第一篇：新樓盤銷售方案以及策劃方案概述

新樓盤銷售方案以及策劃方案概述 房地產銷售方案以及策劃方案概述：

第一節：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等。

第二節：銷售策劃方案與項目策劃的區別

簡單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一、項目銷售方案策劃所包涵內容：

（一）市場銷售方案調查

項目特性分析：建筑規模與風格：建筑布局和結構：裝修和設備：功能配置：物業管理：發展商背景：結論和建議

（二）目標客戶分析

經濟背景：經濟實力/行業特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創意：表達方式：

（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機：入市姿態

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創意表現：廣告效果監控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

（七）推廣費用

現場包裝（營銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放

二、銷售策劃方案所包涵內容：

（一）銷售現場準備

（二）銷售代表培訓

（三）銷售現場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進服務

（七）階段性營銷方案調整

第三節：銷售策劃方案的內容及步驟

一、項目研究，即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等。

二、市場銷售方案調研，對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼：百戰不殆”。

三、項目優劣勢分析，針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四、項目再定位，根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場銷售方案

thldl.org.cn需求，做項目市場銷售方案定位的調整。

五、項目銷售策劃方案思路：

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。

（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六、項目銷售策略：

（一）項目入市時機選擇

理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：

1：開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；

2：你已經知道目標客戶是哪些人；

3：你知道你的價格適合的目標客戶；

4：你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；

5：已確定最具震撼力的優勢并能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題； 6：已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；

7：已制定出具競爭力的入市價格策略；

8：制定合理的銷控表；

9：精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案；

10：組建一支專業銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃；

11：盡力完善現場氛圍；

12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

13：其他外部條件也很合適。

（二）項目廣告宣傳計劃

當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產銷售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體沖擊力：彈性與節奏：步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期：開盤期：強銷期：保溫期；防范銷售階段性問題——如工期：質量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節：銷售策劃方案的原則

一、創新原則

隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場銷售方案的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產生更強烈：更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

二、資源整合原則

整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，并進而實現預定營銷目標的一種新型的：市場銷售方案化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式“中間強、兩頭弱”的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在于、智能互補、利益共享、風險共擔。

三、系統原則

房地產營銷策劃是一個綜合性：系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段：營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特征，還要體現市場銷售方案特征和消費習慣及發展要求，體現市場銷售方案的要求。

房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分：客戶細分：功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化：增加智能化設施：集中供熱和供飲用水：建設底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統：架設空中走廊：提供網絡服務：營造知識家園......可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發展趨勢的“賣點”一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。

創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

四、可操作性原則

銷售策劃方案不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情：民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節：檢驗銷售策劃方案的成果

隨著市場銷售方案競爭態勢的不斷發展，各種復雜的因素對銷售策劃方案的進行都會產生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態勢的準確把握，同時對于消費需求以及市場銷售方案發展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃方案定位發生大的動蕩，也就必須依靠專業的銷售策劃方案指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態。

第二篇：樓盤銷售策劃方案

樓盤銷售策劃方案

一、項目簡介

1、項目基本情況：總建筑面積：28798.94㎡

住宅面積：18835.80 ㎡

商鋪面積：5470.49㎡

可銷售機動車位：地下113個(4054.33㎡)建筑密度：29.75 綠地面積：2985.52㎡

綠地率：30.49 容積率：2.61 總戶數：320戶

主力面積：39-59㎡

占地14.69畝，地塊呈條狀弧形

2、項目其他情況:

本項目位于貝森路與東順路交匯處，三環路蘇坡立交橋內側，處于目前房地產開發較火爆的金沙和光華片區。項目西北面臨三環路10000平米市政綠化帶，周邊現狀除部分拆遷安置房外，空置土地目前已相繼開發（上成生活館、瑞通凱域、大慶皇冠花園、凱旋城）。

交通

靠三環路交通方便，一公里范圍內有八條公交線路：13、17、32、35、78、84、309、512路。

治安狀況

項目緊臨蘇坡鄉派出所，治安狀況良好。

購物與娛樂

項目500米內有大型農貿市場和北京西單超市，2000米范圍內有紅旗超市、互惠超市、麥德隆以及歐倍德建材市場；

海斯凱體育公園、天鵝湖公園、西郊藝術公園、貝森運動休閑廣場。

醫療衛生

滿地可醫院、青羊區第三人民醫院、成都市療養院。

學校教育

四川師范大學舞蹈學院、四川行政學院、西南財經大學、四川烹專、青羊區實驗中學、樹德中學分校、青蘇職中、貝森小學。

金融服務

項目一公里范圍內有中國工商銀行、建設銀行、中國銀行、成都市商業銀行、城郊信用聯社等。

結論：本項目位置屬于成都市上風上水區域，空氣質量好，利于居住。兩面臨路，未來的餐飲一條街，具有較強的商業價值。目前成都市房地產業所處宏觀市場背景是近年來最為有利的；同時，隨著城市發展進程的推進，小戶型房地產作為一種新的房地產類型正面臨著空前的市場機遇與開發前景。成都小戶型房地產將面臨巨大的市場機會。

二、市場定位

住宅：

1、自住型消費群：（90）

年齡結構：25-30歲的單身貴族；（30）

25-35歲的二人世界；（60）

退休的二人世界；（10）

職業結構：企業中、低層工作人員；

購買用途：短期過渡；

購買狀況：一二次置業；

習慣描述：對戶型設計和交通狀況有較高要求，對小區環境無較高要求，習慣在本區域工作、生活；

注重條件重要性排序為：價格水平、戶型設計、配套設施及場所、物業管理、居住氛圍。

2、投資型消費群：（10）

年齡結構：35歲以上；

職業結構：企業白領及個體戶、中層公務員及退市股民；

購買用途：偶爾居住，主要用于投資；

購買狀況：二次置業；

習慣描述：注重位置、周邊配套及發展狀況，注重條件重要性排序：投資總額、升值潛力、收益的穩定性。

3、基本數據測算

（1）以39㎡戶型為例： 若選擇7成20年銀行按揭貸款，年利率5.508；

單價3850元/㎡；

總價款150150元；

首付款45150元；

按揭貸款105000元；

月供款722.715元。

（2）以64㎡戶型為例：

若選擇7成20年銀行按揭貸款，年利率5.508；

單價3600元/㎡；

總價款230400元；

首付款69400元；

按揭貸款161000元；

月供款1108.163元。

-font-weight:normal"> 商鋪

1、定位分析

項目定位為“

內光華酒吧，餐飲，娛樂一條街”,建筑從外觀形態設計體現出現代都市時尚氣息.一二樓鋪面為4.2米層高,面積50—289平方米不等,可隨意組合適合。商鋪投資者目標客戶定位：選擇定位在中小客戶，因為社區未來客流量大、現狀商業較少，而周邊房地產發展空間很大，并且該住宅底商的售價尚有效處在住宅售價的2-3倍。住宅底商作為市場基礎最成熟的商業房地產類型，很適合個人投資者。一方面，只要售價合理，投資風險相對比較低，空租率比較低，租金收益可以得到保證；另一方面，如果住宅項目規模大，居住人口消費能力強，其投資收益可以很好得到保證。

