第一篇：服裝銷售知識

服裝銷售知識.在做專業(yè)推薦之前，作為終端一線銷售顧問專家的銷售人員一定先要吃透產(chǎn)品12點：*必須熟記產(chǎn)品價格，根據(jù)銷售需要及時、準(zhǔn)確報出價格;

*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者年齡段，以便在銷售時有效和專業(yè)的推薦;

*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者膚色忌諱(適合那些膚色)，以便在銷售時有效和專業(yè)的推薦;

*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者體形忌諱(適合那些體形)，以便在銷售時有效和專業(yè)的推薦;

*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者職業(yè)忌諱(適合那些職業(yè))，以便在銷售時有效和專業(yè)的推薦;

*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者性格忌諱(適合那些性格)，以便在銷售時有效和專業(yè)的推薦;

*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者場合忌諱(適合那些場合)，以便在銷售時有效和專業(yè)的推薦;

*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者搭配忌諱(應(yīng)該怎么搭配最好)，以便在銷售時有效和專業(yè)的推薦;

*熟悉產(chǎn)品的面料知識(關(guān)鍵是要知道面料會帶給消費者什么好處)，以便在銷售時有效和專業(yè)的推薦;

*熟悉產(chǎn)品的洗滌保養(yǎng)知識，在收銀后友情提示客人“品牌衣服，要按產(chǎn)品的洗滌保養(yǎng)知識去保管“(洗滌保養(yǎng)知識在衣服的“水洗標(biāo)”上有);

*所有到店貨品尺碼數(shù)量必須熟記在心，以便及時了解貨品是否有顧客的尺碼和把適合的尺碼推薦給合適的顧客;

*要清楚不同貨品不同尺碼的準(zhǔn)確存放位置(是在倉庫，還是在外面，還是在櫥窗，是在倉庫第幾柜第幾格，還是在外面哪個區(qū)域哪個柜那一桿，是左邊櫥窗還是右邊櫥窗還是中間櫥窗等等，要很清楚)，以便在推銷時候及時，快速找出產(chǎn)品，爭取及時成交，達(dá)成銷售，以免跑單;除了吃透產(chǎn)品，還要熟練掌握服裝的搭配知識(為專業(yè)推銷和組合銷售打好結(jié)實基礎(chǔ))。平時多關(guān)注不同年齡段/膚色/體形/職業(yè)/穿著場合/穿著搭配的一些知識，讓自己更專業(yè)(上網(wǎng)學(xué)習(xí)，看生活中的實際人群，看其他品牌的陳列搭配，看畫冊，看書籍，甚至看電視也在學(xué)習(xí)，只要你用心去留心，肯定可以一天比一天進(jìn)步。不要告訴自己沒有時間，沒有電腦，更上不了網(wǎng)絡(luò)。人有沒有出息，在于自己。所有的學(xué)習(xí)和工作不是為您的老板，為某品牌。，工作能力提升意味你自己未來待遇、價值、地位、身份等等提升，工作是為自己，有能力的人，用人單位爭著要，高薪要，沒能力，必將被淘汰。

除了吃透產(chǎn)品/掌握服裝的搭配知識，一個專業(yè)的銷售顧問還要研究不同消費者的購物心理，并有針對不同的顧客，不同的銷售階段進(jìn)行推銷的正確話術(shù)研究，沒有賣不掉的產(chǎn)品，只是我們沒有把適合的產(chǎn)品推薦給顧客，沒有把握顧客，打動顧客，用對方法，講到點上。

1.沒有顧客，除了上述問題解決，我們還要研究到自己店鋪(商場)的顧客是有那些人群/他(她)們賣衣服會提什么問題/我們應(yīng)該怎么去對付(閑時多準(zhǔn)備，戰(zhàn)時不亂陣)。

2.從你工作到今天，來我們店鋪那些主要消費群是誰，原因是什么，根據(jù)這些原因我們必將繼續(xù)做好并創(chuàng)新。比如是櫥窗衣服吸引他們，那我們的櫥窗就要做更吸引。我們的主要消費群的購買有什么特征表現(xiàn)(行動/語言/溝通氣氛等)，那我們在碰到類似這樣的特征客人我們必須要用方法并志在必得成交并“連帶銷售”，這樣的客人我們必須要拿下，否則我們對自己的能力不負(fù)責(zé)。

3.從你工作到今天，來我們店鋪哪些人是沒有銷售的。原因是什么?我們必須要認(rèn)真思考/反省/討論/總結(jié)，找到解決辦法(工作思考，積極應(yīng)對是對自己人生負(fù)責(zé)，工作能力提升

意味你自己未來待遇、價值、地位、身份等等提升，工作是為自己，不是為老板，為品牌。有能力的人，用人單位爭著要，高薪要，沒能力，必將被淘汰)，爭取下次碰到類似客人我們不跑單。而這群客人跑單有什么特征表現(xiàn)(行動/語言/溝通氣氛等)，那我們在碰到類似這樣的特征客人接待時必須引起重視，并根據(jù)經(jīng)過思考和反省和討論(學(xué)習(xí))的最新方法去接待，讓我們不再同樣的錯誤第二次再犯，贏得好感，鼓勵試穿，抓住銷售，組合銷售，把握每一單，挑戰(zhàn)業(yè)績永不停!

4.推銷技能是靠提前的計劃思考學(xué)習(xí)總結(jié)，敢于去做的工作態(tài)度，每單的總結(jié)反省，學(xué)習(xí)提升得來的。為什么人家可以賣得好，我們要多去學(xué)習(xí)，多去做。閑時多琢磨，忙時跑單就會少，練好本領(lǐng)是自己的，人家拿不走!

5.社會發(fā)展的競爭，除了已經(jīng)有的經(jīng)驗/套路/招數(shù)，更多的在于不斷的工作突破以及平時用心學(xué)習(xí)。因為聰明的人都在學(xué)習(xí)，大魚吃小魚的年代已經(jīng)過去，社會發(fā)展競爭的核心是行動速度(就是學(xué)習(xí)力和行動力以及總結(jié)反省力)。誰不學(xué)習(xí)，誰不行動，誰不總結(jié)反省，誰不每天進(jìn)步，必將被市場/社會給淘汰。

第二篇：服裝銷售

服裝銷售

親！還在因為在家沒事干，而煩惱嗎？

現(xiàn)在招聘 服裝銷售人員，人數(shù)不限！主要工作是幫我們賣東西，你可以使用論壇發(fā)帖，QQ分享，自己建站，等方式銷售！銷售每款將付相應(yīng)的傭金，（計件式）

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如果你有銷售能力，每月幾千是沒問題的！

此項工作適合，家庭主婦，無業(yè)游民，等！

第三篇：如何銷售服裝

如何銷售服裝？如何銷售服裝？

一、如何向顧客推薦服裝

1、推薦時要有信心，向客戶推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓客戶對服裝有信任感。

2、適合于客戶的推薦。對客戶提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)客戶的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向客戶推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向客戶推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向客戶推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察客戶對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對客戶進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

