第一篇：關于房地產銷售定價控制管理辦法

關于房地產銷售價格控制管理辦法

公司為了加強對房地產銷售價格的管理和控制，根據目前公司銷售基本流程，特制訂此管理辦法。

一、銷售部根據一房一價原則制定房源報價表，并在報價表后注明現場SP優惠政策，然后將房源報價表逐級報給銷售經理、銷售副總、房產總經理、董事長審批并加蓋公章；如銷售報價及現場SP優惠政策有變動，銷售部應重新審批房源報價表；財務部應以最新的房源報價表及現場SP優惠政策為準對銷售訂單進行核對。房源報價表一式兩份，銷售部、財務部各一份。

二、營銷人員以低于房源報價表的價格簽訂銷售訂單的，優惠價格不超出現場SP優惠政策范圍時，可以簽訂銷售訂單；優惠價格屬于超出現場SP優惠政策范圍但優惠后銷售價格不低于當期確定的銷售底價時，營銷人員必須提供房產總經理審批后的優惠審批單方可簽訂銷售訂單；優惠后銷售價格低于當期確定的銷售底價時，營銷人員必須提供董事長特批的優惠審批單方可簽訂銷售訂單。當期銷售底價確定后，需報給財務部一份。優惠審批單一式兩份，銷售部、財務部各一份。

三、銷售訂單依次由營銷人員、營銷專案經理、銷售經理簽字后，由銷售內勤核對無誤后加蓋銷售專用章方可生效。銷售訂單簽訂后，財務聯應及時交給財務部以便核對。銷售訂單一式四份，客戶、銷售部、財務部、營銷公司各一份。

四、財務部根據銷售訂單和銀行收款單開具預售定金發票給客戶，后續預收房款發票根據銀行收款單開具。

第二篇：房地產銷售控制策略

房地產銷售控制策略

1、什么是樓盤銷售控制

在整個樓盤營銷過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經濟效益。此即為銷售控制。

2、銷售控制產生的背景和作用

銷控是實現項目利潤最大化的捷徑。房產與其他消費品不同，它的生產周期很長，市場需求變化后供給是不可調節的，只能以銷控來實現微調。一個項目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價偏低，開發商沒有得到最大的銷售收入，所以要控制好銷售節拍，在先導期、開盤期、強銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個期間內供應的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實現均衡銷售。如果一個項目的市場需求把握不準或是規劃設計不科學，那么能夠挽救項目的就只能是營銷策劃和銷售控制了，房產關乎人的終極需求，影響的因素太多，市場需求把握不準的幾率很大，且建筑結果是不可調整的，那樣銷售策劃和銷售控制就成了影響開發商生存的核心能力因素之一了。

3、房地產銷售控制方法：

所謂的房地產營銷就是在短時間內通過產品的投放去不斷調節項目產品的市場供求關系，從而尋求和試探出項目產品真實的市場價格。或者就是通過不斷的調節產品的銷售價格，來平衡項目產品所針對的特定的客戶群的特定的時間段的供求關系。

其實這兩種調節說的都是一個意思，就是產品銷售進度的控制，只是采取了不同的手段而已。

方法1：銷量控制法

在整個銷售過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經濟效益。

方法2：價格控制法

一般地，價格控制應以“低開高走”，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時，樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，隨著心理需求的變化呈不規劃變化。

方法3：時間控制法

銷售期一般分為四個階段：開盤前準備期、開盤初期、銷售中期、收盤期。以時間為基礎根據不同的時間段如依據工程進度等進行時間控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，以便掌握什么時間該控制什么，如何去控制，從而產生協同效益。

銷量控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協調，價格的“低開”并不意味著公司經濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結合，按一定的比例面市，通常采用倒“葫蘆”型。量在誰手中，誰就能控制價格，猶如股市的“莊家”一樣。隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調整，并根據不同的時間段放出不同的銷量。那么整個銷售過程就是一個比較完美的銷售控制過程。

不同的銷量。那么整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程。

3、如何實現銷售控制（銷售控制的流程）

銷控管理需要以下措施來完善：

（1）、房號銷控表：以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進展情況，可以提供需要了解房間的詳細資料及銷售情況，并可以根據選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進行詳細了解和分析。

客戶所擁有的房地產專業知識和樓盤信息，與開發商相比是不對稱的。

在樓市交易中，客戶挑選房號時，往往帶有一定的盲目性和隨意性；而開發商則利用自己的有利地位，采取房號銷控策略，將客戶的盲目性和隨意性引導到有利于物業成交的一面，從而促進樓盤銷售。

房號銷控的具體做好是：在推出樓盤時，開發商不是將所有的房號都拿出來，讓顧客隨意挑選。而是根據銷售計劃和實際情況（如“認籌”狀況），先推出一部分房號，保留一部分房號，等前面的房子賣完以后，再推出第二批。后面以此類推。

房號銷控策略的目的，是為了防止樓層、朝向、景觀好的房子賣完后，差的房子賣不出去。因此在實際銷售中，營銷人員往往將差的房子與好的房子搭配推出，或者先推出較難賣的房子，后推出好房子，以實現樓盤的順利銷售。

