第一篇：伊利促銷注意事項

伊利乳業臨時促銷員工作要求概述：

1、工作時間：

正常情況下，除節假日工作時間為周六、周日。

10：00----12:0013:00----17:0018:00----20:00為工作時間。如果中間時間有變動的需提前和我說明。否則一經查到。按照遲到早退處理。前后超過半個小時的按照曠工處理。遲到早退扣除10元/次。曠工扣除一天工資。如果出現安排好門店了，在工作日的開始之前和我說臨時有事，去不了。將會扣除你們的信用等級。

2、工作地點：

一般會按照就近安排的原則，當然不可能照顧到所有人，再每周三之前，我會再次和你們確定本周是否繼續做？或者是否需要調換門店？具體的工作地點以通知為準。

3、工作待遇：

公司采用60+10的績效模式。60為基本工資。10為考核工資和滿勤工資。做滿8天的也就是4個周末的為滿勤。在沒有出現遲到早退的前提下，按照70/天計算工資。

4、工資發放：

公司每月30號為一個結算周期，10號-15號開始發放上月的工資，節假日順延。需要你們提供中國農業銀行的卡號。具體格式：姓名+卡號+身份證號碼+電話。發至我的QQ郵箱|：42605161@qq.com5、工作要求：

1、發型不宜夸張，包括頭發顏色、發型、長發需將頭發束起

2、化淡妝

3、不能戴夸張的飾品

4、指甲不要能太長，也不要染色

5、著裝統一著工作服，整潔大方。夏季不允許穿涼拖！

6、穿淺色運動鞋

7、不要吃有異味的東西，避免口中的異味

8、口罩、手套、耳麥、服裝要穿戴整齊。

9、微笑式服務，面帶微笑。

6、活動期間需要提供四張以上的活動照片。格式如下：

最晚周日晚上一定要發至我的QQ郵箱，備注哪個店，姓名。

注意點：不允許自拍、或者和消費者合影格式的照片。

7、第一次到門店如何開展工作？

首先詢問，伊利的促銷大姐或者阿姨是否在門店，如果阿姨在門店請告知你就是剛到門店的做伊利牛奶試飲的臨時促銷。她會告示你展臺及促銷道具在什么位置。一切聽從阿姨的安排，所有東西布置好之后，就正常的開展試飲活動。如果早班促銷阿姨不在門店，自己到倉庫或者就在地推的中間，找到促銷道具，自己換好衣服開展試飲工作。

8、沒有健康證怎么辦？

蘇果系統對健康證檢查的并不是很嚴格。我們不提倡但不反對，你們借用別人的，或者假的健康證。實在沒有的，遇到蘇果的工作人員，檢查到你了，就說忘記帶了。自己也不要主動去找超市的工作人員辦理進場手續。

9、人員關系的處理：

一定要和長期促銷的阿姨和業務員搞好關系。你們的工作表現大部分都是他們反饋。良好的人際關系，對你的工作能夠提供很大的幫助。有的阿姨喜歡認真叫賣的，有的阿姨喜歡聽話的。根據不同的人做不同的事情說不同的話。10、11、如有其它問題，請咨詢我。TEL：***QQ：42605161

第二篇：伊利牛奶校園促銷方案

伊利牛奶校園促銷方案

一、企業背景 內蒙古伊利實業集團股份有限公司是全國乳品行業龍頭企業之一，總部坐落在內蒙古呼和浩特金川開發區，下設四大事業部，所屬企業三十多個，是國家520家重點工業企業和國家八部委首批確定的全國151家農業產業化龍頭企業之一。也是國家經貿委評定的全國520家重點工業企業和國家八部委確定的全國151家農業產業化龍頭企業之一，伊利集團生產的具有清真特色的“伊利”牌產品，憑借過硬的質量和良好的服務，行銷全國各地，深受廣大消費者的青睞和推崇伊利雪糕、冰淇淋連續七年產銷量居全國第一，伊利超高溫滅菌奶產銷量居全國第一，伊利奶粉、奶茶粉產銷量居全國前三位1999年“伊利”商標被國家工商行政管理局認定為“中國馳名商標”伊利集團在全國食品行業首家通過了ISO9002國際質量體系認證；公司生產的39類產品100多個品種通過了國家綠色食品發展中心的綠色食品認證 截至2004年上半年，伊利集團連續兩次入圍“中國企業500強”，并連續六次入選“中證·亞商中國最具發展潛力上市公司50強”，連續兩次進入前十名；同年，作為國內 僅有的兩家企業，伊利和海爾躋身中國市場人氣最旺品牌十強，并在中國500最具價值品牌評選中，伊利以127.87億元的品牌價值列38位，位居中國食品業首位同樣也是北京2008年奧運會全球合作伙伴 伊利集團擁有全國最大的優質奶源基地—內蒙古呼和浩特市、呼倫貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原,保證了伊利的純天然品質。伊利在奶源建設方面進行了一系列的創舉，實行“公司+農戶”的方法，建立“分散飼養、集中擠奶、優質優價、全面服務”的全新經營模式，從而保證了優質充足的奶源。截至目前，伊利集團先后為奶源基地累計投入5億多元，建標準奶站、奶牛小區，并引進了國際一流的現代化全自動擠奶機和原奶質量檢測分析系統，使奶源基地建設與管理向現代化方向邁進。伊利集團從2003年4月1日起全面啟動現代化的牧場園區前期示范工程建設項目。這個項目的建設將逐步改變目前傳統的一家一戶飼養奶牛的習慣，提高奶牛的養殖規模和品質，由現在的大群體小規模向小群體大規模轉變，走科學化、規范化、集約化的奶牛養殖道路，建立穩固的高質高產奶源基地，為伊利集團公司發展奶牛養殖、建設優質奶源基地開創全新的模式。優質的產品，不光要有優質的奶源，更要有先進的生產技術裝備，自1999年以來，伊利集團先后投資8個多億，全面啟動乳業技術改造工程：投資2.6億元建起了國內規模最大、技術水平最高的超高溫滅菌奶生產基地，全套引進了九十年代末世界先進水平德國GEA集團牛奶無菌加工設備，瑞典利樂公司超高溫滅菌奶包裝線，全部生產過程實現了自動化生產；投資1.5億元在黑龍江杜爾伯特縣新建目前中國單線生產能力最大、最先進的高檔奶粉生產基地。集團研發中心和四個事業部技術中心等二級研發體系的建立標志伊利擁有了國際先進水平的技術研發中心。優質的奶源和先進的技術設備是伊利產品質量最堅實的保證。今天的伊利集團，面對全球經濟一體化的挑戰，提出“用全球的資源，做中國的市場”，推行“以人為本、制度為保障、團隊為前提，平等信任”的企業文化，以不斷創新、追求人類健康生活為己任，1

