第一篇：營銷策劃總監

集團營銷策劃總監

職責一

依據酒店管理公司戰略制定銷售工作計劃并審核監督各成員酒店銷售計劃落實情況

1、依據酒店管理公司整體戰略，組織制定營銷戰略規劃，全面組織市場銷售推廣工作；

2、依據酒店管理公司整體戰略目標，提交各類銷售方案，監督實施銷售全過程，完成銷售任務；

3、配合酒店管理公司發展需要，提交各類年度宣傳計劃，并監督實施；

4、審核各成員酒店年度市場銷售計劃并進行監督實施；

5、定期巡回檢查各成員酒店，檢查銷售工作實施情況。

職責二

負責酒店管理公司營銷系統制度建設及營銷ERP系統搭建及完善工作

1、規劃酒店管理公司營銷系統的整體運營、業務方向，領導團隊建設；

2、建立、健全各項營銷規章制度，推動集團銷售系統管理的規范化、科學化和不斷進步；

3、負責編寫及更新酒店集團市場銷售部操作手冊及傳媒公關操作手冊；

4、負責編寫中央預訂及常旅客獎勵計劃操作手冊；

5、負責酒店管理公司ERP客戶管理系統的搭建及完善工作；

6、負責酒店管理公司ERP中央預訂系統及常旅客獎勵俱樂部系統搭建及完善工作；

7、制定酒店市場銷售部組織架構標準及根據實際情況審核各成員酒店銷售部的人員組織架構及人員數量的合理性；

8、制定和貫徹酒店管理公司的產品策略及政策。

職責三

負責組織各成員酒店開展營銷工作，并提供業務指導、人員培訓及工作評價

1、組織各成員酒店參加集團性聯合推廣及宣傳活動；

2、組織各成員酒店參加各種國際國內知名旅游展會；

3、召開季度銷售工作會議，對各成員酒店銷售工作給與評審及指導；

4、實施季度培訓工作，提供各成員酒店銷售部負責人專業知識及最新的市場信息；

5、分析各成員酒店的經營情況并根據需要給與技術支援工作；

6、培訓管理公司市場營銷部人員，建設和管理高素質的營銷團隊，指導其完成公司計劃、市場營銷任務。

職責四

負責在各成員酒店塑造和宣傳企業形象

1、監督管理企業品牌建設工作事務；

2、審核集團VI標準手冊；

3、定期更新集團酒店指南。

職責五

負責新酒店籌建市場調研等其他工作

1、參與新酒店項目籌建工作，對新酒店項目的市場定位及經營概念進行描述；

2、上級領導交辦的其他工作。

第二篇：營銷策劃

優秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容：

一、整體分析：市場特征、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅

三、整個環境PEST分析：政策、經濟、社會、技術

四、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

五、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道占比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

六、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。

們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內容及編制格式。封面*策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。

產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。

4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

*拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。

*給予適當數量折扣，鼓勵多購。

*以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策

5、廣告宣傳。

五糧液黃金酒品牌定位戰略

——本案例受邀《哈佛商業評論》整理，刊于其中文版2011年4月號

作為一個剛剛推出的新品牌，黃金酒從一面世就獲得了業內和媒體的超高關注度，這不僅因為2008年底各大電視媒體鋪天蓋地的“送長輩，黃金酒”的廣告，還源于五糧液集團和史玉柱巨人投資的雙重背書。而這種超高關注更是在史玉柱宣稱黃金酒將在3個月內為其賺到10億元后掀起最高潮。

黃金酒釋義

黃金酒全名黃金牌萬圣酒，為保健食字號產品。該酒由五糧液集團和上海巨人投資有限公司共同打造，根據雙方簽署的一份長達30年的戰略合作協議，五糧液集團負責黃金酒產品研發和生產，銷售策略和團隊執行則由位于上海的巨人投資來完成，巨人投資作為大股東，占收益分配的大頭。應該說黃金酒很好的集合了五糧液集團和巨人投資在品牌、技術、資金和營銷網絡等方面的優勢。

從產品層面看，黃金酒的釀造者是掌握五糧液絕密配方的中國釀酒大師陳林。黃金酒以五糧液公司生產的濃香型白酒為酒基，這是對傳統保健酒采用清香型白酒做酒基的一個改革，從而確保了黃金酒在酒的色香味上更適合大多數消費者對酒的偏好。同時精選老龜甲、天山鹿茸、美國西洋參、寧夏枸杞子、漢中杜仲、關中蜂蜜六味傳統藥材，來確保具有滋補保健功能。

一波三折的合作

成美營銷顧問公司（以下簡稱“成美”）第一次接觸黃金酒項目是在2007年7月，當時巨人投資副總裁程晨了解到成美為王老吉涼茶制定品牌定位的情況后，帶領黃金搭檔公司市場部到廣州與成美進行了初次接觸。

當時巨人投資希望通過比稿競標的方式確定合作伙伴，而成美制定品牌定位需要40多天的系統研究才能確立，即在完成研究前無法提供任何品牌定位方向，因此成美僅提供了針對黃金酒如何展開定位研究的思路、研究方法與模型。

同時，巨人投資希望合作伙伴是一家能完成品牌定位制定、廣告傳播和促銷活動策劃的全案執行公司，而成美多年來只專注于品牌定位的研究，因此當時雙方并沒有確立合作關系。

在初次溝通中，成美和大多數人一樣產生了一個疑問，作為保健品行業龍頭的巨人投資為什么會突然進軍酒業？經過此次溝通，成美對巨人投資有了一個全新的認識——巨人投資一直將自己定位為禮品公司而非保健品公司，在五花八門的禮品中他們目前只選擇可食用的禮品，由于多年運作腦白金、黃金搭檔，在保健品行業積累了不少經驗，因此他們會更優先選擇可以食用的有保健功能的禮品。

