第一篇：30秒內(nèi)吸引客戶的電話銷售

在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？

電話銷售開場白一：直截了當(dāng)開場法

銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是科樂思CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的企業(yè)管理顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢？

顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……）

電話銷售開場白二：同類借故開場法

如：

銷售員：朱小姐/先生，我是科樂思CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？

顧客朱：可以，什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……）

電話銷售開場白三：他人引薦開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是科樂思CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)公司的企業(yè)管理顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？

銷售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。

顧客朱：沒關(guān)系的。

銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

電話銷售開場白四：自報(bào)家門開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是科樂思CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的企業(yè)管理顧問李明。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！

顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！

（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。

若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）

銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。

顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

銷售員：是這樣的，最近我們公司的企業(yè)管理專家，在做一次關(guān)與企業(yè)銷售管理的市場調(diào)研，不知您對(duì)銷售管理有什么看法？

第二篇：電話銷售開場白中短時(shí)間內(nèi)吸引客戶

電話銷售開場白中短時(shí)間內(nèi)吸引客戶

我們?cè)v電話銷售的特征的時(shí)候提到，要在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶，就是對(duì)開場白的要求。

開場白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。

我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：

示例1：

電話銷售員 ：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們是專業(yè)提供*****的******，請(qǐng)問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？”

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、電話銷售員 沒有說明為何打電話過來，以及對(duì)客戶有何好處。

2、在還沒有提到對(duì)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。

示例2：

首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、電話銷售員 沒有說明為何打電話過來，及對(duì)客戶有何好處。

2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。

（客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的開場白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重）

示例3：

電話銷售員 ：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們的提供專業(yè)的****和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、直接提到商品本身，但沒有說出對(duì)客戶有何好處。

2、不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。

（這里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，讓誰誰今天請(qǐng)客。

我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說，你要請(qǐng)客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問，我為什么請(qǐng)客？會(huì)爭論一番不一定會(huì)成功；

示例4：

電話銷售員 ：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對(duì)客戶有何好處。

2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到。

（資料、產(chǎn)品要說明白）

改變一下，你說“你今天就請(qǐng)客呀！”（今天要重點(diǎn)語調(diào)）對(duì)方就可能會(huì)說，為什么要今天？^_^，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。

在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。）

直接繞過最初的問題，一般人會(huì)就你的話進(jìn)行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。

好了，我們對(duì)開場白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自

我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，電話銷售員 要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：

1.我是誰/我代表那家公司？

2.我打電話給客戶的目的是什么？

3.我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？

我們舉一個(gè)比較正確的示例：

“喂，陳先生嗎？我是******市場部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?**服務(wù)，而且我們還給他們帶來很多***（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務(wù)？”

重點(diǎn)技巧：

1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長。

2、告知對(duì)方為何打電話過來。

3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。

4、詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。

能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：

1、相同背景法。

“王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購買費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請(qǐng)問您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？

2、緣故推薦法。

“王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？”

3、孤兒客戶法。

王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價(jià)，我們也提供給您一些試用帳號(hào)，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見和建議？……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。

4、針對(duì)老客戶的開場話術(shù)。

王先生，我是***公司的張名，最近可好？

老客戶：最近太忙呀。

王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次，讓您好好輕松一下，如何？

第三篇：電話銷售---客戶跟進(jìn)培訓(xùn)

電話銷售—你知道如何跟進(jìn)你的客戶么？

很多電話銷售人員總會(huì)遇到這樣的困惑，給客戶打完電話后不知道怎么跟 進(jìn)？我也不知道如何通過電話和客戶建立關(guān)系？ 在電話銷售過程中經(jīng)常出現(xiàn)的問題是：

1、通過幾次電話后，客戶竟然還不知道銷售人員的姓名。

2、跟客戶在電話中自我感覺溝通的還不錯(cuò)，但是不知不覺客戶就和競爭對(duì)手簽約了。

3、總想著給客戶打電話，但是一忙就忘了，等再打電話的時(shí)候客戶已經(jīng)和別人簽了。

如何解決這些問題？這里面牽扯到時(shí)間管理、目標(biāo)管理、客戶管理三大內(nèi)容。時(shí)間管理、目標(biāo)管理、客戶管理： 上午

9:00-10:00整理注冊(cè)的網(wǎng)站查看留言及發(fā)帖子，注冊(cè)新的網(wǎng)站、聊Q 10:00-12:00回訪重點(diǎn)客戶（到訪客戶，有店客戶及其它重點(diǎn)客戶）

下午

13:30-14:30整理客戶資料并按照溝通日期排好回訪流程

14:00-17:00回訪所有客戶及打新的留言電話

17:00-18:00整理今天的收獲，即重點(diǎn)客戶。查看自己目標(biāo)差距，下一步重點(diǎn)回訪的客戶。今天到訪客戶談判總結(jié)。

一、跟進(jìn)客戶出現(xiàn)的問題

1、客戶太忙，約不到

2、客戶說再考慮考慮

3、明年再說，不知道客戶是不是真的忙？不知道客戶真正的異議在哪里？客戶對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)可，還是對(duì)我們本人不認(rèn)可？ 方法一：：調(diào)整跟進(jìn)方法（重點(diǎn)）培養(yǎng)感情：

聊聊家常，生活，以關(guān)心對(duì)方為主。原因：每個(gè)人都希望被關(guān)心和認(rèn)同，客戶一接受你，心情會(huì)比較放松。相對(duì)來說防范心理也會(huì)降低。比較容易跟客戶溝通。（目的是為了讓客戶能說出真正的異議，并且想辦法克服，最終達(dá)成約見達(dá)成簽單）

