第一篇：一家美國“民營加油站”的商業計劃書

一家美國“民營加油站”的商業計劃書

毫無疑問，加油站是資金密集型企業，特別是對民營站而言。優勢和劣勢分析（SWOT）是建立一個成功的加油站業務所需的工具之一。油妹子和您一起看看美帝油站是如何進行商業分析的。加 油 站以下是邁阿密佛羅里達州SunnyStar?加油站進行的SWOT分析結果，由孟菲斯·艾弗森博士完成，他是總部位于佛羅里達州邁阿密的人力資源和商業顧問，他為此做了大量的工作。優勢SunnyStar?加油站位于佛羅里達州邁阿密最繁忙的高速公路之一的中部，位置實際上是主要實力之一。除了提供基本服務外，還提供大部分競爭對手不提供的免費服務。

油站管理團隊經驗豐富，員工訓練有素，懂得如何從零開始構建自己的品牌，員工能很好地應對各類客戶，卓越的服務文化無疑將成為企業的強大基石。

弱勢油站的弱勢是，作為私人業主，沒有足夠的財力支持所宣傳的在美國各個城市開設加油站連鎖的計劃。

機會油站位于邁阿密最繁忙的高速公路之一，業務范圍可以覆蓋到所有的的沿線城市。經營理念也吸引了喜歡在加油站購物、車和維修汽車的人們。邁阿密是佛羅里達人口密集的城市之一，有足夠的市場需求潛力。威脅經濟下滑是全球企業面臨的主要威脅之一，當經濟不好的時候會影響消費者的消費，從而給企業發展帶來消極影響。可能面臨的另一個威脅就是在附近出現一個新的加油站。

一、市場分析

1、市場走向有路必有車，有車就得加油。這就是為什么這個行業至關重要。加油站行業的一個趨勢是，為了保持競爭優勢，業主必須要加倍努力，確保設備設施條件先進，客戶滿意。

目前加油站有換輪胎服務以及洗車、便利店、咖啡吧、小吃店和雪茄休息室，有利于利用客戶資源創造更多的收入。接下來要面臨的另一個趨勢是加油站模塊化建設。這是1993年在芬蘭U-Cont Oy公司開發并獲得專利的加油站建筑模型。隨后在美國佛羅里達州使用了相同的系統。地面模塊化加油站始于20世紀80年代，東歐尤其是俄羅斯聯邦比較流行，但由于火災發生時站點安全性不高，歐洲其他地區并未采用。

2、目標市場在為加油站選址前，進行了可行性研究和市場調查，確保能夠從產品和服務中獲益，這也是油站在邁阿密扎根的原因。

基本上，從提供的服務中受益的是車主，他們是忙碌的企業高管、企業主、家庭成員、學生和旅行者/游客/旅游者等等。他們都是我們的目標客戶。

3、競爭優勢從最近完成的可行性研究和市場調查中，發現有幾個加油站分布在邁阿密市，其中，大約有3個加油站靠近我們的地點。這表明行業競爭更加激烈。

在啟動加油站之前，認真研究了這個市場，明確自己的優勢：先進設施、提供的其他免費服務和產品種類繁多，一定會幫助油站吸引和留住客戶；經驗豐富的專業管理團隊掌握加油站開發建設及管理經營的全流程，實力強大。

有一件事是肯定的，我們將確保今后在美國的各個城市開設加油站，并出售我們的特許經營權。我們的品牌將得到公眾的認可。

二、銷售和市場策略

1、營銷和銷售策略SunnyStar?加油站的營銷策略主要是通過提供優質的產品以及卓越的客戶服務和免費的增值服務，建立一個持續光顧的忠誠客戶群，幫助實現口碑宣傳，讓他們的朋友和熟人光顧。油站希望通過提供自助服務等措施，始終確保客戶服務和設施一流，持續改進銷售業務，滿足客戶不斷增長的需求。除此之外，還有便利店、咖啡廳、小吃店、雪茄休息室，有輪胎更換、平衡、車輪定位，洗車和汽車維修等服務，零售潤滑油和其他相關產品。

鑒于此，將采取以下策略，確保不僅吸引顧客，而且確保他們成為忠誠顧客;（1）向邁阿密和佛羅里達州其他城市的居民、運輸公司、商人和其他利益相關者介紹我們的加油站；（2）開展聲勢浩大的主體活動，吸引居民的注意力；（3）在州日報、地方電視臺和當地電臺上宣傳我們的加油站（4）通過官方網站和所有可用的社交媒體平臺在線推廣我們的加油站；

（5）聘請專業推廣團隊，提升品牌形象，讓我們的油站成為客戶首選；（6）為所有客戶提供一致的客戶體驗，建立積極的第一印象；（7）贈送有吸引力的禮品；（8）采用直接郵寄優惠券的營銷方式；（9）將標牌/活動宣傳牌放在合適的地方；（10）創建一個忠誠計劃，獎勵我們的常客；（11）參與社區內的路演，為我們的洗車店業務創造意識。

2、收入來源SunnyStar?加油站將全力以赴，通過提供以下服務和產品，確保實現利潤最大化目標：汽油柴油汽車服務（如修理，洗車和一般零件）非汽車燃料油品配送與汽車相關的商品輪胎定位、平衡和換輪胎服務雜貨和軟飲料的零售等

3、銷售預測以下銷售預測是基于可行性研究期間收集的數據并參考自邁阿密佛羅里達州豎起自己的品牌大旗。以下是打算用來宣傳和推廣的平臺;（1）平面媒體和電子媒體平臺上刊登廣告；（2）贊助相關的社區計劃；（3）利用互聯網和社交媒體平臺，Instagram、Facebook、Twitter等推廣我們的品牌；（4）在佛羅里達州邁阿密和美國主要城市的戰略位置安裝我們的廣告牌；（5）在有針對性的社區經常參與路演；（6）在目標區域分發宣傳品；（7）將活動展示牌放在客戶進門容易發現的合適位置；（8）確保所有員工穿戴定制的工裝，所有的公務車、油罐車和卡車都統一形象，展現品牌。

四、財務收支策略

1、定價策略所有企業都希望有一個能夠為他們帶來利潤的定價體系。因此我們策略是實行具有非常有競爭力的價格。在SunnyStar?加油站，我們的定價將基于同行的平均水平，不低于當地競爭對手，不收取更多費用（除了高級和定制服務）。盡管如此，SunnyStar?加油站的管理層已經制定了計劃，以便偶爾為我們的服務和產品提供折扣，同時也獎勵我們的忠實客戶，特別是在向客戶推薦我們時。

2、支付方式在SunnyStar?加油站，我們的付款政策是全包的，因為我們很清楚，不同的人喜歡不同的付款方式，我們將努力確保所有客戶都能獲得適合他們的付款方式。以下是我們每個分店的付款選項。（1）現金支付（2）通過銷售點（POS）機器付款（3）通過在線銀行轉賬付款（在線支付門戶）（4）通過移動貨幣付款我們會選擇相應的銀行平臺，幫助我們實現以上的付款方式。

3、開辦費用（預算）在開始加油站業務時，各種因素會影響到資金預算。諸如您打算創業的地點，您希望開始的加油站業務的規模，即您想開展的免費服務，以及您打算開業時的經濟狀況。

以下是投入啟動資金的關鍵領域;（1）佛羅里達州邁阿密注冊商業總費用4,500美元。（3）營銷推廣費用（2,000份傳單，每份0.04美元），總金額為3,580美元。（4）雇用商業顧問的成本$ 3,000（7）$ 70,000加油站的租賃設施費用。（8）設施重塑的成本$ 1000、電話和公用設施（燃氣，下水道，水電）40,000美元（11）啟動庫存的成本2720美元（13）洗衣機連接費用（下水道連接）$ 5,000（15）燃油分配機器和設備（汽車維修工具，硫化工具和車輪定位工具30,000美元。（17）啟動一個網站的成本$ 5,500（19）雜項用品（清潔用品，肥皂，清洗和折疊發票，浴室用品等）批發供應商/商戶：進行中

