第一篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷個(gè)人代理人體制國(guó)際比較

保險(xiǎn)營(yíng)銷個(gè)人代理人體制國(guó)際比較

本文摘自中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)2011年度研究課題《保險(xiǎn)營(yíng)銷個(gè)人代理人體制國(guó)際比較》，課題作者：中國(guó)人壽戰(zhàn)略規(guī)劃部課題組，作者單位：中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司。

由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化環(huán)境的差異，國(guó)際上不同國(guó)家和地區(qū)的保險(xiǎn)營(yíng)銷制度各有特點(diǎn)，本文選取美國(guó)、日本、中國(guó)臺(tái)灣三個(gè)比較有代表性的國(guó)家和地區(qū)，對(duì)其壽險(xiǎn)營(yíng)銷員制度進(jìn)行了對(duì)比分析，以期對(duì)中國(guó)大陸地區(qū)保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度改革提供借鑒。

一、各國(guó)現(xiàn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷員制度的特點(diǎn)對(duì)比

從營(yíng)銷員法律地位來(lái)看，當(dāng)前美國(guó)主要采取法定雇員和獨(dú)立合同人員兩種形式；日本在上世紀(jì)70年代中期明確了壽險(xiǎn)營(yíng)銷員與壽險(xiǎn)公司之間是雇傭關(guān)系，即雇員制；臺(tái)灣地區(qū)在1998年將保險(xiǎn)業(yè)正式納入《勞動(dòng)基準(zhǔn)法》，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員開始逐步向雇員制過(guò)渡，受經(jīng)營(yíng)成本等諸多因素的制約，難以普及純粹的雇員制，目前主要采取勞動(dòng)與承攬雙合約制度。結(jié)合中國(guó)大陸現(xiàn)實(shí)狀況，美國(guó)和臺(tái)灣地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)更具有借鑒意義。

從營(yíng)銷員收入體系來(lái)看，美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員傭金制度鼓勵(lì)保單銷售質(zhì)量和長(zhǎng)期服務(wù)，首年傭金標(biāo)準(zhǔn)較高，續(xù)期傭金支付年限較長(zhǎng)；日本壽險(xiǎn)公司主要按照保險(xiǎn)產(chǎn)品、繳費(fèi)方式及保險(xiǎn)期限的相應(yīng)換算比率來(lái)計(jì)算營(yíng)銷員收入，這些業(yè)績(jī)必須以保單持續(xù)有效為前提，若出現(xiàn)保單失效，公司將扣除營(yíng)銷員之前得到的相關(guān)業(yè)績(jī)激勵(lì)和工資；臺(tái)灣地區(qū)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員薪酬體系注重強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)導(dǎo)向，營(yíng)銷員收入來(lái)源主要是首年傭金和續(xù)期傭金,目前主要采取傭金平準(zhǔn)制，各壽險(xiǎn)公司發(fā)放續(xù)期傭金的期限，大多只維持發(fā)放到第五或六保單年度，從第六或七保單年度起有些公司會(huì)額外提取部分比例列入營(yíng)銷員的公基金。

從營(yíng)銷員資格認(rèn)證和教育培訓(xùn)體系來(lái)看，美國(guó)、日本、臺(tái)灣地區(qū)都具有嚴(yán)格的資格認(rèn)證體系和完善的教育培訓(xùn)體系，都明確了具體的培訓(xùn)課程和時(shí)間要求。

從營(yíng)銷員長(zhǎng)期保障與發(fā)展來(lái)看，美國(guó)、日本、臺(tái)灣地區(qū)均注重為營(yíng)銷員提供養(yǎng)老、醫(yī)療等方面的福利保障；日本在上世紀(jì)90年代后還增加了對(duì)營(yíng)銷員精神層面的關(guān)注和支持，比如為營(yíng)銷員提供職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、創(chuàng)造職業(yè)發(fā)展平臺(tái)，通過(guò)懇談會(huì)、問卷調(diào)查等形式加強(qiáng)與營(yíng)銷員情感溝通等。

二、對(duì)中國(guó)大陸保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制改革的啟示

中國(guó)大陸地區(qū)自1992年引入保險(xiǎn)營(yíng)銷制度以來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍已經(jīng)發(fā)展成為保險(xiǎn)公司主要的業(yè)務(wù)渠道。然而，由于發(fā)展歷史較短，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度仍然存在很多瓶頸問題。比對(duì)美國(guó)、日本、臺(tái)灣地區(qū)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員制度發(fā)展改革歷程，我們可以積極借鑒相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

第一，借鑒臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)驗(yàn)，循序漸進(jìn)推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革?？梢酝ㄟ^(guò)區(qū)域試點(diǎn)和逐步推進(jìn)的方式，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的平穩(wěn)轉(zhuǎn)型。一是可以從建立員工制精英銷售隊(duì)伍入手探索改革。二是逐步探索代理、勞動(dòng)合同轉(zhuǎn)換機(jī)制。三是以保險(xiǎn)公司直屬代理人模式為主，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作。

第二，借鑒美國(guó)大型保險(xiǎn)公司經(jīng)驗(yàn)，積極探索專屬代理公司模式。一是可以在條件成熟時(shí)，將壽險(xiǎn)公司的個(gè)人營(yíng)銷條線分離出來(lái)，成立全資銷售子公司，自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，充分發(fā)揮專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。二是積極探索專屬代理制。隨著國(guó)內(nèi)營(yíng)銷員體制改革不斷深入，銷售精英和優(yōu)秀的營(yíng)銷主管會(huì)逐漸產(chǎn)生脫離所屬保險(xiǎn)公司成為代理機(jī)構(gòu)的意愿。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司應(yīng)前瞻性地探索專屬代理制方面的問題，比如勞動(dòng)關(guān)系、長(zhǎng)期福利保障機(jī)制、日常激勵(lì)機(jī)制等，在市場(chǎng)改革中占據(jù)主動(dòng)地位，防止優(yōu)秀銷售人才和營(yíng)銷主管流失對(duì)公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響。

