第一篇：參展商---展會營銷策劃方案

房地產項目參會營銷方案

目 錄

一、前言 3

一、參展的目的 7

二、展會背景 8

三、營銷活動全程時間計劃 9

四、辦展流程 10

五、展會內容策劃 11

六、展會結束后還需要進行的工作 13

七、接待人員展會及其他環節工作職責、要求 14

八、展會費用預算 15

九、附件 16

四、活動參與人員 17

五、活動的主題 17

六、活動內容 17

七、看房車安排方案 20

八、活動準備工作： 21

一、前言

展覽會是一種“昂貴”的行為，然而許多企業并沒有投入足夠的時間和精力對展會進行周密的策劃。

一個策劃周密、執行良好的展會可能總共需要花費6個月甚至更多的時間，包括事先的準備工作和展會后的后續活動。

第一階段：確定參加展會的目標:

1、了解展會參觀者的大致情況。

2、企業自身能投入多少資源。

3、目標可量化，（用合理的評估機制來監控展會的績效）。

——通常企業參加展會的目標：

1.接觸新客戶

2.提升企業形象

3.與顧客互動

4.促銷現有產品

5.新品發布

6.獲取競爭對手的情報

7.趕超競爭對手

8.提升士氣

9.與分銷商互動

10.常規性的市場研究 11.獲取銷售訂單

12.接觸新的分銷商

第二階段：確定參加哪個展會

1、可供選擇的展會的數量。[某些行業每年僅有一兩次比較合適的展會]

2、展會的參觀者概況。大多數展會的主辦方都會根據上一年的情況提供有關這方面的信息[但主辦方不會給你提供消極的數據]

3、展會成本

4、理想場所的理想位置的可獲得性

5、展會同公司的運營周期以及其他溝通項目相關的時間選擇問題

6、參展企業的大致概況[調查自己的競爭對手]

7、展會的聲望水平

第三階段：展會展臺工作人員配置策劃:

[大多數經理人傾向于把銷售人員作為展臺的主要工作人員配置，但這種做法的缺點在于他會影響銷售人員的正常工作。而且，研究表明，大多數的參觀者實際上并不是來展覽會買東西的，他們來展會的目的更可能只是搜集購買決策所需的信息，因此，把技術人員或客服人員作為展臺的主要人員配置，只留差不多一名銷售人員負責應對買家及收集線索，這樣做效果可能會更好（除非展會本身就是銷售性質的）]

第四階段：展會支持性促銷活動策劃:

[包括給預期參觀者的DM廣告、展會前的廣告攻勢、行業雜志或消費者雜志上的新聞稿以及由銷售人員負責的會前（邀請現有客戶來參觀展臺）和會后的特殊活動等等。]

第五階段：展臺設計及展臺內容策劃:

1、大多數參觀者來展會的目的通常是為了搜集信息，因此展臺需要布置得非常醒目，能夠吸引人們的注意力，還要能傳達企業的某些具體信息。

2、展會是發布新產品的好機會，企業的最新產品應當在展臺上有所體現。

3、在展會上劃出一塊遠離公眾視線的安靜區域是很有用的，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求

4、參展企業還應當提供點心、飲用水之類的，而上一點中提到的安靜區域還可用做展臺工作人員的休息場所。

5、一些企業會在展會期間雇一些臨時員工：

——好處：減輕公司正式員工的工作壓力，同時也避免了展會經常帶來的打亂正式員工工作秩序的問題。

——問題：展臺工作人員對企業以及企業的成功沒有長期的責任和義務。

——解決方法：讓這些臨時員工只負責在展會四周派發傳單，引導參觀者來到公司展臺。

第六階段：安排展會的后續行動:

1、遺憾的是很多參展企業并沒有這么做，其結果是銷售力量無法跟上產生的潛在需求，主要后果是本可能成為自己顧客的買家同競爭對手取得了聯系[你的競爭對手很可能也參加了同一展會]，這就意味著遲滯的后續行動把自己的業務拱手讓給了競爭對手。

2、這樣的后續行動可能需要一個月時間，包括銷售人員去拜訪潛在的顧客。

最后一階段：安排展會后勤工作：

[確保展會所需的裝備、陳設、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時間到達展會現場，保證展會的成功] 展會結束后還需要進行的工作：

1、非銷售性展會的后續銷售活動（如果有的話）

2、展會績效評估

— 正式的調研

— 展會上產生的銷售要約的數量

— 展臺參觀者的人數

— 其他有助于評估展會績效的方法

二、參展的目的

1、提高玉龍苑項目房產品牌度，啟動品牌承諾系統，提高客戶滿意度和社會知名度；

2、深化人脈傳播，擴大玉龍苑的社會影響力，樹立玉龍苑品牌市場公信力；提升玉龍苑項目在購房者和潛在客戶心中的地位；

3、增加玉龍苑項目一期住宅余量的短期銷售，結合即將推出玉龍苑2期住宅房源和商業物業投資產品，通過新房源的推出最大限度上吸引目標客戶的關注，一方面促進“玉龍苑”一期住宅物業的銷售，更為重要的是為后繼的2期商業及住宅銷售積累意向客戶；打好堅實的客戶基礎；

4、接觸新客戶，現場發布玉龍苑街區2期開盤及即將開盤銷售的玉龍苑單身公寓及商業部分的信息，體現“玉龍苑銷售一種生活！玉龍苑的豐盛人生即將全面上市”；

5、獲取競爭對手的情報；

6、常規性的市場研究；

7、樹立玉龍苑“南陽第一優尚生活社區“的市場品牌形象，逐漸建立玉龍苑“領導品牌”市場地位，提高項目的市場適應性。

二、展會背景

三、營銷活動全程時間計劃

1、全程時間

2009年3月16日——2009年5月31日

2、參展營銷活動時間

2009年4月7日——2009年4月28日

3、展會時間

2009年4月23日——2009年4月26日

4、五一黃金周營銷活動時間 2009年4月10日——2009年5月31日

6、全程時間和工作計劃安排

（1）2009年3月16日至3月31日工作準備：營銷方案確定并開始執行；

（2）2009年3月16日至4月7日工作準備：公關，人員選擇，場地，宣傳資料及其它到位；

（3）2009年4月7日至4月22日前期造勢：橫幅，彩帶，空飄氣球，標語，海報等；

（4）2009年4月23日至4月26日房展會開始到結束的詳細操作。

（5）2009年4月10日至4月28日五一活動前期造勢：橫幅，彩帶，空飄氣球，標語，海報，DM等；

（6）2009年4月28日至2009年5月31日五一營銷活動開始到結束的詳細操作。（具體方案另案陳述）

四、辦展流程

1、洽談展期

了解辦展機構的情況，辦展內容，初步為展會排期。（請辦展機構提供一份簡單的辦展評估報告及相關的背景資料）

2、簽訂合同

與會展市場部簽訂展場使用合同，領取使用場地的技術圖紙，參考展位圖及參展的手續。

3、預付款

向會展中心財務部交納場地預付金。

4、簽定補充協議

根據合同規定，辦理增租退租更改場地，簽定場地租用補充協議。

5、提供展覽詳細資料

盡早向會展服務部提供展會展位圖，用電用水要求及展位增租等事項。

6、消防治安審核報批：

向會展服務部提供合同、平面圖、展位圖、特裝展位平面圖、電氣結構圖、搭建材料說明、消防安全協議等資料。由會展服務部協助辦理《消防許可證》、《治安許可證》等有關手續。

7、確定展覽具體事宜

與主辦方就進行展會場地布置，包括開幕式等具體事宜。

8、結 帳。

五、展會內容策劃

總策

? 房展會準備工作

布展公司聯系；?

布展方案制作并確定；?

展位布置；?

模型運輸。?

房展會執行? ? 樓盤介紹；

資料發放、客戶登記。?

房展會效果分析?

客戶資料整理；?

客戶電話回訪。?

1、準備工作

（1）政府公關：獲取更多的廣告權，比如整個會場的地面廣告等等；

（2）展位布置：包括支架、噴繪、燈光、展板（6塊）、桌椅、再配以電視宣傳片等；

（3）宣傳：宣傳資料制定，發放方式，地點，受眾，樓盤價位說明，贈品發放方式等。

2、前期造勢

（1）從4月7日起懸掛張貼促銷海報，設立休憩場所，確立配置設備人員；

（2）青年志愿者：負責會場的清潔衛生，以及會場秩序，制造新聞效應；

（3）氣球，海報，橫幅懸掛。

3、房展會開始到結束操作

（1）形象、特色的宣傳單；投放廣告，其中分為形象廣告、屋內裝飾廣告和活動廣告；氫氣球，人員派發宣傳冊等；

（2）與前來展位參觀的購房者或潛在客戶的交流，并做好客戶登記；

（3）贈品發放；

（4）……

4、建立客戶資料，客戶電話回訪

目的是供之后的消費者參考，以及作為一份有效的市場調查，并為以后的調查做一手準備。

后期宣傳在房展會接近尾聲時，我們要竭力引導，為下來的宣傳和售房活動做好鋪墊。

活動參與人員

開發商代表（1-2名）；?

? 玉龍苑戰略合作聯盟伙伴相關工作人員

玉龍苑案場工作人員3~4名；?

布展公司相關人員；?

廣告發布、制作公司相關人員；?

