第一篇：從業心得

從業心得

中共中央發布的《中國共產黨黨員領導干部廉潔從政若干準則》,是規范黨員領導干部從政行為的重要基礎性黨內法規.其“8大禁止,52個不準”,鮮有套話,字字句句直指要害,其涵蓋之全面,準確,彰顯了中國共產黨反腐倡廉的堅定決心.全面加強新形勢下領導干部廉政建設,是貫徹落實科學發展觀,構建社會主義和諧社會的必然要求.我作為一名領導干部,身處行政服務中心這樣一個社會公眾和企業關注的熱點部門,位于風口浪尖之中,只有更加嚴格要求自己,嚴格執行廉政建設的各項規定,堅持做到秉公用權,廉潔從政,才能確保工作平穩,健康,順利進行.一,堅持秉公用權,廉潔從政必須信念堅定,加強學習

信念的喪失,道德的墮落往往是腐敗發生的根源,稍有放松,懈怠,就可能權為私用,滑向腐敗的深淵.所以,我們只有不斷加強思想道德修養,堅持自重,自省,自警,自勵,常修為政之德,常思貪欲之害,常懷律已之心,用理性控制私欲,才能自覺抵制各種腐朽思想的侵蝕,真正做到秉公用權,廉潔從政.政務中心的工作是一項服務性強,強度高的工作,我們要站在講政治的高度,把學習作為一種責任,一種意識,通過相關學習來樹立秉公用權廉潔從政的理想信念,提升服務效率,當今時代,隨著城市化建設的不斷深入,新情況,新知識,新觀念不斷涌現,如果不加強學習,不注重學習,不善于學習,就要被這個時代所淘汰.當然,作為黨的干部,我們更應把學習作為提高能力素質,推進事業發展的根本之道.同時,學習的目的全在于運用,在于提高,要應把學習和實踐結合起來,善于運用學到的知識解決實際工作中的問題,努力做到學以致用,用以促學,學用相長,不斷提高領導科學發展和促進社會和諧的能力,不斷提高分析問題,解決問題的能力,不斷提高拒腐防變的能力,打牢自己的思想防線,確保自己在任何時候都做到不以權謀私,不濫用職權,不貪贓枉法.二,堅持秉公用權,廉潔從政必須依法行政,依法用權

分析一些腐敗現象的思想根源,就是因為一些干部經不起權利的誘惑,不能夠依法辦事.說實話,權力是雙面巨刃,既可以用來為人民辦實事,也可能被腐蝕,發生異化變質,成為謀取私利的工具.我們必須時刻清醒地認識到,自己手中的權力是人民賦予的,人民是權力的所有者.對我們每一個有權在手的人而言,權力意味著責任和義務,權力越大,責任也就越大.為官者,若不能依法行政,依法用權,何以為民解憂,又何以言公仆 是否用好權的一個重要標準,就是看我們的干部是不是出于依法辦事.隨著全市經濟持續快速發展,城市化建設駛入了快車道,這些都對政務工作提出了新的要求和任務.而政務工作關系到老百姓的切身利益,關系到社會的穩定,如果我們在這些方面出了問題,那就不僅是道德品質的問題,而是對權力的違法運用,是對國家,集體,人民利益的剝奪,必然要受到黨紀國法的懲處.因此,領導干部要在紛繁復雜的社會生活中不迷茫,在各種思想文化沖擊下不困惑,在金錢美色誘惑面前不失節,就應該常修為政之德,常思貪欲之害,常懷律己之心,真正做到權大不移公仆心,位高更知責任重,永葆共產黨人的政治本色,從思想源頭上解決好“為誰當官,為誰掌權,為誰服務”這個從政為官的根本問題,做到拒腐蝕,永不貪.三,堅持秉公用權,廉潔從政必須公道正派,不殉私情

廉潔方能聚人,律己方能服人,身正方能帶人,無私方能感人.因此,領導干部必須清正廉潔,公平公正,既要講原則,又要講情義.講情義,就是要有感情,有人情味兒.一個部門或單位,大家走到一起,既是工作需要,也是一種緣分.如果不講情義,單位就沒有凝聚力;如果只講情義而 不講原則,單位就難免散沙一盤,失去戰斗力.同樣,在工作中,面對人民群眾,我們要把講原則與講情義有機結合起來,真正做到情為民所系,利為民所謀,權為民所用.既要把黨和政府的相關政策落實到老百姓的切身利益中去,又要關心,關愛每一個辦事群眾.切實做到以人為本,提供優質服務,嚴格落實限時辦結制,首問責任制,責任追究制等制度.四,堅持秉公用權,廉潔從政必須加強監督,接受監督

監督的前提是公開,如果權利都在暗箱操作,那監督就是空話,因此,必須通過制度和法制來保證權力運行的規范和透明,才能把人民賦予的權力真正用來為人民謀利益,辦實事上.加強對權力的監督,黨員干部必須增強接受黨組織和群眾監督的自覺意識,嚴格約束自己,自覺接受組織,群眾,輿論的監督.如果不主動增強接受監督的意識,有逃過監督的僥幸心理,就容易放縱思想,我 本文來自 范文大全網 http://

第二篇：廉潔從業心得

廉潔從業學習心得體會

從2010年4月開始，股份公司黨委和股份公司在公司各級領導班子和領導人中間開展了廉潔從業專項教育活動。這次廉潔從業的學習使我感受頗深，自己切實感受到了增強理想信念教育、權力觀教育和黨紀國法教育的重要性、必要性。充分認識到了推動企業反腐倡廉建設，促進企業領導人員廉潔從業的重要和深遠意義。作為一名國有企業人員，深深的認識到，廉潔從業必須要堅持從自身做起、從細節抓起。要帶頭倡導和樹立正確的榮辱觀，真正做到講黨性、重修養、樹形象。