房號銷控是一種實戰性很強的策略，運用得好，能將不好的房子先銷出去，并且賣個好價格。如果不用或者運用不當，往往會出現尾盤大量積壓的情況。

3.2、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進展情況，在掌握全局的同時，也可以查看房間及業主的信息。

3.3、銷售登記：管理和登記房間銷售的情況

3.4、換退房管理：管理銷售過程中換退房處理及查詢。

3.5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。

3.6、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細資料，方便公司對成交客戶進行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的服務。

3.7、銷售統計：將公司的銷售情況進行統計，并可以以圖形方式直觀顯示。

3.8、銷售統計報表：查看和打印銷售過程中需要的各種報表，房地產公司可以根據自己的需要來制訂各種報表。

第三篇：房地產定價策略

房地產定價策略

所謂定價策略，就是指企業為了在目標市場上實現自己的既定銷售目標所規定 的定價指導思想和技巧。有效的定價策略和技巧既能使有效需求得以釋放，又可以

給開發商帶來較高的投資回報。房地產品在不同發售階段、不同地點可采用不同的

定價策略。

一、新開樓盤定價策略

根據房地產企業的主要定價目標，新開樓盤的定價策略一般可分為低價策略、高 價策略、中價策略三種。每種定價策略各有其不同的定價依據。

（一）低價開盤策略

所謂低價開盤是指新開樓盤以低于市場行情的價格銷售。低價開盤策略的優點是：

便于市場滲透，促進良性循環。開發商運用價格優

勢，能吸引相當一部分客戶在確認樓盤優質的事實后，產生購買行為，這不但意味著

企業創利的開始，而且還能積聚人氣，營造出售樓現場熱烈的氣氛。便于日后的價

格控制。低價開盤，價格的主動權在開發商手里。當市場反應熱烈時，可以逐步提高

銷售價格，形成熱銷的良好局面；若市場反應平淡，則可以維持低價優勢，在保持一定

成交量的情況下應付競爭。便于周轉，加快資金回籠。有成交便有資金流人，才能

滿足公司的周轉需要。

低價開盤策略的缺點是：

利潤相對較低、投資回收周期長。樓盤形象難以提

升。高價位不一定代表高品質，但高品質是需要高價位來支撐的。低價開盤的初期

定位即制造了一種低檔次的市場印象，一定程度上局限了消費者群的層次和購買能

力，后期不易提升和轉變。

一般來講，對于較低檔次的新開樓盤，由于企業的開發成本較低，產品特色不明 顯，無法實現特色經營，而且競爭相對激烈，適宜采用低價策略。

（二）高價開盤策略

所謂高價開盤是指樓盤開盤時以高于市場行情的價格銷售。

高價開盤策略的主要優點： 便于開發商獲取最大的利潤，樹立樓盤的品牌形!象，創造企業的無形資產； 高價開盤后，后期逐步調低價格，消費者也會感到一定的

實惠。其缺點是： 若價位偏離當地主流價位過多，則難聚人氣，有時會形成有價無

市； 樓盤銷售速度會受到相當大的影響，導致資金周轉緩慢； 日后的價格調控余地很小。

一般來說，具有下列特點的新開樓盤可以采用高價策略。

（）具有競爭樓盤所沒有的明顯特點。如有更為先進、合理、經濟的戶型設計；有新采用的付款方式、產品配套等。這樣的樓盤突破了市場原有的思維定勢，能帶給客

戶全新的購買感受，即使定價較高，也會受到客戶的追捧。

（）產品的綜合性能較佳。高單價大多對應高品質。當樓盤地點、規劃、戶型、服務等產品的綜合性能為客戶所接受和鐘愛，它所提供的產品品質與客戶所能接受的心理價位相符，甚至略高，也利于使用高價開盤策略。

（）開發量適合、開發商信譽好。如果一個樓盤的價格在當地的主流價格范圍之內，產品的開發量適合，并且公司的品牌響亮，市場需求大，則高價開盤完全有市場基礎，基本上在一年內就能銷售一空。

（）在一定時期內，這一類型的樓盤供應相對缺乏，企業可以期望通過高價策略 獲得較多的利潤時，也可以采用高價開盤。

（三）中價開盤策略

所謂中價開盤是指樓盤開盤時以市場行情的價格來銷售。

中價開盤策略一般適用于房地產市場狀況較為成熟穩定、競爭偏弱、成交量較大 的區域內的樓盤，開發企業希望現有的市場狀況下保持其市場占有率，謀求中等的利潤。當然也適合于新進入的房地產企業。

總之，無論是低價開盤策略、中價開盤策略還是高價開盤策略，它們都有各自的 實施條件和優缺點，究竟采取那種策略，要視具體情況而定。

二、整體銷售過程定價策略

房地產產品的整體銷售過程是指樓盤或小區從預售開始到售完為止的全過程。由于該過程相對比較漫長，市場營銷環境又是復雜多變的，所以開發商往往需要在確

定總體定價策略后，根據實際情況不斷調整價格策略和手段，爭取每一個策略運用都能收到良好的經濟效果。房地產產品的整體銷售過程定價策略一般有以下幾種。

（一）低開高走定價策略 低開高走定價策略的涵義

所謂低開高走定價策略，就是根據項目的施工進度和銷售進展情況，每到一個調 價時點，就按預先確定的幅度有計劃的調高一次售價的策略。

這種策略是房地產品發售時較常見的定價策略，多用于中低檔項目的期房銷售，尤其適用于宏觀經濟轉好階段或人氣較旺的待售樓盤。調價技巧" 低價開盤后，如果價格調控不力，譬如單價升幅過大，或者升幅節奏過快，都可能