28、購買油輪和卡車：已完成

第二篇：一家IT企業的商業計劃書

xxxx計算機信息技術有限公司

商業計劃書

二零零一年三月

選擇xx

就等于

選擇成功

因為

我們擁有

杰出的領導者

卓越的管理團隊

創新的知識員工

廣闊的市場前景

目 錄

第一節 公司基本情況及未來發展戰略

一、公司基本情況

二、創業人員的背景及素質

三、公司的發展規劃

第二節 公司產品及市場分析

一、公司產品、特點及優勢

二、行業和市場

三、公司的獨特性和市場競爭力

四、競爭對手的優勢及劣勢

第三節 融資需求和財務預測

一、公司目前的財務狀況和資本結構

二、融資需求

三、財務分析匯總表

四、財務分析

第四節 公司運營和管理

一、公司發展戰略

二、公司的組織結構和管理模式

三、人力資源規劃

四、軟件開發管理

五、市場策略

六、外部支持

七、資本運營

第五節 投資方的介入和退出

一、投資建議

二、投資方在公司經營管理中的地位和作用

三、資本退出

第六節 風險及對策

一、風險

二、對策

第一節 公司基本情況及未來發展規劃

一、公司基本情況

1、公司的成立與目標

xxxx計算機信息技術有限公司是由xx省交通廳聯運中心、深圳亞橋軟件公司、北京方正新世紀公司共同投資組建的有限責任公司，是一家專門致力于交通行業信息化研究和軟件開發的高新技術企業。公司現有總資產620萬元人民幣。

l 注冊地址：xxxxxxxxxxxxxxxx

l 注冊資本：壹佰貳拾萬元

l 法定代表人：xx

l 成立時間：xxxx年6月

l 經營宗旨：顧客的高滿意度、股東的高回報率、員工的廣闊發展空間

l 目標：面對交通行業信息化改造領域廣闊的市場前景，我們的目標是：立足交通領域，推動和加快交通行業信息化建設，用三年時間，把xx建設成為交通行業信息化應用軟件產業基地。

l 公司的技術、市場發展過程

公司自成立以來，便承擔著xx省交通行業信息化建設的重任。目前，公司已獨立開發了擁有自主知識產權的《運政管理信息系統》、《交通運輸企業綜合經營管理信息系統》等六套應用軟件，其中《運政管理信息系統》、《辦公自動化（oa）系統》已經在威海、煙臺、濟寧三地市安裝使用，運行良好，并將在xx省17地市推廣應用。另外，xx汽車運輸總公司對《交通運輸企業綜合經營管理信息系統》也給予了高度評價。

公司將立足xx，積極開拓全國市場。

2、公司的股本結構

股東名稱

出資額

出資比例

xx省交通廳聯運中心

49.2萬元

41%

深圳亞橋軟件公司

49.2萬元

41%

北京方正新世紀公司

21.6萬元

18%

3、公司股東基本情況

項目

注冊資金

法人代表

經營范圍

99年末總資產

99年末凈資產

xx省交通廳聯運中心

1700萬元

客貨聯運、代理、培訓、配載服務、咨詢；客貨運站綜合開發；交通運輸信息咨詢服務、汽車及配件的銷售。

21198746.09元

17998695.97元

深圳亞橋軟件公司

500萬元

計算機軟、硬件的開發、銷售及售后服務；通信產品（國家專控產品除外）的銷售。

5018593.60元

北京方正新世紀公司

100萬元

計算機網絡技術開發、技術轉讓、技術咨詢、培訓、服務等。

4、公司組織管理、決策方式

l 組織管理的基本原則：公司圍繞產品市場，超越經營職能，靈活地組織和管理。

l 建立授權型、扁平化組織結構，以滿足公司快速發展和創新的需要。

l 以合作化的人性管理思想為指導，建立以目標管理為基礎、以項目管理為核心、同時實施數字化管理、柔性管理、知識管理的多元化管理模式。

l 戰略（經營）決策實行以總經理為核心的集體決策，為之“斷”。公司的智囊部門——運營管理中心負責決策研究，為之“謀”。“謀”與“斷”各盡其責。“謀”要按照總經理的思路多謀，“斷”要在“謀”的基礎進行，最后達到善斷之目的。

l 戰術管理決策、戰術業務決策向管理部門和員工充分授權，積極組建具有管理自主權利的的職能機構，管理者和員工承擔起更大的責任和獨立的開展工作，靈活機動地實施決策，并不斷地創新，以提高員工積極性，增強員工責任感。

l 公司經營決策方法科學化。充分運用“軟”、“硬”兩種技術和定性、定量的分析方法，把專家的智慧和經驗與用數學模型進行系統分析結合起來。

l 公司經營決策體制科學化。隨著公司的迅速擴展，公司將逐步建立起經營決策系統、信息系統、智囊系統、執行系統、監督系統有機構成的完善的經營決策體制。

l 公司經營決策程序科學化。

5、公司主要經營狀況

單位：元/人民幣

項目 年期

1999年

2000年

主營業務收入

870,786.88

主營業務利潤

-23463.40

589,668.4

5利潤總額

-283776.9

383,685.00

稅后利潤

83,685.00

總資產

1,088,326.83

凈資產

999,908.07

銷售利潤率

9.61%

凈資產利潤率

8.37%

6、研發費用

1999年公司研究開發費用為——，2000年為7.5萬元。

二、公司創業人員的背景和素質。

董事長，xx，男，46歲，高級經濟師，經濟管理專業碩士研究生。1999年畢業于中國社會科學院研究生院。現任xx省交通廳聯運中心總經理。

董事，xxx，男，34歲，1989年畢業于西安交通大學自動化控制專業，后獲得工商管理碩士學位（mba）。現任深圳亞橋軟件有限公司總經理。

董事，xxx，男，32歲，大學本科。1990年畢業于吉林工業大學科技情報專業。現任深圳亞橋軟件有限公司副總經理。

董事，xx，男，48歲，大學本科，高級會計師。現任xx省交通廳運管局計財科科長。

董事，xx，男，47歲，高級工程師。1981年畢業于曲阜師范大學數學專業。現任北京方正新世紀公司xx公司總經理。

總經理，xxx，男，34歲，大學本科。1989年7月畢業于陜西師范大學科技情報專業，在it行業工作多年，既懂計算機技術，又有管理、經營和指揮才能，有強烈的創新意識、深邃的洞察力和果斷的決策能力。

會計主管，xx，女，經濟類大學本科，精通會計業務和財務會計法規，敬業精神和原則性很強。

三、公司發展規劃

1、公司三年發展規劃

l 2001年，完成資金、形象、技術、人才四大工程建設。實現銷售收入1000萬元，其中軟件銷售收入350萬元，硬件銷售收入650萬元，稅前利潤達到160萬元。

2、關鍵成功因素：

l 奉行以人為本的企業文化。

l 倡導團隊精神、創新精神。

l 對交通行業信息化的現狀及發展趨勢有深入的研究。

l 有獨立研究開發能力，能夠根據顧客和市場需要不斷開發出新產品。

l 建立動態聯盟，把非核心技術交給合作伙伴完成，公司對交通行業信息化建設項目進行分層面研發，集中精力培育和發展核心技術及前沿技術，從而實現技術的成功“嫁接”和始終保持領先地位。