1、短信：周末好天氣，祝**，周末好心情！

2、郵件：方案，我公司的優(yōu)惠政策，公司的新聞，行業(yè)新聞，對(duì)客戶開店有幫助的開店經(jīng)營之道等

單一枯燥的寒暄+直奔主題=掛電話：客戶很懊惱（例如接到一個(gè)很久沒聯(lián)系的朋友的電話）將問候跟正事分開

方法

二、調(diào)整跟進(jìn)對(duì)象，不要每次電話都自己出面打。要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。自己已經(jīng)打了好幾次電話，也嘗試了用N方法跟進(jìn)的客戶，客戶依然拖，那么就讓別的同事以完全陌生的客戶開發(fā)一次，幫助判斷意向，如果有3個(gè)人幫忙打了，并且客戶反應(yīng)都不強(qiáng)烈的，這個(gè)客戶基本可以放棄了，經(jīng)營宗旨像追求一個(gè)心愛的人一樣去“跟進(jìn)”客戶 真誠的，通過多個(gè)人，搜集多種跟進(jìn)內(nèi)容采用多種方法，在多個(gè)時(shí)間段，追求追求再追求 電話銷售步驟及把握的重點(diǎn)

第一通電話

建立信任，相互了解。五大內(nèi)容

第二通電話

上次溝通的內(nèi)容，現(xiàn)在準(zhǔn)備情況，還有哪些條件不具備 第三通電話

重新喚起客戶美好的記憶（客戶的需求、他的同行等），然后再解決異議、強(qiáng)化我們給她的利益。再下通電話

就可以直接講促銷收割之后的電話發(fā)出通知和警告，確定具體時(shí)間，要敢于要求客戶來公司簽合同。跟進(jìn)的重要性

1、一次性談成客戶的幾率不高 2、80%的客戶是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的

3、跟進(jìn)的方法和技巧得當(dāng)可以大大提高業(yè)績

4、跟進(jìn)是提高銷售能力的重要方法

跟進(jìn)的中心思想

1、以建立關(guān)系和好感為中心

2、以解決客戶疑慮為中心

3、以快速成交為中心

跟進(jìn)幾個(gè)要點(diǎn)

重溫舊夢——勾起沖動(dòng)，重溫賣點(diǎn)、火上澆油——強(qiáng)化興趣點(diǎn)、異議處理——解決客戶“信心不足”的問題、測水溫——明確意向、預(yù)約下次——布置作業(yè)并預(yù)約下次聯(lián)系時(shí)間

跟進(jìn)后，不同類型客戶的安排

客戶類型

安排時(shí)間

跟進(jìn)中有進(jìn)展的

1、能收割的盡快收割

1—3天內(nèi)安排再跟進(jìn)

2、條件好的，小循環(huán)跟進(jìn)，強(qiáng)化利益點(diǎn)2—5天內(nèi)再跟進(jìn)

跟進(jìn)中無任何進(jìn)展或根本無法溝通

1、意愿還可以，不排斥電話的，繼續(xù)以培養(yǎng)品牌意識(shí)，增加客戶對(duì)品牌的認(rèn)可為主來跟進(jìn)，7-10天內(nèi)跟進(jìn)。

2、意愿確實(shí)很不好，布置作業(yè)放大循環(huán)30天左右跟進(jìn)，二個(gè)月電話打過去都直掛掉的可以放棄。

流程詳解及參考說辭

一、開場白（既重溫舊夢，利用上次電話的鋪墊，喚起回憶或重溫需求）注意技巧：重復(fù)客戶說過的細(xì)節(jié) 參考說辭：

1、從客戶開店的初衷：

您好！我是，前幾天和您聯(lián)系過的，還記得嗎？上次您和我講，您說要和家人商量的，對(duì)吧？

2、從上通電話布置的作業(yè)：

您好！我是，上次給您來過電話的，您告訴我有時(shí)間來考察我們的，我上次給您發(fā)了一些資料到您的郵箱，不知您是有否收到，對(duì)我們的資料有否了解？

3、從上通電話承諾會(huì)幫助他做事：

你好，我是xx小吃的xx，上次和您通電話也說過幫您做個(gè)投資分析的，我想在確認(rèn)一下您店面有眉目沒有？

4從公司的新消息：

您好！我，我告訴你一個(gè)好消息，公司現(xiàn)在推出了新的品種產(chǎn)品，非常適合你的經(jīng)營思路，和你那邊市場，你要抓緊時(shí)間了。

二、話天地（即火上澆油，利用市場和平臺(tái)烘托，強(qiáng)化興趣點(diǎn)或予緊迫感）注意技巧：深化客戶感興趣的賣點(diǎn)，加成功故事 參考說辭：

1、用成功案例刺激：你那個(gè)地方XX店又評(píng)上季度明星店了，我估計(jì)她這個(gè)月賺1萬不成問題。

2、用漲費(fèi)用的對(duì)比進(jìn)行利益式的刺激：

三、異議處理（解決客戶“要不要買”的問題）注意技巧：疑義分解法（異義前、異議中、異議后）

老婆勸老公戒煙，一般解決方案，老婆列舉抽煙的種種不好，對(duì)自己不好，對(duì)家人不好。老公接受了，忍了兩天，同事遞根煙，忍不住了，前功盡棄，第二次，老婆還是講述同樣的不好，老公接收力就差不多了，不過可能還是會(huì)忍讓上一天，第三次，老婆的勸告幾乎無效。

