第一篇：領導人的自身定位與團隊管理

找準自己的角色定位

美國前總統杜魯門曾經說“領導”就是叫人做一件原本不想做的事，但事后卻會喜歡它。一語道破:“領導”不只是個職位，而是一種影響的過程。團隊成員并不會追隨一個職位，他要追隨有能力影響他的人。因此，如果不是領導人，你就是追隨者;如果你不是去影響別人，就是被別人影響。

雖然有人認為要成為一個成功的團隊領導人，應具備某些內在的特質，如人品、信譽、才華，甚至還有偏執等。但是，我個人認為未來的團隊領導人不論層級，也不論具備那些特質，都應該扮演好以下四種角色。

遠景的勾勒者

領導人應該為團隊及成員勾勒未來遠景，以遠景引領眾人努力的方向，這也是《第五項修煉》的作者彼得·圣吉最有價值的觀點之一。如果領導人期望別人愿意加入他們的行列，渴望別人能夠追隨自己，那么他們必須知道目標何在，即大的圖畫是什么，為成員們描繪出來，然后分成許多小圖畫，交給每個成員去實施，等到每個小圖畫都畫好了，領導人再把它拼成一幅美麗的畫面。領導人必須著力使成員們的夢想與希望生動起來，促使他們看到未來充滿令人振奮的可能性，而人們對遠景的信心與熱忱，正是引燃靈感的火花。尤其是直銷邁向遠景的路途更顯得艱辛又漫長，在途中，人們會逐漸感到疲累、挫折，甚至因此就這么放棄，領導者要懂得鼓舞人心，讓他人愿意繼續堅持下去。

變革的發起者

沒有一個人可以用過去十年的經驗來指導未來的十年，沒有一個人會用過去的地圖來尋找今天的世界。所有的經驗隨著時間的推移和歷史的腳步都會褪色。這是一個變遷的時代，而且是劇烈變遷的時代，未來的領導人不僅要能夠靈活應變，更要能夠在遠景的引領之下，發動變革，創造改變。尤其是在直銷當下的環境變幻無常，團隊領導人更應該成為中流砥柱，一方面帶給組織穩定的力量，另一方面則借著改變現狀的機會，滋養領導力。還要在這個過程中不斷變革團隊的增員計劃、培訓方法、選擇、銷售技巧等很多方面，不是一味的套用老辦法。

內心力量的激發者

喚醒心中的巨人，這是很多成功學大師和潛能開發大師總是掛在嘴邊的一句話。領導人必須要扮演引爆成員潛力，協助成員得到激發的角色。領導人需要對話，不僅是獨白。直銷領導人不可能總是憑借權術，也無法命令他人奉獻，只能激發他人奉獻。惟有設身處地了解成員的期望、志向、看法和價值觀，領導人才能獲得對方的支持。而惟有當成員支持領導人時，領導人才被賦予了權利。領導人應該設法使成員能夠成功，而要使他們發揮全力達到成功，就必須為他們創造薪資和其他外在報酬之外的內在動機。

簡單的物質激勵只是簡單的刺激，這在初級階段非常有效，但卻不是長久經營之道。簡單的精神激勵也無法使團隊永續運作，一方面領導人要學會二者有機的結合，另一方面呢，一定要使成員們產生內在的沖動，讓他自己能夠很好地調整自己，激勵自己，不論是采用情的激勵、榮的激勵、譽的激勵，還是采用危的激勵、責的激勵，都應該使其自身產生最大的動力，成為一個有著持續馬力的發動機，這才是真正的力量。

價值的創造者

領導人最重要的職責就是領導團隊成員，創造價值。這樣才有成就感，歸屬(續致信網

上一頁內容)感和永遠感。在直銷營業組織中，領導人一不留神，就會忙碌于輔導、談話、流程、電話等雜七雜八的瑣事，增加了管理和經營成本，而忽略了價值創造。領導人的內核是什么呢，創造價值。領導人應該時時以身作則，以創造價值為最高行為指導方針，并且時時學習新知，而且比別人快，這是個人保持競爭優勢的根本，增加自己在變動環境中創造價值的本錢。直銷領導人本身帶有很多的區別于其他領導人的特性，即相對的專業性，這是行業本身的要求。這點上絕對不能掉以輕心。