二、服裝銷售時必須掌握以下技巧：

1． 講解，熟悉產(chǎn)品功能與作用（展示大格魅力）；

2． 服務(wù)（耐心、親切、平和和技巧）；

3． 確定目標(biāo)、突出產(chǎn)品的特點；

4． 語言的作用，與規(guī)范專業(yè)知識、探知心理，排除銷售障礙；

5． 產(chǎn)品的接近、利益接近和調(diào)查接近；

6． 銷售=說明和誘導(dǎo)（說服不是用來講的，一般是用來問的）；

7． 注意引起對方欲望。

8． 配帶產(chǎn)品、展示產(chǎn)品的魅力，使客戶產(chǎn)生購買欲望。

對不同的客戶必須用不同的技巧：

好爭辨的客戶：

1． 不相信店員的話，力圖從中找錯，決定比較緩慢．

2． 正確介紹產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化，交流的語氣很重要，要友好！

果斷的客戶：

１．對自己的品味比較自信，對別人見解不感興趣；

２．店員的語氣簡潔化，確認(rèn)她的品味及選擇、贊賞、認(rèn)可。

有疑慮的客戶：

１．對店員的語氣和產(chǎn)品質(zhì)量心存疑慮，不愿接受別人推薦的產(chǎn)品。

２．用知名商標(biāo)產(chǎn)品介紹做后盾，出示商品，讓客戶察看，觸摸、配戴。

嫌價高的客戶：

１．覺得大同小異，但價高；

２．談質(zhì)量、工藝、講服務(wù)及售后和市面普通產(chǎn)品對比；

３．價格＝質(zhì)量，質(zhì)量＝服務(wù)。

優(yōu)柔寡斷客戶：

１．價格能勉強接受；

２．突出產(chǎn)品的多用性、實用性，覺得物有所值，物超所值。

沉默的客戶：

１．反感別人緊跟其后，影響挑選心情；

２．否定過定熱情，注意觀察她留意的產(chǎn)品，恰當(dāng)?shù)乃偷皆挕?/p>

過路客：

１．閑逛，打發(fā)時間；

２．讓她隨便看，欣賞，跟她聊天，告訴她隨時到新款，增加她閑逛的頻率，加深親切感，她有需要自然會來。

最后總結(jié)下，服裝營業(yè)員一定要熟悉貨品了解庫存 還要有禮貌

介紹產(chǎn)品目前常用的就是FAB法

先介紹產(chǎn)品特性(款式 顏色 材料)

在介紹產(chǎn)品賣點(用途 功能 促銷等)

在就是產(chǎn)品給顧客帶來的利益(要站在顧客的角度去想)給顧客介紹產(chǎn)品當(dāng)成幫朋友選

有氣質(zhì) 眼光好 皮膚白 衣服漂亮 頭發(fā)等 都是可以用來贊美的 但一定要恰當(dāng)適度 說到顧客心理去切忌夸張

我認(rèn)為要想做一個成功的銷售員，首先必須具備的就是要有良好的心態(tài)，要有良好的服務(wù)，時刻保持著微笑。

要想做好服裝銷售，在具備以上服務(wù)水準(zhǔn)同時，還要對自己的產(chǎn)品了解的及透徹，要了解服裝的面料，既含有的成分，適合什么樣的消費群體，以及他的優(yōu)缺點都的了解

如何做好服裝銷售 _銷售技巧

2010-08-30 09:47:46 來源：互聯(lián)網(wǎng)

這里包含了二個方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

不知大家對這個公式認(rèn)同嗎？

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因為這樣放心。現(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學(xué)習(xí)管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進(jìn)行管理。客戶是什么，是我們的上帝。換個角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。

人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進(jìn)貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)

布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進(jìn)貨。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應(yīng)對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。

2．前計劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?/p>

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。

(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

第四篇：服裝銷售專題

隨著服裝行業(yè)的發(fā)展，服裝銷售的渠道和模式也在不斷地發(fā)生變革和創(chuàng)新，迄今為止，各種新的銷售渠道逐漸明晰，對服裝銷售的增長起著良好的促進(jìn)作用。

因此，對于服裝生產(chǎn)和銷售企業(yè)來說，了解國內(nèi)服裝市場的主要銷售渠道，有利于企業(yè)營銷工作的順利推進(jìn)。

一、我國服裝銷售渠道的模式

綜合下來，商場、超市、服裝批發(fā)市場、專賣店、折扣店等都是服裝銷售的重要場所，這些主要的場所之外，創(chuàng)造性的其他銷售終端也還存在空間，比如網(wǎng)上購物、比如店中店等等。

一個服裝企業(yè)如果沒有對自己的企業(yè)資源、市場營運資源、消費趨勢有足夠了解的話，那么很可能制定的是與強敵直接競爭性的戰(zhàn)略規(guī)劃。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以前的奢侈品開始進(jìn)入普及階段，從而將不同的企業(yè)銷售價值區(qū)分開來：品牌與時尚、實用與成本是兩個主要的分支，是謂頂級品牌和行業(yè)巨頭。一個在于創(chuàng)造足夠的時尚與流行，靠品牌拉動消費；一個是順應(yīng)市場需求，靠市場和渠道的充分拓展實現(xiàn)戰(zhàn)略突進(jìn)，短時間成就高的市場份額。在頂級與巨頭之間是廣闊的混合模式，需要技巧和跟隨策略，主要是借力順勢。

（一）服裝批發(fā)市場

目前服裝批發(fā)市場的發(fā)展有四個特征：

1.服裝批發(fā)市場吸引了越來越多的直接消費者，這部分消費者主要為城市工薪階層、學(xué)生、外來務(wù)工人員和流動人口，是處于消費階層的中低部分。

2.從前簡陋的“大棚式”服裝批發(fā)市場競相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場在硬件上幾乎不亞于百貨商場，但在軟件環(huán)境方面還有相當(dāng)大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節(jié)假日更是人滿為患。

3.發(fā)展規(guī)模快速化，好多批發(fā)市場從原來的地攤式經(jīng)營逐漸轉(zhuǎn)化為規(guī)模化、專業(yè)化經(jīng)營，面對消費者也發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，有的甚至成為全國服裝的批發(fā)基地。

4.傳統(tǒng)的批發(fā)市場走的是低價位的路線，以此求得銷售量的提升。那么從目前來看，少數(shù)服裝批發(fā)市場逐漸走上了品牌化的經(jīng)營道路，創(chuàng)造出批發(fā)市場特有的品牌服裝之路，當(dāng)然還面臨著價格上的問題，畢竟批發(fā)市場走的是低價格的路線。

目前就服裝批發(fā)市場規(guī)模來說，年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場不下于10家；從消費者的需求來看，廣大農(nóng)村地區(qū)和城鎮(zhèn)的低收入人群是批發(fā)市場的忠實客戶。其次，作為中低檔服裝渠道的服裝批發(fā)市場，整體上具有以下優(yōu)勢：低廉的價格、豐富的款式品種、款式翻新速度。

（二）大型百貨商場

百貨商場仍是服裝銷售重要的渠道。根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計，2005年，排行前100家商場的服裝月度銷售額為49.02億元，平均月銷售額在5000萬左右；其中前20名商場銷售額為21.57億元，占全部銷售額的44%，平均銷售額在1億元人民幣，說明盡管各地服裝批發(fā)市場發(fā)展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷售，仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。

（三）連鎖專賣的品牌經(jīng)營店

專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過這種模式的經(jīng)營，既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷售額。

（四）服裝超市與折扣店

目前服裝超市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場上一道新的風(fēng)景線。超市供應(yīng)的服裝在款式上往往不流行，價格較實惠，質(zhì)量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來提高知名度和提升業(yè)績，其價格和打折活動同商場、專賣店往往一致。

至于折扣店，則既有品牌優(yōu)勢、又有批發(fā)市場的優(yōu)惠價格，但大多數(shù)折扣品是過季的，而且在花色和型號上難以有保障。

（五）展會成為服裝銷售的又一渠道

隨著服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不少服裝品牌把展會作為業(yè)務(wù)拓展的渠道之一。展會除了具有市場推廣功能外，還有著獨到的銷售功能，在展會上聚集了眾多的品牌和買家，可以談合作意向，達(dá)成經(jīng)銷合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。除此之外，不少展會也吸引了普通消費者。

