第一篇：家電產品銷售工作計劃范本

如今，家電行業的競爭已到白熱化程度，如何做好家電產品銷售、提高家電產品銷量，是擺在公司每個家電銷售人員面前的艱巨任務，家電產品銷售工作計劃范本。為了做好家電產品的銷售工作，特制訂此家電產品銷售工作計劃。以下以空調產品為例，詳細介紹了家電產品銷售工作計劃的制訂。

一、市場分析空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。

二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。2004年度內銷總量達到1950萬套，較2003年度增長11.4%，2005年度預計可達到2500萬-3000萬套，根據行業數據顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套,根據區域市場份額容量的劃分,深圳空調市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13%。目前格蘭仕在深圳空調市場的占有率約為2.8%左右,但根據行業數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及2006年度的產品線,公司2006年度銷售目標完全有可能實現.2000年中國空調品牌約有400個，到2003年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到2004年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。2005年度LG受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃，工作計劃《家電產品銷售工作計劃范本》。

二、工作規劃根據以上情況在2006年度計劃主抓六項工作：

1、銷售業績根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

2、K/A、代理商管理及關系維護針對現有的K/A客戶、代理商或將拓展的K/A及代理商進行有效管理及關系維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司2006年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產品推廣品牌及產品推廣在2005年至2006年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

4、終端布置(配合業務條線的渠道拓展)根據公司的06年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時調整)

5、促銷活動的策劃與執行促銷活動的策劃及執行主要在06年04月-8月銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

第二篇：關于家電下鄉產品銷售情況調查報告

關于家電下鄉情況調查報告

（一）導語

為了貫徹落實國務院關于促進家電下鄉的指示精神，財政部、商務部在反復調查研究的基礎上，提出了財政補貼促進家電下鄉的政策思路。為穩妥推進，自2007年12月起在山東、河南、四川、青島三省一市進行了家電下鄉試點，對彩電、冰箱（含冰柜）、手機三大類產品給予產品財政資金直補。我于2010年8月17日對萬家鎮萬利街上的家電商鋪進行了實地調查，對于下鄉家電的銷售情況有了大體了解。還通過對國家關于家電下鄉政策的閱讀對國家家電下鄉決策有了進一步的理解。

（二）正文

從2009年2月1日起，家電下鄉在原來14個省市的基礎上，開始向全國推廣，產品也從過去的四個增到八個，除了之前推出的“彩電、冰箱、手機、洗衣機”之外，本次家電下鄉又新增了摩托車、電腦、熱水器和空調。它們和彩電等產品同樣享受國家13%的補貼。各個省市可以根據各地區不同的需求在這四個產品中選擇兩個進行推廣。

2010年3月29，財政部和商務部日前印發了《新增家電下鄉補貼品種實施方案》，在這些新增品種中，電動自行車最受消費者青睞，并將成為第十大家電下鄉品種。也就是說，電動自行車成功成為繼電視機、洗衣機、冰箱（冰柜）、手機、空調、電腦、熱水器、微波爐、電磁爐之后的第十大家電下鄉品種。

具體到補貼限額上，財政部明確，電動自行車的補貼限額為260元，電視機為445元，抽油煙機為338元，電飯煲為65元，抽油煙機為338元，燃氣灶為195元，電壓力鍋為78元，DVD影碟機為65元。方案明確，對農民以及國有農、林場職工在戶口所在省（區、市）內購買新增品種，按銷售價格的13%給予財政補貼。

通過實地調查發現家電下鄉產品的銷售情況比之于補貼政策頒布之前有了很大上的提高。07年之前家有電視機的住戶比例為90%，電冰箱（含冰箱）所占比例為40%，手機所占比例為50%，空調、電腦幾乎沒有對于

農村來說是個新鮮事物，太陽能所占比例為10%。而家電下鄉政策下達之后，購買家電的農民明顯增多。電視機、電冰箱（含冰柜）、手機在農村住戶中所占的比例大大提高，分別達到95%、85%、90%。基本上可以說是除了老人家里，村里家家戶戶都有這三樣家電，可以說是基本普及。近年來，農村家庭收入提高，購買能力增強，電腦、空調也不是新鮮事物了，但是，其價格較高能購買的農民也不在多數，家中購買電腦和空調的農村住戶所占的比例約為百分之二三十。相比之下，電動車的價格較低，農民購買的能力較高，近兩年來農村住戶購買電動車的數量很大，幾乎家家戶戶都有電動車，有的家庭甚至不止一輛電動車。