2、投資分析

以50㎡一層鋪面為例：

若選擇5成10年銀行按揭貸款，年利率6.12；

單價8000元/㎡；

總價款400000元；

首付款200000元；

按揭貸款200000元；

月供款2232.4元；

租金40元/㎡；（目前該片區底商租金價）

投資回報率：約6。

三、銷售計劃

1、價格制訂策略：

①低開高走；

②平穩增長； ③掃尾期做盤；

④力爭短平快。

階段

計劃銷售（套）

所占百分比

（）

住宅櫥衛裝修均價（元/㎡）

優惠

第一階段

內部認購期

10 3600 一次性2 按揭1 第二階段

公開發售期

30 3650 一次性3 按揭2 第三階段

強銷期

30 3700 一次性3 按揭2 第四階段

持銷期

20 3600 一次性2 按揭1 第五階段

掃尾期

10 3600 一次性2 按揭1 合計 320 100

鋪面銷售進度和住宅盡量相同。

需根據以上銷售計劃及策略制定資金回籠計劃及進度，預計銷售期限為５－７個月。

四、廣告宣傳

1．報紙廣告

優點：報紙媒體傳播的信息理性全面，可以傳播較復雜的信息；發行量大，覆蓋面寬；時間性強，信息傳遞迅速；靈活性高，它可以根據廣告整體策略的要求，選擇不同的地域進行促銷宣傳，而且版面大小可按要求選擇，可用整版、半版、1/4版或通欄版面；享有信譽，報紙由于新聞報道的客觀性，因而記事準確、真實，受到社會的普遍信賴，報紙便于受眾收藏。缺點：宣傳費用高，有效時間短；報紙覆蓋面雖大，但讀者的不確定因素使市場目標不明確。

鑒于報紙的特點，在報紙上投放廣告最好采用重拳出擊的方式。即周期性的上主流報紙廣告，且遇到重大事件可抓住機會，推出軟文小新聞。

本地一些主流雜志的廣告宣傳，如《居》周刊的封面的形象宣傳，內頁配合詳盡項目軟文分析報道。

采用夾報的形式成本相對較低，但宣傳效果弱于報紙版面。

2．公交站臺廣告 目前大多數銷售成功的樓盤項目都借助了這一廣告宣傳形式，它的廣告覆蓋面大，持續周期長，能夠使客戶腦中產生深刻印象，吸引客戶上門咨詢，也能做到人們相互的口碑宣傳，拓寬項目的影響力。

3．工地圍墻宣傳畫

主要以樓盤工地圍墻墻面作為廣告畫面載體，不僅美化工地周邊環境而且也能吸引路人的注意。建議美麗朋城項目工地圍墻廣告宣傳設計布圍，應突出美麗朋城的整體VI特點，加強LOGO、色彩、文案的視覺沖擊。

4.條幅廣告

懸掛在樓盤腳手架或現房建筑物墻壁上的橫幅或直幅，且幅面較大，此類條幅面積可達100平方米以上，以電腦噴繪為主。特別是美麗朋城靠三環外墻的條幅展示宣傳，能夠清楚展示給三環開車路過的客戶同時也輻射到對面蘇坡的居民。

5.網絡宣傳

申請空間建立項目網站，也可與一些知名的專業網站聯系，通過其平臺推廣產品，如搜房網、焦點網等，其資金投入相對較低。但網絡有一定局限性，它限制了不上網的客戶。

6．樓書設計

樓書又稱售樓書或房地產樣本。它指多頁裝訂的整體反映樓盤情況的廣告畫冊。

從目前房地產公司銷售宣傳樓書來看，不論從紙張的選用、內容的詳實都具有較高規格，同時好的樓書也能使客戶對產品有更客觀的認識了解，也能做到多個客戶傳閱的效果，使資料的的使用壽命更長。

五、銷售策略

1．傳統銷售模式

即坐銷的形式，通過廣告的宣傳吸引客戶電話來訪、上門來訪，銷售員通過講解介紹促使下單。銷售員應認真對待每一位來現場的客戶，為其介紹項目的基本信息情況，并突出項目賣點，對項目同類產品進行舉例對比；針對投資的客戶應引導其投資分析，為客戶分析投資前景、本區域的發展規劃、產品的優勢、回報率，消除客戶異議，建立信任關系最終成交。

2．直銷模式

印制DM單，通過二種形式發送：第一，對篩選目標客戶如茶樓、寫字樓、洗車場、會所等，以直投或郵寄的形式發送宣傳資料。銷售員對有把握的目標客戶還應該進行上門拜訪進行深入溝通。第二，銷售員可自行領取資料定點發送宣傳資料，如在以項目為中心半徑1000M的周遍輻射區域，在這一區域人口密集的位置進行資料發送（蘇坡鄉、132廠、財大片區）。

3．好鄰居模式

通過客戶途徑促使新客戶購房，即老客戶每介紹一位新客戶下單，既給予老客戶已購房款1的返點優惠，老客戶多介紹則多優惠。4．買房中空調

通過廣告媒體宣傳買房中空調的有獎促銷活動，吸引客戶上門看房并促使下單。本活動計劃每月召集已購房客戶30戶進行抽空調活動，中空調獎名額為10戶，另外20戶送紀念獎；抽獎當天現場安排促銷活動及文藝表演，營造購房氣氛，促使當天新來客戶下單。

