第一篇：藥品營銷策劃

藥品、器械營銷

一、市場調研，建立詳實的檔案資料：

1、客戶的地址、郵編、電話、傳真；

2、客戶的負責人、所有人；

3、客戶的規模：單體、連鎖、經營狀況；

4、客戶的進貨渠道；

對客戶進行級別評定，可分A、B、C三個等級：

A級：當地有名的大門診和連鎖店；

B級：規模相對較小，但經營效益較好的門診或藥房；

C級：效益較差的便民小診所和藥房。

二、鋪貨

1、市場調研同時鋪貨，可節約時間；

2、A、B、C三類客戶同時鋪貨，但A、B類客戶要爭取較高的鋪貨比例；

3、鋪貨形勢以人員拜訪為主，時機成熟可適當搞一搞推廣會；

4、鋪貨數量首次不宜太大，待摸清月銷量后，再制定詳細的鋪貨量；

5、鋪貨時可多品種一起推廣，可以介紹品種的優勢、缺點及其他客戶的銷

售情況；

6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數量、日期等詳細的做好鋪貨紀錄，注

明當日客戶值班人員，并請其中某人簽收；

7、鋪貨要盡量爭取現款現貨，如有賒銷，要嚴格控制數量；對于小診所、小藥店和個體連鎖信譽不佳者要堅持現金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪貨，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開；

8、對于藥房，鋪貨價格應高于門診（診所）的鋪貨價格，以防止其降價競

爭沖亂價格體系；

9、對于我們來說，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁；同

時，對待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑；要樹立為客戶賺錢的理念。

三、加強藥店的宣傳布置，創造更多的銷售機會。

1、鋪貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作，產品本身就是最好的廣告，因

此要爭取最佳的陳列位置。

2、根據不同的客戶制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

⑴要爭取進店消費者第一眼就能夠看到；

⑵宣傳用品的粘貼、擺放要規范，要產生美感；

⑶宣傳布置要盡量獨特、有個性；

⑷要與客戶協商好，爭取支持。

四、人際關系要到位，拜訪、慰問是營銷的重要環節。

1、拜訪、慰問的主要對象是門診主任、醫生、經理、營業員等

2、拜訪、慰問的好處：

⑴順利地實現鋪貨和回款；

⑵得到有利的陳列位置和宣傳位置；

⑶使醫生、營業員等成為企業的業余推銷員，以促進產品的銷售； ⑷可以有效防止斷貨和脫銷；

⑸便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。

3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

4、在拜訪中要主動幫助客戶解決一些問題，如換貨及其他有關問題等。

5、要合理制定拜訪路線和頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業績穩步增長；

6、拜訪過程中要合理地使用禮品，掌握人的心理，有節制地發放禮品，既

要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業對他的重視，也能有效的節約銷售成本。

五、加強信息反饋工作，為營銷決策服務。

1、注意收集各類信息，如人員變更、地址變更、進貨渠道變更以及經營狀

況、競爭對手相關情況、自己產品銷售情況及其他相關情況；

2、堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析、總結、歸納；

3、加強信息的雙向交流，并保持通暢，保證下面的信息及時傳上來，上面的政策方案及時傳下去。

六、合理使用各種促銷手段。

1、發放產品目錄和宣傳單；

2、特殊產品（如?？飘a品）可在人流量大、效益好的門診中播放電視專題

片；

3、發放具有科學性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如《高血壓防治指南》

等。

總之，在醫藥第三終端營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修養，把握規律，靈活務實地開展工作，才會贏得市場的回報。

再創醫藥管理團隊

易顯文

2008年3月7日星期五

第二篇：藥品營銷策劃方案

靈芝膠囊營銷策劃方案

第一部分 營銷診斷

一、市場背景

現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調、長期缺乏戶外運動等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕“時髦”，流行病一來他就來者不拒.所以大家都需要調整免疫，增強抵抗力，可見保健品市場前景廣闊。

二、產品優勢

靈芝是傳統滋補品。“登瀛”靈芝膠囊優選靈芝菌種，經現代生物技術加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份?？商岣呒毎庖咚?，增強巨噬能力，有明確的免疫調節的保健作用，可增強人體免疫力，提高機體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保

健產品市場潛力極大。

三、營銷狀況

獨特的產品優勢及良好的市場前景，使靈芝產品保健業商家云集，競爭也日趨激烈，但目前該行業已有“中華靈芝寶”等強勢品牌，因此“登瀛”靈芝膠囊

需要解決以下幾個的問題：

1、品牌知名度不夠

2、產品定價不合理

3、包裝設計無特色

4、營銷渠道不暢通

5、缺少廣告宣傳支持

目前該產品的最主要的問題是市場營銷問題，藍島是一個知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場檔次高，同時本品又是取自人間仙境的**，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優秀的旅游紀念品和高檔禮品提供基礎的文化內涵。因此目前最急需解決的問題是整合優勢，對產品進行整合優勢營銷包裝，加快產品市場知名度，培育和開發市場。

為達以上的目的，建議市場策劃方案如下：

第二部分 運作方案

一、確立營銷目標

促進銷售，提高市場占有率及品牌知名度，樹立行業強勁品牌。

二、明確營銷策略

1．營銷模式（1）電視直銷

（2）渠道分銷

（3）建立會員卡，實行會員制

2．推廣方案

立足藍島，建立市場，依此為試點，總結經驗，在全國范圍內推廣，創建行業品牌，逐步走向國際市場。

3．市場營銷目標（1）近期目標

一年之內開發起藍島市場，使藍島市場目標銷售網絡渠道鋪貨率達70%，并且在藍島的選擇目標縣級市鋪貨100%，使“登瀛”靈芝膠囊成為藍島本地的旅游知名品牌和保健品牌，是藍島地區最受歡迎的禮品。

（2）遠期目標

三年內將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類產品的主導品牌。

第三部分 實施方法步驟

一、成立項目小組

由企業生產、銷售、管理精英及電視臺市場、策劃、文案、設計、制作等專業人士組成，分工合作，逐步實施。

二、靈芝產品市場進行充分的市場調研

通過市場調研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場定位，鎖定目標消費群，制定最佳推廣策略。市場調查的內容主要包括以下幾個方面：

1．競爭對手調查：對“登瀛”靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調研，采用競爭對比法，將行業內主要競爭品牌及企業狀況進行比較，從而對目前企業在行業內的狀況及產品品牌優劣勢有個充分的認識，主要包括以下內容：競爭對手的產品定價、包裝設計、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。

