第一篇：平安保險實習周記

篇一：保險公司實習周記

實習周記一：

時間過的真快,來中國平安保險公司已經一周了,第一次接觸保險公司的企業文化。覺得很新奇。這也是我人生中真正意義上的實習。這一周我參與了新人的入司培訓。

新人班的培訓主要是從公司介紹開始的，組訓老師介紹了中國平安保險的整體實力，讓我們這些新來的人了解公司。

中國平安保險(集團)股份有限公司（以下簡稱“中國平安”，“公司”，“集團”）于1988年誕生于深圳蛇口，是中國第一家股份制保險企業，至今已發展成為融保險、銀行、投資等金融業務為一體的整合、緊密、多元的綜合金融服務集團。中國平安通過旗下各專業子公司及事業部，即保險系列的中國平安人壽保險股份有限公司（平安壽險）、中國平安財產保險股份有限公司（平安產險）、平安養老保險股份有限公司（平安養老險）、平安健康保險股份有限公司（平安健康險）；銀行系列的平安銀行股份有限公司（平安銀行）、平安產險信用保證保險事業部（平安小額消費信貸；投資系列的平安信托有限責任公司（平安信托）、平安證券有限責任公司（平安證券）及中國平安證券（香港）有限公司（平安證券（香港））、平安資產管理有限責任公司（平安資產管理）及中國平安資產管理（香港）有限公司（平安資產管理（香港））、平安期貨有限公司（平安期貨）、平安大華基金管理有限公司（平安大華）、上海陸家嘴國際金融資產交易市場股份有限公司（陸金所）等，通過多渠道分銷網絡，以統一的品牌向超過7,400萬客戶提供保險、銀行、投資等全方位、個性化的金融產品和服務。

中國平安是中國金融保險業中第一家引入外資的企業，擁有完善的治理架構，國際化、專業化的管理團隊。中國平安擁有約49萬名壽險銷售人員及175,136名正式雇員。截至2012年6月30日，集團總資產達人民幣26, 449.99億元，歸屬母公司股東權益為人民幣1, 467.62億元。從保費收入來衡量，平安壽險為中國第二大壽險公司，平安產險為中國第二大產險公司。

同時也介紹了中國平安的企業使命是：對股東負責，資產增值，穩定回報；對客戶負責，服務至上，誠信保障；對員工負責，生涯規劃，安居樂業；對社會負責，回饋社會，建設國家。中國平安以“專業創造價值”為核心文化理念，倡導以價值最大化為導向，以追求卓越為過程，形成了“誠實、信任、進取、成就”的個人價值觀，和“團結、活力、學習、創新”的團隊價值觀。集團貫徹“競爭、激勵、淘汰”三大機制，執行“差異、專業、領先、長遠”的經營理念。

中國平安的愿景是以保險、銀行、投資三大業務為支柱，謀求企業的長期、穩定、健康發展，為企業各利益相關方創造持續增長的價值，成為國際領先的綜合金融服務集團和百年老店。當然，最主要的是業余員基本素質培訓：例如，工作服的打扮得體，言談的要訣，時間管理，而且它是真真正正的理論結合實踐。不但要上課，要在課后不斷的演練，為下周的問卷調查和拜訪做準備。

我在第一周的培訓中體會了公司的文化，慢慢適應了公司的工作氛圍。篇二：陽光保險實習周記

陽光保險實習實踐周記 實習地點：陽光保險公司 實習期間：2012-3.1---6.1 實習內容：

1.了解保險公司形成體制、公司文化與發展史。具體了解陽光人壽內部的組織體系、管理體系，總公司、分公司、支公司、營銷部之間管理與責權利的劃分。

2、了解保險公司在展業、承保、理賠等業務流程和熟悉主要險種和相關單證。具體知道在人壽保險、健康保險、意外傷害保險業務營銷中的主要環節、主要險種。

3、進行市場調查，了解人們對保險的具體需求和認識，保險營銷現狀并交流心得。具體向居民介紹產品并力促成交。實習目的

1、培養初步的實際工作能力和專業技能，接觸社會，了解社會，為畢業之后步入社會打下基礎。

2、認識自己，了解自己，給自己一個合理的定位，讓自己的職業規劃更清晰一些。

3、比較深入的了解各類業務，實習周記一：

時間過的真快,來中國陽光保險公司已經一周了,第一次接觸保險公司的企業文化。覺得很新奇。這也是我人生中真正意義上的實習。這第一周我參與了新人的入司培訓。

新人班的培訓主要是從公司介紹開始的，組訓老師介紹了中國陽光保險的整體實力，讓我們這些新來的人了解公司。公司陽光保險集團股份有限公司是國內七大保險集團之一，于2005年發起組建，注冊資本金45.6億元人民幣。公司股東實力強大，涉及行業廣泛，股權結構合理，符合現代企業制度。陽光人壽保險，成立于2007年12月17日，是主要經營人壽保險、健康保險和意外傷害保險等一切人身險業務的全國性專業壽險公司。

主要的業務經營范圍包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險、上述保險業務的再保險業務和資金運用業務。險種包括：定期壽險、終身壽險、短期健康保險、長期健康保險、個人和團體意外傷害保險、兩全保險和年金保險。了解在公司理賠服務部了解了理賠的流程 首先，如果發生保險事故，客戶應及時向保險公司報案，并將相關的資料由自己或委托他人送到保險公司。其次，保險公司理賠部接到材料后，會馬上立案，如遇重大事故或有疑問的事故，會派專人進行調查。第三，調查員根據要求，展開調查。第四，理賠員對材料進行審核，確定事故是否屬于保險責任范圍，計算出賠付金額。如有疑問仍可派人調查。作出核賠結論。第五，理賠員將審核意見和結論上報，專人簽批，簽批同意后結案。第六，通知客戶領取賠款或其他書面通知

同時也介紹了公司的用人機制，公司推行“機制引才、制度用才、培訓育才、環境留才”的人才強司戰略，堅持“以人為本”的用人理念，著力培養和造就一支結構合理、素質優良、競爭力強、與國際一流壽險公司需要相匹配的員工隊伍。當然，最主要的是業余員基本素質培訓：例如，工作服的打扮得體，言談的要訣，時間管理，而且它是真真正正的理論結合實踐。不但要上課，要在課后不斷的演練，為下周的問卷調查和拜訪做準備。

我在第一周的培訓中體會了公司的文化，慢慢適應了公司的工作氛圍。實習周記二：

實習的第二周我開始參加保險公司每天的晨會，并且繼續了解公司主打產品，熱銷產品。這對我今后的教學幫助很大。新人的培訓實訓到了目前也進入實質性階段：從話術,單證填寫到條款,組訓都介紹的非常詳細，并且必須通關。其余時間讓我們做實際的調查問卷和拜訪，這一方面鍛煉他們與陌生人接觸交流的能力，這也是他們積累客戶，積累客戶資源的開始。最近公司主打的業務有：陽光e車險，安心旅游意外，交通工具商旅，e路陽光，e家財的等。這周我主要了解企業補充醫療保險的主要條款。看條款很枯燥，不過通過看條款我對企業補充醫療保險有了進一步地了解。

企業補充醫療是在基本醫療的基礎上通過購買商業保險辦理的補充醫療保險，所以一個前提條件是企業必須參加基本醫療保險，而且補充醫療的保障項目和保障條件都是在基本醫療的基礎之上建立的，這在以下三個方面得以體現：

第一，補充醫療報銷項目是在基本醫療報銷外個人自負部分再按不同費用檔次由保險公司報銷100%逐漸下降到80%不等，并且有最高限額；

第二，補充醫療保障的對象是已經參加了基本醫療的企業職工及其子女（如果附加承保了企業職工子女），所以參保人員名錄就以基本醫療保險名錄為準；

第三，能夠報銷的費用項目以基本醫療報銷項目和藥品目錄為準，基本醫療不報銷的由個人自費的檢查和藥費補充醫療也不報銷，最終得由患者自負。

從已經辦理了企業補充醫療保險的客戶名錄看來，目前客戶的分布主要以國營企業、外資、合資企業以及效益不錯的民營企業為主。外資企業很注重員工福利，這一點我以前就有所耳聞，因為我的大學同學有許多在外企上班，根據他們的介紹員工平時看病報銷比例比較高，而且保險公司上門服務，員工只需要將費用單據交給公司人力資源部門就可以，其他的工作有企業和保險公司的工作人員去辦。補充醫療是一種很受員工歡迎的一項福利。

那么從公司的業務拓展來看，首先可以根據這些標準選擇一些極具潛質的目標企業，那些經濟效益不好的勉強維持的企業不被納入考慮范圍。

實習周記三

周一到辦公室還沒有多久同事就碰上了一個疑難問題，一位兒童的家長因為一種藥品該不該報銷的事情與保險公司產生了爭議，頻頻打電話給我公司，強烈要求報銷，并為此還收集了些資料。負責此項工作的同屬已經被顧客咄咄逼人的態度給逼的掉眼淚了，但問題還沒有解決。

事情是這樣，該顧客的小孩在兒童醫院就診時，醫院開出了一種兒童靜寧口服液，并且告訴了顧客這屬于報銷范圍，但時候拿到保險公司報銷時，保險公司認為這沒有納入基本醫療保險和工傷保險藥品，所以應該屬于自費項目，不應該報銷。但顧客要求報銷的依據是國家勞動保障部新修訂的《國家基本醫療保險和工傷保險藥品目錄》新增36中兒童用藥已經將該要納入了報銷范圍。

公說公有理，婆說婆有理，爭論自然不可避免。一方面我們要安撫不斷催促的客戶，一方面要和保險公司交涉，那么要找到拒絕報銷的依據，要么看能否通融賠付。為此我們也積極地了解各方面政策，通過電話咨詢社保局、兒童醫院，既得不到一致的答復，也沒能找到客觀書面的依據，所以整個工作在幾天里陷入了僵局。我們不得不一遍又一遍地認真閱讀和查實一些文件

最后通過一個文件找到了依據，那就是《城鎮居民基本醫療保險試點城市名單》通過了解，南京并沒有被納入城鎮居民基本醫療保險試點城市名單，根據勞動和社會保障部的發文可以了解到，試點的城市可以將勞動和社會保障部新公布增加報銷的36種兒童用藥全都納入報銷范圍，而非試點城市根據情況將其中的15種納入報銷范圍。那么也就是說，勞動部規定的新增36種藥里，南京市選擇其中15種藥納入基本醫療和工傷保險報銷目錄，而靜寧口服液沒有被選中，因此屬于自負藥品范疇。