第三，借鑒日本營(yíng)銷員管理經(jīng)驗(yàn)，努力改善營(yíng)銷員隊(duì)伍形象。起初日本營(yíng)銷員的社會(huì)地位也不高，這一點(diǎn)與中國(guó)現(xiàn)在的狀況相同。但是，隨著國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)功能認(rèn)知的增強(qiáng)，加上日本各公司逐步規(guī)范對(duì)對(duì)營(yíng)銷員的培訓(xùn)、強(qiáng)調(diào)保全服務(wù)、看重客戶滿意度等措施使得保險(xiǎn)營(yíng)銷員的社會(huì)地位得到了較大改善。建議各大保險(xiǎn)公司要注意維護(hù)自己公司的形象和行業(yè)形象，維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷員隊(duì)伍進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范培訓(xùn)，特別是加強(qiáng)職業(yè)道德和法律知識(shí)培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)展業(yè)行為的管理以提高整個(gè)行業(yè)營(yíng)銷員的社會(huì)地位。

第四，不斷改善營(yíng)銷員待遇和保障，穩(wěn)定保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司可借鑒美國(guó)模式的主要特點(diǎn)，一是加強(qiáng)與營(yíng)銷員合同透明度管理，明確營(yíng)銷員招聘、工作、退職的相關(guān)規(guī)定和權(quán)利義務(wù)，承擔(dān)與保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的考試、培訓(xùn)、保險(xiǎn)單證等費(fèi)用，不以任何名目向營(yíng)銷員轉(zhuǎn)嫁公司正常業(yè)務(wù)活動(dòng)所必需的經(jīng)營(yíng)成本，切實(shí)保障營(yíng)銷員的合法權(quán)益。二是采取多種靈活形式，通過(guò)公司和個(gè)人共擔(dān)的方式，逐步完善營(yíng)銷員養(yǎng)老、醫(yī)療等方面的福利保障，增強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍歸屬感和穩(wěn)定性。三是借鑒美國(guó)續(xù)期傭金給付期限較長(zhǎng)的特點(diǎn)，將續(xù)期傭金平滑至更長(zhǎng)給付年度，或增加服務(wù)傭金項(xiàng)目，提高營(yíng)銷員長(zhǎng)期服務(wù)的理念。四是積極向上級(jí)主管機(jī)關(guān)爭(zhēng)取營(yíng)銷員稅收優(yōu)惠政策和支持。此外，有些日本壽險(xiǎn)公司的做法也值得借鑒，一是設(shè)置鼓勵(lì)有效保單的獎(jiǎng)金激勵(lì)。二是考核營(yíng)銷員為客戶進(jìn)行的售后服務(wù)，并反映到薪酬上。三是鼓勵(lì)營(yíng)銷員增加服務(wù)公司的年限，并與收入掛鉤。四是關(guān)注營(yíng)銷員的精神需求，給予足夠的關(guān)懷。

第五，繼續(xù)完善營(yíng)銷培訓(xùn)體系，提升保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)。一是加快完善學(xué)院培訓(xùn)和專業(yè)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)。二是加強(qiáng)營(yíng)銷員資格考試培訓(xùn)的組織管理，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的持證率。三是研究制定營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)評(píng)價(jià)體系，實(shí)施保險(xiǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)持續(xù)改善計(jì)劃。四是完善公司營(yíng)銷員內(nèi)部培訓(xùn)制度。第六，加快保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道多元化發(fā)展，逐步降低對(duì)傳統(tǒng)渠道的依賴。一是積極探索網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、手機(jī)營(yíng)銷、門店?duì)I銷、券商代理等新型銷售模式，進(jìn)一步滿足細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)需求。二是深化與各類保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的合作，充分發(fā)揮獨(dú)立代理經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的獨(dú)特作用。三是有力探索職場(chǎng)營(yíng)銷，積極開拓白領(lǐng)階層和政府機(jī)關(guān)人員等中高端市場(chǎng)。

（編輯：蔡文曦）

課題項(xiàng)目簡(jiǎn)介：“中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)研究課題”是由中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)管理及組織實(shí)施，旨在調(diào)動(dòng)會(huì)員科研力量加強(qiáng)重大問題研究、提高保險(xiǎn)理論和政策研究水平促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的課題研究。

使用公司的柜面，或者和有門店的連鎖企業(yè)合作，比如超市。

第二篇：營(yíng)銷之變 保險(xiǎn)代理人體制或有新模式

營(yíng)銷之變 保險(xiǎn)代理人體制或有新模式

每個(gè)行業(yè)的發(fā)展都會(huì)打上深刻的時(shí)代烙印，保險(xiǎn)業(yè)也不例外。過(guò)去二十余年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了爆發(fā)式增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，僅從2001年到2010年的十年間，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)完成了保費(fèi)收入總規(guī)模由2100億元到1.45萬(wàn)億元的跨越，增長(zhǎng)近7倍；行業(yè)資產(chǎn)總規(guī)模由3373.89億元增長(zhǎng)到5.05萬(wàn)億元，增長(zhǎng)超過(guò)十倍。據(jù)保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)，2013年前11個(gè)月，保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)突破8萬(wàn)億，原保費(fèi)收入達(dá)

1.59萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)11.53%。目前，我國(guó)已經(jīng)成為全球最重要的新興保險(xiǎn)大國(guó)。

然而銷售誤導(dǎo)一直是保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)一大治理難題，這其中最核心的環(huán)節(jié)就出在代理人身上，關(guān)于保險(xiǎn)代理人為了達(dá)成個(gè)人銷售目標(biāo)或?qū)I(yè)能力不足引發(fā)誤導(dǎo)消費(fèi)者的報(bào)道屢見報(bào)端。保監(jiān)會(huì)也曾多次大力治理銷售誤導(dǎo)問題，但每年仍有大量的機(jī)構(gòu)和個(gè)人被處罰。歸根結(jié)底，除了代理人本身對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)常識(shí)的欠缺外，還是保險(xiǎn)代理人制度存在弊端。

據(jù)了解，我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度始于1992年，如今保險(xiǎn)代理人已有數(shù)百萬(wàn)人。業(yè)內(nèi)人士介紹，保險(xiǎn)代理人渠道一直是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主力軍，這么多年保險(xiǎn)價(jià)值的宣講、理念的傳播、產(chǎn)品的銷售，保險(xiǎn)代理人渠道功不可沒。然而大多數(shù)險(xiǎn)企還在維持保險(xiǎn)代理人的人海戰(zhàn)術(shù)，全國(guó)號(hào)稱300萬(wàn)營(yíng)銷大軍，每年的流失率相當(dāng)驚人。

