gè)良好的財(cái)位；以繁茂的盆景放置財(cái)位，能使運(yùn)勢(shì)更佳，宜選葉片大而圓的綠色植物。

4、動(dòng)線 客廳的動(dòng)線最宜開(kāi)闊，視野一眼望穿。入門處不宜看到房間門和后門，否則便有“前面進(jìn)、后門出，無(wú)法聚財(cái)”之患；走道也應(yīng)

避免直向或橫向的貫通全室。

5、梁柱 廳內(nèi)應(yīng)避免梁的阻障，可在其上改其結(jié)構(gòu)裝飾成各類美麗的造型。如傳統(tǒng)式拱門，天花板的延伸、繪花等，也可干脆分成兩個(gè)區(qū)域。

第一招 方位

客廳最好位於住家的前半部靠近大門的位置，以便直接吸納從大門進(jìn)入的氣。如果必須經(jīng)過(guò)一條走廊才能到達(dá)客廳，那堋走廊一定要保持整潔，而且照明一定要充足，以免阻礙氣進(jìn)入客廳。如果是夾層屋設(shè)計(jì)，客廳應(yīng)位於下層。

第二招 格局

客廳的格局最好是正方形或長(zhǎng)方形，座椅區(qū)不可沖煞到屋角，沙發(fā)不可壓梁。如果有突出的屋角放出暗箭，可擺設(shè)盆景或家俱化解。

如果客廳呈L形，可用家俱將之隔成兩個(gè)方形區(qū)域，視為兩個(gè)獨(dú)立的房間。例如，可將一個(gè)區(qū)域當(dāng)成會(huì)客室，另一個(gè)區(qū)域當(dāng)成起居室。

或是在墻壁掛一面鏡子，象徵性的補(bǔ)足缺角，然後，當(dāng)成完整的房間來(lái)決定中心點(diǎn)。

第三招 調(diào)整家飾

尖銳的物品，例如刀劍、火器、獎(jiǎng)牌、動(dòng)物標(biāo)本，都不應(yīng)該掛在墻上。因?yàn)檫@些物品都會(huì)產(chǎn)生陰氣，導(dǎo)致?tīng)?zhēng)吵或暴力行為。同樣的也應(yīng)

避免擺設(shè)有陵角的臺(tái)燈或裝飾品。

第四招 氣流順暢

一定要使氣順暢的流通在客廳之中，不可有會(huì)聚積穢氣的死角。

第五招 風(fēng)水?dāng)[設(shè)

客廳的擺設(shè)主要是看居住者的生活方式和審美觀而定。任何風(fēng)水吉祥物的擺設(shè)都要依據(jù)人生八大欲求及個(gè)人本命卦的方位，最好是請(qǐng)教

專業(yè)風(fēng)水師。

第六招 八個(gè)方位

先畫(huà)一張客廳的平面圖，詳細(xì)標(biāo)示門和窗戶的位置，將客廳分成九等份，標(biāo)示出人生八大欲求的對(duì)應(yīng)方位。畫(huà)出客廳的中心點(diǎn)，然後用羅

盤定出客廳的方位，特別是大門的位置。之後就可按五行相生相克的原理催化人生八大欲求。

接下來(lái)我們就分別討論如何布置八個(gè)方位的好風(fēng)水，并催化對(duì)應(yīng)的人生欲求。

第七招 正北，事業(yè)運(yùn)，黑色和藍(lán)色

檢查客廳正北方位的布置。正北方代表事業(yè)運(yùn)，屬水行，喜用色是藍(lán)色或黑色。在這個(gè)方位放置屬水的物品對(duì)居住者的事業(yè)運(yùn)有幫助，例如魚(yú)缸、山水畫(huà)、水車等。或者放置黑色的金屬飾品也可以，因?yàn)榻鹉苌?/p>

第八招 正南，聲名運(yùn)，紅色

正南方位布置好風(fēng)水會(huì)為家庭帶來(lái)聲名和肯定，特別是負(fù)責(zé)生計(jì)的家長(zhǎng)。正南方屬火行，喜用色是紅色。適合懸掛△凰、火鶴或日出的圖畫(huà)。

紅色地毯或紅色的木制裝飾品（因?yàn)槟灸苌穑┮埠芎线m。在這個(gè)方位裝設(shè)照明燈更可增加聲名運(yùn)。如果一定要在這個(gè)位置擺鏡子，務(wù)必要

擺一面小鏡子，因?yàn)殓R子屬水，而水會(huì)滅火，對(duì)聲名運(yùn)勢(shì)不利。

第九招 正東，健康運(yùn)，綠色

正東方位關(guān)系著居住者的健康。在這個(gè)區(qū)域放置茂盛的植物可促進(jìn)家人的健康和長(zhǎng)壽。屬水的物品或山水畫(huà)也有幫助，因?yàn)樗绅B(yǎng)木。

第十招 正西，子孫運(yùn)，怠色

正西方關(guān)系子孫運(yùn)勢(shì)，五行屬金，喜用色是白色、金色和怠色。金屬雕刻品、六柱中空金屬風(fēng)鈴、電視和音響都很適合擺在此區(qū)域。由於土可生金，所以擺設(shè)白色花瓶或天然水晶也有催化子孫運(yùn)的功效。

第十一招 西北方，貴人運(yùn)，白色

強(qiáng)化客廳西北方位的能量，有助於增加貴人運(yùn)和人№關(guān)系。這個(gè)區(qū)域?qū)俳穑赃m合擺放白色、金色或怠色的金屬飾品，例如金屬雕刻品或

金屬底座附白色圓形燈罩的燈。用紅繩串六個(gè)古錢或懸掛六柱中空金屬風(fēng)鈴也可招引貴人運(yùn)。

第十二招 東北方，文昌運(yùn)，黃色

如果有小孩正要參加考試，最好注意這個(gè)方位的風(fēng)水布局。這個(gè)區(qū)域?qū)偻粒灿蒙屈S色和土色。陶瓷花瓶等屬土的物品適合用來(lái)增強(qiáng)這個(gè)區(qū)

域的能量。天然水晶也很有效。

第十三招 西南方，桃花運(yùn)，黃色

如果想增進(jìn)婚姻或戀愛(ài)運(yùn)勢(shì)，那堋客廳這個(gè)方位最為重要。西南方位屬土，催化的方法與東北方相同。在此處放置吊燈式的燈可增加能量，促進(jìn)

夫妻關(guān)系合諧；天然水晶和全家福照片也有相同效果。

第十四招 東南方，財(cái)運(yùn)，綠色

客廳的東南方代表一個(gè)家庭的財(cái)位。五行屬木，喜用色是綠色，所以在這個(gè)方位擺設(shè)屬木的物品可有招財(cái)效果，其中又以圓葉的綠色植物

效果最好。絕對(duì)不要擺乾燥花，因?yàn)殛帤馓亍４颂幰埠苓m合擺魚(yú)缸，因?yàn)樗莛B(yǎng)木，缸中養(yǎng)八支金魚(yú)和壹支黑色魚(yú)。要注意魚(yú)缸大小應(yīng)和

客廳空間搭配，過(guò)大或過(guò)小都不相宜。

第十五招 色彩

客廳的主色并非風(fēng)水布置的主要因素。最重要的是格局和五行的生克所達(dá)成的能量平衡。不過(guò)根據(jù)客廳相對(duì)整個(gè)住宅的方位選擇正確的顏色，可有風(fēng)水加分的效果。例如，客廳若位於住宅的西南或東北方位，應(yīng)用黃色系；如果位於東南方或正東方，應(yīng)用綠色系；位於北方，應(yīng)用藍(lán)

色系；位於南方，應(yīng)用紅色系；位於西北方或西方，應(yīng)用白色、怠色或金色。

第十六招 家俱

家俱的造型要堅(jiān)實(shí)，使用高背的沙發(fā)和座椅，因?yàn)椴坏孢m也象徵家庭生活有依靠。理想上，客廳家俱的擺設(shè)最好呈八卦形，由於座椅是彼

此相鄰，可促進(jìn)人№關(guān)系的合諧。營(yíng)造適合休息和睡眠的空間，而且不可存在有煞氣。臥室一定要收拾整潔，否則會(huì)聚積穢氣。

廚房風(fēng)水：

就風(fēng)水而言，廚房具有一些先天的缺陷。因?yàn)椋瑥N房在洗滌和烹調(diào)食物的過(guò)程中，會(huì)用掉大量的水，而水正是財(cái)富的象征，所以不利于財(cái)運(yùn)的蓄積。

但是另一方面，廚房又具有壓制兇方煞氣的功能。所以將廚房安置在無(wú)關(guān)緊要或兇方，反而對(duì)居住者有利。調(diào)整廚房的位置和廚具的擺設(shè)，去除其

不利的因素，就能營(yíng)造出良好的廚房風(fēng)水。

怎樣才算 “吉”的廚房？

廚房應(yīng)該設(shè)立在宅的南方，其次是在東方或東南方。

廚房和主人房的隔壁、廁所門都有一定距離或間隔。

廚房?jī)?nèi)的光線充足，最好陽(yáng)光能照射。

廚房?jī)?nèi)的空氣流通，除了抽油煙機(jī)外，還需有抽氣扇，這可使空氣流通和廚房?jī)?nèi)的溫度降低。

廚房?jī)?nèi)保持干爽，濕氣不重。

廚房門入口不是正沖灶口。

灶頭上要有足夠的空間和高度，不是太過(guò)壓灶。

第一招 位置

風(fēng)水師通常會(huì)建議將廚房安置在家長(zhǎng)本命卦的四個(gè)兇方，有助于壓制兇方的煞氣。爐火所產(chǎn)生的陽(yáng)氣可調(diào)和兇方的穢氣，改善其風(fēng)水。

廚房也應(yīng)位于住宅的后半部，盡量遠(yuǎn)離大門。

第二招 五行生克

水槽所產(chǎn)生的水氣，與瓦斯?fàn)t的火氣是相沖突的。所以瓦斯?fàn)t不可與水槽或冰箱對(duì)沖。瓦斯?fàn)t也不可緊鄰水槽。爐也不宜獨(dú)立在廚房中央，因?yàn)閺N房中心位置火氣過(guò)旺，會(huì)導(dǎo)致家庭失合。

第三招 以母親為重

如果因廚房設(shè)計(jì)上的限制，無(wú)法將爐口朝向家長(zhǎng)的任何一個(gè)吉方，則設(shè)法將爐口朝向母親的延年方，這可增進(jìn)家庭關(guān)系的合諧。

第四招 廚具擺設(shè)

如果有用到微波爐或電飯鍋，應(yīng)置于主人的四個(gè)吉方之一；電飯鍋和微波爐的插座也應(yīng)位于吉方；同樣的原則也適用于烤面包機(jī)和悶燒鍋等；

廚房中的各種菜刀或水果刀不應(yīng)懸掛在墻上，或插在刀架上，應(yīng)該放入抽屜收好；廚房?jī)?nèi)也不應(yīng)懸掛蒜頭、洋蔥、辣椒，因?yàn)檫@些東西會(huì)

吸收陰氣。

第五招 陰陽(yáng)平衡

前面提到，廚房是水火相沖的情況，但是如果能平衡二者，做到水火共濟(jì)的局面，則可促進(jìn)廚房風(fēng)水的合諧。

在風(fēng)水上，廚房被定義為屬陰的區(qū)域，是儲(chǔ)存食物，而不是全家人經(jīng)常使用的地方。然而，如果將廚房的一角當(dāng)成用餐區(qū)，即可增加廚房的陽(yáng)氣，使廚房陰陽(yáng)平衡。

第六招 鏡子

鏡子在風(fēng)水中的運(yùn)用有正反兩面的效果。鏡子的正確擺設(shè)可增進(jìn)或改善風(fēng)水狀況，但若擺設(shè)不當(dāng)，則會(huì)對(duì)居住者造成很大的傷害。廚房懸掛