第二節 公司產品及市場分析

一、產品、特點及優勢

1、產品

公司立足于交通領域，以推動和加快交通行業信息化建設、為交通運輸管理部門、運輸企業、運輸市場提供一流的應用軟件及信息化全面解決方案為使命。

現已開發的產品是：

l 《運政管理信息系統》

l 《物流基地管理信息系統》

l 《交通運輸企業綜合經營管理信息系統》

l 《辦公自動化（oa）系統》等六套管理應用軟件。

正在開發產品：

l 稽查管理信息系統

待開發產品：

l 地球衛星定位技術（gps）及地理信息技術（gis）在交通行業的應用

l 客運聯網結算系統

2、特點及優勢

l 技術先進。基于廣域網和大型分布式數據庫技術，符合當今信息技術發展主流和大規模應用的實際需求。

l 前瞻性。公司產品的開發充分考慮交通業和信息技術的發展趨勢，確保了產品技術的前瞻性。

l 功能實用。實現客戶內部信息共享，協同業務辦理，業務涵蓋面廣。

l 通用性強。公司產品面向交通業務，具有很強的可復制性。

l 查詢方便。對每一種信息，系統提供多個視圖來表現，可從不同的角度進行查詢，方便地對信息進行綜合和分析。

l 運行可靠。運用大型數據庫的事物處理機制，保證了數據的一致性，從而使系統運行安全可靠。

l 標準規范。公司產品的開發嚴格遵守《道路運政信息系統信息指標體系與編碼規則》。

l 與辦公自動化的無縫連接，保證了數據信息傳遞的時效性。

二、行業和市場

公司是利用信息技術改造和提升交通運輸業的高新技術企業，因而兼具交通業和軟件業的屬性。

1、軟件是知識經濟的關鍵技術和關鍵產業。軟件產業成為進入新世紀、進入知識經濟時代的重要支柱產業，它是信息社會的核心和靈魂，是全球信息化進程的關鍵。軟件產業以其獨有的廣泛滲透性、行業帶動性，不僅本身在創造經濟效益，而且是其他眾多高新技術產業的推動力，對眾多經濟領域有輻射作用，在國民經濟中起到“倍增器”的作用。軟件產業已經成為當前發達國家和發展中國家競相發展的核心產業，是新世紀綜合國力競爭的重要產業領域之一。我們占據了產業優勢和市場前景優勢。目前我國的軟件技術和軟件產業正處于初創期的后期，即將進入行業成長期，初創期產業的增長率在20%-50%左右，成長期將達到50%以上。

國家“十五”規劃明確提出要加快國民經濟信息化進程。《交通部部長黃鎮東在2001年全國交通廳局長會議上的講話》指出：“要加快交通信息化進程。按照“統一規劃、配套協調、穩步推進”的原則，啟動政府交通部門辦公業務資源網絡建設，盡快改變交通系統信息不暢的局面。抓好交通運輸信息網絡工程和區域性客運售票系統建設和貨運信息系統建設，為實現公路、水路交通電子商務奠定基礎。抓好網絡環境下電子收費系統和高速公路監控系統建設。”

全國各省、自治區、直轄市交通部門也都已經制定或正在制定切實可行的交通行業信息化發展規劃。《xx省交通科技“十五”發展規劃》提出要加快交通信息化建設步伐，開發公路運輸管理信息系統、貨運市場信息服務系統、運力宏觀調控決策支持系統、智能交通系統、gps基礎上的車輛調度管理系統等，充分發揮交通基礎設施潛能，提高交通服務能力和服務水平，更好地為國民經濟和社會發展服務。

智能化交通（its）是21世紀世界交通行業的發展方向。可以說，交通行業信息化建設這一領域市場潛力巨大。從下表可以看出，交通行業信息化服務有堅實的市場基礎，市場潛力巨大。

項目

地市

縣

客運站

貨運場站

營運車輛

高速公路

xiexiebang.com范文網【www.tmdps.cn】

數量

17個

個

492個

1000個

50多萬輛

2006公里

從動態的角度來看，我國經濟已經進入一個新的增長周期，未來幾年，國民經濟將保持快速發展的良好態勢。社會經濟的快速發展，必將對交通行業產生巨大的影響。客貨運輸需求將保持較高的增長速度，交通基礎設施總量將會有較大的增加，交通管理業務將會更加繁雜。因此，交通行業信息化需求會不斷增長，交通行業信息化市場潛力無限。

三、公司的獨特性及市場競爭力

1、獨特性：公司是交通行業信息化軟件開發的專業公司，承擔著xx省交通行業信息化建設的重任，在xx市場有著得天獨厚的優勢。我們以xx省交通信息化市場為依托，積極開拓全國市場。

2、市場競爭力

公司的競爭優勢集中表現在以下幾個方面：

l 技術優勢。公司擁有實力雄厚的技術隊伍，掌握了當今國內交通行業領先的信息技術。

l 政府支持優勢。交通信息化建設是xx省交通科技“十五”發展規劃的重中之重，公司作為省交通行業信息化建設的承擔單位，交通廳從各方面給予了大力的支持。確定公司總經理參與交通廳信息化領導小組，共商信息化“十五”發展規劃。

l 產品組合優勢。公司已經開發了擁有自主知識產權的六套應用軟件，并將進一步完善產品結構，可為各省市的交通行業信息化建設提供全面解決方案。

l 市場優勢。xx省交通運輸業在全國交通行業中處于領先地位，高速公路建設居全國第一，交通行業信息化市場份額很大。更重要的是，xx省交通業在全國有很強的影響力，它的選擇直接影響到其他省市有關部門和企業的決策。可以說，“得xx而得天下”。

l 質量、成本優勢。公司對交通行業有較深入的研究，聘請了熟悉交通行業業務流程的專家對軟件開發給予業務上的指導，因而可以減少大量的調研活動，縮短開發進程，降低開發風險，提高產品的質量，大幅度降低成本。

l 管理優勢。公司管理隊伍整體素質較高，有著良好的知識結構、年齡結構，富有激情和創新精神。

四、競爭對手的優勢和劣勢

由于交通行業信息化市場前景廣闊，托普軟件、中創軟件、深圳亞橋、東大阿派等公司及一些大專院校、科研院所極力向該行業滲透。雄厚的資金、優秀的人才、完善的營銷網絡是它們競爭優勢所在，但它們缺乏對交通行業的深入研究以及交通部門的指導和支持。另外，上述競爭對手主要致力于公路建設信息化或貨運電子商務等項目開發，而我公司立足于交通行業信息化基石的大型數據庫建設、全省三級信息化網絡建設工程的研究和開發，產品內涵量很大，兩者的產品既有區別又有互補性。

“有競爭才有發展”。我們歡迎有實力的競爭對手，以便共同創造出廣闊的交通行業信息化市場。

第三節 融資需求及財務預測

一、公司目前財務狀況和資本結構

xxxx計算機信息技術有限公司2000財務狀況表

單位：元/人民幣

項目

金額

或比率

固定資產

流動資產

無形及遞延資產

流動負債

實收資本

未分配利潤

流動比率

資產負債率

金額或比率

384138.57

653334.7

250853.5488418.76

1200000

-200091.9

37.39

8.12%

從上表可以看出，公司目前財務狀況良好，流動比率極高，資產負債率很低。這一方面表明公司財務穩定，但也說明公司沒有享受到“財務杠桿”效應。

二、融資需求

公司擬吸收風險投資1000萬元，可以分兩期投入。第一期400萬元資金主要用于《運政管理信息系統》在全國的的推廣應用以及《稽查管理信息系統》的調研開發，具體用途見下表：

序號

項目

金額（萬元）

1《運政管理信息系統》在全國的的推廣費用

200

2《稽查管理信息系統》的調研開發費用

200

第二期600萬元資金主要用于地球衛星定位技術（gps）地理信息技術（gis）在交通行業應用以及《客運聯網結算系統》調研開發費用，具體用途見下表：

序號

項目

金額

1地球衛星定位技術（gps）地理信息技術（gis）在交通行業應用調研開發費

300

2《客運聯網結算系統》調研開發費用

300

三、財務分析匯總表

單位：萬元 /人民幣

年期

項目

2001年

2002年

2003年

銷售收入

1000

4000

10000

軟件銷售收入

350

1400

3500

稅后利潤

166

3223

2總資產

1300

3600

7000

總負債

213

所有者權益

1223

341

16933

四、財務分析

附表：

1、損益表

2、費用成本預測表

3、現金流量表

4、資產負債表

第四節 公司運營和管理

一、發展戰略

l 總體戰略：建立動態聯盟，形成核心層、緊密層和松散層相結合的“你中有我，我中有你，有所為，有所不為，合作與競爭并存”的網絡化合作體系，進行契約式研究、開發、銷售，以培育和發展公司核心技術，實現優勢互補、共同發展。

l 堅持“以人為本”的經營管理理念。

l 堅持“提供高品質產品，實現低交付成本”的市場競爭策略。

l 充分運用產品經營和資本經營兩種手段，積極開拓產品市場與資本市場，實現公司跳躍式發展。

l 注重知識管理，實現可持續發展。

二、公司的組織結構和管理模式

1、公司的組織結構

公司以創新精神大膽改革原有的管理模式，打破傳統的勞動分工理論，再造業務流程，結合開放式知識型企業的特點，建立起跨越職能部門界限和以滿足顧客、市場需求為核心的工作團隊，力求實現組織結構的扁平化和柔性化。公司成立了運營管理中心，它既是公司的智囊部門，又是公司實施運營和管理工作的中心。公司組織結構圖如下：