當(dāng)然還要提醒服裝企業(yè)注意，參展不是目的，后續(xù)的跟進(jìn)服務(wù)與市場開拓十分重要，是服裝展會成果的一個延伸，使得意向客戶轉(zhuǎn)化成為真正的經(jīng)銷商。

（六）網(wǎng)上購物/電視購物

新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購物或者電視購物的快速增加。網(wǎng)上購物主要針對無紙化辦公的女性人群，主要是產(chǎn)品形象和流行元素；電視購物其陳述式的銷售方式對于一些具有特定功能或者形式的服裝產(chǎn)品特別有效。

這兩種方式與百貨商場一樣，屬于終端平臺決定產(chǎn)品價格的情況，平常的產(chǎn)品用這種方式銷售就可以達(dá)到300%-500%的溢價能力。對于某些價格便宜的衛(wèi)視，相對于其他媒體的昂貴費用，這也是比較合算的方式。中國現(xiàn)在有上億的網(wǎng)民，網(wǎng)絡(luò)普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，現(xiàn)在通過這樣的渠道達(dá)到400-500元已經(jīng)是比較平常的事情。

當(dāng)然這種形式也存在一些限制，比如產(chǎn)品銷售處于不可控狀態(tài)，產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的壓力會比較大。隨著消費文化的持續(xù)深化，更多的人會傾向于選擇獨特的服飾產(chǎn)品，因此怎么把企業(yè)的戰(zhàn)略、消費者需求以及新的銷售途徑結(jié)合起來，是一部分企業(yè)可以嘗試的銷售途徑。

目前在美國，網(wǎng)上購物最大的是食品，其次是服飾。

（七）店中店

相信一說起店中店模式，很多人會想到商場中開放的服裝柜臺，其實，這里的店中店模式其經(jīng)營思路是與常規(guī)的截然相反的。

頂級品牌與實用成本不但是整個服裝產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略道路，更具體的體現(xiàn)在對現(xiàn)有終端的利用思路上，商場是高檔品牌的戰(zhàn)場，商場不但是一個銷售的終端，更是一個平臺，一個被諸多想做品牌的企業(yè)用金錢哄抬起來的整體的品質(zhì)平臺--進(jìn)入商場，消費者面對的是與街邊店截然相反的體驗--這里的服裝質(zhì)量是絕對沒有問題的，唯一有問題的是價格高了。

英昂曾經(jīng)為浙江一個不知名的品牌在上海的大商場成功的實施了錯位經(jīng)營，當(dāng)年實現(xiàn)上百萬的盈利。這里面涉及的品牌設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計等等都不是問題，關(guān)鍵是產(chǎn)品形式，而這些又最終是與企業(yè)的終端策略結(jié)合在一起的。

二、服裝產(chǎn)業(yè)渠道銷售之痛

服裝銷售渠道無非就是那么幾種，但就是這些看似簡單的渠道銷售背后，存在著諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，讓眾多的服裝企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中頗費躊躇、痛苦不堪，很多成長中的企業(yè)因為渠道弊病而中途夭折。

（一）批發(fā)之痛

批發(fā)市場是服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最大樞紐，以廣州白馬、東莞虎門、武漢、沈陽、常熟、浙江等為代表的批發(fā)市場在中國服裝業(yè)里面有著舉足輕重的地位，其龐大的銷售體系推動了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。

批發(fā)已經(jīng)使企業(yè)的利潤越來越低，極低的利潤使得企業(yè)發(fā)展后勁不足。眾多做批發(fā)的服裝企業(yè)面臨的最大問題還是鋪貨欠款，大量的服裝通過賒銷的方式鋪到批發(fā)商的手里，造成較大的壓力。反過來這些欠款又成了批發(fā)商和廠家談判的籌碼，導(dǎo)致廠家陷入被動，想轉(zhuǎn)型做品牌吧，又擔(dān)心貨款收不回來。

雖然隨著消費市場的逐漸成熟，品牌將成為市場的主導(dǎo)，但批發(fā)過程并非無法建立品牌形象，沃爾瑪就是靠低價的形象贏得了世界之罪的桂冠。盡管國內(nèi)很多大的批發(fā)市場的影響力正在逐漸減弱，但這是商業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整，在美國這樣的發(fā)達(dá)國家，批發(fā)依然占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。

（二）從批發(fā)到品牌的轉(zhuǎn)型之痛

隨著品牌意識的覺醒，一些走批發(fā)路線的企業(yè)為尋求長期發(fā)展，都在努力退出批發(fā)市場，以實現(xiàn)批發(fā)向品牌經(jīng)營的轉(zhuǎn)變，但轉(zhuǎn)型之路總是充滿了艱辛和痛苦。轉(zhuǎn)型意味著要對原有渠道進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整主要有兩種方式：一種是引導(dǎo)原有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念和經(jīng)營方式來做品牌。另外一種就是撤換原有客戶，重新組建渠道。讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念的難度非常大，很多客戶做品牌沒有多久，又回到批發(fā)陣營去了。現(xiàn)在很多品牌都還有這種現(xiàn)象，一方面品牌已經(jīng)進(jìn)駐商場開設(shè)專賣店，另一方面又能在批發(fā)市場上到處找到產(chǎn)品，與批發(fā)市場仍然存在著剪不斷、理還亂的局面，影響品牌整體形象建設(shè)。

靠自身發(fā)展顯然困難重重，大好風(fēng)光不在，剩下的就是聯(lián)合被聯(lián)合、整合與被整合兩條路可以快速壯大并且可以保障相對的高利潤。結(jié)果可能區(qū)別在于是廠家出面整合渠道還是商家自己起來鬧革命。

（三）部分經(jīng)銷商素質(zhì)偏低之痛

服裝從業(yè)門檻非常低，只要手上有資金，找個店面就可以開業(yè)了，所以很多有創(chuàng)業(yè)做老板想法而又缺少文化、技術(shù)背景的人都會選擇經(jīng)營服裝。服裝經(jīng)銷商隊伍良莠不齊，很多經(jīng)銷商一年到頭不知道自己的庫存有多少，有的品牌價格卻被經(jīng)銷商隨意打折賣的很低，企業(yè)的品牌戰(zhàn)略很難通過渠道得到有效的貫徹實施。某品牌企業(yè)幾年來一直請當(dāng)紅明星做形象代言人，一次去檢查代理商庫存的時候，卻發(fā)現(xiàn)代理商的倉庫里面還堆放著前年的大量宣傳畫冊、明星海報等，原來代理商根本沒有把公司的這些宣傳資料發(fā)放給下面的經(jīng)銷商和分銷商，很多資源就這樣白白浪費了。

企業(yè)要發(fā)展就必須要對代理商、經(jīng)銷商進(jìn)行思路、理念等全方面的引導(dǎo)，進(jìn)行系統(tǒng)的提升培訓(xùn)。而服裝業(yè)的經(jīng)銷商普遍缺乏忠誠度，經(jīng)常你在他身上下了一番功夫，他卻經(jīng)不住誘惑去做別的品牌去了，留下企業(yè)痛心疾首。

