第一篇：杭州出差市場調查報告

8-12杭州出差玩具市場調查報告

玩具批發市場的分布：

我找到的有東站的東升小商品城，東站綜合市場，東站小商品批發。有去找過杭州市下城區的玩具鮮花市場但沒找到。

每個市場的情況：

1.東升小商品城：有三層，是比較綜合的小批發市場。玩具批發在第一層，比較簡陋，里面有3家做毛絨玩具的，1家專業做車模和芭比類的，1家是做毛絨和芭比的。這個市場的毛絨玩具一般都是在福田市場上可以看到的。價格，福田批發價為5元左右的，在他們那邊店里批發價格為8元左右。

2.東站綜合市場：只有兩層，二樓是做服裝批發的，市場比較蕭條，有很多空的門面。一樓是綜合批發市場，做毛絨玩具的有兩家，電動和芭比的有兩家。做毛絨玩具的價格上沒優勢，一般小東西的批發價格都在10元以上，但是他們喜歡個頭大點，價格優惠的毛絨玩具，質量一般。電動和芭比的，都是汕頭澄海過來的玩具。一般都是遙控車和遙控飛機。

3.東站小商品批發城：這個市場有四層，一樓做服裝輔料和飾品批發，二樓是做內衣和襪子，三樓是做玩具和箱包，四樓為市場辦公室。市場環境相對與另外兩個市場要好。但整體而言，杭州的批發市場環境都比較雜亂，不怎么統一。三樓做玩具的也不怎么多。做毛絨玩具大的有兩家，（童華和朱國軍,會在客戶資料力做詳細的說明）還有兩家小點的。專業做動漫玩具的有一家，品質很好，都是正品貨。另外一家是做電動和芭比的，也都是有牌子的。另外有4家是做低劣質量塑料玩具的，2家做遙控車和遙控飛機（東西都是汕頭澄海的）。

綜上總結，做毛絨玩具的店家拿貨都是跟電視，電影有關的人物、動物毛絨玩具，比如植物大戰僵尸系列，憤怒的小鳥系列，QQ表情炮兵系列。做專業動漫的有做奧特曼，變形金剛，叮當等品質好的塑料玩具。品牌在杭州查的很嚴。市場的毛絨玩具吊牌都是“霖昕”的比較多。

此致

敬禮

第二篇：杭州出差報告

甘肅銀達化工有限公司

出 差 報 告

出差時間 ：2009年4月21日至29日 出差地點 ：

杭

州

出差任務 : 參加“全國化工催化加氫技

術交流大會”與“學術研討會”

出差人 ： 蒙鴻飛

甘肅銀達聚氨酯研究所 二〇〇九年五月四日

團結 求實 創新 發展

出差報告

杭州出差報告

一、出差目的

（一）參加“全國化工催化加氫技術交流大會”與“化工催化加氫學術研討會”，熟識兩會內容及主要信息。

（二）了解催化加氫技術發展趨勢及其行業進展。

（三）結合我公司300單元生產工藝的實際及“催化加氫研究項目”的具體情況，和與會專家進行技術咨詢、交流與學習，并收集相關資料。

（四）根據兩會所收集到的與DNT催化加氫有關的技術資料，組織催化加氫項目組成員及有關專家學習討論，以指導試驗。

二、出差內容

2009年4月23日至28日，我代表聚氨酯研究所，在杭州華北飯店參加了“全國化工催化加氫技術技術交流會”與“化工催化加氫學術研討會”。現就我個人在出差期間所完成的工作匯報如下。

（一）兩會紀要

會議策劃與組織： 北京雅克爾企業形象策劃有限公司

會議主持人 ： 徐春元（雅克總裁）

1、“學術研討會”紀要

通過歷屆技術交流會的總結與提議，組委會在本屆交流會之前，專門安排并組織了一次加氫技術研討會，意在為本

團結 求實 創新 發展

出差報告

法兩種方法上，其中尤以碳酸二甲酯法新工藝反應副產的甲醇可循環使用，而目前國外著名大公司興建經濟規模的TDI生產裝置正努力采用當今世界最先進工藝技術，無可否認應當更為具有競爭力，相比之下，國內從國外引進的TDI裝置雖幾經消化吸收，自主開發的生產工藝技術取得某些進步，但耗資多，仍未脫離光氣法傳統工業工藝。

