第一篇：金融熱點(diǎn)阿里上市發(fā)言稿

信息披露報(bào)喜不報(bào)憂，法律風(fēng)險(xiǎn) 大多數(shù)中國百姓由“萬能的淘寶”認(rèn)識阿里巴巴。但今后，他們只能遙望阿里在大洋彼岸登陸。一家以本土龐大客戶群體為主要服務(wù)對象的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，為何最終選擇在地球另一端上市？背后的曲折和無奈令人回味。

6前：回顧阿里巴巴的精彩首秀，可以從資本市場這個最直觀的晴雨表入手，華爾街見聞總結(jié)了以下六大要點(diǎn)

9：如下圖所示，不計(jì)超額認(rèn)購，阿里巴巴此次IPO融資規(guī)模全球排名第三，僅次于中國農(nóng)行的221億美元和工行的219億美元。若4800萬股超額認(rèn)購權(quán)行使完畢，阿里巴巴IPO募資總額將增至250億美元，榮登全球榜首。

11：Dealogic數(shù)據(jù)顯示，阿里巴巴也是美國公開市場交易的第三大亞洲公司，僅次于中國移動和中石油。

費(fèi)用方面：美國上市融資費(fèi)用比例及維系費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于A股市場和香港市場 赴美上市的公司每年必須承擔(dān)上市年費(fèi)、投資者關(guān)系維護(hù)費(fèi)、法律顧問費(fèi)、審計(jì)費(fèi)、信息披露費(fèi)等高額維護(hù)費(fèi)用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于A股市場和香港市場。且美國對市場行情與上市時(shí)機(jī)要求甚高。如遇市場低迷時(shí)，上市過程會被推遲或徹底取消(比如中海油、中國電信在美國上市都曾經(jīng)過一次失敗，第二次才成功)。如要進(jìn)行第二次，將會產(chǎn)生額外的上市費(fèi)用。

監(jiān)管方面：有人用“讓造假者傾家蕩產(chǎn)”來形容美國股市監(jiān)管之嚴(yán)苛。的確，在財(cái)務(wù)管理、公司治理、信息披露等方面，美國上市企業(yè)只要某一環(huán)節(jié)達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)或經(jīng)營業(yè)績不善，就可能遭到停牌甚至摘牌的處罰。以信息披露為例，在中國，通過與當(dāng)?shù)氐胤秸炗唴f(xié)議免于披露稅收（或收入）等信息可稱得上是企業(yè)的慣例；而在美國，《薩班斯－奧克斯利法案》規(guī)定了強(qiáng)制性信息披露，美國上市公司必須公布包括資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表和所有者權(quán)益變動表四張報(bào)表。且規(guī)定非常細(xì)致，如“本地稅收必須與向美國證監(jiān)會申報(bào)稅收原則一致，最大差距不得超過10%”（中國公司此差距可達(dá)10倍以上）。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2010年4月至2012年11月，美股市場共有45家中國公司提出過或者完成私有化退市。

A股如果開放的話，以阿里巴巴的表現(xiàn)投資人會非常樂意接受，甚至阿里會拉動整個大盤的上升，這個絕非夸張。僅僅2012年阿里巴巴旗下的網(wǎng)站就創(chuàng)造了1.1萬億的交易額，這個體量已經(jīng)到了關(guān)乎國計(jì)民生的地步。

B股擁有比A股更大的投票權(quán)。

答：香港甚至倫敦交易所的規(guī)則都是同股同權(quán)，不允許雙重股權(quán)結(jié)構(gòu)。如果接受了阿里的“合伙人制度”，意味著香港交易額放棄了自己原則，這樣會失信于民，港交所不會這樣做。

2.5、如果在美國上市，其定價(jià)機(jī)制跟香港相比有何不同?會影響阿里融資額嗎?

答：不會。美國的紐交所和港交所每年的IPO都是一個體量，大概都是300億美元左右，區(qū)別就是一個港幣一個美元了，但不太會影響阿里巴巴集團(tuán)的整體估值，而且這兩個都是非常開放的市場，融資額也不會受到太大影響。當(dāng)然，由于美國有股民集體訴訟的機(jī)制，很多電商類的企業(yè)都有上市后股票暴跌的前科，或許會稍微影響到阿里的估值。

答：A股如果開放的話，以阿里巴巴的表現(xiàn)投資人會非常樂意接受，甚至阿里會拉動整個大盤的上升，這個絕非夸張。僅僅2012年阿里巴巴旗下的網(wǎng)站就創(chuàng)造了1.1萬億的交易額，這個體量已經(jīng)到了關(guān)乎國計(jì)民生的地步。