國外一些高檔奢華品牌進(jìn)入一個新市場的時候有的會建立合資或者合作公司，這種方式值得借鑒。

（四）終端市場之痛

1.商場之痛：現(xiàn)在經(jīng)營商場的各項費用和促銷活動等讓眾多服裝企業(yè)叫苦不迭，紛紛大叫沒錢可賺了商場的促銷活動往往很多，諸如折扣和買贈、返現(xiàn)等活動，直接導(dǎo)致產(chǎn)品經(jīng)營的利潤下降。而眾多的公關(guān)費、進(jìn)場費、店慶費等又不斷盤剝著本已不多的利潤。

對想提升品牌形象的企業(yè)來說，商場是價值最高的終端，但是，商場是一個集銷售和展示的平臺，諸多的品牌只是被商場當(dāng)成增加其品牌價值的工具，而很少有廠家去想怎么把這種平臺價值盡可能多的嫁接到自己的品牌形象上。

進(jìn)場是造勢，銷售是借勢。

2.專賣店之痛：專賣店是品牌服裝企業(yè)的主要銷售終端，但時下服裝專賣店的生存能力比較讓人擔(dān)憂。單一品牌的服裝在市場競爭中越來越缺乏優(yōu)勢。

很多由經(jīng)銷商加盟的專賣店由于品牌意識淡薄，經(jīng)常會追求利潤而經(jīng)營一些其他雜牌的相關(guān)產(chǎn)品，或者不對品牌價格進(jìn)行維護(hù)，隨意打折銷售，這又無疑了專影響賣店的品牌終端形象。

光靠管是不行的，要去想怎么利用專賣店這個平臺，最大程度的保障我的銷售任務(wù)的完成。進(jìn)店之后不是結(jié)束，而是開始。就象“主角與配角”里面的陳佩斯說的那樣：不讓我動，我也照樣把鏡頭搶過來。因此，終端管理要深化，服裝的下一個可以利用的價值就是娛樂。

3.直營與加盟并存的管理之痛：直營與加盟并存經(jīng)常導(dǎo)致各種矛盾的滋生，特別是商場大幅度促銷對加盟店的打擊是巨大的，很容易引發(fā)加盟商眾多的不滿，而且很容易導(dǎo)致整個價格體系的紊亂。

服裝企業(yè)的經(jīng)營在具體的終端要集中，但是在不同形式的終端之間需要分散，企業(yè)應(yīng)當(dāng)多學(xué)學(xué)五糧液的經(jīng)營模式，從品牌經(jīng)營的角度出發(fā)，而不是從具體的產(chǎn)品出發(fā)來管理市場。產(chǎn)品是利益的載體，但不是管理的工具。

（五）渠道商造假之痛

這類事情通常發(fā)生在一些比較著名的品牌上，因為服裝產(chǎn)品很容易模仿，一些代理商為了謀求更高的利益，就不惜生產(chǎn)假冒的品牌產(chǎn)品，貼上品牌商標(biāo)然后高價銷售，影響品牌聲譽。

有一些服裝造假大戶，同時也是大的批發(fā)商，本身代理著很多國內(nèi)外品牌，他們也有自己的工廠和合作伙伴。因為服裝容易模仿且難以防偽，為了謀求暴利，他們往往會盯準(zhǔn)一些暢銷款式，然后將自己仿制的商品改換商標(biāo)和包裝，假冒成品牌產(chǎn)品，然后依靠代理該品牌所建立起來的渠道網(wǎng)絡(luò)，將仿制品源源不斷地流向全國各地。

造假的另一個說法是自有品牌，與企業(yè)一樣，自己的品牌猶如自己的孩子，況在商言利，自有品牌利潤比代理品牌更高，也是情理之中。只要不是明目張膽直接用名牌商標(biāo)就不屬于犯法。企業(yè)只能用有限的資源去排擠這樣的行為，而不能無限制去打假。

毫無疑問，這些痛楚在制約著中國服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，痛定思痛，有痛該如何止痛？如何來規(guī)范服裝產(chǎn)品的銷售渠道，增強渠道的銷售力？

（一）進(jìn)行科學(xué)的渠道規(guī)劃設(shè)計

你的品牌是如何定位的，需根據(jù)品牌定位來給你的渠道進(jìn)行定位。健康的渠道比大而虛的渠道往往更有銷售力，有的企業(yè)盲目的追求終端數(shù)量，得不償失。

“英昂終端旺銷四階示意圖”強調(diào)把廣告與銷售結(jié)合起來，把與銷售分離的廣告與銷售緊密結(jié)合起來，集中產(chǎn)品、集中人力、集中終端，快速形成旺銷勢頭。這種做法的根源還在企業(yè)的渠道規(guī)劃設(shè)計上，唐萬新說：“沒有規(guī)劃的規(guī)劃就是廢話”，操作終端管理平臺是有針對性的解決企業(yè)的終端難題的。

（二）加強渠道診斷

經(jīng)過診斷，企業(yè)的規(guī)劃就是有規(guī)劃的規(guī)劃了。經(jīng)過診斷，對渠道的問題會看的更清晰和準(zhǔn)確，從而找到問題的根源。

因此，作為流通性比較強的服裝來說，經(jīng)常為渠道把脈是很關(guān)鍵的，及時發(fā)現(xiàn)各類問題并作出處理。很多企業(yè)還缺乏對終端的有效管理措施，有條件的話可以請一些咨詢策劃公司進(jìn)行定期診斷。渠道弊病對市場的打擊常常是巨大的，容易帶來惡性循環(huán)，甚至?xí)碇旅暮蠊皶r診斷發(fā)現(xiàn)，可以有效防治，有效治療。

（三）加強渠道治理

1.治理渠道必須有堅決的手段，對違反制度的經(jīng)銷商不能姑息縱容，否則會讓他們變本加厲。比如說對

產(chǎn)品進(jìn)行條碼管理或者特殊處理，可以有助于防止竄貨，對于產(chǎn)品的價格進(jìn)行全國統(tǒng)一，約定最低折扣范圍，對違反公司價格政策的堅決給予懲罰，可以讓渠道價格體系變的規(guī)范。

現(xiàn)在的很多服裝企業(yè)征收保證金或者加盟費，我覺得這是個好事情則有利于服裝產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，對代理商和加盟商收取經(jīng)營保證金，可以有效防止竄貨和保障價格體系，有利于廠家提高服務(wù)質(zhì)量，增加市場管理方面的投入。

（四）品牌突圍

說到底服裝市場的競爭還是要靠建設(shè)品牌來取勝，就是在消費者懷裝工資走進(jìn)商場之前就已經(jīng)在腦 海里有既定的品牌選擇了。服裝產(chǎn)品很容易模仿，只有通過品牌的不同塑造才能區(qū)分開來。不至使品牌在浩瀚品牌海洋中淹沒，你需要有突圍的勇氣和魄力。

品牌突圍是需要諸多配套資源的，就象世界杯上的足球隊一樣，靠的是整個系統(tǒng)的協(xié)調(diào)作戰(zhàn)。沒有渠道就等于是沒有球場，沒有球場的足球是雜技而不是地道的足球比賽，因此，踢好足球，讓世界為之瘋狂的除了明星產(chǎn)品之外就是要有好的球場，這樣，才是真正的足球，當(dāng)然也會是真正的品牌。

“有品牌者得市場，有渠道者得天下”，服裝經(jīng)銷商一定要把做生意當(dāng)作一個事業(yè)來對待。雖然說市場的空間是無限的，但挑戰(zhàn)跟機(jī)遇并存，服裝市場中的每一個企業(yè)和經(jīng)銷商，要在發(fā)展的過程中探索和挖掘?qū)儆谧约禾厣慕?jīng)銷商渠道，渠道有了，品牌將不會再遠(yuǎn)！