實習周記四：

從上周開始打電話給客戶，我已經試著通過同學、老鄉了解了一些單位參加企業補充醫療保險的情況，總得來講收獲不小。

1、打電話之前的準備工作必不可少。準備工作包括多方面：

1）客戶信息的了解。首先我利用互聯網作了篩選，根據我的計劃，篩選有幾個標準：行業，能搜索到批量信息同時多而不雜；公司性質，根據經驗國營、外企及合資企業比較重視員工福利；人員數量，人數太少的企業員工談判能力差，爭取福利的權重小。在此基礎上將搜索到的客戶信息比如說經營范圍、企業文化、薪酬結構、通訊地址和聯系方式。

2）專業知識。通過前一階段的學習和對公司已簽訂的合同的翻閱，了解企業補充養老保險的相關信息，并對北京市參與該險種的基本情況有一個大概認知，同時了解了與本公司有合作意向的保險公司及基本情況。3）情境假設和模擬訓練。假想任何可能碰到的情況，并作模擬訓練，斟酌措辭和表達方式。

2、電話溝通中技巧很重要。最初自己連連碰壁，打電話到公司總機要詢問人力資源部門電話，直接告訴總機小姐自己是保險中介公司的，結果沒等自己說完，對方就掛掉了電話。通過總結，我吸取教訓。

1）多種迂回曲折的方式獲取人力資源部門電話。并不告訴對方實情，以××大學招生就業處的身份打聽聯系電話屢試不爽，（善意的欺騙不會造成多大危害，但能讓自己與成功更近一步）。2）第一次電話通了不要在電話中介紹險種，信息量太大對方沒有耐心傾聽，盡量爭取拜訪對方的機會。

3）電話溝通中言辭要簡短清晰，語氣要誠懇而有不卑不亢，這樣既顯得真誠又容易讓人接近和信任，心情要放松這樣對方聽起來舒服。

3.勤于練習和敢于溝通最重要。不能因為幾次挫折而放棄，相反應該越挫越勇，多次練習和挫折后自然進步很快。

一個禮拜下來，我可以比較輕松和自然的拿起電話與人溝通，既克服了最初的瞻前顧后的心態，又獲取到了與客戶面談的機會。篇三：保險公司實習周記

這是我實習的第一周，這一周我參與了公司對新人的入職培訓。培訓師向我們介紹了公司的歷史以及在這些年的發展中取得的成果，讓我們這些新人對公司了解有了初步的了解。公司主要的業務經營范圍包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險、上述保險業務的再保險業務和資金運用業務。其險種包括：定期壽險、終身壽險、短期健康保險、長期健康保險、個人和團體意外傷害保險、兩全保險和年金保險。我在第一周的培訓中大致了解了公司的文化，并慢慢適應了公司的工作氛圍。

這是我實習的第二周，這周我開始，我每天都有參加保險公司的晨會，并且繼續通過培訓師了解公司主打產品，熱銷產品。新人的培訓到目前，已經進入實質性階段，從話術、單證填寫，再到條款,培訓師都介紹的非常詳細，他要求我們分組練習，必須通關。其余的時間，我們會做一些實際的調查問卷和拜訪。這一方面鍛煉了我們與陌生人接觸交流的能力，也是保險公司積累客戶資源的開始。第二周的工作貌似已經沒有第一周那么輕松、簡單了，但卻在不停地鍛煉著我。

這是我實習的第三周，這周我的工作就是打電話約訪客戶。電話約訪，就是向客戶簡單介紹一下公司及公司的產品，如果客戶對產品感興趣，就可以約定一個時間去拜訪。在這周的工作中，我充分的利用了上周所學習的關于話術方面的內容。但是，電話約訪過程中，我遇到了好多難題。當我接通客戶電話表明來意時，會有很多客戶的言語中帶著反感，他們甚至質問我怎么會有他們的電話，有些還會在我話說到一半的時候突然將電話掛斷。第三周的工作比于前兩周，難度瞬時加大了，我還要努力呀！

這是我實習的第四周，這周我的工作依然是打電話約訪客戶。因為對約訪工作的不熟悉，加上之前從未接觸過類似打電話的工作，事實上我上周約訪成功率為零。但是也正因為上周鍛煉出的經驗，這周我的工作已經有了不少的進步，我也暗自總結出了一些電話約訪客戶的技巧。電話接通后不要在電話中過多介紹保險險種，簡單即可，因為信息量太大，對方會沒有耐心傾聽，盡量爭取拜訪機會。第四周的工作比起上周，感覺輕松了些，我也在慢慢地積累經驗。

這是我實習的第五周，這周我的工作主要還是在電話約訪方面。因為前兩周的學習與經驗的積累，這周我在約訪過程中真的爭取到了一次拜訪的機會。說實話，對于還是新人的我來說，能取得這樣的成績，我還是挺高興的。帶我的主管告訴我，電話約訪成功后是需要我們自己去拜訪的，聽到這話我心里一緊張。還好，她有告訴我第一次拜訪都是由主管帶著去見客戶的，這樣可以在實戰中學習經驗。第五周的工作有了較大的進步，我感覺到自己正在一點點步入正軌。這是我實習的第六周，這周我的工作還是電話約訪。原來的計劃中，這周主管是要帶我去拜訪客戶的，但是因為與之前的工作周已經隔了一個年假，主管擔心我把之前電話約訪過程中要注意的東西忘記了，所以讓我再好好溫習一下。說實話，經過了一個假期，我變得有些散漫了，很難把精神都集中到工作中，與客戶的電話溝通中也總是將一些關鍵點忘記。第六周的工作因為自己沒能及時調整好心態，所以變得有些艱難了，但是我想很快我就能恢復斗志的。

這是我實習的第七周，這周主管帶我去拜訪了上次我約訪的客戶。在拜訪中，我虛心的學習在拜訪過程中要注意的細節，比如說要提前五分鐘到達約見的地點。主管說之所以要提前五分鐘，是因為去的太早就會白等，也會顯得我們不注重時間，晚了又會顯得我們沒有時間觀念，給客戶留下不好的印象。與客戶見面時，主管很熱情的與她打招呼，遞送名片，舉止大方得體，不得不讓我由衷的感嘆。第六周的工作又是新一輪的學習，感覺自己越來越有工作的勁頭了。

這是我實習的第八周，這周除了像往常一樣打電話，主管還對我進行了與客戶交流中應注意問題的培訓。首先，與客戶見面后要先寒暄幾句再進入正題，顯示對客戶的了解和我們的誠意。然后，簡單扼要地介紹我們公司，包括公司名稱、給哪些重量級客戶提供了保險咨詢服務等。之后，表示想了解客戶的情況。客戶大致介紹自身情況后，我們可以提出自己的保險建議。第七周的工作看似有些平淡，卻是我工作中的一針強心劑，這預示著我將往更高的方向發展。

這是我實習的第九周，這周主管又帶我拜訪了一位客戶。就像上次主管向我介紹的那樣，我們在拜訪過程中一一走過了那種“首先”、“然后”的過程，唯一不同的是，這位客戶不是以他個人為單位，而是他的公司。主管在表示想了解其福利狀況后，客戶雖大致介紹了情況卻表示沒有再購買保險的意向。主管很客氣的說可以約時間向對方介紹其他業務，還表達了以后多聯系的意向。事后主管告訴我，可以定期打電話給該客戶，保持聯系，這樣能夠在對方有意向的情況下第一時間獲知信息。第八周的工作結束了，我感覺自己受益匪淺。

這是我實習的第十周，這周主管又帶我拜訪了幾位客戶。在多次拜訪中，我逐漸的積累了些拜訪客戶的經驗。第一點就是前期的準備工作，即專業知識和行業信息、產品信息、有關客戶的相關信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。第二點就是具體的拜訪流程，即打招呼、自我介紹、開場白、向客戶簡單介紹險種的基本情況、詢問客戶對險種的看法。其中，第一點是“內涵”，第二點是“門面”，前者需要我們肯下功夫，后者則在考驗我們的說話技巧。第九周的生活還是像前幾個星期一樣，不斷的在實踐中汲取經驗。

這是我實習的第十二周，這周我被臨時調去幫忙老客戶的續保問題。我需要做的工作就是將客戶過去一年產生的賠款、索賠人次、人均賠付額等數據進行統計，以便向客戶匯報。工作中有一點我覺得很奇怪，統計數據中的賠付金額準確無誤，但主管要求我在幾個賠款數據中增加了幾萬，使得賠付率增加了好幾個百分點。主管說給公司這樣的統計數據是為了便于公司的理賠部門上報，給客戶這樣的統計數據是為了體現補充醫療確實合算。第十一周的工作較之前的電話約訪和拜訪客戶要輕松很多，感覺自己還是比較適合做文職。

這是我實習的第十三周，這周我又回到了自己的崗位，繼續電話約訪客戶，拜訪客戶。事實上，體驗了上個星期舒適的文職工作，我已經有些動搖了，我感覺之前的日子過得很累。總是想著到底要怎樣才能約到客戶，我希望自己能安安穩穩的坐在辦公室整理整理文件。我明顯的感覺到自己已經沒有了之前的狀態，甚至是提不起一絲的激情。我渾渾噩噩的打著電話，滿腦子想的卻是怎么開口去跟主管說換崗位的事情。第十二周的狀態真是糟糕透了，但我也不知道我的想法是對是錯。

這是我實習的第十四周，這周我最大的收獲盡然是一場談話。我的倦怠狀態貌似已經被主管發現了，她找我并問我有沒有什么話想和她說。經過了一番思想斗爭，我還是鼓足勇氣將自己的想法告訴了她。主管笑著看著我，若有所思，她說人生需要一個目標，但是是需要經過深思熟慮之后做出的。以后的職場或者是生活中我們還會遇到很多選擇，但是絕對不能眼高手低。靠著三分鐘熱度去做的任何事都不會有太大的成就，半途而廢就是我們失敗的最終原因。我仔細的思考著主管的話，覺得自己好像真的被說中要害了。第十四周的我，明白了一個叫做有始有終的道理。

這是我實習的第十五周，這周我除了做好自己的本職工作，還跟隨主管去拜訪老客戶辦理續保業務。主管告訴我，維護與客戶的關系十分重要。因為從聯系一個新客戶，到定期拜訪，再到與之建立一種信任關系是一個非常漫長的過程，有些甚至會達到幾年的時間。而對于已經合作的客戶，也并非是沒有危機的，事實上，這種競爭也是非常激烈的。所以，平常把關系搞好，最好是能和客戶發展成朋友關系是十分重要的。第十五周的工作，讓我明白，維護一個老客戶，甚至比開發一個新客戶更重要。

