第一篇：銷售總結

一、顧客進門第一句話

一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！

第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么？” 錯

“有什么可以幫您的嗎？” 錯

“先生，請隨便看看！” 錯

“你想看個什么價位的？” 錯

“能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯

“我能幫您做些什么？” 錯

“喜歡的話，可以看一看！” 錯

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！你怎么接話呢？很多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。”然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，如果這筆銷售不在你那里產生，就在別人家產生，那么你就失去了一次掙錢的機會，所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！選擇你的開場白，讓你的顧客停留一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨昊天琥珀（佩洛珍珠）！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！：“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容說出來，這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！切記：把一種說法練習熟，脫口而出 所以第三句話直接拉過來介紹商品！這么說：“我來幫您介紹！”直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！

二、“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”

顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“88888”“太貴了！不能說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”也不能說“這是已經是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴啊！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！“先生，我給您便宜點吧！”這種說法也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！” 因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？ 所以你不能主動便宜！所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴 不是給顧客便宜！怎么告訴呢？那就是講商品。很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統，要么就是講質量如何如何！其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：品牌、質量、價格、服務，促銷，功能，款式、甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！比如說在西單賣琥珀時遇到這種嫌貴的情況時我一般是這樣做的：遇到顧客說“這什么啊跟塑料似的、這東西怎么珍貴啊、等等”時，就可斷定這類顧客不太懂琥珀蜜蠟，這時我們就可以跟他講琥珀常識（怎樣的是琥珀、怎樣的是蜜蠟、樹脂的化石、與珍珠紅珊瑚并稱為三大有機寶石、色彩絢麗、裝飾效果非常好、與身體接觸預熱后會有淡淡的樹香味，這種香味有寧

神定心的作用、可收藏而且有一定的藥用價值，最重要的是沒有任何放射性，很多懷孕的人特忌諱戴別的寶石，擔心會有放射性會對胎兒不好，就會來我們柜臺買琥珀蜜蠟佩戴，因為它是有機寶石，既起到了裝飾效果還能安神養胎，這也是為什么很多人給女兒或者兒媳送琥珀蜜蠟的原因）；當遇到說“你們家琥珀怎么這么貴、那個華凌/商貿城/俄羅斯/西藏這些東西可便宜了等等”的顧客時，可以判定他們懂一些琥珀蜜蠟的常識并且知道一些市場價，這時咱們就給他講品牌、講設計、講我們的信譽（您在這里至少可以買到貨真價實的東西，我們是新疆第一家經營琥珀的品牌，這么多年了我們昊天因為貨品質量問題而出現的客訴為0，而且您佩戴的不僅是一塊琥珀蜜蠟，還有設計和文化在里面，品牌和設計的價值是無形的，況且還有我們的售后，我們能夠為您提供終生維修免費保養）講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？“你能便宜點嗎？”首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優勢是產品，我們比顧客了解產品！任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕！所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！那么怎么回答顧客呢？這么說,你這么回答：“你先戴上看效果，如果不好看，再便宜您也不會要的。”挑選合適的讓他試戴！或者說“我們做的是品牌珠寶，利潤空間其實沒您想象的那么大，而且我們在美美、友好都有專柜折扣價位都是統一的” 把價格繞過去，然后再給他強調商品價值(同上）。一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢。這樣說：“姐，您買的是珠寶首飾，不像衣服包包是消耗品，穿穿戴戴舊了破了就不值錢了，珠寶它不一樣，您早戴一天賺一天，可以戴到白發蒼蒼，甚至是再留給女兒送給兒媳傳承給下一代，保不齊以后會價值連城呢~！”

三、“我認識你們老板，便宜點吧！”

當顧客這么說的時候你怎么回答？ 有的導購說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行。” 咱們老板就被無情的出賣了！有的導購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。”顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！說不定他根本不認識老板！你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！” 他肯定不買！其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎？ 百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！有人說，他要真認識怎么辦？那么我們找認識的人買東西會怎么做呢？一般都會提前打過電話打好招呼了。這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。這里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且.四、“老顧客也沒有優惠嗎？”顧客是老顧客要求優惠怎么辦？

“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！” 錯

“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！” 錯

“你是老顧客，都沒給您多報價！” 錯

“老顧客也沒有優惠嗎？”很多老顧客這樣問到。其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！現在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找

到很多個販賣地。琥珀蜜蠟在SA和一樓雯麗都有賣的，實話說東西差別真不大，人家一樓還更方便些呢。不同的是你這個人！因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系！顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買琥珀蜜蠟，就去西單五樓昊天那里找那個誰誰，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！” 所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題？” 那么怎么回答呢？ 首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了！老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟！

五、“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？”

“您可能很少來這條街逛。” 錯

“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯

“可能您逛街的時候沒看到。” 錯

“你沒聽說的牌子多了。” 錯

第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！所以遇到這個問題我們要引導他。問“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。” 說到這就行了，不在這個問題上過多糾纏！

六、“款式過時了！” 我們怎么回答？

這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。我們先說第一種情況——真的過時了！東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經典款，好東西永遠流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！” 這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。但我不是這么說的!顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現在買最實惠！”對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！” 二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！那么我們怎么說呢？ 我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創新。。，在這里還做了一些創新。。”最后讓顧客自己得出結論：這是新款！不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！”

七、超出我預算了！”“我錢沒帶夠！”

當你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預算了。”這時候很多導購會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的導購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。所以，記住，轉介紹商品，是最后一招！實在不行了再轉介紹！顧客說：“超出我預算了！”我們怎么辦呢？ 他只是說，超出預算了！如果你是老導購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起.如果你是新營業員，那么怎么辦呢？ 問！直接問！“女士/先生，您的預算是多少？”這樣顧客會報一個數字，看他報的數字是多少！如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。這是我們要做的是繼續介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉商品。但轉商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴。我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”或者說“有一款我覺得性價比很高，您看看合適不”顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

八、顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”

