第一篇：如何做一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員

如何做一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員

2008-04-19 22:33:49|分類： 個(gè)人日記 |標(biāo)簽： |字號大中小 訂閱

房地產(chǎn)銷售人員有個(gè)專業(yè)的統(tǒng)稱——置業(yè)顧問，置業(yè)顧問是在售樓中心通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買，促進(jìn)銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。做為一線的銷售人員所代表的是一個(gè)企業(yè)的形象。我想作為一名優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售人員應(yīng)該是要具備以下幾個(gè)條件的：

第一、遵守職業(yè)道德

銷售人員必須遵守公司的保密原則，不直接或間接的向外界透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密，不直接或間接向外界透露客戶資料及公司員工資料，遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。

第二、良好的個(gè)人素質(zhì)

銷售人員要具備比一般人強(qiáng)的腦力、體力、耐力和意志力，具備較強(qiáng)的應(yīng)變能力，能適應(yīng)各種環(huán)境變化、各種不同類型的客戶，對每一位客戶做到熱情、周到，堅(jiān)持微笑待客的服務(wù)精神和堅(jiān)韌不拔的毅力，要求有較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)，良好的品質(zhì)，具備一定的社交能力，語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力,作為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問都應(yīng)對客戶進(jìn)行細(xì)致的觀察和了解，對客戶的觀察有助于銷售人員迅速掌握客戶特點(diǎn)和動機(jī)，從而在介紹樓盤和洽談時(shí)能做到有的方矢，提高成交率。比如：我們?nèi)粘？梢酝ㄟ^表情、步態(tài)、目光、語言、語氣、手勢、著裝、用具、裝飾物等判斷一下客戶，使我們可以采取最佳方式和客戶保持溝通。另

外還有兩點(diǎn)是必不可少的，那就是自信心與責(zé)任心。

第三、專業(yè)知識的掌握

銷售人員首先對公司要有個(gè)全面的了解，包括本公司的歷史狀況、公司理念、獲得的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等等。其次，對整個(gè)房產(chǎn)業(yè)要有所了解，做到知已知比，以及相關(guān)知識的掌握，比如：房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)相

關(guān)法律知識。

第四、熟知運(yùn)用銷售技巧

銷售人員在精通房產(chǎn)知識的基礎(chǔ)上，更應(yīng)掌握及靈活運(yùn)用銷售技巧。銷售技巧不單單只是針對某一環(huán)節(jié)，而是每一個(gè)接待細(xì)節(jié)中都有可能需要做的一個(gè)動作。在與客戶的談話中要了解對方的真實(shí)需求，這就存在一個(gè)溝通上的技巧，想揣測客戶的真實(shí)心理，又存在一個(gè)銷售戰(zhàn)術(shù)上的技巧等等。懂得巧妙的運(yùn)用銷售技巧對任何一個(gè)銷售人員來說是非常重要的，更是銷售過程中不可缺少的部分，這對是否成功銷售起

著重要的作用。

所以說，要想成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員，是需要一個(gè)過程的，在這個(gè)過程中自己要不斷的努

力，力求上進(jìn)，以此來充實(shí)自己、提升自己在各方面的能力。

第二篇：做一名合格的置業(yè)顧問,房地產(chǎn)銷售人員

做一名合格的置業(yè)顧問，房地產(chǎn)銷售人員

做一名合格的置業(yè)顧問，房地產(chǎn)銷售人員

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是指依法取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動的人員。根據(jù)中國有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須以其注冊的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的名義從事經(jīng)濟(jì)活動。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動的各個(gè)環(huán)節(jié)中，收集、加工、提供房地產(chǎn)信息，溝通買賣雙方，受客戶委托從事房地產(chǎn)居間代理或行紀(jì)業(yè)務(wù)，按所提供的服務(wù)收取傭金。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為房地產(chǎn)交易雙方充當(dāng)媒介，是為適應(yīng)房地產(chǎn)市場的發(fā)展而產(chǎn)生的。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)一步發(fā)展中國房地產(chǎn)市場中的作用是十分重要而且相當(dāng)必要的。

一、合格房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的知識素質(zhì)

（一）基礎(chǔ)知識方面

經(jīng)紀(jì)人要掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)知識，特別是市場和市場營銷知識。要懂得市場調(diào)查、市場預(yù)測的一些基本方法，熟悉商品房市場，特別是房地產(chǎn)市場供求變化和發(fā)展的基本規(guī)律、趨勢，了解經(jīng)濟(jì)模式、經(jīng)濟(jì)增長方式對房地產(chǎn)活動的影響。在文化知識上應(yīng)達(dá)到大專以上學(xué)歷，取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格，有的甚至要求能很快看懂電子屏幕上的國際英文傳真。就普遍現(xiàn)象來說，文化程度越高，對業(yè)務(wù)的適應(yīng)能力越強(qiáng)，成為合格出色的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的可能性越大。

（二）專業(yè)知識方面

由于不同類型房地產(chǎn)商品有著各自的特定使用對象和流通渠道。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須掌握一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識，主要包括：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)知識、城市規(guī)劃和環(huán)境知識、建筑工程知識、房地產(chǎn)金融與投資、房地產(chǎn)市場營銷、物業(yè)管理、房地產(chǎn)測量、會計(jì)、統(tǒng)計(jì)等方面的知識。

隨著知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要做好自己的工作，對知識方面的要求越來越高，如隨著計(jì)算機(jī)的普及，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也必須掌握計(jì)算機(jī)知識等現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，如數(shù)據(jù)庫技術(shù)，辦公軟件應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等。

目前，中國已加入WTO，經(jīng)濟(jì)全球化對中國的影響日益顯著，國外企業(yè)和人員大量進(jìn)入中國，并日益頻繁的參與房地產(chǎn)交易。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員還必須掌握至少一門外語，才能更好地為各類外籍人士提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)。