一方面是保險(xiǎn)作為非主動(dòng)尋求類商品銷售難度很高，一方面也由于行業(yè)口碑不佳造成銷售和增員困難。而且，保險(xiǎn)代理人待遇一直沒能得到改善，保險(xiǎn)代理人沒有底薪，全部收入來(lái)自其傭金，也沒有社會(huì)保險(xiǎn)、公積金等福利。由于保險(xiǎn)代理人缺乏歸屬感，保險(xiǎn)代理人在物質(zhì)和精神上遭受雙重歧視，很多人做了一段時(shí)間就放棄了。此外，行業(yè)發(fā)展不規(guī)范，誤導(dǎo)銷售、虛假代理等現(xiàn)象頻繁曝光，導(dǎo)致行業(yè)聲譽(yù)變差，這些問題都制約了保代隊(duì)伍的發(fā)展。

保險(xiǎn)營(yíng)銷制度得改革、得完善，但改革之路到底該怎么走？成為行業(yè)熱議焦點(diǎn)。在這樣的背景下，中美國(guó)際保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限責(zé)任公司(以下簡(jiǎn)稱“中美國(guó)際”)，在經(jīng)營(yíng)模式以及體制改革上，展開了積極的探索。

在中美國(guó)際的管理者看來(lái)，從保險(xiǎn)中介公司自身角度出發(fā)，確立科學(xué)的經(jīng)營(yíng)理念以及健康的發(fā)展方向至關(guān)重要。保險(xiǎn)中介優(yōu)于保險(xiǎn)公司的地方在于它是一個(gè)保險(xiǎn)商城，擁有更多元的產(chǎn)品線和更中立的服務(wù)立場(chǎng)，正確的經(jīng)營(yíng)理念是根據(jù)客戶的需求來(lái)量身定做產(chǎn)品組合服務(wù)，而非絕對(duì)的銷售導(dǎo)向。

“回歸保險(xiǎn)本質(zhì)，以保險(xiǎn)保障為主，再涉足財(cái)富管理”?；谶@種發(fā)展方向，中美國(guó)際立志于成為中國(guó)大陸最具規(guī)模的綜合金融保險(xiǎn)服務(wù)提供商，并通過(guò)打造與管理一支高水平的銷售團(tuán)隊(duì)，向居住在中國(guó)富庶地區(qū)的“大眾富?！彪A層目標(biāo)客戶銷售優(yōu)選的保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、健康與財(cái)富管理產(chǎn)品，以逐步建立“中美國(guó)際”綜合金融服務(wù)的品牌。

作為保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)最為珍貴也是最長(zhǎng)久的資產(chǎn)，一支專業(yè)、誠(chéng)信的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)于中美國(guó)際來(lái)說(shuō)是制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。中美國(guó)際相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“與一般保險(xiǎn)公司不同的是，我們開始有意識(shí)地吸引和培養(yǎng)精英團(tuán)隊(duì)，這主要為服務(wù)高端客戶，而非人海戰(zhàn)術(shù)。如果保險(xiǎn)中介無(wú)法跳出人海戰(zhàn)術(shù)的困局，無(wú)疑要付出高成本，而得到的是低回報(bào)。”

為此，中美國(guó)際梳理出一套包含獨(dú)特品牌價(jià)值、優(yōu)選定制產(chǎn)品、特色服務(wù)體系、高端銷售支持、至簡(jiǎn)管理模式、內(nèi)部創(chuàng)業(yè)制度等一系列創(chuàng)新的頂層設(shè)計(jì)。據(jù)了解，中美國(guó)際實(shí)行一級(jí)法人、一級(jí)核算、兩級(jí)管理、兩級(jí)支持、全員營(yíng)銷的真正扁平化管理架構(gòu)?；诖耍瑢⒏淖儌鹘y(tǒng)保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)層級(jí)太多的問題，便于將更多的資源集中到一線銷售隊(duì)伍身上。

“以往在保險(xiǎn)公司難以推行的“員工制”已經(jīng)在中美國(guó)際得以實(shí)現(xiàn)。我們會(huì)為每一位員工提供量身定制的“一對(duì)一”的職涯規(guī)劃設(shè)計(jì)，為業(yè)務(wù)員提供了員工制和代理制“雙軌制”并行的選擇方案；為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理搭建了“內(nèi)部創(chuàng)業(yè)”平臺(tái)，讓經(jīng)理人能夠擁有長(zhǎng)期可持續(xù)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)收益和穩(wěn)定的職涯發(fā)展路徑?！敝忻绹?guó)際相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者介紹。

業(yè)內(nèi)人士稱，員工制不僅能幫助保險(xiǎn)中介更有效的解決人員流失的問題，建立專業(yè)強(qiáng)、素質(zhì)高、形象好的銷售隊(duì)伍；也從另一方面促使公司從成本角度重新考量銷售人員的素質(zhì)和展業(yè)方式，這意味著，保險(xiǎn)中介行業(yè)的人才培養(yǎng)將趨向高端化。

記者獲悉，對(duì)于人才引進(jìn)機(jī)制，中美國(guó)際將采取高標(biāo)準(zhǔn)招聘、高品質(zhì)培養(yǎng)和高目標(biāo)歷練的策略，致力于打造行業(yè)杰出人才隊(duì)伍?！拔覀兊哪繕?biāo)就是通過(guò)中美國(guó)際特色培訓(xùn)體系，將我們的銷售隊(duì)伍培養(yǎng)成值得客戶信賴的品質(zhì)生活顧問。為此，我們將制定與利益直接掛鉤的學(xué)習(xí)機(jī)制融入公司經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，讓各級(jí)主管和經(jīng)理人成為專業(yè)的職業(yè)訓(xùn)練師。通過(guò)“師徒制”設(shè)計(jì)讓每個(gè)新人最大限度的獲得最佳的職業(yè)指導(dǎo)與工作幫助。從而為客戶提供有品質(zhì)的綜合金融服務(wù)，打造銷售隊(duì)伍樂于長(zhǎng)期從事的職業(yè)平臺(tái)是核心所在?！?/p>

未來(lái)，中美國(guó)際還將形成獨(dú)特的品牌連鎖與加盟的團(tuán)隊(duì)發(fā)展模式，進(jìn)一步推動(dòng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新改革，也為自身的市場(chǎng)拓展增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