通過以上調查可以發現，家電下鄉的產品之所以銷量較之前有明顯提高，主要有兩點原因。一是因為國家下達了關于家電下鄉補貼的政策。財政補貼家電下鄉政策，是對農民購買家電下鄉產品給予補貼。將補貼品種和型號、補貼的比例、補貼資金的負擔等政策設計好，將補貼流程設計既科學合理，又簡便易行。極大地刺激了農民的購買欲望和消費需求，改善了農民的生活質量。二是因為農民富裕起來了。近年來，政府出臺了一系列的有關農民增收的政策，切實確保農民利益，為農民考慮促進農村發展，帶動農民致富，使得農民比以前更加富裕，購買能力增強，購買欲望加強。是的家電下鄉的產品銷售量明顯提高。

家電下鄉政策是正確的。新形勢下，全國范圍內推廣家電下鄉對于擴大內需、保持經濟平穩較快增長具有重要意義，這是貫徹落實黨中央、國務院加強和改善宏觀調控決策部署、實施積極財政政策的重要舉措。

1、有利于拉動農村消費。擴大農村需求是擴大國內需求的重點，把農村潛在的巨大消費需求轉化為現實購買力，則能為我國日益形成的強大生產力提供有力支撐，為國民經濟提供持久拉動力。抓住當前農村家電普及的有利時機，進一步推廣家電下鄉，能夠直接提高農民消費能力，在更大范圍內調動農民購買的積極性，真正把內需特別是農村消費啟動起來。

2、有利于促進行業發展。我國是世界最大的家電生產和出口國，彩電、冰箱、洗衣機、手機產量均居世界第一，出口依存度大。最近一段時間受國際市場影響，出口受阻，行業發展遇到較大困難。推廣家電下鄉，能夠

促進家電生產、流通和農民需求的有機對接，有利于消化家電產品過剩產能，為企業調整產品結構、促進行業健康發展拓展了空間。

3、有利于改善民生。推廣家電下鄉，能夠讓更多的農民用上性價比高、服務有保障的名牌家電產品，盡早享受到經濟社會發展成果。特別是在農村普及彩電和手機，可以豐富農民精神文化生活，幫助農民了解國家政策、獲取更多市場信息、學習生產技術，促進農民增收。這是貫徹國家工業反哺農業、城市支持農村的方針，逐步縮小城鄉發展差距，實現農村經濟社會全面發展的具體體現。

4、有利于落實節能減排。按照中央建設資源節約型、環境友好型社會，增強可持續發展能力的要求，家電下鄉在產品標準中特別強調了節能，使家電下鄉產品成為家電節能減排的先導和示范。其中，家電下鄉冰箱、冷柜、彩電比市場同類產品節電20%以上，洗衣機能效等級比市場平均水平高2-3個等級。從消費者角度考慮，這也有利于減少農民家電使用成本、減輕農民經濟負擔。

5、有利于完善農村生產和流通服務體系。推廣家電下鄉政策不僅僅是給一些財政支持，一“補”了之。而是通過發揮財政資金的杠桿作用，引導更多的企業關注農村市場，不斷建立和完善面向農村的生產、流通和售后服務網絡，改變長期形成的以單一供給結構面向差別很大的城鄉二元結構的狀況，實現協調可持續發展。

（三）結語

農民購買力提高，正是說明了，農民的生活越來越好。我相信，在黨的領導下，農民的明天會更美好！

臨床醫學系09級16班

萬曉慶2010年8月20日

第三篇：IT產品銷售工作計劃

2013年的經濟問題通過推廣it資源管理的平臺，因而建立某某公司的市場環境，業務邏輯，并與傳統業務相互促進，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場部近期的主要工作目標。

企業宗旨：始終堅持“以技術求發展、以質量求生存、以信譽交朋友”，用科學的設計和先進的施工為用戶創造一個確保計算機的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環境。

企業信條：精神是支柱、團結是力量、紀律是保證、信譽是生命

質量服務理念：1>99

某某公司依靠科學化的管理，本著敬業、專業、創新的某某精神，不滿足于已經在政府機關、金融系統、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機構等行業取得的業績，正在與時俱進、再造輝煌!