這次的學習是以鄧小平理論、“三個代表”重要思想和科學發展觀為指導思想，全面落實十七屆中央紀委五次全會以黨性、黨風、黨紀教育為重點，切實加強對黨員干部特別是領導干部的理想信念教育和廉潔從業教育，大力弘揚黨的優良作風，進一步引導黨員領導干部講黨性、重品行、做表率，求真務實，真抓實干，團結帶領廣大干部職工積極投身到各項工作之中，為確保集團公司持續、健康、穩步發展提供堅強思想基礎和政治保障。

我們這次學習的主要內容有胡錦濤在全黨深入學習實踐科學發展觀活動總結大會上的講話以及《中國共產黨黨員領導干部廉潔從業若干準則》還有公司黨委和公司根據股份公司的指導精神：著力提高各級領導人員廉潔從業意識，維護領導人員隊伍純潔穩定，推動公司更好更快發展。根據公司下發的實施方案，并對各單位的活動安排提出的具體要求。我相信們一定會取得“強化黨性、遵守紀律，廉潔從業、爭當表率，提升素質、促進發展”的預期成效。

廉政從業是新形勢下堅持黨要管黨、從嚴治黨，加強對黨員領導干部教育、管理、監督的現實需要，是加強反腐倡廉制度建設，完善懲治和預防腐敗體系的重要舉措，是加強和改進新形勢下黨的建設、奪取全面建設小康社會新勝利的重要保證，對于保證黨員領導干部廉潔從業，形成用制度規范從政行為、按制度辦事、靠制度管人的有效機制具有重要的促進作用，對于加強領導干部廉潔自律工作和干部隊伍建設，進一步提高管黨治黨水平和深入推進反腐倡廉建設具有十分重要的意義。

廉潔從業是新形勢下堅持黨要管黨、從嚴治黨，加強對黨員領導干部教育、管理、監督的現實需要，是加強反腐倡廉制度建設，完善懲治和預防腐敗體系的重要舉措，是加強和改進新形勢下黨的建設、奪取全面建設小康社會新勝利的重要保證，對于保證黨員領導干部廉潔從業，形成用制度規范從政行為、按制度辦事、靠制度管人的有效機制具有重要的促進作用，對于加強領導干部廉潔自律工作和干部隊伍建設，進一步提高管黨治黨水平和深入推進反腐倡廉建設具有十分重要的意義

努力改造世界觀，樹立正確人生觀、價值觀；始終要堅持政治理論學習，要堅定理想信念；抵制住誘惑，在世界觀、人生觀和價值觀上進行自我批評和自我教育，牢固樹立“為人民服務”的思想，端正思想作風，提升思想境界，切實做到為民、務實、清廉；特別要嚴格遵守廉潔從業若干規定，耐得住艱苦，管得住小節，擋得住誘惑，做一個清清白白的人。

要把貫徹廉潔從業精神作為當前重要政治任務，切實增強踐行科學發展觀的自覺性和堅定性，加強領導，精心組織，周密安排，真正把科學發展觀落實到經濟社會的各個方面，奮力開創跨越發展、科學發展、和諧發

展的新局面。

第三篇：從業最大心得

從業最大心得--

做事須實實在在，一絲不茍不得半點馬虎；付出愈多收獲愈大，只有付出努力才能成功。簡單的事情重復做，做得比別人好！

對自己所做的事情產生興趣，決不放棄！

只有賞識就沒有教育，人性中最本質的需求就是渴望得到尊重和欣賞。

賞識導致成功，抱怨導致失敗。

第四篇：廉潔從業心得

廉潔從業學習心得體會

李金武

從2010年4月開始，股份公司黨委和股份公司在公司各級領導班子和領導人中間開展了廉潔從業專項教育活動。這次廉潔從業的學習使我感受頗深，自己切實感受到了增強理想信念教育、權力觀教育和黨紀國法教育的重要性、必要性。充分認識到了推動企業反腐倡廉建設，促進企業領導人員廉潔從業的重要和深遠意義。作為一名國有企業領導人員，我深深的認識到，廉潔從業必須要堅持從自身做起、從細節抓起。要帶頭倡導和樹立正確的榮辱觀，真正做到講黨性、重修養、樹形象。

這次的學習是以鄧小平理論、“三個代表”重要思想和科學發展觀為指導思想，全面落實十七屆中央紀委五次全會以黨性、黨風、黨紀教育為重點，切實加強對黨員干部特別是領導干部的理想信念教育和廉潔從業教育，大力弘揚黨的優良作風，進一步引導黨員領導干部講黨性、重品行、做表率，求真務實，真抓實干，團結帶領廣大干部職工積極投身到各項工作之中，為確保集團公司持續、健康、穩步發展提供堅強思想基礎和政治保障。

我們這次學習的主要內容有胡錦濤在全黨深入學習實踐科學發展觀活動總結大會上的講話以及《中國共產黨黨員領導干部廉潔從業若干準則》還有公司黨委和公司根據股份公司的指導精神：著力提高各級領導人員廉潔從業意識，維護領導人員隊伍純潔穩定，推動公司更好更快發展。根據公司下發的實施方案，并對各單位的活動安排提出的具體要求。我相信們一定會取得“強化黨性、遵守紀律，廉潔從業、爭當表率，提升素質、促進發展”的預期成效。