眾所周知，巨人投資一旦看準一個目標市場后，會狂風暴雨般重兵投入以達成目標，但鮮為人知的是該公司還有一個不成文的慣例——在旗下品牌形成穩健的銷量和領先的市場地位后，才會考慮進入下一個新目標市場，而選擇進入哪個新市場往往會進行長達數年非常細致的研究和評估，正可謂審時度勢，謀定后動。

從溝通中成美了解到，黃金搭檔目前已經步入正常的運轉軌道，巨人投資數年前已經在積極尋找下一個新市場，而禮品酒市場成為他們的新目標。在與成美初步接觸之前，巨人投資計劃在2007年底上市以爭奪2008年春節禮品酒市場。

選擇進軍酒業，則是源于他們對禮品市場進行多年研究——中國消費者在禮品選擇上主要是煙、酒和保健品。

其中香煙雖然選擇的比率很高，但屬于國家壟斷行業，巨人投資無法介入。

保健食品作為新興的禮品選擇，巨人投資已經擁有兩個重磅炸彈：腦白金和黃金搭檔，但由于保健食品行業過去無序經營造成行業信任度較低，同時，國家針對保健食品的政策不斷出臺，使得保健食品的大環境非常不穩定，這些均不利于保健食品新品牌的塑造。

而酒作為中國人送禮的傳統選擇，其禮品市場規模遠比保健食品大得多，哪怕在其中細分一小塊也是非常可觀的。正是出于這個考慮，巨人投資將禮品酒市場作為未來進入的領域。

巨人投資在保健食品方面積累了豐富的實戰操作經驗，在如何與其他禮品酒形成差異的考慮上，他們選擇了添加保健功能。

為此，巨人投資還重點研究分析了當年以“送給父親的愛”訴求贏得市場的椰島鹿龜酒。雖然目前椰島鹿龜酒的銷售從高峰的6億下滑至4億，且市場從全國范圍收縮到目前的華東局部，但他們認為主要原因是椰島鹿龜酒獲得市場認可后并沒有很好地堅持，而且海南椰島的企業實力有限，同時多元化經營使其在進行戰略追擊上存在現實問題。盡管如此，但椰島鹿龜酒當年的市場反應和目前仍然保留數億銷售額足以說明，用保健酒細分禮品酒市場的方向是可行的。

巨人投資在禮品和保健食品市場上擁有多年的成功經驗積累和一支8千人的隊伍，并為推廣新品準備了5億元的項目資金，再加上椰島鹿龜酒的前車之鑒，按常理巨人投資應該可以下定決心大干一番了。然而此時史玉柱卻將全部精力轉移到了網絡游戲業務上（黃金酒業務他只作為大股東而不會參與管理和運營），巨人投資第一次面臨著沒有史玉柱親自指導下去開拓全新市場的狀況，經研究后他們認為，應該再上一道保險——請一個外腦公司對黃金酒進行品牌定位研究，用“保健”細分禮品酒市場的方向是否可行，其市場規模是否足夠大。

2007年的10月，令成美倍感意外的是，巨人投資再次來到成美。在尋找合作伙伴一輪未果后，巨人投資決定將原計劃的尋找一家公司進行全案合作改成尋找數家專業公司，分別展開品牌定位制定、廣告代理等合作。并且在品牌定位制定方面，巨人投資也不再進行比稿競標，直接選擇成美進行品牌定位戰略研究制定。

此時黃金酒已無法實現2007年底上市的原定計劃，原因在于成美最快也需要40天來完成黃金酒定位研究，然后再根據品牌定位對產品、價格、推廣、渠道等提供整合規劃建議，最后由專業廣告公司進行廣告創意拍攝、鋪貨等等，時間壓力過大。

成美接觸過不少企業往往會根據上市時間計劃來調整上市前期準備工作，而巨人投資則選擇為更好進行上市準備工作而推遲黃金酒的上市時間。

巨人投資習慣用看似瘋狂的投入開拓市場，這造就了史玉柱“史大膽”的綽號，但通過更近距離的接觸，才能真切的看到這個人和這個公司身上在戰略決策上的異常謹慎，也許正是因為比別人在制定戰略時更膽小，所以在戰略執行時他們可以更大膽。

作為禮品酒，黃金酒送給誰？

首先，黃金酒已經明確是在禮品酒市場進行競爭。

從消費者行為學角度來看，消費者贈送禮物，他們贈送的不僅僅是產品實體，而且還包含重要的象征信息，他們要確保通過禮物的種類、價格和品牌這些形式，向接受禮物的對象發送正確的信息。由于贈送禮物的這種特性，不同受禮對象會導致消費者選擇不同的禮品預算，并影響禮物品種、品牌的選擇。因此成美首先需要確定黃金酒可能會被送給誰，并以此界定黃金酒需要研究的目標禮品市場范圍。

在禮品市場中，送領導、求人辦事等功利型送禮市場較為特殊，此類禮品的一般高價值，注重品牌，品牌能保證禮品的高價格廣為人知，而新品牌難以短期內企及。因此黃金酒作為新品牌主攻親朋好友間送禮市場。

