第一篇：F2C 實體店 鉆石珠寶電子商務新風向標

F2C+實體店 鉆石珠寶電子商務新風向標

鉆石珠寶電子商務在03年以前還處于一個萌芽期，在在度過隨后兩年急劇擴張期后，07年以后鉆石珠寶電子商務已進入激烈競爭階段。鉆石小鳥、珂蘭鉆石、九鉆等電子商務品牌訊速發展，已經在珠寶鉆石B2C當中有霸主地位，其他珠寶鉆石廠商已經很難在B2C中超越，然而歐寶麗、奢華珠寶等采用“F2C”模式后，從眾多珠寶電子商務品牌中脫穎而出。F2C，也一夜成名。

“F2C”是Factory to Customer的英文縮寫，本義是從工廠到消費者，指的是廠商可以直接將自己生產的產品不經中間商，直接賣給消費者。在摩托車行業，鑫源公司曾經采用這種全新的現代商業電子商務模式進行銷售，隨后手機、車飾行業相繼應用。近期奢侈品行業也開展了這種運營模式。

“F2C”雙重身份使產品價降50%

“F2C”珠寶電子商務新模式是對主流珠寶電子商務模式“B2C”的優化和提升，不再走從珠寶工廠批發下單的老路，最大的優勢是將產品供應鏈縮短到了源頭工廠，中間不存在分銷商，消費者直接從廠家購買，廠家可節省更多的費用來讓利，因此價格更低。

首先，減少了代理商、經銷商、零售商等一系列中間環節，沒有高昂的店鋪租金，使出廠的鉆石直面消費者;其次，直銷企業具有零售商和鉆石加工廠的雙重身份，省卻了加工廠向零售商收取加工費的環節，可將這部分讓利給顧客;再者，加工廠同時也可為其他零售品牌提供加工服務，往往能夠低價批量采購原材料等?！霸撃Ｊ酱蟠蠼档土诉\營推廣成本，最終可大大降低產品的價格，僅為傳統渠道銷售的50%左右?！?/p>

雖然網上購物已經成了很多人的習慣。但最讓人擔心的還是信譽問題。如果商品是一件衣服或者一雙鞋，很多人也許會毫不猶豫地點擊自己手里的鼠標，但當商品換成價格動輒數千上萬的奢侈品鉆石時，有多少人會堅定地“出手”。沒有眼見為實有多少人敢大膽的去買?零售展廳“眼見為實”

雖然在線購買商品會低于市場價，但畢竟鉆石是昂貴物品，品質保證自然成了大家最關心的問題。目前國內最大規模的鉆石電子商務平臺在深圳和上海，一般對全國發貨會采用快遞方式，但一半以上的交易還是同城交易?！坝行┩獾乜蛻魰筚u家直接把鉆石發到當地的驗證機構?！碧詫毦W一位相關人士表示。

目前，深圳歐寶麗、廣州奢華珠寶、深圳愛芙尼等企業都是“F2C”模式的忠實擁戴者，幾個企業的運營方式大同小異，均打出“低價”牌。廣州奢華珠寶在比利時擁有鉆石切割工廠，在以色列、比利時、美國、德國等跨境經營。目前則在深圳廣州開設了3家珠寶實體店鋪體驗中心。

另外，針對大多數消費者對鉆石并不了解、對低價鉆石心存疑慮的情況，企業使盡渾身解數，推出了國際證書的認證、銀行的信用擔保、保險公司的風險擔保等方式。據悉，歐寶麗與陸續與中國各大銀行緊密合作實現信用擔保。廣州奢華珠寶則提供購鉆雙重保障：每顆30分以上的鉆石都提供GIA或國檢認證(珠寶專家表示，權威機構出示的證書，一般不會買到假貨).F2C+實店，省卻了加工廠向零售商收取加工費的環節，可將這部分讓利給顧客;實店展示可以讓消費者在購買前親身試戴珠寶，同時通過店員的近身服務進一步加深對商品的了解。零售展示還避免了消費者不能即時獲得產品和物流時間漫長的困擾。F2C+實店，這種線上比價、體驗店看貨的方式，夢里尋你教學網相信會是鉆石珠寶電子商務2010年的新風向標。本文地址：夢里尋你教學網.轉載請注明出處

第二篇：鉆石珠寶鑒定證書

本文由小天編輯，謝謝各位對長久以來的支持。

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目錄：國外鉆石鑒定證書

國內鉆石鑒定證書

國外鉆石鑒定證書

鉆石證書，也可以稱作鉆石分級證書（diamond grading report）、鉆石質量保證書（diamond quality report），是由珠寶專家們經過細查鉆石，并把它置于放大鏡下分析它的尺寸、凈度、切工、顏色、拋光、對稱性以及其他的特性，從而形成的一份報告。

現在的鉆石等級證書大致有以下幾種：

GIA鉆石等級證書，由美國寶石學院(GIA)簽訂發行。

美國寶石學院是一家獨立的非盈利性組織，作為世界上寶石界的權威，以它的公正而聞名。這個學院的突破性研究及其本身的教育、實驗和設備開發過程幾乎就是珠寶工業成長的編年史。