（2）學術報告 大會共完成了19篇學術報告，多數為新型加氫反應器與催化劑應用技術，其中“超臨界技術在催化加氫中的應用”的報告，值得我們認真探討和學習，因為超臨界二氧化碳作為反應介質具有以下優勢：

a、代替有機溶劑--取代傳統有機溶劑，從源頭上阻止揮發性強對環境有害的有機溶劑帶來的污染。

b、改善化學反應--提高反應速率，改善產物的選擇性，減少反應過程的能耗，易于分離，提高催化劑的活性及壽命等。

c、新的化學反應--作為碳、氧資源，可替代有毒的光氣和一氧化碳等。

d、超臨界流體具有介于液體和氣體之間的物理性質，具有可壓縮性，因此，在超臨界區域具有可調變的特殊的物理性質。（具體工藝論證見附件：精選ppt報告）

（二）技術咨詢概述（我向專家咨詢問題）

1、在二硝基甲苯（DNT）催化加氫反應中，溫度與溶劑

團結 求實 創新 發展

出差報告

3、雅克爾化工網于2004年6月經北京市電信管理局批準、國家信息產業部備案，中華人民共和國經營許可證：京ICP證040635號，網站注冊號1101051333792。備案編號為：京ICP備09007038號。總部在北京。目前下設中國化工中間體網和北京雅克爾企業形象策劃有限公司兩個實體。

主功能模塊： ①產品交易市場模塊 ②科技市場模塊

③催化劑、設備等配套產品展銷模塊 ④產業資訊信息模塊 ⑤理論研究信息模塊 ⑥技術論壇模塊 ⑦在線調查模塊（在建）⑧數據統計分析模塊（在建）

4、會議資料《第五屆全國化工催化加氫技術交流大會資料》（主要內容：加氫實務、推薦論文）。

5、大會催化加氫技術精選報告： 《超臨界二氧化碳作溶劑技術報告》 ——中科院應用化學研究所 趙鳳玉博士

《磁力驅動反應釜的發展和在催化加氫反應中應用》 ——威海化機谷桌新技術部長 《高壓高速加氫釜用機械密封的應用》 ——密友集團王黎明副總 《催化劑及過濾系統》

第三篇：杭州紹興珠寶市場調查報告（定稿）

杭州紹興珠寶市場調查報告(2008-08-22 00:08:48)

標簽：雜談

杭州紹興珠寶市場調查報告

中國鉆石在線2007-09-12 16:34:03 作者:SystemMaster 來源: 文字大

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杭州紹興珠寶市場調查報告

一、杭州市場

（一）市場概況

有數據顯示，杭州珠寶業目前正處于一種不斷上升的趨勢，每年都以15%左右的速度增長。2005年杭州市珠寶銷售量在全國排名前三，珠寶商店單位面積銷量在全國屬最高水平。正是有如此大的市場空間，很多國內外的著名珠寶品牌都紛紛進入杭州，比較知名的有周大福、謝瑞鱗、周新新、卡地亞、英皇等國際品牌和明牌、老鳳祥、萬隆、華友、潮宏基等一些國內品牌，使杭州珠寶市場形成了品牌林立、諸侯爭雄的格局。

杭州珠寶市場的另一個顯著變化是，之前一直是大商場一枝獨秀的局面自2004年開始風云突變，專賣店奇軍突起，萬隆珠寶開進杭州商業“心臟”武林地區，瑞祥珠寶引進意大利“美地亞”品牌并增設上海老鳳祥銀樓門店，其三家專賣店面積總和超過延安路上五家大商場中珠寶占地面積的總和。大商場和珠寶專賣店兩種業態并存，客觀上起到了一個互補的作用，杭州珠寶市場這塊“蛋糕”開始越做越大，競爭也開始越來越激烈。

（二）商圈分布

目前杭州市場幾乎所有的珠寶品牌全部集中在延安路和體育場路繁華地段的武林商圈，競爭半徑不超過１００米，對于消費者來說，購買的時間成本、交通成本和體力成本幾乎完全一樣，因此選擇彈性很大，而對于珠寶商家而言，在同一個地方爭奪同一個客群，無疑提高了競爭難度。