消費者在選擇禮品時首先會有一個整體的禮品預算，而決定親朋好友間送禮預算的關鍵因素是：受禮者與送禮者關系的親疏。我們從巨人投資了解到黃金酒由于用五糧液集團的優質白酒為基酒，又加入了老龜甲、天山鹿茸、美國西洋參、寧夏枸杞子、漢中杜仲、關中蜂蜜六味傳統藥材，產品成本已經較高，而中國人送酒的習慣是要送兩瓶酒，然后還會搭配一些其他禮品，這意味著送禮的預算相對較高。消費者調查顯示，如親朋好友間禮品預算超過200元，主要是送給和自己關系親近的長輩，包含夫妻雙方的父母、叔伯等等。因此黃金酒更多會送給和消費者關系親近的長輩。而作為送禮人一般都是已經有工作的成年人，其長輩的年齡相對處在老年階段。

同時，黃金酒加入6味中藥材有一定的保健功能，根據消費者觀念這種加入中藥材的酒更適合送給老年人，如送青年人存在忌諱，等于暗示對方身體不好。因此黃金酒的產品與送給作為老年人的長輩是匹配的。

作為禮品酒，黃金酒進入哪個市場？

項目組研究發現，保健酒存在官方和民間兩種不同的定義。

目前國家標準中并沒有保健酒這個產品類別，保健酒具有露酒和保健（功能）食品雙重身份，其中露酒屬于飲料酒的范疇，官方定義是以發酵酒、蒸餾酒或食用酒精為酒基，加入可食用的輔料或食品添加劑，進行調配、混合或再加工制成的、已改變了其原酒基風格的飲料酒。保健（功能）食品的官方定義：保健（功能）食品是食品的一個種類，具有一般食品的共性，能調節人體機能，適于特定人群食用，但不以治療疾病為目的。

無論從保健食品還是從露酒的定義看，保健酒都首先是食品，應該具有酒的一般共性，能調節人體機能或具有營養補益的功能，而不以治療疾病為目的。

而在民間消費者將保健酒基本等同于藥酒，這是因為過去數千年中，二者統稱為“藥酒”，前者為“治療型藥酒”，后者為“滋補型藥酒”。但按照國家相關規定藥酒屬于藥品范疇，是以治療疾病為目的。

這兩種不同的定義，其實蘊含了作為禮品酒，黃金酒有兩種截然不同的推廣方向可供選擇。

一種是將黃金酒定義為是飲料酒，黃金酒應該具備酒的一般共性，消費者選擇這種產品是基于酒的基本屬性“好喝”，是種享受，而保健功能是增加的一個新利益。這就對黃金酒的色香味要求更高，而對其功能的期望相對較低。

就像王老吉首先是飲料，具有飲料的基本屬性如好喝，解渴等，然后才是“防上火”的功能，消費者只會在想喝飲料時選擇王老吉，味道不錯還可以防上火，而不會在已經上火后，期望通過喝一瓶王老吉解決上火的癥狀。

另一種是將黃金酒定義為民間理解的保健酒（藥酒）。由于傳統藥酒在消費者頭腦中的認知主要是針對疾病的，加之過去不少保健酒宣傳過度夸大療效，將保健酒包裝成壯陽補腎、祛風濕甚至包治百病的神藥，導致中國消費者將保健酒和藥酒混為一談，消費選擇保健酒主要是基于藥品的基本屬性：藥效，而酒只是產品的一個劑型。這就對黃金酒的配方及所含藥材要求更高，而對其是否好喝的期望相對較低，甚至在“良藥苦口”的傳統觀念下，其藥味應該更濃。

就像廣東另外一個涼茶品牌黃振龍的癍痧涼茶，其顏色、口感、銷售渠道和包裝形式、推廣內容都更貼近傳統中藥茶，消費者只會在解決上火等癥狀時選擇黃振龍斑砂涼茶，而不會在想喝飲料時選擇苦口的黃振龍。

這兩種不同的方向選擇其實是進入不同的目標市場，它不僅影響黃金酒的產品、包裝、推廣、價格，更是影響黃金酒的市場規模。因此成美分別對禮品白酒和禮品保健食品進行研究。

黃金酒進入傳統保健酒（藥酒）市場去細分？

從醫學角度而言，酒可以把藥材中脂溶性、水溶性的有效成分溶出，且藥可借酒的通行經絡之勢，從而提高藥效，即藥酒有單獨酒或藥所不具有的價值。這就是為什么醫藥科技突飛猛進的今天，用酒浸泡中藥材仍被廣泛應用的重要原因。

保健酒是近年來的新名詞，調查顯示，消費者望文生義上對藥酒、保健酒能說出一個是治療，一個是保健，如深入了解就會發現他們觀念中兩者選用的藥材、飲用情況、制作情況以及成品的功效等方面均一致，而且在消費者的日常言辭中保健酒和藥酒可以換用。這意味著消費者觀念中保健酒和藥酒是混為一談的，認為都是用酒去浸泡中藥材。

消費者對于保健酒的觀念基本等同于傳統藥酒。傳統藥酒在商代就已出現，甲骨文中有“鬯其酒”的記載，這種傳統藥酒應用延綿數千年至今，很多中國人家中至今都習慣用中藥材如枸杞、鹿茸、人參、蛇、海馬、杜仲等泡藥酒。中國人通過泡藥酒、飲藥酒，形成了對傳統藥酒的固有觀念并影響了對保健酒的觀念，主要包含幾個方面：

