第一篇：陶瓷銷售技巧

關于銷售技巧我覺得是這樣的：

銷售不是單一的說話，憑借多年的銷售經驗。我給你的建議是，第一要對自己的產品非常熟悉，知道自己產品的特長，優勢劣勢。在給顧客講解的時候多說優勢，這是基本的。其次就是掌握溝通技巧和成交技巧了，這個需要學習，需要一個過程來了解，掌握顧客的購買心理，說出適當的話，如何引導顧客一步一步購買，這些都不是說誰給你幾句話就行的，我建議你看看杜云生老師的絕對成交和無敵談判你，這個對做銷售的幫助非常大。

賣場專業銷售員的素質要求：技能

■良好的語言表達能力。

良好的語言表達能力是實現客戶溝通的必要技能和技巧。

■豐富的行業知識及經驗。

豐富的專業知識及經驗是解決客戶問題的必備武器，不論銷售哪種商品都應具備豐富的專業知識和經驗。

要成為產品的專家，就必須要能夠解決客戶的問題。

客戶最希望得到的就是銷售人員的幫助。

熟練的專業技能是賣場銷售專家的必修課。

■優雅的形體語言表達技巧。

掌握優雅的形體語言表達技巧，能體現出賣場銷售專家的專業素質。

優雅的形體語言表達技巧指的是氣質，內在氣質會通過外形象表露出來，舉手投足、說話方式、笑容，都表現出你是不是一個專家。

■思維敏捷，具備對客戶心理活動的洞察力。

對客戶心理活動的洞察力是做好客戶服務工作的關鍵所在。

具備敏捷的思維，探尋客戶需求能力和快速的響應能力。

■具備良好的人際關系溝通能力。

具備良好的人際關系溝通能力，與客戶之間的溝通會變得更順暢和愉快。

具備專業的客戶服務電話接聽技巧。

專業的客戶服務電話接聽技巧是賣場銷售專家的另一項重要技能，必須掌握

怎樣接客戶服務電話，怎么提問，如何傾聽，如何反饋。

■良好的傾聽能力。

良好的傾聽能力是實現客戶溝通的必要保障。

賣場銷售專家的素質要求：品格

■忍耐與寬容是優秀賣場銷售的一種美德。

忍耐與寬容是面對無理客戶的法寶。銷售人員需要有包容心，要包容和理解客戶。

客戶的性格不同，人生觀、世界觀、價值觀也不同，你甚至要比對待朋友還要好地去對待他。

■不輕易承諾，說了就要做到。

不要輕易地承諾，隨便答應客戶，可能會給工作造成被動。

必須要注重自己的諾言，一旦答應客戶，就要盡心盡力去做到。

要考慮到后續服務人員的便利性，避免急于達成客戶成交時的不恰當表達。■勇于承擔責任。

要有勇氣承擔各種各樣的責任和失誤。

客戶服務是一個企業的服務窗口，應該去包容整個企業對客戶帶來的損失。不要推托是那個部門的責任，一切責任都需要通過溝通把它化解。擁有博愛之心，真誠地對待每一人。

謙虛是做好客戶服務工作的要素之一。

擁有一顆謙虛之心是人類的美德。

一個賣場銷售專家需要具備較高的專業知識和服務技巧，什么都要懂，什么都要會，但不能去賣弄專業知識，不能輕視客戶。

■強烈的集體榮譽感。

“今天你賣了嗎？”這是很多導購員見面時相互問候的一句口頭禪，面對這個問候，如何才能多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢？筆者在兩年的終端營銷中總結出來的門店成交金牌六步或許能讓你多一些燦爛的笑容。

第一步 塑造權威形象

顧客在什么時候最容易搞定？當然是顧客把你當成專家當成權威人士的時候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導購員的推薦可能會自己另做選擇，而在醫院面對醫生的藥方卻不會提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥店的導購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫院的醫生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因為醫生的權威性而對他產生更多的信任感和依賴感。同樣，在陶瓷的銷售過程中，顧客也會因為導購員專業權威形象的形成而發生信任轉移。