很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉！“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年。。。”等等，全是證明公司實力的話。“我們公司撤柜，還有商場呢，現在商場都對商品負責！” “我們全國連鎖，這邊撤柜還有其它地方。” 這次回答不能說不對，但是不好！為什么這么說呢？我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！那么怎么說呢？ 首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為“不”這個字，在人的腦海里不會出現印象！而“倒閉”這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！那么怎么回答呢？一句話帶過去！“先生/女士，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現金！”不管刷卡還是現金，買了！就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！

九“我在別的店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜”

首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非。其次，我們想一下，她為什么不在那個店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能。再次，不要詆毀那個店，畢竟是同行。那么怎么回答呢？ 我一般這樣回答：“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是您先看看東西的的品質，即使外觀相同的首飾它品質也是有差別的，因為質感的不同，它的價值及佩戴在身上的感覺也不同，尤其是珠寶，品質格外重要” 在此提醒一點：不要說那個店的名字！因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。

十、“我再看看吧！”

很多導購員聽到這句話，頭就開始疼了。因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導購還不能說不讓顧客去貨比三家！所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。”要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。甚至有的導購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧。”那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！遇到這類問題有兩種方式：

一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。

二、設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較后再回來。“我再看看吧。”我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因。咱們可以試試這樣回答：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小妹，其實我就是覺得價格有點高。”這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下。”再把顧客拉回去。有時顧客不說出真實原因，怎么辦？ 那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。因為顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎？是價格，是質量還是？”等著顧客往下接話。這是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴。”這時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。如何設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較后再回來。按照四個方面找出我們的優勢就可以了。這四個方面是：

1、我們有，別人沒有的東西

2、我們能做，別人不愿意做的事情

3、我們做的比別人更好的東西/事情

4、我們的附加值 基本上從這四個方面去找就可以了。那么怎么說呢？我們以買琥珀為例，這么說：“先生/小姐，其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的琥珀首飾，只要看三個方面就能買到稱心的，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽（我們昊天.品牌啊、設計啊、在美美友好都有專柜等等)，第二，就是專業性，我們昊天是專業經營琥珀蜜蠟的，也是新疆第一家經營琥珀的品牌，這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認顧客是在認真聽你說的話。）那就是，珠寶廠家一定要在品質和設計上領先，這樣的琥珀才能保證貨真價實，您說是嗎？我們昊天琥珀在這方面做的都很到位，您可以在品質和款式上跟任何一家比較。”預先設定好比較的標桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優勢去打擊別人的劣勢。用這個銷售技巧的時候，一定要找出咱們比別的品牌強的地方，也就是咱們的優勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。

十一、與朋友討論“你覺得如何？”

顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉頭問他的朋友：“你覺得如何？”這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。遇到這種問題，一般的導購員會說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。” 有的導購會說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質，把她夸的心花怒放，她就認同商品了。”這樣做也可以，只是我覺得有更好的說法。一句話搞定他朋友。夸她，但不夸美貌與氣質。這么說：“小姐，您有眼光，您看一下。” 就可以了。朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。有時候顧客的朋友會說：“我沒眼光。”也有這樣的人。那么我們順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢。”接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。一般說完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好開票的準備了。

十二、“這兩個都不錯，你看我買哪一個？”

這是一個結束信號，這么說：“這件的特點是。。。，那件的特點是。。。您覺得呢？，（但切記：能用精致、靈動就不要用小巧秀氣，因為買我們首飾的人群基本上是有一定身份和品位的“秀氣”這類的詞匯會讓他們覺得不夠大氣，“干練”也少用，這個詞比較生硬

會顯得沒有女人味，多用端莊、優雅、大氣）” 如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點頭確認。我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個，“我建議您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您” ； 但是要是覺得顧客不想花太多錢就想買個劃算，我們就不要冒險，就說便宜的那款性價比很高而且適合他，趕緊敲定這一單就行了。

十三、“我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧！”

“真的很抱歉，我沒有這個權利。”“公司規定不能這么做。”切記，公司規定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。（介紹贈品的優點、好處）。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。“把零頭抹了吧，也就20塊錢。”這個問題比較麻煩，因為很多顧客都是在這個地方與導購爭執不下，最后離開的。顧客真的就缺少這20塊錢嗎？ 不是。那為什么非要便宜這么點錢呢？ 我的看法是：顧客可能是覺得這么點都不便宜，自己一點面子都沒有。也可能是顧客本來不想買，結果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最后他得以離開，我的方式是：轉移。轉移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。還是一個字，問。問什么問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。這么說：“姐，您看這品質和款式，如果品質不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？” “姐，您也知道售后服務也很重要，如果售后不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”“姐，如果這個吊墜戴出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。

十四、結束時機的把握。

不早點不結束，就會夜場夢多。現在很多導購員不是自己結束銷售，都是被顧客結束銷售。那么怎么結束銷售呢？一句話：“請問一下，待會您是刷卡方便一點還是付現金方便一點？”或者小票拿在手上隨時準備開。有人說：我提出結束銷售，顧客不一定買單啊？ 是不一定買單，但你提出結束，可以增加一個機會再問他：“請問一下，你現在還在考慮的是？”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結束銷售。

十五、怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢？

一個字：背。等你背好了，你會很容易發現別人的優點，下面寫的贊美句子，背熟！

模板：您氣質真好！您剛剛一走進來我就注意到您了！

你形象真好！搭配的真是時尚！

你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！

您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！

您發型真好看，真特別！跟您的氣質特別搭配！

您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！

看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人！

您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！

您直發留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！

這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。

把這十句話背熟，脫口而出。

以上有我在網上看到過的和在實際工作總結的一些我個人認為比較有用的話術，現跟大家分享，有不合適的悉聽同事們批評指正，大家共同進步~！

第二篇：銷售總結

認識自我----從淺藍走向深藍

著名的銷售大師喬吉拉德曾經說過這樣一句話：“在成功將自己推銷給別人之前你必須百分百的把自己推銷給自己。”看似簡單的一句話卻倒出了銷售行業的核心所在。特別是在當今競爭日益激烈的環境下，顧客不再是單純的去購買一件商品，更是希望從銷售人員中得到一種服務的滿足感。正確的認識自己所處的工作崗位，明確自己的工作職責。將訂單進行到底。

