第一篇：證券公司實習報告

學號

□畢業論文 □畢業設計 □畢業實習報告

(請在相應的文章類型中打“√”

系(部 管理系

專業名稱 經濟信息管理 年 級 2010級 學生姓名 指導老師

2013年 6月 10日 目錄

一、摘要 ???????????????????????????? 3

二、中國證券市場的發展現狀 ??????????????????? 4

三、營業部柜臺崗位???????????????????????? 4

四、銀行駐點客戶經理工作的體會 ????????????????? 4

五、控制風險對投資者的重要性 ?????????????????? 7

六、結束語???????????????????????????? 7

七、參考文獻 ?????????????????????????? 7 招商證券實習客戶經理工作實習報告

【摘要】 客戶開發對任何一個企業都是很重要的。一個主營業務為證券經紀業 務的證券公司,證券投資者開發方面更為顯得更為突出。

【關鍵詞】 證券公司、投資者、開戶

作為一名經濟信息管理專業的畢業生,目前我是在招商證券股份有限公司南寧古 城路證券營業部實習。自己面試的 不輕易離崗，這些客戶都是有機會開發過來的。

（三）銀行駐點的注意事項： 1.克服害羞心理，主動開口。剛走出校門的我來說，羞于開口是一個常見的現象。為銀行駐點的營銷人員來說，首先要敢于開口，主動與客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息，做到初步營銷。2.細分目標客戶群體。面對不同的客戶群體時，要做到對客戶進行細分，不能“一 刀切”，要根據客戶提供的不同信息，針對不同的客戶群體向其介紹不同的產品以及不 同的投資手段，例如面向 20－35 歲的年青人士，鑒于其具有較積極的冒險精神，富有 拼勁，對風險不太敏感，發展潛力大，可以為其介紹成長型的股票，使其在投資過程中 使財富迅速的增值，從而擴大其資金量，加大對證券市場的投入；面向 35－50 歲中年 人，鑒于其在工作創業的過程中，積累了相當的財富，因此需重點挖掘這部分客戶資源，使其成為我們的重點目標客戶，為其推薦價值型的股票，鼓勵其長期投資，從而使其在 投資過程中資產保值增值，從而加大對證券市場的資金投入。至于對 50 歲以上的中老 年人，則較多地向其推薦基金以及穩健型的股票，降低其風險，獲得穩定收益。3.協助銀行大堂經理引導客戶辦理銀行業務，成為大堂經理助理。在銀行駐點中，如何處理好與大堂經理的關系意義重大。因大堂經理在整個銀行系統中面向的客戶群體 最廣，其接觸的是一線客戶，可以說哪里有客戶需要，大堂經理就會在哪里出現。但由 于某些繁忙時點，銀行來辦理業務的客戶過多，導致大堂經理應付不過來，作為駐點工 作人員不斷地學好證券和銀行方面的知識，熟悉銀行的各類業務，積極協助大堂經理為 客戶辦理業務，使大堂經理對你產生好感，從而為你介紹潛在的客戶，這對于拓展公司 客戶來源是很有幫助的。4.以客戶利益為主，關心客戶所關心的方面。在與客戶的交流以及服務過程中，要做到穩健，做到讓客戶放心。成功的營銷人員，更加注重細節，以信譽和口碑，贏來 更多的客戶。不能因為蠅頭小利，破壞原本或更多可以建立的客戶網絡。5.駐點工作要持之以恒。在駐點過程中，最忌諱的就是三天打魚兩天曬網，這樣的 話，聞訊而來的客戶就會流失到別 的銀行網點咨詢和開戶。營銷人員經常的缺崗離崗，無法體現其銀行業務的多元化，使銀行的業務平臺大打折扣，同時還會造成駐點人員與 銀行之間的隔閡，久而久之就會產生生疏感。俗話說的好，開店容易守店難，銀行駐點，守字當頭。萬事開頭難，切忌操之過急，隨著銀行駐點時間的持續，營銷業務的深入，廣西職業技術學院畢業論文(設計 慢慢的，積極的駐點人員都會融入到銀行這一特定環境中，找尋到銀行駐點營銷工作的 樂趣。6.在駐點過程中我每個星期都主動向銀行領導匯報工作，使銀行領導了解銀行駐點 的最新情況以及客戶的相關資產情況，并能采取相應措施共同解決存在的問題，使駐點 工作持續發展。7.做到與銀行互贏互利。每次我公司有新的產品進行銷售時我都會跟銀行做好溝通 他們不給賣的產品就堅決不在銀行網點進行銷售。作為銀行，由于有業績以及三方 存管業務的壓力，因此需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過程中，從中開發有效的客戶資源，為客戶提供 優良的服務，使客戶投資資產資金增值，增加了公司的業績，另一方面則緩解了銀行的 三方存管業務的壓力，并且客戶在證券方面的盈利意味著其有更多的資金可以存到銀 行，從而使銀行的存款增加，業績增長，從而使兩者互利共贏。

四、控制風險對投資者的重要性對投資者的重要性 入市有風險，投資需謹慎。這一句話是我們經常耳熟能聞的。我在通過在工作期 間接觸到的很大一部分小散戶投資者都是處于投資虧損、或者股票被套牢當中。這就要求做為普通投資者在炒股之前要學好相關知識，認清中國二級股票交易市 場的本質。做好風險控制、資金管理尤為重要。對于那些對股票認識都不太清楚的客戶，我都給出中肯建議，建議他們先從貨幣基金，國債逆回購等低風險固定收益的產品做起。只有這樣子鍛煉好自己的技能才有更大的機會在股市中生存下去，獲取更大的收益。

五、結束語 總而言之，目前我國這個新興的資本主義證券市場還很不完善，各種各樣的問題 還是存在的。作為一名證券從業人員，我希望能盡我所能，對客戶負責，服務至上；同 時不斷提高自我，跟上社會的腳步，隨時吸取新知識鞏固舊知識，做一名優秀的從業人 員，給投資者一個良好的售后服務。最后，祝愿我的母校廣西職業技術學院將來越來越輝煌！參考文獻： [1] 證

券基礎知識》 中國證券業協會 編 《 中國財政經濟出版社 出版時間： 2010-6-1 出版時間： [2] 《證券投資基金》 中國證券業協會 編 2010-6-1 中國財政經濟出版社