決定顧客購買決策的信任因素主要來于于四個方面，即對品牌的信任、對產品的信任、對導購的信任和對銷售環境的信任，這四大信任中，品牌、產品、銷售環境都是客觀的有著既定認識的，唯有對的導購信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導購員能在形象、心態、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產生一種拜師請教的感覺時，銷售也就成功了一大步。在一次培訓會上，筆者曾問到會的學員：“為什么顧客要和你討價還價呢？”因為你所表現出來的就是一副等著讓人討價還價的樣子！塑造權威形象的好處由此可見一斑！

第二步發現顧客需求

塑造權威形象只是銷售的基礎工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求并找到銷售的切入點，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷產品，就有可能會出現“對牛彈琴”的現象。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點新鮮的招術，效果會怎樣呢？因此，導購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產品質量很不錯，便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應該去設計一套問話術語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。

贏得訂單的核心就是讓顧客產生渴求，而這個渴求產生的原因就在于導購員對顧客思維的影響。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實現渴求必須配套的工具，而一個舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個實現渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導購員的影響力了。

第三步 闡述利益提供證明

恩格斯曾經說過一句話：“人和人之間的關系是一種物質利益關系”，筆者認為，這句話只說對了一半，還有一半是精神情感方面的利益關系。在銷售過程中，顧客最看重的是產品的功能性利益還是產品的感觀性利益，是情感性利益還是消費者的自我表現型利益？面對經濟物質利益與精神情感利益的交錯，導購人員成單的關鍵就是能夠將顧客的需求轉換成顧客的利益。顧客類型很多，最關注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導購員可以從核心產品、形式產品及延伸產品三方面進行闡述，然后重點攻破顧客最關注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時，將貴

族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對應于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文化的方式打動了很多進店觀看的顧客——當文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時候，價格也就不再那么重要了。

當然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。“體驗營銷”是一種好方法，說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語得到驗證，他才會真正的相信你。

第四步 與客戶互動

曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時候，就指出，王菲的氣質有點像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動，因此到現場感受的人也就更多。

銷售也是一樣，導購員的獨自表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交流，導購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業本領過硬，而且還得學會與顧客互動。與顧客的互動主要包括四個方面，即語言、思維、表情、動作四個方面的互動。

語言方面的互動，主要通過自己的語氣、語速、語調、表達內容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而思維的互動是隱藏在語言的表述中進行的，即通過對方所表達出來的信息，抓住某個關鍵點深入交流，有來有往而讓雙方就這個問題上的思維在一條軌道上前進。

表情方面的互動對于銷售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會讓人產生一種潛意識的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環境中呢？很多時候，一個會心的微笑就能引發顧客的認同。

當然，互動還得要有動作，一個點頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，而一個場景描繪的肢體語言表現則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。因此，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂，并通過表情、語言、手勢等動作來強化效果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。

第五步 處理客戶異議

在銷售過程中很容易碰到類似的問題：

顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點的磚”

導購：“是啊，淺色一點的磚用在較低的樓層是最合適不過的”

顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛生??”

好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，反正，每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當的處理好，則關系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒有白費。因此，一個優秀的導購員要學會做好銷售臺詞，將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經過一段時間的積累，當你熟背臺詞三百句的時候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。

第六步 臨門一腳達成交易

有很多導購員都曾經懊惱過：明明談的時候感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢？是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢？

其實，這就和求婚一樣，主動向你逼婚的女孩畢竟是少數，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當時不想嫁給你，而是你當時沒把握機會向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況就和導購員在最后關頭還要問顧客：“您覺得可以嗎？你感覺還有哪些不滿意的地方？”一樣，結果客人想了想最后來一句：我再看看??轉身出門不見了。

一個足球已經在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以大功告成，但你卻還要問一下對方：“您覺得可以嗎？”于是別人醒過來了開始思考可不可以。

因此，一個優秀的導購員一定要避免這種現象的發生，在感覺和顧客談得差不多的時候，要主動要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢？”、“這是訂貨單，您再核實一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢？”，這樣，在前面溝通的基礎上，加上求婚式的臨門一腳，出于前面的銷售認同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客基本會達成交易。