保健酒更多被消費者看成是藥，而非酒。消費者最看重的是藥效，他們心目中好的保健酒（藥酒）應該是傳統中藥企業如同仁堂生產的，用的是道地藥材，對泡藥材的酒則只關注酒精度是否夠高（他們認為只有高酒精度的酒才能將藥材中有效成分泡出來），聞著要有明顯的藥味，顏色應該是紅色、茶色或金黃色，口感有一點點甜。由于將保健酒看成是藥，因此不適宜拿來招待客人和在飯店等公開場合飲用，更多是在家自酌自飲。

保健酒（藥酒）的功效主要有治療風濕、腎虛、怕冷、易疲勞、睡眠障礙，由于這些問題主要出現在老年人身上，因此保健酒更多被認為只適合老年人喝，送禮也只適合送給老年人。

保健酒（藥酒）不能多喝，每次1兩左右，但可以天天喝，講究藥效細水長流；由于中國人傳統的秋冬進補習慣，自家浸泡藥酒的酒精度高又有令身體發熱的中藥材，因此往往在冬季飲用為多，夏季少人飲用保健酒。

消費者對保健酒的既有觀念，對于研究定位非常關鍵，因為根據心理學中“選擇性記憶”的原則——如果推廣內容出現與消費者既有觀念沖突就會導致信息被大腦排斥，這也是定位理論強調消費者觀念難以改變的基石。而通過對消費者觀念的研究，成美認為如果將黃金酒定位在保健食品市場中，面臨下面幾個問題：

首先強調藥效的保健酒更類似于藥品，其市場規模相對較小。這一方面是因為對于藥品消費者需求為負面需求，存在忌諱能不買就不買，如消費者調查中部分消費者就認為自己長輩身體比較健康或者自己長輩的年紀50、60歲認為還不夠年長而不選擇送保健酒。

同時，根據傳統觀念良藥苦口，要強調藥效好在突出藥味時就難免犧牲酒的口感。消費者送酒無論是送保健酒還是白酒都是送給平時飲酒的人，而且送了保健酒一般就不再送白酒。這對于喜歡飲酒的長輩來說就很矛盾，如果強調藥效必然導致口感較差，缺失飲酒的快感，此時，長輩難免會生出抵觸心理。從消費者調查情況看，相當部分的消費者不選擇保健酒送長輩就是因為擔心長輩不喜歡其口味，或曾經送過但被長輩明確告知不希望再送保健酒。

消費者在選擇禮品送給父母等長輩時，主要根據的其生活需要和喜好去選擇禮品，送禮主要是圖的父母長輩高興，如果送保健酒無法實現這個目的，這種送禮行為也是難以持續的。

再者，作為保健食字號產品的黃金酒如果強調藥效按照傳統保健酒營銷思路操作，還面臨一個保健品行業信任度缺失的現實障礙。尤其是國家目前尚未出臺“保健酒”的明確標準，保健酒具有露酒（屬于飲料酒范疇）、保健食品雙重身份，但露酒行業標準對保健酒來說并不適用（保健酒的原輔料比露酒多出了“可用于保健食品的物品”），保健食品的行業標準對保健酒也不完全適用（保健食品的標準缺乏酒的相關規范），這致使保健酒處于無標準的空白局面。由于缺乏統一的生產標準，保健酒行業監管呈現出真空狀態，正是這種局面造成過去眾多保健酒廠商紛紛夸大產品的功效，將保健酒混淆成能夠醫治百病的藥酒，從而影響了其健康發展。

整體而言，將黃金酒定位在傳統保健酒（藥酒），并按照保健品的方式去運作，從椰島鹿龜酒的營銷過程看，其市場規模是可觀的。但成美認為這與巨人投資選擇進入禮品酒市場的初衷一定程度上相違背——禮品酒市場絕大部分是白酒，其次是紅酒，而保健酒在其中所占比例很小（數據支持）。所謂禮品市場中酒排名第二，準確說應該是白酒排名第二，只有細分禮品白酒市場才是其初衷。因此，成美的項目組決定繼續對白酒禮品市場進行研究。

黃金酒進入飲料酒（白酒）市場去細分？

巨人投資的初衷是希望細分禮品酒市場，其實是指細分禮品白酒市場。

白酒是中國獨有的傳統酒，屬世界六大蒸餾酒之一。在中國將白酒作為禮品已成為一種習俗，在逢年過節時送白酒是最安全的禮品，收禮者不僅可以自己飲用，還可以招待客人或者轉送他人。

要細分禮品白酒市場，首先黃金酒首先應該具備白酒的一般共性，即應該滿足消費者對白酒基本需求，好喝。在這個基礎上增加保健的新利益從而實現差異化。若黃金酒僅僅強調保健功能，而忽視酒的色香味，是永遠無法細分白酒市場的，因為保健和好喝是兩種不同的基本需求。

幸運的是系出名門的黃金酒在“酒”方面的產品力表現非常好，國家品酒大師沈怡方品嘗“黃金酒”后給予了高度評價，入口柔和，飲后口留余香，將保健酒以清香型白酒為酒基的傳統改變為以五糧液特有的濃香型白酒為酒基，很大程度上適應了消費者的口感度。消費者調查結果也顯示消費者對“黃金酒看上去呈淺淺的琥珀色，清澈透明無明顯混濁，聞上去是典型的濃香型白酒中夾著淡淡的西洋參味，喝著酒香濃郁及其接近于濃香型白酒”都表示高度認同。

