第一篇：工商管理畢業論文《小企業如何應對市場變化》

淺析金融危機下小型企業如何應對市場的變化 第 I 頁

摘要

去年以來，人民幣升值，能源、原材料價格上漲，勞動力成本提高，美國次貸危機，歐洲經濟陷入困境影響等等不利因素，把眾多小企業逼到生存的墻角。在這種市場變化的情況下，小企業應當通過加強科學管理、技術創新、市場拓展、結構調整、產品優化等方式，在培育企業核心優勢的同時，注重發揮企業綜合優勢，提升小企業在體制、管理、技術、資本、勞動力、產品市場、結構等方面的整體生存能力和綜合競爭實力，努力實現小企業發展的國際化、信息化、市場化、規范化，合理化綜合發展目標。

從某種意義上說，一個小企業只有從上述諸多方面下功夫，花力氣，在這些方面能夠有明顯進步和提升，那么這個企業的綜合實力就能得到提高，其整體生存能力和綜合競爭力就會有實質性增強和提高，才能在全球金融危機下立于不敗之地。關鍵詞：小企業，危機，資源，營銷 淺析金融危機下小型企業如何應對市場的變化 第 II 頁

目 錄 引言......................................................................................1.1研究背景............................................................................................................................1 1.2小企業的界定標準和概念.................................................................................................1 1.3金融危機的概念................................................................................................................2 小企業發展新路徑：管理、創新與綜合競爭力...............................3

2.1小企業發展戰略目標：提升綜合競爭力.........................................................................3 2.2創新是提升小企業綜合競爭力的關鍵途徑.....................................................................3 2.3信息化是小企業實現管理現代化的重要路徑.................................................................4 2.4人力資本是小企業發展壯大的根本基石.........................................................................4 2.5案例1——來自一個企業實現創新型發展的實踐...........................................................5 技術創新：自主為本.......................................................................7

3.1

企業家精神與才華.............................................................................................................7 3.2

充分利用社會資源和國家政策.........................................................................................7 3.3

技術創新的持續精神：持續創新、技術保密.................................................................7 3.4激勵機制與技術創新.........................................................................................................8 3.5案例2——豐田：以制度激勵員工共同創新..................................................................8 人力資源管理：注重人文關懷......................................................10

4.1建立合理的薪酬制，重視對人才的物質回報...............................................................10

4.1.1 薪酬基礎和標準設定................................................................................................................................................10 4.1.2 薪酬結構和薪酬設計................................................................................................................................................11 4.1.3 員工發展和薪酬提升................................................................................................................................................11

4.2注重對員工的在職培訓...................................................................................................12 4.3注重對人才的精神尊重與激勵：尊重、包容和人文關懷............................................12 4.4建立暢通的上下溝通機制...............................................................................................13 4.5案例3——好企業更要培育好員工................................................................................13 淺析金融危機下小型企業如何應對市場的變化 第 III 頁 營銷管理：從銷售到營銷..............................................................14

5.1維護企業的信譽和品牌...................................................................................................14 5.2實現企業的營銷渠道多元化...........................................................................................14 5.3合理分布營銷渠道的時間和空間...................................................................................15 5.4

案例4——東藝啟示錄——傳統小企業國際化經營.....................................................15

參考文獻.............................................................................................17 致謝....................................................................................................18

淺析金融危機下小型企業如何應對市場的變化 第 1 頁 引言

如何應對金融危機的挑戰,確保小企業平穩較快發展？思路決定出路，在當前許多不確定因素的困擾下，再加上小企業自身的“先天不足”（資金、人才、技術匱乏），發展小企業需要轉變思路，另辟新徑。

如果領導者有強者的心態和勇氣，那么危機只會令小企業越來越強。從某種程度上來說，危機反而可以視為改革與成長的機會，要知道危機與困難只是表象，變革與創新、發展才是實質。而我們要做的，就是在危機中找到突破口，變壓力為動力，讓機遇成就自己！

1.1 研究背景

目前，小企業發展正在進入一個十分重要的階段。首先，世界經濟全球化正在進一步加大，國際資本流動和跨國投資進一步深化和發展，外國直接投資正在從生產領域向服務業領域進一步轉移，小企業發展的環境正在發生十分深刻的變化。其次，中國國內經濟正在進入一個科學發展、和諧發展和創新發展的重要時期，中國企業需要全面轉變傳統的發展方式，需要推動自主創新，需要實現科學發展與和諧發展，小企業同樣不能例外，需要適應國內經濟結構調整和體制機制變化的新環境和新條件。第三，小企業發展正在面臨中國經濟發展的高成本的約束和挑戰。隨著中國勞動力供求結構的變化以及人口紅利的逐步消失，中國經濟發展過程中的勞動力成本正在逐步上升；同時由于國際能源和資源價格、土地成本等不斷上升，以及國內稅收政策的調整，引起國內發展的成本也不斷增加，小企業發展的成本因素正在成為制約因素之一。最后，由于中國市場經濟尚未完全建立，許多體制和機制的障礙，使得小企業的發展仍然面臨融資渠道不暢、技術創新緩慢、人力資本短缺等問題和矛盾。

1.2 小企業的界定標準和概念

小企業是指勞動力、勞動手段或勞動對象在企業中集中程度較低，或者生產和交易數量規模較小的企業。為了更好地促進中小企業發展，尤其是小型企業的發展，世界各國都根據本國的經濟發展實際情況，對小企業的范圍和特征作出了明確的規定，并相應地確定中小企業的概念。對小企業的界定因地域、行業和時間的不同而有所區別。我國界定小企業的標準是依據企業職工人數、銷售額、資產總額等指標，并結合行業特點制定的。

淺析金融危機下小型企業如何應對市場的變化 第 2 頁

1.3 金融危機的概念

金融危機又稱金融風暴(The Financial Crisis)，是指一個國家或幾個國家與地區的全部或大部分金融指標（如：短期利率、貨幣資產、證券、房地產、土地價格、商業破產數和金融機構倒閉數）的急劇、短暫和超周期的惡化。金融危機可以分為貨幣危機、債務危機、銀行危機、次貸危機等類型。近年來的金融危機越來越呈現出某種混合形式的組合。淺析金融危機下小型企業如何應對市場的變化 第 3 頁 小企業發展新路徑：管理、創新與綜合競爭力

2.1 小企業發展戰略目標：提升綜合競爭力

任何一個國家都存在大量的小企業，它們在國民經濟與社會發展中發揮著重要的作用。小企業提供了廣泛的就業崗位和經濟增長的動力，成為社會經濟持續發展和社會穩定的重要因素，甚至馬為一個國家綜合國力和競爭優勢的決定性的成分之一。但是，小企業又是社會經濟群體中的弱者，一般都存在著市場準入、資金、融通、人才引進、信息共享和科技應用等五個方面的困難。這些困難造成不少小企業產品質量欠佳、勞動生產率低下、市場競爭力不足、虧損率高等問題。這些都是不能忽視的。

提升小企業綜合競爭力是指在全球化背景和國際競爭日益加劇的形勢下，小企業應當通過加強科學管理、技術創新、市場拓展、結構調整、產品優化等方式，在培育企業核心優勢的同時，注重發揮企業綜合優勢，提升小企業在體制、管理、技術、資本、勞動力、產品市場、結構等方面的整體生存能力和綜合競爭實力，努力實現小企業發展的國際化、信息化、市場化、規范化綜合發展目標。

2.2 創新是提升小企業綜合競爭力的關鍵途徑

小企業綜合競爭力的發展和提升依靠什么？這就是科學管理和創新。

江澤民同志指出：現在我們更應十分重視創新。要樹立全民族的創新意識，建立國家的創新體系，增強企業的創新能力，把科技進步和創新放在更加重要的戰略位置。

美國著名經濟學家熊彼特（Joseph Schumpeter）認為，資本主義經濟的最本質特征就是創新，資本主義不斷突破自身的各種局限性和經常發生的經濟危機，其最主要原因就是資本主義經濟的自發創新的機制。

縱觀當代企業，只有不斷創新，才能在競爭中處于主動，立于不敗之地。許多企業之所以失敗，就是因為他們做不到這一點。

具體來說，創新有五種形式，即產品創新——生產新產品或提供一種產品的新質量，技術創新——采用一種新技術或新生產方法，市場創新——開辟一個新市場，管理創新——采用一種新的管理方法和手段，組織和制度創新——實現企業組織和制度的形式。

一個企業進步和持續發展的靈魂與動力在于不斷地進行創新，特別是全球經濟競爭日益加劇的情況下，創新已成為提升小企業核心競爭力的一條根本有效途徑。淺析金融危機下小型企業如何應對市場的變化 第 4 頁

2.3 信息化是小企業實現管理現代化的重要路徑

信息化，一個起初僅限于通訊、計算機領域的專業名詞，經過數十年的發展，如今已與當今經濟社會的各個方面緊密聯系在一起。尤其對于目前處于全球金融危機背景下的企業而言，信息化更有著非同一般的意義，甚至可以說是企業發展的靈魂。具體而言，企業成功與否在很大程度上取決于領導的決策，而決策過程本身就是信息收集、歸類、傳遞和分析的過程。所以，信息對于企業經營具有舉足輕重的作用，信息的廣泛搜集是企業實現成功的必由之路。而在實際的經濟運行環節中，企業可充分借助因特網，使企業管理信息化，最大限度發揮網絡的優勢，去跨越部門、跨越國界收集有關信息、資料，提升企業效率，捕捉商機，利用信息和促進信息在組織內的傳播。企業應緊跟時代步伐，充分應用電子商務并通過網絡快速尋找業務、拓展業務，真正將產品、服務、運營和管理納入信息化軌道，向用戶提供更加適合網絡時代應用的產品和更快、更好的各項服務。

2.4 人力資本是小企業發展壯大的根本基石

人力資本，以人類自身的智力資源直接內化為經濟增長的動力和源泉，自其理論誕生開始就引起了來自各方的關注，如今在知識經濟的國際背景下更越發成為時代發展所關注的焦點。而作為當今微觀經濟的重要單元——小企業，對于人力資本更是有著迫切而現實的需求。21世紀的競爭歸根結底是人才的競爭，從某種意義上說，人力資本不僅是小企業得以穩定運行的基石，交將決定其最終命運。

就小企業而言，人力資本開發可首先著眼于強化企業發展中的人力資源開發和人力資本儲存，通行的做法是在公司發展過程中建立自己的企業人才庫并進行分類管理。例如可將其分為三大部門十大能手：行政部門有A.地方關系能手；B.信貸能手；C.創業能手；D.周轉資金能手；E.采購供應能手；F.清討債務能手。銷售部門有G.銷售產值能手；H.產品高售價能手。生產部門有I.技術創新能手；J.生產創新能手。如此做法不僅有利于企業人才的日常管理，更重要的意義則在于從企業制度上提供了員工積極性和合作性統一的平臺，有利于最大限度地發揮整個企業人力資本的整體優勢，為企業運行和發展提供最重要的保障。

總之，在當今各國經濟逐步共融、行業競爭日趨激烈的全球背景下，小企業要構筑和提升企業綜合競爭力，并獲得持續的生存和發展，唯一有效的根本途徑就在于實現科學管理和推動創新。此外，信息、人才和資金對于小企業的健康發展也至關重要。只有將上述諸方面有機地結合起來，才能真正實現小企業發展的國際化、信息化、市場化、規范化的綜合發展目標。淺析金融危機下小型企業如何應對市場的變化 第 5 頁

2.5 案例1——來自一個企業實現創新型發展的實踐

上海某仿絲棉有限公司是一家國內合資有限責任公司。該公司以前曾專業生產噴膠棉、仿絲棉、遠紅外棉和床上用品、針織產品系列。產品主要銷往服裝廠、床上用品公司等各大出口企業。該公司在總經理的帶領下，把一家連年虧損、瀕臨破產的公司發展成為一家逐年盈利并且技術創新能力不斷增強的高科技企業。