業(yè)內(nèi)人士稱，今后幾年，“產(chǎn)銷分離”將成為中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷改革的主要方向，而保險(xiǎn)代理人的體制改革，也必將順應(yīng)這一發(fā)展趨勢(shì)?！爱a(chǎn)銷分離”的核心指向了保險(xiǎn)業(yè)的渠道改革，在這一過(guò)程中代理人體制的調(diào)整，將有賴于渠道變革所帶來(lái)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)大發(fā)展，尤其是專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的繁榮與市場(chǎng)化蛻變。

第三篇：2010保險(xiǎn)代理人專題

一、單項(xiàng)選擇 ：

風(fēng)險(xiǎn)是指在特定的客觀情況下，在特定的期間內(nèi)，某種損失發(fā)生的（B）

A 必然性B 可能性C 特殊性D 客觀性

保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行交易的對(duì)象是一種特殊商品，即（B）

A 保險(xiǎn)單B 風(fēng)險(xiǎn)保障C 保險(xiǎn)金額D 投保單

有符合（B）規(guī)定的章程，是我國(guó)保險(xiǎn)公司設(shè)立應(yīng)當(dāng)具備的條件之一。

A 《公司法》和《經(jīng)濟(jì)合同法》B 《保險(xiǎn)法》和《公司法》

C 《保險(xiǎn)法》和《經(jīng)濟(jì)合同法》D 《保險(xiǎn)法》和《民法》

只有（B）不屬于保險(xiǎn)合同一般特性。

A 保險(xiǎn)合同是雙方的法律行為B 保險(xiǎn)合同是最大誠(chéng)信合同

C 保險(xiǎn)合同必須合法D 保險(xiǎn)合同中當(dāng)事人的法律地位平等

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基本險(xiǎn)所承保的風(fēng)險(xiǎn)是下列中的（D）。

A 臺(tái)風(fēng)B 盜竊C 地震D 雷擊

人身保險(xiǎn)中的醫(yī)療保險(xiǎn)，既可以采用補(bǔ)償，也可以采?。ˋ）

A 約定給付B 定額給付C 變額給付D 減額給付

保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)人之間的關(guān)系是（D）

A 企業(yè)部協(xié)作關(guān)系B 行政隸屬關(guān)系C 合作關(guān)系D 合同關(guān)系

風(fēng)險(xiǎn)是由風(fēng)險(xiǎn)因素、（C）和損失三者構(gòu)成的統(tǒng)一體。

A風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)B風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)C風(fēng)險(xiǎn)事故D風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)

現(xiàn)在大部分發(fā)達(dá)國(guó)家采用的保險(xiǎn)市場(chǎng)模式是（D）

A完全壟斷型B完全競(jìng)爭(zhēng)型

C不完全壟斷型D壟斷和競(jìng)爭(zhēng)并存型

經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司,至少要有（A）名經(jīng)國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)關(guān)認(rèn)可的精算人員。

A 1B 2C 30D 50

下列中的（B）不屬于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同的特點(diǎn)。

A 是補(bǔ)償性合同B 是給付性合同

C 是具有代位求償法律效力的合同D 是短期性合同

在下列風(fēng)險(xiǎn)中，（B）是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基本險(xiǎn)與綜合險(xiǎn)都不承保的。

A 泥石流B 地震C 洪水D 龍卷風(fēng)

人壽保險(xiǎn)的純保費(fèi)是依據(jù)被保險(xiǎn)人在一定時(shí)期內(nèi)（C）的概率來(lái)計(jì)算的。

A 死亡B 生存C 死亡或生存D 不幸事件發(fā)生

根據(jù)《保險(xiǎn)法》的規(guī)定，下列中的（D）屬于行政處罰形式之一。

A 賠償損失B 刑事責(zé)任C 拘役D、責(zé)令停業(yè)整頓

由于惡劣的氣候、疾病傳染而引起或增加風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生機(jī)會(huì)或擴(kuò)大損失幅度條件的風(fēng)險(xiǎn)因素，稱之為（A）

A 物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)因素B 道德風(fēng)險(xiǎn)因素C 心理風(fēng)險(xiǎn)因素D 自然風(fēng)險(xiǎn)因素

（B）是指保險(xiǎn)費(fèi)總額占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重。

A 保險(xiǎn)廣度 B 保險(xiǎn)深度 C 保險(xiǎn)密度 D 保險(xiǎn)幅度

射幸合同是指當(dāng)事人之間因基于（C）的事件取得利益或遭受損失而達(dá)成的協(xié)議。

A 不相關(guān)B 相關(guān)C 不確定D 確定

家庭財(cái)產(chǎn)兩全保險(xiǎn)具有（C）的保險(xiǎn)。

A 代管財(cái)產(chǎn)與他人共有財(cái)產(chǎn)結(jié)合B 比例賠償與第一危險(xiǎn)賠償兩種賠償方式

C 經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償與到期還本雙重性質(zhì)

D 普通保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)與盜竊風(fēng)險(xiǎn)結(jié)合在人身保險(xiǎn)合同中，兩全保險(xiǎn)不僅保障被保險(xiǎn)人本人的利益，也使（D）的利益得到保障。

A 債務(wù)人B 債權(quán)人C 繼承人D 受益人

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的疏忽、過(guò)失等行為給保險(xiǎn)人及被保險(xiǎn)人造成損失，應(yīng)（A）承擔(dān)民事法律責(zé)任。

A 獨(dú)立B 由被保險(xiǎn)人C 按比例D 與被保險(xiǎn)人共同

只有下列中的（C），不屬于保險(xiǎn)代理合同的內(nèi)容。

A 合同雙方的名稱B 代理權(quán)限范圍

C 代理人員的名單D 代理的險(xiǎn)種

目前在我國(guó)，國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)關(guān)對(duì)保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立實(shí)行（C）指標(biāo)審批管理。

A 資本金B(yǎng) 稅后利潤(rùn)C(jī) 保險(xiǎn)費(fèi)D 保險(xiǎn)金額

足額保險(xiǎn)合同、不足額保險(xiǎn)合同和超額保險(xiǎn)合同的劃分是對(duì)（C）而言的。

A 定額保險(xiǎn)B 定值保險(xiǎn)C 不定值保險(xiǎn)D A、B、C都不是

除（B）外，帶有儲(chǔ)蓄性的長(zhǎng)期人身保險(xiǎn)單在積累保險(xiǎn)費(fèi)一段時(shí)間后，都包含有現(xiàn)金價(jià)值。