鏡子的禁忌之一，就是鏡子不能照到爐火。鏡子若懸掛在爐子后面的墻上，而照到鍋中的食物，傷害更大。此謂之“天門火”，會(huì)使住宅

遭受火災(zāi)或不幸。另一方面，若是在進(jìn)餐區(qū)懸掛鏡子，映照桌上的食物，則有加倍家中財(cái)富的意義。

第七招 植物改運(yùn)

廚房位于南方受強(qiáng)烈的紅太陽(yáng)氣，不知不覺(jué)會(huì)有亂花錢的傾向。而觀葉值物可以緩和太陽(yáng)氣，減輕亂花錢的傾向，所以有助于儲(chǔ)蓄；廚房位

于東方是大吉，若在其它方向，可在桌上、電冰箱附近擺放紅花，這樣可有利于保護(hù)家人身體健康；廚房位于西方的，可在窗邊擺放金黃的花、水仙及三色紫羅蘭，它們不僅可以擋住夕陽(yáng)的惡氣，同時(shí)也能為家里帶來(lái)意外財(cái)運(yùn)；廚房位于北方的，要在桌上或者櫥柜上擺放粉紅、橙色的花，可為室內(nèi)增添活力。

第八招 旺財(cái)旺運(yùn)

為了招來(lái)財(cái)運(yùn)，冰箱不可空空如也，米缸也要隨時(shí)補(bǔ)滿，象征家中衣食無(wú)虞。用紅包袋裝三個(gè)錢，放入米缸中，有招財(cái)效果。

臥室風(fēng)水：

人生的1/3時(shí)間，我們幾乎都在臥室度過(guò)，臥室是一個(gè)人最后的避風(fēng)港，也是每天的加油站，臥室內(nèi)的環(huán)境情況會(huì)直接關(guān)系到一個(gè)人的休息和睡眠，因此臥室的“風(fēng)水”好壞關(guān)系著我們是否能擁有旺盛的精力、滋潤(rùn)的面色??當(dāng)然，閱讀了本文，你還會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)“風(fēng)水”這種理論并不是神

秘莫測(cè)，也未必是什么迷信歪理，完全可以用醫(yī)學(xué)和心理學(xué)知識(shí)來(lái)解釋。看看以下的這六大禁忌吧，它們可是和你的健康息息相關(guān)！

禁忌一：電器過(guò)多，尤其電視正對(duì)床腳

臥室內(nèi)電器過(guò)多在風(fēng)水上被稱為“火宅”，影響健康。現(xiàn)代醫(yī)學(xué)理論也指出，電器輻射確實(shí)損害人體健康。腳是人的第二心臟，處于待機(jī)狀態(tài)的

電視若正對(duì)床腳，其輻射更容易影響雙腳的經(jīng)絡(luò)運(yùn)行及血液循環(huán)。

專家建議：少在臥室擺放電器，尤其不要將電視正對(duì)床腳，不使用時(shí)拔掉電源。

禁忌二：臥室室洗手間的門正對(duì)床

風(fēng)水理論認(rèn)為洗手間五行屬水，陰氣較重，容易引起腰腎不適。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，臥室?guī)词珠g，尤其洗手間正對(duì)床的住戶確實(shí)大多有腰疼癥狀。這是淫威洗手間再豪，也改變不了其排污的本質(zhì)，空氣質(zhì)量不佳，沐浴后更產(chǎn)生較多濕氣。若洗手間的門正對(duì)床，不僅容易使床潮濕，還容易影響臥室的空氣質(zhì)量，世間長(zhǎng)了就導(dǎo)致腰疼，更會(huì)增加腎臟的排

毒負(fù)擔(dān)。

專家建議：在廁所放上幾盆泥栽觀葉植物，或栽床耳環(huán)洗手間門之間加屏風(fēng)作為遮擋。

禁忌三：面積超過(guò)20平方米

古代風(fēng)水理論指出“屋大人少，是兇屋”，認(rèn)為“大房子會(huì)吸人氣”。因此，即使是皇帝的寢宮，面積也不會(huì)超過(guò)20平方米。

其實(shí)風(fēng)水中所說(shuō)的“人氣”就是我們后來(lái)發(fā)現(xiàn)的“人體能量場(chǎng)”。人體是一個(gè)能量體，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在向外散發(fā)能量，就像工作中的空調(diào)，房屋

面積越大所耗損的能量就越多。因此，臥室面積過(guò)大肯惡導(dǎo)致人體因耗能過(guò)多而免疫力下降、無(wú)精打采、判斷力下降、做出錯(cuò)誤決定、甚至

“倒霉”生病。

專家建議：臥室面積控制在10－20平方米為佳。

禁忌四：帶陽(yáng)臺(tái)或落地窗

臥室如果帶有陽(yáng)臺(tái)或落地窗，同樣增加睡眠過(guò)程中的能量消耗，人容易疲勞、失眠、淫威玻璃結(jié)構(gòu)無(wú)法保存人體熱能。這和露天睡覺(jué)易生病是

一個(gè)道理。

科學(xué)家通過(guò)特殊攝影方法拍攝下人體能量場(chǎng)光譜后也發(fā)現(xiàn)，睡在帶有陽(yáng)臺(tái)的臥室能量場(chǎng)也弱于睡在帶陽(yáng)臺(tái)的臥室。

專家建議：選擇不帶陽(yáng)臺(tái)或落地窗的房間為臥室，或給陽(yáng)臺(tái)和落地窗掛厚窗簾遮擋。

禁忌五：窗口大、朝東或朝西

風(fēng)水師指出睡在窗口大、朝東或朝西的房間中容易因“光煞”導(dǎo)致“血光之災(zāi)”。因?yàn)樵诔瘱|或朝西的房間，早上或下午猛烈的陽(yáng)光會(huì)導(dǎo)致臥

室內(nèi)光線過(guò)強(qiáng)，刺激神經(jīng)影響休息，導(dǎo)致失眠，更使人變得不棱鏡、沖動(dòng)易怒。

專家建議：選擇窗口不大、朝北或朝南的房間為臥室。如果已經(jīng)住進(jìn)了朝東或朝西的房間，暫時(shí)不可能變換，那么就注意在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候拉好窗簾。

禁忌六：床正上方的屋頂裝有吊燈

風(fēng)水上將“床正上方的屋頂裝有吊燈”稱為“吊燈壓床”，認(rèn)為“煞氣重”。對(duì)健康不利。現(xiàn)代心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，床正上方的屋頂若裝有吊燈，確實(shí)會(huì)給人以心理暗示，增加人心理壓力，影響內(nèi)分泌，進(jìn)而引起失眠、惡夢(mèng)、呼吸系統(tǒng)急病等一系列健康問(wèn)題。

專家建議：保持床正上方屋頂?shù)目諘纾诖策吺褂霉饩€柔和的落地?zé)艋蚺_(tái)燈。

1.床單被單有大花者多會(huì)生女，如有龍鳳，宜先見(jiàn)天，否則會(huì)有被壓迫的感覺(jué)。

2.如有巷沖、路沖，是為不吉。

3.臥室最好在光線明朗、空氣流通者為佳（如光線太暗，則宜白天點(diǎn)燈）；光線明朗會(huì)使人心情快樂(lè)，空氣對(duì)流，會(huì)讓身體健康。

4.臥室內(nèi)顏色千萬(wàn)不可漆粉紅色，會(huì)使神經(jīng)衰弱，而且夫妻多口角，因此鬧出悲劇者不在少數(shù)。

5.臥室顏色忌五花十色（不要滾花油漆）。

6.臥室窗口勿掛風(fēng)鈴，易使夫人頭昏暈，心浮氣躁（餅圖案不吉、圓床不吉、天花板圓形不吉）。

7.臥室地皮應(yīng)淺色（太深似入地獄）。

8.臥室地皮最好不鋪地氈，容易潮濕生霉氣、傷氣管，尤其鋪長(zhǎng)毛氈更不利。

9.臥室之廁所不可沖床位（沖頭－頭痛，沖肩－脖子痛，沖腰－坐骨神經(jīng)、腎，沖腳－腳酸，正沖－腹中有病。

10.臥室不可跨在屋內(nèi)外之橫墻下（樓上增建者較有此現(xiàn)象，會(huì)使心不安）。

書(shū)房風(fēng)水

首先書(shū)房或書(shū)桌應(yīng)位于文昌位

文昌位是文昌星飛臨的方位

每個(gè)房屋都有文昌位，利用文昌位是一種助緣

望子成龍是每一位家長(zhǎng)的殷切期望，為了達(dá)成 這個(gè)美好的心愿，家長(zhǎng)們一方面“有求必應(yīng)”地為孩子們提供各種學(xué)習(xí)的便利條件，另一方面，一些家長(zhǎng)親自掛帥，嚴(yán)格督導(dǎo)孩子們認(rèn)真學(xué)習(xí)，傳授各種學(xué)習(xí)技巧。可憐天下父母心！

無(wú)疑，良好的天資，是孩子們得天獨(dú)厚的先天優(yōu)勢(shì)。勤能補(bǔ)拙，辛勤的汗水能澆灌出成功之花。正確的學(xué)習(xí)理念，能夠使人少走彎路，事半功倍。

除此之外，在風(fēng)水上有一個(gè)文昌位，能夠令人智慧提高、頭腦靈活，兒女們自然學(xué)習(xí)進(jìn)步，如果再融匯其他優(yōu)勢(shì)，成績(jī)便可能獨(dú)占鰲頭。所以，如果你能利用文昌位來(lái)合理布局書(shū)房，一段時(shí)間后，你也許會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)：孩子變得更聰明了！

而對(duì)成年人來(lái)說(shuō)，日新月異的知識(shí)更新，確實(shí)令人目不暇接。雖說(shuō)是學(xué)到老用到老，但要想跟上時(shí)代的步伐，恐怕也是心有余而力不足??如果

你想減輕一下你的學(xué)習(xí)壓力，請(qǐng)布置好文昌房，相信能在一定程度上提高你的學(xué)習(xí)效率，拓展你的思路??

二、文昌位的應(yīng)用

1、利用文昌位來(lái)布置書(shū)房，在文昌位放一灰色或藍(lán)色的地氈，書(shū)桌上可放一瓶水浸富貴竹，富貴竹的數(shù)目以一枝或四枝為佳。

2、宅文昌對(duì)全家人都有作用，但影響力分散。年命文昌較有針對(duì)性，對(duì)個(gè)人較有助益。

3、欲求催谷，即短期內(nèi)見(jiàn)效者，可將書(shū)桌放到流年文昌位上。另外，農(nóng)村習(xí)俗，在每年的農(nóng)歷正月初一上頭柱香時(shí)，用四棵蔥及一棵芹菜來(lái)拜神，蔥及芹菜要用紅紙包裹，據(jù)傳這樣能使人聰明。（注：此法已超出風(fēng)水的范疇，恐怕求得心理安慰的成份居多，是否有用，我沒(méi)有嘗試過(guò)，姑妄聽(tīng)之。）

4、如果因家居條件的限制，無(wú)法將書(shū)臺(tái)擺放到文昌位，可用風(fēng)水用品來(lái)催吉。比如，在文昌位掛放四枝毛筆，或裁插富貴竹，或擺放文昌塔，同樣可以催助學(xué)業(yè)，有時(shí)甚至效果更佳。

5、擇日在文昌位放一只“文獸”，亦可催助學(xué)業(yè)，使人學(xué)有所成。這個(gè)作法與孔子的傳說(shuō)有關(guān)。相傳孔母夢(mèng)瑞獸口吐寶物而夢(mèng)醒胎動(dòng)，從而生下孔子。

三、書(shū)房的宜忌

1、書(shū)房既要通風(fēng)透氣，又要采光良好。但窗戶要避開(kāi)西斜熱，因西斜陽(yáng)光猛烈，令人煩躁而無(wú)法潛心學(xué)習(xí)。