廉政從業是新形勢下堅持黨要管黨、從嚴治黨，加強對黨員領導干部教育、管理、監督的現實需要，是加強反腐倡廉制度建設，完善懲治和預防腐敗體系的重要舉措，是加強和改進新形勢下黨的建設、奪取全面建設小康社會新勝利的重要保證，對于保證黨員領導干部廉潔從業，形成用制度規范從政行為、按制度辦事、靠制度管人的有效機制具有重要的促進作用，對于加強領導干部廉潔自律工作和干部隊伍建設，進一步提高管黨治黨水平和深入推進反腐倡廉建設具有十分重要的意義。

廉潔從業是新形勢下堅持黨要管黨、從嚴治黨，加強對黨員領導干部教育、管理、監督的現實需要，是加強反腐倡廉制度建設，完善懲治和預防腐敗體系的重要舉措，是加強和改進新形勢下黨的建設、奪取全面建設小康社會新勝利的重要保證，對于保證黨員領導干部廉潔從業，形成用制度規范從政行為、按制度辦事、靠制度管人的有效機制具有重要的促進作用，對于加強領導干部廉潔自律工作和干部隊伍建設，進一步提高管黨治黨水平和深入推進反腐倡廉建設具有十分重要的意義

通過學習，我感覺我應該做的還有很多：靜下心來學習，努力改造世界觀，樹立正確人生觀、價值觀；始終要堅持政治理論學習，要堅定理想信念；抵制住誘惑，在世界觀、人生觀和價值觀上進行自我批評和自我教育，牢固樹立“為人民服務”的思想，端正思想作風，提升思想境界，切實做到為民、務實、清廉；特別要嚴格遵守廉潔從業若干規定，耐得住艱苦，管得住小節，擋得住誘惑，做一個清清白白的人。

我要把貫徹廉潔從業精神作為當前重要政治任務，切實增強踐行科學發展觀的自覺性和堅定性，加強領導，精心組織，周密安排，真正把科學

發展觀落實到經濟社會的各個方面，奮力開創跨越發展、科學發展、和諧發展的新局面。

第五篇：律師從業心得

第三節 教導式展業方法

推廣你的知識，而不是推廣你的業務。一、一種有尊嚴的律師展業方法

律師依靠道德信賴與專業技能取勝，只能選擇“教導式方法”來拓展業務。這一方法，通過樹立你的可信任專家家形象，來吸引新客戶，增加推薦人，增強客戶的忠誠度。

與此相反，如果你選擇了兜售式營銷，你就變成一個推銷員。潛在客戶的反應是：越來越多的疑心，并排斥你的努力說服。選擇推銷的方法，對律師來說是一個昂貴的錯誤。

1.兩個境界：教導與兜售

每一個律師都需要推廣自己的業務，但又面臨著“方法的困境”，促使我們去學習發達國家的先進經驗。

“教導式展業方法”不是我的發明，充其量算是我的發現。在對美國律師的考察中，我注意到這個方法。一些美國律師和法律服務市場專家在撰文談論這一方法，讓人有茅塞頓開的感覺。

“教導式展業”，英文表達的原文為“Education Based Marketing”，直譯為“以教育為基礎的業務推廣”，簡稱EBM。筆者姑且將其譯為：“教導式展業方法”，或“教導式業務推廣”。這里所謂的“教育”或“教導”，指的是對目標客戶的“教導”，為目標客戶提供有用的知識。與之相對的，是“兜售式展業”（Sale Based Marketing，可直譯為“以銷售為基礎的業務推廣”，簡稱SBM），二者僅一詞之差，卻有著天壤之別。

當你試圖“售出”某種東西時，通常有兩種方法可供選擇：一種就是SBM，即你作為一名銷售員，把銷售信息傳遞給客戶；另一種就是EBM，即你作為顧問，教導客戶如何處理問題，并提出解決方案。

“兜售式展業”，是以一個鼓吹者的身份出現，向客戶灌輸銷售信息。實際上就是我們通常所見的銷售員做法。他們向客戶灌輸的是“產品”，通常采取電話銷售、網上郵寄和上門銷售等方式把信息傳遞給客戶。

“教導式展業”，則是以一個智者的形象出現，他不向客戶推銷產品，而是提供對人們有用的信息，幫助人們解決問題，為迷途的人們指明方向。這些有用的信息，通過媒體宣傳、廣告、研討會等多種方式，傳遞給客戶，使客戶從中受益。

筆者進一步發現，這一方法實際上在很多“靠技術吃飯”的行業，早已廣泛運用。比如，我注意到有一個美容機構，常常在報上刊登這樣的文章——《張曼玉臉上斑為什么不見了》，當你讀了這個文章后，發現講的是一個美容原理或方法。而當你讀過這篇文章，你獲得了一個讓你眼界大開的知識，從而在潛意識里，把提供這個文章的機構當成了專家，從而建立了初步的“可信任形象”。

這樣一來，使“教導者”在公眾中建立了專家和“幫助者”的形象，使公眾在遇到疑難時，本能地向他求助，律師的業務來源于是產生。這才是律師制勝市場的法寶。

2.推廣你的知識而非你的業務 教導式展業，就是要用推銷你的知識來代替推銷你的業務。所謂“教導”，主要是指“教導”或“指導”潛在客戶，向他們提供有用的知識。當你向公眾和潛在客戶推銷你的知識，人們就會發現你的學識如此淵博，如此熱心地幫助他們，從而贏得潛在客戶的注意和尊敬，最終發展你的業務。

