第一篇：從運營專員做到一個運營大咖,職業規劃是怎樣的？

從運營專員做到一個運營大咖，職業規劃是怎樣的？

原文鏈接：如何從一個初級運營成為合伙人

歡迎微信掃描關注每天的文章:【前言】當你剛剛踏進互聯網企業的時候，不會編程、不會產品、也不是學設計的，那么你能做的事情就是當真的除了斟茶倒水外就是做初級運營了。初級運營能做的事情是發微博、發微信，而且基本上就這么多了，一個月工資估計也就只有2000元工資吧，是不是覺得很無趣，是不會覺得沒有出路，人生沒有希望。在這里筆者教你從一個運營如何逐步走向成功，從初級運營成為高級運營，再成為運營經理，然后搖身一變成為運營總監，假以時日成為首席運營官（COO），最終成為一個公司的合伙人。

從一個運營的角度來看，圍繞一個產品是從戰略層—>感受層—>內容層—>表達層，而往往從用戶所能看到的東西的順序是和運營是相反的，他們往往從表達層—>內容層—>感受層—>戰略層。而這幾個層級剛好是對應運營的不同幾個階段，如表達層對應初級運營，內容層對應高級運營，感受層對應運營經理，戰略運營對應運營總監以上級別的職位?！境跫夁\營】剛剛成為公司的一份子，作為一個初級運營，最開始能做的事情一般只有發發微博、發發微信，每天重復同一樣的工作。除此之外其實你能做的事情就是花時間和心思去熟悉所運營的產品，做到挖空心思地去在微信微博上創造用戶想看到的內容，哪怕是一點點的創新。初級運營關注的最多的是表達層的事情。

【表達層】表達層的意思即：內容如何用合適的詞匯、語句、語氣和語境表達出來。從表達層對應過來的初級運營的主要工作是社區運營。1.社區運營：面向用戶社區的運營，轉載文章、制作活動、抽獎、投票等，引起用戶的共鳴和討論。1)面向的社區（媒體）列舉如下：知乎、微博、微信、貼吧、自有網站。2)知乎：通過與大V 的留言和原創的（符合網站定位的回答）吸引用戶或者制作一下標志性的問答來增加自己的認知度，如：知乎問題（筆者是科技寺的運營，通過這個吸引用戶關注）3)微博：形成一套更新機制，把活動和資訊在更新的時候同時在微博上進行更新，文章要有一定特色，吸引大V幫忙轉載，要有一定針對性4)利用微信或者微信公眾號，有新的熱點事件、文章更新時或者是社會熱點融合網站特點通過促進分享的方式進行宣傳，如：父親節活動當你在初級運營的崗位上做出了一定的成績，如微博、微信粉絲暴漲或者轉發率、瀏覽量大漲，就是給你的運營生涯的一筆亮麗的風景線。慢慢的你會開始自己進行一些的覺得自己并不滿足做一些重復的工作，開始進行一些全盤的創新，這是你邁向高級運營之路。【高級運營】成為高級運營的你，不光光是做重復的工作了，要做的除了copy and paste之外還要在工作當中做出更大的創新，除此之外拉新、留存、促活的方式也是你要思考的問題。這個時候，你已經初步具備把一個爛的要死的產品運營得特別有逼格，讓人恨不得以腎相許。要做的就是創作各種活動各種原創內容并且串聯起來，在各種渠道上投放并造成“大面積殺傷”。高級運營關注更多的是內容層的事情。

【內容層】內容層：為了讓用戶產生這樣的感受，我們需要創造什么內容。內容運營：1.UGC：依靠用戶自行創造的內容（或者ACC：administrator copy content(●’?’●)）2.內容匯聚：學習知乎日報等媒體的做法，在一定期間內、一定范圍內收集相關的行業資訊等手段進行傳播3.內容匯聚Plus：以內容匯聚為1.0，再把內容進行加工，進行分析點評成為偽原創的內容。4.自有內容：自行創造有價值的內容當你積累了一大堆的原創活動、資源的時候，你開始如魚得水了，能夠各種資源合作和對接了，這個時候你可以往運營經理的位置去爭取了。恭喜你，你不再是公司里面那個可以被容易代替的運營人員了?！具\營經理】當上了運營經理的你，除了能夠順暢對接各種的資源外，是時候開始把握用戶用戶的感受，站在用戶的角度，知道他們的核心需求和心理，最終用情感去征服用戶。運營經理關注的是感受層的事情?！靖惺軐印扛惺軐樱簽榱藢嵤┻@個戰略，我們需要讓用戶產生什么樣的感受、情感或者價值認同。用戶運營：以人性的感受和情感、認同感為核心進行運營，使得用戶產生粘性1.服務：以Uber為例，很多用戶都是被Uber司機的無微不至的服務所吸引，服務是用戶接觸到了除了視覺沖擊外的第二感覺2.體驗：化繁為簡，以極致的體驗來征得用戶的認同，如微信的紅包功能3.角度互換：站在用戶的角度思考，從用戶的角度出發，使其感同身受，如小米的MIUI 在久經沙場后，你不光會從內容上、渠道上、心理上把控運營了，這是你稱王封后的時刻，騷年，你有資本去當指環王了。【運營總監】當上了運營總監的你，需要做的事情并不是每日的一些文章或者日常的活動了，你需要制定的是一種規則和方式方法、戰略方向等。運營總監以上的職位關注的方面則是戰略層的事情了。

【戰略層】戰略層：整個公司或者是產品的戰略是什么，核心方向是什么，想要獲取什么？通過戰略的定位，圍繞著戰略去做商務運營和市場運營。商務運營：和各種的團隊、商家、用戶進行互利互惠的合作。孵化器創業服務提供商投資機構IT提供商媒體知名網站市場運營：通過市場的手段對產品進行推廣、宣傳、曝光廣告活動贊助主辦、合辦活動（以上是根據一些特殊行業所進行分析的，可以根據自己的情況進行更改哈）當你掌握完所有以上的秘籍，估計你最少是一個出色的運營總監了，至于能不能當首席運營官（狗）或者是合伙人就只能祈求運氣了(●’?’●)?！緞撔乱亍恐滥銥槭裁磿敳涣耸紫\營狗嗎，其實并不是運氣啦，剛剛是騙人的，是你需要給予更大的創新，給用戶更大的驚喜。筆者總結了一下創新在運營方面分為三種種類：內容創新、玩法創新和展現創新。接下來就簡單給大家分析一下：【內容創新】1.事件驅動：a)以互聯網事件、生活熱點、時政熱點、話題事件為核心，緊跟風潮進行切合自身主題的內容創新。b)形式盡量以網上的熱點圖片和熱點文章結合自身特點進行改造，如：神州專車(網易新聞）2.節日驅動：a)以特定節日為核心的話題運營活動，針對以風俗、節日和自身主題進行結合，如微信的紅包3.純原創型：a)結合自身的主題和生活的各種有趣的事情進行REMIX，進行各種各樣的嘗試，沒有最有趣，只有更有趣。如：《我的滑板鞋》mix 創業 等4.空穴來風：a)比原創型更加沒有固定形態和原則的創作，可以不圍繞自身主題，目的只為引爆用戶，吸引用戶轉化。如：父親節-你的熊孩子是誰5.日常更新：a)網站的日常更新：活動信息、重要事件、任何關于網站相關的資訊。b)內容方面需要形成自己的規范和模式，方便延續

【玩法創新】1.用戶的貪念：a)以贈送優惠、抵扣、道具的形式吸引用戶的參與，加以分享機制刺激用戶進行傳播，案例：Uber優惠碼2.用戶的探知欲：a)傳播的時候通過吸引人的標題和文案內容刺激用戶分享、點擊和傳播，案例：“XXX高考考上了哈佛大學”3.感同身受：a)針對特定人群進行場景設計，設計不同的流程使其感受同身受，如：知乎包子鋪游戲4.高度認可感：a)通過使用文章、頁面、成就等贊美用戶，使其主動分享，如：“7月運程”發財“”等類似的預測游戲

【展現創新】1.切合主題的設計：a)Banner、輪播圖、按鈕等2.UI和色調都需要切合主題a)布局簡潔、清晰明了3.簡潔的操作：a)謹記每多一步操作都將降低超過50%的用戶沉淀4.合適的音樂：a)合適的音樂能夠起到加分的作用，但是突兀的音樂可能直接使用戶直接關掉網頁或者應用5.彩蛋a)永遠給用戶多一度的驚喜，哪怕是一點點的東西 【案例分析】其實戰略層—>感受層—>內容層—>表達層這個分層不光適合運營的不同層面，同時也適合貫穿同一個產品運營，讓我們來分析一下：以某某服務機構為例子。戰略層: 讓創業者知道XX提供提供方便快捷&全方位的創業服務感受層：營造方便快捷&全方位服務的感覺內容層：指出自身&股東的優勢和資源優勢表達層：創業者即上帝的文案、H5、海報和網頁設計

內容創新：1.XX作為女神給創業者提供道具并給予幫助2.各種神奇的創業道具3.風投是大魔頭(●’?’●)玩法創新：1.基于創業者的角色扮演游戲2.通關能夠獲得創業道具3.這個小游戲每個月都有新章節而且持續更新展現創新：1.可愛的像素風格展示2.玩法和UI非常簡單上手3.小清新的音樂

最終再把所有的東西結合在一起，于是一款創業者斗投資人（熱血沸騰）的游戲就這樣誕生了！(●’?’●)最終根據你自己的經驗，能夠把所有的資源、渠道、人脈順利的形成一個運營的閉環，那么你已成仙，運營之神非你莫屬。

以上純屬筆者的YY，如有寫得不好的地方，請包容?？梢灾苯勇撓倒P者，微信ID:NZT_LAN，請記得附上說明：我想請你吃飯(●’?’●)PS:歡迎轉走，轉走前請先通知我一下~哈原文鏈接：如何從一個初級運營成為合伙人==============2016.2.18更新PS:更新了春節求簽的小游戲，歡迎玩一下~鏈接如下：【新禧共創】再忙也要趕回家，再土也要求個簽！也可以掃這個二維碼在手機上玩一玩

第二篇：【干貨】一個 P2P平臺的詳細運營框架是怎樣的？

專業、可靠的創新型互聯網金融平臺

【深度好文】一個 P2P平臺的詳細運營框架是怎樣的？

運營分戰略層運營和執行層運營。戰略層運營考慮的是整個公司的資源、模式、預算、節奏；執行層運營根據戰略定位執行提升流量、用戶數、品牌、交易數據、銷售數據等工作。前者只能是公司老板或者個別高層。

相比產品、技術，運營由于有額外的資源（錢）、有業績壓力，更需要考驗領頭人的決斷能力和整個團隊的執行能力，走錯一步、走慢一步可能會帶來很大遺憾。

問題是，在絕大部分互聯網公司里，運營并沒有得到應有的重視。大部分運營不過是在做打雜的事、在圍繞KPI做臨時抱佛腳的事。

所謂的應有的重視并不是指給運營更多的資源。是否堅定樹立以運營為中心的網站觀，讓產品為運營服務、讓技術為運營服務是其中最大的差別。過去互聯網的發展先后走過了以編輯為中心、以技術為中心、以產品為中心的路線。早晚有一天，權力者們會明白，以運營為中心，徹底構建產品、技術、內容為運營服務的文化，運營指哪打哪，才是一個網站的合理運行之道。

理論上說，CEO的職位就是干這個的。無奈眾多互聯網公司的CEO往往只是PR、BD，或者與資本市場溝通的角色，很難要求CEO深入到業務層面做扎實的運營規劃工作和執行監督工作，自然無法依賴CEO做出執行層正確的判斷（戰略層的運營才是其重點工作）。因此運營帶頭人的工作變得無比重要。

至于如此文化和壓力下運營是否能做出正確的決策、是否能尊重用戶、是否能熟悉業務、是否不依賴資源硬推廣，一切看結果，結果不理想就可以考慮換人，直到外部找到或者內部提拔到合格的運營為止。

產品思維是：我要做一個NB的、完美的功能或者競品分析、用戶分析后覺得我們應有專業、可靠的創新型互聯網金融平臺 的產品/功能，解決用戶需求。

技術思維是：需求寫清楚我就做，不寫清楚就打回去想清楚。

運營思維是：首先必須建立一套數據監測體系跟蹤評估我們的努力。其次考慮現有資源和現在市場環境，我們要出一個功能/活動，目的是***，N天內必須上，考慮到時間，產品別浪費時間寫事無巨細的PRD，技術別只埋頭寫代碼挑剔需求，需求階段就必須給產品足夠的協助，需求大概溝通清楚就必須開始，大問題事前解決，再有問題事中事后解決。結果好壞我們看數據監測，無論好壞都總結經驗教訓，做好了團隊立刻有獎勵。