對后續到來的客戶造成一種阻擋（放棄或觀望等待），從而造成銷售呆滯的局面，不但

讓原先設定的期望利潤落空，而且會抵消已經取得的銷售業績。因此，運用這種策略 必須掌握一定的技巧。

（）掌握好調價的頻率和幅度。調價頻率的關鍵是吸引需求，一般是以一周為一 個周期；謂價幅度的關鍵是“小幅遞增”，一般每次漲幅在3%-5%之間。

（）調價初期可配以適當的折扣或優惠政策作為過渡，有新生客源時再撤銷折 扣。

（）提價要精心策劃、高度保密，才能收到出奇制勝的效果。

（）提價時要勾勒出新的賣點，刺激消費信心，提價后要加大對已經購買的業主的宣傳，讓其知曉所購物業已經升值，向親戚朋友宣傳，起到口頭傳播的作用。（）最差的單元一定要在開盤初期推出來，并應盡最大的努力將其賣掉，這是保 證后期順利發售的先決條件。低開高走定價策略的運用模式

（）開盤起價低、均價也低 即開盤時整體售價低。隨著項目工程進度的推進，項目起價、均價隨之微調。一般中低檔項目多采取這種策略。

采取開盤時整體售價低的策略，其主要優點是： 出于宣傳目的，想讓更多的人 知道這個項目，讓市場傳播速度加快。事實上，這種讓利行為相當于地產商為自己做了一個廣告。

在尚未開工時購房的客戶，比工程進度已到后期的客戶承擔的風險

更大些，因此，先購者理應享受更多的優惠。調價幅度不大，致使均價也不高，符合

樓盤本身的質量和所圈定的消費群的整體購買力，銷售全程均能起到積聚人氣、樹立

形象的目的。其缺點是開發商的利潤空間相對有限。

（）開盤起價低、均價高 即開盤時整體售價相對較高。這種策略一般是僅有幾 套房子開出低價，隨著工程進度的推進，開發商不斷推出好單元，并快速提升售價。這種定價策略必須伴隨較高水平的宣傳。

采取開盤時整體售價相對較高的策略，其主要優點是：以低價格吸引目標顧客的 注意力，快速升值創造“好貨搶手”的假象，刺激購買欲望，對均好性較強的中高檔樓

盤較為適用，利于應付市場競爭。其缺點是：這種模式帶有較強的宣傳目的，并沒有

真正讓利給購房者，會使真正到現場實地咨詢房價的購房者有一種很強的失落感，覺

得這個項目的定價沒有遵循誠信原則。

（二）高開低走定價策略 高開低走定價策略的涵義

所謂高開低走定價策略類似“撇脂定價法”，其目的是開發商在樓盤上市初期，以高價開盤銷售，迅速從市場上獲取豐厚的利潤，然后逐步降價，力求盡快回籠資金。調價技巧

由于房地產品的保值、增值性，消費者買漲不賣跌的心態較強，一旦高價開盤后 市場反應冷漠，則降價可能更是雪上加霜。因此，在價格下調時一定要把握一定的技 巧。

（）一次調價幅度不可太大，否則易引發市場恐慌，喪失消費信心。

（）可以采用“隱蔽式”方法。這種方法下調收到的效果相對較好，如通過公關活動采取優惠贈送、推出付款期、付款方式、成交數量折扣等。（）可以強調“尾盤”發售，也能起到刺激購買的良好效果。

適用范圍

高開低走定價策略一般適用于以下兩種情況：

（）適用于一些高檔商品房。開發商在以高價開盤取得成功后，基本完成了預期的營銷目標后市場競爭趨于平緩，希望通過降價將剩余部分迅速售出，以回籠資金。

（）適用于樓盤或小區銷售處于宏觀經濟周期的衰退階段，或者由于競爭過度，高價開盤并未達到預期效果，開發商不得不調低售價，以推動市場吸納物業，盡早收回投資。

事實上，無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的。因為銷售過程中的價 格變化較為微妙。一般開發商都采取“低———高———低”的價格變化節奏。作為開發商，關鍵的問題是要在樓盤定價的前期，考慮消費機會點，這樣才能真正地聚集人氣。

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開發商在考慮樓價的高低差方面，也要根據市場的變化適當把握，只有不斷進行價格曲線的維護，才能達到整合營銷的效果。

（三）穩定價格策略

這種價格策略是指在整個發售期間，樓盤的售價始終保持相對穩定，既不大幅度 提價，也不大幅度降價。對于開發規模較小，以及房地產市場狀況穩定的區域，宜采取穩定價格策略。