曾幾何時中國企業的 經濟營銷模式經歷了 進貨倒賣---產品代理---市場座銷 三個階段。龐大的消費群體 以及不斷增長的市場需求。支撐了早期這種營銷的模式，并且帶來了不少的經濟利潤。直至今日一些公司任然延續這種機械的運營模式。但是隨著市場經濟結構的逐步完善，特別是廣大顧客的消費意識的不斷提高 商家越發感覺到 市場競爭的激烈、生意的困窘。昔日那種坐等客戶上門送錢的時代已經一去不復返。

萬隆建材自成立起便致力于將自己打造成區域最大的優質建材提供商。固步自封不改變以往的營銷模式勢必會在競爭中敗下陣來，失去我們的立錐之地。面對現在的情況，如何脫穎而出、從眾多的競爭對手之間找到一條出路。更是我們現在擺放在我們面前亟待解決的重要問題。因此作為一個銷售型的公司從運作的各個環節入手，結合自己的實際情況 在產品銷售的過程中，充分展示自己的優勢、特點、抓住顧客的消費心理、以優質的市場服務意識將客源截留下來。最終實現整體銷售的提升。

在公司整體的運作中物流倉管形如一個后勤物資中轉站。時刻承擔為店面銷售提供貨源的責任。“兵馬未動，糧草先行”。從產品的登船上岸，裝配入倉、直至最后進入到客戶的手中。每一箱產品的完整運輸都是在工作上展現自我的風采。特別是在日常的工作中倉管部門承擔著繁重的搬運工作同時，更要及時核對發送各店面的配額。或許有人會問，物流倉管在銷售中人員并沒有直接的接觸客戶。但我認為部門人員及時完成調配、對進倉貨物準確的進行分類整理。正是對店面銷售強有力支持，是對公司整體運作的負責、更是對客戶的一種負責。

商界中普遍流行這樣一句話：“買賣的完成不是賺錢的結束。而是賺錢的開始。每一次買賣的完成每一樁生意的成交都是再為下一次的業務推廣進行鋪墊。當今社會訊息萬變，任何有價值的信息，都可能發揮重要的作用。身為市場部的一員。更加是要以積極的心態對待每一個潛在的客戶。以敏銳的視覺去發現業務推廣的工程中出現的問題。及時匯總產品信息、主要競爭對手的營銷策略。為后續的產品銷售制定詳細的方案細則。知己更要知彼。目前市場銷售中絕大多數的顧客是在盲目消費。并不知道自己想要什么、需求什么。買的只是一時的沖動一時的感覺。特別是在眼下為了爭奪有限的市場訂單和份額。商家舉辦的：“團購活動、優惠特價宣傳。”早已讓我們的顧客產生了“免疫力”。客戶在選購時需要的不再是單純的低廉產品，而是一款真正滿足他們需求的高性價比產品。及時洞察消費者這種潛在的購買欲望。適時的加以引導。進行市場推廣的過程中結合自己的特點與優勢，制定一份適宜的營銷策略。讓顧客感覺到我們不僅是在賣產品，更是為他們提供高質量的服務。從而實現整體銷售的逐步提升。

伴隨市場的不斷發展各企業在產品質量、品牌、價格三個領域的角逐基本不分上下。這也就促就了產業競爭的相似性。特別是在連云港地區瓷磚的銷售競爭已經趨于白熱化。東鵬、冠軍、諾貝爾、LD等幾大品牌在產品質量、價格等方面已接近同一水平。那么只有把服務做好，從自己的身邊做起。給顧客展示最自信的自己，加大我們服務的軟實力，才能擁有有別于其他競爭對手的優勢，最終吸引顧客。改善服務態度，提供滿意服務，并沒有增加多少成本，卻能提高客戶滿意度，贏得客戶的信任。隨著人們生活水平的提高，支付能力的增強，客戶越來越心甘情愿地為獲得高檔優質的服務而多花錢，依靠價格競爭已經難以取勝，而服務優勢在競爭中的作用日益增強。服務是樹立企業信譽的關鍵，目前“顧客至上”的呼聲遍及全球每個角落，大家希望得到的是廣泛而有又專業的服務，而且大案部分客戶已經開始“要求企業提供這樣的服務。店面的銷售和售后人員在日常的銷售工作中直接面對客戶，形形色色的客戶，千百種的需求決定了在這個崗位上的同仁，要及時洞察客戶的心理，在銷售中展現出我們積極熱情的銷售理念。讓顧客真正感受到我們是以一種交流的心態去為其推薦產品。與此同時，每一個銷售人員在進行產品推銷與介紹的過程中也是在借助這樣的一個平臺來展現自我。重新的認識我們的工作崗位，重新審視一下我們的工作職責，在銷售售后的舞臺中演繹屬于你的風采。

眾人拾柴火焰高、齊心劃槳岸在前。任何一個偉大的營銷團體的成功都歸功于各個部門能夠真正的認識自己、明確自我的職責所在，作為一個有機的整體。無論是前期市場信息處理、倉儲的貨源調配。再到店面銷售與售后跟蹤，每一個環節的高效執行都是為團隊的成功貢獻力量、都是在為萬隆整體航行揚帆執漿。萬隆是艘大船，經營至今日無論是在整體的銷售業績，品牌知名度在連云港地區都獲得了社會的一致認可與好評。但是不可否認競爭對手的各種營銷策略已經在逐步搶占我們的市場，危機時時存在。那么讓我們現在重新審視自己的工作，齊心拼搏、從眾多競爭對手中脫穎而出。讓萬隆這艘建材航母從淺藍走向深藍。