哪種思維更符合互聯網的發展趨勢和企業管理原理呢？不言自明。

回頭來談P2P平臺執行層的運營：

作為一個網站，P2P平臺有很多互聯網網站早已摸索總結出來的特性，譬如(有效)流量是基礎、(活躍)用戶數是根本、交易數據是命脈。一切運營執行層的打法，結合平臺模式和自身資源，都圍繞這三個數據的提升去工作。而P2P平臺自身的特性又在這三個關鍵指標的提升中暴露得非常明顯。

流量

流量分付費流量和免費流量。

付費流量又分精準流量和非精準流量。精準流量渠道主要是SEM、金融網站/公眾號，非精準流量就是一切有大流量的網站/客戶端/APP端如各類大型社區、網址站、工具軟件等。

免費流量主要依賴SEO、平臺自身微信/微博、大型社區。

有錢的平臺73分，沒錢的平臺37分。

沒有什么比(有效)流量更基礎了。

一個功能強大的流量監測工具是流量工作的必備。專業、可靠的創新型互聯網金融平臺

流量分析是網站分析工作中最基本的一環。

流量來源渠道分析是流量分析中最重要的。

有錢的平臺砸一遍基本就能知道各渠道流量質量如何，優質渠道投入資源固定維護關系，普通渠道定期關注即可。

對新流量渠道開拓的工作應是孜孜不倦的。

用戶數

流量來了，怎么變成用戶？

P2P網站根據自身模式，往往有兩類用戶，1借款人/企業；2投資者。

1類用戶很難拓展，大部分來源于線下合作，提升該類用戶更多靠BD和平臺背景，這里重點談下投資者。

投資者選擇平臺的原因各種各樣，但本質上還是沖收益高、安全和體驗去。

標的的基本收益完全依賴于戰略層的定位改變不了。

不過紅包類活動、新手標類設計是最容易刺激新用戶注冊的。

此外觀察行業競品收益率變化甚至其他熱門金融產品收益率變化，也會有一定文章可做。

安全能被分解成無數要素，可能是平臺背景、模式、流動性等。

網站的內容更新、產品設計、頁面UI設計、技術支持上，必須圍繞這些因素去設計。

網站越讓人感覺安全，用戶越容易注冊。

體驗分網站使用體驗和投資體驗，前者靠產品和交互，后者靠產品和客服，骨子里都靠技術。

此外，第三方平臺的口碑，負面信息的影響，也非常重要需要定期維護。

用戶注冊了，怎么變成活躍用戶？ 專業、可靠的創新型互聯網金融平臺

首先還是得依賴良好的數據監測系統。一個強大的用戶監測系統能夠篩出不同特性的用戶，從而讓運營人員接近、分析、了解用戶。運營人員越貼近用戶，越能明白怎樣讓他們變活躍。股票行情好的時候投資者固然會抽出資金，年終獎即將發放，平臺也應考慮這塊難得的小肥肉。

P2P網站本質上是交易型網站，用戶來了就走。P2P又不像電商，用戶可以高頻次交易。

怎么刺激用戶變成活躍用戶？讓他們多投資、多交流、多學習、多見面。

投資的話題下邊談到交易數據再講。

交流是給投資者一個論壇。固然這樣透明的交流場所會放大平臺的缺點，然而也會加倍放大平臺的優勢。眾多謹慎的投資者是在論壇和QQ群中逐漸對平臺產生信任。

學習是給投資者一個教育環境。受行業低級平臺和民間投資公司、擔保公司牽累，平臺受的不白之冤太多。如何給投資者更好的理財教育而不是粉飾宣傳，需要用心，投資者不是傻子。此外，P2P不過是投資者資產配置中的一環而已，不應過分貶損其他金融理財工具。宣傳時只強調收益也是較初級的宣傳手段。

見面是拉近平臺與投資者的重要手段。見面會不單可以聽取意見宣傳品牌，還可以承載重要的拉投資的功能。金融行業永遠需要對客戶區別對待，一個大客戶及大客戶身邊的人脈勝過無數小客戶，如何挖掘客戶身邊的人脈不能僅僅通過簡單的產品設計。定期舉辦公開/不公開的客戶見面會，有助于平臺更好地凝聚投資者。這是P2P網站和一般網站明顯不同的環節，也是互聯網人不習慣做的領域。

交易數據

如前所述，借款項目取決于BD和平臺背景。在被眾多擔保公司不負責任教育后的當今專業、可靠的創新型互聯網金融平臺

投資者市場和媒體報道環境，平臺單純依賴擔保公司、小貸公司輸入借款項目已經捉襟見肘。P2P行業會越來拼借款項目的獲取能力，投資者也會越來越看重平臺這方面的能力。

如何提升投資數據？

相比借款數據，投資數據比較容易提升。

除基本的加強流動性工具設計外，對投資者基本利益的重視往往從客服電話、客服QQ、QQ群中就能感知到。P2P行業的客服不應是只會機械背話術打字的廉價勞動力。平臺客服應是投資者專業的P2P理財顧問，她們更多需要站在投資者的角度去解決客戶疑惑去關心客戶，少一點站在平臺的角度搪塞回避問題。理想化一點，客服應該是最熟悉業務的崗位，是用戶需求的感知者，也是產品推進的原始驅動力。

往往越是以產品為中心、以技術為中心的項目越不會重視客服。只有以運營為中心，才會把一線接觸用戶的客服當成是寶貝。眼下口碑較好的平臺，哪家CEO和高管不都在維護客戶利益發出平臺聲音？

人人都應是自家平臺的客服。相比起給平臺挑bug、提創意、上功能，重視及迅速解決客戶的每一個實質問題更重要。

以用戶為中心是互聯網人早已達成的共識，不過這個理念在金融領域并不是互聯網領域常見的做用戶調查、畫像、訪談。只有平臺真正對投資者好、急投資者所急，敢于跳出所謂的規章制度流程時間的限制，去解決投資者的問題，這才能真正受到投資者的愛戴。

否則，業內有家頁面粗糙（未改版前）、收VIP費用、屢爆危機、老板既非專業互聯網背景也非專業金融背景更沒有線下事業做支撐，是如何受到投資者的熱捧從未掉出top5呢？ 專業、可靠的創新型互聯網金融平臺

贏得了投資者的心。

（注：不代表我不覺得他們沒問題，只代表投資者對其認可度的不可思議現象背后的分析）

有別于其他互聯網領域，P2P網站，用戶間的彼此影響是被放大的。一點點好會被投資者瘋狂傳播，一點點壞也會被投資者瘋狂傳播。這本質上跟線下其他金融公司是相似的。在涉及到財富的領域，不考慮政府硬加的門檻設置，專業的投資者服務、口碑維護遠遠比一切更重要。

最后，無論是戰略層運營還是執行層運營，最缺的永遠是人，最容易忽視的工作也永遠是人。

P2P這個領域，既跟互聯網相關又跟金融相關，很難找到兩邊知識儲備都有且足夠專業的戰力。

無論是公司層面還是部門層面，相應的培訓、知識沉淀、薪酬機制、淘汰機制都必須跟上，否則人員流動和凝滯都會制約發展。小平臺固然可能淪落成給大平臺培養戰力的跳板，大平臺也可能變成給小平臺培養中高層的工具。以下是具體的操作建議:

市場拓展部

1、負責完成公司市場銷售、市場拓展、費用控制等目標任務，并負責將目標責任制分解落實，確保各項工作目標得以實現。

2、對營銷政策、市場及同業營銷動態等方面進行調研分析，及時調整營銷策略和計劃，制訂預防和糾正措施，確保完成營銷目標和營銷計劃。

3、負責拓展、管理銷售渠道，協調維護商業合作伙伴及客戶關系，建立強大的銷售體系與客戶關系。專業、可靠的創新型互聯網金融平臺

4、指導營銷人員解決工作中遇到的問題和困難，協助人力資源部完成員工績效考核。

5、建立和管理銷售隊伍，規范銷售流程，完成銷售目標；

6、掌握市場動態，積極適時、有效地開辟新的客戶，拓寬業務渠道，不斷擴大公司產品的市場占有率；

7、負責業務談判、業務合同和協議的草擬。

產品研發部

1、參與公司平臺產品事項決策，協助CEO制定產品發展戰略，實現企業產品管理目標；

2、根據公司的中長期發展規劃，綜合市場需求，開發設計適合平臺的貸款產品、業務流程、制定營銷策略和營銷方案；

3、全面負責公司金融信貸板塊的相關體系、制度、流程建設，為CEO決策提供相應專業方案，并組織實施；

4、依據公司產品需求，負責平臺軟件模塊的需求分析，概要設計和詳細規劃，制定運營策略、方案并組織執行；

5、統計、分析平臺各類數據，提出改進方案，進行平臺的維護，推廣及升級；

6、對用戶體驗，業務流程等進行全面的分析和改進，并參與平臺的品牌、產品、市場的規劃，實現公司既定目標任務；

7、規劃平臺的風格、架構、功能、負責建設、培訓和日常工作開展等；

8、制定平臺的中長期運營目標和規劃；

9、關注行業市場及同行運營策略；

風險控制部 專業、可靠的創新型互聯網金融平臺

風控

1、建立風控系統，擬定風險管理流程和風險管理制度，設計風險管理崗位的工作指引和運作流程等；

2、對各類貸款項目進行實質風險審查，與業務團隊經理溝通，充分了解項目風險情況，并監控各類業務風險的分析及防范措施的制定，建立企業風險數據庫和跟蹤檔案；

3、負責公司項目的風險評估，并執行相關風險評估程序；

4、撰寫風險評價報告，對業務操作中可能出現的風險點進行風險提示，出具風控建議與風險程度，分析風險來源和影響，提供解決方案；

5、負責組織貸審會的開展，且組織對公司貸款的貸前風險審核、貸中風險控制及貸后跟蹤管理工作，出具風險預警提示和風險評估報告，把項目項目要把風險控制在最低；

6、項目投資后定期審閱公司內部風險控制制度和相關文件，并根據需要隨時修改、完善。

催收

1、根據上級分配的催收任務開展工作，根據每月的工作目標，達成電話催收目標；

2、根據逾期情況，制定催收策略、目標及實施；

3、對任務內的逾期客戶進行電話催收，引導客戶正確還款意識，如發現有異常高風險客戶及時 上報；

4、按照前/中/后期的催收策略，對逾期的客戶利用電話、短信手段進行催收；

5、對逾期賬戶的情況進行專業管理，根據客戶實際要求做相應業務處理，及時反饋問題；

6、對逾期客戶群體進行系統分析，尋求地域，貸款類別，及所處行業的共性。并提出專業、可靠的創新型互聯網金融平臺

應對策略；

7、如實記錄催收結果，維護催收資料的收集整理，貸后管理工作。

法務部

1、執行合同管理辦法和管理流程，負責對公司重大項目及公司級合同文本法律審核的管理和指導，對合同管理過程中出現的問題提出改進建議；

2、制定法律政策并為公司的法律事務提供咨詢，為經營決策提供法律服務，出具法律意見；

3、負責對公司訴訟、勞動訴訟、仲裁法律糾紛案件處理的組織和領導；

4、負責協助有關部門建立公司合同、訴訟等管理制度，并組織落實和管理；

5、對法人授權、合同章使用工作的管理及檢查。根據合同管理辦法，對相關的商務性合同進行合同審查；

6、負責與司法部門、仲裁部門、律師界的聯絡溝通；

7、根據公司風險控制要求，健全和完善公司風險管理體系，確保公司業務在風險可控，可預測的情況下開展；

信息技術部

1、程序猿/攻城獅/碼農開發上線各種系統……

營銷推廣部

1、對網站進行推廣和營銷，負責制定市場策略及線上線下合作渠道的開拓；

2、積極宣傳公司品牌及產品，及時掌握同行業的發展狀況；

3、了解互聯網特質，熟悉網站運作和各種推廣方式，擁有成功推廣經驗和良好的互聯網資源； 專業、可靠的創新型互聯網金融平臺

4、常規推廣：規劃及執行各種常規推廣方案，如 SNS、微信、微博、論壇、百科/知道、友情鏈接等；

5、廣告投放：評估在線廣告媒體，選擇高 ROI 的媒體進行廣告投放；進行推廣效果監控和分析，以提高市場費用性價比；

6、通過各種網絡推廣方式實現網絡營銷戰略；熟悉網絡媒介研究、網絡推廣方案的制定及執行，并對方案活動執行效果進行反饋與評估開發、維護各類媒體資源，開展公關活動；

7、進行對外宣傳、形象企劃、媒體推廣的制定、實施及活動成本的評估核算，對推廣效果進行 反饋與評估；

8、具有較強的網絡營銷創意策劃和整合能力，有一定的媒體資源。

運營管理部

財務

1、負責建立健全的各項財務制度，編制財務計劃和各種資金報表、會計報表、統計報表；

2、負責平臺上充值、提現等交易對賬的數據處理；

3、負責審核平臺本金保障方案的實施；

4、搞好會計核算，及時提供真實的會計核算資料，提出改進意見和建議。

客服

1、負責平臺線上辦理投融資客戶的客戶開戶、交易等業務辦理工作；

2、負責客戶資料的收集和系統錄入，并分析相應數據推導、提煉客戶需求；

3、負責平臺在線QQ和400免費熱線的業務咨詢和回復工作，并做好記錄登記工作； 專業、可靠的創新型互聯網金融平臺

4、負責網站平臺的信息發布欄目中的信息查核工作，通過短信、郵件、電話等形式向網站客戶進行信息傳達工作；

5、負責網站平臺相關數據信息收集和統計工作；

6、對線上業務咨詢非注冊用戶進行公司產品營銷，定期跟蹤所服務的客戶，了解客戶的需求，建立深層次的客戶關系；

7、負責公司的網絡推廣和網絡營銷，更大更全面的宣傳和擴大公司影響力；

8、負責搜集客戶意見和建議，及時匯報公司，必要時與相關部門進行溝通；

9、具備處理問題、安排進展、跟進進程、溝通及疑難問題服務的意識和能力，最大限度的提高客戶滿意度，遇到不能解決的問題按照流程提交相關人員或主管處理，并跟蹤進展直至解決；

10、負責定期對業務查詢和現有客戶的情況做出系統的分析和制定報表

11、審核投資人的信息并發布到平臺；

12、負責滿標后對審核結束的借款人與投資人作放款動作；

13、給投資人分配收益,審核確認后做還款處理；

14、負責平臺業務的各項數據統計、分析；

15、負責資金往來的記錄、審核；

16、負責借款人資料的收集與管理。

17、負責平臺的目標市場開拓，根據客戶需求提供全方位的理財服務；

18、負責與客戶進行聯絡和溝通，維護客戶關系；

19、帶領客服團隊完成銷售業績，負責銷售目標的分解、落實；

20、負責組織客戶進行理財知識的系統培訓； 專業、可靠的創新型互聯網金融平臺

21、負責公共活動的組織、策劃和執行

22、負責與客戶交流，找到客戶理財需求，提供咨詢服務；

23、負責調查和分析客戶的問題，防范風險，配合風控人員做好貸前、貸中、貸后工作；

24、建立并優化企業獨有的服務準則，推動和監督準則的良好執行。

第三篇：京東商城的運營模式是怎樣的

京東商城的運營模式是怎樣的

當前，電子商務專業網站模式主要有三種類型。

1.服務型，以制造商品牌為主，如：京東商城、當當網、銀泰網、上品折扣等等。

2、平臺型，采用C2C模式，如：淘寶網等。

3、網購品牌型，以網絡品牌為主，如：凡客誠品、麥包包、瑪薩瑪索、夢芭莎等等，這些線上線下整合的網購品牌幾乎占領了三大門戶網站廣告費用的80%，其勢洶洶。

在電子商務領域，從產業價值鏈的角度來看，以京東商城為代表的強勢渠道商擁有更有時的供應鏈資源，能更好的實現其戰略目標

京東商城的運營模式

電子商務從本質上來看比較像是啞鈴結構，一頭是客戶端，另一頭是服務器端，類似于傳統商業領域的前臺和后臺。6年來，京東商城為了更好的滿足消費者需求正逐步完善客戶端，在庫房建設、物流體系、供應鏈管理上投入巨額資金，另一方面則鞏固其后端，在網絡服務器和數據中心上加大投入。

滾動融資，籌備上市

京東商城已經實現了三輪融資。第一輪，2007年8月融資1000萬美元。第二輪，2009年1月，融資2100萬美元。第三輪，2011年5月融資15.31億美元，新資金中的50%將用于倉儲、配送、售后等綜合服務能力的強化。三輪融資過后，劉強東仍牢牢把持公司控股權。京東9個董事席位中，劉強東系占有5席，雄牛資本、本日資本、高瓴資本和老虎基金各占1席。在股份的投票權方面，劉強東個人的投票權亦超過50%。京東商城2010年的商品交易額超過100億元人民幣，并計劃三年內達到500億元。有跡象顯示，京東商城可能將于2013年赴美上市，希望通過IPO籌資至少20億美元。近幾年來，京東商城一直未能真正實現盈利，滾動增加的雄厚資本有利保障了其持續經營和擴張。

客戶端架構及運營模式 供應鏈體系

對于零售行業來說，不斷提高存貨及現金的周轉率才是王道。沃爾瑪通過自有衛星系統，把庫存周轉率控制在30天左右；蘇寧和國美做到40天；電子商務企業亞馬遜是7天-10天；京東商城庫存周轉率為10 天。京東商城牢牢把握供應鏈效率和成本控制兩個要點，以強大的IT系統消化每天發生的實際訂單數近30萬個，在線銷售的產品品類數萬種，產品價格比線下零售店便宜10%—20%，庫存周轉率為10天，做到與供貨商現貨現結。與此相對，蘇寧和國美的庫存周轉率為40天左右，付賬期為112天。因而，京東商城能向產業鏈上的供貨商、終端客戶提供更多的價值空間。京東商城的供應鏈主要有采購環節、銷售環節、支付環節和配送環節。

A:采購環節：

京東商城所售產品都是正規進貨渠道購進的正牌商品，采購中心設在在北京和廣州。

B:銷售環節：

消費者主要通過B2C網站購買，少量通過電話訂購。京東商城對所有商品開具正式發票，以保證售后服務的有效性和可靠性。

C:支付環節：支持貨到現金支付、貨到銀行卡支付、在線支付、郵局匯款、銀行電匯和公司轉賬等多種支付方式。

D:配送環節：提供快遞、普郵、EMS、中鐵快運等配送方式。在北京、上海和廣州市區的配送由自建的配送體系完成，其余地區外包給專業物流公司。另外，還在部分地區設立貨物自提點。京東商品的整個流程能進一步細分為34個環節，目前自己能夠控制其中的60%，京東正努力改進其供應鏈管理水平，爭取達到自己能夠控制80%的理想水平，并進一步做好成本控制

京東商城零售產業鏈的示意請參見下圖

自有物流體系和庫房建設

電子商務網站改變了傳統的20/80定律，它可能變為4/96，團購、“爆款”、節假日消費激增等現象都對物流體系提出了更高要求，此時第三方物流往往難以及時跟進，自有物流的優勢得以體現。

京東商城總部設在北京，設立了華北、華東、華南、西南和華中分公司，為確保全國客戶享用一致的服務品質和速度，正大力建設以下幾個中心，A、管理中心：北京；B、采購中心：北京、廣州；C、單體面積超過10萬平方米的一級物流中心_“亞洲一號”：北京、上海、廣州、武漢和成都；D、二級物流中心：沈陽、西安、濟南、杭州、南京、深圳等15-20家；E、全國客服中心：江蘇宿遷。

京東力爭在2011年實現，每600公里左右即有一座京東商城的倉儲中心或庫房，以實現對全國發達和重要城市的覆蓋。此外，京東商城全國客服中心也全面擴容，呼叫坐席將由150個增加至400個，并在國內B2C企業中首先實現7×24小時全天候服務。

服務器端架構及運營模式

劉強東曾說，“上產品，太容易了。請50個員工，拍照片，拷貝信息，粘帖，三天就能上1萬個產品。但那沒有意義，也沒有價值。關鍵要看你的后端系統是否可以消化你獲得的訂單。

京東在初做網絡零售時，交易的流程是：發帖下單、匯款支付、郵寄發貨，時間長達十天甚至半個月。現如今，京東商城每天處理30余萬個訂單，實現了無線POS支付，京滬穗三地一日兩送，其信息技術的支撐能力已發生了質的變化，從收工作坊變成了自動化工廠。

IT系統支撐能力的提升是多個方面因素共同作用的結果，大筆資金投入，購買硬件設施，開發軟件系統，流程優化等。特別是京東商城自主開發的ERP系統已經成為了運營中樞，用于內部管理和庫存管理。通過ERP系統能掌握每一款產品詳細信息：何時入庫，供應商是誰，采購員是誰，進價多少，保質期多久，存放在哪個貨架，何時收到訂單，誰掃描，誰打包，誰發貨，發到哪里，哪位快遞員承送，客戶詳細信息等等。

京東商城在保障網絡服務器安全、數據架構優化、辦公自動化等方面也投入了相當的人力、物力和財力，支撐起了整個后臺，保證了前臺的高效、平穩運轉。

加入京東商城條件,商家企業資質要求：公司注冊資金在50萬以及50萬以上人民幣。

商家必須提供以下資質清單資料：

(1)營業執照復印件(必須通過最新年檢)

(2)組織機構代碼證復印件

(3)稅務登記復印件(國稅、地稅)

(4)開戶銀行許可證復印件

(5)商標注冊復印件(商標正在申請品牌提供《商標注冊申請書》)

(6)品牌銷售授權證明復印件(必須有注冊人與授權人的關系證明)

(7)質檢報告復印件或者是產品質量合格證明(不同品牌不同類目產品均需提供一份)

當當網的運營模式解析

1997年到現在，國內電子商務公司基本上是大浪淘沙，碩果無幾了，當當在激烈的市場競爭中生存下來了，更成為無數網民耳熟能詳的品牌，這與當當不斷提高服務理念不無關系。當用俞渝的一句話說：當當顧客就是我們的上帝。當當成立以來，李國慶、俞渝等人三次優化當當購物步驟：改變了原來繁瑣的購物步驟，每一步都有非常清楚的提示，使購物便捷輕松；公司還建立了無憂購物的保障體系，承諾如果顧客對其在當當所購買的商品有任何的不滿意，可以在收到商品7天內，無條件退換商品；這在眾多電子商務網站中，也是不多見的。為了給更多的顧客帶來便利，享受足不出戶的購物便利，李國慶、俞渝等公司領導不斷展貨到付款的地區，現在，貨到付款的地區已經從原來只有北京一個城市，發展到覆蓋北京、上海、廣州、深圳、天津、南京、杭州、沈陽、福州等多個地區，并即將開通武漢等地的貨到付款服務，當當的顧客遍及全球50多個國家和地區，真的是把書店開到了無限的境界。由于有以前做中國可供書目的專業優勢，李國慶在商品的分類上，一直勝人一籌，當當音像店、法律書店等一個個專業店的開業，標志著其專業化綜合化水平的提高，現在當當的分類，已成為眾多網上書店借鑒的標準。為了讓顧客得到更加個性化的服務，當當還推出了VIP顧客答謝制度，只要成為了當當的VIP顧客，就能享受當當 購物折上折的優惠，將來還有機會得到更多的增值服務。

① 網站定位

當當網的目標顧客是覆蓋中國大陸、港、澳、臺及歐美、東南亞的中文讀者。

②促銷策略

“內部E-mail商品營銷”以及“手機商品營銷”：定期以E-mail和手機短信向其客戶發新商品介紹、商品促銷信息、優惠方案或優惠券等信息，以促使顧客消費。

廣告：為了提高品牌的認知度和美譽度，當當常年不間斷地在各大中小網站做廣告宣傳。此外，當當網開辟了一塊商品討論區，通過互動交流得出一些評論，這些評論能對潛在購買 者有很強的購買引導性。

免費發放網上購物優惠券和打折優惠：尤其是在節日期間等特殊情況下，免運費、打折和一些優惠措施層出不窮。例如，最近,登錄當當網，我發現針對當前流感高發現象，當當網剛剛推出一檔“抗流感、增強免疫力健康攻略”保健品特價專場，其中涵蓋了天然免疫增強劑系列、強力抗菌殺菌劑系列、呼吸道粘膜保護劑系列、免疫激活劑系列等五種保健攻略、數十種大品牌保健產品，且全部以低于市場價格4-7折的特價銷售。