第二篇：陶瓷銷售技巧

1、“學會先交朋友，再談銷售”。記住成功的銷售人員都具有

非凡的親和力，善于博取客戶的信賴，讓客戶喜歡你，接受你。

2、“尋找‘關系’，從無到有”。銷售人員以尋找客戶、銷售

產品作為目標而進行一切商業活動。也許在坐車、吃飯等身邊的人就是自己絕好潛在的客戶。你從他的閑聊中能捕捉到有用信息。如你能獻出自己的真誠的微笑，即使他拒絕了你的推銷，但你也認識了他，同時也讓他知道了你的產品存在。也許，他就是你的一個很好的信息傳遞員。

3、“朋友、生意兩不誤”。一個優秀的銷售人員應該了解何時

該“溫和地銷售”，何時默默的離開。強硬的銷售結果很可能遭到拒絕，如果經過一段時間發展得來的關系會更長久，生意也會水到渠成。與客戶交朋友時，記得以真誠的態度，言談不要流露出功利心。同時平時培養一些高雅的興趣愛好，可能有助于結交檔次較高的朋友，從而與他們發展客戶關系。

4、“學會怎么樣結交陌生客戶”。在與陌生朋友交往初期，要

放松氣氛，真誠待人，讓對方把信任之門打開。熟悉后，找準機會制造機緣進行拜訪——利用他的個人人際關系，還可以向其親朋好友介紹。記住，不可突兀拜訪陌生客戶，直接表明銷售意圖，這樣很可能遭到拒絕或白眼。

5、“與客戶建立良好深厚的友誼”。一定記住每一個客戶的名

字，建立客戶檔案，保持良好的溝通。銷售人員應該言出必行，讓客戶感覺到你很重視、尊重他，從而他才會把你當成朋友。記得遇到節日或他的生日時，可以給他一份小禮物或一聲問候，這樣讓人感覺你很有誠意、對他很尊重。

6、“從客戶的愛好下手”。一個成功的銷售人員應掌握很多種

方法與客戶建立良好的關系。投機所好，也許是建立客戶關系另一個有效途徑。

7、“用共同愛好打動客戶”，俗話說“道不同不相為謀”。人

人都喜歡與自己興趣愛好、個性相似的人交往，這樣能產生共鳴，產生莫名的親切感。

8、“該行動時，立刻付出行動”。銷售人員是否真心誠意，客

戶是能夠感受到的，口頭說說與付出行動的差距在于是否真正將客戶當成朋友。與客戶交友貴在真誠，不可急功近利。用行動為客戶提供便利，解決問題。其實，給人家方便也是為自己提供便利。

9、“切忌交淺言深”。與朋友初交就把心掏給了對方，無話不

談，結果很可能使自己“受傷”。一定記得，說話一定只能三分真七分假，不可和盤托出。俗話說“逢人只說三分話”。而且這三分話不在重要話內。

10、“積累人脈就是積累財富”。人脈在很大的程度上決定著一

個人財脈，善于經營人脈的人便是一個積累財富的人。未來能夠用有限的資本創造出無限的財富，每個人都應該積

極地通過各種方式接觸各行各業的人，從而擴大自己的人脈。油路良好的人脈，財富便隨之而來。

11、“有人脈才有競爭力”。眼睛不能只盯著錢的人做不成大買

賣。買賣中也有人情在，抓住了這個人情，買賣也就成功了一半。

12、建立人脈關系就是挖井的過程，付出的是一點點汗水，得

到的是源源不斷的財富。銷售領域里得到最高業績的一個概念就是“搖錢樹”概念。人脈銷售就是一個開枝散葉，開花結果的過程，成功來自于85%的人脈，15%的專業知識。因此，學會利用生意場上的人脈，是銷售人員的一種基本功。

13、每個人有自己的人脈，我們可以充分用他人的人脈去發展

自己的人脈。如果本人認識300人，而這300人再有每個人300人的人脈，循環下去3次，那數目就能達約3千萬人的可觀了。如果從中認識或有效人員能為萬分之一，那這個數字也是可觀了。

14、愛面子，忌熟人，講情面，是銷售人員成功的障礙。由于

這些障礙，而使自己錯失近在身旁的業務很劃不來的。銷售人員能否積極主動地尋找銷售機會決定了他能否創造出良好的業績。只要銷售人員肯留意，處處是商機。記住，對朋友或親人要足夠真誠，不要利用感情和親情銷售劣質產品。這樣會“失道寡助”，導致自己走上眾叛親離下場。

