第一篇：云計算·實訓報告書（定稿）

無錫職業(yè)技術(shù)學院實踐環(huán)節(jié)材料撰寫用紙

單元一 云計算解決方案

1．實訓記錄

（1）虛擬化主要針對 存儲、服務器、網(wǎng)絡、軟件、桌面 方面。（2）什么是云計算？通過網(wǎng)絡將共享資源以服務的方式按需提供給用戶的一種計算方式（3）云計算五大特征 自助服務、資源池化__、靈活調(diào)度、服務可衡量、網(wǎng)絡分發(fā)。

（4）云計算的部署模型有 公共云、混合云、私有云、社區(qū)云。（5）云計算廠商分為哪兩大類？舉例說明（每個類5個左右）。

? 云服務提供商 :EC2、亞馬遜amazon.cn、Google、Microsoft、salesforce.com ? 云設施提供商 :H3C、BlueCloud、cisco、ZTE中興、huawei

（6）H3Cloud方案有哪些特點？

? 高可用虛擬化平臺：基于KVM的高性能平臺、虛擬化平臺自帶HA集群、支持DRS動態(tài)資源調(diào)度

? 混合云彩虹：開放接口、可與第三方公有平臺無縫對接

? 融合基礎架構(gòu)：整體解決方案交付，一站式服務、基于VEPA標準，虛擬化網(wǎng)絡融合聯(lián)動

? 自動云服務：面向lass的自助portal，組織管理及流程管理 ? 易交付行業(yè)應用：集成應用、簡化部署

（7）H3Cloud產(chǎn)品構(gòu)成分成三層分別是 Saas軟件即服務、Paas平臺即服務、lass基礎設施即服務。

（8）CAS虛擬化軟件平臺組成 虛擬化內(nèi)核平臺、虛擬化管理系統(tǒng)、云業(yè)務管理中心。

無錫職業(yè)技術(shù)學院實踐環(huán)節(jié)材料撰寫用紙

單元二 部署云計算網(wǎng)絡及虛擬化平臺

1．實訓記錄

（1）訪問網(wǎng)絡設備命令行接口的方法有哪兩種？ ? 通過Console口本地訪問 ? 使用Telnet終端訪問

（2）什么是存儲？

? 將存儲設備從應用服務器中分離出來，進行集中管理

? 連接各種網(wǎng)絡設備和存儲設備共同組成整個系統(tǒng)，提供網(wǎng)絡信息系統(tǒng)的信息存取和共享服務

（3）簡介RAID技術(shù)。分別介紹RAID0、RAID1、RAID5、RAID10。? RAID（Redundant Array of Independent Disks）即獨立磁盤冗余陣列，RAID技術(shù)將多個單獨的物理硬盤以不同的方式組合成一個邏輯硬盤，從而 提高了硬盤的讀寫性能和數(shù)據(jù)安全性，根據(jù)不同的組合方式可以分為不同 的RAID級別

? RAID0即沒有容錯設計的條帶硬盤陣列（Striped Disk Array without Fault Tolerance），以條帶形式將RAID組的數(shù)據(jù)均勻分布在各個硬盤中

? RAID 1又稱鏡像（Mirror），數(shù)據(jù)同時一致寫到主硬盤和鏡像硬盤 ? RAID 5有校驗的并行數(shù)據(jù)傳輸（Paralleled transfer with parity），數(shù)據(jù)條帶化分布在數(shù)據(jù)盤中，校驗數(shù)據(jù)均勻分布在各數(shù)據(jù)硬盤上。

? RAID 10是將鏡像和條帶進行兩級組合的RAID級別，第一級是RAID1鏡像對，第二級為RAID 0（4）簡介熱備。? HotSpare 定義：當冗余的RAID組中某個硬盤失效時，在不干擾當前RAID系統(tǒng)的正常使用的情況下，用RAID系統(tǒng)中另外一個正常的備用硬盤自動頂替失效硬盤，及時保證RAID系統(tǒng)的冗余性（5）簡介熱插拔。? HotSwap 定義：在不影響系統(tǒng)正常運轉(zhuǎn)的情況下，用正常的硬盤物理替換RAID系統(tǒng)中失效硬盤