廣西職業技術學院畢業論文(設計 [3] 《中國證券市場批判》 作者: 袁劍 出版社 中國社會科學出版社 [4]《市場營銷學》 石青輝主編 出版社 廈門大學出版社 2012 年 11 月 1 日

第二篇：證券公司實習報告

東華大學管理學院經濟系

專業實習報告

實習單 位 中信證券股份有限公司上海古北路證券營業部 姓 名 王 廣 榮 學

號 100730323 年 級 2010 級

專 業

金 融 學 指 導 老 師 金 繼 紅

2014年 1 月 10 日

中信證券古北路營業部實習報告

前言

這學期經過在網上投簡歷、面試之后，我有幸被中信證券古北路營業部錄取。這是我第一次在券商公司實習，在這段時間里，我學到了許多在學校未能學到的新知識，這將對我未來職業的發展發揮重要的作用。第一次近距離的走進證券公司，我不但了解到了公司的發展歷程，企業文化，組織結構及管理制度，同時進一步夯實了我的專業知識，提升了我的表達溝通能力和營銷能力，養成良好的工作習慣和態度，使我獲益匪淺。

實習單位概況

中信證券股份有限公司是一家綜合類證券公司，全牌照、創新類AA級券商（國內暫無AAA級），國內券商中綜合實力排名第一。中信證券上海古北路營業部位于長寧區古北新區古北路黃金城道路口。我部營業面積近1000平方米，環境布置獨樹一幟，客戶廳設有100多個位置，環境舒適。公司近年來在中信證券上海地區業績迅速上升，無論在產品銷售，現金增值業務，融資融券業務，非通道業務上都有明顯的提升。古北路營業部致力于為客戶提供各種高端理財咨詢，為滿足客戶理財，融資需求提供各項服務，為個人客戶和機構客戶提供多樣化的融資渠道。

實習工作和體會

實習期間每天的工作時間是早上8:30至11:30，下午1:00至5：00。工作安排是每天早上開完晨會后就開始著手做自己的工作，我的工作內容按時間前后主要分為兩部分：人事助理和前臺助理工作。

作為人事助理，主要工作還是招聘。在開始工作之前，負責老師先開會對我培訓了一下招聘的相關事宜。他告訴我公司主要招的崗位，用人標準，怎么搜索簡歷等，完了之后我便開始工作。工作總是有節奏的一步步開展，剛開始時老師只是給一批名單我，讓我打電話約來面試。剛開始打時或多或少都有點緊張和恐懼，等打了一兩天后效果就好了許多，也掌握了一些打電話的竅門。接著我開始搜簡歷，這個工作也是慢慢推進的。一開始是老師給我一堆簡歷作為例子教育我怎么取舍，接著由我到網上挑25個簡歷讓老師過目，并對我挑的簡歷進行深入淺出的分析，這樣來回幾次之后我就能自己曬簡歷約面試了，而不需要經過老師來審閱。最后還有一項工作就是老師還帶著我去面試應聘者。這是個很有意義的工作，老師在面試結束后總會向我分析應聘者的一些狀況，從而教會我怎么看人。

前臺助理的主要工作是營銷推廣和營銷推動兩個部分，具體包括產品銷售，擺攤開發新客戶、評選頒獎，信息傳遞等工作。在我實習階段正好趕上了公司微信推廣，兩融開戶，個股期權模擬交易等多個活動。這些活動的推廣自然落到了我的身上。微信推廣、兩融開戶主要是通過打電話途徑要求客戶綁定公司的公共微信賬號、約客戶來營業部開兩融賬戶。個股期權交易則是通過郵寄的方法對客戶進行相關業務知識教育。在做這些工作之前，負責老師都會對我進行相關的培訓和學習。頒獎主要針對營業部表現出色的員工進行獎勵，這是營銷推動的一種方式。每個我月負責把獲獎名單列出來，然后將名字用一種能吸引眼球的方式公布在公司顯著的位置。銷售產品統計匯報也是推動營銷的方式，及時讓投資顧問了解自己的業績狀況，這將有助于完成任務。我每周都會將最新數據統計出來并在周一晨會向投顧匯報。

這次實習，收獲很大，學到的東西很多，歸納出來主要分為三大塊內容：專業知識的提升、營銷溝通能力的提升以及工作習慣的養成。

專業知識的提升。由于營業部的主要工作是業務辦理和營銷產品，因此我會接觸到各種各樣產品和業務。在大學期間的課堂上我主要學習到的是一些股票基金債券等的一些基本概念，但詳細情況和具體操作都不是很了解。在實習過程中，公司給了我這樣一個學習的機會，讓我更深入的學習了解。首先是個人開戶流程：

1、個人開戶需提供身份證原件及復印件，深、滬證券賬戶卡原件及復印件；若是代理人，還需與委托人同時臨柜簽署《授權委托書》并提供代理人的身份證原件和復印件；

2、填寫開戶資料并與證券營業部簽訂《證券買賣委托合同》；

3、證券營業部為投資者開設資金賬戶；

4、辦理開通證券營業部銀證轉賬。其次是產品學習。如今各種金融產品的概念，要素，特點等我都已經十分清楚。最后就是證券市場的分析。每天晨會都會有資深投顧進行市場的分析，這對我來說是難得的學習機會，我也從中獲益頗多。1.熟悉K線理論。K線代表市場多空博弈，陽線表明多勝空，陰線表明空勝多。K線圖有多重形狀以及由K線圖可以組成多重形態。我們從K線圖中，既可看到股價（或大市）的趨勢，也同時可以了解到每日市況的波動情形。比如太陽線，此種圖表示最高價與收盤價相同，最低價與開盤價一樣，上下沒有影線。表示強烈的漲勢，股市呈現高潮，買方瘋狂涌進，不限價買進。各種圖狀就不一一贅述，總之，K線圖可以做為很好的一個判斷依據。2.宏觀市場分析。宏觀經濟與股市運行：(1)宏觀經濟下的強勢產業選擇。(2)估值、政策與股市走勢。(3)行業周期與產業鏈。關注的重要指標有原油價格、有色金屬價格、煤炭價格、BDI走勢。(4)投資策略：估值與成長。投資策略的幾個關鍵詞：經濟周期與股市周期、自上而下與自下而上、行業周期與機構調整、價值投資與趨勢交易。

