第一篇：酒店加香的意義和酒店香味營銷的價值

酒店加香的意義和酒店香味營銷的價值

酒店香味起源于國外,主要是國外酒店管理集團或個性化酒店為自己的酒店品牌塑造獨屬自己酒店品牌的香味，通過在酒店的大堂，客房，行政酒廊等區域安裝旁源型擴香設備，一般安裝在中央空調新風系統等客人看不到的隱蔽的區域，香味的材料一般選用純植物精油或經過調和過的復方芳香精油，通過中央空調的傳播在各個區域的出風口，可設定需要擴散香味的區域，并可調節香味在空間中濃或淡，根據中央空調的分布及圖紙，進行設定。目前國際上酒店的各種品牌同一類系列的不同品牌的酒店，在酒店設計、酒店標準、酒店用品及酒店服務、營銷手段上相互模仿，以至酒店的品牌含量、酒店文化價值逐漸趨同的現象。同樣，酒店也應該有自己的獨特個性，這既是酒店品牌發展策略的重要內容，更是酒店文化不斷塑造和發展的核心要求。國外酒店管理集團在推廣酒店香味營銷的同時，把酒店香味作為自己公司與同行業其它品牌的重要標志。進而把酒店香味的差別引進了酒店品牌的形象識別系統，從而根據酒店自身品牌的定位，選擇合適的香味可以提升客人舒適度及滿意度，并通過精油揮發有效的改善酒店空間環境，促進入住酒店客人的身心健康。從而使入住的酒店客人潛意識對香味產生記憶，并習慣聞到此香味想起入住此酒店的經歷，當然香型的選擇是詮釋自身酒店品牌的風格，形象，文化起到了畫龍點睛的作用。

廣州森蒂菲香氛科技有限公司針對市場的這一需求，致力打造中國的酒店香味營銷，使得國內的酒店也能有自己的香味標識，從而達到提升企業文化的作用。

第二篇：聞香識酒店—酒店的香味營銷!

靈動的琴聲漸起，柔和的燈光散落，裊裊香氛隨之包裹著我們的嗅覺，倘若推門而入的酒店大堂能夠如此細致地觸動我們的感官，又有誰會對這樣的酒店說“不”呢？而在4月份結束的“2011年中國酒店用品行業十大評選”中，嗅覺愉悅度也成為評選好酒店的重要指標。森蒂菲在香味營銷中獨占鰲頭，引領香味營銷品牌！

在酒店的經營中存在一種共識，即在一個地方停留的最初10分鐘，不管是好是壞，都會給客人造成明確的印象。于是，在這最初的10分鐘里，在最核心的服務內容還來不及向顧客奉上之前，如何塑造良好的“品牌印象”是酒店業一直在研究的課題。而在傳統的視覺營銷和聲音營銷相繼被開發之后，嗅覺成為酒店新“入侵”的又一感官體驗。

國外的氣味學專家一直認為，鼻子是人類最敏感的器官之一，也是同記憶和情感聯系最密切的感官，氣味的運用是達成顧客感知體驗最有效的方法。對于酒店來說，利用宜人的芳香觸動顧客的嗅覺神經，以這種隨風潛入的方式促成顧客積極的情緒和行為反應，這無疑是一種巧妙的營銷手段。

國外的酒店最先將營銷的疆界擴展到人們的嗅覺，以特定氣味吸引消費者關注、記憶、認同，并最終形成消費。這種香味營銷方式最早在20世紀90年代的酒店業起步，在2005年前后進入高速發展期。多家國外酒店管理集團或個性化酒店紛紛在人們的嗅覺上大做文章。而這場品牌營銷的變革也漫及到了國際上各大品牌酒店——喜來登、香格里拉、萬豪、洲際酒店等皆涉入其中。

然而，不管是怎樣的營銷模式，到最后都會殊途同歸，他們的最終目的都是要提高客戶對于品牌的認知度并最終實現消費，香味營銷自然也不會例外。酒店大堂香味在經歷了最初幾年單純作為營銷手段的階段后，酒店在香味運用上的思考則更為深入，并開始根據自身的品牌和獨特的客戶定位，設計與其相符的“香味標簽”，將品牌導入酒店的專屬香氛之中，讓顧客“聞香而識”。