2．產品市場診斷：對原來的產品市場狀況做市場調查，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結合消費者深度訪談、營業員深度訪談、經銷商深度訪談的方

法調查清楚，設計市場調查問卷：

調查的對象最主要包括以下人群：企業內部的相關的管理人員，企業內部相關的市場營銷人員，產品原來的經銷商，產品原來的零售商，產品的消費

者

市場調查的內容為：消費者是否知道靈芝膠囊這類產品 ？消費者是否知道“登瀛”靈芝膠囊這個品牌？消費者是否知道靈芝膠囊的功效？消費者購買靈芝膠囊最主要的原因是什么？消費者購買靈芝膠囊的心理價位是多少？目標消費者的消費心理是什么？有何購買習慣？目標消費者是通過何種途徑購買膠囊的？……

通過以上的市場調查，做科學的分析，從而得出合理，科學，系統的市場調查報告，特別要確認價位、功能特點、獨特賣點銷售渠道等問題，從而為

下一步的工作提供科學的依據。

三、產品重新定位

為“登瀛”靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位

藍島是一座旅游城市，**是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草，可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域、產品優勢，配合藍島、**旅游及人們日益增長的保健需求應將其定位為藍島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。

（1）特殊功能保健品（2）旅游紀念品

（3）時尚高檔禮品

四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標消費群

根據以上的產品定位，“登瀛”靈芝膠囊目標消費群的構成大體如下：

（1）體質多病，急需提高身體體質的病患者；

（2）工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群；

（3）重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）；

（4）到藍島旅游的人；

（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）；

五、根據以上的定位和目標消費群體，設置相應的新營銷網絡：

（1）作為特殊保健品：與藍島市各大醫藥公司合作，進入他們的網絡；保健品專賣店店；超市保健品專柜。

（2）作為旅游紀念品：旅游專賣店；與藍島市信譽較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅游團的特色推出；高檔酒店、旅館

等場所

六、加強銷售渠道的管理：

任何產品的成功的市場運做，離不開科學系統的市場管理，離不開市場一線的消費者和中間商的及時的信息反饋，因此建立有效的銷售網絡必須做以

下的工作：（1）建立客戶檔案

（2）對銷售人員進行產品和業務的培訓：

A、產品的培訓：通過市場調查，找出消費者針對此產品最可能提出的20個問題，由公司組織統一的標準答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統一

回答。

B、業務的培訓：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃，周工作計劃和工作總結，月工作計劃和工作總結。

C、對所負責的經銷商做定期的分析和總結。D、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結。

（3）對銷售人員進行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標準。

七、為“登瀛”靈芝膠囊重新設計包裝

根據靈芝膠囊的市場定位，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設計不能與其品質檔次相匹配，因此包裝設計必須改變，新的設計要體現出高檔，又要體現出**的悠久的文化內涵，其包裝規格建議分為兩檔：經濟裝（大眾保健消費），精品裝（高檔健康贈品），但是基調必須一致，保持相同的VI。

經濟裝面向普通消費者，包裝盒材料采取一般的白版紙；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設計時內鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。

整個系列的包裝設計必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統風格。

八、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價 產品的價格是產品市場成功的重要因素之一，定價過高消費者難以接受，定價過低，中間渠道商業貿易差太低，打擊中間商的積極性，因此市場調查重要工作之一就是要確認靈芝膠囊的正確定價，目前在藍島市場上賣的較火的“中華靈芝寶”（袋裝，成分為孢子粉），其定價為1590元/20克。根據市場定位

及目標消費群分析，“登瀛”靈芝膠囊的定價可分為兩類：

（1）經濟檔：一般保健消費、普通旅游紀念

（2）豪華檔：高檔旅游贈品

通過定價，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟品的形象，突出其產品的珍貴性和奇異性

九、塑造企業形象 建立企業形象視覺識別系統，以配合品牌傳播及統一

經銷店形象

（1）建立VI，統一企業視覺形象

（2）制作企業宣傳畫冊（3）制作企業形象片及產品宣傳片

十、加強廣告宣傳，進行整合傳播

在對外宣傳之前，要確認產品的宣傳定位。

為了使鋪貨工作得以順利的進行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。報紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經銷商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進行。為配合整體銷售工作，還應該設立完善的服務體系，建立促銷點促銷隊

伍，在重點商場、藥站開展產品宣傳、推薦。

當鋪貨工作達到預定目標的70%時，全套的媒體投放方案全面運行。

（1）廣告主題： 仙山瑞草、人間極品

（2）宣傳定位 名牌公關：

利用**的知名度、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立“登瀛”靈芝膠囊的產品品牌及企業形象；

直接對經銷商公關：

召開新產品上市會，邀請藍島市各醫藥公司，旅游公司，和保健品商店，在會上請專家詳細介紹產品的功能；公司營銷部門介紹最新的價格以及與市場上的競爭對手的利潤分析；廣告公司介紹市場支持計劃，包括媒體和公關活動。

增強經銷商對“登瀛”靈芝膠囊的營銷信心，促使他們在經銷“登瀛”靈芝膠囊上下功夫；讓更多的人加入到“登瀛”靈芝膠囊的銷售中來，拓展、穩定銷售

渠道，搶占市場，避免直接競爭。

（3）媒體組合：根據藍島地區的媒體特點和在達到較好的宣傳效果同時又有效控制成本的前提下，建議在藍島地區選擇以下媒體：

報紙--藍島晚報，其中針對報紙，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告；環環項扣，一定要引起消費者的購買欲望。

電視廣告—制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時在以下電視臺播出。A：藍島電視臺專題廣告——樹立品牌及企業在藍島市的知名度及美譽度，同時誠招代理商； B：**電視臺專題廣告及電視直銷——樹立品牌及企業在當地的良好口碑，直接促進銷售；

在7：00—9：00的黃金時間，作為廣告片定期播出，并作電視直銷。以加深當地人對該產品的了解和認知，吸引代理商的注意；

C：由**臺代理，向有關區市電視臺的相關欄目，并作電視直銷；

D：另外我們還將通過我們中心的“技術信息系統網”為您的產品向國外推廣宣傳。

戶外廣告

A：在公司、生產基地及**、藍島沿海主要景點設立廣告牌； B：向高檔酒店、旅館、旅游景點、高檔寫字樓等場所贈送企業畫冊；

C：在各大經銷處放置宣傳品，統一促銷形象，并且在每個店開業時，都用統一形象的拱形門。

重視公關活動及現場促銷

（1）請專家對靈芝產品的醫療保健功能進行講解，并且贈送“登瀛”靈芝膠囊產品說明的VCD光盤。

（2）與旅行社聯系，吸引各旅行團隊來靈芝園中參觀，由企業的講解人員對靈芝的傳說、特性、藥用價值等等進行詳細的講述，并配備專業技術人員

及專家現場解答，并現場售藥。

第三篇：藥品營銷策劃方案

營銷策劃方案（前言）

一般說來，一份完整的營銷策劃書要包括以下幾個方面： 首先，要自己明確所策劃的項目及其預期實現的目標，只有在對現有的產品市場情況進行深入分析之后才能避免亂撞亂投，才知道市場究竟有多大，盲目是注定失敗的。