這是我實習的第十六周，這周我的工作重心又從老客戶續保回歸到了電話約訪。雖然已經快兩個星期沒有好好的溫習電話約訪的專業術語了，但拿起電話的那一刻，又感覺以往的那些感覺都回來了。這周我約訪到了一位客戶，并單獨去拜訪她。我按照之前主管教的做足了功課，但是說實話，剛開始心里還是很不安，畢竟是第一次獨自面對客戶。不過還好，客戶是一位將近60多歲的老太太，她的大方與健談慢慢將我心里的恐懼驅散。第十六周，我從實際行動中學習到了許多，雖然最終我并沒有成功拿下單子。

這是我實習的第十七周，這周我仍然以打電話約訪客戶為主。上周的客戶約見雖然失敗了，但是我卻覺得更強的建立了自己的信心，最少我知道自己在那些方面是薄弱的。這周，主管又讓我去拜訪一個客戶。鑒于上一次的經驗，我表示約訪客戶無壓力。在約見過程中，我感覺自己的行為與表達都比上次自如很多。對于客戶提出的問題也差不多都能回答，少數幾個不太能解釋清楚的也進行了巧妙轉變。雖然到最后他也沒有明確的說會買我們公司的保險，但是我感覺他對這次的約訪還是比較滿意的。第十七周，我感覺自己又朝前走了一大步。

這是我實習的第十八周，也是我實習的最后一周。實際上，這周我的工作量很小，主要是以總結這段時間的實習生活。通過這幾個月的實習，我受益匪淺。實習為我們提供了一個了解和熟悉工作實際的機會，使我學到了很多實踐知識。實習是我們從課堂走向社會的第一步。借助實習，我們提高了職業素養、養成了一定的職業習慣，提高了與陌生人打交道能力，同時也培養了我們團隊合作的精神。這些日子里，我學會了很多專業的知識，如何更好的與人溝通。它也教會我要善始善終，要不斷學習思考，要有團隊意識，注重集體主義，要踏踏實實，不能心浮氣躁。通過這段時間的學習，我相信我在以后的道路上會走得更遠、更穩。

第二篇：2013保險實習周記

一、實習內容和計劃

通過對理論課的學習，我了解了人身保險的基本原理、各類保險產品種類和責任等相關知識。然而這只是停留在理論的層面，如何把它運用到實踐中去就需要走向市場，就需要到保險公司、拜訪客戶等深入到保險業務的每一個環節。

為此，我和20多名本班同學準備去民生人壽保險股份有限公司洛陽分公司(以下簡稱“民生人壽”)和洛陽市區的居民小區進行實習。

首先我們確定了實習內容，包含以下幾個方面

1、了解保險公司形成體制、公司文化與發展史。具體了解民生人壽內部的組織體系、管理體系，總公司、分公司、支公司、營銷部之間管理與責權利的劃分。

2、了解保險公司在展業、承保、理賠等業務流程和熟悉主要險種和相關單證。具體知道民生人壽在人壽保險、健康保險、意外傷害保險業務營銷中的主要環節、主要險種。

3、進行市場調查，了解人們對保險的具體需求和認識，保險營銷現狀并交流心得。具體向居民介紹民生人壽產品并力促成交。

遵照上述內容，我們的計劃是：

1、花費一周多一點的時間，去了解民生人壽尤其是洛陽分公司的情況、民生人壽的主流產品和業務流程。

2、安排一周時間做市場調查，了解居民的需求和認識。

3、再安排至少兩周的時間做保險銷售工作，進行實戰演練。

二、實習環節介紹

在民生人壽實習的一個多月的時間內，我們做了如下工作：

1、通過公司講解了解了民生人壽公司情況

民生人壽保險股份有限公司成立于2002年，總部位于北京，是由全國工商聯牽頭、21家企業發起設立，由中國保險監督管理委員會直接管理的七家全國性保險公司之一。截至2006年，民生人壽已先后在北京、河南和上海等省市設立了十家省級分公司，60多家地、市級中心支公司、支公司或中心營銷服務部，近300家區、縣級營銷服務部，初步形成了重點市場的機構布局。現有股東22家，實收資本金27億元人民幣，資本實力大大增強，資本規模一躍坐穩全國壽險業第四位，同時也創造了中國壽險業股東增資額度的一個新紀錄。

2、學習了民生人壽的產品及其責任

民生人壽的業務經營范圍包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險、上述保險業務的再保險業務和資金運用業務。險種包括：定期壽險、終身壽險、短期健康保險、長期健康保險、個人和團體意外傷害保險、兩全保險和年金保險。具體了解了“合家歡”綜合意外傷害保險，民生人壽《吉祥卡》保險，民生長樂保障保險等相關產品和其保障對象、保險責任、保單利益等知識。

3、在公司理賠服務部了解了理賠的流程

首先，如果發生保險事故，客戶應及時向保險公司報案，并將相關的資料由自己或委托他人送到保險公司。其次，保險公司理賠部接到材料后，會馬上立案，如遇重大事故或有疑問的事故，會派專人進行調查。第三，調查員根據要求，展開調查。第四，理賠員對材料進行審核，確定事故是否屬于保險責任范圍，計算出賠付金額。如有疑問仍可派人調查。作出核賠結論。第五，理賠員將審核意見和結論上報，專人簽批，簽批同意后結案。第六，通知客戶領取賠款或其他書面通知。

4、深入市場展開調查，介紹產品并力促成交

首先，我和同學制作了調查問卷，先后深入到了十幾個居民小區進行調查，詢問了他們的需求以及對保險的認識。其次，在調查中有針對性的向居民介紹民生人壽的產品。第三，對有需求且有感興趣的準客戶準備計劃書，進行多次拜訪力推產品并成交。

三、保險實習中遇到的問題分析

通過實習，我了解到我國保險業存在著不少問題。既有保險公司和保險代理人的問題，也有居民的經濟購買力和意識的問題。

1、保險市場混亂，監管自律不到位

當前，我國保險市場十分混亂，代理手續費混亂，回扣，商業賄賂等在保險業內出現多，惡性競爭越來越突出，整個保險市場特別是代理人市場很亂，我國保險監管機構本身沒有發揮出重大作用，監管很不到位，一是保監局人手少，管不過來，二來行業協會自律由于諸多原因落實很難，行業自律要發揮作用有待時日。

2、管理人員誠信缺失嚴重

以前一直以為是保險營銷員不誠信，其實這是少數，大多是一些高管不誠信，特別是基層保險公司高管，對保險代理人員的承諾不兌現，對保險公司員工不誠信，高管們今天吃開辦費，明天換單位，有的人三年換四五個單位。對廣大投保人的不誠信，主要表現在有些高管不承諾賠付,人情賠、惜賠很多，有部分公司高管們首先自己沒有法律意識，對保險法尚不熟悉，就能做保險公司高管，真是笑話。

3、條款難懂，障礙多，顯失公平

在理賠崗位遇到的一些問題可以看出我國保險條款十分多且混亂，有的保險條款出現了重大偏差，閉門造出的條款顯示公平，有的條款對消費者十分不利，造成保險合同糾紛不斷，成為消費者控訴的目標。

4、保費較高，險種少

通過拜訪，很多居民表示保費偏高，與收入不對等。廣大人民群眾要保險，沒有能力買，在洛陽很多居民一年收入不到10000元，你要他花3000元多搞個養老保險，他一定不會的，每月基本上開銷很大，不會去保險的。一個老大爺一年才8000，也不會花幾千保險的，所以保險費相對高是一個嚴重問題。同時保險險種有些單調。

5、宣傳不夠，消費誤區多，居民保險意識淡薄

保險業十分不注重宣傳，從而導致保險基礎知識很少人懂，媒體和群眾對保險誤解越來越深，又由于居民的思想觀念問題，對保險的消費誤區很深，這要求我們保險宣傳工作多從解除保險消費誤區、多宣傳保險基礎知識作起，而這個是廣大公司不想作的，廣大保險協會由于缺少錢，沒能力作。

6、對關系營銷在認識和實踐上誤入歧途

在激烈的市場競爭中，為了增加業務量，許多保險業務員采取的最直截了當的方法是“拉關系”。他們千方百計地尋找與客戶有關系的權利機構、親戚好友，通過“關系網”爭得業務。甚至有的保險公司為了爭取大客戶、優質客戶，不惜采取請客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶，更有甚者是所謂解決客戶的“后顧之憂”，如以上言及的安排客戶子女升學就業等。這既靡耗了保險公司過多的人力、物力、財力，又危害了保險公司內部的規范管理，滋生、助長了惡劣的保險營銷模式。

7、輕視服務營銷

保險公司為贏得客戶，擠占市場，均不遺余力地開發新產品，意圖通過產品創新擴展市場份額，但卻忽視了保險作為一種“產品”的本質——服務，以及內生于此本質的最重要的競爭手段——服務營銷。人們司空見慣的是，在投保前業務員拼命地跑客戶、拉關系，而一旦簽訂保單、收取保費后，很少能夠提供延伸服務，甚至連業務員都杳無蹤影，給客戶造成一種“被騙”的強烈的心理反差，也導致了保險業社會聲譽的不佳。

四、保險營銷改進與創新

針對上述保險業存在的問題，我們需要進行改進和創新。作為監管方面的各級監管機構應加強查處力度。保險公司應加強管理和自律，同時應加強對保險代理人的培訓以提高其職業素養。全社會尤其是新聞媒體應強化宣傳保險的意義，提高居民的保險意識。為此，我們應做好以下幾個方面的工作。

1、增強品牌意識，大力塑造良好的企業形象

要通過企業穩健成長和優質服務、優秀的企業文化建設、公益性活動以及現代傳媒手段，凝聚企業的強勢品牌，大力塑造和傳播企業在社會公眾心目中的美好形象，營造內部朝氣蓬勃、銳意進取的企業文化，借以提升企業的核心競爭力，持久地獲得公眾的“貨幣選票”。

2、加強對保險行業的監管

充分的發揮保監會對金融機構監管的作用，建立與現代社會主義市場經濟相適應的保險監督體制;相關部門要加強對人壽保險業的風險評估，使其能夠在保險事故發生時，如約進行賠償;保險公司內部必須建立危險預警機制，使其保險金能夠如約給付與其保險責任相適應的保險賠償;定期對員工進行培訓，建立績效考核制度，對員工進行獎懲，并積極的接受員工的建議，對組織中出現的漏洞加以改正，從而提高保險的整體形象。