專業拍攝人員1~2名（廣告公司負責）；?

演出公司相關人員；?

物業公司提供2名保安（形象崗）?

? 三維制作公司提供相關工作人員

（具體詳細人員安排待整體方案確定另案陳述）

活動的主題

玉龍苑銷售一種生活！

——玉龍苑的豐盛人生現正全城公開熱售！

玉龍商業廣場——城東商業旗艦！

——開啟城市新現代生活！

春天后的五一黃金周！

——玉龍苑為你呈現嶄新的節日厚禮?。▋热荽晟疲?/p>

活動內容

活動一：玉龍苑的豐盛人生現正全城公開熱售；

現場發布玉龍苑1期保留（珍藏）單位開盤銷售的信息，全面展示“玉龍苑的豐盛人生現正全城公開熱售”在最大限度上吸引目標客戶的關注。

現場發布玉龍苑2期即將全面開盤信息及商業即將全面啟動的信息，全面展示“玉龍苑——進入一種私人公館的生活”“玉龍商業廣場——城東商業旗艦！——開啟城市新現代生活！”在最大限度上吸引目標客戶的關注。

展會現場開通高頻次看房班車，鎖定意向客戶。結合即將奠基的玉龍商業廣場——玉龍苑購物小鎮及即將交付的玉龍苑一期的實景給客戶直觀感受，吸引客戶關注促進銷售；為客戶展現豐盛人生即將開啟的序幕。

活動內容：

A、見面禮

展會期間逢整點班車開車前15分鐘玉龍苑展臺將進行玉龍苑精美小禮品（小氣球或客戶通訊及樓書）發放。

B、看房抽獎活動

展會期間凡親臨玉龍苑房展會現場展示中心的客戶均可參加玉龍苑現場展示中心舉行的歡樂大抽獎活動，有機會贏取玉龍苑特色紀念禮品一份。（每趟抽取3名幸運客戶）

活動二：玉龍苑商業廣場和商業運營品牌合作伙伴聯展（香港賽特摩爾、裝修裝飾名牌企業、商業運營戰略合作伙伴）

賽特摩爾：?

1、賽特摩爾所提供的服務內容展示；

2、以及與玉龍苑的合作模式公示。

裝修裝飾企業：?

1、展示。（重點展示戶型裝修效果）

2、裝修裝飾企業所提供的服務內容展示；

待整理?

（備注：以上所有展示均做成書的展示形式，現場做展示。）

物業形象展示?

1、考慮此次展位面積較大，因此展會現場設立2名保安；兩人形象崗，兩名物業必須同時在崗每一小時間休息10分鐘；

2、物業公司簡單介紹及物業海報發放。

活動三：“玉龍苑2期”物業開盤銷售推廣

通過新物業的推出，在最大限度上吸引目標客戶的關注，引起社會的注意，為公開發售積累更多的人氣；

同時現場公布展會優惠方案；（待定）

活動四：“玉龍商業廣場——玉龍苑.購物小鎮奠基信息”現場展示

盡可能多累積目標客戶，為公開發售積累人氣引起廣泛關注；?

? 現場展板展示；

活動五：玉龍苑前期業主活動展示

前期活動現場易拉寶展示；?

活動六：現場禮儀走場秀

? 增加項目看房信息的到達率，爭取更多的目標客戶到現場去咨詢、認購； 活動形式：

聘請兩位禮儀，身高在168cm以上；?

? 在每次看房班車出發前30分鐘進行巡場，并且告知現場客戶看房班車開車時間以及項目展位的位置和樓盤信息；

? 禮儀具體要求已經聯系，要求體現一種西部牛仔風格，一方面體現禮儀在房展會上的差異性和易識別性，另一方面也通過牛仔風格體現項目主題。

活動七：展會現場玉龍苑3D虛擬實景演示

吸引客戶在展位前停留時間，引起廣泛關注，以一種虛擬的方式促使客戶了解項目。?

? 由三維虛擬實景公司在展會現場提供設備及工作人員，現場指導客戶使用操作設備。

活動八：展會現場表演秀

? 現場提供saxphone表演、歌手唱歌表演（簡單表演，活躍氣氛，吸引眼球）

其他活動策劃

看房車安排方案

看房車每日9:30到達會展中心（兩輛對開）

發車地點 發車時刻

南陽會展中心 10：00、11：00、13：00、14：00、15：00、16：00 玉龍苑項目現場展示中心： 11：00、12：00、14：00、15：00、16：00、17：30

注：看房車直達玉龍苑項目現場展示中心及南陽會展中心沿途不停靠。

活動準備工作：

A）需開發商落實事項：

序號 活動內容 負責人 完成時間 備注 房展會期間優惠方案確認 羅總、楊經理 待定設計方案的落實 羅總、楊經理 賽特摩爾配合 演出活動單位聯系 楊經理、袁經理 賽特摩爾已聯系，并提要求相關媒體聯系邀請

（報紙、電視、網絡）羅總 純粹發表軟性炒作文章 相關聯盟單位聯系 袁經理 物業：為本次展會提供2名保安形象崗，兩人必須同時在崗。1小時休息10分鐘?；顒忧暗谰邷蕚洌?/p>

1、銷售海報。

2、看房車以及看房時刻表的確定。

3、客戶通訊（簡本）。

4、展會現場飲用水準備。

5、數碼相機準備。

6、氣球及現場抽取的禮品準備（雨傘，每趟抽獎三名，車上填寫抽獎券）；

7、音響準備

8、抽獎券和抽獎箱準備； 楊經理、袁經理 賽特摩爾配合，第二項需要提前在4月5日前完成，以便設計開展 虛擬社區設計公司確認 羅總 以便設計工作的開展羅總 賽特摩爾配合 9 楊經理 以便制定相應的信息公告計劃

B）需賽特摩爾落實事項：

1、策略部負責事項：

序號 活動內容 負責人 完成時間 備注房展會方案制定 房展會優惠方案制定（待定）活動執行與監控工作設計指導工作 配合開發商完成前期準備工作 前期配合2、銷售部負責事項：

序號 活動內容 負責人 完成時間 備注 玉龍苑2期、商業、單身公寓產品統一說辭準備玉龍苑1期銷售說辭準備看房車上說辭準備 看房車上客戶基本資料登記表（含抽獎券）在車上完成客戶的登記工作房展會現場人員分配方案制定 明確各個崗位職責工作安排房展會現場銷售資料準備

（意向客戶登記表等）活動現場接待流程演練工作

3、策劃部負責事項：

序號 活動內容 負責人 完成時間

（制作完成時間）備注 媒體通稿兩篇 主題：“玉龍苑賣的已不僅僅是房子，更是一種優質、舒適生活的承諾”購物小鎮奠基的信息發布、展會期間玉龍苑邀請廣大客戶親臨玉龍苑，親近優尚生活。給客戶以實在的感受 房展會現場包裝方案制定 要求為玉龍苑三維虛擬實景展示單獨劃出區域，三維展示區域要求靠前且醒目。便于客戶操作。展會活動及展會期間優惠方案公示易拉寶制作 具體優惠根據開盤銷售情況另行制定 玉龍苑2期公開發售大型噴繪背景板制作（體現豐盛人生即將開啟的主題，協同伙伴品牌）根據設計方案另行確定，一期工程現狀實景 玉龍苑2期住宅、單身公寓、商業產品信息公告?，F場大型噴繪或易拉寶形式，根據設計方案制定 玉龍苑業主俱樂部活動展示及近期活動通告 易拉寶形式虛擬展示區告示牌 要求能夠在最大限度上告知客戶玉龍苑品牌合作伙伴介紹，書架的形式

（賽特摩爾、裝修裝飾企業等）布展公司配合看房班車時刻表噴繪KT板制作 布展公司配合 10 展會現場走場禮儀小姐手持引導牌制作（2塊）要求突出玉龍苑項目特色，材質要求不易損壞便于后繼房展會持續使用?？蛻敉ㄓ崳ê啽荆┕こ踢M度、銷售信息、產品信息等發布看房班車時刻表 KT版，現場張貼抽獎券設計（簡單）現場復印100份

六、展會結束后還需要進行的工作

1、展會的后續銷售活動；

2、展會績效評估。

— 正式的調研

— 展會上產生的銷售業績

— 展臺參觀者的人數

— 其他有助于評估展會績效的方法

七、接待人員展會及其他環節工作職責、要求

類 別 工 作 基 本 守 則

利用人多熱鬧的氣氛進行促銷；?展銷會

完成銷售，清楚解說，簽署認購書；?

? 對未購買但已接受推銷的客戶進行登記及跟進；

著裝統一、干凈；? 利用展銷會后的優惠進一步催促客戶下定金。?

展場整潔；?

? 資料齊全；

盡量掌握意向客戶的資料。?

對未購買的客戶進行全面跟進，了解未下定的原因，進一步推銷；?展會跟進工作

?

確保所有客人都已跟進；?與客戶服務部保持聯系，確定客戶依期簽署合同及交款。

確保所有買家按時簽合同，依時付款。?

?售樓部

對來訪客戶進行推銷、跟進；

對來電客戶進行推銷、跟進；?

? 保持售樓部與示范單位整潔干凈，保證售樓部有充足的銷售用具，方便正常運作。? 確保來訪、來電客戶登記、被推銷、跟進；

確保銷售部及示范單位正常運作，整潔明亮。?