15、與不同行業的朋友共享人脈資源，有效的擴大自己的關系

網，也不失為一種有效的手段。

16、只要有心，朋友無處不在。要想有驕人的業績，就必須要

建立自己的人脈關系。積極的心態、熱情開朗的性格、樂于助人的性格以及堅強不屈的意志力，是建立人脈的內在因素。交良師益友，不交酒肉朋友，這是銷售人員建立人脈的外部保證。

17、如果達成交易之后，打電話問候、寫信、發短信或發電子

郵件給客戶有如下好處：

第一：對接到客戶的訂單表示感謝，這是禮貌行為。

第二：與客戶溝通感情，建立關系。“一回生，二回熟，三回老朋友”，“親戚越走越親”。寫信是接觸客戶的方法之一，也是成本最低廉的方法。

第三：減少了客戶“買了以后又后悔”的感覺。一般人在買了東西后可能感覺有點后悔，如果當客戶接到銷售人員的感謝信后，后悔感會消失。

銷售人員寫信給客戶意義不在于信，在于與客戶保持聯系，融洽關系，溝通感情。銷售人員與客戶保持密切的關系，可以戰勝所有的競爭對手。西方企業界流傳一句格言是：“你忘記客戶，客戶也會忘記你”。

18、將人脈網隨身攜帶，不忘保鮮，經常保持聯系。

19、“好風憑借力，送我上青云”。一個人在事業上要想獲得成功，除了自己的努力奮斗之外，有時還需要借助他人的力量，才能平步青云。因此、平時與朋友交往，待人要真誠，目光放遠，不因小事破壞了關系。

20、一般人都有從眾心理，看到周圍的人買了這個產品，自己再去買就會感覺到有一定的安全感，銷售人員向潛在的客戶暗示他的朋友對產品的認同，就能獲得客戶的信任與合作。

21、銷售人員給客戶的賀卡不僅僅是向客戶表示購買產品的感謝，更要讓客戶感受到你對他的深刻印象，因為人都喜歡被別人重視。當客戶受到了感動，和你的關系會更進一步，他就會替你傳播好名聲，這樣，你的人脈就會更穩更廣。

22、客戶需要的不僅僅是你的產品，還需要你的友誼和尊重，產品是很多人都能提供的，但友誼和尊重卻并不是如此，因此，有人情味的銷售人員才能受客戶歡迎。談業務并不意味著生活中其他事均與此無關，客戶希望你與他共同分享某一好消息時，你只需要一句表示祝賀的話就可以做到。同時，要學會控制自己的負面情緒，不要讓自己的消極情緒影響到客戶。

23、一個簡單的銷售道理：有愛心，你才能感動“上帝”。對客戶多點關懷，多付出一點愛心，你就會得到你應用的回報。銷售人員的長相可以不美，口才可以不是很好，但是要會動情，要會感動客戶，善于抓住客戶的需求，善于抓住感動客戶的點。

24、“要討母親的歡心，莫過于贊揚她的孩子”。“客戶用情感購物，用理智判斷得失”。多一點人情味，少一點銷售的感覺。

25、要想成功地進行人情促銷：第一，產品要讓用戶愉悅；第二，不能采用“銷售”的方式與客戶溝通；第三，要說法讓你的客戶相信你，喜歡你。記住送禮物應當相對便宜些，不要客戶有太大的壓力。

26、做好銷售，不僅要深入市場調查，了解客戶的要求，還要研究客戶的心理。先讓客戶信任你，并卸下厚重的防備心，這樣客戶才會接受你的產品和服務。銷售人員與客戶的交往是投之以桃、報之以李的，若投之以溫情，則報之以有情。

27、當你一直和那些潛在的客戶保持聯系后，他們需要你的產品是就會想起你。記得感謝拜訪過的每位客戶，哪怕他沒有購買你的產品。

第三篇：陶瓷銷售技巧 銷售員如何學會請客吃飯

陶瓷銷售技巧 銷售員如何學會請客吃飯

出處：中國陶瓷網[ 2009-2-14 9:46:34 ] 責任編輯：SAM 瀏覽人數：1195

提供電子操作手冊服務請客吃飯應該是銷售員工作的一部分，許多沒有達成的協議可以在飯桌上達成；許多合同細節上的爭議可以通過吃飯解決；許多沒有談成的業務，可以通過一頓飯來談成。因此請客吃飯，在銷售員的工作中應該是非常重要的。可有許多銷售員因為不會請客吃飯，反而適得其反，由于吃飯花了錢還把事情辦砸了。通過這篇文章我想談談如何請客吃飯的問題。