2007年的時(shí)候阿里旗下的淘寶網(wǎng)每年只有400億的交易額，那個時(shí)候阿里赴港上市就已經(jīng)萬人空巷，廣泛追捧。6年過去了，淘寶網(wǎng)的交易額增長了幾十倍，阿里巴巴此次上市可以說是萬眾期待，不管在哪個交易所都會受捧。

答：阿里巴巴此次上市預(yù)計(jì)融資200億美元(全球科技行業(yè)新記錄)，只有紐交所，倫敦交易所，香港交易所，納斯達(dá)克等少數(shù)的幾個交易所能接納消化，大型的交易所里面只有美國允許AB股票。而我們知道阿里巴巴要堅(jiān)持合伙人制度(雙重股權(quán)結(jié)構(gòu))，所以在香港政府不修改規(guī)定的前提下，阿里巴巴會最終在美國上市

如果按照A股IPO相關(guān)標(biāo)準(zhǔn),擬上市公司必須在IPO申請之前大規(guī)模清理職工持股,將股東人數(shù)減縮到200人以內(nèi)。對于阿里巴巴而言,這幾乎不可能,據(jù)其向美國證交會提交的文件顯示,自1999年開始,阿里巴巴就向員工提供股票期權(quán)和其他激勵獎項(xiàng),阿里現(xiàn)有員工和前員工共持有26.7%的股權(quán)。

劉興勝說,如果能夠公開發(fā)行上市,企業(yè)不僅能獲得高效的融資途徑,還可借助資本市場的溢價(jià)功能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。然而,新股發(fā)行審核制下上市通道不暢的現(xiàn)狀,令劉興勝的夢想變得遙遙無期。“如果因?yàn)闊o休止的排隊(duì)錯過了企業(yè)做大做強(qiáng)的關(guān)鍵機(jī)遇期,那么兩三年后, 所以，要避免“墻內(nèi)開花墻外香”，

第二篇：金融熱點(diǎn)論文

商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理與維護(hù)

09金工（1）

楊燕

0908106

1摘要

銀行業(yè)是一個金融服務(wù)行業(yè)，商業(yè)銀行是經(jīng)營貨幣這一特殊商品的企業(yè)，它的服務(wù)對象包羅社會各個方面、各個階層、各個法人和自然人。按大類劃分，可分為公司客戶、機(jī)構(gòu)客戶和個人客戶。這些客戶對銀行而言猶如衣食父母，是銀行一切經(jīng)營活動的中心，是銀行提供金融服務(wù)、創(chuàng)造利潤的基礎(chǔ)與源泉。因此，在金融服務(wù)中如何更好地進(jìn)行客戶關(guān)系管理（CRM），建立與完善規(guī)范而創(chuàng)新的客戶服務(wù)體系，對商業(yè)銀行而言是一個永恒的主題。同時(shí)，商業(yè)銀行為客戶提供的金融服務(wù)和在此基礎(chǔ)上建立起來的一套客戶關(guān)系管理體系，正是客戶的需求與銀行的金融產(chǎn)品創(chuàng)新之間不斷互動的結(jié)果，這種互動也正是銀行不斷發(fā)展的內(nèi)在動力。

一、銀行客戶關(guān)系管理（CRM）的宗旨與理念

商業(yè)銀行經(jīng)營的根本目標(biāo)宗旨，毫無疑問的是實(shí)現(xiàn)貨幣經(jīng)營的利潤最大化，而風(fēng)險(xiǎn)管理和客戶關(guān)系管理是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的兩項(xiàng)重要的手段和路徑。因此，商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理，應(yīng)該有其獨(dú)特的文化與理念。比如，工商銀行一客戶關(guān)系管理中提倡的是“以客戶為中心”——做你身邊的銀行，做你可依賴的銀行。在以客戶為中心的金融服務(wù)中，又是以市場為導(dǎo)向，以效益為目標(biāo)。就是根據(jù)目標(biāo)市場的需求，面向市場，應(yīng)變市場，以市場運(yùn)作的方式來進(jìn)行客戶關(guān)系的管理，積極爭攬優(yōu)質(zhì)客戶，提高有效市場份額，最終獲得最大的利潤。

二、銀行客戶關(guān)系管理（CRM）的內(nèi)涵

銀行的客戶關(guān)系管理就其內(nèi)容而言，包含了兩個方面：一是客戶的營銷管理；二是客戶的服務(wù)管理。所謂客戶的營銷管理就是通過各種積極有效的手段主動去營銷客戶，拓展市場；客戶的服務(wù)管理就是對作為服務(wù)對象的客戶，對營銷與拓展來的客戶進(jìn)行科學(xué)而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與維護(hù)管理，不斷地鞏固和擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)。