以市場導向為核心，拓展客戶的需求，以信息技術產品服務為線索，擴展市場占有率。

以行業龍頭為核心，供應鏈為線索，向中國電信，中國移動，房地產集團等企業靠攏，同時向下游企業推廣。

背景

某某公司擁有來自政府、機關、事業單位以及企業的市場資源。高速發展的信息技術與不斷增長的客戶需求，培養出某某公司業務的推廣契機。挖掘客戶的應用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術產品及解決方案，成為市場部近期的主要工作目標。

方案

我們的方案旨于樹立團隊奮斗目標，以集體部署帶動員工成長，幫助渠道代理商發展業務，培養協同操作技巧。

1、渠道拓展

1.1、建立渠道代理制度

1.1.1、合作共贏

通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。

1.1.2、耕耘收獲

鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業市場的長期樹立，持續為渠道創造最大價值。

1.1.3、產品渠道架構

定制渠道拓展工作計劃，各級渠道業務分成，操作流程，代理業務接治組織，認證技術服務資質，向用戶及渠道提供售后服務支持。

1.2、渠道代理招商工作

舉辦產品渠道招商會，會議程安排，設計演講 稿，講演訓練人員，試演，聯絡協辦單位，媒體發布聯絡，技術講座，宣傳資料，渠道代理商聯絡管理，發函邀請，電話確認，會議提醒，會場布置，獎品安排，會場控制，名片、問券收集及錄入，會后聯絡工作。

1.3、業務操作流程

報備流程，招商會舉辦申報流程，產品安裝申報流程，產品撤場申報流程，渠道代理商協議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產品銷售合同審批流程，渠道代理商獎勵審批流程等等。

1.4、知識交流環境

1.4.1、產品知識講座

1.4.2、產品推廣技巧研討會

1.4.3、產品問題及解決方案知識庫

1.5、客戶體驗環境

在公司內部建立代理產品的體驗環境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網絡遠程控制體驗產品的運行效果。

1.6、技術支持

向客戶或代理商提供技術咨詢，根據產品技術知識庫查詢相關信息，反饋和轉達問題的解決方案，現場或在電話中解決技術問題。

1.7、渠道市場管理

為促進產品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環境下健康成長，防止出現廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產生沖突，影響我公司的業務收入，從而建立優良的渠道管理體系。

1.7.1、明確渠道分工，優化渠道層次結構：

1)優先支持增值服務商建設下級渠道。

增值服務商以低端產品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務商

2)增值代理商保證質量。

強化增值代理商對客戶、行業和項目的定位跟蹤，提高做單成功率

3)對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。

對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理，并設立物流獎勵

對增值代理商設產品推廣獎，加大項目支持政策傾斜

4)對二級渠道(代理商)簽約，納入渠道管理體系

1.7.2、細化渠道考核政策，引導渠道健康發展

1)增值服務商考核銷售額、二級渠道建設數量、二級渠道建設質量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。

代理協議設考核臺階和物流獎勵，其他項目設立“最佳分銷獎”進行考核

2)增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產品比例、行業活動等。

通過設立“產品推廣獎”和“項目合作獎”進行考核

3)代理商(二級)：考核銷售額

1.7.3、加強渠道的管理、支持及培訓，提高代理的積極性及銷售能力。

1)制定嚴格、科學、合理的價格體系。監控價格秩序，保證代理商利潤空間。

2)區分不同代理(增值服務商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。

3)區分代理不同人員需求，提供相應的培訓，提高代理售前咨詢和營銷能力。

2、直接銷售

2.1、銷售人員 技巧培訓

2.1.1、目標設定的原則

在公司內部建立代理產品的體驗環境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網絡遠程控制體驗產品的運行效果。