社會主義市場經(jīng)濟(jì)是法治經(jīng)濟(jì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事經(jīng)紀(jì)活動要有法制意識和法律觀念，要依法開展經(jīng)紀(jì)活動并依法維護(hù)自己和其他當(dāng)事人的合法權(quán)益。經(jīng)紀(jì)人要認(rèn)真學(xué)習(xí)和掌握基本法律知識，如民法、合同法、商標(biāo)法、廣告法、稅法、反不正當(dāng)競爭法、保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益法、經(jīng)紀(jì)人管理辦法、以及城市房地產(chǎn)管理法等與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有關(guān)的法規(guī)。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作是頻繁與人打交道的工作，因此，社會及心理方面的知識也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所必須掌握的。從基本方面來講，主要包括人口、家庭等社會因素對房地產(chǎn)市場的影響，國家的社會發(fā)展形勢和政府的主要政策，大眾心理、消費(fèi)心理等。

（三）其他輔助知識

這些知識主要包括：社會學(xué)、心理學(xué)、歷史學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、傳播學(xué)、廣告學(xué)、演講學(xué)等方面的知識。這些知識不會直接表現(xiàn)為具體的業(yè)務(wù)技能，但它可以使專業(yè)知識的運(yùn)用得心應(yīng)手，恰到好處，使經(jīng)紀(jì)活動更具吸引力和藝術(shù)性。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動中，除了要懂得如何評估房地產(chǎn)的價(jià)格、質(zhì)量、折舊、維修，以及稅收、抵押、信貸、保險(xiǎn)、未來的升降值趨勢等必須的專業(yè)知識和技能，還應(yīng)當(dāng)對地理知識、民俗風(fēng)情、社區(qū)文化、家庭結(jié)構(gòu)、人口變化和鄰里關(guān)系等社會學(xué)、民俗學(xué)的知識有較多的了解。此外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還必須有較高的文化修養(yǎng)，應(yīng)盡可能多的閱讀和欣賞文學(xué)、藝術(shù)作品，提高自己的藝術(shù)品味和鑒賞力。

二、合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的能力素質(zhì)

（一）一般能力

1.創(chuàng)造能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人處理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，一個(gè)很重要的方面就是在復(fù)雜多變的環(huán)境下獨(dú)立解決和分析問題。解決特殊的問題需要特殊的方法，當(dāng)面臨著前所未有的難題時(shí)，杰出的經(jīng)紀(jì)人就充分展開自己的想象力，對以往的經(jīng)驗(yàn)和概念加以綜合，從而構(gòu)建出全新的解決辦法。

2.理解能力。理解是對事物的明察，是對事物的內(nèi)在機(jī)理的頓悟，是對人類情感、行為以及社會運(yùn)行達(dá)到深刻認(rèn)識的途徑之一。經(jīng)紀(jì)人隨時(shí)處于人、財(cái)、物的交叉、失衡、重新平衡的錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系之中，不具備深刻的理解力是不會有所成就的。

3.判斷能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具備根據(jù)經(jīng)驗(yàn)掌握的各種情報(bào)和信息，對環(huán)境和形勢作出冷靜的、客觀的、全面的分析，進(jìn)而作出明智的判斷，并采取相應(yīng)的行為方式的能力。

（二）處理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的能力

由于房地產(chǎn)商品具有個(gè)別性，每一宗房地產(chǎn)都是與眾不同的，這就要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)確把握買方的具體要求，并據(jù)此選擇恰當(dāng)?shù)姆吭垂┢淇紤]。它在實(shí)務(wù)操作中，常常表現(xiàn)為經(jīng)紀(jì)人能在較短的時(shí)間內(nèi)完成供需搭配，從而盡可能實(shí)現(xiàn)每一個(gè)交易機(jī)會。如商品房銷售代理經(jīng)紀(jì)人在售樓處接待了一組來訪客戶，經(jīng)過十幾分鐘，甚至幾分鐘交談，經(jīng)紀(jì)人就必須能準(zhǔn)確了解并把握他們的需求，并推薦恰當(dāng)?shù)姆吭础Ｔ趯?shí)際工作中，處理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)則成交量高，每筆業(yè)務(wù)的進(jìn)展速度也快，工作效率高，而處理業(yè)務(wù)較差的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人則常常勞而無功，工作效率低。

（三）其他相關(guān)能力

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人除應(yīng)具備一般能力和處理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)活動能力外，還應(yīng)具備與經(jīng)紀(jì)活動密切相關(guān)的其他方面的能力，如表達(dá)能力、交流能力、公關(guān)能力、談判能力、廣告宣傳能力、權(quán)衡價(jià)值得失能力，解決一些突發(fā)事件的應(yīng)變能力等等。一句話，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要優(yōu)化自己的能力結(jié)構(gòu)。

三、合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的心理素質(zhì)

（一）自信

自信是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)心理的最基本要求，是對自己所從事之職業(yè)的認(rèn)同和熱愛。是對本職業(yè)榮譽(yù)感、成就感和執(zhí)業(yè)活動中的自信力。自信心強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)人，敢于面對挑戰(zhàn)，敢于追求卓越。自信能激發(fā)出強(qiáng)大的勇氣和毅力，最終走向成功。同時(shí)，自信能給對方以信任感。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在業(yè)務(wù)活動中與各種各樣的人打交道，需要說服他人，促成交易，沒有一種自信和堅(jiān)韌的心理素質(zhì)是很難勝任的。一個(gè)從容自信、談吐自如的經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)在客戶面前是會很快得到客戶的認(rèn)可和信任的。自信能使你在突變困難面前，也能做到沉著冷靜，憑借自己的智慧、毅力和耐心，克服困難取得成功。

但是，自信絕非盲目自大。就個(gè)人而言，自信等于實(shí)力。自信來源于對自我的認(rèn)識和把握。從職業(yè)角度看，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的自信取決于對市場信息的全面了解和自己深厚充實(shí)的知識技能功底。