GIA 鉆石分級報告和 GIA 鉆石處理被認為是世界第一的寶石證書。各種形狀和大小的鉆石從世界各個角落送到學院進行分析分級。

GIA證書在線查詢:http:///

HRD鉆石等級證書，由比利時鉆石高層議會簽訂發行

比利時鉆石高階層議會是官方承認代表著比利時鉆石商貿行業。其總部坐落于世界鉆石中心安特衛普。

HRD鉆石顏色證書關注于決定有色鉆石價值的詳細的特征，比如顏色的描述、顏色的設計和發光。它對分別檢測后鉆石是否是自然有色鉆石還是仿鉆的有重要地位。

AGS鉆石等級證書，由美國寶玉石學會簽訂發行。

美國寶石學學會是通過嚴格的分級標準、提供詳細的信息來領導著行業的。初級消費者可以借助簡單易懂的數字和方法來理解鉆石分級。

鉆石批發商和加工商常使用AGS證書提供的詳細鉆石信息在世界上購買成批量的鉆石。

IGI鉆石等級證書，由國際寶石學院簽訂發行。

國際寶石學院坐落于安特衛普，是世界上最古老的寶石學院，其鉆石證書的權威性得到世界公認。

IGI鉆石報告從本質上來說是一份聲明，它借助世界公認的體系來證明鉆石的真實性，提供可靠正確的鉆石身份和級別。

EGL鉆石等級證書，由歐洲寶石學院簽訂發行

EGL成立于1974年，其客戶以專業的批發商、零售商及切割工廠為主，其以協助消費者購買鉆石及貴寶石為使命。

在美國及比利時EGL鑒定有一定的專業地位和知名度。它發出的鑒定證書足以提供該鉆石所有的信息，包括了鉆石的重量、顏色、凈度、尺寸等物理性質，以供業界及消費者參考。

NGTC鑲嵌鉆石分級證書，由國家珠寶玉石質量監督檢驗中心發行。

國家珠寶玉石質量監督檢驗中心（簡稱檢驗中心）是由國家有關主管部門依法授權的國家級珠寶玉石專業質檢機構，是中國珠寶玉石檢測方面的權威。在規范國內珠寶市場，促進珠寶行業健康發展方面起著指導作用。

國檢使用的鉆石分級系統主要按照鉆石的切工、顏色、凈度依次排列等級，最高級為最稀有的也是最有價值的鉆石，最低級則價值最低。

國內鉆石鑒定證書

GJC首飾檢測證書，由國家輕工業珠寶玉石首飾質量監督檢測中心發行。

該中心是國家質量技術監督局計量認證單位，秉著科學、公正、權威的鑒定質量追求，中心人員一直在堅持國家標準的同時參照國外標準致力于鉆石、有色寶石和玉石的無損鑒定，承接了來自消費者、供應商、銷售業、拍賣行、典當行和公檢法等有關部門的寶玉石鑒定及咨詢教學任務，中心鑒定人員以優秀的專業技術和職業素養在上海以至全國均贏得良好聲譽和評價。

中心鑒定人員由獲得國家注冊珠寶質檢師證書、美國GIA證書、英國FGA證書、比利時HRD證書以及中國GIC證書的珠寶鑒定師和鑒定評估師組成，堅持采用國家標準，并參照國際標準對首飾進行鑒定。

GAC鑲嵌鉆石分級證書，由中國寶玉石協會發行。

中國寶玉石協會簡稱“中國寶協”，英文名稱 “Gemmological Association of China” 縮寫為 “GAC”，中國寶玉石協會負責全國珠寶玉石首飾行業自律產品質量監督檢查，并邀請各地方珠寶協(商)會配

合，協助產品質量自律。鉆石快線百科

中國寶玉石協會負責全國珠寶玉石首飾行業自律產品質量監督檢查，并邀請各地方珠寶協(商)會配合，協助產品質量自律。

GTC寶玉石鑒定證書，由中華全國工商聯珠寶業商會珠寶檢測研究中心發行。

中華全國工商聯珠寶業商會珠寶檢測研究中心是經中國實驗室國家認可委員會認可，中國國家論證認可監督管理委員會論證的國家珠寶檢測機構。始終堅持公正、科學、高效的及誠信的質量方針，為社

會提供優質服務。是一流的國家珠寶檢測權威機構。

本檢測中心由長期從事珠寶檢測工作的教授、研究員、博士及鑒定師進行檢測。擁有先進的檢測儀器設備和良好的檢測環境。并在規范的管理模式。始終堅持公正、科學、高效的及誠信的質量方針，為

社會提供優質服務。是一流的國家珠寶檢測權威機構。

GIC鑲嵌鉆石分級證書，由中國地質大學北京地大寶石檢驗中心發行。

該中心以鑒定、咨詢、培訓、展覽、制作、加工為主，廣泛地為社會服務。被海內外譽為“寶教搖籃”。

中國地質大學在1983年成立了寶石研究室，1989年發展成校二級機構寶石研究所，1992年經地礦部批準成立珠寶學院，1993年成立珠寶檢測中心，該中心以鑒定、咨詢、培訓、展覽、制作、加工為主，廣泛地為社會服務。目前已為全國各珠寶質檢機構、生產加工批發單位培養技術骨干數千名，高級鑒定師數百名，被海內外譽為“寶教搖籃”。每年為社會咨詢、鑒定數十萬件珠寶玉器。

CJJ證書，國家輕工鉆石證書

國家權威鉆石鑒定機構，行業內認可的鉆石證書。國家輕工鉆石證書是國內鉆石分級證書中最為權威的證書之一。

華東理工大學寶石分級證書，由中國華東理工大學寶石檢測中心發行。

華東理工大學寶石檢測中心行政掛靠于華東理工大學。華東理工大學是教育部直屬、進入“211”工程的全國重點大學，也是全國較早開展寶石學教育和科研工作的院校。華東理工大學建立在材料工程學