★產品創新是小企業生存和綜合競爭力發展的核心

積極推動企業產品創新。產品創新是一家企業起死回生的關鍵。該公司在產品創新上花大力氣，做大文章。公司認識到，在計劃經濟時代，企業只要能生產產品就能生存。然而在市場經濟中，如果一家企業沒有適銷對路的產品，沒有科技含量高的新產品，就沒有市場競爭力，最終必然會失去市場，而失去市場的企業，也就等于失去了生命。這是前幾年公司上下經受的沉痛教訓，因此，公司新領導班子根據這個正確的認識，把開發新產品作為沖出低谷的第一步，研制開發了紅外棉等三大系列新產品。通過發展高科技產品，該公司迅速擺脫了困境，逐步獲得了企業發展的比較優勢和市場競爭優勢，培育企業在劇烈的國際國內市場競爭中的核心競爭力。

★技術創新是小企業在競爭中持續發展的生命力

加快推進企業技術創新。技術創新是企業持續發展的根本。在經歷了新產品開發中的“酸甜苦辣”以后，該公司進一步認識到了一個企業有沒有核心競爭力以及核心競爭力的大小，很大程度上取決于產品的科技含量?？茖W技術是第一生產力，開發高新產品首先需要高新技術和高新人才。針對人才資源和技術要素缺乏的現狀，該公司采取借用“外腦”的辦法，千方百計推動企業技術創新，積極與上海的高等院校和科研單位聯系并建立合作伙伴關系，走“科教興業”之路，重點推動企業技術創新和進步。經驗進一步證明，技術創新是企業獲得持久發展的根本保證。

★管理和制度建設是促進創新和提升小企業綜合競爭力的組織保證

在創新中進一步完善和強化企業管理。管理創新是企業發展的保證。由于歷史的原因，管理落后一直是妨礙我國經濟發展的癥結所在，也是眾多企業效益低的重要原因之一。如今，我國對管理和管理科學已經有了深刻的認識，管理出效益，管理也是生產力。在現代社會和現代生產力系統中，管理是一種十分重要的生產力要素。生產力諸要素中的勞動者、勞動對象、勞動工具等，都浸透著科學技術，在未有機結合之時，僅僅是分散的因素，潛在的生產力，因而只有通過管理把生產力諸要素合理地結合成為一個有機的整體，才能形成強大的生產力。該公司根據民營企業的特點與實際，在實踐中不斷探索和創新適合自己的管理制度和管理方法，取得了較好的成果。盡管當時資金短缺，但該公司還是采取“四兩撥千斤”的辦法，將原有的“老爺”設備進行改造，不僅提高了產量，也大大地保證了產品質量，并根據生產需要，先后建立相關的管理機制，制訂了淺析金融危機下小型企業如何應對市場的變化 第 6 頁

行之有效的崗位責任制；在企業利益分配上，管理部門和車間干部實行年薪制；在員工中推行獎勤罰懶、根據貢獻大小按勞取酬、多勞多得等制度，從而大大激發了員工的責任心和積極性。在企業管理中，該公司特別注重以人為本的人本管理。在市場經濟中，企業的員工與企業實際上構成了一個命運共同體，領導與員工也是互相以人為本。以人為本就是以人為中心，把尊重人、愛護人、關心人、調動人的主觀能動性作為企業管理的基本出發點。要弱化由于企業間分工不同而形成等級化、階層化，與員工建立起互相為本、互相理解、互相友愛的良好關系。只有這樣，才能充分挖掘廣大員工蘊藏的巨大潛能，發揮他們的主人翁精神，從而奮力為企業創造更多的財富，作出更大的貢獻。于是，該公司大膽引進人才，并不惜代價聘用善管理、懂經營、精技術的干部與員工，合理使用人才，從而涌現了“銷售明星”、企業“老黃牛”、“拓展業務骨干”等一大批先進人物。

該公司的成功經驗充分說明，在國際國內競爭日益激烈的背景下，小企業要獲得生存和發展的比較優勢和競爭優勢，要構筑和提升企業核心競爭力，唯一和根本的有效途徑就在于不斷推動創新，以創新求生存，以創新求發展。可以說，該公司在企業發展中特別注重推動企業的技術創新、產品創新、市場創新以及管理創新，并且取得了巨大的成功。

淺析金融危機下小型企業如何應對市場的變化 第 7 頁 技術創新：自主為本

企業在日益激烈的市場競爭形勢面前，技術對企業內外部層面的影響程度越來越大。技術創新，被視為企業面對外部市場競爭的一種戰略性的工具，技術與企業戰略的高度整合，已成為企業戰略管理的核心。

3.1 企業家精神與才華

一個小企業的運營好壞在很大程度上依賴于企業家本身的素質。在技術力量方面，同樣如此。一個懂管理的企業家并不一定是一名精通工藝、技術嫻熟的工人，但他一定要懂得怎樣使用那些技術工作，懂得把握市場機會。

因此，技術創新與企業家的創新精神和對市場的敏銳度關系密切。一個好的企業家應該“耳聽八方”，具備未雨綢繆之力，在一個新技術尚未被人開發之時，抓住機遇，迅速進入，而當該技術已日趨成熟時，要“知難而退”，因為“強弩之末，勢不能穿魯縞”，這時應再尋找其他的技術“空白帶”。

企業家本身就是通才，在處理技術創新的商機上當然也不例外，因此企業家在平日里應培養自身素質，關注本行業技術動向，捕捉商業信息，時刻準備利用技術上的優勢大干一場。

3.2 充分利用社會資源和國家政策

企業如果自身技術開發人員有限，可考慮與當地科委、高校等相關部門及專業單位聯手，利用這些單位的人才、技術優勢為企業服務，不失為高明的途徑，小企業家要積極利用本地科研資源。大學研究成果往往可以為企業的技術創新發揮很大的貢獻作用，對于高校集中的地區，相對各領域科研力量齊備，資源相當豐富，身處這種優勢環境下的小企業應下功夫挖掘高校資源為企業服務。

此外，政府對于小企業日益，也陸續出臺了許多針對小企業缺乏技術創新資金的政策措施，國家科技型小企業技術創新基金（簡稱“國家創新基金”）就是其中之一，如果利用得好，便是企業通過科技致富的一大契機。

3.3 技術創新的持續精神：持續創新、技術保密

由于技術的進步日新月異，技術創新不可能是一勞永逸的事情，當原先的技術進入生命周期的晚期，已出現更為先進的技術取代它時，原來的技術就不能繼續為企業帶來豐厚的超額利潤。因此，企業應不斷地進行技術創新，不能沉溺于已取得的成績，否則淺析金融危機下小型企業如何應對市場的變化 第 8 頁

就會遭遇被淘汰的命運。

因此，企業在進行選擇怎樣的技術創新以及創新到什么程度的問題上，都要進行深思熟慮，不可草率行事，否則不僅達不到提高生產效率、增加利潤的初衷，反而加大成本，得不償失。一定要事先進行可行性論證和效果預測，以此初步保證技術開發出來后在一定時間內能在同行業占有領先地位。

對一些擁有高尖端技術的集約型生產企業，對于內部已有的技術人才，要注意技術保密工作，不能將核心技術集中在一個人身上。要防止掌握企業核心技術的人流失到同行業別的企業，一旦發生即可能對本企業造成致使的打擊，這樣的故事在現實生活中可謂屢見不鮮。對于這種現象，有很多解決辦法，如讓技術人員入股本企業，將其自身利益與企業興衰成敗掛鉤起來，應該不失為一種高明有效的辦法。當然，最直接的辦法是簽訂一些嚴禁泄密的協議，如跳槽到同類企業將被罰款多少金額，甚至訴諸法律等等。同樣，技術研究成果出來以后，應積極保護自己的知識產權，及時申請專利，并利用專利進行產品升級，更新換代，把握機遇，使企業上臺階，上層次。

3.4 激勵機制與技術創新

雖然應利用社會上大量閑散的科技力量資源，但企業內部也必須配備相應技術人員。而若想在技術上有所創新，最終依靠的還是人，只有人才能進行技術創新和新技術的應用，而員工的激勵與業績成正比是亙古不變的真理，因此，應制訂出一套行之有效的激勵制度，激勵技術員工進行及時、領先的技術創新。

在具體做法上，一方面可通過專項制度的建立，將創新活動日程化、慣例化，使之直接融入企業日常運轉中；另一方面則可考慮將某些適用于長期的激勵政策引用到鼓勵創新方面來。如推行年薪制、股票期權等制度并將其與企業各年度的創新成果直接掛鉤，以此激勵員工，促進創新成果轉化為現實生產力。

3.5 案例2——豐田：以制度激勵員工共同創新

早在20世紀50年代，日本豐田公司實施了一項被稱為“動腦筋創新”的建議制度。豐田公司首先設立動腦筋創新委員會，制訂了建議規章、獎勵辦法等。然后，在各車間設置建議箱，成立“動腦筋創新”小組，組長對提建議的員工進行有計劃的幫助，使員工可以自由、輕松、愉快地提出建議；在各部門則分別設立建議委員會，把鼓勵提建議的方針貫徹到公司的各個角落。

為鼓勵員工積極提建議，豐田公司將提建議制度與獎勵制度等緊密相聯，其審核標準分為有形效果、無形效果、利用程度、獨創性、構想性、努力程度、職務減分等7個項目，每個項目以5-20分的評分等級來評定分數，滿分為100分。相應的獎金最高為淺析金融危機下小型企業如何應對市場的變化 第 9 頁

20萬日元，最低為500日元，對于特別優秀的建議，則給予特別的獎勵。

“動腦筋創新”建議制度在豐田公司實施僅一年，就征集到183條建議。至70年代后，每年收集到的建議達5萬余條，大大調動了員工的工作熱情，為豐田的發展提供了源源不斷的動力。

同樣，美國通用電氣公司也于90年代初展開了名為“開動大家腦筋”的活動。他們把100名由各部門推選出來的代表分為若干小組，每位代表在小組里提出本部門的意見和要求，并發表自己的看法，公司高層經理則當場聽取匯報。根據公司規定，聽取匯報的高層經理對代表提出的要求只能回答“Yes”或“No”，而不得用“研究研究”、“以后再說”之類的話推諉或搪塞。結果，許多平時難以解決的問題都在會上順利解決或得到滿意的答復。

通用電氣的“開動大家腦筋”活動給企業帶來了明顯的效益。時任公司總裁的約翰甚至認為，這是一條摸清企業發展脈絡、培養未來人才最基本的好路子。

淺析金融危機下小型企業如何應對市場的變化 第 10 頁 人力資源管理：注重人文關懷

人不單是企業創造財富的工具，我們也不能僅僅把員工看作追求經濟利益的勞動者，還要把他們看作追求自我價值實現的人，把他們看作企業的主體，充分體現其主人翁精神，并認同其多元化的價值取向。基于此，給予員工“人文關懷”就顯現得十分重要和必要。

所謂“人文關懷”即是對員工生存狀況的關注、對員工尊嚴與符合人性的生活條件及個人需要的肯定。企業“人文關懷”揭示的應該是員工價值主體地位的發展和確立。缺乏人文關懷的企業，員工人格和尊嚴無法得到充分的尊重，生活條件得不到必要的基本滿足，個人發展和自我價值的體現得不到承認，員工只是被高層管理者視作是沒有獨立價值的某種附屬物，因而，短視的管理者通常會用犧牲大多數員工的利益去換取所謂的“利潤最大化”，而結果往往是適得其反。“人文關懷”就是要根據每一位員工的能力和特點，幫助他們實現職業發展目標，讓蘊藏在員工心理深處的價值實現感、成就欲、事業心，以及自尊、自愛、自強心理與主動性、創造性，自然地傾瀉出來，使他們在一個良性競爭的環境中努力得到精神上的認可，從而實現人與企業的和諧發展。人文關懷體現的是企業“人本管理”的理念，即管理者不再把員工視作管理的對象，而是戰友和同盟軍。人文關懷更多的體現為企業的一種文化，而非林林總總的員工激勵技術和方案，但兩者的目的是一致的，并且是相互支持的。

