第一篇：紀(jì)檢案例分析

紀(jì)檢案例分析

王某利用職務(wù)之便，擅自將公款存入自己開立的賬戶，一年后，將本金轉(zhuǎn)回單位賬戶，將利息據(jù)為已有，這算不算是貪污公款？，什么是傳來證據(jù)？

貪污罪是指國家工作人員利用職務(wù)上的便利，侵吞、竊取、騙取或者以其他手段非法占有公共財物的行為。

挪用公款罪，是指國家工作人員利用職務(wù)上的便利，挪用公款歸個人使用，進(jìn)行非法活動的，或者挪用公款數(shù)額較大，進(jìn)行營利活動的，或者挪用公款數(shù)額較大、超過三個月的未還的行為。你是網(wǎng)吧工作人員,不是國家工作人員,很顯然,都不構(gòu)成貪污罪和挪用公款罪的主體.所以,網(wǎng)吧老板的說法是沒有法律依據(jù)的.傳來證據(jù)是指不是直接來源于案件事實或原始出處,而是從間接的非第一來源獲得的證據(jù)材料。即經(jīng)過復(fù)制、復(fù)印、傳抄、轉(zhuǎn)述等中間環(huán)節(jié)形成的證據(jù),是從原始證據(jù)派生出來的證據(jù),故又稱為非第一來源的證據(jù)或派生證據(jù)。

第二篇：紀(jì)檢招標(biāo)采購案例分析

紀(jì)檢招標(biāo)采購案例分析

“MsoNormal” style=““>紀(jì)檢招標(biāo)采購案例分析

“MsoNormal” style=““>

提供人：張 然

“MsoNormal” style=““>2010年7月，敖漢采購中心招標(biāo)農(nóng)牧業(yè)局和紀(jì)檢委工程，金額硬件30多萬，軟件3萬。采銷馬德斌、曹志新和敖漢店蔣清剛負(fù)責(zé)該項目，公司全部中標(biāo)，但在后期的公關(guān)過程中，公司人員工作拖沓磨嘰、反應(yīng)遲鈍、準(zhǔn)備不足、語言組織能力弱，對采購方刁難的簡單意圖領(lǐng)會不了，而且在向公司上級匯報時信息不準(zhǔn)確，工程反復(fù)糾結(jié)，最后敖漢采購中心隨便找了個借口，擅自廢標(biāo)。公司動用上層關(guān)系

進(jìn)行攻關(guān)，最后實現(xiàn)硬件工程中標(biāo)，最為盈利的軟件工程采購方屬于隱藏項目，公司沒能中標(biāo)。在此事件中，因工作人員的素質(zhì)低，把簡單變得復(fù)雜，浪費了大量的人力、精力、財力和社會關(guān)系。

“MsoNormal” style=““>

提供人：張 然

“MsoNormal” style=““>2010年10月，采銷曹志新去林東投標(biāo)電腦工程，總價10萬多元。曹志新將單價填錯，招標(biāo)文件上以標(biāo)明按單價計算，不以總價為準(zhǔn)。曹志新雖然總價準(zhǔn)確，但采購中心要求按招標(biāo)文件實施單價，且不能退出，最后造成1.5多元的損失?！癕soNormal” style=““>

提供人：孟祥麗

“MsoNormal” style=““>2011年5月，我公司中標(biāo)**市廣播電視臺現(xiàn)代化辦公用品工程，工程價格55萬。但在之后的詢價、送貨過程中，不但價格出現(xiàn)問題出現(xiàn)虧損，而且送貨嚴(yán)重逾期。工程最

后虧損，且影響了公司形象?！癕soNormal” style=““>

提供人：孟祥麗

“MsoNormal” style=““>2011年7月，**市采購中心近200萬電腦招標(biāo)，采銷管理中心工程部在投標(biāo)環(huán)節(jié)上工作效率低，在投標(biāo)授權(quán)、標(biāo)書編輯上出現(xiàn)嚴(yán)重問題，在投標(biāo)時段已過的情況下，標(biāo)書還沒有準(zhǔn)備完畢。同期，在**區(qū)采購中心近30萬的舞臺音響電腦招標(biāo)上，采銷管理中心忘記了按時投標(biāo)，在截止時段過了一個多小時后才去投標(biāo)。

“MsoNormal” style=““>

流程案例 “MsoNormal” style=““>

提供人：張曉敏 “MsoNormal” style=““ align=“l(fā)eft”>2004年，廣**之威VCD及DVD殘次機(jī)及售后不及時解決，收貨時不驗貨，致使近200臺DVD系殘次入庫且受騙無法解決，給公司造成重大損失。

“MsoNormal” style=““>

提供人：張曉敏

“MsoNormal” style=““>2005年，天津LG空調(diào)返利及對賬工作緩慢，導(dǎo)致2006年去天津LG催帳周折，浪費大量的人力和財力。“MsoNormal” style=““>