院及分析測試中心的基礎之上，自1990年就為本科開設了寶石專題課，1993年招收了材料學科寶石方向的本科專業教學班，并開設了寶石學研究生教育，多年來為全國各地培養寶石專業人才數百人。在寶石科研方面，先后進行了寶石的人工合成、寶石優化、珍珠改善和玉石組構等方面的研究，取得了許多重要成果，出版了“九五”上海市高校重點建設教材《寶玉石學教程》，同時還編寫了《珠寶玉石》、《珍珠》、《寶玉石學》等專著，完成了多個科研項目，發表了許多科研論文。在檢測方面，中心從事檢測的工作人員均經過良好的崗位培訓，多為國家注冊珠寶玉石質量檢驗師，都有多年從事

寶石檢測工作的經驗，在檢測過程中本著客觀公正的原則，受到社會各界的歡迎和好評。中心還針對市場上出現的一些疑難問題開展測試技術研究，解決了許多疑難問題，為規范珠寶市場做了大量工作

上海地礦珠寶玉石檢測中心，由上海市地礦珠寶玉石檢測中心發行。

上海市巖土工程檢測中心珠寶鑒定部（上海地礦珠寶玉石檢測中心），為原地質礦產部上海市中心實驗室所屬專業檢測部門，依托原中心實驗室的雄厚的技術根底和巖石礦物鑒定儀器設備，地質工作積

極為市場服務的形勢下，檢測中心將工作重點由單純的為地質工作服務轉向全面為社會服務，為社會提供公正的檢測數據。本檢測中心已通過了國家質量技術監督局 鉆石快線網

對產品質量檢驗機構的計量檢定、測試的能力和可靠性的考核，獲得了計量認證合格證書CMA，從法律上保證了實驗室具有為社會提供公正數據的資格。同時，檢測中心配備了國家級的珠寶玉石質量鑒定師，全面保證珠寶玉石的檢測質量，保證為社會提供優質、可靠的檢測服務。

第三篇：珠寶電子商務

CHANGCHUN INSTITUTE OF TECHNOLOGY

珠寶電子商務總結報告

作者姓名：彭熾恒 專

業：寶石0841 學

號：0801451129 導師姓名：李彩虹

綜合分析過網上現存的眾多珠寶首飾網店，若我也準備開一家，我會把我的商品定位為售價一百到三百之間的分別有民族特色以及有流行時尚特色的銀飾品。

之所以有這樣的定位，主要是現在網上賣的東西必須得有自己的特色，讓大家有眼前一亮的感覺。不能太大眾化平庸化，如果是滿大街都有得賣那就沒什么競爭力了。至于價格區間，不能太低，若果太廉價，那大家一定會想倒不如去市場小商店直接買一些可以省下運費的小飾品算了。所以必須有一定的價值含量，對得起那十塊運費。當然也不能太貴，因為買這些小飾品的群體大部分都是青年學生群體，他們有追求獨特個性的前衛審美觀，喜歡展現自我，但經濟能力較弱，不能消費太貴的飾品，所以價格定在這個區間。

網站放在網上，就相當于一本宣傳手冊或服務手冊，與傳統的印刷品相比，它的最大好處就是：能夠隨時更新，且費用低廉。首先是注冊域名，接著租用主機空間，這是必須由網絡提供商完成的，可以根據將來的信息量確定其容量的大小。最后就是網站策劃、設計制作和網站功能開發，這具體的策劃設計則可用Dreamweaver之類的軟件來實現。當然，同時也在淘寶網上建立一個銷售店面，但要根據具體資金而定再建立付費還是免費店鋪。

至于網絡推廣，則可用百度競價排名+新浪排名首頁+搜狐排名首頁的方法，競價排名，是一種按效果付費的網絡推廣方式。用少量的投入就可以給企業帶來大量潛在客戶，有效提升企業銷售額和品牌知名度。同時，也可以應用所謂“病毒性推廣”，通過MI聊天工具，以及電子郵件等方式告知親朋戚友，再一傳十十傳百，無限推廣的效果就成現了。當然，推廣的前提是有創意有價值。另外，還可以用SEO技術——為近年來較為流行的網絡營銷方式SEM的基礎，主要目的是增加特定關鍵字的曝光率以增加網站的能見度，進而增加銷售的機會。分為站外SEO和站內SEO兩種.SEO的主要工作是通過了解各類搜索引擎如何抓取互聯網頁面、如何進行索引以及如何確定其對某一特定關鍵詞的搜索結果排名等技術，來對網頁進行相關的優化，使其提高搜索引擎排名，從而提高網站訪問量，最終提升網站的銷售能力或宣傳能力的技術。搜索引擎優化的推廣很多，主要包括對域名和主機的優化，對關鍵詞的優化，對鏈接策略的優化，對網頁設計的優化等。

最后對于信譽保護的問題，只要能按時交貨，貨物無質量問題，遇到棘手的買家要耐心與其周旋，并盡量維護雙方利益。還有承諾七天退還等條約使買家買得放心。

第四篇：珠寶鉆石市場調研報告

佛山科學技術學院

2011—2012學年第2學期

實踐教學環節：市場調研

課外作業名稱：珠寶鉆石市場調研報告

班級：市場營銷

1姓名：李卓華

學號：2010564117

佛山科學技術學院2011—2012學年第2學期

《市場調研》作業

班級： 市場營銷1姓名： 李卓華學號：2010564117成績：

珠寶鉆石市場調研報告

（一）概要

近年來中國已成為世界上少數幾個珠寶首飾飾品年消費額超過100億美元的國家之一。中國內地消費群體龐大，世界四大時尚之都以及東京、香港等城市的飾品年貿易總量近1000億美元，但中國女性飾品人均占有率不足5%，可見市場潛力十分巨大。