③網絡會員制營銷

當當網的網絡會員制營銷的流程主要是：加入當當聯盟→在自己的網站上放置當當網上的商品資料（包括一個當當網相對應商品的鏈接）→假如你網站上的瀏覽者點擊那個鏈接，當當網的業績跟蹤系統就會對點擊、引導、購買、注冊等用戶行為進行全面跟蹤，而到底怎樣才可以無成本享受8%以上傭金，這里說不準，因為畢竟沒看過其聯盟會員后臺管理系統以及對“點擊、引導、購買、注冊”這幾個行為的具體情況。

④產品策略-----“三條腿走路”當當還提出了“三條腿走路”的產品策略，自賣產品、專業商家入駐和個人交易結合。目的是拓展產品的豐富度和個性化?？梢姡鄻踊ｎ}化是當當最明顯的產品策略。

⑤價格策略---低價、天天低價進入當當網后，我們可以明顯地發現低價、天天低價的宣傳語。當當之所以采取此措施，旨在薄利多銷。就我個人而言，我喜歡在當當網上購物，因為當當網商品的價格相對于國內其他的網上商城是比較低的，一般都可以打到75折，又經常逢節假日或者其他情況下，可以免郵費或者打更低的折扣。

⑥渠道策略

當當網龐大的物流體系，近2萬平方米的倉庫分布在北京、華東和華南，員工使用當當自行開發、基于網絡架構和無線技術的物流、客戶管理、財務等各種軟件支持，每天把大量貨物通過空運、鐵路、公路等不同運輸手段發往全國和世界各地。大量本地快遞公司為當當網的顧客提供“送貨上門，當面收款”的服務。渠道可謂是多樣。

⑦完善的客戶關系管理系統

當當網推出“為你推薦”功能，該系統通過對顧客歷史數據的分析，根據不同顧客的購物習慣向他們推薦針對其個人的商品。這減少了用戶的時間成本，通過強大的系統分析，實際上是讓顧客成為自己的顧問。綜上所述，當當商品的價格低廉、種類繁多、良好的客戶服務、龐大的物流體系以及強大的商品營銷策略在消費者的心中形成了強大的品牌價值。

1.加盟條件

1).您需擁有至少一個有代碼投放控制權的網站；

2).網站本身及廣告不能包含任何違反國家法律的內容；

3).網站本身及廣告不能含有惡性代碼及病毒，不能包含不健康的內容，如成人、性、色情、淫穢、賭博、暴力、反動、基于種族、宗教信仰、國籍、殘疾、性傾向或年齡的歧視等等；

4).網站域名不能與當當網相類似，但不限于近似、變異、拼錯等；

5).對于投放在任何C2C網店的當當網商品不得引用當當網名稱、鏈接以及相關內容；

2.加盟流程？

閱讀協議注冊加入――＞郵箱激活賬戶――＞獲取廣告代碼――＞投放廣告――＞獲取收益 1).詳細閱讀聯盟協議，完全同意當當網站聯盟協議內容后詳細填寫用戶信息與支付方式； 2).進入郵箱點擊鏈接進行激活；

3).登陸當當網站聯盟通過廣告制作功能生成廣告代碼； 4).復制廣告代碼至您的網站相應位置；

5).每月初通過聯盟平臺統計報表“傭金結算查詢”了解傭金情況，當當網站聯盟將到每月30日前支付傭金； 3.傭金結算？

自2010年5月1日起每自然月由有效購買行為帶來的訂單實際凈銷售額,服務費按下列方式計算：

1）圖書、音像類商品大于0元小于等于30元訂單分成比例：0%

大于30元訂單分成比例：4%

(此分類包含圖書、音樂、影視、教育音像、游戲、軟件、雜志頻道所銷售的所有商品)

2）百貨類自營商品分成如下：

注：商品頁中配送信息顯示為“本商品由 當當網 銷售與配送”的。

階梯段（元）

0-100 101-200 201-300 301-500 501-800 801-1000 1001-2000 2001-3000 3001-5000 5001-8000 8001-10000 10001以上 傭金

每個訂單 0.00 每個訂單 2.00

每個訂單 3.00

每個訂單 7.00

每個訂單 9.00

每個訂單 12.00

每個訂單 15.00

每個訂單 18.00

每個訂單 22.00

每個訂單 28.00

每個訂單 38.00

每個訂單 48.00

適用商品

百貨自營

同上

同上

同上

同上

同上

同上

同上

同上

同上

同上

同上

詳細說明

訂單中包含百貨自營商品的總金額

同上

同上

同上

同上

同上

同上

同上

同上

同上

同上

同上

3)百貨類商戶商品不參加分成

注：商品頁中配送信息未顯示為“本商品由 當當網 銷售與配送”的。

4)特例商品分成比例：1%

注：請每月25日后通過union.dangdang.com 查詢次月特例商品名單

4.結算說明？

1).實際支付的服務費

最終拿到的服務費 = 實際凈銷售額(訂單實際金額<即已扣除了退貨的金額>-缺貨商品金額-運費-禮券費-禮品卡）×提成比率

2).屬于下列情況之一者，當當網站聯盟將不予計算并不予支付服務費

2.1).客戶的購買行為發生在距離最初的點擊進入當當網 24 小時之后；

2.2).客戶中途曾關機或訪問其他網站，導致Cookie丟失；

2.3).客戶以電話、傳真或其他網下方式訂購甲方商品；

2.4).由于不可抗力（包括，但不限于，服務器意外關機、網絡意外中斷、當當網受到惡意攻擊及磁盤意外損壞等）而導致銷售數據丟失；

2.5).聯盟會員采取任何措施故意或客觀上會使得顧客對當當網產生任何誤解或迷惑的（例如，聯盟會員試圖影響當當網任何功能或交易過程的搜索、定購、瀏覽等）；

2.6、聯盟會員在當當網站內發布返點廣告或聯盟會員網站鏈接廣告的； 3).服務費的支付

當當網站聯盟于每月1日（遇節假日順延至工作日第一天）, 以當當網站聯盟平臺提供的業績數據為基礎, 核對上上個自然月應付聯盟會員的服務費，并于本月30日前向聯盟會員支付服務費，如當月服務費不滿50元則累加到下一個結算周期結算。

4).稅金計算

如聯盟會員為法人、組織或商業公司，需要合作前與“當當網站聯盟簽屬廣告合作協議”，結算前開具正式發票給當當網站聯盟，無任何稅金。如聯盟會員為個人網站時，當當網站聯盟將按國家規定代扣代繳個人所得稅。

天貓商城運營模式

天貓原名淘寶商城”，是一個綜合性購物網站。淘寶網全新打造的 B2C(Business-to-Consumer，商業零售)。其整合數千家品牌商、生產商，為商家和消費者之間 提供一站式解決方案。提供 100%品質保證的商品7 天無理由退貨的售后服務，以及購物積分返現等優質服務。2012 年1 月11 日上午，淘寶商城正式宣布更名為天貓。2012 年3月29 日天貓發布全新Logo 形象。2012 年11 月11 日，天貓借光棍節大賺一筆，13 小時賣 100 億，創世界紀錄。天貓天貓前身是阿里巴巴集團旗下B2C平臺淘寶商城，于2012 年1 月11 日更名為天貓，旨在打造全球最大的B2C平臺。編輯摘要 天貓 更名原因 2012 年1 月11 日上午，淘寶商城正式更改中文名稱為“天貓”阿里巴巴集團首席市場官王帥表示，淘寶商城更名為“天貓網購”，是基于對天貓基因的戰略尋找與其未來的戰 略展望所作出的決策，也是阿里巴巴集團形成并進一步完善生態體系的戰略決定。天貓總裁張勇表示，名字是因消費者而變。2011 年6 月隨著淘寶商城從淘寶網分拆獨立，消費者有了多樣的網購 選擇。將淘寶商城更名天貓，就是為了讓消費者更加清晰這個平臺的定位，幫助消費者網購時更有針對性的選擇 和決策。淘寶商城改名天貓，意味著阿里巴巴集團電子商務生態體系的戰略性升級已經完成。由 B2B(阿里巴巴)、C2C(淘寶網)、B2C(天貓)、購物搜索(一淘網)、云計算(阿里云)組成一幅清晰的電子商務生態系統大圖已經展 現在世人面前。天貓 交易文化 淘寶網倡導誠信、活潑、高效的網絡交易文化，在為淘寶會員打造更安全的網絡交易平臺的同時，淘寶網也全 心營造和倡導互幫互助輕松活潑的家庭式氛圍。每位在淘寶網進行交易的人，不但交易更迅速，而且也能交到 更多朋友。天貓特有優勢 商品優勢 淘寶的商品數目有了明顯增加，從汽車、電腦到服飾、家居用品，分類齊全，更設置了網絡游戲裝備交易區。作為拍賣網站，其突出的優點是，如果商品的剩余時間在1 小時以內，時間的顯示是動態的，并且準確顯示到了 秒。服務優勢 天貓比普通店鋪更有吸引力的是服務，不光是大賣家和大品牌的集合，同時也提供比普通店鋪更加周到的服務:

1、七天無理由退換貨:天貓賣家接受買家七天內無理由退換貨，無需擔心買到的不合適，或者買到的東西和實 際相差太大。

2、正品保障:天貓賣家所賣物品都是正品行貨，接受買家的監督和淘寶的監督。溝通優勢 與易趣不同的是，會員在交易過程中感覺到輕松活潑的家庭式文化氛圍。其中一個例子是會員及時溝通工具--“淘寶旺旺”。會員注冊之后淘寶網和淘寶旺旺的會員名將通用，如果用戶進入某一店鋪，正好店主也在線的話，會出現“和我聯系”(掌柜在線)或“給我留言”(掌柜不在線)的圖標，可與店主及時地發送，接收信息?！疤?寶旺旺”具備了查看交易歷史、了解對方信用情況等個人信息、頭像、多方聊天等一般及時聊天工具所具備的 能。分流優勢 淘寶具有特色的將普通店鋪和旺鋪分開，實現了網站的分流，并為 2008 年推出新版淘寶旺鋪提供了契機，2009 年淘寶旺鋪進一步升級，實現了 flash 技術的淘寶店鋪展示技術，使得大部分的旺鋪成功走出了單一的展示，為 淘寶成功實現功能的提升打下了基礎，這也進一步說明淘寶有進一步開放淘寶店鋪裝修收費功能的舉動。天貓-特色經營 世博商品 2010 年4 月12 日，淘寶商城世博商品官方旗艦店正式運營，訪問量和成交金額持續上升，無論是海寶玩具還是

世博門票都在網上受到了熱捧。在不到半個月時間里，已經有 2300 多只大號招手海寶毛絨玩具從這里到全國各地。世博門票銷售也是熱得發燙，價值400 元的世博平日3 次票售出了1500 名鞋館 2010 年8 月13 日，淘寶商城名鞋館正式上線，這是一個產生于淘寶的垂直商城。名鞋館一反普通鞋城以舊款特 價為噱頭的常規做法，在與線下相比，保有價格優勢的同時主打當季新款，已經有包括百麗、阿迪達斯、耐克、李寧、奧康、紅蜻蜓等數十個知名品牌入駐，擁有上萬款鞋型。網上超市 2010 年10 月18 日，淘寶商城籌建網上超市。當天淘寶商城在上海舉行了招商活動，受邀參加的商家幾乎全都涉 及超市零售行業。這意味著淘寶商城在繼數碼城