力爭在2005年，實現中國乳業最有價值品牌，2012年，進入世界乳業20強.二、市場環境分析

（一）、產品的市場性

伊利以其優質奶源制造而成的優質牛奶和良好的服務，獲得了廣大消費者的認可和青睞，在消費者心中樹立了良好的品牌形象確立了自己市場老大的地位。伊利所做的是民族產品，民族利益最大化，即將一種民族情感作為目標與訴求,將民族的健康、營養、榮譽等更美好的東西為己任。根據以往伊利牛奶的銷售數據，本次所要促銷的“伊利純鮮牛奶” 實惠、天然、營養、香濃、新鮮，可以預見在銷售過程中能夠大放異彩，吸引顧客的目光。

（二）、現實市場 大學生的生活水平較為普通，除去少數大學生經濟水平較低，絕大部分大學生對于飲食極為關注。純牛奶營養價值高，是很多大學生的首要選擇。通過對超市及周圍同學的調查，購買純牛奶的同學占購買飲品總人數的20%左右。在所有銷售的飲品當中名列前茅。

（三）、潛在市場 經濟的快速增長使人們的生活水平日益提高，人們對于食品的消費趨向于更富營養、合理、科學化，并且他們的健康保健意識逐漸增強，牛奶開始成為家庭消費的主要組成部分。特別是學生市場，在大學生人群中喜歡喝純牛奶的占總人數的41%，“伊利純鮮牛奶”因其實惠、天然、營養更能獲得大學生的青睞。本校在校生一萬多人，市場消費力強，有很大的潛力。

三、產品分析

（一）、產品名稱： 伊利純鮮牛奶 包裝形式： 百利包 產品規格： 227ML 產品描述 伊利天然純正牛奶使用三層環保復合膜包裝，最大限度保證了牛奶的天然營養和新鮮（30天保質）主要賣點： 實惠、天然、營養、香濃、新鮮。

（二）、伊利百利包相對普通巴氏袋奶而言，包裝更顯高檔，純奶容物可與新鮮屋媲美；調研表明：由于巴氏滅菌奶經過冷凍儲藏，會使蛋白質 變性、脂肪分層，解凍后沉淀凝固，不易吸收，營養價值也會降低這種包裝袋不但能阻氧及阻隔紫外線，延長牛奶的保質期，而且還可以直接放在溫熱的水中加熱，保證牛奶的口味和香氣在入杯之前沒有任何損

（三）、優劣分析：伊利純牛奶雖然營養價值高、實惠，但是相對于其他奶制品而言價格仍偏高。作為飲品，有很多的競爭者和替代品，這對伊利純牛奶的銷售會造成很大的威脅。特別是針對消費觀念更加理性，產品種類繁多的校園市場而言，伊利純牛奶的品牌效應會相應地減弱。2

四、競爭者分析

（一）、蒙牛

伊利最直接的競爭者就是蒙牛，兩者都是位于呼和浩特市，價位也相差無幾，特別是近幾年來蒙牛憑借其一系列成功的營銷之道成為中國乳業的一極。下面是它的一些基本情況。蒙牛乳業有限公司總資產達60 多億元，職工2.9 萬人，乳制品生產能力達 330 多萬噸/年。到目前，在全國15 個省市區建立生產基地20 多個，截至