客戶關(guān)系管理，是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，由于全社會資金的供不應(yīng)求和計(jì)劃供應(yīng)，銀行基本上是在嚴(yán)格的政府調(diào)控下的“官商”，即使是負(fù)債業(yè)務(wù)也是“等客上門”的坐商，并不是純粹意義上經(jīng)營貨幣的金融企業(yè)。但在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，一切都發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，主要體現(xiàn)在銀行與客戶的角色地位發(fā)生了根本性的逆轉(zhuǎn)互換，“朝南坐”的不再是銀行，而是優(yōu)質(zhì)客戶，銀行要想發(fā)展，必須樹立主動營銷客戶、服務(wù)客戶的觀念，必須樹立競爭的觀念，特別是在中國正式加入世貿(mào)組織，金融業(yè)的開放，使我們面臨的是國際化、現(xiàn)代化、高水準(zhǔn)的金融服務(wù)的理念、手段、方式及其人才的競爭。

三、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化客戶關(guān)系管理的運(yùn)行模式

（一）充分的客戶信息

在當(dāng)前近乎殘酷的市場競爭環(huán)境中，銀行必須對自身客戶的價(jià)值有一個更加全面深入的了解，只有深入地理解客戶的價(jià)值，才能確立銀行自身的市場定位和經(jīng)營戰(zhàn)略。要解決這個問題，最直接的辦法就是在與客戶的交易中盡可能多地搜集與獲取客戶各方面的信息，在保護(hù)客戶商業(yè)機(jī)密和個人隱私的法律前提下，對群體客戶信息進(jìn)行深層次、多視角地分析，對社會金融機(jī)構(gòu)的客觀數(shù)據(jù)和結(jié)構(gòu)性變化進(jìn)行對比分析，建立一個完整、科學(xué)、客觀的客戶

1及其市場變化的信息分析制度。

就自然人客戶而言，主要建立的是資金來源、年齡結(jié)構(gòu)、職業(yè)狀況、收入結(jié)構(gòu)、資信評價(jià)以及客戶信用狀況的動態(tài)記錄，依此來建立個人客戶的信用資料；而就公司客戶而言，可以通過客戶的產(chǎn)權(quán)成分、經(jīng)營規(guī)模、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、負(fù)債來源、融資方式以及信用記錄等基本要素來建立對公司客戶的信息檔案。

（二）科學(xué)的分類管理

深層次客戶信息分析可以對客戶進(jìn)行科學(xué)的分類管理。從“量本利”角度出發(fā)，商業(yè)銀行對客戶大致可以分為四種類型：第一是“睡眠”客戶。只有一個空賬戶，一般不進(jìn)行任何交易，長期處于“睡眠”狀態(tài)；第二類是“低價(jià)值”客戶。這些客戶平時(shí)只進(jìn)行一些小額、傳統(tǒng)的存取款等交易，現(xiàn)金流量不大，此類客戶占比較大但對銀行的貢獻(xiàn)度并不大；第三類是“有價(jià)值”客戶。這類客戶自身存款或信貸、銷售收入金額較大，且一般都有較頻繁的消費(fèi)或其它交易記錄，經(jīng)營使用銀行的各類結(jié)算工作，現(xiàn)金流量較大，因此對銀行的貢獻(xiàn)度較大；第四類是具有“高附加值”客戶。這類客戶除了具有第三類客戶的特征外，同時(shí)對銀行各類金融產(chǎn)品的參與度較深，對銀行的服務(wù)會提出許多個性化的需求，有時(shí)這種需求甚至是很苛刻的，但一旦滿足其需求，這些客戶會給銀行帶來“超值”的業(yè)務(wù)回報(bào)。在細(xì)分客戶結(jié)構(gòu)的情況下，銀行將更多地關(guān)注第三、第四類的客戶，千方百計(jì)地針對這些客戶的需求為其度身定制金融產(chǎn)品，以期取得最大的利潤回報(bào)，這也是科學(xué)客戶分類的目的。

比如，現(xiàn)在許多國內(nèi)的企業(yè)集團(tuán)和跨國集團(tuán)實(shí)施的是在國內(nèi)跨區(qū)域的經(jīng)濟(jì)策略，因此促進(jìn)了銀行網(wǎng)上企業(yè)、清算系統(tǒng)、科技手段的加速發(fā)展和金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，這是一種真正的市場運(yùn)作中客戶與銀行之間所謂的“雙贏”的關(guān)系。又比如，從目前銀行經(jīng)營的實(shí)際情況來看，那些規(guī)模較大、貸款較多、效益較好的集團(tuán)企業(yè)，并不意味著一定能給銀行帶來最好的利潤回報(bào)，這就引申出一個“優(yōu)質(zhì)客戶”價(jià)值取向策略轉(zhuǎn)變的問題，因?yàn)殂y行的資金是有成本的，也是有限的，從提高資金回報(bào)率的角度應(yīng)該遴選那些風(fēng)險(xiǎn)低而產(chǎn)出高的客戶為“優(yōu)質(zhì)客戶”。