3、設計適應各客戶群體的保險產品,滿足不同客戶的需要

目前的保險產品不是完全市場化的產品,保險產品單一,與人們的需求相差甚遠,在市場上尤其是低收入群體占有一定的比例,這些人抵御各種風險的能力很弱。而我們的“老三險”已不能滿足市場的需求,產品嚴重缺乏,已成為制約業務發展的主要瓶頸之一。雖然也有一些產品在不斷推出,但還是以“產品為中心”, 以險種為“單位”,缺乏以客戶為中心的理念,更缺乏以客戶為中心對象的綜合性產品,固守“格式合同”的傳統形式,缺乏個性化的需求。這種“一廂情愿”的開發,其結果必然導致其保險產品在市場上流產,得不到客戶的認同。因此要推出好的產品,在不斷調研市場的基礎上,還應在觀念上、組織上、管理上、投入上、制度上加以保證。

4、加強保險宣傳，強化保險意識

一是對國民保險知識的普及教育和宣傳，以提高國民保險意識。

二是在校大學保險專業教育的強化。提倡鼓勵更多的優秀保險專業畢業生到保險行業就業。

三是加強對保險從業人員的在職教育，同時組織保險人員從業資格，以提高從業人員的執業水平。

5、加強企業員工的專業培訓,全面提高員工的素質

第一，加強員工職業道德,培養員工熱忱、負責、高尚的修養,以及誠實守信、服務至上的職業道德。第二，訓練員工擁有廣泛精湛的專業知識、嫻熟高超的服務技能。

第三，培養員工積極樂觀的心理素質及誠實、守諾的工作品質。

第四，要求員工養成良好的工作習慣。

6、強化服務意識，提高服務水平

提供專業化、系統化保險服務保險企業服務的完整過程,包括售前、售中及售后服務三個基本環節。

第一，售前服務。其核心任務是樹立保險企業良好的形象,其主要服務內容如下:(1)通過實體環境、信息溝通、價格等的有形展示,建立保險企業良好專業形象。(2)關心準顧客個人及家庭健康狀況。(3)協助準顧客的事業。(4)設計、制作針對準顧客需求的險種、計劃書。(5)準確的銷售說明。(6)每個營業部開設24個小時熱線聯系電話等。

第二，售中服務。其根本目的是促成交易,其主要服務內容如下:(1)建立客戶咨詢電話;(2)將保費交給公司辦理;(3)親自送客戶體檢或財務檢查;(4)為客戶盡量減少投保手續、流程,建立“綠色通道”;(5)親自遞交保單;(6)寄一份感激客戶投保的信等。

第三，售后服務。其目的在于提高客戶信心,避免保單失效以及顧客源,改善保險企業形象。良好的售后服務,有利于刺激保戶再加保,增加保源,提高續保率。

7、發展銀行保險業務的融通

目前在中國部分地區，銀行已經代理保險業務，但規模較小，同時主要是分紅理財型保險業務。發展銀行保險代理業務，其原因：一是投保人的需求;二是保險人降低成本;三是投保人對銀行的信用度高。

五、結論

通過一個多月的實習，我受益匪淺。實習為我們提供了一個了解和熟悉工作實際的機會，使我學到了很多實踐知識。正所謂實踐是檢驗真理的唯一標準。只有在實際工作中，我們才知道工作到底是怎么一回事、自己更適合做什么、哪些知識是有用的、對自己的知識結構做哪些補充和調整、如何處理工作中的人際關系等等，這將有助于他們更全面地認識自己和了解職業，并據此科學地設計自己的職業生涯。實習是我們從課堂走向社會的第一步。借助實習，我們提高了職業素養、養成了一定的職業習慣，提高了與陌生人打交道能力，同時也培養了我們團隊合作的精神。

在此，我向賀老師和民生人壽洛陽分公司的全體員工尤其是常云翔經理和沈鴻老師表示感謝，是賀老師給我們推薦了實習單位，是民生人壽給我們提供了這樣一個很好的實習機會。同時也感謝與我一起實習的伙伴們，是他們的積極合作和敬業精神使得我的實習能夠順利進行。

第三篇：保險實習周記

一、實習內容和計劃

通過對理論課的學習，我了解了人身保險的基本原理、各類保險產品種類和責任等相關知識。然而這只是停留在理論的層面，如何把它運用到實踐中去就需要走向市場，就需要到保險公司、拜訪客戶等深入到保險業務的每一個環節。

為此，我和20多名本班同學準備去民生人壽保險股份有限公司洛陽分公司（以下簡稱“民生人壽”）和洛陽市區的居民小區進行實習。

首先我們確定了實習內容，包含以下幾個方面

1、了解保險公司形成體制、公司文化與發展史。具體了解民生人壽內部的組織體系、管理體系，總公司、分公司、支公司、營銷部之間管理與責權利的劃分。

2、了解保險公司在展業、承保、理賠等業務流程和熟悉主要險種和相關單證。具體知道民生人壽在人壽保險、健康保險、意外傷害保險業務營銷中的主要環節、主要險種。

3、進行市場調查，了解人們對保險的具體需求和認識，保險營銷現狀并交流心得。具體向居民介紹民生人壽產品并力促成交。

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遵照上述內容，我們的計劃是：

1、花費一周多一點的時間，去了解民生人壽尤其是洛陽分公司的情況、民生人壽的主流產品和業務流程。

2、安排一周時間做市場調查，了解居民的需求和認識。

3、再安排至少兩周的時間做保險銷售工作，進行實戰演練。

二、實習環節介紹

在民生人壽實習的一個多月的時間內，我們做了如下工作：

1、通過公司講解了解了民生人壽公司情況

2、學習了民生人壽的產品及其責任

民生人壽的業務經營范圍包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險、上述保險業務的再保險業務和資金運用業務。險種包括：定期壽險、終身壽險、短期健康保險、長期健康保險、個人和團體意外傷害保險、兩全保險和年金保險。具體了解了“合家歡”綜合意外傷害保險，民生人壽《吉祥卡》保險，民生長樂保障保險等相關產品和其保障對象、保險責任、保單利益等知識。

3、在公司理賠服務部了解了理賠的流程

首先，如果發生保險事故，客戶應及時向保險公司報案，并將相關的資料由自己或委托他人送到保險公司。其次，保險公司理賠部接到材料后，會馬上立案，如遇重大事故或有疑問的事故，會派專人進行調查。第三，調查員根據要求，展開調查。第四，理賠員對材料進行審核，確定事故是否屬于保險責任范圍，計算出賠付金額。如有疑問仍可派人調查。作出核賠結論。第五，理賠員將審核意見和結論上報，專人簽批，簽批同意后結案。第六，通知客戶領取賠款或其他書面通知。

4、深入市場展開調查，介紹產品并力促成交

首先，我和同學制作了調查問卷，先后深入到了十幾個居民小區進行調查，詢問了他們的需求以及對保險的認識。其次，在調查中有針對性的向居民介紹民生人壽的產品。第三，對有需求且有感興趣的準客戶準備計劃書，進行多次拜訪力推產品并成交。

三、保險實習中遇到的問題分析

通過實習，我了解到我國保險業存在著不少問題。既有保險公司和保險代理人的問題，也有居民的經濟購買力和意識的問題。

第四篇：保險內勤實習周記

篇一：保險公司實習周記

這是我實習的第一周，這一周我參與了公司對新人的入職培訓。培訓師向我們介紹了公司的歷史以及在這些年的發展中取得的成果，讓我們這些新人對公司了解有了初步的了解。公司主要的業務經營范圍包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險、上述保險業務的再保險業務和資金運用業務。其險種包括：定期壽險、終身壽險、短期健康保險、長期健康保險、個人和團體意外傷害保險、兩全保險和年金保險。我在第一周的培訓中大致了解了公司的文化，并慢慢適應了公司的工作氛圍。

這是我實習的第二周，這周我開始，我每天都有參加保險公司的晨會，并且繼續通過培訓師了解公司主打產品，熱銷產品。新人的培訓到目前，已經進入實質性階段，從話術、單證填寫，再到條款,培訓師都介紹的非常詳細，他要求我們分組練習，必須通關。其余的時間，我們會做一些實際的調查問卷和拜訪。這一方面鍛煉了我們與陌生人接觸交流的能力，也是保險公司積累客戶資源的開始。第二周的工作貌似已經沒有第一周那么輕松、簡單了，但卻在不停地鍛煉著我。

這是我實習的第三周，這周我的工作就是打電話約訪客戶。電話約訪，就是向客戶簡單介紹一下公司及公司的產品，如果客戶對產品感興趣，就可以約定一個時間去拜訪。在這周的工作中，我充分的利用了上周所學習的關于話術方面的內容。但是，電話約訪過程中，我遇到了好多難題。當我接通客戶電話表明來意時，會有很多客戶的言語中帶著反感，他們甚至質問我怎么會有他們的電話，有些還會在我話說到一半的時候突然將電話掛斷。第三周的工作比于前兩周，難度瞬時加大了，我還要努力呀！

這是我實習的第四周，這周我的工作依然是打電話約訪客戶。因為對約訪工作的不熟悉，加上之前從未接觸過類似打電話的工作，事實上我上周約訪成功率為零。但是也正因為上周鍛煉出的經驗，這周我的工作已經有了不少的進步，我也暗自總結出了一些電話約訪客戶的技巧。電話接通后不要在電話中過多介紹保險險種，簡單即可，因為信息量太大，對方會沒有耐心傾聽，盡量爭取拜訪機會。第四周的工作比起上周，感覺輕松了些，我也在慢慢地積累經驗。

這是我實習的第五周，這周我的工作主要還是在電話約訪方面。因為前兩周的學習與經驗的積累，這周我在約訪過程中真的爭取到了一次拜訪的機會。說實話，對于還是新人的我來說，能取得這樣的成績，我還是挺高興的。帶我的主管告訴我，電話約訪成功后是需要我們自己去拜訪的，聽到這話我心里一緊張。還好，她有告訴我第一次拜訪都是由主管帶著去見客戶的，這樣可以在實戰中學習經驗。第五周的工作有了較大的進步，我感覺到自己正在一點點步入正軌。

這是我實習的第六周，這周我的工作還是電話約訪。原來的計劃中，這周主管是要帶我去拜訪客戶的，但是因為與之前的工作周已經隔了一個年假，主管擔心我把之前電話約訪過程中要注意的東西忘記了，所以讓我再好好溫習一下。說實話，經過了一個假期，我變得有些散漫了，很難把精神都集中到工作中，與客戶的電話溝通中也總是將一些關鍵點忘記。第六周的工作因為自己沒能及時調整好心態，所以變得有些艱難了，但是我想很快我就能恢復斗志的。

這是我實習的第七周，這周主管帶我去拜訪了上次我約訪的客戶。在拜訪中，我虛心的學習在拜訪過程中要注意的細節，比如說要提前五分鐘到達約見的地點。主管說之所以要提前五分鐘，是因為去的太早就會白等，也會顯得我們不注重時間，晚了又會顯得我們沒有時間觀念，給客戶留下不好的印象。與客戶見面時，主管很熱情的與她打招呼，遞送名片，舉止大方得體，不得不讓我由衷的感嘆。第六周的工作又是新一輪的學習，感覺自己越來越有工作的勁頭了。