第三篇：銷售總結

1、功夫在淡季，淡季做好了磨刀工作，旺季才有可能收獲得更順利。

2、企業在淡季有三種錯誤的做法：不顧一切地裁人（旺季盲目地招人）；讓員工外出旅游；不知道該做什么。

3、淡季應該做六項工作。

4、淡季最愚蠢的做法就是不顧一切地裁人，因為其最負面的影響就是可能弱己強敵。對企業來說，一年３６５天不可能天天都是旺銷，總有淡平旺季之分。旺季自然都是忙業務，那么淡季呢？業務減少了，特殊的行業和企業甚至連業務都沒有了，怎么辦？這時，作為企業的經營管理人員就會有不同的做法。

最簡單也是最愚蠢的做法是旺季盲目招人，一到淡季卻不顧一切地裁人。還有一種不正確的做法就是在淡季讓員工徹底閑下來，甚至讓員工外出旅游。最常見的一種就是不知道該做什么。真正高明的企業經營管理人員，在淡季會組織員工做以下六項事情：

一、做工作總結，出工作報告；

二、建章立制；三，學習充電；四，調研市場；五，實戰演練；六，思想動員。功夫在淡季，淡季做好了磨刀工作，旺季就是收獲的季節。

一、做工作總結、出工作報告

企業一般都是以作為工作的總結和分析，拿工作報告，這是因為古老的農業經濟遵從春播、夏忙、秋收、冬藏的農作物自然生長規律，所以古今中外的政府管理社會組織都是采用這種自然的總結計劃報告方法，政府以作為總結分析報告，企業自然也都這樣沿襲下來。可是作為企業這樣做，計劃經濟條件下有情可原，但在市場經濟條件下就有可能違背經濟規律。因為企業經營的淡旺季不一定是與自然規律相吻合。

企業應該是淡季做工作總結分析，出工作報告。這淡旺季也許是和企業的相吻合，也許剛好相反。比如，零售商業每年的年終年初都是旺銷季節，這時企業上上下下都忙得不亦樂乎，如果此時再忙于工作總結分析出工作報告，豈不是忙上加忙，忙在一起，忙得一塌糊涂，有可能兩下都耽誤了，銷售工作沒搞好，工作總結報告也沒做好。北京有名的藍島大廈過去都是在每年的三月銷售淡季開始做工作總結報告，而在年終年初三節（圣誕節、元旦、春節）期間，集中精力搞好經營銷售工作。這也許是藍島曾經紅火的原因之一，只可惜他們的工作報告卻是（1月1日至12月31日）期限工作報告，因此他們的工作報告是過時的工作報告，是與實際不完全相符合的，這是他們在實踐上做正確了，而在形式上又落入了俗套。但這比那些不管淡旺季與否，只管到年終12月31日之前做工作總結，出工作報

告要好多了，試想，企業上下都忙于經營促銷，那能夠靜下心來做工作總結呢？這時即使做了工作總結分析，出了一份工作報告，也是應付差事，根本總結不好，分析不透，出的工作報告也是低質量。這樣，在工作總結做不好、市場分析不透（當然工作分析要包括市場分析），工作報告（含工作總結和工作計劃）低質量的情況下，開始了一的工作，這樣工作起來就如同瞎子摸象，跟著感覺走，要把工作完全做好做到位，豈不是天方夜譚，癡人說夢。當然如果一個企業的領導連工作總結、分析和工作報告都不打算認真做的話，或者認為工作總結分析報告這些都是脫褲子放屁，多此一舉，純粹是形式主義的話，那么這樣的領導在目前市場經濟條件下是不稱職的，或者說是土老冒做法。做不好工作總結和分析，出不好工作報告的企業也許做的成績不錯，但是不可能把工作做到滿分的，這只是向好處說。其實工作總結分析不好，工作報告出不好，等于沒有完全吃透市場，沒有完全駕馭企業，沒有做到知己知彼，這樣工作起來是有“殆”的，即危險是時刻存在的。做到知己知彼只能是沒有“殆”，距離勝利還差遠著呢？所以工作總結分析和計劃報告在企業的工作中是不可或缺的重要工作之一，必須做好。要做好是需要時間和精力的，因此只能放在企業經營活動的淡季，切不可在旺季做這些工作。深圳有一家上市企業，叫中集集團，企業經營形勢一直不錯，他們非常重視工作總結分析計劃，而且專一跑到遠離企業總部的地方甚至是國外開工作總結分析計劃報告會，而且他們開會的時間，就是在他們經營的淡季年終年初時節。

不同的企業其經營的淡望季節不同，一般商業服務性企業，其淡季在三月份，六七月份，生產性企業其淡季在年終歲尾，但也不盡然，產品不同淡旺季不同，而且，隨著市場競爭程度的變化，即使同一類產品，其淡旺季節也在變化，但無論任何企業一年365天之內總有淡平旺季之差異。而且，一年之內的淡旺季也不是簡單的一個周期，有可能是兩個周期甚至更多，因此，這樣的企業就應該以一個淡望季周期做一次工作總結分析計劃。而不是和政府那樣一年做一次，因為，企業不是政府機關。企業就是企業，企業就要抓住時機盈利，錯過一個時機，在激烈的市場競爭面前，就有可能被競爭對手遠遠的甩在后面。從而敗下陣來，淘汰出局。

