第一篇：如何應對私營企業主貸款業務的未來競爭壓力

如何應對私營企業主貸款業務的未來競爭壓力

發表于：2010-09-10 16:10 瀏覽(123)

摘要

自漢口銀行于2009年開展“貸款防賴1+1”業務，2010年小企業融資金額已達到同期兩倍。銀聯信分析認為，該類私營企業主貸款業務，是銀行業競爭激烈下的產物，目前此類業務暴露出的問題以及未來會出現的風險，需要銀行認真對待。

回顧2009年，全國中小企業約為980萬戶，個體工商戶2900萬戶，占全國企業數量的99%，為GDP貢獻60%，解決了80%的城鄉就業。而在中小企業領域，小企業、微小企業則占據著超過90%的比重，但眾多中小企業貸款難的呼聲中，這一更為特定的領域卻被銀行冷落。

但是現在，日趨激烈的競爭開始推動銀行需要更敏銳地發展潛在市場，小企業便是其中之一。而私營企業主個人貸款，便是針對小企業貸款難創新出的新興業務，該業務的雛形在2003年就被華夏銀行推出。

一、私營企業主個人貸款是競爭產物

此前，企業貸款以房產、訂單或者公司財產等抵押物作還款保證，如果無力還款，銀行向企業追索的權利也只能局限于抵押物。這導致一些有能力還款的企業主鉆空子，貸款到期卻想方設法以各種借口賴賬，甚至有的將銀行貸款挪作他用，家庭財產反而由此獲得增長。針對這些“老賴”現象，漢口銀行出臺了“防賴狠招”，要求貸款者的家庭財產也要用作誠信擔保。

1、漢口銀行做法

企業主家庭財產擔保內容主要包括：企業主夫婦來銀行簽訂“個人還款連帶責任書”，承諾企業對銀行的借款，以其家庭財產來承擔連帶責任，提供包括其家庭房產、股票、保險、股權等在內的家庭財產清單，承諾后如果企業貸款逾期不還，銀行有權對其家庭財產進行追索，從而在銀行和企業主之間建立起一種“新型誠信承諾”。

這一做法的形象說法叫做“貸款防賴1+1”：如武漢一家電器銷售有限公司代理江蘇某品牌電器，因需要流動資金，企業法人以其企業房產作抵押，房產評估值為360萬元，如果按目前銀行業內傳統的房產抵押貸款要求，這家企業最高只能得到240萬元的貸款，而通過漢口銀行“貸款防賴1+1”，這家企業最終從銀行得到等值于房產評估值360萬元的貸款。企業按照“貸款防賴1+1”，可從該行得到與評估房產等值的信貸資金支持，如果企業貸款逾期不還，銀行依據“貸款防賴1+1”違約條款，對其家庭財產進行追索。

2、競爭醞釀出該類業務

隨著金融市場逐步拓展，中小企業、民營經濟成為了銀行搶食對象，私營企業更是被稱為正待開發的藍海，由此引出了銀行業初步的競爭態勢。在股份制銀行中，華夏銀行是最早推出“私營企業主貸款”的銀行之一。早在2003年，華夏銀行便針對中小企業主以及個體工商戶推出該項產品，這一產品的特點就是貸款主體為自然人即企業主，而一般中小企業貸

款借款人為法人企業。彼時，這一領域鮮見對手，但現在，華夏銀行多個分行則越來越多地感受到來自同業的同質化競爭。

“私營企業主貸款”是一種突破了傳統的公司貸款方式，創新性地將私營企業主作為貸款對象，所發放貸款用于企業發展的新型貸款模式。與傳統的公司貸款相比，“私營企業主貸款”具有三大優勢：首先，貸款申請資料簡便。客戶只要提供營業執照、企業章程、能夠反映其生產經營狀況和收益情況的相關資料即可，省卻了公司信貸繁瑣、冗長的信貸申報材料。其次，沒有企業規模限制。一般公司貸款都是要求企業具有一定的規模，在行業中具有一定的地位，而私營企業主貸款沒有這樣的限制，小型、微型企業均可以支持。最后，沒有行業限制。只要不是國家明令禁止的領域，均屬該行“私營企業主貸款”可以進入的領域。

二、業務開展面臨的問題

在個人按揭市場前景不明的情況下，更多銀行將目光投向小企業主信貸市場。如興業銀行的“興業通”、民生銀行的“商貸通”，都可以說是私營企業主貸款業務的創新。但是，從這些業務開展現狀和趨勢來看，包括目前漢口銀行推廣的私營企業主個人貸款“貸款防賴1+1”業務，未來并不樂觀，或面臨更為嚴峻的同質化競爭