這是我實習的第八周，這周除了像往常一樣打電話，主管還對我進行了與客戶交流中應注意問題的培訓。首先，與客戶見面后要先寒暄幾句再進入正題，顯示對客戶的了解和我們的誠意。然后，簡單扼要地介紹我們公司，包括公司名稱、給哪些重量級客戶提供了保險咨詢服務等。之后，表示想了解客戶的情況。客戶大致介紹自身情況后，我們可以提出自己的保險建議。第七周的工作看似有些平淡，卻是我工作中的一針強心劑，這預示著我將往更高的方向發展。

這是我實習的第九周，這周主管又帶我拜訪了一位客戶。就像上次主管向我介紹的那樣，我們在拜訪過程中一一走過了那種“首先”、“然后”的過程，唯一不同的是，這位客戶不是以他個人為單位，而是他的公司。主管在表示想了解其福利狀況后，客戶雖大致介紹了情況卻表示沒有再購買保險的意向。主管很客氣的說可以約時間向對方介紹其他業務，還表達了以后多聯系的意向。事后主管告訴我，可以定期打電話給該客戶，保持聯系，這樣能夠在對方有意向的情況下第一時間獲知信息。第八周的工作結束了，我感覺自己受益匪淺。

這是我實習的第十周，這周主管又帶我拜訪了幾位客戶。在多次拜訪中，我逐漸的積累了些拜訪客戶的經驗。第一點就是前期的準備工作，即專業知識和行業信息、產品信息、有關客戶的相關信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。第二點就是具體的拜訪流程，即打招呼、自我介紹、開場白、向客戶簡單介紹險種的基本情況、詢問客戶對險種的看法。其中，第一點是“內涵”，第二點是“門面”，前者需要我們肯下功夫，后者則在考驗我們的說話技巧。第九周的生活還是像前幾個星期一樣，不斷的在實踐中汲取經驗。

這是我實習的第十一周，這周我和另一名實習生一起去拜訪了一位客戶。沒有了經驗老道的主管的陪同，我們很明顯有些底氣不足了，盡管前幾個星期已經在觀摩中總結了很多。一見到客戶，我們就有些緊張慌亂了，竟把主管千交代萬囑咐的開場白給忘了。整個交流過程中，我們都顯得很拘束，語言上也毫無邏輯性可言。平時看著主管輕輕松松的把客戶搞定，以為拜訪客戶真的很簡單，但是到了自己身上卻變得異常困難了。第十周于我而言又是一個轉折點，讓我看清自己的能力還是遠遠不夠的，所以我要更加努力了。

這是我實習的第十二周，這周我被臨時調去幫忙老客戶的續保問題。我需要做的工作就是將客戶過去一年產生的賠款、索賠人次、人均賠付額等數據進行統計，以便向客戶匯報。工作中有一點我覺得很奇怪，統計數據中的賠付金額準確無誤，但主管要求我在幾個賠款數據中增加了幾萬，使得賠付率增加了好幾個百分點。主管說給公司這樣的統計數據是為了便于公司的理賠部門上報，給客戶這樣的統計數據是為了體現補充醫療確實合算。第十一周的工作較之前的電話約訪和拜訪客戶要輕松很多，感覺自己還是比較適合做文職。

這是我實習的第十三周，這周我又回到了自己的崗位，繼續電話約訪客戶，拜訪客戶。事實上，體驗了上個星期舒適的文職工作，我已經有些動搖了，我感覺之前的日子過得很累。總是想著到底要怎樣才能約到客戶，我希望自己能安安穩穩的坐在辦公室整理整理文件。我明顯的感覺到自己已經沒有了之前的狀態，甚至是提不起一絲的激情。我渾渾噩噩的打著電話，滿腦子想的卻是怎么開口去跟主管說換崗位的事情。第十二周的狀態真是糟糕透了，但我也不知道我的想法是對是錯。

這是我實習的第十四周，這周我最大的收獲盡然是一場談話。我的倦怠狀態貌似已經被主管發現了，她找我并問我有沒有什么話想和她說。經過了一番思想斗爭，我還是鼓足勇氣將自己的想法告訴了她。主管笑著看著我，若有所思，她說人生需要一個目標，但是是需要經過深思熟慮之后做出的。以后的職場或者是生活中我們還會遇到很多選擇，但是絕對不能眼高手低。靠著三分鐘熱度去做的任何事都不會有太大的成就，半途而廢就是我們失敗的最終原因。我仔細的思考著主管的話，覺得自己好像真的被說中要害了。第十四周的我，明白了一個叫做有始有終的道理。

這是我實習的第十五周，這周我除了做好自己的本職工作，還跟隨主管去拜訪老客戶辦理續保業務。主管告訴我，維護與客戶的關系十分重要。因為從聯系一個新客戶，到定期拜訪，再到與之建立一種信任關系是一個非常漫長的過程，有些甚至會達到幾年的時間。而對于已經合作的客戶，也并非是沒有危機的，事實上，這種競爭也是非常激烈的。所以，平常把關系搞好，最好是能和客戶發展成朋友關系是十分重要的。第十五周的工作，讓我明白，維護一個老客戶，甚至比開發一個新客戶更重要。

這是我實習的第十六周，這周我的工作重心又從老客戶續保回歸到了電話約訪。雖然已經快兩個星期沒有好好的溫習電話約訪的專業術語了，但拿起電話的那一刻，又感覺以往的那些感覺都回來了。這周我約訪到了一位客戶，并單獨去拜訪她。我按照之前主管教的做足了功課，但是說實話，剛開始心里還是很不安，畢竟是第一次獨自面對客戶。不過還好，客戶是一位將近60多歲的老太太，她的大方與健談慢慢將我心里的恐懼驅散。第十六周，我從實際行動中學習到了許多，雖然最終我并沒有成功拿下單子。

這是我實習的第十七周，這周我仍然以打電話約訪客戶為主。上周的客戶約見雖然失敗了，但是我卻覺得更強的建立了自己的信心，最少我知道自己在那些方面是薄弱的。這周，主管又讓我去拜訪一個客戶。鑒于上一次的經驗，我表示約訪客戶無壓力。在約見過程中，我感覺自己的行為與表達都比上次自如很多。對于客戶提出的問題也差不多都能回答，少數幾個不太能解釋清楚的也進行了巧妙轉變。雖然到最后他也沒有明確的說會買我們公司的保險，但是我感覺他對這次的約訪還是比較滿意的。第十七周，我感覺自己又朝前走了一大步。

這是我實習的第十八周，也是我實習的最后一周。實際上，這周我的工作量很小，主要是以總結這段時間的實習生活。通過這幾個月的實習，我受益匪淺。實習為我們提供了一個了解和熟悉工作實際的機會，使我學到了很多實踐知識。實習是我們從課堂走向社會的第一步。借助實習，我們提高了職業素養、養成了一定的職業習慣，提高了與陌生人打交道能力，同時也培養了我們團隊合作的精神。這些日子里，我學會了很多專業的知識，如何更好的與人溝通。它也教會我要善始善終，要不斷學習思考，要有團隊意識，注重集體主義，要踏踏實實，不能心浮氣躁。通過這段時間的學習，我相信我在以后的道路上會走得更遠、更穩。篇二：實習周記范文 第一篇

2009年12月11號，我進入了中國聯通營業廳，此次實習，收獲頗多，讓我對中國聯通有了進一步的了解，聯通自1994年獨立門戶,于2000年相繼在香港紐約上市,01年在上海上市,成為第一個在中國內地上市的通訊公司,并在06年取得了全國企業利潤排名第七的成績，在業務培訓中，通過仔細比較與分析,發現中國聯通的各項資費都略低于移動.這一策略的實施是從聯通目前所處的境況出發的.眾所周知,聯通自94年成立,發展時間短,其市場份額,市場占有率明顯低于移動，同時面臨著人群接受率低,品牌發展不成熟的狀況,因此實施低價滲透策略有利于其逐步擴大市場份額,壯大自身規模.第二篇

通過培訓讓我對營銷有些體會，1,營銷的前提是了解你所做的是什么,你的優劣在哪里,知己知彼,是成功的第一步.2,營銷(推銷)人員要具有感染人的激情,感染客戶,讓他認可你,他選擇的不僅是產品更是一種信任.3,營銷尤其是推銷人員要具有堅韌的意志,遇到排斥的眼光和赤裸裸的拒絕不能就此灰心放棄,而是調整心態重新出發.4,說話是門深奧的藝術,一種好的表達方式,一種機敏的技巧,能幫助你推銷自己,推銷產品,推銷公司.同時我認識到自己的處事的青澀,給我重新審視自己的方向.第三篇

2009年是中國3g時代的元年，國內通訊三巨頭將先后商用3g網絡，因此搶占3g用戶資源就成為其首要目標，中國聯通拿到的是目前3g網絡最成熟的wcdma，按全球3g用戶數計算，全球70%的3g用戶在使用wcdma業務。這很大程度上得益于wcdma的技術產品成熟度和網絡速度優勢。實習周記

（一）在這段時間中，我的主要工作內容是協助辦公室人員做好行政部的各項人事及日常行政工作。在這一過程中，我采用了看、問、學等方式，初步了解了公司辦公室文員的具體業務知識。首先總結一下我的所有具體工作內容：

1、接應聘者來電，給應聘者進行簡單初始，通過者送往各部門經理處進行復試；

2、開試工單通知復試通過者試工，并做好登記；

3、協助做好新員工入職培訓、階段性培訓等培訓工作；

4、送文件至各級領導，簽收文件；

5、整理及保管補卡條、請假條；整理員工檔案，以備隨時出檔和歸檔；

6、復印、速印辦公文件，發傳真，領辦公表格等；

7、協助辦理新進人員入職手續，員工調職、離職手續；

8、計算管理人員月考勤，并將考勤明細送至各部門核對簽字；

9、錄入月罰款單與獎勵單，錄入員工養老保險資料；

10、領導安排的其他工作。實習周記

（二）由于現在還住離公司比較遠，所以每天7點不到就得起床去擠公交車，就算再寒冷再差的天氣，只要不是周末，都得去上班，有時候公司業務繁忙，晚上或周末得加班，那留給個人支配的時間更少。但我必須克制自己，不能隨心所欲地不想上班就不來，而跟在學校的時候相比相差很遠。