企業的工作總結分析應放在淡季的初級階段進行，這時剛好對過去的工作進行及時總結分析，從而為做好下一個工作季度的計劃報告奠定基礎。

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二、建章立制

與淡季要做工作總結分析計劃的道理一樣，淡季企業要做好建章立制工作。企業是一個合法經濟組織，需要有組織游戲規則，而這個規則不是一成不變，需要隨著企業內外各種要

素的改變而改變。在當今這個日新月異的時代，企業的內外環境都在一刻不停地變化著，這就要求企業的規章制度必須不斷改變，即不斷地補充完善修訂建立和建全，以適應變化了客觀環境。當然，制度需要變化，也不是說所有的制度都可以朝令夕改，制度也需要一個相對的穩定性，至于什么時間制度需要穩定，什么樣的制度需要相對穩定，這都是非常有講究的。一般情況下，旺季制度需要相對穩定，這是因為，旺季制度改變太頻繁，改動幅度太大，容易動搖軍心，影響員工的心理穩定，從而影響到企業正常繁忙營活動。淡季做些改動，同樣也會影響到軍心，也會迫及到員工的心理活動，但畢竟是淡季，對企業的經營影響不大。當然淡季企業可以有時間和精力可以靜下心來研究企業規章制度存在的過時的不合理的地方，可以總結評價剛去的那一個旺季制度對企業經營管理活動的影響，及時發現阻礙企業經管管理活動的規章制度中不合理的成分，并加以修改。如果是旺季則沒有時間和精力來做這些事情。當然，淡季建章立制，還可以發揚民主，讓員工參與到制度的修改、補充、制定、建立當中來，增強制度的完整性、民主性、可操作性。制度是要約束大家的，讓全員來遵守的，如果在制定過程中能得到盡可能多的員工參與，會使制度在貫徹過程執行過程順利得多，增強了制度的可行性有效性。如果是旺季，員工都忙于經營活動，再讓員工來參與制度的修訂工作，用一線人員的話來講就叫裹亂，事實是旺季員工根本就沒有功夫參與制度的制定工作。那么即使制定出的制度其效用也將大大折扣。

企業的建章立制工作應放在對前一個工作季度工作總結之后，在下一個旺季到來之前的戰前動員之前。

三、做好員工的培訓學習充電工作

現代的企業學習充電越來越重要，無論是企業的領導和員工，如果不學習，將趕不上時代的步伐，所以人們常說，現代的企業應是學習型的企業。但是企業學習應安排在什么時間呢？是否是每天都要學習，任何時間都是學習時間呢？顯然不是，企業畢竟是以盈利為目的的，是以效益為中心的。學習應在不影響正常工作的情況下進行，自然旺季員工有可能加班加點也干不完的工作，這時組織員工學習是不合時宜的，而應該是放在經營活動的淡季。這是淡季組織員工學習充電的第一條理由。第二，淡季員工工作任務相對較輕，大家有精力學習進去，學習的效果也比較好。第三，淡季無論是經營管理人員還是普通員工，都可以通過回顧前一旺季工作的得失，展望未來市場的的變化，以及競爭對手的特點，決定學習什么內容，需要充電的內容，不是什么都學，總得有針對性，與自身和企業經營管理活動有關的內容進行學習，通過學習提高領導和員工的認識市場、把握市場，提高技能和應對市場的能力，提高對事物和企業的應對能力和分析能力。通過學習提高全體員工的全員素質，增強企業的競爭力。不然不學習，或者淡季把員工裁掉，只留下看門守攤的，到旺季再臨時招些散兵游勇，臨時組織起來的游擊隊，對企業對市場、對競爭對手都不熟悉，怎么能在這激烈的市場

競爭中取勝呢？所以淡季學習，非常關鍵，是養精畜銳的時候，是提高團隊戰斗力的最好時節。此時不學習更待何時？學什么，一要學習自身企業的經營理念，二要學習專業知識，三要學習競爭對手的長處，四要學習如何分析市場，五要學習服務規范，六要加強基本的為人處事的基本道理等等。把員工培養成能力、人品均過硬的企業人，讓員工深深打上企業的烙印，成為企業的品牌人。

當然，企業對員工培訓充電應放在淡季的中期進行。旺季剛結束對員工進行培訓，效果會很差，因為這時大家還沉浸在剛剛過去的旺季的得與失之中。淡季的晚期對員工培訓充電可能來不及消化就該投入戰斗，同樣影響培訓效果。只有淡季的中期，對員工進行培訓，員工才能靜下心來，集中精力學習，效果才會好。

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四、搞好市場調研

市場調研是每一個企業都必不可少的一項重要工作，但什么時候進行開始市場調研卻是學問。如果是旺季進行市場調研，根本沒功夫，調研了，如果再臨時調整經營方向，也許會大大影響正常的經營活動，甚至可能事與愿違，因為旺季可以有調研的意識，但千萬不要把時間和精力放在市場調研上，因為正常的經營活動還忙得不可開交，如果要真投入時間和精力調研，那就是專家學者的事了，而不是企業家和企業員工的事情。企業調研應放在淡季進行，這時調研一是有時間，無論是員工或是領導都有時間和精力來進行調研，這時調研不影響正常的經營活動，二、調研工作可以得到員工的廣泛參與，對下一步工作將有最直接的效果。三，調研后，企業可以組織大家進行研討，寫出調研報告，通過對自己工作的總結和對未來、對市場、對競爭對手的徹底的調查了解、吃透市場，在下一個旺季到來之際，對經營工作有的放矢，對企業的整體的經營活動胸有成竹。

如何調研呢，首先時間的選擇上，調研時間應放在上一個旺季剛剛結束，淡季剛剛來臨之際，這時大家對剛忙過去的旺季經營活動記憶猶新，旺季經營活動信息還都存留在大家的記憶里，如果這時后組織大家進行研討，溝通市場信息是再合適不過的時機了，因為大家可以把剛剛過去的旺季經營活動做一番精細的認真的全面的回顧總結分析，這對了解自身、了解市場、了解競爭對手、了解顧客都是水到渠成的事情。有的企業，在旺季一過進行的活動要么是無情的裁員，要么是沉浸在歡樂的慶功之中，給員工放假遠游（這是對員工非常有情意的企業）。這兩種做法都不妥，對未來的工作都不利。第二，調研內容在時間段上劃分為過去的、現在的、將來的、連續的全部市場信息，從對象上來分可分為顧客信息（顧客群體的構成、顧客群體的發展走勢、顧客的需求特點等）、企業經營能力分析（包括企業的人員