1、較為突出的現有問題

首先是私營企業主怯于嘗試銀行貸款。私營企業大部分是小微企業，企業主對銀行在此領域的服務認識不足，畏難情緒明顯，使得他們主怯于嘗試銀行貸款。長期以來，銀行與小企業、微型企業、個體工商戶合作時雙方地位的不對等，以及大部分銀行對該領域客戶主動營銷的缺乏，導致了這部分潛在客戶對銀行金融產品認識不足，也制約了銀行更為有效的挖掘客戶。銀聯信分析認為，銀行潛意識里的優越感嚴重阻礙了服務上的深化，在小微企業服務上應先用行動打消客戶只有認識銀行人員才能申請貸款的傳統認識；變等客上門為主動上門咨詢，主動了解客戶需求。

其次是企業選擇問題。從目前各行開展的業務來看，在地域上以大型城市為主，在企業上也偏向于稍有規模的企業。如華夏銀行所扶持的河北森通木業、浙江偉海拉鏈、南京永隆家居、無錫方太電子、內蒙古威爾浪服飾、山東由甲紡織機械、青島美寧電子、新疆福潤德商貿、山西森寶通訊等一大批中小規模的私營企業；如光大銀行重點選擇沿海地區、長三角、珠三角等地私營企業的發展；又如北京天雅集團以旗下天雅古玩城這一固定資產以及天雅市場的收入做擔保抵押，才為天雅市場227戶個體工商戶獲得貸款1.6億，以解決受金融危機影響的商戶缺乏資金交付商鋪租金的局面。總之，商業銀行在客戶選擇上仍有一定局限性，并沒有達到“服務私營企業”的本質。

比如，華夏銀行“私營企業主貸款”就主要瞄準六大領域內的優勢行業、優質客戶，充分滿足其合理融資需求。一是優先支持受宏觀經濟政策提振作用明顯的十大經濟振興產業內的核心企業的上下游產業鏈上的優質中小企業群體。二是大力扶持食品飲料、醫藥制造、批發商貿、綜合性零售企業中的具備一定產銷規模、市場銷售份額領先、經營時間較長的骨干中小企業。三是支持有穩定海外訂單，市場銷售平穩的外向型中小企業客戶。四是支持擁有一定自主知識產權，具備較強核心技術的高新技術領域的中小企業客戶。五是與人民群眾日常生活關系密切的飲食服務、運輸交通領域的中小企業主客戶。六是積極扶持全國及中心城

市的區位優勢突出、入住率較高的旅游酒店和有較高知名度、上座率充足、現金收入充沛的餐飲企業中的中小企業客戶。

最后是銀行內部因素制約，即銀行人力的缺乏、后臺系統支持力度不夠等。目前，很多地區的銀行支行，對公業務很少涉足小微私營企業，多以個人業務模式介入，但總體對小微私營企業貸款投入均較少。民生銀行郭世邦曾指出，在“商貸通”業務的開拓初期，遇到的最主要的問題就包括從業人員經驗不足、后續跟進體系不健全等。

從人力資源、市場發展程度、風險控制等角度上來講，大中型銀行都不會把私營企業貸款作為發展的重點，主觀積極性都不會很高，畢竟大部分私營企業要抵押沒抵押，未來不確定性也在增加，盡管在監管機構三令五申的催促下，各家銀行也在逐步重視，但一定程度上講還是雷聲大雨點小。

而且，大部分銀行員工也不愿意從事私營企業貸款業務，一是同比大型客戶而言，付出的勞動量更大，但收入則不一定能體現勞動量，與此同時還面臨可能出現的更高不良率的壓力，因此，銀聯信分析認為，銀行自身有必要提高對私營企業風險容忍度，消除私營企業金融服務人員的顧慮，并從業績考核和獎懲機制上適當傾斜，提高其積極性。

2、未來競爭形勢嚴峻

監管層三大信貸監控政策（房地產、平臺貸、產能過剩）帶給銀行的警示，是信貸資源配置極大程度上影響著商業銀行的風險控制。銀聯信分析認為，只有調整銀行信貸資產結構，才能改變目前信貸投放存在的無效和低效狀態。私營企業市場占有率的擴大，逼迫銀行開始關注這一領域。