2、書(shū)臺(tái)不要正對(duì)大門或窗戶，以免受到?jīng)_射，同時(shí)也避免為外境干擾而分神。

3、書(shū)房環(huán)境要幽雅清靜，使人能心無(wú)旁鶩地在里面專心修習(xí)。不要放置電視、音箱之類的東西。

4、書(shū)房顏色以淺綠色為宜，因四綠屬木，助旺文昌。

5、書(shū)桌背后宜有靠，不要設(shè)置在橫梁之下。

6、四綠方不宜有廁，以免沾污文昌，埋沒(méi)聰明。

放置書(shū)桌的方位，在“室內(nèi)格局風(fēng)水法”上要依據(jù)以下幾個(gè)原則：

1——書(shū)桌要向門口，但不可被門從。

2——座位宜背后有靠，古稱樂(lè)山

3——不宜被門沖

4——不宜背門

5——不宜放中宮位

書(shū)桌的方向和位置

風(fēng)水中所說(shuō)的方位，顧名思義包括方向和位置兩個(gè)概念，那么書(shū)桌的方向應(yīng)該向著哪里呢？一般來(lái)說(shuō)，將書(shū)桌對(duì)著門放置比較好，比如您書(shū)房的門

是向南的，就將書(shū)桌也向著門放置即可；這是方向問(wèn)題，那么位置呢？這里要注意一點(diǎn)，書(shū)桌的方向要對(duì)著門，但在位置上卻要避開(kāi)門，不可和門

相對(duì)。不然受門外煞氣直沖，不但精神無(wú)法集中，而且這種長(zhǎng)期受沖的書(shū)桌位置，必定給事業(yè)帶來(lái)?yè)p失。這是書(shū)桌放置的最基本規(guī)則，精確的文昌

位要根據(jù)八宅派法則來(lái)定。請(qǐng)參看八宅派選宅法則一欄。

書(shū)房的靠山

透明的玻璃帷幕建筑是一種流行的趨勢(shì)，但是，作為一個(gè)事業(yè)的主持者或重大決策的執(zhí)行者，座位切不可背靠玻璃，這種背后無(wú)靠的情形是經(jīng)營(yíng)者 的大忌，必然損及財(cái)運(yùn)及事業(yè)的發(fā)展。同樣的，在您家的書(shū)房里，也要避免背后無(wú)靠的情況出現(xiàn)，尤其是在校就讀的大中小學(xué)生，書(shū)桌座位的背后

最好能靠墻，這樣就基本避免了背后無(wú)靠的發(fā)生。

書(shū)房的角煞

靠窗的書(shū)桌，要注意窗外十公尺以內(nèi)其它房屋射入的尖角，尖角距離越遠(yuǎn)影響越小，越近影響越大。

橫梁壓頂

書(shū)桌同樣忌諱橫梁壓頂，如果實(shí)在無(wú)法避免也要裝設(shè)天花板將之擋住。當(dāng)然，更忌橫梁壓在坐者的頭頂或書(shū)桌上，否則事業(yè)的經(jīng)營(yíng)必然困難重重，更會(huì)影響身體健康及精神狀態(tài)。

心猿意馬的書(shū)桌

每一間書(shū)房都應(yīng)該有窗，因?yàn)橛写暗姆块g，空氣以及光線均較為理想，所以書(shū)房當(dāng)然以有窗為妙。

但有一點(diǎn)請(qǐng)注意，書(shū)房的窗不宜對(duì)正書(shū)桌，因?yàn)闀?shū)桌望空在家相學(xué)來(lái)講是不太適宜的。撇開(kāi)風(fēng)水不談，就環(huán)境而言，書(shū)桌正對(duì)窗戶，人便容易被

窗外的景物吸引分神，難以專心工作，這對(duì)尚未定性的青少年來(lái)說(shuō)，影響特別嚴(yán)重。因此，為了提高他們學(xué)習(xí)時(shí)的注意力，家長(zhǎng)應(yīng)該避免把他們的書(shū)桌對(duì)正窗戶。

文昌星的顏色

書(shū)房的顏色，應(yīng)該按照各人不同的命卦和各個(gè)套宅不同的宅相具體來(lái)配，您如果有興趣，可以參看八宅派選宅法?quot;一欄。在這里，談一些簡(jiǎn)

單的規(guī)則，我認(rèn)為書(shū)房的顏色應(yīng)以淺綠色為主。這主要是因?yàn)槲牟牵ㄓ行┓Q為文曲星），五行屬木，故此便應(yīng)該采用木的顏色，即是綠色為宜，這樣會(huì)扶旺文昌星。另外，撇開(kāi)風(fēng)水不談，單以生理衛(wèi)生而言，綠色對(duì)眼睛視力具有保護(hù)作用，對(duì)于看書(shū)看得疲勞的眼睛甚為適宜，有養(yǎng)眼作用。

當(dāng)然，這是最基本的說(shuō)法，相當(dāng)于星座與屬相之類，如果嚴(yán)格從風(fēng)水角度來(lái)談，就要以八宅派風(fēng)水為準(zhǔn)了。

書(shū)柜的八字真言

關(guān)于書(shū)柜的擺放位置，我認(rèn)為只要記住以下的八字真言即可，書(shū)桌坐吉，書(shū)柜坐兇，書(shū)桌應(yīng)該擺放在吉利的方位，而書(shū)柜則剛好相反，應(yīng)該擺放

在不吉利的方位來(lái)鎮(zhèn)壓兇煞。

難以聚氣的書(shū)房

任何房間寧可小而雅致，忌大而無(wú)當(dāng)。有些家居比較寬敞的住家，將書(shū)房設(shè)置得很大，其實(shí)在這樣的書(shū)房里看書(shū)或者寫(xiě)作，都難以集中精神，因?yàn)榫蹥馐秋L(fēng)水學(xué)中基本原理之一，在這樣大的書(shū)房里，實(shí)在是難以達(dá)到聚氣的，難免精神會(huì)分散，而且如果您是老板或是經(jīng)理，在如此之大 的書(shū)房里運(yùn)籌帷幄，對(duì)事業(yè)的發(fā)展有極大的妨礙，不可不慎。

餐廳風(fēng)水：

利用本文所介紹的風(fēng)水要訣布置良好的餐廳風(fēng)水，可使家庭和樂(lè)、身體健康、財(cái)源廣進(jìn)。俗話說(shuō)，家和萬(wàn)事興，餐廳風(fēng)水是促進(jìn)家庭成員和睦

相處的關(guān)鍵。良好的餐廳風(fēng)水不但可凝聚家庭成員的向心力，也有招財(cái)?shù)淖饔谩＿M(jìn)餐在中國(guó)文化是很重要的丁式行為，全家人每天至少要共

進(jìn)一餐，感情才會(huì)融洽。

第一招格局

就風(fēng)水角度而言，餐廳和其他房間一樣，格局要方正，不可有缺角或凸出的角落。長(zhǎng)方形或正方形的格局最佳，也最容易裝潢。

第二招位置

餐廳應(yīng)位於客廳和廚房之間，位居住宅的中心位置。這樣的布局可增進(jìn)親子間關(guān)系的合諧。餐廳切忌位於上一層樓的廁所的正下方，因?yàn)椴蛷d的好運(yùn)會(huì)受到壓制。

第三招裝潢

家庭的能量部分來(lái)自於進(jìn)餐的食物。由於餐廳是進(jìn)食的區(qū)域，所以跟家庭的財(cái)富大有關(guān)系。餐廳應(yīng)采用亮色的裝潢和明亮的照明，以增加火

行的能量，蓄積陽(yáng)氣。在此處放置植物更可增強(qiáng)陽(yáng)氣和財(cái)富。

第四招兇位

餐廳應(yīng)在住宅的中心位置，但不可直對(duì)前門或後門。還有一些格局上的問(wèn)題也應(yīng)避免。例如，如果是樓中樓設(shè)計(jì)，餐廳應(yīng)位於樓上；餐廳左

右兩面墻的窗戶不應(yīng)正對(duì)，因?yàn)闅鈺?huì)從一面窗進(jìn)，而從另一面窗出，無(wú)法聚氣，不利於住宅的氣運(yùn)。避免利用鄰近廁所的空間當(dāng)餐廳，如果

難以避免，餐桌應(yīng)盡量遠(yuǎn)離廁所。

第五招陰陽(yáng)調(diào)合

將餐廳布置成陰陽(yáng)平衡，但略偏陽(yáng)的空間。為了增加陽(yáng)氣，祖先畫(huà)像或骨董家俱等屬陰的物品最好不要擺在餐廳。陰氣太重有害家運(yùn)。另

一方面，陽(yáng)氣過(guò)盛又會(huì)造成家庭失和。

第六招毒箭

尖銳的屋角和梁柱會(huì)放射煞氣，應(yīng)用家俱和盆景化解屋角，同時(shí)要避免坐在梁下，如果無(wú)法避免，可用紅繩在梁上懸掛兩支竹蕭，竹蕭成

四十五度角相對(duì)，蕭口朝下，如此即可化解煞氣。另一個(gè)方法就是裝設(shè)仰角照明燈，燈光直射屋梁。

第七招最佳餐桌造型

餐桌的形狀具有重要的風(fēng)水意義。餐桌最好是圓形或橢圓形，避免有尖銳的桌角。象徵家業(yè)的興隆和團(tuán)結(jié)。如果使用方形的餐桌，則應(yīng)避

免坐在桌角，以免被煞氣沖到。

第八招幸運(yùn)數(shù)字

餐桌的座位數(shù)對(duì)家運(yùn)也有影響。理論上，六、八、九都是屬陽(yáng)的幸運(yùn)數(shù)字。雖然家中的用餐人數(shù)都是固定的，不過(guò)在宴客時(shí)可據(jù)以決定該請(qǐng)

幾位客人。

第九招吉方

家中每位成員用餐時(shí)都應(yīng)朝向本命卦的四個(gè)吉方之一而坐〔參見(jiàn)導(dǎo)言〕。調(diào)整家中負(fù)責(zé)生計(jì)者的座位，讓他朝生氣方而坐。母親則應(yīng)朝延

年方而坐，因?yàn)檫@代表家庭和樂(lè)。在學(xué)的子女最好朝向伏位，有發(fā)旺文昌運(yùn)之效。家中長(zhǎng)輩面對(duì)天醫(yī)方而坐，則可長(zhǎng)保健康。

第十招鏡子

在用餐區(qū)裝設(shè)鏡子，映照出餐桌上的食物，有使財(cái)富加倍的效果。這是家中唯一可以懸掛鏡子映照食物的地方，其他諸如廚房是絕對(duì)不能

掛鏡子，因?yàn)闀?huì)導(dǎo)致意外或火災(zāi)發(fā)生

第十一招吉祥物

餐廳適合擺福祿壽三仙，象徵財(cái)富、健康和長(zhǎng)壽。此外，水果和食品的圖畫(huà)，也會(huì)帶來(lái)好運(yùn)。橘子代表富貴，桃子代表長(zhǎng)壽和健康，石榴代

表多子多孫。

第十二招餐具

中國(guó)人習(xí)慣用筷子和湯匙進(jìn)食，避免使用尖銳的刀叉，防止沖煞。碗盤通常也有龍、蝙蝠或桃子等吉祥物做為裝飾。中國(guó)人飯後喜歡喝茶，去除油膩。

第十三招餐桌禮丁

進(jìn)餐時(shí)發(fā)生口角是既不禮貌又觸霉頭的事。用餐時(shí)間是一家人歡聚的時(shí)刻，家庭和樂(lè)，家運(yùn)才會(huì)昌旺。如有長(zhǎng)者一同進(jìn)餐，一定要請(qǐng)長(zhǎng)輩