結構、行業地位、經營規模、經營優勢、財務狀況、現金流量、經營方式、品牌影響、存儲能力、風險度量、企業發展走勢等）、合作各方狀況分析（包括上下游相關企業的整體的狀況、發展走勢、可以發展的合作伙伴、產品特點、服務的特色、信用和信譽程度、潛在的風險分析等）、競爭對手的分析（競爭對手的關聯程度的分析、競爭對手威脅程度分析、競爭對手的優劣特性分析、競爭對手的發展趨勢分析、潛在競爭對手的預測、整個市場狀況的發展走勢預測），市場環境分析（含行業政策分析、稅收政策分析、政策變化帶來的市場變化、行管人員的變化的影響、合作單位的信用狀況分析等）。第三，調研形式可以靈活多樣，要具體情況具體處理，可以是總結研討會、可以是員工深入原有客戶做客戶回訪、可以是“間諜”性的探聽市場情報和競爭對手情報以及合作各方的服務狀況，可以做大眾市場調查，征詢社會大眾對自己的廣告產品的信息反饋，可以召開專家學者聯誼性的研討會，可以召開對企業進行過投訴等活動的行為的聯誼研討會，可以召開行業記者研討會，可以召開行業（競爭對手）戰略聯盟發展研討會、可以委托社會專業調查機構對行業、對企業的產品和服務進行專項調研，可以以招待聯誼性質的活動安排一些與自己經營管理活動的各方的主要相關人員對自己企業的經營管理提出征詢意見及發展的建議，可以借助各種媒體搞多種多樣的客戶及市場調查活動，可以委托相關的專家對企業的發展寫出行業調查報告以及企業發展計劃書。第四，不論何種調研形式都要有計劃有組織有目的的進行，活動有記錄，并有專人形成調研報告，切忌虎頭蛇尾，或走形式，前期都搞得不錯，最后就是沒有形成高質量的調研總結報告。參與調研的人員包括領導員工等有關人士都只停留在口頭上，停留在感性認識的基礎上，行不成理性的專業調查報告，這一點正是大多數企業所欠缺的地方，原因是有些領導不知道一份高質量的調查報告的重要程度；有些領導只是把調研當作一項企業妝點門面的活動形式，根本認識不到調研工作的重要性，以調研之名進行其他目的的活動，企業真正應該是以其他活動為名來達到調研的目的；有些企業領導也很想擁有一份高質量的調研報告，可就是心有余而力不足，領導本人有的會講不會寫（講出來和寫出來是兩種根本不同的思維形式和思維表達方式，其作用和效果也是有根本不一樣的），企業里沒有人能夠寫出來，或有能力寫的人對全局不了解。第五，調研報告不是領導決策方案，它只是決策依據，是用來為領導決策服務的。有些企業這些工作也都做了，最后把調查報告當成擺設束之高閣，或拿出來參加各種各樣的評獎活動，或公開發表，以求取名利，其實這都是違背調研的真正初衷的。調查報告是花費了大量的時間和心血才生產出來的，是一份絕密文件，怎么能置之不理或公開發表和評獎呢，這是對自己勞動成果的不重視或褻瀆。其實說穿了，還是不知道市場調研的重要作用。

搞好市場調研 目 錄做工作總結、出工作報告建章立制&做好員工的培訓學習充電工作搞好市場調研開展演練活動&開展思想動員工作

五、開展演練活動

演練是企業淡季進行的重要準備活動。企業要想在旺季到來之時，抓住市場機遇，為客戶進行滿意服務，爭取達到滿分，淡季的演練活動就必不可少。如何演練，一是演練時機，調研活動是在上一個旺季剛剛結束，淡季剛剛進入的時候進行，而演練活動剛好相反，應是在淡季的后半期，下一個旺季快要到來之際進行。演練的人員不僅是一線人員，管理人員也要參與演練，領導也有意識參與其中；演練內容必須是與經營管理活動有關的，是下一個旺季到來之際必須應用的尤其是新添的服務項目和服務內容要反復演練；演練活動可以多種多樣，直接操作演練，可以是技能大賽，提高大家的競爭意識和參與意識；演練活動一定要有組織有考核，并和獎金效益掛鉤。演練的目的在于提高員工的服務技能和服務意識，提升企業的整體的服務能力和競爭優勢。讓員工明白，服務技能才是服務客戶之根本，僅有好的服務態度是不夠的，這就是為什么要進行演練的目的。

六、開展思想動員工作

有人認為企業就是盈利的，員工按照制度規范和業務規范操作就是了，思想動員工作是落后的，或沒必要的，其實不然，思想動員工作非常重要，目的是把全員的精神狀況調整到最佳狀態。現在人們一方面承認人的需求越來越復雜和層次性多元化，同時在實際操作中卻把員工當作最簡單經濟動物，認為錢是萬能的，用錢來刺激，用罰錢來簡單地解決問題。這種矛盾和悖謬是管理者無知和無奈抑或是管理者的應付了事還是管理者邯鄲學步？但有一點是可以肯定的這種單一的解決問題的方法只能最愚蠢的做法，只能是把問題越搞越復雜，而且都是短期的對社會不負責任的行為。員工需要飯碗，需要物質刺激，但這并不是員工需要的全部，也不是所有的員工都是物質需要第一，不同的員工需要是不同的。但無論如何員工是需要激勵的，需要領導來調動其積極性的，這就是組織的力量是領導的藝術性。如何調動呢？一年365天讓每一位員工都處于亢奮狀態顯然是不可能的，也是不現實的。有張有弛才是正常的，所以領導的藝術就是把全員的狀態調整到同步，當需要激活狀態時，要員工的積極性調動起來，完成繁忙的任務。所以思想工作就必不可少。那么何時給員工做思想工作，來激發員工的積極性呢，一般來講，就是在淡季的末期，旺季來來臨的過程中，做一下旺季工作思想動員，采用一些領導藝術都是必要的，若動員得過早，工作又沒有忙起來，員工不僅無事可做，士氣又泄了回去，而且容易無事生非，動員得過晚，已經進入繁忙起，員工思想還處與松懈狀態，那將直接影響工作。所以思想動員工作應在淡季的進入尾聲時期。當業務逐漸由淡轉旺的起步加速過程中。動員形式可以是豐富多采的，發文、召開動員大會，宣布工作目標和工作方向，讓全員明確努力的方向，體現出員工的參與意識，可以層次貫徹動員，可以通過制定激勵政策、可以通過企業內部的信息通道，讓員工透徹了解旺季的工作方針思路，便于員工層層理解，把握方向。也可以通過公開媒體，進行廣告宣傳以及新聞宣傳和企業形象宣傳進一步增強員工的自主意識和自豪感，從而達到調動員工的積極性的目的。當然思想動員也不是吹牛說大話，應該通過積極正確合理的科學的引導，把員工的積極