同時項目組的研究發現，消費者觀念中白酒分高度酒和低度酒，其中超過38度的白酒稱為高度酒，其中真正喝酒的人都是喝高度酒，并認為好酒都是高度酒，高度酒更上檔次。

高度白酒雖然好喝但消費者普遍認為白酒傷身，對肝腎等不利，尤其是高度白酒對身體傷害更大，高度酒并不適合老年人飲用。成美前期判斷，在選擇禮品白酒時消費者可能會在保證一定口感的前提下，更傾向于選擇一些酒精度低一點的白酒送長輩。但調查顯示，實際上更多消費者會根據老人平時的飲酒喜好（包含香型和酒精度）來選擇白酒，因此送長輩高度的白酒更為普遍。

黃金酒的酒精度為35度，然而因為藥材的緣故，消費者的口味測試時均認為酒精度在42度左右，這就一定程度上解決了消費者對于酒口味偏好和健康沖突的問題，也滿足了消費者送長輩時希望既健康又好喝的心愿（2010年秋季糖酒會上，黃金酒為迎合市場需求，推出45度和52度兩款新品）。同時五糧液集團作為白酒行業的老大，其品牌和研發能力可以給到黃金酒最大的信心保證。

經過上述研究，成美認為黃金酒憑借良好的色香味表現，完全可以進入到禮品白酒市場進行細分。

對于保健功能的訴求，項目組認為首先必須明確保健功能的信息不能脫離“白酒”好喝的屬性，這就像功能飲料王老吉在整體上都體現了飲料的屬性，好喝、清涼、解渴、時尚、年輕等，再去突出其“預防上火”功能的差異。

其次，明確訴求保健功能的目的是要區隔普通白酒。因此在整體上體現白酒的享受下，黃金酒應該利用消費者觀念中滋補酒適應人群廣的認知，現階段訴求具有適應人群最廣的籠統的滋補功能即可，而無需強調有何具體保健功能。這一方面可避免進一步將市場局限在某一個具體保健功能市場上，另一方面還可以弱化消費者對保健酒固有的認知“藥酒”，盡量避免治療藥酒針對疾病的聯想，從而弱化消費者對黃金酒口感和每次飲用量的擔心，并符合消費者對于功能期望相對較弱的現實。

如何令消費者接受到黃金酒具有保健功能，顯然只需要宣傳推廣酒中含有對滋補藥材的信息，就能令消費者感知到保健功能，從而實現與普通白酒的區隔（巨人投資在后來的新聞發布會上直接提出功能白酒的概念）。

至此，成美對于黃金酒的定位研究有了更清晰的結論：在禮品市場，送給長輩保健的白酒。這包含三個層面意思，首先目標是細分白酒市場，其次黃金酒就與其他白酒的差異在于具有保健功能，最后這是在禮品市場專門送給長輩的酒。

競爭對手是否占據了該定位？

在禮品市場，送給長輩保健的酒。這個定位機會可行與否？必須驗證其是否已經被競爭對手占據，因為定位具有唯一性，必須是競爭對手沒有占據該定位，即消費者的心智資源未被競品占據時，該定位才能成立。

目前國內有一定影響力的保健酒主要是勁酒和椰島鹿龜酒，項目組研究這兩個主要競爭對手后認為“送給長輩保健的白酒”的定位并沒有被占據。

勁酒是目前公認的保健酒領頭羊，2007年銷售達到17億元，其現階段的營銷更多是體現了細分餐飲渠道白酒的戰略，不僅較少強調藥效或保健功能，而且產品的藥味較弱，酒色為淡淡的琥珀色，主渠道在餐飲。勁酒正是通過保健這個差異成功搶奪了部分餐飲渠道中低檔白酒的市場，可以說勁酒同樣是在細分白酒市場。

調查顯示勁酒主流消費者并非傳統保健酒的目標人群老年人，而是30多歲的青年男性，其飲用場合也并非保健酒傳統的家中自飲而是餐飲渠道朋友聚會為主。雖然勁酒后來推出了禮品裝，但勁酒70%的銷售源自125ml的中國勁酒小方瓶裝，即其市場并非在禮品市場，因此與黃金酒并非構成直接競爭，也未占據到“送給長輩保健的白酒”。

椰島鹿龜酒將目標市場精準的定義在禮品市場，而且同樣是“送長輩”，在高峰期達到6億銷售額。但是椰島鹿龜酒更多是強調“保健功效”，廣告中訴求內容主要是“腿腳利索多了，晚上不起夜，冬天不怕冷，就是不感冒，睡覺睡得香，氣色有多好”，而且大量采用報紙軟文宣傳功效和產品配方龜鹿二仙膏，和真鹿茸、真龜板的中藥材信息。而產品更是體現了“藥酒”特色，酒色偏醬色，藥味濃郁，完全忽視了產品中酒的屬性。

更為可惜的是，椰島鹿龜酒的推廣并沒有進行很好的追擊，海南椰島集團就匆匆走上了多元化發展的道路，至今椰島鹿龜酒成為一個區域性品牌。顯然，購買椰島鹿龜酒的消費者是當成“藥酒”，送椰島鹿龜酒更多是在送健康，椰島鹿龜酒同樣未與黃金酒構成直接競爭，也未占據到“送給長輩保健的白酒”。

競爭對手并未占據“送給長輩保健的白酒”定位，而黃金酒集合了五糧液集團和巨人投資兩大行業巨頭的優勢，產品力很好平衡了酒的享受和滋補保健功能，因此，成美形成研究結論：黃金酒的品牌定位是“禮品市場，送給長輩保健的白酒”。

定位下的營銷整合黃金酒的定位“在禮品市場，送給長輩保健的白酒”，這要求黃金酒將普通禮品白酒作為直接競爭對手，因此黃金酒必須在除了保健功能這個獨特價值外，盡量貼近禮品白酒，包含產品、價格、渠道和推廣各個營銷方面。

