第一篇：夏威夷大酒店營銷方案(詳細)

夏威夷國際大酒店營銷方案

非常感謝酒店給我這次機會能讓我為酒店今后的發展出謀獻策，接下來就從我近十年所掌握的酒店專業知識來初步探析酒店需要改進加強和營銷宣傳方面事宜，由于對貴酒店各方面不了解，不足之處，敬請指正：

一、市場形勢分析

2011年全縣大小酒店客房200余家，競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭依然會持續。

但每個酒店都有其目標市場，例如我縣的“興國賓館”的銷售對象就是政府黨政機關等。而貴酒店本人認為其客戶群主要為商務型客人及居民、流動散客，穿插少量協議單位，經濟實惠。只有明確了目標才能根據目標市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產品區別于其他同類酒店，設法在賓客心中樹立起鮮明獨特的形象，才能立足不敗之地。

二、促銷手段：

1、訂做出租車客車座套，并與出租車客運公司聯系做好配換工作。

2、與出租車公司聯系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機師 傅現金回扣。具體操作時可為司機發放簽有其車牌號的我酒店折優惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主XX元現金提成，月底結帳或立即兌現。

3、宣傳單與媒體廣告渠道：

1）電視視頻、游字廣告。宣傳酒店餐飲、客房、娛樂產品信息。

2）宣傳單廣告掃街投放形式。

3）與大型訂房網絡平臺（如攜程網、易通）合作。

4）酒店主體墻面、街道區域廣告牌的設立。

3、酒店銷售時有“80/20法則”，即80％的營業額是來自于其中20％的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20％的營業額才來自于那些80％的游離顧客。因此我們應大力發展忠實客戶群，即推行會員制，發放貴賓卡：

1）凡在我酒店消費××××元以上（餐飲、客房）即發放VIP金卡，享受住宿4.5折，就餐8.8折優惠。

2）客房充值卡,賓客一次性充值滿1000元，當場贈送300元，滿2000元送600元，滿10000元，當場贈送3000元，越充越送。（此卡僅限客房消費用）

3)凡在我酒店預存現金××××元以上即可獲贈充值會員卡。會員

除享受與VIP客人相同的優惠條件外還可享受每月為會員推出的打折、優惠、贈送菜肴、時尚禮品等活動。

4)凡餐飲區域消費滿300送客房抵價券30元，滿500元送客房

抵價券50元，滿1000元送客房抵價券100元。滿3000元送標間1間/夜（不含香煙、酒水，賓客若參加此項優惠活動，則不再享受餐飲消費折扣）

4、合作人員：對于代表各單位與我酒店直接聯系的合作人員可采用多開發票（須扣稅金）、贈送時尚禮品或根據要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。

5、若客戶使用會議廳，即可享受以下優惠：

a.免費茶水；

b.免費布置會議室；

c.免費使用會議設備如幻燈投影儀；

d.會議期間工作餐可按每人一個包價投放市場，××－××元不等（依客人要求定）；

e.住宿4.5折，就餐8.8折。

6、婚禮客戶,即可享受以下優惠：

a.豪華筵席（×××－×××元）；

b.以鮮花和雙喜橫幅隆重布置婚宴廳；

c.播放中、西式婚典曲目（視客人要求定）；

d.免費贈送婚宴請柬（印有本酒店恭賀字樣）；

e.提供婚典司儀；（有專用司儀）

f.洞房花燭夜，免費提供婚房。房內提供鮮花、時令水果，免費次日早餐送到客房

注：以上各項最低訂桌數10桌。

7、特殊活動產品組合：

培訓、旅游、比賽等，可參照以上產品自由組合。

8、組織旅行社包價

這主要是在經營淡季，酒店考慮與旅行社進行合作，酒店推出客房旅 游包價優惠，凡旅行社一次性訂房在10間以上的（含10間），酒店免費提供贈送普通標間2間/夜，且贈送雙份導游司陪餐。一次性用房滿20間以上的，酒店免費贈送普通標間5間/夜，且贈送雙份導游