1.6、技術支持

向客戶或代理商提供技術咨詢，根據產品技術知識庫查詢相關信息，反饋和轉達問題的解決方案，現場或在電話中解決技術問題。

1.7、渠道市場管理

為促進產品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環境下健康成長，防止出現廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產生沖突，影響我公司的業務收入，從而建立優良的渠道管理體系。

1.7.1、明確渠道分工，優化渠道層次結構：

1)優先支持增值服務商建設下級渠道。

增值服務商以低端產品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務商

2)增值代理商保證質量。

強化增值代理商對客戶、行業和項目的定位跟蹤，提高做單成功率

3)對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。

對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理，并設立物流獎勵

對增值代理商設產品推廣獎，加大項目支持政策傾斜

4)對二級渠道(代理商)簽約，納入渠道管理體系

1.7.2、細化渠道考核政策，引導渠道健康發展

1)增值服務商考核銷售額、二級渠

道建設數量、二級渠道建設質量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。

代理協議設考核臺階和物流獎勵，其他項目設立“最佳分銷獎”進行考核

2)增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產品比例、行業活動等。

第四篇：產品銷售工作計劃

前言

通過推廣IT資源管理的平臺，因而建立某某公司的市場環境，業務邏輯，并與傳統業務相互促進，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場部近期的主要工作目標。

企業宗旨：始終堅持“以技術求發展、以質量求生存、以信譽交朋友”，用科學的設計和先進的施工為用戶創造一個確保計算機的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環境。

企業信條：精神是支柱、團結是力量、紀律是保證、信譽是生命

質量服務理念：1>99

某某公司依靠科學化的管理，本著敬業、專業、創新的某某精神，不滿足于已經在政府機關、金融系統、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機構等行業取得的業績，正在與時俱進、再造輝煌！

以市場導向為核心，拓展客戶的需求，以信息技術產品服務為線索，擴展市場占有率。

以行業龍頭為核心，供應鏈為線索，向中國電信，中國移動，房地產集團等企業靠攏，同時向下游企業推廣。

背景

某某公司擁有來自政府、機關、事業單位以及企業的市場資源。高速發展的信息技術與不斷增長的客戶需求，培養出某某公司業務的推廣契機。挖掘客戶的應用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術產品及解決方案，成為市場部近期的主要工作目標。

方案

我們的方案旨于樹立團隊奮斗目標，以集體部署帶動員工成長，幫助渠道代理商發展業務，培養協同操作技巧。

1、渠道拓展

1．1、建立渠道代理制度

1．1．

1、合作共贏

通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。

1．1．

2、耕耘收獲

鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業市場的長期樹立，持續為渠道創造最大價值。

1．1．

3、產品渠道架構

定制渠道拓展工作計劃，各級渠道業務分成，操作流程，代理業務接治組織，認證技術服務資質，向用戶及渠道提供售后服務支持。

1．2、渠道代理招商工作

舉辦產品渠道招商會，會議程安排，設計演講稿，講演訓練人員，試演，聯絡協辦單位，媒體發布聯絡，技術講座，宣傳資料，渠道代理商聯絡管理，發函邀請，電話確認，會議提醒，會場布置，獎品安排，會場控制，名片、問券收集及錄入，會后聯絡工作。

·銷售主管工作計劃 ·銷售部工作計劃 ·房產銷售工作計劃 ·2008年銷售工作計劃

1．3、業務操作流程

報備流程，招商會舉辦申報流程，產品安裝申報流程，產品撤場申報流程，渠道代理商協議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產品銷售合同審批流程，渠道代理商獎勵審批流程等等。

1．4、知識交流環境

1．4．

1、產品知識講座

1．4．

2、產品推廣技巧研討會

1．4．

3、產品問題及解決方案知識庫

1．5、客戶體驗環境

在公司內部建立代理產品的體驗環境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網絡遠程控制體驗產品的運行效果。

1．6、技術支持

向客戶或代理商提供技術咨詢，根據產品技術知識庫查詢相關信息，反饋和轉達問題的解決方案，現場或在電話中解決技術問題。

1．7、渠道市場管理

為促進產品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環境下健康成長，防止出現廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產生沖突，影響我公司的業務收入，從而建立優良的渠道管理體系。