A 終身死亡險(xiǎn)B 定期死亡保險(xiǎn)C 生存保險(xiǎn)D 生死兩全保險(xiǎn)

（D）指以兩個(gè)或兩個(gè)以上的被保險(xiǎn)人中至少有一個(gè)生存者作為給付條件，而且給付金額并不減少的年金保險(xiǎn)。

A 個(gè)人年金B(yǎng) 聯(lián)合年金C 聯(lián)合及生存者年金D 最后生存者

年金險(xiǎn)代理合同是（A），一方的權(quán)利就是一方的義務(wù)。

A 雙務(wù)合同B 單務(wù)合同C 無(wú)償合同D 有償合同

在下列各種保險(xiǎn)法律法規(guī)中，只有（D）不屬于狹義的保險(xiǎn)法。

A 《保險(xiǎn)業(yè)法》 B 《保險(xiǎn)合同法》 C 《保險(xiǎn)特別法》 D 《標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)條款》

下列業(yè)務(wù)中的（C）不屬于保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍。

A 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)B 人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)C 保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)D 再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

規(guī)定保險(xiǎn)人應(yīng)對(duì)被保險(xiǎn)遭受的保險(xiǎn)事故損失按合同規(guī)定條件給予賠償，且又防止被保險(xiǎn)人通過(guò)賠償而得到額外利益，這一要求體現(xiàn)在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同的（C）原則中。

A 最大誠(chéng)信原則 B 保險(xiǎn)利益原則 C 損失補(bǔ)償原則 D近因原則

人身保險(xiǎn)合同保險(xiǎn)費(fèi)中的儲(chǔ)蓄部分是保險(xiǎn)人對(duì)投保人的（B）。

A 利潤(rùn)B 負(fù)債C 紅利D 股金

保險(xiǎn)代理人為取得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，承諾向投保人、被保險(xiǎn)人或受益人給予保險(xiǎn)合同規(guī)定以外的保險(xiǎn)費(fèi)回扣或其它利益，這屬于（D）。

A 合法行為B 正常展業(yè)行為C 不當(dāng)行為D 違法行為

在風(fēng)險(xiǎn)所致?lián)p失頻率和幅度低的情況下，采用（C）風(fēng)險(xiǎn)的方法成本低且方便有效。

A 抑制B 分散C 自留D 預(yù)防

我國(guó)《海商法》中的海上保險(xiǎn)合同，屬于（C）。

A 保險(xiǎn)業(yè)法B 保險(xiǎn)合同法C 保險(xiǎn)特別法D 海上保險(xiǎn)法

一臺(tái)進(jìn)口設(shè)備在投保時(shí)按市價(jià)確定保險(xiǎn)金額6萬(wàn)美元，后因發(fā)生保險(xiǎn)事故，損失4萬(wàn)美元，但事故發(fā)生時(shí)市價(jià)為8萬(wàn)美元，保險(xiǎn)人應(yīng)賠（C）。

A 6萬(wàn)美元B 8萬(wàn)美元C 3萬(wàn)美元D 2萬(wàn)美元

一輛保險(xiǎn)車輛在保險(xiǎn)期內(nèi)先后發(fā)生兩次第三者責(zé)任保險(xiǎn)事故，被保險(xiǎn)人應(yīng)對(duì)第三者承擔(dān)的賠償責(zé)任分別是7萬(wàn)元和12萬(wàn)元。由于被保險(xiǎn)人在投保時(shí)選擇了10萬(wàn)元檔次的賠償限額，保險(xiǎn)人賠償了第一次事故的7萬(wàn)元以后，對(duì)第二次事故的12萬(wàn)元，根據(jù)規(guī)定應(yīng)（B）。

A 賠償12萬(wàn)元，第三者責(zé)任險(xiǎn)仍有效

B 賠償10萬(wàn)元，第三者責(zé)任險(xiǎn)仍有效

C 賠償10萬(wàn)元，第三者責(zé)任險(xiǎn)終止

D 賠償3萬(wàn)元，第三者責(zé)任險(xiǎn)終止

為防止己經(jīng)患有疾病的被保險(xiǎn)人投保健康保險(xiǎn)，保單中常規(guī)定一個(gè)（C）。

A 寬限期B 等待期C 觀察期D 推遲期

我國(guó)的保險(xiǎn)代理管理體制包括（C）層次。

A 兩個(gè)B 三個(gè)C 四個(gè)D 多個(gè)

保險(xiǎn)代理合同由于文義不清、用詞含糊而造成糾紛時(shí)，可采用如下的（C）予以解決

A 文義解釋原則B 明示原則C 意圖解釋原則D 默示原則

同一省、自治區(qū)、直轄市，各保險(xiǎn)公司對(duì)同一險(xiǎn)種必須執(zhí)行統(tǒng)一的保險(xiǎn)條款、保險(xiǎn)費(fèi)率及費(fèi)率浮動(dòng)幅度。費(fèi)率上下浮動(dòng)最高均為（D）。

A 10％B 15％C 20％D 30％

二、多項(xiàng)選擇：

下列有關(guān)保險(xiǎn)的表述，（ABCD）是正確的。

A 保險(xiǎn)是分?jǐn)傄馔馐鹿蕮p失的一種財(cái)務(wù)安排

B 保險(xiǎn)是一種合同行為

C 保險(xiǎn)是投保人與保險(xiǎn)人之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系

D 保險(xiǎn)是以數(shù)理計(jì)算

為依據(jù)而收取保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)法對(duì)人的效力是指保險(xiǎn)法適用于（AD）

A 金融監(jiān)管部門B 保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)C 社會(huì)保險(xiǎn)局D 商業(yè)保險(xiǎn)公司

保險(xiǎn)基金的主要來(lái)源有（BC）。

A銀行貸款B保險(xiǎn)費(fèi)C開業(yè)資金D社會(huì)捐助

境內(nèi)投保原則要求（ABCD）需辦理境內(nèi)保險(xiǎn)的，應(yīng)向境內(nèi)的保險(xiǎn)公司投保。

A境內(nèi)的國(guó)有，集體企業(yè)和個(gè)人

B境內(nèi)的外資企業(yè)

C境內(nèi)的中外合資企業(yè)

D境內(nèi)的中外合作企業(yè)

保險(xiǎn)標(biāo)的因保管不善而導(dǎo)致的損毀在各種保險(xiǎn)原則中，僅適用于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同而不適用于人身保險(xiǎn)合同的有（AEF）。