司陪餐。

9、客房禮券（包）

此項活動主要考慮在年底、春節期間進行促銷.10、完善送房菜肴的品種與口味，增加客房送餐收入。

11、加大對電腦棋牌房與豪華套房的促銷力度。同樣一間房，賣出豪華房

與普通房，收益要高出許多。

三、酒店全年營銷計劃方案

1、情人節營銷計劃。2.14日

以中、青年為主題，推出情侶套餐、情侶洗浴，情侶客房、大型晚會現場速配游戲活動。擴大我們的市場份額，提高競爭力。

2、五一國際勞動節營銷計劃。5.1日

以餐飲為主題，推出五一美食七天樂，來酒店用餐，天天有驚喜，天天有優惠。依次來提升長假期間餐廳上座率。同時加大與旅行社的合作，爭取更多的旅行團隊。

3、母親節營銷計劃。5月的第二個周日

評選最優秀的母親活動，前十名有不同的獎勵。邀請優秀母親到酒店參觀并入住酒店，以次來表達酒店對員工勞動成果的肯定，以此說明酒店的員工對母親的尊敬、崇拜。以此擴大社會影響，提高公司的美譽度。從而提升酒店的社會形象，酒店的社會形象良好，隨之會給酒店帶來可觀的經濟效益。

4、七七中國情人節營銷計劃。農歷七月初七

以“中國人自己的情人節”為主題搞臺文藝晚會，以中、青年為主，推出情侶套餐、情侶洗浴，大型晚會現場速配游戲活動。以此來吸引我們的目標客戶。并同時推出美容卡、健身卡等的銷售活動。擴大我們的市場份額，提高競爭力。

5、中秋節營銷計劃。農歷八月十五

以“迎中秋、慶團圓”為主題，舉辦歌舞冷餐酒會來答謝酒店重要客戶，以次來維護酒店與客戶的關系。同時推出中秋月餅系列，中秋禮包等。借此擴大社會影響，提高公司的美譽度。從而提升酒店的社會形象，酒店的社會形象良好，隨之會給酒店帶來可觀的經濟效益。

6、重陽節營銷計劃。農歷九月初九

“九九重陽登高處，每逢佳節倍思親”。以“思鄉”為主題，酒店給你家的溫暖，搞一次郊游活動。針對酒店離家在外的人士。以次來表達酒店對員工的關愛，提升酒店的企業文化和員工對酒店的凝聚力。

7、國慶節營銷計劃。10.1日

以餐飲為主題，推出十一美食七天樂，來酒店用餐，天天有驚喜，天天有優惠。依次來提升長假期間餐廳上座率。同時加大與旅行社的合作，爭取更多的旅行團隊。

8、圣誕節營銷計劃。12.24 12.25日

以圣誕節為主體，舉辦圣誕節狂歡文藝晚會.推出集餐飲、客房，康樂為一體圣誕系列。通過強有力的銷售措施，以此來提升酒店的經濟收入。

9、春節營銷計劃。

春節期間以餐飲為主題，推出餐飲+客房為主的套餐系列，消費送

大獎，幸運大抽獎活動。同時推出“年貨”系列。以此來帶動酒店的經濟收入。

10、店慶營銷計劃。

以酒店X年X日店慶為主題，推出以酒店餐飲，客房，康樂為主題的系列優惠促銷活動。如：贈送酒店周年紀念品，優惠券，贈品等。

第二篇：大酒店營銷方案536367

找到這個文檔，大家互相學習。金鼎國際大酒店營銷方案

根據目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。

第一章 目標任務

一、客房目標任務： 萬元/年。

二、餐飲目標任務： 萬元/年。

三、起止時間：自 年 月----年 月。

第二章 形勢分析

一、市場形勢 1、2001年全市酒店客房10000余間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。

2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。

3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒

店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。

5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

二、競爭優、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務設施全。

4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。

第三章 市場定位

作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。

一、客源市場分為：

（1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先海口及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。

（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司

二、銷售季節劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

三、旅行社分類

1、按團量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團隊價格

（1）穩定A類客戶，逐步提高A類價格。

（2）大力發展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。

2、境外團旅行社：

（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅

（2）馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

（3）新加坡：山海國旅

（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤國旅

3、確定重點合作的旅行社：

省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。

第四章 不同季節營銷策略

在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30 天）、12月（31天）：

A、每天團隊與散客預定比例：6:4，B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間

C、月平均開房率：90%即161間/日

D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元

E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

F、各月工作重點：

2002年1月份：

1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

2002年3月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

2002年4月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。

4、制定“母親節”活動方案并促銷；母親節------以“獻給母親的愛”為主 題進行餐、房組合銷售。（五月第二個星期天）

2001年11月、12月份：

1、加強對春節市場調查。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月

各黃金周及月收入：

*2001年10月（31天）:

A “十一”黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，房價：團：160元/間，散：280元/間

開房率：95%即170間/日

每日收入：團：16320元，散：19040元

2）

1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：間

開房率：90%即161間/日

220元/

每日收入：團：13524元，散：10626元

3）7日，團隊:散客=7:3

房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：20.67萬元

B 當月余下24日收入： 49.4736 萬元，預定比例：團：散=6:4

房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：70.1436萬元

D、本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。

5、春節--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節--------情人節

（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案，由于春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。

*2002年2月份(本月只有28天)：

A 春節黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團:散=5:

5房價：團：180元/間，散：280元/間

開房率：98%即175間/日

每日收入：團：15750元，散：24500元

2）

1、6日，團:散=6:4，房價：團：150元/間，散：220元/間

開房率：92%即165間/日

每日收入：團：14850元，散：14520元

3）7日，團:散=7:3

4）房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：23.6614萬元

B 當月余下日收入： 43.2894萬元(21天)，預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：66.9508萬元

D、本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強“三八節”活動促銷。

*2002年5月份（31天）

A 五一黃金周，全部七天

i>2、3、4、5日，團:散=6：4，房價：團：150元/間，散：260元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，團:散=7:3

房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間

220元/

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：11011元，散：6864元

iv>黃金周收入：19.1111萬元

B 當月余下日24天收入：49.4736 萬元，預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：68.5847萬元

D、本月工作重點：

1、加強對六月份市場調查，六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”為

主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以

“父親也需要關懷” 為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）

2、加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。

3、加強商務促銷。

2、平季：

7、8月份

*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：

預定比例：團：散=7:3

房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間

開房率：85%即152間/日

每日收入：團：9576元，散：7296元

二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元

A、各月工作重點： 7月份：

1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。

2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部

完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成

廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

8月份：

4、加強署期師生活動促銷。

2、加強“學生謝師宴”促銷。

5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節客房、節后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐

飲、銷售部完成接待及促銷方案。

3、淡季：

6、9月份

*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：

預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間

總開房率：70%即125間/日

每日收入：團：7000元，散：5625元

二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元

B、各月工作重點：

*6月份：

1、加強對“高考房”市場調查。

2、加強署期師生活動促銷。

3、加強商務促銷。

*9月份：

1、加強會務促銷。

2、加強商務促銷。

3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。

4、制定“圣誕”活動方案。

4、預算全年客房營業收入： 萬元

年平均開房率： 86.065 %

每日可供租房數： 179間

計劃每日出租房數：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）

平均房價： 團隊：100元/間，散客：165.8元/間。

每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元

5、會務設施和其它代理收入：18.5703萬元

總計：萬元

第五章 市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。

（2）穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行

社客源市場的開發，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。

（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）。

（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

（6）加強日本團、韓國團、會議等促銷。

2、會務客源促銷

（1）促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司（c）島外商務公司

（3）以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。

（4）建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是海口市場，其次是島內其它縣市，從戰備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。

3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。

4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。

6、開辟網上訂房,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房，二、餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。

（2）舉辦“美食節”，中西餐培訓班。

（3）根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

（5）增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯系。）

三、內部消費鏈建立

A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

（1）島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機上的介紹和代理訂房業務，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。

（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。

2、內部宣傳網

客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

3、內部消費鏈的促成

通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

四、提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價

格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。

五、改變客源結構

通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。

改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內為能達到散團各占50%，這是除營業指標外的另一個重要指標，也是酒店后期發展的根本途徑。

六、增收節流、強化管理

1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。

2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。

3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。

4、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。

第六章 激 勵 方 案

A、銷售部

1、目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務標準執行。

2、工資發放：

1）總監、經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按酒

店完成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。

2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務比例發給）

每月扣除，半年總評，完成任務補發。

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。

4、給散客銷售代表房價提成獎勵：

（1）每天散客開房數：按方案中標準執行。

（2）散客房達到160元/間或以上獎勵：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1 元）當月兌現獎金。

（3）為了便于對代表考核，凡協議單位、銷售部下單散客均計散客任務和

提成（總公司客人計入任務，但不計提成）。

*以此給全部員工壓力，也給動力。

5、給旅行社計調團隊用房倒扣：

（1）按當月酒店定團隊價給旅行社計調部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/ 間（為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調部人員進行的公關）。