珠寶首飾是率先向國際開放的產業之一。過去幾年，中國對成品珠寶的進口關稅高達50％，在黃金飾品與寶石產品上高昂的進口關稅以及消費稅，制約了珠寶首飾的銷售。隨著中國市場的進一步開放，這些壁壘逐步取消，同時中國珠寶業政策調整的信號正越來越強。國家計委宣布中國黃金取消央行定價，實行市場調節價等，已在分步拆除計劃經濟下“統購統銷”的制度壁壘。黃金交易所的設立，標志著又向國際黃金市場的方向上邁出實質性的步伐。上海黃金交易所開市，為中國建設規范化的黃金市場寫下了濃重一筆。中國對鉆石進出口管理和稅收政策進行了重大調整，必將促使中國鉆石業走上良性循環發展的軌道。

為了能更好的銷售珠寶,提高珠寶的市場占有率,估價行銷環境,制定響應的營銷策略,我們必須預先進行市場調查。

（二）調查目的通過本次調查，了解以下主要內容，以達到以下目的：

1。通過了解珠寶在消費者心中的需求程度，全面摸清企業品牌在消費者中的知名度、滲透率、美譽度和忠誠度。

2。通過調查，了解珠寶的最大消費人群。

3。通過調查，掌握各個珠寶的常規宣傳方式和促銷方式，全面了解珠寶在消費者中的銷售現狀、價格、廣告、促銷等營銷策略。

4。通過調查，掌握消費者對珠寶的宣傳活動、促銷的認可態度情況，統計資料，預測珠寶市場容量及其潛力。

（三）調研方法：

1、大型珠寶商場的走訪和調研；

2、與部分珠寶銷售人員的個別訪談調研；

3、與部分珠寶消費者的個別訪談調研；

4、在互聯網上查找資料進行補充。

（四）行業分析

1、市場現狀

珠寶首飾行業對繁榮市場，促進國民經濟的發展有著重要的作用。它的發展折射出老百姓生活從溫飽到小康的歷史軌跡。珠寶首飾的消費，正式為繼住房，汽車之后中國老百姓的第三大消費熱點，據權威統計顯示，2001年，國內總銷售額已逾800億元人民幣，出口達到25.3億美元。其中，國內黃金首飾的年銷售從20年前的0.7噸增長到207.5噸。首飾黃金用量躍居世界第四位;鉑金首飾的銷售量在全球市場的比重。從1%躍升到52%,達130萬蠱司：鉆石首飾所占的全球市場份額，也從0.5%上升到1.8%。年銷售量總件數突破100萬件。此外，紅藍寶石，翡翠，珍珠，中低檔寶石飾品的年銷售量也達到200億元左右。

相對于其他高檔消費品，珠寶業確實有其獨特的發展空間。隨著國內經濟的迅猛發展、人均收入的增長和生活水平的提高，珠寶首飾逐漸從少數顯貴人物的奢侈品，轉變為尋常百姓的消費品，而且消費心理也逐漸從保值性、擁有性向追求品牌、時尚和個性轉變：調查顯示，越來越多消費者購買首飾不只是作為禮品饋贈他人而是自用。我國每年約有一千萬對新人結婚，婚慶消費總額達2500億元，只要其中的10%用于珠寶消費，那全年就是250億元以上。

從市場供應商角度來看，內地珠寶產業的日益蓬勃發展，使香港許多知名品牌看好內地珠寶市場，許多國外知名的珠寶商也紛紛將目光投向中國。洋品牌開始搶灘中國市場，目前可以說，在揚州市場已形成了一支規模龐大的珠寶首飾零售市場。

2、市場前景

自1982年我國恢復黃金飾品市場后，內地黃金及珠寶首飾消費迅速增長。據不完全統計，2001年我國首飾消費超過600億元人民幣，黃金消費量則連續數年平穩保持在200噸左右。

全球最大的鉆石經銷商戴比爾斯早在上個世紀50年代就開始了與中國內地的商務接觸。1984年和1988年，戴比爾斯先后與山東省、遼寧省簽訂了勘探鉆石礦礦源的合同，通過旗下的銷售和市場營銷機構，戴比爾斯深度介入中國新興打磨加工業和快速增長的珠寶飾品制造業。

20世紀90年代以來，戴比爾斯在中國加大了消費營銷方面的投入，位于北京、上海和廣州的“鉆石推廣服務”和“鉆石信息中心”通過舉辦各種行業會議、培訓研討會、競賽等方式，大大推動了中國鉆石飾品消費市場的增長。香港知名珠寶首飾品牌周大福選擇了以特許品牌連鎖的方式開拓內地市場。