（三）創(chuàng)新的金融產(chǎn)品。

創(chuàng)新始終是一個企業(yè)賴以生存發(fā)展的主要支柱。面對目前客戶越來越多的服務(wù)需求，銀行只有不斷加快金融創(chuàng)新的步伐，才能贏得優(yōu)質(zhì)客戶，留住優(yōu)質(zhì)客戶。比如，為了滿足許多外貿(mào)出口退稅為質(zhì)押的貸款；為了解決跨國集團(tuán)在華投資企業(yè)的融資擔(dān)保問題，設(shè)計(jì)推出了備付信用證擔(dān)保、境外母公司擔(dān)保、應(yīng)收賬款融資等新的擔(dān)保方式；為了解決個人客戶在買賣股票時(shí)的資金劃轉(zhuǎn)問題，銀行開發(fā)了“銀證轉(zhuǎn)賬”以及后來更便利的“銀證通”新產(chǎn)品，這些金融產(chǎn)品以及其他金融衍生品的推出，使銀企雙方都在市場經(jīng)濟(jì)中得到了進(jìn)一步的發(fā)展。

（四）良好的團(tuán)隊(duì)精神。

要真正體現(xiàn)“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)和管理上必須強(qiáng)調(diào)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神和整體服務(wù)功能，在銀行內(nèi)部圍繞經(jīng)營目標(biāo)，形成既有分工，又有協(xié)調(diào)的機(jī)構(gòu)功能的整合，這是現(xiàn)代企業(yè)核心競爭力的表現(xiàn)之一。這種團(tuán)隊(duì)精神和整體服務(wù)意識具有企業(yè)文化的特征，是企業(yè)的靈魂。但良好的團(tuán)隊(duì)合作，需要來自兩方面的支撐：一是科學(xué)合理的機(jī)構(gòu)設(shè)置；二是動態(tài)信息的快速反映和市場應(yīng)對。過去銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)的設(shè)置往往是以“產(chǎn)品為中心”，必須向以服務(wù)對象——客戶為中心來調(diào)整機(jī)構(gòu)設(shè)置。目前，銀行已將市場營銷部門重組為公司金融部、個人金融部以及機(jī)構(gòu)金融部，有效地解決了“一個口子對外”的問題。

四、我國商業(yè)銀行實(shí)施客戶關(guān)系管理的具體步驟

（一）收集客戶信息

銀行要進(jìn)行客戶細(xì)分，針對不同客戶的需求提供個性化服務(wù)，確立自身的市場定位和經(jīng)營戰(zhàn)略，就必須對自身客戶的價(jià)值有一個更加全面深入的了解。要解決這個問題最直接的辦法就是在與客戶的接觸中盡可能多地搜集與獲取客戶各方面的信息，在保護(hù)客戶商業(yè)機(jī)密和

個人隱私的前提下，對群體客戶信息進(jìn)行深層次。多視角的分析，對社會金融機(jī)構(gòu)的客觀數(shù)據(jù)和結(jié)構(gòu)性變化進(jìn)行對比分析，建立一個完整、科學(xué)、客觀的客戶需求及市場變化的信息分析制度。這個信息收集的過程應(yīng)該是漸進(jìn)的、動態(tài)的。銀行可以通過建立客戶檔案的形式來實(shí)現(xiàn)對客戶信息的收集與整理。

（二）對客戶進(jìn)行分類分析，確定“金牌”客戶

對于銀行的客戶關(guān)系管理來說，最困難的是識別目標(biāo)客戶。從某種意義上來說，“金牌”客戶即是銀行的目標(biāo)客戶。銀行將力量集中到與這些“金牌”客戶的交易上，會取得比對所有客戶“一視同仁”多得多的利潤。

一般來說，確定“金牌”客戶的基本方法是測算客戶貢獻(xiàn)度，這在目前已沒有什么技術(shù)問題，在設(shè)定部分參數(shù)的前提下非常簡單地應(yīng)用軟件就能做到。對于公司客戶和機(jī)構(gòu)客戶來說，按客戶貢獻(xiàn)度很容易對現(xiàn)有客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行初步界定，并在此基礎(chǔ)上劃分為不同類別。考慮到我國企業(yè)目前的行業(yè)管理和系統(tǒng)管理特征很強(qiáng)，特別是同行業(yè)和同系統(tǒng)企業(yè)的需求偏好基本趨同，為便于服務(wù)、管理和挖掘更大的市場份額，按行業(yè)和系統(tǒng)進(jìn)行分類、監(jiān)測和管理非常必要。