提供人：張 然

“MsoNormal” style=““>2010年3月，經(jīng)財務(wù)管理中心審核，發(fā)現(xiàn)采銷李學(xué)春錯誤的將格蘭仕電飯煲限價下發(fā)錯誤，且門店已經(jīng)產(chǎn)生銷售，造成內(nèi)部糾紛?！癕soNormal” style=““>

提供人：李 莉

“MsoNormal” style=““>2010年，格蘭仕進(jìn)貨，在未確定最后價格時，把貨款打出，致使回貨價與計劃進(jìn)貨價不符?！癕soNormal” style=““>

提供人：李 莉

“MsoNormal” style=““>2011年5月，采銷張穎超返廠西門子洗衣機(jī)售前機(jī)，未履行財務(wù)出庫手續(xù)，直接從**店唐曉娟處支取，張穎超和高曉娟均被處罰。

“MsoNormal” style=““>

員工瀆職案例

“MsoNormal” style=““>

提供人：田永林

“MsoNormal” style=““>1999年，張兆中接待伊萊克斯冰箱北方片區(qū)總經(jīng)理張舸，酒后失言，說出黃色語言，致使對方大怒，收回部分鋪地款項，減少返利額度，并連夜投訴到公司高層領(lǐng)導(dǎo)，張兆中當(dāng)晚給張舸道歉，但損失和不良影響已經(jīng)無可挽回。

“MsoNormal” style=““>2004年，采銷張兆中在招待廠家片區(qū)經(jīng)理時，招待勸酒過度，自身過度飲酒，造成三天不省人事案例?！癕soNormal” style=““>

提供人：張 然

“MsoNormal” style=““>2005年，采銷馬寶林將3萬多元的手機(jī)貨物發(fā)貨地點寫為其家庭住址，擅自扣留貨物不上交公司，后公司通過經(jīng)偵手段對其予以拘捕，追回貨物。

“MsoNormal” style=““>

提供人：張曉敏 “MsoNormal” style=““ align=“l(fā)eft”>2005年，****電子貨站40多臺DVD和功放返貨丟失，采銷隱瞞不報，售后和采銷互相推諉，致使事情拖沓近半年，貨站不再承認(rèn)，致使公司損失。“MsoNormal” style=““>

提供人：張 然

“MsoNormal” style=““>2006年，悟性公司入場為公司鋪貨清華同方電腦，且承諾為公司制作展臺，由公司先代墊費用。采銷經(jīng)理劉XX負(fù)責(zé)對接和接收，公司當(dāng)時發(fā)現(xiàn)對方鋪貨的全是下線商品，且價格嚴(yán)重偏高，于是要求當(dāng)即退貨，但劉XX以悟性請公司代賣，價格可以商量為由，遲遲不退貨，兩三個月后劉XX離職，悟性拒不退貨，要按最初提供貨的高價結(jié)算，且聲稱劉大偉已經(jīng)接受了他們的回扣。雙方發(fā)生嚴(yán)重糾紛，最后公司不但損失了7000元的展臺

費，而且被迫接收了全部嚴(yán)重淘汰的下線商品且按高價付款?！癕soNormal” style=““>

提供人：張 然 “MsoNormal” style=““ align=“l(fā)eft”>2007年7月，采銷蔣清剛管理LG空調(diào)卡的返廠沖安裝費工作，因部署不到位、不明確，致使抽卡內(nèi)外條形碼不符，導(dǎo)致21套空調(diào)安裝費作廢，涉款金額3000多元?！癕soNormal” style=““>

提供人：張 然

“MsoNormal” style=““>2010年11月，**心夢電腦為公司鋪貨三星電腦，采銷經(jīng)理曹XX負(fù)責(zé)對接和接收，鋪貨又全是下線商品，且價格嚴(yán)重偏高正常價達(dá)10個點以上。12月，公司全額結(jié)清貨款后，將其勒令清退出場。

第三篇：紀(jì)檢委員黨性分析

黃許鎮(zhèn)村級紀(jì)檢委員黨性分析材料

我于2001年4月參加工作，2005年6月入黨，作為一名村級紀(jì)檢委員，嚴(yán)格按照村紀(jì)檢委員的“6項”主要職責(zé)要求自己，并且認(rèn)真學(xué)習(xí)了黨的廉政建設(shè)的有關(guān)文件，結(jié)合個人實際，深入查找自身在思想作風(fēng)、學(xué)風(fēng)、工作作風(fēng)和生活作風(fēng)方面的不足和問題，認(rèn)真分析原因，進(jìn)一步明確了今后的努力方向。對自己的實際工作及思想動態(tài)進(jìn)行了“五查三看”，通過自己查、群眾提、互相幫的方式，找出了自己在大局意識、服務(wù)態(tài)度、辦事效率、工作作風(fēng)和業(yè)務(wù)能力等方面存在的問題，并從世界觀、人生觀、價值觀的高度認(rèn)真剖析思想根源，明確了整改的方向，制定了整改措施。