名鞋館后又一垂直平臺即將出現。而這次淘寶商城把眼光放在了更為零碎、交易環節更為復雜、卻有著大市場潛力的超市業務。醫藥館于2011 年6 月21 日上線，上海復美大藥房、北京金象大藥房、杭州九洲大藥房、江西開心人大藥房 以及云南白藥大藥房等5 家醫藥公司作為首批合作伙伴集體進駐淘寶商城。這是淘寶宣布一拆三之后，天貓的最 新舉措。展示的各種醫藥及保健類商品接近1 萬種，報價比同類產品的線下售價便宜1 元至6 元不等。商品種類 包括非處方藥品(非處方藥)、保健品、醫療器械、計生用品等而處方藥則不允許銷售。此外，天貓醫藥館內合 作商家的旺旺客服將全由藥店執業藥師擔任，提供在線咨詢服務。天貓-信用評價 淘寶信用評價體系由:心、鉆石、皇冠三部分構成，并成等級提升，目的是為誠信 交易提供參考。并在此過成功 保障買家利益，督促賣家誠信交易。2009 年淘寶信用評價系統升級:2009 9 月24 日起，淘寶網所有店鋪違規、產生糾紛的退款及受到的處罰，將 被完全公布在評價頁面。這將成為除評價以外，買家對賣家誠信度判斷的最重要標準。這是淘寶網全網購物保障計劃中一條重要措施。此前，淘寶網已啟動2000 萬購物保障基金及購買機票六重保障。店鋪評價頁面升級后，消費者可參考參數更多，并且不限于交易完成后的評價，買家將能夠知悉賣家諸多維度的 信息，網購將因更公開透明而安全、放心。升級后的評價體系將在以往的評價列表基礎上，加上店鋪相關信息，包括是否參加消費者保障計劃;對消費者有 何種承諾;受到處罰的情況。對于已經加入消保的賣家，顯示信息包括:該店鋪已加入淘寶網消費者保障 規被清退出消保的賣家，在被清退后30 天之內，將顯示:該店鋪已被清退出淘寶網消費者保障服務。同時，在賣家服務質量查詢欄里面，消費者可以看到該賣家近期是否有被投訴情況;產生糾紛的退款情況及違規情況。天貓四年成長歷程 電商模式的傳奇經歷

回顧天貓四年，是一個商業模式的傳奇經歷，也是中國零售市場急速轉型的歷史。時至今日，天貓已成 為主流消費人群的生活方式，并伴隨他們成長;它已經建立了一套完備的電子商務商業邏輯，為傳統零售互聯網時代 轉型提供可靠的通路。展望天貓未來，它將成為一個千人千面的天貓，滿足每一個消費者提供個性化確的需求;同時在開放的B2C平臺理念下，帶動社會化分工 和協作，打造完整的電商生態體系;最終推動C2B 大規模柔性化生產成為主流，徹底改變企業生產和銷售模式。2008 年:誕生于B2C 元年 2008 年，天貓的前身淘寶商城誕生。這一年也被譽為國內B2C 的元年。天貓誕生時叫淘寶商城，是淘寶網一個獨立業務單元。當時的淘寶網已經占據國內超過80%的網購市場份額。更重要的是，經過淘寶5 年的培育，國內網購的基礎設施與環境已經成熟，誠信體系及以支付寶為代表的網絡支付體系搭建完畢。在國外，一個叫Amazon 的B2C 網站開始進入人們的視野。國內一些B2C 網站開始出現。人們開始有模糊的人士，傳統零售可以利用互聯 網工具進行營銷。實際上，通過對累積5 年的用戶數據分析，淘寶網更早看到這一點。2007 年底，淘寶網一批員工開始秘密搭建一個新的業務模塊，那就 是當時的淘寶商城，現在的天貓。2008 年4 月，淘寶商城上線。從上線之初，淘寶商城就明確延續阿里巴巴集團搭建平臺的理念，為企業級商家構建電子商務基礎設施。同時，隨著人民幣升值壓力和宏觀經濟短期內不確定的增加，大量的中小型企業面臨著生產成本和銷售成本雙向增加的壓力，電子商務 這種新經濟手段的運用，將會顯著的幫助企業降低銷售成本--淘寶商城為中小型產業集群提供了在嚴峻經濟形勢下的一種新生存可能。2009 年:開啟傳統品牌電商之路 坦率講，2008--2009 年間，電子商務對于大多數傳統企業而言，就像蒸汽機現初期人們擔心火車導致雞受驚嚇不下蛋一樣，還處于 觀望階段。傳統企業們擔心，涉足電子商務容易帶來渠道發生沖突，損失掉線下的渠道格局。無論如何，一批傳統企業邁出第一步。李寧從2008 年就進駐當時的淘寶商城，很短時間內，李寧官方旗艦店成為其所有店面的銷售冠軍。2009 年4 月，日本優衣庫進駐淘寶商城，半年后的11 月優衣庫官方旗艦店月銷售額突破1 千萬元，優衣庫這個日本休閑服裝品牌在中國 苦苦經營9 年后，終于一舉在淘寶商城打開中國市場的局面。2009 年7 月，聯想官方旗艦店單月交易額破1 千萬;10 月杰克瓊斯進駐淘 寶商城。2009 年，李寧們在淘寶商城上的成功為更多傳統品牌樹立了標志。淘寶商城平臺B2C 高效低成本通路和直接抵達消 費者的模式開始為傳 統品牌所認識。也就從2009 年起，越來越多的傳統品牌開始了在淘寶商城上的電子商務嘗試。此外，一批依靠外貿訂單代工的企業外貿受阻，開始轉型內銷。通過擁有的技術和工藝自創品牌，上淘寶商城開店直銷是他們轉型 的最便捷路徑。2010 年:雙11 撬動全社會神經 2010 年11 月11 日在中國電商史上是個標志性的日子。150 個品牌推出的促銷活動，吸引了2100 萬人瘋搶，單日交易額9.36 億。也就是說當天在淘寶商城每秒成交超1 萬元;2 家店鋪超2 千萬;另11 家店鋪超千萬;20 家店鋪過500 萬;總共181 家店鋪過百萬。淘寶商城一天的成交額超過了購物天堂香港一天的社會零售總額。而在當年國慶黃金周，全北京128 家商業企業，包括王府井百貨、西 單商城等在內，不過實現銷售額7.3 億元。所有人都被這一次大促所震撼。這一天也后來被稱之為中國零售業的極限測試--許多傳統企業沒經歷過這樣的爆發式增長，從CEO 到清潔阿姨全員上客服一線;打印訂 單的打印機持續工作直到自燃;當天產生幾百萬個包裹基本讓中國快遞行業癱瘓，直到2、3 個月后才恢復正常;當天的網絡支付也迎來前 所未有的挑戰，數家銀行的網銀系統因此出現阻塞。這次網購狂歡節撬動了全社會的神經。狂歡過后，人們開始真正領會到電子商務的力量。傳統企業不再觀望，點子商務被納入他們的戰 略重點。物流快遞行業也猛然發現，運營模式需要融入更多電子商務的意識。而淘寶商城制造的雙11 成了整個電商市場一年一度固定的購物節。當年還發生了另外一件事，雙11 前的10 天11 月1 日，淘寶商城宣布啟用獨立域名www.tmdps.cn。實際上從那時起，淘寶商城獨立 的步伐已經啟動。2011 年:分拆獨立重新定義B2C 2011 年上半年，淘寶商城已經是國內最大的B2C平臺，占據國內超過50%B2C 市場份額。為了朝更專業的方向發展，2011 年6 月，阿里巴巴集團決定淘寶網一拆為三，淘寶網(C2C)、淘寶商城(B2C)、一淘網(購物搜索)。淘寶 商城正式以獨立公司身份開始運營。在隨后的9 月19 日，淘寶商城發布開放B2C 戰略，明確目標是構建一個由品牌商、供貨商、零售商及包括物流商在內的各類第三方服務 提供商進行分工協作、共同為消費者提供優質商品和服務的B2C 生態體系。同時對所有的零售業態伸出橄欖枝。同一天，38 家國內自營性B2C 網站宣布進駐淘寶商城。此舉被人們解讀為淘寶商城重新定義了國內的B2C。10 月，淘寶商城發布商家管理體系升級，提高準入門檻。此舉被外界解為淘寶商城提價，并引發惡意的網絡攻擊。最終淘寶商城堅持 原則，推行新規，并及時出臺商家扶植政 11 狂歡節，淘寶商城延續去年的瘋狂，單日成交33.6 億。經過去年的瘋狂和慌亂，這個平臺的各方參與者更加成熟。雖然成交額是2010 年的近4 倍，但是從商家到物流每個環節都應對自如。尤其是物流，網上流傳的關鍵詞從2010 年的“爆倉”變成了2011 年的“給力”。2011 年，淘寶商城已經匯聚了7 萬多品牌和 5 萬商家，當年成交額達到1000 億。2012 年:天貓的明天 2012 年，淘寶商城再次給人們一個“驚喜”。1 月11 日，在毫無征兆情況下，淘寶商城宣布改名“天貓”。這是阿里巴巴集團戰略決定，天貓目標是成為網購世界的第五大街、香榭麗舍大道，成為全球B2C 時尚、潮流 的商品。堅持開放合作，構建和諧商業生態環境，實現自身健康成長，最終成為全球最大的B2C平臺。同時，天貓就應該是時尚、潮流、品 質、性感的代名詞和化身。天貓的未來在此次改名中凸顯無疑--延續開放理念，通過社會化分工協作，讓每一環發揮價值提供服務;建立符合商業邏輯的規則，通 過資源配置機制，為商家搭建良性的商業環境;最終打造一個千人千面的購物場所，為消費者提供確定性的商品和服務。3 月29 日，天貓新logo 形象公布。和所有偉大企業的標示一樣，天貓將成為未來主流生活方式的符號。更重要的是，隨著天貓四年重構 整個B2C 行業，天貓logo 及形象的發布重新定義了未來品質、服務、物流等方面的購物標準。二季度 B2C 市場份額:天貓57%居首 京東第二 從2012年1月11日淘寶商城正式更名為天貓網后，很多商家想在天貓商城開店需要多少費用都不了解了。淘寶天貓網費用構成并不是單一的，其中包括保證金、年費，還有質檢報告這些都是必須支付的費用。方法/步驟

1.1

一、保證金

1.品牌旗艦店、專賣店天貓費用：帶有TM商標的10萬元，全部為R商標的5萬元。

2.專營店天貓商城費用：帶有TM商標的15萬元，全部為R商標的10萬元

3.賣場型旗艦店，保證金為15萬元。

4.經營未在中國大陸申請注冊商標的特殊商品（如水果、進口商品等）的專營店，保證金為15萬元。

5.淘寶網天貓經營大類“圖書音像”、“服務大類”及“電子票務憑證”，保證金收取方式：旗艦店、專賣店 5萬元，專營店 10萬元； 6.經營大類“醫藥”，保證金30萬元

7.“網游及QQ”、“話費通信“及“旅游”經營大類的保證金為1萬元.2.2

二、技術服務費

年費金額以一級類目為參照，共分為3萬元或6萬元兩檔。新簽商家在申請入駐獲得批準時一次性交納2012的保證金。加入天貓要多少錢如下：

1、為鼓勵商家提高服務質量和壯大經營規模，天貓將對技術服務費年費有條件地向商家返還。返還方式上參照店鋪評分（“DSR”）和年銷售額（不包含運費）兩項指標，返還的比例為50%和100%兩檔。具體標準為協議期間（包括期間內到期終止和未到期終止，實際經營期間未滿一年的，以實際經營期間為準）內DSR平均不低于4.6分；且滿足《2012年天貓各類目費率年費一覽表》中技術服務費年費金額及各檔返還比例對應的年銷售額。年費返還按照2012年內實際經營期間進行計算。2.年費結算：

因違規行為或資質造假被清退的不返還年費；

根據協議通知對方終止協議、試運營清退、按照實際經營期間，將全年年費返還政策均攤至自然月，來測算具體應當返還的年費；

入駐頭一個月的免當月年費，但是作為年底計算返固定年費的交易額基數則從開店第一天開始累計；

技術服務費年費的返還結算在本協議終止后開始返還結算。

3.加入天貓要多少錢之跨類目入駐，就高原則，年費按最高金額的類目繳納；但實際結算按入駐到結算日期，成交額占比最大類目對應的標準返還。

3.3 入駐天貓商城需要的資料

1、企業營業執照副本復印件（需完成有效年檢且所售商品屬于經營范圍內）

2、企業稅務登記證復印件（國稅、地稅均可）

3、組織機構代碼證復印件

4、由國家商標總局頒發的商標注冊證或商標注冊申請受理通知書復印件

5、商標權人出具的授權書（若商標權人為自然人，則需同時提供其親筆簽名的身份證復印件）

6、商戶向支付寶公司出具的授權書

7、商家基礎信息采集表 * 品牌屬于同一實際控制人的證明材料（出售多品牌的專賣店)END

注意事項

? 保證金主要用于保證商家按照天貓的規則進行經營，并且在商家有違規行為時根據《淘寶商城服務協議》及相關規則規定用于向天貓及消費者支付違約金。如果保證金不足額時，商家需要在15日內補足余額，逾期未補足的天貓將對商家店鋪進行監管，直至補足。