公司組織結構以授權型、扁平化、動態性為主要特征，淡化部門界限，改變傳統組織結構的剛性，增強快速反應能力，以實現公司整體最優而不是單個部門或環節最優。

為防止出現“內部人控制”現象，公司將進一步完善法人治理結構，擬設立獨立董事兩名。

2、管理模式：以合作化人性管理思想為指導，以目標管理為基礎、以項目管理為核心，同時實施數字化管理、柔性管理、知識管理。

l 目標管理：將公司三年發展規劃確定的目標層層分解、落實，明確責任，以目標為尺度進行考核。

l 數字化管理：利用先進的信息技術建立公司的內部網絡，實現資源共享與信息的快速傳遞。

l 柔性管理：提倡“人性為本”，建立柔性組織，實行彈性工作，提供特色柔性產品、服務，增強公司靈活性、適應性和創新性。

l 知識管理：知識經濟時代，企業競爭優勢來自對知識資源的開發和利用。公司將建立基于內部網絡的知識庫，完善知識共享機制，培養和提高公司的集體創造力。

三、人力資源規劃

人才是新經濟時代的財富之源。新經濟時代企業之間的競爭，說到底，就是人才的競爭，誰擁有人才，誰就擁有財富。公司奉行人本主義企業文化，以實現員工價值最大化為人力資源管理的目標。

l 建立科學合理的人才智力、時間結構，創造嶄新的人才空間，實現人才的互補效應。

l 建立公開、公平、公正的績效考評體系與合理的薪酬制度。

l 推行“員工持股計劃”，實現知識與資本的結合，構建利益共同體，增強公司發展的動力。

l 采取股票期權等多種股權激勵方式，促使經營者以實現企業價值最大化為目標，解決所有者與經營者之間目標背離問題。

l 導入競爭機制，充分調動員工的積極性和發揮他們的創造性。

l 積極開展員工培訓工作，建立起集管理培訓、技術、學位培訓和新員工上崗培訓于一體的培訓體系。提倡員工之間交叉互動式學習，同時，與大專院校合作以委托培養等方式進一步提升員工素質，實現公司價值與員工價值的同步增長。

四、研究與開發

1、軟件開發管理

公司積極推行項目管理，引入工程化管理思想，按照國際iso9001質量體系標準，對應用軟件開發、供應、維護和系統集成等各個環節進行嚴密監控，實施全過程質量管理，建立起一個過程受控、緊密銜接、閉環運行的質量保證體系，以實現“產品無缺陷、系統無故障、服務無投訴”的質量目標。

l 開發人員實行競爭上崗、末位淘汰制。

l 開發人員的報酬與其工作量和開發質量相結合。制定項目利益分配制度和綜合技能考評制度，實現技術人員考核制度化。

l 公司將強化實施軟件開發的工程化和標準化，啟動軟件cmm、iso9001質量體系認證工作。

2、研究開發計劃

為了鞏固并長期保持公司產品競爭優勢，公司加強研發實力，將對客運聯網結算、運輸安全、道路稽查、航運等領域信息化需求及地球衛星定位技術（gps）、地理信息技術（gis）等在交通行業應用進行更深層次的研究和開發，形成公司“發芽期”、“種子期”、“結果期”產品并存的合理的產品結構線。

公司計劃每年提取當期銷售額的10%作為研發基金，提高研發人員待遇，改善研發條件，以提高公司的產品競爭力。

五、市場策略

1、總體戰略

l 實行“提供高品質產品，實現低交付成本 ”市場競爭戰略；

l 以《運政管理信息系統》為拳頭產品，以xx市場為基地，以廣東市場為突破口。

l 建立有效的銷售渠道和強大的銷售隊伍；

l 建立良好的戰略合作伙伴關系，充分利用交通業的市場資源進行相關產品的銷售。

1、營銷策略

l 第一步：立足xx，將公司研發的《運政管理信息系統》等軟件產品在xx省交通行業進行推廣，并挖掘客戶對相關產品的需求。

l 第二步：鞏固公司在xx市場的領導地位，以《運政管理信息系統》為拳頭產品，開拓全國市場。

l 第三步：實施國際化戰略，開拓軟件出口渠道，涉足世界交通信息化市場。

2、營銷手段

l 加強擴大公司知名度和影響力的宣傳工作，在全國性的專業報刊、雜志上刊登廣告、開辦相關欄目。

《現代交通報》發行對象主要是全國各級交通主管部門、交通運輸企業、物流基地等，在全國交通業發行量大，影響力強。公司將與其建立合作伙伴關系，利用它在交通行業的宣傳力提高公司的知名度。

l 豐富公司網站內容，并與交通部的網站相鏈接。通過網頁宣傳、推廣公司的產品及服務，并為客戶提供網上咨詢、網上培訓。

l 建立產品演示中心。在公司內常年設立產品演示廳，以便直觀、形象地向客戶展示公司的產品及其使用功能。

l 建立用戶培訓基地。公司與xx省交通高等專科學校聯合建立用戶培訓基地，定期為公司產品的用戶舉辦技術培訓，使他們清楚了解產品的特點、性能及優越性，建立起長期的合作關系。

l 與各地交通部門、企業保持聯系，建立一個對市場、對競爭對手反應靈敏、快捷的信息網絡體系。

3、銷售隊伍的組建

公司將逐步建立起一支由市場部、駐外辦事處、合作伙伴、市場兼職人員組成的多層次、網絡狀的銷售隊伍，采取“先入為主”的策略盡快占領全國市場。

4、品牌戰略

實施品牌戰略，加大宣傳工作和品牌經營力度，擴大“xx信息”品牌的知名度和美譽度，使之成為國內交通信息化領域的著名品牌。

5、服務體系

“軟件就是服務”的觀念日益深入人心。軟件市場的競爭不再僅僅是軟件產品的競爭，更重要的是服務的競爭。公司將成立“客戶服務中心”，采用網絡遠程監控、現場支持等服務手段，為客戶提供不間斷、全方位的服務，以實現客戶利益的最大化、公司收益的持續性。

六、外部支持

l 公司獲abc軟件園扶持，即將入駐abc軟件園。abc軟件園是國家火炬計劃軟件產業基地，具有適合軟

第三篇：美國商業計劃書范本2

美國商業計劃書范本(二)

4.0 市場分析總結

AMT主要關注本地市場、小型企業和家庭辦公用戶，特別重視高端家庭辦公用戶和5～20臺計算機的小型企業辦公室。

4.1 市場劃分

本劃分允許一些估計和非確定的定義。我們主要關注中小企業，但是企業規模很難準確地進行劃分。我們的目標客戶的規模要足夠大，以致需要使用高質量的信息技術管理，但同時又相對較小，以致沒有一個獨立的計算機管理部門（如MIS部）。我們的目標市場是那些有10～15個雇員、需要5～20個聯網工作站的企業。當然，這個定義也是比較靈活的。

對高端家庭辦公用戶的定義則更加困難。我們通常可以明確目標市場的特點，但是很難找到相應的簡單的分類方法。高端家庭辦公業務是一個實在的業務，不依賴于個人的愛好。它十分關注信息技術管理的質量，為此可以付出足夠的資金。他們會提供與我們的服務和支持水平相當的預算和關照。我們可以假設目標客戶不是白天在辦公室工作而只是有時候才在家辦公的，而是希望在家庭辦公環境中使用先進的技術，建立計算、通訊和視頻應用之間的許多聯系。

4.2 業界分析

我們的業務是計算機零售業的一部分。零售企業包括下列幾種類型：

1.計算機銷售：門市型計算機零售商，營業面積通常小于5,000平方英尺，一般集中經營主流品牌的硬件產品，提供很少的軟件服務，以及其他一些服務和支持。那些舊式（80年代風格）的計算機商店一般不參與顧客的采購過程。他們的服務和支持一般也不怎么樣，價格也比大商店高。