（二）熱情

熱情能賦予經(jīng)紀(jì)人旺盛的精力，廣泛的興趣，使人能經(jīng)常處于一種積極、主動的精神狀態(tài)中，這樣能使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對市場信息始終保持一種特有的敏感性。熱情還是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與社會交往的需要。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要與各行各業(yè)的人打交道，交朋友，以拓寬自己的信息渠道。社會學(xué)表明，一個(gè)熱情的人更容易被別人所接受，更容易與他人交往。

（三）豁達(dá)

在人與人交往中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)心胸豁達(dá)、寬容、樂觀、開朗，使人容易接近，更受人歡迎。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員如果本身不具備這種性格，就應(yīng)主動培養(yǎng)自己豁達(dá)、寬容的氣質(zhì)。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作是一種挑戰(zhàn)性、創(chuàng)造性很強(qiáng)的工作，這要求經(jīng)紀(jì)人必須以一種豁達(dá)開放的心態(tài)面對新事物、新觀點(diǎn)、新知識，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)能及時(shí)擺脫自己原有的思維定勢，經(jīng)常以一種全新的視角來觀察市場動態(tài)，及時(shí)捕捉最新的為我所用的信息。

（四）奮進(jìn)

在實(shí)踐中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作會經(jīng)常遇到挫折，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員不僅要以樂觀、豁達(dá)的心情來面對挫折，還需要以堅(jiān)韌不拔奮進(jìn)的精神來化解挫折。要做到這一點(diǎn)，首先要認(rèn)識到房地產(chǎn)交易的復(fù)雜性，房地產(chǎn)是個(gè)性極強(qiáng)的商品，又是價(jià)值特別昂貴的商品，影響它的因素又很復(fù)雜，一宗交易合同的達(dá)成，經(jīng)歷種種反復(fù)和曲折是很自然的。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)視挫折為正常，而將一帆風(fēng)順的交易視作偶然。否則，每天期盼著簡單、順利、高額的交易而不得，心態(tài)自然要壞，更不可能去做好不順利的交易。其次，要樹立吃苦耐勞的精神，才能不厭其煩地去化解種種挫折。

四、具有強(qiáng)烈的信息意識和市場意識

（一）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息是指反映房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動并為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動服務(wù)的信息。它通常包括四方面的信息：房源信息、客戶信息、房地產(chǎn)市場信息和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)信息，這四方面缺一不可。一般來講，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的基本要點(diǎn)由語言要素、內(nèi)容要素和載體要素三方面組成。

（二）拓寬信息收集渠道

1.通過新聞媒體獲取信息現(xiàn)代社會，大眾新聞媒體在信息的傳播中起了重要的作用。大量的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息通過報(bào)紙、電視、廣播、雜志等媒介向外傳送。這些都是收集房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的重要途徑。

2.通過經(jīng)紀(jì)人自己的調(diào)查分析獲取信息房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在日常的生活和工作中會接觸很多的人和事。只要具有敏銳的目光和獨(dú)到的分析判斷能力，隨時(shí)隨地可以獲得大量的信息。如與朋友的閑談、和對方的談判以及市場上的觀察都可能是信息的重要來源。有時(shí)一個(gè)不起眼的現(xiàn)象，也許就會得到一個(gè)非常重要的信息。

3.通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息

隨著信息化的日益發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)成為獲取信息的便捷途徑。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以足不出戶，在任何時(shí)間通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息。主要有以下幾條途徑：

（1）利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息；（2）利用聯(lián)機(jī)系統(tǒng)收集；（3）利用商情數(shù)據(jù)庫收集。

4.通過信息公司獲取信息

信息咨詢公司有現(xiàn)代化的技術(shù)設(shè)施做后盾，掌握大量的信息，對外實(shí)行有償信息服務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從不同的渠道收集到信息后，還要進(jìn)行分析研究。作出決策及早利用，使信息這一經(jīng)濟(jì)資源轉(zhuǎn)化為物質(zhì)財(cái)富。

（三）準(zhǔn)確的市場預(yù)測

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具有強(qiáng)烈的市場意識，尤其要具有準(zhǔn)確預(yù)測市場的方法和能力。所謂市場預(yù)測，就是運(yùn)用科學(xué)的方法，對影響市場供求變化的各種因素進(jìn)行調(diào)查研究，分析和預(yù)見其發(fā)展趨勢，掌握市場供求變化的規(guī)律，為制定正確的經(jīng)營決策提供可能的依據(jù)。

市場分析預(yù)測是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)所掌握的信息，采用一定的方法對其進(jìn)行分析預(yù)測，進(jìn)而對市場的供給、需求、價(jià)格的現(xiàn)狀及變化趨勢進(jìn)行判斷。對信息的預(yù)測分析方法包括：數(shù)學(xué)處理分析（根據(jù)已有的數(shù)據(jù)信息計(jì)算某些數(shù)據(jù)指標(biāo)，如平均單價(jià)、收益系數(shù)等）、比較分析（不同的地區(qū)或不同類別房源的比較、同類房源在不同時(shí)間段上的比較等）、因果關(guān)系分析等。對市場的預(yù)測判斷包括定性的判斷，如某種房源的供求狀況，是供大于求，供小于求還是供求基本平衡？今后是趨漲還是趨跌？某例交易的成交價(jià)格是正常市場價(jià)格？還是限定市場價(jià)格？也包括定量的預(yù)測判斷，如某類房地產(chǎn)的市場成交價(jià)格在最近三個(gè)月內(nèi)上漲了百分之幾？某筆交易因交易情況特殊而使其成交價(jià)格比正常市場高多少百分點(diǎn)？等等。小至每一筆業(yè)務(wù)的進(jìn)展，大到經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)重心調(diào)整，都離不開準(zhǔn)確的市場分析預(yù)測，因此，市場分析預(yù)測也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須掌握的職業(yè)技能。和做其它業(yè)務(wù)一樣，勤奮最重要，熟悉樓盤的銷售技巧，要董得談判技巧，對樓盤價(jià)格，附近樓盤的詳細(xì)情況了如指撐，不說了，總之四個(gè)字：快，準(zhǔn)，狠，貼．以下這些希望你能做到，如果成功了別忘了我呀～～::成功經(jīng)紀(jì)人的日常工作:::