其實人們的嗅覺識別也遠比我們原本認為的更敏銳和持久。有實驗表明，人們對照片的視覺記憶在3個月之后準確度會降低到50%，但對味道的記憶即使在一年之后準確度也還能達到64%。在對酒店大堂香味的嗅覺識別中，顧客能夠回想起入住酒店的愉快經歷，并把對特定香味的認同轉化為對于酒店品牌的依賴，這種基于嗅覺的營銷模式在國外的酒店業內已經成為一種商業共識。

當今同質化已經成為酒店業難以擺脫的泥潭，酒店業的市場競爭也似乎成為一個少有縫隙可侵入的領地。各家高端品牌酒店尤其如此，在服務品質、使用物品、所供美食和床墊的舒適度等方面的競爭中都近乎走向極致。于是，這種推門而入的嗅覺感受就被用來作為標明品牌差異化的重要細節，被酒店簇擁著走向了前臺。

嗅覺植入品牌

營銷學之父菲利普·科特勒認為，在營銷3.0時代，營銷應該重新定義為由品牌、定位和差異化組成的等邊三角形。而酒店對于嗅覺這一感官細節的侵入過程是對這一等邊三角形再生動不過的詮釋。

亞太地區最大的豪華酒店集團——香格里拉可以說是香味營銷方面的典范，并形成了專屬于香格里拉的“香格里拉香氛”品牌。

這一香氛早在2001年就由香格里拉酒店集團推出，并開始在旗下酒店使用。由集團與一家澳大利亞公司合作開發的“香格里拉香氛”有著亞洲獨具的清新淡雅氣息。它的靈感源于詹姆斯·希爾頓1933年出版的小說《消失的地平線》中所描繪的香格里拉，一個恬靜宜人的世外桃源。它以香草、檀香和麝香為基調，而帶有些許佛手柑、白茶和生姜味的別致香氣，則是它與眾不同的前調。

“香格里拉”作為香格里拉酒店集團中高端豪華酒店品牌，該品牌的定位旨在為繁忙的商旅人士營造出全球奢侈溫暖家庭的味道。而神秘又不乏性感的“香格里拉香氛”，則恰恰能夠起到安撫情緒和舒緩心情的功效。香格里拉酒店集團期望顧客在步入酒店的最初10分鐘里，就能感受到香格里拉的溫馨和舒適。為了實現這一目標，香格里拉也自然不會忽略掉嗅覺這一感官細節。

人們的品位和標準隨著時間的推移在不斷改變。然而在經歷10年之后，香格里拉并沒有絲毫更換“香格里拉香氛”的打算，香格里拉希望客人能將這種穩定的香氛與集團聯系起來。事實證明，正如他們期待的那樣，“香格里拉香氛”現在已經成為香格里拉的嗅覺符號。

當顧客反復不斷地將一種氣味與一個品牌聯系起來的時候，該品牌的形象也隨之得到了強化。

喜達屋酒店集團是包括喜來登、威斯汀、W酒店等多家品牌酒店在內的老牌酒店集團，在嗅覺營銷方面自然也不甘落后。從2005年開始，它旗下的每家品牌酒店都開始引進自己獨特的香氛。這些香氣都是根據酒店消費人群的獨特定位、不同裝修風格等，由森蒂菲香味傳播系統為其量身定制。

以威斯汀和喜來登為例，不同的品牌定位決定了其不同的香味營銷方案。作為喜達屋旗下的高端奢華品牌，威斯汀酒店幾乎全部分布于全球重要城市的中心商業區，面向高端消費群體。與集團內部最頂級的奢華品牌“至尊精選”相比，威斯汀酒店更追求硬件的奢華，突出體現商務氛圍。

針對這種高端商務酒店的品牌定位，森蒂菲為威斯汀酒店選定白茶香，混合了天竺葵和小蒼蘭的清幽氣息。這種使人平靜、放松的香味，與威斯汀酒店內全球統一風格的燈光和背景音樂相配合，無論是在北京的金融街抑或在紐約的時代廣場，高端商旅人士都可以在自己熟悉的空間和氛圍中工作。由此，高雅的白茶香也成為威斯汀為全球顧客熟知的香味標簽。