（6）分別介紹DAS、NAS、SAN。? 網(wǎng)絡存儲架構(gòu)-DAS 距離短、擴展性差的彌補－－DAS（直連附加存儲）設備 1.SCSI總線的改進，延伸連接距離，但有限，米級。2.存儲設備獨立。

3.設備不能被其他服務器使用； 4.容量還是有限，擴展性有限； 5.設備多時，提高管理復雜度。? 網(wǎng)絡存儲架構(gòu)-NAS

無錫職業(yè)技術(shù)學院實踐環(huán)節(jié)材料撰寫用紙

NAS設備－－網(wǎng)絡附加存儲

1.通過IP網(wǎng)絡方式，采用CIFS/NFS屏蔽文件系統(tǒng)差異。2.文件級共享。3.距離無限延伸。

4.實現(xiàn)多服務器間的存儲共享 ? 網(wǎng)絡存儲架構(gòu)-SAN SAN －－存儲區(qū)域網(wǎng)絡

1.存儲設備網(wǎng)絡化，有效提高擴展性。

2.采用FC或者IP技術(shù)實現(xiàn)存儲設備的塊級訪問，距離不再成為問題。3.存儲設備網(wǎng)絡化管理，實現(xiàn)共享訪問，并提高了管理效率。4.能實現(xiàn)RAID、復制等功能，部署可靠的數(shù)據(jù)保護措施。5.數(shù)據(jù)集中；

6.設備級冗余設計，提高可靠性； 7.方便部署數(shù)據(jù)保護措施。

（7）iLO是什么？iLO的主要功能是什么？

? iLO（Integrated Lights-out）是服務器上的一組芯片，內(nèi)部集成vxworks的嵌入式操作系統(tǒng)，可以通過服務器后面板的iLO網(wǎng)口來訪問（web方式）。? iLO主要提供以下功能

? 基于硬件的遠程控制和管理（Remote Console）? 服務器運行狀況監(jiān)視

? 虛擬電源，模擬所有的電源開關(guān)動作（8）云計算核心技術(shù)有哪些？ ? 并行計算 ? 分布式數(shù)據(jù)庫 ? 分布式存儲 ? 虛擬化

1.網(wǎng)絡虛擬化 2.存儲虛擬化

3.應用存儲虛擬化 4.桌面虛擬化 5.服務器虛擬化

（9）虛擬化分為哪幾類？ ? 全虛擬化

1.客戶操作系統(tǒng)完全不知道自己是虛擬的，硬件由VMM模擬出來，指令也由VMM進行模擬并返回給客戶操作系統(tǒng)。

2.要經(jīng)過模擬處理，性能較低，對系統(tǒng)負荷較大。? 半虛擬化

1.客戶操作系統(tǒng)知道自己是虛擬的，能夠和物理硬件進行互動，效率較高。2.需要修改操作系統(tǒng)。? 硬件輔助虛擬化

1.通過修改虛擬機和VMM運行的ring級別，提高性能。2.需要Intel-VT或AMD-V技術(shù)支持。

無錫職業(yè)技術(shù)學院實踐環(huán)節(jié)材料撰寫用紙

（10）簡介CAS虛擬化軟件。

H3C CAS云計算管理平臺是H3C公司面向企業(yè)和行業(yè)數(shù)據(jù)中心推出的虛擬化和 云計算管理軟件

整合數(shù)據(jù)中心IT基礎設施資源 建立安全的、可審核的數(shù)據(jù)中心環(huán)境 對業(yè)務部門的需求做出快速的響應。

（11）CAS軟件部署的步驟？

? 在iLO Remote Console界面，登錄服務器控制臺，通過ISO文件安裝。? 完成cas系統(tǒng)安裝后需要配置系統(tǒng)參數(shù)。? 配置License。