事實上，在脫離了房地產、地方融資平臺、鋼鐵化工重機械等的“高產”光環之后，商業銀行開始投入到以往沒有探索過或探索較少的領域，如綠色信貸、中小企業、科技型企業中。其中，加大對中小企業的信貸支持力度將是大型商業銀行和中小銀行下半年的重點工作。開展私營企業貸款業務，成為了拓展中小企業金融服務的重要組成部分，類似于“貸款防賴1+1”業務的私營企業主貸款業務，只會層出不窮，銀行未來將面臨將為嚴峻的同質化競爭壓力。

2009年便開始在此領域發力的民生銀行，則對“商貸通”寄予了厚望，并被作為事業部改革后，發展零售業務的一個戰略性部署。巨大的個體工商戶、私營企業市場為該項業務提供了寬廣的客戶基礎；同業競爭不充分則為其提供了良好的發展機會。而現在，如何在同業競爭逐漸充分時，還能把握住良好的機會，是銀行需要思考的問題。

三、大膽改革才能取得競爭優勢

銀聯信分析認為，要想不陷入未來同業競爭困局，必須采取大膽的創新方式。首先，加大“高風險區”探索力度。僅局限于大中城市開展業務，遲早會有枯竭的時候，只有趁目前銀行信貸客戶結構轉型之際，放眼西部城市、二三線城市、縣域經濟，試水中等發達地區及欠發達地區的私營企業個人貸款業務，著手建立企業主個人征信機制，才能在未來的競爭中，占有一線先機。

其次，在業務上應有所突破。比如擴大貸款抵押物范圍，除自然人名下的住宅、商鋪、寫字樓外，允許公司房產及工業園區內的標準廠房用于抵押；提高抵押率，抵押率最高可達其評估價值的70%；延長貸款期限，單筆貸款期限延長至5年；在防范風險的前提下，盡可能地簡化操作流程，注重現金流情況，如果貸款有效還款期內借款人還款記錄正常，再次提款無需審批，大大縮短審批時間。

最后，不把“走出同質”當空話。近期各個銀行都宣稱要走轉型之路，這與目前日趨激烈的商業銀行競爭環境有關。如果各家銀行都往一個路子上發展產品，對整個銀行業不是好事。中國銀行業必須要爭取多元化發展，各自形成比較有特色的發展戰略，而不是做一樣的事情。比如在定價機制上，必須對現有商業銀行的定價制度進行改革，才能讓銀行競爭走出同質化模式。雖然現在商業銀行在定價上已經有些彈性了，但相關制度還有深化改革的必要。

總之，當銀行業界普遍強調愿對中小企業貸款之時，應當注意到，私營企業占據了中小企業的相當一部分。大力拓展私營企業貸款業務，勢必也會碰到類似其他公司業務一樣的難題；創新私營企業主貸款業務，則能同時結合企業貸款業務和個人貸款業務的優勢，最大化降低未來銀行在該類市場上的競爭風險。

第二篇：銀行私營企業主貸款(小微貸)介紹

＃＃銀行——私營企業主貸款（1）私營企業主貸款產品概況

私營企業主貸款業務是指＃＃銀行向私營企業主個人發放的用于小企業生產、服務、經營用途的人民幣擔保貸款。

重點支持客戶：在中國境內有固定住所、有城鎮常住戶口（或有效居住證明）、具有完全民事行為能力的、在工商行政機關核準登記的私營企業的出資人，多為商品批發市場。根據規定，商戶作為租金貸款申請主體，由市場管理方以自有資產提供抵押擔保，銀行向商戶發放5年期租金貸款，商戶按季還本付息。主要以服裝批發及零售，建材家裝市場為主。

銀行服務渠道：＃＃銀行營業網點辦理貸款咨詢、申請、發放、歸還等業務，客戶服務中心提供貸款咨詢、賬戶查詢、貸款到期短信息提醒等服務，網上銀行提供貸款咨詢、賬戶查詢等服務。

（2）私營企業主貸款產品特點 貸款期限長：貸款最長期限可達5年。

滿足私營企業主高額融資需求：貸款額度可根據私營主資信狀況、提供的擔保情況和私營企業經營情況綜合確定，可滿足私營主多方面、高額度經營資金需求。

擔保方式要求：本項貸款業務，接受質押和抵押兩種擔保方式，其中質押物包括借款人或第三人的本行儲蓄存單（折、卡內定期儲蓄），理財產品、憑證式國債、記名式金融債券以及本行認可的本地其他金融機構簽發的存單、憑證式國債、記名式金融債券等，抵押物限于本人或第三人名下的自有或共有產權且未做其他抵押的房屋。