1號店的經營模式分析

1號店成立四年多的時間，以每月業績28%的平均飆升速度增長，現已成長為國內領先的B2C網上購物商城。這與它的經營模式是分不開的。3．1低價競爭 與所有網上購物網站一樣，1號店也是主要靠價格優勢拉住客戶，并占領一定的市場份額。目前在1號店銷售的商品中，日用快消、美容護理和母嬰產品是銷量最大的三類。由于這些商品的購買量大、重復購買次數多，人們對價格的敏感度也比較高。1號店的主打商品每天都提供五折產品分時段限量搶購，頗有“天天秒殺”的意味。一號店在其與其他商家的價格競爭中下足了功夫。但與其他打著“價格戰”的電子商務企業不同的是，1號店要打造一個健康的“生態圈”，不燒錢打價格戰，而是靠優化供應鏈、物流配送等降低成本，真正讓消費者得到實惠。1號店的低價原因有二：首先，就客觀而言，1號店省去了傳統超市的實體店面和大量人員，僅多了配送和包裝的費用，成本算下來比傳統超市還低3-5個百分點。其次，主觀來說，1號店主要是通過減少和優化物流配送等中間環節來降低商品的成本，再加上在特定時間對特定商品的主動降價，以吸引人氣，做到薄利多銷。不僅如此，號店內部還組建比價團隊，啟用價格智能系統PIS。在軟硬件的雙重配合下，實時研究所有商品的價格彈性，包括競爭對手的價格，進而再決定1號店產品價格，進行動態實時調整。． 2市場推廣

1號店的市場推廣政策主要分為捆綁經營、線上推廣和線下推廣。所謂捆綁經營，就是與一些流量較大的網站合作，如新浪、天涯等社區，推出“新浪樂居1號店”、“天涯1號店”，為其會員提供服務，進而通過品牌宣傳和促銷活動將社區上的用戶導入到1號店網站，進而轉化成訂單，再經由顧客的口碑宣傳，二次傳播出去。線上推廣，主要是在一些大型網站上投放網絡廣告，在各大論壇、主流網站刊登廣告，甚至與競爭對手合作。此外，在網上搞活動，比如舉辦可愛寶寶之類的線上活動，可以不斷為1號店增加流量和訂單。而線下推廣，主要是在地鐵站、公交車、小區等人群密集區采用液晶廣告、目錄和直投的方式投放廣告，以增加網站的知名度，吸引更多的用戶到它的網站上來。3.3訂單管理 1號店的發展，其訂單管理的能力也大大提高，過去處理一個訂單需要幾十分鐘，而現在平均已低于100秒。利用系統把大量的訂單綜合起來，分成波次統一揀貨，統一再分解，整個過程非?？?。節省了大量的人力成本與時間成本，保證了客戶在最短的時間內能拿到商品，同時也大大降低了商品成本。

3.4 供應鏈管理 1號店與其他電子商務企業相比，業務范圍更廣、產品種類更多，直接導致了供應鏈管理上橫向和縱向的復雜化。更需要構建完善的供應鏈，強大的物流平臺。目前1號店在上海青浦有一個6，000平方米的庫房。整個供應鏈管理系統為自主開發。為了解決商品的供銷平衡問題，1號店的庫存管理系統實時對缺貨率進行監控，當商品庫存低于臨界點時，系統會自動下單補貨。為了便于商品周轉，庫房中各個商架的擺放位置是根據顧客購買行為分析來確定的。

3.4.1 供應鏈網絡的組成及布局

電子商務企業的供應鏈網絡主要包括供應商的DC（配送中心，Distribution Center）、電子商務企業的FC（運營中心，Fulfillment Center)、配送商的分撿中心、配送商的配送站、顧客收貨點。而1號店自己做配送，則在倉庫里可直接分揀后送到自己的配送站，進行最后一公里配送。2010年，1號店創立自己的配送中心，截止2012年，并在34個城市設立了130多個自配送中心。目前1號店擁有北京、上海、廣州、武漢、成都五大倉儲中心，訂單已經覆蓋到全國（除港澳臺）。3.4.2 集成的供應鏈信息平臺 1號店的供應鏈信息平臺具有集成、實時、柔性、可擴四大特點。配送商接受收發貨指令，運輸指令，配車或者轉包，進行發車、運抵確認，回單登記簽收，對賬單進行確認；供應商則查看訂單收貨，查詢代銷庫存，下達物流指令；而1號店負責下達物流指令及采購訂單，查詢庫存，跟組訂單執行狀態，查看用戶收貨情況，客戶投訴管理，進行計費管理，對賬單下達。顧客則可以通過網上下單，查詢訂單執行狀態，同時反饋物流執行效果。3.4.3 物流管理 1號店每單平均商品數為20件，是網購平均數的8～10倍。這對于包裝和送貨速度都是挑戰。作為網上超市，1號店已經擁有6個大類，150多個小類，超過2萬種商品。隨著銷量和商品品種的提升，庫存管理和配送對供應鏈管理系統的要求會越來越苛刻。1號店采用多種先進物流技術，如：全程RF操作，電子標簽DAS/DPS管理系統，RF手持終端進行整箱處理，采用電子標簽系統進行單件處理，采用自動SORTING計數進行自動分站，從而提高揀貨準確率。其物流管理系統的特點是，每個部門都有一個運營儀表板，實時監控運營情況，每天生成報表，總結出需要解決的問題和需要改善的指標，比如缺貨率、客戶投訴情況等。這套管理系統還能進行智能分析、提供預警和預測，比如給倉儲管理系統增加一個“錄入商品體積”新功能后，系統便會自動算出哪種規格的包裝箱更合適，更能節 約包裝成本。另外1號店采用“最后一公里配送”和“第一公里上門取貨”的方式對物流進行優化：（1）最后一公里配送是服務的關鍵因素。目前1號店在全上海市有68個自由站點，無縫覆蓋全上海。通過200萬條地址以及街道信息，自動解析到不同配送商以及配送站點。在配送站和配送員預分配方面，提前進行配送站點以及配送員的工作預分配，從而實現一日多送的功能。另外，1號店實行多種配送方案，隔日達、半日達、一日三送，指定時段等可以滿足各種客戶的需求。通過這樣的配送方式，1號店在顧客滿意度調查結果上滿意度領先其他快遞公司10%以上。（2）第一公里上門取貨服務指商家可以通過網上預約1號店供應商平臺，通過1號店的TMS系統，安排上門取貨的車輛。這樣做的優勢是：第一，商家無需承擔送貨物流；第二，網上預約，無需等待，輕松便捷；第三，安排一輛車循環取貨，化整為零，經濟環保； 第四，通過TMS 線路優化，可以規劃最短路徑完成各站取貨。3.4.4 庫存管理

1號店的庫存管理難度在于，品類雜、保質期短并各不同，包裝各異，體積不等，商品周轉率也不一樣。目前，1號店庫存周轉小于30天。其倉儲管理系統（WMS）的主要功能有：系統預分配功能，系統預補貨功能，揀貨路徑優化，預分配后波次優化，以及熱銷品庫位推薦優化。3.5 客戶關系管理 1號店為了切實為顧客提供服務，減少顧客購物風險，在服務方面，1號店支持送貨上門、貨到付款，給消費者提供了極大的便利；7日內可退貨，8日至10日內可換貨的原則讓顧客網購更放心。1號店根據顧客的不同特點為其做商品推薦，提供了精準化營銷和個性化服務。1號店建立客戶管理中心，及時為客戶解決各種問題，更好的幫助客戶。董事長于剛認為，細節往往會決定顧客體驗進而影響是否再次消費。為此，1號店請市場調研公司做常態性的顧客體驗調查，每周都依據收回的問卷意見進行改進。比如，有顧客反映，米和面等大件商品白天家里沒人簽收，送到辦公室還要扛回家，很辛苦。因此，1號店就推出了“定時達”、一日三送等個性化配送。1號店為了提高客戶體驗，直接將公司員 工的薪資和獎金與顧客體驗指標掛鉤起來。每個員工、高管甚至董事長都要經常做客戶，一個禮拜在1號店下一次訂單，主要就是體驗流程，找到其中還存在的問題。

? 閱讀協議注冊加入――＞獲取廣告代碼――＞投放廣告――＞獲取收益

A.詳細閱讀聯盟協議，完全同意1號店站聯盟協議內容后詳細填寫用戶信息與支付方式；

B.登陸1號店站聯盟通過廣告制作功能生成廣告代碼；

C.復制廣告代碼至您的網站相應位置；

D.每月初通過聯盟平臺統計報表“傭金結算查詢”了解傭金情況，1號店站聯盟將到每月月底前支付傭金；

第四篇：酒店是一個復雜的運營系統

酒店是一個復雜的運營系統，要確保酒店運作高效有序，需要很高的管理水平。受制于企業整體管理水平較低的現狀，除國際品牌及少數國內品牌酒店管理水平較高外，絕大多數酒店企業管理水平依然較低。由于目前外部經營環境的惡化，使得酒店不得不將精力轉向加強管理、控制成本方面，嚴格控制經營成本已成為酒店生存和發展的必由之路。當前，酒店企業成本管理中普遍存在著成本意識淡化、成本管理弱化、成本行為軟化的“三化”現象，嚴重影響了企業效益，制約了企業的發展。從目前整體成本控制水平來看，通過控制經營成本來提高效益還有很大的潛能。深入細致地進行成本構成和特點分析，采取科學合理的成本控制策略勢在必行。

一、酒店成本的概念

從廣義上講，酒店的經營成本包涵了營業成本和費用(本文均引用此概念)，與一般企業在核算科目上大體相同，包括一級科目中的營業成本、營業費用、管理費用、財務費用四項，二級核算科目視各酒店的具體情況設置，三級科目一般按部門設置。它不僅包括在酒店實體內部發生的成本，還包括上游成本和下游成本。酒店是個特殊的企業，其成本構成較為復雜。企業內部發生的成本就是酒店在直接為客人提供服務，包括住宿、餐飲、娛樂、休閑的過程中所發生的成本。從酒店價值鏈角度來看，即價值活動中的基本活動所產生的成本。上、下游成本包括采購成本、技術開發成本、人力資源管理成本、信息化成本等等。

二、酒店成本管理概述

酒店成本管理，就是對酒店成本進行的管理。這里所要強調的是成本管理不等同于單純的成本降低。成本降低是以成本最小化為目標，不停的降低、降低再降低。成本管理關注是企業整體的效益和長遠的發展。

成本管理在本質上并不是關注成本本身，而是要注意識別那些企業成功的關鍵因素。成本管理具有以下三個重要特征：

其一、全局性。成本管理不僅關注部門成本，更關注企業作為一個整體的長遠效益，它實際上是一種價值管理，涉及到企業價值活動的任何方面，而不是僅僅局限于對產品成本進行管理。將成本管理定義為對產品成本的管理，縮小了成本管理的范圍，限制了成本管理作用的發揮，也是對成本管理對象的片面理解。

其二、綜合性。成本管理不僅關注財務信息，更需要利用非財務指標為管理決策提供服務； 其

三、管理性。成本管理不僅是一項控制工作，更是一項管理工作，需要站在企業戰略管理的層面進行操作。

三、如何更好的控制成本

1.加強財務管理，建立科學的財務核算控制體系。

酒店管理應以財務管理為中心，然后以其帶動和推動酒店的其他各項管理工作。酒店行業的財務機構設置一般有兩種：一種是將采購納入財務部，財務部由會計核算、內部審核、收銀、庫房和采購五部分組成；另一種是將采購單獨作為一個部門管理。筆者認為應該將采購納入財務部，并由財務總監直接分管。財務總監必須作為酒店的領導班子成員，其地位和重要性僅次于總經理，這樣設置主要有以下好處：

其一，財務總監可以直接協調酒店內外及各部門之間的關系，組織和參與酒店的日常經營管理，統一進行控制和調動，這樣有利于節約人力、物力、財力，加速資金的周轉，加強成本控制，充分發揮財務反映和監督的職能。財務部直接管理庫房及餐飲核算員，庫房又分別設置食品庫管員，飲料、煙酒庫管員，物料用品庫管員，要求他們對所分管的項目和業務各司其職、各負其責，這樣有利于對物品儲存、使用過程的監督和控制。

其二，采購與庫房直屬財務部，財務部又由財務總監直接分管，這樣便于財務總監及時了解市場行情，降低酒店的經營成本，及時調整采購的品種及其比重，防止濫用資金和積壓物資。其優點有：