2005 年底，主營業務收入由0.37 億元增加到108 億元，年均遞增158％；納稅額由1 00 萬元增加到4.87 億元，年均遞增180％；凈利潤由53 萬元增加到4.56 億元，年均遞增208％；主要產品的市場占有率達到30%以上。目前，日均收奶量達到近9000 噸，位居行業第一。在促銷方面，蒙牛與伊利最大的不同在于廣告方面。通過“神舟”事件營銷、“超女”娛樂營銷、“送奶工程”公益營銷，以及近日的“NBA”體育營銷，極大的提高了蒙牛品牌的知名度，從譯視標王到超女贊助，蒙牛在廣告上花樣層出，且各具特色，各路超級明星的代言讓蒙牛站在了吮尚的前沿，俘獲了大批年輕人的心。

（二）、光明：三聚氰胺事件后，光明乳業的情況相對較差其營業收入同比增長0.12% 只達到38.52億元。在形象上，光明注重的是個體感性心理區隔，感情溝通較重，它是最老資格的品牌，其品牌的每個階段訴求都比較守成和穩定。光明在消費指標方面的表現比較出色，而廣告指標方面的表現，略遜蒙牛一籌。光明的產品是無抗生素、無防腐劑產品。光明牛奶能滿足營養需求，其三保科技(保新鮮、保營養、保安全)是享受健康的保證。光明的宣傳主要以營養牛奶為訴求點。但廣告不突出，相比之下略顯遜色。

（三）、其他替代品： 如豆漿、奶茶、果汁等，也對伊利純牛奶造成了一定的影響。

五、消費者分析

（一）、我國乳制品消費的年齡結構也有嬰兒和老人占主導地位向各年齡段擴展。消費者的消費理念也在發生變化。由于現代人對于將康的追求，新的生活方式在逐步形成，營養成分和口味成為人們消費乳制品的首選因素。消費者的文化程度和職業結構度與乳制品行業的影響也是不容忽視的。研究表明，消費者理性的態度是與消費者所受的教育程度成正比關系的。消費者的文化程度越高，則消費越理性。可見廣大的的大學校園是一個巨大的潛在市場。

（二）、牛奶是人們保持健康、增強體質的最佳飲品。大學生這個特殊群體，作為消費者，他們傾向于購買質量有保障、營養價值高、價格可以適度偏高的食品。然而在諸多奶制品品牌競爭激烈的狀況下，消費者越來越趨于理智消費，會綜合比較多項因素后方才購買，盲目性消費業已減少，特別 3

是大學生群體消費時會更加理性。

（三）、其次，大學生活較為輕松，由于大學生晚睡晚起的習慣，他們會在晚間和早上補充能量。營養價值高、貯存能量高的純牛奶成為了大學生的最佳選擇。然而，相對于其他飲品而言，純牛奶偏高的價格，阻止部分大學生的購買(四）、2009年以來伊利集團實施的“世博標準”工程對伊利品牌形象和產品營銷效果的推動作用獲得了消費者和業界的一致認可。擁有“世博標志”的伊利集團“世博家族”產品成眾多食品博覽會的焦點其產品的品質和安全性受到業內人士和消費者的一致贊許。在2009中國食品博覽會高峰論壇上伊利集團憑在人民網主辦的“我最喜愛的食品品牌”在線評選活動中戰勝諸多強手榮列“我最喜愛的食品品牌”。通過展會、盛典的方式越來越多的消費者親口品嘗了“世博牛奶”的品質并將其作為首選的乳品。世博牛奶的口碑和形象表明伊利營銷取得了顯著的成效。據國際權威調查機構益普索最新的權威數據表明：在無提示狀態下伊利是被提及最多的世博企業遠遠超過可口可樂等國際品牌。伊利在中國做的是民族產品，作為中國的大學生對民族產品一定會有更大的偏愛。

六、促銷策略以及促銷推廣

（一）、促銷方式 針對校園這一特殊市場，考慮伊利純牛奶的特點，我們認為將產品定位為營養、健康、安全的飲品更有利于產品的銷售。由于牛奶銷售在校園之中不屬于開拓新興市場。我們采用以產品為主消費群體為產品的營銷重點促銷策略進行營銷。以路演的方式向消費者推廣，在短期內大批量銷售產品，力爭做到無存量的銷售業績

（二）、價格定位

根據銷售量和利潤的相對比，以及促銷手段的對比，我們決定利潤達到0.2-0.3元/袋，再加上一系列的促銷活動，我們可以迅速的打開市場，收回成本，實現盈利。純牛奶產品成本較高，但是同類產品已有市場價格，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。

（三）、廣告定位

1、訴求點：品牌大、質量有保證，營養價值高

2、廣告語：“情暖寒冬，愛在伊利——情系西部●關愛貧困山區兒童健康”

（四）、廣告宣傳

1、在勸學樓貼海報

2、發宣傳單

3、通過qq、人人等網絡宣傳

七、銷售服務

（一）、人員安排：促銷當天銷售人員為3人。雖然沒有受過專業銷售技 4

能的培訓，但力求在態度與綜合素質上區別于其他競爭者，具體如下： 1、對伊利品牌進行徹底了解 2、對消費者態度友好、親切、能為購消費者著想 3、有責任心，隨時為消費者講解食用牛奶過程需注意的問題 4、在銷售過程中出現的各種問題迅速做出反應 5、隨時準備與消費者進行交流，盡量與消費者建立聯系