四、銷售監控

1．對每月階段銷售量進行監控

2．目標客戶群的跟蹤分析：定位是否準確、變化

3．對付款方式監控分析

對廣告效果，包括創意、認知率、來訪客戶量進行監控

4．對廣告創意、廣告題材的反映進行監控

5．對價格進行監控，分析目標客戶價格評價反映

6．對市場走勢進行分析

7．對周圍競爭樓盤進行分析，采取適度對策。

五、具體工作實施內容及要求

1．市場調查及研究

①派出調研人員進行市場調查和問卷訪問

②組織人員調查同類市場，進行同類物業比較分析

③數據匯編整理，分析

④撰寫市場調查報告 2．市場定位

①項目概況書：由開發商提供

②產品定位：建筑、配套、結構、戶型、綠化、道路、會所、商鋪等

③產品文化定位：產品品質、建筑風格

④市場目標定位：客戶群定位

⑤價格定位：成本因素、市場因素、環境因素

3．銷售關系準備及建立

①銷售面積確定

②按揭銀行洽談

③選定廣告公司：實施策劃思路，表現樓盤賣點

④選定禮儀公司：配合地盤包裝、宣傳

⑤選定裝飾公司：售樓處及樣板房裝飾

⑥選定宣傳媒體

⑦預售許可證

4．項目包裝工作

①項目VI設計(建議采用美麗朋城，終愛一生標語)②地盤外墻

③售樓處（建議采用在臨近地段租用鋪面裝修或者鋼構售樓處，成本預計，另行安排）

④地盤看板

售樓資料準備 ①售樓書

②買賣合同

③價格表

④銷售流程及買房須知

⑤買房認購書

⑥投資置業指南

⑦物業管理及裝修標準

5．銷售物料準備

①樓盤模型

②全景噴繪圖

③展板

④售樓辦公用品

⑤售樓處保安選聘：代表日后物管形象

6．策劃操作及人員培訓

①新聞炒做：視市場動態進行宣傳

②房地產展銷會

③開盤典禮：開盤前一周內的包裝活動

④人員培訓：自我培訓（周邊市場感性認識）

講座培訓（售樓知識及方法）

話術培訓（項目知識問答）

操作培訓（模擬交易）

上崗考慮（口試及筆試）7．公開發售

①開盤典禮：展示物業形象，吸引客戶，入市

②報紙廣告：介紹物業賣點，制造轟動效應

③售樓處管理：控制現場氣氛，處理緊急事件

④工作總結及調整：確保銷售符合市場實際

⑤展銷會：集中銷售，刺激購買

⑥咨詢處開展：客戶登記，沉積客戶

a)項目強銷

①報紙廣告：發布物業及時信息，藝術推介項目

②媒體評論：見解推介本項目

③客戶酒會：進行客戶酒會，樹立口碑

④組織看房團：有效組織，制造利用團購效應

⑤媒體炒作：為促銷活動推波助瀾

⑥銀行現場按揭會：壯大售樓處氣勢，利于炒作

⑦售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件

⑧工作總結及調整：確保銷售符合市場及項目實際

8．項目持銷

①看房團組織：群體看房，專家講解

②保留單位推出：介紹物業賣點，展示物業形象

③售樓處管理：控制氣氛、處理事故

④封頂儀式：渲染聲勢，增強信心

⑤新聞炒作：配合項目封頂炒作 ⑥報紙廣告：保持項目的時常持續性

⑦銀行按揭會：刺激觀望客戶的購買情緒

⑧工作總結與調整：確保銷售不與市場脫節

9．項目掃尾

①售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件

②交房典禮：廣告宣傳，樹立品牌，以利剩余單位銷售

③工作總結及調整

④項目銷售總結

⑤項目開發總結

第三篇：新樓盤開盤策劃方案

聚鑫榮名優特產品商業街

開 盤 活 動 策 劃 提 案

一、前言

聚鑫榮名優特產品商業街項目自銷售人員進駐現場至今，在公司雙方人員的共同努力配合下，各方面的準備工作陸續到位，項目即將以嶄新的姿態全新亮相。

基于本項目推廣中借助于名優特產品商業街運作的概念，在開盤期間，所進行之開盤慶典及活動是棋局上的關鍵，因此為了使項目開盤銷售推廣能夠順利進行，通過在前期整合項目各項資源的基礎上，充分利用開盤活動契機炒熱銷售現場氣氛，同時向公眾傳達項目信息，力求獲得高頻度的市場傳播機會，使本案在開盤時能夠首戰告捷。

此次開盤活動的前提是：雙方達成共識，在各方面工作準備就緒的情況下，通過雙方公司的協調一致配合，力求開盤活動能夠一炮打響！因此經公司人員探討研究初步決定為了前期有更為充足的時間醞釀，本案將于12月7日隆重開盤。

二、開盤活動安排

1、開盤抽獎

通過發放問卷，傳播聚鑫榮開盤和 “福祿旺禧送大獎”活動信息，廣泛吸引人員到銷售現場進行抽獎，以強化開盤氣氛，挖掘本案目標客戶群體，營造銷售契機；

1）抽獎時間：12月7日為期一天（9：30開始）

2）抽獎對象：攜問卷或抽獎卷者和意向客戶

3）活動地點：聚鑫榮售樓處

4）獎項設置：

一等獎：獎券有“福”字樣，廈新A6手機一部 1名

二等獎：獎券有“祿”字樣，微波爐一臺 3名

三等獎：獎券有“旺”字樣，熱水壺一臺 12名

四等獎：獎券有“禧”字樣，聚鑫榮雨傘一把 50名

活動補充說明：凡參與者皆送聚鑫榮見面禮一份（馬克杯）

2、開盤舞獅表演（暨財神發紅包）

通過開盤舞獅表演，營造項目喜慶吉祥的氣氛，使項目在廣大客戶心目中形成喜慶吉祥意念，更容易為客戶所接受。

1）活動時間：上午9：00—12：00 ；

2）活動地點：售樓處門口或沿泉永路500M范圍內；

3）活動形式：舞獅：10—12人一組，二頭大獅（4人）、二頭小獅（2人）繡球（1人）、樂器（3—4人）進行現場技藝表演；

跳財神：一組2人，裝扮財神進行現場發紅包，以示恭喜發財。

3、聚鑫榮名優特產品“八發拍賣會”

以名優特相關產品拍賣形式獲得項目之高頻度曝光，內容與項目形象相吻合，首度給參加活動者形成名優特產品商業街之印象，炒熱現場氣氛，為銷售現場聚集人氣；

1）時間：12月8—12月10日為期三天；

上午：9：00—12：00 下午：2：30—5：00 2）地點：現場工地（或售樓處側，元件廠大門口）

3）拍賣形式：由現場主持人主持拍賣；

4）拍賣內容：相關名優特產品及一些較具吸引力的產品。

5）操作思路：8元起價，在拍賣過程中，主要以小額商品貫穿始終，中間穿插，較具吸引力的較大額商品（家電）；每種品類的拍賣商品輪流交替進行，避免重復；

6）每天的拍賣商品例表如下：

產品類別 具體種類 訂購數量 經費投入 拍賣形式

茶類 各種茶葉、茶具 4 400 以合件為單位

油類 食用油、色拉油、花生油和調和油等 10 200 以瓶為單位

酒類 白酒 如劍南春、閩臺春、茅臺、古井貢酒、雙溝、洋河、陀牌、二鍋頭等 5 200 以瓶為單位；

啤酒 惠泉或清源、雪津 5 200 以箱為單位

煙類 七匹狼、紅雙喜、沉香、石獅、555等 5 500 以條為單位

干貨類 經過包裝后的香菇、筍干、木耳、及各類干果和肉類加工品等 10 300 以袋為單位

日用品 洗發水、沐浴露、10 200 以瓶為單位

大家電 電視、微波爐、消毒柜 各1 2600 以臺為單位

小家電 電風吹、錄音機、高壓鍋、剃須刀等 各1 300 以臺為單位

以上拍賣品費用合計：4900元，預計回收50%，投入50%左右即2450元左右

注：

1、為了盡量減少活動投入，采取“即賣即補”的原則，先限定采購一定量的拍賣品，賣完為止。如果在賣不完的情況下，則用于充當第二天拍賣品；

2、以上所列拍賣商品，購買時可根據實際需要而定。

4、開盤優惠促銷黃金周

為促進聚鑫榮商業街店面的銷售，在經過雙方協商的前提下，開盤一周內推出店面促銷單元為促銷單元，列示如下：

編號 面積m2 底價（元/m2）雙方執行促銷價（元/m2）促銷總價（元）

A2 38.61 8000 7800 300000 A9 39.78 8300 8000 318000 A18 41.44 8400 8100 335000 A36 53.68 6800 6600 365000 B15 28.71 6500 6280 180000

注：1）以上促銷價每平方米優惠200-300元，在總價上優惠8880-12432元；

2）凡意向客戶送雨傘一把；下定者除特價優惠外，送雨傘一把；

5、售樓處現場包裝和注意事項：

售樓現場是銷售的第一線，是決定銷售成敗的關鍵，因此現場包裝、氣氛渲染至關重要。

1）工地現場：拱門（及拍賣搭臺和布幅）、項目圍墻周邊遍插彩旗；

2）售樓處現場花籃擺放（8個）；

3）凡來現場的顧客以香茗伺候，并贈送禮品（馬克杯一個）；

4）開盤前由銷售人員負責通知客戶于12月7日來售樓處領取禮品和抽獎卷，并告知有抽獎活動和開盤優惠促銷等；

5）開盤當天，售樓現場的銷控把握至關重要，因此開盤前，應加強銷售人員的培訓，進行一次現場模擬演習；

三、廣告媒體宣傳安排

開盤期綜合利用各種傳媒，多渠道傳播樓盤銷售、抽獎信息，吸引廣大客戶入場，提高客戶信心，進一步促進銷售，塑造項目形象，開創多方共贏的局面。

媒體安排投放情況一覽表：

媒體投放渠道 主題和內容 規格形式 發布時間 費用預算

泉州晚報軟性報道 主要訴求西郊規劃和商業交通發展前景 財經新聞1/3版 2002.11.27 30000元 東南早報 發布項目公開、開盤活動和抽獎信息 東南早報1/2版（單色）2002.11.28 7920元