（三）營銷組合策略（４Ｐ）

１、產品策略：從各店陳列的產品來看，無論是品種、款式，產品基本無任何差異，材質也趨于統一，在專家的眼里可能會有不同，但是我相信在顧客的眼里完全一樣。值得一提的是，萬隆的產品里面彩鉆、異型鉆的比例較大，鉆戒主要經營30分以上的品種，美地亞店陳列有凈度為LC的極品鉆戒，而翡翠物語全部經營翡翠、玉石，這都是追求產品差異化的一種努力；

2、價格策略：由于珠寶產品太多，無法對更多的產品價格進行收集和對比，我隨意找了一款0.198ct/I-J/VVS的K金鉆戒進行了對比，各品牌價格大致如下：浙地4340元（實價）、雷迪森約7000元（實價）、萬隆約4000元（折扣價）、金兄弟約4000元（折扣價）、老鳳祥約6000（實價）＋1300元贈品。可以看出，除雷迪森價格比較懸殊外，其他品牌的價格差距不大，在一個合理的范圍內浮動。值得注意的是，浙地雖然大部分商品均以實價銷售，但采取了專柜陳列特價商品，萬隆和金兄弟采取的是折扣銷售，而雷迪森和老鳳祥所有商品均以實價銷售。

3、渠道策略：受消費者傳統購買習慣的影響，目前杭州珠寶市場的終端形式還是以商場專柜為主，在杭州大廈里面有周大福、周生生、老鳳祥、明牌、萬匯、千喜之星、普柏琳、翡翠物語等品牌，在銀泰百貨里面有周大福、明牌、六福、萬匯、皇室太古、蒂爵等品牌，在杭州百貨里面有周新新、皇室太古等品牌，而位于體育場路和延安路同一商圈的專賣店有浙地、雷迪森、萬隆、金兄弟和老鳳祥等。

從這里可以看出兩點：１、眾多珠寶品牌目前還是主要集中在商場里面；２、同時走兩種終端路線的品牌并不多，除老鳳祥外還沒有發現第二家。

４、促銷策略：從店堂服務和推銷手法來看，除浙地外，幾乎所有的品牌都如出一轍。而浙地明顯有所欠缺，估計主要與浙地是國營企業、在管理和觀念上不足有關。售后服務方面，浙地的售后服務承諾是最差的，只有6天的更換期，除此之外沒有任何服務，而其他品牌幾乎一樣，終身免費維護、終身等值掉換。在此特別要說明的是，老鳳祥開展了現金回購業務，顧客購買老鳳祥的黃鉑金和鉆石產品可以在購買后2年內以原價8折的價格回收，而你如果在2年內等值更換其他產品，那這個2年的期限又可以從你更換之日起計算，也就是說，只要你做到了2年內按時更換老鳳祥的產品，你就可以在任何你需要的時間里去換回你原價80％的現金。現金回購的意義在于給了消費者一個保值的承諾，提供了一個消費的安全性，免除了消費者的后顧之憂，我相信這一點對消費者的影響是非常積極的。

另外，在ＳＰ的設計上，各品牌均沒有突出的亮點，幾乎千篇一律是在價格和贈品上做文章，對消費者的購買決策影響甚小。

（四）媒體調查

詳見杭州市場廣告媒體調查表１、２、３、４、５、６。

由于時間的關系，對于很多的媒體還沒有來得及進行更多的了解，資料也很不完整。不過，從我掌握的情況來看，目前杭州市的廣告媒體很多，但是也很雜，在投放的時候，必須具體根據企業的廣告目的、受眾對象進行分析，組合運用，方可用最小的成本達到最好的傳播效果。

二、紹興市場

（一）市場概況

紹興是中國東南沿海經濟最發達的地區之一，躋身于中國經濟總量三十強城市，其中紹興縣、諸暨市、上虞市、新昌縣是全國綜合實力百強縣，紹興縣是“全國十大財神縣”。２００５年，紹興市城鎮居民人均可支配收入17516元，農村居民人均純收入7704元，居民消費能力在全國居于前列。