在產品方面，成美建議黃金酒的包裝應該以白酒包裝為參考，并體現高檔禮品的屬性，通過在包裝背面體現中藥材和突出五糧液集團保健酒有限責任公司的企業名來體現滋補功能。

在價格方面，同樣參考送親近長輩白酒的主流價格，由于是五糧液集團出品并添加了道地中藥材，成美建議黃金酒價格應該覆蓋盡可能大的市場，應此建議黃金酒的零售價可以略高于送長輩的白酒主流價，而不應高得太多形成明顯的價格障礙。

在渠道方面，由于黃金酒細分的是禮品白酒市場，自然鋪貨應該主要在白酒貨架上。

在推廣方面，黃金酒需要突出是一個送長輩的禮品酒，同時體現出酒的享受，還要能清晰讓消費者理解這是一個不同于普通白酒的保健酒，其保健體現在具有滋補作用。顯然在一條廣告片中要訴求的信息相對較多，因此巨人投資根據其經驗決定拍攝兩條廣告片，一條告知定位為主，一條強調送禮。

在定位傳達廣告片中，對保健功能的訴求特別需要把握尺度，如前所述，黃金酒需要區隔的是普通白酒，而且國家對于保健食品的廣告推廣有明確的規范，因此只要告知消費者黃金酒具有滋補功能因此更健康即可。成美建議黃金酒通過所含6味中藥材來體現其具備滋補功能。

同時，五糧液集團的強大品牌力能夠給到黃金酒事半功倍的幫助，自然在宣傳上應該體現這一事實，從而給消費者信心。

后記

為了試探市場的反應，黃金酒精心挑選了兩個區域進行試銷。

2008年4月，黃金酒開始在山東青島、河南新鄉進行試銷。青島4月25日開始投放廣告，至10月中旬累計投入廣告費人民幣300多萬，回款1600萬；新鄉5月鋪貨，5個多月中投入廣告46萬，回款近350萬。在這兩個市場中，青島的主要出貨終端是大賣場，而新鄉則由煙酒店控制著市場，兩者都屬于國內典型的白酒市場。

試銷成功后，巨人投資決定從2008年11月開始，啟動全國市場。

2009年，巨人投資在央視廣告招標中投入1.2億用于黃金酒的廣告投放。該年，黃金酒完成銷售額10億元。

2010年，巨人投資在央視廣告招標中投入2億元，其中1億用于黃金酒的廣告投放。該年，黃金酒完成銷售額13億元。

第三篇：營銷策劃

經管系學生分會 第四屆寢室文化節

主辦單位：經管系學生分會生活部 協辦單位：經管系學生分會

舉辦時間：2010年11月-----2011年1月 經管系

“第四屆寢室文化節”系列活動

一、活動背景: 我系寢室文化發展目前正處于一個高速前進階段，但是仍存在較多值得改正的問題。比如：寢室學習氣氛不夠，團結向上的風氣不足；部分學生不認真讀書，經常睡懶覺，精神懶散，把寢室當成吸煙、喝酒、賭博、玩電腦游戲等的場所；寢室物品擺放凌亂，生活垃圾布滿地面，寢室空氣污濁。針對以上存在問題,經我系學生分會的集體研討后，決定舉辦“第四屆寢室文化節”，引導廣大同學積極的關注自身的生活環境，創建和諧寢室、文化寢室，把寢室打造成建設和諧校園的“文明窗口”，并以此為契機，開展形式多樣的特色活動：寢室文化節開幕式文藝晚會、寢室設計大賽、星級文明寢室評比、寢室才藝比拼、寢室文化節閉幕式等，確保在構建和諧校園之際，也使寢室活力無限。

二、活動目的: 寢室文化是大學校園文化的重要組成部分，是同學們活動最主要的場所，同時也是各種思想和學科的碰撞點，是有志大學生設計未來的工作室，是同學們步入社會之前重要的加油站。然而，“同班不同學，同學不同課” 的現況讓學生們失去了交流的機會，“三點一線” 的生活方式也呈現生活的音調。通過寢室文化節的舉辦來營造一個良好的文化氛圍，擴大校園文化影響力，營造人文氣息濃郁的環境。讓大家在豐富課余生活的同時，也學會協作，學會思考，學會創新，學會規劃。

三、活動主題：同心愛家

勵精圖治

四、活動對象：經管系全體學生

五、活動時間：2010年11月10日---28日

六、活動地點：綜合樓廣場、機械系學生寢室、階梯教室

七、主辦單位：經管系學生分會生活部

八、協辦單位：經管系學生分會其它各部門

九、前期宣傳：海報宣傳與板報宣傳

十、活動具體內容

系列活動之一：寢室文化節開幕式 時間安排如下：

11月1日至11月19日 時間段 活動檔期

11月1日--2日 活動廣泛宣傳、活動物資準備，11月3日 召開班長和生活委員會議

11月4日--5日 活動定點宣傳、節目報名及主持人報名

11月6日 召開所有表演人員會議

11月7日--10日 節目準備、現場設計及相關的道具準備

11月11日--15日 節目彩排、相關場地借用及現聲必須品的準備

11月16日--17日 邀請領導并通知學生參加的時間地點及治保工作安排

11月18或19日 舉辦晚會

系列活動之二：寢室設計大賽

活動目的：用華美而不奢侈，簡單而不失精致的裝飾思路，繁榮寢室文化，樹立“同心愛家”意識，把同學們愛護宿舍的熱情調動起來，創造良好的生活和學習環境，展示我系大學生的風采，同時為院文明寢室評比奠定基礎，使本學期文明寢室評比工作更容易，效果更好。