第五篇：服裝銷售日記

09年4月3號 星期五 晴

今天是來南陽中州旗艦店的第四天，根據(jù)督導(dǎo)安排，我和另一位儲備管理干部訓(xùn)練營的同事（張愛麗）于4月1號來店報到，大概下午兩點到達(dá)店里，下午也沒有任務(wù)安排，我和張愛麗就去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)南陽市區(qū)的五家361°專賣店，了解一下每個專賣店的地理位置以及附近競品的分布情況，熟悉市場現(xiàn)狀，同時也為以后店與店之間的調(diào)貨和其他業(yè)務(wù)往來提供便利。

我2號的工作就是熟悉貨品，了解每款貨品的顏色、尺碼、折扣以及折后價，主要熟悉每款貨品的庫存貨位，我先在賣場里挑一款衣服，然后去倉庫查看其貨位以及各種顏色都有哪些尺碼，就這樣按照賣場里衣服的陳列順序，逐款的對照查看，來來回回地在賣場里跑了一整天，總算對商品庫存貨位有了比較系統(tǒng)清晰的記憶。

今天早上開完晨會后店長告訴我說，公司為實習(xí)大學(xué)生配置了工號，我今天再熟悉一遍產(chǎn)品，明天就可以和導(dǎo)購員一起站門迎接待顧客了。所以上午我花了兩個小時的時間又系統(tǒng)的對商品熟悉了一遍，接著就觀察三月份銷售冠軍是如何與顧客接觸，如何介紹商品以及如何激發(fā)顧客需求勸說其購買。

吃過晚飯后我就嘗試著站門迎接待顧客了，可能是運氣好吧，不到兩個小時的時間我賣了一條女褲，一雙男鞋和兩件男T恤，共計400多元，好激動哦，呵呵，原來作銷售也并不是我想象的那么難。

明天又是新的一天，真正的實習(xí)經(jīng)歷才剛剛開始，更大的挑戰(zhàn)還在后面，輝煌的業(yè)績還得由我去創(chuàng)造。加油，余艷！你一定是最棒的！

09年4月4號 星期六 雨

今天業(yè)績969元，雖然店長在晚會上夸了我，我挺高興的，但是我對這樣的業(yè)績并不滿意，比我好的大有人在，我需要向?qū)з弬儗W(xué)習(xí)的空間還大得很呢，有很大一部分商品的折扣以及價位還記不牢，更談不上銷售技巧了。

今天的晚會副店講了很多，先是要求大家把口號喊起來。接待顧客時喊“你好，歡迎光臨361，現(xiàn)全場3到6折優(yōu)惠，里面看一下。”送顧客時喊“謝謝光臨，請慢走，歡迎再次光臨361”，成交時喊“財神買單”，其他店員回應(yīng)“我愛361”。對于接送顧客時的口號我可以接受甚至強烈贊成，可成交時還喊，會不會顯得太夸張了，不會嚇到顧客吧？ 接著又講了講陳列，一邊調(diào)整一邊講解，并指出大家做的不好的地方，調(diào)整后的陳列確實整齊漂亮了許多，每款衣服上面做了正掛，下面就會有側(cè)掛，并且顏色齊全；套裝調(diào)整為上衣和褲子掛在一起……不禁心生佩服。天生沒有藝術(shù)細(xì)胞，對色彩也不夠敏感，所以注定了陳列是我的弱項，以后做店長陳列知識是必備的，所以一定要在陳列方面下功夫，多問多學(xué)多積累。

09年4月5號 星期日 晴

今天業(yè)績1211元，比昨天有進(jìn)步，干得不錯，余艷！先口頭嘉獎一次，嘿嘿……

經(jīng)過一天的親身體驗，才發(fā)現(xiàn)昨天對成交口號的顧慮是多余的，成交口號的好處至少有以下三點

（1）、當(dāng)某個導(dǎo)購成交時，喊一聲“財神買單”，又得到大家的回應(yīng)，就會覺得自己的工作成果受到了大家的肯定，精神上受到了鼓舞，干勁就會隨之高漲。

（2）、成交口號更是營造競爭氛圍的一個絕好的辦法。當(dāng)導(dǎo)購員聽見同事們“財神買單”的口號接二連三的響起，而自己仍沒開單時，心理上就會有壓力，有壓力就會有動力，有動力就會自然而然的想盡各種辦法提升自己的業(yè)績。

（3）、上午的時候和午飯后客流量一般會比較少，賣場氣氛也比較淡，導(dǎo)購員的狀態(tài)也不夠佳，成交口號可以很好的鼓舞士氣，調(diào)節(jié)氣氛，一個熱情活潑的氛圍可以影響導(dǎo)購，導(dǎo)購的熱情可以感染顧客，成交率就會隨之提高。可以說，一個賣場的氛圍對成交率是至關(guān)重要的。

我在想啊，以后我做了店長，絕對不單單以命令的形式發(fā)號施令，更要講清楚原因，讓導(dǎo)購從心底認(rèn)同我的命令而后全力執(zhí)行實施。

09年4月7號 星期二 晴

來之前隊友們還都擔(dān)心進(jìn)店后會不會受到排擠，現(xiàn)在看來擔(dān)心完全是多余的，這里的導(dǎo)購都很熱情，工作上處處幫我，耐心的解答我幼稚可笑的問題；我同時服務(wù)多個顧客時就會有手忙腳亂的感覺，她們就會主動過來幫我找衣服，說服顧客購買，顧客走后幫我整理，幫我把陳列的衣服掛好，幫我給模特穿好衣服并歸位；生活上也是體貼入微，每次吃飯時都會有人喊上我，給我介紹哪家的飯菜實惠又可口。店長待我也很好，每天都教會我新的東西，打掃衛(wèi)生時每天都給我調(diào)換區(qū)位，給我講解打掃每個區(qū)位時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)；閑下來時給我講她的工作經(jīng)歷她所走的彎路，給我不少解決棘手問題的忠告以及以后帶店時應(yīng)注意的問題。

今天早上店長檢查陳列時還讓我跟著，在她不斷調(diào)整的同時給我講需要調(diào)整的理由，有一點是很讓我震撼的，她調(diào)換了一對模特身上的背包，理由是調(diào)整前的女模身上的包大，男模身上的包小，明顯的不協(xié)調(diào)。

我不禁心生感慨：這就是向細(xì)節(jié)管理要效益，這就是店長的過人之處，店長之所以是店長，店員之所以是店員，差別就在這里。其實人與人相比，誰比誰強多少，只有想到了別人想不到的，做了別人做不到的，你就能嶄露頭角，出人頭地！

09年4月8號 星期三 晴

回南陽已經(jīng)一周了，天天從早上8：20上班到晚上10：00下班，剛開始還精神抖擻，熱情高漲，隨著時間流逝，熱情漸漸消退，疲憊卻愈來愈深，今天早上起來眼睛腫得戴不了隱形眼鏡，下樓時感覺腿硬邦邦的打不了彎，加之上午站了一上午門迎也沒有開單，郁悶得不行了都快!