單元三 部署云資源及虛擬機管理

1．實訓記錄

（1）CAS計算資源包括： 主機池、集群、主機、虛擬機。（2）HA功能是指什么？

HA功能用于檢測虛擬機故障，對集群中運行的虛擬機提供快速修復功能。檢測到虛擬機故障將自動重啟，最大程度降低停機時間

（3）虛擬交換機的作用是什么？

虛擬機（VM）內(nèi)部的交換機主要用于完成VM與外部網(wǎng)絡、VM與VM間的流量交換。這種交換機稱為虛擬以太網(wǎng)交換機（vSwitch）

多個網(wǎng)絡可在同一個虛擬交換機中共存，也可以存在于多個單獨的虛擬交換機中

同一個虛擬交換機可以綁定一個物理端口也可以綁定多個物理端口，同時可以做動態(tài)聚合（LACP）

（4）部署共享存儲需要哪四步驟？ ? 增加連接存儲的虛擬交換機 ? 設置服務器的Initiator信息 ? 增加共享文件系統(tǒng)

? 增加共享文件系統(tǒng)類型存儲池

（5）虛擬機是指什么？

虛擬機（Virtual Machine）指通過軟件模擬的具有完整硬件系統(tǒng)功能的、運行在一個完全隔離環(huán)境中的完整計算機系統(tǒng)

（6）配置虛擬機有哪些步驟？

1、打開增加虛擬機功能

2、選擇操作系統(tǒng)ISO文件

3、配置CPU和內(nèi)存信息

4、選擇網(wǎng)絡類型

5、創(chuàng)建磁盤文件

6、啟動和登陸虛擬機

7、安裝虛擬機操作系統(tǒng)

無錫職業(yè)技術(shù)學院實踐環(huán)節(jié)材料撰寫用紙

（7）管理虛擬機有哪些功能？

管理虛擬機實現(xiàn)的功能有：批量操作虛擬機、修改虛擬機屬性、建立虛擬機模板和用模板創(chuàng)建虛擬機、克隆虛擬機等。

（8）虛擬機模板是什么？克隆虛擬機是什么意思？虛擬機快照是什么意思？

? 虛擬機模板是虛擬機的復本，用于創(chuàng)建和部署新虛擬機，可以選擇單臺或批量下發(fā)虛擬機

? 克隆是虛擬機的一個精確的復本，選擇克隆可以直接生成另外一個虛擬機 ? 虛擬機快照是虛擬機文件在某個時間點的復本

（9）虛擬機遷移是什么意思？虛擬機備份是是什么意思？ ? 虛擬機遷移：遷移主機或數(shù)據(jù)存儲

在線遷移條件：虛擬機磁盤文件放在共享存儲上

? 虛擬機備份是虛擬機文件在某個時間的備份。虛擬機誤刪除，可以通過備份還原實現(xiàn)

（10）CAS操作日志中記錄了哪些信息？

操作日志記錄所有操作員對CAS云計算管理平臺所做的操作，包括操作員登錄名、操作員姓名、操作時間、登錄的IP地址、操作分類、操作描述、執(zhí)行結(jié)果、失敗原因等信息

單元四 管理云服務及云計算系統(tǒng)維護

1．實訓記錄

（1）H3Cloud 高可靠性技術(shù)叫什么？有什么特點？ H3Cloud 高可靠性技術(shù)（HA）

? 自動偵測物理服務器和虛擬機失效 ? 資源預留

? 虛擬機自動重新啟動 ? 智能選擇物理服務器

（2）DRS主要有什么功能？

H3Cloud管理臺定期對CPU和內(nèi)存等關(guān)鍵計算資源的利用率進行檢測，根據(jù)自定義的規(guī)則遷移虛擬機，動態(tài)平衡資源。