1、每天準(zhǔn)時(shí)到公司，（最好能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無阻！）

2、找開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。

3、打開電腦，隨時(shí)查閱公司“新間公告”、“員工論壇”等欄目，及時(shí)了解公司業(yè)務(wù)動態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。

4、查看本區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源,增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績(及分類廣告).5、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤,堅(jiān)持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會了若指掌.6、每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個(gè)盤源.清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實(shí)情況.7、洗盤過程中,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房（每周至少一個(gè)）。

8、下決定每天找尋一個(gè)新客戶（暫時(shí)未需要，但半年內(nèi)會買的客戶）

9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費(fèi)及各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)的計(jì)算方法。

10、每天必須盡量保證帶兩個(gè)客戶看房。

11、每天必須即時(shí)跟進(jìn)自己客戶及每天洗十個(gè)公客。

12、主動到公交站或盤源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭取客源及盤源。

13、自行輯錄五個(gè)筍盤，不停尋找客戶作配對，機(jī)會自然大增

14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤，（租客到期完約否？會否另覓新居？會買房否？）做好自己的“客戶回訪”工作。

15、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會否買多一個(gè)單位作投資（收租）

16、有時(shí)間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門口拉客。

17、自己洗盤時(shí)認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取控盤（簽獨(dú)家委托）

18、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主最佳時(shí)間，堅(jiān)持在8-9點(diǎn)間跟客戶、業(yè)主溝通。

19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解東莞市及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面 的知識增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時(shí)更有內(nèi)容，塑造“專家”形像。

20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。

21、工作總結(jié)（看房總結(jié)經(jīng)驗(yàn)），準(zhǔn)備第二天工作計(jì)劃（客與業(yè)主需聯(lián)系）

22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取入息。各位同仁：請隨時(shí)隨地將自己的工作與以上“日常工作”進(jìn)行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么！建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上，時(shí)常鞭策自己，指引自我！長此以往，成功之時(shí)指口可待！失敗業(yè)務(wù)員的日常工作

1、常遲到，開小差。

2、望天打卦，無所事事。

3、一周看房次數(shù)不過三次。

4、洗盤工序得過且過，毫無內(nèi)容。

5、主動性，積極性低，不會自發(fā)性找尋業(yè)績不好的原因。

6、看房就是看房，不會深入了解客戶的需要而作相應(yīng)行動

7、陽奉陰違、只做表面功夫。

8、上班等下班，做業(yè)務(wù)的心態(tài)不夠強(qiáng)。

9、與分行同談天說地，但內(nèi)容經(jīng)常不是圍繞業(yè)務(wù)的。

10、貼客程度不夠，客戶經(jīng)常跟前家地產(chǎn)成交。

11、經(jīng)常抱怨無客，無盤，所以自己業(yè)績差。

12、工作態(tài)度散漫，更影響其他同事工作。

13、不遵從上級指令，自己有一套想法，經(jīng)常與上級對抗。

14、不會自我檢討做業(yè)務(wù)的能力。

15、從不提升自己的業(yè)務(wù)技巧，去適應(yīng)現(xiàn)今行業(yè)的競爭。

16、對所屬片區(qū)樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善

17、對所屬片區(qū)樓盤的售價(jià)、租金價(jià)不清楚。

18、在公司談私人電話較洗盤電話多。

19、利用公司電腦玩游戲，經(jīng)常用手機(jī)玩短信息（在上班時(shí)間內(nèi)）

20、對買賣手續(xù)流程不充分了解。

第三篇：怎樣才能做一名合格的銷售人員[定稿]

怎樣才能做一名合格的銷售人員?

銷售是一門苦差事，對于剛從事銷售行業(yè)或剛進(jìn)入另一個(gè)陌生領(lǐng)域從事銷售的人更有深刻體會。銷售 的流動性大，上到銷售經(jīng)理、下至銷售人員，不同的是有的是在浪尖中跳躍---這部分銷售人員被稱之為“銷售精英”，有的是在浪底中翻滾---這部分銷售人員當(dāng)然只能為生計(jì)打拼。本人從事銷售多年，對其中的“辛、酸、苦、辣“深有體會，那么怎么才能算是一名合格的銷售人員呢？以下談?wù)剛€(gè)人認(rèn)為作為一名合格銷售人面的基本素質(zhì)：??

一：一流的態(tài)度

態(tài)度決定你的思想、影響你的習(xí)慣作、用于你的行為，只有想立足銷售行業(yè)，堅(jiān)信要在銷售行業(yè)成就一翻事業(yè)的人才能做得更好。否則，請別輕進(jìn)入銷售領(lǐng)域。態(tài)度包含： 1責(zé)任

責(zé)任是每位有思想高級動物都應(yīng)具備的基本素質(zhì)，一般責(zé)任大小和權(quán)力大小成正比。作為銷售的你對自己、自己的父母、妻兒該負(fù)的責(zé)任、該有的責(zé)任、對你現(xiàn)在職位、公司要承擔(dān)的責(zé)任、對社會等等都應(yīng)負(fù)有相關(guān)的責(zé)任。

2：自信

自信的人最美，自信可以幫助你在困境中逆流而上、自信讓你的生命充滿活力、富滿激情，自信能提升一個(gè)人的人格魅力，使你的一舉一動都充滿“引力”牽引受眾的眼神。自信在銷售中的重要性可想而知。缺泛自信的人很難把手里的產(chǎn)品賣出去。