中午和副店（程香）一起去吃飯，跟她訴苦，她耐心地給我教導(dǎo)，她說累是正常的，想成功又不想吃苦受累是不可能的；她說一上午不開單是正常的，是主觀原因但客觀原因也是存在的，她說你以后的工作是店長，不能像一個導(dǎo)購一樣只關(guān)注銷售……聽了她的話心里豁然開朗，中午又美美的吃了一頓，下午精神倍增，趁午飯后客流量少，我先去后面將“店鋪管理細(xì)節(jié)100條”讀了兩遍，將自己做的不足不夠的條例存儲在手機(jī)中；仔細(xì)看了看上午班和下午班人員的衛(wèi)生打掃安排，終于明白了大家天天能夠自覺主動有序的打掃衛(wèi)生的原因，分工合理明確就是中州旗艦店干凈整潔最有力的保證；熟悉店鋪每天的工作流程以及上午班和下午班人員交接時應(yīng)注意的事項……

程香說得對，我的工作目標(biāo)是店長，不應(yīng)該只關(guān)注銷售，注重銷售的同時又要跟店長學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)她掌管全局的魄力大氣；學(xué)習(xí)她處理日常瑣事的認(rèn)真細(xì)致；學(xué)習(xí)她與員工溝通的技巧；學(xué)習(xí)她處理顧客糾紛的淡定忍讓；……

09年4月9號 星期四 晴

“和優(yōu)秀的人在一起你也會變得優(yōu)秀”這事自古不變的真理，問題的關(guān)鍵是要學(xué)會汲取他人的優(yōu)點，彌補和完善自身的不足。

中州店2月和3月份的銷售冠軍是同一個人，如果說僅僅是某一個月的銷售冠軍可能是運氣巧合，而蟬聯(lián)兩個月的銷售冠軍則絕對有某些過人之處，經(jīng)過我和其他導(dǎo)購的探討以及我這些天的悉心觀察，發(fā)現(xiàn)了銷售冠軍以下幾個優(yōu)點：

（1）、接待顧客比較積極，早上還在打掃衛(wèi)生時一旦有顧客光臨，她會立馬迎上前，晚上打烊前大家慌慌張張的打掃衛(wèi)生，隨時準(zhǔn)備撤離，而她依舊注意著門口，依舊熱情積極的接待顧客……通常情況下，來得很早和來得很晚的顧客都是有迫切需求的買主，而非閑逛之人，所以在這點上她就占了先機(jī)。

（2）、她對商品非常熟悉，那款衣服有幾個顏色，各種顏色有幾個型號，都熟記在心。同時結(jié)合顧客的穿著打扮判斷其穿衣風(fēng)格，結(jié)合顧客的身高體型判斷其需要的型號，有針對性的推薦以免出現(xiàn)與顧客的品味相悖的推薦或是推薦了沒有適合顧客的型號，否則就事與愿違，浪費時間，降低成交率。

（3）、對顧客有問有答，牢固掌握商品知識的同時還能隨機(jī)應(yīng)變巧妙靈活的回答顧客提出的比較生僻的問題。只有對顧客有問有答，彰顯我們的專業(yè)素質(zhì)，增強顧客對我們的信賴，才能在每個細(xì)節(jié)增加顧客購買的信心。

（4）、會做附加銷售，清楚地知道那款衣服配那條褲子效果最好，有獨到的審美眼光，適時的推薦給顧客。

09年4月10號 星期五 多云

南陽市22中在中州店附近，初三的學(xué)生周日要進(jìn)行體育加試，所以今天店里的生意相當(dāng)火爆。

根據(jù)學(xué)校要求，運動鞋的鞋底要是橫紋的，衣服要統(tǒng)一著白色。上午的時候一中學(xué)生進(jìn)店就說要鞋底是橫紋的運動鞋，一下就把我難住了，從來就沒有注意過鞋底的紋路，找了半天也沒找到，人家就急匆匆的走了，把我郁悶壞了呀！在他走了之后我把男女鞋所有的鞋底全部看了一遍，記清那款鞋的鞋底是橫紋的以及其價格，并對幾款比較適合學(xué)生的鞋子的賣點進(jìn)行歸納總結(jié)。功夫不負(fù)有心人啊，接下來的一個中學(xué)生顧客就被我“忽悠”住了，賣了一雙鞋，一條白色運動褲。下午的時候一位女學(xué)生由其媽媽領(lǐng)著來店里，先是挑了一雙鞋，由于那小女孩比較胖，我家的女款就沒她穿的號，我就建議說要不給你拿男款小號的吧，小女孩就很不樂意啊，說：“怎么能讓我穿男款的呢？”然后只拿一雙鞋走了。我知道是我又錯了，對于這種顧客我不該告訴她說拿男款給她的，其實運動鞋男女款的差別幾乎沒有，直接從倉庫里拿出來給她試就行了，萬一讓她知道是男款的話，強烈的自尊心首先就會使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生排斥，即便是試穿了也很難對其產(chǎn)生好感，成交率就微乎其微。所以啊，有些太實在的話是千萬不能說地！以后啊，要學(xué)著聰明，兒童和身材瘦小的男士要穿女款，但千萬不能讓他知道穿的是女款！

這錯誤犯的可真低級啊，郁悶！算了算了吧，吃一塹長一智好了！

09年4月11號 星期六 晴

昨天晚上鄭州公司陳列規(guī)劃課的楊丹丹來店里做夏裝的陳列，幫忙到凌晨，三點多才回去睡覺，上午就一直昏昏沉沉的，吃過午飯后就更是困的要命，真想去休息室歇會，可店里忙得很，白色夏裝和橫紋鞋底的運動鞋幾乎到了瘋搶的地步，就堅持站門迎接待顧客了。

下午接待的第一位顧客依舊是要買白色衣服的中學(xué)生，他選擇了一套白色的籃球服，我去倉庫拿貨的時候店長剛好在整理倉庫，我找了兩排貨架沒找到，就問了店長一句，店長劈頭蓋臉的就開始吵我說：“白色的衣服那么顯眼就看不到嗎？你不知道上衣在貨架上面，褲子和籃球服在貨架下面嗎？怎么整天一點心都不操，來店里多少天了，對倉庫還不熟悉……？”聽到這話，我的臉?biāo)⒌囊幌戮图t了，但還是強迫自己不要多想，拿著衣服去給顧客試穿，這位顧客成交走后，我站在店門口迎接顧客，越想越委屈啊，自己找了一大堆不該被批的理由，覺得夏裝才剛剛上士對夏裝不熟悉是正常現(xiàn)象；覺得自己受苦受累不算還受氣；覺得給店長沒資格吵我……想著想著眼淚就流了下來，還好，流了幾滴淚之后就忍了又忍繼續(xù)站在門口接待顧客。第二位顧客走后，我在收銀臺附近整理顧客試穿的衣服，店長就非常嚴(yán)厲的吼我說：“一會進(jìn)倉庫熟悉商品貨位，啥時候熟悉了啥時候出來。”我也沒理她轉(zhuǎn)身就進(jìn)了倉庫，先是對所有的夏裝熟悉了一遍，接著熟悉春裝，因為春裝大部分?jǐn)啻a，就找來紙和筆對每款衣服每種顏色的各個型號的件數(shù)進(jìn)行了統(tǒng)計和記錄。弄完就七點了，也沒給店長打招呼，掂著包就走了，回去倒頭就睡。

晚上十點多的時間被朋友的電話震醒，給朋友訴苦，朋友卻說是我錯了，說我對夏裝庫位不熟悉是我的失職，說只有店長嚴(yán)厲的批評我，我也會更用心，還說下午的生意那么火爆，其實我應(yīng)該先大致熟悉一下庫位，另找閑散時間繼續(xù)，不應(yīng)錯過銷售高峰……想想朋友的話也不無道理，是我又錯了！