教導式展業的方法，就是創造盡可能多的機會，使人們得到你的建議，傳遞你的專家形象，展示你用自己所學幫助世人的境界。但應當注意“一個是”和“三個不是”。

一個是：你傳遞的僅僅是建議。

三個不是：

不是服務結果的承諾——比如“專辦疑難案件”之類的小廣告；

也不是強迫客戶接受服務——比如不斷打電話喋喋不休地動員客戶聘用自己；

也無意與潛在客戶爭論——筆者曾接到一個推銷某個會議的電話，筆者表示不感興趣，說對這個問題已知道了，她竟然反問：你知道什么呢？讓筆者既好氣，又好笑，只好掛斷電話。

簡言之，如果你避免了兜售的方式，而是給潛在客戶以“事實”和“建議”，他們就會向你靠攏，因為他們認為你在你的專業領域是一個值得尊敬的權威。

在教導式營銷里，潛在的客戶把你看作一位顧問；吸引他們的，是你的學識、技藝、判斷能力以及經驗。他們接受你的信息和建議，接下來，他們就會向你求助，去解決他們的法律難題。

由此，我們看到，這是一個既能保持職業尊嚴，又能拓展業務的方法。在本書的后面我們還會看到，這同樣是一個即能夠留住客戶，又能保持客戶忠誠的方法。

3.一個典型的“教導式業務推廣”計劃如果你打算挖掘某一個領域的客戶，那么先準備好對他們有用的內容。這可能是最新的法律規范，而這個規范對客戶有著重要的影響；或是應對糾紛的技巧、管理中糾紛隱患的清除，等等，讓客戶從你的文章中學到東西，從而建立你的專家形象。這就是“以教導為基礎”。

然后，將你打算教導客戶的這些內容，以通俗簡明的筆法寫下來，最好是生動有趣，使讀者不致閱讀疲勞。要知道，法律給人的印象就是枯燥而深奧的東西，使原本想要了解法律的人，也會知難而退。因此，你寫的這些東西一定要引人入勝，化枯燥為有趣，“寓教于樂”。

最后，要設法讓客戶免費獲得這些“教導信息”。這些方法包括郵寄、刊登廣告邀請客戶索取、免費分發，免費取閱等。在洛杉磯，移民律師事務所滿街都是，在每一個律師事務所，都有大量印刷好的移民知識宣傳資料，你可以免費帶走，你看過之后，就會對美國移民的程序與知識有了清晰的了解，從而認識到這個事務所原來對移民法規如此嫻熟，隨之就產生了對其信任的心理。

這樣做的結果，可以在潛在客戶中，逐漸建立起你的可信度，使你與潛在客戶之間建立起初步的信任。潛在客戶可能沒有必要再去找其他的律師，因為你的建議是免費的，你已經采取了第一個步驟，去贏得他的忠誠。

英國路偉律師事務所的北京辦事處合伙人也曾對中國的律師介紹說：獲得一些大型項目的方法之一是，在項目開始醞釀時，先提供一些免費的服務，如制作免費的法律意見書等。等到項目開始了，因為你已經參與了前期工作，熟悉了該項目情況，因此，項目主多會選擇正式聘請你作為律師。

這就是“教導式展業方法”的一種。在項目開展之初，主辦者可能一頭霧水，或者根本沒有意識到有哪些問題的存在，你的免費法律意見使他豁然開朗，于是你的兩種形象給他印象深刻：一是你在這個領域竟是如此精通，二是你如此熱心助人。你們成交的機率自然增大。

這就是教導式展業：傳遞你的知識，表達你愿意幫助他們。

4.宣傳知識，而不是宣傳你自己

通過教導客戶，樹立你專家形象的最高境界是出版你的專著，這是建立專家形象、贏得客戶的最有力的做法。但是，不要靠簡單抄襲來創作。因為你的專家聲譽，很大程度上要在業界內部建立，才能影響到業界外的客戶——多數客戶在找律師前，都會向法律界內部人士來尋求推薦。如果你的作品是“天下文章一大抄”，不但難以建立專家聲譽，反而會在業界內部留下笑柄，從而影響你對客戶的爭取。

因此，無論是普通的“教導信息”，還是出版個人專著，都要求你對業務有一定的研究。這可能很難。但是，律師就是這樣一個職業，一個以專業技能見長的職業，我們在考慮“人際關系”的同時，不研究業務、不提高業務能力，就很難贏得客戶的信任、贏得“關系”的尊敬。

宣傳自己時，還要注意：要推廣自己的知識，而不要推廣自己的名聲，避免造成自我吹噓的印象。我們有一個律師就是這樣，今天宣傳自己如何如何，明天自己又如何如何。有律師寫了《我幫某某某打官司》，結果某某某反而控告這個律師，說我根本沒委托你打什么官司。

如果你的文章或書籍只是一些自我吹捧的東西——比如被人批評為“只是炫耀為名人打官司的雕蟲小技”，哪么你仍然是在做推銷員的工作。客戶聽到的只是王婆賣瓜，自賣自夸，沒有得到任何受益，這根本不是“教導式”的業務推廣。

實際上，名聲是社會公器，不可濫用。老子說過：如果大家都知道的美，那就是惡；大家都知道的善，就是不善。天天吹噓自己如何如何好，反而引起觀者反感。老子的建議非常有用：是以圣人處無為之事，行不言之教。

有些人是靠自己吹噓而出名，有些人是靠大家口耳相傳而出名。而被相傳的那個人，可能一言不發，但這樣的口耳相傳更加強了這人的權威與名氣。做好自己的事情，用自己的能力去幫助別人，讓別人在受助中，感受到你強大和超強的能力。