在對市場進行深入了解的同時，應該注重自己產品和其他產品的區別，明確自身優勢，就是應用SWOT（優勢、劣勢、機會、威脅）分析。

然后就要進行產品定位、消費群體定位或者品牌定位，就是要在進行市場細分之后把詳細目標計劃好。

最重要的還是如何運用營銷的思維，如何把產品做大還是提高市場占有率才是營銷策劃的中心目標。營銷策略比如怎樣促銷、通過哪些渠道進行推廣，怎樣才能使消費者對我們的產品認可的一系列商業職能的發揮。最后考慮到廣告、渠道、產品跟蹤、翻單促銷等，在進行經費預算，最后是對整個方案的跟蹤，辯證地實事求是地論證在實施過程中是否實現預期的目標。

可以歸納總結為如下思路：

（市場調研-產品定位-SWOT分析-消費群體定位-營銷策略-廣告、渠道-經費預算）。

第一部分 營銷診斷

一、市場背景

現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調、長期缺乏戶外運動等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕“時髦”，流行病一來他就來者不拒.所以大家都需要調整免疫，增強抵抗力，可見保健品市場前景廣闊。

二、產品優勢

靈芝是傳統滋補品?！耙吧`芝”采用純天然無污染深山老林的多年生靈芝，經現代生物技術加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等諸多功效成份。可提高細胞免疫水平，增強巨噬能力，有明確的免疫調節的保健作用，可增強人體免疫力，提高機體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保健產品市場潛力極大。

三、營銷狀況

獨特的產品優勢及良好的市場前景，使靈芝產品保健業商家云集，競爭也日趨激烈，但目前該行業已有“中華靈芝寶、仙牌靈芝茶”等強勢品牌，因此“野生靈芝”需要解決以下幾個的問題：

1、品牌知名度不夠

2、產品定價不合理

3、包裝設計無特色

4、營銷渠道不暢通

5、缺少廣告宣傳支持

目前該產品的最主要的問題是市場營銷問題，大連是一個知名的旅游城市，靈芝作為一種具有特殊功能的保健品，市場檔次高，同時本品又是取自于無污染深山老林，因此為將靈芝培育成大連優秀的旅游紀念品和高檔禮品提供基礎的文化內涵。因此目前最急需解決的問題是整合優勢，對產品進行整合優勢營銷包裝，加快產品市場知名度，培育和開發市場。

為達以上的目的，建議市場策劃方案如下：

第二部分 運作方案

一、確立營銷目標

促進銷售，提高市場占有率及品牌知名度，樹立行業強勁品牌。

二、明確營銷策略

．營銷模式（1）終端直銷（2）渠道分銷

（3）建立會員卡，實行會員制 2．推廣方案

立足大連，建立市場，依此為試點，總結經驗，逐漸擴大推廣范圍，創建行業品牌，逐步走向國際市場。

3．市場營銷目標（1）近期目標

一年之內開發起大連市場，使大連市場目標銷售網絡渠道鋪貨率達60%，并且在大連的選擇目標縣級市鋪貨100%，使“野生靈芝”成為大連本地的旅游知名品牌和保健品牌，成為大連地區最受歡迎的禮品。

（2）遠期目標

五年內將“野生靈芝”培育成全國知名品牌，成為靈芝類產品的主導品牌。

第三部分 實施方法步驟

一、成立項目小組

由企業銷售、管理及終端市場、策劃、文案、設計、制作等專業人士組成，分工合作，逐步實施。

二、靈芝產品市場進行充分的市場調研

通過市場調研為“野生靈芝”找到合適的市場定位，鎖定目標消費群，制定最佳推廣策略。市場調查的內容主要包括以下幾個方面：

1．競爭對手調查：對“野生靈芝”主要競爭對手在大連市場的營銷狀況進行調研，采用競爭對比法，將行業內主要競爭品牌及企業狀況進行比較，從而對目前企業在行業內的狀況及產品品牌優劣勢有個充分的認識，主要包括以下內容：競爭對手的產品定價、包裝設計、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。

2．產品市場診斷：對原來的產品市場狀況做市場調查，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結合消費者深度訪談、營業員深度訪談、經銷商深度訪談的方法調查清楚，設計市場調查問卷：

調查的對象最主要包括以下人群：企業內部的相關的管理人員，企業內部相關的市場營銷人員，產品原來的經銷商，產品原來的零售商，產品的消費者

市場調查的內容為：消費者是否知道靈芝這類產品 ？消費者是否知道“野生靈芝”這個品牌？消費者是否知道靈芝的功效？消費者購買靈芝最主要的原因是什么？消費者購買靈芝的心理價位是多少？目標消費者的消費心理是什么？有何購買習慣？目標消費者是通過何種途徑購買靈芝的？……

通過以上的市場調查，做科學的分析，從而得出合理，科學，系統的市場調查報告，特別要確認價位、功能特點、獨特賣點銷售渠道等問題，從而為下一步的工作提供科學的依據。

為“野生靈芝”重新進行市場定位和功能定位

大連是一座旅游城市，也是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草，可見“野生靈芝”極具地域、產品優勢，配合大連旅游城市及人們日益增長的保健需求應將其定位為大連市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。

（1）特殊功能保健品（2）旅游紀念品（3）時尚高檔禮品

四、為“野生靈芝”找出目標消費群

根據以上的產品定位，“野生靈芝”目標消費群的構成大體如下：（1）50歲以上的體質多病，急需提高身體體質的病患者；

（2）工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群；（3）重視保健、追求健康生活的退休老人（高檔保健品）；

（4）到大連旅游的人；

（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）；

五、根據以上的定位和目標消費群體，設置相應的新營銷網絡：

（1）作為特殊保健品：與大連市各大醫藥公司合作，進入他們的網絡；保健品專賣店；超市保健品專柜。

（2）作為旅游紀念品：旅游專賣店；與大連市信譽較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅游團的特色推出；高檔酒店、旅館等場所