4.1 建立合理的薪酬制，重視對人才的物質回報

人力資源部門需從薪酬的基礎、薪酬的設計和薪酬提升三個層面著手來安排薪酬體系，使薪酬體系設計體現公平的原則，從而符合公司發展的整體需要。4.1.1 薪酬基礎和標準設定

員工獲得薪酬的原因不外乎兩點：第一，達到崗位任職要求；第二，按照崗位要求完成了各項工作的具體表現。但究竟什么是崗位的具體要求，怎樣評價完成具體工作的成績，需要公司人力資源部門完成編訂職位說明書、任職說明及績效考評指標等一系列基礎性工作。

人力資源部門首先需要分解公司經營活動，確定相應的工作崗位，并以職位說明書的形式將崗位職責和任職資格明確下來。工作職責的界定、公司對崗位任職資格的要求合在一起，是確定崗位固定薪酬的基礎。

同時，為了評價完成具體工作的狀況，人力資源部門需要建立員工績效考評體系，包括績效考評指標、能力考評指標與態度考評指標等。公司通過考評員工在崗位上的工作業績表現，確定其為公司業績作出的貢獻，進而確定員工獎金的發放比率。員工可能淺析金融危機下小型企業如何應對市場的變化 第 11 頁

超出崗位對業績的基本要求，也可能達不到這個要求，這些都直接影響他們領取獎金的額度。員工業績考評結果是確定崗位業績獎金的基礎。4.1.2 薪酬結構和薪酬設計

基于職務說明書和績效考評體系建立起來的薪酬制度，一般而言包括固定薪酬+業績薪酬+福利等形式。

固定薪酬設計必須使員工薪酬水平保證相對的內部公平與外部公平。

內部公平指薪酬能夠反映出各崗位對公司整體業績的價值貢獻，一般來說，人力資源部需要從三個方面對崗位進行評估：1.崗位對知識技能的要求2.崗位對解決問題能力的要求3.崗位承擔責任的大小。人力資源部門利用分析的結果確定薪酬差異范圍，并設立崗位薪酬級別階梯。內部公平隱含的意義之一，就是崗位之間的薪酬差距要體現出來。

外部公平即薪酬是否具有市場競爭力。一方面，公司各崗位薪酬級別需要參考同行業薪酬水平進行調整，確保此薪酬水平下公司能招到合適的人才；另一方面，人力資源部門還需定時了解競爭對手薪酬變化情況，以確保公司薪酬水平保持動態競爭力。

但是，由于崗位價值評估不可能完全準確，企業往往引人業績薪酬制度，目的是使薪酬結構更公平、更加具有競爭力和靈活性，從而激發員工的積極性。業績薪酬主要指由員工業績考評成績確定的業績獎金——從事相同工作的員工由于業績表現不同最終導致收入可能有較大差異。

除此之外，公司也可能視年度效益情況決定是否發放年終獎金。

福利是薪酬體系的必要補充，能有效緩沖員工對固定薪酬和業績薪酬的相對不滿。舉例來說，大多數外資企業就是通過提供優惠的福利政策來降低員工流動率，人力資源部門也應參考其他企業的福利水平制定公司福利制度。4.1.3 員工發展和薪酬提升

合理的薪酬飩系要能推動員工薪酬水平不斷上升。人力資源部門必須明確不同崗位的職業發展路線，完善培訓制度，為員工提供競爭上崗或進一步提升的機會。

一方面，人力資源部門需要主動實施培訓計劃，給員工提高技能的機會。員工技能的提高往往伴隨著工資級別的提高和工作業績考評的上升，這在以考核獎懲體系為核心的人力資源管理系統中顯得尤其重要。培訓能大大提高員工素質，激發員工積極性，是一條重要的輔助性管理措施。

另一方面，公司應提供公平上崗的機會，使員工職業發展之路切實可行。公司可通過競爭上崗，推行輪崗、定期交流等制度賦予職工盡可能多的爭取高薪崗位的機會。如競爭上崗，員工有能力上哪個崗位就競聘哪個崗位，當競聘不上的時候，薪酬比別人拿得少，也就無話可說。這競聘不應是一次性的，而應是定期的例如每年一次，這樣就給了每個員工均等的機會，也鼓勵每個員工奮發向上。淺析金融危機下小型企業如何應對市場的變化 第 12 頁

4.2 注重對員工的在職培訓

任何企業在當今市場經濟日益成熟的時代，都面臨著日趨激烈的競爭，要想立于不敗之地，不僅要在資金、規模、技術上占優勢，更要在人力資本上獨占鰲頭才能贏取最終的勝利。而要使企業跟上時代發展、進步的步伐，就要使人才的知識積累不斷超越現狀，處于領先地位。

注重對本企業員工的再培訓，這不僅是對員工的知識更新，更是提高企業整體競爭力的途徑。

首先，員工是企業的員工，員工的進步一定首先會給企業帶來正的“外溢”效應。員工的素質提高會使他更勝任本職工作，工作效率更高，因而企業的效益也會相應提高。其次，某個員工培訓后的進步會給周圍員工帶來示范效應，一旦培訓的“羊群效應”產生，大家趨之若鶩，企業良好的學習風氣會隨之形成。第三，不用擔心對員工進行培訓后，咬牙切齒跳槽的情況，因為你提供的培訓已經體現出你的企業相對于其他企業的優勢，員工怎么會主動舍棄一個為自己提供學習、深造機會的優質企業呢？

任何投資都是有成本和收益的，在一定成本范圍內對員工的相關培訓對企業來說絕對是利大于弊、收益大于成本的，是一種雙贏的投資。

4.3 注重對人才的精神尊重與激勵：尊重、包容和人文關懷

在一個企業中，往往是20%的人創造了80%的利潤，所以要考慮重點培養和激勵這20%的核心成員來帶動企業另外80%的員工的積極性和創造性，促使他們向20%的骨干力量學習，從而促使整個企業的人員素質、工作效率和業績不斷地向上攀升。

企業應讓人才得到物質和精神上的雙重報酬，這樣才能穩定人心。只有很好的激勵機制才能最大限度地調動和發揮人才的積極性，只有將員工的表現與利益獎懲掛鉤，才能將他們的潛能最大限度地釋放出來。

無論身處哪一個層次的員工，管理層都不能對他們抱鄙夷的態度，整個企業就好比一支軍隊，只有統帥一個人是無法戰斗的，不起眼的小卒對全盤勝利也是不可缺少的。為穩定職工隊伍，企業應充分人情化，實行必要的福利制度，如對員工的住宿、交通費用進行補貼，報銷外地員工假期回家探親的費用等，還可以定期組織員工去外地旅游，增強凝聚力，在閑暇中增加工作的動力和責任心?？傊畱褑T工當作活生生、有血有肉的人來看待，而不是視其為冷冰冰重復運轉的機器。

要使員工凝聚在一起，就要適度地包容他們的缺點，看到他們的優點，充分利用他們的長處為企業服務。人性化管理是頗受推崇的一種方式，用愛心去感化、教育員工，當他們在工作中犯錯時，用委婉的方式進行批評，而不是對其進行全盤否定。愛護每一淺析金融危機下小型企業如何應對市場的變化 第 13 頁

個員工，使員工樹立信心和尊嚴是非常重要的。這也許要花費一定的時間，但久而久之，員工會對企業充滿信任感和依賴感，毫無保留地為企業奉獻自己的全部智慧。

4.4 建立暢通的上下溝通機制

企業家要充分重視每一個員工的想法，并建立合理、有效的渠道讓他們將內心的想法表達出來，和上層溝通。如設置總經理（董事長）信箱，建立一周一次的座談會或者上層管理人員定期下察制度，以及時了解基層員工的想法和心聲。

只要是有利于企業發展的建議、意見，企業家應虛心接受，即使是不合理的要求和想法，也要耐心傾聽，細心解答。建立這樣暢通的溝通渠道有利于穩定人心，增強企業的凝聚力，促進企業的發展。對于許多企業做得不夠的細小的問題，一線的員工往往了解得更為清楚，這些看似微不足道的小問題如果長期得不到解決，將成為企業發展的隱患和“定時炸彈”，影響企業的長遠、健康發展，可謂“千里之堤，潰于蟻穴”！可見，建立良好的上下溝通機制是何等重要，企業不僅要使之暢通，甚至可以實行“獎勵箴言”制度，鼓勵員工反映企業運行中真實存在的種種情況。

4.5 案例3——好企業更要培育好員工

南充來的農民工彭立銘是家鄉的大名人：8年時間里，他從一個月收入幾百元的農民工成長為廣廈重慶一建分公司的經理。同時，他還先后從家鄉帶出了1600多人。彭立銘認為，自己的成長，是從夜校學習開始的：“最初，我只是個抹灰工。通過夜校學習培訓，有了管理意識，帶上了一個班組。后來，又管理集團所屬的設備租賃公司和勞務公司，手下上千號人?！鞭k農民工夜校是廣廈重慶第一建筑（集團）有限公司的一大特色。作為重慶首家興辦農民工夜校的企業，2002年以來，廣廈一建農民工夜校開課達400多次，受益的農民工近6萬人次。

廣廈一建的員工90%是農民工，平均年齡30多歲，受教育的程度較低。為使他們迅速成為企業的合格員工，公司組建了農民工夜校，定期在各施工項目地開辦學習班。內容從文化知識、建筑業務、公司章程到法律法規，應有盡有。公司副總經理、總工程師、技術和質量部門的經理任正副校長，各項目部的書記、工會主席和相關技術人員任教師。為保證教學質量，夜校還不定期地對農民工進行考核測評。2002年來，夜校幫助不少農民工取得了電焊工、泵工等工種的操作證和專業技術等級證書。通過農民工夜校這所“熔爐”的“鍛造”，很多農民工由“小工”成長為技術工人，乃至成長為管理人員。

不少農民工告訴記者，夜校改變了他們的生活方式。以前很多人下班，不是看錄像就是瞎逛，要不就在宿舍睡大覺。夜校的學習，不僅讓他們學到了很多現在能用的知識，也掌握了一些將來用得上的技能，越學越有勁。淺析金融危機下小型企業如何應對市場的變化 第 14 頁 營銷管理：從銷售到營銷

5.1 維護企業的信譽和品牌

小企業要注重企業的信譽的培養，只有建立企業的信譽，讓客戶認可企業才能避免顧客跟著銷售人員流動給企業帶來的不利。整合營銷理論指出，要把營銷的理念從“客戶請注意”，轉變為“請注意客戶”，從客戶的角度來說，客戶希望得到穩定的貨源，并且產品的質量能夠得到保證，其次才是價格的高低問題。有些企業一味強調價格而忽視了客戶對產品的其他要求。

企業營銷一定要以滿足客戶的需求為目標，企業不斷滿足客戶的需求，就是在不斷積累企業的信譽。企業積累信譽的過程也是積累企業在同業中的競爭實力。在同業的競爭中，產品一定要與競爭者相區別，并且客戶在使用產品時，能夠明確這就是該廠生產的產品。

小企業很少重視自己的品牌建設，小企業也不可能投入大量資金來建設自己的品牌，但是在產品的包裝和產品的外觀上標新立異，明確與同類產品的不同，能給客戶留下深刻的印象。同時要依靠產品出色的質量，滿足客戶需求的能力，給客戶留下好的印象。如果在客戶循環購買中，能想到該企業生產的產品都能達到他所要求的品質，這也就達到了小企業信譽和品牌建設的目的。

總之，在小企業的營銷中，當產品差異不大時，一定要注意產品的細節應滿足客戶的需求，產品要有明確的企業標志。在與客戶的交易過程中，不斷積累企業與客戶關系，形成穩定的結算方式，節約交易成本并且增加客戶對企業的認知度，最終形成企業的信譽。若這種信譽最終能夠形成企業品牌建設的雛形，那么企業將會在未來獲得更好的發展空間。