泉州晚報預告兼公開版 “政府巨資打造西部商業動脈，泉州首家名優特產品商業街開創西部商業新版圖” 1/3版套紅 2002.12.6 31652元

泉州晚報夾報 傳達項目綜合素質形象 隨泉州晚報夾送 2002.11.29 43000元

另外，在媒體投放安排的同時，注意利用對戶外廣告的投入，進一步加大多項目宣傳力度。

1、現場信息傳遞：售樓處業務員現場項目賣點元素的傳達；

2、布條廣告：周邊區域各主要路口布幅、布條張掛；

3、前期銷售人員的派報和問卷發放（北峰、豐州、江南、浮橋和西郊等地）

四、活動經費預算

1、開盤抽獎：8060元（除雨傘和馬克杯以外，其余禮品由開發商落實）

2、舞獅：2400元 跳財神：500元；

3、拍賣會：拍賣品費用：4900元；其它：800元

4、現場包裝：彩旗：240元（40面）花籃：480元（4對）

5、茶具：30元；茶葉：20元

6、戶外布幅廣告：1500元

7、財神紅包：500元（每1元一包，共計500份紅包）

活動費用：19430元（包括抽獎禮品費用）媒體費用：112572元

總費用合計為：132002元

萬科金色家園內部認購及開盤計劃方案

一、開盤準備的目的

1、在項目正式開盤前確定意向性購房客戶，防止已登記客戶的流失。

2、在正式發售前渲染氣氛，積累人氣，為正式開盤打好底氣。

3、通過前幾期形象廣告、新聞發布會、開工典禮、莫愁湖游園會（如果做），南京民眾對金色家園及萬科房產有一定認知，趁熱打鐵地推出一些SP活動，樹立開盤先到先得的觀念，勢必會產生一定的市場轟動。

4、階段性的價格抬升，讓客戶感受到金色家園的“升值潛力”。

5、進一步檢測目標客戶需求，為價格調整、銷控提供及時的市場反饋。

6、對新聘業務員參與實踐的絕好機會，為到今后銷售打下堅實的基本功。

二、正式引導期之前必須完成工作

n 售樓處、樣板房裝修完畢并開始引導期接待；

n 戶外廣告樹立——至少是原售樓處形象廣告牌樹立發布，開始發布時間到開盤日不低于1個月；

n 項目周邊區域外形象包裝及導示系統制作安裝完成；

n 地盤及售樓處現場形象包裝完成；

n 前期品牌與形象推廣已經達到一定效果，有足夠的客戶積累

2．1 廣告

2．2 產品推介會（3月初-4月底）不少于3次

2.2.1萬科會會員產品推介會

4月20-21舉辦針對萬科會會員的小范圍產品的推介交流會。事先通知萬科會會員活動內容，并要求參加者給予回復（電話/信函）。根據實際參加人數可分成幾天進行，每天不多于150人。重要流程如下：

? 來訪客戶進行登記

? 南京萬科公司總經理發表歡迎講話。

? 由萬科公司派員進行統一的樓盤概況介紹、優勢分析和工程進度的通報。

? 客戶自由咨詢（一小時）。

? 舉辦自助型晚餐會，準備酒水、餐點等。

? 飯后現場可舉行由萬科會員自行組織參加的自娛自樂的音樂表演。

2.2.2團購產品推介會

從3月初開始，從南京市獲利能力較高的行業中，如銀行、證券、IT等篩選出20~30家主要目標單位。可先由業務人員以郵寄信函和項目簡介的方式進行接洽，將有需求信息反饋的單位列為重點直銷對象，并根據不同直銷單位的具體需求，制定相應的推銷方案，上門拜訪進行直銷。此外，針對主要市內重點的辦公樓，利用午休時段進行設點咨詢活動，如租用辦公樓大堂或戶外廣場等，進一步擴大直銷的范圍和影響力。經過第一輪的直銷推廣，對直銷活動中積累的意向性較強的目標客戶進行分析、整理和歸檔，然后通知重點客戶于4月13日在金絲利喜來登酒店集中舉辦以團購客戶為對象的“萬科金色家園”的產品推薦會，預期到會人數為100人左右。會議流程可參見萬科會會員產品推介會。

2.2.3公眾推介會

3月23日在南京人流集中的區域如新街口的金鷹國際、東方商城、金絲利喜來登酒店等開展面對公眾的產品推廣會，可租用商場大廳或室外廣場。重點是可與萬科公司贊助的“喜歡南京的一百個理由”活動相結合。如獲獎征文的揭曉展示或與政府合作的河西整體規劃的展示等，并舉辦一些現場的文藝表演活動助興，如國外爵士樂隊的演出或中國鼓樂隊的表演等。以豐富多彩、生動有趣的活動配合推介會，借以擴大產品影響力，為項目日后的正式推廣造勢。同時，此類活動可兼顧不同層次的客戶，增加項目信息傳播的途徑，從而積累一批目標客戶。

2.2.4 “萬科戰略合作伙伴”新聞發布會

在3月23日金陵飯店（或金絲利喜來登酒店）舉行“萬科戰略合作伙伴”新聞發布會。邀請南京各大報的媒體記者參加。在會上著重介紹就萬科公司秉承一流組合、一流產品、一流服務的產品開發理念，從項目的規劃設計（伍茲貝格）、環境景觀設計（貝爾高林）、裝飾設計（孟思——黎國梁）、建筑商（南通四建）、營銷顧問（中原地產）、廣告推廣（天際傳播）到會所延伸（金絲利酒店），教育設施（力學小學）、物業管理等諸多合作伙伴。體現了萬科金色家園規劃設計、開發建設、營銷推廣等一系列環節都是由國際化的精英團隊傾力協作和精心打造。在會上只展示產品、會所、環境等得相關立體效果圖，不出示具體平面圖，以保持項目一定的神秘感。會后贈送給每位與會記者來賓相應的禮品（較貴重一點，如：皮具、領帶、領夾、袖扣等）。

2．3 引導期內SP活動建議

2．3．1“喜歡南京的一百個理由”系列PR活動

2月初-3月底，配合“喜歡南京的一百個理由”征文獲獎作品的公開展示 機會點：從4月起，萬科金色家園的樓盤展示活動可以利用室外場地與征文獲獎作品共同展示，突出萬科贊助的標題。以獲獎征文的展示活動帶動樓盤的先期展示，提高萬科品牌的親和力，增強南京人對萬科品牌的認同感，不僅對“金色家園”項目，而且對萬科在南京的房地產的后續開發起到有益作用。

2．3．2萬科金色之旅

從3月5日起，通過萬客會或現場展示活動向目標客戶發放調查問卷，內容涉及購房意向、價格、房型、物管、景觀要求等，為項目正式推廣的價格的制定和銷售策略的調整提供依據。然后從中篩選50位尊貴客戶參觀上海萬科的樓盤。建議4月6日，用四輛依維柯（形象廣告車）帶客戶到上海，上午參觀“優詩美地”，下午參觀“萬科華爾茲”。使客戶對萬科地產所開發的產品有一個直觀的認識和了解，并增進與客戶的情感交流。