A 損失補(bǔ)償原則B 最大誠(chéng)信原則C近因原則

D 保險(xiǎn)利益原則E 分?jǐn)傇瓌tF 代位原則

下列屬于海洋貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)水漬險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任的有（ABCD）。

A 自然災(zāi)害造成貨物的全損或推定全損

B 自然災(zāi)害造成貨物的部分損失

C 意外事故造成貨物的全損

D 意外事故造成貨物的全損或部分損失

在人身保險(xiǎn)合同，投保人應(yīng)履行的義務(wù)包括（ABDE）。

A 如實(shí)告知B 繳付保險(xiǎn)費(fèi)C 指定受益人

D 保險(xiǎn)事故發(fā)生通知義務(wù)E 提供有關(guān)證明或資料

在健康保險(xiǎn)中，對(duì)體檢未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)條款規(guī)定的身體健康要求的被保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)人可以（BCD）。

A 按健體保單承保 B 提高保費(fèi) C 按次健體保單承保 D 重新規(guī)定承保范圍

常見的保險(xiǎn)兼業(yè)代理人主要是下列中的（ACD）。

A 行業(yè)代理B 社團(tuán)代理C 銀行代理D 單位代理

保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)代理合同中應(yīng)享有的權(quán)利包括（AC）。

A 規(guī)定代理權(quán)限B 單方面增減代理手續(xù)費(fèi)

C 監(jiān)督保險(xiǎn)代理人代理行為及業(yè)務(wù)D 對(duì)保險(xiǎn)代理人進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)

經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是一種特殊的勞務(wù)活動(dòng)是指（ABD）。

A具有經(jīng)濟(jì)保障性質(zhì)

B以特定風(fēng)險(xiǎn)存在為前提

C通過(guò)從事商品的流通活動(dòng)間接滿足人們?cè)谏钌系男枰?/p>

D以集合眾多保險(xiǎn)標(biāo)的為條件。

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的核保要素包括（ABCD）：

A環(huán)境

B檢驗(yàn)有無(wú)處于危險(xiǎn)狀態(tài)中的財(cái)產(chǎn)

C標(biāo)的的狀況

D檢查各種安全管理制度的制定和實(shí)施

在保險(xiǎn)承保時(shí)，保險(xiǎn)人為控制自己的責(zé)任，為避免道德風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，通常從（ABCD）方面以及規(guī)定免賠額實(shí)施承?？刂啤?/p>

A控制逆選擇B劃分風(fēng)險(xiǎn)類別C控制保額D控制保險(xiǎn)責(zé)任

核保過(guò)程是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，通常包括（ABC）

A接受投保單B體格檢查C核保調(diào)查D核?？刂?/p>

三、判斷題 ：

保險(xiǎn)中介人與保險(xiǎn)的買方和賣方一起構(gòu)成了保險(xiǎn)市場(chǎng)的主體。（T）

保險(xiǎn)公司注冊(cè)資本最低限額除了實(shí)繳貨幣資本以外，還可以實(shí)物、土地、工業(yè)產(chǎn)權(quán)等其他方式出資。（F）

財(cái)產(chǎn)的現(xiàn)有利益及其預(yù)期利益，都應(yīng)以貨幣作為其價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn)。（T）

我國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是以火災(zāi)為主要風(fēng)險(xiǎn)逐漸發(fā)展演變而成的，其承保險(xiǎn)別有 基本險(xiǎn)和綜合險(xiǎn)兩種。（T）

當(dāng)以人的壽命作為保險(xiǎn)的被保障對(duì)象時(shí)，它是以人的死亡而不是以人的生存形式存在的。（F）代理人與第三人進(jìn)行的行為，必須是能在法律上發(fā)生權(quán)利義務(wù)關(guān)系即能產(chǎn)生法律后果的行為。（T）

訂保險(xiǎn)代理合同的目的，只是為了約束保險(xiǎn)代理人的行為，保護(hù)保險(xiǎn)人的利益。（F）

狹義的法律責(zé)任是指守法的義務(wù)，即任何組織和個(gè)人都負(fù)有遵守法律規(guī)定、維護(hù)法律尊嚴(yán)的義務(wù)。（F）

從世界范圍考察，保險(xiǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)可分為壟斷和競(jìng)爭(zhēng)兩種類型。（F）

在國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)中，不設(shè)股東大會(huì)，對(duì)于公司的合并、分立、解散、增減資本等問題由董事會(huì)決定。（F）.如果財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同中的保險(xiǎn)金額超過(guò)保險(xiǎn)價(jià)值，則保險(xiǎn)合同無(wú)效。（F）

洪水、臺(tái)風(fēng)、龍卷風(fēng)、泥石流等引起保險(xiǎn)標(biāo)的的損失，屬于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基本險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任。（F）終身保險(xiǎn)的給付必須以被保險(xiǎn)人死亡為絕對(duì)條件，被保險(xiǎn)人不死亡，就不能領(lǐng)取保險(xiǎn)金。（F）對(duì)違反保險(xiǎn)法的保險(xiǎn)代理人，主要是由保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)來(lái)行使行政處罰的。（F）

《保險(xiǎn)法》僅適用中華人民共和國(guó)境內(nèi)的中資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不適用。（F）

保險(xiǎn)合同中規(guī)定有關(guān)于保險(xiǎn)人責(zé)任免除條款的，保險(xiǎn)人在訂立合同時(shí)未履行責(zé)任免除明確說(shuō)明義務(wù)，該保險(xiǎn)合同責(zé)任免除條款無(wú)效。（T）

在長(zhǎng)期性的人身保險(xiǎn)合同中，帶有生存給付保險(xiǎn)的純保費(fèi)往往含有很大比重的儲(chǔ)蓄保費(fèi)。（T）補(bǔ)償損失的職能活動(dòng)是保險(xiǎn)人的負(fù)債業(yè)務(wù)，而利用負(fù)債業(yè)務(wù)形成保險(xiǎn)基金進(jìn)行融資活動(dòng)是其資產(chǎn)業(yè)務(wù)。（T）

海上保險(xiǎn)適用《保險(xiǎn)法》的有關(guān)規(guī)定；《保險(xiǎn)法》未作規(guī)定的，適用《海商法》的有關(guān)規(guī)定。