（二）、服務差異化： 1、針對男生女生不同，我們在為女生做促銷時，可以讓她們了解一些牛奶美容的小知識。2、對于情侶，我們可以牛奶的美好寓意象征他們之間的愛情 3、對于在冬季購買牛奶的消費者來說，我們可以送上暖心服務，如提供暖手服務。

4、使牛奶包裝進行改造，送上愛心便利貼。

5、提醒消費者關愛環境，爭做文明人。

八、費用預算 由于本次策劃由小組成員針對大學市場開展，故而不需要大量的經費投入。首先，市場調研費用幾乎為零僅調查問卷占用極少費用（我們采用A4紙張50張）。其次，本次營銷廣告宣傳方式簡單且網絡傳播無需成本沒有費用支出，所以廣告宣傳費用僅涉及宣傳海報以及宣傳單的制作成本。最后，銷售過程中銷售人員無需支付薪酬且銷售有關用具如展臺、標副等可從學校處借用，故不涉及費用支出。

九、結束語 隨著經濟的發展和人民生活水平的提高，人們越來越重視身體健康，在當今大工業成熟的社會，環境污染、生活、工作壓力大等等因素，促銷人們對健康的重視，純牛奶營養豐富，成為人們早餐睡前的最佳選擇，“一杯牛奶強壯中國人”說明牛奶營養高，對人的身體素質提高有很大幫助，國民身體素質對一個名族有重要的意義。就人均牛奶消費量來看，中國牛奶市場廣闊，牛奶企業前景一片看好。

而此次促銷策劃以大學生為目標群體，在市場調查基礎上對伊利純牛奶進行的促銷策劃，通過營銷組合的改良來增加伊利純牛奶的銷售量，占領更多的市場，增強伊利品牌知名度。5

第三篇：加油站促銷注意事項

在選擇加油站促銷品時，應該注意以下一些問題：

1.促銷品必須質量上乘，并在品牌上有一定的知名度，讓顧客放心使用。否則不但起不到促銷效果，還給顧客留下不好的印象。這就要求我們既要集中采購，降低促銷品的成本，又要對促銷品的進入設置一定的“門檻”，只對質優價廉的商品發放“通行證”。

2.是促銷品必須打上生產廠家的商標和促銷單位的標志和承諾，起到廣而告之的作用，提高我們的知名度。與此同時，要明確促銷品如有質量問題，一概由促銷品生產方負責。

3.合理開發贈品。顧客拿的最多的是手套、洗衣粉、洗潔精之類比較實用的物品。那么夏天可以送西瓜、送冰水，冬天送暖手袋等顧客喜歡的東西。必須注意的是，在考慮購買贈品時，要綜合測算購買的成本、物品的時效性、顧客的需求情況、禮品投放后的預期效果等多種因素，不能主觀臆斷。

4.做好相關配套工作。促銷也要建立相關的配套制度，使貼花贈禮規范化，正規化。在填寫貼花卡時一定要填好客戶名、車牌號、聯系方式等相關客戶資料。每站由專人負責贈品的發放。

5.如果贈送活動時間較長，贈送的禮品單一，顧客領到的多了覺得這些東西就無用了，這樣既失去了物品的實用價值，顧客又不會在意加油站的好意，使加油站贈禮品的活動得不到應有的促銷效果。

6.避免單一的促銷模式，在有條件的前提下，要利用加油站的便利店、免費洗車、優惠油價等油非互動的多元化服務，發揮聯合促銷手段來吸引客戶，使我們的親情服務更加情感化、具有現實性，以達到促銷增效的目的。

7.促銷一定要做好宣傳，彩旗，橫幅、加油工口頭宣傳等方式。

8.促銷產品不能出現斷檔。

所以建議：

1.請各站（站長和加油工一起）結合自己本站和當時情況制定一套促銷方案。促銷方案制定主要包括目標客戶確定、贈品及贈送條件確定、活動時間確定、銷量提升目標等內容。

2.其次是每日分析活動進展情況，班組之間良性競爭。站經理每日晨會認真總結前一日促銷活動開展情況，布置當日促銷活動注意事項，主要包括：銷售與預期值比對、口頭宣傳情況、促銷品發放數量、相關信息反饋等內容，員工“閃亮點”的肯定與激勵等內容，并記入當天交接班記錄中。

3.加大促銷活動站現場督導及跟進力度。站經理負責促銷期間站內、站外一切不規范促銷行為的糾正（例如：促銷品挪用、未按規定要求進行發放、人員宣傳不到位、不一致等）。

第四篇：白酒中秋節促銷注意事項

白酒中秋節促銷注意事項

隨著中秋節的來臨，天氣逐步轉涼，白酒行業迎來了銷售旺季。白酒行業中秋節營銷系列推廣活動是拉開白酒旺季營銷工作的序幕，活動通過加大資源投入和強化營銷執行，從而對商超、零售、餐飲、渠道各環節的產品覆蓋、宣傳氛圍、促銷激勵等工作進行系統的梳理和強化，使白酒從淡季營銷全面過渡到旺季營銷，為旺季營銷開好頭，并為整個旺季的市場工作打下堅實的基礎。中秋節促銷不能只單單關注中秋節商超促銷活動，還應該做好零售系統的覆蓋率工作、零售系統的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項工作。因此，中秋節營銷是一項系統的營銷行為，成為了旺季營銷的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節的各項營銷活動，吹響旺季營銷的號角，打好旺季營銷的第一仗呢？下面筆者就從“產品檔次、銷售環節和形式以及銷售團隊管理”等三個方面來介紹一下白酒行業中秋節營銷工作，還會重點介紹“商超堆頭實操和促銷員的管理”。