營銷溝通能力的提升。在實習階段，營銷在營業部是每天都會有的工作，我不但在看別

人營銷，同時自己也營銷。經過三個月的實習，在這方面有了一定的建樹。營銷就是根據市場需要組織生產產品，并通過銷售手段把產品提供給需要的客戶被稱作營銷。營銷的主要過程有：（1）機會的辨識（2）新產品開發（3）對客戶的吸引（4）保留客戶，培養忠誠（5）訂單執行。電話銷售的話整個過程分為四部分：

1、電話銷售心態調整 2.快速陌生電話約訪

3、電話中的銷售技巧

4、電話銷售自我管理。由于在營銷過程中遭到拒絕打擊是家常便飯的事情，因此，內心受挫，心情低落便自然而然的容易出現。然而心情是影響營銷成敗的關鍵因素之一。解決這個問題的唯一途徑只有多鍛煉，當經歷了足夠多的打擊時，就能從容面對這一切了，而不是因此心情低落。在實習階段我打了很多電話，也遭受了很多的打擊，很多次也都使我心情低落，但效果還是一次次變好了。我的語言溝通能力也上來了，心理承受能力也增強了。營銷需要的不僅是技能，還需要積極的心態，自信心，承受力等軟實習，對我的鍛煉起到非常大的作用，使我在這些方面進步很多。

工作習慣和工作態度的養成。作為新入職的人來說，剛開始的工作很關鍵，養成的工作習慣或將影響一生。幸運的是，公司負責我的老師不但很負責，要求嚴格，而且還利用閑散時間教會我這方面的東西。首先在工作態度上一定要謙遜積極。作為新人態度要恭敬，謙虛好學。這不但關系到工作的順利進展，也關系到和同事的人際關系處理問題。當領導交代任務是要積極的去完成，而不能找理由推脫。在習慣方面最基本的是遵守公司準則，不遲到早退。作為新人還要謹言慎行，畢竟和老同事之間有一定的年齡差距和分歧，不亂說話，亂做事，工作才能順順利利，開開心心！在實習期間我嚴格遵循著公司的規章制度，同時堅持低調做人，高調做事原則，這些習慣對我工作的順利進行都發揮了重要的作用。

總結

這次實習時間很短，但的確很有必要，很有意義，同時也是一次令人非常難忘的經歷。實習中我收獲最大的主要包括三方面內容：專業知識的進一步深造學習、營銷溝通能力的提升、良好工作習慣和態度的養成?！凹埳系脕斫K覺淺，絕知此事要躬行”，經過這次實習，我深切體會到理論和實踐的關系及重要性。理論來源于實踐并對實踐有指導作用，實踐檢驗理論并促進理論的發展，二者相輔相成，共同發展。我們只有將二者結合，才能理論的重大作用，才能在實踐中學得更多，收獲更多。在未來的學習工作中，我們要切記二者的結合，在工作中不忘加強理論學習，在學習中更不要忘記實施行動?？傊诠ぷ髦凶⒁夤ぷ髁晳T和態度，多方面的學習，堅持理論與實踐相結合，我們才能成長的更快，更優秀，更成功。

第三篇：證券公司 實習報告

實習報告

[實習地點]： [實習單位]： [實習時間]： [正 文]

一、公司簡介

西部證券股份有限公司是經中國證券監督管理委員會批準設立，于2001年元月正式注冊開業的證券經營機構。公司注冊資本金壹拾貳億元人民幣，在陜西、北京、上海、深圳、山東、江蘇、河南、河北、廣西、甘肅、寧夏共設有72家證券營業部，在上海設有從事自營業務、客戶資產管理業務的第一、二分公司和研究發展中心。西部期貨有限公司作為公司控股子公司與公司主營業務協同運作，獨立經營。2012年5月，西部證券股份有限公司在深圳證券交易所正式掛牌上市，成為我國第19家上市證券公司。

二、實習目的

在2016年9月7號至2016年10月28號，我有幸在西部證券股份有限公司寶雞金臺大道證券營業部進行長達兩個月的實習。通過實習，我更廣泛的接觸社會，了解社會的需要，加深對社會的認識，增強對社會的適應性，將自己融合到社會中去，培養自己的實踐能力，縮短我們從一名大學生到一名工作人員之間的思想和業務距離，為我們畢業后社會角色的轉變打下基礎。

這次在西部證券股份有限公司的實習進一步加深了我對專業知識的了解和對證券公司的經紀業務有了深刻而且較為全面的了解，了解到證券經紀業務中的相關流程，以及開展營銷實踐活動對自身能力的提高。

三、實習內容

此次實習的主要內容是證券公司的經紀業務與營銷實踐活動(一)證券公司的經紀業務

1、了解營業部的環境以及企業理念、企業文化，熟悉工作流程。

2、我主要就是負責客戶的各種咨詢和客戶的維護。這個工作看起來簡單，其實對于我們這些剛進入社會的大學生來說，由于社會經驗的匱乏，在實際工作中也有許多困難。

3、每天定時打開電腦瀏覽一下早間的財經資訊，然后進入公司內部的NOTES，瀏覽一下里面的證券分析報告，并把當天的財經要聞，三大報頭條，前日短信，和一些理財資訊建議打印出來，粘貼在客戶經常能看到的公示欄上。在實習期間，工作相對較少的時候，我們比較關注股市動態。熟悉了滬深兩市許多上市公司，并對一些各股運用各種指標進行了分析和討論，把所學的相關知識又回顧了一遍，熟練并且能充分的操作股票行情分析軟件，對股票市場比原來有了更深刻的認識。

4、學習證券從業人員的行為準則，以及交易軟件的使用幫助客戶更好的使用交易軟件，了解創業板和債券，創業板的開通條件，做逆回購的交易方式及規則。一般從9點半開市以后客戶就開始源源不斷的出來了，我會提供簡單的咨詢服務，和客戶進行溝通。經過培訓和多天的觀察學習，我們可以根據我們的知識對客戶的有關意見、相對簡單的問題進行處理。但更重要的是我們要多發現問題，多學習證券知識。由于平時在校學習比較少關注股市，更準確的說是對證券市場了解的并不多，因此也比較少運用些股票軟件進行分析。