無錫職業(yè)技術(shù)學院實踐環(huán)節(jié)材料撰寫用紙

單元五

數(shù)據(jù)通信及VoIP基本原理

1．實訓記錄

（1）數(shù)據(jù)通訊發(fā)展分為哪3個階段？

（2）典型的數(shù)據(jù)通信系統(tǒng)有哪幾部分組成？

（3）數(shù)據(jù)通信有哪三種交換方式？

（4）數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡常用傳輸介質(zhì)有哪幾種？

（5）VoIP是什么？該技術(shù)的基本原理是什么？

（6）三網(wǎng)融合中三網(wǎng)指的是哪三種網(wǎng)絡？

（7）傳統(tǒng)網(wǎng)絡中存在哪些缺點？

（8）軟交換是指什么？

無錫職業(yè)技術(shù)學院實踐環(huán)節(jié)材料撰寫用紙

單元六 VoIP組網(wǎng)

1．實訓記錄

（1）融合通信實訓室中有哪些網(wǎng)絡設備（寫出品牌和型號）？

（2）融合通信實訓室中有哪些電話機（寫出品牌和型號）？

（3）畫出融合通信實訓室中每個機柜中的組網(wǎng)圖。

（4）寫出IPX連接步驟。

無錫職業(yè)技術(shù)學院實踐環(huán)節(jié)材料撰寫用紙

單元七

IPPBX配置

1．實訓記錄

（1）IP PBX IP分機短號互撥實驗

使用IP PBX，IP電話，搭建簡單VoIP網(wǎng)絡，使得各電話間可以相互撥通。

1）IP PBX基本配置

2）IP電話配置

3）測試

無錫職業(yè)技術(shù)學院實踐環(huán)節(jié)材料撰寫用紙

（2）IP PBX IP外線呼入-二次撥號

使用IP PBX，普通電話，IP電話，搭建一個簡單的VoIP網(wǎng)絡，使得內(nèi)部各電話間可以相互撥通，內(nèi)部電話打通遠端的外線電話，并能以二次撥號的方式接受來自外線電話的呼叫。

1）IP PBX基本配置

2）IP電話配置

3）測試

無錫職業(yè)技術(shù)學院實踐環(huán)節(jié)材料撰寫用紙

（3）IP PBX軟電話

搭建一個簡單的VoIP網(wǎng)絡，使得內(nèi)部各電話間可以相互撥通，內(nèi)部電話可以撥通外線客戶的電話。因為資源有限，部分員工使用PC上的軟電話與同事和客戶進行聯(lián)系。

1）IP PBX基本配置

2）軟電話賬號注冊

3）測試

無錫職業(yè)技術(shù)學院實踐環(huán)節(jié)材料撰寫用紙

（4）IP電話網(wǎng)關(guān)

企業(yè)可以使用軟交換服務器與IP電話來搭建一個簡單的VoIP網(wǎng)絡，這種簡單的VoIP網(wǎng)絡只能實現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)內(nèi)部用戶之間進行通信，但企業(yè)員工不可能全部使用IP電話，有的員工使用的普通電話，這樣就需要IP電話與普通電話之間進行通話，所以需要在網(wǎng)絡中添加語音網(wǎng)關(guān)設備。

1）IP PBX基本配置

2）IP電話網(wǎng)關(guān)配置

3）測試

無錫職業(yè)技術(shù)學院實踐環(huán)節(jié)材料撰寫用紙

（5）IP PBX使用GSM/CDMA方式呼入呼出

搭建一個簡單的VoIP網(wǎng)絡，使得內(nèi)部各電話間可以相互撥通，內(nèi)部電話可以撥通外線客戶的電話。此外員工也可以通過傳統(tǒng)的模擬電話座機使用GSM移動電話網(wǎng)絡完成類似于手機電話呼入呼出的電話業(yè)務。

1）IP PBX基本配置

2）測試

無錫職業(yè)技術(shù)學院實踐環(huán)節(jié)材料撰寫用紙

（6）IP PBX對等組網(wǎng)建立分布式語音專網(wǎng)

公司總部在無錫，分部在上海。搭建一個VoIP網(wǎng)絡，使得部署在公司總部和分部的各內(nèi)部電話間可以相互撥通。

1）無錫IP PBX基本配置

2）上海IP PBX基本配置

3）IP電話配置

4）測試

無錫職業(yè)技術(shù)學院實踐環(huán)節(jié)材料撰寫用紙

（7）IP PBX星型組網(wǎng)建立分布式語音專網(wǎng)