（2）為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部

按排兩人以上進行記名派發，每月底由銷售部統計各社用房數，財務部核對，次月10日前轉帳至各社銀行卡。（請按時結算，此事僅限

總經理、財務部經理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理）

6、銷售部編制：6人。

（1）總監：1人。

（2）助理：1人（負責旅行社團隊業務）。

（3）主管：2人（負責商務、會務散客）。

（4）文員：1人（負責日常工作、網絡訂房銷售業務）。

（5）美工：1人。

7、銷售費用：

通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務現行標準執行；但總監個人交通、通訊費

盼總經理有明確標準。各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案。

B、前廳部

1、目標考核指標：15萬元/月（在客房銷售總任務之內）。

2、工資發放：

（1）經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按酒店完

成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。

（2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務比例

發給）每月扣除，半年總評，完成任務補發。

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。

4、給散客高價房提成獎勵：

a)每間普標散客房價達到180元/間、豪標200元/間、套房350元/間以上部分

50%獎勵，其中給當班人（組）40%，部門10%，當月兌現獎金。

b)為了便于考核，除協議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務 和提成。

C、餐飲部

1、目標考核指標：40萬元/月。

2、工資發放：

（1）經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按

酒店完成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。

（2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務

比例發給）每月扣除，半年總評，完成任務補發。

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。

4、成本節約獎勵： 餐飲成本在財務規定的比例以下節約部分的50%獎勵，其中給當班人（組40%，部門10%，當月兌現獎金。

說明：

*提高散客房價、入住率，降低開房率。

*各項活動、會務促銷方案，活動賣點只能在提前45天左右制定方案才會有實際意義。

*餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細方案。

XX大酒店

XXX年 XX 月 XX日

第三篇：XX大酒店客房營銷方案

XX大酒店客房營銷活動方案

因孔祖大酒店新店開業，XX縣的客源暫時沒有新的變動，將來夏邑縣的客房市場將出現“僧多粥少”的局面，為了穩住我們酒店在夏邑的龍頭地位，刺激市場消費，開拓潛在客源市場，本部特作以下調整：

一、活動時間：2012年4月XX日起—2012年5月XX日；

二、活動地點：XX大酒店；

三、活動主題：溫馨享受午夜房，特價標間天天有，打折金卡新體驗，會員充值任您選；

四、活動目的：在原來的基礎上更新設施設備和實施新的經營戰略，使客房服務多樣化；

五、促銷對象：住店散客；

六、活動宗旨：完善酒店客房軟件管理模式及提升客房創新意識，為客人提供個性化服務；

七、活動內容：

1）午夜房：從7月XX日起，實施午夜房（當日凌晨1點入住——當日中午12點退房），僅限酒店商務單、標間，房價為：99元/間/晚，酒店將視行情定活動終止日期；

2）特價標間：從7月XX日起，酒店每天推出特價房（108元/間），每天推出5間，如當日滿房或房量較緊則停止。

3）打折金卡：從7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售價30元/張，購卡后即可享受房價每間/夜打折30元的優惠，如原房價168/間變為138/間，每張卡每天可開房3間。同時打折金卡可在洗浴享受每位洗浴XX元的優惠。

4）會員充值卡：從7月XX日起，推出會員充值卡，2000元起充，充值2000元贈送1000元。會員充值卡開房價格在前臺最低優惠價的基礎上打6.6折。

八、宣傳推廣：

1、人力推廣：各部門互相配合在適當時間為客人宣傳本次活動內容和優惠措施，并邀請相關客人入住體驗；

2、媒介推廣：大堂易拉寶海報1個、電梯廣告1個、巨幅噴繪1幅，大力宣傳本次活動內容，廣告標題：溫馨享受午夜房，特價標間天天有，打折金卡新體驗，會員充值任您選； 廣告內容：

活動時間：2012年7月XX日起；

活動地點：XX大酒店酒店；

1）午夜房（僅限商務單、標間）

當日凌晨1點入住——當日中午12點退房，房價為：99元/間/晚；

2）特價房

酒店每天推出特價房（108元/間），每天推出5間；

3）打折金卡

從7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售價30元/張，購卡后即可享受房價每間/夜打折30元的優惠。