與威斯汀不同的是，喜來登則是喜達屋集團內的中端品牌，客戶群體定位在30-40歲的商務人士，他們年輕、喜歡自由。與威斯汀的高端商旅人群相比，這群更為年輕化的商務人士更偏向于自然清新的嗅覺體驗。而喜來登集團酒店統一的“風車味”幾乎是為他們量身定做的，混合了無花果、薄荷、茉莉和小蒼蘭。“風車味”以臭氧和海洋的味道開始，接而轉入清新花香或百合花、玫瑰花香，最后以青苔和麝香味結束，它所帶來的休閑感受與喜來登的目標客戶定位相互映襯，也成為每一家喜來登酒店的標配。

事實上，以不同的香氣俘獲客戶的嗅覺早已不是高端商務酒店的營銷專利，不同類型和定位的酒店也都在嘗試確立適合自己的香味品牌。例如，溫泉酒店多選擇適合入浴并令人心神放松的各種鮮花香味；而度假酒店則需要使顧客擁有如在家中的休閑體驗，各種水果調和的溫馨味道成為這類酒店的首選；然而對于會議型酒店來說，由于大型的會議較多，在有限的空間里選用提神和去除異味的味道則最為適合。不管酒店類型如何，只要有其明確的品牌定位和目標客戶群，香味的選擇便不再是一件無從著手的難事。

然而，對于始終無法擺脫“面容模糊”印象的經濟型酒店來說，在經歷了從高星級酒店向快捷酒店的市場細分之后，個性特色也成為他們唯一的出路。

成本管理是所有酒店必須要面對的問題，對于經濟型酒店來說尤為如此。從香格里拉、喜來登等酒店集團的經驗來看，香氛研發和使用是一項高成本但卻收益隱晦的營銷模式。于是，香味營銷這種看似富有浪漫氣質的營銷手段在大多數經濟型酒店眼里，就如同一件遙不可及的奢侈品，以嗅覺植入品牌則更是大多數經濟型酒店尚未涉及的領域。

然而，洲際集團敏銳地感知到中檔酒店市場上的這一空缺，為旗下的快捷假日酒店設計出了符合其定位的香味品牌方案。由于中檔酒店的市場定位，洲際快捷假日酒店的客戶多為休閑旅客，于是，它選用的香味由檸檬草和草本精油混合而成，聞上去是一股香甜的水果味。這樣一來，在服務和設施雷同的經濟型酒店之中，顧客的嗅覺識別系統就能對洲際快捷假日酒店進行有效的認知和記憶，而該品牌在同質市場上的差異性不言自明。

以顧客定香

品牌從來都不是簡單依賴于標志或者符號，而是要建立一種客戶關系，就像管理學家克里斯廷·格羅魯斯所強調的，“品牌的形成是以客戶所面對的所有客戶接觸點為基礎的”。也只有這樣，特定的品牌才可能使客戶明顯地感覺到區別于其他的產品或服務。酒店的嗅覺品牌也同樣是如此。居于香味營銷終點上的也從來不是品牌本身，而是顧客對于酒店品牌的忠誠度。

香味之于酒店就如同香水之于女人。每個用香水的女人只有深入的剖析自我，抽離出自我特色的精髓，再輔以外界形象推廣的自我定位，才能夠正確選擇一款適合自己的香水。而酒店香味的選定和實施也同樣需要這樣一個過程——對于自我定位的剖析和對目標客戶需求的關注和滿足。

在客戶已經成為市場主導的情況下，要確立嗅覺品牌，酒店首先有兩個基本問題需要明確，一個是自己的客戶類型是什么，二是酒店想要為客戶創造何種體驗。只有在酒店明確自身品牌的核心內容之后，森蒂菲等專業技術公司才能以此為基礎，確定香型的思路和方向，并根據酒店定位，從庫存香型中選擇調配或研制符合的香型。“所選香型要能精準掌握核心顧客群的定位特征與嗅覺感受”，這是酒店既定的明確目標。