作為全球第三大黃金需求市場，中國正在吸引世界的目光。全球最大的黃金推廣機構世界黃金協會已經把中國作為2003年全球推廣計劃的“重中之重”。2003年5月中國人民銀行停止執行包括黃金制品生產、加工、批發、零售業務在內的26項行政審批項目.標志著黃金、白銀等貴金屬及其制品從管理體制上實現了市場的全面開放。在稅收調整方面.針對進口鉆石、鉆石消費稅及進口黃金、鉑金等都有相應的一系列稅收政策的調整.這些既是對世貿組織和上海APEC會議承諾的兌現.更是我國珠寶首飾企業參與國際競爭.提高競爭實力的重要保障。目前.上海鉆石辦、上海鉆交所和中國寶玉石協會、國土資源部珠寶玉石首飾管理中心.就鉆石進出口環節的有關稅收調整問題做了大量工作.我們希望通過鉆石稅收政策的合理調整.理順鉆石產業的環節.推動國內鉆石加工業的大發展。

3：各階層消費者的消費狀況。

珠寶的消費者層次分別為：22歲以下為9。7％，22－28歲為14。1％，29－40歲的消費者是珠寶產品的主要消費群體。同時，58。1％的受訪者未回答問題。這說明珠寶首飾行業產品開發程度，如個性、款式、年齡、層次、工藝、價位等不能滿足消費者需求，產品開發、行業技術改造、工藝水平提高的任務還很艱巨。對于產品價位，調查顯示，價格2001－4000元的珠寶產品是消費的主流產品。這說明不同消費層次的消費者均對珠寶有所需求。珠寶首飾已從收藏保值的奢侈產品，逐漸過渡到大眾需求的消費品。在銷售方式上，57。7％的受訪者選擇商場專柜，49。8％的受訪者選擇專賣店，28。6％的受訪者選擇直銷，4％的受訪者選擇網絡銷售。

珠寶傳統意義上的“保值”功能退居次要位置，代之而來的是審美、時尚和享受。在珠寶產品方面，以項鏈和戒指最受消費者歡迎。質料方面，消費者較鐘情白金、鉆石和黃金。消費動機方面，女性傾向即興消費，男性則主要為取悅他人和送禮。在價格方面，受訪者傾向低價消費，購買珠寶首飾的消費中位金額為2000元人民幣，購買項鏈、戒指、手鏈和手鐲的消費中位金額介乎600至1200之間。

（五）珠寶首飾消費市場顧客心理調查分析

珠寶消費者作出購買決策，主要受文化，社會，個人心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。人們在成長過程中逐步形成了自己的價值觀、興趣愛好和行為方式。作為珠寶消費者，都受中國歷史文化的影響。一個人所屬的社會群體，家庭，及其所擔當的社會角色等因素對其事物的看法和行為都有直接或間接的影響。因而對其購買行為也有重要影響。特別是年齡、職業、經濟狀況、生活方式、個性等個人特性因素是決定購買的重要因素。

最近兩年，白金首飾以氣質高雅等特點越來越受到消費者的喜愛，尤其受到女性消費者的青睞，目前，市場上５０％以上的首飾是白金制造的。調查顯示：有６０％的消費者喜歡白金飾品；另有５０％的消費者喜歡鉆石飾品；而黃金首飾已經趨于飽和，市場份額比例與往年相比有所下降，但男性首飾中黃金首飾還有相當大的市場份額。另外，玉石類首飾主要是以手鐲和項鏈為主，具有一定的市場份額。個別人對翡翠的喜愛也是大為增加、珠寶首飾是貴重的消費品，消費者的購買行為也相當理性。調查顯示：６１％的消費者是在光顧３－４家賣場后才做出購買決定的；２６％的消費者是在光顧５－６家賣場后才做出購買決定。只有９％的消費者只光顧１－２家賣場就做出購買的決定。同時，調查顯示，４３％的消費者對珠寶消費存在信心不足，主要表現在：消費者對商家信心不足，即商家是否誠信；對珠寶商品信心不足，即珠寶商品是否貨真價實；對自己購買行為信心不足，即自己的消費行為心理成熟度不夠。所以對那些只是在柜臺前仔細觀看或試試，并不會立刻就買的顧客，商家應給予理解。在珠寶品牌琳瑯滿目的今天，廣告宣傳對品牌的推廣越來越重要。３２％的消費者主要是通過廣告了解珠寶品牌、種類、款式；２８％的消費者是通過親友對已消費品牌的介紹了解珠寶品牌，有１２％的消費者只購買在廣告上見過的產品；有２

６％的消費者只購買名牌產品。即使這樣，５０％的消費者仍然要到賣場親自體驗后才做出購買的決定?？梢姮F在的珠寶消費已經到了品牌消費時代。那些不知名的產品或品質較差的產品將逐漸被市場所淘汰。

婚禮消費一直是珠寶首飾最重要的市場份額。５３．５％的消費者在結婚時購買珠寶；１６．２％的消費者在結婚紀念日有消費行為；２３．２％的消費者在情人節有購買行為。但隨著生活水平的不斷提高，五一節、國慶節、三八節、母親節以及親友的生日也成為重要的消費時機。珠寶首飾不僅是定情的信物，也是增進感情和友誼的使者。

（六）總結與歸納

珠寶企業營銷不僅要求珠寶企業適銷對路的產品，制定適當的銷售價格，以適當的銷售渠道提供給消費者，而且還要通過各種方式讓消費者及時地了解企業及其產品，從而對本企業產品產生購買動機和購買行為，使本企業的產品在市場上能夠得以暢銷，這就是我們本節要講的內容：珠寶促銷策略。珠寶促銷策略是珠寶市場營銷策略的重要組成部分之一，珠寶企業應根據企業的產品特征、目標市場的市場營銷環境、企業內部狀況、市場地位和促銷目的制定適合于本企業的促銷策略。