（三）滿足“金牌”客戶差異化需求，培養(yǎng)客戶忠誠度

客戶的忠誠度與銀行的利潤之間具有很高的相關(guān)性。當(dāng)銀行發(fā)掘出“金牌”客戶后，就要根據(jù)對“金牌”客戶信息的分析，針對他們的需求，提供個性化的服務(wù)，提高客戶滿意度，培養(yǎng)這些客戶的忠誠度，從而提高客戶終生價(jià)值。

客戶需求具有多樣性，差異性和變化性等特征，因此由客戶需求而導(dǎo)致的金融服務(wù)要求也是豐富多彩的。從CRM的觀點(diǎn)看，為便于管理起見，銀行要不斷地準(zhǔn)確判斷在客戶需求中哪些是基本需求，哪些是特殊需求，并適時(shí)采取相應(yīng)的政策。基本需求具有相對穩(wěn)定性，銀行所要做的還是圍繞方便、快捷和安全，搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶的交易量；而對于特殊群體或單個客戶的特殊需求，則必須制定特殊政策，提供具有個性化的“組合式套餐”服務(wù)。公司客戶的基本需求，主要包括結(jié)算。融資、現(xiàn)金、擔(dān)保、信用評估、咨詢等。現(xiàn)在任何一家商業(yè)銀行基本上都能為客戶基本需求提供無差異服務(wù)，因此在客戶選擇銀行時(shí)都不存在多少優(yōu)勢可言，如果有差別也只體現(xiàn)在銀行品牌效應(yīng)、個人關(guān)系資源和銀行員工素質(zhì)及服務(wù)方面。要留住“金牌”客戶，真正有意義的工作是發(fā)現(xiàn)客戶的特殊需求，并適時(shí)予以滿足，以提升客戶的依賴性和轉(zhuǎn)戶成本。

（四）改造和分化非“金牌”客戶

非“金牌”的客戶不能給銀行帶來較大利益，有些甚至?xí)p害銀行的利益。按照傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理理論，銀行應(yīng)該逐步退出或擯棄這部分客戶群體。但是，依托高速發(fā)展的信息技術(shù)，銀行完全可以通過有效手段對他們進(jìn)行分析，在此基礎(chǔ)上將其進(jìn)行分化和改造。首先，對于具有較大潛力的成長型客戶，銀行可以通過提供適合成長型客戶需要的投資理財(cái)服務(wù)，幫助客戶成長，在客戶的成長過程中與其建立緊密的合作關(guān)系，從而將這類客戶改造成潛在的或現(xiàn)實(shí)的金牌客戶：其次，對于某些具有共同特征的一般客戶進(jìn)行分析，深入了解其具有共性的投資理財(cái)需求，對其的投資行為進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)范，開發(fā)出一些建立在現(xiàn)有技術(shù)基礎(chǔ)上、具有較強(qiáng)針對性的、以自助服務(wù)為主的投資理財(cái)服務(wù)，客戶群體較大，維護(hù)技術(shù)含量和維護(hù)成本較低，以方便快捷為客戶滿意標(biāo)準(zhǔn)；第三，對于除上述兩類客戶以外的客戶，銀行無論采取什么服務(wù)方式均很難獲得利潤。為此，銀行就應(yīng)采取拋棄策略，通過提高服務(wù)門檻等方式使客戶自覺地轉(zhuǎn)投其他銀行。

（五）做好客戶聯(lián)系，取得客戶信息反饋

銀行要做好客戶服務(wù)，從客戶那里得到有價(jià)值的反饋信息非常重要。從這些反饋信息中，銀行可以學(xué)到許多有利于業(yè)務(wù)發(fā)展的東西，比如客戶購買銀行的主要產(chǎn)品只是為了得到免費(fèi)贈送的禮品，客戶可能覺得銀行的網(wǎng)站導(dǎo)航不太方便等等。了解到諸如此類的重要信息，銀行可以做出相應(yīng)的調(diào)整，例如：改進(jìn)網(wǎng)站設(shè)計(jì)、產(chǎn)品或服務(wù)，廣告以及營銷策略等，這樣會更好地加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。