5、開戶是證券公司最一般也是最基礎的業務，因此對于開戶流程，我們都要進行詳細的了解和認真的學習。下面就簡單的介紹下網上為個人卡開戶的流程：

1)網上開戶前準備：手機，銀行卡，身份證，電腦(麥克風和攝像頭)2)進入官網，點擊開戶，經行身份驗證 3)提出開戶申請，簽署協議 4)設置三方存款 5)復核確認

機構開戶的流程和個人差不多，只是要提供的證件和添的合同不一樣。前臺另一個主要的工作就是柜臺服務。例如：客戶需要在柜臺辦理各種業務，如轉托管，撤消指定交易，變更客戶資料和密碼的重置銀證轉帳的開通和取消等等。在整個前臺工作的過程中，我們一大部分的時間要用在指導客戶填寫辦理各種業務的表單并復印身份證，銀行卡及股東代碼卡等，以提高工作效率。同時也跟著老員工習怎樣和客戶交流，并及時了解客戶的需求。

（二）、營銷實踐活動

1、學習柜臺銷售的技巧。了解柜臺銷售的完整過程，在銷售的過程中，介紹商品應遵循的FBA法則，即屬性（feature）、用處（advantage）、利益（benefit）。熟悉客戶開發的各種技巧。我們先了解外出宣傳的注意事項，注意自己的人身安全。小小的細節都是成敗的關鍵，第一印象、微笑待人、做一個好的聆聽者、贊美的語言、遞名片、表達謝意等等這中間都蘊含者很多的學問，只有在今后的工作中很好的完成這些細節問題才能使我成為一個合格的、成功的理財顧問。

2、外出宣傳，進行營銷活動。我們進行了分組，首先我們要做的就是客戶調查和深度拜訪，尋找有意向的客戶。我們到附近的路口，對于來來往往的人，只能拉下臉一次又一次的去拜訪。有的人比較好說話，能夠聽你說完并詢問一下具體情況，但有的就避而不談了。在客戶的拜訪過程中，也要求自己有能夠觀察人的能力，對不同的人群做出相應的判斷，把握好時機在跟客戶去談，而不能在客戶有事的時候去打擾他，那樣只會遭到拒絕。

四、實習心得

在此次實習經歷之前，雖然從書本上獲得了不少有關證券公司的信息，但對于其實際業務操作流程并不十分了解，因此，雖然擁有不少相關的理論知識，但真正到了時間的時候仍遇到了不小的問題。可見理論與實踐相結合的重要性。在不斷克服困難的實習過程中，不僅對于證券行業有了更深一步的了解，更重要的是在此期間累極了許多資深證券從業人員在處理交易時的寶貴經驗，這些絕非是實習工資能夠衡量的。同時，通過這兩個月的實習，我獲得了許多寶貴的經驗，并且思考了不少問題。

1.團隊合作,合理分工是提高工作效率的關鍵。

團隊之間合作,進行互補，提高了工作的順暢度。最重要的是體會到了相互之間的關愛,看到了同事的堅強,我們重視的是一個團隊的凝聚力,相信眾人拾柴火焰高,一定能把工作做得更好。

2.保持積極進取的工作態度。

在工作中，你不止為公司創造了效益，同時也提高了自己;像我們這樣對這行業沒有經驗的新人，更需要通過多做事情來積累經驗。特別是現在實習工作并不像正式員工那樣有明確的工作范圍，所以工作態度要積極，這樣就有更多機會提高自己的工作效益。要始終保持積極進取的精神，沒有工作可以給你一直保持新鮮感的，即使是你的興趣所在。因此會有很多人在一成不變的工作中斗志一點一點地被磨滅掉。這可以是工作的致命點。

3.在社會上要善于與別人溝通。

經過一段時間的工作讓我認識更多的人。如何與別人溝通好，這門技術是需要長期的練習。以前工作的機會不多，使我與別人對話時不會應變，會使談話時有冷場，這是很尷尬的。與同事的溝通也同等重要。人在社會中都會融入社會這個團體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，更事半功倍。別人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心地接受。

4.在社會中要有自信。

自信不是麻木的自夸，而是對自己的能力做出肯定。在多次的接觸顧客中，我明白了自信的重要性。你沒有社會工作經驗沒有關系。重要的是你的能力不比別人差。社會工作經驗也是積累出來的，沒有第一次又何來第二、第三次呢？有自信使你更有活力更有精神。

5.在社會中要克服自己膽怯的心態。

開始放假的時候，知道要打假期工時，自己就害怕了。自己覺得困難挺多的，自己的社會經驗缺乏，學歷不足等種種原因使自己覺得很渺小，自己懦弱就這樣表露出來。幾次的嘗試就是為克服自己內心的恐懼。如哥哥所說的“在社會中你要學會厚臉皮，不怕別人的態度如何的惡劣，也要輕松應付，大膽與人對話，工作時間長了你自然就不怕了。”其實有誰一生下來就什么都會的，小時候天不怕地不怕，嘗試過吃了虧就害怕，當你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。戰勝自我，只有征服自己才能征服世界。有勇氣面對是關鍵，如某個名人所說：“勇氣通往天堂，怯懦通往地獄?！?工作中不斷地豐富知識。知識猶如人體血液。人缺少了血液，身體就會衰弱，人缺少了知識，頭腦就要枯竭。

五、總結

通過這兩個月的實習，我對證券市場的理解更為深刻了。我學會了開戶，對轉戶，銷戶，客戶的普通信息修改以及創業板、基金、股票、質押式債券回購都有所了解，熟悉三方存款需要注意的事項，現已習慣用理性方法來分析各種問題。懂得了市場是變幻莫測的，最重要的是抓住其中的規律。這段時間我還培養了良好的學習習慣，學會了總結的方法。每天的股票瀏覽讓我對歷史走勢——尤其是經典走勢產生了一些印象，從而有機會在未來的市場上找出相似的頭部形態來判斷后市。

良好的開端是成功的一半，相信這次實習能夠為我的職業生涯領航。兩月的實習總的來說讓我受益匪淺，和公司正式員工以及一起來實習的同學都變成了朋友，雖然即將離開這里，不過我們兩月的相處都會給我們留下美好的回憶；企業文化的熏陶，團隊協作與個人成長的協調，等等更讓我受益匪淺。而對我影響最深遠的就是文化了，在此期間，我一直在思考一個問題，一個人，一個企業，乃至一個國家的競爭優勢究竟在哪里？這就可以從廣發證券的精神，以精求發展的理念，一個草根券商的發展歷程的真實寫照找到答案。