一、存在的突出問題

通過領(lǐng)導(dǎo)和同志們的談心幫助，結(jié)合對照《黨章》規(guī)定的黨員八項義務(wù)、黨員干部的六條標(biāo)準(zhǔn)，個人進(jìn)行了認(rèn)真反思，感到自身存在有以下幾個方面的問題。

一是理論學(xué)習(xí)重視不夠。對學(xué)習(xí)領(lǐng)會黨的基本理論和“三個代表”重要思想的重要性，緊迫性認(rèn)識不到位，措施不得力。沒有正確處理好工作與學(xué)習(xí)的關(guān)系，在堅持理論聯(lián)系實際的學(xué)風(fēng)上下的功夫不深，滿足于一知半解, 缺乏必備的政治素養(yǎng)和厚重的理論功底，存在重實踐、輕理論傾向。

二是宗旨觀念有所淡化。正確的利益觀、價值觀和道德

觀樹立不牢，與人民群眾的感情不深，維護(hù)和實現(xiàn)人民群眾根本利益、為群眾辦實事、辦好事的自覺性不強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)把握不高，思想解放程度不夠，在全局性和敏感性問題上唯上思想較重，屬缺乏開拓創(chuàng)新的精神。

三是黨性修養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)不高。沒有做到時時刻刻擺正個人與組織、局部與全局的關(guān)系，始終用一個黨員干部的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。工作起點不高，要求不嚴(yán)，廉潔自律意識不強(qiáng)，礙于面子或隨眾心理，是世界觀改造不深、黨性原則要求不嚴(yán)的反映，身為紀(jì)檢委員更應(yīng)注重小節(jié)，時刻做到自重、自警、自省、自厲，才能杜絕問題的產(chǎn)生。

二、今后的方向

針對自身存在的問題，我感到需在以下幾個方面進(jìn)行認(rèn)真整改: 一是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高理論水平。要把對馬克思主義基本理論、“三個代表”重要思想以及現(xiàn)代科技文化知識的學(xué)習(xí)，作為武裝和提高自己的首要任務(wù)。要真正靜下心來，坐得住，學(xué)得進(jìn)，聯(lián)系實際，勤于思考，不斷拓寬知識領(lǐng)域，提高知識水平，增強(qiáng)運用馬克思主義的立場觀點方法分析處理問題的自覺性，主動在工作實踐中接受鍛煉和考驗，以提高自身的科學(xué)決策水平和組織協(xié)調(diào)能力。要以黨員先進(jìn)性的標(biāo)準(zhǔn)要求為尺子，經(jīng)常檢查自己是否真正履行了黨員義務(wù)；以革命先烈孔繁森、鄭培民等先模人物為鏡子，時時對照自己，找

出差距；把群眾的意見和建議作為秤子，不斷衡量自己，確定自己保持先進(jìn)性的努力方向。

二是堅持原則，嚴(yán)格秉公執(zhí)紀(jì)。工作中，要認(rèn)真落實深入群眾的工作要求，牢固樹立群眾觀念，多傾聽群眾的批評和意見，把群眾滿意不滿意，高興不高興，答應(yīng)不答應(yīng)，擁護(hù)不擁護(hù)作為工作的出發(fā)點和落腳點。只要符合職工群眾切身利益的事，難度再大也要努力辦；違背群眾意愿的事，與民爭利的事有再大的誘惑也要堅決抵制，做到廉潔剛正、執(zhí)紀(jì)嚴(yán)明。

三是求真務(wù)實，強(qiáng)化作風(fēng)建設(shè)。要做到發(fā)揚民主、集思廣益，善與發(fā)現(xiàn)問題，勇于糾正錯誤，大膽而不敷衍地開展批評與自我批評。要以誠待人，注意團(tuán)結(jié)同志一道工作，時時鞭策自己，嚴(yán)格要求，以身作則，率先垂范。要經(jīng)常深入群眾中調(diào)研，從源頭治理的角度，積極研究探索行之有效的教育、制度和監(jiān)督措施，全面了解和掌握第一手資料，不斷轉(zhuǎn)變工作方法，加大監(jiān)督力度，提高教育效果。

四是身體力行，堅持開拓進(jìn)取。按照與時俱進(jìn)的要求，創(chuàng)造性地開展工作。要針對當(dāng)前農(nóng)村工作面臨的新情況、新問題，勇于創(chuàng)新廉政教育的新形式，克服不求進(jìn)取和無所作為的思想，注意解決新問題，積累新經(jīng)驗，在實踐中增長知識、增加才干，以提高黨風(fēng)廉政建設(shè)工作水平，做到政治堅強(qiáng)、精通業(yè)務(wù)，堅持原則、秉公執(zhí)紀(jì)，清正廉潔。

