第一篇：市場計劃書指南(市場計劃書基本結(jié)構(gòu))

市場計劃書指南（市場計劃書基本結(jié)構(gòu)）

市場計劃書基本結(jié)構(gòu)

雖然實際中市場計劃書的結(jié)構(gòu)將根據(jù)你的具體情況而稍有改動（比如銷售產(chǎn)品和進行服務(wù)不同，以及針對企業(yè)還是消費者，或者盈利公司還是非盈利機構(gòu)），但基本架構(gòu)是有一定標(biāo)準(zhǔn)的。1.0執(zhí)行概要 2.0 情況分析

2.1 市場分析

2.1.1 市場統(tǒng)計

2.1.2 市場需求

2.1.3 市場趨勢

2.1.4 市場增長

2.2 SWOT分析

2.3 競爭分析

2.4 服務(wù)

2.5 成功的關(guān)鍵

2.6 重要項目

2.7 渠道

2.8 宏觀情況 3.0 市場策略

3.1 任務(wù)

3.2 市場目標(biāo)

3.3 財務(wù)目標(biāo)

3.4 目標(biāo)市場

3.5 產(chǎn)品及服務(wù)定位

3.6 策略結(jié)構(gòu)

3.7 市場計劃

3.7.1 服務(wù)及服務(wù)市場

3.7.2 定價

3.7.3 促銷

3.7.4 服務(wù)

3.7.5 分銷渠道

3.8 市場研究 4.0 財務(wù)，預(yù)算和預(yù)估

4.1 盈虧平衡分析 4.2 銷售預(yù)估

4.2.1 類別A預(yù)估

4.2.2 類別B預(yù)估 4.3 費用預(yù)算

4.3.1 類別A預(yù)算

4.3.2 類別B預(yù)算

4.4 銷售及費用同市場策略的聯(lián)系 4.5 邊際效益 5.0 控制

5.1 執(zhí)行進度 5.2 市場組織 5.3 計劃變動

市場計劃書基本報表

市場預(yù)估：按類別分析您的市場及未來5年市場的增長 銷售預(yù)估：預(yù)計未來產(chǎn)品及服務(wù)的銷售

費用預(yù)算：預(yù)計在哪些項目上花費多少資金 進度表： 具體項目，執(zhí)行人，開始及完成時間，以及每個項目上的費用和監(jiān)督 市場計劃書圖表 通過圖表可以形象的說明數(shù)字以及增長趨勢。

市場計劃書應(yīng)包括下面11個圖表：

目標(biāo)市場 目標(biāo)市場增長 市場預(yù)測 銷售年度預(yù)估 銷售月度預(yù)估 費用預(yù)算（月度）費用預(yù)算（年度）日程進度 盈虧平衡分析 銷售收入與費用對比（月度）銷售收入與費

用對比（年度）

市場計劃書的發(fā)布 當(dāng)您完成了市場計劃書，您應(yīng)當(dāng)考慮如果進行展示，因為這是非常重要的。盡量將市場計劃書的文字，圖表部分以吸引人的形式進行展示。

另外封面的制作以及目錄也是關(guān)鍵。相關(guān)的資料可以以附注的形式附在市場計劃書之后。

撰寫經(jīng)營八步曲 ——內(nèi)容表概要

一、構(gòu)想

二、目標(biāo)

三、市場分析

1.整個市場的概況

2.所要追求的市場

3.對購買人，例如經(jīng)銷商、分銷商、業(yè)務(wù)代表，會立即產(chǎn)生的影響

4.競爭情況–––現(xiàn)在的和預(yù)期的 5.定價情況–––現(xiàn)在的和預(yù)期的 6.政府的影響–––現(xiàn)在的和預(yù)期的 7.類似產(chǎn)品或服務(wù)的歷史

8.估計平衡點，也就是應(yīng)銷售多少才能收支平衡

四、生產(chǎn)

1.設(shè)備要求

2.設(shè)施要求

3.原料、勞工，以及物料的要求和來源

4.質(zhì)量管理、包裝、運輸?shù)鹊鹊囊?/p>

5.初期階段的方案

6.進度–––誰做何事、何時完成 7.預(yù)算

8.預(yù)計成效

9.意外計劃

五、行銷

1.采用的推銷和廣告方法

2.準(zhǔn)備強調(diào)的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)點

3.初期階段的方案

4.進度–––誰做何事，何時完成 5.預(yù)算

6.預(yù)計成效

7.意外計劃

六、組織與人事

1.組織結(jié)構(gòu)

2.初期階段

3.進度

4.預(yù)算

5.預(yù)計成效

6.意外計劃

七、資金流動與財務(wù)預(yù)算

1.現(xiàn)金流動狀況，即初期階段的資金進出狀況

2.預(yù)算損益表

3.預(yù)算平衡表

4.在組織規(guī)劃中采取何種人事與來控制資金流動

八、所有權(quán) 1.資金需求摘要

2.企業(yè)形態(tài)–––合伙、公司等等 3.籌資和借債方案 4.預(yù)測投資人收益

撰寫經(jīng)營計劃八步曲

（二）——構(gòu)想

把一個創(chuàng)見寫成白紙黑字，是一個非常重要的發(fā)展階段。就性質(zhì)而言，新創(chuàng)見（new ideas）是需要、興趣、能力、挫折、樂觀，以及許多其他因素混在一起的模糊組合。幾乎沒有一位

企業(yè)家能在某一天清晨醒來，腦中就清楚顯出某一種新東西。立刻沖印照相機、永無故障電腦、可換底網(wǎng)球鞋、滑翔翼、速食餐廳和微電腦，都不是靈機一動就完全構(gòu)思完成的。

在多數(shù)情況中，剎那間浮現(xiàn)的靈感需要經(jīng)過某些鼓勵之后，才會變成預(yù)感。預(yù)感則要經(jīng)過反復(fù)推敲之后，才能成為討論的題材。討論的題材則要經(jīng)過溝通和研究之后，才能穿度“盲目的臆測”階段而“成形的”創(chuàng)意。而一個創(chuàng)意則又歷經(jīng)艱辛的工作過程，才能成為可以據(jù)之成立新企業(yè)的“概念”（concept）。

只要有了一個經(jīng)過良好發(fā)展的概念，龐大的企業(yè)帝國即可據(jù)之建立。然而單一的產(chǎn)品或服務(wù)，并不足以保證這家企業(yè)可以列入《幸福雜志》的五百家大企業(yè)之林。