這次實習也讓我感受到學校里不能學到的東西是更需要我們用心去學的，這些才是真正以后在社會中我們將要用到的知識，也讓我們認清了以后要努力的方向，讓我有機會更深入地去思考今后的人生和職業規劃，并給予我實現它們的動力。

第四篇：證券公司實習報告

目 錄

內容摘要----------------------3 關鍵詞------------------------3

一、公司簡介-------------------4

二、實習目的-------------------5

三、實習過程-------------------5

四、實習總結與體會-------------7

五、參考文獻------------------12 內容摘要：

按照學校教學計劃的安排，通過面試的層層選拔來到某證券股份有限公司進行為期三個月的實習。了解了某證券的發展歷程,公司文化,部門職能及日常業務的流程,進一步熟練運用各種操作軟件,深入學習了中國證券市場的相關知識,并且在與客戶交流的過程中鍛煉了自己交流和處理問題的能力.同時也提高了自己證券投資方面的專業知識，并且在營銷客戶及銷售產品的過程中鍛煉了自己與客戶溝通交流的能力，掌握了在電話營銷過程中的話術技巧，在營銷工作中也總結很多自己的經驗技巧，無論是從知識面還是本身的職業技能方面都有了很大的提高。

關鍵詞：

證券營銷;準客戶;網絡營銷;客戶轉介紹

某證券營業部畢業實習報告

一、公司簡介

某證券股份有限公司是經國務院和中國證監會批準，發起設立的全國性綜合類證券公司，注冊地為北京市，注冊資本15.04億元。

作為股份制證券公司，某證券股東實力雄厚。大股東中國某某資產管理公司是經國務院批準成立的國有大型金融企業，注冊資本100億元人民幣，在全國各地均設有分支機構；股東中國某某股份有限公司是國有大型上市公司；股東上海某某資產有限公司是上海市政府下屬的國有獨資綜合性投資控股公司。

作為國有證券公司，某證券秉承“誠信、專業、創新”的經營理念，奉行以嚴格的風險控制為前提、以合理的投資收益為目標的穩健的經營策略，建立科學、嚴謹、高效的業務流程和風險管控體系，精心打造結構優化、素質精良的專業化人才隊伍，始終把客戶利益放在首位，為客戶、股東和員工創造價值最大化，努力成為品牌領先、能力突出、業績優良、特色鮮明的現代金融服務企業。

二、實習目的

(一)根據學校統一教學安排,完成大三的專業實習;(二)深入掌握證券公司的組織結構和日常業務流程,進一步深化對證券市場的認識提高專業知識及工作能力;(三)將課本上學到的相關知識運用到實踐中,并學會如何分析和處理實際工作中遇到的問題.三、實習過程

進入某證券實習，公司的流程是先輪崗實習,之后根據個人能力及在各工作崗位的表現安排定崗工作。學習公司各個崗位的職責最終具體的實習內容如下：

(一)了解并領悟某證券的企業文化

某證券西安營業部的內部設置，下設財富中心（包括交易部、客服部、投資顧問部）、財務部、電腦部、綜合部、市場部五個部門。交易部的工作主要是負責客戶開戶、日常業務辦理、及檔案管理等；客服部工作包括維護客戶、接待客戶、提供咨詢服務等；財務部負責會計核算；電腦部則負責管理和維護數據；綜合部負責人事管理以及公司后勤工作；市場部與公司各部門分別負責營銷客戶及產品銷售。

(二)具體實習內容

在某證券實習，按照公司的輪崗實習流程具體的實習內容如下：

1．客服部實習：在客服部工作主要就是通過對營業部存量客戶回訪發現客戶需求服務客戶從而促成新增及銷售。這個工作看起來很簡單，其實對于我們這些剛進入社會的大學生來說，由于社會經驗的匱乏，在實際工作中也有許多困難。在客服工作每天9點之后都會安排一定的時間學習當日財經要聞及東興趨勢指南，為自己的專業知識做積累。一般從9點半開始打客戶回訪電話，為客戶提供簡單的咨詢服務，與客戶進行交流溝通。具體的回訪電話分為離職客戶經理客戶回訪、有效戶回訪以及無效戶回訪。每一項回訪客服都有具體的客戶回訪話術，除了在回訪過程中發現客戶需求服務客戶，而且要通過回訪電話與客戶有效溝通最終促成新增客戶以及產品銷售。

2．交易部（柜臺）實習：客戶需要在柜臺辦理各種業務，如開戶，轉托管，撤消指定交易，變更客戶資料、變更三方存管銀行等等。開戶是證券公司最一般也是最基礎的業務，因此在柜臺實習時學習掌握了開戶的整個業務流程，獨立辦理柜臺業務指導客戶填寫辦理各種業務的表單并復印身份證，銀行卡及股東代碼卡等。柜臺的工作還包括客戶資料的歸檔整理，客戶資料包括開戶申請書、三方存管銀行、風險測評表、客戶資料變更表，及客戶身份證、銀行卡、股東卡復印件等。所做的相關工作大致包括以下三個方面內容：

①核查各項業務單據的填寫簽字以及蓋章；

②把每位客戶當天業務所產生的各項單據資料掃描到各個業務科目目錄下； ③理清相關的客戶業務資料，按順序裝入檔案袋； ④按客戶號將客戶檔案袋歸檔整理保存至檔案室。

整理客戶資料在柜臺實習中占了一定分量的工作。這是一個簡單但相當煩瑣的過程，需要細心和耐心；客戶資料檔案的有序整理是為了將來需要時能夠方便迅速的查找。

3．投資顧問部實習：公司設置的投資顧問部或許更確切的應該稱之為電話營銷部，主要的是以電話營銷開展營銷業務。建立詳細的客戶檔案將每次與客戶溝通過程中獲取 的客戶信息以及在與客戶溝通過程中的經驗總結等等都要做詳細的記錄，以便后續跟蹤形成與客戶的有效溝通，最終達到約見客戶促成客戶開戶的目標，完成整個電話營銷過程。