好的銷售員在請客吃飯之前，都會有很周密的策劃，會給吃飯一個明確的定義和任務。也就是吃飯的分類，是飯口的工作餐，還是為達到目的的攻關餐，是為了聯絡感情的聚會，還是為慶祝合作成功的慶祝餐；由于吃飯的意義性質不同，所要達到的目的也不同。因此在吃飯前，自己心里一定要明確。也就是請客吃飯第一招：為目地而吃飯。

由于吃飯的意義不同，所要參加的人員自然不一樣。我發現很多銷售員請客戶吃飯時，對作陪的人員不加選擇，結果由于作陪的人不會說話，或者很會說話，一頓飯吃完了，業務沒談成，到讓自己的朋友和客戶成了朋友。所以請客吃飯的第二招：精心選擇作陪人員。

請客吃飯的第三招：懂得禮貌，安排好坐位。這一點很多年輕的銷售員都不很在意，在請客吃飯時，坐位的安排沒有長序，無形中得罪了客戶還不知道。特別是在宴請政府官員或者長輩時，一定要按順序安排。當我們進入餐廳后，直對門口的位置是主賓位，主賓位的右手是次賓位以此類推，主賓位的左手邊是主陪位，一般這次參加宴會的主方級別最高的落座，以此類推。當然根據吃飯的性質不一樣，可做調整但大體不要違反禮貌原則。

根據宴會的性質不一樣，要保持不同的氣氛。如是要解決合同的未盡事宜或者要攻關，先要傾聽客戶的意見，再根據情況做適當的洽談。不要只顧洽談而忘了吃飯，吃飯喝酒這時是談判和攻關的潤滑劑。當有冷場時，就以喝酒來活躍氣氛。請客吃飯第四招：吃中談，談中吃，一切為了達成目的。

無論是何種性質的吃飯都不要出現：酒喝多了，胡說八道；有女士在場時，不要無所顧及的講渾段子；也不要粗話滿天飛，更不要忘記了，吃飯的目的。要做到氣氛活躍，不失高雅，詼諧幽默，又不要亂開玩笑，為了利益你爭我奪互不相讓，但也要彬彬有禮。

總之，請客吃飯也是一種學問，是你銷售工作中必不可少的手段，用好了，無往而不利，用不好也會影響銷售業績，得罪客戶。

第四篇：陶瓷營銷技巧：如何做好工程渠道銷售

陶瓷營銷技巧：如何做好工程渠道銷售

2007年年底，我從東鵬陶瓷銷售精英班畢業后加入到江西上饒星光建材有限公司工作，負責上饒東鵬工程渠道的開拓。工程渠道是實現產品銷量增長，創造公司效益非常重要的一個渠道。下面我想談談一年來我對如何做好工程工作，實現銷售目標方面的認識。

首先，要練好內功。工程業務人員要熟練掌握行業和產品知識，清楚東鵬品牌的賣點和優勢；同時要對公司產品的價格體系了然于胸。因為工程交易量大，交易雙方在價格上都特別敏感，在折扣權限上要把好關，為后期的談判預留空間。

其次，要具有良好的心態

一是要有耐心。基于東鵬公司快人一步的市場競爭觀念。我們在實際的操作中，很多工程在買地皮，或挖土方時我們就已經開始備報跟蹤了，所以跟蹤和拜訪的周期可能很長；東鵬磚是高檔高價磚。需要我們耐心細致地在與顧客的溝通中說明顧客所購物當所值、物超所值，還有就是在價格談判的時候，還可能會出現拉鋸戰，誰堅持到最后誰就是贏家，這些都是耐心和意志力的考驗。

二是要靈活、大氣。只有先把自己推銷出去，才能把產品推銷出去。工程客戶多是些財大氣粗的老板，不然就是很有社會地位的人，他們都有著豐富的社會閱歷和生活經驗，作為一名年輕后輩，在日常與顧客的溝通交流中，應始終保持一種虛心請教的心態，同時還要展示出年輕人的朝氣