3：勤奮

都說勤能補(bǔ)拙，這個(gè)道理不管在那個(gè)行業(yè)都成立。銷售本身就是個(gè)苦差，千萬別想每天什么事都不做天上會有陷餅掉下來。

4：思考

思考是人類的本能，銷售人員要學(xué)會思考、懂得思考，要在思考中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，銷售過程中必定每天會遇到各種各樣的問題，只有學(xué)會思考、學(xué)會總結(jié)和自我反省，才能不斷進(jìn)步，提高自我價(jià)值。

二：一流的產(chǎn)品知識

銷售從直觀上簡單來講目的是做什么？當(dāng)然是把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣出去。產(chǎn)品知識是你對你所要銷售的產(chǎn)品的了解程度，試問自己對自己所要銷售的產(chǎn)品都不了解，顧客要求你解釋產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，銷售人員一問三不知，顧客怎么放心買你的產(chǎn)品？放心使用你的產(chǎn)品？三：一流的銷售技巧

主觀分淅，如果你已經(jīng)具備了以上兩個(gè)特點(diǎn)的話，一件你了解的產(chǎn)品放在你手里，加上你專業(yè)的銷售技巧，想要把這件產(chǎn)品賣出去不再是問題。

四：一流的市場觸覺

銷售人員對市場的敏感度直接關(guān)系到他對機(jī)會的把握能力。機(jī)會看不見摸不著，要抓住它只能靠你的經(jīng)驗(yàn)和觸覺，把握住它你能把你的產(chǎn)品銷售出去。賣個(gè)好價(jià)錢。錯(cuò)過它，接下來能不能交易成功很難說。某種意儀上它也反映銷售人員銷售過程中把握主動權(quán)的能力。

五：一流的個(gè)人修養(yǎng)

產(chǎn)品的銷售過程正就是你個(gè)人展現(xiàn)人格昧力、自我推銷的過程。在產(chǎn)品差異性小，性能同質(zhì)化的今天，你銷售的產(chǎn)品市場滿街都是，顧客為什么要買你的產(chǎn)品！那是因?yàn)樗邮芰四氵@個(gè)人從而接受你銷售的產(chǎn)品。

第四篇：如何成為一名優(yōu)秀飼料銷售人員

如何成為一名優(yōu)秀飼料銷售人員看了銷售要做的工作，您還想做銷售嗎？如果答案肯定，那么就請您看這一頁；如果答案是否定的，那么更要請您翻開這一頁，因?yàn)楹苡锌赡苣憔褪卿N售員們的下一個(gè)銷售對象哦。當(dāng)代大學(xué)畢業(yè)生有很少甚至沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn),要想提高被雇傭的機(jī)會就要盡可能多的了解學(xué)習(xí)他們想要進(jìn)入的公司.銷售人員需要對他們的產(chǎn)品和服務(wù)有透徹的了解,不論他的學(xué)歷是高是低，學(xué)習(xí)的專業(yè)是什么.重要的是,他是不是能通過交流了解這些信息。對于那些曾經(jīng)從事過銷售職業(yè)的人來說，即使沒有引人注目的銷售業(yè)績,作為應(yīng)聘者也應(yīng)該要展現(xiàn)良好的銷售素質(zhì)給面試官以深刻印象.面試官喜歡樂觀,忠誠,喜歡外出,有個(gè)性而且非常主動的人.一位理想的應(yīng)聘者應(yīng)為有團(tuán)隊(duì)精神,可以隨機(jī)應(yīng)變而且要“厚臉皮”,強(qiáng)烈的幽默感和良好的外表也是同樣重要.不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質(zhì)是準(zhǔn)確的理解力，清楚你的客戶需要什么，尤其是，他們購買你的產(chǎn)品有什么是最受益的？當(dāng)你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點(diǎn)是什么之后，就可以針對他們的需要恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時(shí)，你也可以先試著花幾分鐘的時(shí)間，輕松地問一些問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。

總的來說作為一個(gè)合格的銷售人員，勤勞第一，熱情第二，專業(yè)第三。銷售是對人生觀和社交能力的考驗(yàn)。好的銷售不一定是專業(yè)人士，但一定很懂行。不一定學(xué)歷高，但一定知識豐富。銷售與工程師是完全二種性格的人，這往往是企業(yè)的誤區(qū)，特別是國營企業(yè)，喜歡用高學(xué)歷把真正的人才排斥在外。

在決定是否從事銷售職業(yè)之前你必須明確以下幾個(gè)問題：

第一，你是否能承受很大的壓力

想做銷售，你一定不能害怕壓力。想想明天就是公司銷售業(yè)績的統(tǒng)計(jì)的日子，而你的任務(wù)只完成了一半時(shí)你會是怎樣的憂慮，這樣的壓力是很多從事其他職業(yè)的人難以想象的。

出色的銷售人員，必定有超乎常人的壓力承受能力。銷售這一行充滿了挑戰(zhàn)性，每天面對千變?nèi)f化的市場，壓力非常大，成功的銷售一定要能化壓力為動力。第二，你做事是不是只看結(jié)果不看過程

誰都知道，銷售的工作是量化的，只計(jì)結(jié)果，不計(jì)過程。因此你必須適應(yīng)這樣的生活，也許在你為一個(gè)工作付出了很大的努力，但只要最后沒拿到定單，你等于什么也沒做！一進(jìn)入公司，你就會有嚴(yán)格的工作指標(biāo)，能否完成任務(wù)將是你能否留任的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)你真正從事這個(gè)職業(yè)之后，也許你每天早上一起來，想的第一個(gè)問題就是離完成任務(wù)還有多少。

第三，你的責(zé)任心是不是很強(qiáng)

不要簡單的將銷售的工作看成是將產(chǎn)品賣出就萬事大吉，事實(shí)上一個(gè)好的銷售人員肯定不能總是靠天天去敲門做生意，他們一般都有一批長期的穩(wěn)定的客戶。而得到這些老客戶的惟一辦法，就是聲譽(yù)。