即便你目前仍如錐處囊中。但我們可以想象：囊中之錐四周雖是漆黑一片，呼吸都困難，但因為錐的鋒利，肯定會從黑暗的囊中“脫穎而出”的。

所以，不要怕周圍漆黑一片，不要怕前途“伸手不見五指”。磨練自己，鋒利自己，不出頭都是不可能的。

這就是“震耳欲聾的沉默”。

5.滾動播出你的知識

“向潛在客戶免費提供有用信息”的工作，要持之以恒，并適時地邀請他們參加你的講座，鼓勵他們打電話向你咨詢問題。要保證潛在客戶有一個暢通的渠道，使他們能夠十分容易地聯系到你。即使某個潛在客戶最終成為你真正的客戶，你仍然要持繼續這種“教導”工作，繼續向你的潛在客戶提供法律通訊，請他們參加講座，顯示你愿意幫助他們解決困難，鼓勵他們打電話向你咨詢問題。但要注意，這種“鼓勵”不是主動上門去鼓勵人家；潛在客戶之所以需要鼓勵，是因為人們一般對律師都有畏懼心理，因此，所謂鼓勵人們向你咨詢，只要在你的資料上注明一句“歡迎咨詢”一類即可，鼓勵的目的，是為了打消潛在客戶欲言又止的顧慮，而不是潛在客戶本無話可說，你卻去撬人家嘴巴。

持續傳達你的知識，并保證溝通的渠道暢通，直到你們成為合作伙伴。一旦某人成為了你的客戶，你仍然要通過撰寫的資料、講座、法律通訊等，進行卓越的服務，持續的教導，來維護他們對你長期的忠誠。

二、為什么EBM方法有效 1.兜售式展業的先天缺陷

“兜售式展業”（SBM）對商品銷售是有效的，甚至在類似保險業上，“推銷”即使令人生厭，卻依然有效。但這一方法對于律師的業務推廣，卻有著許多負面效應，甚至傷害了律師形象，從長遠上損害律師的利益。

“銷售式營銷”先天具有的缺點是：

（1）由于客戶對推銷有本能的厭惡，以致他們會對你避而遠之。想想寫字樓里常見的“謝絕推銷”的紙條，你就會了解公眾的對推銷的厭惡心理。

（2）客戶對銷售員缺乏信任，他們認為銷售員企圖提供不準確的、甚至虛假的信息，使客戶上當受騙，從而賺取回扣。（3）客戶有自我保護和防范意識，他們擔心你會勸他們購買那些不想要甚至不需要的東西。

另一方面，我們潛在的客戶也有著許多特性，這些特性決定了“兜售式業務推廣”的方法不適合他們。潛在客戶的這些特性是：

（1）多疑、謹慎，對販賣和銷售的“壓迫”感到厭倦。

（2）忙碌。這也是為什么他們沒時間處理那些問題、直到這些問題變得非要找律師處理不可的原因。

（3）困惑。無論是尋找一個解決問題的方法，還是尋找一個合適的律師，他們從未有過這么多的選擇。他們面臨的危機越強，他們就越會為“選擇”而困惑。

（4）對律師的陌生。普通人一般很少與律師接觸，社會上對律師的各種傳言，使他們對律師也充滿疑慮。這種疑慮與他們面臨的陌生問題和麻煩交織在一起，使他們的憂慮更加深重。

由此我們看到，我們的潛在客戶，實際上是非常需要幫助的一群人。對于這些人，如果律師企圖采用推銷的手段，不顧一切地說服他聘用自己，等于沒有解決他們心中原有的困惑，反而增加了他們對律師的疑慮。

2.有尊嚴的方法才有效

但是，如果這時你提供的是他們想要的信息和建議，使他們豁然開朗，他們就會把你看作一個值得考慮的專家。不用你去說服他們，他們可能就會認為，也許只有聘請你這樣的專家，才能解決他們的問題。因為從你先前提供的建議來看，你對他們所面臨的困境是多么的了解，又是多么的有經驗。

這就是“教導式展業”方法的威力。你像一個智者站在山巔，為那些迷途的人們指明方向。但你應當了解并向客戶聲明，你提供的僅僅是建議，不是服務結果的承諾、也并非強迫客戶接受服務、也無意與潛在客戶爭論。這樣的真誠與客觀，才是一個專業人士所應當具有的品質，一個說真話的人才會贏得人們的信任。人們是那樣的信賴你，自然會將他們的未來交給你來處理。

這就是“EBM教導式業務拓展”方法給你帶來的好處：

（1）給自己樹立一種專家威信，從而使客戶確認你是信息的可靠來源。（2）保持自身的尊嚴，因為你從未對推銷做過努力。（3）你無需去苦心搜索客戶，他們會打電話給你。

（4）在潛在客戶決定聘請律師的開始階段，先于你的競爭對手接近客戶。

（5）使客戶對你長期忠誠，因為他們意識到，你在努力嘗試去幫助他們。即使他還未成為你的客戶，但你對他的努力幫助，仍可以獲得他的忠誠。

（6）排除了你的非即定客戶，使你能夠專注于你要拓展的客戶，從而節省了你的時間與業務拓展成本。

（7）你的業務拓展成本是可計算的，因為你會知道使用每一個方法接到了多少咨詢，其中多少成為了你的客戶。

可見，這種“以教導為基礎的業務拓展”方法，非常適合律師拓展自己的業務。她既可以提升律師公眾形象，又通過公眾形象促進了業務的增長，兩者實現了良性互動。這就保證了律師在獲得成功的同時，不會犧牲自己的尊嚴。這種成功與尊嚴，保證了律師能夠挺直腰桿，對自己的職業充滿自信。這一點對于律師的人生價值意義重大。