五是廉潔自律，從嚴(yán)要求自己。身為紀(jì)檢委員，一定要按照“兩個務(wù)必”的要求，大力宏揚艱苦樸素、艱苦奮斗的作風(fēng)，努力改造世界觀，淡泊名利，不為金錢所動，不為物欲所擾，堅持做到自重、自省、自警、自勵，堂堂正正干事，清清白白做人。要嚴(yán)格執(zhí)行各項廉政規(guī)定，要求別人做到的，自己首先做到，要求別人不做的，自己首先不做，勤政廉政，以實際行動做表率、帶好頭，為黨員干部樹立勤政廉政的形象。

二0一二年八月二十一日

第四篇：案例分析

案例一：

W飯店是一家具有270間客房的高星級飯店，其客源結(jié)構(gòu)以商務(wù)散客和會議客人為主，并承接豪華旅游團(tuán)隊。半年前飯店擴(kuò)大規(guī)模將客房數(shù)增至600間，因而出現(xiàn)客源不足、出租率下滑現(xiàn)象。該飯店管理階層為了盡快改變這一現(xiàn)狀，要求銷售部所有人員增加銷售拜訪次數(shù)，同時大幅度降價來提高出租率。你認(rèn)為這樣做會帶來什么負(fù)面后果？如果你是該飯店營銷負(fù)責(zé)人，你將如何面對這種形勢？

（1）負(fù)面影響包括：①平均房價下滑，造成增銷不增收的局面；②客源檔

次下降，對原有高檔客人產(chǎn)生不良影響，導(dǎo)致老客戶的不滿和流失；③飯店產(chǎn)品服務(wù)與飯店市場不相符合，容易引起客人對質(zhì)量的不滿；④給員工、現(xiàn)有服務(wù)體系帶來不良影響，若調(diào)整不及時，會影響飯店質(zhì)量及聲譽。

（2）正確的做法應(yīng)該從以下幾方面入手：①做好飯店擴(kuò)建前的前期營銷工

作，而不是等到建成后才開始努力；②針對擴(kuò)大規(guī)模后的飯店，制定新的營銷計劃，在詳盡的營銷調(diào)研基礎(chǔ)上，重新進(jìn)行市場定位；③根據(jù)新的目標(biāo)市場需求，制定相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)、價格、促銷、銷售渠道等戰(zhàn)略，而不僅僅靠削價競爭和人員推銷兩種手段；④積極開拓新市場，擴(kuò)大客戶面，但必須符合飯店的客源結(jié)構(gòu)；⑤采取各種措施，穩(wěn)住老客戶；⑥謹(jǐn)慎使用削價手段，必須意識到它可能對整個市場所帶來的沖擊。

案例二：

“BJ2002”是本飯店新開發(fā)的客戶某旅行社安排的第一個團(tuán)，人數(shù)為40人。該旅行社是香港一家小旅行社，每年組織200多人到內(nèi)地來觀光旅行。目前，由于飯店競爭十分激烈，搶客源現(xiàn)象十分普遍。鑒于此，某旅行社對飯店銷售部提出采取先接團(tuán)，后付款的方式進(jìn)行合作。你認(rèn)為對客戶的這一要求應(yīng)如何處理？

（1）盡管某旅行社較小，其業(yè)務(wù)量有限，但由于市場客源競爭激烈，飯店

銷售部應(yīng)積極爭取這一客戶；

（2）對客戶提出的“先接待后付款”這一要求要謹(jǐn)慎對待，必須考慮到小

旅行社且又是新客戶這一風(fēng)險，原則上不予接受，并向?qū)Ψ浇忉岋埖?/p>

財務(wù)制度上的具體規(guī)定和要求，請對方理解；

（3）在可能的情況下，可采用現(xiàn)金折扣的方式給予對方一定付款優(yōu)惠條

件，促使其先付款；

（4）如果對方提前付款卻有困難，應(yīng)對其資信狀況進(jìn)行了解的情況下請對

方由銀行開具資信保證，方可同意其請求；

（5）也可采取請對方先預(yù)付定金，接團(tuán)后再立即付款的形式。

案例三：

某飯店銷售部目前所困擾的是銷售力量被新建的飯店挖走。同時，客戶也相應(yīng)地被帶走。由于沒有相關(guān)的資料留存，客戶的資料平常都由銷售人員自己保管，且人員離職時也不交回。這樣新來的銷售人員一切都得從頭開始，從而導(dǎo)致工作效率低下，銷售業(yè)績每況愈下。如果你是某飯店銷售部經(jīng)理，你將如何改變這種狀況？

（1）采取各種激勵措施，穩(wěn)住銷售隊伍；

（2）建立健全飯店銷售檔案制度，尤其必須加強(qiáng)對客戶檔案的建立與保

管，必須認(rèn)識到客戶檔案屬飯店資產(chǎn)，不得隨意帶出飯店；

（3）對離職人員所負(fù)責(zé)的客戶，應(yīng)盡快讓其他銷售人員負(fù)責(zé)，以避免可能

造成的流失；

（4）改變現(xiàn)有銷售人員業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)對銷售拜訪的計劃和控制，建立銷