5.2 實現企業的營銷渠道多元化

企業的營銷方式和可以選擇的營銷渠道很多，企業應當選擇什么樣的渠道來銷售產品很重要，同時也要考慮到選擇渠道過程中的復雜性和困難。企業在選擇渠道之前一定要評價自己的實力，在該渠道中是否具有同其他廠商競爭的實力，企業的產品在同類產品中，是否具有自己的特點和競爭力。并且在進入渠道之前就要明確企業首要發展的客戶，和可以接受的談判底線，目的是節約談判成本，給廠家和客戶雙方帶來便利。

小企業的自身實力有限，不可能用很大的資金來做自己的渠道，所以首選的方式就是依靠大企業的渠道。在小企業的產品一定要滿足行業要求的基礎上，一方面可以選擇淺析金融危機下小型企業如何應對市場的變化 第 15 頁

作為大企業產品的某一個零件，把自己的產品放在大企業產品銷售過程中，但這種銷售風險都轉移到大企業中去了，小企業的利潤必然會是有限的。另一方面，可以做一些與大企業產品成為互補的產品。大企業的產品通常是為了滿足更多人的要求而設計的，沒有把人群進一步細分，小企業就可以做一些與大企業產品配套的產品，進一步細分人群，以滿足不同人群的需要。

小企業通常會努力進入某個已經成熟的分銷體系，進入分銷體系也就意味著產品和企業實力進入了一個新的層次，也就成為某些已經進入該分銷體系同業廠商的直接競爭對手，一方面，成為了他們的直接競爭對手，引起同業的重視有助于擴大企業在行業內部的影響力；另一方面，在這種競爭與合作的環境中，可以提升企業內部管理和外部溝通的能力，改革企業治理結構和組織結構，為企業進一步做大做強打基礎。

企業的銷售渠道同許多其他企業的銷售渠道互相交叉、融合。小企業要懂得利用這種交叉的渠道，在已經有了比較穩定的渠道時，要在該渠道的基礎上，積極拓展渠道，而不能固步自封、安于現狀。

5.3 合理分布營銷渠道的時間和空間

小企業由于自身能力的限制，其渠道的地方特色很強，小企業集聚和小企業合作的大量存在，也表明空間上的集聚有利于小企業的發展。小企業建立銷售渠道除了要考慮渠道的空間分布，還要考慮建設渠道所要經歷的時間。小企業營銷不能只依賴銷售人員，更不能一味以降低價格達到擴大市場的目的，而是要以企業的長期發展原則，制訂企業的銷售原則。整個銷售團隊要按照銷售原則，以企業和產品為中心，發展銷售渠道。在發展銷售渠道的過程中，要注意銷售渠道的空間布局和銷售渠道的時間積累，要腳踏實地、一點一滴地積累實力，慢慢拓展渠道，不能好高騖遠，急功近利。

5.4 案例4——東藝啟示錄——傳統小企業國際化經營

溫州東藝鞋業有限公司前身是成立于1986年6月的溫州東風工藝皮鞋廠，注冊資本只有4.6萬元，十來個職工，日生產皮鞋20多雙，產品無名無牌，僅是一個小小的家庭作坊。而2003年的東藝，擁有了兩萬平方米的廠房，固定資產高達1.1億元；設備上投資3000多萬元，不斷更新設備，使它已擁有800多套設備，8條現代化皮鞋流水線。時至今日，東藝鞋業已發展成為年銷售額超過3億元的制鞋大企業，產品暢銷俄羅斯、東歐各國、日本、韓國、東南亞數國，少量出口美國、約旦、西歐各國，并遠銷中非、南非等國，成為浙江制鞋行業的最大企業之一，全國制鞋業的出口大戶和創匯大戶。東藝的經驗主要有兩條：

一、有效地發揮比較優勢：東藝鞋業成功進行國際營銷的重要基石 淺析金融危機下小型企業如何應對市場的變化 第 16 頁

對于發展中國家的大多數產業，要想成功地開展國際營銷，重要的是有效地發揮比較優勢，以優越的性能價格比來獲取市場。

東藝的比較優勢：一是勞動力優勢，在成品鞋的成本構成中，勞動力成本的比重是最高的。東藝的用工政策是，勞動力絕大部分來源于國內西部較不發達地區。二是產業鏈優勢，主要是指由于行業內的勞動分工而形成的最終產品總成本的降低優勢。溫州具有生產鞋的悠久歷史，改革開放以后，圍繞皮鞋生產，鞋材生產業、生皮加工業、鞋五金配件業、鞋設計業等諸多相關業種發展成熟，溫州形成了良好的產業鏈。三是規?；瘍瀯?，東藝鞋業自創辦以來，一方面將產品定位于大眾消費，通過積極營銷不斷地提高鞋產量，另一方面通過形成拳頭產品，最終形成了明顯的規模化優勢。四是生產專業化優勢，東藝鞋業自創辦以來，不搞任何多元化經營，將有限的資金充分地投資于制鞋工藝的改進。

二、靈活機動的市場策略：東藝鞋業成功進行國際營銷的重要方法

企業開展國際營銷的基本模式是：先國內、后國外，生產的過剩是導致走上國際化道路的主要動因。然而，東藝的模式是：外銷為主、內銷為輔，先攘外后安內，創業初始就積極抓住改革開放和國際市場營銷機遇，在國際市場上立足，而后再拓展國內市場，這可謂是我國民營小企業開展國際營銷的一種創新，其最大特點是靈活機動。

經過3年的艱苦拓展工作，目前東藝的內銷取得了豐碩的成果。東藝產品也被全國保護消費者協會指定為推薦產品，東藝商標還被國家工商總局認定為“中國馳名商標”。

淺析金融危機下小型企業如何應對市場的變化 第 17 頁

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致謝

非常感謝老師在我大學的最后學習階段——畢業設計階段給我的指導，從最初的定題，到開題報告，到寫作、修改，到論文定稿，老師給了我耐心的指導和無私的幫助。為了指導我的畢業論文，老師放棄了自己的休息時間為我指點，這種無私奉獻的敬業精神令人欽佩，在此我向他表示我誠摯的謝意。同時，感謝所有任課老師和所有同學在這幾年來給我的指導和幫助，是他們教會了我專業知識，教會了我如何學習，教會了我如何做人。正是由于他們，我才能在各方面取得顯著的進步，在此向他們表示我由衷的謝意，并祝所有的老師培養出越來越多的優秀人才，桃李滿天下！

第二篇：OTC市場的變化畢業論文

廣東食品藥品職業學院 畢業論文

我國OTC市場現狀分析及營銷策略 畢業生姓名：何劍威

畢業生學號：111543102013 畢業生班別：市場營銷2班 專業名稱：市場營銷 所屬學院：管理學院 指導教師：高琳

論文提交日期：2014年4月16日 我國OTC市場現狀分析及營銷策略

【摘要】社會經濟的不斷進步，致使醫藥 OTC 市場競爭激烈化，各個醫藥企業都在爭取占領市場，發展企業。然而，如今銷售模式同質化日益嚴重，單一的銷售策略已難以維持市場。對于如今國內大多數制藥企業而言，核心競爭力主要就體現在銷售策略的優劣。產品同質、道路共享，如果推廣策略體現不出差異。就無法形成“比較競爭優勢”。也可以這樣說：對所有已充分競爭的行業來說，與其說是賣產品還不如說賣營銷，產品力的不足使產品本身已淪為“道具”，企業真正競爭的是營銷策略！作為一名藥品營銷人員，面對激烈的市場競爭，必須對各式各樣的營銷策略加以選擇，使自己立于不敗之地?！娟P健詞】OTC 市場醫藥營銷營銷策略銷售模式

一、OTC市場發展和現狀

醫藥行業是和老百姓的生活息息相關的一個行業，它的每一步變革都會“牽一發而動全身”，關系老百姓的切身利益。隨著醫療改革的進行，人們自我保健意識增強了，“小病進藥店，大病進醫院”已經有一定的人群。隨著生活節奏和自我保健意識的提高，人們得小病時已非常討厭到醫院進行掛號、門診、檢查、劃價、交費，太費時間和金錢，比如說一個普通的感冒病人只要到省級醫院看病，差不多就得幾十元甚至上百元。對于醫院，每一個病人對之都有著復雜的情愫，而且，并不僅僅是錢的問題，其中滋味，不說也罷！而小病小痛治療直接到藥店拿藥，則無須耗費大量時間去醫院就診，又節省了醫藥開支，可謂一舉多得。而伴隨著這種趨勢，非處方藥的市場營銷管理也要日趨完善，才能跟上醫療改革的步伐。在我國目前的醫藥市場上，OTC 營銷的具體工作中，雖然還存在著很多問題，但其破竹之勢已不可擋。面臨著加入世貿組織的大形勢，我們的 OTC 市場也將面臨更大的機遇和挑戰，在這個十字路口上，退避不是我們的選擇。我們只有迎頭面對，在實際工作中，仔細分析我國的 OTC 市場現狀，在世界的醫藥大潮中，根據我國實際，研究應對工作，探討 OTC 藥品的市場營銷前景。只有這樣，才能闖出 OTC 自己的一片天地來。

隨著生活質量的改善，素質的提高，保鍵意識的增強，現代人懂得了自我醫療，“大病進醫院，小病進藥店”的觀念開始流行，藥店消費成為了人們新的增長點。周邊地區，特別是經濟較發達的沿海農村，由于用藥水平的提高，人們進藥房購買日常保健藥，成為了新的可能。再加上公費醫療改革，使得自費購藥群體不斷擴大，又 OTC 藥品消費方便、省時、省力，而且價格較醫院便宜，消費者更能接受。如遇上感冒、輕微的身體不適，只要是常見病，人們往往選擇藥房買藥。在國外，OTC 藥品逐漸成為治療疾病的主流方式，而國內 OTC 藥品消費近

幾年才開始，市場還需要進一步培育。可喜的是，OTC 藥品日益被人們重視，隨著政策的引導促進，商家的宣傳推廣，OTC 的無窮魅力將盡情展現，很有可能幾年后成為市場新貴。所謂非處方藥是指不需要憑醫師處方即可自行購買和使用的藥品。它們都是在臨床使用多年，經過科學評價，被實踐證明由消費者自我使用比處方藥更安全的藥品。非處方藥是消費者依據自己所掌握的醫藥知識，并借助閱讀藥品標識物，對小傷小病自我診療和選擇應用的藥品。在美國稱之為“可在柜臺上買到的藥物”，即 Over The Counter，簡稱 OTC。非處方藥由消費者自行判斷、購買和 3使用，對促進我國藥品監督管理模式與國際接軌，保障人民用藥安全有效，增強人們自我保健、自我藥療意識，都具有十分重大的意義。

二、研究目的及意義

隨著我國經濟的強勁發展，醫療保險制度改革的不斷進步和完善，再加上人們所受的教育程度的增高，自我保健意識的逐步增強，非處方藥逐步進人了尋常百姓家，OTC市場也成為我國乃至世界上增長最快的市場之一。我國OTC市場越來越大，前景也越來越廣闊，對OTC藥品生產企業來講，既是機遇，又是挑戰。企業只有做好詳盡深入的市場調查，為競爭日益激烈的非處方藥市場尋求全新的營銷理念，在了解消費者行為的基礎上，制定出使目標顧客的需要和欲望得到滿足和滿意的營銷策略，才有成功開發市場的可能，才能在日趨激烈的OTC藥品市場競爭中有一席之地。

三、非處方藥相關概述

2.1非處方藥和處方藥的區別

OTC藥品一般源于處方藥(RX)，直接作為OTC藥品的較少。OTC藥品通常是經過較長時間、大規模人群使用后公認是安全、有效、廉價和方便的、非醫務人員也能安全使用的處方藥，經藥政部門申批后，才能轉變為OTC藥品。它與處方藥的區別參見下表：