三、時點定價策略

除上述所講的較為系統的定價策略外，在整個價格操縱過程中，開發商往往還要 用到一些輔助的時點定價策略，即根據不同的銷售狀況，適當在不同的銷售時點上采用不同的銷售技巧，以促成價格策略的順利推行和價格的最終實現。

（一）折扣和折讓策略

這種策略是在定價過程中，根據商品房的基本銷售價格，在某些特殊時期（如開 盤期、慶典、調價初期、尾盤發售等）以各種折扣和折讓來刺激中間商或客戶，以促進銷售。常用的折扣或折讓主要有三種。付款期折扣

在交納一定比例的定金之后，賣方為了鼓勵買方盡快付款，按原價給予一定的折 扣。如“ 2/10，net30 ”表示付款期為30天，但如果客戶能在10天內付款，則給予2%的折扣。付款期折扣政策能加強賣方的收現能力，降低信用成本并阻止呆賬的發生。現金折扣

現金折扣是指因客戶以付現的方式繳款而給予的折扣。

現金折扣又可分為一次性付款折扣和分期付款折扣。顯然，一次性付款折扣率 要高于分期付款折扣率。對于開發商來說，合算的現金折扣金額，應小于按允許最長的付款期限（如樓宇的按揭期）提前付款的時間計算的利息與購房者中途購房毀約的風險損失之和。數量折扣

數量折扣是指視購房者購買數量不同而給予不同價格優惠的策略，稱為數量折 扣策略，或稱批量銷售折扣策略。數量折扣的目的是刺激客戶大量購買。因此，購買量越大，給予的折扣率越高。

數量折扣可以按每次購買量計算，也可按一定時間內的累計購買量計算。對于開發商來說，合算的數量折扣金額，應小于零售費用與按零售延遲的平均出售時間計算的利息之和。

（二）心理定價策略

用戶心理定價策略，是根據用戶求廉、求吉等購房心理，微調銷售價格，以加速銷售或取得更大效益的定價策略，常用的有以下幾種。尾數定價策略

尾數定價策略是根據消費者求廉的購房心理，盡可能取低一位數，如 4980元 5388元 等。消費者之所以會接受這樣的價格，原因主要有兩點：一是會給人 便宜很多的感覺。如定價為4980元，消費者會產生每平方米還不到5000元的感覺；二是有些消費者認為整數定價是概略性的，不夠準確；而非整數定價則讓消費者在心理上產生定價認真、一絲不茍的感覺，增強消費者信任感。整數定價策略

對于同種類型的商品房，特別是對于一些高檔別墅，其消費對象多是高收入者和 上流社會人士，他們往往更關注樓盤的檔次是否符合自己的要求，在不能充分了解房地產特質的情況下，消費者往往以價格作為辨別質量的“指示器”。對于這類商品房，采取整數單價反而會比尾數定價更合適，如直接定價為12000元。而對于一些裝修豪華、外觀別致、氣派不凡的高檔別墅開價可以是一套 100萬元或50萬美元等。

因為這類消費者購買高檔商品房的目的除了自我享用以外，還有一個重要的心理因素，就是顯示自己的財富或地位，整數定價法可以更好的滿足他們的愿望。口彩定價策略

口彩定價策略就是根據某些消費者的消費心態制定商品房的價格。如時下房地 產開價比較流行使用吉利數字

5888元、8666元 等，這可能會滿足客戶求吉利 的心理，而類似18號、88棟、616室之類口采較好的門牌號碼，可以制定相對稍高的價格；對于4、7、13 等不吉利的數字則可以盡量避免或變相削價沖淡人們的感受；又如某些消費者在購買房產時特別講究地域的“風水”，開發商在選址時也應作相應的考慮。

（三）差別定價策略

差別定價是指企業在銷售商品房時，根據其不同用途、不同交易對象等施行不同 的價格策略。常用的差別定價策略一般有以下幾種形式。根據同一樓盤中不同單元的差異制定不同的價格

在同一棟商品房中，雖然設計方案、施工質量，配套設備等都一樣，但各單元之間存在著層次、朝向、房型、采光條件等方面的差異。開發商可根據上述情況來綜合評定各單元的優劣次序，從而確定從高到低的價格序列。

如多層商品房在確定基價后，可根據層次對售價進行修正。在一幢7層的房屋 中，一般可以將2層樓的售價定為基價，3-5層由于層次居中，采光條件較好，通行也較為方便，其售價一般可達到基價的104%-106%；底層雖然采光條件略差，但往往由于有附送條件，其售價也可達到基價的102%；6層雖然采光條件不錯，但由于位而頂層除了通行不便外，還有因置較高，通行不便，售價往往只能達到基價的95%樓頂直接與外界接觸，容易因日照、降水等自然侵襲使房屋受損的缺點，因此，其售價一般可定為基價的85%左右。