（3）私營企業主貸款辦理流程

申請材料：本人有效身份證件、居住地址證明；私營企業營業執照、稅務登記證、法人代碼證等行政機關經營資格證明；私營企業的納稅證明（或貸款卡）；上一經審計的財務報表；以質押擔保申請貸款的應提交擔保所需的權利質押物，以第三人權利質押的還需提供出質人身份證件、質押授權書，同意質押書面文件；以房產抵押擔保申請貸款的，借款人須提供兩套以上《房地產所有權證書》，房屋共有人同意抵押的書面文件；以第三人名下的房地產做抵押的，還須提供房產所有人的身份證件、抵押授權書，房屋所有人同意抵押的書面文件；借款人或

第三人以共有財產作抵押的，須財產共有人共同出具同意抵押的書面文件，同時財產共有人必須在抵押合同上共同簽名；能夠證明符合其經營范圍的購銷合同或發票；本行規定的其他資料。

業務流程：（1）借款人向本行提出貸款申請，提交相關材料；（2）經審批同意的，借款人和擔保人與本行簽訂借款合同和擔保合同；（3）本行落實貸款條件后，按規定程序辦理放款手續，將貸款資金劃入借款人在本行開立的儲蓄存折或＃＃卡賬戶；（4）借款人按期歸還貸款本息；（5）貸款結清，按本行規定辦理撤押手續。

風險提示：（1）借款人出現本行規定的違約行為，本行有權提前收回或停止發放貸款并對借款人追究違約責任，處置抵質押物，以償還貸款本息、逾期罰息和違約金；（2）抵押物、質押物的評估、保險、公證、登記等費用由借款人承擔。

（4）私營企業主貸款——模式點評

＃＃銀行針對小商戶、小企業主進行的產品創新，正迎合了企業主的需求，化解了中小企業和商戶的擔憂。＃＃銀行在甄選商圈方面主要秉承著規模大、配套、管理完善，且授信的行業具有一定前景，通過與商圈管理方合作的方式，找尋合適的商圈。＃＃銀行在找尋到適合的商圈后，與該市場的管理公司進行合作，實現＃＃銀行與市場管理公司、個體工商戶“三贏”，即市場管理公司一次性取得一定的租金收入，提前鎖定收益，提高資金的使用效率；個體工商戶則通過租金貸款緩解了自身經營的現金流壓力；因擔保方具有較強的擔保能力且抵押物價值較高，＃＃銀行貸款風險基本可控。

＃＃銀行的商圈貸款大大減小了審批流程。“天雅模式”和“曹安模式”只是＃＃銀行私營企業主貸款中的典型代表。這類產品最主要的特色是將銀行在對公部門辦理的中小企業貸款業務，轉移到個人部門辦理，審批重點是企業主的個人資信，這樣大大簡化了審批程序，提高了審批效率。通常的企業貸款需要企業提供繁多的申報材料，＃＃銀行的私營企業主貸款，客戶只要提供營業執照、企業章程、能夠反映其生產經營狀況和收益情況的相關資料即可，省卻了公司信貸繁瑣、冗長的信貸申報材料。為提高審批效率，從一線客戶經理到信貸專職審批人，各級業務人員緊密配合，高效溝通，實現了私營企業主貸款當日受理，當日上報，審批不過夜的工作目標，使客戶能盡早獲得銀行貸款，以把握瞬息變化的市場商機。除通過該業務獲得利息收入外，也將在儲蓄、pos、信用卡、理財等業務方面取得綜合效益，并且鑒于市場實際控制人旗下擁有大量的商業市場平臺，掌握的客戶資源較為豐富，將會為該行帶來更多的金融業務。

企業方面，民營中小企業存在著治理結構不完善、財務報表不規范，行業準入門檻低，技術含量不高等不足，使許多不了解這一市場的銀行不敢向民營中小企業放貸。啟動中小企業行業“批量營銷”的試點，讓信貸員從原來做一群人變成只做一個行業。

銀行方面，行業批量營銷能快速接觸客戶群、快速獲取信息，由于專注于某一行業，也能準確地把握行業的風險點。這樣不僅有利于銀行快審快批，還能促進銀行為企業提供更加專業、到位的智力支持。從效益而言，行業批量營銷要明顯高于其他團隊。所以，部分銀行將行業批量營銷擴展到石材、服裝、制鞋、食品、包袋、機械制造等。

總體看，＃＃銀行從財務角度為市場進行了籌劃，充分考慮了市場與商戶的需求，提出了一種全新的貸款發放模式，即個體工商戶為租金貸款申請主體，由市場管理方關聯公司以自有的商鋪(天雅古玩城)為商戶提供抵押擔保，并且北京雅寶路天雅服裝市場有限責任公司及其股東北京世紀恒逸投資有限公司作為擔保方追加保證擔保，由＃＃銀行向個體工商戶發放租金貸款，個體工商戶按季還本付息，并且與市場方簽訂協議，市場管理方負責協助督促商戶按時足額還款，并有權對未按要求還款的商戶收取滯納金。