非處方藥

處方藥

主要用途

以解熱鎮痛、胃腸道用藥、維生素及微量元素補充劑為主

涉及醫學各科疾病，大多有明確適應癥及嚴格劑量限制

療效特征

以緩解癥狀為主

以治療疾病為主

藥理特性

活性成分為傳統典型癥狀性用藥，有多年臨床使用經驗和文獻記載，讓明為有效、低毒、安全范圍大的藥物

活性成分作用較強，有明確適應癥范圍，經-l臨床研究評定療效，有學術文獻記載，有嚴格的劑量限定

使用

使用方便，不需特殊專業知識，按標簽或說明書的指導來使用

使用必須通過醫生指導和處方，有些使用期間需必要的觀察

劑型包裝

以口服，外用為主

一般較小，多數不超過一周劑量，包裝上必須用通俗語言表明適應疾病或狀況，服用或使用方法，注意事項，保存條件等

除口服，外用，還有注射等

包裝根據臨床需要差異較大，小包裝上也要標明劑量，適應癥，使用方法、儲存奈件、有效期、包裝內說明書應有更詳盡的資料，如作用與用途，毒副反應等

終端客戶

消費者

醫院、診所醫生和藥師

營銷渠道

中間批發商，連鎖藥店，超市

代理批發商：醫院、診所、藥店

推廣方式

公共媒體廣告、店鋪銷售、贈樣試用等促銷活動

大多以學術性科研成果數據為主，兼專業服務為輔

四、OTC 市場營銷策略

由于 OTC 本身具有的特色，使得“醫”“藥”分家愈加明顯，市場行為將起到決定性的作用。經營者對產品的包裝、對營銷的重視、對廣告的投入，以及對終端的把握，就非常有利于促進產品的銷售推廣，品牌策略在未來的 OTC 藥品營銷中，最為可取。市場啟動策略

OTC 市場營銷類似于保健品營銷，有效策略是制勝的關鍵因素。一些被保健品行業運用得熟視無睹的策略，對 OTC 藥品來說依然新鮮。如斯達舒膠囊、溶栓膠囊、金施爾康等，都以合理的定位，導入市場，主抓策劃推廣，重視網絡維護，各種手段奇妙使用，市場造勢手法勢不可擋，整合策略立體推進。手段或先進，或老土，條條道路通羅馬，都可取得必要的成功。OTC 的市場啟動策略，可以總結得出如下要點：

1、先攻周邊，后開城市，走農村包圍城市的道路，最后一舉取得城市市場的勝利；

2、集中優勢，各個擊破，資源合理調配，集中不分散，；

3、長遠規劃，生根運作，爭取開發一個成熟一個，牢牢把握市場占有率；

4、力爭投入最少，產出最大，最有效的使用資金，有鋼要用在刃上；

5、注重策略創新，事事胸有成竹，充分論證策略的可行性，只許成功，不許失??；

6、主管要帶好頭，既要懂營銷，又要懂管理，培訓下屬，提高整體隊伍素質，面對多變市場，制定不同的營銷對策；

7、做好公關，處理好宏觀環境，為產品啟動鋪平道路；

8、注意開拓，注意防御，不為他人作嫁衣，時刻準備創造必勝的條件。

在完成基礎輔貨工作后，可以通過宣傳活動，打響知名度，迅速促進銷售。例如金施爾康的營銷方式。宣傳可分為高空與地面兩種宣傳形式，高空如電視、報紙、專業雜志、報紙等，地面宣傳有終端布置、終端促銷、燈箱、海報等。高空宣傳有一定的風險，當關鍵要選好媒體，選合適的時機，巧做市場。地面宣傳成本較低，風險較小，但啟動速度較慢。以何種宣傳策略，關鍵根據企業自身戰 4略規劃。與臨床結合，醫生的推薦對 OTC 銷售有相當大的促進作用，如感冒藥，大多數消費者喜歡在藥房購買，這與醫生推薦感冒藥有關。從而促進了感冒藥的廣告力度，都在爭奪 OTC 市場。

（二）營銷渠道策略

1、醫院通道

醫院是傳統的藥品銷售渠道。醫院的開拓一般是廠方醫藥代表通過聯絡院長、藥劑科主任，打通這些環節讓藥品流進院內的藥房。隨后建立與醫生的聯系，通過醫生開自家的藥給患者，從而實現銷售之目的。醫院需要前期作一定的投入，其銷售量比較穩定，但競爭激烈，而且銷量達到一定程度上升的空間較小。許多藥品都是以這種方式進入醫院的。廠商運作醫院，大多是“黑箱”操作，弊端顯而易見。一旦政策有變，其操作難度將會越來越大，現在不少企業就開始轉型，大力開拓 OTC 市場。

2、藥房終端 “醫”“藥”分家后，大部分非處方藥與一些處方藥都開始選擇藥店零售通路，將產品直接面對消費者，接受市場挑戰。在零售藥房，消費者可以自由選擇自認為很合適的藥品，而無須專業醫生指導。此時，營銷中的推拉策略顯得尤為重要。隨著競爭的加劇，國內的醫藥企業將面臨著嚴峻的生存考驗。由于藥品屬于特殊的消費品，沒有病消費者不會吃，即使有病也不敢冒然“吃藥”，因此專業的宣傳指導非常重要。一些有實力的企業為求持續發展，開始走品牌經營之路，適當地投入一定的宣傳，做知名度，爭取知名度與購買率，擴大產品的消費幾率與消費頻率。

五、品牌策略

1、以顧客為中心藥品因其特殊性，消費者更加注重被尊重、被關懷。因此 OTC 企業在營銷活動中，要認真做到quot以顧客為中心quot，切實做到服務于民，以關懷患者健康為宗旨，進行品牌推廣。以顧客為中心，要求廠家用消費者的眼光看問題，各級營銷管理人員要去到銷售一線，與患者交流，了解其需要，及時處理他們的建議、意見與問題，妥善做好售后服務，這樣才能更大限度地贏得市場。

2、品牌核心整合品牌核心是企業的靈魂，是產品的靈魂，也是企業賴以生存的基礎。品牌核心價值觀通過產品傳播出去，以健康服務于社會，以產品造福于人類。如果企業只知盈利，會可能做出偏激的舉動，導致急功近利，最終損害的是品牌與市場。明晰的品牌核心價值觀，通過有效地傳遞，可以贏得市場的信賴。如果品牌或企業沒有一個強有力的理念支持，可能會走一些彎路，或出現“富不過三代”現象，無法造就有競爭力的品牌。

3、品牌形象規劃要創造品牌，必須重視視覺效果傳達的一致性，保持品牌形象和視覺識別的統一性。公司名、產品商標、包裝、宣傳品等，要具有高度的可識別性、一致性和協調性。好名稱、好包裝本身就是一個好的推銷員。如：貴州益佰擁有克刻品牌系列產品，小兒止咳糖漿，感冒止咳糖漿，半夏止咳糖漿，復方甘草口服液，蛇膽川貝液等。

當前的 OTC 市場，充滿了大量的同質藥品。在目前藥品、保健品層出不窮，良莠不分的情況下，許多消費者寧可選用那些久經考驗、功效確切的中成藥，所以這些同質的藥品仍然在藥品市場中占有很大的份額。直面同質藥品，如何在激烈市場中脫穎而出，獲得更大的市場占有率和經濟效益，是眾多的企業共同關注的問題。注重品牌營銷是一個十分有效的方法。做好同質藥品的品牌營銷應注意以下幾個方面：（1）鮮明獨特的包裝標識（2）挖掘新用途尋找新賣點（3）強調品牌整體形象，突出品牌藥品個性在充滿競爭的藥品市場，生產同質藥品的企業應該時時把握住品牌這個有力的武器，宣傳推廣自己產品的特色，才能贏得更大的市場，獲得較好的社會效益和經濟效益。

六、廣告策略

企業的目的是實現效益的最大化，廣告將是它們市場征戰的利器。在這個信息化時代，再沒有比廣告讓企業在大眾心目中迅速建立起形象，并使之得到持續維護的更好方式了。在 OTC 市場蓬勃發展和同質化競爭日益激烈的今天，廣告注定要成為那些具有雄心和韜略的 OTC 生產企業營銷產品、阻擊競爭對手的最重要手段。一個有力的佐證是：近幾年來，我國銷售百強榜上的暢銷 OTC 藥品，幾乎無一例外都是通過廣告作為主要促銷手段的。廣告一定要對消費者有科學指導作用，使該藥品能深入人心，進而獲得較好的銷售效益。

1、媒體選擇合理

媒體是傳播廣告信息的載體，其形式可以多種多樣。媒體通常按其傳播途徑，可劃分為印刷媒體、電子媒體、郵寄媒體、銷售現場（POP）、戶外媒體等載體形式。有效地選擇和運用廣告媒體，充分發揮各類媒體的優勢，可以取得理想的傳播效果和經濟效益。OTC 藥品另一種重要的銷售媒體是終端藥房，對于大多數消費者來說，藥店不僅是藥品的購買場所，更是獲得藥品信息咨詢的地方。因此藥店中陳列的POP，為消費者提供了大量的藥品信息，并可產生強烈的誘導功效，促進購買行為發生。醫生、藥劑師等專業人員對 OTC 藥品消費，也具有強大的引導作用，因此醫學類專業雜志也是重要媒體之一。

2、塑造品牌形象

這是一個品牌形象至上的時代，品牌與聲譽比任何具體的產品都重要，對于 6特殊消費品--藥品企業來說更是如些。在產品同質化的今天，消費者對藥品缺乏真正的了解，只有通過企業品牌形象來辨別自己認為較好的藥品。為了擴大宣傳，樹立品牌知名度，大多數藥品廠商多集中在產品上做宣傳上，并要注重企業形象的宣傳。大型藥品廠商往往產品種類繁多，為樹立專業形象，擴大利潤最大化，這些產品不可能逐一做廣告，企業形象傳播也就成為必然，通過品牌形象帶動單品銷量。形象宣傳可以樹立良好的公眾效益，甚至可以建立醫生的好感度，為產品促成銷售。

3、樹立專業形象藥品廣告的訴求對象分幾種，可是患者，也可是醫生、藥劑師等專業人士。而專業人士具有影響市場的能力，患者比較容易相信他們，他們的推薦比廣告重要得多。如果廣告吸引醫生、藥劑師，則其銷售可達到事半功倍。尤其是藥劑師，他們要賣藥，向患者推薦藥品，OTC 藥品的分銷渠道有相當部分被他們所控制。面向藥劑師的廣告活動可多種多樣，除電視、店面廣告外，定期召開新產品發布會，聯誼會，向客戶贈送樣品或宣傳資料，以此增強宣傳效果。

七、藥店營銷策略

（一）宣傳策略

隨著消費者自我保健意識的增強，綜合素質的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫藥市場中，所占份額亦愈來愈重，醫藥生產企業必須有效地拓展藥店這一領域，擺脫單一的醫院、診所的臨床營銷渠道，學會兩條腿走路，才能不斷創造企業的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作：

1、做好藥店營銷基礎工作

藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。

藥店的性質：國有、集體、個體、股份合作廠還是其他什么形式。藥店的主要負責人、目標營業員、醫師的姓名、喜好、聯絡方法等。藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

藥店的經營規模，店堂營業面積、經營品種；是否連鎖經營，生意狀況如何，以及與本企業有關聯的同類品種的各種情況

觀察店堂內能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。

了解店堂內終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。對以上調查內容數據進行詳細的分析、整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，一般可分為A、B、C三個等級，A級為當地大藥店和連鎖藥店；B級為規模相對較小，但生意較好的藥店，人流量較大的中等藥店；C級為生活區和郊區便民小藥店、小診所，以及便民藥品點等。

2、建立機構，劃分區域，制定方案

建立一套與藥店零售相對應的機構；進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學管理。

根據調查的數據，對市場進行科學的區域劃分，定員、定崗、定職責。

制定一套詳細的市場營銷方案，如詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統的數據庫表格等。

3、鋪貨率影響藥店銷售

根據調查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節約時間，提高鋪貨效率。A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店，要爭取較高比率地鋪貨。