活動時間：2010年11月25日—2010年12月15日 活動宣傳：張貼海報、板報展出、設立宣傳點 比賽原則：公平、公正、公開 比賽規則：

1、比賽對象：經管系全體學生寢室

2、比賽方式：寢室實型

3、參賽要求：

? 充分發揮個人、集體的想象力與創造力，營造具有集體特色，青春活潑,健康向上,溫馨的寢室文化氛圍；要求參賽寢室主題鮮明、積極健康，具有美觀、優雅的效果；

? 寢室內物品整結，門、窗、墻壁上干凈；

? 每一個寢室必須要有寢室名，以及體現自身精神的口號；

? 寢室內整潔，生活、學習用品擺放整齊有序，環境美觀大方，必須立足于良好的寢室衛生情況。評分辦法：

（一）評分內容： 內部衛生：（40%）組織紀律：（10%）寢室章程：（10%）宿舍文化：（40%）

（二）評委組成：我系領導及老師和學生會各部門部長及10級干事和生活部全體成員

具體評分規則

1、創意

設計內容新穎，大方

2、思想內容

積極大方

青春活潑

3、美觀

顏色鮮明，搭配適中，整體融洽

4、節約性

設計內容中的裝飾品鼓勵利用手制品、循環利用品

5、寢室名稱

設計名稱別致，能體現室內設計的內容和內在精神

6、寢室衛生達標

寢室衛生達標參照星級文明宿舍評比細則 比賽流程：

11月25日—-12月15日

11月25日 組織宣傳

11月28日 召開生活委員會議并做好聯系方式規定每個班的個數

11月29日---30日 組織報名

12月4日 進行第一輪檢查（生活部）

12月7日 進行第二輪檢查，并拍照（生活部）

12月9日 設立參賽寢室投票點

12月11日 進行第三輪檢查（系學生會各部長及干事）

12月12日 請學生會記者團到現場采訪，進行訪談，拍照，錄音等

12月14日 老師檢查評比，12月15日 公布結果，板報展示，網上上傳

獎勵辦法：綜合評委的評分以及同學們的投票結果,本次寢室設計大賽將評出以下獎項:一等獎四名；二等獎七名；三等獎十名；優秀獎十五名。除以上獎項外,還將評出最佳創意獎一名,最受歡迎設計獎一名,最佳組織獎一名.獲獎寢室及獲獎同學將獲得精美證書和獎品各一份。

系列活動之三：文明寢室評比 活動目的：為了對表示對我院廣大同學熱愛寢室的積極性的一種肯定和贊賞，同時激發更多的同學對自己的生活環境的愛護之心，由院生活部倡議，各系學生分會生活部協助舉辦的文明寢室評比活動，我系學生分會生活部將全心全的將我系優秀寢室文化發揚出去，使我系乃至全院的同學感受良好的寢室文化氛圍。評選辦法：由我系學生分會生活部組織相關人員（包括系領導、學生分會各部門部長及干事、班級代表等），對我系各樓每間宿舍進行檢查并公布結果，根據對所有宿舍檢查中所獲得檢查平均分以及參與活動的相關要求，按照由公平公正公開的原則，分別評出“五星級“、“四星級”、“三星級”入圍寢室，并上報我院院學生會生活部，經院學生會相關人員審核后，即可獲得相應稱號和相應的獎勵。獎勵：

1、評為“文明宿舍”的房間，授予文明宿舍獎牌。該宿舍所有住宿者均可獲得相應的獎品。

2、獲得文明寢室的寢室的積分可以加入優秀班組評比積分 活動安排：

1、聯系各班班長，通過班長向同學宣傳這次的“文明宿舍”評選活動

2、且鼓勵同學們積極參加。聯系各班班委、輔導員和各棟寢室樓管，3、要求他們協助我們的工作，加入我們的評委隊伍中

4、召集部門干事，講述工作的重要性并分配各自的工作

5、再次出一份通知，讓他們了解具體的評比細則；

6、檢查寢室，聯系各參評宿舍成員，提醒他們做好最后的準備工作

7、攜各班負責人，對寢室進行評比（多次）

8、最后，配合院檢查人員做最后的審核工作

9、公布入選寢室名單

系列活動之四：勵志校園行（活動內容見具體方案）

系列活動之五：寢室文化節閉幕式（活動內容見具體方案）經管系學生分會生活部 二〇一〇年十月二十五日 經管系

“第四屆寢室文化節”交流會活動方案

一、活動目的: 寢室文化是大學校園文化的重要組成部分，是同學們活動最主要的場所，為了增強廣大同學對寢室建設的熱情，引導廣大同學積極關注自己的生活環境，提高自理能力，養成良好的生活習慣。同時也是響應構建和諧美好校園的號召，創建和諧寢室、文化寢室，把寢室打造成建設和諧校園的“文明窗口”。為此，經我系學生分會的集體研討，決定以此為契機，開展形式多樣的特色活動：寢室文化節開幕式文藝晚會、寢室設計大賽、星級文明寢室評比、勵專校園行、寢室文化節閉幕式等，確保在構建和諧校園之際，也使寢室活力無限，擴大校園文化影響力，營造人文氣息濃郁的環境。