在初步確定香味之后，與森蒂菲合作的洲際集團下屬所有品牌酒店都是運用芳香傳遞系統設備以實現香味的導入和傳播。實際上，這種設備表面上看起來就是被放置在空調通風系統里的一個盒子，其工作原理是將內部純天然的精油霧化成納米霧狀顆粒擴散至空氣中，使精油的芳香與空氣實現充分結合。而每家香格里拉酒店則是利用中央空調，實現將香氛液體霧化，通過抗菌無煙霧化系統將“香格里拉香氛”散發到酒店大堂區域。

顧客的健康永遠是酒店最為關注的重點。在香型選定并測試之初，公司和酒店的合作首先需要確保的是不讓顧客產生過敏反應，也盡量避免引起對香味敏感的人的反感，在此過程中，酒店客戶的意見得以充分的反饋。而只有完成安全檢測，確定不會引起客戶過敏反應之后，酒店才能最終確定香型的內涵，即前味、中味和后味。

在保證顧客健康的基礎上，酒店才開始考慮香味傳遞品牌形象、促進營銷的效果。而此時客戶意見得到第二次反饋。森蒂菲則根據反饋的市場調研數據、不同季節氣候與客戶的多元化需求，對香型作出調換與更新。至此，整個香味品牌設計最終得以完成。

嗅覺品牌的確立是一個歷經研制和修訂等多步驟環環相扣的復雜鏈條，香格里拉集團2001年花費在香味研制上的時間就長達6個月。在整個過程中，酒店對目標客戶需求的滿足是貫穿其中的一條主線，每一個環節都無法繞道而行，否則顧客對酒店的忠誠度無從談起。

從細節處著手

事實上，品牌是消費者對產品視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺5種感官綜合起來的一種記憶。嗅覺只是其中的一部分，因此酒店在意的遠遠不是單純的嗅覺感官體驗，顧客的整體感受才是酒店最終要取悅的對象。

在此理念之下，酒店的香味運用也與酒店的其他設計相互映襯，將酒店對于細節的把握推向了極致。

倘若拋開服務這一酒店的核心暫且不論，“香格里拉香氛”的選擇迎合了香格里拉酒店的建筑格調和設計品位，而每家酒店輕柔的背景音樂設置、裝飾物的選擇等也極具針對性，所有這些對細節的關注也都是為了給予顧客安全、寧靜的感官感受。

“我們酒店大堂里的花束在夏天是清爽的白色，到了冬天就換成粉色等暖色系，雖然看起來很隨意，但都是經過精心設計的”。喜來登長城酒店的市場協調員司南介紹說，“除了花束的顏色，擺放的位置也同樣需要注意。如百合這種味道濃重的花束，酒店大多放在靠近門口、通風良好的位置，以免會干擾到這個味道，所以大堂里多會擺放綠色植物。”

濃烈的香味本身就是一種異味，倘若濃淡程度控制得不好，效果往往適得其反。因此，有些酒店幾乎苛刻地控制香味劑的用量，保證香味必須是“微量”。負責酒店氣味管理的工作人員介紹說，“酒店在浸泡毛巾時使用植物香精，甚至不能以?滴?為單位，酒店要求服務員用手指蘸上微量香精，在水盆里攪拌均勻，再將毛巾浸泡到水盆里。因為賓客并不需要很濃的香味，只需要一種清香的感覺——妙在似有似無之間”。

嗅覺營銷對于酒店來說是一種延伸出傳統視覺和聽覺模式之外的品牌體驗，它本身并不能作為一個酒店完整的形象呈現。嗅覺營銷最明顯的商業價值實現則只有與視覺、聽覺系統相結合，其他營銷方式的效果能夠最大限度的釋放，利用顧客對酒店的嗅覺歸屬吸引顧客的再次光臨，只有這樣，嗅覺營銷才能作為酒店營銷的“前味”發揮作用。

然而，香味營銷也不完全是一種讓人看不見、摸不著的營銷方案。例如香格里拉酒店，由于很多客人喜歡香格里拉的香氣，香格里拉集團還特別生產了一系列相關產品，如精油、香酚、香薰、蠟燭和迷你套裝等，放在商務中心出售。