鋪貨形式一般有：商業推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。

鋪貨數量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量；對于現金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。

鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫院附近、人流量大的地方鄰近藥店開始，尤其是那些在醫院銷售較好的藥品，會起到醫院帶動藥店零售的效果。

鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數量?？梢越榻B醫院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經營者信心。

鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日執班人員，并請其中某人簽收。鋪貨要盡量爭取現款現貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴格控制數量。對于小藥店和個體藥店要堅持現金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急。

對于個體藥店和承包性質的藥店，鋪貨價格應高于醫院的鋪貨價格，以防止其降價競爭，沖亂價格體系。

鋪貨時業務員應明白，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶贏利的理念。

4、加強終端展示，營造市場機會 鋪貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作。產品就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業產品盡量集中擺放，擴大產品陳列面，且使產品處于最佳視覺位置，或者使用公司統一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設立專柜銷售。根據不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則： ·廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到； ·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規范，要產生美感； ·宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫； ·要與商店協商好，爭取支持； ·注意不要違反當地環保法規。

5、正確處理人際關系

拜訪、慰問的對象主要是經理、柜長、營業員、店主等。拜訪慰問的好處：

·順利地實現鋪貨和回款； ·有利的陳列位置和宣傳位置；

·營業員和柜長會成為企業的業余推銷員，促進產品的銷售； ·可以有效防止產品斷貨和脫銷情況發生；

·便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。

6、促進信息流通反饋

注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經營狀況、競爭對手相關情況及其他相關情況。

有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結歸納。加強信息的雙向交流，并保持上下暢通。

7、開展正確營銷

電視專題片: 主要在電視中播放，也可在人流量大的A、B類藥店中播放，可在星期

六、星期天人流量大時進行。電視專題片要制作精美，具有科學性強，有煽動性與鼓舞性。

報紙廣告: 報紙廣告因內容多，保留時間長，說理透徹，因此倍受推崇。特別是目前廣告宣傳受限制較多，報紙廣告可以適當打擦邊球，因此為多數企業看好。但由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中應慎重使用。而印刷一些具有科學性、可讀性、針對性的宣傳刊物，更容易獲得消費者的好感。

廣播媒體: 根據產品特點，選擇合理的廣播時段播放，而且成本較低。車體廣告:可買斷主要線路的公交車進行宣傳，因千人成本低較受歡迎。直銷與展示活動 :利用節假日，在人流量大的廣場、大醫院、大藥店附近，或其它固定場所，進行直銷宣傳與展示活動，具體操作如下： ·邀請相關醫生，最好為當地名醫；

·爭取工商、城管、環衛等相關職能部門配合； ·邀請當地新聞機構參與；

·印刷相關資料進行宣傳，告訴消費者藥品功能，在何處購買?！ぎ攬鲞M行咨詢服務，贈送紀念品，開展部分銷售；

拜訪策略

OTC營銷，終端營銷非?；A，控制終端，就等于控制了市場。國內一些醫藥巨子，開始進軍零售市場，大辦連鎖藥店或加盟藥店，足以預見未來終端之重要。隨著競爭預演預烈，終端工作難度更大，終端營銷更要講究策略性。

1、找準機會，直述來意

進店堂后，應借機會說明來意，自我介紹，是來談鋪貨，還是來查銷量；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明誠意。否則，營業員或經理很可能將業務人員當成消費者，極力推薦產品。如果等到他們正興致很高地作推薦時，得知你是某廠家的，營業員則會很尷尬，有一種被欺騙的感覺，甚至產生反感情緒。接下來的工作開展自然不順利。

2、善于表現，引起注意

主動介紹自己，遞名片，作交流，提醒注意。如果品種好，可在遞名片時，將反面朝上，靠獨特的品種吸引店員。把握店員心理，推薦暢銷藥品，吸引對方注意。如果店員一次難以記住自己的名字，可以反復發名片，直至店員記住。

或在發放產品目錄時，在顯眼處注明姓名、聯系電話，以不同色彩的筆跡標出，并對藥員強調拔打電話，隨時都可提供服務。如果自己是代理商，還可以操作成功的代理品牌引起關注：如某某名牌，就是我公司成功獨家代理的。

有時遇到店員不耐煩、態度生硬時，要耐心等待，并主動找機會，為店員幫忙解憂，如協助店員說服消費者購買產品，或贈送隨身攜帶的小禮，融洽關系。

3、瞄準目標，有的放矢

當業務遲遲敲定不下來是，或收效甚微，應該檢討一下自己，是否找錯對象。因此，要靜下心來，好好思考，弄清誰是經理、柜長、財務主管、一般營業員、廠家促銷員。做到不同的事宜，找不同的負責人。進新品種，必須找經理；要結款，必須找財務主管；而大力推介產品，應該找營業員。

4、找準突破口

店員在業務方面容易統一口徑，對外宣傳一致，如果想說服他們，比較困難。因此，有時需要找準目標對象，如找一個年齡稍長的店員，或較有威信的店員，與之建立良好私人關系，贈送一些小禮品，培養感情。有了這個突破口，其余的店員可以依次打通關節，逐一建立聯系，從而達到進藥、收款或促銷目的。

5、店員聯系

藥店工作需要一定的任性，需要多次拜訪，才有可能成功。這是一場艱苦戰，不可能一蹴而就，一勞永逸。要把店員當朋友，注重情感聯絡，經常關心他們的工作生活，以取得藥店支持，爭取到最理想的陳列位置，最理想的陳列面積，并獲得市場反饋信息，便于營銷政策的調整。

八、OTC藥品的營銷十大趨勢

1.款式包裝新穎求大。目前的OTC藥品開始一改過去小巧包裝、藥味濃厚的產品形態，追求大包裝，在藥房終端同類產品中盡可能顯眼、另類，在表現方式上，更求別致新穎，從而更具特色。如市場上六味地黃眾多品牌新推出的包裝樣式，可謂千姿百態，包裝愈來愈傾向于保健品。

2.獨特成分領先科技。當產品原料基本相同時，科技成分就成為區分于競品的權威利器。銀杏葉制劑是治療心腦血管疾病常見的藥物，市面上各種各樣的銀杏產品多達百種。且這些產品功能基本無差別，因此決定消費購買的最大因素在于品牌、醫生處方與專家推薦等。面對長生銀杏葉膠囊、天保寧、海王銀杏葉片、信誼百路達、舒血寧等眾多知名品牌，上海中藥研究所新研制的杏靈顆粒則以銀杏酮酯為主要訴求點，從劑型與有效成分上區分于其它競品，力求獨樹一幟。

3.概念翻新引領潮流。OTC藥品越來越重視概念的包裝，復合維生素為代表的金施爾康、善存片都在培育一種每天保健的概念；另外從上海補鈣藥品活力鈣的廣告語“天天活力鈣，活力鈣中來”里，也能悟出日常保健的重要性。

4.保健營銷推廣市場。匯仁腎寶、匯仁烏雞白鳳丸以及溶栓膠囊的市場營銷，都是在按保健品的方式作銷售。無論從宣傳手段有，還是包裝策略上，都是保健品營銷模式的翻版，其目的就在于以此擴大消費人群，增加使用頻率，擴大市場銷量。

5.軟文廣告訴求功效。軟文廣告在保健品領域屢試不爽后，在OTC藥品行業也頗為有效。金施爾康、善存片最擅長在家庭媒體上，以科普知識或專家指導為由，做軟文廣告，以此含蓄訴求產品多種輔助功能。

6.硬性廣告猛打名氣。硬性廣告也是OTC藥品營銷的主導手段，打開電視、翻開報紙、扭開收音機，到處可見OTC藥品的硬性廣告，傳達產品功能語知名度。

7.終端營銷爭奪顧客。幾乎大部分OTC藥品企業都意識到終端的重要性，不是拉攏營業員，就是推出回扣政策，吸引零售點推薦產品，同時對軟硬終端進行包裝，就連少數醫院也以提成為由頭，促進醫生多銷產品，爭奪市場份額。

8.情感訴求感動消費。情感訴求成為OTC藥品爭奪市場殺手锏，如感康片的“關心另一半，感冒豈能傳染給他？感冒沒了，心更近了”！還有將情感與功能相結合的匯仁腎寶，以女性自述“他好，我也好”的情愛溝通，感動消費者購買產品。

9.形象展示樹立品牌。市場上的六味地黃以成為大眾品牌，全國以上市的不少于50個品種。如何將大眾品牌轉化為個性品牌，幾大主要廠家開始使出渾身解數，展示自己的品牌個性形象。匯仁腎寶、宛西仲景牌展開了立體營銷模式，康緣王也以“軟膠囊”為獨特賣點，試圖脫穎而出。

10.兩種渠道同時銷售。對于大部分OTC藥品來說，如六味地黃軟膠囊、咳嗽藥、感冒藥等，只要進了醫保，意味著產品打開了兩種營銷通道。不但可以在醫院作臨床消費，而且可以按保健品的藥房通路、超市專柜進行兜售。兩種渠道可形成互動式傳播推廣，造成了目前OTC藥品獨有的營銷風景。參考文獻：

【1】胡興軍：我國非處方藥（OTC）市場發展綜述中瞳述醫藥執術與市場2006年1月15 【2】馮國忠、彭嘉瑩：我國OTC藥品營銷的4P和4C戰略齊魯藥事2006 【3】劉雪梅、陸瑞新：中國OTC市場營銷策略分析 2007年2月 【4】李志華：把握好終端建設策略做好OTC市場營銷借鑒 【5】楊彬：OTC營銷“紅色理論”觀中國藥店2009年第11期

【6】王慧、王鐵男：OTC藥品終端營銷策略商場現代化2007年4月（上月刊）總第499期

第三篇：工商管理畢業論文

工商管理畢業論文范文.txt等余震的心情，就像初戀的少女等情人，既怕他不來，又怕他亂來。聽說女人如衣服，兄弟如手足，回想起來，我竟然七手八腳地裸奔了二十多年！今天心情不好，我只有四句話想說，包括這句和前面的兩句，我的話說完了！1.時間性差異的賬務處理及其探討

2.淺論不同社會文化下的企業內信任關系

3.六西格瑪質量管理體系在中國服務業的初步應用

4.試議公益廣告與企業形象力的提升

5.國有企業文化變革淺談

6.關于策劃品牌經營策略與創建強勢品牌的初略思考

7.提升信息透明化條件下貿易企業的客戶價值初探

8.物流信息化建設探析

9.關于我國傳媒業資本運作的探索

10.塑造當代中國企業文化的初步思考

11.企業激勵機制初探———以M公司為個案

12.淺論精益生產方式下的柔性生產模式

13.家族制企業管理與人本管理理論的結合之淺見

14.淺議組織結構和組織結構設計

15.對房屋拆遷引發問題的分析探討

16.辰星公司薪酬制度研究

17.我國商業銀行信貸風險管理研究

18.國內自駕車旅游市場的開發研究

19.三星公司在中國大陸地區的銷售策略研究

20.中小型企業品牌戰略研究畢業論文

21.土地儲備整治發展趨勢及體制研究

22.整合營銷傳播在品牌服飾營銷中的應用

Embry Form安莉芳品牌推廣商務策劃書

大眾與另類的迎合——論廣告設計中的后現代意識

構建促銷個性--論建立在超市品牌差異上的促銷

關于建筑物區分所有權相關問題的探討

國內民營企業壽命研究

頻道媒體欄目塑造研究

加入WTO，我國家族企業的發展研究

旅游規劃中的度假區規劃

淺談網絡虛假廣告

試論新型社會保障制度的構建和完善

我國化妝品品牌形象策劃研究

中小企業信息化策略研究

中國企業危機管理中的廣告策劃運用

中國農村家電市場前景分析及預測

中國電視廣告創意趨向研究

餐飲企業服務現代化的途徑研究

第四篇：工商管理畢業論文

建筑施工企業精準物流管理研究

Abstract： The material cost takes up a greater proportion in the total cost of construction enterprise，through reducing the material cost to reduce the total cost of construction enterprise，and Lean Supply Management is one effective material management way.This paper firstly analyzed the disadvantage of traditional construction enterprise material management pattern，based on this foundation proposing material lean supply chain； secondly analyzed the foundation of material lean supply chain： construction enterprise information，construction processes reengineering based on lean construction and lean construction； thirdly analyzed the model and key factors of Lean Material Flow Management； finally，give some constructive advice to implement the material lean supply chain.Key words： Construction Enterprise； Lean Construction； Lean Supply