公司總部在無錫，分部在上海。搭建一個VoIP網(wǎng)絡，使得部署在公司總部和分部的各內(nèi)部電話間可以相互撥通。

1）上海IP PBX（客戶端）基本配置

2）上海IP PBX（服務器）基本配置

3）IP電話配置

4）測試

無錫職業(yè)技術(shù)學院實踐環(huán)節(jié)材料撰寫用紙

實訓周小結(jié)

簽名：18

第二篇：實訓報告書

機械制造裝備實訓

實訓報告

班級: 080311 學號: 08031113 姓名: 劉子承

南昌航空大學

機械制造裝備實訓

一.實訓目的：

（1）提高學生綜合應用所學知識的能力

創(chuàng)新機械制造裝備實訓內(nèi)容，實訓內(nèi)容涵蓋了機械制造工藝學、機床夾具、金屬切削機床、金屬切削刀具、數(shù)控編程、金屬切削加工等方面的知識，使學生在為其一周的機械制造裝備實訓期間，能夠?qū)@些知識有個綜合應用的過程（2）學生能得到實戰(zhàn)體驗

機械制造裝備實訓要求學生從設計繪制零件圖，進行分析，到編制工藝，選用刀具、夾具，再到在機床上安裝，最后編程進行加工合格零件。進行檢驗。學生能夠在老師的指導下親身經(jīng)歷一個從設計到工藝到加工，最后做出產(chǎn)品的全過程，收獲是巨大的。（3）能加強對學生創(chuàng)新設計能力的培養(yǎng)

實訓內(nèi)容中有幾個重要環(huán)節(jié)就是對組合夾具元件進行選擇，根據(jù)自己的設計，在上百種元件中選擇出符合自己設計要求元件，進行分析組裝，并且要編制適合的程序進行加工，這些訓練使學生創(chuàng)新設計能力得以加強。

二.實訓內(nèi)容：

具體為結(jié)合深造在進入專業(yè)基礎課和專業(yè)課階段所選修的《工程材料及熱加工工藝基礎》、《互換性與技術(shù)測量》、《機械制造技校術(shù)》、《機械制造裝備》、《數(shù)控技術(shù)》、《數(shù)控加工編程》等課程，在機械制造裝備實訓是，對于每一組學生，選擇一個相對較為典型的零件，進行以下幾個環(huán)節(jié)的工作：

設計并繪制零件圖———分析零件的加工特點——編制零件的機械加工工藝中路線——設計編制零件的機械加工工序——設計關(guān)鍵工序的夾具（草圖）——編制組合夾具元件——編制零件某一簡單工序的數(shù)控加工程序——在數(shù)控機床上裝夾零件的毛坯——對零件進行加工（或模擬加工）——獲得所加工的零件——寫出實訓報告。