先用，這不但是禮貌，也有福佑晚輩的意義。

衛(wèi)生間風(fēng)水：

1、衛(wèi)生間的馬桶坐向是沒(méi)有硬性規(guī)定的，以方便使用為原則；

2、衛(wèi)生間門不可與大門入口正沖（可貼笑臉照片在廁門）；

3、衛(wèi)生間門不可與灶位正沖，家中主婦不安，可做屏風(fēng)進(jìn)行改善；

4、衛(wèi)生間門不可與臥室門正相對(duì)，影響身體健康；

5、衛(wèi)生間門不可沖床位，會(huì)腰背酸痛，身體容易疲備。

6、衛(wèi)生間門不可沖書(shū)桌或辦公桌，會(huì)坐不安定；

7、衛(wèi)生間門不可沖神位、祖先神位，會(huì)犯小人；

8、衛(wèi)生間門與

二、叁樓走道正沖無(wú)妨；

9、衛(wèi)生間門不可沖金庫(kù)，容易耗財(cái)；

10、衛(wèi)生間最好安在住家的白虎位為佳；

11、衛(wèi)生間不要設(shè)在神位背後，尤其馬桶不可在神位後；

12、衛(wèi)生間馬桶不可暗沖灶位。

第五篇：地產(chǎn)文案精選

房地產(chǎn)廣告文案系列

（一）文案：

王府花園最后樂(lè)章

王府?玉林郡優(yōu)雅亮相

撩動(dòng)玉林心臟

敬請(qǐng)格調(diào)高尚的二次置業(yè)者品鑒

城南玉林至臻區(qū)位，歷經(jīng)品牌錘煉，王府花園3期——王府玉林郡優(yōu)雅亮相！

度量名宅身份，涵養(yǎng)尊崇旗幟。

99.199平米主力空間，堅(jiān)持把玉林生活變成一種私享境界

為格調(diào)高尚的二次置業(yè)者，提供純粹居家樂(lè)園。

精純品質(zhì)，恭候您現(xiàn)場(chǎng)品鑒！

東景康庭

文案：

THE 1ST FOLK-CUSTOM FESTIVAL 流連于泥塑、棕編、糖畫(huà)，還是沉溺于一個(gè)謎語(yǔ)…… ——東景康庭首屆繽紛游園，明日喜悅揭幕

塵封的童年趣事已漸漸褪色，可那份悸動(dòng)卻猶然于心。風(fēng)箏、糖畫(huà)、泥塑、釣魚(yú)竿、鐵環(huán)…… 曾是我們快樂(lè)世界的一切。

今天，欣喜的感覺(jué)又回來(lái)了。就在家樓下的東景公園里，民俗的、趣味的、贊嘆的、欣喜若狂的、屬于快樂(lè)的人的游園。記得，喜悅就在東景公園繽紛游園 江南房子 文案：

臻品花園洋房，尊貴宅邸

那些熟悉的名字和模糊的影像述說(shuō)著歲月的傳奇，演繹著江南的萬(wàn)種風(fēng)情，俯仰在歷史和現(xiàn)代之間，回歸江南房子的自在生活，為今日的新顏而悸動(dòng)。新和名座(新盤)文案：

給你時(shí)間、空間和陽(yáng)光經(jīng)營(yíng)愛(ài)情，精致生活等你分享。不要愛(ài)情徒有虛名

她住城南、我住城北，感情遠(yuǎn)了。我們住一間，他們住隔壁，感情膩了。

我們住家里，爸媽住客廳，感情碎了都不能有聲音…… 愛(ài)情釀紅酒，時(shí)間是溫度，環(huán)境是濕度，房子是容器。

*秀色可餐的羊西線：新和名座，位居二環(huán)路外側(cè)，歐尚超市斜對(duì)面，緊靠羊西線主干道，交通便捷。毗鄰“羊西線餐飲一條街”，撫琴西路商業(yè)街和羊西線沿線成熟住宅區(qū)； *38—72平米的精巧尊貴小戶型； *戶戶擁有花園陽(yáng)臺(tái)，全自然采光。

*3.9米大開(kāi)間，廚衛(wèi)獨(dú)立。戶型經(jīng)濟(jì)，功能齊全，空間緊湊實(shí)用； *創(chuàng)新4.5米層高的躍式小戶。

*業(yè)主專享迷你會(huì)所：首層局部架空獨(dú)立業(yè)主會(huì)所，設(shè)置供業(yè)主專享的私人休閑區(qū)域，商務(wù)、休閑、娛樂(lè)、交流隨心所欲。

*可住可收藏，置業(yè)機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過(guò)。

富臨?沙河新城

文案：

令成都人羨慕的至尊空間

——憑借陽(yáng)臺(tái)這道私家門庭占有沙河無(wú)上全景價(jià)值。

那天下午，我開(kāi)車來(lái)到沙河新城，于美居閣A3戶型電梯公寓前駐足。進(jìn)門穿堂直入主臥，景觀陽(yáng)臺(tái)與之緊密相偎。憑欄遠(yuǎn)眺，第一次感受雙面臨水的半島生活，低眉可見(jiàn)沿岸杉樹(shù)綠影相映成趣，抬頭溟溕銀白色的沙河水瀉流長(zhǎng)空，我如置身岬角海邊，似有陣陣海風(fēng)穿堂而過(guò)。

本項(xiàng)目無(wú)須妄言唯一，稱謂稀缺應(yīng)不為過(guò)，其純美風(fēng)景無(wú)可比擬性任由世人評(píng)說(shuō)。

要在市區(qū)內(nèi)定居，城東二環(huán)路內(nèi)，購(gòu)物休閑、餐飲娛樂(lè)、工作學(xué)習(xí)等生活配套成熟完善、統(tǒng)統(tǒng)就近解決。要在綠肺里生活、樓下長(zhǎng)達(dá)約1000米、5000平米的水岸濱河綠化帶，大樹(shù)濃蔭+青草繁花營(yíng)造365天的鮮氧生活。要在公元里休憩，對(duì)岸80畝三洞橋人文城市公園，僅只出門幾步路的距離，自然、生活、度假三全齊美。要在生活中享受。網(wǎng)球場(chǎng)、陽(yáng)光景觀游泳池，籃球場(chǎng)、商務(wù)休閑會(huì)所……回家就是享受的開(kāi)始。

水色陽(yáng)臺(tái)?倘若此景百年一遇

倘若此景百年一遇，腳下這塊岬角定會(huì)吸引更多觀光者蜂擁而至。此情可待成追憶，只是當(dāng)時(shí)已惘然。倘若此景百年一遇，我卻能夠以主人的姿態(tài)與之廝守百年。本文來(lái)自4a98

后街麗景

文案：

后街的鋪？三種人永遠(yuǎn)不會(huì)來(lái)！

大鋪時(shí)代——后街美食宣言。

*減肥軍團(tuán)：海鱔是鮮美的，辣腸是過(guò)癮的，澆汁牛排是不可抵擋的；紅茶是溫馨的，咖啡是浪漫的，夜酒吧是風(fēng)情萬(wàn)種的……

一到后街，減肥計(jì)劃是形同虛設(shè)的！

*小店業(yè)主：別看了！每平方租金一樣多，鋪?zhàn)哟螅傮w利益自然高，懂乘法的都明白；別看了！那些牌子店，租約簽得久，裝修成本又高，他們做生意，當(dāng)然只進(jìn)大鋪！

一到后街，小鋪的買家總是一肚子氣！

*禁欲三郎：餐飲的真正境界，只在一個(gè)“吃”字？開(kāi)玩笑，樂(lè)事還多著呢！可以KTV，可以泡吧，可以瘋狂購(gòu)物，可以夜探[米蘭諾]……

一到后街，儉約的信念，只能和儲(chǔ)蓄卡一起崩潰！

萬(wàn)科?金色家園

文案：

萬(wàn)科?品牌分享計(jì)劃，全程啟動(dòng)。

與歐洲房子、德克士一起，發(fā)現(xiàn)60萬(wàn)人的消費(fèi)空缺。

[分享安全投資]：萬(wàn)科?金色家園建設(shè)正在催生一個(gè)以一環(huán)路北四段為中心的新興城市活力消費(fèi)帶，商鋪和周邊土地價(jià)格收益比節(jié)節(jié)看漲。

[分享市場(chǎng)價(jià)值]：萬(wàn)科?金色家園輻射60余萬(wàn)人穩(wěn)定品質(zhì)消費(fèi)層，巨大的市場(chǎng)消費(fèi)基礎(chǔ)及龐大的租房人群打造堅(jiān)固的市場(chǎng)價(jià)值鏈。

[分享品牌運(yùn)營(yíng)]：萬(wàn)科中國(guó)地產(chǎn)主流品牌開(kāi)發(fā)商與都市消費(fèi)品牌運(yùn)營(yíng)商一起，有序、科學(xué)地規(guī)劃建設(shè)一條安全的投資綠色通道。

[分享都市生活]：萬(wàn)科?金色家園商業(yè)街區(qū)由名牌餐飲、風(fēng)情咖啡、精品購(gòu)物店等所組成，在都市休閑的風(fēng)格走廊，精彩生活從此不打烊。

一環(huán)路旁20000平米品質(zhì)商業(yè)街區(qū)，4000平米城市廣場(chǎng)，輻射60萬(wàn)人口的消費(fèi)區(qū)域，德克士、歐洲房子等品牌商檢鐵定入駐。

金茂禮都

文案：

他們都選擇了/金茂禮都

建筑學(xué)張博士、華西醫(yī)大的劉醫(yī)生、廣告公司的設(shè)計(jì)師小包、銷售主管王小姐、某集團(tuán)的CEO、專做固定資產(chǎn)投資的方阿姨、為女兒買房的周伯伯、外企工作的PITER先生、成天飛來(lái)飛去的李老板，在一期開(kāi)盤這天都定下了金茂禮都。

選擇了什么樣的房子，就選擇了什么樣的生活。

金茂禮都，CBD上的地標(biāo)建筑，新加坡ADDP的匠心之作，小戶型中的大氣魄，給你國(guó)際化高品質(zhì)享受的24HR ONLINE榮尚生活。

狀元府邸

文案：

月華日水，花園里，時(shí)光只屬于你我……

燈火如螢，星月相伴 在這深秋的夜晚 沒(méi)有喧囂和聒噪

花園里彎彎曲曲的小徑 布滿了我們甜蜜的足跡 一草一木，都是如此詩(shī)意 休閑椅上，屬于我們的浪漫 和著美麗的天籟

便是最經(jīng)典動(dòng)人的一頁(yè)

在狀元府邸20000平米的生態(tài)廣場(chǎng)與10000平米的中庭花園內(nèi)，每一個(gè)浪漫的夜晚，都上演著動(dòng)人的故事。故事的主角，很可能就是你…… 卓錦城 文案：

有一種生活，值得等待

有一種生活，來(lái)自花園國(guó)度； 澄凈透明的空氣里，陽(yáng)光穿過(guò)濃密的樹(shù)葉，灑照在飄滿花香的千畝土地上。赤足走在花園中，耳旁隱隱傳來(lái)鳥(niǎo)兒的呢喃……

時(shí)時(shí)充盈活力、自由、親善與和諧，來(lái)自花園國(guó)度的原味生活，總是如此輕易的讓你愛(ài)上。就算是等待，也是一種美麗……

房地產(chǎn)廣告文案系列

（二）錦城漢府

文案：

身心無(wú)界，彰顯生活至高境界。

純躍層、大露臺(tái)舒朗戶型，享受自由無(wú)界生活。

建筑，就是生活的形態(tài)。

錦城漢府，130—190平米純躍層、大露臺(tái)戶型，專為喜歡自由生活的您建造，盡可展現(xiàn)您對(duì)生活的無(wú)限想象。

在這里，面積不只以為著大一些的生活空間，更代表您對(duì)生活的掌控，身心無(wú)界，彰顯生活至高境界。

新里維多利亞公寓

標(biāo)題：

40米樓間距，生活象窗前的風(fēng)景一樣寬闊

引文：

在新里?維多利亞公寓

享受花園里的洋樓

###倫園每戶前后80米長(zhǎng)風(fēng)景線，為您帶來(lái)更多陽(yáng)光，更多清新空氣，更多私密感，…… 評(píng)： 40米，80米，加起來(lái)超過(guò)110米 用眼看到頭，所用時(shí)間將超過(guò)劉翔的世界紀(jì)錄 地產(chǎn)廣告：上東陽(yáng)光 文案：