八、展會費用預算

支出項目 具體內容

展位租賃平方米的展位

裝飾布展 包括支架、噴繪、燈光、展板（6塊）、桌椅等 廣告制作 包括宣傳單，戶外懸掛條幅，氣球，地面貼紙廣告等

其它 人員工資，模型運輸費，發放的贈品等

預算成本價格

參展總支出 預計：

九、附件

1、贈品：如廣告筆，小記事本等。其面對的對象對是本樓盤感興趣或旁觀的群眾。

2、廣告：

參考形式：氣球廣告、懸掛條幅、海報、人員派發宣傳單、宣傳冊、名片發放、電視宣傳片、墻面展板、廣告傘、地面貼紙廣告等等。

A、氫氣球，內容：玉龍苑房產預祝 交易會圓滿成功；

B、懸掛海報：玉龍苑房產熱烈歡迎參加 交易會的代表；

C、談判人員由業務能力較強的員工擔任；

D、廣告訴求理性為主，感性為輔，特殊利益為出發點。

展會營銷及接待方案（原創）

展會，是大多數廣東家具廠家賴以起家的推廣平臺，借助廣州家展這個聚集了眾多的國內外參觀商的品牌展會，鑄就了同樣眾多的大大小小的家具品牌，而對于在營銷推廣方面缺乏更加有效的方案及措施的生產廠家，展會更是變得重中之重，可以說，不參展就沒有訂單或訂單不足以維持工廠的運行。

對展會營銷策劃，一些家具企業在展會較早的時間內就制定了嚴密的展會營銷計劃指導其工作的開展。但更多的家具廠家仍無法脫離粗放式的營銷管理，倉促應戰，展會營銷工作缺乏針對性，策劃組織尚停留在模擬階段，缺乏對自身品牌的獨特風格、獨有的銷售主張等方面的深入研發與創新，多數廠家的產品和銷售模式還處在跟風階段，因而展會所產生的效果也就大大打了折扣。這也是眾多廠家參加了多年的展會還是靠分布全國的散貨經銷商支撐工廠的運轉而接不到大客戶從而上個臺階的主要原因。

綜上所述，對今年的展會營銷及推廣做如下的建議

一、展會前按部就班

首先，全公司上下統一口徑，向外介紹公司情況、產品、在全國的網點和銷售情況、年銷售數據等方面。公司情況主要體現在：公司規模，生產能力，公司的發展速度和行業內對公司的口碑評價、公司的設計研發能力等；產品的介紹主要體現在：在產品的風格，賣點，定位、包裝、理念，競爭對手的分析；網點和銷售主要還是市場推廣的結果。要讓經銷商覺得，公司上上下下是一個整體，是一個人在說話，公司的發展是非常積極向上，規范運營的。

1、銷售部：事先通知客戶，展會前二十天開始郵寄邀請函（請柬）。在展會開幕前一到兩周開始對客戶進行跟蹤，以短信方式發送邀請，體現出了對客戶的重視；在和老客戶溝通時可以讓他（她）帶上他準備入（轉）行的朋友一起來。對往屆的觀展客戶做個統計，對那些沒有成我們的經銷商但有實力的客戶也一定要邀請他們來看，向他們傳達我公司新的產品資訊，在他們沒能成為我公司的經銷商之前每一次都要請，這樣的客戶拉到一個相當于十個散戶，也便于管理。對那些先到東莞觀展的客戶，以電話加短信的方式通知他們我們將在東莞設專車接他們回廠參觀、安排食宿并在第二天送他們到廣州會展中心。免除他們的奔波之苦，更顯我們的誠意。

2、策劃部：同期配合銷售部在網上滾動發布公司參展及邀請信息，對沒有請柬的潛在客戶，告訴他們，我們會在展會門口接他們進來。吸引更多潛在客戶的注意。網絡發布信息的渠道有：公司網站、眾多免費平臺、博客、社區論壇、QQ等，盡可能多的發出我們的信息。潛在客戶包括準備換品牌的經銷商、準備新入行的經銷商、可以配套的廠家等。

將有關本公司的廣告提交給主辦方在展會導刊上刊登。盡可能的邀請相關媒體來本公司展位觀展、借力擴大影響。在展場入口處放置醒目的廣告牌，吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談。

另：配合營銷部、市場部編寫短小精悍的短信邀請函，如：您好！感謝您對“英之朗”品牌事業的持續關注和大力支持！本公司于9月6-9日參展廣州24屆國際家具博覽會，此次參展面積將達到300余平米，展臺分為簡約時尚、花樣年華、輕靈典雅等體驗區，真誠邀請您蒞臨指導，展位在??，聯系人??”。

3、行政部：做好公司內部決策治理層與執行層之間的互動，讓公司的每一個人都知道公司參展的重要性，并向他們描述美好的前景，讓他們看到更廣的前途。同時更換宣傳牌、看板、板報、橫幅、標語等。將公司榮譽等證書打印并重新加框，掛在展會及廠內展廳門側。

4、制造部、設計開發部：與外協單位（包括展場裝修）之間要進行良好的溝通。對新品的材料、工藝、外觀、結構、品質、工期等要求做細致的說明和跟蹤，避免產生產品和設計理念的脫節。在八底，所有新產品的成本、報價、包裝要計算、設計完畢并交給銷售部熟悉。

5、市場部：進行必要培訓。在分工明確后要進行統一培訓： A、了解產品規格、型號、價格、材料、及基本的工藝、解說詞等； B、工作狀態激勵訓練（晨會），晨會上大家統一當天的目標，互相激勵、打氣，鼓足精神；以飽滿的熱情接待客戶以達到更佳的效果；

C、工具準備及動作規范：除了以往的報價單、計算器等，建議再每人配一把卷尺，在客戶要了解規格的時候，除了說還要拉尺給客戶看，加深客戶印象和記憶，因為據行為學研究：事物對人的影響，其中動作（視覺）占了83%，語言（聽覺）只占11%。所以在介紹產品中盡量多的使用動作，用計算器算價也要讓客戶參與進來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計算器的顯示，邊算邊報型號及價格，讓顧客看到你整個算價過程，這樣做同樣是為了加深客戶的記憶。

D、參展的目的，希望獲得的收獲和信息。

根據崗位和任務交代簡單的職責，讓參展人員目的明確，并對相關業務內容進行統一對外口徑；介紹同一個新產品的特點時，不能從兩名工作人員那里得到兩個不同的推銷賣點。

二、會中全力以赴

1、擺正心態，不能以當場成交論成敗

通過展示交易會激活銷售當然是重要的，但我們絕不僅僅是要求成交額，最重要的是通過展示自己的產品樹立品牌，為本企業提高知名度，為今后的產品銷售鋪路。因此, 即使在這次展示交易會上還有沒當場成交的眾多客戶, 只要把我們的產品品牌印入人心,隨著展會后的業務跟蹤，成績也會慢慢的顯露出來。

2、開門見山的快速接待

來展會的客戶都是目的明確的，用不著繞圈子，主要的話術如：A、您好先生（小姐）這些款式都是我公司最新推出的新產品，采用了最新的工藝和構思，我來幫您介紹一下。B、您好，先生（小姐），這幾款是根據我們眾多的經銷商的市場反饋開發出來的新品，我來幫您介紹一下它們的特點。??等等，大家可以再根據自己的說話習慣多備幾句。

3、制造忙碌景象——好奇害死貓 每人配備白手套（廠里工人用的純棉就好），在客戶少的時候一部分人戴上手套擦桌子，有兩方面原因，以往客戶少的時候大家都在門口或聊天或等待客戶，這樣的情況大部分客戶都從門前走過去了，因為他有壓力，要減少他的壓力，我們就不能那么多的人在門口，到里邊來，到里邊也不能無所事事，我們就戴上白手套擦桌子，制造忙碌的景象，忙碌會讓客戶感覺我們的展場生意好，生意好的地方大家都愿去，這是群體心理學分析得來的，大家也有目共睹；另一方面，白色的手套會讓他有好奇心，好奇心能害死貓，何況吸引幾個客戶。我們的目的就達到了。

4、引導經銷商做成大單

由于這次我們的產品配套較全，我們要盡可能配套出售，即連帶銷售。和客戶強調配套的整體美感及他們回去賣的時候也能做到成套的出售，舉例給他（她）說：如客人到您的店是買沙發的，買了沙發肯定要配茶幾，買了茶幾要配電視柜吧，買了電視柜要不要配餐臺呢、買了餐臺那肯定要配餐間柜了，配套了那才顯出品味是不是，就這樣，一步一步把我們的單做大，也教會經銷商該怎么做才能做成大單，就是要給客戶更大的增值和好處。

5、通過展會收集各種有效的信息和情報

在有限的時間內，精練我們的提問方式，盡可能多的了解客戶的情況，在客戶走后簡單的記在卡片上，為下來的業務跟蹤提供資訊。在后兩天客戶較少的時間，銷售和策劃部人員在展會內各處走走，通過調查和觀察，了解對手、同行的產品、展廳、銷售、接待及營銷方案的可取之處，為制定下一步的發展戰略提供依據，在來年的展會上加以發展、提高。在展廳周圍和里面安排2—3個專門拍照的，拍照的主體主要是產品、背景形象及宣傳要用的和客商談判的場景，最好有外商。