3.獵熊者原理：從不追逐

有一天晚上，我去一家名叫DESIRE的酒吧小酌。不想偶遇一加拿大老人，竟講出一番哲理來。

這位老人談到他在加拿大喜歡打獵，獵取黑熊、野鹿。我自作聰明地附合說：男人喜歡打獵，因為追逐（Chase）是動物的本性。

不想這位老人一揮手說：我從不追逐！我只是等待。如果你追逐，動物們——嘶——全跑掉了！我觀察，然后在他們可能的出現的地方去等待。

他接著又說：生意同樣如此。你不能去追逐生意，只能讓生意來找你。你去追生意，生意也會跑掉。你只是PRESENT（表現）你自己，告訴你想要什么，你能做什么，然后等待，等待生意來找你。

我一時恍然大悟：這也是律師做業務、做推廣的注意事項。你要主動出擊，但不是去沖向客戶，去糾紛客戶。而是主動向客戶展示自己。展示的方法，就是只推介自己的知識，不推介自己的業務。推介自己的業務，就是追逐，會把客戶都嚇跑了。推介自己的知識，就是展示自己，吸引客戶來看，來了解你，然后等待客戶來找你。你成功與否，完全取決兩個因素：一是你準備得如何？二是你展示得如何？

準備得如何，是指你的道德、學識。展示得如何，是指展示的渠道、方法是否吸引人，等等。

我高興地告訴這位老人，他的故事對我很有啟發，我準備把這個故事寫進我的書里，就叫獵熊者原理。

三、機場叫車原理

律師們經常會問，以“銷售為基礎的推廣”與“以教導為基礎的推廣”有何區別。我們可以用三個“C”來區分這兩種方法。

作為消費者，你我都希望人們尊重這樣一個事實，即我們都是有大腦的，我們做決定時，不需要別人（如推銷員）來告訴我們該如何做。這一重要事實，清楚地區分了權威和專家們與那些推銷員一類熱心過頭的家伙們之間的不同。

教導式展業與兜售式展業的不同之處，主要表現為三個C：convince（說服），conclude（推斷），control（操縱）。

推銷員是試圖通過“操縱”（control）你的決定過程，來“說服”（convince）你購買他的產品。我們常常將此稱之為銷售壓力。

而權威人士則是提供事實與建議，然后由你自己推斷（conclude）是否需要他提供的那些服務，是不是馬上就需要這些服務，但他們從不試圖去操縱（control）你的決定。

如果你談話或表現得像一個推銷員時，你立該引發了潛在客戶“對兜售的防御”，并為此與你保持距離。這會將你置于嚴重的不利之地，因為這導致可能的新客戶不信任你，也消除了你吸引一個新客戶的機會。

那么，如何避免被你正在爭取的客戶看作一個推銷員？

教導式業務拓展方法與兜售式業務拓展方法的一個最根本的不同，就是對“控制”的使用。兜售式業務拓展方法試圖扭奪客戶對自己的控制。通過一些關鍵問題的“拷問”，推銷員試圖控制并操縱潛在客戶，直到客戶做出“我同意”的承諾。

人都有本能的防御。如果推銷員試圖控制并操縱我們的決策時，我們會本能地進行反控制，這就是為什么我們遇到推銷員，會首先產生懷疑、抵觸的態度。

我們都有這樣的經驗：當我們到達一個陌生的城市時，在火車站或機場，都會有人主動靠近你，問你要不要出租車？你會本能地躲避他們。這些人的車子就停在門外，你也不會用他們的車。當機場缺乏對出租車的管理時，我常常寧肯走出機場，到大街上去叫一輛車。

為什么會這樣？就是因為那些靠近我們的人，在試圖控制我們的叫車的決策，使我們潛意識地進行著對他的反控制。另外，這些人主動兜售服務的人，也增加了我們的疑慮，但心他們處心積慮設置了什么樣圈套。我們寧肯多走路到大街上去打車，因為這是我們自己在作決定，沒有人來強制我們，我們也因為是自己在決策而感到安全。筆者姑且把這種現象，總結為“叫車原理”。

因此，教導式展業方法與兜售式展業方法所做的恰恰相反。它放棄任何控制潛在客戶的企圖。取而代之的，是通過“教育”或“教導”，讓潛在客戶了解他的麻煩，并通過你的服務來解決他的麻煩。你永遠都要確保讓潛在客戶明白：是否聘用你的決定是由他做出的，是他在控制一切。教導師展業方法對待潛在客戶的方式，是你我都喜歡的方式——尊嚴和尊重。

一個推銷員式的律師談話方式可能是這樣：“你應當現在就簽了這項服務，不然我就幫不了你了。”

而專家式的律師談話方式則是另一個方式：“從我們以往的辦案經驗來看，我希望你能看到：避免拖延、立刻行動是多么的重要?！?/p>

從以上的不同可以看出，你作為一個被期望為權威的律師來與潛在的客戶談話時，一定要提供事實、以往的案情、知識資料以及建議，可讓客戶藉此來決定，他們需要你哪些服務，并要盡快。相反，每當你反客為主，并告訴客戶他們需要怎么做之時，他們就會把你看作一個推銷員，因此徹底破壞了你的可信性。四、六個應做與不應做 1.不要打電話推銷自己

英語中有一個詞，“cold call”，即“冷不防的電話推銷”。我們現在也經常被這種電話偷襲。有些律師會覺得做市場應當主動，這應當是個好主意，但美國律師的經驗告訴我們：錯了，這個主意恰恰泄露你的“推銷員”身份。你怎么看待一個在電話向你懇求的陌生人？如果你cold call你的潛在客戶，即便你身為律師的事實也不能抵消你是一個“電話懇求者”的形象。你不但不能因此獲得一個新客戶，反而多了一個蔑視你的人，多了一個厭煩你的人。他可能還會把對你的感覺，當作一件奇怪甚至可笑的事情，傳播給他的朋友們。