4.市場部實習:在市場部實習時的工作就比較單一，無論是去銀行駐點與客戶面對面的交流還是回公司以后與客戶的電話溝通，都以唯一的營銷為目的。雖然工作目的比較單一，但是要想成功的營銷客戶也是需要付出相當的努力才能取得成效。

四、實習總結及體會

在某證券實習的過程中讓我深刻體會到，在證券公司要想成為一名成功的營銷客戶經理（證券經紀機人），要想在證券公司不被淘汰立于不敗之地就必須做好以下幾方面的工作：

（一）積累有效的準客戶名單

在某證券實習的過程中被東興的文化和工作氛圍感染著，工作的過程中領導經常會問起的一句話就是“把你的準客戶名單列出來，后續跟蹤的情況如何”。剛開始接觸到時總感覺領導在給我們施加壓力。但是經過一段時間的工作之后發現，做為一名營銷人員如果本身連準客戶都沒有的話形成有效戶的可能性幾乎為零。在現階段這種牛市行情中永遠都是客戶至上的，除非親戚朋友否則沒有任何一個客戶是不需要長期跟蹤服務就能夠形成自己的有效戶的。

作為一個營銷人員來說，就必須得認識到有效客戶是需要由準客戶的持續跟蹤服務之后轉化而來的。因此在日常的工作當中對于公司來說看的是員工的業績如何，而對于員工本人來說在日常的工作當中最應當重視的就是每天能獲得多少準客戶名單，當然對于準客戶的界定必須是包括以下幾點：

1.客戶有投資理財的意識，但是不局限于做股票，可以延伸到銀行理財、基金、保險甚至于長期定期存款等等；

2.通過各種營銷渠道已形成與客戶的初步接觸；

3.與客戶的初步溝通必須是有效溝通，即：自身向客戶傳達的信息已被客戶所接受； 4.最重要的就是留下客戶的聯系方式。

畢竟證券公司能為客戶提供的理財平臺不僅僅局限于股票，也包括基金、債券、各類集合理財產品等等，而且比銀行、保險的各種理財流通性都高，完全可以根據客戶所喜好的銀行、保險的各種理財尋找替代產品，為不同投資喜好的客戶推薦不同的理財品種，形成將證券公司之間的競爭轉化為券商與銀行、保險之間的競爭。因此銀行自然也就成了尋找積累準客戶最有效的場所，去銀行駐點的目的也即就必須明確到，其一，與銀行員工處好關系；其二，就是要積累準客戶名單。積累了準客戶通過后續的跟蹤服務形成自己的有效戶從而提升自己的業績。

（二）拓寬自我營銷渠道全方位尋找客戶資源

作為一名客戶經理進入證券公司以后，每個證券公司能為員工提供的營銷渠道最多也就是銀行，好點的或許還會有電話名單等。但是對于一個客戶經理而言在自己的營銷工作中要想在最短的時間內做出業績就必須利用自己身邊任何可以利用的渠道開展自己的營銷工作。

當然營銷渠道也不僅僅只局限于電話網絡，重要的是營銷人員本身要作為一個生活中的有心人，只要善于觀察發現，善于積累每個人都可以形成自己新的營銷模式，開拓自己的業績從而立足于市場，重要的是渠道面一定要廣，因為即便是再好的渠道也不會每天都會出業績，讓每一個渠道之間形成互補的關系，穩中求勝有備無患。

（三）走進客戶關系網獲取轉介紹客戶

在通過各種方式與客戶的溝通交流之后深刻感受到，在現今這個證券市場當中，各家券商的服務傭金率水平幾乎可以說是差距越來越小了，因為證券行業本身也就是一個服務行業，而服務本身就是可以被復制的。當耗費心思說服客戶去轉戶了，一但客戶在跟對方券商交談的時候，對方券商說“您別轉了，他們可以給您的優惠我們也可以給，他們能給的服務我們也可以為您提供，您何必麻煩的非轉戶不可呢？”這個時候多半怕麻煩的客戶指定是轉不出來了。在這種情況下相對于發展新客戶而言，面對這種陌生客戶的開發要比自己原有客戶通過轉介紹而來的客戶成功的概率要高很多。畢竟每一位客戶身邊都有不可忽視的關系網，一個喜歡做理財做股票的客戶身邊百分之八九十都還存在有共同喜好的親戚朋友，這些人也就是轉介紹的目標客戶。

轉介紹的客戶最容易建立信任。但是獲取轉介紹的一個最大的前提條件就是有足夠的有效客戶，然而有效客戶就是有最初的準客戶而來的，因此也就回歸到最初的準客戶積累，在這個時候也就能真正體會到我們領導為何在最初的時候那么重視員工的準客戶積累。

在某證券營業部實習的三個月里的實習生活，讓我學著開始面對社會，讓我對證券專業知識有了更深的興趣，相信在以后的學習生活中，我會開始關注留意股市行情，關心各種新鮮金融政策，用全新的視角觀察周圍的新聞動態，既不會盲目入市，更加不會放過每一個能夠創造穩定收益的投資機會。在實習期間某證券的領導對我們進行了熱情的接待和指導,在批評和表揚我們日常工作的同時也教我們為人處事的道理.雖然時間很短,也有磕磕碰碰,但這次實習的確很有必要,很有意義同時也是一次令人非常難忘的經歷;零距離接觸在以前看來依然是很陌生的證券公司,學到了很多書本上沒有的知識,鍛煉了自己各方面的能力，圓滿完成了實習任務。

第五篇：證券公司實習報告

熊市背景下證券公司營銷難問題的對策研究

一，實習企業概況

國泰君安證券股份有限公司是由原國泰證券有限公司和原君安證券有限公司通過新設合并、增資公司標志及其名稱擴股，于1998年8月18日組建成立的，目前注冊資本47億元，第一、二、三大股東分別為上海國有資產經營有限公司、中央匯金公司和深圳市投資管理公司。公司所屬的三家子公司、5家分公司、23家區域營銷總部及所轄的113家營業部分布于全國28個省、自治區、直轄市、特別行政區，是目前國內規模最大、經營范圍最寬、機構分布最廣的證券公司之一。