4）會員充值卡：

從7月XX日起，推出會員充值卡，2000元起充，充值2000元贈送1000元。會員充值卡開房價格在前臺最低優惠價的基礎上打6.6折。

注：酒店將視情形定活動終止日期，以上活動最終解釋權歸本酒店所有。

XX大酒店

前廳部

第四篇：商務大酒店宣傳營銷方案

商務大酒店宣傳營銷方案（草案）

商務大酒店是一家現代化精品智慧型三星級（準四星）商務酒店，酒店座落于涼州區北關中路。周邊交通便利，景色秀美，現代時尚。酒店集會議、客房、中餐、西餐、火鍋、休閑于一體。根據酒店目前情況，我們的宣傳結合了當地的市場環境來進行。主要分為線上和線下和自身宣傳三方面。我們酒店需要做宣傳的有兩個部門：餐飲部和客房。所以我們可以選擇合適的宣傳途徑結合合理的活動方案同時進行，這樣可以最大程度提升宣傳效果。所以下文中我將分開一一敘述。

我們酒店分為餐飲部和客房部，餐飲部又分為：中餐、西餐、火鍋。建議關鍵交叉點可以合并宣傳，其他時候應該分開宣傳，這樣不會混在一起，目標明確，更加容易落實。

前期工作：通過現有商務公用手機號辦理一張副卡。新號碼用途如下：（1）注冊新的商務大酒店宣傳微信號，用來做公眾號和宣傳微信，并且這也是以后主要的宣傳途徑；（2）注冊營業性軟件（美團，攜程，飛豬等），做到統一管理。

宣傳

一、自身宣傳：

1、微信。

有兩種方式，專用微信號朋友圈宣傳和公眾號宣傳。我推薦第一種。因為如果我們做公眾號，對方關注后，我們的公眾號直接進入對方微信的‘訂閱號專欄’里，如果對方不專門點開瀏覽信息，是看不到的，所以直接做微信號，讓對方添加我們微信，相互成 1 好友之后，我們發朋友圈的各類咨詢，客人在瀏覽時會被動看到。讓客人添加我們微信號的方法：通過一些特定的營銷方案（比如添加微信送一份菜或者飲品等等），讓更多的人加我們的微信號，以后每添加新菜品或者舉辦優惠活動，可以直接發朋友圈，讓在我們店消費過的意向客戶第一時間了解到這樣信息，以達到精確宣傳的效果。采用這種方式宣傳，越到后期效果越好，更能從中節省大筆宣傳費用。

2、購買鐳射燈。

因為我們西餐與火鍋‘宣傳牌’做的有點高，路邊行人只有遠距離才會注意到，再加上夏天‘宣傳牌’被樹枝遮擋，路邊行人稍不注意會看不到‘宣傳牌’，所以購買鐳射燈將我們店面投射的地上，這樣只要是行人路過都會看到。

二、線上宣傳

1、美團（外賣）。現在吃飯、娛樂的很多消費者，尤其是九零后都選擇‘美團外賣’。這樣做可以快速提升銷量。我們需要做的有兩點：（1）了解他們傭金；（2）確定我們的優惠套餐。中餐、西餐、火鍋都要加入‘美團外賣’。尤其是中餐，我們留給武威人的感覺是‘以接待為主’，所以印象里價格是很貴的，通過美團可以讓客人了解到我們的價格，打破我們高價位的錯覺。做好后我們需要管理好優差評，因為差評消除不了，所以對我們影響很大，所以后期的維護同樣非常重要。

2、利用本地微信熱門宣傳平臺，比如‘樂活武威’、‘大話武威’、‘武威同城生活’、‘聚焦武威’等。我們首先要了解這樣平臺的合作價位，在價位劃算的情況下，可以讓多家同時宣傳。我們不需要長期做，階段性推廣即可。

三、線下宣傳

1、出租車宣傳

與出租車公司的宣傳合作主要分為兩方面：

（1）司機帶外地客人來我們酒店入住，我們給司機相應的提成。（2）出租車的車頂電子屏做我們的西餐、中餐、火鍋的優惠活動。如果出租車電子屏價位過高，可以放棄。

2、大屏幕宣傳。

之前我們已經拍攝了酒店宣傳片，現在只需要了解各個商業中心地段大屏幕播放的價格，如果價格合適就與其合作。

3、廣告排位。

找關鍵位置的廣告牌，如新修的公交車站的廣告牌可用作宣傳中西餐與火鍋；火車站廣告牌可做酒店客房的宣傳，看價位合適就與其合作。

4、商家聯合，我們去聯系一些在武威具有影響力的商家，如：超市，健身房，電影院等，給他們優惠價，傭金，在他們店里，擺設我們的西餐、火鍋展架。也可以做更深一層的合作，比如：讓他們給他們的客人發放我們的代金劵。