直銷領導人的管理建議如何使自己的工作不要過多、過度地陷于事務堆中，使自己的工作更有效率，是值得每一個直銷領導人考慮的。管理是一項工作，在這項工作中存在著用科學的理論去探究實用、有效的方法;方法的系統整理和提煉并且教會身邊的人去做，就會提高團隊的工作效率和工作品質;有效地提煉工作方法的途徑，不斷地得到實踐的反饋來驗證，從而成為直銷領導人管理直銷團隊的工具箱。

下面，我們來詳細了解一下直銷領導人應有的管理任務，以及每一項工作環節中的具體工具。

第一，按照你的團隊成員對你的期待來塑造自己。做你該成為的人，而不是做你喜歡成為的人，使你成為被喜歡人的檢核表。你被自己團隊成員喜歡是有效工作的前提。第二，制訂計劃，使工作的目標明確。

第三，有序地安排工作，管理好自己的時間。用正確的程序去決策，提高工作效率，倍增自己的時間。

1．直銷領導人可以通過以下方法來安排團隊，隨時了解工作進度:工作描述表——某項工作應由團隊中哪個職能部門來完成;工作要求表——某項工作應由團隊中什么樣的人員來完成;工作圖——每個團隊成員應被賦予什么樣的職責？如何對其進行評價？

2．節約自己在辦公室內的時間:

按照重要性、緊迫性對要做的事情進行排序:Ａ＝現在就做;Ｂ＝馬上就做;Ｃ＝稍后再做;D＝抽空再做。

在沒有打擾的情況下，度過“安靜的一個小時”;

把約會組織起來同時進行，并進行時間限制;

經常從別人那兒獲取精確的信息;

對會議進行嚴格的時間控制，并堅持不懈。

3．正確的決策程序是決策正確的保證。

確定真正的問題:實際發生的情況與應當發生的情況之間的差異是什么？

分析導致問題的可能原因，并確定哪個原因最有可能:針對每個可能的原因收集支持和反對的證據。給每個原因“打分”。

對問題采用頭腦風暴法提出解決方案:記錄所有的想法。先不要對它們進行評價。鼓勵瘋狂的想法！

評價每種被選擇方案，并進行合理決策:根據標準（費用、時間等）對每種方法進行打分，并選擇得分最高的方法。

預測什么可能會出錯:制定一套備用計劃，以防你的決策有問題。

開始執行!實現你的決策:做什么？由誰來做？到什么時候完成？需要什么資源？第四，開始領導。直銷領導人的工作就是推動團隊前進。

確定方向:給團隊提供一個遠景或使命，以及如何實現的戰略

協調團隊:使整個團隊都能接受使命，并且遵循既定的戰略

激勵和鼓舞團隊成員:使他們的努力變得有意義

第五，評估。直銷領導人不斷對自己和自己的團隊成員進行評估，掌握在目標實現中的動態情況。

以上是對直銷領導人工作的系統梳理及各個環節管理工具的整理。作為一般性的指導原則，在每一位直銷領導人的具體工作應用中，都有可能形成自己的特點及自己使用的偏好。但有了系統性的工作程序就為個性化的工作奠定了基礎，也為個性化的直銷領導人培植了良好的土壤。

第二篇：團隊定位

團隊定位：

XX公司成立于二零一二年，是安師大傳媒集團旗下一家集店招設計設計，廣告牌、傳單設計制作，禮儀慶典策劃，直銷廣告（DM）,標識、展板制作等業務為一體的綜合性廣告公司。其經營范圍即，主要以高校園區附近的各中小型商鋪、飯店等個體經營戶為服務中心，向魯港大市場、中央城等商業區輻射。