異議分解法：追溯異議前————抽煙的原因，為什么會(huì)上癮？老公：“抽煙可以緩解壓力”（款式單

一、市場不一定接受）

闡述異議中————告訴老公緩解壓力是需要的（認(rèn)同），如果是我初次了解親子裝，我也會(huì)認(rèn)為款式單一（認(rèn)同），但是試用的方法是錯(cuò)誤的（澄清），但是以時(shí)裝的概念看待親子裝是錯(cuò)誤的（澄清）如果他還繼續(xù)下去的話，就是保持讓自己錯(cuò)誤下去，這樣肯定是不對(duì)的。（陳述）以后真的不要在抽煙了?。ㄒ螅┠氵€要好好了解親子裝。

解決異議后————那如果不抽煙，該用什么方式來釋放壓力呢？運(yùn)動(dòng)啊，唱歌啊，出去散散步，聊聊天都可以啊。（給方案給建議）我們出了三大類型款式。關(guān)鍵：引導(dǎo)老公自己回憶起壞習(xí)慣的根源，同時(shí)幫他找疏散的其他方式，這樣才能不止治標(biāo)而且還治本。引導(dǎo)客戶錯(cuò)誤的判斷。

四、測水溫（明確意向）注意技巧:用引導(dǎo)式的問句

參考說辭：1那說到現(xiàn)在，您也是有想法開店的，那您看是25號(hào)還是26號(hào)過來考察？

2、您跟xx談戀愛也差不多了，是不是可以結(jié)婚了??？

4、感覺您也基本上確認(rèn)了合作的意向了，那您看我把訂單和合同給您發(fā)過去看一下好嗎？

5、今天和你溝通非常開心，您也有和我們合作的想法。近期我?guī)湍粢庖幌驴纯从袥]有什么優(yōu)惠，如果有的話我第一時(shí)間給你來電話。

第四篇：電話營銷的開場白短時(shí)間內(nèi)吸引客戶

? 電話營銷的開場白短時(shí)間內(nèi)吸引客戶

? 我們?cè)v電話營銷的特征的時(shí)候提到，要在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶，就是對(duì)開場白的要求。開場白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例： 示例1：

首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司？” 錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對(duì)客戶有何好處。

2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。

（客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的開場白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重）示例2：

銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們是專業(yè)提供*****的******，請(qǐng)問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？” 錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對(duì)客戶有何好處。

2、在還沒有提到對(duì)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。示例3：

銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對(duì)客戶有何好處。

2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到。（資料、產(chǎn)品要說明白）示例4：

銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們的提供專業(yè)的****和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？ 錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、直接提到商品本身，但沒有說出對(duì)客戶有何好處。

2、不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。

（這里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，讓誰誰今天請(qǐng)客。

我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說，你要請(qǐng)客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問，我為什么請(qǐng)客？會(huì)爭論一番不一定會(huì)成功；

改變一下，你說“你今天就請(qǐng)客呀！”（今天要重點(diǎn)語調(diào)）對(duì)方就可能會(huì)說，為什么要今天？^_^，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。

在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。）

直接繞過最初的問題，一般人會(huì)就你的話進(jìn)行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。好了，我們對(duì)開場白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自 我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事： 1.我是誰/我代表那家公司？ 2.我打電話給客戶的目的是什么？ 3.我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？ 我們舉一個(gè)比較正確的示例：

“喂，陳先生嗎？我是******市場部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?**服務(wù)，而且我們還給他們帶來很多***（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務(wù)？” 重點(diǎn)技巧：

1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長。

2、告知對(duì)方為何打電話過來。

3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。

4、詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。

能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：

1、相同背景法。

“王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購買費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請(qǐng)問您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？

2、緣故推薦法。

“王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？”

3、孤兒客戶法。

王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價(jià)，我們也提供給您一些試用帳號(hào)，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見和建議？??剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。

4、針對(duì)老客戶的開場話術(shù)。

王先生，我是***公司的張名，最近可好？ 老客戶：最近太忙呀。

王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次，讓您好好輕松一下，如何？

第五篇：客戶回訪追蹤與電話銷售

客戶回訪追蹤與電話銷售

客戶回訪追蹤與電話銷售

客戶追蹤是每一個(gè)銷售人員無法回避的工作。因?yàn)槟阆胂Ｍ蛻舻谝淮蝸憩F(xiàn)場，就完成銷售與購買產(chǎn)品，基本是不太現(xiàn)實(shí)的，那么客戶走后的追蹤，就非常地重要了。而這此動(dòng)作一般在各類的銷售培訓(xùn)教材中都是很簡單地帶過：

一、客戶追蹤管理

1、基本動(dòng)作

（1）工作間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，對(duì)A、B級(jí)客戶應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象。（2）將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。

2、注意事項(xiàng)

（1）追蹤客戶要選擇適當(dāng)話題切入，不要給人強(qiáng)硬推銷的印象。（2）注意時(shí)間的間隔，一般以三天左右為宜。

（3）注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡等。（4）二人或二人以上同時(shí)追蹤某個(gè)客戶時(shí)，應(yīng)相互溝通，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

（五）而在實(shí)際的工作中總還是感覺這樣做好像還是不夠，追蹤的前提是客戶第一次來現(xiàn)場你給他們留下的第一印象。如果是PL女性（漂亮女性），那客戶的記憶會(huì)深刻些；如果是男同胞，只有發(fā)揮你的親和力和服務(wù)精神了，切記，一定要讓客戶對(duì)你有印象。追蹤電話一定要在24小時(shí)之內(nèi)打，不然客戶的記憶力會(huì)隨著時(shí)間慢慢淡忘你。針對(duì)不同年齡層次的人電話也有講究，第一個(gè)追蹤電話一定要在24小時(shí)內(nèi)打，這就是一個(gè)追蹤方面的很重要的基本技巧。