同時隨著珠寶消費的多元化.珠寶首飾市場被不斷細分.品種極大豐富.內在質量也有所提高。黃金、鉑金、鉆石飾品及各類有色寶石、玉石、白銀飾品各領風騷.特別是黃金、鉑金、鉆石飾品發展潛力巨大。我國鉆飾消費正以每年15％的速度增長。據有關機構對北京、上海、廣州三地調查.每對新人平均鉆飾消費5820元.隨著我國居民收入的增加.鉆石首飾的購買力還將繼續增長。我國是一個新興的市場.發展的市場.我們有理由預計到2010年.我國珠寶首飾有望實現年銷售額1800億元.出口額達到70億美元。我國擁有巨大的市場和巨大的市場發展潛力、豐富的寶玉石資源和獨特的珠寶文化.我國珠寶首飾業作為新興的朝陽產業.將在國民經濟發展中占據越來越大的份額。我們相信.通過政府的支持.行業的自律和業內有序的管理和競爭.我們相信.在政府、協會、企業的共同努力下.公平、公正、誠實、守信的市場環境必將進一步得到完善。在不遠的將來.我國一定會成為世界珠寶加工、貿易的重要集散中心之一。

第五篇：鉆石珠寶銷售個人工作總結報告范文

鉆石珠寶銷售個人工作總結報告范文

總結所要反映的是全局工作或某項工作的全貌，所以在內容安排上要考慮到方方面面，全局工作不能遺漏哪個方面，單項工作不能遺漏哪個環節。那么有關珠寶銷售工作總結怎么寫?下面是東星資源網小編為大家整理的有關鉆石珠寶銷售個人工作總結報告范文，希望對你們有幫助!

珠寶銷售工作總結1

本人來到公司就職已經近一年了，在這一年里，我從一個珠寶行業的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進了珠寶行業的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時間的推移，慢慢的我開始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業生涯中的一部分看待。

在個人的職業素養上來講，這一年我確實學到了很多東西，了解的東西越多，就越覺得自己還需要加深學習。在進入行業的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對行業了解的加深，現在我深深的感覺到，要了解更多的專業知識，比如時下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。

在個人業績上，負責的說，我對于這一年的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時間短。在賣場這個賣場中，我們雖然占據的位置相對還比較理想，但是卻沒有產生很好的業績，對于這一點，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺得辜負了公司對于我們的期望。

客觀的分析業績不佳這件事，我總結了三方面：

第一方面，我們的職業素養還有待提高，這里說的職業素養主要指的是專業知識和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認在這方面我做的都不夠好，對于銷售我很有熱情，但是專業知識和珠寶的職業銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一年里給我們更多的提高學習的機會，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對公司的歸屬感。

第二方面，商品的陳列上，對于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對的完美配合，我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯，主要是在布局上要再考究，對于顧客容易看到的位置，和站在柜臺外的效果要更多的配合我們的主力商品來做陳列，也希望公司能給予我們專業上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺陳列。

第三方面，商品結構，本品牌珠寶專柜上的商品數量還不夠，另外就是不夠精致，商品結構上有很多漏洞，這就會造成兩個嚴重問題，一個是絕大多數時候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費更多的口舌來向其他方向引導顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個問題就是，柜臺和背后展柜的陳列就會顯得很稀疏，那么我們的柜臺看相就會很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調整和豐富。當然不是說要把貨上的很齊全，我覺得只需要針對這個市場的主流商品做出正確的調整，就可以事半功倍了。

以上三方面是我總結的今年業績不佳的主要原因?？偟囊痪湓挘N售是要圍繞著顧客發生的，畢竟賣場及周圍環境的競爭激烈，我們要盡可能的服務好顧客，才能建立一個我們自己的客戶圈子，才會有良性的、持久的業績產生。

我們要看到，賣場這個賣場的潛力是巨大的，我們的位置也是不差的，占據兩條邊，和一個轉角，如果在主要層面上我們能有很好的調整，那么我還是對我們新年的業績有很大信心的。

新的一年，我一定會把更大的熱情都投入到銷售中去，我也會把信息及時反饋給公司，希望我的不足之處，公司能及時的指出，并給我幫助和提高的過程。

人無完人，我相信，只要我們能真正以一個團隊的心態來工作，相互支持，那么很多問題是可以很快解決的，我們是可以發揮出我們善于溝通，善于銷售的優勢的。

希望新年里，公司的業績會更好，賣場本品牌珠寶專柜的生意會有一個質的突破。

珠寶銷售工作總結2

自從走出學校這座象牙塔，猶如溫室里的花朵般的我便在雙選會上義無反顧的選中了現下我所在的公司：_珠寶國際玉器城。從7月份報道加入這個行業到現在，不知不覺中半年光景一晃而過。本來是被看好做茶葉銷售的我，在我的堅持下最終被分配到珠寶銷售部門并開始了人生當中全新的完全與專業無關的“歷程”。

認真回顧這六個月的時光，從一無所知到現在的游刃有余，無不載滿了我的酸甜苦辣，不過，深深感謝正是因為這一切的歷練才指引著我一步步慢慢走向成熟和穩重。

我之所以會選擇該新興企業，得益于在實習開始之前去探訪貴公司基地時老總和員工們那熱情的接待和回答問話時誠摯的態度，都給我留下了極深刻的印象。作為康輝旗下的子公司，貴公司的企業精神和企業文化都不容置疑。因為我從中看到，這里隨時隨地標榜的是團隊合作精神這樣一種凝聚的力量，同時也不乏殘酷的競爭意識。所以無論身處何方優勝劣汰是個永恒的主題，更何況我是個堅信自己定能經受得住考驗的人。