六、加強銷售渠道的管理：

任何產品的成功的市場運做，離不開科學系統的市場管理，離不開市場一線的消費者和終端銷售員的及時的信息反饋，因此建立有效的銷售網絡和銷售渠道必須做以下的工作：

（1）建立客戶檔案

（2）對銷售人員進行產品和業務的培訓：

A、產品的培訓：通過市場調查，找出消費者針對此產品最可能提出的20個問題，由公司組織統一的標準答案，銷售人員特別是專柜的促銷統一回答。

B、業務的培訓：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃，周工作計劃和工作總結，月工作計劃和工作總結。

C、對所負責的經銷商做定期的分析和總結。D、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結。

（3）對銷售人員進行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標準。

“野生靈芝”設計包裝

根據靈芝的市場定位，目前“野生靈芝”的包裝設計不能與其品質檔次相匹配，因此包裝設計必須改變，新的設計要體現出高檔，又要體現出**的悠久的文化內涵，其包裝規格建議分為兩檔：經濟裝（大眾保健消費），精品裝（高檔健康贈品），但是基調必須一致，保持相同的VI（標識）。

經濟裝面向普通消費者，包裝盒材料采取一般的白版紙；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設計時內鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。

整個系列的包裝設計必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統風格。

八、為“野生靈芝”重新定價

產品的價格是產品市場成功的重要因素之一，定價過高消費者難以接受，定價過低，中間渠道商業貿易差太低，打擊中間商的積極性，因此市場調查重要工作之一就是要確認靈芝的正確定價（零售價），目前在大連市場上賣的較火的“中華靈芝寶”（袋裝，成分為孢子粉），其定價為1590元/20克。根據市場定位及目標消費群分析，“野生靈芝”和“靈芝茶”的定價可分為兩類：

（1）經濟檔：一般保健消費、普通旅游紀念（2）豪華檔：高檔旅游贈品

通過定價，也為靈芝符合高檔保健品何旅游濟品的形象，突出其產品的珍貴性和高檔品位。

九、今后塑造公司或店鋪形象

建立形象視覺識別系統，以配合品牌傳播及統一店鋪形象

（1）建立VI，統一店鋪視覺形象（2）制作店鋪宣傳畫冊

（3）制作店鋪形象片及產品宣傳片（DVD光盤）

十、加強廣告宣傳，進行整合傳播

在對外宣傳之前，要確認產品的宣傳定位。

為了使鋪貨工作得以順利的進行，前期可以投入適量的廣告（以宣傳單、小冊子和說明書），包括靈芝（靈芝茶）與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。報紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進行。為配合整體銷售工作，還應該設立完善的服務體系，建立促銷點促銷隊伍，在重點商場、藥站開展產品宣傳、推薦。

當鋪貨工作達到預定目標的60%時，全套的媒體投放方案全面運行。（1）廣告主題： 仙山瑞草、人間極品（2）宣傳定位 名牌公關：

利用靈芝的知名度、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立“野生靈芝”茶的產品品牌及店鋪形象；

直接對經銷商和終端用戶公關：

召開新產品上市會，邀請大連市各醫藥公司，旅游公司，和保健品商店，在會上請專家詳細介紹產品的功能；公司營銷部門介紹最新的價格以及與市場上的競爭對手的利潤分析；廣告公司介紹市場支持計劃，包括媒體和公關活動。

增強經銷商對“野生靈芝”的營銷信心，促使他們在經銷““野生靈芝”上下功夫；讓更多的人加入到“野生靈芝”的銷售中來，拓展、穩定銷售渠道，搶占市場，避免直接競爭。

（3）媒體組合：根據大連地區的媒體特點和在達到較好的宣傳效果同時又有效控制成本的前提下，建議在大連地區選擇以下媒體：

報紙—大連晚報，其中針對報紙，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告；環環項扣，一定要引起消費者的購買欲望。

DVD光盤廣告—制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告光盤。同時曾送產品小冊子和贈品。

A：樹立品牌及店鋪在大連市的知名度及美譽度，同時誠招代理商； B：樹立品牌及店鋪在當地的良好口碑，直接促進銷售；

采取發放傳單和社區條幅等動銷手段直對目標客戶。以加深當地人對該產品的了解和認知，吸引代理商的注意；

C：利用網絡宣傳，D：另外我們還將通過我們中心的“技術信息系統網”為您的產品向國外推廣宣傳。戶外廣告

A：在沿海主要景點設立廣告牌；

B：向高檔酒店、旅館、旅游景點、高檔寫字樓等場所贈送店鋪畫冊；

C：在各大經銷處放置宣傳品，統一促銷形象，并且在每個店開業時，都用統一形象的拱形門。

重視公關活動及現場促銷

（1）請專家對靈芝產品的醫療保健功能進行講解，并且贈送“野生靈芝”產品說明的DVD光盤。

（2）與旅行社聯系，吸引各旅行團隊來靈芝園中參觀，由企業的講解人員對靈芝的傳說、特性、藥用價值等等進行詳細的講述，并配備專業技術人員及專家現場解答，并現場售藥。

第四篇：藥品營銷策劃方案

藥品營銷策劃方案

【篇一：藥品營銷方案策劃】

連花清瘟膠囊營銷策劃方案

一、t swot 分析

（一）機會分析

現代生活節奏加快, , 精神緊張, , 壓力大, , 加方過量飲酒、吸煙、空

調、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復得感冒、頭疼、咳嗽，現在的環境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的 身體帶來傷害，并且是治標不治本，只是傳染的機率降到最低。

（二）產品優勢

連花清瘟膠囊具有良好的抗炎, , 抗病毒, , 提高機體免疫的功效, , 與同類產品相比, , 其產品優勢明顯：.1.穩定性高, , 過敏反應的發生率低.2.具有提高機體免疫作用, , 臨床應用范圍較大多．

（三）劣勢分析

獨特的產品優勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈．但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強勢品牌，例如：9 999 感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

１、

品牌知名度不夠

２、

產品定價不合理

３、

包裝設計 無特色

４、

營銷渠道不暢通

為了本產品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產品的知名度，整合產品的優勢，加快產品的市場知名度，培育和開發市場．

（四）、風險分析

連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

二．

藥品營銷組合 p 4p 方案1 ．藥品品種方案，是藥品營銷中的一個重要內容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質量關。2 ．藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環境下，連花清瘟膠囊應該更加充分 考慮自己產品的定價，使價格更加親民。3 ．藥品分銷渠道方案，國內制藥企業長期的營銷模式，使醫藥企業形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業需要建立起穩定的醫藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進一步開拓民營藥店的分銷渠道。4 ．藥品促銷方案，隨著國家新的醫藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制。