1.傳統建筑施工企業物流管理的弊端

目前施工企業物流管理大多停留在手工管理狀態，這種落后的管理方式必然導致了工作效率低，管理不規范，成本費用高，實時性、動態性差，難于控制，工作方式煩瑣。主要存在以下幾個方面的缺陷：

物流管理息化低，甚至還停留在原始的手工操作的階段；對物資供應商聯合體的構件缺乏科學管理，短期競爭多于合作；物資采購是一個信息不對稱的博弈過程，非集約化，采購成本高；物資采購沒有與預算部、技術部、施工部緊密聯系，缺少必要的信息支持，與工程實際嚴重脫節；物資庫存、現場管理混亂，造成資源的浪費，建筑成本的增加。

因此，打破傳統建筑企業物流管理方式至關重要。隨著管理和技術的不斷提高，各種有效方式不斷涌現。本文提出了“建筑材料精準物流管理”模式，能夠解決傳統建筑企業物流管理的缺陷，并防范新的問題的出現。

2.精準物流管理的基礎

2.1 技術支持——建筑施工企業實現信息化

建筑施工企業信息化是精準物流管理的技術支持，必須輔助企業各管理層次，其核心是工程項目管理軟件的應用。工程項目管理軟件一般包括合同管理、進度管理、預算管理、物資管理、人勞管理、機械設備管理、資金管理、成本管理等八個基本的模塊，能夠輔助各層次的管理：對企業物資統一分類、統一編號，編制物資數據庫；從進度管理模塊導出階段性計劃工程量；根據計劃工程量預算管理模塊計算出物資計劃；依據物資計劃，物資管理模塊實施物資采購管理。

以建筑施工企業信息化為技術基礎，對物流進行精準控制，實現物資料采購渠道多元化和透明化，物資庫存管理、現場管理的實時化和精準性，最終達到物資供應好、周轉快、消

耗低、費用省、浪費小，保證建筑施工企業順利建造。

2.2組織環境基礎——基于精準建造的建筑施工企業流程重組

基于精準建造的建筑施工企業流程重組是建筑施工企業通過共享數據庫、EDI、WEB等信息技術，將策劃單位、業主、勘測單位、設計單位、監理單位、建筑施工企業的各個部門有機的連接起來，對整個建筑產品供應鏈實行有效的管理，實現精準物流管理，縮短建造周期，減少非生產性無價值的工序、簡化工作流程，實現企業內外部組合的一些列活動的總稱。

基于精準建造的建筑施工企業流程重組打破了原有部門界限，加快了建筑施工企業內外各職能部門之間的信息流通和反饋速度，節省了潛在的時間、節約了潛在的成本、為建筑施工企業精準物流管理提供了組織環境基礎。

2.3組織文化基礎——精準建造思想

精準建造（Lean Construction）是一種基于建筑產品管理，通過精確的建筑產品定義、合理有效的建造單元的分解、精準產品策劃、精準設計，在物資的精準供應、全過程的產品控制、及時的信息流通和反饋、全體人員早期介入下實現建筑產品的成功交付、資源浪費的最小化、價值創造的最大化的建造管理方法，以提高建筑產品的價值、優化整個建造過程的價值流、構建合理有效的產品流、降低資源浪費、合理控制工期、整個項目達到最佳效能為目標的管理活動的總稱。精準建造的根本目的是使整個建造過程持續時間縮短、精準物流管理、建造成本最小、整個建造價值鏈創造價值最大、客戶滿意度最高。

因此，將精準建造作為組織文化的基礎，指導組織的建造生產，其目標是實現建造過程的“零浪費”，其中包含了物資的“零庫存”，即將工程建造過程與物資供應相連接流水化，最大化地減少中間庫存、消除中間搬運、等待的時間浪費，達到精準物流管理。

3.精準物流管理模式

3.2精準物流管理的目標

在建筑產品的整個建造過程中，工程項目是一個臨時的產品系統而獨立的存在，緊密的與物流聯系在一起。加強物流管理是工程項目精準建造的資源保證。精準物流管理的基本目標是：加強供應商的管理，改變傳統的競爭和短期合作為長期有效合作；規范物資采購機制，應用計算機、網絡技術，實現物資采購電子商務化和批量化，縮短物資采購周期，降低采購成本，簡化采購程序；加強物資入庫、出庫、調撥、報損管理，使庫存最小化；加強物資入場、加工建造、退場、損耗管理，降低物資浪費，減少物資的二次搬運；物流信息及時、準確，便于物流的有效控制。精準物流管理的終極目標是物資的“零庫存”和“零浪費”，從而降低成本、提高質量、增加整個建造過程的價值、最大化的滿足客戶滿意度。

3.3精準物流管理模式

精準物流管理是以共享工程項目數據庫為基礎，動態實現物資庫存狀況監控和物資現場管理監控，精準預測和計劃物資，選擇最佳供應商和租賃公司，實現物資的精準、均衡供應。

精準物流管理是一項系統性強、涉及范圍廣的一系列活動。精準物流管理包括四個方面的工作：（1）預測物資用量、編制物資供應計劃；（2）組織、采購或者調劑物資；（3）物資的驗收、儲備、領用和配送；（4）物資的統計、核算和盤點。

3.3實施的關鍵

3.3.1工程項目物資現場動態平衡

工程項目物資現場動態平衡是物資優化配置和優化組合的手段和保證，是優化企業資源的一種有效方式。動態平衡是按照項目內在規律，有效地計劃、組織、協調、控制各施工階段的物資投入，并對物資按時間節奏進行動態優化，以保證整個建造過程的均衡性、實現物資供應的動態配置、平衡協調和均衡投入的過程。因此，在工程項目中，有機、緊密地結合物資投入數量、結構、時間、范圍的計劃與工程項目進度計劃，使物資、人員均衡地投入到工程項目中，實現物資綜合控制、工程項目均衡節奏性地建造，達到預期進度目標，實現精準物流管理，減少物資浪費，降低建造成本。

3.3.2現場物資的精準控制和物資需求精準預測

現場物資的精準控制和物資需求精準預測以共享工程項目數據庫為基礎，動態實時的獲取物資現狀、工程項目進度狀況和階段性計劃，精準預測工程物資需求。在工程項目立項之后，工程管理子系統將總體進度計劃錄入到工程項目數據庫中。在工程項目實施后，倉庫管理子系統實時動態追蹤物資庫存狀況，并及時反饋到工程項目數據庫。物資現場管理子系統實時記載物資入場、物資損耗、物資生產、物資回收、物資退回倉庫等詳細內容，快捷的統計現場物資狀況并反饋到工程項目數據庫；工程管理子系統實時追蹤工程項目進展狀況，報告累計未完成工程以及變更工程，并依據約束限制條件，動態制定階段性進度計劃；預算管理子系統依據實時更新的物資信息精準預測物資需求

因此，現場物資的精準控制和物資需求精準預測是精準物流管理的關鍵要素之一，是達到精準建造目標的重要手段之一。

3.3.3供應渠道的選擇

供應渠道的選擇是精準物流管理的核心業務之一，在整個供應鏈管理中地位非常突出，是物資的源頭。供應渠道的選擇的目標是使物資從采購、租賃到材料入庫的總成本達到最小，質量、交貨期、服務水平達到頂期水平，尤其是物資供應商、租賃公司的選擇。因此，可以得出以下線性規劃模型。

設Q、L、S是企業對供貨質量、交貨提前期和服務的要求水平，D是需求總量。設階段性一次需要采購m種材料，每一種材料可供選擇的供應商（或者租賃公司）有n個，則xij表示第i種材料供應商j供應量，Di是第i種材料的總需求量，tij是材料xij的運輸成本，pij.qij，lij，和sij分別是有關供應商價格、質量、交貨提前期和服務水平的參數?？傻玫饺缦碌木€性規劃模型：

物資采購、租賃總成本最小

利用上述模型計算時，需要將供貨質量、交貨提前期和服務的要求水平等進行量化，其量化的標準如圖2所示，也需要事先確定，作為物資采購的標準。通過線性規劃計算的結果說明了供應商供應的物資和租賃公司租賃的物資設備。

4.結論與建議

精準物流管理是精準建造過程中關鍵工作之一，一個建筑施工企業的生產過程是對各種物資的使用和消費過程的有效控制。因此，采用精準物流管理，協調建筑施工企業內外各職能部門之間的關系，從整個建造過程精準控制物流，實現物資供應好、周轉快、消耗低、費用省，保證和促進建筑施工企業生產，加速資金周轉，降低建造成本，提高產品質量和客戶滿意度。

因此，精準物流管理是建筑施工企業物資管理的有效方式之一，實施中需要以建筑施工企業實現信息化、流程重組以及采用精準建造思想作為基礎。因此在實踐中，不應急于求成，要搭建好建筑施工企業的硬件基礎后，再逐步實現。

參考文獻：

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「6」Herman Glenn Ballard.The Last Planner System of Production Control.The University of Birmingham.2000.

第五篇：工商管理畢業論文

一、管理的概念與特征

人類自從有了集體活動，就出現了管理，可以說，管理存在于人們生產、生活的各個方面。隨著社會生產力的發展，科學技術水平的不斷進步，勞動分工的日益精細，生產社會化程度的日益提高，管理逐步演化為一項專門的社會職能，而且其本身的復雜性和重要性也在日益加深。但是對于“什么是管理”這一問題，卻始終是眾說紛紜，至今沒有一個公認的定義，因為每個人的角度不同，考慮問題的出發點不一樣，所處的時代背景和社會背景也各不相同，所以是仁者見仁，智者見智。

泰勒的科學管理原理中，提倡科學方法和實踐精神，創造和發展了一系列有助于提高勞動效率的技術和方法，對以往傳統的以經驗為主的管理模式是重大的突破，并使人們對管理有了新的認識；法約爾認為，管理只是各種經營活動的一部分，并首次將管理活動分為計劃、組織、指揮、協調、控制這五大要素，而西蒙認為，管理就是決策，或者說是圍繞著決策的制定和組織實施而展開的一系列活動；孔茨則提出，管理就是設計和保持一種良好環境，使人在群體里高效率地完成既定目標。國內的一些管理學者和企業地管理者也分別提出了各自的見解，例如，“管理就是通過別人的活動完成目標的過程”，“管理就是協調人的藝術”等等。綜合各家所言，我們認為，管理是各級管理者在執行計劃、組織、人事、領導和控制等基本職能的過程中，通過優化配置和協調使用組織內的人、財、物、信息等資源，從而有效地實現組織目標的過程。

管理與企業管理是共性與個性的關系，企業管理者是管理對象細化的結果。企業管理強調的是，為適應市場競爭的需要，企業的領導者和員工應當按照企業內外環境的變化，依據客觀規律，對企業的生產經營或服務性活動發揮計劃、組織、人事、領導和控制等職能。充分利用各種資源，實現企業的經營目標，提高社會經濟效益。

管理與企業管理的定義也反映了管理工作的一些基本特征。

(1)管理的目的是有效的實現組織的目標。管理本身不是目的，而是實現一定目的的手段。這里的“有效”包括兩方面的含義：一是要通過各項管理活動使組織目標得以順利地、如期地實現；二是在實現目標地過程中，要科學合理地使用各種資源，以最少地資源消耗來實現目標，取得盡可能好地經濟效益。