每日重復單調繁瑣的工作，時間久了容易厭倦。但是工作簡單也不能馬虎，你一個小小的錯誤可能會給公司帶來巨大的麻煩或損失，還是得認真完成。而像同公司的戶外招聘員每天得往外面跑，口干舌燥先不說，還有相當多的事等著他去做，如果公司人員緊缺還得到處奔波去招聘。所以事實上所有的工作并不是就是那么輕松，他們必須具備堅忍不拔的個性，遭遇挫折時絕不能就此放棄，犯錯遭領導責罵時不能賭氣就辭職。實習周記

（三）“在大學里學的不是知識，而是一種叫做自學的能力”。參加工作后才能深刻體會這句話的含義。除了英語和計算機操作外，課本上學的理論知識用到的很少很少。我擔任的是文員一職，平時在工作幾乎沒用上自己所學的專業知識。而同公司的設計開發人員就大不一樣了。時尚追求日新月異，在一個項目中，他們經常被要求在很短的時間內學會用一種新的社會元素進行開發設計，他們只能在自己以前的基礎上努力自學盡快掌握知識。

在這個信息爆炸的時代，知識更新太快，靠原有的一點知識肯定是不行的。我們必須在工作中勤于動手慢慢琢磨，不斷學習不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設法解決，實在不行可以虛心請教他人，而沒有自學能力的人遲早要被企業和社會所淘汰。實習周記

（四）踏上社會，我們與形形色色的人打交道。由于存在著利益關系，又工作繁忙，很多時候同事不會象同學一樣對你噓寒問暖。而有些同事表面笑臉相迎，背地里卻勾心斗角不擇手段，踩著別人的肩膀不斷地往上爬，因此剛出校門的我們很多時候無法適應，往往會影響一個人的工作態度，有時候每天只是在等待著下班，早點回家。總覺得在生病時的輕輕一句慰問，都有助于營造一個齊樂融融的工作環境。

在學校時也學過相應的管理知識，在書本上學過很多套經典管理理論，似乎通俗易懂，但從未付諸實踐過，即使在辦公室中也很難處理一些令人措手不及的事情。也許等到真正管理一個公司時，才會體會到難度有多大；我們在老師那里或書本上看到過很多精彩的談判案例，似乎輕而易舉，也許親臨其境或親自上陣才能意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。

實習這幾個月期間，我拓寬了視野，增長了見識，體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經驗，為將來自己走上工作崗位做好準備。第一篇

第一天來到惠州博羅實習，領導幫我們安排好住宿，幾乎所有的家電都具備了，我們幾個實習生還一起在宿舍煮飯，感覺想家，讓人很溫暖！安頓好吃住后，我們開始努力工作了，這次來實習，是為了支援新農保這項業務，博羅作為第一個試點，業務量也非常大，總共有48萬人參保，因此這里非常需要人，惠州分行就安排了四個實習生來這里幫忙。我們剛來到這里，什么都不熟悉，我們只負責資料的錄入和整理，剛開始輸得很慢，準確率也不高，常常輸完還要核對兩三遍，由于這項工作要求思維非常集中和仔細，所以把我們每個人都鍛煉得更加仔細和更加有耐性，準確率也非常高，我相信我以后能做一個高效能的員工！第二篇

今天我們被派去博羅的其他鎮幫忙，單位的同事載我們下去其他網點幫忙整理資料，這次跟以往的工作稍微不同，因為下面網點的員工年齡較大，對計算機都不熟悉，因此我們的工作又從資料整理這一步開始了。我們去到網點后就開始分配工作，資料錄入由誰負責，聯網核查由另一個人負責，整理后由誰核對參保金額，安排好工作后我們便馬上投入工作中，直到我們吃飯才停下了手上的工作。結束了一天的工作，我們又拖著疲憊的身體，坐上一個鐘左右的車程回到宿舍，大家都很累，但我們卻笑著說明天繼續加油！我們的友誼漸漸地發芽了。。第三篇

實習有一段時間了，我們對新農保的處理流程也漸漸熟悉，因此很多工作都交到我們手中。從剛開始簡單的資料錄入，到后期工作的聯網核查，批量開戶，批量繳費和待遇申領，我們對新農保業務越來越熟悉，干起活來也很起勁，領導對我們很滿意，雖然每天工作很累，有時加班加到晚上11點，但我們任然很賣力工作，因為在這里，我們發揮了自己的作用，起碼真正幫上了忙，同時我們也學到了如何團結工作，如何分配任務，這樣才能聚集大家的力量完成每一項工作，對于我們同事間的感情就在工作的摩擦中越來越深，彼此都很信任，為以后的合作埋下很好的鋪墊。第一篇

今天又開始上班了，頭痛?回想起來，其實真正接觸的工作還不是很多，不過已經會將每天要做的事情做個規劃，打印報表、匯報業績、整理資料，工作開始有點忙，總覺得心里很不踏實?心里想：努力吧！第二篇

上次我們內勤開了aom會，我第一次做會議紀要，有點不熟悉，他們怎么講得怎么就那么快呢,跟不上節奏，怕遺漏了一些重要信息，好想帶個錄音機把內容錄起來！可是，太不現實了，凡事還是慢慢來? 第三篇

每次在月初就要做那么多的報表，頭痛死了！反洗錢的培訓工作來了，各位同志，開會去咯！想起來還有國稅、地稅的申報工作呢，又得走路去..另外，趕快把臺帳做好先，登記現金日記賬，怎么就那么多工作，簡直是噩夢！第四篇

這周上班的最后一天，期待放假的到來，今天有老板sogm視頻會議，清理一下會議室的職場工作，以及整理一大堆會議資料，某些事情處理好后終于可以松口氣咯?沒事就可以開始審核支出申請表和收款匯總表，制作填寫發票領用存表，工作好充實！第五篇

這幾天來公司面試的人真多，為了更好處理老板的事務，排列出面談安排表，時間就這樣過去了..偶爾收到一些郵件需要用英文翻譯和回復，又要考考自己的英語水平了，提升自己的工作能力也不錯，加油！第六篇

又差不多月底了，事情繁忙的節奏開始顯現出來了，各位同志們，又要資金申請啦，每個人都為了自己墊付的資金盡快到帳，紛紛遞交給我，頭一次做事情會這么迅速，哈哈?.最后一個季度，第一次接觸了績效考核的工作，遞送國稅季度報表、人行報表，真累！第七篇

這個月有新人入職，開始收集入職資料，定做中宏通卡，報送入職的人員名單入系統，人力的數字看起來好看很多了，參加aet、itc考試報名的人也增加了不少，果然是年前“開門紅”，內勤人員開始遞交了加班申請表，為了上個月的加班費，大家都希望快點到賬，外勤的人都參加“幸福白皮書”發布會去了，整個公司有點安靜。第八篇

每天怎么總接觸到不同的事情啊，煩啊！電信代扣、租金申請，得跑篇三：大學生保險公司實習周記范文

大學生保險公司實習周記范文

一、實習內容和計劃 通過對理論課的學習，我了解了人身保險的基本原理、各類保險產品種類和責任等相關知識。然而這只是停留在理論的層面，如何把它運用到實踐中去就需要走向市場，就需要到保險公司、拜訪客戶等深入到保險業務的每一個環節。

為此，我和20多名本班同學準備去民生人壽保險股份有限公司洛陽分公司（以下簡稱“民生人壽”）和洛陽市區的居民小區進行實習。首先我們確定了實習內容，包含以下幾個方面

1、了解保險公司形成體制、公司文化與發展史。具體了解民生人壽內部的組織體系、管理體系，總公司、分公司、支公司、營銷部之間管理與責權利的劃分。

2、了解保險公司在展業、承保、理賠等業務流程和熟悉主要險種和相關單證。具體知道民生人壽在人壽保險、健康保險、意外傷害保險業務營銷中的主要環節、主要險種。

3、進行市場調查，了解人們對保險的具體需求和認識，保險營銷現狀并交流心得。具體向居民介紹民生人壽產品并力促成交。遵照上述內容，我們的計劃是：

1、花費一周多一點的時間，去了解民生人壽尤其是洛陽分公司的情況、民生人壽的主流產品和業務流程。

2、安排一周時間做市場調查，了解居民的需求和認識。

3、再安排至少兩周的時間做保險銷售工作，進行實戰演練。

二、實習環節介紹在民生人壽實習的一個多月的時間內，我們做了如下工作：

1、通過公司講解了解了民生人壽公司情況

民生人壽保險股份有限公司成立于xx年，總部位于北京，是由全國工商聯牽頭、21家企業發起設立，由中國保險監督管理委員會直接管理的七家全國性保險公司之一。截至xx年，民生人壽已先后在北京、河南和上海等省市設立了十家省級分公司，60多家地、市級中心支公司、支公司或中心營銷服務部，近300家區、縣級營銷服務部，初步形成了重點市場的機構布局。現有股東22家，實收資本金27億元人民幣，資本實力大大增強，資本規模一躍坐穩全國壽險業第四位，同時也創造了中國壽險業股東增資額度的一個新紀錄。

2、學習了民生人壽的產品及其責任

民生人壽的業務經營范圍包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險、上述保險業務的再保險業務和資金運用業務。險種包括：定期壽險、終身壽險、短期健康保險、長期健康保險、個人和團體意外傷害保險、兩全保險和年金保險。具體了解了“合家歡”綜合意外傷害保險，民生人壽《吉祥卡》保險，民生長樂保障保險等相關產品和其保障對象、保險責任、保單利益等知識。

3、在公司理賠服務部了解了理賠的流程

首先，如果發生保險事故，客戶應及時向保險公司報案，并將相關的資料由自己或委托他人送到保險公司。其次，保險公司理賠部接到材料后，會馬上立案，如遇重大事故或有疑問的事故，會派專人進行調查。第三，調查員根據要求，展開調查。第四，理賠員對材料進行審核，確定事故是否屬于保險責任范圍，計算出賠付金額。如有疑問仍可派人調查。作出核賠結論。第五，理賠員將審核意見和結論上報，專人簽批，簽批同意后結案。第六，通知客戶領取賠款或其他書面通知。

4、深入市場展開調查，介紹產品并力促成交首先，我和同學制作了調查問卷，先后深入到了十幾個居民小區進行調查，詢問了他們的需求以及對保險的認識。其次，在調查中有針對性的向居民介紹民生人壽的產品。第三，對有需求且有感興趣的準客戶準備計劃書，進行多次拜訪力推產品并成交。

三、保險實習中遇到的問題分析

通過實習，我了解到我國保險業存在著不少問題。既有保險公司和保險代理人的問題，也有居民的經濟購買力和意識的問題。

1、保險市場混亂，監管自律不到位

當前，我國保險市場十分混亂，代理手續費混亂，回扣，商業賄賂等在保險業內出現多，惡性競爭越來越突出，整個保險市場特別是代理人市場很亂，我國保險監管機構本身沒有發揮出重大作用，監管很不到位，一是保監局人手少，管不過來，二來行業協會自律由于諸多原因落實很難，行業自律要發揮作用有待時日。