但是，紹興地處長三角城市經濟圈內，這給紹興經濟注入巨大活力的同時，臨近大城市成熟的商業形態也對紹興消費市場造成了很大的沖擊，不少紹興人會趁著周末去杭州、上海等大城市購物消費，這是城市功能定位帶來的硬傷，很難彌補，這決定了紹興珠寶市場發展空間有限。

目前紹興包括本土品牌如越王、明牌、天寶坊、萬和、城隍廟、珂欣、龍鳳祥以及外來品牌如周大福、潮宏基、華友、老鳳祥等大大小小的珠寶品牌接近２0多家，市場供應已經趨向飽和，很多小珠寶行的經營狀況舉步維艱，已經面臨出局的困境。

（二）商圈分布

目前紹興只有一個比較成熟的商圈，就是以古軒亭口為中心的解放北路黃金地段，而幾乎所有的珠寶品牌都集中在這里，競爭的空間范圍比杭州更為狹小，其競爭程度自然也就更為激烈。

（三）營銷組合策略（４Ｐ）：從產品、價格、渠道、促銷四個方面來看，紹興的情況和杭州沒有什么區別，我相信這也是目前國內珠寶市場普遍存在的狀況。值得一提的是，紹興珠寶市場給我留下深刻印象的珠寶品牌有兩個，一個是天寶坊，一個是明牌。這兩個品牌在府橫街的專賣店幾乎就是面對面（看樣子都是新開的店），店面的裝修都是極盡豪華，但是在風格上卻完全不同，明牌店如其名，顏色以黑白為基調，內設鉆石區、珍珠區、紅藍寶區、翡翠區等，簡潔明亮，一目了然，而天寶坊卻以紅色為主色調，整個店堂布置得十分花哨，氣氛喜慶鬧熱。從競爭態勢上，這兩個品牌擺明了是針鋒相對，而其他品牌在氣勢上處于下風，包括相鄰不遠的越王老店（越王正在裝修的新店不知道會不會更勝一籌，但是在店址的選擇上避開這種針鋒相對的狀態我認為是可取的），單從珠寶的產品屬性而言，我認為明牌的形象包裝更能夠體現珠寶的內涵。

另外，包括周大福、老鳳祥在內的外地強勢品牌在紹興均沒有開設專賣店，而全部集中在了國商大廈和供銷大廈內，這說明目前珠寶市場的主要售賣形式仍然是商場。我同時注意到，在檔次明顯高于國商大廈和供銷大廈的百勝友誼大廈里面，只有潮宏基一個品牌在里面，對此我的看法是，這說明紹興珠寶商普遍看好的仍然是中高端消費而不是純粹的高端消費。

（四）媒體調查

詳見紹興市場廣告媒體調查表。

三、調查結論

1、這是一個正處于上升期的市場：據行業資料，目前發達國家的婦女人均擁有珠寶首飾為5-6件，而我國婦女人均擁有不足0.5件，隨著我國經濟的快速發展、人民生活水平的不斷提高，珠寶的市場容量會有巨大的上升空間，因此說珠寶行業無疑仍然是一個朝陽行業，潛力巨大；

2、這是一個正處于轉型期的市場：由于國內市場的珠寶品牌中除少數國際品牌有自主開發產品的實力外，其它品牌都靠第三供應商提供產品和相關的技術，而任何一款有銷售力的產品一定會很快被其他品牌模仿，這造成了珠寶業在產品層面的高度同質化，大家只好在價格層面、渠道層面和促銷層面進行競爭，而經過這么多年的競爭之后，那些沒有成長起來的小品牌已經走到了盡頭，開始出局，而成熟起來的品牌卻尷尬的發現大家基本處于同樣的競爭水平上，自己并沒有任何優勢可言。那么，在接下來面臨的都是強敵因此也就更為殘酷的競爭中，品牌制勝的關鍵在哪里呢？我相信這已經成為所有珠寶品牌正在思考的一個重大問題。