和干勁。作為一個女生，可能存在一些不便，但是一定不要讓客戶覺得很嬌氣，經驗不足，傳遞給客戶的應該是專業的銷售知識和敬業的工作態度。

三是要懂得調整自己的心態。市場競爭越來越激烈，顧客對產品和服務的要求也越來越高，做業務有壓力，誰也難免會遇到一些困難和挫折，只有始終保持一種積極的心態，才能不斷地激勵自己去進步和突破。

再次是要做好客戶管理工作

這對做好工程業務來說非常重要

一是要建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案。這就需要去全面收集工程信息。我們工程部現在已經制作了工程客戶信息表，工程客戶聯系記錄表，工程銷量統計表，工程項目跟蹤進度表。在宣傳物料上除了利用廠里提供的資源，我們還自己制作了上饒工程名錄，上饒工程相冊，展廳里也設有工程項目的展示櫥窗，用來宣傳和體現我們的工程實力，方便我們與工程客戶進行溝通。

二是要了解和把握好工程關系方。搞清楚誰有決定權，誰有推薦影響力，制定拜訪計劃不斷持續地跟進。工程業務有句俗話叫“做工程就是做關系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象；還要盡量熟悉客戶，做好朋友。了解客戶的飲食習慣、興趣愛好，經常花點時間與其溝通：隔三差五電話聯系，吃頓飯聊聊天，節假日前后上門探訪。通過建立交情來開發新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點顧客。因科學規律的“二八”原則表明：80%的效益往往是產生在20%的重點顧客身上。

三是要懂得分析顧客的心理。工程業務中利益關系復雜，這種多贏局面需要用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據有

現貨或者能滿足供貨期的產品型號來定樣板，針對競爭對手的送樣和被認可的程度，來確定有競爭力的樣板。

在工程收款的時候要盡量杜絕工程客戶能拖就拖，能賴就賴的心理，因為資金是有時間價值的。最好能要求客戶款到發貨，如果實在不能，可以通過交納定金、分期供貨、簽定合同等方式來盡量規避經營風險。

其他細節還需要做好市場調研，知己知彼才不會在業務上陷入被動；服務意識方面要不斷加強，服務工作要完善；顧客有需要的時候要反應及時，工作有效率；做好公司內部之間的溝通合作。

“小女生也能做大工程”，我有信心一定能夠完成工程部的銷售目標。

第五篇：陶瓷銷售工作計劃

陶瓷銷售工作計劃

景德鎮是舉世聞名的瓷都，景德鎮出產的名瓷，具有“白如玉、聲如磬、薄如紙、明如鏡”四大特色。這四大特色體現在它的四大傳統品種之中。這四大傳統品種是:青花瓷，青花玲瓏瓷，粉彩及顏色釉。青翠欲滴的青花瓷。青花，就是白底藍花，屬于釉下彩瓷器的一種。彩繪顏料主要由氧化鈷等礦物配成。方法是在坯上畫出花卉紋樣，然后再復蓋白釉，入窯經高溫焙燒而成。青花瓷色白花青，釉面白中泛青，青翠欲滴，幽美雅致，永不退色。青花瓷使用面廣，裝飾題材豐富，有龍鳳圖案，山水人物，花鳥以及當時流行民間的《列國志》、《水滸傳》、《三國演義》等故事畫。連獲四次國際博覽會金質獎的青花梧桐西餐具就是以江西的六大名勝為畫面的。