09年4月14號 星期二 晴

四月份的下半月本來就是淡季，加之中州路修路的影響等客觀原因，昨天和今天生意異常慘淡，閑下來的時候就會胡思亂想，致使這幾天心情不好。

我是一個心高氣傲又爭強好勝的人，骨子里永遠(yuǎn)都不服輸，時時刻刻都嚴(yán)格要求自己，可總覺得自己的表現(xiàn)差強人意，總覺得自己非一般的笨，總覺得自己低人一等，甚至開始懷疑自己是不是只會做一名好學(xué)生而做不了一名好員工？剛才和隊友時書靜通了電話，給她講了講我的煩惱，她很耐心的對我的性格和現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，讓我豁然開朗。

她說得對，我很細(xì)心加之接受新事物比較慢，所以剛開始的時候總是落在后面，但是我踏實認(rèn)真有鉆勁一旦掌握就會很牢固，我會穩(wěn)步的前進(jìn)，堅持到最后時我總是勝利的那一個。想想做學(xué)生時也這樣，宿舍人很納悶啊，我們都是一塊聽課一塊自習(xí)一塊考前沖刺，況且復(fù)習(xí)時我的進(jìn)程總是趕不上大家，可最后為什么總是我考得最好，還是我拿獎學(xué)金呢，謎底終于在今天解開了！

時書靜的一番話讓我為對自己有了更深的了解而竊喜不已；讓我為有這樣懂我的朋友而激動萬分；更讓我對自己更有信息更加堅定了我留在361的信念！

09年4月15號星期三晴

李莉店長脾氣比較暴躁，副店程香挨了不少罵，受了不少委屈，但臉上始終掛著微笑，導(dǎo)購們私下總是討論這些，還開玩笑說副店練過“東洋忍術(shù)”，忍耐力驚人，我知道這是導(dǎo)購們是對程向的夸贊。接觸久了才發(fā)現(xiàn)程香這個小女孩除了有驚人的忍耐力外，優(yōu)點多的是。她胖乎乎的，給人的感覺笨笨的，其實業(yè)務(wù)能力超強，銷售、陳列、管理樣樣精通，處理顧客糾紛也很有一套自己的技巧。

她很孝順，媽媽有病住院，她每天上班，晚上去醫(yī)院陪護(hù)，她說爸爸和哥哥上班都很累，得好好休息，而她天天從早上8：20站到22：00，難道就不累嗎？

她很善良，很關(guān)心員工，有導(dǎo)購說身體不舒服，她就非常著急，與另一班的導(dǎo)購商量懇求人家和生病的導(dǎo)購換班；有導(dǎo)購說缺錢花，她就主動借錢給人家；新來的員工，她總是耐心指導(dǎo)，時時鼓勵…

她雖然比我小3歲，但值得我學(xué)習(xí)的優(yōu)點很多：她的忍耐，她的能力，她的孝順，她的堅強，她的善良，…

09年4月16號星期四晴

根據(jù)督導(dǎo)董哥的安排，我和張愛麗進(jìn)行了對調(diào)，我下半月來鴻德店，她下半月去中州店，僅僅一天的時間，我就體會到董哥說的“鴻德店長（焦秋滿）和中州店長（李莉）是兩種完全不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格”這句話的精辟深刻！

1.中州店長是嚴(yán)厲型的，很少對員工笑，幾乎不和員工嬉戲打鬧；而鴻德店長是親和型的，會在休息時和員工鬧成一團(tuán)，會和員工講笑話，兩種不同性格的店長造就了兩種不同的賣場氛圍，中州店相對沉悶，而鴻德店相對活躍。

2.中州店長注重掌控全局，鴻德店長則更注重細(xì)節(jié)管理。比如說盤點，中州店只是對賣場貨品進(jìn)行掃描，而鴻德店除了對賣場貨品進(jìn)行掃描也將全庫所有貨品一一進(jìn)行掃描。兩種不同做法造成的結(jié)局是，中州店的庫存不夠精準(zhǔn)，庫存顯示剩一兩件的貨品通常找不到，而鴻德店的庫存則非常精準(zhǔn)；又比如對待臟了的陳列貨品上，中州店通常是置之不理，而鴻德店則會在客流量少時安排導(dǎo)購進(jìn)行清洗。而這樣造成的結(jié)局是，中州店的陳列貨品總會因臟而積壓或是需要導(dǎo)購費很多口舌才能將其推銷出去，而鴻德點則不存在這種情況。

3.中州店長對店員要求嚴(yán)格，比如不允許其在賣場打鬧，不允許員工去后倉或試衣間休息，同時自己也能以身作則；鴻德店長自己也偶爾會去后倉休息，當(dāng)然也允許員工在工作時間休息。

不能武斷下結(jié)論說鴻德店長和中州店長誰優(yōu)誰劣，關(guān)鍵在一個度的把握。我以后接了店，應(yīng)吸收結(jié)合兩人的長處：我會努力營造一個休息時放松工作時緊張的賣場氛圍；我會在掌控全局的同時又不忘細(xì)節(jié)管理；我會以身作則，嚴(yán)格要求自己，嚴(yán)格要求員工；我會在工作問題上對員工嚴(yán)厲，在生活上和大家做朋友，真心對每一個員工好。

09年4月17號星期五雨

今天是來鴻德店的第二天，我個人業(yè)績突破了2000元，又創(chuàng)歷史新高。原因有三點：一是運氣好，二是店長小焦的協(xié)助，三是剛來新店，有新鮮感，熱情高漲。希望在接下來的13天中能保持這種高昂的狀態(tài)，用我的熱情感染顧客，激發(fā)顧客的購買欲。

讓人不爽的事也是有的，下午接待了兩位年輕女孩，她們先是各相中一款，試試也挺滿意，接著又看中了另外一款，試試還滿意，但還是繼續(xù)試第三款，第四款…結(jié)果是兩人試了二十多件衣服，竟然空手走了。我很驚訝，我一直熱情耐心的服務(wù)，她們也挺滿意，憑著衣著打扮也不是消費能力不夠，怎就不能成交呢？店長一語中的，她說顧客是看花眼了。以后接待顧客依舊要熱情地讓其試穿，但當(dāng)其已經(jīng)試了三款并且有中意的就不能讓顧客再試，即便顧客有要求也要以斷碼或其他借口拒絕，否則就會造成都看中而又都不很中意的情況出現(xiàn)，成交的希望會隨著顧客的猶豫逐漸渺茫。

晚上的時候類似情況又發(fā)生了，一對年輕夫婦進(jìn)店，女顧客試了幾款后有買下來的想法，又因價格太高而未能成交。他們走后我花費不少時間整理衣服，暗暗告誡自己，以后給顧客講解貨品時，一定要講清楚原價及賣場做的活動和折后價，以免再出現(xiàn)類似情況，給自己找麻煩。

09年4月19號星期日雨

這兩天一直下雨，店里生意不好，我也夠嗆，業(yè)績不好的主觀原因主要有：

一、總喝水，總?cè)缓煤谜鹃T迎，這是最主要原因，二、對此店的貨品不夠熟悉，還記不準(zhǔn)某些款的顏色尺碼價格及那些上衣和褲子能完美搭配，三、那個擁擠狹小的倉庫使本就對庫存貨位不熟悉的我更加迷茫，總是讓顧客等的著急。這兩天的清閑也使我有時間觀察店里的每一個人，副店長周慧芳可真是店里的活寶，總能在客流量少時調(diào)節(jié)沉悶壓抑的氣氛；她的銷售能力很強，也更是一個稱職的副店，從不和導(dǎo)購爭業(yè)績，總是幫導(dǎo)購搞定猶豫不決的顧客，幫導(dǎo)購提升業(yè)績，所以人緣很好；她總是很有眼色，會很隨意的撿起地上的紙屑，每隔一段時間就會整理陳列，整理試衣間的拖鞋。她的這些優(yōu)點都值得我去學(xué)習(xí)！