2.連鎖商店和電腦超市：包括一些主要的連鎖組織，如CompUSA、Computer City、Future Shop等。他們都擁有10,000平方英尺以上的地盤，通常提供很好的直接服務，商店就象倉庫一樣，顧客在箱子里尋找商品，價格很便宜，但技術支持幾乎沒有。

3.郵購公司：提供很便宜的包裝好的產品。對那些單純考慮價格、只關心產品本身而不注意服務的顧客，這是一個非常好的選擇。

4.其它：還有許多其它的銷售渠道，一般是上面三種主要渠道的變種。

4.2.1 業界參與者

1.全國性的連鎖店正在蓬勃發展，例如CompUSA、Computer City、Incredible Universe、Babbages、Egghead等等。他們的成功來源于覆蓋全國的廣告、規模效益、大量進貨，以及顧客們逐漸象重視產品品牌一樣也開始重視銷售渠道品牌的大趨勢。

地區性計算機商店受到威脅。這些商店是一種小型企業，管理者是因為喜歡計算機才開辦這些店鋪的。所以，這些商店普遍缺乏資本化和有效管理。在價格而不是服務和支持上和連鎖店競爭，他們的毛利都減少了。2.4.2.2 分銷模式

小型企業喜歡從拜訪他們辦公室的供應商那里購買計算機。他們希望復印機零售商、辦

公用品零售商、辦公家具零售商，以及裝飾設計人員、自由撰稿人等等任何人都能直接到他們的辦公室里提供服務。

實際上，連鎖店和郵購并不能壟斷住顧客的所有購買選擇。他們的管理者竭盡全力想改變這種情況，但只取得了有限的成功。

不幸的是，我們Home Office計算機的目標顧客群有可能不購買我們的產品。許多顧客很快轉向超市（采購辦公設備、辦公用品和電器）和郵購公司，尋找最好的價格，但是他們沒有認識到只需多花很少的一點錢，就可以有一個很好的選擇。

4.2.3 競爭和購買模式

小型企業的顧客能夠理解服務和支持的概念，而且只要服務內容清楚明白，就愿意為之付款。

毫無疑問，我們需要更多地和成品推銷商們競爭，而不是服務商。我們需要積極反對企業購買計算機就象其它電器一樣，不需要配套的服務、支持和培訓的做法。

我們的調查組發現Home Office計算機的客戶雖也關注價格，但是如果把能提供的服務說明清楚，他們還是愿意購買的。他們之所以關注價格是因為他們一直都這樣。我們看到許多顧客愿意和那些能夠提供優質服務/支持的供貨商建立長期關系，并為此多付出10-20%的錢。他們不再需要那些成品推銷商，因為他們愿意做出這種改變。

有效性也是非常重要的。Home Office計算機的客戶希望得到迅速的和現場解決問題的服務。

4.2.4 主要的競爭者

連鎖店：

在這個山谷地帶已經有Store 1和Store 2兩家連鎖店，Store 3在今年年底前也將開業。如果我們的策略能夠取得成功，我們將使自己從競爭者中脫穎而出，而不需要和這些商店進行正面競爭。

優勢：全國性趨勢，大量的貨源，有競爭力的價格，規模效益。

弱點：缺貨，服務和支持的知識不足，不能吸引顧客個人的注意。

其它地區計算機商店：

Store 4和Store 5都在市中心地區。他們在極力降低價格和連鎖店競爭。他們會抱怨連鎖店迫使利潤減少而顧客僅僅根據價格選擇賣家。他們說，他們嘗試了提供服務，但是顧客并不關心，而仍關心產品是否廉價。我們認為問題還是他們沒有提供真正的優質服務，他們的定位沒有和連鎖店區分開。

4.3 市場分析

Tintown中的家庭辦公用戶是一個正在增長的重要市場。從全國來看，大約有3000萬個家庭辦公室，這個數字還在以每年10%的速度增加。我們在這個計劃里關于家庭辦公目標市場的估計，是根據4個月前當地報紙上的一個分析報告做出的。如圖4.1，4.2所示。

家庭辦公有幾種類型。以我們報告中的觀點，最重要的是那些全部用來做生意的真正的家庭辦公室。用戶可能來自專業服務者，例如圖案設計師、作家、咨詢員、會計、臨時律師、醫生和牙醫等。還有一些家庭辦公室不是全時的，主人白天受雇工作，晚上在家工作，為的是賺取兼職收入，或者把在家辦公當作一種愛好。這種用戶不在我們重視的范圍內。

我們顧客中的小型企業實際上包括零售、辦公、專業或工業方面的公司，不在家里辦公，雇員少于30人。我們估計在市場區域中有45,000個這樣的企業。

30個雇員的限制是有些武斷了。我們發現較大的公司轉向了其他供貨商，但是我們可以向這些大公司的一些部門提供服務。如果我們得到這樣的機會就不應錯過。

5.0 策略和實現總結

I.強調服務和支持

我們必須將自己和成品推銷商區分開。我們需要建立自己的業務，向目標市場提供一個清晰可行的服務方案，而不是讓他們只關注價格的高低。

II.建設面向顧客的業務

建設與顧客之間的長期關系，而不是僅僅和顧客做成一單生意。要成為他們的“計算機部門”，而不僅僅是一個供貨商。要讓他們能夠理解這種關系的價值。

III.關注目標市場

我們要重視向小型企業提供服務，這是我們的關鍵市場。這項業務一般包括5～20個工作站，連接成局域網，主要應用于有5～50個雇員的公司。我們的價值——培訓、安裝、服務、支持、知識——作為我們的特色要更加突出。

當然，高端家庭辦公市場也是我們的潛在客戶。我們不想去爭取那些喜歡去連鎖店和郵購公司的顧客，但我們必須有能力向那些希望得到可靠全面服務的家庭辦公客戶提供獨立的應用系統。

VI.區別定位和實現承諾

我們不能僅僅營銷和出售這些服務和支持，我們必須要做得很好。我們要保證提供所承諾的知識密集和服務密集的業務支持。

5.1 市場策略

市場策略是我們主要的策略核心：

I.強調服務和支持

II.建設一個關系型的業務

III.關注小型企業和高端家庭辦公市場

5.1.2 定價策略

我們必須對高端和高質量的服務和支持收取適當的費用。我們的收入結構必須和我們的成本結構相匹配，因此，為保證優質服務和支持的員工薪水必須和我們的收入相平衡。我們不能把服務/支持的收入計入產品價格。客戶不能承受高價格，如果看到連鎖店中的價格更低，他們會感覺很不好。不管這個邏輯怎么樣，市場并不支持這個概念。所以，我們必須保證能夠提供良好的服務和支持，并對此收費。培訓、服務、安裝、網絡支持──所有這些都必須能隨時提供，并確定合適的定價。

5.1.3 推廣策略

我們將報紙廣告作為向新客戶宣傳的主要方式。如果我們改變了策略，無論怎樣，我們要改變推廣方式：

I.廣告

我們正在制作我們的核心廣告語：

“24小時現場服務──1年365天無額外費用”

使我們的服務從競爭中脫穎而出。我們將利用本地的報紙廣告、電臺和有線電視，拓展我們的業務。

II.銷售手冊。我們的宣傳是推銷我們的企業，不僅僅是一本小冊子或者打折優惠。

III.我們要大力加強直郵聯絡，向那些老客戶提供培訓、支持服務、升級和研討會等信息。VI.現在是和地區媒體加強合作的時候了。例如，我們可以和本地電臺合作推出一個訪談節目，介紹小型企業的信息技術問題。

5.2 銷售策略

I.我們銷售的是公司，而不是產品。我們“出售”的是AMT，不是Apple、IBM、Hewlett-Packard、Compaq，或者我們所經營的任何軟件品牌。

II.我們必須提供服務和支持。硬件就象剃刀的刀架，支持、服務、軟件維護、培訓和討論會就象刀片。我們需要向顧客提供他們真正需要的東西。

銷售額的圖表（如圖5.3）顯示了我們雄心勃勃的銷售預測。我們希望銷售可以從去年的530萬美元提高到明年的700萬美元，到本計劃的最后一年，可以達到1000萬的目標。