高層商品房一般是層數越高價格越高，另外朝向的影響往往較多層要復雜，因為 朝向不僅關系到房間的采光、通風問題，一定程度上還與風水有關，因此，受到買家的

特別關注。在定價時可以以底層朝向的優劣為參考因素。在同一樓盤的同一層次 中，如果將朝東單元的售價定為基價，那么朝南和東南的單元售價可以定得高于基

價，而朝西、朝北的單元的定價一般應低于基價。

對于不同房型的商品房也可以制定不同的售價，以促進銷售。如在某一樓盤所 面對的消費對象中，三室二廳或二室二廳比較受歡迎，或者說有“明廳”的單元較受青

睞，那么開發商可以將這種類型的單元售價定得略高一些，而將二室一廳和一室一廳

或那些屬于“過道廳”房型的單元售價定得略低一些。

對不同的消費群體定不同的價格

某些樓盤所面對的消費群體的范圍可能比較大，開發商可以針對消費群體的不 同而制定不同的售價，對有些消費者給予優惠。如對于普通消費者實現照價收款，而

對于教師購房則給予九折優惠等。實行這種策略，可以體現開發商重視教育、重視知

識分子的良好風尚，有助于樹立企業形象，提高企業的知名度，從而提高企業的競爭 力。

對不同的交易對象定不同的價格

在商品流通中，各流通環節都各有其職能作用。因此，在價格上必須區別對待。在房地產銷售過程中可以區分不同環節的交易對象制訂成本價、福利價、國家定價、國家指導價、市場調節價等。

（四）產品組合定價策略

樓盤也可以像一般商品那樣，運用產品組合的觀念來定價，但是在實際操作中，由于樓盤的各部分產品之間關系并不明顯，也非既定，因此在定價之前，須先辨別各

種產品之間的組合關系，再制定組合價格，不求個體利潤均好，力求樓盤整體的利潤

最大化。

如果是同類產品（如全是規劃相似的住宅，這些住宅之間屬于替代關系），這時價

格的制定就可采用一般的垂直價差和水平價差的定價方法（見第四節內容）。因此，應區分產品條件的差異程度，以決定彼此間的價格組合。

如果是非同類的產品，如某一樓盤，其規劃為地上

14層，地下 1層的建筑。其中1-3層為商場，4-14層為住宅，地下1 層為車庫，那么就住宅和商場而言，兩者價值、功能、規劃均不相同，即屬于非同類產品，他們各自的目標客戶也很少會做兩者之間的價格比較，這時就需把商場和住宅作為兩個獨立無關的產品，針對各自的市場制定價格。

如果住宅、商場和車位之間存在組合關系，前面的例子中如果樓盤位于黃金地 段，樓上住宅規劃為豪宅，車位對于豪宅的客戶而言是不可或缺的一個部分，此時車

位與住宅即可形成“互補關系”，車位的定價即可和住宅的定價合并考慮，用總價定出

兩者合并所能提供的整體價值。如果樓盤位于車位供給充足的地區，或者樓上住宅 的總價已接近目標客戶所能接受的總價范圍的上限，此時住宅和車位即可形成明確 的“主從關系”，即住宅是客戶主要購買的產品，車位是附屬性的，則車位可采取低價

位策略，與住宅組合出售，拉大主產品（住宅）與附屬產品（車位）之間的價差，使消費

者覺得劃算而連帶購買車位。如果樓上住宅無法和車位形成主從關系，尤其是總價

低的小戶型產品，此時就只能從“空間關聯性”或“功能獨立性”的角度來定價。前者

是獨立制定車位和住宅的價格，再組合銷售，但并不刻意拉大兩者的價格差距；后者

則獨立制定車位的價格進行個別銷售，甚至不以住宅的目標客戶為購買對象。拉大主從產品之間的差價，提升產品組合價格的例子，也常見于商鋪或住宅附帶 地下室、頂層附帶閣樓、露臺等例子。這種組合定價法用于主從產品的定價策略，其

價格差異越大，成功的概率也越大，所以，黃金地段的商鋪附帶地下室仍很熱銷，而僻

靜地段的商鋪附帶地下室卻乏人問津。760

第四篇：房地產公司房地產銷售管理辦法

房地產公司房地產銷售管理辦法

為確保公司投入的資金能夠盡快回收以及實現預計的利潤，圓滿完成銷售工作，特制定本辦法。

房地產銷售一般分為銷售準備階段和銷售實施階段。銷售準備階段

一、項目合法的審批資料準備

1、未竣工房地產項目銷售

未竣工房地產項目進入市場銷售需要符合預售條件。商品房預售條件及預售許可證的辦理程序，按照《城市房地產開發經營管理條例》和《城市商品房預售管理辦法》的有關規定執行。一般需要準備以下資料：