（1）繪制零件圖

（3）設計關(guān)鍵工序的夾具（草圖）

關(guān)鍵的工序圖

凸輪槽加工的夾具

N0190 X6.0704 Y2.6812 I-.0083 J-2.5227 N0200 X6.6653 Y2.0302 I-1.9291 J-2.36 N0210 G1 X6.7623 Y1.8818 N0220 X6.8514 Y1.7313 N0230 X6.9326 Y1.5784 N0240 X7.0055 Y1.4232 N0250 G2 X7.2416 Y.6369 I-3.0486 J-1.3441 N0260 X7.291 Y-.122 I-3.6761 J-.6201 N0270 G1 X7.2821 Y-.2403 N0280 X7.267 Y-.3555 N0290 G2 X7.0957 Y-.8821 I-1.7514 J.2787 N0300 G1 X7.0435 Y-.9786 N0310 G2 X6.6412 Y-1.5168 I-2.7573 J1.6415 N0320 G1 X6.539 Y-1.6244 N0330 G2 X5.9713 Y-2.0803 I-2.2412 J2.209 N0340 X4.6706 Y-2.5258 I-1.6074 J2.5719 N0350 G1 X4.4954 Y-2.5399 N0360 X4.3188 Y-2.5452 N0370 X4.141 Y-2.5418 N0380 X3.9629 Y-2.53 N0390 X1.8705 Y-2.3009 N0400 G2 X.8169 Y-1.9331 I.2368 J2.3713 N0410 X-.0331 Y-.856 I1.1976 J1.819 N0420 X-.169 Y.3821 I2.4427 J.8946 N0430 X-.0192 Y.9249 I2.1633 J-.3048 N0440 G1 X-.1953 Y1.0055 N0450 G3 X-.4218 Y-.0438 I2.4152 J-1.0704 N0460 X-.2624 Y-.8769 I2.3101 J.0101 N0470 X1.0832 Y-2.3147 I2.5112 J1.0016 N0480 X1.8517 Y-2.5365 I1.0564 J2.2179 N0490 G1 X3.722 Y-2.7421 N0500 X3.8885 Y-2.7604 N0510 G3 X4.6196 Y-2.7531 I.3331 J3.2422 N0520 X6.6629 Y-1.8125 I-.4721 J3.7155 N0530 X7.1619 Y-1.2335 I-2.1583 J2.3647 N0540 X7.4421 Y-.5976 I-2.0853 J1.2986 N0550 X7.5299 Y.0019 I-2.2419 J.6345 N0560 X7.3943 Y.9855 I-3.9044 J-.0374 N0570 X6.9327 Y2.0531 I-3.8897 J-1.0482 N0580 X6.3276 Y2.7348 I-2.334 J-1.4621 N0590 X4.0664 Y3.4304 I-2.0154 J-2.5287 N0600 X3.2292 Y3.2302 I.2236 J-2.7853 N0610 G1 X1.1414 Y2.3537 N0620 G3 X.6781 Y2.0921 I.9241 J-2.1782 N0630 X-.1896 Y1.0182 I1.6009 J-2.1809 N0640 X-.1953 Y1.0055 I2.4095 J-1.0831 N0650 G1 X-.6992 Y1.2288 N0660 G3 X-.9729 Y-.0428 I2.9191 J-1.2937 N0670 X-.775 Y-1.0796 I2.8612 J.0091 N0680 X.8462 Y-2.8123 I3.0238 J1.2043 N0690 X1.7894 Y-3.0842 I1.2934 J2.7155

7、李慶余、張佳主編《機械制造裝備設計》，機械工業(yè)出版，2003年版，第１版。

8、陳志雄主編《數(shù)控機床與數(shù)控編程技術(shù)》，北京：電子工業(yè)出版社，2003.8 ９、曹鳳主編《數(shù)控編程》，重慶：重慶大學出版社，2004.8。

第三篇：實訓報告書

實訓報告書

姓名： XXXXX 學號： XXXXXXXXXXXXXXXX 院系：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 專業(yè)： XXXXXXXXXXXXXXXXXX 班級： XXXXXXXXXXX

XXXX年X月

哈電集團（昆明）有限責任分公司

一．企業(yè)介紹

昆明電機廠有限公司是昆明電機廠(創(chuàng)建于1936年)于1996年按昆政發(fā)[1996]39號文《昆明市體改委等四部門關(guān)于昆明電機廠進行現(xiàn)代企業(yè)制度試點有關(guān)問題的意見》，經(jīng)過分立式改制，即昆明電機廠在保留原企業(yè)名稱、法人資格和國有性質(zhì)的前提下，運用法人財產(chǎn)以市國有資產(chǎn)管理部門確認的經(jīng)營性凈資產(chǎn)作為投資，與職工持股會共同組建昆明電機廠有限公司。昆明電機廠作為昆明電機廠有限公司的國有股權(quán)代表，其生產(chǎn)經(jīng)營性資產(chǎn)、商譽、技術(shù)、專利等已全部投入到昆明電機廠有限公司中，因此，昆明電機廠有限公司被譽為“中國電機工業(yè)的搖籃”，是中國電動機、水力發(fā)電設備生產(chǎn)骨干企業(yè)，云南省重點企業(yè)，云南省大(II)型機械制造企業(yè)。其水力發(fā)電設備生產(chǎn)能力及市場占有率居云南省首位。1992年獲國家自營出口權(quán)，2006年3月通過國家IS09001：2000質(zhì)量管體系認證，從1990年起至今連續(xù)十余年被評為昆明市“重信用、守合同”單位。