產(chǎn)品或服務(wù) 可能的構(gòu)想

速食漢堡包 大制造的餐廳食品

兼職秘書服務(wù) 極限工作負荷、變動成本的勞工

微電腦軟件成品 電子印刷

更好的捕鼠器 建筑公司的嚙類動物控制

小型汽車零件經(jīng)銷商的存貨控制 為經(jīng)過選擇的縱向市場提供硬件與軟件成品

太陽能加溫游泳池 國內(nèi)能源運輸裝置

馬車（歷史性實例！）運輸推動器（！）

造紙機原料控制系統(tǒng) 制程工業(yè)的生產(chǎn)力改進

可換底網(wǎng)球鞋 衣物原料回收

上面這份清單并沒有一點不正經(jīng)。所有負責(zé)各種產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)家，不可能一開始就把基本創(chuàng)意提升到構(gòu)想階段。問題是值不值得先從顧客的角度思考他們的產(chǎn)品或服所代表的含義。

把一個構(gòu)想寫成白紙黑字，還有一個極具說服力的理由。這就是借著撰寫經(jīng)營計劃，可以降低可能有的困惑，誤解和膚淺的程度。經(jīng)過合理修飾過的構(gòu)想，可以使得新公司的第二個產(chǎn)品或服務(wù)，要比第一個更完美。

撰寫經(jīng)營計劃八步曲

（三）——目標(biāo)

經(jīng)營計劃應(yīng)該包括兩種層次的目標(biāo)。第一是企業(yè)家長期利益（意愿、目標(biāo)）。第二是運作目標(biāo)–––銷售額、利潤、市場占有率、獲利率。這兩種層次的目標(biāo)需要深入闡述。

計劃撰寫人的長期目標(biāo)是什么？大部分的人都想賺足夠的錢過舒服的日子。然而在三年之內(nèi)賺到一百萬美元的利益，與在一生之中每年都能賺六萬美元，是截然不同的兩回事。這兩種目標(biāo)雖然并非對立，但卻有所不同，知道自己所要追求的是什么，非常重要。否則閱讀這份經(jīng)營計劃的人，就不知道要從何種角度加以評價了。

撰寫經(jīng)營計劃八步曲四–––生產(chǎn)

在擬定生產(chǎn)經(jīng)營計劃時，應(yīng)明確哪些問題？

涉及到哪些制程，又要如何取得？

為了支持或帶動有效的營運，需要何種設(shè)備？

決定了以上兩項之后，則設(shè)施的要求又是什么？

原料、勞工、物料和外購零件的來源？在公司中由誰監(jiān)視這些來源？

進貨檢查、質(zhì)量控制、包裝、運輸和維護，要如何管理？

有關(guān)生產(chǎn)之各種進度，應(yīng)該如何？

針對以上各項，則應(yīng)該有怎樣的預(yù)算–––也就是各種費用支出的時間與幅度？

當(dāng)營業(yè)額較預(yù)期增長的速度快時，應(yīng)該如何？當(dāng)較慢時，又要如何？

一般來說，年輕企業(yè)越精簡越好。積壓在設(shè)施、存貨，以及其他固定成本上的錢，會使管理人員在調(diào)整計劃上，以及在適應(yīng)變動上大受局限。而在這同時，使得顧客感到滿意則最為重要。全世界最佳的行銷方案也會變得一文不值，如果它創(chuàng)造的需求因為質(zhì)量、成本，或交貨問題而使顧客不滿意的話。能精明地分配有限的資源，才能顯示出管理人員的創(chuàng)業(yè)能力。

撰寫經(jīng)營計劃八步曲五–––行銷

撰寫經(jīng)營計劃八步曲五–––行銷 要運用何種推銷與廣告方法？

將采用何種方式–––獎金制度、包裝革新，來促使所選擇的配銷管道產(chǎn)生更大效能？

要強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)當(dāng)中的何種特征和效益？

它們?nèi)绾慰梢詫垢偁幃a(chǎn)品？

授權(quán)之核準(zhǔn)應(yīng)如何管理？

由誰參與定價之決定？定價決策之基礎(chǔ)–––成本、加值、對顧客之價值？

要設(shè)置哪幾種的產(chǎn)品或服務(wù)部門，以及哪一種的估測計劃？

為求促使?fàn)I運繼續(xù)得到增長，需要進行何種水平的研究發(fā)展活動？

預(yù)計會遭遇競爭者何種的反應(yīng)？又要如何適應(yīng)？

關(guān)于行銷的各種活動，誰要負責(zé)何種工作，又應(yīng)何時完成？

針對以上各項，應(yīng)該有何種預(yù)算–––也就是各種費用支出的時間與幅度？

當(dāng)營業(yè)額的增長速度較預(yù)計快時，應(yīng)該如何？當(dāng)較慢時，又要如何？

在對市場所做的預(yù)測中，永遠會有猜測成分。這就是為管理階層對于選定加入的行業(yè)，應(yīng)該具有廣泛經(jīng)驗的原因。管理階層的經(jīng)驗越廣泛，就越不會發(fā)生出乎意料的事。在鋼鐵業(yè)具有廣泛經(jīng)驗的人，到酸乳酪（養(yǎng)樂多）行業(yè)應(yīng)征工作時，就不能算是具有適當(dāng)經(jīng)驗的人。

撰寫經(jīng)營計劃八步曲六–––組織和人事

事是人創(chuàng)出來的，而且只有適當(dāng)?shù)娜瞬拍軇?chuàng)出正確的事。企業(yè)家應(yīng)甄選適當(dāng)?shù)娜瞬牛瑢⒅仓糜谶m當(dāng)?shù)穆毼簧希⒁曋疄橐环N持續(xù)性過程；理想上說，這一過程應(yīng)該在經(jīng)營計劃撰寫之前，或開始撰擬時開始的，以便能把執(zhí)行這份計劃管理團隊考慮在內(nèi)。在一企業(yè)中，至少有四個階層的活躍分子：董事會或顧問、一般管理人員、職能性專家，以及主要干部。有些人能夠在一個階層上有所貢獻。

董事常是任意選定的，而非根據(jù)組織的需要，這是錯的。夠資格的、有興趣的、有見識的董事，能夠?qū)σ粋€公司的經(jīng)濟生存能力發(fā)揮指導(dǎo)作用。將董事會適當(dāng)運用，可以將變?yōu)轭檰栃〗M，而非只是基于法律需要的附屬單位。因此最高階層的主管應(yīng)該給公司提供廣闊的視野。

優(yōu)秀的管理是大多數(shù)增長性公司得以成功的主要因素。“管理”在這里的定義是：通過別人而達到成效。在任何企業(yè)中，幾乎所有杰出的管理團隊都會有一個，或者一個以上的教練。這些教練要對成效負責(zé)，但是必須通過部屬或同事去追求成效。在小規(guī)模公司中，大部分的主要干部一方面要扮演管理人員（教練）的角色，一方面也要扮演實際工作者的角