一、從產品的檔次方面

高端產品（零售價格200元/瓶以上的產品）

這類產品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產酒的強勢高端品牌。高端產品一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團購工作，并同時開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進行品牌和產品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

中檔產品（零售價格30--199元/瓶的產品）

這類產品基本都是區域強勢的地產酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜）陳列的形式，做買贈或特價促銷活動，還會在餐飲終端，進行宣傳氛圍的梳理和建設，并在此時派出促銷員加強推銷工作，有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。部分經銷商或白酒企業，有時是廠商聯手，選擇在此時開展社區宣傳活動，推動品牌的提升。以刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

中秋節之前，中檔產品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業或經銷商會和餐飲店簽定銷量激勵協議，以爭取終端的最大支持，提升銷售量。

低檔產品（零售價格29元/瓶以內的產品）

低檔產品此時也沒閑著，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎勵，開箱有獎，銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場競爭激烈，低檔產品也在開展針對消費者的促銷活動，如光瓶酒的每個瓶蓋可兌換現金0.3元/個--2元/個金額不等的促銷活動。在瓶蓋內設獎,還有“再來一瓶”的獲獎機會。獎勵形式多樣，目的都是刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

二、從銷售環節和銷售形式方面 商超、賣場的促銷活動

一提到中秋節營銷活動，大多數的營銷人員都會馬上聯想到中秋節賣場促銷，是的，有很多的企業早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈等促銷活動，并且，營銷方案也早就準備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。可是中秋節一過，卻發現投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回熱鬧，基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業對中秋節營銷也就熱情不起來了。“該做的工作都做了，可是為什么達不到想要的效果呢？”很多經理人這樣說。沒錯，現在的賣場是越來越難做了，沒有關系根本就不行，有了關系沒有費用也還是不行，有了關系有了費用還得要有一個好的促銷員，否則一樣不行。有了關系有了費用又有了一個好的促銷員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費者的引導也起著關鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現在的商超、賣場難做啊！每一個做過賣場的人都會發出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣場關系硬”的時代已經成為了過去，現在，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團隊，發揮系統的力量，系統制勝。

中高端的白酒季節性特別強，節日銷售量特別大，因此又被稱作是節日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費者采取購買行動。

連鎖店、零售終端

連鎖店以及零售小店是中檔產品的主陣地。經過了一個淡季，有一些零售小店出現了斷貨的現象，天熱的時候銷售不是很好，又沒有促銷活動，商家進貨和推銷的積極性不高。現在到了中秋節，隨著天氣逐步轉涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經銷商也提供了促銷活動，銷售的利潤高了很多，因此，這些零售店進貨和推銷的積極性也就高起來了。

在連鎖店、中型超市網點要特別注意價格的規范管理。也許是經過了淡季，也許是因為這類網點數量多，管理不易，也許是這些網點相互間的競爭，總之價格比較亂，正好趁中秋節營銷時，對這類網點產品的價格進行規范統一，以提升產品的形象。

廠家或經銷商針對這類終端一般都會設立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等，有的當時兌現，有的月度兌現，有的兌現。在這類終端，針對消費者的活動也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架（柜）陳列等，開展買贈促銷活動，如果終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會安排促銷人員。

餐飲終端

對于白酒行業來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好？以前總是會說“盤中盤”模式，白酒行業走到今天，終端的競爭發生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時代已經結束了，現在，大家都在講要系統制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運用系統工程，發揮系統的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據筆者多年操作餐飲終端的經驗，有一句話非常適合餐飲終端的實操，那就是“世界上永遠不變的東西就是不斷的變化！”

渠道

渠道是白酒營銷的關鍵環節，在中秋節來臨之際，為了理順和各級渠道客戶的關系，激發渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠家或經銷商會針對渠道開展形式多樣的促銷激勵活動，協助渠道客戶梳理其下游的終端，目的就是為了通過渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵活動一般有進貨獎勵、銷售獎勵和年終獎勵等。進貨獎勵的形式一般多采用貨補或者是現金獎勵，今年因為臺灣游剛剛推出，大家想去臺灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業或經銷商結合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵方案，如：一次性進多少貨就給予一個臺灣游的名額，多進多送，在臺灣游的吸引下，為了實現夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發，很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。每個渠道客戶都卯足了勁，“到臺灣過中秋節去！”

三、從銷售團隊管理方面

相同的方案，不同的人去執行，得到的結果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本，離開了人，一切都是空談，因此，銷售團隊的管理是銷售業績的保證。

1、加強銷售人員的日常管理。在淡季的時候，人的思想會有所松懈，再加上有的人的惰性比較嚴重，需要經常的敲打敲打。加強銷售人員的日常管理，規范其日常的銷售行為，促使銷售人員擁有一個良好的行為習慣，以提升銷售人員的執行能力。選對人是銷售團隊管理的重要一環，選對人是基于對銷售人員的了解，要想了解一個人就要在平時多和他進行溝通。加強銷售人員的日常管理，建立溝通平臺，協助銷售人員解決市場的實際困難和問題。