售拜訪報告制度，使飯店客戶置于飯店控制之下，而非銷售人員本身

控制之下，減少對銷售人員個人的依賴，提高對整個銷售體系的依賴，從而降低人員流失對客戶管理帶來的不利影響。

案例四：

某飯店是一家即將開業(yè)的五星及旅游飯店，為了迅速占領(lǐng)市場，飯店開展了聲勢浩大的廣告運動，花費巨資在電視、雜志和多家報紙上進(jìn)行了為期三個月的廣告促銷。然而從反饋來看，廣告效果并不理想，經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)并非廣告主題、內(nèi)容不當(dāng)，事實上，飯店為了搞好這次活動，專門聘請了一家著名廣告公司來代理制作各類廣告。如果你是該飯店負(fù)責(zé)此項工作的人，你應(yīng)該如何做，以提高廣告效果？

（1）必須選擇好促銷的媒體。廣告的效果并不完全依賴于廣告的頻度和廣

度，最主要的在于根據(jù)飯店營銷計劃中所選定的目標(biāo)市場進(jìn)行針對性的宣傳，做到有的放矢。否則，只會造成廣告投入的浪費；

（2）廣告的時機(jī)也應(yīng)選擇。廣告效果并不僅僅取決于廣告時間的長短，而

應(yīng)選擇在對其消費決策影響最大的時機(jī)進(jìn)行。

案例五：

某飯店自率先成功地在本市開展“海鮮火鍋食品節(jié)”后，每年都推出這一項目，然而促銷效果卻越來越差，請問某飯店的問題出在什么地方？

（1）沒有考慮到任何產(chǎn)品都有它的生命周期，飯店對這一走向衰退的產(chǎn)品

沒有采取相應(yīng)的對策；

（2）沒有以市場為導(dǎo)向的觀念，死抱住自身的產(chǎn)品，而沒有意識到市場已

發(fā)生變化；

（3）飯店應(yīng)注意開發(fā)新產(chǎn)品，以新產(chǎn)品來吸引市場和占領(lǐng)市場；

（4）沒有考慮到飯店產(chǎn)品本身具備專利性，很容易被人仿效。當(dāng)飯店推出

這一產(chǎn)品后，在市場上會立即形成多家競爭的局面，致使客源分流。如果飯店不采取營銷措施來穩(wěn)住客源，則注定將最終失去客源。

案例六：

某飯店由一個實力較強(qiáng)的銷售部，銷售人員都是人們所稱的三高人員：學(xué)歷高、權(quán)力大和待遇高。他們在對外招徠客源方面具有很強(qiáng)的競爭力。然而，他們的客戶卻抱怨下榻飯店后，得到的服務(wù)不像他們當(dāng)初承諾得那樣好，諸如事先提出的特殊安排未能兌現(xiàn)，與銷售部談妥的付款方式及條件在前臺結(jié)賬時被拒絕等等。事實上，這家飯店其他部門的人員素質(zhì)和工作態(tài)度也是很好的。那么，造成這種現(xiàn)象的原因到底是什么？應(yīng)如何解決？

（1）問題主要在于銷售部與其他部門溝通協(xié)調(diào)不當(dāng)，各自為政現(xiàn)象導(dǎo)致銷

售與服務(wù)的脫節(jié)；

（2）解決的辦法主要在于樹立飯店“一盤棋”的指導(dǎo)思想，加強(qiáng)銷售部門

與營運部門之間的溝通與協(xié)作。具體的手段多種多樣，主要包括：①

在飯店開展“團(tuán)隊精神”建設(shè)，促進(jìn)部門之間的合作；②建立銷售部

與其他部門正常的溝通渠道，如銷售例會制度，部門間書面及口頭的信息傳遞制度等；③開展交叉培訓(xùn)，增進(jìn)各部門間的互相理解；④在銷售部要克服“以老大自居”的思想，以積極爭取其他部門的支持；⑤在全飯店樹立“以客為尊”的觀念，在遇到具體問題時，尤其是各

部門之間發(fā)生分歧時，以“顧客滿意”作為解決問題的最高原則。

飯店銷售人員在進(jìn)行銷售拜訪時，當(dāng)對方對其他方面均表滿意，但對價格太高（客戶認(rèn)為）難以接受時，你應(yīng)該如何處理即使客戶滿意，又維護(hù)飯店的利益？

（1）必須避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)，無論顧客提出的異議是否完全屬實，都不

應(yīng)該立即對其加以否定。通?？梢圆扇　笆堑??，但是??”戰(zhàn)略

來繼續(xù)進(jìn)行銷售談判；

（2）了解顧客的真實想法及對飯店價格的態(tài)度。若確屬對方無法接受我方

提出的價格，可在飯店允許的定價范圍之內(nèi)適當(dāng)給予其價格優(yōu)惠。若

并不完全為價格因素時，可考慮采取升檔推銷的辦法，提升產(chǎn)品服務(wù)