1．7．

1、明確渠道分工，優化渠道層次結構：

1)優先支持增值服務商建設下級渠道。

增值服務商以低端產品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務商

2)增值代理商保證質量。

強化增值代理商對客戶、行業和項目的定位跟蹤，提高做單成功率

3)對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。

對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理，并設立物流獎勵

對增值代理商設產品推廣獎，加大項目支持政策傾斜

4)對二級渠道（代理商）簽約，納入渠道管理體系

1．7．

2、細化渠道考核政策，引導渠道健康發展

1)增值服務商考核銷售額、二級渠道建設數量、二級渠道建設質量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。

代理協議設考核臺階和物流獎勵，其他項目設立“最佳分銷獎”進行考核

2)增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產品比例、行業活動等。

通過設立“產品推廣獎”和“項目合作獎” 進行考核

3)代理商（二級）：考核銷售額

1．7．

3、加強渠道的管理、支持及培訓，提高代理的積極性及銷售能力。

1)制定嚴格、科學、合理的價格體系。監控價格秩序，保證代理商利潤空間。

2)區分不同代理（增值服務商及增值代理商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。

3)區分代理不同人員需求，提供相應的培訓，提高代理售前咨詢和營銷能力。

2、直接銷售

2．1、銷售人員技巧培訓

2．1．

1、目標設定的原則

2．1．

2、時間管理的原則

2．1．

3、個人績效與團隊績效

2．1．

4、化解沖突、攜手合作

2．1．

5、銷售人員的客戶服務

2．1．5．

1、不同視角看服務

2．1．5．

2、積極服務的步驟

2．1．5．

3、應對挑戰性的客戶，將投訴變成機會

2．1．

6、銷售人員解決問題技巧

2．1．6．

1、解決問題的流程

2．1．6．

2、常用工具

2．1．

7、建立個人客戶關系

2．1．

8、電話直銷

2．1．

9、踩點

2．1．

10、培養日常習慣

2．2、人員職責分工

魏立東：主要負責二級代理商的開拓，直接銷售為副；

歐陽俊曦：主要負責直接銷售、二級代理商的開拓，人員技術培訓，方案文檔建立，客戶關系管理，合同修訂與跟蹤，產品體驗環境安裝維護，某某網站的建立，銷售指標的分配與考評，招商會的舉辦，廠家產品信息跟蹤與發布，技術支持，客戶談判；

馬妍嫣：協助歐陽俊曦進行直接銷售，文檔管理，客戶關系管理。

2．3、知識共享

建立銷售技巧，產品技巧，系統集成技巧，網絡應用，Q&A知識庫等多方面的知識論壇，以公司內部網或研討會等形式進行企業文化氛圍的培養。

2．4、廠家培訓

2．5、業務流程

2．7、客戶資源管理

2．8、業務跟蹤

2．9、文檔管理

第五篇：產品銷售工作計劃

前言

通過推廣IT資源管理的平臺，因而建立某某公司的市場環境，業務邏輯，并與傳統業務相互促進，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場部近期的主要工作目標，產品銷售工作計劃。

企業宗旨：始終堅持“以技術求發展、以質量求生存、以信譽交朋友”，用科學的設計和先進的施工為用戶創造一個確保計算機的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環境。

企業信條：精神是支柱、團結是力量、紀律是保證、信譽是生命

質量服務理念：1>99

某某公司依靠科學化的管理，本著敬業、專業、創新的某某精神，不滿足于已經在政府機關、金融系統、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機構等行業取得的業績，正在與時俱進、再造輝煌！

以市場導向為核心，拓展客戶的需求，以信息技術產品服務為線索，擴展市場占有率。

以行業龍頭為核心，供應鏈為線索，向中國電信，中國移動，房地產集團等企業靠攏，同時向下游企業推廣。

背景

某某公司擁有來自政府、機關、事業單位以及企業的市場資源。高速發展的信息技術與不斷增長的客戶需求，培養出某某公司業務的推廣契機。挖掘客戶的應用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術產品及解決方案，成為市場部近期的主要工作目標。