3、電話跟蹤技巧

做為一個(gè)從事銷售崗位的從事人員，首先個(gè)人的業(yè)績決定著銷售人員的能力和個(gè)人的收入。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧：

（1）電話跟蹤中客戶與時(shí)間的選擇？客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因?yàn)樵缟鲜巧习嘧遄蠲Φ臅r(shí)候一般來說他（她）們都不會(huì)和你用心在交談。中午也不是最佳的時(shí)機(jī)，由于中午休息的時(shí)間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時(shí)間段跟蹤。那什么時(shí)間是最佳時(shí)間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗(yàn)在這一類的客戶上他（她）們通常在晚 上7—8點(diǎn)鐘是比較閑的時(shí)候，因?yàn)樗ㄋ﹤冊(cè)诿β抵惶斓墓ぷ飨陆K于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。這時(shí)候如果你給他（她）電話他（她）都會(huì)和你用心交談。

無業(yè)族：一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時(shí)你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時(shí)間因?yàn)橥砩贤ǔ６际羌s了一幫朋友在一起喝酒聊天不會(huì)和你聊這些問題。那么什么時(shí)間比較合適了？午后的時(shí)間是他（她）們比較閑和理自的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候交談較佳。（2）電話約見要達(dá)到的目的？

在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。（3）電話約見的要求？

在給客戶打電話時(shí)，必須事先精心設(shè)計(jì)好自己的開場白，要做到談話的時(shí)間短、口齒清楚、語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時(shí)，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時(shí)，更要心平氣和、好言相待，在約定的時(shí)候要積極、主動(dòng)、不給客戶拒絕、托辭的機(jī)會(huì)。

4、當(dāng)面約見語言藝術(shù)有以下幾點(diǎn)：

1．表達(dá)自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會(huì)凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會(huì)一并傳達(dá)給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。2．避免說教指示的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個(gè)人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。

3．擅用您的肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動(dòng)作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當(dāng)中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達(dá)的意念。記住，肢體語言的表達(dá)在說妙語的時(shí)候占有80%以上的重要性，所以請(qǐng)不要吝嗇活動(dòng)的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。

4．誰是聽眾？傾聽技巧：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？當(dāng)您聽懂別人的話，您按照對(duì)方的需求，可能只要回復(fù)一句話就夠了人，但是當(dāng)您聽不懂客戶的話，隨便地回答，就算是講千言萬語，于是于事無補(bǔ)，我們?cè)鯓勇?？聽什么？我們必須?duì)事物有一個(gè)概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進(jìn)入學(xué)（聽）、做（模仿）、教（行動(dòng)）的學(xué)習(xí)過程與方法之中，假以時(shí)日，你將是一位說妙語的高手。

5、短信信息的目的、作用與時(shí)機(jī)：

（1）、短信商用的最主要目的、作用與時(shí)機(jī)，通過應(yīng)用短信客服軟件建立一個(gè)客服平臺(tái)，短信營銷可以應(yīng)用產(chǎn)品宣傳推廣、業(yè)務(wù)跟蹤、促銷信息、會(huì)員管理、顧客詢問、售后調(diào)查等領(lǐng)域（2）、市場營銷宣傳和推廣效果：

應(yīng)用短信群發(fā)，面向目標(biāo)市場大批量、大范圍的發(fā)送產(chǎn)品宣傳短信廣告，利用短信廣告到達(dá)率/瀏覽率高、費(fèi)用低廉等宣傳特點(diǎn)傳播廣告信息。

（3）、促進(jìn)銷售的業(yè)務(wù)跟蹤：

利用短信平臺(tái)與客戶之間建立一個(gè)雙向互動(dòng)的短信息平臺(tái)，形成持續(xù)的業(yè)務(wù)跟進(jìn)。

（4）、促銷廣告?zhèn)鬟_(dá)，促進(jìn)購買：

利用短信進(jìn)行促銷信息發(fā)布，擴(kuò)大宣傳。與防偽業(yè)務(wù)結(jié)合，采取設(shè)獎(jiǎng)的方式引導(dǎo)消費(fèi)者購買并查詢產(chǎn)品，在促進(jìn)產(chǎn)品銷售的同時(shí)可有效地發(fā)現(xiàn)并打擊假冒產(chǎn)品。

6、短信案例：

（1）、平時(shí)短信（篇幅關(guān)系案例省略）

（2）、活動(dòng)短信（篇幅關(guān)系案例省略）

（3）、售前短信（篇幅關(guān)系案例省略）

（4）、售中短信（篇幅關(guān)系案例省略）

（5）、售后短信（篇幅關(guān)系案例省略）

7、電話回訪的作用與時(shí)機(jī)：

（1）、平時(shí)回訪（篇幅關(guān)系案例省略）

（2）、活動(dòng)回訪（篇幅關(guān)系案例省略）

（3）、售前回訪（篇幅關(guān)系案例省略）

（4）、售中回訪（篇幅關(guān)系案例省略）

（5）、售后回訪（篇幅關(guān)系案例省略）

案例：

《溫馨提示》尊敬的客戶您好，在使用宏灝建材代理的產(chǎn)品有一段時(shí)間了，我們很榮幸能夠?yàn)槟木蛹揖S護(hù)做出服務(wù)，不知道您在使用產(chǎn)品期間是否滿意或者需要我們提供咨詢服務(wù)，需要咨詢請(qǐng)撥打XX客服專線400-XXXXXX祝您闔家安泰！萬事如意！

如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間致電客戶。通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作打電話。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將致電時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加致電時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間打電話。

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方下次聯(lián)系的時(shí)間，這樣就不會(huì)感到“打電話過于頻繁，我害怕客戶會(huì)反感”。

你打電話的時(shí)候你就問他 現(xiàn)在不打擾您把 如果不打擾就抽出您的一點(diǎn)寶貴的時(shí)間我和你聊聊 一般忙的也得說 不忙 沒事 你說吧.......等 我總有人給我打電話 他們就是這樣和我說的 我不覺得煩 因?yàn)樗麄兌己苡卸Y貌的和你說 所以你就沒法子拒絕 如果你給誰大電話他不接 那一定是忙著呢 你就不要打了 那樣會(huì)很煩惱 我這只是一個(gè)我自己的體會(huì)

實(shí)戰(zhàn)報(bào)價(jià)技巧的全面大揭露

客戶詢價(jià)，我怎么回?