檔次，而非降低價格，以使對方感到獲得了優(yōu)惠，更物有所值；

（3）若仍難以達(dá)成共識，可采取“拖延戰(zhàn)術(shù)”，將價格問題等到最后討論

或回去協(xié)商后再予以答復(fù)，避免出現(xiàn)談判破裂的僵局。

案例八：

小張是一家飯店的銷售代表，他講得一口流利的英語，因為在飯店前臺工作過兩年，對飯店十分了解。然而，上任三個多月以來，銷售業(yè)績很不理想。他雖然每天都出去做銷售拜訪，但大部分時間都不順利，不是對方太忙，就是要找的人不在，有時還遇到被人據(jù)之門外的難堪。你認(rèn)為小張應(yīng)作何改進(jìn)？

（1）小張首先應(yīng)該完成從思想上轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人員的過程，認(rèn)識到僅靠外語

和對飯店產(chǎn)品的了解，并不能保證成為合格的銷售人員。他還必須學(xué)

會銷售拜訪的技巧；

（2）小張最大的問題在于沒有對所要進(jìn)行的拜訪進(jìn)行計劃和準(zhǔn)備。他應(yīng)該

在拜訪前搜集有關(guān)對方的資料，對客戶的情況做到心中有數(shù)；此外，事先預(yù)約也是必不可少的，這樣可以減少盲目性；同時也是對對方尊

重的體現(xiàn)。此外，還應(yīng)該計劃好自己的拜訪時間，盡量選擇對方工作

不太繁忙時上門拜訪；

（3）對被對方拒絕的情況要區(qū)別對待。通常情況下，不要做太多的貿(mào)然訪

問；對不得不進(jìn)行的貿(mào)然訪問，也應(yīng)講究方式方法，避免上門兜售似的推銷，應(yīng)該做到以誠相待，給對方留下良好的印象，同時，要讓對

方感到你的推銷能給他們帶來益處，從而使對方接納你，并進(jìn)而建立

起良好的業(yè)務(wù)往來關(guān)系。

某飯店是一家有近千間客房，設(shè)備設(shè)施齊全的大型飯店。雖然客房價格不低，但整個人均消費額卻不高，原因在于客人對其他設(shè)施缺乏了解，也很少有人向其介紹，你認(rèn)為該飯店應(yīng)該加強(qiáng)哪些方面的營銷工作？

（1）該飯店應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部促銷，通過內(nèi)部促銷品如飯店指南、宣傳手冊等以

及鼓勵一線員工對客人進(jìn)行推銷；

（2）該飯店應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部營銷工作，重視員工的作用，營造出全員營銷的氣

氛；

（3）該飯店應(yīng)對員工加強(qiáng)銷售技能的培訓(xùn)，使其懂得利用各個服務(wù)時機(jī)向

客人進(jìn)行建設(shè)性的推銷；

（4）創(chuàng)造條件支持員工進(jìn)行銷售，例如開展跨部門交叉培訓(xùn)，加強(qiáng)員工對

其他設(shè)施的了解，促使其更好地進(jìn)行交叉推銷；

（5）建立銷售獎勵機(jī)制，激勵員工進(jìn)行推銷。這種獎勵機(jī)制包括銷售提成，同時也包括其他非金錢的激勵措施。

案例十：

某飯店是某中等城市的一家擁有商務(wù)樓層的高星級飯店，目前商務(wù)客人大部分為長駐公司商社辦公人員及家屬，你認(rèn)為除了其他部門的良好服務(wù)以外，作為銷售部還可以采取哪些措施來密切同客人的關(guān)系？

（1）銷售部應(yīng)建立定期同客人見面制度，征詢客人意見，解決他們在駐店

期間所遇到的困難；

（2）定期舉辦長駐客人聯(lián)誼活動，豐富其住房生活，消除其可能遇到的孤

獨感和單調(diào)感，使顧客真正感到“家外之家”的便捷和親情；

（3）在客人具有紀(jì)念意義的日子，為其提供特殊服務(wù)并向其贈送特別禮品

等。

第五篇：案例分析

ADIDAS 企 業(yè) 戰(zhàn) 略 分 析軟件工程系10計網(wǎng)一班王曉輝

Adidas企業(yè)戰(zhàn)略分析

一、產(chǎn)品戰(zhàn)略

功能第一是公司的主旋律、給予運動員們最好的成為公司的口號。阿迪達(dá)斯從成立開始就以產(chǎn)品創(chuàng)新為發(fā)展動力，在研發(fā)方面有著非凡的能力，它從來不缺少優(yōu)秀的高科技產(chǎn)品，因為阿迪達(dá)斯一直視“運動科技”為品牌發(fā)展的原始動力與根本，這也是阿迪達(dá)斯品牌之所以長期抗戰(zhàn)體育用品市場的重要原因，2005年，阿迪達(dá)斯在全球運動界引起轟動的世界首雙芯片智能運動鞋“adidas-1”雖然售價高2680元人民幣，但還是成為眾多運動愛好者力捧的高科技運動產(chǎn)品。