①有利于酒店采購成本的控制。采購成本一般由采購部與財務部共同調查確認，對任何一項采購申請單，一定要充分調查，實行貨比三家，最后由財務總監統籌決定。

②有利于調控餐飲成本率。餐飲感本率高低、如何變化與采購部進貨價格的變化關系密切，如果餐飲成本率發生異常，財務部就可以立即做出反應，一是分析存貨周轉率是否有異常、庫存數量是否科學，二是分析采購成本是否合理，必要時可減少采購品種和數量，從而將采購價格和餐飲成本率調整到適當的水平。

③采購直屬財務部除了有利于財務部了解價格行情，及時監控、降低成本，還有利于避免采購、庫房、財務相互扯皮情況的發生。

其三，收銀歸財務部管理，收銀員不直接同顧客接觸，而 要通過服務員這一“中間人”。這樣比較規范，避免了收銀 員、服務員出一些不必要的差錯，同時也便于相互監督和控制餐飲收入與成本。

2．制定成本預算，建立完善的成本考核分析制度。

這是成本控制的關鍵。只有對酒店的每個成本項目下達具體的預算指標，并且按此嚴格考核，成本控制才能真正起到作用。制 定成本預算時，要堅持完整性、針對性和合理性的制定原則。預算要針對每個部門、每個項目的特點，在可控的范圍內，給出相應的成本預算指標。例如x酒店，每年初由財務總監牽 頭，財務部、各經營部門參與，采取“兩上兩下”的方式制定當年的各項成本費用預算及消耗定額，包括酒店總成本、采購成本、餐飲成本、現金流量預算和工程維修費預算以及辦公費、差旅費、汽車費、業務招待費使用計劃等，并且分攤到每個月，確定具體的責任人，逐級負責，層層落實。每月底召開成本分析會，由財務、勞資、質檢三部門參加，對各經營部門當月成本預算的執行情況進行嚴格考核，對與成本預算差異較大的項目進行詳細分析，找出其中的原因，以便對成本控制的薄弱環節及時進行改進。

3．強化內部控制，加大監督檢查力度。

(1)加大對采購成本的控制力度。

物料采購是酒店資金循環的第一階段，也是關鍵一環，控制的好壞對酒店來說相當重要。首先應建立采購管理制度，規定物料采購的申請人、授權人的權限，物料采購的流程，相關部門的責任和關系，采購的方式、報價和價格審批等。例如x酒店在采購方面規定，采購申請必須由使用部門提出，采購申請單必須經使用部門經理簽字后報財務總監，財務總監在審核了該項物資是否急需購進、倉庫中是否有存貨、是否有代用品等內容后，如果認為確需購進，簽字認可后，報總經理最后簽發，各環節缺一不可。采購部根據批準過的采購單制定采購計劃，向供應商詢價、比價、議價，然后選擇供應商，并把所選的供應商及其報價填在采購單上，超過一定金額的采購單須附三個以上的供應商書面報價，以供財務總監(或財務經理)稽核。采購過程中要做到不相容職務相分離：

①采購單由經營部門或使用部門提出。采購部門負責實施。

②采購人員不得同時擔任貨物驗收人員。

③付款審批人員及執行人員不能同時辦理尋求供應商和索價業務。

④貨物采購、存儲、使用人員不能從事記賬工作。

⑤審核付款人與付款人職務分離。

(2)加大對餐飲成本的控制力度。

餐飲成本是酒店最大的變動成本部分，它直接影響著企業的利潤，對漕店來說最重要。餐飲成本控制不是無限制地降低餐飲成本率，而是要在保證餐飲服務質量的前提下降低原材料消耗，一般將餐飲成本率定在45％一48％之間。按慣例，餐飲部各餐廳菜單上的每一道菜肴，都必須有一份標準的成本核算單。制定標準成本核算單是一項工作量巨大又十分繁瑣細致的工作，每一份菜肴的所有原料、輔助配料的分量、單價都必須一一核算并記錄在案。這項工作由成本會計、餐飲核算員與廚師共同完成，最后得到的“標準菜單配方”是各個餐廳廚師日常操作的樣板。有了成本控制目標，餐飲部經理作為主要責任人，就要經常到廚房進行檢查，對廚師操作過程中的浪費及時指出，比如邊角料是否充分利用，垃圾箱、下水道里有沒有浪費的食物等。廚師更是要在日常工作中對操作過程進行控制，制定合理的操作程序和標準，盡可能提高產出率、減少浪費。財務部設立專職的餐飲核算員，每日對餐飲成本進行核算、監督、檢查，及時掌握情況，反饋信息。月底考核時，將當月的餐飲成本率與餐飲部經理、廚師長、采購部經理及餐飲核算員的工資掛鉤。

(3)加大對能源消耗的控制力度。

能源消耗是酒店的又一項大的支出。如x酒店由于建店較早，設備相對落后又陳舊老化，能源消耗占到營業額的20％以上，遠遠高于同類酒店的能耗標準(10％)。這幾年，為節約能源，x酒店專門成立了節能領導小組，由財務總監與分管工程的副總牽頭，加強對日常能源消耗的管理與控制。一是在餐飲部、洗衣房等能耗大的部門分別安裝水表、電表，將責任落實到人，每月嚴格按照下達的消耗定額進行控制、考核。二是對整個酒店的能源使用情況進行調查，找出能夠節能的其他具體措施。例如：對洗衣房、餐飲部調整供氣時間，實行集中、統一、定時、定點供氣，減少鍋爐燃燒時間；定時測量樓層溫度，根據溫度調整空調使用時間；根據天氣情況及季節變化調整酒店外的路燈、霓虹燈的開燈時間。凡此種種，一年預計可節約能源消耗10萬余元。

(4)加大對設備的日?？刂屏Χ?。

酒店的設備很多，如中央空調系統、鍋爐、電梯、洗衣設備等等，設備的投資、改造及日常維修、保養是一項很大的支出，因此對設備的管理要建立一種“預防性維護”體系。

一是在投資購買設備時要考慮設備使用的長久、節能與方便，以避免日后為了節能對設備進行改造。比如x酒店。由于設備落后，能源利用率低，經常還會發生故障，造成能源消耗量大、設備維修費高。這幾年，x酒店先后采取了很多節能改造措施，例如：將6噸的大鍋爐換成2噸的小鍋爐，這樣在不需要供暖和制冷時，就可以直接使用小鍋爐燒熱水和給餐飲廚房供氣，避免“大馬拉小車”；將溴化鋰機組改成直燃機。酒店空調制冷時直接通過直燃機燃燒制冷，而不需要先通過鍋爐燃燒產生蒸汽、蒸汽再通過溴化鋰機組轉換成冷氣來制冷，僅這兩項改造每年可節約天然氣使用費約30萬元；酒店使用獲得國家專利的新技術。將空調冷卻水循環泵50馬力換成30馬力，將冷凍水循環泵30馬力換成18馬力，這樣一年也可節約電費8萬余元。

二是要做好設備的日常養護，這樣可以延長設備的使用壽命，避免由于設備出現故障而花費大筆維修費用和縮短設備的使用壽命。

三是對酒店的各種日常維修要進行控制。酒店規定，各部門在修理時必須填寫申請單，由部門經理簽字后交工程部。工程部調度接到申請單后派專人進行修理，領什么料、領多少料必須經工程部經理簽字確認。修理完后還要經使用部門經理對修理結果及用料情況進行簽字確認，這樣便可避免在維修過程中出現漏洞和浪費。

第五篇：營銷心理學：從《我是歌手》學習淘寶運營

營銷心理學：從《我是歌手》學習淘寶運營

雖然《我是歌手》已拉下帷幕，但必定是音樂類綜藝節目的一個標桿，被人們所津津樂道。之前我們從心理學分析了它的三個引爆點，今天從營銷心理學角度，一步步剖析它為什么成功，如何運用到淘寶電商、文案策劃等各個方面。

我們生活在互聯網的圈子里，經常會認為自己做的事情很牛，其實相對傳統行業，我們還太小。電商發展夠快吧?但網絡零售總額才占線下零售總額的5%左右。電商發展才10來年，而很多傳統行業發展好幾十年，甚至上百年，我們更應該向他們學習，本質都一樣，只是環境不同。今天我跟大家談談如何從電視節目學習電商運營。說到電視節目，除了CCAV，估計就是湖南衛視芒果臺了。目前最火的節目也莫過于芒果臺的《我是歌手》。如果你沒看過一定要去看看，每周五晚上10:00開始（4月12日總決賽結束后，可以到優酷收看之前的節目）。

一、名稱簡單，更易傳播

我是歌手，這句話，用的是“我是XXX”這種日常被老百姓說的最多的一種陳述方式，好記又好傳播。以前東方衛視搞的《舞林爭霸》，名字就不好，不夠簡單，而且太張揚，我要跟人介紹，只會說“那個跳舞的節目”, “爭霸”的字眼，根本不容易傳播和交流!湖南衛視另外一個節目《百變大咖秀》，更應該改名！干脆叫《百變藝人》或者是《模仿大腕》。

其實起名字很有學問，名字具有“強烈的暗示和引導作用”！比如我們叫“日本鬼子”，說多了強烈暗示“鬼子”;再比如“解放軍”，強烈暗示“解放”;再比如“黃金酒”強烈暗示“黃金的高檔和珍貴”。這點是一個叫陳凱的朋友告訴我的，至今仍然感激他。

【電商借鑒】 節目名字如此，我們的商品寶貝名字也是如此?？纯次以趯氊惷稚系膶嵺`。

1、我有一個紫砂壺爆款寶貝，產品名稱叫“西施”，我改成了“最美西施”，強烈暗示“最美”。這把壺的泥料是叫“朱泥”，我直接改為“黃金朱泥”，是不是有強烈暗示“珍貴和高檔”的感覺?

2、做產品，一定要降低“傳播成本”，甚至連圖片也是一樣，一張鉆展的圖片，我要求美工是，不用看，只要眼睛“瞟”一下，就知道什么意思，產品內頁邏輯跟內容也是一樣。每一部分講一個內容，然后給一個主標題，給一個副標題。

廣告大師奧格威曾經說過，有主副標題的內容，可以提高12%的讀者數！(摘自《一個廣告人的自白》，P152)

二、層層鋪墊，只為主角

從歌手為何要過來(齊秦這種重量級歌手，為何要過來?錢?他不缺吧!名?他更不缺!)、如何選歌、歌手的心情、排名的糾結、現場的排練，甚至新進歌手的保密，等待的鋪墊，都是為了最后5分鐘的歌曲做鋪墊。這樣的節目安排，是不是有故弄玄虛的嫌疑?當然不是！好的節目編排，會有一種情緒的醞釀和推進（編者按：好的故事、好的文案同樣如此）：

1、增加觀眾對歌手的了解度和關注度

讓觀眾更加理解歌手，對歌手的感情生活、個人性格(最后我會分析歌手性格)、成長發展，都有了一個更深層次的了解。了解了，就可以產生興趣，興趣再產生期待。

這種漸進的方式可以讓你以120分的心態和豎著耳朵去聽一首歌的演繹，歌手每一個表情，每一個音符的轉折，是不是都會更加容易打動你?所以，歌曲是由歌手演繹出來的，不同的歌手演繹出來的歌曲感覺，更是不一樣!節目，不斷的通過各種方式，讓觀眾更加關注歌手，了解歌手本人，甚至一些歌手不為人知的一面，其目的都是要增加觀眾對歌曲的理解和對歌手演唱的期待!

如果還不明白，你對比一下，看春晚的時候，你有那么的專心嗎?《我是歌手》節目從晚上10:0到12:00，120分鐘時間，真正唱歌只有30來分鐘!也就是75%的時間觀眾都沒聽歌，但最后觀眾看完以后還大呼過癮，微博微信發一堆感嘆的信息!《春晚》還沒看完，就聽見一堆罵娘的!

【電商借鑒】

做淘寶一樣如此，特別是對于款式一樣的寶貝，如何賣的不一樣?如果你介紹一個寶貝，是要一開始就介紹這個寶貝嗎?能否有個“漸進式”的過程，不要那么的“直接”?

不要說你是粗人，只會拿出個圖片和規格，就猛燒直通車跟鉆展!更不要說，你的寶貝沒有差異性，好多店鋪賣得都一樣!