5.2.1 銷售預測

銷售預測的重要因素在“第一年每月銷售收入”中表現出來了。非硬件銷售在第三年將增長到200萬美元。

5.2.2 銷售方案

I.直接郵寄：（這里要進行詳細介紹，篇幅所限略去）

II.探討會：（這里要進行詳細介紹，篇幅所限略去）

5.3服務和支持

我們的策略根據情況可以進行調整，以保證提供出色的服務和支持。這是非常緊要的。我們需要在服務和支持上確立自己的特色，并出色地提供給顧客。

I.培訓：（在真正的商業計劃中，這里需要講明細節，但在本計劃樣本中略去了。）II.升級服務：（略）

III.內部培訓：（略）

VI.安裝服務：（略）

V.軟件定制服務：（略）

VI.網絡配置服務：（略）

5.4 時間表

第四篇：“華夏石油”互聯網+加油站連鎖項目商業計劃書

“華夏石油”互聯網+加油站連鎖加盟項目商業計劃書

第一部分 摘要

一、項目背景

全國有2億多機動車，10萬多加油站，每天的加油交易量近百億，在這近百億的加油交易里，非現金交易是現金交易額的2倍還要多，加油交易非現金化的趨勢頗為明顯。另據一份中石化的數據，在深圳及武漢20-40歲的私家車主里，智能手機覆蓋率在100%，微信或者支付寶的安裝率在90%以上，辦了加油卡持卡率卻低于15%。也就是說，市面上存在巨大的通過手機支付完成加油的潛在需求。

二、項目簡介

通過 “華夏石油”APP平臺把車主和加油站聯合起來，通過 “華夏石油”加油站直營店和加盟店把松散的大量民間加油站聯合起來。

三、項目競爭優勢

“華夏石油”APP的切入點是以在線加油服務為切入點，因此需要上游整合車主資源，下游整合加油站資源，包括為提供油站現場支付、流程梳理、數據運營、對外營銷的整體解決方案。對于油站來說，其優化了加油過程、縮短了車輛加油時間、提高了車輛周轉效率、同時能夠幫助其對終端客戶進行數據化管理。

四、融資與財務說明

第二部分 互聯網+加油站行業與市場分析

一、市場環境分析

（一）政策環境分析

（二）經濟環境分析

二、互聯網+加油站行業市場分析

三、互聯網+加油站市場預測分析

四、市場分析小結

第三部分 公司介紹

一、公司基本情況

華夏綠色能源有限公司提供跟好的能源！

二、公司業務介紹

三、組織架構

四、主要管理團隊

第四部分 產品與技術

一、主要產品介紹

（一）主要產品

（二）產品性能

（三）產品的競爭優勢

二、產品制造

（一）產品生產制造方式

（二）生產工藝流程

（三）質量控制

（四）售后服務

（五）生產成本控制

三、技術與研發

（一）關鍵技術介紹

（二）技術亮點

（三）現有的和正在申請的知識權

（四）研發團隊

（五）持續創新安排

第五部分 營銷規劃

一、營銷戰略

二、營銷措施

第六部分 項目發展規劃

一、發展戰略

二、階段發展規劃

三、實現經營目標采取的具體策略

（一）營銷網絡計劃

（二）人才培養和引進策略

（三）服務提升計劃

第七部分 融資說明

一、資金需求

二、資金使用規劃及進度

三、資金籌集方式

四、投資者權利

五、投資退出方式

六、項目估值

（一）評估技術說明

（二）收益現值法簡介

（三）評估假設與模型

（四）評估值的計算

第八部分 財務分析與預測

一、財務評價依據

二、財務評價基礎數據與參數選取

三、有關說明

四、經營收入預測

五、成本費用估算

六、盈利能力分析

（一）項目損益和利潤分配表

（二）項目現金流量預測表

（三）項目財務評價指標計算

七、財務評價結論

第九部分 風險分析

一、風險因素

（一）行業競爭加劇風險

（二）技術更新于產品開發風險

（三）技術失密風險

（四）管理風險

（五）財務風險

二、應對措施

（一）應對行業競爭風險

（二）應對技術更新風險

（三）應對技術失密風險

（四）應對管理風險

（五）應對財務風險

附：加油站行業數據分析

北美、歐洲和亞洲的美國、加拿大、英國、德國、法國、意大利、西班牙、荷蘭、比利時、日本、韓國11個主要國家，以汽車保有量、公路網密度、加油站數量、燃油零售量等數據為基礎與我國的相關情況進行比較。

一、相關數據的比較分析

在表1列12個國家的數據中：我國在加油站數量、汽柴油零售量和公路網長度3個指標僅次于美國排名第2；汽車保有量（不包括三輪汽車和低速汽車）僅次于美國和日本排列第3；按公路網長度測算的加油站密度排名第6；單站燃油銷量和單站服務汽車的數量這兩個說明加油站效率的重要指標則分別排在倒數第2和倒數第1的位置。

其中：加油站數量、汽柴油零售量、公路網長度這幾個指標我國排名第2，汽車保有量排名第3，這幾個數據倒也符合世界第2大經濟體的地位。

參照公路里程為指標的加油站密度則略高于表列11國的平均水平，由2001年的5.7座/百公里下降到2010年的2.4座/百公里，主要原因是這幾年我國加油站總數略有減少而公路網建設迅速發展所致。但是在站均服務車輛方面，我國一座加油站服務汽車的數量平均不到808輛，為其他11國平均水平的43%，其中英國（3929輛/座）、西班牙（3166輛/座）、德國（2972輛/座）為我國的3.6倍以上。

在單站燃油銷量上，我國約為表1所列11國平均水平（3424千升/年）的54%，其中美國（4247千升/年）和英國（4155 千升/年）為我國的2.3倍，其他國家多在1.5--2倍之間，僅日本低于我國。

可見目前我國加油站的經營效率依然低于發達國家，也就是說我國的加油站尚有足夠的潛力為更多的汽車提供服務。如果按照表1所列11國家的平均水平，目前我國加油站的數量可為1.78億輛汽車提供服務。

二、發達國家加油站行業的發展過程

歐美發達國家的加油站行業經歷了四個階段的發展歷程：

第一個階段是20世紀20年代至60年代，加油站從經營模式到服務內容經歷了一個不斷變革和發展的時期，許多現代業務模式的雛形出現在這個時期，石油零售業務快速成長、完善，相關的法律法規、行業規范逐步形成，油品市場需求高速增長，加油站經營毛利水平高，零售網點增加迅速。

第二個階段是20世紀60年代末到80年代初，是加油站品牌整合的時期，石油公司以垂直一體化的體系和規模經濟的優勢占據了行業領導地位；加油站管理走向規范化、自動化；工業化國家逐步放開市場，投資商和非傳統的經營者進入加油站行業，市場需求進一步增長，加油站事業利潤豐厚，加油站數量急劇增加。第三個階段是20世紀80年代到90年代中后期，是市場精細化管理與信息化管理迅速發展的時期。隨著發達國家油品市場增長趨緩、行業競爭加劇，出現了加油站利潤空間收窄、區域市場加油站數量減少的情況；精細化、信息化管理和營銷提高了行業水平；自助加油＋非油品業務的模式逐步普及；由于環保法規的要求導致加油站行業成本上升。

第四個階段是從20世紀90年代中期至今，國際知名的大型零售商加入了加油站經營的行列，“低價格、高銷量＋非油業務”的經營模式給傳統的加油站行業帶來了強烈的沖擊。各區域市場加油站行業先后步入“微利化”時代，加油站數量持續下降； 2007年后，跨國石油公司開始退出歐美“成熟市場”的下游業務。發達國家案例：

1、美國加油站行業的情況

自從1907年世界上第一座“駛入式”加油站誕生以來，美國加油站行業走過了100多年的歷程，逐步完成了加油站向服務站的轉變。加油站的數量也經歷了跌宕起伏的過程，在1977年是數量最多的年份，加油站總量達到了26.3萬座，隨后就“跌跌不休”，到2010年，僅剩下不到16萬座，減少了10萬多座。

影響美國加油站行業的幾個因素：（1）自助加油和科學技術的推動

1947年，第一座自助加油站在洛杉磯問世，這種新的加油模式得到了消費者和經營者的普遍認同，隨著跨國公司的業務擴張，很快自助加油站就輸出到了世界許多地方。喜歡“新鮮玩意兒”的美國人發明了許多新的經營管理模式和新技術、新設備，深刻地改變了油品零售行業的經營和管理方式，成為影響加油站核心競爭力的重大因素。隨后，電子加油機、液位儀、機端讀卡器、POS／BOS系統、衛星行車監控系統等自動化設備以及管理信息系統逐步成為加油站的標準配置。（2）環保法規的影響