閑著也是閑著，生意又難做，好輕易逮著個(gè)客戶，哪能輕易讓他跑掉?

首先肯定要報(bào)個(gè)價(jià)。報(bào)價(jià)的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判定，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。

初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià)，輕描淡寫的“price”足矣，甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。

重點(diǎn)：一定要留個(gè)尾巴來“釣”客戶。

1.規(guī)定一個(gè)最低訂貨量(作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一)。

2.最重要的，后面要補(bǔ)充說明，“上述價(jià)格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別----有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10的折扣。”云云--當(dāng)然這都是虛的。

3.除報(bào)價(jià)外，盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。

我們的理念是，首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對(duì)客戶心理價(jià)位不了解的情況下，報(bào)價(jià)的同時(shí)給客戶留下討價(jià)還價(jià)的愛好和空間。

和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚鉤過去。

總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。

又及：所謂的明確意向，不能坐著干等客戶表示“明確意向”，要設(shè)法引客戶說出他的目的。

比如，泛泛地報(bào)個(gè)fob價(jià)之后，告訴客戶“請(qǐng)告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個(gè)cnf價(jià)格給您做參考”又或“請(qǐng)告知您可能的定購量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣”。

逼單技巧

1、簽單之前，和客戶的關(guān)系不需要搞得太頻繁，一是浪費(fèi)時(shí)間，二是增加客戶服務(wù)壓力。簽單以后，才有必要逐漸深化客戶服務(wù)關(guān)系，開展衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)。建立合作關(guān)系，才是發(fā)展客戶關(guān)系和創(chuàng)造客戶價(jià)值的真正的起點(diǎn)。商場上，大家要先確定互相的合作利益，然后才有合作感情和人情往來，不要弄倒了。

2、銷售工作要有非常高的效率和節(jié)奏感，一直拖下去不僅是在浪費(fèi)你自己的時(shí)間，也是在浪費(fèi)客戶的時(shí)間，對(duì)彼此都沒有任何的實(shí)際貢獻(xiàn)，客戶也絕對(duì)不會(huì)認(rèn)為你是在為他著想，只會(huì)覺得你莫名其妙。先提高工作效率，然后才是逐漸提高成功率，一開始就把工作方法搞得太精細(xì)是沒有好處的。

3、９５％的客戶，都不會(huì)很主動(dòng)的自己來認(rèn)可然后簽單的，讓客戶建立對(duì)產(chǎn)品的興趣和信心，是銷售的必要條件。對(duì)我們自己而言，也并不是所有有價(jià)值的或者正確的事情，我們都會(huì)立刻去做的，所以業(yè)務(wù)人員在銷售工作中肯定需要足夠的積極主動(dòng)。中小企業(yè)老板一般都還是很感性的，很少會(huì)真的非常完整的去研究短信網(wǎng)址這個(gè)產(chǎn)品。所以銷售人員不能給自己設(shè)置障礙，如果怕被拒絕而不敢直截了當(dāng)?shù)卣f出自己的利益要求，只是等待客戶作出決定的話，只會(huì)導(dǎo)致你的業(yè)績始終停滯不前。

4、不要把簽單搞得像是很復(fù)雜的事情，一味追求所謂的銷售技巧，會(huì)讓人忘記銷售成績的根基在于行動(dòng)的激情。所以不要故作斯文，如果沒有大刀闊斧的開拓精神，是不適合做銷售的?？蛻糁灰皇谴_切地說反對(duì)，就把開通單拿出來，幫助他選短信網(wǎng)址注冊(cè)組合。

5、所謂的＂顧問式銷售＂或者＂以客戶利益為重心＂的意識(shí)，其實(shí)都是不夠完整的。如果和客戶連最起碼的合作關(guān)系都建立不起來，那你憑什么為客戶帶來價(jià)值？顧問式銷售的重點(diǎn)，主要是在銷售之后為客戶提供完善的售后服務(wù)，幫助客戶落實(shí)短信網(wǎng)址的應(yīng)用價(jià)值，不能因?yàn)檫@個(gè)概念而妨礙售前和簽單的工作程序。

6、是否能夠說明短信網(wǎng)址的真正的前景和價(jià)值？是否能夠?qū)︿N售和服務(wù)的工作有個(gè)完整的認(rèn)識(shí)？設(shè)想一下：

A、本來想為客戶推薦某個(gè)不錯(cuò)的詞，但是一直沒能說服客戶簽單，結(jié)果被別的公司注冊(cè)了．

那么你應(yīng)該認(rèn)為：是這個(gè)客戶沒眼光，不識(shí)趣，還是你銷售推進(jìn)能力不足？

B、客戶以后認(rèn)識(shí)到價(jià)值覺得后悔的時(shí)候，他會(huì)覺得：是我自己沒眼光，還是當(dāng)初那個(gè)業(yè)務(wù)員沒水平?jīng)]說清楚？