五、銀行客戶關(guān)系管理的創(chuàng)新

客戶經(jīng)理制作為一種科學(xué)的營銷組織形式和服務(wù)創(chuàng)新模式，是商業(yè)銀行經(jīng)營管理模式變革的發(fā)展方向和必然選擇，是客戶營銷體制和客戶關(guān)系管理的全新嘗試，是實(shí)施客戶發(fā)展戰(zhàn)略的重大突破，必將對國有商業(yè)銀行的改革和發(fā)展產(chǎn)生重大而深遠(yuǎn)的影響。

客戶經(jīng)理制是商業(yè)銀行通過選聘客戶經(jīng)理，對客戶關(guān)系進(jìn)行管理和維護(hù)，與客戶建立全面、明確、穩(wěn)定的服務(wù)對應(yīng)關(guān)系，推銷金融產(chǎn)品、采購客戶需求，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的金融一體化服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)客戶資源配置優(yōu)良化、推進(jìn)金融服務(wù)商品化、增強(qiáng)商業(yè)銀行競爭實(shí)力的經(jīng)營管理模式。

客戶經(jīng)理制是商業(yè)銀行服務(wù)理念和業(yè)務(wù)經(jīng)營管理機(jī)制的創(chuàng)新，是穩(wěn)定和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體的有效手段。客戶經(jīng)理既是商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的“推銷員”，又是收集市場信息、反饋客戶需求的“采購員”，同時(shí)也是為客戶提供金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的“服務(wù)員”。作為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)代表，客戶經(jīng)理可以調(diào)動內(nèi)部資源，為客戶提供全方位的金融服務(wù)，在與客戶建立長期、密切的關(guān)系中發(fā)揮組織、協(xié)調(diào)作用，是商業(yè)銀行經(jīng)營體系中一個專業(yè)化的服務(wù)群體。

實(shí)施客戶經(jīng)理制的實(shí)質(zhì)和根本目的，就是一切從客戶和市場的有效需求出發(fā)，建立以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以增強(qiáng)營銷能力為動力的全行聯(lián)動的市場營銷服務(wù)機(jī)制，通過培植一個龐大、穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶群體，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行效益最大化。客戶經(jīng)理制必須包含以下幾種核心理念：

1．以客戶為中心的理念。這是客戶經(jīng)理制的最核心理念。商業(yè)銀行必須把客戶的需求和利益放在優(yōu)先考慮的地位，調(diào)動所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意度作為評價(jià)工作質(zhì)量和工作效果的標(biāo)尺。要通過提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，使其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營效率提高，從而提高客戶對商業(yè)銀行的信賴度、依賴度和忠誠度。

2．營銷一體化理念。目前服務(wù)業(yè)的市場營銷早已超越了產(chǎn)品的生產(chǎn)，范圍擴(kuò)展到市場調(diào)研、營銷戰(zhàn)略、營銷組織、公共關(guān)系、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等諸多領(lǐng)域和環(huán)節(jié)。商業(yè)銀行實(shí)施客戶經(jīng)理制，也就是要把金融產(chǎn)品的營銷作為一種專門化的事業(yè)，將各種營銷資源進(jìn)行整合，以滿足各種營銷活動要素，實(shí)現(xiàn)營銷的專業(yè)化。

3．核心客戶綜合開發(fā)理念。對為商業(yè)銀行創(chuàng)造80％的業(yè)務(wù)和利潤，且占客戶總量20％的優(yōu)質(zhì)、核心客戶，商業(yè)銀行必須給予高度重視，實(shí)行差別化服務(wù)，最大程度地滿足核心客戶的金融需求。只有核心客戶的金融需求得到有效開發(fā)，才能更好的為客戶提供高品位、專業(yè)化的金融服務(wù)，才能謀取更大的經(jīng)濟(jì)效益。

4．個性化產(chǎn)品和服務(wù)理念。客戶經(jīng)理必須能夠綜合運(yùn)用各種知識和技能，根據(jù)客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服務(wù)，通過對客戶進(jìn)行調(diào)查和評價(jià)，提供客戶服務(wù)方案，在金融產(chǎn)品和各種可以借助的外部資源中進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，最大限度地為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。

5．金融服務(wù)創(chuàng)新理念。客戶經(jīng)理制本身是制度創(chuàng)新，客戶經(jīng)理本身又是金融產(chǎn)品創(chuàng)新的主體。作為橋梁和紐帶，客戶經(jīng)理應(yīng)對客戶的需求和變化異常敏感，及時(shí)進(jìn)行提煉和總結(jié)，反饋到產(chǎn)品部門，和產(chǎn)品部門聯(lián)手進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)，以最快的速度把最新的金融產(chǎn)品提供給客戶。

第三篇：新車上市發(fā)言稿

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓、媒體朋友們

女士們、先生們：

大家上午好!