色。在這種情況中，兩種角色之間很容易模糊不清。

在模糊不清的情況下，管理工作常常會因為日常工作的壓力而甩在一邊。組織則能把管理人員置于其位，給他激勵，并且允許他在追求目標(biāo)的過程中，把部分時間花在規(guī)劃和對別人的督導(dǎo)上。

撰寫經(jīng)營計劃八步曲七–––現(xiàn)金流動與財務(wù)預(yù)算

一個新企業(yè)在它的產(chǎn)品或服務(wù)受到市場廣泛承認和肯定，而能孳生利潤之前，要完全依賴初期的資金。需要初期資金的時間和額度，主要要按經(jīng)營計劃中的生產(chǎn)、行銷、組織和技術(shù)來決定。

新企業(yè)家對于必須在新公司中“放棄”多少股份，要遠比新公司需要多少錢才能成功起動，更為掛慮。這是一種倒退式想法。事情合理的順序應(yīng)該是：首先建立一種基本觀念，也就是：“我寧愿要大餅中的一小塊，而不是一大塊。”其次，認為你并不是在“放棄”什么，而是在“推銷”公司中的某一部分。最后如果有需要，就要招徠購買人（投資人），并且借著談判而以最好的價格售出。

公司部分股權(quán)的出售價格，要取決于：

公司的經(jīng)營需要多少錢。投資報酬率的大小。管理團隊的背景。經(jīng)營計劃的良窳。個別分子之間的合作精神。要做購買決定時的世界情勢。

在完成股權(quán)轉(zhuǎn)移的正式交易之前，顧慮必須放棄某些股份，完全是不切實際的。詳細的現(xiàn)金流動預(yù)算表，是決定新企業(yè)資金需求的基本工具。

在現(xiàn)金流動預(yù)算表中，包括三個基本要素：現(xiàn)金收入、現(xiàn)金支出，以及發(fā)生的時間。這種

預(yù)算的概貌如圖：

現(xiàn)金流動預(yù)算表

期間 一月 二月 三月 共 期 日期

現(xiàn)金收入

1售出單位

2發(fā)貨單位

3單價

4售貨凈額

5銷貨收入

6銷貨折扣與傭金等

7現(xiàn)金凈收入 現(xiàn)金支出

8銷貨成本

(1)采購

(2)原料

(3)人工

9管理費用

10行銷費用

11行政費用

12房租、水電費等

13現(xiàn)金凈支出 14現(xiàn)金流動/期間

15初期現(xiàn)金

16凈現(xiàn)金流動

17累積現(xiàn)金地位

第二篇：市場計劃書指南

市場計劃書指南（市場計劃書基本結(jié)構(gòu)）

市場計劃書指南（市場計劃書基本結(jié)構(gòu)）

市場計劃書基本結(jié)構(gòu)

雖然實際中市場計劃書的結(jié)構(gòu)將根據(jù)你的具體情況而稍有改動（比如銷售產(chǎn)品和進行服務(wù)不同，以及針對企業(yè)還是消費者，或者盈利公司還是非盈利機構(gòu)），但基本架構(gòu)是有一定標(biāo)準(zhǔn)的。

1.0執(zhí)行概要

2.0 情況分析

2.1 市場分析

2.1.1 市場統(tǒng)計

2.1.2 市場需求

2.1.3 市場趨勢

2.1.4 市場增長

2.2 SWOT分析

2.3 競爭分析

2.4 服務(wù)

2.5 成功的關(guān)鍵

2.6 重要項目

2.7 渠道

2.8 宏觀情況

3.0 市場策略

3.1 任務(wù)

3.2 市場目標(biāo)

3.3 財務(wù)目標(biāo)

3.4 目標(biāo)市場

3.5 產(chǎn)品及服務(wù)定位

3.6 策略結(jié)構(gòu)

3.7 市場計劃

3.7.1 服務(wù)及服務(wù)市場

3.7.2 定價

3.7.3 促銷

3.7.4 服務(wù)

3.7.5 分銷渠道

3.8 市場研究

4.0 財務(wù)，預(yù)算和預(yù)估

4.1 盈虧平衡分析

4.2 銷售預(yù)估

4.2.1 類別A預(yù)估

4.2.2 類別B預(yù)估

4.3 費用預(yù)算

4.3.1 類別A預(yù)算

4.3.2 類別B預(yù)算

4.4 銷售及費用同市場策略的聯(lián)系

4.5 邊際效益

5.0 控制

5.1 執(zhí)行進度 5.2 市場組織 5.3 計劃變動市場計劃書基本報表市場預(yù)估：按類別分析您的市場及未來5年市場的增長 銷售預(yù)估：預(yù)計未來產(chǎn)品及服務(wù)的銷售 費用預(yù)算：預(yù)計在哪些項目上花費多少資金 進度表： 具體項目，執(zhí)行人，開始及完成時間，以及每個項目上的費用和監(jiān)督 市場計劃書圖表 通過圖表可以形象的說明數(shù)字以及增長趨勢。

市場計劃書應(yīng)包括下面11個圖表：

目標(biāo)市場 目標(biāo)市場增長 市場預(yù)測 銷售預(yù)估 銷售月度預(yù)估 費用預(yù)算

（月度）費用預(yù)算（）日程進度 盈虧平衡分析 銷售收入與費用對比（月度）銷售收入與費用對比（）

市場計劃書的發(fā)布 當(dāng)您完成了市場計劃書，您應(yīng)當(dāng)考慮如果進行展示，因為

這是非常重要的。盡量將市場計劃書的文字，圖表部分以吸引人的形式進行展示。另外封面的制作以及目錄也是關(guān)鍵。相關(guān)的資料可以以附注的形式附在市場計劃書之后。

撰寫經(jīng)營八步曲 ——內(nèi)容表概要

一、構(gòu)想

二、目標(biāo)

三、市場分析

1.整個市場的概況

2.所要追求的市場

3.對購買人，例如經(jīng)銷商、分銷商、業(yè)務(wù)代表，會立即產(chǎn)生的影響

4.競爭情況–––現(xiàn)在的和預(yù)期的5.定價情況–––現(xiàn)在的和預(yù)期的6.政府的影響–––現(xiàn)在的和預(yù)期的7.類似產(chǎn)品或服務(wù)的歷史

8.估計平衡點，也就是應(yīng)銷售多少才能收支平衡

四、生產(chǎn)