5、回廠客戶的食宿安排

接待需要明確的目的性，對客戶進行必要的斟別再邀請。接待不是重點，抓住客戶才是重點，別帶了一批觀光客到公司去，這沒有意義。主要是用餐的安排，中國的酒桌文化根深蒂固，在商場上解決不了的問題在酒桌可能就不是問題，最起碼能拉近彼此的距離。菜式的選擇以本地特色為主，不奢華，不要無意義的充面子。不能讓客戶在我們的地盤上吃的還是沒特色的食物，倍酒的人員最好預先了解幾樣主要的特色美食，上菜時可以略作介紹并以此展開話題，聊聊對方地區的美食等等，酒桌上最好少談生意上的事，除非客人主動提。倍酒人員最低要區域經理以上，不勝酒力者可先吃些解酒藥物。住宿以干凈，衛生，安靜為首選，不需要幾星幾星的什么標準。

三、會后再接再厲 1.客戶資料的整理與錄入

在展會上收集來的大量客戶資料，進行細致的甄別工作，首先把與公司無關的客戶資料剔除，然后對余下的資料分門別類進行整理，如對不同區域、不同市場、重點客戶、一般客戶、潛在客戶進行分類。整理、錄入工作完成后，還要有一個復核過程，一是核實是否遺漏掉有效的客戶；二是有些客戶是否劃分錯誤；三是錄入的公司名稱、人員名字、電話和地址是否有誤。

2、發致謝函：

據我觀察，在展會后給客戶發致謝函的廠家是少之又少。致謝不僅是一種禮節，而且對建立良好的關系有促進作用。如果在感謝信上就接待時一些問題發揮一下，感謝效果會更好，因為這已不是一般交流，而是比較近，比較深的交流方式，能表現出對參觀者的重視。

3.重要客戶、意向客戶的跟蹤服務

參加展會只是搜集有效資料、獲得客戶信息的，時間關系不能深度談判深入溝通。所以進行有效的跟進是放大展會營銷效果的關鍵。否則展會上看似人氣很旺、客似云涌的，并沒有更深層次的溝通和交流，而會后不能組織有效的跟進工作的話，可以說是“虎頭蛇尾”。整理、錄入客戶資料只是展后工作的起始。跟蹤服務才是進一步夯實與對方關系的關鍵。

美國有兩項調查表示，如果在展覽會閉幕后繼續與新建立關系的客戶聯系，參展企業的銷售額可以多2/3。因此，美國著名展覽專家艾倫?？芍Z派奇博士建議展出者將預算的百分之15%-20%用于后續宣傳和后續工作，并在展覽準備時就計劃后續工作，而不是在展覽會閉幕后才考慮這工作，后續工作可以安排長至12個月。

4、分區域專人負責，盡快達成交易：

每個買主在展覽會上都會與許多參展企業建立聯系，但是只會與少數企業建立實際的貿易關系。這一方面依賴于產品，價格等條件，另一方面依賴于工作效率和質量，要搶在競爭對手之前鞏固與新客戶的關系，誰的工作做的好，誰就可以爭取到新客戶。所以要明確負責后續工作的部門和人，制定客戶跟蹤時間表、安排定期匯報工作等。畢竟，市場充滿變數，時機不等人，一旦客戶和別的廠家達成交易，再拉回來就難了。

第二篇：建材家居營銷策劃之展會方案(上)

建材家居營銷策劃之展會方案（上）

文/中寰創世營銷策劃公司 王智輝

中寰創世（鄭州）營銷策劃公司如是說：建材家居行業2012年必將遭遇品牌爭奪戰和終端銷售較量。從年初到現在鄭州房地產行業的價格浮動時刻被人們所關注，縱然國家不斷的在調控，可是鄭州區域的房價波動相對較小，眾多購房需求者都持觀望態度，很多小型房地產公司實在忍受不住只出不進的局面，紛紛開始變相的優惠和降價，并不斷的用更多的優惠借口刺激消費者眼球，可是這些看似誘惑力十足，仔細一算確實為不疼不癢的促銷優惠根本無法滿足購房一族的欲望和期待值，所以還是延續著不景氣的狀態。房地產的低靡雖不會馬上反應到建材家居行業，但是未來影響還是有的，為何各建材家居品牌紛紛上陣，談“合”作，不斷的在整合渠道資源，就是想在這此種市場低靡的狀況下，選擇了首先搶占渠道，進行工程單簽訂，招商加盟擴大企業銷售基數，哪怕面臨市場不景氣的時候還是會保證企業整體總和的產能銷售額。此種做法表面上是對經銷商不負責任，但筆者認為，在市場不斷洗牌的過程中必將出一批英勇的戰士強力品牌，會沖走一些實力和品牌力較弱的品牌，留下數目不多的品牌反而在消費者中更加容易形成記憶和認可，品牌將在良性的競爭環境中發展越發迅速，“成者為王敗者為寇”在今后兩年中將愈演愈烈。

建材家居的企業家們都具有很強的市場敏銳度，洞悉了房地產行業勢必影響建材家居行業，都在迅猛的進行招商，隨著建材行業的飛速發展，行業日益繁榮，各地掀起了家居建材展的熱潮。國內各知名家居建材品牌，紛紛轉戰于各地展會，以期開辟銷售新渠道與新模式，與眾多家居建材行業協會及企業捆綁形成戰略聯盟，共創品牌之路，共謀發展創新的模式，實現企業、加盟者、展會的三贏。3月16-18日在河南鄭州中博（中原國際博覽中心）由大河報主辦的建材家居行業展會即將拉開序幕，很多企業品牌都在蠢蠢欲動、摩拳擦掌的準備當中，據相關人士透露在年前10月份的時候已經把大廳中的展會全部預訂一

空，會場主辦方在外廣場中規劃了數排展會，供給更多企業品牌展示的機會。筆者猜想，展會的位置是不愁賣的，但是愁的是能不能帶來更多優質的潛在經銷商？而品牌們有沒有很好的招商引導和邀約計劃開展？展會和招商過程中企業有沒有更精細和誘導經銷商簽約的規劃？一場成功的招商不是準備幾個產品展示、展會的效果搭建、參觀工廠和形象店，而是需要系統的規劃，在此，筆者就針對某些需要企業注意的問題進行歸納：

1．是否要參展？

2．展會的規模多大才合適？ 3．展會參與的流程計劃？ 4．如何辨別“真、偽”經銷商？ 5．如何吸引客戶選擇自己的品牌？ 6．怎樣與客戶達成事業一致？ 7．招商會現場如何把控？ 8．如何促進現場簽約？

9．繳納定金的客戶如何成為忠實經銷商？ 10．現場未簽約后續怎么跟進？

針對以上問題，想必大家最關心也最為頭疼的話題，接下來筆者用多年對建材家居行業的研究與經驗，與大家分享一下，在即將參加展會和不參加展會的企業品牌們有所建設性的指導。

1、是否要參展？會展已在業內達成共識，各大品牌紛紛踏入此行，并能以此影響到渠道銷售商的加盟，同時提高所在行業的品牌知名度，這是優勢。而劣勢是企業品牌們風風火火的索要展位，而且是往更大面積的要，往最好的位置沖，然后讓自家的設計師緊羅密布設計展廳效果，尋找搭建方進行裝修效果對接，終通過協商后決定投資較大的搭建布場費以及產品配套完整性，甚至在展會之間的酒店用餐和住宿費用，這樣綜合下來，展會的投資成本也是筆不小的數目，但作為發展中的企業品牌不得不去做，因為在展會的展示過程中主要有兩方面的效果，第一：做給各區域經銷商看，看品牌的實力與展示效果；第二：做給建材家居行業看，看企業的發展與戰略規劃，在行業中也是具有競爭力的品牌；所以筆者認為:若是企業品牌在發展期，要擴大品牌知名度，展會還是很有必要去投資參展。而對于品牌已經具備強勢實力，大可不必做展會現場投資，只需在平時的業務招商客戶積累的過程中進行展會期間的聚集，開一場別具一格、同時又非常有震撼力的招商會，成功幾率就會相對較高。

2、展會的規模多大才合適？這里不會有確切的數字來指導企業去做，單純的指出某個數據是無任何依據的，但其中的確有規律可以參考。其一，在決定進行參展時，首先要去了解同行業同品類的品牌有哪

些計劃在參展，這樣可以做到心中對競爭對手的戰略方向有所把握；其二，通過各種渠道去了解和自己同檔的競爭品牌他們參展預定了幾個展位，把握這個信息后展位的數目永遠在他們之上，只有如此才能先從陣勢上進行超越；其三，要根據此次展會的整體規模進行參考，若此次展會整體規模和推廣比起以往都有很大提升，這樣此次展會影響力增大，那么前來的準加盟商數量相應增加，可以考慮增加展會規模，以求最大震撼展示效果給加盟商。相信通過三方面的因素企業家們會為自己的品牌選擇合適規模展位。