非常榮幸能邀請到各位出席08新威霆(V5)上市發(fā)布暨新產(chǎn)品訂購會，首先，感謝各位朋友在百忙之中抽出時(shí)間來參加這次新車上市發(fā)布會，我僅代表浙江中譽(yù)(控股)集團(tuán)有限公司和浙江中譽(yù)汽車有限公司對各位的光臨表示熱烈的歡迎;對各位領(lǐng)導(dǎo)、新老客戶及新聞界的朋友對我們一如既往的支持表示衷心的感謝!

浙江中譽(yù)汽車有限公司是浙江中譽(yù)(控股)集團(tuán)的核心產(chǎn)業(yè)公司之一，坐落于杭州蕭山臨江工業(yè)園區(qū)，是德國奔馳公司亞洲最大的戰(zhàn)略合作伙伴之一，也是國內(nèi)最具規(guī)模的頂級奔馳系列改裝商務(wù)車的受權(quán)生產(chǎn)企業(yè)之一。截止目前，公司已經(jīng)成功上市了一系列既具備世界先進(jìn)水平，又適合中國市場需求的高端商務(wù)車和特種車，她們不但延續(xù)了奔馳系列車型的優(yōu)秀品質(zhì)，還在德國奔馳的嚴(yán)謹(jǐn)基礎(chǔ)上，融入了多方位的國際流行元素，體現(xiàn)數(shù)字化、科技化的時(shí)代特征，散發(fā)著歷久彌新的獨(dú)特魅力，同時(shí)還采用世界頂級的改裝技術(shù)，全方位滿足社會精英、時(shí)尚人士、成功人士和企事業(yè)單位的公務(wù)、休閑及專用車的要求，并得到了用戶的一致好評。

中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，為中國汽車產(chǎn)業(yè)帶來全新的發(fā)展機(jī)遇。中譽(yù)汽車與時(shí)俱進(jìn)，著眼未來，致力于以全球化、國際化的管理思想提高企業(yè)的核心競爭力，通過與戴姆勒公司的合作，積極引進(jìn)全新的產(chǎn)品技術(shù)和管理方法，08款新威霆(Vito5)商務(wù)車正是我們技術(shù)和思想的完美結(jié)晶，它以奔馳技術(shù)為基礎(chǔ)，實(shí)施了諸多有領(lǐng)先同行技術(shù)的人性化設(shè)計(jì)，整部車造型優(yōu)雅、配置豪華、安全系數(shù)高、商務(wù)功能突出，充分體現(xiàn)了“尊貴商務(wù)，成就經(jīng)典”的設(shè)計(jì)理念。我們對新威霆未來的市場表現(xiàn)充滿了信心，相信她將給中國廣大消費(fèi)者帶來全新的駕乘感受。

今天，在這樣一個重要而值得慶祝的日子里，讓我再次對在座的各位朋友及各位來賓表示由衷的感謝!并借此機(jī)會向關(guān)心和支持我們的各級政府及相關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)表示最誠摯的謝意!我們一定會以08款新威霆(Vito5)的上市為新的起點(diǎn)，加倍努力，以更豐富的產(chǎn)品、更完善的品質(zhì)和更優(yōu)良的服務(wù)回報(bào)社會。

最后，我衷心希望，在中譽(yù)汽車發(fā)展過程中，繼續(xù)得到各位領(lǐng)導(dǎo)、各位朋友的關(guān)心、支持和幫助，愿到場的每一位，幸福，快樂!

謝謝大家

第四篇：總經(jīng)理上市發(fā)言稿

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓、媒體朋友們 女士們、先生們：

大家上午好!

非常榮幸能邀請到各位出席CX-5上市發(fā)布暨新產(chǎn)品訂購會，首先，感謝各位朋友在百忙之中抽出時(shí)間來參加這次國產(chǎn)CX-5新車上市發(fā)布會，我僅代表一汽長安馬自達(dá)有限公司和×××××汽車有限公司對各位的光臨表示熱烈的歡迎!對各位領(lǐng)導(dǎo)、新老客戶及新聞界的朋友對我們一如既往的支持表示衷心的感謝!長安馬自達(dá)有限公司，坐落于美麗的南京，長安馬自達(dá)是馬自達(dá)品牌在中國重要的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)之一。，長安馬自達(dá)汽車有限公司成立于2007年4月9日，目前承擔(dān)著馬自達(dá)