1.設(shè)備要求

2.設(shè)施要求

3.原料、勞工，以及物料的要求和來源

4.質(zhì)量管理、包裝、運輸?shù)鹊鹊囊?/p>

5.初期階段的方案

6.進度–––誰做何事、何時完成7.預(yù)算

8.預(yù)計成效

9.意外計劃

五、行銷

1.采用的推銷和廣告方法

2.準(zhǔn)備強調(diào)的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)點

3.初期階段的方案

4.進度–––誰做何事，何時完成5.預(yù)算

6.預(yù)計成效

7.意外計劃

六、組織與人事

1.組織結(jié)構(gòu)

2.初期階段

3.進度

4.預(yù)算

5.預(yù)計成效

6.意外計劃

七、資金流動與財務(wù)預(yù)算

1.現(xiàn)金流動狀況，即初期階段的資金進出狀況

2.預(yù)算損益表

3.預(yù)算平衡表

4.在組織規(guī)劃中采取何種人事與來控制資金流動

八、所有權(quán)

1.資金需求摘要

2.企業(yè)形態(tài)–––合伙、公司等等

3.籌資和借債方案

4.預(yù)測投資人收益

撰寫經(jīng)營計劃八步曲

（二）——構(gòu)想

把一個創(chuàng)見寫成白紙黑字，是一個非常重要的發(fā)展階段。就性質(zhì)而言，新創(chuàng)見（new ideas）是需要、興趣、能力、挫折、樂觀，以及許多其他因素混在一起的模糊組合。幾乎沒有一位企業(yè)家能在某一天清晨醒來，腦中就清楚顯出某一種新東西。立刻沖印照相機、永無故障電腦、可換底網(wǎng)球鞋、滑翔翼、速食餐廳和微電腦，都不是靈機一動就完全構(gòu)思完成的。

在多數(shù)情況中，剎那間浮現(xiàn)的靈感需要經(jīng)過某些鼓勵之后，才會變成預(yù)感。預(yù)感則要經(jīng)過反復(fù)推敲之后，才能成為討論的題材。討論的題材則要經(jīng)過溝通和研究之后，才能穿度“盲目的臆測”階段而“成形的”創(chuàng)意。而一個創(chuàng)意則又歷經(jīng)艱辛的工作過程，才能成為可以據(jù)之成立新企業(yè)的“概念”（concept）。

只要有了一個經(jīng)過良好發(fā)展的概念，龐大的企業(yè)帝國即可據(jù)之建立。然而單一的產(chǎn)品或服務(wù)，并不足以保證這家企業(yè)可以列入《幸福雜志》的五百家大企業(yè)之林。

從以下實例中可以看出“一種產(chǎn)品與服務(wù)”與其“可能的構(gòu)想”之間的不同。產(chǎn)品或服務(wù) 可能的構(gòu)想

速食漢堡包 大制造的餐廳食品

兼職秘書服務(wù) 極限工作負荷、變動成本的勞工

微電腦軟件成品 電子印刷

更好的捕鼠器 建筑公司的嚙類動物控制

小型汽車零件經(jīng)銷商的存貨控制 為經(jīng)過選擇的縱向市場提供硬件與軟件成品

太陽能加溫游泳池 國內(nèi)能源運輸裝置

馬車（歷史性實例！）運輸推動器（！）

造紙機原料控制系統(tǒng) 制程工業(yè)的生產(chǎn)力改進

可換底網(wǎng)球鞋 衣物原料回收

上面這份清單并沒有一點不正經(jīng)。所有負責(zé)各種產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)家，不可能一開始就把基本創(chuàng)意提升到構(gòu)想階段。問題是值不值得先從顧客的角度思考他們的產(chǎn)品或服所代表的含義。

把一個構(gòu)想寫成白紙黑字，還有一個極具說服力的理由。這就是借著撰寫經(jīng)營計劃，可以降低可能有的困惑，誤解和膚淺的程度。經(jīng)過合理修飾過的構(gòu)想，可以使得新公司的第二個產(chǎn)品或服務(wù)，要比第一個更完美。

撰寫經(jīng)營計劃八步曲

（三）——目標(biāo)

經(jīng)營計劃應(yīng)該包括兩種層次的目標(biāo)。第一是企業(yè)家長期利益（意愿、目標(biāo)）。第二是運作目標(biāo)–––銷售額、利潤、市場占有率、獲利率。這兩種層次的目標(biāo)需要深入闡述。

計劃撰寫人的長期目標(biāo)是什么？大部分的人都想賺足夠的錢過舒服的日子。然而在三年之內(nèi)賺到一百萬美元的利益，與在一生之中每年都能賺六萬美元，是截然不同的兩回事。這兩種目標(biāo)雖然并非對立，但卻有所不同，知道自己所要追求的是什么，非常重要。否則閱讀這份經(jīng)營計劃的人，就不知道要從何種角度加以評價了。

撰寫經(jīng)營計劃八步曲四–––生產(chǎn)

在擬定生產(chǎn)經(jīng)營計劃時，應(yīng)明確哪些問題？

涉及到哪些制程，又要如何取得？

為了支持或帶動有效的營運，需要何種設(shè)備？

決定了以上兩項之后，則設(shè)施的要求又是什么？

原料、勞工、物料和外購零件的來源？在公司中由誰監(jiān)視這些來源？

進貨檢查、質(zhì)量控制、包裝、運輸和維護，要如何管理？

有關(guān)生產(chǎn)之各種進度，應(yīng)該如何？

針對以上各項，則應(yīng)該有怎樣的預(yù)算–––也就是各種費用支出的時間與幅度？ 當(dāng)營業(yè)額較預(yù)期增長的速度快時，應(yīng)該如何？當(dāng)較慢時，又要如何？

一般來說，年輕企業(yè)越精簡越好。積壓在設(shè)施、存貨，以及其他固定成本上的錢，會使管理人員在調(diào)整計劃上，以及在適應(yīng)變動上大受局限。而在這同時，使得顧客感到滿意則最為重要。全世界最佳的行銷方案也會變得一文不值，如果它創(chuàng)造的需求因

為質(zhì)量、成本，或交貨問題而使顧客不滿意的話。能精明地分配有限的資源，才能顯示出管理人員的創(chuàng)業(yè)能力。

撰寫經(jīng)營計劃八步曲五–––行銷

撰寫經(jīng)營計劃八步曲五–––行銷

要運用何種推銷與廣告方法？

將采用何種方式–––獎金制度、包裝革新，來促使所選擇的配銷管道產(chǎn)生更大效能？ 要強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)當(dāng)中的何種特征和效益？