雖然還沒有酒店透露用于香味營銷的資金投入，但是既然被香格里拉酒店認為是“不菲投入”，那么想必也不會是一個小數目，而且香味這種隱形營銷為酒店帶來的直接收益也無法量化。然而，這種營銷方式已經被國外的酒店業廣泛認可，并被認為“它無疑會增加客人認同感、令他們更希望再次入住酒店”，香格里拉也評價這筆投入為“物超所值”。

三星也做過類似研究。結果顯示，普通環境下購買者實際購買時間低于26%，然而有香味的時候他們會愿意花3倍多的時間購物。而且，從當下喜達屋、香格里拉、萬豪等用香酒店的市場數據反饋來看，香味對于酒店形象的傳遞，顯然起到了明顯的正向作用。

香味營銷模式在國外已不僅僅局限于酒店業，在娛樂場所、購物中心、汽車4S店等公共場所這已成為一種成熟的商業行為。甚至有酒店嘗試將香味的運用擴展到客房內部，盡管如此，由于對客房內香味使用的適宜度較難把握，在這方面的嘗試還比較保守。在國內，因酒店業精確的客戶群定位尚未完全成熟，目前只有少數高端酒店在進行相關嘗試。然而，倘若在對自身品牌定位把握還不準確的情況下，國內各類酒店便爭相變得香氣彌漫起來，也未必是件好事。

在酒店業實現市場細分之后，酒店業的差異化品牌塑造將成為業內面臨的最為急迫的問題，嗅覺營銷的實現將酒店的品牌之爭再一次推向了風口浪尖。在做到了“聞香可識”之后，酒店幾乎把顧客的所有感官都開發完畢，而對于細節的塑造將成為酒店制勝的利器。

第三篇：酒店app的營銷價值

隨著移動應用的日益豐富，人們用手機就可以實時查詢酒店等信息，酒店APP展示了各種豐富的信息，貼近生活的精彩應用給愉快的旅途助了一臂之力，受到用戶廣泛歡迎。

互聯網的主力軍越來越多，酒店APP對一個酒店來說，其未來的發展、營銷都是不可缺少的工具。

東方愛智總結，酒店開發專屬的酒店APP，其實是看到了酒店APP軟件帶給企業明顯的價值。

企業開發的酒店app可以在iOS 和android兩大操作系統中安裝。使用移動互聯網下的手機和平板端軟件。APP應用開發中的功能皆與酒店相關聯，能幫助酒店更好的推廣自身品牌，幫助酒店的客人更好的享受酒店服務。目前國外著名酒店都已經著手開發專屬于自己的酒店APP軟件，他們認識到，這樣才能幫助酒店更好的服務于住客，拉近酒店與住客間的距離。從而提高顧客對于酒店的忠誠度，幫助酒店創收。

第四篇：酒店營銷

酒店營銷如何讓顧客保持“忠誠”

你能喝出百事可樂和可口可樂真正的不同嗎？很少有人能真正說出個所以然。但是，你換一個說法，你喜歡百事可樂還是可口可樂？很多人都能明確告訴你百事或是可口。這就是忠誠顧客。如果你的酒店產品或服務明明和別人不一樣，顧客說一樣，你就完了。同樣你的產品跟別人明明一樣，顧客說不一樣，你就贏了。那怎樣才能使消費者成為忠誠顧客呢？只有用感動營銷來創造產品的差異化，抓住顧客的心。

現在的顧客真正追求的是能夠提供超越顧客期望的產品和服務。他們來到一家酒店，享受到了他們預期的與價值相對應的服務，如果酒店管理者能在服務的創意上比別人多用了一份心，即便是很小的細節，也能俘獲顧客的心，比如，恒8連鎖酒店在客房設置了很多溫馨的小提示，讓顧客隨時感受到家里母親叮嚀般的溫暖。