想盡一切辦法把東西賣給客戶以后就什么都不再管的銷售員永遠(yuǎn)不會有好聲譽(yù)也不會有穩(wěn)定的客戶。將產(chǎn)品賣出以前，你除了告訴客戶產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還應(yīng)該講清楚實(shí)際使用后的問題和后果。客戶買了產(chǎn)品，出了問題，你必須盡力去解決。也就是說，你銷售的不光是你的產(chǎn)品還有服務(wù)以及責(zé)任。

第四，你有沒有強(qiáng)烈的欲望和工作的激情

你是一個(gè)激情勃發(fā)的人嗎？你對成功的欲望是不是很強(qiáng)？對做銷售的人來說溫和、無欲無求是毫無裨益的。做銷售，只要你有欲望，有需求，就能找到進(jìn)入的方法。只有有欲望，有目標(biāo)，才會有動力。

第五，你是一個(gè)耐心的人嗎？

作為一名銷售，你應(yīng)該將“拒絕”視做一個(gè)非常平常的事情，因?yàn)槟闼鎸Φ目蛻艨隙ㄓ兄煌男枨螅砸苍S你的方法都沒有問題但同樣還是沒有把產(chǎn)品成功的推銷給你的客戶。在這種情況下，你不能煩躁，也不能氣餒，你應(yīng)當(dāng)繼續(xù)你的嘗試，直到成功。

當(dāng)你一天撥了100個(gè)電話，都遭到拒絕之后你是不是還會撥第101個(gè)？說不定這第101個(gè)就是你成功的開始。

第五篇：如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員

如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員

一、銷售是勇敢者才能從事的職業(yè)。從事銷售活動的人，可以說是與“拒絕”打交道的人。

1．銷售員要有戰(zhàn)士的信念

有人把銷售比喻為戰(zhàn)爭，并引用一位參加過戰(zhàn)爭的軍官的話來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰(zhàn)，心中多少有些充實(shí)感；但在密林中作戰(zhàn)，看不見敵人，沖進(jìn)去卻沒有抵抗，時(shí)間5分鐘、10分鐘地過去，靜謐中可怕至極。恐怖成了我們心中的敵人??”

銷售員也有兩大敵人：看得見的敵人——競爭對手；看不見的敵人——自己。

要想戰(zhàn)勝這種看不見的敵人，除了銷售員自己給自己鼓氣外，別無良策。

銷售員要想獲得成功，就要不因艱苦、挫折而屈服。選定好目標(biāo)，就要一心一意地努力奮斗。必須具有這種堅(jiān)定的信念。

2．銷售員牽系企業(yè)命運(yùn)（職責(zé)和責(zé)任）

企業(yè)僅有獨(dú)特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨(dú)特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷售。每一件商品的銷售對任何一個(gè)企業(yè)來說，都猶如命脈。

企業(yè)的效益好，是要把產(chǎn)品的銷售擺在重要的位置上。只有重視銷售，才能成為真正優(yōu)秀的企業(yè)。

3．銷售員要有堅(jiān)定的信念

銷售能力的優(yōu)劣，銷售的質(zhì)與量，具有決定性的影響力。

銷售員沒有所謂的先天資質(zhì)，銷售員要自己去創(chuàng)造、塑造!而最重要的條件就是銷售員工作時(shí)要具有高昂的士氣。士氣高昂的銷售員比士氣低落的銷售員能發(fā)揮數(shù)倍的效率。人體內(nèi)隱藏著巨大的潛能，如果掌握了正確的運(yùn)用方法，就能將潛能激發(fā)出來，取得令任何人都大吃一驚的成績。

全力以赴地去搞銷售，就一定能達(dá)到目標(biāo)。

要有無論如何也要完成任務(wù)的堅(jiān)定信念。

唯有如此，你才會想盡一切辦法去與客戶接觸，說服客戶購買自己的商品。

4．嚴(yán)格要求自己，提高自己

商戰(zhàn)也是戰(zhàn)爭，要求有高度的組織紀(jì)律性和自我管理能力。

☆銷售員相對自由

①銷售是相對自由的職業(yè)，它的自由主要表現(xiàn)在時(shí)間上，沒有人監(jiān)督你上下班的時(shí)間，沒有人監(jiān)督你今天去銷售。

②在相對自由的空間里，如何最大可能利用好這個(gè)自由很關(guān)鍵。實(shí)際上，相對自由的前提是需要銷售員有自我控制和能夠合理安排利用時(shí)間的能力。

☆銷售員的自我管理教育。

①如對工作的認(rèn)識、樹立正確的價(jià)值觀念、養(yǎng)成有計(jì)劃性的做事習(xí)慣、培養(yǎng)實(shí)踐能力、合理安排時(shí)間、不間斷地學(xué)習(xí)、注意健康、自我調(diào)節(jié)工作上萎靡不振的情緒，以及如何全神貫注地工作。

②銷售員與運(yùn)動員一樣，也應(yīng)有毫不氣餒的精神。

一個(gè)人的思想對他的行動有很大影響。不要對自己失去信心，即使真的沒成功，也不要失望，因?yàn)檫@也在情理之中。再接再厲，成功總是在無數(shù)失敗中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，再積極行動的結(jié)果。

5．自信贏得業(yè)績

①當(dāng)你和客戶會談時(shí)，言談舉止若能表露出充分的自信，便會贏得客戶的信任，客戶信任了你，才會相信你的商品說明，從而心甘情愿地購買你的商品。

②只有自信，才能使客戶產(chǎn)生信任，而信任則是客戶購買你的商品的關(guān)鍵因素。③自信來自于積極向上的心態(tài)，也是一種積極向上的力量。

④自信是銷售員所必須具備的一種氣質(zhì)。

⑤你的自信也必然會自然而然地流露于外表。

⑥很多銷售員剛開始時(shí)信心百倍，但是無法一直保持這種自信。這是為什么呢？這就要看銷售員的自信心是否堅(jiān)強(qiáng)了。

你一定要沉住氣，千萬不要流露出不滿的神情。

要知道，客戶與你接觸，并不會在意自己的言行是否得體，而總是在意銷售員的言談舉止。客戶一旦發(fā)現(xiàn)你信心不足，對你的商品就不會有什么好感了。即使他認(rèn)為你的商品質(zhì)地優(yōu)良，很合其需要，但見你急于出手商品，便會使勁壓價(jià)，就因?yàn)槟闶チ俗孕拧?/p>