備用方案：也可精選10位客戶參觀全國（深圳、北京）萬科的優秀樓盤。前提是能吸引南京新聞媒體進行全程報道。

2．3．3以銷售導向培養賣點

可考慮事先聯系具有影響力的一些部門和行業（如大學、銀行、證券、政府），向他們定向優惠銷售一批樓盤，制造諸如博士樓、金融家樓、政府官員樓等廣告抄作載體，利用他們的導向作用，促進樓盤的整體銷售。例如，今年正逢南京大學成立100周年，如能吸引專家、教授的加盟，即可制造相當地轟動效應。

2．4樓盤信息的確認

A、物業管理（服務項目、收費標準）

B、智能化標準

C、建材標準

D、配套設備標準

E、公共區域裝修標準

F、會所（金絲利）服務收費標準

G、銷售價格及付款方式

H、各項購房及入伙費用

2．5銷售道具準備

A.模型

B.展板

C.售樓書（包括精裝本和簡易本）

D.VI部分（銷售人員服裝、胸牌、資料夾等道具配備）

E.銷講資料的完善

F.銷售人員的再培訓

G.銷售現場服務人員（安保、保潔）

H.價目表

2．6工程進度保證

售樓處、樣板房、小區環境樣板、濱湖樣板段工程全線完工。

在達到以上引導期標準后，方可保證開盤達到預期效果。

三、項目開盤流程

3.1 客戶篩選

由于通過萬客會接待、樓盤展示活動和重點直銷等工作積累一批意向客戶，但這部分客戶可能對項目的價格、戶型都不甚了解，基于種種原因，有些客戶未必是我們真正的目標客戶，所以我們有必要對已經登記的客戶進行一次篩選，再次進行項目介紹，確保真正有誠意的客戶在正式開盤當日來售樓處繳付大定金（初定為2萬元人民幣）。

3.2 銷售準備執行流程

時間安排 工作安排 前期準備工作

2/21 n 遞交內部認購計劃書n 第一批待推單元的價目表

2/22-27 n 執行方案的討論、確定n 工作分工明細

2/28-3/6 n 價目表的調整n 細化銷控方案的出臺

3/7-13 n 銷售準備方案的最終定稿

3/23公眾推介會 n 在新街口進行公眾推廣活動，以配合萬科協助推廣的“喜歡南京的一百個理由”活動。n 舉行敲鼓、游戲與抽獎等活動內容聚集人氣。n 標準房型圖、內部價格表n 可移動展板制作、現場包裝n 報章公告（包括內部會員通報）

4/8“戰略合作伙伴”新聞發布會 n 在金陵飯店（或金絲利喜來登酒店）舉行，邀請南京各大報的媒體記者參加。n 只公布相應的表現圖，部出示具體平面圖。n 可移動展板制作、現場包裝

4/13團購推介會 n 在金絲利喜來登酒店大會議廳集中接待團購意向客戶，咨詢相關問題，并告知4/29派籌時間。n 只公布價格區間在5700元/平方米以內 n 金絲利的現場布置（包括展板、效果圖等）n 模型、樓書等銷售道具的準備n 自助餐和小禮品的準備

4/20萬科會會員推介會 n 書面通知萬客會會員參加金絲利喜來登酒店大會議廳得內部推廣活動。n 公布價格區間在5700元/平方米以內 n 金絲利的現場布置（包括展板、效果圖等）n 模型、樓書等銷售道具的準備n 小禮品的準備。

4/22-26 n 通知（電話/信函）目標客戶（團購、萬科會與其他積累客戶）4/27-28來參加優惠派籌活動。n 信函的填寫、郵寄n 媒體廣告告知派籌信息。

4/27派籌工作 n 在萬科會實施對外的派籌工作。n 根據派籌數量決定樓盤價格和開盤計劃。n 保安力量加強維持現場次序。

5/1-7售樓處開始接待客戶 n 售樓處，樣板房開始接待客戶參觀。n 安排龍舟賽等慶祝游園活動 n 現場布置得最后完成n 贈送小禮品。

5/8內部認購 n 集團內部及關系客戶的內部認購，以及萬客會會員內部認購，小定定金5千。n 小定金收據的制作。n 財務人員的安排。

5/10正式開盤 n 正式公布價目表，認購相應單元，收取大定金2萬。n 控制進場簽約人數，保證現場次序和足夠的人氣度n 封存已內部認購的單元。n 大定金收據的制作。n 財務人員的安排。n 若當日下雨，準備戶外雨棚

3.3 關鍵節點詳細流程

3.3.1 派籌活動執行方案

? 從4月20日起在報章廣告中告知4/27日將舉行派籌活動，不說明具體數量，只提及數量有限，先到先得。并需攜帶身份證。

? 通知（電話/信函）前期積累得意向客戶在4/27于9：00在萬科會現場外候場。并需攜帶身份證。

? 事先在現場張貼有關派籌海報，并在新街口派發相關的DM廣告。

? 留出排隊通道，加強停車和現場客戶管理。

? 計劃發放籌碼300份。紅籌（97折）100份；黃籌（98折）100份；藍籌（99折）100份。發籌前對籌碼數量嚴格保密，發完為止。同時可預先多制作些藍籌以備現場之急需。

? 總銷控通知客戶進場，每批10組客戶，后批客戶依次進場。

? 每位拿到籌碼的客戶需登記身份證號碼。告知客戶開盤時需攜帶身份證，與登記的號碼相符，籌碼優惠才能兌現。

3.3.2 售樓處開放日執行方案

? 統一邀請意向客戶進行內部參觀和活動（如果實際人數較多，可分攤在余下幾天陸續參觀，而取前100位在5/1日）。

? 5/1當天由萬科公司派員統一講解樓盤情況，剩余時間由客戶自由參觀，業務人員只負責維持次序和講解客戶關心的問題。

? 建議當天可組織售樓處開放日“嘉年華”活動，準備一些酒水（紅酒、飲料等）和西式餐點，供到場人員自助享用。同時在售樓處外的小廣場邀請文藝團體做演出（爵士樂隊、大提琴、薩克斯表演等）。下午在莫愁湖上舉辦慶祝開盤的龍舟或劃船賽，客戶可在室外平臺觀看。事先可圍繞龍舟賽多加宣傳，吸引廣大市民前來觀看，擴大樓盤影響力。

? 中午由萬科公司安排午餐會，增進與客戶的交流。

? 客戶在參觀結束后，可獲贈萬科T恤等小禮品。

? 不公開樓盤具體價格，只公布價格區間在5700元以內，并告知客戶5/10日開盤，先到先得。

3.3.3 內部認購執行方案

? 以萬客會的名義通知（電話或信函）會員5/8優先到現場售樓處參加內部認購活動。

? 通知當日來售樓處的客戶于9：00在萬科現場售樓處外候場。

? 安排排隊位置，加強停車和現場客戶管理。

? 當天不接待除萬客會會員外的別的客戶。可在售樓處外張貼通知海報，并安排從售樓處到萬科會的臨時班車，由萬科會代理客戶接待一天。

? 總銷控臺通知客戶進場選購，每批10組客戶。整個接待時間嚴格控制，未在短時間作出決定的客戶則不予等待，安置于休息區繼續考慮，后批客戶依次進場。

? 正式公開價格，推出近售樓處的兩棟樓的100個單位。

? 銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控臺，客戶提交身份證，工作人員填寫大定收據，認購書（一式二份）。