花開(kāi)。陽(yáng)光/上東陽(yáng)光/淺丘森林的城市生活

11月8日/上東陽(yáng)光一期正式開(kāi)盤/市場(chǎng)反應(yīng)空前熱烈/榮譽(yù)與掌聲也許都會(huì)隨陽(yáng)光一同淡去/但我們深深感謝您一直以來(lái)的支持與厚愛(ài)。當(dāng)?shù)谝豢|陽(yáng)光穿透晨霧，輕悄地駐足在上東陽(yáng)光的淺丘森林。我知道。生活的喜悅，即將開(kāi)放。

OPEN?SUN SHINE

金沙國(guó)際商城

文案：

商業(yè)旗艦，震撼呈現(xiàn)！

500強(qiáng)商業(yè)巨子、國(guó)內(nèi)外知名商企強(qiáng)勢(shì)入駐。

北京西單商場(chǎng)、創(chuàng)美家居、歐倍德、金沙國(guó)際娛樂(lè)會(huì)所、香港嘉豪城等國(guó)內(nèi)外各業(yè)態(tài)標(biāo)志性企業(yè)在此聯(lián)合打造集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑為一體的大型國(guó)際商貿(mào)中心。

CBI歐倍德：世界500強(qiáng)巨子，專業(yè)眼光，值得信賴。歷時(shí)2年選址，往返近百次，見(jiàn)證世界500強(qiáng)的商業(yè)眼光。

北京西單：我國(guó)商業(yè)歷史上時(shí)間最長(zhǎng)、規(guī)模最大、知名度最高的百貨店之一。4萬(wàn)平米超大賣場(chǎng)集特色百貨、名品折扣店、大型連鎖家電、書(shū)城、餐飲和上萬(wàn)平米大型綜合超市于一體，盡顯購(gòu)物休閑新風(fēng)尚。

創(chuàng)美家居：開(kāi)創(chuàng)西南時(shí)尚家居新紀(jì)元。6萬(wàn)平米超大規(guī)模，以實(shí)力宣告第六代生態(tài)型家居購(gòu)物新時(shí)代的來(lái)臨。

城西成熟商圈軸心地段，投資獨(dú)立產(chǎn)權(quán)旺鋪，地價(jià)攀升潛力不可限量：金沙國(guó)際商城，傾力打造第四商圈優(yōu)勢(shì)商業(yè)。

金沙國(guó)際商城——領(lǐng)秀第四商圈！

錦宏?高校學(xué)生公寓

文案：

一封致歉信

尊敬的客戶：

自錦宏?高校學(xué)生公寓于今年10月正式開(kāi)盤發(fā)售以來(lái)，銷售情況持續(xù)火爆，日均來(lái)電量200組以上，平均每天接待客戶60-80組；高峰期一天來(lái)電量曾高達(dá)600組左右，接待客戶300組；曾在一天之中累計(jì)銷售多達(dá)100余套；更有許多購(gòu)房者從宜賓、綿陽(yáng)、瀘州等地趕來(lái)投資，惟恐錯(cuò)過(guò)投資機(jī)會(huì)……許多客戶唱唱抱怨銷售熱線電話打不進(jìn)，擔(dān)心失去投資機(jī)會(huì)，心情極為迫切……學(xué)生公寓一期250余套，歷經(jīng)不到1月時(shí)間，現(xiàn)已正式宣告售罄，而且還有許多投資客戶不斷打來(lái)電話咨詢，意向客戶電話登記已達(dá)200多組，現(xiàn)場(chǎng)客戶登記已有100余組……為滿足廣大客戶迫切的投資需求，錦宏?高校學(xué)生公寓2期即將在近期內(nèi)全面公開(kāi)發(fā)售，為了方便客戶咨詢學(xué)生公寓2期情況，避免出現(xiàn)1期因銷售情況火爆而接待能力不足的問(wèn)題，大行宏業(yè)集團(tuán)特作以下調(diào)整(本文來(lái)自4A酒吧)：

*在市內(nèi)增設(shè)接待中心，以方便投資客戶上門咨詢；

*銷售部增派銷售人員，加強(qiáng)接待能力；

*增設(shè)看房直通車，市內(nèi)銷售接待中心每日早上9：30和下午2：30發(fā)車到龍泉項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。

在此，對(duì)錦宏?高校學(xué)生公寓1期給廣大投資客戶帶來(lái)的不便，遺跡對(duì)未能及時(shí)購(gòu)買到學(xué)生公寓1期的投資客戶，大行宏業(yè)集團(tuán)全體員工表示衷心的歉意，并祝廣大客戶身體健康，事業(yè)順暢！

華都?星公館

文案：

用品位感動(dòng)生活

當(dāng)你還在追逐夢(mèng)中的生活時(shí)

我們就一直在創(chuàng)造 江男生活的品味 從煙柳畫(huà)橋，到 郁郁疊翠的風(fēng)景

生活的色彩是如此和諧 讓人為之感動(dòng) 華都?星公館

用和風(fēng)園林的事實(shí) 締造江南生活品位

感動(dòng)自己，感動(dòng)這個(gè)城市 匯景?櫻桃季 文案：

買套小戶型？

BUY A SMALL FAMILY TYPE

省下鬧鐘錢

REDUCE THE ALARM CLOCK MONEY

買個(gè)鬧鐘防遲到。買套鬧市里的小戶型，連鬧鐘錢也一并省下了。每天早上5、6點(diǎn)，完全準(zhǔn)時(shí)，窗外一定會(huì)有數(shù)百輛車紛至沓來(lái)，喇叭聲、發(fā)動(dòng)聲、車輪聲，百家爭(zhēng)鳴。運(yùn)氣好的話，也許還可以聽(tīng)見(jiàn)刺耳的剎車聲和砰的巨響，然后是哭聲叫罵聲，聲聲入耳……這不是天方夜譚。不住小戶型，就永遠(yuǎn)不會(huì)感受到住在鬧市里的別樣滋味。

匯景櫻桃季，真正人性化小戶型社區(qū)

深處雙楠之中

獨(dú)有4000平米坡式園林幽幽其間

但房間并無(wú)鬧鐘功能

入住櫻桃季

請(qǐng)預(yù)先自備鬧鐘

以免早上在鳥(niǎo)語(yǔ)花香中酣睡過(guò)頭

遲到被老板橫目

納米愛(ài)邸

文案：

真正的自由是心情的自由

我所追求的自由/空間不需太大/音樂(lè)不要太吵/咖啡不要太甜……真正的自由，是自己心情的自由

不在乎在什么時(shí)候/不在乎什么地點(diǎn)/在乎的，自己所想的/還有/那個(gè)與我分享自由的人/

納米，度量我的空間/愛(ài)邸，我的私蜜小屋

后街麗景

文案：

怪事——華西壩的夜晚沒(méi)有人？

偌大一個(gè)華西壩，50萬(wàn)常住人口，100萬(wàn)流動(dòng)熱口，怎么一到晚上就沒(méi)了人影？

空白——50萬(wàn)人的生意誰(shuí)來(lái)做？

*細(xì)看整個(gè)華西壩，一直缺乏集中的大型餐飲娛樂(lè)天地！

*小天、玉林、紫荊、跳傘塔四大片區(qū)匯合之地，高收入、高消費(fèi)人群云集，這樣寸土寸金的地段，土地資源已經(jīng)至為稀缺，卻始終缺少升級(jí)版吃喝玩樂(lè)據(jù)點(diǎn)，聚斂他們的能量！

*到晚上，龐大的消費(fèi)群體，只好舍近求遠(yuǎn)，分頭去找樂(lè)——游紫荊，泡玉林，甚至吃西門……

機(jī)會(huì)——城南一環(huán)路內(nèi)，全臨街現(xiàn)鋪，2005年3月31日鐵定收租！

大型集中式時(shí)尚消費(fèi)專區(qū)，50萬(wàn)消費(fèi)大軍翹首以待，誰(shuí)先抓住誰(shuí)就贏！

萬(wàn)科城市花園

文案：

萬(wàn)科城市花園?彩域雅致上市

知性群落的優(yōu)雅城市生活

一個(gè)知性者的生活空間需要靈動(dòng)的格調(diào)和幽雅相連。

正如上演一場(chǎng)理想的情景劇場(chǎng)，必須經(jīng)歷很多整體和細(xì)節(jié)的打磨，所有的愉悅在合理尺度中表現(xiàn)時(shí)都是值得回味的。

城市花園，五年磨礪，我們呈現(xiàn)一個(gè)還原了生活本質(zhì)的家，從容而優(yōu)雅，值得你的期待。

麓山國(guó)際社區(qū)

文案：

世界一隅，天地大美

大象無(wú)形，大音稀聲，大美不言。

麓山國(guó)際社區(qū)回到萬(wàn)物共生的自然規(guī)律，整體考量建筑、文化、自然與人的終極關(guān)聯(lián)，以本原生活承載人所有的親密關(guān)系與情感，道出更高文明的方向。在天、在地、在嶺畔，在水邊，一處渾然天成的居停，還原呼喚生命的本真

——享受人生，品位恒久。

房地產(chǎn)廣告文案系列

（三）收集了包括熊貓城，開(kāi)行國(guó)際廣場(chǎng)，新城市廣場(chǎng)，東景康庭，西雅圖，芙蓉古城，水上花城，置信玉園，天下青城，天鵝堡，等在內(nèi)的10個(gè)國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)廣告文案，歡迎欣賞！

熊貓城 文案：

投資3萬(wàn)，輕松擁有市中心全產(chǎn)權(quán)帶租約旺鋪 享受可觀收益，最高可達(dá)4800元。

INTERNATIONAL BUSINESS AFFAIRS COMMUNITY 品味國(guó)際文化風(fēng)尚，熊貓城——西部新商業(yè)文名領(lǐng)航者。

截止目前日本伊都錦、易初蓮花、肯德基、香港銅鑼灣百貨、臺(tái)灣富安百貨、國(guó)美電器、峨眉影院、新加坡海洋館等中外企業(yè)紛紛搶灘入駐熊貓城。“小款傍大款”積富方案實(shí)施中： 首付投資3萬(wàn)元獲得70年產(chǎn)權(quán) 坐享長(zhǎng)達(dá)20年，享受可觀收益，最高可達(dá)4800元！

來(lái)看一看，算一算，越算越開(kāi)心！開(kāi)行國(guó)際廣場(chǎng) 文案：

“天空把自己的光芒伸向你，猶如拉的眼睛一樣”。——《金字塔銘文》 金字塔尖，絕頂之上。

志存高遠(yuǎn)者，得到天空的光芒。開(kāi)行國(guó)際廣場(chǎng)，全球商務(wù)精英匯聚。

原生態(tài)?超甲寫(xiě)字樓——引領(lǐng)人文商務(wù)時(shí)代。風(fēng)生水起，原生態(tài)辦公主義

1、大梁挑空三層，13.8米卓越空間，盡顯尊貴典范。

2、寫(xiě)字間層高3.7米，“高度”尊重人性。

3、傍依錦江，水景辦公，風(fēng)生水起，財(cái)富之地。

4、每?jī)蓪庸蚕?50平米左右空中庭院，9畝共享生態(tài)園林景觀廣場(chǎng)，錯(cuò)動(dòng)式建筑結(jié)構(gòu)，可呼吸式生態(tài)幕墻……原生態(tài)寫(xiě)字樓，360度享有自然。新城市廣場(chǎng)