歌曲雖然一樣，但歌手不同啊!你為何不花時間，多介紹下自己?為何不花時間，讓客戶多關注多了解一下你呢?為何不把店主的頭像亮出來!?為何不能把團隊的頭像亮出來?歌曲很重要，但是“歌手”更重要!歌手才是真正的獨一無二的!

淘寶和京東不一樣的地方在于，淘寶上每個消費者面對的是個性化的賣家，是人，而在京東面對的是冰冷的機器!如果你非要把自己的店鋪變成冰冷的機器，那么消費者就只能把你跟京東比售后了。

2、漸進式互動，帶入高潮

再回到電視節目，如果直接放一首歌給你聽，尤其是偏冷的歌，初聽時并不會牽動你的情緒，往往是一聽而過，當然也不會有太大效果。而先從一開始娓娓道來，讓歌手自己說為何要來，來了之后感覺舞臺如何等待，到最后一首歌的演繹，都是一個自然、水到渠成的結果，讓觀眾其實更滿足于一個過程的享受，這跟我們做愛一樣，從前戲到高潮，都很重要!

當觀眾更仔細、更用心去聽歌的時候，就會感受到更多!我以前聽音樂從沒有像在《我是歌手》那么的專注，甚至情到深處，自己愣是往自己以前的感情生活中去“對號入住”，然后莫名的流淚了，當然事后感覺很好，這樣說來是，情感得到宣泄了。

節目中觀眾的互動，其實轉為更為“隱秘的心里”，我稱之為“內心互動”。這種是最高級的SNS，人都是偷懶的，我買東西，很少評論，很多人估計和我一樣;網易新聞，我也是從來不評論，只是看，偶有互動，都是“內心互動”。但這種互動，我卻認為是最高級的互動。節目中對歌手的全方位曝光，包括選擇出場順序時候，有的歌手自己打的小九九，都一覽無遺，讓其變得十分“具備互動性”。

【電商借鑒】

這對我們做淘寶來說，真的太合適了!如何讓用戶逐漸了解寶貝，產生互動，產生情感，最后成交!

帶感情的寶貝，才是好寶貝!

當產品其本身“具備互動性”的時候，才會讓互動來的更容易。我以前一直想，一把紫砂壺，如何讓觀眾愿意跟他互動呢?后來我找到了很有效的辦法：擬人化。擬人后，就有情了!

而這年頭，什么最珍貴?李莫愁說：問世界情為何物，直教人生死相許……當左邊的壺是女生，右邊的壺是男生的時候，這才叫生死相許!

細致、逐層推進，立體式捕捉消費點。

我賣紫砂壺，如果直接告訴你，一把紫砂壺199元。你買不?你覺得成功幾率有多少呢?以我店鋪的一款西施壺為例，看下如何漸進式引導客戶。

除了推薦、打折、品牌的介紹以外，我們開始講寶貝的泥料、真假對比、做工、銷售、泥料來源、成型過程、等等，其實描述的越到位，越有“立體感”，內頁需要有“過程感”和“立體感”。才能讓這個寶貝有血有肉，豐富起來，讓消費者買壺不是目的，目的是讓TA對這把壺產生感情!

有感情了，喜歡了，動心了，買東西，是水到渠成的事情!

我的寶貝瀏覽轉化率一般在3%左右，在紫砂壺中轉化率應該是很不錯的。避免廣告我這里不發鏈接了，發一個寶貝id，供大家參考：14138909724。想參考的人可以找得到。當然頁面還有好多不完善的地方，也歡迎大家跟我交流。

三、降低姿態

《我是歌手》成功的亮點之一，其打破了行業內之前的弊病，例如假唱、無感情等!讓500名陌生觀眾，選出自己最喜歡的3位歌手，沒有所謂的導師、嘉賓點評，把權利全部交給觀眾，甚至連歌手上場都不準說話!足可以看到其公正。讓觀眾感受到的是：更加“新”，更加“真”。

以前的歌手是高高在上，圍繞著鮮花和掌聲，而現在也像選秀節目一樣的PK，去討好觀眾，而且還是讓老百姓們打分!沒有了往日的光環，甚至連主持人海泉的普通話都很“親民”。心理上歌手地位低了，而觀眾地位高了!這種在佛家上講就是，放低自我!

降低姿態，更容易讓人接受!

【電商借鑒】 用戶在網購時最擔心什么?假貨!我做的是紫砂壺，行業里面，充斥著“以假亂真”，“以次沖好”，所以我將這些內容，花了大量時間告訴客戶，什么泥料是真，什么泥料是假。

過去我一直在想，為何“悅目清心”要存在，如果哪一天紫砂市場，缺少了“悅目清心”，沒有人會想到我們，那我們沒有存在的價值。放眼望去，同行都是在“賣壺”，我也賣壺，有啥區別?

現在我終于想明白了，我要做一個紫砂知識的普及者，而不單單為了賣壺!為此我還編寫了一本書叫“紫砂知識手冊”，其中內容都是非常中立，不求賣壺，只求更多人了解紫砂，使用紫砂喝茶，有一顆寧靜的心態。

未來，我們在客服、美工各崗位以及店鋪裝修都將推行這個理念!

如何做到放低自己，力求“利人”?

把詳情頁寫得小朋友都能看懂，把圖片做得，眼睛掃一下就能明白。這是我一直在追求目標!

從《我是歌手》來看，伺候好觀眾非常重要。有人說，我們很專業，一般老百姓不懂欣賞!其實這是高看了自己，而小看了觀眾。從節目中林志炫的一首無詞歌《opera》都可以拿第一，足以見到觀眾有足夠的欣賞水平，而且消費者那么多，一定有很多專家。

雖然我喜歡文藝，但我寫的寶貝詳情頁，都是用“最口語化、最簡潔”的語言，老老實實的告訴客戶，這把壺到底好在哪里!

切忌店鋪、產品、圖片或者文字搞的看不懂!消費者累了一天，逛逛淘寶，找個寶貝本就不容易，看了半天，還沒看懂啥意思，多急人啊?!

客戶怎么看方便，就應該怎么寫，客戶最關注什么，就把這部分內容放在最前面!現在有些店鋪的寶貝詳情頁，開頭放幾十個關聯寶貝，客戶翻了2屏，都沒看到想要的!賣家是想讓客戶看到自己更多的寶貝，但是不要忘了，要利人而不是利己!

我們客單價在300元以內，客戶都是一些初級接觸紫砂的，而我們力求做“紫砂知識的普及者”，這一切更加決定了我們要更“親民”，更加“接地氣”。我要求策劃從文字表達上，全部口語化、簡潔、直截了當。比如圖片跟文字的關系，我理解是文字是用來解釋圖片、完善圖片的，這點很重要。在所有崗位、所有內容上面，全部放低賣家姿態，別想著自己要怎么樣，要多想，客戶要什么!

四、第三方介入，豐富形式，增加公信度

《我是歌手》里面還有音樂教授和音樂人等點評，權威的解釋，更加讓人信服。甚至幫助觀眾更加理解了這首歌，有點像每本書的《序》一樣，還有些書的背后《XX牛人的推薦》。你的寶貝有沒有這個呢?

在電商領域，第三方介入已不新鮮：連阿芙精油的內頁，都是一些知名雜志，XX大師推薦……自己說產品好,顯然沒有第三方權威推薦產品來的更加讓別人信服。

大師都題字了!以后我要讓大師拿著我的壺，放在嘴邊，左手再舉起個大拇指，看你們買不買，哈哈！

想起陳佩斯的有沒有?有人說這個做法太屌絲，我不這么認為，我認為這是親民。再次強調，放低自己的姿態!

當然，如果你的產品和我的產品定位差別很大，不要學我。

五、溫情營銷

《我是歌手》在這一塊，羽泉組合的表現最為突出，很聰明的組合，幾次的感情牌，溫情推銷，效果相當之好，情緒渲染淋漓盡致，觀眾也是哭的稀里嘩啦!

我們賣產品，需不需要感情?當然需要!

一個產品融入了感情后，就不只是一個產品了!而是一個XXX，同樣是iphone5 大家說，找不到差異化，我說還是你沒想!產品沒差異化，人呢?你不會說店主為了進貨這個iphone5放棄了過春節跟老母親相聚的機會啊。。你不會把你的火車票啥的，都放上去啊。讓別人更加了解你這個店主，我是客戶，起碼會覺得你是一個很真的店主!

當然，你不要撒謊騙客戶，挖掘你的閃光點，展示你真實的自己就好!線下，同樣一摸一樣商品，在2個店鋪賣，其中一個店鋪，你更了解這個老板的性格，覺得這個老板人不錯，甚至知道她剛生過孩子，另外一家，你對老板一無所知，你在哪家買??

好了，今后不要說自己東西跟別人一樣，沒法做差異化了!再一樣的產品，溫情也不一樣!

六、保留新鮮感

如果說《中國好聲音》等草根選秀節目是通過陌生臉孔和表現給觀眾帶來新鮮感，那么《我是歌手》就是通過歌手每次對不同歌曲的演繹所帶來的“新鮮感”，變法著給觀眾驚喜!只是這種新鮮感來得更“專業”“親切”，更帶給人享受。觀眾每次都會期待自己心目中的歌手下次會帶來怎樣的變化?

【電商借鑒】

別人在用的東西，你就得想想，能否在表達上面、順序方面，是否有可以變化的地方?有沒有可以讓其更有新鮮感?能否有一些眼前一亮的變化?

有朋友曾經說過，我賣的就是一個杯子，實在不知道怎么從立體式的去鋪墊寫內頁呢?找不到亮點的話，自己把有關產品的所有書籍，全部翻看學習一遍，一定會有答案。我就在《宜興紫砂礦料》中找到了關于朱泥的介紹。

一把壺，到底好在哪里?我一直在問自己這個問題，不斷的看書，思考，居然還發現了個好玩的東西。請看：

我的同行，已經把我很多想法，都學去了，我也很開心，因為或許會成為我的福報。希望我思考的東西，大家能拿走的，全部都拿走。

七、有的放矢

《我是歌手》這檔節目，單純就是唱歌，所有的鋪墊，都是圍繞最后的唱歌，沒有舞蹈、沒有小品、沒有任何的其它，都是為了最后的演唱!

【電商借鑒】

很多道理我們都懂，我們要專注，我們要集中優勢兵力!但一到執行，就經常忘記。做淘寶店鋪，一個店鋪幾百個sku 真的有用嗎?運營上面，什么都做，有用嗎?你有20分的力量，就請聚焦在1個點，當然你有100分的力量的時候，當然可以聚焦到5個點。別人做微信，你也做，別人做微博，你也做，但卻都不專，最后發現一事無成。

一個腦白金的產品做了十年。聽說淘寶要打擊爆款，我理解的是，硬被賣家拉上來的爆款會失去光環，而如果你的爆款是“眾望所歸”的爆款，一定會活的很好。

身邊還有一些朋友，問我到底現在能不能做淘寶了，我回答是：如果你只是隨便做做，就算了。如果你當作一輩子的事業來做，我不但敬佩你，而且還會支持你!

如果一個人一輩子只做一件事，沒有做不好的!

八、回歸本質

音樂的本質，打動人，產生共鳴!語言的盡頭是歌聲!電子商務到最后，請回歸本質: 賣真正好的商品。無需多言，不斷完善商品的實用性和功能性，這就是道，就像七哥說的，不要過多研究搜索，不要過多seo。請做好商品，經營好客戶，你會獲得更多!

電商，做商品，更是做服務;做生意，更是做理想。堅持自己內心所想，多用心，多鉆研。再多的營銷策略，都不要忘了回歸本質。勿忘初心，方得始終!

夜已經深了，想想自己做淘寶快十年，腰一直不是很好，所以得早點睡了，其實有很多極品感悟的觀點，沒有闡述的特別清楚，想寫，但是現在的我，已經很少打這么多字，確實有點累，所以對不住各位，靠朋友們多點思考和感悟了。文章中的很多思路和經驗，只是對我的店鋪合適，不同的產品和定位，您只能參考，不能照搬。

最后十分感激鬼腳七大哥對文章的修改和幫助，感謝上?；使诰銟凡?，讓我更加懂得感恩，《弟子規》里面說，首孝道、次謹信，孝道懂得感恩的人，電商之路才會走的更順。感恩淘寶、感恩客戶、感恩團隊，也希望更多人分享干貨。電商人應該相互團結和扶持，電商人的競爭對手不是在線上，而是線下!

愿所有電商人的事業都蒸蒸日上!