? 工作人員將已經填寫完認購書的客戶引到定金收款處，客戶繳款，一份交與客戶，一份留存。

? 要求小定客戶必須在5/10開盤當天到售樓處完成大定，并補足15000元大定（不退），逾期則視做自動放棄。如前期銷售預期看好，則可放寬時間限制。

? 客戶若沒有機會選購我們的第一期房源，在推出第二批房源時，承諾萬科會客戶將有優先挑選權。

3.3.4開盤流程

? 通知當日來售樓處的客戶于9：00在萬科現場售樓處外候場。

? 安排排隊位置，加強停車和現場客戶管理。

? 總銷控臺通知客戶進場選購，每批6-10組客戶。由于客戶已有多個備選的購房方案，因此整個接待時間嚴格控制，未在短時間作出決定的客戶則不予等待，安置于休息區繼續考慮，后批客戶依次進場。

? 若出現兩個或以上的客戶同時選中同一單位的情況，則由小定收據上的籌號先后獲得優先挑選權。

? 銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控臺，客戶提交身份證，工作人員填寫大定收據，認購書（一式二份）。

? 工作人員將已經填寫完認購書的客戶引到定金收款處，客戶繳款，一份交與客戶，一份留存。工作人員發放禮品券。? 總銷控臺的負責人在客戶填寫認購書的同時，將已預定的單元及時通知其他銷售人員，不再向客戶推薦。

? 推出近售樓處的兩棟樓的100個單位，訂完后再推別的單位，以造成“供不應求”的局面。

? 客戶憑認購書和禮券到禮品處領取紀念品（禮品待定）。

? 客戶若沒有機會選購我們的第一期房源，在推出第二批房源時，承諾該部分客戶按順序有優先挑選權。

封存集團內部和萬客會會員認購的單元。

參考資料：我是內蒙古先行品牌策略機構公關傳播策劃公司的

第四篇：樓盤前期策劃方案

樓盤前期策劃方案

一、設計本樓盤專屬的樓盤名字與Logo，同時申請本樓盤的公眾號

二、前期物質準備

1、售房部銷售配備

①樓盤必備

沙盤、單體模型、戶型圖、印有本樓盤專屬logo口袋（環保袋）、文件袋、信封等

②辦公必備

電腦、文件柜、辦公用品等

三、招聘置業顧問

1、前期培訓：讓每個置業顧問熟悉本樓盤的地理位置，周邊環境、周邊配套以及本樓盤的經濟指標（占地、建筑面積、容積率等）、戶型等

2、邀請工程部講解小區配套，項目特色以及工程材料配備等

3、置業顧問建議工資2500-2800底薪，提成建議0.0025%-0.00035%

業績跳點。

目的：讓置業顧問更深層次的了解本樓盤，推行屬于項目專有慨念，與其他項目的區隔；并對本樓盤有一定的信心，以后才更有把握將此樓盤傳遞給客戶。

四、拓展客源

安排置業顧問對于周邊片區、鄉鎮進行拓展客源

拓展內容：發放DM單，對樓盤位置、開盤信息進行宣傳。邀約客戶X月X日到訪參加本樓盤的亮相活動。同時把有意向的客戶留下電話號碼，并關注本樓盤公眾號（方便客戶及時了解本樓盤的信息），可現場獲贈小禮品一份。

五、品鑒銷售中心

X年X月X日，售房部正式對外開放，并同時接受排號

1、邀請本樓盤開發商老總站臺講話

2、活動現場：有各種表演，配備冷餐，現場抽獎

3、進門有禮：凡是進入售房部咨詢房源、登記電話并掃本樓盤公眾號的客戶均送小禮品一份（獎品價值在10元以內，如：玻璃碗、玻璃杯、飲水三件套等）

目的：樹立項目知名度，提高其識別和美譽度

4、排號政策：交2萬優惠50000元（并注冊為本樓盤VIP客戶）

注：VIP客戶的優勢：一旦介紹新客戶，可直接享受排號優惠（第一個客戶可直接享受2000元的優惠，從第二個客戶開始，每介紹個新客戶再享受1000元的優惠，上不封頂）

（排號期間，客戶簽排號協議，并在排號單注明客戶意向性的房號。可以告知客戶我們第一批次開出的房源有哪些，如客戶有所顧忌，可解釋為：如客戶的意向房源不在第一批次開出的房源中，客戶排列序號依然有效（待第一批次開盤后，通知客戶前來換取新的序號）；客戶依然可以介紹新客戶，享受VIP政策。

VIP政策說明：一個排號協議優惠50000元，老客戶介紹客源需同時到場（依老客戶身份證、電話作為登記條件）如客戶介紹第一個客戶，在售房部領取房款優惠券一張，如下：

六、銷售策略

因市場的不可控，建議分批次開盤

第一批次：X棟

時間：X年X月X日——第一批次開盤

主推：臨街房源，價格較低，目的是打響第一槍，搶占市場，收絡客源。

具體操作如下：

1、排號期間，根據人流量以及銷售情況，售房部將不定期的搞一些暖場活動

如：親子DIY、冬季運動會、傳遞愛心活動等

2、根據工程進度，策劃第一批次開盤時間

第二批次：x棟

時間：X年X月X日——第二批次開盤

主推：小區中庭位置，價格取勝

1、依然根據第一批次排號模式排號，前期沒有選到的客戶，依然排號有效。

2、排號期間，售房部依然搞一些增加人氣的活動

3、根據工程進度，策劃第二批次開盤時間

第三批次：X棟

時間：X年X月X日——第三批次開盤

主推：前期已經做了很多宣傳，蓄客也已很久，也突出了本樓盤的賣點

1、排號，按照前期排號模式繼續排號

2、鎖定房源：交20萬可直接確定房源，并享受60000元的優惠，并成為VIP客戶，依然享有VIP活動。

七：活動穿插：因為前期已經累積了很多客戶及準客戶，現在趁著節點，做一次大型的回饋老客戶活動。

活動內容：現場抽獎（獎品為家具、家電卷、送后期物業費等）

八：補充：根據銷售情況，售房部會不定時的推出已開盤樓棟的剩余房源做活動，如：限時搶購、一口價房源、公司周年慶，特推活動房源等優惠政策。并同時推出老帶新政策。

九：開盤政策：一次性客戶優惠2%，按揭客戶優惠1%，在規定時間內簽約者，均可再額外享受1%的優惠。

十：整包由甲方提供財稅人員，廣告、硬件等耗材費用。售樓部銷售顧問、吧臺服務員、保潔衛生由乙方提供。

十一：建議銷售價格：建議成交價格為3988-4688每平方，3988房源是為了吸引客戶流量，目前市場上周邊競品，中梁壹號院高層已經銷售完畢，當時銷售價格為3800-5300，尾盤是銷售均價是4300。滇池上院高層已銷售完畢，當時均價4600-5200。目前2公里范圍內的在售競品置信學府苑清盤銷售均價4300-4500。長河灣4700-5200。天賦樂意定為高端改善小區售價4700-5500。聯想樾城目前主銷戶型105、119均價5000-5500。明月華府均價5200-6000。蔚來城銷售戶型79-109均價：4600-5200。上述樓盤都是本項目2公里以內的競品銷售價格，這些樓盤都會不定期會有活動進行優惠，所以建議實際成交定價為3988平起售。交定金優惠優惠50000元是高定價，大優惠，低價成交。