一、制定營銷計劃方案的目的

為使產品在市場上站穩腳跟，提高消費者對產品的接觸率，提醒消費者購買，特制定該營銷計劃方案。

二、當前營銷狀況分析

1、陶瓷公司剛剛成立，宣傳力度不夠。

2、產品內涵需要有新意

3、市場上陶瓷產品不斷增加，競爭加劇。

4、作為一種陶冶情操、地位象征，提高人民生活質量的陶瓷文化，陶瓷市場仍然較大。

三、機會和問題分析

1、機會

陶瓷進入門檻較低，所需資金量不大。

2、威脅

陶瓷市場競爭加劇

3、優勢

“景德鎮陶瓷”品牌在消費者心目中的品牌認知度較高

4、劣勢

宣傳力度不夠大

四、營銷目標

總目標：提高消費者對產品的接觸率，提高產品在陶瓷市場上的市場占有率。

社會效益目標：擴大企業知名度，強化在消費者心目中的地位。

五、營銷策略

1、產品策略

產品定位在中高端檔次，充分發揮“白如玉、聲如磬、薄如紙、明如鏡”四大特色，把產品作為地位象征的產品賣出。

2、價格策略

價格策略可以有暗提策略和明提策略兩種。

目前剛剛進入該市場，采取跟隨策略，以市場上其它同類產品的價格為參考，避免價格戰。

價格計劃對市場份額的影響：

1、企業必須具有成本優勢

2、產品一般具有一定的市場彈性

3、應用價格競爭手段的前提必須是企業對市場形勢的準確判斷

六、定價合理化

陶瓷的銷售價格一直是一個很難解決的問題前期價格太高，通過媒介作用，消費者“望瓷止步”。現在由于競爭激烈，許多人又賣得太低，有的甚至低于成本價，引起惡性競爭。我認為保持好的質量同時，一定要有合理的定價，首先確定生產成本價，在計算出經營成本及你的合理利潤，參考一下市場定出一個合理價格，既不能牟取暴利，也不要低價競爭。

七、提高營業員的整體素質

一個陶瓷經營的關鍵在于營業員的整體素質，營業員是陶瓷店的眼睛，提高營業員的整體素質是開好茶店的最關鍵環節。作為一個陶瓷營業員，首先要有好的文化素質，最好會一兩門外語，要掌握有關陶瓷的專業知識，包括陶瓷的種類、質量標準、特點等。營業員是直接與顧客打交道，關系到陶瓷店是否能夠產生效益的關鍵。

八、建立規范的財務制度

經營必須建立規范的財務制度，這一點不能忽視，不管你用的營業人員是誰，都要做進貨、銷售、庫存、優惠、報損現金賬目，月末盤點，毫不留情。

九、建立嚴格的營業制度

作為經營者必須要制定營業制度，否則，管理就會混亂

(一)早上8：00準時上崗搞好店內衛生，保持柜臺整齊干凈，做好營業準備。

(二)8：30分準時開業，工作服穿戴整齊。售貨員上班時不得涂化妝品、香水、染指甲。

(三)營業過程中做到：

1、微笑服務、舉止端莊;

2、售貨時做到收款準確，唱收唱付，百問不厭，百拿不厭;

3、交遞商品時，文明禮貌;

4、遇到無理取鬧的顧客，要做到罵不還口，要耐心說明，熱情接待每一位顧客。

十、做好廣告、促銷工作

廣告、促銷對商家的重要性是眾所周知的，如果有條件具備，完全可以利用電視、報紙等。條件不具備的也可利用營業員、業務員印制一些小廣告進行宣傳。促銷應該多做，形式多樣，可以優惠，也可以按購買的金額贈送一些與陶瓷有關的禮品，不論廣告也好，促銷也好，一定要取信顧客，不可欺騙顧客，言行一致，表里如一。

十一、解放思想——“POOM”主體營銷

“POOM”主體營銷是通過特定的即時調研對市場進行深入探究后，精準，迅速地將產品規劃、產品開發、網站建設、網店運營，品牌推廣，產品分銷等一系列電子商務內容進行有機結合的整合營銷模型。

“POOM”包含四個層面的內容：探究市場(probingmarketing)、線下營銷(offlinemarketing)線上營銷(onlinemarketing)，移動營銷(mobilemarketing)。

(1)探究市場：

1、企業發展——企業定位、發展預測、PEST分析等

2、消費需求——用戶使用行為、用戶購買考慮因素等

3、產品研發——4p營銷調研、SWOT分析

4、渠道下沉——5w1h研究

5、宣傳推廣——媒介市場調研等

6、公關維護——輿情監測分析、口碑傳播效果評估等

7、滿意度——顧客滿意度調研

(2)線下營銷：

1、報紙雜志2、電視3、電臺廣播4、戶外廣告5、公關活動

(3)線上營銷：

有專門的網絡維護員、網上咨詢服務、網上交易等

(4)移動營銷：

充分利用電話或手機銷售，向移動公司變相買取一些客戶的信息。相目標群體發送短信或電話服務。