方案

我們的方案旨于樹立團隊奮斗目標，以集體部署帶動員工成長，幫助渠道代理商發展業務，培養協同操作技巧。

1、渠道拓展

1．1、建立渠道代理制度

1．1．

1、合作共贏

通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。

1．1．

2、耕耘收獲

鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業市場的長期樹立，持續為渠道創造最大價值。

1．1．

3、產品渠道架構

定制渠道拓展工作計劃，各級渠道業務分成，操作流程，代理業務接治組織，認證技術服務資質，向用戶及渠道提供售后服務支持。

1．2、渠道代理招商工作

舉辦產品渠道招商會，會議程安排，設計演講稿，講演訓練人員，試演，聯絡協辦單位，媒體發布聯絡，技術講座，宣傳資料，渠道代理商聯絡管理，發函邀請，電話確認，會議提醒，會場布置，獎品安排，會場控制，名片、問券收集及錄入，會后聯絡工作，銷售工作計劃《產品銷售工作計劃》。

·銷售主管工作計劃 ·銷售部工作計劃 ·房產銷售工作計劃 ·2009年銷售工作計劃

1．3、業務操作流程

報備流程，招商會舉辦申報流程，產品安裝申報流程，產品撤場申報流程，渠道代理商協議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產品銷售合同審批流程，渠道代理商獎勵審批流程等等。

1．4、知識交流環境

1．4．

1、產品知識講座

1．4．

2、產品推廣技巧研討會

1．4．

3、產品問題及解決方案知識庫

1．5、客戶體驗環境

在公司內部建立代理產品的體驗環境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網絡遠程控制體驗產品的運行效果。

1．6、技術支持

向客戶或代理商提供技術咨詢，根據產品技術知識庫查詢相關信息，反饋和轉達問題的解決方案，現場或在電話中解決技術問題。

1．7、渠道市場管理

為促進產品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環境下健康成長，防止出現廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產生沖突，影響我公司的業務收入，從而建立優良的渠道管理體系。

1．7．

1、明確渠道分工，優化渠道層次結構：

1)優先支持增值服務商建設下級渠道。

增值服務商以低端產品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務商

2)增值代理商保證質量。

強化增值代理商對客戶、行業和項目的定位跟蹤，提高做單成功率

3)對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。

對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理，并設立物流獎勵

對增值代理商設產品推廣獎，加大項目支持政策傾斜

4)對二級渠道（代理商）簽約，納入渠道管理體系

1．7．

2、細化渠道考核政策，引導渠道健康發展

1)增值服務商考核銷售額、二級渠道建設數量、二級渠道建設質量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。

代理協議設考核臺階和物流獎勵，其他項目設立“最佳分銷獎”進行考核

2)增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產品比例、行業活動等。

通過設立“產品推廣獎”和“項目合作獎” 進行考核

3)代理商（二級）：考核銷售額

1．7．

3、加強渠道的管理、支持及培訓，提高代理的積極性及銷售能力。

1)制定嚴格、科學、合理的價格體系。監控價格秩序，保證代理商利潤空間。

2)區分不同代理（增值服務商及增值代理商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。

3)區分代理不同人員需求，提供相應的培訓，提高代理售前咨詢和營銷能力。

2、直接銷售

2．1、銷售人員技巧培訓

2．1．

1、目標設定的原則

2．1．

2、時間管理的原則

2．1．

3、個人績效與團隊績效

2．1．

4、化解沖突、攜手合作

2．1．

5、銷售人員的客戶服務

2．1．5．

1、不同視角看服務

2．1．5．

2、積極服務的步驟

2．1．5．

3、應對挑戰性的客戶，將投訴變成機會

2．1．

6、銷售人員解決問題技巧

2．1．6．

1、解決問題的流程

2．1．6．

2、常用工具

2．1．

7、建立個人客戶關系

2．1．

8、電話直銷

2．1．

9、踩點

2．1．

10、培養日常習慣

2．2、人員職責分工

魏立東：主要負責二級代理商的開拓，直接銷售為副；

歐陽俊曦：主要負責直接銷售、二級代理商的開拓，人員技術培訓，方案文檔建立，客戶關系管理，合同修訂與跟蹤，產品體驗環

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