它們?nèi)绾慰梢詫垢偁幃a(chǎn)品？

授權(quán)之核準(zhǔn)應(yīng)如何管理？

由誰參與定價之決定？定價決策之基礎(chǔ)–––成本、加值、對顧客之價值？

要設(shè)置哪幾種的產(chǎn)品或服務(wù)部門，以及哪一種的估測計劃？

為求促使?fàn)I運繼續(xù)得到增長，需要進行何種水平的研究發(fā)展活動？

預(yù)計會遭遇競爭者何種的反應(yīng)？又要如何適應(yīng)？

關(guān)于行銷的各種活動，誰要負責(zé)何種工作，又應(yīng)何時完成？

針對以上各項，應(yīng)該有何種預(yù)算–––也就是各種費用支出的時間與幅度？

當(dāng)營業(yè)額的增長速度較預(yù)計快時，應(yīng)該如何？當(dāng)較慢時，又要如何？

在對市場所做的預(yù)測中，永遠會有猜測成分。這就是為管理階層對于選定加入的行業(yè)，應(yīng)該具有廣泛經(jīng)驗的原因。管理階層的經(jīng)驗越廣泛，就越不會發(fā)生出乎意料的事。在鋼鐵業(yè)具有廣泛經(jīng)驗的人，到酸乳酪（養(yǎng)樂多）行業(yè)應(yīng)征工作時，就不能算是具有適當(dāng)經(jīng)驗的人。

撰寫經(jīng)營計劃八步曲六–––組織和人事

事是人創(chuàng)出來的，而且只有適當(dāng)?shù)娜瞬拍軇?chuàng)出正確的事。企業(yè)家應(yīng)甄選適當(dāng)?shù)娜瞬牛瑢⒅仓糜谶m當(dāng)?shù)穆毼簧希⒁曋疄橐环N持續(xù)性過程；理想上說，這一過程應(yīng)該在經(jīng)營計劃撰寫之前，或開始撰擬時開始的，以便能把執(zhí)行這份計劃管理團隊考慮在內(nèi)。在一企業(yè)中，至少有四個階層的活躍分子：董事會或顧問、一般管理人員、職能性專家，以及主要干部。有些人能夠在一個階層上有所貢獻。

董事常是任意選定的，而非根據(jù)組織的需要，這是錯的。夠資格的、有興趣的、有見識的董事，能夠?qū)σ粋€公司的經(jīng)濟生存能力發(fā)揮指導(dǎo)作用。將董事會適當(dāng)運用，可以將變?yōu)轭檰栃〗M，而非只是基于法律需要的附屬單位。因此最高階層的主管應(yīng)該給公司提供廣闊的視野。

優(yōu)秀的管理是大多數(shù)增長性公司得以成功的主要因素。“管理”在這里的定義是：通過別人而達到成效。在任何企業(yè)中，幾乎所有杰出的管理團隊都會有一個，或者一個以上的教練。這些教練要對成效負責(zé)，但是必須通過部屬或同事去追求成效。在小規(guī)模公司中，大部分的主要干部一方面要扮演管理人員（教練）的角色，一方面也要扮演實際工作者的角色。在這種情況中，兩種角色之間很容易模糊不清。

在模糊不清的情況下，管理工作常常會因為日常工作的壓力而甩在一邊。組織則能把管理人員置于其位，給他激勵，并且允許他在追求目標(biāo)的過程中，把部分時間花在規(guī)劃和對別人的督導(dǎo)上。

撰寫經(jīng)營計劃八步曲七–––現(xiàn)金流動與財務(wù)預(yù)算

一個新企業(yè)在它的產(chǎn)品或服務(wù)受到市場廣泛承認和肯定，而能孳生利潤之前，要完全依賴初期的資金。需要初期資金的時間和額度，主要要按經(jīng)營計劃中的生產(chǎn)、行銷、組織和技術(shù)來決定。

新企業(yè)家對于必須在新公司中“放棄”多少股份，要遠比新公司需要多少錢才能成功起動，更為掛慮。這是一種倒退式想法。事情合理的順序應(yīng)該是：首先建立一種基本觀念，也就是：“我寧愿要大餅中的一小塊，而不是一大塊。”其次，認為你并不是在“放棄”什么，而是在“推銷”公司中的某一部分。最后如果有需要，就要招徠購買人（投資人），并且借著談判而以最好的價格售出。

公司部分股權(quán)的出售價格，要取決于：

公司的經(jīng)營需要多少錢。

投資報酬率的大小。

管理團隊的背景。

經(jīng)營計劃的良窳。

個別分子之間的合作精神。

要做購買決定時的世界情勢。

在完成股權(quán)轉(zhuǎn)移的正式交易之前，顧慮必須放棄某些股份，完全是不切實際的。詳細的現(xiàn)金流動預(yù)算表，是決定新企業(yè)資金需求的基本工具。

在現(xiàn)金流動預(yù)算表中，包括三個基本要素：現(xiàn)金收入、現(xiàn)金支出，以及發(fā)生的時間。這種預(yù)算的概貌如圖：

現(xiàn)金流動預(yù)算表

期間 一月 二月 三月 共 期

日期

現(xiàn)金收入

1售出單位

2發(fā)貨單位

3單價

4售貨凈額

5銷貨收入

6銷貨折扣與傭金等

7現(xiàn)金凈收入

現(xiàn)金支出

8銷貨成本

(1)采購

(2)原料

(3)人工

9管理費用

10行銷費用

11行政費用

12房租、水電費等

13現(xiàn)金凈支出

14現(xiàn)金流動/期間

15初期現(xiàn)金

16凈現(xiàn)金流動

17累積現(xiàn)金地位

第三篇：市場調(diào)查報告計劃書

市場調(diào)查計劃書

一、前言

隨著社會經(jīng)濟的不斷進步和物質(zhì)生活的極大豐富，人們對生活水平的要求不斷提高。特別在飲酒方面，當(dāng)今酒業(yè)消費市場關(guān)注程度不斷深入。隨著越來越多的被視為奢侈品的酒水飲品成為日常生活的一部分，人們對于品種繁多、口味與功能各異的白酒、啤酒、葡萄酒、乳品、果汁、茶飲料等商品更是耳熟能詳。這種悄然而生的變化，不論是商場的貨架上、酒店的賓館里還是尋常百姓人家的餐桌上，人們都能感受到……