⑦客戶通常比較喜歡與才能出眾者交手。他們不希望與毫無自信的銷售員打交道，因?yàn)樗麄円蚕Ｍ趧e人面前自我表現(xiàn)一番。再者，他們怎么會情愿和一個(gè)對自己的銷售及商品都缺乏信心的人洽談生意，從他那里購買商品呢？

⑧如果你對自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會有一股不達(dá)目的絕不罷休的氣勢。堅(jiān)持下去，勝利就會屬于你！

二、頂尖銷售員要學(xué)會自我管理和訓(xùn)練

1、失敗是成功之母。

畫成一棵“失敗之樹”，不同的樹枝分別代表不同的失敗原因，樹枝的大小代表失敗的主要原因及次要原因。

第一根樹枝代表倫理道德觀念，也就是說，缺乏倫理道德觀念是銷售員失敗的第一個(gè)原因。第二根樹枝代表職業(yè)觀念，即缺少職業(yè)觀念是銷售員失敗的第二個(gè)原因。

第三根樹枝代表個(gè)性，銷售員個(gè)性上的缺點(diǎn)也會導(dǎo)致失敗。

第四根樹枝代表心態(tài)。

第五根樹枝代表知識。

第六根樹枝代表人際關(guān)系，也就是說，在人際關(guān)系方面的摩擦，也將導(dǎo)致銷售失敗。第七根樹枝與技術(shù)有關(guān)，很多時(shí)候銷售員的失敗，都是因?yàn)榧夹g(shù)較差。

2、如何使自己充滿激情呢？

首先，你要有一個(gè)成功的新想法。

然后，不斷地進(jìn)行完善，使之成熟。

最后，你將被激情點(diǎn)燃，再也沒有什么可以阻止你了！

因此，若想克服憂慮，快樂銷售，銷售員一定要牢記這項(xiàng)規(guī)則：

充滿激情地投入銷售！

3．銷售員首先要戰(zhàn)勝的是自己

☆積極的態(tài)度

所謂態(tài)度，包括精神上的態(tài)度和表現(xiàn)在外的態(tài)度。

事實(shí)上，精神上的態(tài)度足以影響人的表現(xiàn)。

一個(gè)銷售員若是精神愉快，表現(xiàn)在外的情緒必定是明快開朗；相反，要是他精神壓抑，則會給人一種陰郁的感覺，懶散被動甚至蠻橫不講理，因此也就會備受指責(zé)。

態(tài)度積極不代表你必須多說話。不要以為話說得多，就表示你懂得多，也就能銷售成功，其實(shí)這是個(gè)相當(dāng)大的錯(cuò)誤。

當(dāng)你進(jìn)行銷售活動時(shí)，如果對方詢問一個(gè)你用一句話即可完整回答的問題，而你卻花了15分鐘去解釋，如此一來，對方必定不會再輕易開口詢問。如果這種情形發(fā)生在一位時(shí)間相當(dāng)寶貴的企業(yè)家身上，他必定會毫不客氣地對你說：“你只要告訴我要點(diǎn)就可以了，我忙得很，沒空聽你說一堆細(xì)節(jié)!”

所以多說不見得有用，而只要遵守“一、二、三”的說話方式，也就是“說一分鐘，聽對方

兩分鐘，再附和三分鐘”就行了。

4．良好的個(gè)性

銷售員若是懷著自私自利的心態(tài)去拓展業(yè)績，他就會一味地籠絡(luò)客戶，雖然一時(shí)之間可以提高銷售業(yè)績，但這短暫的名利絕對無法持續(xù)到永久，終究會有失敗的一天。

請你牢記在心：商業(yè)領(lǐng)域中，“守信”永遠(yuǎn)第一。

以下不良的個(gè)性和行為，如缺乏正義感、不守信、不誠實(shí)、過度重視金錢、背后批評上司、泄露機(jī)密等，都是導(dǎo)致銷售失敗的原因。

固然家庭、社會背景等是不可能選擇的，但是脾氣暴躁、情緒不穩(wěn)定、憂郁、自閉等，絕對不是一個(gè)銷售員所應(yīng)有的個(gè)性，因?yàn)檫@樣的個(gè)性容易與客戶發(fā)生爭執(zhí)。另外，注意力不集中、意志力薄弱、個(gè)性孤僻、健忘、過于嚴(yán)肅、缺乏幽默感等，也是銷售員成功的障礙。

5．職業(yè)觀念

銷售員如果缺乏職業(yè)觀念，也是個(gè)相當(dāng)嚴(yán)重的問題。

他會產(chǎn)生“我怎么會選擇銷售員這個(gè)職業(yè)”的疑問，這樣的銷售員從一開始就已注定要走上失敗之路。

在銷售行業(yè)中，只有具有職業(yè)觀念的銷售員才能成功。

如果缺乏正確的職業(yè)觀念，在進(jìn)行工作時(shí)，必定沒有自己的行事哲學(xué)，對于自己的將來也不敢有所憧憬，更無法遵守公司的工作方針，也不懂得愛惜自己的商品，缺乏愛公司的精神，我行我素，根本不會聽從同事們的忠告，以致自己沒有一個(gè)朋友，結(jié)果變得不尊重自己、看輕自己。