（1）房地產開發企業資質證書和企業法人營業執照。

（2）取得土地使用權證書或使用土地的批準文件。

（3）建設用地規劃許可證。

（4）持有建設工程規劃許可證和施工許可證。

（5）屬于房屋開發項目的，已投入資金占項目總投資達到25%的證明。

2、竣工房地產項目銷售

辦理竣工房地產項目銷售許可證需要準備以下資料：

（1）房地產開發企業資質證書和企業法人營業執照。

（2）取得土地使用權證書或使用土地的批準文件。

（3）持有建設工程規劃許可證和施工許可證。

（4）已通過竣工驗收。

（5）供水、供電、供熱、燃氣、通訊等配套基礎設施具備交付使用條件，其他配套基礎設施和公共設施具備交付使用條件或已確定施工進度和交付日期。

（6）物業管理方案已經落實。

二、選擇房地產銷售形式

1、自行銷售。公司對項目自行銷售一般包括：

（1）確定銷售人員數量：首先根據項目銷售量、銷售目標、廣告投放等因素決定人數，然后根據銷售動態情況進行動態調整。

（2）確定銷售人員素質：招聘銷售人員要求具有：

①良好的個人形象。

②基本的專業素質和溝通能力。

③確定培訓內容。

④確定培訓方式。

2、委托銷售代理。房地產銷售代理公司必須具有承擔該業務的合法資格，并與公司簽署正式委托銷售合同。

（1）代理公司及其職員的業務素質。

①有良好的職業道德：對外代表公司利益，保守公司秘密。②代理公司可投入市場營銷工作的資源。包括人員、經驗、銷售網絡。

③代理公司過往業績。主要看其代理其他項目的成功率和每一個項目的平均銷售周期。

（2）簽定銷售代理合同：

①寫明代理權的時間：由公司確定項目銷售周期，銷售代理應在規定時間內完成銷售。

②代理保證金：代理公司在接受銷售委托時應交納預計代理費5%的保證金，如果在銷售過程中發生有損公司利益的情況，或沒有按照公司計劃完成銷售任務，則扣留保證金。

③代理費比例。根據不同銷售任務、委托內容按照總收入的1%—2%支付。

④代理費支付。銷售任務達到30%時，按照回款數支付代理費的50%；銷售任務完成50%時，按照回款數支付代理費的70%；銷售任務達到80%時，按照回款數支付代理費的85%；余款銷售任務完成是一次付清。

三、銷售現場準備

1、售樓處。

2、看樓通道。

3、樣板房。

4、施工環境。

5、模型。

6、廣告牌等。

四、制定銷售價格。

五、制定、印刷樓書、單張等樓盤宣傳資料。

六、制定房屋銷售合同。

第五篇：白酒銷售定價策略

二）價格策略

（一）定價的策略

由于本產品是系列產品，是為了滿足不同消費者的消費需求，故制定價格的時候需要考慮到各個消費層面的人群的多寡，以及價格與消費心理之間的關系，還有推廣成本的因素，盡量做到各個層面之間的準確介定。1）福源王的定價策略：

◆避免和五糧液、水井坊、國窖1573等已經在消費者心中根深蒂固的品牌發生正面沖突；

◆二名酒一般最高價位產品終的端價位一般在300元左右，◆故我們的最高價位的產品酒店終端價不能超過300元；主要在省會和直轄市市場的A類酒店，團購，禮品主打。

2）福源祥的定價策略：

“劍南春”、“瀘州特曲”漲價后渠道上的價格都在130以上，在酒店終端的價格一般在200元左右；當地各強勢產品的中檔主流價格為68元到88元，故我們的精福源祥產品可以定價在兩者價位之間。