四、我的看法品牌的競爭一直是強者的游戲，從來沒有僥幸成功的品牌。我認為，競爭取勝的關鍵一定是以企業實力為支持的營銷創新，而營銷的創新最可能的方向就是渠道的創新和服務的創新，最終歸根于對顧客價值的創新。

怎么理解這句話？傳統上，賣珠寶就是把一件物有所值的珠寶賣給顧客，目前大多數的珠寶品牌已經在此基礎上更進一步，提供給顧客的不僅僅是珠寶產品，還有顧問服務，這是一種進步，但是問題在于：大家同樣都是提供這樣的服務，你有什么理由勝過競爭對手？因此，我們唯一可以勝出的理由就是為顧客提供更多的價值，這就是顧客價值的創新。

顧客價值的創新是通過渠道創新和服務創新來實現的，誰創造了更多的顧客價值，誰就拿到了那把通向勝利之門的鑰匙，珠寶業如此，其他行業又何嘗不是如此呢？

第四篇：杭州四季青精品女裝市場調查報告

關于改革開放30年來各專業市場取得成就的調查

杭州四季青精品女裝市場調查報告

一 前言

為了更好地反映改革開放30年來我省專業市場所取得的成就，揭示浙江省專業市場成功的經驗、值得總結反思的問題及一般規律，浙江工業大學之江學院特組織了“浙江全省專業市場30年改革成就調研團”暑期社會實踐活動，其中調研區域將覆蓋杭、寧、溫、嘉、湖、紹、金、衢、臺、麗、舟等全省所有11個地級市。機電工程分院的調研區域被安排在了杭州。調查時間為7月中旬至8月，調查方式為問卷式訪問調查。

二調查問卷統計分析

我們選擇了杭州四季青精品女裝市場（以下簡稱四季青）作為第一站進行調研。調查問卷共發出110份，回收100份，回收率約為91%。經過我們對調查問卷的整理統計，得到如下結論：

（一）調查對象顯示:

1、經營戶以女性居多。女性經營戶占71%，男性占29%。

2、經營戶的年齡趨向年輕化。20-30歲之間的經營戶占了62%，遠遠超過30-40的34%及40-50的4%。

3、經營戶學歷大部分為初中及以下。

（二）經營情況顯示：

1、經營戶在選擇專業市場時考慮市場名聲因素比較鮮明，調查資料顯示，65%的經營戶首先關注的是市場名聲。其次才是市場保障體系和交通情況。

2、經營品牌的調查表明，55%的經營戶有自己的經營品牌，其中52%的經營戶認為經營品牌對自己的收益情況有一點影響。

3、經營戶在從事經營活動時的盈利模式--薄利多銷、注重產品的推銷、老顧客群的不斷壯大占96%，網絡銷售只占了4%。

4、從銷售方式來看，批發占64%，然后是21%的批零兼營，8%的訂單，7%的零售。這是因為2006年一開始四季青市場就被定位為經營時尚女裝的專業批發市場。這也解釋了經營戶年齡趨向年輕化的原因。

5、從銷售對象來看，68%的服裝產品是面向個體經營戶的，與上面一點一致。

6、經營戶通常獲得市場信息的渠道有如下幾種：雜志、電視、廣播、宣傳單、網絡、朋友介紹以及其他。

7、經營產品的產地主要有上海、江浙福建、廣東、香港、國外等。

（三）專業市場情況顯示：

1、在經營戶看來，一個專業市場形成、發展因素最主要的是交通便利，這一因素占了40%之多。其次是勞動力資源豐富及地方自然資源豐富，分別占20%、21%.最后是政府政策引導及當地人的奮斗精神，分別占12%、11%。

2、經營戶對市場環境滿意度的調查表明，91%的租戶是滿意的。

3、市場環境改進方面的調查顯示，41%的租戶最希望市場能在誠信程度上有所提高，然后才是市場服務、資金流動、物流運輸及其他。不難發現，經營戶心里渴望的還是一個誠信的經營環境。

4、在市場保障制度調查中，86%的經營戶認為四季青現有的市場保障制度有效地保障了經營者的合法權益。

5、針對市場管理部門對市場經濟糾紛解決力度滿意度調查顯示，只有4%的租戶表示不滿意。

6、對周邊商鋪是否存在惡性競爭問題，有91%的經營戶表示這種現象還是或多或少存在的。其表現行為依次為故意降低價格、惡意中傷其他經營者、過分吹噓自己的產品、搶奪顧客及其他。