二、調(diào)查目的1、市場調(diào)查的題目：山西省太原市汾酒包裝的市場調(diào)查

2、調(diào)查時間：2011年10月31日 —— 2011年11月13日

3、調(diào)查對象：山西省美特好超市調(diào)查對象在20歲—60歲之間的消費者

4、市場調(diào)查的目的：

(1)以消費者為對象，了解消費者的購買動機、過程和事實；

(2)汾酒的分類和品種

(3)銷售所面向的對象

(4)汾酒的包裝設(shè)計的優(yōu)缺點

(5)包裝設(shè)計對銷售額的影響（視覺、心理、購買欲）

(6)超市汾酒的展示設(shè)計（展臺、燈光、包裝、酒瓶顏色以及外觀）

(7)產(chǎn)品的用途及受用人群

三、市場調(diào)查的內(nèi)容

1、了解山西汾酒展示設(shè)計的空間尺寸狀況

2、了解汾酒公司的功能區(qū)域劃分

3、了解山西汾酒展板及具體展示內(nèi)容

4、了解山西汾酒具體的設(shè)計情況（燈光、包裝、色彩、材料等）

5、影響對山西汾酒購買的因素

四、市場調(diào)查程序及時間安排

（1）市場調(diào)研大致來說可分為準(zhǔn)備、實施和結(jié)果處理三個階段

1、準(zhǔn)備階段：它一般分為界定數(shù)據(jù)收集、確定調(diào)查方向、設(shè)計調(diào)查方案、設(shè)計調(diào)查問卷

2、實施階段：根據(jù)調(diào)查要求，采用多種形式，對調(diào)查對象進行分析，收集與調(diào)查活動有關(guān)的信息

3、結(jié)果處理階段：將收集的問卷信息進行匯總、歸納、整理和分析，并將調(diào)查結(jié)果以書面的形式——調(diào)查報告撰寫

(2)具體時間安排：

第一階段：二手資料收集………………………………………2天

第二階段：確定調(diào)查方向………………………………………1天

第三階段：問卷設(shè)計……………………………………………2天

問卷調(diào)整、確認并打印……………………………1天

第四階段：實施調(diào)查問卷，走訪目標(biāo)…………………………2天

第五階段：數(shù)據(jù)整理，進行統(tǒng)計………………………………2天

數(shù)據(jù)研究、分析……………………………………2天

第六階段：撰寫調(diào)查報告與工作總結(jié)…………………………3天

報告打印整理………………………………………1天

五、經(jīng)費預(yù)算

問卷打印……………………………………………………20元 交通費………………………………………………………60元 調(diào)查報告打印………………………………………………10元

六、附錄

組員工作安排：

主要負責(zé)人：宋志玲

1、二手資料收集

2、調(diào)查方向定位：小組成員共同商討

3、計劃書撰寫

4、問卷設(shè)計

5、實地調(diào)查走訪

山西汾酒股份有限公司

太原市北洋汾酒專賣店

美特好超市

6、前期數(shù)據(jù)統(tǒng)計

后期數(shù)據(jù)分析

7、調(diào)查報告撰寫與整理

8、總結(jié)工作：小組成員共同完成（特殊情況，另做安排）

第四篇：市場開發(fā)計劃書

市場開發(fā)計劃書

2010中京嘉信物流市場開發(fā)計劃書

序言

孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。以北京為首、天津、河北為輔的京津冀,位于中國東部,是中國最具經(jīng)濟實力和活力的三角帶地區(qū),物流運輸經(jīng)濟總量占全國經(jīng)濟總量的1/8,高科技的應(yīng)用領(lǐng)跑中國物流領(lǐng)域。

第一部分市場分析（京津冀）

石家莊市物流主要集中在南邊與北邊，南邊以瑞豐物流園最大，也是規(guī)劃最好的。有商戶七、八百家，物流園的配套設(shè)施比較完善，還有專門的配送車隊，比北京的一些物流園都要正規(guī)。

石家莊市物流園里炒貨的不像北京那么多，大部分物流公司都有場地和倉庫；南邊其他的物流園大部分都是依托瑞豐物流園發(fā)展起來的。在瑞豐物流園的東北邊有一個華明物流園全是炒貨的，這里聚集了全國各地的車，信息部林立，南方的小黑板在這里也出現(xiàn)了。北邊物流園以批發(fā)市場南三條為依托發(fā)展起來的。七四二零物流園是北邊最大的，物流貨場，聯(lián)誠物流園都在這一塊。

石家莊市使用的物流信息網(wǎng)以佳信物流信息網(wǎng)為主。這一塊的物流刊物不多，最常見的就是兩種刊物：東方快車與物流資訊。

塘沽市物流主要集中在東邊與北邊，東邊以天津?qū)殲硣H物流園最大，也是規(guī)劃最好的。有商戶千家，物流園的配套設(shè)施比較完善，主要以專線運輸為主，沒有零擔(dān)貨物。

蓋世理天津物流園區(qū)物流園最大，也是規(guī)劃最好的。有商戶千家，物流園的配套設(shè)施比較完善，主要以專線運輸為主，沒有零擔(dān)貨物。

天津市內(nèi)物流主要在天津分兩個主要位置，一個是趙沽里的振東物流園，另一個是西青道延伸線不到楊柳青的奧森物流園，兩個超大規(guī)模的物流園發(fā)往全國各地的大量貨物，因天津是港口城市，很多進港貨物通過兩個超大物流園再發(fā)送出去，市場商戶超過幾十萬家，尤其奧森物流園完全體現(xiàn)了一個新生電子化物流園區(qū)。

第二部分市場狀況（京津冀）

物流園配貨站對掌中寶需求還是不錯的，百分之五十的配貨站認為會需要，如果信息量能達到他們心中的期望值，這個價格不是問題。物流園里的車不太接受，因為他們長期與配貨站的老板合作，配貨站老板給他們提供貨源并做擔(dān)保，使他們拉貨更方便省心，這部分人認為不需要。所以線路穩(wěn)定、貨源穩(wěn)定的司機不需要掌中寶，路線不確定、貨源不穩(wěn)定的客戶對掌中寶有需求。

掌中寶最大的客戶群是跑城市周邊短途的大小車、廂車。也就是沒有穩(wěn)定貨源司機最需要，而且這些車輛送貨的路途都比較近，一般不需要擔(dān)保。

第三部分市場問題（京津冀）

掌中寶在外地發(fā)展面臨的問題：

1.信息問題有沒有足夠的即時貨源信息吸引他們

2.掌中寶的配套落地問題當(dāng)?shù)赜袥]有我們合作的物流企業(yè)