公司的發展將會以不斷的思維創新和技術完善，在市場贏得信譽。公司目前處于起步階段，現有員工6人，擁有創意無限的專業設計師，吃苦耐勞、團結奉獻的工作團隊，完善的公司管理制度，同時擁有六臺計算機、相機、自行車等先進設備，配有3#

510、3#507、5#322三個實驗室。強大的工作團隊和先進的技術設備是我們公司實力雄厚的體現。您的需要就是我們的選擇，XX與您攜手共進！

廣告公司定位遐想：抓住一點，力爭做大！

團隊業務：

? 公司經營范圍：

1、協助擬定營銷計劃；

2、確定市場特定問題；

3、市場調查[部分廣告公司僅提供相關調查之協助]；

4、擬定產品概念；

5、包裝設計；

6、建立CIS；

7、協助開發新產品，提出相關項目之建議等以及尚未進入廣告計劃之前的協助工作。根據客戶決定的營銷計劃，制定廣告活動計劃，包括

廣告策略

創意發展、促銷活動，媒體計劃等相關計劃；

預算建議……

?近期業務介紹：

校歷招貼

校歷是學校以學期或學年為單位編制的日歷，是學校一年內工作和學習的日程安排，用來規劃學校的一年整體工作部署。它鮮明地標注出本學期教學、復習考試和放假時間，用以發給學生、教職工以完成教學工作。本公司通過實地調研等考察工作，發現其中潛在著強大的客戶市場。接下來的工作，是結合緯七路、魯港大市場及中央城等客戶群的需要，設計出及校歷與廣告招貼于一體的校園廣告形式。

安師大擁有強大的消費群體，是眾多商業區目標消費群的所在地。該策劃具備有效可行性及實際操作性。我們設計的招貼以安師大校歷為主體，附以商家廣告免費派發給學生及老師群體，個性的校歷設計，實際的用途，精致的畫面，宣傳的深度和廣度，一定會深受消費者和廣告主的喜愛。

第三篇：團隊領導人的職責

一、造夢和激勵大師。團隊領導人的職責

點燃人們心中的夢想之火，幢憬美好的前景，激勵他們向目標前進，這是你義不容辭的責任。你心中沒有夢想之火，怎可能點燃人們心中的夢想之火？

二、團隊中的服務者。

領導人實現他們的責任是通過真誠的服務來完成的。真正的領導人是團隊中的服務者，而不是將下級當成“生財的工具”。

三、要做領導者先做跟隨者。

你要領導別人，先要被領導；你要復制別人，先要被復制；你要讓別人跟你，就先要當跟隨者，尊敬你上面領導人的意識。注意，不要把自己當成管理者。領導人不僅僅是管理者。

四、領先者。

把一件事、一項工作、一項事業做到“極致”就成功了。要想做個好領導，自己要事事領先。

五、自律。

只看你怎么做。發揮榜樣的力量。

六、團隊工作者。

傳達理念，分配資源，合理授權，然后就不要擋在下級領導人面前了；創造文化，然后讓更多人傳播；表達清楚你的設想，然后讓團隊骨干去完成它；傾聽現場的聲音；營造團隊骨干勇于發言的機會，培養更多的領導人和講師。

七、堅持到底、永不言敗。嚴于律己，寬以待人。自律是人生中的最大的戰役。做與眾不同的人，但不能做令人側目的人。人們不聽你怎么說，直銷事業的成功，不是看你能力有多強，而是看你能夠堅持多久。失敗乃成功之母。失敗不是你要得到的謎底，不要把問題看得大于夢想。做一個領導人就是要去解決問題，而不是背負問題，讓問題越來越多。大夢想者可以把丑陋的東西變得很美好。做一個領導人要有愛心，包容之心，領導人的眼光要高于團隊的眼光，這種眼光和決斷甚至有時候會暫時減緩你的發展，但這是有價值的！