3、展會參與的流程計劃？詳密的計劃是成功的前奏，若是沒有此規劃，相信做出的展會也將漏洞百出，出現眾多現場很難解決的狀況，筆者曾經歷過，由于效果圖和搭建方都拖延了時間，展會開幕當天客戶都已進場，自己還在搭建中，給予客戶的影響會是此品牌規劃和管理系統肯定較弱，若是與其合作，定會在合作過程中出現很多問題。還有種現象，由于建材家居眾多產品屬于臨時定制，在展會第一天中客戶進場還可以看到很多品牌安裝工繼續在緊張激戰安裝產品中，針對這樣的企業，能讓客戶信服你們的后續力量、工廠生產效率嗎？部分品牌縱然搭建已經結束，產品的安裝也能在開幕之前結束，可是對于環境氛圍營造上卻沒有做到效果，軟飾沒跟上，對于客戶的印象中此品牌在環境藝術設計上將會非常欠缺，在此競爭力主要來源于附加值的年代，客戶認為此種企業品牌是不具備附加值值競爭力的。還有重要的一點展會工作人員整體素質形象也是影響客戶合作的因素，甚至包括設計物料、樣品展示、道具、企業榮譽、節目等準備也是流程計劃中不可或缺的部分，往以上精密流程需要招商企業深度分析和提前準備，以免到時手忙腳亂給客戶造成不良的影響。

4、如何辨別“真、偽”經銷商？做招商會要有雙敏銳的眼睛，學會辨別“真、偽”經銷商，為何如 此，招商邀約盛行的年代，很多各區域經銷商都被所有品牌業務邀約過，也鍛煉出一部分經銷商只為學習和來混吃喝一番，根本沒有加盟之意，這種客戶針對企業來說是沒有價值的接待和精力浪費。前來的客戶一般有四種人：

一、從未做過本行業的人群，此種群體是最容易辨別，可以根據談話以及對行業的了解程度足以可以認定是否為準客戶；

二、同行異業群體，已是行業人士但要進駐本品類，這類客戶大多是經歷過很多建材家居行業經驗，但對于要進軍的品類了解比較淺，要對其深度了解就要與之溝通，現在正在做什么？以后準備怎么做？如果此經銷商對現在做什么能夠清楚專業闡述，對以后準備怎么做還是建立在所在品類上去規劃，那么這位經銷商是“真”，反之則“假”；

三、同行同業群體，都在說自己就是在做本品類，但考慮換品牌，此群體是“偽”經銷商幾率最大，要辨別其客戶方法是根據其溝通過程中，對招商政策和價格上詢問較多，筆者認為，若是這部分群體可以請招商負責人或者招商經驗豐富工作人員進行與其溝通，可以利用針對法，就假設自己曾經深度了解這位經銷商的地區，并且知道其店面的位置，當招商人員感覺到此客戶信息不對稱時，就可認定其是“偽”客戶或者是其他品牌派來的探子；

四、偽假冒群，壓根就不是經銷商，某企業品牌的工作人員或者朋友，讓其來假冒某地區人員來談招商加盟，主要想套取招

商政策以及招商系統，此種群體完全可以采用深度問答式，充分的了解假冒者所給出地區的市場情況，這些信息是此種群體很難詳細回答。筆者認為，好的招商人員要首先要學會辨別真偽，這樣才可以在展會人群眾多時選中準客戶，而不是從早忙到晚，很多時間和精力花費在沒有價值的群體身上，以上僅供參考，還有很多技巧辦法大家多加總結。

5、如何吸引客戶選擇自己的品牌？如何選品牌是每位客戶最關心的問題，不選最貴的，但選最適合 的是經銷商的信條。在日漸競爭激烈的年代，客戶選擇的品牌要在區域市場認可是關鍵，而如何引導客戶也有同觀念，需要進行招商引導。可以按照五步走：

一、了解客戶區域市場特點，根據其特點推薦適合的品牌定位，這時切記不立馬說出自己的品牌適合此市場定位；

二、了解溝通客戶的對未來的方向規劃，要深度了解經銷商的想法，根據其想法做順應式的方向更加合理化建議；

三、了解客戶對于此項目的投資與回報率計劃，此信息很關鍵可準確斷定出客戶加盟合作的動機，也是需求點，暫不要直接道出自身品牌可滿足客戶需求，而是可以與客戶勾畫出一套精細的收益模式；

四、了解客戶對于選擇品牌的顧慮和擔憂，這也是為快速成交打下堅實基礎的一步，此過程要去解決客戶的疑慮，讓客戶做到信服和認可；

五、此步就是完全讓品牌和客戶聯系到一起，成交的過程，以上四步的成功鋪墊，相信在此步驟就能很好引導客戶對品牌產生信任度，完成品牌的引導，最終達成合作。筆者認為，此過程的把握還會有技巧方法可用，只是個人略見，也有很多招商高手的朋友，相互學習和探討。

先列出大家感興趣的以上五個問題，僅供大家參考，歡迎探討（QQ:616777949)，筆者將會以最快的速度把后五個問題整理成文，再與大家分享，謝謝閱讀！

第三篇：A商業地產項目展會營銷策劃紀實

A商業地產項目展會營銷策劃紀實

前言：

隨著會展經濟的泛濫，“展會，展會，只展不售”這句話似乎已成為業界公認的法則，而企業參展也僅局限于企業實力的展示和品牌知名度的提升，大多數參加展會的企業也往往是花錢賺吆喝，叫好不叫座。這樣的展會所發揮的功效也就僅僅局限于行業內部的交流，離企業參展實現銷售的初衷相差甚遠，如此展會效果也只能讓參展企業“望展興嘆”。

然而，會展的存在自然有其存在的原因。展會作為一種載體，接近了企業與消費者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。展會給企業和產品提供了一個展示平臺，也給消費者提供了更多的選擇機會。因此,參展企業如何利用會展經濟來創造效益，如何在展會中實現銷售，已成為企業領導者們關注的焦點。

那么，如何才能在展會中實現銷售呢？參展企業只要合理的利用好展會的優勢，結合企業和產品的現狀，進行充分的籌劃，就一定能取得好的參展效果。前期，三友傳媒為A商業地產項目提供策劃，參加2004年秋季房展會，僅投入幾萬元，成功銷售商鋪80余套，銷售額近千萬元，用最低的成本，實現了最大的銷售，創造了歷屆房展會銷售的歷史新高，使該項目成為了本次房展會最大的贏家。同時，通過本次房展會，迅速為原本處于滯銷狀態的A項目重啟市場，在展會結束后的幾個月中，展會的熱銷效應得到了延續，實現了較為理想的銷售業績。

一、合作背景

A項目是一個出售商鋪產權的商業地產項目，地處省會城市郊區，毗鄰正在開發初期的經濟開發區，交通發達，地理位置優越，具有較高的投資潛力。但是對于A項目來說，由于該地段尚處于開發初期，經濟開發區尚未入駐，項目周邊常駐人口和流動人口數量較小，對于一個商業項目來說是非常不利的。因此很多人對A項目的投資價值持懷疑態度。

但是，由于A項目的開發商對項目定位為當前比較受投資者追捧的“產權式商鋪”，即將商場進行小面積分割，然后出售單鋪的產權，并為購買商鋪的客戶代租商鋪，客戶自購買商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報。由于這種投資方式具有較大的吸引力，2004年6月A項目經過充分準備后正式開盤，在項目開盤初期，這種低總價、高回報的產權式商鋪一經推出，便受到了消費者的搶購。然而，在項目前期火爆銷售過后，由于前期宣傳推廣不利及大學城建設的停工，A項目的銷售受到了巨大影響，這種火爆的銷售熱潮在項目開盤僅二個月便處于銷售停滯狀態。在A項目的銷售停滯不前的情況下，開發商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司，重新選擇一家有實力的廣告公司進行合作，在推廣上加大力度，通過有效的市場推廣來重啟市場。9月底，A項目的銷售負責人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒，經過初步的探討，結合A項目的現狀，雙方在項目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路。于是，雙方很快達成合作意向，由三友傳媒代替原來的廣告公司，負責A項目的全案推廣工作。

二、深入市場，調整策略

10月份三友傳媒正式接手A項目全案推廣工作，并成立項目組。項目雖然拿下了，但是項目組的每個成員的壓力卻是巨大的，因為這畢竟是一個已經處于停滯狀態的項目，要讓它“起死回生”談何容易。然而，有壓力就有動力，項目組成員對該項目進行的詳細的市場調研、分析和論證，最后項目組得出的結論是：項目銷售之所以滯銷，是因為消費者對項目的投資前景缺乏信心，由于目前項目周邊消費能力較低，擔心項目正常經營后的風險較大，影響了項目的銷售。因此，要想重啟市場，必須要打消消費者心中的疑慮，重新樹立消費者對項目投資的信心。這也是前期A項目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因。

問題找出來了，項目組制訂了“先樹形象，后打投資”的新的推廣思路，并將項目推廣的二次啟動時間定在了10月底的房展會。10月上旬和中旬，項目組與開發商一起對A項目的形象進行的整合，確定了極具吸引力的五大業態，并根據這五大業態，在電視標版、報紙、雜志、廣播電臺、市區燈箱廣告和車體廣告等媒體上進行了前期的形象宣傳，并對銷售案場和項目建設現場圍墻進行了新的形象包裝。在這段時間內，項目組沒有打任何關于A項目投資價值的信息，而只是以塑造項目形象為主，突出項目具有經營潛力的全新業態，通過近一個月高密度、大范圍的項目新形象宣傳，使消費者對項目有了新的認知，漸漸對項目的經營前景產生了信任。