三、營銷方案1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣 銷售，主要指在醫藥銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售。3）廣告拉動搶灘 c otc 市場，從幾年 c otc 市場的增長速度來看 c otc 市場占半壁江山。c otc 市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫藥營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫藥消費。4）可開展數字化營銷，用電子商務提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特征。

四、營銷戰略

（一）市 場細分

隨著消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、p vip 消費者。

（二）目標市場選擇

現代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機率比較高，所以將目標市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度，樹立行業強勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：1、形成以成本為基礎的市場競爭優勢

首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況采取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。2、形成以無形資源為基礎的競爭優勢

在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫藥企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在 在 otc藥品銷售中更為突出。醫藥企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的藥品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫生的信賴。其次，加強公司的管理

能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

（三）市場定位1、產品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎, , 抗病毒，提 高機體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達到更低。2、該產品與同類產品相比具有明顯的優勢

（1 1）、穩定性高，過敏反應的發生率底；

（2 2）、具有提高機體免疫作用。

五、營銷組合策略

（一）產品策略

現在感冒藥在市面上數不勝數，可以通過以下方式來提高產品的知名度：1 1、強調此產品的明顯優勢，如純天然，現在的藥大部分都加有對人體有副作用藥物，而此藥中沒有這種對人體有副作用的藥物2、強調具有提高機體免疫作用 3 3、通過包裝提高產品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。

（二）價格策略1、成本導向定價：根據產品成本來合理定價。2 2、競爭導向：根據競爭產品的價位的特點來定該產品的價格。3 3、顧客導向定價：

【篇二：藥品營銷計劃書】

目錄

一、政策背景

二、公司簡介

三、國內醫藥流通的現狀

四、尋找產品

五、員工聘用

六、建立公司營銷網絡

七、信息資源收集與整理

八、公司的 2 2 年半的發展規劃

九、企業定位及其基本運作

十、發展戰略：分為三個階段

附一：部門設置及其相關職能

一、

政策背景

改革開放以來，中國醫藥產業一 直保持著較快的發展速度，全國近十年醫藥總產值年平均增長率超過 20%，是 p gdp 增長率的 2 2 倍左右。據國家國家發改委發布信息，1 2011 年 年 1 1--7 7 月份，全國醫藥產業總產值同比增長 29.6%。《醫藥工業 “ 十二五 ” 發展規劃》信息，預計在2011--5 2015 年，我國醫藥工業總產值年均增長 20%。由醫藥工業輻射出來的醫藥銷售貿易依然穩步增長。在投資醫藥工業之外，投資醫藥

銷售貿易亦為很好的選擇。正所謂：黃金有價，藥無價。

“ 金湯貿易有限公司 ”（暫定）在此背景下，股東們為了追求共同利益為主要目的，而成立的一家主要從事藥品批發的企業。

二、

公司簡介

金湯貿易有限公司成立于 2 2012 年，主要從事藥品批發的企業，初期以金湯房產經紀有限公司為后盾，辦公、經營場所主要在貴陽市金陽新區金麥花園 0 10 組團 1 1 單元 1 1 號樓 4 4--1 1。公司成立 2 2 年內，銷售網絡將遍布貴州省 7 7 個地區，年銷售利潤預計 0 200 萬。

三、

國內醫藥流通的現狀

在寫相關計劃之前，先簡單介紹國內目前主要的藥品批發渠道及操作模式。目前國內醫藥流通的渠道主要有三種方式：

（一）生產廠家 —— 藥批企業 —— 二級藥批企業 —— 零售商（藥房、醫院）

—— 消費者

（二）生產廠家 —— 藥批企業 —— 零售商（藥房、醫院）

—— 消費者

（三）生產廠家 —— 零售連鎖 —— 連鎖店 —— 消費者

總的來說，國內藥品批發企業存在以下一些弊端以及如何規避它

（一）物流管理手段落后，信息系統不完善；使用傳統的方法和設備，成本高（在此與一些物流公司合作，減少運輸成本）

（二）缺乏效率，服務差，客戶響應時間長藥品批發商經營的品種有限，不能提供全面的產品服務（進入公司員工必須經過嚴格的培訓和考核，這樣才能更好的與相關醫院、診所等建立長效的供求合作關系）

（三）主要服務對象為醫院，經營結算方式落后，大量采用賒銷方式，存在大量呆帳 、死帳（對此的公司的其他銷售渠道有診所，藥店等等，而對于賒賬的情形，公司將有一套比較完整而有效的措施，后文將會細說）

（四）被動經營，缺乏對零售終端的指導，無法與零售客戶形成利益共同體

（五）數量多，規模??；能夠形成規模，很少企業具備跨地區經營的能力（這個是公司成立初期不得不面對的問題，我們承認開始規模

小，但是我們公司將立志做好、做大、做強為目標，一步步耕耘，相信會做到全省乃至全國有名的藥品批發公司，正所謂：梅花香自苦寒來）

四、

尋找產品

好的產品和廠家有著好的口碑和市場，批發這些藥品，將會有著好的收益。

（一）搜尋藥品在市場用量：各種藥品在各個醫院、藥店、診所的使用情況（公司成立初期，只需了解藥品大致的總體用量）。從而收集藥品的品牌及其廠家。

（二）尋找搜集到的藥品品牌的廠家及其銷售負責人。

（三）洽談：公司將派專人和藥品生產廠家洽談價格及相關事宜。

（四）簽合同。

五、

員工聘用

（一）

面試。（對于面試通過，并且具有相關管理經驗，可直接考核，對于表現優異者，公司成立初期，在相關主管部門職位空缺時候，可考慮直接晉其為相關部門主管）

（二）

培訓。（這個不一定要那些具有實戰經驗 的人員給新員工進行培訓，而是要那些具有很強說服力的人，通俗一點說就是把死的都給說活了）

（三）

考核。

（四）

錄用。

六、

建立公司營銷網絡

（一）地區選定。以貴陽市為例，目前貴陽市管轄范圍有 1 11 個區（縣、市），在這 1 11 個區（縣、市）中，確定主攻醫藥、藥店及一些診所。

（二）人員安排。在選定區（縣、市）中，某一個人或兩個人負責哪幾個區（縣、市）的業務，并安排任務。

（三）在完成貴陽的營銷網絡之后，以此方法輻射，建立全省乃至全國的營銷網絡。

七、

信息資源收集與整理

公司要想又好又快的發 展，除了有優秀的管理人才之外，也要有優秀的員工，鑒于本公司的特殊性，業務員扮演至關重要的作用。由于一般情況下，業務員跳槽率比較高，為了減少其跳槽后對公司信息資源的影響，就必須建立一個信息管理系統，將業務員收集整理的客戶資料分類整理，信息資源部和相應的業務員各存一份，以備將來不時之需。