性引導到為企業獻計獻策、盡職盡責的方向上來，強調團隊意識，服務意識，客戶第一的意識。鼓勵員工通過正確的方式實現目標，而不是弄虛作假，搞歪門邪道或其他不正當的競爭手法。思想動員一定動員到全員，而不只是業務部門或一線部門的事情，制定獎勵措施也一樣考慮到全員。這樣才能有一盤棋思想，才能協調一致，才能完成目標。企業領導管理人員在這一點要重視，不要認為把任務壓上去就行了，沒有思想動員，單壓任務，員工對企業的不認同對目標模糊，他有可能撂挑子，忙得受不了，就有可能提出辭職，到這種地步，經營管理者是何等的被動。所以思想動員也是淡季末期必要的一項工作。當然，在淡季中期就沒必要強調思想動員，讓大家思想放松一下也是正常的生理需要，也是為了在旺季到來之前為加速做必要養精畜銳工作。

成功案例――藍島電腦銷售

下面舉一個淡季工作做得非常出色的案例。藍島大廈的電腦銷售之所以一直位列北京市各大商場銷售之最，2001年更是達到2億多元，其重要原因之一就是藍島電腦銷售部在淡季做了以上所講的進行了認真的工作總結分析、制度的完善補充、市場的充分調研、員工的培訓充電學習、反復的演練、充分有效的戰前動員等工作。并且一年重復兩次這樣的工作，因為電腦銷售一年之中有寒暑假期兩個旺季，自然也就有寒暑假期過后的分別長達4個多月的淡季。藍島電腦銷售部在漫長的淡季把淡季應該做的工作做好了、做細了、做到位了，自然在旺季到來之時能夠取得驕人的業績。據統計，藍島電腦寒暑假期銷售量占全年銷售量的近80％，而寒暑假期的時間僅3個月左右，只占全年時間的四分之一。因此說，企業經營功夫要下在淡季，取勝表面上來看是在旺季，但是，如果淡季功夫沒下到，旺季也就不可能取勝，因此說企業要想贏就從在淡季上下功夫，一句話，企業贏在淡季。像類似的商場電腦銷售，一年應該做兩次工作總結分析報告，拿兩個工作計劃。而不是簡單的一個工作報告。

第四篇：銷售總結

銷售總結

2011年7月4日

一、銷售目標

我們組的理想銷售目標是把現有的89雙襪子，全部銷售出去。

二、銷售任務完成情況

（一）銷售前準備

我們組通過對銷售區域人群喜好的分析，得出校內買男士棉襪和女士卡通襪子，女士絲襪比較容易，但又分析了一下其他組的情況。于是我們組決定賣男士帶獨立包裝的棉襪和女生卡通棉襪這兩種襪子。組內成員分工明確，兩人一小組，采用小組銷售模式。

（二）銷售方式

我們組采用直接銷售方式和電話銷售方式，中心開花式銷售方式，連鎖銷售方式。

（三）銷售額

我們組的這次實踐銷售的銷售額為80元。

（四）定價

我們組把男士帶獨立包裝的棉襪定價為2元，女士卡通棉襪定價為1.5元

（五）銷售地點

因為南校區競爭激烈，我們組就打算把銷售地點選擇在北校區餐廳和宿舍樓附近還包括沿途的路上十字路口等地。

（六）團隊成員分工

組里共11人，一人在北校餐廳附近的十字路口擺攤賣襪子，其他10人，分為兩人一組，進入男生宿舍和女生宿舍進行，直接銷售（上門推銷），并且用電話聯系同學，進行中心開花式和連鎖反應式銷售方式。

三、產品分析

（一）產品特征

我們賣的男士棉襪是CK牌棉襪它是最新款加厚毛巾襪的圖案非常簡潔漂亮，特別是左右兩個襪口部位的LOGO分別設計成“Calvin Klein”,合到一起就是CK的整體單詞，便于穿著時區分左右腳，從而避免腳病傳染，充分體現了CK的“以人為本”的設計風格。精梳棉面料，厚實而且柔軟，做工特別精致。在襪織物線中增加抗菌功能絲或抗菌功能棉紗，并在襪底部上固化有按人體腳底穴位分布規則進行排列組合的圓狀功能粒子，起到抗菌、止癢、祛臭和活血等功能，促進人體健康。

多功能襪除了普通棉襪具有的穿著舒適、吸汗的特點以外，還具有預防和輔助治療腳氣、皸裂、祛臭的作用；由于電氣石粉的作用所發射的遠紅外線能產生溫熱效應，對腳底穴位反射區產生按摩作用，刺激腳心神經，可以改善微循環，激活細胞組織，從而調節大腦神經和內分泌的功能，促進人體健康，使人在行走或工作當中不知不覺的獲得健康。