2、馬自達(dá)3以及馬自達(dá)3星騁和馬自達(dá)cx-5在中國市場的品牌建設(shè)、市場銷售和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的全面市場營銷工作。截止目前，公司已經(jīng)成功上市了一系列既具備世界先進(jìn)水平，又適合中國市場需求的中高端家用運(yùn)動型轎車.。CX-5不但延續(xù)了馬自達(dá)車型的優(yōu)秀品質(zhì)，且融合了馬自達(dá)特有的“Zoom-Zoom” 品牌精髓，還在長安馬自達(dá)的嚴(yán)謹(jǐn)基礎(chǔ)上，融入了多方位的國際流行元素，體現(xiàn)數(shù)字化、科技化的時(shí)代特征，散發(fā)著歷久彌新的獨(dú)特魅力，同時(shí)還采用世界頂級的魂動的設(shè)計(jì)理念以及創(chuàng)馳藍(lán)天技術(shù)，全方位滿足社會精英、時(shí)尚人士、成功人士和企事業(yè)單位的公務(wù)、休閑及專用車的要求，并得到了用戶的一致好評。

中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，為中國汽車產(chǎn)業(yè)帶來全新的發(fā)展機(jī)遇。長安馬自達(dá)汽車與時(shí)俱進(jìn)，著眼未來，致力于以全球化、國際化的管理思想提高企業(yè)的核心競爭力，通過與我們對國產(chǎn)CX-5未來的市場表現(xiàn)充滿了信心，相信她將給中國廣大費(fèi)者帶來全新的駕乘感受。

今天，在這樣一個重要而值得慶祝的日子里，讓我再次對在座的各位朋友及各位來賓表示由衷的感謝!并借此機(jī)會向關(guān)心和支持我們的各級媒體及相關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)表示最誠摯的謝意!我們一定會以國產(chǎn)CX-5的上市為新的起點(diǎn)，加倍努力，以更豐富的產(chǎn)品、更完善的品質(zhì)和更優(yōu)良的服務(wù)回報(bào)社會。

最后，我衷心希望，在長安馬自達(dá)汽車發(fā)展過程中，繼續(xù)得到各位領(lǐng)導(dǎo)、各位朋友的關(guān)心、支持和幫助，愿到場的每一位，幸福，快樂!

謝謝大家!

第五篇：總經(jīng)理上市發(fā)言稿

總經(jīng)理致辭

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓、媒體朋友們 女士們、先生們：

大家下午好!

非常榮幸能邀請到各位參加全新第八代凱美瑞上市品鑒會，我僅代表廣汽豐田贛州中睿贛南大道店全體員工對各位的光臨表示熱烈的歡迎!對各位領(lǐng)導(dǎo)、新老客戶及媒體界的朋友對我們一如既往的支持表示衷心的感謝!贛州中睿是江西贛州地區(qū)的唯一 一家全新標(biāo)準(zhǔn)廣汽豐田B級4S店。公司于5月28日正式通過廣汽豐田汽車銷售公司驗(yàn)收，專業(yè)從事豐田凱美瑞、雷凌、漢蘭達(dá)、致炫、逸致，進(jìn)口車埃爾法品牌車型，集整車銷售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋于一體的4S特約銷售服務(wù)店。

11月16日，廣汽豐田重磅發(fā)布TNGA中國首款戰(zhàn)略轎車——全新第八代凱美瑞。擁有35年品牌傳承、深受全球2000萬車主擁戴的凱美瑞，借由TNGA“豐田新全球架構(gòu)”實(shí)現(xiàn)自我顛覆，以不同以往的炫酷造型、駕駛樂趣和安全性能，重新樹立中高級轎車價(jià)值標(biāo)桿。全新第八代凱美瑞不僅傳承了優(yōu)異的全球車品牌基因，更聚合了TNGA架構(gòu)下所有的優(yōu)質(zhì)資源和先進(jìn)科技，它全面響應(yīng)消費(fèi)者對個性化、豪華感及高品質(zhì)轎車的需求，將成為引領(lǐng)中高級轎車復(fù)興浪潮的明星車型，全新第八代凱美瑞搭載2.5L、2.5L HEV、2.0L三大動力總成，包括凱美瑞、凱美瑞運(yùn)動及凱美瑞雙擎三大系列九款車型，相信她將給廣大費(fèi)者帶來全新的駕乘感受。

在今后的日子里我們一定會以全新第八代凱美瑞上市為新的起點(diǎn)，加倍努力，以更優(yōu)良的服務(wù)回報(bào)社會。

最后，我衷心希望，在贛州中睿發(fā)展過程中，繼續(xù)得到各位領(lǐng)導(dǎo)、各位朋友的關(guān)心、支持和幫助。

愿到場的每一位，幸福，快樂!謝謝大家!