3．掌中寶信息是否產(chǎn)生競爭

4．掌中寶的信號是否穩(wěn)定

5．GPS定位準(zhǔn)確性、導(dǎo)航功能（外地）

6．掌中寶是否能查詢證件

7．加入聯(lián)盟的好處與利益

第四部分市場實施（京津冀）

掌中寶要想在外地發(fā)展，必須與當(dāng)?shù)氐奈锪髌髽I(yè)或配貨站的機構(gòu)合作，物流專線聯(lián)盟就是一個很好的切入方式。專線聯(lián)盟的構(gòu)建提高物流行業(yè)加強與溝通，使其事半功倍。

代理、加盟是目前解決問題（擔(dān)保、誠信）的做好辦法，及解決市場銷售、信息發(fā)布、提高貨運站品質(zhì)、提高公司知名度。

1，目標(biāo)客戶群要以當(dāng)?shù)氐膫€體司機為主，他們活動區(qū)域為城市周邊和鄰近縣市。2，針對貨站代理，我公司必須出臺管理

先期以發(fā)展當(dāng)?shù)卮埸c為主，同時派業(yè)務(wù)員駐點協(xié)助調(diào)查開發(fā)市場。派駐業(yè)務(wù)員，幫助代理店制定銷售策略，解決機器使用和硬件問題；同時不斷加強市場調(diào)查，調(diào)整完善當(dāng)?shù)劁N售策略。當(dāng)?shù)厥袌鼍哂谐醪揭?guī)模后，建立分公司或者區(qū)域代理。

3，代理網(wǎng)點根據(jù)公司要求統(tǒng)一著裝、門頭、語言。可以給代理網(wǎng)點統(tǒng)一門面，提供宣傳彩頁和司機相關(guān)產(chǎn)品，以輔助代理店的銷售工作。

4，掌中寶用戶體驗（針對用戶提出的意見，加以改進）

5，車身置換廣告（在公司活動期間，免費為客戶提供掌中寶。客戶承諾在其運營車輛上打公司廣告）

6，媒體廣告（通過電視、報刊、短信、展會、傳單）

7，研討會、座談會、互動會。公司與客戶、客戶與客戶的面對面交流

可以與當(dāng)?shù)匚锪鲄f(xié)會，組織機構(gòu)，或者有影響力的物流公司合作，我們搭平臺，他們邀約，我們定期搞搞座談交流會，加強同行間互動，把握行業(yè)趨勢，積極開拓進取。同時展示了我們公司的實力，團結(jié)物流同行，擴大公司影響力，促進銷售。

8．客服與市場部人員定期回訪客戶

9．贈送小禮品給終端用戶

2010中京嘉信物流市場預(yù)算計劃書

以石家莊物流市場開發(fā)為標(biāo)的，以三個月為一個周期。

差旅費用（電話，交通，住宿，小禮品）5000元

物流協(xié)會合作贊助費用，會宴邀請的費用2萬前期可以先不做

宣傳彩頁，廣告，媒體廣告費用5000元

機器的發(fā)送，返修費用1000元

車身廣告費用，包括個別地區(qū)車輛管理所的打點費用待定

免費贈送的掌中寶的費用，代賣機器樣機的費用待定

以天津、塘沽、廊坊物流市場開發(fā)為標(biāo)的，以每個月或者一季度為一個周期。

差旅費用（電話，交通，住宿，小禮品）3000元/每人/每月

與客戶座談1000元前期可以先不做

宣傳彩頁，廣告，媒體廣告費用6000元

車身廣告費用，包括個別地區(qū)車輛管理所的打點費用待定

免費贈送的掌中寶的費用，代賣機器樣機的費用待定

宣傳廣告

便簽紙

9*13cm

封皮200克膠版紙彩色印刷，內(nèi)頁100克膠版紙黑白印刷

每本50張

2000本計算 1元/本

臺歷250克紙光銅

印刷自己的內(nèi)容

1000個尺寸 210*140250克紙6元一本

1000個尺寸 230*150250克紙6.5元一本

已經(jīng)印好的燙字

4.5元/本

鼠標(biāo)墊

絲網(wǎng)印刷的話1000個1.5元/個

另一種印刷，印刷的圖案比較耐磨起訂5000個價格可達到1.5元/個，制作數(shù)量減少單價有所上浮

車身廣告

噴漆形式每瓶噴漆0.75平米可噴3遍

普通漆6—12元/瓶

熒光漆30-40元/瓶

貼紙形式

可保一年不掉不退色的，45元/平米

招商會

根據(jù)以往的經(jīng)驗，一般邀請20名來賓參加的招商會初步預(yù)算都在1萬元左右，所以建議先開通招商專線，逐一接待。只需要支付3000—5000元的推廣費用便可啟動此項目。你在雜志那里給添加一項

東方快車雜志

它是免費向市場投放，如果想在雜志上做廣告的話

彩色整版600半版的為300

黑白整版400半版的為200

封面2400封底 1600

第五篇：市場開發(fā)計劃書

市場開發(fā)計劃書（討論稿）

此次市場開發(fā)的目的在于：充分發(fā)揮“燈塔”的品牌優(yōu)勢，將燈塔工業(yè)涂料的優(yōu)良品質(zhì)帶給我們的顧客，占領(lǐng)市場分額。最終實現(xiàn)工業(yè)涂料的本地化生產(chǎn)，增強“燈塔屯河”的整體競爭力和實力！

想要達到這個目的，首先我們就必須對我們新疆市場、我們對手的優(yōu)劣勢及我們自己的優(yōu)劣勢有一個較為清楚的認識。那么新疆的工業(yè)涂料市場究竟有那些特性呢？

新疆的工業(yè)涂料市場主要可分為五大類：第一類是石油石化行業(yè)。新疆的石油資源豐富，石化企業(yè)規(guī)模大，特點：各類防腐涂料用量很大，但要打入這片市場前期投入大，進入較難！第二類是其他化工、能源行業(yè)。如中泰化學(xué)、新疆眾和、新疆天業(yè)，各個藥廠、火電廠、水泥廠等等，特點：環(huán)氧類、氯化橡膠類、有機硅耐高溫類涂料用量大，且有時需包工包料。第三類是機械制造加工業(yè)。如東風(fēng)汽車廠、廣匯化機廠、昌德制桶、新能實業(yè)等等，特點：醇酸、聚氨脂、丙烯酸類涂料用量大，是各個涂料生產(chǎn)廠家都在爭奪的對象！第四類是農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)，包括乳制品行業(yè)、玉米淀粉加工行業(yè)、果汁飲料加工行業(yè)等。特點：主要使用環(huán)氧類地坪涂料，新疆作為農(nóng)業(yè)大省，市場潛力大，且多為包工包料！特別值得一說的是，大部分涂料廠家并沒仔細關(guān)注這塊市場，新疆只有少數(shù)幾家內(nèi)地專業(yè)做地坪涂料的廠子在做。第五類為出口貿(mào)易。新疆有著得天獨厚的地緣優(yōu)勢，這塊市場已經(jīng)有幾家企業(yè)在做了，如山東樂化，特地在米東建了廠子，主要以出口低端油漆業(yè)務(wù)為主。特點：市場潛力大，但我們?nèi)狈@方面的經(jīng)驗。以上便是新疆市場的一些特