文案：

萬(wàn)無(wú)一失的穩(wěn)贏成績(jī)，不只在球場(chǎng)！這樣投？自然橫掃千軍

投資商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)，如果也有數(shù)目龐大的品牌商家云集 你就不用擔(dān)心投資的安全性

在新城市廣場(chǎng)，百盛、百佳、省電影公司 3大金牌主力店已經(jīng)正式簽約進(jìn)駐 麥當(dāng)勞、萬(wàn)寶龍、耐克、阿迪達(dá)斯等 200余家知名品牌商家挺進(jìn)在即！

當(dāng)然，不要用尋常商業(yè)場(chǎng)所的商家來(lái)和我們比 因?yàn)椋@根本就沒(méi)得比！東景康庭 文案：

東景康庭——都市田園風(fēng)情社區(qū)，等你回來(lái) 鴿子逃離喧囂的原因很簡(jiǎn)單，樹(shù)蔭知道，水影知道，田園知道……

或許，和煩囂的塵世保持些許距離是最好的。

鴿子在這樣一個(gè)充溢綠色的地方停落下來(lái)，拍拍翅膀，飛落下來(lái)的并非塵土，而是幾片柔美的蒲公英。在這桃源般田園的天際，做任何的飛翔動(dòng)作，都會(huì)是一種返樸的美。東景康庭——都市田園風(fēng)情社區(qū)，等您回來(lái)。RETURN TO THE RURAL SCENES。西雅圖 文案：

印象是第一傾向

*是否更傾向于風(fēng)格的建筑

*既然穿衣都不愿雷同，城市建筑更該與眾不同。拒絕模糊現(xiàn)象，建立鮮明視覺(jué)印象。

*從建筑外立面開(kāi)始，創(chuàng)造一座具有強(qiáng)烈識(shí)別性的風(fēng)格建筑，你一眼就能認(rèn)出，一次就會(huì)記住。*西雅圖到來(lái)。芙蓉古城 文案： 體驗(yàn)新唐風(fēng)

真正的創(chuàng)舉與關(guān)愛(ài)，是一種源于中華文化的力量，是仁信立事，厚德載物的力量，他以“淡、定、靜、雅”為生活最終的信誓，在關(guān)于芝田居的每一處廣泛存在，創(chuàng)造生活的人文性格，體驗(yàn)新唐風(fēng)的雅然格調(diào)！建筑，融古典成時(shí)尚

1、芝田居大宅華府沿襲中國(guó)傳統(tǒng)宅院優(yōu)勢(shì)，戶型以三層全復(fù)式聯(lián)排單位為主。

2、每戶有天有地，獨(dú)立入戶，另設(shè)100平米左右私家花園面積，門前庭后，環(huán)擁綠肥紅瘦。

3、當(dāng)古典遇見(jiàn)時(shí)尚，演化為世代華人夢(mèng)寐以求的“理想住宅”。水上花城 文案：

我們?yōu)槭裁炊袆?dòng)……

The inspiring occurrences

因?yàn)橹牢疑狭舜髮W(xué)，您依然牽著我的手

因?yàn)檫^(guò)年時(shí)給您買的那頂不大合適的帽子，您一直戴到現(xiàn)在

因?yàn)槲颐看谓o您留下的錢，您都存在一個(gè)寫(xiě)著我名字的存折里

因?yàn)槲业?8次生日，您38次都記得

因?yàn)槟×撕枚嗵欤瑓s固執(zhí)地不肯讓媽媽告訴我，“讓他忙吧”

因?yàn)樵诤逦覂鹤油嫠r(shí)，您總會(huì)說(shuō)：“你爸爸小的時(shí)候……”

因?yàn)槲易蛱觳乓庾R(shí)到，您已經(jīng)白發(fā)如霜

因?yàn)槲疑岵坏梦覀冊(cè)谝黄鸬哪切┟篮脮r(shí)光

因?yàn)槊利惖摹八匣ǔ恰保屛胰缭敢詢敗?/p>

置信玉園

文案：

清水宜玉，天道成園

云可以飄散，水可以流淌，山隨著四季的不同而改變著自我表現(xiàn)的顏色，大地也隨著時(shí)光的變進(jìn)成就著一方熱土。

但郁郁蒼勁的竹林以其有品有節(jié)的綠韻和心境自若的哲思永遠(yuǎn)重復(fù)著一個(gè)聲音：

永恒的是家園，不變的是信念。

有價(jià)值的珍品，才值得歲月的收藏。

生活如此，玉園亦然。

這就是玉園的哲學(xué)！

玉園之美，優(yōu)雅登場(chǎng)。全面接受現(xiàn)場(chǎng)接待、咨詢，并可成為置信俱樂(lè)部鉆石會(huì)員，享受優(yōu)先權(quán)利，歡迎愛(ài)家蒞臨品鑒收藏。

銀誠(chéng)江南房子～～～成熟溫江～江南風(fēng)情原生態(tài)大宅

一石一水一江南

成都環(huán)保生態(tài)屏障：獲得全球生態(tài)環(huán)保大獎(jiǎng)的溫江，擁有國(guó)家級(jí)生態(tài)保護(hù)新鮮空氣和無(wú)限美景。

離塵不離城：銀誠(chéng)～江南房子位于溫江新城區(qū)，享盡溫江自然幽靜和成熟配套。

片刻邁入成都后花園：即將開(kāi)通的光華大道，高標(biāo)準(zhǔn)快速通道設(shè)計(jì)，連通都市與自然。309路公交車直達(dá)，一路心情一路風(fēng)景。

名校環(huán)繞，享盡水墨書(shū)香：大學(xué)城近在咫尺，西南財(cái)大，中醫(yī)藥大學(xué)，教育學(xué)院等名校（溫江校區(qū)）環(huán)繞。

一衣帶水，楊柳夾岸，楊柳河岸花團(tuán)錦簇，綠草如茵，駐足戲水或漫步欣賞任由心情決定。

原生態(tài)石材立面：現(xiàn)代建筑和生態(tài)風(fēng)情完美結(jié)合。

三萬(wàn)平方米大型水景園林貫穿社區(qū)，演繹經(jīng)典江南氣質(zhì)

花園洋房，純正大宅品質(zhì)，全部經(jīng)典明衛(wèi)陽(yáng)光房

空間結(jié)構(gòu)自由組合，全框架異形結(jié)構(gòu)，自由調(diào)整空間結(jié)構(gòu)，放逐靈性生活萬(wàn)千思緒。

談笑鴻儒，還看今朝

帶著底蘊(yùn)的濃厚的江南文化，帶著江南水鄉(xiāng)人特有的靈性，帶著對(duì)紛繁生活的徹底感悟，帶著對(duì)回歸自然的居住渴望，寧波地產(chǎn)精英——銀誠(chéng)地產(chǎn)落戶成都，連續(xù)投入巨資拍得溫江三塊黃金地段，精心鑄造具有濃韻江南風(fēng)情得銀誠(chéng)—江南房子，打造都市生活新標(biāo)準(zhǔn)，用實(shí)力鑄就現(xiàn)代傳奇。

天下青城

文案：

城市在放假

心靈在上路上起飛，在我的山水

這個(gè)城市，終于可以慢下來(lái)，當(dāng)所有人選擇匆匆出游的時(shí)候。

心靜，天地寬，于，山中的天地歲月。

一顆歸納天下的心，最適合典藏這份山水大作；

在天下青城，離開(kāi)不是目的，離開(kāi)是為了更好的回來(lái)。天鵝堡 文案：

1896年，路德維西二世?天鵝堡

他是國(guó)王，卻不喜歡政治，醇心建堡壘。它是城堡，卻接近童話，完美無(wú)與倫比。巴伐利亞高地，在一片湖光山色中，佇立著白墻藍(lán)頂?shù)男绿禊Z堡。

山下透明湖泊糾纏了300年的時(shí)光，深藍(lán)不變； 窗前是阿爾卑斯山脈穿越云梢的浮動(dòng)身影，國(guó)王巡獵的馬蹄聲還在不遠(yuǎn)；

城堡的高大石壁上雋刻著歌劇家瓦格那的經(jīng)典詞句。這座接近完美收獲傳奇的城堡，踏著300年時(shí)光的交迭，從阿爾卑斯山來(lái)到東方，在龍泉山前，480套純疊加式小別墅，收獲世間最美的天際線，展現(xiàn)最優(yōu)雅的生活。它聽(tīng)得見(jiàn)西風(fēng)的嘆息，與陽(yáng)光慵懶步伐。

房地產(chǎn)廣告文案系列

（四）房地產(chǎn)廣告文案系列

（四）收集了包括蕭邦，和尚尋歡，海悅，鳳陽(yáng)美景等在內(nèi)的duo個(gè)國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)廣告文案，歡迎欣賞！

案名：蕭邦

主標(biāo)：我住蕭邦，你住哪里？

內(nèi)文：您不能不買蕭邦的五個(gè)理由

一．長(zhǎng)谷新都心百億造鎮(zhèn)的獨(dú)特魅力！

到過(guò)新都心的人都知道，只有長(zhǎng)谷建設(shè)才會(huì)如此用心經(jīng)營(yíng)這么一座相容相和的人本住宅特區(qū)！長(zhǎng)谷新都心NO5蕭邦，更是長(zhǎng)谷建設(shè)最具代表性的住宅典范！您一定要來(lái)看看！

二．四面臨路的壯闊吉地，人旺財(cái)旺旺！

買房子除了要精挑細(xì)選之外，更要考慮其發(fā)展?jié)摿Γ∈挵罨厮拿娼优R21米裕誠(chéng)路1條17米及2條8米計(jì)劃道路，不但可以坐擁增值，動(dòng)線采光更是一級(jí)棒！

三．五座公園的充沛綠氧，讓您盡可以大口呼吸！

蕭邦的住戶最幸福！四周有河濱公園、鼎泰公園、19號(hào)公園……等五座公園層層環(huán)繞，與公園為鄰的感覺(jué)，就像天天在渡假！

四．獨(dú)一無(wú)二的樂(lè)景中庭，讓生活就是樂(lè)章！

八項(xiàng)精心規(guī)劃樂(lè)景中庭及附設(shè)之鋼琴教室，就像鋼琴詩(shī)人蕭邦的浪漫氣質(zhì)，讓您的生活處處是樂(lè)章！

五．大樂(lè)量販榮耀進(jìn)駐，蕭邦主婦心中大樂(lè)！

蕭邦北鄰15000坪國(guó)豐購(gòu)物中心計(jì)劃區(qū)，南接37號(hào)公園預(yù)定地，加以大樂(lè)量販店（民族路、明誠(chéng)路口）預(yù)定將于83年底營(yíng)業(yè)，繁榮遠(yuǎn)景與民生便利，全讓蕭邦一手掌握了！

案名：蕭邦

主標(biāo)：別以為所有的2房都是擁擠的20坪！

副標(biāo)：長(zhǎng)谷蕭邦：更實(shí)用的24坪純正2房，更實(shí)惠的年輕價(jià)格！

內(nèi)文：

?定金6萬(wàn)起，買長(zhǎng)谷新都心里正二房新創(chuàng)意空間

高品質(zhì)的蕭邦，專為城市新貴族與第一次購(gòu)屋家庭著想，只要定金6萬(wàn)起，就能薪水換 新家，2房新創(chuàng)意空間格局方正、動(dòng)線流暢，這么輕松的機(jī)會(huì)，您還在等什么？

?四面臨路&150m永久棟距，永受日、月、風(fēng)、花眷顧，蕭邦前臨21米銀帶裕誠(chéng)路，四面臨路的壯闊吉地以及150m超大棟距，天天受日、月、風(fēng)、花眷顧，眼睛永受綠的盛宴。