而是要從中汲取教訓。重要的是你能不能再次開始，不達目的，誓不罷休。你能不能堅持直接決定你的團隊能不能堅持。

第四篇：區域經理的自身定位和崗位職責

區域經理的自身定位和崗位職責

二級代理是市場推廣的中堅團隊，區域經理屬于地區基層推廣主力，區域經理的工作績效直接影響地區代理拓展效率。但是部分二級代理力量薄弱，管理松散，區域經理工作盲動，自身定位不足，不知道究竟做什么，現對區域經理的定位和崗位職責做一簡要分析，以給業內的從業者及代理商老板們參考。

自身定位

一、區域經理是聯系公司與客戶最緊密的紐帶，信息收集和傳播的樞紐。區域經理必須透徹理解公司信息，引導市場，傳遞價值。同時，區域經理活躍在市場一線，密切關注著市場的瞬息變化，與競爭品牌貼身赤膊戰，他們的信息總是最真實的。

二、區域經理必須親自一線開發客戶，協助代理商拓展市場

區域經理必須深入一線市場，協同經銷商以及業務員共同拓展市場，協助代理商發展二級網絡，收集工程信息，拜訪大賣場及商場。不是做“欽差大臣”，而是幫助客戶小到散發單張，張貼海報，大到工程團購拜訪。

三、區域經理必須是一名“產品專家”

區域經理必須熟稔公司產品知識，有的公司產品線很長，客戶往往對公司了解很少，以致喪失市場機會。同時，區域經理還肩負培訓經銷商及其業務員的重任，區域經理只有充分熟悉產品，以“產品專家”為目標，才真正有資格擔當產品培訓重任，在經銷商面前才有權威。

四、區域經理必須是一名“營銷專家”

一個合格區域經理必須善于學習，勤于思考，幫助客戶解決市場難題。同時幫助客戶營業員培訓導購技巧，提高銷售水平，這些都要求區域經理必須努力做好“營銷專家”。

五、區域經理要以做客戶的“生意顧問”為職業目標

市場激烈競爭，經銷商面臨更多生意風險，區域經理若能抓住經銷商需求，不僅在商業機會上幫助他們，還要幫助經銷商排憂解難，出謀劃策，做經銷商“生意顧問”，那么經銷商對公司也會產生興趣，經銷商合作的可能性和忠誠度越大。

崗位職責

一、對業務人員的管理

1、協助制定業務員每月的工作計劃，工作重點；

2、對業務員的市場操作情況監督；

3、日常行政管理（每月例會的總結）

4、提升業務員銷售技能；

5、對業務員銷售技巧、產品知識培訓；

6、引導業務員對市場具體操作；

7、協助制定業務員的考核激勵機制；

二、對客戶的管理

1、對代理商的管理

①、協助代理商制定所轄區域經銷商的評分體系；

②、協助代理制定適宜的銷售政策（價格、促銷、經銷商的獎勵、進銷存）； ③、協助落實代理對業務員、促銷員的培訓； ④、協助總代理落實甲A甲B的考核制度； ⑤、協助代理規范當地銷售網絡；