（F）

為有利于對(duì)保險(xiǎn)代理人員的業(yè)務(wù)管理，保險(xiǎn)公司的現(xiàn)職人員可以在保險(xiǎn)代理公司兼職。（F）保險(xiǎn)公司當(dāng)年自留保費(fèi)的多少，反映它承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的大小，而保險(xiǎn)公司資本金加上公積金則反映它的實(shí)力。（T）

車輛損失險(xiǎn)的保費(fèi)由基本保費(fèi)和固定保費(fèi)兩部分組成。（F）

被保險(xiǎn)人為增強(qiáng)體質(zhì)、延緩衰老的保健費(fèi)用，也屬于健康保險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任范圍。（F）

保險(xiǎn)人基本上是根據(jù)保險(xiǎn)代理人的代理業(yè)務(wù)量這一因素來(lái)確定其對(duì)代理人的代理手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)。（F）

公平競(jìng)爭(zhēng)原則不僅適用于保險(xiǎn)人，也適用于保險(xiǎn)中介人，保險(xiǎn)中介人是該原則最直接的適用者、執(zhí)行者。（T）

當(dāng)保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生部分損失的，在保險(xiǎn)人賠償后30日內(nèi)，除合同約定不得終止合同的以外，保險(xiǎn)人也可行 使合同終止權(quán)終止合同，但應(yīng)當(dāng)提前15日通知投保人。（T）

因?yàn)槭┚仁潜槐ｋU(xiǎn)人應(yīng)履行的一項(xiàng)義務(wù)，所以施救費(fèi)用得由被保險(xiǎn)人自己承擔(dān)。（F）

在意外傷害保險(xiǎn)中，當(dāng)發(fā)生一次傷害、多處致殘或多次傷害的情況時(shí)，保險(xiǎn)人可同時(shí)或連續(xù)支付殘疾保險(xiǎn)金，但累計(jì)數(shù)額以不超過(guò)保險(xiǎn)金額為限。（T）

行政處罰的對(duì)象可以是個(gè)人也可以是單位，而行政處分的對(duì)象只能是國(guó)家職能部門工作的個(gè)人。（T）

在對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行整頓的過(guò)程中，公司原有的日常業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)停止。（F）

出口信用保險(xiǎn)與農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)均屬政策性險(xiǎn)種。（T）

在意外傷害保險(xiǎn)中，當(dāng)發(fā)生一次傷害、多處致殘或多次傷害的情況時(shí)，保險(xiǎn)人可同時(shí)或連續(xù)支付殘疾保險(xiǎn)金，但累計(jì)數(shù)額以不超過(guò)保險(xiǎn)金額為限。（T）

曾違反有關(guān)金融保險(xiǎn)法律、行政法規(guī)而受到處罰者不得申請(qǐng)領(lǐng)取《保險(xiǎn)代理人資格證書》。（T）當(dāng)保險(xiǎn)代理合同變更后修正內(nèi)容與原合同內(nèi)容相抵觸時(shí)，應(yīng)采取合同變更優(yōu)于合同正文原則。（T）

行政處罰的對(duì)象可以是個(gè)人也可以是單位，而行政處分的對(duì)象只能是國(guó)家職能部門工作的個(gè)人。（T）

在保險(xiǎn)承保業(yè)務(wù)中，應(yīng)重點(diǎn)把握保險(xiǎn)核保與核賠。（F）

第四篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷代理人需要多見客戶

12顆行銷特效藥

小點(diǎn)子，無(wú)論是、做事方法以至銷售技巧等，都是銷售人員最需的「維他命」，通常它都會(huì)

為您帶來(lái)暢達(dá)亨通的宏效。

△要養(yǎng)成一種工作習(xí)慣——必須每天都要固定建立一份定量的準(zhǔn)保戶名單。這種

良好的工作習(xí)慣，將會(huì)使您在開發(fā)保戶的工作上，永遠(yuǎn)不虞匱乏。

△若是您近來(lái)業(yè)績(jī)不佳，那么不妨抽空前往拜訪目前已經(jīng)投保的保戶，檢視他們目前的投保狀況。如此，不但可為自己制造向老保戶推廣新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，并且可通過(guò)他們的介紹，而獲得準(zhǔn)保戶。

△提供完善的保險(xiǎn)售后服務(wù)，也就是說(shuō)固定每一年都要檢視保戶的保單，藉此判斷保戶是否需要保一份新的保險(xiǎn)；受益人又是否需要更動(dòng)、或者是否有其它因素，以致必須

更動(dòng)原來(lái)的保險(xiǎn)計(jì)劃等等。

△出外拜訪保戶之前，務(wù)必做到一項(xiàng)事前的準(zhǔn)備工作——撥通電話給您正要去拜訪的保戶，以確定對(duì)方確實(shí)在家或公司里等候。事前抽出一些時(shí)間做好這項(xiàng)準(zhǔn)備工作，將可

節(jié)省許多的等候及避免撲空的情形產(chǎn)生。

△為了能夠保住辛苦經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)，您務(wù)必要確定所有的保戶都能體會(huì)和感受到您對(duì)他們的關(guān)心。設(shè)法讓保戶相信您對(duì)他（她）的個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況以及投保情況有充份的了解。△檢討自己日常的行為，盡量將一些無(wú)助于實(shí)現(xiàn)自己理想生活目標(biāo)的瑣事減少到最低限度。如此一來(lái)，在無(wú)形中您將可增加許多時(shí)間來(lái)做那些自己認(rèn)為是最有價(jià)值的事?！鞅ｋU(xiǎn)從業(yè)人員在達(dá)到一個(gè)優(yōu)良業(yè)績(jī)的同時(shí)，常常易于躊躇滿志。所以明智的您

應(yīng)避免對(duì)自己的工作成效過(guò)于自滿，而隨時(shí)保持一種堅(jiān)毅、踏實(shí)的工作態(tài)度?！髂巧钊肓私庾约汗镜谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品；就愈容易將其特質(zhì)傳神地介紹給自己的保戶

△想要獲得保戶答應(yīng)您的拜訪請(qǐng)求，最好的方法便是告訴他，您以保費(fèi)低廉的團(tuán)

體保險(xiǎn)這個(gè)觀念，來(lái)作為替他設(shè)計(jì)保單時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。