2、管理人員誠信缺失嚴重

以前一直以為是保險營銷員不誠信，其實這是少數，大多是一些高管不誠信，特別是基層保險公司高管，對保險代理人員的承諾不兌現，對保險公司員工不誠信，高管們今天吃開辦費，明天換單位，有的人三年換四五個單位。對廣大投保人的不誠信，主要表現在有些高管不承諾賠付,人情賠、惜賠很多，有部分公司高管們首先自己沒有法律意識，對保險法尚不熟悉，就能做保險公司高管，真是笑話。

3、條款難懂，障礙多，顯失公平

在理賠崗位遇到的一些問題可以看出我國保險條款十分多且混亂，有的保險條款出現了重大偏差，閉門造出的條款顯示公平，有的條款對消費者十分不利，造成保險合同糾紛不斷，成為消費者控訴的目標。

4、保費較高，險種少

通過拜訪，很多居民表示保費偏高，與收入不對等。廣大人民群眾要保險，沒有能力買，在洛陽很多居民一年收入不到10000元，你要他花3000元多搞個養老保險，他一定不會的，每月基本上開銷很大，不會去保險的。一個老大爺一年才8000，也不會花幾千保險的，所以保險費相對高是一個嚴重問題。同時保險險種有些單調。

5、宣傳不夠，消費誤區多，居民保險意識淡薄 保險業十分不注重宣傳，從而導致保險基礎知識很少人懂，媒體和群眾對保險誤解越來越深，又由于居民的思想觀念問題，對保險的消費誤區很深，這要求我們保險宣傳工作多從解除保險消費誤區、多宣傳保險基礎知識作起，而這個是廣大公司不想作的，廣大保險協會由于缺少錢，沒能力作。

6、對關系營銷在認識和實踐上誤入歧途

在激烈的市場競爭中，為了增加業務量，許多保險業務員采取的最直截了當的方法是“拉關系”。他們千方百計地尋找與客戶有關系的權利機構、親戚好友，通過“關系網”爭得業務。甚至有的保險公司為了爭取大客戶、優質客戶，不惜采取請客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶，更有甚者是所謂解決客戶的“后顧之憂”，如以上言及的安排客戶子女升學就業等。這既靡耗了保險公司過多的人力、物力、財力，又危害了保險公司內部的規范管理，滋生、助長了惡劣的保險營銷模式。

7、輕視服務營銷

保險公司為贏得客戶，擠占市場，均不遺余力地開發新產品，意圖通過產品創新擴展市場份額，但卻忽視了保險作為一種“產品”的本質——服務，以及內生于此本質的最重要的競爭手段——服務營銷。人們司空見慣的是，在投保前業務員拼命地跑客戶、拉關系，而一旦簽訂保單、收取保費后，很少能夠提供延伸服務，甚至連業務員都杳無蹤影，給客戶造成一種“被騙”的強烈的心理反差，也導致了保險業社會聲譽的不佳。

四、保險營銷改進與創新 針對上述保險業存在的問題，我們需要進行改進和創新。作為監管方面的各級監管機構應加強查處力度。保險公司應加強管理和自律，同時應加強對保險代理人的培訓以提高其職業素養。全社會尤其是新聞媒體應強化宣傳保險的意義，提高居民的保險意識。為此，我們應做好以下幾個方面的工作。

1、增強品牌意識，大力塑造良好的企業形象

要通過企業穩健成長和優質服務、優秀的企業文化建設、公益性活動以及現代傳媒手段，凝聚企業的強勢品牌，大力塑造和傳播企業在社會公眾心目中的美好形象，營造內部朝氣蓬勃、銳意進取的企業文化，借以提升企業的核心競爭力，持久地獲得公眾的“貨幣選票”。

2、加強對保險行業的監管

充分的發揮保監會對金融機構監管的作用，建立與現代社會主義市場經濟相適應的保險監督體制；相關部門要加強對人壽保險業的風險評估，使其能夠在保險事故發生時，如約進行賠償；保險公司內部必須建立危險預警機制，使其保險金能夠如約給付與其保險責任相適應的保險賠償；定期對員工進行培訓，建立績效考核制度，對員工進行獎懲，并積極的接受員工的建議，對組織中出現的漏洞加以改正，從而提高保險的整體形象。

3、設計適應各客戶群體的保險產品,滿足不同客戶的需要

目前的保險產品不是完全市場化的產品,保險產品單一,與人們的需求相差甚遠,在市場上尤其是低收入群體占有一定的比例,這些人抵御各種風險的能力很弱。而我們的“老三險”已不能滿足市場的需求,產品嚴重缺乏,已成為制約業務發展的主要瓶頸之一。雖然也有一些產品在不斷推出,但還是以“產品為中心”,以險種為“單位”,缺乏以客戶為中心的理念,更缺乏以客戶為中心對象的綜合性產品,固守“格式合同”的傳統形式,缺乏個性化的需求。這種“一廂情愿”的開發,其結果必然導致其保險產品在市場上流產,得不到客戶的認同。因

第五篇：陽光保險實習周記

陽光保險實習實踐周記

實習地點：陽光保險公司 實習期間：2012-3.1---6.1 實習內容：

1.了解保險公司形成體制、公司文化與發展史。具體了解陽光人壽內部的組織體系、管理體系，總公司、分公司、支公司、營銷部之間管理與責權利的劃分。

2、了解保險公司在展業、承保、理賠等業務流程和熟悉主要險種和相關單證。具體知道在人壽保險、健康保險、意外傷害保險業務營銷中的主要環節、主要險種。

3、進行市場調查，了解人們對保險的具體需求和認識，保險營銷現狀并交流心得。具體向居民介紹產品并力促成交。

實習目的

1、培養初步的實際工作能力和專業技能，接觸社會，了解社會，為畢業之后步入社會打下基礎。

2、認識自己，了解自己，給自己一個合理的定位，讓自己的職業規劃更清晰一些。

3、比較深入的了解各類業務，實習周記一：

時間過的真快,來中國陽光保險公司已經一周了,第一次接觸保險公司的企業文化。覺得很新奇。這也是我人生中真正意義上的實習。這第一周我參與了新人的入司培訓。

新人班的培訓主要是從公司介紹開始的，組訓老師介紹了中國陽光保險的整體實力，讓我們這些新來的人了解公司。公司陽光保險集團股份有限公司是國內七大保險集團之一，于2005年發起組建，注冊資本金45.6億元人民幣。公司股東實力強大，涉及行業廣泛，股權結構合理，符合現代企業制度。陽光人壽保險，成立于2007年12月17日，是主要經營人壽保險、健康保險和意外傷害保險等一切人身險業務的全國性專業壽險公司。

主要的業務經營范圍包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險、上述保險業務的再保險業務和資金運用業務。險種包括：定期壽險、終身壽險、短期健康保險、長期健康保險、個人和團體意外傷害保險、兩全保險和年金保險。了解在公司理賠服務部了解了理賠的流程 首先，如果發生保險事故，客戶應及時向保險公司報案，并將相關的資料由自己或委托他人送到保險公司。其次，保險公司理賠部接到材料后，會馬上立案，如遇重大事故或有疑問的事故，會派專人進行調查。第三，調查員根據要求，展開調查。第四，理賠員對材料進行審核，確定事故是否屬于保險責任范圍，計算出賠付金額。如有疑問仍可派人調查。作出核賠結論。第五，理賠員將審核意見和結論上報，專人簽批，簽批同意后結案。第六，通知客戶領取賠款或其他書面通知

同時也介紹了公司的用人機制，公司推行“機制引才、制度用才、培訓育才、環境留才”的人才強司戰略，堅持“以人為本”的用人理念，著力培養和造就一支結構合理、素質優良、競爭力強、與國際一流壽險公司需要相匹配的員工隊伍。

當然，最主要的是業余員基本素質培訓：例如，工作服的打扮得體，言談的要訣，時間管理，而且它是真真正正的理論結合實踐。不但要上課，要在課后不斷的演練，為下周的問卷調查和拜訪做準備。

我在第一周的培訓中體會了公司的文化，慢慢適應了公司的工作氛圍。

實習周記二：

實習的第二周我開始參加保險公司每天的晨會，并且繼續了解公司主打產品，熱銷產品。這對我今后的教學幫助很大。新人的培訓實訓到了目前也進入實質性階段：從話術,單證填寫到條款,組訓都介紹的非常詳細，并且必須通關。其余時間讓我們做實際的調查問卷和拜訪，這一方面鍛煉他們與陌生人接觸交流的能力，這也是他們積累客戶，積累客戶資源的開始。

最近公司主打的業務有：陽光E車險，安心旅游意外，交通工具商旅，E路陽光，E家財的等。這周我主要了解企業補充醫療保險的主要條款。看條款很枯燥，不過通過看條款我對企業補充醫療保險有了進一步地了解。

企業補充醫療是在基本醫療的基礎上通過購買商業保險辦理的補充醫療保險，所以一個前提條件是企業必須參加基本醫療保險，而且補充醫療的保障項目和保障條件都是在基本醫療的基礎之上建立的，這在以下三個方面得以體現：

第一，補充醫療報銷項目是在基本醫療報銷外個人自負部分再按不同費用檔次由保險公司報銷100%逐漸下降到80%不等，并且有最高限額；

第二，補充醫療保障的對象是已經參加了基本醫療的企業職工及其子女（如果附加承保了企業職工子女），所以參保人員名錄就以基本醫療保險名錄為準；

第三，能夠報銷的費用項目以基本醫療報銷項目和藥品目錄為準，基本醫療不報銷的由個人自費的檢查和藥費補充醫療也不報銷，最終得由患者自負。

從已經辦理了企業補充醫療保險的客戶名錄看來，目前客戶的分布主要以國營企業、外資、合資企業以及效益不錯的民營企業為主。外資企業很注重員工福利，這一點我以前就有所耳聞，因為我的大學同學有許多在外企上班，根據他們的介紹員工平時看病報銷比例比較高，而且保險公司上門服務，員工只需要將費用單據交給公司人力資源部門就可以，其他的工作有企業和保險公司的工作人員去辦。補充醫療是一種很受員工歡迎的一項福利。

那么從公司的業務拓展來看，首先可以根據這些標準選擇一些極具潛質的目標企業，那些經濟效益不好的勉強維持的企業不被納入考慮范圍。

實習周記三

周一到辦公室還沒有多久同事就碰上了一個疑難問題，一位兒童的家長因為一種藥品該不該報銷的事情與保險公司產生了爭議，頻頻打電話給我公司，強烈要求報銷，并為此還收集了些資料。負責此項工作的同屬已經被顧客咄咄逼人的態度給逼的掉眼淚了，但問題還沒有解決。