第三篇：私營企業主助業貸款的申請條件和資料（推薦）

私營企業主助業貸款的申請條件和資料

收集整理：匯富寶

企業法人代表或企業股東可用個人或他人名下的房產抵押，向機構申請用于補充企業流動性資金周轉等合法指定用途的貸款。

申請條件

1.年齡在60周歲(含)以下，在貸款銀行所在地有固定住所，有常住戶口或有效居住證明，具有完全民事行為能力的中國公民;

2.在貸款銀行取得一定的個人資信等級;

3.借款人及其經營實體具有良好的信用記錄和還款意愿，在貸款銀行及其他金融機構無任何違約記錄;

4.具有穩定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力;

5.能提供銀行認可的合法、有效、可靠的質押、抵押和保證擔保;

6.在其經營領域有一年以上從業經驗和良好的從業記錄，經營期限原則上在一年(含)以上;

7.在貸款銀行開立個人結算賬戶;

8.經營情況良好，現金流量穩定;

9.產品有市場、有效益，有良好的經營前景;

10.借款人及配偶所擁有的經營實體(包括個體工商戶、個人獨資企業和合伙企業)在銀行無融資的。

申請資料

1.借款人及配偶有效身份證件、婚姻關系證明的原件和復印件;

2.借款人及配偶的當地常住戶口或當地長期居住證明材料;

3.從事生產經營的營業執照，從事許可制經營的，應提供相關行政主管部門的經營許可證原件及復印件;

4.生產經營活動的納稅證明;

5.借款人配偶承諾共同還款的證明;

6.借款人獲得質押、抵押貸款額度所需的質押權利憑證、抵(質)押物清單及權屬證明文件、權屬人及財產共有人同意質押、抵押的書面文件。

第四篇：基層農信社應對存款業務競爭調研策略

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基層農信社應對存款業務競爭調研策略2010-06-29 18:48:27免費文秘網免費公文網基層農信社應對存款業務競爭調研策略基層農信社應對存款業務競爭調研策略(2)金融危機之下，全球范圍內的金融機構開始重新審視存款業務的重要性，并呈現了重歸“存款為王”時代的趨勢。自從郵政銀行掛牌、農行重返農村市場以來，一些基層農信社的存款增速逐年下滑，市場占有率節節敗退，存款總額在縣域金融機構中的位置被排擠，直接影響到基層農信社在支持縣域經濟中的主力軍作用。作為已有50多年歷史的農信社，如何發揮自己的優勢搶占存款市場，采取策略積極應對激烈的

市場競爭，是當前應特別關注的重大課題。

一、存在主要問題

客戶存款業務作為一項最基礎的商業銀行業務，長期以來一直是金融機構最重要的資金來源，總量就是實力、份額就是地位。然而，一些基層農信社在激烈的競爭中沒有把握住機遇、搶占到市場。

如某鎮設有農行營業所、郵政儲蓄、農信社3個金融網點，2009年3月末存款余額分別為15,000萬元、8,700萬元、4,000萬元，市場占有率分別為%、%、%。從這組數據可以看出，郵政儲蓄、農行營業所存款業務搶占了大半壁“江山”，贏得了存款市場。縣郵政銀行剛掛牌一年多，開辦存款業務也不過20來年，縣農行基層機構幾經撤并，重新下設機構還沒有具體行動。而具有50多年歷史的農村信用社為什么在短短的幾年內落后這么遠？筆者認為主要有2個方面的原因。

（一）軟件環境較差。

1、認識不到位，競爭意識不強。思想決定行動，思想解放一小步，發展就會邁出一大步。目前，農信社很多員工市場意識、競爭意識和大局意識不強，普遍存在“小富即安”的狹隘觀念。一方面對所在地競爭對手不聞不問，坐井觀天，造成坐失良機；另一方面未及時掌握改革動態，沒有認識到金融市場的競爭將會愈來愈激烈，工作的緊迫感和責任感不強，不能正確預測和評價農村金融市場改革后對農村信用社產生的沖擊力有多大。

2、勞動用工制度改革不夠徹底。近年來，農信社曾多次實行了全員聘用制，干部實行了“競聘上崗”，員工實行了“雙向選擇”，但大家都很清楚，信用社職工誰的“飯碗”被打破過？誰曾下過崗？“進口不寬、出口不暢”的問題仍未得到根本解決，引進人才的決定權依然由上級統籌安排。干部員工的思想觀念、經營理念沒有與時倶進，尚未有質的轉