國泰君安宜昌珍珠路營業部隸屬于國泰君安證券股份有限公司湖北分公司，其前身為國泰證券有限公司三峽證券營業部。國泰證券有限責任公司三峽證券營業部成立于1995年2月，1995年3月9日正式對外掛牌營業,為中國建設銀行三峽分行二級單位。1996年下半年根據國家關于銀行業與證券業分業經營管理的規定，與中國建設銀行三峽分行脫鉤，成為國泰證券有限公司湖北分公司全資營業部。1999年8月18日，國泰君安證券股份有限公司新設成立并正式對外掛牌營業，營業部更名為“國泰君安證券股份有限公司宜昌珍珠路證券營業部”。

二，個人工作經歷描述

我于2012年7月20日來到國泰君安證券公司宜昌珍珠路營業部參加面試，由于事先準備充分，并已經通過證券從業資格考試，因此被順利錄用，成為市場部的一名客戶經理。

工作之初與公司簽訂了為期一年的委托代理合同并獲上海總部審核通過，根據中國證券監督管理委員會的要求，我參加了本公司組織的證券經紀人在線課程學習，主要包括公司版塊和行業版塊。前者是關于國泰君安證券公司的簡介、產品概述和軟件應用等內容，后者是證券行業的法律法規和基本的業務流程，經過兩周的學習，我順利通過考核，正式取得證券從業編號，成為國泰君安大家庭的一員。

由于錯過了上一批新員工的集體培訓時機，所以改為區域經理對我進行單獨培訓，了解公司概況和基本的業務知識，培訓結束后被區域經理安排到公司附近的中國農業銀行進行駐點，由本團隊一名老員工對我進行業務輔導，學習銀行基本業務的操作，重點加強證券公司駐銀行三方人員在拓展開戶、理財產品營銷等業務中的經驗積累和技巧強化。在農業銀行工作的三個星期中，我學會了一些基本的銀行業務，從最開始面對十幾種花色各異的單據時的不知所措到最后幫助客人辦理業務時的游刃有余，我在每天的鍛煉中得到的知識是書本無法詮釋的。作為證券公司駐銀行代表，我的本職工作就是在不影響銀行開展業務的前提下多介紹客戶到證券公司開戶并向客戶推薦本公司的一系列理財產品，為公司及公司產品做正面宣傳并實現銷售。這個過程對于我這樣剛剛進入證券行業的新人來說當然非常艱難，尤其是在銀行這樣一個非常特殊的場合，雖然證券開戶后辦理三方存管業務與銀行直接相關，也能為銀行帶來利益，但是我們的業務也與銀行存在著很多沖突，最明顯的一點就是向客戶介紹理財產品的時候往往會受到銀行工作人員的直接或間接阻撓，這樣我方的業務就很難展開。總之在銀行的工作既簡單又艱難，我受益匪淺。

8月中旬我們公司取得東山花園北山超市準許進入北山超市設點辦公，通過發宣傳單，與顧客直接交流股市行情、投資方法等內容，擴大公司知名度和影響力，引導顧客進行理性投資。我于8月20日正式來到超市駐點，和隊友一起宣傳我們公司的產品，引導顧客的興趣，進而采取實際行動。在超市駐點一周之后，由于宜昌市評選文明城市全城戒嚴，我們在北山的活動受到影響被迫暫停。到目前為止，在超市駐點還未取得明顯成效，通過這種方式挖掘客戶需要經受時間考驗。

總之在國泰君安證券公司的經歷是以前未曾有過的體驗，無論是在銀行辦公，還是在超市駐點，或者是后來在辦公室電話營銷，對我而言都是全新的挑戰，雖然成效甚微，但公司考慮到大環境的艱難和新人對業務上手難度大，對我們是采取強有力的扶持政策，這一點我作為剛剛踏入社會的職場新人深受感動。三，證券公司營銷難問題描述

證券公司的營銷主要是引導客戶進行理性投資。具體操作方式就是讓客人在我公司柜臺開立證券賬戶，購買我公司的理財產品，包括基金，國債逆回購等等。由于經紀業務的收入關系到證券公司的絕對利益，因此每個證券公司都會對營銷這一塊非常重視。但是就目前階段的具體情況而言，整個證券業的行情隨著股市大幅下跌和長時間低迷受到很大影響，縱然中國的股民多達7千萬之巨，但是現階段整體投資意向淡薄，對股市持消極態度的人居多。很長一段時間以來，證券公司的開戶數和股票操作情況都相當冷淡，由此而引起證券經紀人信心不足，待遇不佳導致頻繁跳槽、證券公司營銷活動事倍功半等情形不在少數。

就我自己的經歷而言，無論是在銀行駐點，還是在超市宣傳，甚至在向陌生客戶打電話進行市場調查的時候，一談到股市，投資等話題，客戶往往回應冷淡，對市場現狀表示沒有信心。這也是我們作為證券經紀人遇到的首要問題?？蛻舯硎緵]有興趣，我們的工作就無法開展。由于受到熊市影響，很多股民都是虧損，因此幾乎是“談股色變”，整個行情的低迷狀態是影響投資者意向的最主要原因。受到行情牽連，一部分客戶對其他的理財產品也沒有太高的投資興趣，寧愿將現金存在銀行坐等貶值，也不愿承擔購買理財產品的一點小風險。由此可見行情對證券行業的影響是根深蒂固的，證券公司營銷業務的難以開展也就在情理之中了。四，證券公司營銷難問題產生的原因

證券公司營銷業務收效甚微在目前行情下是一個很普遍的現象。之所以出現這樣的局面，從我在證券公司工作一個半月的經歷中可以挖掘出如下方面：

1，近幾年股市行情低迷，出現前所未有的大熊市，這是削弱投資者信心和投資意愿的最主要因素。受近幾年宏觀經濟環境影響，這個股市大部分上市公司的股票表現疲軟，老股民被套牢，不免談股色變；要挖掘新生代力量更是難上加難，在我身邊有很多朋友都有很強的理財意識和學習欲望，但是受到熊市行情的消極影響他們不愿意現在投資于股市，總之好的行情總會“誘惑”具備投資意愿和能力的潛在顧客迅速投資，反之壞行情總會使潛在顧客止步不前，甚至使既有客戶改變投資方向，將賬戶中的資金轉為他用。這對證券公司的業績而言無疑使雪上加霜。