09年4月25號星期六晴

今天上午接待的兩位年輕男顧客很有意思，看中一款鞋，我告訴他們說打折后125元，他們就有走的意思，其中一個還跟我講“阿迪就是好啊，去年在北京，有一款1400多元，上柜三小時就賣空了。”我當(dāng)即笑著回應(yīng)說：“阿迪是很厲害，可我就不信，我十雙361還比不上它一雙阿迪？”他倆一聽就笑了，從他們的笑容中我看到了轉(zhuǎn)機(jī)，立即建議說拿一雙給他試試看，結(jié)果就成交了。隨后我又告訴他倆還有幾款不錯的籃球鞋打4折，折后才一百多點，結(jié)果是那位顧客又拿了一雙籃球鞋，陪逛的那位也拿了一雙，好有成就感呀！

從這件事中我又總結(jié)了一條銷售技巧：對顧客要熱情耐心，但也要學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變，學(xué)會適時擺出強硬的態(tài)度，給顧客一種今天你不買我這東西你就虧大了的感覺。

09

年4月26號星期日晴

今天挺感動的，因為副店周惠芳給我的教導(dǎo)。

一、我站門迎時偶爾也會抱著雙臂，播麥的聲音不夠響亮，她午飯后就很委婉地幫我糾正。

二、對庫存貨位，賣場商品不熟悉一直是困擾我的難題，而她給的建議就很好地解決了這個問題。她教育我要做個有心人，打掃衛(wèi)生時不僅僅是弄干凈器架，整理服裝區(qū)時可以隨便看一眼每款衣服的顏色價位之類的，每天都會打掃衛(wèi)生，一天記一點，時間久了，就會記得又全又準(zhǔn)；整理鞋區(qū)時仔細(xì)觀察那幾款鞋有類似之處，那幾款價位接近，這樣就可以在顧客先選中的鞋子斷碼時推薦類似款或價位相當(dāng)?shù)目睢?/p>

真的很感動，為惠芳毫無保留的教導(dǎo)；也真的慚愧，為自己會受到排擠的擔(dān)心！

09年4月28號星期二晴

新華店裝修前特賣人手不夠，所以我今天被調(diào)到了新華店。

早上上班一進(jìn)門，看到臨時用桌子搭起的貨架上堆的亂七八糟的衣服和鞋子就大吃一驚，我先是打掃衛(wèi)生，接著就建議其他導(dǎo)購把衣服整理好，可她們說一會又會被弄亂，沒有整的必要，但我覺得太亂的話會給顧客地攤的感覺，有損361的形象。在我的軟磨硬泡下，她們同意了我的建議，把衣服疊好并按款式顏色擺放整齊，由于都是07年08年的款，斷碼現(xiàn)象很嚴(yán)重，所以在整理衣服的過程中我留意了每款衣服的型號。

我上午業(yè)績比較好，因為我首先觀察顧客的身高體型再為其推薦有其需要的碼的款。中午交流經(jīng)驗的時候，我告訴大家我的小竅門，大家都夸張地以很崇拜的我的語氣夸獎我，把我樂壞了。同時大家也嘗到了整理衣服的好處，一是擺放整齊，給顧客給自己的感覺都很舒服，二是方便大家找衣服，避免為了找一件衣服把整堆衣服都翻個遍的麻煩。

吃過午飯后其他導(dǎo)購趁客流量少主動整理衣服，我又掃了掃地，接著整理“庫存”（其實也就貨架后一小堆鞋），發(fā)現(xiàn)有兩款女鞋都只有一雙39的了，但沒有出樣，就擺了出來，下午就給賣了，好有成就感哦。

今天特賣雖然很累，但嘗到了做個有心人的成就感，干的不錯，提出表揚！

2009年4月30號星期四晴

這幾天我主要負(fù)責(zé)賣褲子，經(jīng)過幾天的特賣，總結(jié)了幾條買斷碼褲的經(jīng)驗：

一、首先清楚地知道那款衣服都有那些號，根據(jù)顧客的身高體型有針對性地推薦以免出現(xiàn)經(jīng)過強烈推薦，顧客終于答應(yīng)試試時又找不到合適的號碼時的尷尬局面。

二、由于運動裝男女款差別不大，在斷碼的情況下，只要大小合適，可以給比較瘦小的男士推薦女款大號，給比較高壯的女士推薦男款小號并隱瞞真實情況。

三、有幾款賣的很好，可斷碼嚴(yán)重，都只剩下特大號和特小號了。當(dāng)有女顧客問及而沒她的號時，我會直接告訴她這是男款，扼殺她看中這條褲子的可能性（雖然那就是女款）。因為有的顧客看中這款就不會再看中其他的款或是有的只顧為相中的款式斷碼遺憾而忽視其他款式的優(yōu)點。這樣做就會有效地避免這些不理想的情況出現(xiàn)。

明天是五一黃金周的第一天，我一定得保持一個好的狀態(tài)。利用這些經(jīng)驗多多買褲子，哈哈！

2009年5月3號星期日晴

這幾天客流量超大，尤其是今天，說話說的我嘴唇都麻了，嗓子啞的快沒音了，但今天特賣的業(yè)績突破了6000元，心里還是很樂的。

有兩款褲子（180904B，190904B）淺灰色的積壓嚴(yán)重，大多顧客都嫌顏色太淺，所以我就在前排陳列白色和此款，以突出此款顏色夠深，同時對此款做重復(fù)陳列，間隔性地摞了高高三摞，主推此款。因為此款是純棉的，穿著輕便舒服，價格也優(yōu)惠（五十元），所以顧客只要試了就會買。2號下午和晚上就賣了將近三十條，很快男款就斷號了，我比了比后發(fā)現(xiàn)相同型號的男女款長短寬窄都一樣，所以女款也當(dāng)男款賣了，并告訴顧客這是情侶款。受此啟發(fā)，我家的褲子幾乎全是情侶款的了，男顧客能穿就是男款，女顧客能穿就是女款。這種手段雖然有點卑劣，但銷量確實是提上去了，好在運動褲男女款差別不是很大，我的負(fù)罪感還可以減輕些。

雖然這幾天我主推褲子，但會抽空整理所有的衣服和鞋子，所以我對那款衣服有什么號，那款鞋子有什么碼特別熟悉，其他導(dǎo)購需要時都會直接問我，我每每都能做出正確的回答，漸漸地從她們的眼神中我看到了信賴和尊敬。所以我在想：以后做了店長，各個方面都要比店員強，這樣才能讓人服，才能帶領(lǐng)好這個團(tuán)隊。

2009年5月5號星期二晴

這兩天客流量明顯減少，精神一松懈下來，身體上的累就更加明顯地凸現(xiàn)。又聽小道消息說公司安排8號返回，所以總是不斷安慰自己說快了快了，再堅持兩天就可以回去歇歇了。今天午飯后接到通知說明天就返回，幸福來得太突然了，竟有些不知所措。下午學(xué)習(xí)了一點簡單的ERP知識就回宿舍了，雖然強烈盼望回到鄭州，但想到明天就要走了，還是有些留戀，留戀店長和副店給我的毫無保留的教導(dǎo)，留戀導(dǎo)購給我的熱心幫助，留戀這些日子里的歡笑的淚水…

一個月的實習(xí)就這么匆匆結(jié)束，收獲卻很多很多，這些經(jīng)驗和技巧被記錄下來，我會永遠(yuǎn)珍藏；這些感動和歡笑被儲存心間，我會永遠(yuǎn)記得…