同時，阿迪達(dá)斯又習(xí)慣于不斷更新產(chǎn)品技術(shù)與提高產(chǎn)品設(shè)計能力，adidas 不僅在設(shè)計上、功能上有新突破，代表性的三條線設(shè)計概念亦在流行趨勢中掀起另一股風(fēng)潮，帶領(lǐng)全球運動商品邁向更多元化的遠(yuǎn)景。

阿迪達(dá)斯還不斷與世界頂尖的運動家與教練交換心得，幫助不斷研發(fā)測試，樣鞋開發(fā)出來以后，首先要在Adidas內(nèi)部高層進(jìn)行審核，提出反饋意見后修改，再經(jīng)過關(guān)鍵客戶評價，然后再經(jīng)過產(chǎn)品最后評價等層層評價審查。

另外，阿迪達(dá)斯長期以來就以其嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系而著稱，這個體系也保證了阿迪達(dá)斯產(chǎn)品的高質(zhì)量。

二、制造模式

為盡快增加產(chǎn)量，阿迪達(dá)斯公司在南斯拉夫等國家尋找能夠大批量、低成本制作運動鞋的工廠。公司與這些國家的企業(yè)簽訂了特許生

產(chǎn)協(xié)議，讓它們按公司的圖紙制造產(chǎn)品。這樣，公司節(jié)省了建造工廠和購置設(shè)備的巨大開支，從而使成本保持在適當(dāng)水平。他們的生產(chǎn)公司分布于中國大陸、越南、臺灣以及拉丁美洲等勞動力較為廉價的地區(qū)，從而大大降低了企業(yè)的生產(chǎn)成本。他們的外包策略對團(tuán)體的成功至關(guān)重要，并被整個領(lǐng)域仿效。這種策略可以轉(zhuǎn)移風(fēng)險，降低勞動力成本并可將主要精力集中到市場營銷和研發(fā)上。

三、營銷策略

阿迪達(dá)斯公司長期以來一直把國際體育競賽當(dāng)作檢驗產(chǎn)品的基地，公司與專業(yè)運動員簽訂背書合同，讓他們使用公司的產(chǎn)品，同時還將國際性體育比賽和奧林匹克運動會作為獵獲對象，與相關(guān)體育協(xié)會簽訂背書合同，充分運用體育營銷手段進(jìn)行行銷。

阿道夫?達(dá)斯勒的長子霍斯特達(dá)斯勒，他開創(chuàng)性的為阿迪達(dá)斯品牌建立了金字塔型推廣模式，使人們在許多世界級的比賽中看到優(yōu)秀運動員們腳上穿著阿迪達(dá)斯新推出的產(chǎn)品。

阿迪達(dá)斯在品牌構(gòu)建方面充分利用概念營銷，如將品牌分成三大系列，包括阿迪達(dá)斯運動表現(xiàn)系列(以前的“運動無止境”系列)，運動傳統(tǒng)系列(以前的經(jīng)典系列)和運動時尚系列。這一劃分從根本上改變傳統(tǒng)的體育用品公司按服裝和鞋類劃分的方法。阿迪達(dá)斯給予每個系列以自己的標(biāo)志，分別定位不同人群，均以獨立品牌形式分別展示于賣場的不同區(qū)域，從而實現(xiàn)終端覆蓋。通過市場印證：由于不同系列產(chǎn)品均代表不同運動風(fēng)格，阿迪達(dá)斯產(chǎn)品十分深刻地迎合了現(xiàn)今運動愛好者的消費心理，為阿迪達(dá)斯品牌信仰者提供了更廣闊了選購空

間。

從2000年開始順應(yīng)因特網(wǎng)時代，結(jié)合全球領(lǐng)先體育媒體的網(wǎng)站、重要零售商及自己的網(wǎng)站三大支柱，聯(lián)合經(jīng)營電子交易。

2004年，阿迪達(dá)斯建立于三大系列產(chǎn)品構(gòu)建基礎(chǔ)上，同時進(jìn)行了銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張運動。阿迪達(dá)斯嘗試發(fā)展關(guān)鍵客戶的模式來積極進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，這個模式類似于召集合作伙伴進(jìn)行加盟連鎖。只是他們的關(guān)鍵詞在于“合作”而并非僅僅指向“加盟”。

四、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略

1.外包物流保障王國運轉(zhuǎn)

如果說NIKE的成功是品牌、營銷、物流結(jié)合的體現(xiàn)，阿迪達(dá)斯在品牌策略并不十分出色的情況下成功緣自對成本的節(jié)約。這一點在供應(yīng)鏈上體現(xiàn)的淋漓盡致。

ADIDAS的物流戰(zhàn)略與NIKE不一樣。NIKE經(jīng)過長期發(fā)展，已建立了良好的物流基礎(chǔ)設(shè)施，使用自己的物流系統(tǒng)；ADIDAS經(jīng)過成本核算，更傾向于外包其物流作業(yè)，以期減少運行成本。