以更低廉的價格提供比競爭對手更為優質的商品和更好的服務，是酒店管營銷人員占有顧客的第一步，但現代商戰獲勝的關鍵就是要抓住顧客的心，這就意味者，市場也將從圍繞商品的戰斗轉向圍繞感覺的戰斗.這種感覺的終點就是顧客感動。

首先，創造能夠領先競爭對手的新領域；其次，確立實現目標的商業模式，最后，比對手更快地切入顧客的心。在酒店營銷中，上不了這樣的臺階就不可能成功。要基于描繪出的感動顧客的酒店營銷戰略，去貼近顧客的心、打動顧客的心，提供對顧客來說無上的價值和服務，做不到這一點，就不可能成為從優秀到卓越的酒店。

要想做得和對手不同，最大的要點也在于感動顧客這一戰略，僅僅像交通安全標語一樣地說讓客人滿意，只不過是一種自我滿意罷了，不可能真正抓住顧客的心，只有讓顧客感動，才可能擊敗對手，在同行中獲勝并生存下來。

在現在這個競爭激烈的時代，酒店能從讓顧客滿意走向讓顧客感動，就要求酒店營銷人員提供的產品和服務，要從完美的體驗、感性的心情和理性的產品品質三個層面能讓顧客感動，酒店才能成為市場的領導者。

第五篇：酒店營銷

淺析酒店營銷存在的問題及對策

在信息化時代，網絡作為酒店展示形象的窗口和與顧客保持聯系的橋梁發揮著越來越重要的作用。網絡營銷作為一種新營銷模式被越來越多的企業重視和采用。借助網絡的信息化平臺開展酒店營銷，已成為酒店競爭的新內容。而酒店企業與渠道商的矛盾也開始不斷激化，任何一方都希望在博弈中占據有利的地位，隨著渠道商隊伍的進一步壯大，酒店方面也越來越擔心話語權的喪失。那么酒店業該如何對營銷渠道進行選擇：直銷還是分銷？酒店業到底應該采用怎樣相應的營銷模式，才能獲得和保持持久的競爭優勢呢？

一、酒店業渠道模式的發展歷程及現狀

上世紀80年代以前，中國以計劃經濟為主導，酒店的銷售渠道也主要依靠政府指令和傳統國有旅行社體系。進入90年代之后，隨著人們可支配收入的上升和閑暇時間的增多，散客自助游成為酒店等旅游服務品消費的另一生力軍。中國酒店業根據不同類型的旅行消費者需求差異，開發出了在價格和服務方面具有不同層次的客房產品，同時新型酒店業態也開始涌現。也是在這個時期，中國酒店業態由一般的接待性酒店分化成星級酒店、經濟型酒店、會議酒店、旅游酒店等多元化形式并存的市場供應格局，中國酒店行業也完全轉變為與國際接軌、市場化程度較高的開放性行業。

激烈的市場競爭導致酒店行業內的收購、兼并、重組進一步加速，互聯網作為酒店營銷平臺的功能日益得以凸顯，市場上陸續出現了諸如攜程、藝龍等專注于在線旅游服務的酒店渠道分銷商，通過對現有旅游資源的整合與旅游鏈條中的價值再造，在線旅游渠道商把遍布各地的酒店與航線等旅游資源匯集到網絡平臺，從而壯大推動了酒店的客房銷售。也使之在線旅游渠道商在中國的酒店產業營銷中占據了絕大部分的比重，而酒店業的直銷雖然在近幾年來了一定量的增長，但相對分銷而言，依然是微乎其微。

二、分銷當道是不是就是正確的道路

（一）酒店分銷的好處

在酒店初期，無論是規模還是影響，都在網絡營銷中處于很不利的地位，限于酒店自身直銷力量不足、資源有限等因素，酒店需要借助渠道商，憑借其手中強有力的資源進行分銷。分銷有助于幫助酒店擺脫營銷的困境，一方面可以大量節省旅行者在信息搜索方面的時間，另一方面渠道商的出現，推動了酒店行業的內部競爭，有助于酒店行業的整合，提升整個行業的服務水平。在給酒店帶來客源的同時，還可以帶動酒店品牌的提升。