5、散發傳單。傳單的宣傳必不可少，只是要在節假日等特定時間段發放，并且在傳單上要有活動優惠，促使拿到傳單的客人 進店消費。

以上3、4、5都需要廣告設計，我們要做的是找好的設計公司，嚴格挑剔最后的成品，要讓宣傳材料看起來大氣、高端、有品位。

四、客房宣傳

1、客房主要針對外地游客，所以宣傳要以網絡為主。‘攜程網’和‘飛豬旅游’不但要做好，如果能刷單的話，集合員工把我們排名刷到前面。

2、與本地旅行社合作

3、旅游黃金周等特定時期前夕，要去跑外地旅行社進行業務合作。

4、對于本地一些接待多的單位需要常去跑單、送禮、送券等。

以上就是這個初始階段宣傳的總框架。中餐、西餐、火鍋、客房分開來宣傳。每一個步驟以落實為主。落實時間為一個月。【落實措施】 第一階段：

1、辦理新的電話號碼，注冊微信、相關軟件。

2、購買鐳射燈

3、與美團（外賣）、本地微信宣傳平臺經行洽談，初步了解相關手續以及合作事宜。

4、與出租車公司談價格

5、商定中餐、西餐、火鍋的活動方案

6、設計制作中餐，西餐，火鍋宣傳彩頁與傳單

7、客房方面繼續聯系入駐攜程、飛豬

8、了解大屏幕價位

9、確定廣告牌位價位 第二階段：1、2、3、4、5、6、7、第三階段：1、2、3、確定活動營銷方案 入駐美團（外賣）

開始在本地微信宣傳平臺進行宣傳 專用微信正式啟用 確定出租車宣傳

確定大屏幕價位，價格合適就進一步聯系合作確定廣告牌位價格，合適就制作彩頁。做廣告牌位落實 做商家聯合相關工作 階段性的發傳單

第五篇：金州大酒店餐飲部營銷提成方案[推薦]

金州大酒店餐飲部方案

管理人員配置：

樓面經理1人2000——2200

樓面主管1人1500——1600

樓面領班2人1200——1400

傳菜組長1人比傳菜員多100工資

脫產營銷主管2人

（輪流負責樓層業績，一個月調換一次）1500底薪

方案：以3個月為試點（根據實際情況分樓層制定營業額）

10月份營業額二樓00000萬

一樓00000萬

11月份營業額二樓00000萬

一樓00000萬

12月份營業額二樓00000萬

一樓00000萬

脫產營銷主管提成1、一樓營銷主管每月任務15000，完成營業額提成500元，超出任務部分按百分之三提成。未達標扣罰150元

2、二樓營銷主管每月任務25000，完成營業額提成500元，超出任務部分按百分之三提成。未達標扣罰150元

樓面營銷提成1、樓面經理每月任務10000，完成營業額提成300元，超出任務部分按百分之二提成。未達標扣罰100元

2、樓面主管每月任務8000，完成營業額提成250元，超出任務部分按百分之二提成。未達標扣罰80元

3、二樓領班每月任務5000，完成營業額提成200元，超出任務部分按百分之二提成。領班級只提成不罰。

一樓領班每月任務3000，完成營業額提成200元，超出任務部分按百分之二提成。領班級只提成不罰。

（獎勵的前提是在餐廳盈利的情況下）

廚房總廚提成方案：

工資6000元

綜合毛利控制48%。每百分點按正負200元進行提成或扣罰。酒席提成方案：

酒席1——2桌按散桌計算，3桌（含3桌）以上按酒席預訂計算。酒席提成酒席總額的百分之一。

員工提成：

酒水推銷提成、訂房提成、訂酒席提成。

可以開個會：總的意思就是在餐廳沒盈利之前，所有的都是提成。不存在獎勵，關鍵要和員工說清楚，員工所享受的獎勵均來自員工守則的獎勵制度。

要大家同心同德，餐廳賺錢后自然不會虧待大家！