7、對于自家商鋪，84%的經營戶有一個明確的規劃，其中主要有擴大市場份額、提高市場名聲、擴大銷售區域、簡便物流運輸等。

三 結論和建議

在此次社會調查研究中，我們可以看出：四季青的經營戶大多是青年階層，他們所銷售的產品主要產自廣東、江浙福建，面向個體經營戶，以批發為主，零售為輔的經營方式進行銷售。因為專業市場形成、發展最主要因素是交通，所以市場在選址的時候應特別考慮這一點。四季青在市場保障制度執行和解決市場經濟糾紛方面在總體上都是比較成功的。鑒于對經營戶們對自家店鋪規劃的調查，我們看到其實有很多地方是和市場本身共通的，也可以說，市場與經營戶是站在同一戰線上的。

為此，我們也根據目前四季青服裝市場當中尚存的一些不足提出如下幾條建議，為四季青的進一步發展壯大盡一些綿薄之力，這也是我們這次實踐活動的意義所在。

1、現在網絡發達，四季青各經營戶在網絡銷售方面可以加強，不僅可以擴大銷售區域，還可以提高市場知名度。

2、四季青針對惡性競爭的管理需要再提高。

3、四季青市場經營面積已顯擁擠，可以適當規劃擴建市場。

4、大多數經營戶在選擇的市場的時候首先關注市場名聲，所以我們建議市場在這方面要加強，這樣在招租的時候才有優勢。

5、鑒于大眾對品牌的看重，建議市場多多鼓勵經營戶擁有自己的經營品牌。

6、因為租戶對市場環境改進方面尤其渴望在市場誠信度上的提高，所以建議市場業主多做一下各經營戶的思想工作，以誠為本。同時招租的時候，也應對各租戶的素質加以重視，這對文明經營有直接影響作用。

7、針對市場存在惡性競爭的現象，各經營戶提出了自己的建議：增加懲處力度、加強市場管理、經營者提升自我素質及名單公示。經營戶周邊的競爭環境是否良好需要市場來調控，所以，我們的建議市場業主能聽聽經營戶的心聲，推出一些可以改善惡性競爭的措施。

第五篇：東莞市場出差報告（模版）

東莞市場出差報告

東莞市場特征: 東莞下轄28個鎮,4個鎮級區,戶籍人口150萬，其中本地人收入較高，多扮演房東和私營老板角色，外來人口750萬，大部分由臺、港投資創業人員和內陸各地打工人員構成，收入懸殊。東莞經濟以外向型經濟為主,兩頭在外,原料市場和銷售市場均在國外，在2005年9月由國家統計局公布的全國綜合實力千強鎮測評結果中,東莞28個鎮全部上榜,11個鎮名列前100強。東莞經濟以年平均20%以上的GDP增長速度，成為珠三角經濟發展的火車頭，同時東莞是中國有名的“工廠+酒店”區域，二、三產業平分秋色，從事第三產業的人數更是無法統計，貧富差距較大。因此家電消費高、中、低檔呈現兩頭大中間小的特征。東莞網點特征：

東莞家電賣場大概有40多個KA網點，其中以時尚（10個店）、國美（8個店）較為強勢，蘇寧（3個店）、永樂（2個店）、銘可達、易好家銷量一般，微波爐正考慮由于費用大準備撤出其中的部分賣場，連鎖超市百佳、沃爾瑪、麥德龍、家樂福等在當地也有一定的影響力，同時當地興華家電連鎖（6個店）已被蘇寧收購也有相當地影響力。同時東莞也是個KA與渠道都很發達的市場，在一些鎮上國美、蘇寧這類全國連鎖終端斗不過當地的一些家電專賣店，如虎門。東莞消費特征：

東莞空調市場容量大概在8億元左右,其中格力、美的較為強勢，去年大約分別有2億和1.8億的銷量,其中我司去年在東莞完成了2300萬的發貨，華凌在當地由于歷史原因還有部分影響力;東莞由于是個新興城市，房地產業較發達，市場工程機占比較大,大概能占到55%；