2、設定合理的績效獎勵，制定相應的任務目標，并據此設立績效獎勵措施，促使銷售人員充滿激情的完成任務目標，正是“重賞之下必有勇夫！”

3、針對中秋營銷方案展開培訓。對下屬進行培訓輔導，確保方案執行不走樣，從而取得理想的銷售業績。同時還可以真實的了解該方案在實際執行中存在的問題，不斷進行修改完善。在實際中，我們經常會聽到上級主管說下屬執行力差，“一個好好的方案就是執行不好”，而下屬總是說上級主管制定的方案是狗屁，根本就沒有辦法執行。

筆者認為，相同的方案，想要得到基本相同或者是差異不大的執行結果，針對方案的培訓和充分溝通是關鍵。只有讓全部的團隊成員充分了解并理解了整個方案，然后上下一心，齊心協力，執行起來才會少有障礙，也才能有效的保證執行的結果。

中秋節營銷不單是營銷部一個部門的事情，也是公司全體人員的工作，公司各個部門都要在充分的了解并理解整個營銷方案的基礎上，全力協作并支持營銷部的工作，上下一心，齊心協力，確保中秋節營銷取得理想的效果。

下面重點講一講“賣場堆頭實操和促銷員的管理”。堆頭形式--好的形式等于成功了一半

堆頭以端型、島型為佳，水平投影為方形最好，酒類產品可做成梯形形狀，必須保證顧客可以從三四個方向同時取貨。島形堆頭效果最佳，不靠墻，周邊留空不影響通行，最好與周邊障礙物如貨架等間隔1米以上，至少能讓購物車單向通行。堆頭與堆頭之間的距離要保留相當于一個卡板的尺度。主通道陳列的堆頭應成一條直線。

堆頭由底臺、天頭組成。底臺一般采用木質箱架或者標準堆頭柜，可以做堆箱，但必須正臵箱體且高度不能超過4層（1.4米）。堆箱陳列必須要有木板墊底，并按照上輕下重的原則陳列。天頭用來懸掛特價信息海報或者促銷活動牌，懸掛促銷活動裝飾物。如果促銷禮品比較有吸引力，且不會有安全隱患也可懸掛。促銷活動裝飾物必須醒目，并且有助于營造活動氛圍。天頭懸掛KT板或者促銷品樣品需位于堆頭正中心，下沿離地2米左右，以免碰頭。

促銷信息傳播。筆者在走訪市場，檢查賣場的促銷活動執行的情況時，促銷信息傳播的問題是最多的。那么促銷信息傳播該注意什么呢？

價格要標識清楚。必須清楚標明“品牌”、“包裝”、“原價格”、“新價格”及“特價”、節省差價”等促銷信息內容，并確保店內貨架與堆頭促銷價格一致。促銷價（或者省錢額度）必須醒目，大小為原價等文字的3倍以上，不小于店內其他特價信息文字。直接寫出特價的數字比寫出折扣數更有吸引力。活動牌必須寫明活動名稱、促銷禮品或者品牌名、品名、原價、促銷價（或者省錢額度），要求同上。買贈促銷必須將贈品與產品用透明膠帶捆綁，并且橫向間隔陳列，讓顧客同時看見產品和贈品，賣場統一發放贈品時，最少要捆綁一個做為樣品展示給顧客。包裝贈品應該最少拿出一個，打開包裝，將贈品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目了然。

進行瓶型陳列。在產品堆放好之后，可以拆除一個包裝，作為瓶型陳列。在堆頭上進行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費者的購買欲望。產品堆放要堅持具有吸引力原則和方便性原則。采用堆箱做堆頭時，頂層必須全部采用割箱陳列的方式，保留箱體不超過1/6。如果采用單瓶陳列的方式，頂部散放的單瓶必須采取層層縮進的陳列方式，擺放一定要安全，避免產品從頂部滾落。產品陳列在顧客容易拿取的位臵，讓顧客能從不同的位臵、方向取得產品。注意：除非有促銷指定品牌，一個堆頭陳列以同一個包裝為佳，避免將不同類型的產品混放。在進行產品堆放時，促銷物料也一定要備齊，如：活動海報、宣傳單頁、價格牌、促銷禮品、贈品、透明膠帶、產品提袋、剪刀、馬克筆、相關表格等。

堆頭位臵的選擇比活動內容更為重要。為了獲得一個好的堆頭位臵，我們的營銷員沒少跟賣場的采購和主管磨嘴皮子，拉關系，套近乎，當然也沒少花錢，因為，大家都知道堆頭位臵的重要性。所以，賣場對此也很重視，如沃爾瑪就根據日銷量而每天更換堆頭位臵，當天銷量好的產品第二天被安排在更顯眼的陳列位臵。那么，哪些位臵才是所謂的好位臵呢？

1、賣場入口正面；

2、賣場入口右邊第一個堆頭位臵；

3、賣場促銷區逆時針首排位臵；

4、賣場動線上同類產品區逆時針第一個位臵；

5、賣場動線交匯點，或者貨架臨動線端；

6、收銀臺前促銷位；

7、墻壁貨架的轉角處。

很多時候我們會遇到好位臵價格高，手上沒有那么多費用預算，或者這個位臵已經被竟品給預定了，那怎么辦？退而求其次，在選擇堆頭位臵的時候我們該注意些什么呢？在選擇堆頭的時候，我們要盡量避免以下的情況。