△多利用時(shí)間和保戶保持聯(lián)絡(luò)，以防退保的情形發(fā)生。這種作法比起試圖挽回那

些已經(jīng)退保的保戶，要來(lái)得實(shí)際且有用多了。

△無(wú)論是拜訪保戶，或者僅僅是出差，都要充分利用這個(gè)時(shí)間在同一區(qū)域內(nèi)作最

有效的活動(dòng)安排。

△拜訪老保戶時(shí)，別忘了問問他目前是否有經(jīng)濟(jì)壓力。如果保戶的確有這方面的困難，則應(yīng)主動(dòng)提出并與他討論是否需要借用保險(xiǎn)來(lái)質(zhì)押貸款，以紓解保戶短期內(nèi)的財(cái)務(wù)困

境。

第五篇：保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷之“三大忌律”

保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷之“三大忌律”

一、忌本末倒置，在客戶家庭資產(chǎn)組合中為準(zhǔn)客戶配置過(guò)多的投資性保險(xiǎn)產(chǎn)品。

人生面臨三大風(fēng)險(xiǎn)：意外、疾病和養(yǎng)老，最難預(yù)知和控制的就是意外和疾病，而保險(xiǎn)的保障意義，在很大程度上就體現(xiàn)在這兩類保險(xiǎn)上。如果沒有任何的商業(yè)保險(xiǎn)，買保險(xiǎn)一般應(yīng)按下面的順序：意外險(xiǎn)(壽險(xiǎn))→健康險(xiǎn)(含重大疾病、醫(yī)療險(xiǎn))→教育險(xiǎn) →養(yǎng)老險(xiǎn)→分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)。我們現(xiàn)在時(shí)興講理財(cái)，理財(cái)實(shí)際上分三步，第一步就是做好風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，即保險(xiǎn)保障，這是一個(gè)根基。做好了保險(xiǎn)保障之后才去做其他的消費(fèi)安排和投資理財(cái)，沒有保險(xiǎn)保障的投資如同空中樓閣，經(jīng)不起風(fēng)吹雨打。所以在險(xiǎn)種的選擇上，先選擇意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)，再選擇教育險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等其他險(xiǎn)，這樣才是科學(xué)的理財(cái)。

由于部分保險(xiǎn)公司實(shí)行高額傭金的激勵(lì)措施，部分保險(xiǎn)代理人往往為了拿到高額的激勵(lì)傭金，不顧準(zhǔn)客戶的繳費(fèi)能力，刻意提高萬(wàn)能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等投資性產(chǎn)品在保險(xiǎn)組合中的配置比例，夸大新型壽險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的收益，誤導(dǎo)客戶進(jìn)行投保，這樣做的結(jié)果無(wú)異于殺雞取卵，飲鳩止渴，日后投保人一旦明白保險(xiǎn)代理人為了高額的激勵(lì)傭金而忽悠了自己，投保人會(huì)有種上當(dāng)和被欺騙的感覺。從大的方面來(lái)說(shuō)，投保人

會(huì)歸罪于保險(xiǎn)公司，有損保險(xiǎn)公司良好的社會(huì)形象和商譽(yù)。對(duì)保險(xiǎn)代理人個(gè)體來(lái)說(shuō)，你的職業(yè)生涯會(huì)斷送在自己手中。大家都知道我們國(guó)家有十三億人口，從理論上來(lái)說(shuō)目標(biāo)客戶群體是無(wú)窮大的，但作為一個(gè)自然人，由于受居住的地域、職業(yè)等因素的制約，能接觸的目標(biāo)客戶卻是十分有限的，不可能每天有很多的新客戶供你展業(yè)?！拔镆灶惥郏艘匀悍帧?，口碑傳播效不可小視，眾口爍金就是這個(gè)道理。

二、忌前恭后倨，使投保人對(duì)保險(xiǎn)代理人的誠(chéng)信度產(chǎn)生疑慮。

保險(xiǎn)代理人在對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行前期保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷和推介時(shí)，往往十分注重實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的話術(shù)和營(yíng)銷技巧，在準(zhǔn)客戶身上傾注了大量的心血，客戶對(duì)保險(xiǎn)代理人會(huì)由最初的戒備逐漸向認(rèn)知轉(zhuǎn)變，最后達(dá)到認(rèn)可保險(xiǎn)代理人本人，其結(jié)果是購(gòu)買你推介的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。保險(xiǎn)代理人往往在客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品后，將注意力轉(zhuǎn)向下一個(gè)目標(biāo)客戶，對(duì)前一個(gè)投保人關(guān)注的時(shí)間會(huì)很少，這樣就使投保客戶心里產(chǎn)生一種失落感，這種情況往往在客戶簽單后的一個(gè)月內(nèi)容易發(fā)生。好的保險(xiǎn)代理人不僅在于發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的能力，更在于怎樣對(duì)投?？蛻籼峁┦冀K如一的專業(yè)化服務(wù)。通過(guò)精耕細(xì)作提升投保客戶的服務(wù)品質(zhì)和客戶體驗(yàn)的滿意度，最終由投?？蛻魧?shí)施轉(zhuǎn)介紹，由粗放式營(yíng)銷向精細(xì)化營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變，特別是對(duì)中

高端和尖端客戶營(yíng)銷時(shí)保險(xiǎn)代理人要善于運(yùn)用此道。3lian.com

三、忌簡(jiǎn)單類比，淡化保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能，刻意夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資功能并簡(jiǎn)單與銀行理財(cái)產(chǎn)品的投資收益進(jìn)行比較。

客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品除遵循意外險(xiǎn)(壽險(xiǎn))→健康險(xiǎn)(含重大疾病、醫(yī)療險(xiǎn))→教育險(xiǎn)→養(yǎng)老險(xiǎn)→分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)的購(gòu)買順序和滿足投保人保險(xiǎn)的充足性以外，還要對(duì)新型投資性保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資收益有一個(gè)客觀和清楚的認(rèn)識(shí)。面對(duì)目前股市震蕩下行的資本市場(chǎng)行情，保險(xiǎn)代理人首要的任務(wù)是要在滿足客戶家庭成員保險(xiǎn)保障的前提下，根據(jù)客戶凈收入、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資喜好等因素進(jìn)行組合、推介投資性保險(xiǎn)產(chǎn)品，并將分紅、結(jié)算利率等的不確定性及時(shí)告知投保人，讓投保人清楚保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的差異性和不可類比的產(chǎn)品特性，不要讓客戶對(duì)保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品收益產(chǎn)生較高的心里預(yù)期。