從試用期到正式上崗這一路走來，無論是我的銷售技巧還是專業知識雖然說沒有質地的飛躍卻在日臻成熟和進步。我生性喜愛交流和談話，所以不存在面生或不愛說話的難題。卻在如何看客和物色“好”客人方面卻時常栽了跟斗，也因此吃過不少苦頭、走了不少彎路。都說人心最難測，做這行的最能夠體會到這點。而且每天來自于業績方面的壓力真的好大。同樣的顧客量同樣的機會如果自己銷售的業績比其他人低了會很傷心不已。畢竟拿提成吃飯的人能不視業績如命么?現下還正處在旅游淡季之際，混這口飯吃的我們更是愁云慘淡之極。時光在飛逝生命要繼續，我們每天也還是繼續拼命的創造自己的價值。

話說回來，真的不得不好好感謝一番三位老總平日里對我們悉心的指導與支持。感謝他們仨培訓專業知識時的認真;感謝他們仨在我們銷售工作過程中遭遇困難時的解圍;更感謝他們仨在我們出錯之余時的理解與包容?？傊?，在這個企業似一個大家庭般的溫暖總會環繞著溫暖著彼此。更重要的是在很多層面上也相應反映出三位老總處理事務時常以以人為本作為出發點，讓大家感受到了人性化的關懷。

雖然在我還沒有完全的融入角色之前卻經歷了公司兩次大的工資制度的改革，然而事前負責招聘的管事人也不曾給我們打過此類的預防針，所以老實說當時還覺得貴公司沒什么信譽，只會不停的出爾反爾，什么兩千的工資都只是說來糊弄像我們這樣不諳時世的學生罷了。對于處涉社會的我這事兒算是個不小的打擊，我為此還偷偷抹過好幾回眼淚呢。左思右慮之下最終還是堅持了我最初的選擇堅持直到現在，盡管現在的我還是那么的渺小，那么的默默無聞，可是我就是越挫越勇。我知道理想與現實之間往往會有很大的差別，但是我不怕前路艱難。就像黃總說的“又不是造原子彈，有什么難的?！币蚕窭卓傉f的“明天，會更好?！毖巯伦钪饕木褪亲龊帽韭毠ぷ鳌?/p>

做好本職工作我概括出三大點：1.熱情服務每一位顧客，我們每天都在接待著形形色色的顧客，不管顧客有多叼難,也不管顧客是不是我們的潛在客戶，我們都要熱情服務，面帶微笑的為他們講解。2、對工作隨時充滿激情，不管我們每天的工作有多么的乏味，我們都應該保持高度的責任心和滿腔的熱情。3.控制好自己的情緒，對待每一位顧客我們都要一視同仁，不驕不燥，耐心的對待每一位進店的顧客。

都說興趣是的老師。任何一個人只有在做自己喜歡的事情的時候才會用心的去做好它，所以作為一名銷售人員首先是要熱愛銷售，然后喜歡與人交流與人溝通，并勇于承受其間的任何壓力，總之，勝不驕敗不餒，我們才會有好心情、好的工作狀態和好的戰果。

建議與意見：

1.住宿環境不佳，既不通風又不透光，隔音效果還不好。住處離洗手間遠了點，給夜間上衛生間帶來不便

2.餐飲衛生不過關，要不豆芽菜里帶汽油味兒，要不米飯帶餿味兒要不菜里夾帶學生胸卡或指甲的情況時有發生。

3.上級不能夠對員工一視同仁，在判分單之事存有私心，傷人心吶。

4.希望不要出現主管無辜打罵員工而不給予公正處理還銷聲匿跡丑事的情形。

5.每個柜臺上所掛標牌指示的最低和價位與實際存在不符，有客人發現后為此對我們的服務產生不信賴感。

珠寶銷售工作總結3

1、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業員經常在很枯燥的等待。如果是專業店就應給營業員一個好的環境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜志。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。

2、適時地接待顧客

當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。當顧客停留在某節柜臺并注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出鉆石首飾時，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”…….營業員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時，營業員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。

4、利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是的廣告”，“影響力的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。

5、引導消費者走出購買誤區，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質

由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標準來衡量的，南非產量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，并根據品級揚長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長相為顧客去推薦，結合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

6、促進成交

由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

7、售后服務

當顧客決定購買并付款后營業員的工作并未結束，首先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意：“為什么?”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會損壞其他寶石”。……最后用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

8、總結銷售過程和經驗

對于顧客進行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

最后要談的是職業道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營業員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。

珠寶銷售工作總結4

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這幾個月的工作歷程，作為耘海益的一名員工，我深深感到企業蓬勃發展的熱氣，以及耘海益每一位員工的拼搏的精神。對于我們的企業來說，這一年是有意義的;對于我個人來說，這一年是有價值的、有收獲的。

人要不斷的總結過去，才會有新的未來、新的發展，如果不懂得總結，那么我們做的永遠都只是重復過去，平庸無為，感謝公司給我們這次總結的機會，可以讓大家一起分享各自的收獲，使我們互相滲透各自成功的經驗。

作為公司的一名銷售主管，主要以人員的管理為核心。經過半年的摸索與總結，我將人員的管理分為兩大類：制度管理和目標管理。

制度管理顧名思義就是按照嚴格的制度執行管理來約束員工工作行為的一種管理方式，沒有規矩不成方圓。短短的幾個月內就發現了很多問題，所以新的一年里我將不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，且嚴格督促員工按制度行事。