八、

公司的 2 2 年半的發展規劃

我公司的發展規劃：利用現有的資源，充分發揮體制和服務的優勢，爭取在 2012 －4 2014 年將近3 3 年的時間內，將公司發展為貴州地區規模較大的醫藥流通企業

（一）2 2012 年底前在貴陽地區建立自己的批 發配送網絡（具體攻克順序可根據實際情況調整）2 2012 年銷售額度達到 0 50 萬，利潤達到 20萬人民幣

.1.金陽新區、白云區、烏當區、云巖區

.2.南明區、花溪區、小河區

.3.開陽縣、息烽縣、修文縣、清鎮市

以上形式，在 4 2014 年全年，將我公司營銷網絡覆蓋貴陽市，以及貴州省其余 8 8 個地區，每個地區每月完成 5 1.5 萬元 *12（月）4 =144 萬元

僅僅貴陽市及各渠道完成 6 56 萬元，合計 0 200 萬元。預計盈利 0 80 萬元。

九、

企業定位及其基本運作

醫藥物流企業

.1.以藥品經營為核心

.2.以物流配送為平臺

（一）基 本操作模式

.1.建立具備宏觀管理和經營的總部

.2.建立可獨立經營的辦事處系統

.3.建立高效率的藥品物流配送系統

.4.建立批發和零售網絡

（二）商業模式 —— 實施藥品的一體化經營

.1.以藥品批發為核心，以獨立藥房、小型連鎖藥房、獨立診所為目標客戶

.2.以醫藥物流配送為服務保障

.3.以直營店、電子商務等零售形式為補充，重點發展加盟店和協議客戶

.4.與上游廠家形成供應鏈伙伴關系，并通過渠道的逐漸完善開展藥品的第三方物流服務

（三）經營策略

.1.穩步經營和擴張，降低經營風險

.2.量力而行，不主 動進行惡性的市場競爭，保證盈利

.3.以規模求效益，不追求過高的毛利指標。

十、發展戰略：分為三個階段

（一）第一階段，以半年的時間建立貴陽市營銷網絡，主要目標：

.1.完善組織和管理，使之適應跨地區經營的需要發現和解決跨地區經營遇到的問題

.2.鍛煉隊伍，培養一批經營管理人才

.3.促進和改善物流運作手段，提高服務能力

（二）第二階段，為期 1 1 年，開設 3 3--5 5 個地區的分部，主要目標

.1.以點帶面，初步形成經營網絡

.2.提高經營的質量和效益

.3.初步形成有自身特點的經營和管理方法

【篇三：藥品的市場營銷策劃方案】

重慶能源職業學院

藥物分析

論文題目：藥品的市場營銷策劃方案

班

級：

姓

名：

學

號：

時間：4 2014 年6 月

日

藥品的市場營銷策劃方案

隨著我國醫藥市場的快速發展，醫藥市場競爭的日益加劇以及顧客爭奪成本的日益提高，市場面臨著嚴峻的考驗。面對現在的形勢，新藥的推出，市場份額占有競爭壓力種種，充滿了挑戰。對于新藥的出現市場營銷，我制定了以下大致幾個方面進行分析：1、產品功能定位，對產品進行一個準確的定位，有利于更好的制定出適合的方案。2、消費群定位，產品針對的大體人群是哪一類，以便更好進行營銷定位。3、優劣勢分析，讓顧客對比后自身更傾向這種藥品。4、營銷指導思想

（1 1）

深層推銷產品新型治療方法，宣傳與銷售緊密結合。

（2 2）

明確產品主打功效，始終不偏離中心。

（3 3）

重點于終端建設，輔以其它營銷形式

（4 4）

揚長避短，鄒利避害。5、風險點與關鍵點

（1 1）

風險點：

引入新藥時，市場份額占有不是很明顯，應引導消費者以治療為主，導入期有一個過程。男性藥品同類產品過多，競爭壓力。

（2 2）

關鍵點：

① 以新產品、新 價格、新的治療方法必有新的價值，使消費者相信，面對現在消費者立竿見影、純中喲無副作用的心態，宣傳自己的商品，深入大眾人心。

② 要將產品在目標人群眾做深做透，首先在一個區域市場做透。力爭在有一個區域市場占有較大市場份額。

③ 重點突破，樹立形象。除功效與其它產品產生差異外，更長，更有效的是塑造一個獨具個性的品牌形象

。故此建立一套統一風格的形象識別系統是十分必要的。

④ 各個環節緊密配合，在宣傳、售后、資金、人力資源相互配合。

⑤ 盡力滿足醫生的要求。6、網絡營銷

（1 1）網絡營銷優勢

① 使用方便，無時空限制。

② 公平的競爭環境

③ 高效的信息溝通

④ 低廉的營銷成本

（2 2）網絡營銷的職能：

① 信息發布

企業將商品的特點、性能、功能、規格、技術指標、價格、售后服務等信息經過精心組織以吸引人的方式放在網絡上，顧客可以自由地根據自己的意愿和需求隨時查詢。經過精心設計，比傳統媒體成本也低了很多。

② 網址推廣

相對于其他功能來說，網址推廣顯得更為迫切和重要，網站所有功能的發揮都要有一定的訪問量為基礎。

③ 網絡品牌

在互聯網上建立并推廣企業的品牌，知名企業的網下品牌可以在網上得以延伸，一般企業則可 以通過互聯網快速樹立品牌形象，并提升企業整體形象。

④ 銷售促進

網絡營銷在很多情況下對于促進網下銷售十分有價值。

⑤ 銷售渠道

網上銷售是企業銷售渠道在網上的延伸，網上銷售渠道建設也不限于網站本身，還包括建立在綜合電子商務平臺上的網上商品，以及與其他電子商務網站不同形式的合作等。

⑥ 顧客服務

更加方便顧客反饋意見想法，顧客服務質量對于網絡營銷效果具有重要影響。

⑦ 顧客關系

良好的顧客關系是網絡營銷取得成效的必要條件，通過網站的交互、顧客參與等方式在開展顧客服務的同時，也增進了顧客關系。

⑧ 網上調 研

通過在線調查表或電子郵件等方式，可以完成網上市場調研，相對傳統市場調研，網上調研具有高效率、低成本的特點。7、促銷活動

（1 1）

聯合藥店或醫院做打折讓利活動

（2 2）

參與各類公益活動

（3 3）

價格優惠

① 現金付款折扣 ② 數量折扣 ③ 累積銷售額折扣 ④ 進貨品種折扣

（4 4）

回報與支持

① 各媒體廣告 ② 裝修陳列 ③ 贈品禮品 ④ 退貨保障 ⑤ 積分獎勵 ⑥ 長期投資回報即新品優先經銷權 ⑦ 各類培訓支持及市場指導

（5 5）

獎勵方式

① 現金 ② 貨抵 ③ 其它方式

藥品的推廣到后面的營銷過程也是繁瑣漫長的，需要一個過程。

前期的投入非常重要，后期的推廣當然必不可少。對于醫藥代表來說，把產品推入到醫院也是一個非常不容易的過程。前面我為產品的大致營銷做了一個基本的定位，下面詳細的把藥品怎樣推入醫院的過程做了個詳細營銷方案：