東莞小家電以美的為最強勢品牌，去年一年僅電磁爐和電飯煲就做了3800萬，從網點覆蓋率來看可以說是到處可見美的小家電，尚朋堂和富士寶在當地表現一般。

東莞微波爐市場以我司和美的兩強為主，其它品牌很難有所作為，我司大K6778（元/臺）和美的KD23BDA（599元/臺）和KD23B-AH（798元/臺）較為暢銷，銷售價位集中在500-800左右。我司幾個產品項目在東莞市場的現狀： 空調：

現有客戶狀況：空調項目在東莞04年做了400萬，05年由德成（同時它還代理海信和日立空調）代理做了2300萬，可以說德成對東莞空調市場的功勞功不可沒，去年德成代理我司品牌應該說賺了一部分錢，但今年德成公司在管理和資金問題上出了不少問題，公司內部危機重重（目前欠我司小家電32萬的款由于資金無法運轉遲遲未還，小家電也正考慮換代理商），財務上頻頻出亂（現金頻頻被挪用、流失），幾大股東無心經營企業，紛紛抽走資金，忙于享樂生活，內部人員人心渙散，僅有一小股東趙經理苦苦支撐，趙經理以前是創維在當地的業務員，通過一些手段謀到部分資金后入股德成，他下面有兩個主管分別是負責我司空調和小家電的高主管和嚴主管，其中高主管和趙經理是老鄉，為人較虛，愛說大話。隨著我司空調項目的發展狀大，東莞市場的盤子會越來越大，客觀上來講此客戶無論從網絡服務能力，資金運營能力，管理操盤能力來說都已不適應我司發展了。目前我司空調在此客戶上壓了2400多臺的庫存，另外他去年他有一定的基礎，綜合考慮其經營能力，營銷中心決定今年仍保留此客戶，劃了5個鎮和興華系統（6個店）由其操作。

新開客戶狀況：06冷年東莞地區公司每一次定的目標是1.2個億,考慮到原有客戶不能夠操這么大的盤,公司同時新開了一個代理商沙園，但是由于沙園上下對操作格蘭仕空調意見不統一，內部意見沖突較大，人事頻繁變動，導致遲遲不能打款，現在由其代理的區域面臨嚴重斷貨現象，營銷中心黃經理現正緊羅密鼓的尋找新的合適代理商。但正是前期與沙園合作的不成功，導致現在東莞地區四個較大的空調物流商已經分別代理了其它空調品牌，目前尋找客戶難度較大，營銷中心經理正在接洽民意制冷，它原來有一定的客戶基礎，也有資金實力，唯一缺的就是操盤手，黃經理正在虎門為其尋找合適人選。

面臨的問題：東莞市場最大的問題在于前期由于公司與沙園的合作不成功導致現在整個客戶結構不穩定，沙園不想做，德成又不能做大、做細，整個大盤定不了，下面的工作很難展開做精、做細，部分地區的網點也由于我司的工作進度落后已經沒有進場位了，這對我司來說是個嚴峻挑戰。整個大盤定不了也和公司不穩定的大環境有關，不僅客戶包括我司業務人員對公司的政策不明確，一變再變，出爾反爾也有較大意見，不少商家感覺工廠沒誠信。

下一步工作方向：營銷中心爭取在1月10日這前落實新的客戶，在年前爭取開一次東莞地區經銷商會議，確定各個地區要做的網點，按排時間和人員跟進。對于營銷中心的工作思路我是比較認同的，營銷中心總體工作原則和方向：強化團隊、優化渠道、精耕細作、決勝終端也是非常適應市場需要的。但個人建議東莞地區最終還是由一個代理商操作，因為東莞雖然是一個地級市，但是它是從一個縣級市升級而來的，國土面積較小，而且物流發達，兩個代理商很難管控好市場，并且其它品牌格力、美的、奧克斯等都是由一個代理商操作東莞市場，因此今年可以保持兩個代理商客戶結構，明年視德成發展情況，適時調整客戶結構。小家電：