三、尋找突破點，瞄準房展會

對于商業項目來講，要想實現銷售就必須要突出項目的投資價值，這就是商業地產與住宅銷售的差異所在。在形象推廣取得了預期的效果之后，接下來就要在此基礎上推出“投資”的概念了。消費者對于投資項目，往往喜歡跟風，往往認為當前大家都關注的項目就是最具投資價值的項目，大家都不關注的項目都是沒有投資價值的，因此，商業地產的推廣一定要集中火力，在最適宜的時機推出，營造旺銷的氣氛，吸引投資者的關注，從而實現銷售。

此時，離房展會也越來越近了，房展會不僅是房地產項目展示自己實力，同行間大比拼的盛會，對消費者而言更是認識地產項目，選擇地產項目，進行貨比三家的良機，地產投資者也大多會到房展會淘金，選擇適合于自己的投資項目。房展會將會在短時間將房地產行業的目標消費群最大限度的集中在一起，因此，項目組認為本次房展會對于A項目重啟市場而言，是再好不過的時機了。此時，項目組已將全部的精力都投放到房展會上來，力爭在房展會上一炮打響，以實現我們的房展會“市場引爆計劃”。

正當項目組成員為突如其來的市場良機而歡呼時，一盆冷水潑在了項目身上：由于A項目正處在建設階段，而項目銷售的停滯導致了資金短缺，開發商要求本次房展會A項目將可能不會參加，即使參加，也不會有大的資金投入。經過項目的努力，開發商決定將參加展會的費用控制在幾萬元之內。眾所周知，房展會就是一場地產大鱷們的燒錢比賽，為了體現樓盤的檔次和實力，展區無論是從位置、布局、造型還是到材質，無不是追求檔次和視覺效果，一個展會下來，所花費的費用少則數十萬，多則上百萬，光是演出費用恐怕也有幾萬元。對A項目而言，區區幾萬元如何能在展會中嶄露頭角，成為人們關注的焦點呢？

四、資源整合，出奇制勝

只要思想不滑坡，辦法總比困難多。困難擺在面前，總是要解決的，經過項目組討論，大家一致認為本次房展會，一定要整合現有資源，打破以往各開發商進行財力大比拼，以奢華來吸引消費者的參展方式，爭取在展會中以最低的成本，來出奇制勝，巧妙地將A項目的投資優勢傳播出去。要打投資概念，首先要總結吸引消費者投資的利益點，最終，項目組將本項目的投資優勢提煉為：投資門檻低、回報穩定、回報率高、適合大眾投資。針對這一賣點，我們把A項目的目標消費群定位為在一定積蓄，想投資但無固定的投資渠道的城市小型投資者。

有了具有競爭力的賣點，如何將這一賣點有效地傳播出去是項目組面臨的又一問題。所謂有效的傳播，不是簡單的讓目標消費群知道這一投資信息，而是要讓他們接受信息后，認同我們的賣點，產生購買欲望，最終實現銷售。因此，項目組接下來要做的就是要使“投資門檻低、回報穩定、回報率高、適合于大眾投資?！边@一信息更加通俗、可信度更高，才能達到傳播的目的。于是項目組結合A項目的現狀，對A項目的資源進行整合后制定出了參加本次房展會的營銷策略：傳播造勢，利益誘導，促進銷售，重啟市場。針對制定的營銷策劃在策略實施上項目組進行了細化，以確保策略的指導性和可行性：

細化一：在傳播時間上要拉長傳播周期，以確保信息傳播的持續性。

所謂拉長傳播周期就是要使信息傳播的時間從展會開始前、展會過程中到展會結束后的一段進間內要貫穿始終，爭取做到會前傳播進行市場預熱，會上集中傳播達到高潮、會后跟進傳播使熱銷持續。這樣會前造勢、會中促銷、會后跟進三者有機的結合在一起，保證了信息傳播的持續性。

細化二：對傳播媒體進行立體組合，以確保信息傳播的有效性。

媒體是信息傳播的載體，面對眾多的媒體要對媒體進行有選擇地組合，如果盲目地依賴單一媒體，則有可能造成信息的流失；如果無選擇地投放多家媒體，則會增加傳播成本，造成資源浪費。本次展會在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報紙《晚報》，該媒體是本地發行量最大的一家報紙，同時也是本次展會的主辦方，會前對本次展會進行重點跟進報道。

光靠高空媒體是不夠的，在展會過程中，信息能否及時有效地傳播到參加展會的消費者中去，對參展企業來說尤其重要。因為這部分人群就在現場，能否將他們吸引到你的展區內，就要看你的信息傳播是否到位了。因此，在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具，屆時在展會上流動發放。

細化三：在傳播內容上主打促銷牌，與其他參展企業主打形象形成對比。

在歷屆房展會中，參加展會的開發商無一不是在大打樓盤的形象，比檔次，比概念，比個性，令消費者看得眼花瞭亂，到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧。因此，項目組對于廣告傳播的內容決定以促銷信息為主，主打促銷牌，與其他樓盤形成反差，從成堆的廣告中顯現出來。同時，制作促銷單張在展會現場發放，使A項目促銷信息在參展消費者中傳播出去。

細化四：制作會走動的吉祥物氣模，營造現場熱鬧氣氛。

由于事前開發商已聲明對展區制作不會做大的投入，就注定展區的設計要一切從簡，如何吸引消費者到你的展區前駐足呢？此時，項目組想到了吉祥物氣模，也只能依靠這種可愛的吉祥物形象來營造現場氣氛了。屆時，可以制作數個會走動的吉祥物氣模在展區周圍巡回走動，一定會吸引大量人群，且由于氣模是在展區外走動，不會占用過小的展區空間，不影響消費者咨詢和銷售人員同客戶的洽談，無意中又擴大了展區的實用面積。

細化

五、制作大、小存折，使投資概念通俗化、形象化。

基礎設施都已俱備，本次展會中推出“投資概念”如何才能讓消費者快速接受，獲得消費者的認同呢？于是項目組圍繞該項目“投資門檻低、回報穩定、回報率高、適合大眾投資?！钡馁u點進行討論后，有人提出對于本項目投資打個比喻來說就好比一次性在銀行存入一定的資金（購買商鋪產權），然后每月可以從銀行收取一定的利息（項目的租金回報），只是這種加報率要比銀行利率更高，但同樣具有穩定性。這句話剛說完就得到了大家的一致認同，于是一個令大家興奮的創意出來了：在展區制作一個大的銀行存折模型，將項目的投資回報分析模仿銀行利息回報寫上去，消費者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金，每月能收取多少租金回報。通過這種方式A項目的投資優勢便通俗易懂而又清晰地展現在人們面前。

有了放在展區的大存折模型，又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當的小存折，作為宣傳資料在展會現場發放，小存折內除了項目投資回報分析外，增加項目介紹、項目業態、項目投資優勢分析等內容，這時的小存折儼然成了一本精致的樓書。同進，結合小存折的尺寸，項目組將原來的準備要做的促銷單張制作成為精美的促銷卡片，夾在小存折中在展會現場同時發放，由于這兩種宣傳品制作精美，于是避免人們在接到宣傳品后順手丟掉的現象。

細化六：推出特價商鋪，讓利促銷，拉動銷售。

做了這么多銷售鋪墊，最終消費者能買賬嗎？當消費者對A項目的投資價值產生興趣，并認

同后這種投資模式后，如何才能讓他們產生必須要展會期間購買的欲望呢？要刺激消費者的即時購買欲望，必須要讓消費者感到即時購買會得到平時購買所不能得到的利益、且這種利益只有在這個時間范圍內才能實現。

于是，項目組決定找出A項目當前總價值最低的十套商鋪，作為特價商鋪推出。這種特價商鋪，從價位上非常有吸引力，一定會在消費者中引起搶購風潮。可以進行炒作，以引起消費者的關注。

五、成功引爆市場，成為最大贏家

按照前期展會營銷策略的指導，展會前一星期，主辦方為參展企業在《晚報》上做了一個房地產廣告?？?，本專刊夾在報紙中同步發行，因此發行量很大，也深受消費者的關注。正如項目組所預料，各房地產企業在?？隙即虺隽藚⒄鬼椖康男蜗髲V告，只有A項目打出了以促銷為主題的廣告，同時在廣告中注明了項目展區的位置，以便于消費者尋找。同時，由于大多數參展項目為住宅項目，打的都是居住理念，而只有A項目打的是投資理念。因此，使A項目的廣告版面在本期房地產廣告?？酗@得格外醒目。廣告一經播出，賽前就有很多消費者打來電話咨詢，要求提前訂房，而銷售人員卻欲擒故縱，聲稱該優惠措施只有在展會期才能享受，屆時請到展會現場購買，為展會現場的搶購打下了基礎。會前的信息傳播取得了預期的效果。

展會前三天，項目組開始了布展工作，由于考慮到成本問題，展區設計在造型和用材上都進行了簡化。為了更好的在現場發布促銷信息，項目組將展區的立柱進行了加寬，于是4條立柱便成了4個廣告牌，于是項目將促銷信息打在了近5米高的立柱上，使促銷信息變得格外醒目。印有A項目投資收益分析的大存折也放到了展區的最前面，并配有銷售人員現場講解；作宣傳資料發放的小存折和印有促銷信息的促銷卡片也都準備到位；吉祥物模型出訂做完成，并聘請在校大學生做兼職，展會期間鉆到氣模里面在展區周圍走動；項目組還在展區前放置了音響，播放項目的專題片，以吸引人氣；同時，從售樓處拉來4組桌椅放在展區內，以便于銷售談判。