公司現(xiàn)有員工1155人，其中：工程技術(shù)人員148人、高級工程師34人、工程師96人，省級(部級)專家4人，市級專家1人；大學本科以上學歷的員工有89人，大專以上學歷的員工212人，主要分布在公司技術(shù)、營銷及管理部門。

公司固定資產(chǎn)原值10477萬元、企業(yè)占地面積25萬平方米，其 中生產(chǎn)經(jīng)營面積13萬平方米，擁有生產(chǎn)設備934余臺，主要生產(chǎn)設備280臺，精、大、稀設備60余臺，設備新度系數(shù)58．06％，其中：C52100十米立車俄羅斯引進的HC212鏜銑床、德國引進的N8－A800－6－28高速沖床達到目前國內(nèi)先進水平。建有機械、絕緣、理化實驗室，設備大多為從發(fā)達國家如日本、德國、瑞士進口的高精設備。為保證KEM電工牌產(chǎn)品質(zhì)量提供了堅實的基礎。公司在六十年的生產(chǎn)管理中形成了一套不斷鞏固完善的產(chǎn)品質(zhì)量保證體系和行之有效的先進檢測系統(tǒng)，從市場調(diào)研、開發(fā)設計、生產(chǎn)技術(shù)準備，采購供應、生產(chǎn)制造、檢驗、銷售、用戶服務等產(chǎn)品質(zhì)量形成的全過程，均在經(jīng)過國家認證的質(zhì)量保證體系的控制中，KEM電工牌產(chǎn)品除確保符合有關(guān)國、部及專業(yè)標準外，采用并達到IE[。、ANSI、NEMA、DIN、BS、JiS國外先進標準以滿足用戶特殊要求。

二．技術(shù)介紹

其公司支柱產(chǎn)品為KEM電工牌中小型水力發(fā)電設備和交流電動機兩大類，曾多次榮獲部優(yōu)和省優(yōu)產(chǎn)品稱號，除暢銷國內(nèi)市場外，還遠銷北美、歐洲、澳大利亞以及東南亞市場。2005年公司出口創(chuàng)匯達205萬美元，發(fā)電設備年生產(chǎn)能力60萬千瓦，產(chǎn)品有沖擊式、混流式、軸流定(轉(zhuǎn))槳式等，適用水頭10～1000米，單機容量400—100000千瓦，2005年被評為“云南名牌產(chǎn)品”稱號，由我公司自行設計、生產(chǎn)，安裝于云南省戶宋河電站的機組創(chuàng)下了目前國內(nèi)沖擊式機組單機容量最大(21MW)、噴嘴數(shù)最多(4噴嘴)的全國記錄、。新簽訂的云南盈江縣弄另電站單機9萬千瓦機組將使公司及云南省水力 發(fā)電設備的生產(chǎn)制造水平又上一個重要的臺階。交流電動機年生產(chǎn)能力6 0萬千瓦，有Y、Y2及派生系列等規(guī)格，Y系列及派生電機多年來一直深受各類企業(yè)和廣大農(nóng)村用戶的喜愛；Y2系列電機是全國規(guī)格型號最齊全，開發(fā)最早的生產(chǎn)廠家之一，是公司目前出口歐州市場的主打品種，其派生系列YR2電機，在歐洲、東南亞等國家和地區(qū)獲得較好的聲譽和市場。KEM電工牌電動機1996年被評為中國十大暢銷電機品牌之一。目前公司生產(chǎn)的特種電機獲GJB／Z9002—96質(zhì)量體系標準認證，并得到配套主機廠稱贊，投資1300多萬的特種電機技改項目已初見成效。2005年公司被評為昆明地區(qū)工業(yè)100強中第41強。