變，沒能徹底摒棄吃大鍋飯的思想，還沒有按照建設現代農村金融企業的要求，樹立全新的市場競爭理念，與農信社同生存、共發展的責任感和使命感并未得到有效增強。

3、部分干部無力承受競爭壓力。應看到，面對激烈的市場競爭，農信社的工作壓力確實比原來增大了不少，包括省、市、縣聯社，基層信用社。但有些干部員工不能解放思想，因循守舊，在工作中總是感覺特別累、壓力大、對工作缺乏激情、對信用社的未來信心不足，甚至會出現牢騷話滿天飛，怨天尤人，見人就說，見面就談，上怨國家政策，下怨單位領導，嚴重影響團結和農信社在客戶心中的形象。

4、服務質量和水平尚待大幅提升。隨著農村信用社電子化程度的提高以及基礎設施建設步伐的加快,與商業銀行在硬件設備上的差距正在逐步縮小。但是，柜面服務工作上卻差距甚遠。突出表現在服務態度“生、冷、硬”，客戶意見比

較大，“臟亂差”的問題突出等問題上。

5、激勵機制的作用沒有得到充分發揮。突出表現：一是一些信用社績效分配不透明，不及時，不公正，搞平均主義，影響職工的工作積極性；二是面對激勵政策，一些員工進取心不強，滿足于現狀，混天度日，在考核兌現時，卻斤斤計較，全然不顧自己的出勤天數、任務實績、工作質量；三是不能正確對待“正向激勵”機制。一些員工對于下達分配的任務，動則就要“錢”。或者是只要獎勵，不接受處罰。

（二）硬件劣勢明顯。

1、品牌劣勢。農信社大多以縣為法人，最高法人級別是省聯社，沒有“國有商業銀行”、“郵政銀行”全國一級法人響亮。

2、資產劣勢。農村信用社由于各種原因，背著沉重的歷史包袱，并深受不良貸款的困擾，而競爭對手有著“健康”的資產負債表及低風險信貸資產，沒有歷史包袱。

3、網絡劣勢。農信社尚未實現全國聯網，即使是信用社之間的通存通兌，也是跨行交易，而郵政與農行擁有全國網點面廣、交易額多的個人金融服務網站。

二、應對競爭策略

面對激烈的市場競爭，基層農信社要守住自己“盤子中的蛋糕”并改變競爭暫時失利的局面，就必須正確對待這場已經到來的競爭。如果把競爭對手比作是“狼來了”，那么，這匹“狼”既會給我們帶來一定的威脅，也會促使我們“跑”得更快，發展得更好。

（一）優化服務，贏得客戶。

在激烈的市場競爭中，誰能提供更優、更好的服務，誰就將贏得客戶，贏得市場。作為農村信用社要站穩腳跟，贏得勝利，搶占市場，唯一有效的殺手锏就是服務，唯一有吸引力的金字招牌也是服務。服務出客戶，服務出形象，服務出效益，服務出競爭力

第五篇：基層農信社應對存款業務競爭調研策略

金融危機之下，全球范圍內的金融機構開始重新審視存款業務的重要性，并呈現了重歸“存款為王”時代的趨勢。自從郵政銀行掛牌、農行重返農村市場以來，一些基層農信社的存款增速逐年下滑，市場占有率節節敗退，存款總額在縣域金融機構中的位置被排擠，直接影響到基層農信社在支持縣域經濟中的主力軍作用。作為已有50多年歷史的農信社，如何發揮自己的優勢搶

占存款市場，采取策略積極應對激烈的市場競爭，是當前應特別關注的重大課題。

一、存在主要問題

客戶存款業務作為一項最基礎的商業銀行業務，長期以來一直是金融機構最重要的資金來源，總量就是實力、份額就是地位。然而，一些基層農信社在激烈的競爭中沒有把握住機遇、搶占到市場。

如某鎮設有農行營業所、郵政儲蓄、農信社3個金融網點，2009年3月末存款余額分別為15,000萬元、8,700萬元、4,000萬元，市場占有率分別為54.2%、31.4%、14.4%。從這組數據可以看出，郵政儲蓄、農行營業所存款業務搶占了大半壁“江山”，贏得了存款市場。縣郵政銀行剛掛牌一年多，開辦存款業務也不過20來年，縣農行基層機構幾經撤并，重新下設機構還沒有具體行動。而具有50多年歷史的農村信用社為什么在短短的幾年內落后這么遠？筆者認為主要有2個方面的原因。