3）福源紅的定價策略：

◆終端價在40-60元之間價位的白酒市場，是競爭最激烈的市場，也是必須要做好的市場，因為做好這個價位的產品，對高端產品和對低端產品都有相當大的影響力。

（二）價位影響的因素分析

（1）地域差異性的影響有的地方普遍餐飲行業酒水加價率很高，達到100%加價率；而有的地方餐飲行業加價率只有60%左右。

（2）終端業態的不同，銷售價格也有不同。一般來說，高檔酒店的價格比一般酒樓的價格要高；大型連鎖超市、大賣場的價格要比福源紅的超市、商場的價格要低。

（3）產品各個時期的走勢也決定了價格的高低新產品進入市場初期，銷售還不是很順暢，各個環節對新產品的加價率都較高，隨著產品暢銷，逐漸下調。

（4）惡性競爭的影響產品暢銷后，競爭加劇，出現的惡性降價行為。跨區域竄貨行為等。

（三）折扣的分類和限定

各區域市場必須嚴格按照公司規定的價格折扣范圍執行。

1）、按照折扣的對象分類

A 批發折扣： 付與經銷商的折扣，稱之為“批發折扣”，各市場分部根據市場發展情況，可以實行批發折扣，但每次活動折扣率不能超過１0％。

b 直銷折扣：目前暫不考慮直銷，沒有直銷折扣。

C 促銷折扣

付與消費者的特價和促銷折讓，稱之為“促銷折扣”。根據促銷目的不同，靈活執行。

２）、按折扣的形式分類

A 數量折扣

◆累計數量折扣：對經銷商的累計折扣將在公司《經銷商獎勵方案》或經銷協議中體現；

◆非累計數量折扣：對經銷商不作一級和二級之分，不執行非累計折扣。

（四）結算方式：現款現貨的結算方式。

（五）價格調整

根據生產成本的變動和實際供需變化情況，可適當的進行調整

（六）價格管理

1、管理規定

（1）各區域市場經銷商對外批發價不得低于公司規定的指導批發價范圍；

（2）終端正常零售標價不得低于公司建議零售價的95折；

（3）各區域市場經銷商不的在公眾媒體上發布未經公司批準的非正常價格信息；

（4）各區域市場經銷商不得跨地區銷售；（5）各區域市場和經銷商要記錄發出商品的批號和收貨單位；

（6）各區域市場和經銷商要及時反映其他地區以低價沖擊本地區市場的情況并提供確鑿證據。

（七）違反市場價格管理規定的處罰

（1）對各行銷分支機構違反市場價格管理規定的處罰

A、各區域市場不遵守價格政策，須限時調整或書面向公司說明原因；

b、如發生竄貨，責令其全部收回竄貨商品，視情節輕重對辦事處（城市辦）經理處以調離工作崗位直至開除的處罰。

（2）對經銷商違反市場價格管理要求的處罰A、經銷商不遵守價格政策，則要求限時調整或書面向公司說明原因；b、經協商不成，取締獎勵返利；C、如發現竄貨，責令其全部收回竄貨商品，并視情節輕重按所簽“市場管理協議”處以罰款直至取消經銷資格。

三）市場策略

（一）通路策略

通路渠道體系構建

根據目前市場狀況，建立長渠道發展戰略，既公司-----分公司-----一級批-----

二、三級批-----零售終端-----消費者，優點是市場覆蓋面廣，可以將經銷商優勢變成自己的優勢，快速完成網絡建設，缺點是對渠道的控制較差，需加大對經銷商的協調工作量。

對通路的分銷模式主要有總經銷、特約經銷、直營、直銷（數據庫無店鋪會員直銷）幾種形式，2007，公司主要采取特約經銷制

（一）通路分銷策略

根據各行銷分支機構對所轄區域市場的等級劃分，2007公司擬對各等級市場采取不同的分銷策略。一級市場：采取“選擇分銷之下”的“密度分銷”。亦即根據市場容量和商超、餐飲、特殊通路的劃分，慎選一批商作為特約經銷商，區域分部、城市辦幫助其分銷至終端（餐飲有選擇性分銷）。

二級市場：采用“獨家分銷”或“選擇分銷”，亦即根據市場容量和經銷商業態予以抉擇。或分線“獨家分銷”，區域分部（城市辦）助其分銷到二批商和A類終端；

三級市場：采用“隨機分銷”，區域辦事處在三級市場每設立總經銷，給予必要的通路、價格和費用政策支持，完全由總經銷進行分層分銷。

(二)通路的目標

1、提高滲透率：各區域辦事處在市場等級劃分的前提下，根據客戶等級的劃分標準設立區域等級市場的各類客戶開發數。

2、開辟特殊通路：各區域辦事處針對特殊通路擬定具體的開發計劃，安排專人專項實施。

3、設定通路的配貨比率：各分部、辦事處依據各種通路的產品獲利狀況和競爭態勢設定銷貨比率組合目標。如：大賣場：****%，超級市場：****%，餐飲：****%，特供：****%，大流通：****%。

4、提高售點的周轉率：及時配送，有效進行常態促銷，促進售點競爭，合理掌握鋪銷量，其前期的關鍵在于開發有效客戶數和終端數，不在于壓庫。

5、設定分銷商的存貨目標：根據安全庫存的概念調節鋪銷量和實銷量的比例（****%），需要經銷商

擴大分銷商和鋪市終端數量，確定各級通路的出樣標準及陳列量，通過計算并根據銷售變化預測設定經銷商庫存存量。

6、設定等級分銷商的等級酬報：根據客戶等級劃分，各區域市場在公司通路策略的范圍內分別制定不同的活化、激化、擴化政策。

7、設定流通情報化目標：定期召開分銷商座談會和動態反饋表，要求分銷商予以配合。

（三）通路的擴化策略 對重點經銷商，各區域辦事處要配備專職銷售代表幫助其進行分銷，擴大其網絡規模。公司將采取如下策略擴化通路：

1、定期幫助經銷商召開分銷座談會和展示訂貨會，費用由我公司承擔，訂貨會期間給予一定的優惠折扣；

2、產品進入我公司核準的終端，進場費和促銷費經我公司核準后可由我公司支付合理的部分，以合同中約定內容為依據，在征得我公司同意的前提下，以促銷協議或和終端的促銷確認書內容為準；

3、我公司已開發的終端可交由經銷商配送產品。

4、我公司將視具體情況派駐業務員協助經銷商進行分銷和終端維護工作；

5、我公司將協助經銷商進行輪動促銷，促銷期內給予一定的優惠和補貼；

6、視產品淡旺季給予季節性的優惠政策；

7、根據初次訂貨量的不同給予一定限額數量范圍內的首批折扣；

8、面對終端店員舉行產品分析會，加強終端推廣力度。

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歡迎與作者探討您的觀點和看法，熊俊：現任濟南實效共贏營銷策劃有限公司總經理/創意總監。TEL:***QQ：38375361Email:xiongjun791@163.comhttp://blog.sina.com.cn/pipixionghttp://www.tmdps.cn進入熊俊文章列表

（四）通路的激化策略

公司制訂規范的通路獎勵政策激化通路，促使通路規范、規模經營。返利政策必須按約定的指標進行考核，及時全額返還，建立相互信任度。

1、獎勵資格

（1）與本公司簽定《經銷協議》，明確供需關系之一級城市的特約經銷商和二、三級城市的總經銷商；（2）按照《經銷協議》中約定的銷售區域展開業務活動，無跨區域銷售記錄；