目標管理，說白了就是所謂的任務，任務就是制定完就必須要完成的，業務每個月都要給員工制定銷量，其實這個數據是目標，結合這幾個月終端的銷量數據來看，能有幾個月是達到這個目標的，這也是幾個月來我一直在反省，一直在深思的一個問題，銷量上不去的原因是什么，真的都是員工的原因嗎?不完全是，難道我們存在的意義就是每天去找上級告訴他我應該做的都做了，但是員工有某種某種問題嗎?那我存在的意義是什么?考慮了這么久，我認為在員工看來業務每個月定的銷量數據是目標，她們并沒有將這個目標轉化為任務，這也是銷量上不去的原因之一，其實將目標轉化為任務很簡單，就是將目標計劃分解到每個季度、每個月、每個數據、每個細節，并調動員工的積極性去認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標，目標分解了也就成了任務，也就是我們必需要完成的。

制度與目標共存是我明年的管理方向，由于內容比較瑣碎所以就不一一闡述了，工作重點大致分為五個部分：

1、終端促銷管理體系;

2、員工的招聘與培訓;

3、員工的出勤與考勤;

4、員工的日常管理;

5、激勵員工，達成目標。

在這里工作的這段時間里讓我學到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。

一、端正態度

在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當然這些都是不可避免的，但是我覺得導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題，態度決定一切。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現在我肯定會??”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果?白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰擺在你面前，你以一種什么樣的態度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應該做的。

二、明確目標

首先，任何公司都有公司發展的目標，每一個員工也都有自己的個人發展目標，在這個問題上，我認為作為公司的一名員工就應將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力，但是在實現公司發展目標的同時，也是在實現自己的個人目標。

其次就是我剛才提到的實現目標要有正確的態度與方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標，才是可行的目標。

三、學習

關于學習，有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經濟性的，用經濟的方法去學習，用學習來創造經濟。”在工作中也是一樣，我們需要不斷地學習、充實，爭取做到學以致用，相得益彰。

以上只是本人比較膚淺的一些認識，希望在工作中同事們可以多多指點，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位員工的努力下，在新的一年中會有新的氣象與新的突破。

珠寶銷售工作總結5

翡翠的市場營銷是一個專業性很強的工作，從某種意義上來說，它比鉆石的營銷更需要獨特的營銷技巧。而翡翠銷售是一項艱苦而有意義的工作，需要銷售職員不斷地學習和不斷地總結實踐經驗，才能成為一名合格翡翠銷售職員。

一、學會消除顧客的顧慮

在珠寶市場中，翡翠市場是最復雜、最混亂的市場，主要是由于有很多與翡翠外觀特征極為相似的其它玉石品種以假充真、以及B貨翡翠和C貨翡翠以次充好給翡翠市場帶來了負面影響。由于多數消費者對真假、優劣翡翠的識別能力有限，特別是目前翡翠價格一路高漲，讓消費者或投資者不敢輕易相信。所以，從事翡翠銷售的首要任務是讓顧客消除這種顧慮，使他們相信本公司和本店的產品，讓他們建立起購買本品牌產品的信心。

二、努力引顧客建立對我們的信任度

要以恰如其分的語言引導顧客熟悉本品牌及產品，如我們只經營A貨翡翠;我們的翡翠飾品全部經過鑒定機構的鑒定并配有鑒定證書，證書的真假都可以通過網絡等進行查詢;它是真正的翡翠，這些語言有利于顧客消除戒備感，建立對公司產品的信心，顧客對產品有了信心和信任度才能產生購買本公司產品的欲看。

三、用文化內涵激發顧客購買欲

要以翡翠的文化內涵激發顧客購買翡翠飾品的愛好，如佩戴翡翠飾品可以作為護身符、可以健體強身等。作為一個普普通通的人，誰都?？匆簧桨?，家庭幸福美滿，身體健康，翡翠消費文化中的這些特殊功能一定會對激發顧客對翡翠飾品的愛好，進而產生購買行為。

四、要足夠了解產品本身

作為一個翡翠銷售職員，首先，要對翡翠的專業知識有全面的了解。如翡翠的顏色、水頭、質地、工藝評價等，這是從事翡翠銷售的基礎。很多顧客可能有購買翡翠的強烈欲看，但由于自身對翡翠鑒定知識的貧乏，面對混亂的翡翠市場而一籌莫展。有了這些知識，才能向顧客先容本企業的產品，才能取信于顧客，讓顧客買得放心。

其次，要對翡翠消費的歷史背景和文化內涵有全面而深刻的熟悉。向消費者大力宣傳中華民族的翡翠文化，激發他們的購買欲。另外，還要把握顧客的購買心理，有針對性地進行引導和傾銷，才能將顧客的購買欲看轉變成實際的購買行為。

多數消費者對翡翠知識和翡翠工藝的熟悉是不專業的，或者是一知半解的。翡翠銷售職員要以自己的知識和經驗熟悉翡翠的品質、工藝和文化內涵。通過不同產品之間的比較，讓消費者感受和熟悉什么是高檔翡翠，什么是反映中華民族精湛的雕琢藝術的優質工藝;通過對翡翠飾品構成含義的講解，讓消費者了解每件翡翠飾品所代表的美好的寓意，對所選擇的翡翠飾品產生擁有的期看，假如能起到這種效果，我們的傾銷已經成功了一半。