想清楚客戶價(jià)值究竟從何而來，就知道究竟應(yīng)該從哪里開始做＂顧問式銷售＂了．

7、客戶的緊迫感的來源：

A、唯一性。你今天不注冊(cè)，說不定明天就沒有這個(gè)好的詞了，只能選個(gè)市場價(jià)值和應(yīng)用價(jià)值比較低的。

B、商機(jī)。作為應(yīng)用顧問，我們有現(xiàn)成的應(yīng)用方案，客戶自然是早應(yīng)用早上手，可以在行業(yè)商場中獲得這個(gè)競爭層面上的一些優(yōu)勢。

C、列舉本地區(qū)內(nèi)尤其是同行業(yè)內(nèi)的企業(yè)注冊(cè)案例，比較好的詞都被客戶的競爭對(duì)手一一搶占，不能再等了。

D、銷售人員的氣勢。如果自己都覺得上述三個(gè)理由不夠充分，那么當(dāng)然是不能給客戶制造緊張感的，所以銷售人員的氣勢必須足夠理直氣壯。只說唯一性也不夠的，客戶肯定會(huì)想：你左一次來，沒人簽，又一次來，還沒人簽，哪有這么緊迫？！呵呵，所以拖得越久越?jīng)]戲

終端殺手訓(xùn)練：六脈神劍（★重點(diǎn)）

（一）忙碌吸引

有些店員在淡季或者沒有客戶的時(shí)候喜歡在店里閑聊，其實(shí)這樣做無疑是將生意擋在門外，試想如果沒有一個(gè)積極的狀態(tài)，客戶看到那些閑聊的、無精打采的店員，怎么會(huì)被吸引著走進(jìn)店面呢？因此，即使是在淡季，也要制造出店鋪忙碌的景象，這不失為必要的吸引客戶的方法。比如，在沒有客戶的時(shí)候，更要“沒事找事”，多了解產(chǎn)品，保持店面整潔，店員列隊(duì)整訓(xùn)等等，這樣做無形之中塑造了店面的品牌形象，能夠消除路過的客戶的抗拒心理，使之想要進(jìn)來逛逛，而這也就為成交做了準(zhǔn)備。

（二）留住客戶

既然有客戶進(jìn)來了，那么我們就要想方設(shè)法地讓客戶在店里多作停留。讓客戶“打開心扉”，是我們銷售人員的目標(biāo)。請(qǐng)記?。何⑿?稱呼+問候+贊美=打開心扉

據(jù)統(tǒng)計(jì)，20%進(jìn)店的客人是會(huì)購物的，60%的客人會(huì)隨便看看就走開，而80%也就絕大多數(shù)的客人會(huì)在進(jìn)店的1分鐘之內(nèi)就選擇離開，這樣的1分鐘被稱為銷售人員的“黃金時(shí)間”。因此如何把握黃金時(shí)間，讓客戶能夠停下來聽銷售員人介紹產(chǎn)品，就要看銷售人員的功夫是否到家了。我們說，征服客戶需要依靠理性因素和情感因素，理性因素就是指店面形象、品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷，而情感因素是指微笑、關(guān)心、熱情、信賴，在這里有幾點(diǎn)方法可以運(yùn)用：

（1）“五同法”，同姓、同鄉(xiāng)、同語氣、同愛好、同窗。在與客戶接觸時(shí)，客戶往往是帶著戒備心理的，這時(shí)如果急于介紹產(chǎn)品，無疑會(huì)趕走客戶，此時(shí)可以通過與客戶聊天的方式打開僵局。詢問客戶貴姓、家住哪里、有什么愛好、什么工作，并且找到自己與客戶的共同點(diǎn)，比如“啊，好巧啊，我也姓陳，我老家也是潮汕的”等等，這樣可以一下子拉近與客戶心理上的距離，同時(shí)也可以掌握客戶的實(shí)際需求，為介紹產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。切記：關(guān)心客戶的需求比介紹產(chǎn)品更重要。

（2）很多客戶走進(jìn)店內(nèi)根本不給店員介紹產(chǎn)品或閑聊的機(jī)會(huì)，只是說一句“我隨便看看”，此時(shí)銷售人員不可以心急，也不能任其“隨便看看”，最好的方法是先給客戶一定的空間，觀察客戶“等待時(shí)機(jī)”，時(shí)機(jī)就是當(dāng)客戶看到某款產(chǎn)品眼睛一亮、或在某款產(chǎn)品前停下了腳步、客戶在觸摸產(chǎn)品之后抬起頭環(huán)顧，這些的時(shí)候店員便可走上前去為其介紹。

（3）以下的幾種開場白很值得借鑒：

1、新款開場。以介紹店內(nèi)新款產(chǎn)品為開場白，以吸引客戶的注意，“先生您好，我們店里最近新進(jìn)了幾款新款，您是否要看一下？”另外，介紹產(chǎn)品的時(shí)候，價(jià)格應(yīng)該由高到底的介紹，這是對(duì)客戶尊重的體現(xiàn)。

2、熱銷開場。在了解客戶的需求之后，幫助客戶推薦價(jià)格實(shí)惠的熱銷款產(chǎn)品，這樣會(huì)贏得客戶的信任。

3、唯一性開場。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的限時(shí)、限量、獨(dú)一無二，“不買就再也沒有了”，往往也能夠幫助客戶下決定，達(dá)到“逼單”的效果。

4、賣點(diǎn)開場。在了解客戶的需求之后，推薦貼合客戶需求的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)這些賣點(diǎn)的特色、優(yōu)點(diǎn)、對(duì)于客戶的重要性。