⑥、監督與落實公司制定各項銷售政策（價格、促銷、調價、售后）； ⑦、與代理商及時溝通，確保產品結構齊全；

2、對經銷商的管理

①、落實公司的各項銷售政策（價格、回款、促銷、調價、售后、進銷存）； ②、培訓營業員；

③、通過有效的方法確保經銷商利潤的前提下做好合理的上柜、主推和陳列，形象售點的建設和維護；

④、協助業務員下達每個月的銷售任務； ⑤、幫助經銷商作好促銷活動；

三、對市場的管理

1、價格策略（競爭對手、當地市場、產品結構）；

2、產品策略（新產品推廣、特價機、老機型的集中銷售）；

3、促銷策略（節日、假期、產品）；

4、分銷策略（大客戶、分型號）；

四、與總代理的交流和溝通

1、每個月初提交月工作計劃；

2、月底工作匯報；

3、定期溝通；

4、信息反饋；

五、日常事務 A、市場調查 主要包括：

1.所售產品在當地總的銷量 2.主要競爭對手的銷量 3.我們客戶所售產品總的銷量 4.產品在客戶那里的銷量 5.主要競爭對手的價格 6.我們的價格

7.當地市場共有幾個分銷 8.我們的客戶在當地所占份額 B、市場分析 主要包括：

1.當地的社商比例是多少 2.社商比例是否合理

3.我們的產品在當地是否占到了應有的份額 4.沒有占到應有份額的主要原因： a)是否經銷商的商場規模不夠 b)是否商場位置太偏 c)是否經銷商不主推 d)是否促銷員不會賣貨 e)是否價格太高 f)是否經銷商資金不足 g)是否分銷過多 h)是否分銷不夠 C、提出意見 主要包括： 1.分銷是否合理 2.客戶是否合適

3.社商比例是否需要調整，怎么調整。4.促銷策略 D、主要工作 上傳下達 將公司的政策及時地傳達給經銷商，代理商。其中包括 1)獎勵政策 2)業務回款 3)處罰決定 4)新機型上市 5)當月任務，當月得分

6)調價補差，淘汰返廠，調價補差，淘汰返廠要有書面記錄，其中包括： A)通知內容 B)通知時間 C)接通知人 2 檢查落實 主要包括 1)庫存狀況 2)上柜情況 3)價格情況 4)P0P使用情況 5)商品陳列 6)是否主推 3 促銷員培訓 1)產品知識 2)銷售技巧 3)售后服務 4)公司政策 5)產品陳列 6)POP的擺放與使用 4 客戶關系 1)不遠不近2)感情與原則

3)受到客戶重視并在客戶心目中有一定位置 4)良好的溝通能力和表達能力。E、工作計劃 主要包括： 1)月工作計劃 2)月工作目標 3)月工作總結 F、及時反饋，主要包括： 1)市場信息 2)競爭對手的現狀 3)客戶現狀 4)遇到問題 5)解決思路 6)客戶的意見和要求 7)公司應采取的決策意見

第五篇：區域經理的自身定位和崗位職責

區域經理的自身定位和崗位職責

自身定位

一、區域經理是聯系公司與客戶最緊密的紐帶，信息收集和傳播的樞紐。

區域經理必須透徹理解公司信息，引導市場，傳遞價值。同時，區域經理活躍在市場一線，密切關注著市場的瞬息變化，與競爭品牌貼身赤膊戰，他們的信息總是最真實的。

二、區域經理必須親自一線開發客戶，協助代理商拓展市場

區域經理必須深入一線市場，協同經銷商以及業務員共同拓展市場，協助代理商發展二級網絡，收集工程信息，拜訪大賣場及商場。不是做“欽差大臣”，而是幫助客戶小到散發單張，張貼海報，大到工程團購拜訪。

三、區域經理必須是一名“產品專家”

區域經理必須熟稔公司產品知識，有的公司產品線很長，客戶往往對公司了解很少，以致喪失市場機會。同時，區域經理還肩負培訓經銷商及其業務員的重任，區域經理只有充分熟悉產品，以“產品專家”為目標，才真正有資格擔當產品培訓重任，在經銷商面前才有權威。

四、區域經理必須是一名“營銷專家”

一個合格區域經理必須善于學習，勤于思考，幫助客戶解決市場難題。同時幫助客戶營業員培訓導購技巧，提高銷售水平，這些都要求區域經理必須努力做好“營銷專家”。

五、區域經理要以做客戶的“生意顧問”為職業目標

市場激烈競爭，經銷商面臨更多生意風險，區域經理若能抓住經銷商需求，不僅在商業機會上幫助他們，還要幫助經銷商排憂解難，出謀劃策，做經銷商“生意顧問”，那么經銷商對公司也會產生興趣，經銷商合作的可能性和忠誠度越大。