2.擴(kuò)大網(wǎng)點與結(jié)合代工的保障供應(yīng)鏈戰(zhàn)略

為了大幅提高在新世紀(jì)里多變市場環(huán)境下供應(yīng)鏈的保障功能，ADIDAS一方面增加生產(chǎn)網(wǎng)點，在各地瘋狂布局，產(chǎn)地多元化直接減少了企業(yè)的壓力。

另一方面，Adidas和代工企業(yè)保持研發(fā)互動。鞋的研發(fā)和生產(chǎn)過程之間是有距離的，鞋樣并不是一經(jīng)設(shè)計后，馬上就可以投入生產(chǎn)，而是必須經(jīng)過開模、樣鞋制造、成本計算、修改完善等過程。在這個

過程中，由于品牌公司只有設(shè)計和銷售能力，必須和制造企業(yè)保持緊密合作。而Adidas與他的代工企業(yè)寶成在這方面做到了無與倫比。

在成本核算方面，研發(fā)中心可以提出建議，比如設(shè)計人員指定的產(chǎn)品品質(zhì)不好、價格高、交貨期長。在這些情況下，盡管Adidas事先已經(jīng)指定了材料，也可能根據(jù)研發(fā)中心提出方案對原設(shè)計進(jìn)行修改。

阿迪達(dá)斯憑借上述一系列戰(zhàn)略管理，始終屹立于世界體育用品行業(yè)中的領(lǐng)軍之列，即使在品牌策略并不十分出色的情況下，依然據(jù)此戰(zhàn)略優(yōu)勢為企業(yè)后來的重新崛起奠定了堅實的基礎(chǔ)。

五、王者歸來

二十世紀(jì)七八十年代，其市場地位最終被后起之輩耐克公司所取代。為此，阿迪達(dá)斯一直頻頻出擊，意在奪回被耐克公司“搶占”的市場份額。

首先阿迪達(dá)斯不斷利用體育營銷的優(yōu)勢，圍繞著世界體壇盛事在北美、歐洲和日韓市場與耐克進(jìn)行了一場場營銷大戰(zhàn)。

阿迪達(dá)斯不斷地調(diào)整戰(zhàn)略—兼并所羅門體育用品公司，把三葉標(biāo)志換成了更加時尚的三道杠，啟用明星戰(zhàn)術(shù)爭奪青少年消費群，這些策略都使得阿迪達(dá)斯的產(chǎn)品銷售呈回升態(tài)勢。

2002年阿迪達(dá)斯?索羅門集團(tuán)對阿迪達(dá)斯自己也進(jìn)行了一次“顛覆”——對其旗下的三大品牌系列做了一個全新的構(gòu)建——將阿迪達(dá)斯品牌分成三大系列，給予每個系列以自己的標(biāo)志，分別定位不同人群。這一劃分定位從根本上改變了傳統(tǒng)的體育用品公司按服裝和鞋類

劃分的方法，覆蓋了更多消費群體。

隨著中國體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)及全民運動的迅猛發(fā)展，阿迪達(dá)斯采取了一系列戰(zhàn)略措施，促進(jìn)華語地區(qū)市場的優(yōu)勢互補(bǔ)，加速這一全球性品牌在亞太區(qū)的發(fā)展，將中國區(qū)納入全球戰(zhàn)略的重要核心，改變以往過于保守的做法，從戰(zhàn)略防守轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略主動。

首先，通過奧運營銷，開啟共生營銷等策略逐漸打開擴(kuò)大中國市場。

繼而阿迪達(dá)斯開始了更迅猛的進(jìn)攻之路，首先是規(guī)模的擴(kuò)張。2009年之前，阿迪達(dá)斯?jié)B透的中國城市還集中于一線到三線城市?，F(xiàn)在，阿迪雄心勃勃地要滲透到中國更廣袤的4線到7線城市。清理大量庫存、修補(bǔ)與經(jīng)銷商的緊張關(guān)系與之更緊密的合作、調(diào)整區(qū)域架構(gòu)、重新梳理產(chǎn)品戰(zhàn)略??。同時，阿迪達(dá)斯集團(tuán)宣布將其曾寄予厚望的銳步品牌交與寶勝國際共同設(shè)計生產(chǎn)，2010年4月1日以后開始執(zhí)行，未來的銳步將以中國為中心。然后是兩條戰(zhàn)線。阿迪達(dá)斯成為行業(yè)中第一家將運動表現(xiàn)和運動時尚分開設(shè)立兩個部門的公司，這是出于長期考慮。從品牌架構(gòu)的角度來說，先有高端的Y-3，建立品牌勢能后，再逐步地推出低端品牌。在將時尚和運動完美結(jié)合這一點上，從賽場到秀場，從體育館到街頭，用同一種聲音詮釋阿迪達(dá)斯獨有的品牌標(biāo)簽。阿迪達(dá)斯計劃將旗下品牌集中起來推廣，換言之，與其分散資源進(jìn)行多品牌推廣而導(dǎo)致左右互搏，不如萬宗歸一，以“阿迪達(dá)斯”的品牌強(qiáng)勢歸來。