事情是這樣，該顧客的小孩在兒童醫院就診時，醫院開出了一種兒童靜寧口服液，并且告訴了顧客這屬于報銷范圍，但時候拿到保險公司報銷時，保險公司認為這沒有納入基本醫療保險和工傷保險藥品，所以應該屬于自費項目，不應該報銷。但顧客要求報銷的依據是國家勞動保障部新修訂的《國家基本醫療保險和工傷保險藥品目錄》新增36中兒童用藥已經將該要納入了報銷范圍。

公說公有理，婆說婆有理，爭論自然不可避免。一方面我們要安撫不斷催促的客戶，一方面要和保險公司交涉，那么要找到拒絕報銷的依據，要么看能否通融賠付。為此我們也積極地了解各方面政策，通過電話咨詢社保局、兒童醫院，既得不到一致的答復，也沒能找到客觀書面的依據，所以整個工作在幾天里陷入了僵局。我們不得不一遍又一遍地認真閱讀和查實一些文件

最后通過一個文件找到了依據，那就是《城鎮居民基本醫療保險試點城市名單》通過了解，南京并沒有被納入城鎮居民基本醫療保險試點城市名單，根據勞動和社會保障部的發文可以了解到，試點的城市可以將勞動和社會保障部新公布增加報銷的36種兒童用藥全都納入報銷范圍，而非試點城市根據情況將其中的15種納入報銷范圍。那么也就是說，勞動部規定的新增36種藥里，南京市選擇其中15種藥納入基本醫療和工傷保險報銷目錄，而靜寧口服液沒有被選中，因此屬于自負藥品范疇。

實習周記四：

從上周開始打電話給客戶，我已經試著通過同學、老鄉了解了一些單位參加企業補充醫療保險的情況，總得來講收獲不小。

1、打電話之前的準備工作必不可少。準備工作包括多方面：

1）客戶信息的了解。首先我利用互聯網作了篩選，根據我的計劃，篩選有幾個標準：行業，能搜索到批量信息同時多而不雜；公司性質，根據經驗國營、外企及合資企業比較重視員工福利；人員數量，人數太少的企業員工談判能力差，爭取福利的權重小。在此基礎上將搜索到的客戶信息比如說經營范圍、企業文化、薪酬結構、通訊地址和聯系方式。

2）專業知識。通過前一階段的學習和對公司已簽訂的合同的翻閱，了解企業補充養老保險的相關信息，并對北京市參與該險種的基本情況有一個大概認知，同時了解了與本公司有合作意向的保險公司及基本情況。

3）情境假設和模擬訓練。假想任何可能碰到的情況，并作模擬訓練，斟酌措辭和表達方式。

2、電話溝通中技巧很重要。最初自己連連碰壁，打電話到公司總機要詢問人力資源部門電話，直接告訴總機小姐自己是保險中介公司的，結果沒等自己說完，對方就掛掉了電話。通過總結，我吸取教訓。

1）多種迂回曲折的方式獲取人力資源部門電話。并不告訴對方實情，以××大學招生就業處的身份打聽聯系電話屢試不爽，（善意的欺騙不會造成多大危害，但能讓自己與成功更近一步）。

2）第一次電話通了不要在電話中介紹險種，信息量太大對方沒有耐心傾聽，盡量爭取拜訪對方的機會。

3）電話溝通中言辭要簡短清晰，語氣要誠懇而有不卑不亢，這樣既顯得真誠又容易讓人接近和信任，心情要放松這樣對方聽起來舒服。

3.勤于練習和敢于溝通最重要。不能因為幾次挫折而放棄，相反應該越挫越勇，多次練習和挫折后自然進步很快。

一個禮拜下來，我可以比較輕松和自然的拿起電話與人溝通，既克服了最初的瞻前顧后的心態，又獲取到了與客戶面談的機會。

實習周記五

這周約好了幾個面談的客戶，心里有些許緊張，這和以前找工作面試一樣。不過師傅答應陪我一塊去，先他出面與客戶溝通，然后陪我去看我如何與客戶溝通。幾次下來，感觸頗多。

首先是帶我的師傅出面，所以第一次的面談我沒有什么心理壓力，只是注意他的的一言一行。提前五分鐘到達約見的地點（師傅的要求是太早白等，也會顯得我們不注重時間，晚了，顯得沒有時間觀念，給客戶留下不好的印象），客戶比較準時，師傅出面打招呼，遞送名片，舉止大方、言語不卑不亢。幾句寒暄后進入正題（以贊嘆的方式提及一些該公司的情況，以顯示對客戶的了解和我們的誠意）。簡單扼要地介紹我們公司（公司名稱、給哪些重量級客戶提供了保險咨詢服務）之后表示想了解客戶的福利狀況。客戶大致介紹了之后表示沒有給員工辦理企業補充醫療保險的意向。師傅表示可以約時間向對方介紹業務，表達了以后多聯系的意向，然后禮貌地說再見離開了公司。

事后師傅告訴我，可以定期打電話給該客戶，保持聯系，這樣能夠在對方有意向的情況下第一時間獲知信息。

隨后師傅又陪同我出去拜訪了幾次客戶，并給我提出了建議。總的來講，第一次客戶拜訪需要注意以下幾點：

1、前期的準備工作：專業知識和行業信息、產品信息、有關本次客戶的相關信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。

2、具體的拜訪流程設計可分以下幾步進行。

第一步，打招呼。在客戶未開口之前，以親切的音調向客戶打招呼問候‘

第二步，自我介紹。講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對客戶抽空會見自己表達謝意；

第三步，開場白。表示專門來向客戶了解企業薪酬計劃和企業補充醫療保險的需求情況，讓客戶先談談自己。

第四步，向客戶簡單介紹險種的基本情況，時間不長大概五分鐘。第五步，巧妙運用詢問術，讓客戶談他對該險種的看法。

實習周記六

幾周除了繼續打電話聯系客戶，約見客戶外，就是培訓保險的基礎知識，不過，現在網絡真是非常先進，好好利用可以讓我們隨時學習充電來不斷提高自己。有一個網站，可以專門測試各個方面的知識，比如說法律、普通話、英語、心理學，當然也包括保險，通過在線限時測試，他們平均都達到了75分的成績，可以說通過代理人考試沒有一點問題。

每個月，都會有老客戶的單子續保問題了，我們就要做好續保準備工作了。

企業補充醫療保險屬于健康險范疇，所以與財產險有著共同的特點：保費一次繳清，保險期限為一年，保險公司只負責保險期限內被保險的員工發生的醫療費。所以保單快到期了必須做續保工作。

在辦公室里需要做的工作便是將客戶過去一年產生的賠款、索賠人次、人均賠付額等數據進行統計，以便向客戶匯報。在此工作中，有一點讓我奇怪，統計數據中的賠付金額準確無誤，但師傅要求我在幾個賠款數據中增加了幾萬，使得賠付率增加了好幾個百分點。我問師傅，才明白緣由，給保險公司這樣的統計數據便于保險公司的理賠部門上報，每年的賠付率不要相差太大，否則保險公司理賠部門不好操作；給客戶這樣的統計數據以體現補充醫療確實合算，給企業、給員工分擔了不少費用。這就是各取所需吧！

實習周記七；

這一階段的工作主要是和客戶電話溝通，爭取到面談機會后上門拜訪客戶。還有跟隨師傅去見老客戶辦理續保業務。

由于企業補充醫療保險的特點與財產險一樣一年一辦理，所以續保沒有想當然地那么簡單，根據師傅的介紹，他一年到頭做的工作都是與客戶關系的建立與維護。聯系新的客戶，定期拜訪，讓客戶從知道本人到逐漸地熟悉、信任并通過本人辦理保險業務有的可能只需幾個月，有的可能要幾年。師傅本人就經歷過一直聯系了幾年，到某一天客戶比較突然地通知他遞交保險建議書。而已經合作的客戶并不是沒有競爭，競爭仍然非常激烈，那么需要平時把關系做到位，要做客戶最貼心的朋友。這個我剛進公司不久就有體會，師傅為客戶的家屬安排住院看病的事，方方面面都需要照顧周全。當然也因此師傅驕傲地感慨到許多競爭對手花了很大力氣公關沒有能夠拿下的業務。

在續保過程中又有一個疑問，為什么我們公司每次都給同一個客戶推薦不同的保險公司，幾年下來，同一個客戶年年選擇的保險公司不一樣。事實真相是從本公司的角度去考慮，誰能給最高的傭金，就推薦給客戶哪家公司，并且為了實現這一目標在給客戶做推薦的過程中要做一些引導。比如說，其他理想的保險公司不推薦，只選三、四個公司推薦給客戶，作為陪襯的幾家公司或因為這樣或那樣的原因而被淘汰出局，最后選定意料中的保險公司。實際和我們的課堂理論大相徑庭，但這是生存之道，我無可厚非。

接下來的時間里，我是充實而忙碌的，約見、拜訪客戶，并注意將訪談后的信息全都完好的整理和記錄。

實習周記八

陽關公司還會關心員工有什么樣的職業規劃，也發起過關于人生職業規劃的征文。我覺得陽光有很大的發展潛力，長期下去待遇也肯定不錯，但是我還是希望能從事一些能面對面和人接觸的工作，在陽光學到很多，就算是我的一個跳板和前期準備吧。我想好了：在未來的時間內，我很可能會換好幾份工作，但是每做一份工作我都會一心一意的去做，絕不輕易地跳槽，在不斷地摸索和嘗試過程中給自己一個合理的定位，明確在哪個行業發展，最后找到一份喜歡而且滿意的工作穩定下來。

通過多月的實習，我受益匪淺。實習為我們提供了一個了解和熟悉工作實際的機會，使我學到了很多實踐知識。正所謂實踐是檢驗真理的唯一標準。只有在實際工作中，我們才知道工作到底是怎么一回事、自己更適合做什么、哪些知識是有用的、對自己的知識結構做哪些補充和調整、如何處理工作中的人際關系等等，這將有助于他們更全面地認識自己和了解職業，并據此科學地設計自己的職業生涯。實習是我們從課堂走向社會的第一步。借助實習，我們提高了職業素養、養成了一定的職業習慣，提高了與陌生人打交道能力，同時也培養了我們團隊合作的精神

最后的總結就是，陽光教會了很多專業的知識，溝通和為人處世的道理，教會我要善始善終，要不斷學習思考，要有團隊意識，注重集體主義，要踏踏實實，不能心浮氣躁，也讓我在以后的幾年時間里有個很好的規劃，我相信我會有個輝煌燦爛的人生。