崗位職責

一、對業務人員的管理

1、協助制定業務員每月的工作計劃，工作重點；

2、對業務員的市場操作情況監督；

3、日常行政管理（每月例會的總結）

4、提升業務員銷售技能；

5、對業務員銷售技巧、產品知識培訓；

6、引導業務員對市場具體操作；

7、協助制定業務員的考核激勵機制；

二、對客戶的管理

1、對代理商的管理 ①、協助代理商制定所轄區域經銷商的評分體系； ②、協助代理制定適宜的銷售政策（價格、促銷、經銷商的獎勵、進銷存）； ③、協助落實代理對業務員、促銷員的培訓； ④、協助總代理落實甲A甲B的考核制度； ⑤、協助代理規范當地銷售網絡； ⑥、監督與落實公司制定各項銷售政策（價格、促銷、調價、售后）； ⑦、與代理商及時溝通，確保產品結構齊全；

2、對經銷商的管理 ①、落實公司的各項銷售政策（價格、回款、促銷、調價、售后、進銷存）； ②、培訓營業員； ③、通過有效的方法確保經銷商利潤的前提下做好合理的上柜、主推和陳列，形象售點的建設和維護；

④、協助業務員下達每個月的銷售任務； ⑤、幫助經銷商作好促銷活動；

三、對市場的管理

1、價格策略（競爭對手、當地市場、產品結構）；

2、產品策略（新產品推廣、特價機、老機型的集中銷售）；

3、促銷策略（節日、假期、產品）；

4、分銷策略（大客戶、分型號）；

四、與總代理的交流和溝通

1、每個月初提交月工作計劃；

2、月底工作匯報；

3、定期溝通；

4、信息反饋；

五、日常事務

A、市場調查 生要包括： 1.所售產品在當地總的銷量 2.主要競爭對手的銷量 3.我們客戶所售產品總的銷量 4.產品在客戶那里的銷量 5.主要競爭對手的價格 6.我們的價格 7.當地市場共有幾個分銷 8.我們的客戶在當地所占份額

B、市場分析 主要包括： 1.當地的社商比例是多少 2.社商比例是否合理 3.我們的產品在當地是否占到了應有的份額 4.沒有占到應有份額的主要原因： a)是否經銷商的商場規模不夠 b)是否商場位置太偏 c)是否經銷商不主推 d)是否促銷員不會賣貨 e)是否價格太高 f)是否經銷商資金不足 g)是否分銷過多 h)是否分銷不夠

C、提出意見 主要包括： 1.分銷是否合理 2.客戶是否合適 3.社商比例是否需要調整，怎么調整。4.促銷策略

D、主要工作

1、上傳下達 將公司的政策及時地傳達給經銷商，代理商。其中包括

1)獎勵政策

2)業務回款

3)處罰決定

4)新機型上市 5)當月任務，當月得分 6)調價補差，淘汰返廠，調價補差，淘汰返廠要有書面記錄，其中包括：

A)通知內容

B)通知時間

C)接通知人、檢查落實 主要包括1)庫存狀況

2)上柜情況

3)價格情況

4)P0P使用情況 5)商品陳列

6)是否主推

3、促銷員培訓

1)產品知識

2)銷售技巧

3)售后服務

4)公司政策

5)產品陳列

6)POP的擺放與使用

4、客戶關系

1)不遠不近

2)感情與原則3)受到客戶重視并在客戶心目中有一定位置 4)良好的溝通能力和表達能力。E、工作計劃 主要包括：

1)月, 工作計劃 2)月工作目標 3)月工作總結

F、及時反饋，主要包括： 1)市場信息

2)競爭對手的現狀 3)客戶現狀

4)遇到問題

5)解決思路

6)客戶的意見和要求 7)公司應采取的決策意見

5、工作計劃

2)月工作目標 3)月工作總結

G、及時反饋，主要包括： 1)市場信息

2)競爭對手的現狀 3)客戶現狀

4)遇到問題

5)解決思路

6)客戶的意見和要求 7)公司應采取的決策意見