(2)管理的主體是組織中的各級管理者和員工。管理者和員工都應當是具備一定素質和技能的組織成員，當然，隨著組織層次的不同和分工的不同，對人員的要求也是不一樣的。在現代管理條件下，行使管理職能的不應僅僅是領導者，員工也要參與一定的管理活動，這樣企業管理才具有廣泛的群眾基礎，一些管理活動才能得以實現。

(3)管理的客體是組織活動及其要素。在企業中，組織活動主要包括生產活動、經營活動、服務活動等，要素即人、財、物、信息等資源。人和組織的目標都是通過一定的活動來實現的，而任何活動的進行實際上都是資源的消耗和利用的過程。因此，要保證組織目標的有效實現，必須研究怎樣充分合理利用各種資源，如何科學地安排和協調組織地各項活動。

(4)管理是五種職能綜合運用的過程。組織通過計劃來明確目標和制定行動方案，而合理的組織結構和人員配備是實現目標的基礎，同時，還必須運用領導職能對員工進行指揮、協調和激勵。通過控制工作來衡量績效，糾正偏差或修訂計劃，這樣才能確保組織目標的實現。關于計劃、組織、人事、領導和控制這五大基本職能我們將在下面的內容中詳細論述。

二、企業管理的職能

最早進行管理職能劃分的是亨利·法約爾，后來經過哈羅德·孔茨等人的發揚光大，成為現代企業管理理論分析管理工作的主導方法。它將為實現組織預期目標而進行的整個管理過

程分解為幾個重要的相互關聯的職能，然后分別加以研究。從而概括出有關的管理原理作為指導管理實踐的準則。但目前人們對管理職能的劃分不大一致，有的分為三種職能 計劃、組織和控制；有的分為四種職能：計劃、組織、領導和控制；有的分為七種：計劃、組織、人事、指揮、協調、報告和預算。我們這里是按照上述管理的定義中提到的五種職能進行劃分的。計劃職能

計劃是管理工作的首要職能，是管理者確定目標，預測未來、制定行動方案的過程，一個完整有效的計劃必須能回答這樣六個問題：

Why，為什么要做？解決原因和目的的問題；

What，做什么？解決工作的內容問題；

Who，誰來做？即人員的安排問題；

When，何時做？即工作的時間進度安排問題；

Where，在哪兒做？解決空間的安排問題；

How，如何做？解決開展工作的手段和方法問題。

因此，企業的計劃工作主要包括這樣一些內容：

(1)企業環境的分析與預測。企業環境既包括企業的內部條件，如人、財、物、信息等資源的擁有情況和利用能力；又包括企業所處的外部環境，如政策環境，行業整體水平、競爭對手的狀況等。通過對企業內外環境的分析與預測，可以明確自身的優勢和劣勢，發現所面臨的機遇與威脅，總結環境當中的變化規律，從而為制定戰略目標和經營決策提供依據。

(2)確定實現目標的行動方案。在對企業的內外環境進行預測和分析的基礎上，擬訂實現目標的各種可行方案，對方案進行技術經濟論證和綜合評價，選擇其中最優的或滿意的方案組織實施。同時，要圍繞該方案運用先進的技術和方法進行人員、資金、物資、場地、進度等方面的協調和平衡工作。使組織內有限的資源能夠發揮最大的效率，經濟有效地實現目標。

(3)編制行動計劃。編制計劃也是將目標和方案進行細化的過程。實際上是將所要進行的全部活動在時間上和空間上分解到企業的各個部門和各個環節，落實到每一個單位和個人，同時，要對每一個單位和個人的工作提出考核的標準，以此作為衡量工作績效的依據。2 組織職能

任何企業的經營管理活動的有下運行都必須依托于一定的組織形式。人們通過計劃職能確定目標以后，為保證圍繞目標的一切活動能圓滿完成，必然要將各項活動進行合理的分配，交由合適的人來負責，同時還要明確人們在工作中相互協調的關系和信息傳遞的渠道，這些都是組織職能要討論的問題，因此說組織是企業實現其預定目標的重要保證，也是企業管理的重要職能，組織一詞作為名詞來理解，指的是依據一定的關系而結合在一起的人的集合，在這個實體中體現了職務和職位的結構，作為動詞來里理解，組織是指一個過程，是人們為實現目標而設計組織結構，為適應環境的變化而維持和變革組織結構，并使組織結構發揮作用的過程。

組織結構的設計和運行需要遵循一些基本的原則：

(1)分工與協作原則。分工就是將組織的任務和目標進行合理的分解，明確規定每個層次。每個部門乃至每個人的工作內容、工作范圍、工作的方式、方法及手段等，以提高管理的專業化程度和工作效率。協作就是要從全局著眼，明確部門與部門之間、人與人之間的協調關系和配合方法，使企業的各項工作能處于和諧的運轉狀態。分工與協作是社會化生產的客觀要求，分工越細，協調越難，只有分工而沒有協作，分工也就失去了意義，但分工太粗，會降低專業化程度和工作效率，也容易產生推諉責任的現象。

(2)命令統一原則。這一原則對于保證組織目標的實現具有重要的作用，其實質就是在工作種實行統一領導，建立起嚴格的責任制，避免出現多頭指揮、政出多門的想象，使全部工作能夠正常有序的進行。為保證命令統一原則的貫徹執行，在確定管理層次時，應形成清晰連續的管理鏈，明確個個層次、各個部門以及各級人員的全力、職責和聯系方法，避免出現越級、越權的現象。

(3)管理跨度原則。管理跨度指一個管理者能夠直接而有效地管理下屬的人數或部門數、統一組織種的管理跨度與管理層次成反比，管理跨度大，管理層次越少，組織結構越扁平，反之亦然。管理跨度受到組織環境、工作內容、管理者及其下屬的學識、能力、經驗、精力等多種因素的影響，管理跨度超過一定的限度，就難以實現有效的控制和領導。

(4)集權與分權相結合的原則。所謂集權就是決策權大部分集中在最高層，所謂分權即決策權根據決策者職務和工作的內容的需要分至各階層。集權和分權的程度要受到工作的性質、管理者的數量和控制能力、組織外部環境的變化情況等影響。但總的來說，集權應以不妨礙基層人員的積極性發揮為限，分權應以不失去對下屬的有效控制為限。

(5)責權利對等原則。在合理分工的基礎上，要對每個職位的管理者明確職責，這樣才能體現組織的約束力。任何一項任務的完成，都離不開人、財、物等資源的運用，所以還必須授予管理者相應的獲得或利用組織內各項資源的權力，管理者在接受了任務和職責的同時，其實也承擔了一定的風險，只有在能夠獲得一定權益回報的前提下，管理者才會有承擔風險、投身工作的意愿。因此，對于每一項職務或崗位，管理者的職責、權力和利益都應當是對等的，這樣才能保證組織的任務和目標順利實現。

如何設置一個合適的組織結構，需要運用系統理論和權變理論的觀點，綜合考慮組織所處的環境、組織所采取的戰略、組織規模的大小以及技術對組織結構的影響。常見的組織結構的基本模式有直線一職能結構、事業部結構、模擬分權結構、矩陣結構等。每一種模式都有不同的優缺點和各自的適用環境。

三、人事職責

人事職能是關于企業人力資源管理與開發的職能。人力資源是組織的各項資源當中最具有能動性的一項，而其他資源是被動地參與企業活動，是通過人的使用發揮效用的。人力資源的使用不僅會影響其本身的利用效果，還會影響其他資源的利用程度，因此人事職能在企業管理中越來越引起人們的重視。

人事職能是在企業明確了目標，制定了計劃之后，在組織結構設計的基礎上展開的，主要包括這樣一些步驟和內容；

(1)工作分析。首先要對每一個工作崗位進行具體的設計和描述．然后對從事該工作的人的知識水平、技術能力、社會經歷、個性、人品等提出明確而具體的要求。工作分析既可以明確所需各種人才的數目，以便合理地選擇和安排人才，同時，也是對從事該工作的人確定考核標準和報酬的依據。

(2)制定人力資源計劃。在工作分析的基礎上，從企業的戰略角度出發，預測和分析人力資源的需求和供給情況，尤其是對于專業人才和高級管理人才，更需制定相應的政策和措施，以保證在需要的時間和需要的崗位上能夠獲得所需要的人才。

(3)人員的選聘和安置。企業需要的各類人員，可以通過外部招聘和內部選拔的方式獲得，并根據各工作崗位的需要和員工的各自特點，合理地安置他們的工作，以便發揮他們的特長，努力做好工作。

(4)員工的績效考核和薪酬管理。對員工的工作績效進行考評，可以為企業的獎酬制度提供基礎，同時也是決定員工如何培養、能否提升的重要依據。根據員工績效考評的結果合理的確定其薪酬可以保持和激勵他們對組織的忠誠與積極性，控制他們的工作績效。

(5)人力資源開發與培訓。企業的競爭歸根結底還是人才的較量，這一點已經達成共識。因此現代企業越來越重視對人力資源的開發與培訓，通過培訓和培養，開發員工的潛能，以支持企業目標的更好實現。同時，培訓也是對員工的一種激勵，可以促進員工更忠于企業，更好地為企業服務。

現代的人事職能不僅僅是人事部門的職能，更是各級主管領導的一項重要的工作內容。

四、領導職能

領導是一種影響力，是指揮、帶領、引導和鼓舞其追隨者為實現既定目標而努力的過程。管理者的管理藝術和才能在很大程度上要在領導職能當中體現。領導者在帶領下屬實現組織目標的過程中要發揮如下作用：

(1)指揮作用。在人們的集體活動種，需要有頭腦清晰、胸懷全局，能高瞻遠矚、運籌帷幄的領導者幫助人們認清所處的環境和形勢，指明活動的目標和達到目標的途徑。領導者要站在群眾的面前，用自己的行動帶領人們為實現企業的目標而努力。

(2)協調作用。在許多人協同工作的活動中，即使有了明確的目標，但因為各人的才能、理解能力、工作態度、進取精神、性格、作風、地位等不同，以及外部各種因素的干擾，人們在思想上發生各種分歧，行動上偏離目標的情況是不可避免的。因此，就需要領導者來協調人員之間的關系和活動，把大家團結起來，朝著共同的目標前進。

(3)激勵作用。當人們在學習、工作和生活中遇到困難、挫折或不幸時，或某種物質的、精神的需要得不到滿足時，就必然會影響工作熱情，這就需要有通情達理、關心群眾的領導者來為他們排憂解難，激發和鼓舞他們的斗志，發掘和增強他們積極進取的動力。

五、控制職能

控制職能是指為了確保組織的目標及計劃能夠實現，各級主管人員根據由計劃確定的標準，對下級的工作進行衡量和評價，并在出現偏差時分析原因，進行糾正，以防止偏差繼續發展或今后再度發生；或者，根據企業內外環境的變化和發展的需要，在計劃執行過程中，對原計劃進行修訂和調整。也就是說，控制的結果可能有兩種；一種是糾正實際工作與原有計劃和標準的偏差，另一種是糾正企業已經確定的目標及計劃與變化了的內外部環境的偏差?？刂频倪^程可分為以下幾個步驟：

(1)確定控制標準。所謂標準，即衡量實際工作績效的尺度，是從整個計劃方案中選出的。與標準進行比較可以給管理者一個信號，使其不必過問計劃執行的每一個具體細節，就可以了解工作的進展情況。當然，對于不同的工作內容、不同的控制對象，標準也應當是不同的。

(2)收集信息，衡量績效。衡量績效其實也是控制當中信息反饋的過程。管理者通過收集必要的信息，參照已確定的標準，就可以及時發現那些已經發生或將要發生的偏差。

(3)分析造成偏差的原因。對于出現的偏差必須經過科學、客觀的分析。弄清造成偏差的原因，是執行中發生了問題，還是制定計劃時出現了問題。

(4)采取措施。根據分析出的原因，及時采取措施糾正偏差，或是解決執行中的問題，或是修訂不合時宜的計劃。