1、盡量避免與同類、相似而且價格低于本品的產品相鄰；

2、盡量避免在倉庫、衛生間出入口及黑暗的角落設立堆頭；

3、盡量避免在店門口兩側的死角設立堆頭；這個花了錢不能取得良好的效果。

4、盡量避免在氣味強烈的商品旁設立堆頭，遇到氣味強烈的商品，消費者大都會選擇繞道而行。

5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營銷人員經常犯的錯誤，在這里特別提醒營銷人員注意。堆頭要點

1、主題：主題要結合節日及特定推廣的產品，主題要鮮明易懂，且意義表達直觀；效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。

2、堆頭的包裝材料：一般上方采用吊牌，側面用KT板包裝。

3、根據不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式：

a、靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產品、促銷信息輸出內容；如果周圍比較寬闊，堆頭下方邊緣可制作48-60CM的地貼以增強視覺沖擊。

b、若堆頭長度小于2米，寬度小于1.5米，則堆頭上方采用大型KT板吊牌，以擴大視覺效果、突出堆頭陣容。

4、還要根據終端的銷售產出、客流量、堆頭的位臵等，合理投入：

a、若該終端的堆頭位臵在中央通道并占據最前沿位臵，平時產出不大，則可考慮適當包裝（上方吊牌，地貼）。

b、若該終端客流量較大，銷售產出大，即使位臵不佳，也可考慮全面包裝（上方吊牌，地貼，側面KT板）有力針對竟品，吸引顧客。

c、若該終端客流量少，堆頭位臵差，月銷售產出較低，則重點將產品堆放整齊，使用過的包裝物料也可再次使用，不必重復制作。營造良好的終端銷售氛圍。終端宣傳物料要齊備，且執行中要吻合活動內容。

促銷員的管理： 一般情況下，堆頭與普通貨架相比，銷量增長至少100%。同樣，對于大多數品牌來講，有促銷員的堆頭與沒有促銷員的堆頭銷售量會相差100%，特別是在節假日，所以，做了堆頭就應該配上促銷員。

促銷員的招聘與培訓。有的企業有長期的促銷員，這當然好，可是大多數的企業需要在節日招聘臨時促銷員，這樣一來，促銷員的招聘與培訓就顯得至關重要，它直接關系到網點的銷售量，整個節日的銷售量和銷售效果。

促銷員的招聘：一般選擇熟練人員。筆者在這里和大家分享自己的心得，選擇年齡在25歲以上的已婚女性，效果比較理想。要求：精明干練，性格外向，強悍潑辣，做事風風火火，說話聲音洪亮，中氣足，沒有做過促銷最好。這類女性由于生活的壓力，也有生活的經歷，再加上她的性格，工作起來非常勤奮賣力，在賣場里也不容易吃虧，有時還能占點上風。親和力較強，能很快得到賣場管理人員和其他促銷員的認可。有時候我們還需要選一些在讀的女大學生來做臨時促銷，選擇的要求也基本是：性格外向，精明干練，說話的聲音洪亮等。

促銷員的培訓：對于促銷員的培訓是必不可少的一項重要工作。培訓的主要內容：企業文化、產品的基本知識，產品的特點，顧客異議處理的基本知識等。

理貨：理貨的時間選擇：每日營業前的理貨，同時進行貨品清潔；每日銷售高峰前、后各做一次全面理貨。理貨的先后順序：先貨架，再堆頭；先快訊商品，再主力商品，后一般商品。要求促銷員記住：沒有顧客愿意撿剩下的東西！

理貨時應注意：

☆理貨時必須將不同貨號的貨物分開，并與其價格簽的位臵一一對應。

☆理貨時第一個商品有其固定的位臵，不得隨意變動排面。☆理貨時一般遵循從左到右，從上到下的順序。

☆理貨須檢查商品包裝（尤其復合包裝），條碼是否完好，缺條碼迅速補貼，破包裝及時修復。

☆活動海報、堆放產品、促銷品等必須保持清潔、整齊，對丟失、骯臟的要及時補齊或者更換。

☆價簽、特價標簽、產品海報、活動海報、促銷品等必須歸位，不能隨意粘貼、放臵，以免引起誤會。

☆活動中注意保持堆頭周圍清潔，地板要無污跡、無垃圾、無包裝物。☆堆頭上要及時補貨，保持滿貨狀態。

促銷員的話術：促銷員就是靠嘴巴，同樣的一句話從不同的人嘴里說出來效果完全不同，所以，促銷人員的話術非常重要。

促銷員應該對顧客主動相迎。對顧客主動相迎是在顧客光臨時，促銷員必須微笑著對顧客主動相迎，向顧客表示樂于為他服務的意愿。促銷員可以通過主動相迎迅速的和顧客建立和諧關系，為下一步銷售做鋪墊。促銷員通過主動相迎可以迅速取得顧客的信任，打消顧客的疑慮，促使顧客做出購買的決定，提高成交的速度和效率。