二、活動主題：同心愛家

勵精圖治

三、活動對象：經管系全體學生

四、活動時間：2010年11月1日---19日

五、活動地點：綜合樓廣場

六、主辦單位：經管系學生分會生活部

七、協辦單位：經管系學生分會其它各部門

八、前期宣傳：海報宣傳與板報宣傳

九、活動前期準備

1、主持人：由自主報名方式和定點選擇方式確定

2、邀請領導：提前四天邀領導老師

3、道具準備：根據節目需要準備

4、宣傳工作：由生活部、宣傳部、學習部負責

5、會場的布置：語工部

6、外事聯系：外聯部負責聯系有意與我系合作的伙伴

十、時間安排：

11月1日至11月19日 時間段 活動檔期

11月1日--2日 活動廣泛宣傳、活動物資準備，11月3日 召開班長和生活委員會議

11月4日--5日 活動定點宣傳、節目報名及主持人報名

11月6日 召開所有表演人員會議

11月7日--10日 節目準備、現場設計及相關的道具準備

11月11日--15日 節目彩排、相關場地借用及現聲必須品的準備

11月16日--17日 邀請領導并通知學生參加的時間地點及治保工作安排

11月18或19日 舉辦晚會

十一、安全預案

由體育部和治保部負責活動現場的會場秩序以及突發事件的處理工作。突發事件：

? 學們參與積極性不高

? 到場過程或離場過程中出現混亂 ? 天氣因素所引起的混亂 應對措施：

加大宣傳力度

在活動之前安排好各班就座地方

現場由治保部部長負責調度

提前預測活動當天天氣，及時發出相應通知 經管系學生分會生活部 二〇一〇年十月二十五日

“第四屆寢室文化節”開幕式活動經費預算

為了營造一個良好的文化氛圍，擴大校園文化影響力，營造濃郁的人文氣息，讓大家有豐富課余生活，我系準備于11月19號在綜合樓廣場舉辦“第四屆寢室文化節”文藝晚會。為了使本次活動有序地進行，現制定經費預算如下： 物資名稱 單價 數量 總計 紙(展板用)2/張 11 22 獎品 6/個 15 90 橫幅 10/M2 8 80 氣球 5/袋 4 20 彩紙版 2/張 8 16 化妝費 40/人 2 80 礦泉水 14/箱 1 14 雙面膠 2/卷 4 8 邀請函 2/張 9 18 熒光棒 15/筒 2 30 彩帶 3/盒 4 12 預留經費 100 490 經管系學生分會生活部 二〇一〇年十月二十五日

第四篇：營銷策劃

淘寶網店推廣，目前來說，需要店家擁有很好的營銷經驗，開店小編之前給大家說過，一個淘寶名店的誕生，需要一個爆款，通常淘寶上爆款有三個關鍵：露三點，聚團隊，控過程。

1、“露三點”

一個是利益點，你給消費者好處到底在哪里?;成立10周年搞促銷”、“兩周年店慶”，這都不是利益點，利益點是給消費者的價值;第二個是時間點，每天掛上“僅此一天”，時間點越具體越好;第三個是產品亮點，選取產品本身最好的一個點，不要多。

2、聚團隊

這里主要解決的問題是缺人。其實除了做推廣的人員需要招有互聯網經驗的，其他所有崗位招有傳統商務經驗的人員即可。假如說團隊經驗不足怎么辦?我們的做法是，團隊只要搞大促，就會召集公司能夠參加的所有人到大會議室，進行方案的集體pK、集體挑刺，很多方案基本上第一輪、第二輪就被批得一塌糊涂，這就逼使項目組人員做方案的時候竭盡全力，以免pK的時候太尷尬;第二要做好客服培訓;第三還要有相應的KpI考核，比如說這次大促有10件事情必須完成。

3、控過程

這里主要講講爆款的觸發機制和方法。一種是休克療法。易積電器曾經為一款699元的格蘭仕微波爐做大促，目標3000臺，但是到下午5點鐘的時候，只售出了600多臺。我們的做法是，立刻停止銷售，同時掛告示聲稱產品已經售完，請用戶到8點的時候再來看看，如果屆時有貨會繼續銷售。結果，從7點半開始，這款微波爐就以一分鐘兩臺的速度被訂購，休克兩小時的結果是最終售出了2800臺。還有一種，在某個時間拿出一款產品做秒殺，同時設立獎品抽獎環節來刺激用戶。

另外，原來賣家做售后都是被動的，用戶找上門才提供服務，我們現在的做法是，及時查驗可能出現的問題，然后主動和客戶去溝通。比如說我們可以設定機制，銷往廣東省內的商品三天未到貨、省外5天不到貨，就需要查出問題所在，主動和客戶以短信方式及時溝通。

第五篇：營銷策劃

營銷策劃

1.銷售戰略規劃：規劃及研討年業績及銷售額總成和差距，及時總結業績差距并采取一系列強有力措施加以改善完成。

2.營銷組織管理咨詢：對區域的銷售模式改進最優質的服務及最便利的消費。

3.計劃與預算管理咨詢：廣告、宣傳、新項目開發、設計、包裝、銷售人員、做合理化的成本控制意識及管理機制。

4.營銷業務流程管理：項目開發、成本預算、設計包裝、服務出臺、利潤及銷售預算。

5.銷售管理：銷售團隊運作機制、銷售人員管理、專業化銷售技術、銷售管理工具、銷售監控管理、銷售督導管理、促銷管理。

6.渠道管理：渠道規劃、渠道開發方案、渠道沖突解決方案、渠道管理工具、渠道推廣。

7.終端管理：終端生動化、終端客情關系、終端銷售管理規范、終端管理流程設計、終端信息管理制度。

8.目標：建立完善營銷體系；貫通渠道，活化組織；強化、固化、提升銷售能力。