?薪水階級(jí)輕松享受高附加價(jià)值的生活環(huán)境良人擇良地而居，蕭邦創(chuàng)意2房的低總價(jià)高品質(zhì)，不僅讓您“薪想室成”，更提供您高附加值的生活環(huán)境長(zhǎng)谷新都心百億造鎮(zhèn)融合休閑、文化、藝術(shù)、商業(yè)等豐富機(jī)能，讓您花 更少的錢，享受更精致的生活！

?新綠蔽主義生活主張

蕭邦緊鄰1200坪19號(hào)公園及萬(wàn)坪的愛(ài)河河濱公園預(yù)定地，另有鼎泰公園及體育公園，讓蕭邦冊(cè)主人天天從公園回家，迎門而入更有長(zhǎng)谷首創(chuàng)的樂(lè)景中庭和鋼琴音樂(lè)教室……

蕭邦新綠蔽主義生活主張，讓您的生活充滿芬多精！

案名：和尚尋歡

主標(biāo)：和尚尋歡

副標(biāo)：關(guān)東成與日本TOGO合作?東南亞首座主題樂(lè)園，感謝來(lái)電突破298通，即將公開(kāi)

銷售，敬請(qǐng)期待……

內(nèi)文：日本TOGO?臺(tái)灣關(guān)東成合作

東南亞首座主題樂(lè)園（1-2F主題商品館，3F美食主題館，4-5F科技電玩主題館，6-11F星際未來(lái)館），開(kāi)放投資

高雄一心路?愛(ài)買旁

定金2萬(wàn)?總價(jià)15萬(wàn)當(dāng)老板

契約包租100%獲利?5年還本

案名：和尚尋歡

主標(biāo)：說(shuō)明啟事

內(nèi)文：在高雄地區(qū)引起極大爭(zhēng)議的“和尚尋歡”廣告看板事件，關(guān)東成集團(tuán)提出說(shuō)明：

本廣告為“室內(nèi)主題樂(lè)園”投資計(jì)劃設(shè)計(jì)之前導(dǎo)廣告由于與日本東娛公司（TOGO）合作尚有幾項(xiàng)細(xì)節(jié)尚未議定，在缺乏后續(xù)廣告說(shuō)明的狀況下，該看板才會(huì)引起爭(zhēng)議……

G感（SENSE OF GRAVITATION），取自TOGO游樂(lè)機(jī)說(shuō)明書(shū)中，意指乘坐其游戲機(jī)具所產(chǎn)生的高度樂(lè)趣！

而和尚原本就可以游于藝，例如蘇東坡與佛印法師借游歷各事及寫(xiě)偈往來(lái)獲得智慧，少林和尚借習(xí)武修行……，修行之人并非外界所思刻苦呆板……星云法師也說(shuō)：佛 教要我們清心寡欲并不是否定社會(huì)生活的價(jià)值，而是對(duì)一切的物質(zhì)不起執(zhí)著心，要役物而不為物所役，若能片葉不沾身，何妨漫游百花叢中……。

本廣告完全沒(méi)有對(duì)佛教不敬的真意。

至于和尚尋“歡”的意思，廣告的本意為非常好玩游樂(lè)園，連和尚也忍不住要來(lái)游歷增廣見(jiàn)聞呢！

案名：海悅

引標(biāo)：“海景”是上帝賦予海悅最珍貴的資產(chǎn)，也即將成為閣下最值得炫耀的資產(chǎn)……

主標(biāo)：現(xiàn)在頒發(fā)海悅主人終生成就獎(jiǎng)

內(nèi)文：270。全方位海景

客廳、主臥、餐廳、浴室甚至廚房，處處都欣賞全世界最美麗的壯闊海景，觀音夕 照……

豪華主臥室

賞景大扇落地窗之外，雙槽式柜面洗臉柜、男女主人更衣間、談心區(qū)、觀星區(qū)更是海悅主人的專屬特權(quán)

觀海大浴室

主臥浴室附觀海大角窗，您可以享受一邊欣賞海畔夕陽(yáng)，一邊任由按摩浴缸，舒暢身心的曼妙滋味……

挑空大客廳

挑高4米5的高闊格局，世界美景全幅讓入客廳內(nèi)，與主人的高闊格局相得益彰, 比豪華別墅還氣派

連廚房也有海景

一般的廚房很難有景觀，海悅的廚房正是最佳觀海包廂，并銜接2米2的大型工作陽(yáng)臺(tái)，是女主人大展身手的好地方

堪興大師文牙評(píng)論海悅風(fēng)水：“后方山勢(shì)環(huán)抱，形局秀麗。前方河海平洋鋪開(kāi)，蓄積 財(cái)氣。”

全國(guó)唯一270觀海城堡——“海悅”登峰大戶今天公開(kāi)

?SRC鋼骨結(jié)構(gòu)?戶戶按摩大浴缸?樓高4米5

?溫水泳池?1500坪私人健康俱樂(lè)部?共同女擁、保姆

?獨(dú)立出入口?三戶兩部電梯單純尊貴?多項(xiàng)進(jìn)口名牌建材

鳳陽(yáng)美景

主標(biāo)：鳳陽(yáng)美景每坪替您省5萬(wàn)！

副標(biāo)：鳳山市橘線捷運(yùn)總站旁，鳳陽(yáng)美景12層精致生活館，到高雄中正路只要8分鐘，房?jī)r(jià)每坪卻足足少5萬(wàn)，每坪只要9萬(wàn)9起，與黃埔公園、大統(tǒng)百貨，引爆增值滿點(diǎn)，共享繁榮快意。內(nèi)文：

小標(biāo)：捷運(yùn)到，增值就到。橘線捷運(yùn)及東西向快速道路就在旁，強(qiáng)勢(shì)地段，增值潛力一級(jí) 棒。小標(biāo)：鳳林商圈好便利

鳳林路頭繁榮商圈，緊鄰大統(tǒng)百貨、黃埔公園，便利生活好快意。

小標(biāo)：自住、投資兩相宜12層精致生活觀，戶數(shù)少，出入單純，自住保值、投資增值、現(xiàn)在買最合算。SP活動(dòng)：買鳳陽(yáng)美景一房一廳送您全套家電、家具 ?彩色電視機(jī) ?浪漫床組（含寢具）?精致小冰箱 ?實(shí)用衣櫥 ?隨您用微波爐 ?休閑沙發(fā)組 ?電熱水器 ?方便您電磁爐 ?電視置物柜 鳳陽(yáng)美景

引標(biāo)：鳳山市立體空間新概念——樓中樓 主標(biāo)：鳳陽(yáng)美景把生活立體起來(lái)！

內(nèi)文：都市大樓的居住模式，也可以很創(chuàng)意，鳳陽(yáng)美景很聰明，把單調(diào)的平面空間，重疊起來(lái)，28坪標(biāo)準(zhǔn)3房2廳樓中樓，2層式居住配套，起居動(dòng)線有層次感，創(chuàng)意生活更添情趣。溫馨和室：與好友談心品茗或個(gè)人閱讀靜思 浪漫主臥：陽(yáng)光落地窗，全面解讀兩人情趣

典雅客廳：典雅優(yōu)雅的格局，親托主人的品位氣質(zhì) 雍容次臥：室內(nèi)寬敞，做客房或家人臥室都落落大方 ?鳳林大道上，首座樓中樓。

?標(biāo)準(zhǔn)28坪3房2廳，享受別墅生活立體感。?鳳山市便利生活圈。

?橘線捷運(yùn)總站在側(cè)，上下班到高雄市中心更快速。?輕松付款，實(shí)惠價(jià)位，一流超值地段。

房地產(chǎn)廣告文案系列

（五）本文收集的房地產(chǎn)文案包括鼎邦麗池、九月森林別墅園、耀江?文欣苑/文萃苑、天都城、柏仕晶舍這樣幾個(gè)項(xiàng)目的文案

鼎邦麗池

城市中的一則天籟

收藏一幢會(huì)唱歌的建筑，生命才開(kāi)始歌唱，當(dāng)事業(yè)、地位、身份都到達(dá)一個(gè)境界時(shí)，生活、心靈與健康成為衡量富有的快樂(lè)指數(shù)，上海、一個(gè)五光十色、飛快轉(zhuǎn)動(dòng)的城市

競(jìng)爭(zhēng)的節(jié)奏應(yīng)該找一個(gè)地方劃下逗點(diǎn)、西郊賓館旁，百年老樹(shù)涵養(yǎng)的生態(tài)建筑未來(lái)住宅

亞洲唯一一座

有聲有色、懂得呼吸、會(huì)唱歌、會(huì)思考、有情緒的生活綠洲

在城市里和自然和諧相處，和心靈相濡以沫

只為少數(shù)生活典藏家，交響一場(chǎng)人生新樂(lè)章。

自然的和諧

把家座落在陽(yáng)光、樹(shù)木、湖泊、鳥(niǎo)與花的原始基地

聆賞繽紛的鳥(niǎo)語(yǔ)、原始的花香、溫馴的微風(fēng)

流動(dòng)的水聲和人們放心開(kāi)懷的笑聲

正如非洲原始打擊樂(lè)，沒(méi)有任何人工，只有自然的純凈、栽培一座叢林——十年樹(shù)木的園丁心情

為了給FAIR LAKE 鼎邦麗池一片最豐美的生活沃土。我們?cè)谖磩?dòng)工前，先實(shí)施成熟的樹(shù)種栽培計(jì)劃。因?yàn)樵贛ELVIHJN 的信念里，當(dāng)樹(shù)越長(zhǎng)越高越茂盛時(shí)，社區(qū)的價(jià)值也跟著水漲船高。房子會(huì)折舊，樹(shù)才會(huì)增值。于是，我們本著園丁的心情，帶著栽培一座森林的企圖心，在國(guó)內(nèi)、外尋找適合FAIR LAKE 風(fēng)情的樹(shù)種，我們精心細(xì)選了數(shù)百種完美無(wú)缺的樹(shù)種、各式花草與果實(shí)，并且給了這塊土地樹(shù)的成長(zhǎng)時(shí)間與耐心等候。未來(lái)這塊原生森林上，將有大部分的空地留給自然植栽，成為綠色生態(tài)區(qū)，和湖泊共生共榮。這不同于一般社區(qū)的綠化而已，而是真正完整呈現(xiàn)一個(gè)量體，而且有生命、循環(huán)生態(tài)的才能稱之為森林。你可以想像，未來(lái)家里的窗口是充滿生命力的亞熱帶森林，開(kāi)窗就碰觸得到棕櫚葉，這顆希望的種子現(xiàn)在已開(kāi)始萌芽。

西郊賓館風(fēng)華再現(xiàn)——數(shù)十年濃蔭蘊(yùn)育的美麗身影

趨近這一座領(lǐng)袖行館，還沒(méi)到門前，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地就可看到，蒼郁的加那利海棗探出圍墻來(lái)迎接著你，這里涵養(yǎng)著茂密豐盛的樹(shù)種與花卉，大樹(shù)高過(guò)建筑，寧?kù)o而自然，是國(guó)際都市少見(jiàn)的大片綠林。

一年四季都有不同顏色的花朵。大朵大朵，紅的、黃的、白的在這里爭(zhēng)廳斗妍，形成四季都有不同季節(jié)的自然景致。如今即使歷經(jīng)了歲月的淘洗，只見(jiàn)西郊賓館風(fēng)華再現(xiàn)，樹(shù)影搖中，訴說(shuō)著時(shí)代變遷的故事，這就是植栽的魅力，時(shí)間成為蘊(yùn)育綠樹(shù)最肥沃的養(yǎng)份，也正是MELVIHJN 每個(gè)作品的生命元素“樹(shù)”的元素。西郊賓館延續(xù)數(shù)十年的美麗身影，是樹(shù)所賦予的生命，如今FAIR的美好，也正要從樹(shù)開(kāi)始。延伸的綠蔭也將是成就FAIR最肥沃的土壤。