第五篇：樓盤開盤策劃方案

華元·盛錦花園樓盤開盤策劃方案

一、新項目開盤需要達到的目標

1.消化項目認籌登記階段已經積累的誠意客戶，將誠意客戶轉化成現實的購買力。

2.在預定的銷售周期內迅速完成項目所有單位的銷售任務，實現項目的快銷、熱銷。

3.鞏固和升華在昭通房地產市場的高尚高品質形象，借助于區域優勢及周邊完善的市政配套促進項目的銷售。

4.通過對項目品牌的升華，注重創立云南華元房地產開發有限公司昭通分公司的企業品牌形象，完成從項目品牌到公司品牌的過渡，為公司的后續項目開發奠定品牌基礎。

5.通過開盤活動為項目銷售現場吸引人流，聚集現場人氣，營造熱烈火爆的現場銷售氣氛，提高現場客戶成交比例。

二、項目開盤需要達到的效果

預定目標：對外傳達項目開盤典禮的信息、顯示華元實力來擴大項目的社會知名度和美譽度，體現項目的美好前景而促進樓盤銷售，與此同時進行云南華元房地產開發有限公司的社會公關，樹立開發商積極良好的社會形象，并融洽與當地政府職能部門、客戶及供應商的關系。

1.通過開盤前持續的廣告宣傳推廣及熱烈的現場活動，吸引前期排號的客戶當天前往項目銷售現場，提高排號客戶的成交比例，力爭達到50％以上的解籌率。

2.通過熱烈的開盤活動為項目銷售現場帶來更多的客流，力爭為銷售現場帶來近50名的新客戶。

3.通過開盤活動，將昭通市購房目標客戶群的注意力吸引到本項目上來，讓本項目成為市場所關注的焦點，掀起新一輪的銷售熱潮。

4.通過開盤活動強化項目的高品質社區定位，給客戶更加深刻強烈的印象，擴展客戶群之間的口碑宣傳，增進銷售。

5.通過開盤活動展示項目的建筑產品特色，特別是戶型、區域優勢、完善的市政配套設施的展示。增強客戶信心，為項目的銷售創造有利的現場條件。

三、項目開盤必須具備的現場條件

1、盛錦卡認籌

盛錦卡是前期的客戶積累和人氣的聚集，按照一般思路，就必須要達到盛錦卡的銷售量為100張的20%以上，才便于開盤和集聚人氣，造成熱賣的盛景。

2、周邊市政配套設施營造完成周邊完善的市政配套設施如：學校、醫院、銀行等宣傳是項目區別于其他樓盤的最重要的特色，也是項目最主要的價值支撐點，項目在開盤時，如果能讓目標客戶群再一次對項目的區域優勢、成熟的市政配套等優勢有一個深刻的認知，以及公司一些新項目的宣傳必將在此引發市場的空前轟動，一方面能夠促進項目的盡快銷售，另一方面將提升項目品牌和公司名牌，一舉多得。

3、售樓處及現場環境的營造

售樓部是項目形象展示的窗口，是開發商實力的象征，現場環境的營造是體現項目的窗口，因此在項目開盤前，必須完成售樓部外部的裝修和現場環境的營造。

售樓處及現場完成時間：2014年4月20日

四、項目開盤活動的核心要點

1、現場環境展示是提高成交率和吸引新客戶的重要亮點，是開盤準備工作的重點。力求每個細部都得做到位。

2、新穎、不落俗套、不鋪張浪費是開盤活動的原則，一定要鮮明體現這一特點。

3、現場銷售的主要任務是做好誠意客戶的選房簽合同工作；新客戶的把握是銷售工作的另一重點。

第二部分

一、開盤時間：

暫定：2014年4月30日上午9：00

二、開盤地點：項目售樓處

三、與會人員：

A類：云南華元房地產開發有限公司領導人

云南華元房地產開發有限公司董事長——高正瓊

B類：特邀嘉賓

政府部門官員：建設部領導、市政府領導、建設局領導等（具體由華元房地產開發有限公司負責安排及紅包發放）

四、主持人：

2名，一男一女（要求有豐富的的主持經驗，再昭通具備一定人氣者最佳）

五、廣告安排

★戶外：現場200㎡；

★宣傳單頁：針對開盤的5000張，開盤前兩周里發完。

★現場樓體條幅：20條；

六、會場布置：會場布置以實際效果為準，但會按照不同區域的不同劃分。

主席臺區：主席臺區也就是剪彩揭幕區，設在客戶營銷接待中心門口處，主席臺正中為貴賓致辭專用致辭臺，左側為主持人用立式麥可風，臺面鋪有紅色地毯，臺前及左右側有綠化和不銹鋼禮儀柱等。

嘉賓區：可放在剪彩區域前方和兩側。

簽到處：來賓簽到處設置在會場入口處。簽到處配有我們的禮儀小姐。簽到處設置簽到處背景。

禮品發放區： 即時也可將簽到處的桌子作為禮品發放桌。

貴賓休息區：可放在項目營銷接待中心現場，設置沙發茶幾、飲料，擺放精美插花作為點綴。來賓休息區：可放在項目營銷接待中心外場。

七、主要創意

（一）項目造勢

1、云南華元房地產開發有限公司董事長高正瓊——《歡迎辭》

2、昭通市政府官員（待定）——致辭

3、揭幕啟動儀式：由云南華元房地產開發有限公司董事長宣布項目開盤活動啟動

（二）活動節目

1、人體彩繪服裝秀。

操作手法：聘請昭通禮儀公司的模特，人數5人，性別要求為女性；服裝及彩繪內容為表現項目的人體彩繪圖案（可以體現項目的景點），在模特的手臂或背部適當位置繪出項目的logo。

2、穿插節目表演。

現場舉辦豐富多彩的文藝節目盡量吸引更多的人氣，并供現場等候選房客戶進行欣賞，同時活躍現場氣氛和聚集人氣。

3、有獎問答。

對于項目開盤期間正式認購的客戶可參加項目開發商舉辦的有獎問答活動。抽獎的安排：所有在開盤當天交納足額定金認購的客戶均可憑財務收據到現場的抽獎處參加抽獎一次。抽獎主持人在參加抽獎客戶的收據上注明“已抽獎”。抽獎禮品及具體安排開發商要在開盤前2天確定好。

開盤當天開發商要在現場準備香煙、飲料、面包等食品，供客戶中午食用，體現開發商的人本主義。

八、開盤活動關鍵節點詳細流程

（一）排號活動執行方案

1、從4月20日起置業顧問通過電話、短信等方式告知已來訪客戶4/30日早晨9:00將舉行排號活動，不說明具體價格，只提及在3500至4000之間，先到先得。并需攜帶身份證以及20000元現金進行排號。

2、事先在現場張貼有關派籌海報，并在項目周邊500米內發放DM廣告。

留出排隊通道，加強停車和現場客戶管理。

4、計劃發放號碼200份。排號前對號碼數量嚴格保密，發完為止。同時可根據現場情況做適當調整。

5、總銷控通知客戶進場，每批10組客戶進場辦理排號手續，后批客戶依次進場。

6、每位拿到號碼的客戶需登記身份證號碼，并交納20000元方可得到號碼。告知客戶開盤時需攜帶身份證，與登記的號碼相符，才能順利選定。

（二）售樓處開放日執行方案1、4/30當天由華元房地產開發有限公司派員統一講解樓盤情況，剩余時間由客戶自由參觀，業務人員只負責維持次序和講解客戶關心的問題。

3、建議當天可組織售樓處開放日活動，準備一些茶水和西式餐點，供到場人員自助享用。同時在售樓處外的小廣場邀請文藝團體做演出（爵士樂隊、大提琴、薩克斯表演等），吸引廣大市民前來觀看，擴大樓盤影響力。