缺乏職業(yè)觀念是重大的致命傷，這樣的人是永遠(yuǎn)無法成功的。

6．豐富的專業(yè)知識

知識方面不夠豐富，也是銷售失敗的原因之一。

作為一名銷售員，必須掌握足夠的商品知識、銷售技術(shù)方面的知識以及對客戶的認(rèn)識。如果你是名房屋銷售員，你就必須抱有成為一流建筑師的心態(tài)；如果你是名汽車銷售員，就應(yīng)該成為一流的汽車保養(yǎng)修理員；如果你是名服裝銷售員，你就必須對最近時(shí)裝的流行式樣了如指掌。

總而言之，身為一名銷售員，對于有關(guān)銷售商品的知識，都應(yīng)該積極涉獵。

現(xiàn)在的客戶對各種商品都有著豐富的認(rèn)知，當(dāng)客戶面對一個(gè)商品知識不扎實(shí)的銷售員時(shí)，三言兩語就可將他打發(fā)掉。

作為一名銷售員，具備足夠的商品知識是非常重要的。

7．和諧的人際關(guān)系

銷售員必須“樂于與他人一起工作”，也應(yīng)該是個(gè)“販賣幸福的人”。

和諧的人際關(guān)系對于銷售員來說是非常重要的。如嫉妒心過強(qiáng)、人緣不好等，都會帶給銷售員嚴(yán)重的消極影響。

另外，不替對方設(shè)想的個(gè)性，或看見生人會臉紅的毛病，都必須及早克服，因?yàn)檫@兩點(diǎn)或多或少地會影響到人際關(guān)系的和諧，良好的人際關(guān)系必須從多方面來做，良好的人際關(guān)系能為你帶來時(shí)半功倍的成效。

8．嫻熟的銷售技能

缺乏說服力、應(yīng)變能力不夠、電話應(yīng)對不當(dāng)、不尊重對方、銷售技術(shù)不夠熟練、不是個(gè)好聽眾等，都可以說是銷售技術(shù)上的缺陷。

銷售技術(shù)上的缺陷，意味著進(jìn)行商談的技巧不夠成熟，也正是因?yàn)檫@個(gè)因素，許多銷售員經(jīng)常會從銷售戰(zhàn)場上敗下陣來。

而這種缺陷，大多是由于商品知識的不足以及對客戶的心理沒有深入研究造成的。因此，銷售員首先必須知己知彼，了解客戶的心理，另外，必須具有嫻熟的銷售技巧，才能在銷售戰(zhàn)場上百戰(zhàn)百勝。

9．倫理道德觀念

如果銷售員缺乏倫理道德觀念，就會產(chǎn)生相當(dāng)大的問題。

個(gè)人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達(dá)到目的不擇手段，那么他也是很難在銷售這個(gè)行業(yè)取得成功的。

10．毅力和耐力是銷售員奪標(biāo)的基石

一個(gè)成功的銷售員在遭遇挫折或失敗時(shí)，要能永遠(yuǎn)不認(rèn)輸，屢仆屢起，咬住不放，堅(jiān)持到最后勝利。因此說，毅力和耐力是銷售員贏得百萬業(yè)績的基石。

①．適時(shí)調(diào)整自己的心情

心情對行為的影響相當(dāng)大，隨著心情的變化，結(jié)果就會時(shí)好時(shí)壞，這種現(xiàn)象是不可否認(rèn)的。以樂觀還是悲觀的態(tài)度看待事物，純屬人生觀的問題，無所謂孰好孰壞，但是在干銷售這行時(shí)，則毫無疑問，樂觀者較易成功。

與其杞人憂天或在意不理想的結(jié)果，不如去思考更積極的方法，找出可行的方案。

有些銷售員生性悲觀，凡事都往壞處想，以致在展開行動之前，就為自己的失敗找了許多借口，這樣如何會有好成績?

即使成功的概率很小，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)。也只有勇于接受挑戰(zhàn)，才

會存在成功的可能性。

倘若在一開始就放棄，勝利的號角絕不會為你響起。

當(dāng)然，自我挑戰(zhàn)不只是喊堿口號而已，必須找出問題的癥結(jié)，用實(shí)際行動去解決問題。具體的方法，如增加訪問客戶數(shù)、延長拜訪客戶的時(shí)間、鎖定目標(biāo)、提高會晤和訂約率等。思考可行的方法不只是獲得成功這種實(shí)質(zhì)利益，它還能引發(fā)心情愉快、思考效率提高、頭腦更加靈活等一連串效應(yīng)。

這些效應(yīng)的價(jià)值可以提高你的能力，使你在面對任何工作時(shí)，都能愉快勝任，因此是一舉數(shù)得的。

總之，經(jīng)常去思考可行的方法有利無弊，是自我成長的靈丹妙藥。

②．認(rèn)清自己，提升業(yè)績

銷售員要想了解自己是否真正地把銷售當(dāng)作自己的事業(yè)去做，首先需要回答下面幾個(gè)問題。第一個(gè)問題：“你是不是相信自己目前從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ?”〔我想做的事業(yè)！〕第二個(gè)問題：“當(dāng)你從事某種工作時(shí)，是不是事先做周全的調(diào)查與計(jì)劃?”

第三個(gè)問題：“你以前是不是有過‘那件事的確是搞砸了’之類的經(jīng)驗(yàn)?如果有過，是不是一直為它而悶悶不樂?”

第四個(gè)問題：“你是不是想過怎樣使自己的市場水準(zhǔn)提得更高，更為能干?”

第五個(gè)問題：“你是不是想過，完成自己的工作等于回報(bào)了別人?”

第六個(gè)問題：“你是不是曾經(jīng)激勵(lì)自己‘拿出勇氣來’？”

第七個(gè)問題：“你是不是想過‘勇氣需要經(jīng)常激勵(lì)、鼓舞，否則勢必減弱’?” 剛

如果你的回答是都是正面的，那么，就證明了你對自己的工作懷有熱忱，是個(gè)正直的勇者，你會對自己擬定的計(jì)劃全力以赴。