小家電東莞地區由兩個代理商德成和永寧代理，其中德成負責KA系統，永寧負責渠道和惠州、河源地區。

客戶德成狀況：由于德成同時代理我司空調，而且在空調上被套進了四五百萬的款，同時它本身由于管理上的漏洞，資金緊張，其小家電主管嚴經理對公司現狀也極其不滿。目前由于資金緊張，欠我司32萬元的貨款已經兩個月了，由于欠款公司要求先還款再發貨，導致現在其負責的東莞KA系統斷貨現象嚴重，在元旦損失了不少的銷量。現在公司同意其承諾的1月20日這前一定還款先發貨補充終端貨源。

客戶永寧狀況：永寧公司在增成新塘鎮，除了代理我司小家電外還代理金羚、蘇泊爾等品牌，經理為人低調，處事務實，在操作渠道上有一定的經驗和基礎，明年也計劃增加人員精耕細作市場，與工廠的思路和配合程度都較好，資金也較充足，前期從事過房地產事業，股東結構也較單一，從12月15日開始代理我司小家電已經回款70萬。客觀上說永寧在東莞地區的渠道市場還是有一定的基礎，但在惠州和河源地區網絡覆蓋率還是較低，在河源準備通過當地的二批商好萬家（在河源自身也有6個店，當地最大的家電專賣店），但在惠州地區還需要時間開拓客戶。

網絡覆蓋情況：由于前期德成負責的地區沒有好好運作，導致我司在客戶開拓上一直停滯不前，新開的客戶由于剛接手不久，一時還難有所作為，因此我司小家電在東莞地區的覆蓋率比較低。幾個大的家電連鎖系統除國美外都沒有進入，超市系統情況較好，基本上已進入，惠州和河源地區由于永寧剛接盤覆蓋率較低，惠州地區KA系統除了百佳和人人樂之外，國美、蘇寧、永樂等都還未進入。面臨的問題：由于德成的托延貨款和在管理及資金上的漏洞，工廠正考慮是否將其砍掉，永寧是否能接手KA同時運作好渠道。對于這兩個問題，我談談個人的一些看法：

對于德成爭取通過談判讓其今年拿出專項資金運作小家電，永寧今年不宜擴大其代理區域，因為它本身善于操作渠道，缺乏KA操作經驗，其負責人對操作KA也缺乏信心，同時它今年也面臨著精耕細作的需要，因此我們不能分散其工作重心，以它目前的管理能力和人才配置還不足以同時運作好渠道和KA，今年讓其好好的把渠道做深、做細。另外在惠州地區也有部分KA，可以通過今年永寧與其合作積累經驗，為明年操作東莞市區KA做準備，最終結果還需要待今年德成發展情況再定討。

如果德成不能配合工廠要求，建議將其操作KA的人員引進到永寧，由其全面負責東莞市場。微波爐：

由于此次出差時間較短，而且重點放在空調和小家電上，因此對微波爐的信息了解的較少，只能簡單的談談：

今年我司微波爐雖在東莞市場超額完成任務，但從終端和零售數據統計來看，我司與美的的差距沒有拉開，在走訪的幾個門店美的大部分位置和出樣均要優于我司，從中怡康的統計數據來看我司在東莞市場的占有率還不如美的。在東莞市場美的投入的資源較大，對于東莞這樣市場容量大，僅次于廣州和深圳，工廠也可考慮適當傾斜一些資源。

另外微波爐目前面臨著單店費用高的問題，由于終端網點數量成倍增長，平均攤到每個店上的銷量不斷減少，而每個店的費用卻是居高不下，僅促銷員這一塊就占了很大比重，導致我司微波爐目前在某些門店可能存在虧本買賣，辦事處陳經理的意見是明年撤出部分無效網點，將資源傾斜到重點終端，但這樣會損失不少銷量，而競爭對手美的的做法是在部分終端微波爐和小家電共用一個促銷員，這樣可以大幅減輕費用壓力，因此在網點覆蓋上小家電要加快步伐，爭取盡快搭建微波爐和小家電整合資源的平臺。

以上是這次出出差東莞市場了解到的市場情況以及一些對市場的認識和看法，不足之處，請領導指正。

企劃部策略研究室朱雪鋼

2005/1/6