4、中午由公司安排午餐會，增進與客戶的交流。

5、客戶在參觀結束后，可獲贈小禮品。

6、不公開樓盤具體價格，只公布價格區間在3500至4000元，并告知客戶4/30日開盤，先到先得。

（三）認購執行方案

1、以華云房地產開發有限公司的名義通知（電話或信函）已排號客戶4/30（開盤當天優先到現場售樓處參加認購活動。

2、通知當日來售樓處的客戶于9：00在華元·盛錦花園現場售樓處外候場。

3、安排排隊位置，加強停車和現場客戶管理。

4、當天不接待除排號客戶外的別的客戶。可在售樓處外張貼通知海報。

5、總銷控臺通知客戶進場選購，每批10組客戶。整個接待時間嚴格控制，未在短時間作出決定的客戶則不予等待，安置于休息區繼續考慮，后批客戶依次進場。

6、正式公開價格，推出售樓處的70個單位。

7、銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控臺，客戶提交身份證，工作人員填寫大定收據，認購書（一式二份）。

8、工作人員將已經填寫完認購書的客戶引到定金收款處，客戶繳款，一份交與客戶，一份

留存。

9、要求小定客戶必須在4/30開盤當天到售樓處完成大定，并于5個工作日內補足其余首付款（不退），逾期則視做自動放棄。如前期銷售預期看好，則可放寬時間限制。

10、客戶若沒有機會選購我們的房源，在10個工作日類退還所交款項。

（四）開盤流程

1、通知當日來售樓處的客戶于9：00在華元現場售樓處外候場。

2、安排排隊位置，加強停車和現場客戶管理。

3、總銷控臺通知客戶進場選購，每批6-10組客戶。由于客戶已有多個備選的購房方案，因此整個接待時間嚴格控制，未在短時間作出決定的客戶則不予等待，安置于休息區繼續考慮，后批客戶依次進場。

4、若出現兩個或以上的客戶同時選中同一單位的情況，則由小定收據上的排號先后獲得優先挑選權。

5、銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控臺，客戶提交身份證，工作人員填寫大定收據，認購書（一式二份）。

6、工作人員將已經填寫完認購書的客戶引到定金收款處，客戶繳款，一份交與客戶，一份留存。工作人員發放禮品券。

7、總銷控臺的負責人在客戶填寫認購書的同時，將已預定的單元及時通知其他銷售人員，不再向客戶推薦。

8、推出售樓處的70個單位，訂完后再推別的單位，以造成“供不應求”的局面。

9、客戶憑認購書和禮券到禮品處領取紀念品（禮品待定）。

10、客戶若沒有機會選購我們的第一期房源，在7個工作日內退還所交款項。

封存客戶認購的單元。

第三部分

一、人員安排：

1）現場總控人員（1人，協助1人）

2）大廳現場銷控、把握客戶（1人）

3）大廳現場銷售經理負責現場客戶操作流程

4）大廳現場銷售接待人員（6人）

5）開發商現場協調人員（1人）

6）簽約審核人員（2人）、財務收銀人員（3人）

7）售樓處現場保安人員4人（門前2人、售樓處內維持秩序1人、停車指揮1人、）。

8）售樓處現場禮儀小姐4人

9）現場攝影、錄像人員1人

10）當天到達的新客戶：銷售人員引導客戶參觀模型效果圖，詳細介紹新項目，推介新項目全新觀景風情園林式設計理念，把握積累客戶；對于誠意客戶，希望全力逼定促成成交。

11）已經選好房的誠意客戶：由銷售人員直接帶到認購處辦理簽合同手續，并贈送銷售資料一套（項目購房須知、單頁、封套插頁等銷售資料）

二、儀式流程：

07：00－09：00所有工作人員進場。包括廣告公司、開發商主要負責人及禮儀公司項目負責人、各類工作人員以及表演人員。

09：00－09：30

來賓陸續進場。在現場設有簽到處并同時發放禮品。貴賓、嘉賓、客戶可憑請柬內附禮品券

來領取禮品。

09：40－10：00貴賓由禮儀小姐引入會場。

10：00－10：05儀式開始主持人開場白介紹貴賓。

10：08－10：13銀星集團董事長李大明致歡迎詞。

10：13－10：18重慶政府領導致詞。

10：18－10：28主持人邀請剪彩嘉賓為新項目開盤揭幕剪彩吉慶禮花、升空小氣球、禮花、禮炮同時升放，儀式達到高潮。

10：30－10：35選房開始、首位客戶簽約。

10：32－12：30人體彩繪服裝風情秀、有獎競猜、歌曲舞蹈節目開始。

10：40－12：50主持人宣布典禮結束，來賓趕往午宴現場。

三、配合道具：

新聞稿、演講稿；

大型規劃平面圖；背景圖；簽到桌；

指示牌（會場指示、簽到指示、貴賓休息廳指示、樣板房指示等）；

停車區域；停車區域指示牌，安排保安現場管理。

現場氣氛營造：通過禮儀小姐的著裝，樂隊的支撐、造型氣球的陪襯、彩帶、禮花、簽約等來突顯。

前期籌備工作：開發商擬定與會人員。于8月5之前與會領導貴賓發出請柬（開發商負責）。主持：男女主持搭檔。

其他準備工作：廣告公司、禮儀公司

請柬回執單、行車路線圖、VIP停車證、司機餐券、禮品券的準備。提前印刷好請柬，請柬要在典禮前5天寄出，并確認來否回執。請柬內附有：行車路線圖、VIP停車證、司機誤餐券等）

提前5天向氣象局獲取當日的天氣情況資料。

提前5天落實指揮和負責秩序工作。管轄區內的保安指揮和負責秩序工作。

做好活動現場的禮品、禮品袋，提前8天辦理升空氣球所需的消防審批等。

四、活動執行要點說明：

來賓身份識別：來賓到場后，禮儀小姐按不同來賓身份為來賓佩帶胸花。如貴賓配帶洋蘭、滿天星、文竹制作的胸花，嘉賓則佩帶玫瑰、滿天星、文竹制作的胸花，貴賓由禮儀小姐指引或公司領導陪同前往貴賓休息區，嘉賓由禮儀小姐引往會場。

應急措施準備：音響系統：高級音響，保證質量的同時，多備用混合音響調音臺一套，以確保音響的萬無一失。麥可風立式2只，無繩應話筒2只，確保現場應急需求。準備來客胸花、剪彩用品要多點，以確保禮儀活動成功，防止短缺的尷尬。

五、準備及費用預算：

※午宴、現場的水果、飲料、煙、禮品、胸花、獎品等計10000元；

※手提袋、生活讀本、宣傳單頁、封套、三角旗、號牌計5000元；

※新聞通稿、講話稿、有獎競猜題目、節目單、串詞等計200元；

※安全帽：100個（開發商提供）

※收據、合同書、認購書、置業計劃單；

※報紙宣傳2次：2個媒體共4次/30800元；

※電視媒體宣傳：2個臺20天/20000元；

※一次性杯子：3元/50個，500個計30元；

※戶外換畫面一次：12000元；

※燈桿旗100套：190元/個計19000元；

※刀旗：100面：5元/面計500元；

※POP噴繪旗：60面：700元；

※氣球條幅：5天，第一天250幅/天＋200元幅/天×4天，10幅計10500元； ※氣球條幅：建筑商、家裝公司、物業公司、建材商及開發商客戶50條； ※舞臺及背景：3000元；

※主持人：3000元/2人；

※禮儀公司：10個禮儀×100元/人=1000元；

※保安10名：開發商負責；

※拱門氣球：5天計1500元；

※樂隊、歌手、舞蹈、樂器、音響、麥克風：3000元；

※模特：5人/1500元；

※彩繪畫家：5人/1500元；

※不可預計費用：3000元；