（3）按照《經銷協議》中規定的價格范圍和折扣范圍出貨，無違章記錄；

（4）無銷售“福源祥”酒系列假、冒、偽、劣產品和侵權產品記錄；

（5）先結后出，無延票和空票記錄；

（6）無違背《經銷協議》中其它內容協商無效記錄。

2、獎勵期限

2007年1月1日始，至2008年12月31日止。

3、獎勵標準和形式（調整）

序號

獎項

標準與形式

備注

一

銷售

返利

月返利1%，年返利2%

以銷售回款計，達到約定最低訂貨量。

二

銷售

增長 15%≤增長率〈25%，獎勵0.5%；

25%≤增長率〈30%，獎勵1.0%；

30%≤增長率，獎勵1.5%

以月銷售回款計，在達到最低訂貨量的基礎上，至結算日較上月同期比。

三

終端

維護

實際出樣/出樣基數×出樣獎金基數；

陳列排面/排面基數×排面獎金基數；

陳列量/陳列量基數×陳列獎金基數；

以巡場理貨記錄為依據，以公司規定的基數為標準。

四

價格

維系

無違章記錄，由總經理特別嘉獎，獎勵額度為2%。

以市場稽核記錄為依據。

五

合作

誠意

以市場信息反饋、促銷配合度、合理化建議、退貨率為考評標準，獎勵額度為2%。以巡場記錄、客戶訪談錄、退貨記錄為依據。

（五）通路的評估與改進策略

各區域辦事處對通路要經常進行績效評估，根據評估結果進行修正。

1、通路評估要點：

（1）對銷售額的貢獻：

A、在一定時期內（月、季、年）根據各銷售單位的銷售量的大小，市場領域競爭的地位怎樣（與競品比較）及其增長率；

b、跟競品相比較，市場的滲透度怎樣；

C、跟本地區的其它具有競爭領域的經銷商，在相同領域獲得利益怎樣。

（2）對利潤的貢獻：

A、經銷商從廠家所爭取的銷售成本的高低，多少是否與其銷售總量一致；

b、經銷商的要求條件是否已使廠家的利潤水平下降及下降幅度怎樣；

C、為使分銷商的銷售量提高，廠家的協助分銷所花的人力、時間、精力、物力是否使分銷商的利潤下降及下降幅度。

（3）經銷商的能力：

A、經銷商的經營思路與具有競爭的經銷商怎樣；

b、經銷商對公司產品的特性及服務的充分了解和理解怎樣；

C、經銷商及下屬對其他競爭的產品和服務知識是否了解及反應怎樣。

（4）適應能力

A、經銷商對其市場領域內的長期趨勢是否有充分的認識并是否及時調整銷售策略；

b、對廠家的新產品及服務的適應能力怎樣及是否有好的建議。（5）顧客滿意度：

A、是否及時處理顧客的投訴；

b、是否及時努力協助終端的銷售及解決其困難；

C、是否及時與公司處理解決顧客的投訴；

D、是否時常巡查、了解顧客對產品或服務的不滿。

2、考核指標：

考核指標有：銷售量、貨物周轉次數、收帳周期、投入產出比、費用率、回款率、信息處理及反饋等。

根據上述的量化指標進行考核，評比等級，進行最終的改進，公司將依據其等級采取相應策略進行修正，以便通路保持良性的發展。

通路考核評估指標

等級

銷售量

貨物周轉次/月

收款帳期

投入產出比

費用率

信息處理及反饋A 占區域銷量30%以上

每月不少于1—2次（結合每次進貨量）

短 小

低

及時

b

占區域銷量10%以上

每月不少于1次

（結合每次進貨量）

一般

一般

一般

一般

C 小于10% 每月少于1次

較長

高

高

遲緩

四）傳播推廣策略

（一）策略：

按照整體投入預算***萬；軟文、電視、店招為主；

發展期（第3—5月）投入以車體、促銷活動、路牌廣告為主并加強終端表現，投入***萬；

鞏固期（第6—8月）投入以促銷活動、公關活動結合消費者促銷為主，投入***萬元；

（二）推廣手段

目的：迅速提高品牌知名度，增加新品試用機會。

方式：廣告宣傳、產品上市發布會、買贈促銷、公關活動；

導入期策略：

集中資源主推省會市場，全力塑造樣板城市；除報紙軟性廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣點的形象表現；

啟動期組織大型產品上市會，進行媒體造勢，帶動分銷商的積極性，開展通路促銷，加快分銷網絡鋪貨率，其它地區以終端試飲、買贈（瓶蓋兌換）等常規促銷活動為主。

發展期策略

媒體集中投放，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續增加、電視廣告集中在黃金時段、重點城市主要路線車身廣告、重點終端做店招廣告的組合媒體方式；

在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝；

舉辦大型消費者促銷系列活動； 鞏固期策略

適當舉行系列公關活動，如文藝演出、社會關注的其它活動相結合等；

（三）媒體投放建議：（2007年底前）