促銷員話術技巧： ⑴問好式：在顧客來店時主動微笑地打招呼。例如： ☆您好！☆請進！☆歡迎光臨！☆新年好！☆早晨好！

⑵放任式：當顧客不希望被打擾時，可以請顧客自由瀏覽，并同時表明樂于為其服務。

例如：

☆不好意思，打擾了！請隨便，如果需要幫助的話，請隨時找我。⑶插入式：若顧客進店時促銷員未能有機會立即招呼，則可在隨后顧客瀏覽時根據具體情形，插入表示服務意愿。例如：對不起，需要幫忙嗎？

⑷應答式：有些顧客會在促銷員沒來得及開口前就詢問，這時促銷員應彬彬有禮的予以回答。

⑸迂回提問式：可以先表示對于顧客的某些方面感興趣，從而建立良好的關系，打消顧客的緊張感。

促銷員話術秘籍：

☆親切和藹，簡潔清楚。介紹的第一句話最好能夠將品牌特點和活動主要內容表達清楚，如：“歡迎光臨ⅩⅩ品牌+產品賣點+活動內容”，比如：“歡迎光臨ⅩⅩ品牌！國家級優質名酒，現在買兩瓶贈送（ⅩⅩ）名煙一包！” ☆舉止得當，彬彬有禮。顧客有興趣了解，則用三五句話介紹品牌和產品質量和特點。

☆針對性強。介紹活動內容以及優惠情況后，根據顧客不同的表情、語言反應，確定不同的勸導方式和介紹重點。

☆善于運用封閉式提問。如“您看，您春節需要的禮品也不少，這次活動非常優惠，您是選1件送3包煙還是選3件我們直接送1條？”

☆保持禮貌。即使顧客不買，也應該微笑面對，有禮貌地告別。、☆不要說竟品的壞話。也就是說，你只要介紹你自己產品的優點，你也可以和竟品作適當的比較，但切記不要說竟品的缺點，特別是無中生有的缺點，這樣很容易引起顧客反感而取消購買你的產品的愿望，甚至會促使顧客做出不購買你這一類產品的決定。

☆換位思考。人們不會稀里糊涂去花錢，利益要具體化，從顧客的立場去進行說明，舉出別人獲得利益的實例，列出足夠的證據。

第五篇：專賣店大型促銷活動注意事項

專賣店大型促銷注意事項：

一．促銷前：.必須提前15天作好貨源及廣告方面的定制準備

2.活動前三天活動產品及海報要到達店內以便對于員工進行活動前培訓。3.提前2-3天開始廣告宣傳提前1-2天做好店內的氛圍布置，以便做好活動前的造勢推廣。

5.活動前2天可停止銷售，若需購買按正常價格銷售，特殊情況可先付貨款

活動時間內提貨（人氣排隊產品除外）

6.提前備好零錢，提前開好人氣產品小票

7．除店內員工外還需準備3-5名臨時人員及一名庫管人員（對于庫存做到心

中有數）

8.準備一人在門口負責檢查銷售票據，以免造成被盜。

9.個別區域門口布置彩虹門和帳篷需提前在城管辦好許可證

二．活動中：

1.活動中每天早上提前做好店門前的布置工作，2.銷售能力強的員工負責大件商品區域及大客戶的接待，性格活潑嗓音洪亮員工負責外賣場區域。

3.人氣排隊產品做到按時按數量發售，多余數量不要放在店內。

4.特價小件產品要豐富，可增加人流量和活躍現場氛圍

5.活動每晚打烊時間做好當日總結。

三．戶外宣傳形式;（大型活動宣傳面要廣）

1.海報分夾報紙和請人外發及現場派發，海報數量按6：3：1比例作好合理分配。夾報要提前1-2天夾，并選擇當地銷售好的報社。發放時發放人員可佩帶禮儀帶或兄牌。并選擇如中年婦女等有消費能力的群體。

2.宣傳車（一般較適合縣級城市）現在很多地方已有專業廣告車 一般需450元/天/車。沒有也可采用單排小貨車，提前做好錄音準備。設計中要注意突出品牌，活動時間，活動地址。

3.電視字幕活動前2天開始做一般5天左右，活動結束前三天也可在次做，提示活動最后三天兩天一天。一般200元/天

4.手機短信 提前二到三天開始宣傳 內容簡短精悍5-8分/條

老客戶和會員客戶也需發信息告之提前享受特價商品或會員專

供產品

5．選擇當地發行較廣的刊物做個A4版面費用較低，6，戶外過街條幅根據每個區域情況而定.四．店內及店前氛圍布置（祥見老裁縫網站里最新咨訊）

1.店門前 彩虹門 帳篷地噴 柱子及招牌上用廣告畫布滿。

門口布置兩個音響提前根據活動內容錄好音樂，通過視覺和聽覺兩

方面營造賣場氛圍。

2.店內高貴頂部黏貼柜標處用KT根據海報內容做出來粘貼上去。店內的柱

子及有床背景的地方一樣用廣告內容包住或粘貼。

五．活動后

活動結束前三天可在櫥窗上做些如；活動結束倒計時3天2天 一天！

店內重新陳列，感覺要 煥然一新，價格也恢復活動前的價格。未賣完的特價產品收回倉庫。