（二）酒店分銷的不足

但是隨著自由化市場競爭，在線旅游渠道商的專業服務能力進一步提升，渠道商隊伍進一步壯大。以酒店和機票傭金為主要盈利模式的渠道商也壓縮著酒店的利潤空間。二者的矛盾也就開始出現。

1.渠道商“挾顧客”削弱酒店議價能力。但目前由于酒店直銷渠道建設的滯后，而渠道商因發展迅速而逐漸強勢，酒店與渠道商之間“話語權”之爭矛盾越發凸顯。

2.酒店業成渠道商預訂平臺“提款機”。憑借龐大的終端用戶資源，渠道商在與酒店談判時擁有較大的話語權，也能夠獲得較低的采購成本，但是酒店仍需向渠道商支付8%～15%的傭金。此外，由于酒店缺乏對構建直銷平臺的關注度和相應的構建能力，造成部分酒店過分依賴網絡渠道商來推動銷售，使酒店供應商失去了“議價權”。

三、直銷的道路為什么打不開

（一）酒店直銷的好處:

價格優惠：由于分銷要支付給渠道商一定比例的傭金，直銷平臺的價格會比訂房中心的價格要優惠，顧客可以和酒店面對面議價，有一定的話語權。

酒店信息及時、準確：通過分銷商預訂酒店，經常會遇到房態更新不及時等情況，給消費者帶來不便。采用直接管理的方式，酒店房態、訂單、房價等由酒店直接掌控，可以做到

及時，準確。

成本降低：由于不需要像第三方支付傭金，酒店可以給顧客更多的讓利，使顧客可以更少的花費享受更優質的服務。

顧客自主權：酒店聯系方式、房價信息透明化，便于顧客和酒店的溝通、協調。

（二）酒店直銷不足

2.酒店信息化程度開展力度不夠

酒店建立自己的網站，等于在互聯網上為酒店打開了一個窗口。但酒店網站建立和運營存在以下問題：

一、建設成本及后期維護推廣費用高。

二、回報效果低，投資回收期長。

三、忽視網絡營銷基礎工作。有許多酒店制作了幾個網頁，就等著客戶上門了，很少做網絡營銷的基礎工作。

構建復合銷售平臺，變革酒店渠道模式

全球大酒店集團在發展過程中，形成了以全球品牌宣傳、全球預訂網絡、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統。跨國酒店在自身直銷體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無法繼續提升的前提下，才會借力第三方分銷渠道商，使渠道商成為酒店銷售的一種有益補充，而不是完全依托。

依托網絡平臺，建設自有銷售渠道

酒店可以通過互聯網進行企業形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息（設施設備、內部環境、特色服務和價格等），同時酒店可以在第一時間了解客戶需求和意見，形成互動，進而達到新、老客戶直接在線預訂的銷售目標。只有依托網絡系統平臺，建立強大的自有銷售渠道，才能加強酒店對客房銷售的控制，也能夠幫助酒店在與渠道商談判過程中獲得主動地位。

多種渠道合作，平衡渠道議價能力

在線渠道商的消費者數據庫龐大，而酒店依靠自身力量不可能輻射到如此廣泛的客戶群體，同時渠道商在實現自我利益的同時，借助其營銷平臺，推動了酒店品牌的提升，彌補了酒店品牌宣傳不足的問題。因此，酒店沒有必要、也不可能否認渠道商的分銷功能。

關系營銷，注重顧客價值回饋

顧客不僅需要良好的性價比，更需要售前、售中和售后各個環節的綜合體驗。通過數據庫挖掘，結合社會潮流或者熱點事件，有針對性地開發個性化、趣味性酒店服務，培養忠實消費者，是酒店在關系營銷過程中應該把握的方向。

直銷與分銷模式本身無可厚非，都是幫助酒店實現客房銷售的有效途徑，兩者相輔相成，缺一不可。“攜程們”與酒店之間關于直銷與分銷的競爭合作，實際上反映的是游戲規則主導權由誰掌握的問題。在網絡預訂渠道力量過于強勢的情況之下，酒店只有構建復合型的銷售平臺，有效平衡對各類渠道成員的依托程度，才能從根本上擺脫議價權被他人掌控的困境。