有一位包工頭出身的年輕富商，有一次跟我抱怨說：你們有一個叫某某某的律師真煩人，不知道他怎么弄到我電話號碼，總給我發短信，要做我的法律顧問。我不理他，他還是定期給我發！我都想起訴他“騷擾”！

說實話，這位富商屬于暴發戶一類，內心為我所不恥。但如此一個粗人，卻這樣蔑視我們這位律師，我不禁為這位同仁感到悲哀起來——他這樣的“主動出擊”，不但沒有收到期望的結果，相反卻在這個潛在客戶心里留下根深蒂固的惡名，甚至是被一個不入流的商人所輕視，實在是斯文掃地！

所謂“已所不欲，匆施于人”。想想我們自己，是如此討厭有那些不請自來的“業務電話”，那么，我們發給別人的招徠業務的電話也同樣會被別人討厭。

有一次，我與一個溫州商會的會長去我的家鄉營口辦案。在路上，這位溫商會長接到一個“省政協機關報”要求采訪的電話。在一個女聲說了一番話后，這位會長冷冷地說：你不要這么夸我了，你去采訪別的企業家吧。對方糾纏一番后，這位會長又說：我出差，不一定什么回來。對方還在糾纏一會兒，才算死心。他放下電話說：現在的人都怎么了？一會兒是國務院的什么什么報，一會兒是省里什么什么報。罵他們還不好意思。這些女孩子為什么不找一份正經工作？

還有一次，一個自稱是銀行工作人員的來我辦公室，說是給我送來生日蛋糕禮品卡，并介紹因為看到我賬上存款數目很大，他已經幫我升級為大客戶，這個生日蛋糕禮品卡就是我作為大客戶享受的待遇。但是，我聽了以后，非但不感謝，還打算投訴這家銀行——他們的業務員怎么能隨隨便便看客戶的賬戶信息？這位業務員憑什么不經我同意，就將我發展為什么大客戶？

再設想一下，當你接到一個陌生的電話，向你推銷什么東西時，你會大喜過望地接受，還是厭惡地掛掉電話？

我們看到，這種讓客戶“沒有任何思想準備的”主動上門服務，通常會讓客戶感到受到“侵犯”，從而本能地抵御；通常會讓客戶感到受到騷擾，從而本能地厭惡。推銷術所提倡的“以產品為中心”、不顧客戶感受的“積極促銷”行為，因此漸漸被商界所淘汰。

據說，有一個新入行的律師同仁，用群發短信的方式，還真的發展了一兩個客戶。但這絕不是常態，而是例外。而且為了這兩個例外，你已經得罪了90%的潛在客戶。也許哪一天，當你真的被介紹給一位有價值的客戶時，這位客戶想起你就是當初不斷騷擾他的那一位律師，他于是立刻看輕了你，于是不動聲色地你就丟了這一次機會，這可能才是你最大的損失。最可怕的是，這些損失你是看不到的，你于是不以為然，繼續在這樣做，繼續在擴大自己的損失而不自知，在危險的路上不斷地走下去。

在美國，律師主動打電話招徠業務，是嚴重的違紀。2002年修正的全美律師協會的“示范規則”，首先禁止律師親自、或通過電話向潛在客戶進行招徠，除非這個潛在客戶與律師有家庭關系，或是以前的客戶。

美國律協應當是在二百多年的經驗中，發現了“主動招徠業務”會給公眾帶來多大的厭惡，會給律師形象帶來多大的損害，才對此痛下殺手的。一個最發達的商業社會里，尚且不準律師如此主動招徠業務，這對我們同仁的啟示，無疑是深刻的。

應當的做法是：設法讓潛在客戶打電話給你！

如何能做這一點？編寫法律教導資訊，告訴客戶有用的知識以及向他們傳遞你的服務可以解決他們的問題的信息。你可以通過很多途徑將這些資訊送到潛在的客戶那里，這些途徑包括：廣告、媒體出版物、講座、法律通訊、網站，任何一種都行，只要讓潛在客戶能很舒服、很方便地看到即可。他們因此深信你是這方面的專家，當他們遇到問題時，他們就可能主動打電話給你！

我們同時也看到，全美律協“示范規則”在禁止律師主動招徠業務的同時，允許律師直接向潛在客戶寄送信息，盡管這些信件必須注明是“廣告資料”。同時又強調，如果潛在客戶已表示他或她不想收到任何招徠，或者認為這種招徠帶來了壓力與折磨，這時律師就不得再進行任何形式的招徠行為。

我們再一次看到，潛在客戶厭惡的行為，也是執業紀律禁止的行為；而行之有效的展業行為，也是執業紀律允許的行為。律師的執業規范，就是這樣同時成為展業的武器。

還是那個原理：通過推廣你的知識，告訴他們你是專家，并傳達愿意幫助別人的意愿，然后，讓客戶自己決定是否打電話給你！

讓客戶自己決定！這是關鍵！2.不要主動發名片

“右手握手，然后左手遞上名片”，這一看似嫻熟的動作，卻向潛在客戶發出了明確的信號：你是一個推銷員。從這一時起，你的客戶明白，你現在起所說每一件事，都是你推銷方法的一部分，你圖謀讓他們去做一些可能不愿做的事情。

應當的做法：如果在談話中，你的潛在客戶沒有要你的名片，你可以選擇合適的時機，問他要不要一張你的名片（讓潛在客戶自己來做決定）。但是永遠都不要未被要求就主動遞名片。你要耐心等待，直到他要求，或他允許你給他一張名片。