（一）軟件環境較差。

1、認識不到位，競爭意識不強。思想決定行動，思想解放一小步，發展就會邁出一大步。目前，農信社很多員工市場意識、競爭意識和大局意識不強，普遍存在“小富即安”的狹隘觀念。一方面對所在地競爭對手不聞不問，坐井觀天，造成坐失良機；另一方面未及時掌握改革動態，沒有認識到金融市場的競爭將會愈來愈激烈，工作的緊迫感和責任感不強，不能正確預測和評價農村金融市場改革后對農村信用社產生的沖擊力有多大。

2、勞動用工制度改革不夠徹底。近年來，農信社曾多次實行了全員聘用制，干部實行了“競聘上崗”，員工實行了“雙向選擇”，但大家都很清楚，信用社職工誰的“飯碗”被打破過？誰曾下過崗？“進口不寬、出口不暢”的問題仍未得到根本解決，引進人才的決定權依然由上級統籌安排。干部員工的思想觀念、經營理念沒有與時倶進，尚未有質的轉變，沒能徹底摒棄吃大鍋飯的思想，還沒有按照建設現代農村金融企業的要求，樹立全新的市場競爭理念，與農信社同生存、共發展的責任感和使命感并未得到有效增強。

3、部分干部無力承受競爭壓力。應看到，面對激烈的市場競爭，農信社的工作壓力確實比原來增大了不少，包括省、市、縣聯社，基層信用社。但有些干部員工不能解放思想，因循守舊，在工作中總是感覺特別累、壓力大、對工作缺乏激情、對信用社的未來信心不足，甚至會出現牢騷話滿天飛，怨天尤人，見人就說，見面就談，上怨國家政策，下怨單位領導，嚴重影響團結和農信社在客戶心中的形象。

4、服務質量和水平尚待大幅提升。隨著農村信用社電子化程度的提高以及基礎設施建設步伐的加快,與商業銀行在硬件設備上的差距正在逐步縮小。但是，柜面服務工作上卻差距甚遠。突出表現在服務態度“生、冷、硬”，客戶意見比較大，“臟亂差”的問題突出等問題上。

5、激勵機制的作用沒有得到充分發揮。突出表現：一是一些信用社績效分配不透明，不及時，不公正，搞平均主義，影響職工的工作積極性；二是面對激勵政策，一些員工進取心不強，滿足于現狀，混天度日，在考核兌現時，卻斤斤計較，全然不顧自己的出勤天數、任務實績、工作質量；三是不能正確對待“正向激勵”機制。一些員工對于下達分配的任務，動則就要“錢”。或者是只要獎勵，不接受處罰。

（二）硬件劣勢明顯。

1、品牌劣勢。農信社大多以縣為法人，最高法人級別是省聯社，沒有“國有商業銀行”、“郵政銀行”全國一級法人響亮。

2、資產劣勢。農村信用社由于各種原因，背著沉重的歷史包袱，并深受不良貸款的困擾，而競爭對手有著“健康”的資產負債表及低風險信貸資產，沒有歷史包袱。

3、網絡劣勢。農信社尚未實現全國聯網，即使是信用社之間的通存通兌，也是跨行交易，而郵政與農行擁有全國網點面廣、交易額多的個人金融服務網站。

二、應對競爭策略

面對激烈的市場競爭，基層農信社要守住自己“盤子中的蛋糕”并改變競爭暫時失利的局面，就必須正確對待這場已經到來的競爭。如果把競爭對手比作是“狼來了”，那么，這匹“狼”既會給我們帶來一定的威脅，也會促使我們“跑”得更快，發展得更好。

（一）優化服務，贏得客戶。

在激烈的市場競爭中，誰能提供更優、更好的服務，誰就將贏得客戶，贏得市場。作為農村信用社要站穩腳跟，贏得勝利，搶占市場，唯一有效的殺手锏就是服務，唯一有吸引力的金字招牌也是服務。服務出客戶，服務出形象，服務出效益，服務出競爭力

。堅持以客戶為中心，以客戶的需要為第一信號，根據客戶的需要改進工作。樹立“以我心靈美，換來信合美，以我誠信情，贏來客戶情，視顧客為上帝，為客戶謀幸福”的服務理念。樹立農信社“小窗口、大銀行”的服務品牌和服務風范。要努力在微笑服務、細節服務中提升經營與服務的精細化程度。市場是最公正的，客戶是心里最有數的，只要付出真誠的服務，就必然獲