九月森林別墅園

樹(shù)是回家的方向

人類與森林的故事構(gòu)成一部人類文明史的底色。最早的人類生活在森林里或在森林邊安家，人們與樹(shù)為友，呼吸著森林吐出的芳香，接受著森林慷慨的饋贈(zèng)，感受著自然有形的美和無(wú)形的善。

那時(shí)候天很藍(lán)，空氣中總有樹(shù)和花朵的芳香；那時(shí)候有很多森林，大地上充滿著綠色和希望；那時(shí)候人被稱為是“森林的孩子”，人類快樂(lè)地生活在一個(gè)與森林共處的大地上。

我們還知道，森林總生長(zhǎng)著許多童話，孩子們對(duì)森林有著無(wú)數(shù)的向往；森林里總住著慈祥的白發(fā)蒼蒼的爺爺，而七個(gè)可愛(ài)的小矮人在森林里快樂(lè)地勞動(dòng)歌唱。我們還知道，森林里總生長(zhǎng)著愛(ài)情，年輕人總喜歡往森林里鉆，美麗的姑娘在樹(shù)下歌唱，在泉邊洗妝，把她心中純潔的愛(ài)情獻(xiàn)給

她同樣純潔的愛(ài)人……

現(xiàn)代社會(huì)，伴隨著推土機(jī)隆隆巨響和城市的節(jié)節(jié)推進(jìn)，曾經(jīng)養(yǎng)育我們的森林大片大片地倒下。踩在霓虹幻變的水泥道上，再?zèng)]有比我們想起這里曾經(jīng)是森林的故鄉(xiāng)而令我們傷心。人類，這自然的孩子，徘徊在鋼筋水泥砌就的都市叢林，開(kāi)始失去他回家的方向。

九月森林別墅園位于小和山森林，她新鮮的空氣、斑駁的陽(yáng)光、潺潺的小溪，林間略帶陳舊的芳香都深深地召喚著我們。在九月森林別墅園中安家，讓樹(shù)無(wú)聲地進(jìn)入你的生命，成為你生命中不可割離的部分；樹(shù)是那無(wú)形的星斗，向你作著安寧而堅(jiān)定的召喚。森林撫平我們久離自然的枯干心靈，森林的方向，就是現(xiàn)代人回家的方向。

九月森林別墅園即將溫馨會(huì)晤

九月森林別墅園位于杭州西湖區(qū)、小和山南麓省屬教育基地內(nèi)，距市區(qū)約8公里，不久即將建造的輕軌將在園區(qū)附近設(shè)出入站；園區(qū)所在區(qū)塊森林茂密、植被豐富、青山綿延、泉水淙淙、風(fēng)景秀麗，被世界長(zhǎng)壽協(xié)會(huì)認(rèn)定為國(guó)際長(zhǎng)壽村，是目前杭州屈指可數(shù)的既可享城市資源又擁自然山水的高檔別墅用地。

九月森林別墅園西面、北面與在建中的杭州外國(guó)語(yǔ)學(xué)校為鄰，東傍32米寬大道與高教體育中心相望。園區(qū)總占地面積250余畝，總建筑面積約55000平方米，容積率0。35左右，綠化率達(dá)60%左右。園區(qū)以獨(dú)立別墅為主，建有部分雙聯(lián)別墅和高尚排屋，總戶數(shù)200戶。九月森林別墅園由綠城建筑設(shè)計(jì)院（曾成功設(shè)計(jì)九溪玫瑰園、桃花源別墅園）擔(dān)綱設(shè)計(jì)，以歐美新古典主義建筑為樣本，揉和進(jìn)日本建筑簡(jiǎn)單樸素的精神和中國(guó)古典建筑天人合一的理念。九月森林別墅建筑高雅、配套齊全、服務(wù)高尚、生活便捷，是杭州市區(qū)目前極少的可居家、可度假的高尚山水別墅園區(qū)之一。

耀江?文欣苑/文萃苑

知識(shí)改變命運(yùn)

知識(shí)，在這個(gè)時(shí)代顯示了他無(wú)窮的魅力。

擁有知識(shí)，意味著您將擁有朋友和財(cái)富。

預(yù)示著一種自由幸福生活的可能。

他以無(wú)形的力量改變生活。

學(xué)院兩苑 儒雅宅院

青春易逝，時(shí)間輕易地改變了容顏

在歲月里不變甚至更醇厚的是人的素養(yǎng)和氣質(zhì)

知識(shí)沉淀了優(yōu)雅、博大、執(zhí)著……

人人深諳環(huán)境對(duì)自身的潛移默化

選擇耀江?學(xué)院兩苑

給您和您的家人一個(gè)儒雅宅院

七里香溪——天然溪流別墅園

水是多情的，你是自由的

自然以母親般的懷抱容納我們，容納我們的一切，使我們的身心都得到自由，陽(yáng)光、溪流、樹(shù)木、花朵……

以多姿多彩

美麗纏綿的戀人的心胸

擁抱我們，擁抱我們的一切

使我們的自由真切而生動(dòng)！

讓自然的一切永遠(yuǎn)伴隨我們！

聽(tīng)！自然的流水嘩嘩，仿佛是自由發(fā)出的多余的聲響，仿佛是自由永恒的召喚！

“我愿看見(jiàn)人群熙來(lái)攘往/

自由的人們生活在自由的地上/

我對(duì)這一瞬間可以說(shuō)/

你真美啊，請(qǐng)你停留。”

——在自然的環(huán)抱里，天是藍(lán)的，樹(shù)是綠的，風(fēng)是甜的，水是多情的，人是自由的，我們象終生追求著

自由的歌德一樣發(fā)出由衷的感嘆：

自由啊，你真美啊，請(qǐng)你停留……

七里香溪：

水是多情的，你是自由的！

天都城

新生活從天都城開(kāi)始

超越想像?渴望無(wú)限

在經(jīng)歷許多事情之后，生活中真正延續(xù)的想法，往往只剩下明白無(wú)誤的幾種，比如回家。如果忽略與此相關(guān)的繁復(fù)或單純，只保留一種想家的感覺(jué)，那么無(wú)數(shù)人都有相同的思念——天都城，家的方向。

2001年9月8日，天都城一期房產(chǎn)“天風(fēng)華苑”亮相，667套房子當(dāng)天竟被訂記一空；10月1日，二期房產(chǎn)“天河華苑”甫一推出，短短兩天，446套房子再次預(yù)訂完畢。這樣的奇跡源于一個(gè)共同的選擇：青睞的不只是房子，更是一種從未擁有過(guò)的生活方式——天都新生活。

以“休閑、度假、居住”為主題的天都城，打造完美典范。當(dāng)疲倦的想像力重新恢復(fù)光彩，當(dāng)天寵巴黎的傳說(shuō)為天都城平添幾許浪漫，當(dāng)歡樂(lè)四季公園以特有的法國(guó)風(fēng)情花枝招展，要做的，是用全部的熱情與悠閑、快樂(lè)、精彩相遇。

用心去感受，每一天都是特別的。歡樂(lè)廣場(chǎng)、艾菲爾鐵塔、宮庭花園、踏泉廣場(chǎng)、法國(guó)小鎮(zhèn)、山頂城堡……每一處景點(diǎn)都經(jīng)得起無(wú)數(shù)次地欣賞和探究，天都新生活優(yōu)美如畫(huà)。

看形形色色的表演：時(shí)裝展、街舞、模仿秀；聽(tīng)各種各樣的聲音：歌聲、音樂(lè)聲、水聲；聞與眾各異的氣息：空氣的新鮮、花朵的芬芳、香水的氤氳；品各式特殊的滋味：美酒的誘惑、茶的韻味、咖啡的情調(diào)，天都新生活夢(mèng)幻如詩(shī)。

參加一次化妝舞會(huì)，盡情在節(jié)日里狂歡，燒烤、野營(yíng)、垂鈞、草地聚會(huì)、樹(shù)下休憩，微風(fēng)劃出一湖的柔波，空中漂浮往事的暗香，天都新生活浪漫如歌。

和家人一起去運(yùn)動(dòng)，網(wǎng)球、游泳、沙灘排球、保齡球……與陽(yáng)光和青草一起呼吸。有朋自遠(yuǎn)方來(lái)，去山地運(yùn)動(dòng)區(qū)和水上活動(dòng)區(qū)，享受速度的刺激和挑戰(zhàn)的樂(lè)趣，天都新生活動(dòng)感無(wú)限。

徜徉在商業(yè)街上，放飛目光；經(jīng)過(guò)郵局，向心愛(ài)的人送出溫馨的祝福；來(lái)到電影院，重溫往日情懷；還可以逛逛超市、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)銀行、在圖書(shū)館流戀，累了，就搭環(huán)城巴士回家，天都新生活恬靜

悠閑……

度假所代表的不僅是一種行為，還是一種徹底放松的生活理想、不經(jīng)意間襲上的觸摸心底深處聲音的感覺(jué)。矗立在山水之中的天都國(guó)際度假中心，以五星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)建造，餐飲、住宿、健身、娛樂(lè)，完美闡述“生活就是度假，度假就是生活”的意義。

天都新生活不是描繪，它們都是日后的真實(shí)。帶著這樣的暢想開(kāi)始期待：黃昏時(shí)分，香榭麗

大街霞彩一片，花壇前的噴泉也折射虹光。此時(shí)的天都城，有一種隨意的美，美麗如夕陽(yáng)斜暉，仿佛在時(shí)光的劍尖滴落紅塵。

柏仕晶舍

標(biāo)題： 清晨，56席珍稀豪邸與西郊賓館憑水相逢

內(nèi)文：

清晨，上海

當(dāng)?shù)谝豢|如水的陽(yáng)光，掠過(guò)西郊金色的地表

在與西郊賓館為鄰的華土上

柏仕晶舍

56席珍藏版水居豪邸，卓然出世

為浮華云霄的鉑金人生

奉獻(xiàn)一次晶瑩而珍稀的回歸……

標(biāo)題：

玻璃、石材、水面，構(gòu)造光與結(jié)構(gòu)的空間王國(guó)

——來(lái)自現(xiàn)代建筑之父萊特的偉大構(gòu)思

內(nèi)文：

開(kāi)闊舒展的綠地，同建筑水乳交融的清澈水體

通過(guò)玻璃體結(jié)構(gòu)與大理石材質(zhì)的虛實(shí)互映

形態(tài)與光影呈多面曲線的仿水體流動(dòng)，達(dá)到建筑的音樂(lè)式表達(dá)

柏仕晶舍傳承現(xiàn)代建筑始祖“萊特”與“密斯.凡得羅”之有機(jī)建筑神髓

讓住宅自身的情感通過(guò)玻璃墻體與石材結(jié)構(gòu)向四周波及

與大地、樹(shù)木、水流、光、色與聲響共生……

主題：品粹?湖色?人生

內(nèi)文：飛鳥(niǎo)來(lái)了，它們自在的抖落翅膀，自由飛翔，因?yàn)檫@里有一片寧?kù)o清冽地可以當(dāng)家的湖水。

這輩子一直也像飛鳥(niǎo)，看著不同的天空，穿梭于世界的各個(gè)地方。

累了，需要回家。

來(lái)到這里，一眼便愛(ài)上了，私藏起這片湖水的春、夏、秋、冬，和愛(ài)人廝守一輩子。主題：閱讀歡笑的理由

內(nèi)文：拿出一直收藏的Domperignon , 心情的愉悅，在香檳開(kāi)啟的那一刻，伴隨著麥穗般金黃的香檳泡泡一齊迸發(fā)出來(lái)。鶯歌燕舞，舉杯暢飲，也許只是一次小小的沙龍，但骨子里的貴族氣質(zhì)，保有著生活中的幽雅和奢侈，在大湖的兩岸，生活把情趣釀制起來(lái)，慢慢品嘗……