5、對(duì)比開場。將不同款產(chǎn)品的功能進(jìn)行對(duì)比，介紹給客戶聽，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候幫助客戶進(jìn)行挑選，站在客戶的角度提出你的專業(yè)性意見，會(huì)讓客戶更加信賴你。

6、促銷開場?！跋壬?，我們現(xiàn)在正在做8.5折促銷活動(dòng)，現(xiàn)在購買是最劃算的時(shí)候”，以此來引起客戶的興趣。

7、贊美開場。當(dāng)客戶對(duì)某款產(chǎn)品表達(dá)觀點(diǎn)的時(shí)候，可以說“您說的真對(duì)”、“您真有品位”、“您眼光獨(dú)到”，作為銷售人員要有“逢人減歲，逢物加價(jià)”的本領(lǐng)，不是要你討好客戶，而是喜歡客戶，尋找客戶身上的閃光點(diǎn)由衷贊美，拉近與客戶的距離。

（三）塑造價(jià)值

零售店與路邊攤最大的不同就在于它的消費(fèi)往往能夠讓客戶感覺很有“面子”，體現(xiàn)自己的價(jià)值，因此，銷售人員需要幫助客戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品對(duì)于他們是很有價(jià)值的。價(jià)值的塑造體現(xiàn)在三個(gè)方面：

1、賣什么說什么重要?？蛻糁粫?huì)把錢花在他們認(rèn)為重要的事物上，這時(shí)候銷售人員就需要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)于客戶的重要性（而不是單純介紹產(chǎn)品），給客戶“洗腦”。比如賣手機(jī)，很多銷售人員在一開始就會(huì)介紹說，我們的手機(jī)有什么功能、有什么先進(jìn)之處，這只是比較初級(jí)的銷售技巧，高明的銷售人員會(huì)在大概了解客戶的情況之后，站在客戶的角度來說明產(chǎn)品對(duì)客戶的重要性，并會(huì)注意此時(shí)的用詞，把“我們的產(chǎn)品如何如何”轉(zhuǎn)換成“您用這款產(chǎn)品很適合，因?yàn)槟墓ぷ麟娫捄芏啵p卡待機(jī)不會(huì)讓您漏掉任何重要的電話……”，少說“我們”，多說“您”，這樣說會(huì)讓客戶覺得你是站在他的角度考慮，戒備之心也會(huì)隨之褪去。

2、把壞處說透。這招有點(diǎn)類似“威脅”，即如果客戶不買我們的產(chǎn)品，將會(huì)出現(xiàn)怎樣的后果，很可能“漏掉重要的電話等等”，這樣說著也能夠從反面讓客戶覺得非買這個(gè)產(chǎn)品不可。

3、把好處說盡。當(dāng)前兩條說完之后，如果客戶表示感興趣的話，這時(shí)便可以大膽介紹自己的產(chǎn)品，把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)一一列舉出來。

（四）了解需求

在銷售過程中，有時(shí)是客戶向我們咨詢問題，有時(shí)是我們?cè)儐柨蛻粲惺裁葱枨?，銷售就是一個(gè)不斷發(fā)問的過程。切記：誰多問誰就掌握說話的主動(dòng)權(quán)。比如，客戶問：“這款產(chǎn)品好像今年很流行”，你可以回答：“是的，今年市場上十分流行這樣的款式，因?yàn)樗葘?shí)用又美觀”，然后你可以馬上反問：“先生，看您的眼光這么獨(dú)到，像是內(nèi)行，您是做什么的？”并由此展開對(duì)話?；卮鹜昕腿说膯栴}馬上進(jìn)行反問，以便掌握說話的主動(dòng)權(quán)。

（五）量身定制

“節(jié)儉樸實(shí)型”的顧客

這類型的人對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品，通常不舍得買，挑三挑四，不想買的理由一大堆，其實(shí)只是不想花錢。對(duì)策：花錢花在刀刃上，當(dāng)然是一件好事，只要能夠認(rèn)產(chǎn)品對(duì)他真有利，便為他設(shè)法解決花錢的問題。

“自命不凡型”的顧客

無論對(duì)什么問題，總喜歡表現(xiàn)出一副很懂的樣子不管你帶來什么產(chǎn)品?？傆貌灰詾槿坏纳袂閬韺?duì)待。對(duì)策：這一類型的人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他，千萬別批評(píng)和嘲笑他。

“脾氣暴躁型”的顧客

對(duì)于不滿的事，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)別人，常常毫無道理地發(fā)脾氣。對(duì)策：保持輕松愉快的心情，不受對(duì)方威脅而低聲下氣地拍馬屁，宜以不卑不亢的言語感動(dòng)他。

“猜疑不決型”的顧客

有時(shí)興趣很高，態(tài)度熱情，有時(shí)突然冷淡，其思想變化多、難預(yù)料。對(duì)策：關(guān)鍵是爭取對(duì)方的信賴，這一類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，所以應(yīng)多采用誘導(dǎo)的方法。

“小心謹(jǐn)慎型”的顧客

這類顧客對(duì)你說的話，不是保持沉默觀察，就是疑問特多，說話語氣或動(dòng)作都較為遲緩。對(duì)策：要配合他的速度，說話跟著緩慢下來，才能使他感到可靠。并且在解說產(chǎn)品功能時(shí)，多提示圖表和證據(jù)最好引用名人或?qū)＜业脑挘瑫r(shí)宜強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性。