（1 1）

開發市場

重點開發二、三級醫院（縣、市級醫院），同時普及一級醫院（鄉鎮衛生院、社區服務站、規模大的門診部），以銷售 “ 區域獨家代理 ” 品種為主，確保客戶家獨家銷售權和區域保護政策。有利于建立和保護良好的客戶關系。

（2 2）

制定銷售目標

為我們自己制定一套針對不同醫院情況的計劃表，做好充分的準備。

（3 3）

藥品提成沒有利益，再好的產品也不會用你的東西。

院長：

5%

藥房主任：

3%

臨床醫生：

15%---30%

以上提成均按藥品供貨價百分比計算（藥品具體價格，鑒定后再做進一步明細）

（4 4）

產品進入醫院的具體方法 出師表 兩漢：諸葛亮

先帝創業未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。

宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。

侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。

將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優劣得所。

親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。

臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。

先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復漢室，還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進盡忠言，則攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以討賊興復之效，不效，則治臣之罪，以告先帝之靈。若無興德之言，則責攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自謀，以咨諏善道，察納雅言，深追先帝遺詔。臣不勝受恩感激。

今當遠離，臨表涕零，不知所言。

第五篇：藥品營銷策劃方案

藥品營銷策劃方案（參考）01

一般，一份完整的營銷策劃書要包括以下幾個方面：

首先，要自己明確所策劃的項目及其預期實現的目標，只有在對現有的產品市場情況進行深入分析之后才能避免亂撞亂投，才知道市場究竟有多大，盲目是注定失敗的。

在對市場進行深入了解的同時，應該注重自己產品和其他產品的區別，明確自身優勢，就是應用SWOT（優勢、劣勢、機會、威脅）分析。

然后就要進行產品定位或者品牌定位，就是要在進行市場細分之后把詳細目標計劃好。

最重要的還是如何運用營銷的思維，如何把產品做大還是提高市場占有率才是營銷策劃的中心目標。營銷策略比如怎樣促銷、通過哪些渠道進行推廣，怎樣才能使消費者對我們的產品認可的一系列商業職能的發揮。最后考慮到廣告、渠道、產品跟蹤等，在進行經費預算，最后是對整個方案的跟蹤，辯證在實施過程中是否實現預期的目標。

可以總結為：（市場調研-產品定位-SWOT分析-營銷策略-廣告、渠道-經費預算）

靈芝膠囊營銷策劃方案

第一部分 營銷診斷

一、市場背景

現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調、長期缺乏戶外運動等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕“時髦”，流行病一來他就來

者不拒.所以大家都需要調整免疫，增強抵抗力，可見保健品市場前景廣闊。

二、產品優勢

靈芝是傳統滋補品。“登瀛”靈芝膠囊優選靈芝菌種，經現代生物技術加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份?？商岣呒毎庖咚剑鰪娋奘赡芰Γ忻鞔_的免疫調節的保健作用，可增強人體免疫力，提高機體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保

健產品市場潛力極大。

三、營銷狀況

獨特的產品優勢及良好的市場前景，使靈芝產品保健業商家云集，競爭也日趨激烈，但目前該行業已有“中華靈芝寶”等強勢品牌，因此“登瀛”靈芝膠囊

需要解決以下幾個的問題：

1、品牌知名度不夠

2、產品定價不合理

3、包裝設計無特色

4、營銷渠道不暢通

5、缺少廣告宣傳支持

目前該產品的最主要的問題是市場營銷問題，藍島是一個知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場檔次高，同時本品又是取自人間仙境的**，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優秀的旅游紀念品和高檔禮品提供基礎的文化內涵。因此目前最急需解決的問題是整合優勢，對產品進行整合優勢營銷包裝，加快產品市場知名度，培育和開發市場。

為達以上的目的，建議市場策劃方案如下：

第二部分 運作方案

一、確立營銷目標

促進銷售，提高市場占有率及品牌知名度，樹立行業強勁品牌。

二、明確營銷策略

1．營銷模式

（1）電視直銷

（2）渠道分銷

（3）建立會員卡，實行會員制

2．推廣方案

立足藍島，建立市場，依此為試點，總結經驗，在全國范圍內推廣，創建行業品牌，逐步走向國際市場。

3．市場營銷目標

（1）近期目標

一年之內開發起藍島市場，使藍島市場目標銷售網絡渠道鋪貨率達70%，并且在藍島的選擇目標縣級市鋪貨100%，使“登瀛”靈芝膠囊成為藍島本地的旅游知名品牌和保健品牌，是藍島地區最受歡迎的禮品。

（2）遠期目標

三年內將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類產品的主導品牌。

第三部分 實施方法步驟

一、成立項目小組

由企業生產、銷售、管理精英及電視臺市場、策劃、文案、設計、制作等專業人士組成，分工合作，逐步實施。

二、靈芝產品市場進行充分的市場調研

通過市場調研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場定位，鎖定目標消費群，制定最佳推廣策略。市場調查的內容主要包括以下幾個方面：

1．競爭對手調查：對“登瀛”靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調研，采用競爭對比法，將行業內主要競爭品牌及企業狀況進行比較，從而對目前企業在行業內的狀況及產品品牌優劣勢有個充分的認識，主要包括以下內容：競爭對手的產品定價、包裝設計、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。

2．產品市場診斷：對原來的產品市場狀況做市場調查，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結合消費者深度訪談、營業員深度訪談、經銷商深度訪談的方