1988年美國國家環保局（EPA）頒布了針對加油站埋地油罐系統的環保法規。該法規主要內容包括了油罐系統的滲漏和溢出保護、防腐保護以及滲漏檢測等方面。規定從1998年12月開始，達不到要求的加油站必須關閉。該法規的頒布和實施，直接促使美國加油站行業進入了一個較大規模的重組和調整期。由于要符合EPA法規就意味著需要對加油站投入大筆的改造投資，效益不好的加油站不得不考慮是否繼續經營的問題。僅在1998年，就有近2萬個加油站選擇了關閉。

（3）油品利潤下降和非油業務發展

由于油品銷售的成本不斷上升，油品利潤呈現稀薄化的趨勢。在這種情況下單靠油品銷售很難支撐加油站的日常運營，在嚴控加油站成本的同時，非油品業務的開展就顯得非常重要，因此便利店加油站成為了加油站發展的趨勢。現在美國加油站中，非油服務平均占到利潤來源的50%，一些做得較好的加油站，非油業務的利潤已經占據利潤來源的75%以上。尤其是大型超市加油站，由于低價成品油銷售吸引了許多顧客，促使大型超市加油站的數量持續增長，市場份額也不斷加大。根據全美便利店協會NACS統計，加油站便利店（加油站和便利店合成一體的形式）1971年僅有1400座，1985年達到50000座，2000年93400座； 2010年達到了146341座，在這十幾年里，各大石油公司都曾投入大量的人力物力在非油品業務的發展中。

（4）跨國公司的退出

隨著便利店加油站的興起，跨國大石油公司卻在逐步放棄它們在美國的加油站資產，做出這種戰略調整有以下幾個原因：一是抽出資金用于更加有利可圖的上游業務；二是石油公司退出零售市場，可充分調動經銷商的積極性；三是對非油（便利店）業務的不適應，或者說是對多元化經營的慎重。2000年前后，西方大石油公司就開始在行業兼并過程中成規模地交換或出售加油站資產，出現了自有自營加油站的減少情況。到2007年，BP公司決定將其美國的加油站悉數出售，隨后，埃克森美孚、康菲、雪佛龍等跨國公司紛紛宣布退出美國的下游市場，這股“退出“風潮很快席卷其它發達國家市場，成為業界關注的焦點。

2、歐洲加油站行業的情況

歐洲國家成品油市場放開較美國早些，加油站行業的市場化程度比較高。以英國和德國為例（eipress）：（1）英國的情況

與其他發達國家相比較，英國于1959年開始實行石油進口自由化，進入上世紀60年代后獨立業者以及國際石油資本開始進入英國市場，加油站數量急劇增加，1967年達到了歷史最高點39958座。隨后市場進入了白熱化階段，70年代引進了自助服務，各石油公司注重效率，都注重在銷量高的地區布點，紛紛關停位于農村以及偏遠地區的網點，而在中心城區市場上，經營效率不高的加油站也相繼倒閉。1989年英國還有近2萬座加油站，隨著價格競爭愈演愈烈，燃油零售利潤的減少，很多加油站被迫退出經營。到1996年末只剩下14748家。2001年至2003年間，加油站的數量以每年約800家的速度大幅減少。之后減少趨勢有所減緩，到2010年已經降至8892座。

40年的風雨過后，英國加油站數量只剩下當年的22%，留下了許多值得回味的往事……

（2）德國加油站行業的情況

德國在上世紀50年代到在60年代中期，是著名的“經濟奇跡”時代。為了滿足日益增長的油品市場需求，加油站也“奇跡“般地快速增長，在1970年達到了最高峰的4.56萬座，但隨后國民經濟進入滯脹期后，加油站開始轉為急速減少，到1980年降至2.71萬座，10年間減少了40%！到了2000年，總量降至1.63萬座，到2007-2010年間，加油站數量在1.57萬座上下浮動。在這40年的發展歷程中，加油站向著大型化、自助化和綜合服務區發展，早在1993年時就有約95%的加油站實現了自助化。

3、日韓兩國的情況

在東北亞地區，日本和韓國分別在1996年、1997年放開油品市場，整個加油站行業的市場化程度較歐美市場要低些，距我國的市場情況較為接近，因此更具參考意義。（1）日本的情況

1996年3月，日本廢除了“特定石油產品進口暫定措施法”，實現了石油市場的對外開放。由于其他行業積極參與油品零售行業，加油站開始面臨激烈的競爭。隨著1998年4月消防法的限制緩和以及自助加油站解禁等因素，加油站的經營環境變得更嚴酷，出現全行業連續3年虧損。加油站數量從1998年的56444座，到2010年的38777座,12年間下降了31%，平均每年減少1472座。另一方面，自助加油站的數量持續增長,從1998年的85座發展到2010年的8449座。

根據日本資源能源廳的調查，2010年底，全國的加油站有38777家。在1994年達到60421家的頂峰以后，在15年間，加油站縮減了超過2.2萬家。其主要原因是需求減少、競爭激化導致利潤空間壓縮等環境的變化。加油站的經營單位也從1994年底的31559家減少至2010年底的19694家。該機構預測，加油站數量以及加油站經營單位減少的趨勢還將持續。該機構認為日本加油站數量減少的原因是: 在1996年放開石油市場以后，購物中心、日用雜貨鋪等商業流通零售企業紛紛進軍石油銷售行業；直銷子公司、石油商社、流通公司積極引進自助加油站。由于自助加油站的汽油銷售單價比全服務加油站低3-5日元/升，平均單站汽油銷售量為全服務加油站的近4倍。自助加油站在汽油需求持續下降的情況下不斷增加，對加油站整體數量的減少起到了重要的作用。

（2）韓國的情況

韓國在1997年放開國內成品油市場，隨后逐漸放寬了對加油站的管制。1992年韓國曾對國內加油站實行商標注冊管理制度，規定加油站只能經營其注冊商標的汽油和柴油。1993年11月，韓國取消了加油站的間距限制。韓國加油站總數從1992年的4953座激增至1997年的1.06萬家，年均增長16.4%，但1997-2009年均增長僅為1.8%。

從發達國家加油站行業的歷史中我們看到，在“成熟市場”激烈的市場競爭中，加油業務的利潤空間被一再壓縮，油品業務逐步演變成為吸引客戶的手段，而贏利的實現主要依靠非油品業務。根據美國便利店協會NACS的報告，2010年里，盡管加油業務在全行業總銷售額中占到了近69%，但在毛利貢獻中卻只占26%；所以，“高銷量加油站＋非油品業務”成為行業發展的最佳模式，許多發達國家呈現出加油站數量減少而單站銷量上升，非油品業務快速發展的態勢。

中國加油站行業前景數據分析

2014-04-20能源情報

上篇見4月19日《加油站行業國際發展情況橫向比較》。

文/尹強 中石化銷售公司

中國是當今世界第二大石油消費國，也是正在崛起的汽車大國。2010年，我國的民用汽車保有量從10年前的1800多萬輛增長到7802萬輛，成為世界上最大和增長最快的汽車市場。汽車的爆發性增長給我們提出了這樣的問題：汽車加油站是否也要“爆發性”增長？多少加油站可以滿足中國車輛增長的需求？

三、我國近年來的數據分析

1、汽車方面情況

從1979年到2011年，全國的人均國民收入增長了7倍。2011年全年汽車銷售量突破1850萬輛，連續3年產銷量超過美國、日本，成為世界第一大汽車生產國和汽車消費國。成為汽油消費平穩增長的主要拉動力量。我國近10年來汽車保有量呈現快速上升趨勢，2011年汽車保有量超過1億輛，但是汽車保有總量與美國相比差距還非常巨大，還有上升空間。