“貪小便宜型”的顧客

一部分客戶與你約定見面，主要目的是希望你能削價(jià)賣給他，這一類人常會(huì)說別人會(huì)給他多少回扣。對(duì)策：發(fā)現(xiàn)對(duì)方這項(xiàng)特性時(shí)，最好提出證據(jù)說明不能削價(jià)的理由，接著要想出其他優(yōu)惠的條件，讓他覺得同樣占了便宜。

“來去匆匆型”的顧客

開口閉口都是忙，給人一副時(shí)間非常有限，讓你有一種浪費(fèi)他時(shí)間的感覺。對(duì)策：稱贊他是一個(gè)活得充實(shí)的人，并直接指出產(chǎn)品的好處，不必拐彎抹角，只要他信任你，這類型的人付款通常很痛快。

“理智好辯型”的顧客

這種人喜歡跟你唱反調(diào)。對(duì)策：你的態(tài)度越謙虛越好，先承認(rèn)對(duì)方講的有道理，并多傾聽以博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感又了解你產(chǎn)品的好處時(shí)，通常也會(huì)購買。

（六）快樂成交

銷售是一門藝術(shù)，它研究的是如何讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品之后有贏的感覺，如何把客戶的錢名正言順裝進(jìn)自己的口袋，只有這樣才是快樂的成交。

銷售又是一個(gè)“搶錢”的過程，很多客戶在最后對(duì)于買不買猶豫不決，這時(shí)作為銷售人員應(yīng)該懂得把握時(shí)機(jī)，幫助客戶下決定，也就是所謂的“逼單”。逼單的方法：當(dāng)客戶面對(duì)“買還是不買”舉棋不定的時(shí)候，迅速幫客戶開單，并且面帶微笑、斬釘截鐵地對(duì)客戶說：“您是要刷卡，還是要付現(xiàn)金？”，只有這樣，才能提高成交效率。

切記：銷售就是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。當(dāng)你對(duì)你的產(chǎn)品充滿信心，當(dāng)你把一種興奮的情緒傳遞給客戶，那么客戶就會(huì)被你影響，成交的幾率就會(huì)很大。很多銷售人員都懂得面對(duì)客戶時(shí)要面帶微笑，然而當(dāng)聽到客戶說“隨便看看”，然后在店里轉(zhuǎn)一圈什么都不買就走了，或者試了又試最后什么也不買，這時(shí)有很多銷售人員就不耐煩，沒有了笑容。其實(shí)，這是不正確的，高明的銷售人員會(huì)懂得控制自己的情緒，“不看進(jìn)門看出門，不買單更要微笑”。如果你懂得了控制自己的情緒，客戶就會(huì)被你的熱情打動(dòng)，從而留下良好的印象，這將為日后的交易埋下伏筆。

最后，再強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)： 培訓(xùn)+不掌握=0 掌握+不應(yīng)用=0 應(yīng)用+不檢查=0

銷售過程中遇到客戶討價(jià)還價(jià)時(shí)怎么辦？

——報(bào)高價(jià)、從高到低、多重報(bào)價(jià)

不論是賣產(chǎn)品的三流銷售，還是賣概念的一流銷售，最終都得老老實(shí)實(shí)地回到與客戶討價(jià)還價(jià)的階段。在此之前，是銷售拿產(chǎn)品的價(jià)值說事，而現(xiàn)在起就是客戶拿產(chǎn)品的價(jià)格說事了。

怎么才能讓客戶不斤斤計(jì)較，在價(jià)格問題上還個(gè)昏天黑地呢？戰(zhàn)略談判公司Think!的CEO戴特邁爾（Brian Dietmeyer）根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出一個(gè)方法：多重報(bào)價(jià)。

何為多重報(bào)價(jià)？

多重報(bào)價(jià)的含義，就是給客戶三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶就會(huì)本能地想著還價(jià)。而如果從低到高給出三種方案的報(bào)價(jià)，客戶的注意力便會(huì)從“我要還價(jià)”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上。客戶會(huì)開始思考，“第三種方案價(jià)格太高，第一種提供的價(jià)值又不夠充足，還是第二種最合適”。

怎樣應(yīng)用多重報(bào)價(jià)？

不過，多重報(bào)價(jià)的方法并非萬無一失。客戶可能會(huì)要求用最低的報(bào)價(jià)買最高報(bào)價(jià)的方案，并且誘使你分項(xiàng)列出每一項(xiàng)的單價(jià)。千萬不要這樣！這樣就給了客戶逐項(xiàng)還價(jià)的機(jī)會(huì)。

另外，客戶也可能要求你把第二種方案的價(jià)格下調(diào)。這種情況下，你要學(xué)會(huì)交換。要么從方案中去掉一些對(duì)客戶來說不太重要的項(xiàng)目；要么讓客戶提供一些對(duì)你有用的東西作為交換，比如將你介紹給公司的其他部門。不管怎樣，談判的原則是：除非有得交換，不然不輕易降價(jià)。

其實(shí)，降價(jià)反而會(huì)讓客戶不悅。如果輕易地降低價(jià)格，會(huì)讓客戶覺得你的報(bào)價(jià)有很大的水分，減少對(duì)你的信任與尊重。而如果采用交換的方式，你既不會(huì)損失自己的利益，又會(huì)讓客戶更相信你。

在戴特邁爾看來，多重報(bào)價(jià)最大的好處，就在于將銷售與客戶從對(duì)立的兩方轉(zhuǎn)化到同一陣營中來。當(dāng)你提供多重選擇方案時(shí)，客戶感覺到自己是在主動(dòng)地做選擇，而不是被動(dòng)地與你展開價(jià)格拉鋸戰(zhàn)，因此談判起來就會(huì)更合作。戴特邁爾說，這個(gè)方法，他屢試不爽