法調查清楚，設計市場調查問卷：

調查的對象最主要包括以下人群：企業內部的相關的管理人員，企業內部相關的市場營銷人員，產品原來的經銷商，產品原來的零售商，產品的消費

者

市場調查的內容為：消費者是否知道靈芝膠囊這類產品 ？消費者是否知道“登瀛”靈芝膠囊這個品牌？消費者是否知道靈芝膠囊的功效？消費者購買靈芝膠囊最主要的原因是什么？消費者購買靈芝膠囊的心理價位是多少？目標消費者的消費心理是什么？有何購買習慣？目標消費者是通過何種途徑購買膠囊的？……

通過以上的市場調查，做科學的分析，從而得出合理，科學，系統的市場調查報告，特別要確認價位、功能特點、獨特賣點銷售渠道等問題，從而為

下一步的工作提供科學的依據。

三、產品重新定位

為“登瀛”靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位

藍島是一座旅游城市，**是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草，可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域、產品優勢，配合藍島、**旅游及人們日益

增長的保健需求應將其定位為藍島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。

（1）特殊功能保健品

（2）旅游紀念品

（3）時尚高檔禮品

四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標消費群

根據以上的產品定位，“登瀛”靈芝膠囊目標消費群的構成大體如下：

（1）體質多病，急需提高身體體質的病患者；

（2）工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群；

（3）重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）；

（4）到藍島旅游的人；

（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）；

五、根據以上的定位和目標消費群體，設置相應的新營銷網絡：

（1）作為特殊保健品：與藍島市各大醫藥公司合作，進入他們的網絡；保健品專賣店店；超市保健品專柜。

（2）作為旅游紀念品：旅游專賣店；與藍島市信譽較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅游團的特色推出；高檔酒店、旅館

等場所

六、加強銷售渠道的管理：

任何產品的成功的市場運做，離不開科學系統的市場管理，離不開市場一線的消費者和中間商的及時的信息反饋，因此建立有效的銷售網絡必須做以

下的工作：

（1）建立客戶檔案

（2）對銷售人員進行產品和業務的培訓：

A、產品的培訓：通過市場調查，找出消費者針對此產品最可能提出的20個問題，由公司組織統一的標準答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統一

回答。

B、業務的培訓：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃，周工作計劃和工作總結，月工作計劃和工作總結。

C、對所負責的經銷商做定期的分析和總結。

D、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結。

（3）對銷售人員進行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標準。

七、為“登瀛”靈芝膠囊重新設計包裝

根據靈芝膠囊的市場定位，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設計不能與其品質檔次相匹配，因此包裝設計必須改變，新的設計要體現出高檔，又要體現出**的悠久的文化內涵，其包裝規格建議分為兩檔：經濟裝（大眾保健消費），精品裝（高檔健康贈品），但是基調必須一致，保持相同的VI。

經濟裝面向普通消費者，包裝盒材料采取一般的白版紙；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設計時內鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。

整個系列的包裝設計必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統風格。

八、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價

產品的價格是產品市場成功的重要因素之一，定價過高消費者難以接受，定價過低，中間渠道商業貿易差太低，打擊中間商的積極性，因此市場調查重要工作之一就是要確認靈芝膠囊的正確定價，目前在藍島市場上賣的較火的“中華靈芝寶”（袋裝，成分為孢子粉），其定價為1590元/20克。根據市場定位

及目標消費群分析，“登瀛”靈芝膠囊的定價可分為兩類：

（1）經濟檔：一般保健消費、普通旅游紀念

（2）豪華檔：高檔旅游贈品

通過定價，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟品的形象，突出其產品的珍貴性和奇異性

九、塑造企業形象建立企業形象視覺識別系統，以配合品牌傳播及統一

經銷店形象

（1）建立VI，統一企業視覺形象

（2）制作企業宣傳畫冊

（3）制作企業形象片及產品宣傳片

十、加強廣告宣傳，進行整合傳播

在對外宣傳之前，要確認產品的宣傳定位。

為了使鋪貨工作得以順利的進行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。報紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經銷商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進行。為配合整體銷售工作，還應該設立完善的服務體系，建立促銷點促銷隊

伍，在重點商場、藥站開展產品宣傳、推薦。

當鋪貨工作達到預定目標的70%時，全套的媒體投放方案全面運行。

（1）廣告主題： 仙山瑞草、人間極品

（2）宣傳定位

名牌公關：

利用**的知名度、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立“登瀛”靈芝膠囊的產品品牌及企業形象；

直接對經銷商公關：

召開新產品上市會，邀請藍島市各醫藥公司，旅游公司，和保健品商店，在會上請專家詳細介紹產品的功能；公司營銷部門介紹最新的價格以及與市

場上的競爭對手的利潤分析；廣告公司介紹市場支持計劃，包括媒體和公關活動。

增強經銷商對“登瀛”靈芝膠囊的營銷信心，促使他們在經銷“登瀛”靈芝膠囊上下功夫；讓更多的人加入到“登瀛”靈芝膠囊的銷售中來，拓展、穩定銷售

渠道，搶占市場，避免直接競爭。

（3）媒體組合：根據藍島地區的媒體特點和在達到較好的宣傳效果同時又有效控制成本的前提下，建議在藍島地區選擇以下媒體：

報紙--藍島晚報，其中針對報紙，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告；環環項扣，一定要引起消費者的購買欲望。

電視廣告—制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時在以下電視臺播出。

A：藍島電視臺專題廣告——樹立品牌及企業在藍島市的知名度及美譽度，同時誠招代理商；

B：**電視臺專題廣告及電視直銷——樹立品牌及企業在當地的良好口碑，直接促進銷售；

在7：00—9：00的黃金時間，作為廣告片定期播出，并作電視直銷。以加深當地人對該產品的了解和認知，吸引代理商的注意；

C：由**臺代理，向有關區市電視臺的相關欄目，并作電視直銷；

D：另外我們還將通過我們中心的“技術信息系統網”為您的產品向國外推廣宣傳。

戶外廣告

A：在公司、生產基地及**、藍島沿海主要景點設立廣告牌；

B：向高檔酒店、旅館、旅游景點、高檔寫字樓等場所贈送企業畫冊；

C：在各大經銷處放置宣傳品，統一促銷形象，并且在每個店開業時，都用統一形象的拱形門。

重視公關活動及現場促銷

（1）請專家對靈芝產品的醫療保健功能進行講解，并且贈送“登瀛”靈芝膠囊產品說明的VCD光盤。

（2）與旅行社聯系，吸引各旅行團隊來靈芝園中參觀，由企業的講解人員對靈芝的傳說、特性、藥用價值等等進行詳細的講述，并配備專業技術人員

及專家現場解答，并現場售藥。