當我與企業名流或政界高官進餐時，我非常希望給他們一張名片。但我本能覺得似乎不妥，我覺得，如果他們對你感興趣，自然會想要你的聯系方式；如果他們對你不感興趣，你主動給了他名片，他也不會保留，可能回去就丟進了垃圾筐里。再者，主動給名片，確實有推銷和巴結之嫌。作為律師自降身價，會讓人覺得：為了攬活兒不顧一切了。他會進而推斷出，你的業務一定少得可憐，說明你的能力也不怎么樣。

我在大連的一個同仁交流會上，重點談到這一觀點，不想得到與會同仁的強烈共鳴，甚至有同仁建議專門做一個規定：律師不主動遞名片。

那么，什么是合適的時機呢？比如說，一般人都會對律師的職業很感興趣，常常會就案件向你請教一些問題，這時你不妨適時地插上一句：我給您一張名片吧，就這個問題你可以再打電話給我。這就顯得自然得多了。

另外，也可以通過選擇合適時機索要客戶名片的方式，讓潛在客戶先給你名片，這樣再交換起名片來，就順暢多了。

3.在沒向客戶透露任何信息前，堅持要與客戶見面

“讓我們見一面，我們才能討論你的案情。”這等于告訴客戶，一個“銷售方案”正向他逼近。而銷售方案常常意味著一個“圈套”。這個常用的圈套已被使用得如此頻繁，使潛在客戶警惕萬分。當你緊緊捂著你的信息，堅持要見面一談時，使潛在客戶想起了人壽保險代理人、房地產掮客或其他什么人。當你提出了這一建議，你就喚醒了客戶的疑心。這導致他加強了心理防御，并找借口來取消這次見面。

應當的做法：準備好資料，當有人向你索取時，隨時樂意提供，無論是通過電話，還是親自來取。當你的資料是公開和提前備好的，你就大大增強了你的可信感。事實上，你應當提供咨詢式的手冊，以便讓潛在客戶知道你擁有能夠幫助他們的資料。當潛在客戶意識到你并不想隱藏什么，他們認為你的水準要比其他律師高。于是潛在客戶會很親切地回應你，因為你那么樂意幫助他們。

4.不要在價格上跳舞

你對收費問題的反應，決定你業務拓展努力的成敗。

潛在客戶向你詢問費用情況，實際基于兩個原因：（1）弄清你收哪些費用；（2）看你的收費是提前定好并公開的，這是在價格上與他捉迷藏。

潛在客戶知道，那些銷售員們常在價格上“跳舞”。直到達到他預先設定的某個“點”以前，他不會披露真實價格。潛在客戶會得出這樣的結論：你越在價格上跳舞，你的收費可能就越高。這也向客戶暴露了你的另一問題：如果你連如何收費都沒準備好，可能也沒準備好解答他們的問題；你在價格上與他們“跳舞”，又讓人懷疑你的心思可能也不在為他解決問題上。

應當的做法：潛在客戶希望你告訴他一個數額。因此，給他們你的標準小時收費率。這才會讓客戶感滿意。要讓他們放心，你會就他們的案件做一個收費估價，并在了解客戶的服務需求后，盡快給他們一個報價。這樣就給潛在客戶留下了兩次正面的印象：（1）你披露了你的小時收費標準；（2）你告訴他，當你了解更多情況后，會給他一個更清楚的答案。

5.不要企圖“算計”客戶

金克拉（Zig Ziglar）以一本《銷售圣經》而著名，他曾經煞有介事地說：你只須問三個問題，就能把客戶搞定！

據說金克拉煞有介事地贊美這三個方法：“是的，我的朋友，你聽到的是對的！僅僅在30秒里，僅僅問三個問題，你就可以把一次單純的談話變成一把鐵鉗般的捕獸夾子，將你的客戶釘在墻上，讓他們無處可逃、無計可施，只能簽下你的合同。”

使用這一方法的結果是什么？你給客戶設了圈套，你會立刻在他的“不可信任者”名單上躍居第一名。這無須多說。當有人這樣對待你時，你會喜歡嗎？當然不會；甚至還會憎恨。

應當的做法：向客戶提供“事實”與“方法”，向潛在客戶強調你將會盡力提供他們需要的信息，以幫助他們做出明智的決定。你可以敦促他們，告訴他們如果等待會導致什么樣的危害，但你要永遠使潛在客戶明了，是他在做決定，而不是被迫接受你的決定。

6.不要在展銷會的攤位上推銷服務

一位美國專家批評那些在展銷會上設攤位的律師說：“律師形象已經有了夠多的麻煩。下一步可能就是讓人把你看成沿街賣菜的了。”

不幸的是，我聽一個大連的律師說，真有律師跑到俗稱“大菜市”的批發市場里設攤位“攤銷”自己。也許你對這種批評不以為然。但是，請記住，你對此如何理解并不重要，重要的是潛在的客戶對此如何理解。當潛在客戶看見你站在展位里時，他立即會假定你有什么東西要賣。潛在客戶因此將你假定為一個推銷員，而不是一個可信賴的專家，這正是你一定要避免的局面。

應當的做法：律師之所以喜歡展銷會的攤位，是因為它可以提供一個與潛在客戶互動的機會。其實，如果打算與潛在客戶進行互動，還有一些比“擺攤”更好的方法。比如，在房展會上，不是設攤咨詢而是舉辦講座、研討會等，這些方法更有尊嚴，也更有效。

另外，如果你非要在展會上設立攤位，也不要在展位上推銷自己的服務，而是為人們提供有用的知識，提供問題的解決方法。時刻要記?。河凶饑赖淖龇ú拍軒沓晒?。

增加潛在客戶對你的信任、尊重和信心，就要支持采用“咨詢”、“教導”的模式，這是有尊嚴地吸引新客戶的關鍵。