萬事俱備，只欠東風。對A項目具有轉折意義的房展會如期而至。展會第一天，會前通過電話咨詢要求定房的客戶便早早地來到了展區前，與銷售人員進行談判，現場氣氛火爆，看到如此場面，銷售人員的積極性高漲，談判顯得格外投入。由于促銷人員在展區內流動發放小存折和促銷卡片，消費者看到如此新穎的宣傳資料，大都仔細閱讀，大批的準客戶被吸引到了展區前。同時，吉祥物氣模也發揮了作用，它可愛的時而揮手，時而走動，吸引眾多消費者前來合影留念和駐足觀看，為展區增加了人氣。

第一天推出的10套特價商鋪被搶購一空，為了再一次營造搶購風潮，項目組決定再加推10套特價商鋪，并修改了現場訂鋪的優惠政策。展區的人越來越多，要求與銷售人員咨詢談判的客戶也越來越多，由于談判桌不夠，很多人都在一邊等候。于是項目組將展區內的接待臺移動到展區前面，在展區內又增加了4組桌椅，這時原本不大的展區，被談判用的桌椅全部擠滿了。這樣的火爆場面一直持續到了展會的第三天，也就是展會的最后一天。在最后一天下午，很多參展商都在準備撤展，而A項目的展區內仍有消費者在咨詢，于是A項目便成了本次展會撤展最晚的一個。

展會后，按原計劃項目組在推廣上進行了跟進，在報紙上加推了一個整版的廣告。其中半版以軟文的形式對A項目在展會期間取得的成績進行了炒作，提出平民化投資的概念。同時，利用半版的硬廣對A項目本次展會取得的成績進行慶賀，并加推5套特價商鋪。本版廣告投放后，便吸引了上百個咨詢電話，掀起了第二輪搶購風潮，使展會的熱銷效應得到了延續。

小結：

通過房展會，A項目成功重啟市場，且以后的銷售也進入了良性循環的軌道。從整個展會來看，A項目在本次展會中的展區設計和制作，由于受成本限制，在品質、用材和最終的視覺效果上遠不如其他樓盤的展區，但是A項目的展區設計較為實用，接待區（資料發放區）、談判區、音響區、休息區、咨詢區、形象墻、促銷立柱等功能劃分較為合理、實用，且充分運用了展區周圍通道的空間；在展會流程設計和信息傳播上環環相扣，步步步為營，執行到位?？傊?，A項目本次展會營銷的成功，得益于項目組正確的策略指導、周密的策劃以及到位的現場執行，雖然投放成本較低，卻取得了很好的業績，值得參展企業的學習和借鑒。

但是，萬事皆有其因，展會效果的好壞是由多方面促成的，展會營銷是一個系統的工程，展前策劃、展中促銷，展后跟進，一個都不能少。參展企業要針對展會的性質，結合自身的資源進行合理的整合策劃，形成一套行之有效的組合拳。因此，展會效果欠佳的參展企業不能把所有的矛頭指向展會的發起方,將所有的責任推卸給展會的組織者。在展會的選擇和組織上，每個參展企業要根據展會的規模和性質，以及企業自身的實際情況，明確自己的參展目的，并制定適合于自己的營銷策略，只有做到這一點，方能取得理想的參展效果。

第四篇： 展會方案

展會方案

2014青島世園會規劃圖

2014青島世園會規劃圖

2014年青島世界園藝博覽會規劃設計方案專家評審會2009年12月21日在青島召開，標志著世園會規劃設計方案國際征集評審工作圓滿結束。三種規劃設計方案獲得評審會授獎，其中將世園會及周邊地區規劃成現代服務業集聚區的方案，獲得一等獎。本次評審會由上海世博會總規劃師兼青島世園會總規劃師吳志強教授任專家評審委員會主任，聘請了包括中國工程院院士、北京林業大學教授孟兆禎在內的建筑、規劃、旅游、景觀、交通等方面的國內外知名專家組成評審委員會。

評審會評出一等獎一名，是上海同濟城市規劃設計研究院；評出二等獎兩名，分別是：柏盟項目咨詢上海有限公司和青島市旅游規劃建筑設計研究院聯合體；美國SWA事務所和廣州市城市規劃勘測設計院聯合體。

為把2014年青島世界園藝博覽會辦成一屆充滿創意、富有特色、令人難忘的博覽盛會，青島世界園藝博覽局、青島市規劃局于2009年9月份，聯合向全球公開征集具有創意、特色鮮明、景用結合的規劃設計方案。

此次設計方案征集得到了國內外諸多一流設計團隊的廣泛關注，經過專家資格審查，最終從43個應征團隊中確定了5個具有展會策劃與園林景觀規劃經驗的優秀設計團隊入圍。入圍的5個設計團隊經過反復論證，多方調研，分別從突出理念創新，體現山城融合，側重產業發展，注重生態保護等方做出了自己的最高水平。

據介紹，此次征集的規劃設計方案是2014年青島世園會籌備的基礎藍圖，是世園會建設加快推進的重要成果之一。

杜克·法博主席在青島考察世園會

杜克·法博主席在青島考察世園會

參與世園會規劃的中國城市規劃設計研究院的韓炳越首先向法博一行介紹了百果山的位置和優點。世園 會選址百果山是最佳選擇。從專業角度講，山水的結合，展園的用地范圍坡度比較平坦，而且山林區正好可做背景的山林，這樣形成一個大的環境。從園藝專業角度，背山向陽可以形成很好的氣候條件，利于各種植物花卉的生長。

同時，世園會的設計還與青島文化相結合，一個是山海城，與山海相結合，利用山上較多的制高點，在制高點設置觀景平臺，在觀景塔上往東可看到大海，背面是嶗山，和嶗山道教相結合，這樣游人和山海建立起一個很好的聯系。保護區將不動一草一木。

親眼目睹了百果山的美麗景色，對于世園會會址的選擇，法博表示非常滿意。“如何保護這里的生物多樣性？”針對他關心的這個問題，韓炳越進一步介紹說：“山上原有三平方公里的山林區，這些將全部保護下來，一棵樹不動一棵草不動，豐富植被的景觀，有些比較凸的裸巖，會進行生態恢復，恢復以后形成綠色的基底，包括喬木、灌木、地被，讓山林里形成良好的自然生態群，小動物、鳥類都會在里邊生活，還會增加許多小路，但是小路會避開樹和小動物，形成整體生態保護。”

據介紹，2014年世界園藝博覽會的展覽將主要以園藝花卉為主，同時突出青島的特色。“青島處于南北氣候帶的交界帶，臨海而立，大量特色植物生長是最關鍵的，包括青島市花像耐冬等特有花卉品種的展示。”韓炳越介紹說，世園會造園的形式將走青島特色的“海派”路線，容納南北，容納國際城市特色，這些在色彩上都將充分體現?！俺醪接媱?，我們將在2012年面向國際展開全方位招標。”韓炳越說。

聽完介紹，法博當場對青島世園會的籌備工作表示滿意。他相信2014年的世園會必定會是一屆成功 的、給人留下深刻印象的盛會。他相信青島世界博覽會園區將會成為一個非常美麗的展園，向參觀者展示自然的魅力，讓人們在城市中感受愉悅和自然美。

總體規劃

2014年青島世界園藝博覽會（簡稱“青島世園會”[5]）是由國際園藝生產者協會（AIPH）批準的專業性國際展會，為A2+B1級。這將是我國第四次舉辦世界園藝博覽會。1999年昆明世界園藝博覽會為A1級（最高級別），2006年沈陽世界園藝博覽會和2011年將舉辦的西安世界園藝博覽會均為A2+B1級。

青島世園會園區規劃總面積241公頃，分為主題區（164公頃）、體驗區（77公頃）兩部分。其中，主題區

2014年青島世界園藝博覽會園區總體規劃結構

2014年青島世界園藝博覽會園區總體規劃結構

體現園區規劃創意主題及主要展覽展示內容；體驗區主要是疏解人流、補充功能、突出地方特色、增加招商招展能力、為后世園發展預留空間。

園區總體規劃結構可概括為“兩軸十二園”。兩軸分別為 南北向的“鮮花大道軸”（花軸）和東西向的 “林蔭大道軸”（樹軸）；“十二園”為主題區的中華園、花藝園、草綱園、童夢園、科學園、綠業園、國際園七個片區加上體驗區的茶香園、農藝園、花卉園、百花園、山地園五個片區。同時，將園區內兩個水庫分別命名為天水、地池，寓意溝通天地互動、萌生園藝精華。

園區總體規劃創意可概括為“天女散花、天水地池、七彩飄帶、四季永駐”。

七仙女俯身撒下的七彩花瓣融進了百果山，使得天地在此交融、日月在此回轉……

隨著時間的流轉，掌管春夏秋冬的四神（春神句芒、夏神祝融、秋神蓐收和冬神玄冥）又一次來到人間開始了四季的更替……

不知不覺，四季的種子從空中灑落，與七彩花瓣融為一體……在春夏秋冬的風霜雨雪潤澤和滋養中，七條彩帶所化成的花瓣鋪滿了這一片美麗而又神奇的土地……大地在這里絢爛，四季在這里停駐……[6]