點。

我們的對手有哪些？誰才是我們的主要競爭對手？他們的優(yōu)劣勢又是什么？市場競爭無處不在，新疆市場上的競爭對手可謂不少，本地生產(chǎn)廠家有蘭陵化工、紅山油漆、科發(fā)展（強潤）。前年，山東樂化也在米東建了新廠，外地的就比較多了，有西北永新、陜西寶塔山、成都祥和、奧林、彩星、上海開林等等。上述所羅列廠家營銷策略各有千秋，市場認知程度各有不同。在重防腐類涂料中，主要的競爭對手為西北永新和蘭陵化工，西北永新的渠道銷售在新疆做的不錯，是我們值得學(xué)習(xí)的，而直銷是他的弱點；蘭陵化工作為新疆本地最早生產(chǎn)重防腐涂料廠家，老板本人又是做銷售出身，對新疆市場了解的較為清楚，進入石油、石化系統(tǒng)較早，但在一些機械制造企業(yè)和地坪涂料上，蘭陵沒有重視起來，這是他的弱項，個人感覺他的直銷不太好。這兩家企業(yè)從技術(shù)、品質(zhì)及知名度上講，西北永新是我們的主要競爭對手，他的優(yōu)點我上面已經(jīng)說過了，主要再談一下他的劣勢，直銷市場重視不夠，售后服務(wù)不到位，地坪涂料和防腐工程幾乎難覓他的蹤影，這些就是我們進攻的要害。

知道了對手，那么我們自己呢？

正確認識自身往往是最難的，我們的優(yōu)劣勢有哪些呢？優(yōu)勢：

1、燈塔的知名度和品牌效應(yīng)。

2、決策層開發(fā)工業(yè)涂料的決心和大力的政策扶持。

3、十年的乳膠漆銷售拓展有一定的銷售基礎(chǔ)。劣勢：

1、對工業(yè)涂料市場不了解，非常缺乏相關(guān)銷售人才。

2、大部分產(chǎn)品不能實現(xiàn)本地生產(chǎn)，在一定程度上會影響市場的開拓。

3、就工業(yè)涂料而言，燈塔屯河對于本地市場是新牌子，還需大力宣傳。以上的優(yōu)缺點是我們必須正視和逐步解決的。

一個市場的開發(fā)需要一個明確的思路貫穿于市場開發(fā)的全過程，指導(dǎo)市場開發(fā)工作在既定的軌道上進行。只有在原則確定的大前提下認識才能一致，手段才能更有效的發(fā)揮作用。

依據(jù)燈塔屯河現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)條件，個人認為我們近期內(nèi)市場開發(fā)應(yīng)遵循“重點抓，抓重點”的原則。所謂“重點抓”就是說，我們開發(fā)市場時以市場上需求量較大的工業(yè)漆入手，例如聚氨脂，丙烯酸類，醇酸磁漆等，還有技術(shù)含量高，燈塔具有明顯優(yōu)勢的高端重防腐，如耐高溫類涂料。所謂“抓重點”，就是說，我們在開拓市場過程中，要明確哪些是大客戶，優(yōu)秀經(jīng)銷商，將他們作為重點來抓，例如石油、石化企業(yè)，東風(fēng)汽車廠，專用汽車廠等，還有就是從西北永新的手里爭奪經(jīng)銷商。我認為這個原則比較符合燈塔屯河的現(xiàn)狀。

市場開發(fā)不可能一蹴而就，需要一個漸進的過程，有階段、有目標(biāo)的去進行，在現(xiàn)階段，我認為市場開發(fā)的重點任務(wù)應(yīng)放在盡快組建一支銷售隊伍上，而后緊接著進行開發(fā)客戶和發(fā)展經(jīng)銷商。在實戰(zhàn)中，使業(yè)務(wù)員盡快成長起來，最終打造一支專業(yè)的營銷團隊。

說到這里就得提到費用的支持。考慮到我們的重點客戶大多數(shù)在烏市，涂料銷售精英大多也在烏市的客觀情況，建議：

1、公司在烏市設(shè)立辦事處，以便人員招聘和業(yè)務(wù)拓展。

2、業(yè)務(wù)人員招聘及培訓(xùn)，招聘人數(shù)：6—8人；素質(zhì)要求：中專以上學(xué)歷，一年以上工作經(jīng)驗，從事過化工行業(yè)、建材行業(yè)銷售者優(yōu)先；待遇：底薪1000元+提成+五金+年終獎；招聘渠道：人才市場、報紙刊登廣告；時間安排：辦事處地點確定后一周內(nèi)完成人員的招聘、面試、篩選、確定；人員培訓(xùn)：3天。

3、辦事處辦公桌椅、電腦（2臺）、多合一打

印機一臺等。具體所需費用由領(lǐng)導(dǎo)商議決定。

在市場的開發(fā)進程中，肯定會出現(xiàn)一些狀況，比如說：

1、業(yè)務(wù)員的高淘汰率問題，通常淘汰率在60%左右，這就要求我們適時補充新鮮血液，同時，在團隊建設(shè)中要多些人性化的管理，情感上給予關(guān)懷，業(yè)務(wù)上全力協(xié)助，幫助他們豎立信心。

2、回款難，呆死賬問題。一方面完善財務(wù)制度，另一方面，多給業(yè)務(wù)員敲警鐘，篩選客戶時，審慎對待，做到既不過度緊張，又不能麻痹大意。

3、物流問題。因為前期我們的產(chǎn)品大多依靠天津燈塔發(fā)貨，這就出現(xiàn)一個物流可靠性問題。根據(jù)以往經(jīng)驗，由于進疆商品運輸線路長，路況復(fù)雜，氣候相對惡劣，這就可能出現(xiàn)貨運周期過長和貨物損壞甚至丟失的情況，使業(yè)務(wù)人員在客戶面前很被動，甚至出現(xiàn)丟單現(xiàn)象，這一點應(yīng)引起我們的足夠重視，從篩選貨運公司時就要慎重對待。以上是業(yè)務(wù)員在實際工作中常會遇見的一些問題，提出來希望防患于未然。

以上屬個人愚見，必定還有許多不完善的地方，請各位不吝指正！如能引起大家思考，達到拋磚引玉的效果，則是我個人的榮幸！