從數據比較看，我國的單車油耗超過了表列11國的平均水平，接近美國，說明中國的路況、車況以及用車習慣仍然存在著高耗油因素。隨著油價的不斷攀升，即使在美國，“油老虎”類型的大排量車也不再受寵，出現了混合動力車供不應求的現象。而歐洲和日本的汽車，早以“節能、減排、省油”而著稱。近年來歐盟推行的環保政策使柴油車比例快速增加，柴油發動機與汽油相比，有著高效率、低排放的特點，也使人們更傾向于購買柴油車，而各種高新技術和新能源車輛的推廣使用也使得單車能耗逐年下降，道路交通運輸用油量也在下降。預計將來我國單車油耗也將逐漸向低油耗國家靠攏。根據全國汽車標準化技術委員會2009年6月發布的《中國汽車燃料經濟性標準體系及標準化工作動態》,2020年乘用車燃油經濟性標準將比2008年提高20%。

2、公路情況

經過幾十年的建設，我國公路網已初具規模，從公路里程、路面等級和通達程度都有了很大提高，基本滿足了日益發展的國民經濟和人民物質文化發展的需要。據業內專家分析，近年來我國公路建設快速發展趨勢將會放緩，公路建設的重點將轉向道路質量的提升。我國的公路發展比西方發達國家要晚近半個世紀的時間，城市化程度與日本、英國等發達國家差距明顯，雖然我國國土面積與美國相差無幾，但公路里程與美國相去甚遠，還有著繼續發展的空間。

3、加油站情況

除韓國外，表1列各國加油站數量都有所下降，加油站密度基本上呈下降趨勢。而我國的情況是，2006年以來加油站數量的增長呈停滯略顯下降，但由于公路通車里程迅猛增長，加油站的密度也由2001年的5.7座/百公里降至與美國相當的水平。

4、加油站單站指標情況 從表1可以看出，我國加油站的站均服務車輛的情況還遠遠落后于世界平均水平，僅為美國站均服務車輛的一半，更僅為英國站均服務車輛的1 / 5。

在站均燃油銷售量方面，我國加油站的平均銷量遠落后于表1所列11個國家的平均水平，僅為平均水平的一半，更僅為美國站均銷量水平的1 / 3。

四、我國加油站行業的展望

目前我國仍處于工業化、城市化加速發展階段，根據以上數據分析，跟國外發達國家相比，可以推測：

1、我國的公路網密度還有增加的空間。目前我國的公路網密度為0.42km/km2，如果發展到美國公路網密度0.67km/km2的水平，我國的公路里程將會達到650萬KM，但是根據交通部的預測，到2020年，我國公路里程有望達到450萬KM。

2、汽車保有量也還有增加的空間。2010年我國千人汽車保有量僅有57.7輛，遠低于世界平均（148輛/千人）水平。根據國務院發展研究中心和工信部的預計，2020年我國人口將達到14.8億，汽車保有量超過2億，預計人均汽車擁有量為135輛/千人，略低于2010年的世界平均水平。另據清華大學一項研究，根據中國的能源、交通等綜合資源情況，我國汽車保有量的極限是1.5億輛。據此推算，到2020年，我國千人汽車保有量應在101.4輛/千人到135輛/千人之間。

3、由于我國幅員遼闊、人口眾多，因此各項絕對量指標較為靠前，但是公路網密度、千人汽車擁有量、站均服務車輛數、站均銷售量等平均量卻排在后面，只有車輛耗油遙遙領先，說明大排量、老舊車輛仍占相當比例。但是隨著節約能源和環保理念的普及，國家相關政策的調整，舊車淘汰步伐會加快，國人的用車習慣也會有所改善，單車用油量將逐年下降，因此將來車輛總數雖然會繼續增長，但是總體用油量卻不會同比例上升。

4、公路運輸用油還有增加的空間。公路運輸是最主要的成品油消費行業領域，隨著運輸業的發展和汽車快速進入家庭，道路交通工具的燃油消費量將呈現出快速增長的態勢，雖然會慢于車輛的增速，但是可以預見，這種增長勢頭仍將持續一段時期。據有關部門分析預計，到2020年交通運輸行業能源需求量在2.35~3.14億噸標油，是1998年消費量的3.28~4.38倍。

根據交通部《公路水路交通節能中長期規劃綱要》規劃，到2020年，與2005年相比，營運貨車單位運輸周轉量能耗下降16%左右，營運客車單位運輸周轉量能耗下降5%左右，單車油耗將會呈下降趨勢，因此如果2020年我國單車油耗降至世界2010年平均水平1828.9 升/年，到2020年我國道路交通車輛用油應為2.52億噸。

5、據此測算，目前我國加油站的數量到2015年應該足夠使用，但是將會出現動態調整。發達國家在成品油市場放開一段時間后，加油站數量開始減少，而加油站效率會有大幅提高。目前我國加油站效率還呈較低水平，還有繼續發展增效的空間。

6、發達國家油品零售市場利潤率低迷已持續多年。通過下面美國標準汽油零售毛利率的歷年變化圖可以看到，美國標準汽油零售毛利率〔（終端零售價格－進站價格）/ 終端零售價格〕由1994年的6%左右，減少到近年來的1%，還曾經有3年出現過批零倒掛，2011年美國汽油DTW（送到站）價格與零售價的價差僅為1美分/加侖，約合不到人民幣2分/升。

五、模擬數據預測

如果按照2020年我國汽車保有量2億輛（采用最大數值測算，暫不考慮1.5億的情況）、公路里程450萬KM，單車用油和加油站效率分3種不同情景測算，推測2020年中國加油站的數量如下：

情景1：如果單車用油、加油站的效率（銷售量、服務車輛）依舊保持2010年的水平，2020年需要4.62億千升車輛用油，是2010年的2.6倍多，加油站24.7萬座，凈增15.2萬座。加油站密度會達到5.5座/百公里。這是一個荒謬的結果。根據國家在能源、汽車發展規劃和節能減排的相關政策以及加油站行業的發展，情景1不可能發生。

情景2：如果單車用油水平降到了2010年表列11發達國家的水平，而加油站的效率（站均銷售量）保持在2010年水平，2020年道路車輛用油需要3.66億千升，比2010年增加105.3%，比較車輛數增長2.3倍多，這個結果還是可以接受的。但是加油站數量卻超過了美國，達到19.61萬座，凈增10.06萬座。從服務車輛這個指標看，依舊達不到2010年表列11發達國家的水平。看來，情景2的結果不算理想。

情景3：如果單車用油和站均銷售量均按照2010年表列國家的平均水平計算，那么道路車輛用油需要3.66億千升，比2010年增加105.3%；需要加油站10.68萬座，比2010年凈增1.13萬座。這時，平均每座加油站服務車輛數與2010年發達國家水平大致相同，而加油站密度略低，這將是較為理想的情況，但這需要很多條件才能實現。

因此根據以上情景模擬，推測我國將來的發展方向應該是： 首先，降低車輛油耗水平，途徑是：

（1）提高機動車燃油效率，改變車輛構成，降低單車油耗。例如不斷提高機動車技術水平，發展高性能的柴油車、大噸位載貨車和拖掛運輸，提高能源利用效率；

（2）鼓勵發展和購買低能耗、小排量、新動力、新能源汽車，加強車輛檢測維護，強制報廢老舊車輛；（3）通過完善路網結構，改善道路條件，提高道路質量和交通狀況（減少混合交通），也可以降低機動車油耗水平，達到節能降耗的目的；

（4）通過改善客、貨運站布局，建立車貨信息中心和計算機運營管理系統，建立智能交通系統等措施，大大提高車輛運行和路網運行效率，有效降低機動車能源消耗水平。

其次，需要大幅提高加油站效率，主要體現在通過提高加油站服務質量、改善加油站選址、布局，增加非油品業務等各種途徑提高單站服務車輛，增加單站銷量。再次，隨著油價放開、競爭激烈，終將造成每升燃油利潤的下降，使銷售利潤平衡點上移，使位置不佳、效率低的加油站退出市場。

還有，高科技設施設備的使用，提高加油站的服務水平和效率；

再有，環境保護法規的壓力，使加油站建設投入增加，促使低效加油站退出。結 論

油品銷售的高利潤時代可能會逐漸成為往事；加油站向服務站轉化是大勢所趨，非油品業務將引導加油站行業的發展；同時，市場和油價的放開決定加油站行業發展的進程；最后，國家的政策導向（如定價機制、環保法規）會對行業發展產生決定性的影響。

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