主題區

紅區的中華園，主題為“中華聚會、園藝舞臺”，依“如意祥云”的布局肌理，設置了全國各省區市、港澳臺展園和山東省各城市展園。

橙區的花藝園，主題為“花、創意、綠色海洋”，設置了室內植物館、青年設計園、最佳園藝實驗區、花香園等展園，使游客充分感受到綠色世界的創意和生活中的點滴綠意。

黃區的草綱園，主題為“感恩自然、對話生命”，其創意源于我國藥物學著作《本草綱目》，開創《本草綱目2.0》，旨在探索中華智慧，通過現代科技手段，展示利用植物對抗城市各種污染疾病的最新成果，令游客在游園中體會自然的恩賜。

綠區的童夢園，主題為“認知、想象——快樂園藝”，結合展示、導游活動，將知識、體驗通過童話場景寓教于樂，向兒童展現知識性、認知性內容。

青區的科學園，主題為“發現、探索、思考——愛自然”，利用最新的科技手段，通過碳匯園、多感官花園等展現自然智慧。

藍區的綠業園，主題為“綠色產業的未來”，規劃布置各類綠色企業展園，以“萌芽綠葉”為布局肌理，倡導科技、活力和未來之聲，系統展示企業以低碳為核心的先進技術。

紫區的國際園，主題為“萬國園藝的舞臺”，按照“綠橄欖”的布局肌理，規劃設置國家展園、國際城市展園、國際組織展園等，將向游客呈現繽紛多姿的異域園藝文化。[6]

體驗區

山地園，利用地形特點及較為豐富的植被，創造登高觀園的場所，展現山地特色，打造“健康運動基地+天然

2014年青島世界園藝博覽會園區總體規劃結構

2014年青島世界園藝博覽會園區總體規劃結構

森林氧吧”。

茶香園，以“芳茗四溢、茶道遠播”為主題，營造靜謐自然、芳香四溢的茶香園，弘揚中國茶文化及青島茶文化，突出對青島本土特有作物——高緯度綠茶的展示，游客可進行采摘、品嘗等體驗性活動，打造一個“有景可觀，有茶可品，有香可聞，有道可悟”的茶文化體驗園。

農藝園，主題為“回歸田園，體味農藝”，以現代農業生產活動為主要脈絡，通過春夏秋冬不同情境的演繹，主要對山東和青島本土農作物及文化等進行展示，將人們帶入農耕生活中，體味田間野趣、回味農耕時代，在青山碧水間，在飄香果林下，在五彩耕田中體驗純樸、純粹和豁達。

花卉園，以“溢彩花田”為設計主題，利用現狀天然臺地，營造自然立體的視覺盛宴，重點對山東半島及青島本土特色花卉進行展示，并作為世園會花卉儲備和交易場所。

百花園，主題為“一花一世界”，主要考慮為世園會招商招展留有余地，并結合青島特有的啤酒文化設置部分啤酒展示區域。其與國際園在路網上相連、景觀上相互滲透、功能上輔助國際園，使招展備用地與國際園區相協調并融為一體。[6]

2標志物

編輯

會徽——七彩花藝

會徽的設計充分體現青島世園會“世界一流、中國時尚、山東特色、青島品牌”的目標定位，給人以創意

2014年青島世界園藝博覽會會徽

2014年青島世界園藝博覽會會徽[7]

新穎，視覺時尚的感覺，充分挖掘了齊魯文化、海洋文化、民俗文化以及園林藝術的底蘊和內涵，表達青島山海城渾然一體的深厚的文化特色。

在會徽的設計中，核心圖形符號采用了中國古老的甲骨文字“ 藝” 字的字體，體現了2 0 1 4 年青島世界園藝博覽會的主題：“讓生活走進自然”，同時運用漢字的設計還突出中國文化精髓，表現了中國文化的博大精深和源遠流長。核心圖形為綠色的設計表現了生態優先的理念和對綠色能源的充分利用的觀點，體現了綠色、環保的理念。

在會徽中紅色的“中國青島”四個字采用篆刻藝術的表現形式，體現齊魯大地的深厚文化淵源和悠久的文化歷史。

舞動的七彩彩帶的使用體現了園區總體規劃的創意“七彩飄帶”，鮮花花朵與河流與大海的造型設計表現

會徽——七彩花藝

會徽——七彩花藝(2張)

了園區總體規劃中的“ 天女散花”，體現了青島的特殊地理位置，表現了海洋文化及大家對美好生

活的憧憬。

會徽外框上QINGDAO·CHINA和EXPO 2014字體設計的靈感源于花朵和花朵上的花瓣，起到了點晴的作用，體現了園藝博覽會的主題： “ 讓生活走進自然”。同時具有動感的字體也給人以時尚的視覺感。外形輪廓采用正圓形的造型設計，預祝2 0 1 4 青島世界園藝博覽會的圓滿舉辦和通過這次盛會使青島這座美麗的海濱城市展現出更加璀璨的東方神韻的美好意愿的充分實現。[8]

歷屆世園會 編輯

年代 舉辦國 舉辦城市 名稱

1960 荷蘭 鹿特丹 鹿特丹國際園藝博覽會 1963 德國 漢堡 漢堡國際園藝博覽會 1964 奧地利 維也納 奧地利世界園藝博覽會 1969 法國 巴黎 巴黎國際花草博覽會 1972 荷蘭 阿姆斯特丹 芙蘿莉雅蝶園藝博覽會 1973 德國 漢堡 漢堡國際園藝博覽會 1974 奧地利 維也納 維也納國際園藝博覽會 1976 加拿大 魁北克 魁北克國際園藝博覽會 1980 加拿大 蒙特利爾 蒙特利爾園藝博覽會 1982 荷蘭 阿姆斯特丹 阿姆斯特丹國際園藝博覽會 1983 德國 慕尼黑 慕尼黑國際園藝博覽會 1984 英國 利物浦 利物浦國際園林節 1990 日本 大阪 大阪萬國花卉博覽會 1992 荷蘭 路特米爾 海牙國際園藝博覽會 1993 德國 斯圖加特 斯圖加特園藝博覽會 1994 法國 圣·丹尼斯 圣·丹尼斯國際園藝博覽會 1995 德國 哥特布斯 哥特布斯國際園藝博覽會 1996 意大利 熱亞那 熱亞那國際園藝博覽會 1997 比利時 利戈 利戈國際園藝博覽會 1997 加拿大 魁北克 魁北克97國際花卉博覽會 1999 中國 昆明 昆明世界園藝博覽會（A1類）2000 日本 淡路 淡路花卉博覽會

2002 荷蘭 阿姆斯特丹 芙蘿莉雅蝶園藝博覽會 2003 德國 羅斯托克 羅斯托克國際園藝博覽會 2004 日本 靜岡 濱名湖國際園藝博覽會 2005 德國 慕尼黑 慕尼黑聯邦園藝展 2006 泰國 清邁 清邁世界園藝博覽會

2006 中國 沈陽 沈陽世界園藝博覽會（A2+B1類）2010 中國 臺北 臺北國際花卉博覽會（A2+B1類）

2011年 中國 西安 世界園藝博覽會（A2+B1類）

2013年 中國 錦州 世界園林博覽會（首屆世界園林博覽會，IFLA和AIPH首次合作）2014年 中國 青島 世界園藝博覽會（A2+B1類）2016年 中國 唐山 世界園藝博覽會（A2+B1類）2019年 中國 北京 世界園藝博覽會（A1類）

第五篇：展覽設計制作公司告訴參展商如何提高展會成功率

展覽設計制作公司告訴參展商如何提高展會成功率

參展商想要在展會上大展拳腳，需要找到正確的參展方法，規避不必要的風險付出，現在，畢加展覽小編就向大家介紹一些小技巧，以幫助參展商們提高自己的展會成功率：

1、如果公司經濟條件允許，最好選擇特裝展臺，這樣能吸引更多的參觀者;如果做標準展臺，廣州展臺設計搭建建議在展臺上空安放突出的廣告牌，造成立體感和三維效果，對自身的形象宣傳也更有益處。

2、展臺上增加一些高空光電顯示效果，在展示了高科技帶來的美感同時，也無形中襯托出企業和產品的檔次。

3、展臺外部最好基本上呈封閉狀，或者用隔簾布置成若隱若現的狀態。這樣做的好處一是防止新品被同行拍照剽竊；二是增加展位神秘的色彩；三是便于和參觀者溝通，不至于因四面八方的參觀者提問而造成工作人員陷入應接不暇的處境。

4、樣品要標示好型號、技術參數。這樣可以讓參觀者盡量多看樣品。

5、展會期間，參展商不要擅自撤離展臺，以免有客戶來咨詢時找不到人而錯失商機；也不要將展臺租借他人。

6、展位地點的選擇。

選擇合適的會場位置設立展位，是展銷成功因素中重要的一部分。在選擇展位時，首先須考慮人群流動的方式，了解人潮有可能在整個展覽會場移動的方向。比如，一般情況下人流量最高的地方是主要通道、靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區。如果自己的展位隔壁有競爭對手，要盡量想辦法將攤位美化到優于競爭對手。比如要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋等物品，但必須選擇有足夠高度的地點，避免其影響可見度。