卡通頭像女士棉襪為低筒襪造型，表面為卡通頭像，襪口、襪跟和襪尖顏色為淺藍色，襪底做有透明防滑小點。卡通頭像女士棉襪的材質為棉，質地柔軟，富有彈性，適合在秋冬季節穿著，深受女性喜愛。卡通頭像女士棉襪的做工精細，外形美觀，規格為均碼，生產產地為中國諸暨。

（二）核心利益

近市場上出現了各種各樣的促銷活動，其成績斐然，效果明顯。促銷可以使消費者建立購買習慣，可以讓消費者做出風險決策，使消費者提前購買或大量購買等等，但是有一定市場動作經驗的人都非常清楚，促銷本身并不能改變產品本身的命運，只能加速產品本身或興或衰的命運。優秀品質本身具有極大的促銷作用，高質量產品回頭率高，品質優讓顧客滿足感更強，品質高可以培養更多的忠誠顧客。有調查：買到品質好的產品的人會把信息傳遞給其他8個人；反之，不滿意的話會把信息傳遞給22個人。現代企業的商業價值是以顧客的忠誠度來度量的。而顧客的滿意度是與產品本身給他帶來的效用息息相關。費盡心血開拓的市場若因質量問題而失去太可惜，低質量的產品會讓顧客望而卻步。也就是說，各種各樣的促銷活動都應該以產品本身的使用價值與消費者需求相吻合，消費者追求的仍然是產品自身的效用。作為企業來說，不要總是沉迷于開拓市場，鞏固市場也很重。有以上資料了解，產品的核心利益是生產高質量的好產品。

四、消費者分析

因為我們這次實訓銷售活動是在校內進行，所以消費者為校內的學生和老師還有校內的工作人員等。

學生因為在學校里跑步，打籃球運動量大，腳容易出汗，一般的襪子出不了幾次就磨破了，所以這類人群對耐磨而且吸汗的運動襪需求量大。

老師和學校工作人員他們平時運動量不算大，所以他們對質量好的純棉襪子需求量大。

五、銷售方案

（一）尋找顧客的方法

直接式訪問

中心開花法

人際關系開拓法

其他尋找法

（二）介紹與展示產品的方法

直接講解法，讓顧客直觀了解本產品的優缺點節省雙方時間。

舉例說明法，向顧客舉些關于產品的例子，使顧客更容易接受向她推銷的產品。實際示范法，在銷售的現場給顧客展示產品的優點。

（三）顧客異議和處理顧客異議

在銷售過程中遇到的顧客異議有不愿意購買該產品，對產品的質量產生懷疑，在產品的價格上有爭議。

處理顧客異議：在講價格時，業務伙伴可以采取“化整為零”的方式，在講到質量問題是以現場展示法，打消顧客對產品質量問題的異議等。

（四）成交方法

現金成交方法，請求成交方法等

六、問題與意見

問題:這次實訓銷售出現的問題是在與顧客交談時沒有把握好顧客的心理，導致有幾個交易沒有成功，襪子的種類偏少，不能滿足顧客的需求。在銷售地點的選擇上也存在問題。

建議：今后在進行此類實訓時一定事先做好準備，選好銷售地點，團隊分工再細致化。

第五篇：銷售總結

銷售工作年終工作總結

繁忙的一年又快過去了，回望這一年，真是感慨萬千，有得有失。過去的一年年真是難忘的一年，感謝領導的大力栽培，和同事們的支持和幫助。努力開拓市場，對內狠抓生產管理、保證質量，以市場為導向，面對今年全球性金融危機的挑戰，搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協力完成了本的銷售工作任務，以下八條是本的 工作總結 ：

1．作為一個銷售員工，一定要很了解公司和公司所銷售的產品，這樣你在跟客戶介紹的時候才能有充分的自信去說服他去接受你，接受你的產品。

2．工作一定要勤奮，這個勤奮不是做給領導看，是讓自己更快的成長以獲得更多的自信，一流的銷售是混業績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時混飯吃，我現在如果把自己定位成一個一流的銷售就必須把工作當成是自己的事，認真，努力，主動的去做，其實做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對 工作總結 外還要不斷的學習接觸到與之相關的知識和專業技術，當然最重要的還是如何做出業績，怎樣使利潤最大化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實做銷售也就是在做人。

3．良好的工作態度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因為壓力大的關系，難免會脾氣不好，但我覺得這個也是工作態度問題，因為很多客戶往往是不容易搞定的，這就看怎么放平心態，正確的面對，畢竟我們是做服務行業的，良好的態度也是客戶考察我們的一個很關鍵的一點，所以不論在何時，請注意自己的說話和言行，拿起電話的時候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而被你打動。

4．請為公司創造盡可能多的利潤，如果不行就辭職吧，這是一種心態問題，一來你為公司創造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認為自己被公司利用了或者為老板創造了多少自己才拿那么點，因為被人利用說明你還是有價值的，最可悲的是利用價值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業。

5．當你在和客戶溝通時一定要記住你不是去求他們去買你的產品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個各有所有的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了心態，而正確的心態是成功的關鍵。6.做銷售的一定要有自信，一個銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有，那就跟不用說出門拜訪和做出業績了，自信主導著銷售的內心，有的自信你可以隨機應變的應對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。

7．一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會有回報，只是時間問題，我曾經一度很郁悶自己因為自己沒有業績，但是當主管告訴我他是進公司第3個月才出了第一個單我又對自己充滿了信心，當然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時刻保持上進心，不斷的去努力。

8．作為一個銷售總結是很重要的，不僅是對自己的工作內容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯誤的發生、工作計劃、出差計劃、項目運作等，還要對自己說話技巧、肢體動作，甚至是個人的為人處世等進行總結，總結了才能發現不足，才知道自己還有哪些可以上升的空間。

對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這xx年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。

最后，我想說不管在哪里工作，做什么工作，態度和心態很重要，遇事把心放寬，才能更好的處理和解決面對的問題，從容的面對挑戰，不斷的去豐富充實自己，客觀的面對自己的不足，更好的去改進，每個人都會有美好的明天！