2,具體到我所在的證券公司營業部，在管理層面也出現了一些問題。首先是公司的治理結構過于分散?？偣驹O有投資銀行業務、零售業務、銷售交易業務、融資融券業務、資產管理業務、證券及衍生產品投資業務、境外業務、期貨業務、直接投資業務、研究開發、營運中心、信息技術、風險管理、基金管理和場外市場部一共15個部門。作為作為公司基本活動的各個營業部是公司利潤的主要來源。即便網絡技術日趨完善，但是營業部與公司總部之間、營業部與營業部之間、營業部與其它部門之間的聯絡仍然是個令人頭疼的問題。對過于分散的組織的統一管理是管理學的一大難點，分散導致效率降低，凝聚力不足，具體到營業部的工作又顯得任務繁瑣，壓力太大，導致市場部員工頻繁跳槽，員工培養成本過高，形成低業績、高成本投入的惡性循環。

五，證券公司解決問題的對策建議

目前證券公司在挖掘客戶、推廣理財產品等方面力不從心，成效甚微，針對這一問題和前面提到的兩點主要原因，我認為改變熊市背景下證券公司市場部營銷難問題有如下途徑： 1，營銷渠道的創新刻不容緩。目前證券公司普遍采取的推廣營銷途徑有三種：銀行駐點、小區駐點和電話推廣。這三種方式各有利弊。

首先說說銀行駐點，它的優點是可以接觸到最直接的潛在客戶，談判的成功率相對較高，另外對于證券代表來說，銀行駐點環境好，與銀行工作人員作息時間一致。但是在銀行駐點有個顯著的缺點就是證券公司的理財業務和銀行存在直接沖突，這樣容易導致矛盾，僵化雙方合作關系。

第二種方式小區駐點，由于我在證券公司實習是在暑假，氣候炎熱，在小區駐點有太多不便，因此公司也沒有使用這種營銷方式。但是我從區域經理那里了解到，證券公司一般會選擇在中高檔小區駐點，提高營銷準確度。在小區往往可以最大范圍地接觸到小區常住居民，與其建立良好關系，進而宣傳公司產品達到營銷目的。但在小區駐點要取得物業準許往往很難，再者需要非常專業的理財分析師和營銷人員共同開發，才能取得小區居民信任，要做到這一點，對于現在人員流動性極大的證券行業是個難題。

最后是電話營銷，它的優點是易于操作，客戶經理坐在辦公室里就可以完成，具體操作方法是根據以前搜集到的潛在客戶電話與其溝通，與客戶交流理財心得和最新股市行情等相關信息，提升客戶信任度和好感，最終達成合作。電話營銷一個顯而易見的缺點就是效率低下，根據經驗，往往100個電話中只有一個客戶有交易意愿，通過這種方式營銷往往事倍功半，在行情低迷的時間段更是不可取。

由此可見，在如今股市低迷，市場蕭條的大環境下，證券公司在營銷方式上的創新已經刻不容緩。我所在的國泰君安宜昌珍珠路營業部目前已經開辟到一條新的渠道，就是與北山、匯金等超市達成合作協議，進入超市駐點，當然做也有利弊，但也不失為目前環境下的一種好方法。

2，證券公司應鼓勵員工細化服務，細心留意顧客的不同服務要求，建立自己的“服務意識儲備庫”。例如，開通網上咨詢業務，既細化了“服務市場”，又省去了一部分顧客到營業部現場咨詢的麻煩；完善證券公司與銀行轉帳對接，減少轉帳手續；組織員工學習顧客價值理論等等。

3，維護老客戶與開發新客戶同等重要。根據最新的統計資料，每個營業部的100位股民中，只有4位還在炒股，超過三成的股票賬戶已經在半年內沒有任何交易。這樣一個嚴峻的現實擺在證券公司營業部的面前，除了開發新客戶的艱難之外，對于老客戶的維護也顯得非常必要?，F在熊市背景下很多營業部交易大廳已經變成老年人活動中心，不少股民已經將其當做棋牌室、上網或者閑聊的場所。行情低迷，股民投資意愿受挫可以理解，但是證券公司也可以變被動為主動，舉辦針對老客戶的專場活動，例如體育賽事，棋牌類活動，擇機舉辦一些理財方面的講座、答疑等，讓客戶感受到營業部的關愛，待到行情好轉，可以取得客戶更多信任，甚至帶動周邊朋友開戶，這樣對證券公司是有利而無弊的。六，實習體會

在國泰君安宜昌珍珠路營業部一個半月的實習是讓我難忘和興奮的。在這里短短的一段時間讓我學著開始面對社會，讓我對證券專業知識有了更深的興趣?，F在的我已經開始關注留意股市行情，關心各種新鮮金融政策，用全新的視角觀察周圍的新聞動態，知識和見解與在學校有了質的轉變。作為市場部的客戶經理，雖然業務開展比較艱難，但是收獲頗多，受益匪淺，主要有以下三點體會：

1，對證券行業的了解從僅限于書本知識上升到實踐層面。在實習過程中經過培訓，是我對國泰君安證券股份有限公司的概況、發展歷程和現狀有了深入的了解，并能夠認同公司文化；通過領導和同事們在業務上的言傳身教，是我對如何成為一名優秀的證券經紀人有了更加直觀和豐富的了解；通過在中國農業銀行駐點和在北山超市的宣傳活動，我更加懂得客戶經理從業過程中開展業務的不易，更能感受到獲得信賴、取得成功的滿足。

2，對證券經紀人相關業務知識有了多層面、全方位的了解。想要成為一名成功的證券經紀人，不僅需要靈活高效的營銷技巧，更需要過硬的專業知識。實習過程中我通過駐點和電話營銷對營銷方法和技巧有了直觀的認識和了解，但在專業知識方面感覺有欠缺，需要經歷長時間的學習和鍛煉得到進一步提升。

3，從學校到職場，身份轉變帶給我全新感受和美好體驗。校園無疑使一方凈土，但職場也是充滿關愛和互助的地方，這是我在國泰君安宜昌珍珠路營業部工作的真實寫照。入職之初我對業務和專業知識僅限于書本，由于錯過了集中培訓的實際，便安排我跟隨本團隊的前輩們學習，無論是專業知識傳授還是在駐點中直接指導，同事們都是細致入微，不厭其煩；能夠生活在這樣一個和睦友愛的集體使我對未來職場之路更加樂觀。