得可觀的回報。

（二）強化宣傳，提高形象。

通過各種形式、各種渠道廣泛宣傳自身在支持地方發展、支持社會主義新農村建設中的重要作用，使人人都知道農信社是當前縣域經濟的主力軍，是農民自己的銀行。突出農村信用社資金實力雄厚、網點遍布城鄉的優勢，增強社會公信力，為存款工作開創良好的經營環境。

（三）發揮優勢，“以貸引存”。

農村信用社擁有規模龐大的客戶資源，特別是在貸款客戶上具有絕對的優勢；有較高的社會地位和良好的社會形象；有一支長期從事農村金融工作，且經驗豐富的員工隊伍；有較完善的支農措施。因此，農信社應推行立體籌資，夯實發展根基。實行站穩農村、主攻城鎮及城區的策略，經常深入農村調查摸底，做過細的工作尋找黃金客戶放貸，加大對個體戶、種養加工專業戶、外出打工人員及涉農領域的支持力度，全方位開拓和創新，依托農村，以農戶為主形成自己的基本客戶群體，開拓城鎮，培植一批創利大戶，牢牢占領縣域市場，最大程度地做到“以貸引存”。

（四）突出重點，推出特色營銷。

目前，縣域內所在的存款客戶主要分三個層次：第一層是政府類客戶、行業壟斷性客戶，包括行政事業單位、電信、教育、電力、保險等；第二層是企業類客戶和個體工商戶，主要包括民營企業、專業合作社、專業批發市場客戶；第三層是公務員、城鄉居民。由于各信用社所處位置不同，周圍客戶市場狀況、資金情況和客戶群體存在很大差異，所以農信社可根據所在鄉（鎮）的地域特色，認真分析自身所處環境的優劣勢，找準切入點，創新營銷措施和服務項目、內容，突出特色化。

（五）開辟渠道，動態管理客戶信息。

敏銳和準確地捕捉客戶信息是組織資金至關重要的因素，可以說，誰先得到信息，誰就搶占了存款工作的制高點和制勝權。為此，基層農信社一是可以在當地選擇有較好地緣、人緣優勢，有較強攻關協調能力的村組（社區）干部組建信息網絡，及時捕捉客戶信息，把握市場機遇；二是動態管理客戶信息。確定專門客戶經理對客戶市場的調查和細分，根據客戶質量及發展趨勢，確定短期和長期營銷目標，實行動態管理；三是實行定期分析制度。定期召開營銷分析例會，認真分析市場營銷的發展趨勢、客戶潛力及需求，及時查找不足，總結交流營銷工作經驗，研究進一步拓寬市場營銷的對策，制定階段性市場營銷計劃；四是適時開展營銷回訪。農信社主任及營銷員，對存款客戶定期走訪，及時維護，征求意見和建議，了解客戶對農村信用社服務的滿意度和金融需求，以此密切客戶與農村信用社的關系，加強感情溝通。

（六）有效激勵，調動全員積極性。

為建立一個“人人都使勁，個個都出力”的資金組織氛圍，基層農信社一是要結合自身實際制定合理有效的考核辦法，讓每個人都明確自身的目標任務，重點加大對市場份額占有率、存款日均額和余額的考核，督促責任人對存款日均額和存款余額“兩頭抓”，工作進度天天公布，天天見成效；二是實行績效掛鉤。打破收入分配的平均主義，使能干者多得、不干者不得，把員工的個人利益與所創效益及單位利益捆在一起，充分調動員工的工作積極性。要采取行之有效措施，發動全員行動起來，借工作之便或工作之余走親訪友，盡力擴大范圍扎實地做好存款營銷工作，并持之以恒；三是帶活一個團隊。農信社主任要經常關注和觀察員工的思想和行為狀況，及時協調各崗位員工相處中的不和諧因素，按照一切有利于業務健康發展，有利于發揮員工主觀能動性的原則，促進全員始終保持旺盛的工作精力和積極的工作心態。

當前，農村信用社正處在業務發展的關鍵時期，所面臨的競爭形勢十分嚴峻、工作任務十分繁重。必須進一步增強責任意識、憂患意識，真抓實干，采取切實可行的措施，以“城區市場寸土必爭、農村市場寸土不讓”的工作方針，用“爭”的精神、“搶”的氣勢、“奪”的勁頭去抓存款、增實力，創新思路，千方百計抓好資金組織工作不放松，確保基層農信社在存款激烈競爭的嚴峻形勢下，迅速提高市場占有份額，站穩腳跟，促使存款快速穩定增長，確保農信社能夠又好又快發展。