三．參觀心得，體會

我很榮幸這次能有機會哈電集團（昆明）有限責任分公司去參觀。本次參觀我了解到了許多在學校和書本上的學不到的東西，開闊了自己的眼界，充實了自己的大腦。理論聯(lián)系實際，添補了我在主觀意識上的空白，一些看書本怎么也想象不出來的實體圖在大腦中得到了彌補，對電氣專業(yè)的學生來說是極其重要的。在學校我們學到的是理論方面的知識，至于實踐的東西是少之又少了。然而光有理論是不行的，與實體聯(lián)系起來才能幫助我們更好更深的搞懂這門學科。這次參觀主要是通過講座和參觀相結(jié)合的方式來給我們介紹安全教育、廠史、直流電機、交流電機以及各個部件的制作方法和電機出廠對每一個技術(shù)指標的調(diào)試方法。這次參觀給我們展示了一臺電機從設計定稿到出廠試驗的全過程，使我們知道了無論設計什么東西都必須從兩個方面 考慮：一個是可行性方面，另一個是經(jīng)濟方面。任何東西如果脫離了實際那就失去了存在的意義，所以理論結(jié)合實際才是硬道理。仔細一想，其實在學校的學習正像是這些工廠經(jīng)營的縮影。學習，我們也要像工廠里生產(chǎn)零件一樣分清順序，整理好學習步驟，做到有條不紊，這樣一來就會事半功倍。

昆明電纜集團股份有限公司

一． 企業(yè)介紹

昆明電纜集團股份有限公司的前身是昆明電纜廠。昆明電纜廠在建立現(xiàn)代企業(yè)制度的過程中，于1996年12月組建成立了昆明電纜有限責任公司；1999年12月，昆明電纜有限責任公司整體變更為昆明電纜股份有限公司；2009年9月，昆明電纜股份有限公司整體更名為昆明電纜集團股份有限公司。公司注冊資本15297.22萬元，目前生產(chǎn)經(jīng)營占地300余畝，生產(chǎn)基地位于昆明市西山區(qū)春雨路615號，距成昆鐵路僅500米，交通運輸十分便捷。昆明電纜集團股份有限公司在發(fā)展歷程中，始終瞄準和吸納國際先進的裝備與技術(shù)，注重開發(fā)高科技含量的產(chǎn)品，走質(zhì)量效益型的發(fā)展道路，把科學技術(shù)與嚴謹?shù)默F(xiàn)代科學管理有機結(jié)合，走過了一條自強不息的發(fā)展道路。成立至今，她經(jīng)歷了擴建、續(xù)建以及大規(guī)模的技術(shù)改造和對裝備的調(diào)整、更新，先后從英國、美國、瑞典、奧地利、芬蘭等國家以及從中國科學院、上海、臺灣等地引進和裝備了具有國際先進水平的生產(chǎn)線及檢測設備，是行業(yè)首批獲得進口自營權(quán)的企業(yè)和軍工產(chǎn)品定點企業(yè)之一，是云南省首批優(yōu)先扶持發(fā)展的大型企業(yè)[集團]之一。1995年在云南省首家通過ISO9001國際質(zhì)量體系認證，并持續(xù)順利通過復查換證，綜合實力處于同行業(yè)領(lǐng)先水平，綜合經(jīng)濟效益指標保持在同行業(yè)前列。公司是全國機械行業(yè)500強企業(yè)，全國電器機械及器材制造百強企業(yè)，所生產(chǎn)的“昆電工”牌電線電纜產(chǎn)品在國內(nèi)外市場上享有較高的信譽。中國首次發(fā)射的洲際導彈、試驗通信衛(wèi)星、長征系列運載火箭、神州五號飛船以及當前國家許多重點建設項目，例如“三峽”工程、二灘電站、漫灣電站、首都人民大會堂改造、國家電網(wǎng)和南方電網(wǎng)輸配電工程、北京奧運場館建設、新加坡城網(wǎng)改造工程等都使用了“昆電工”牌電線電纜。同時，產(chǎn)品還出口到東南亞、南亞、中東、地中海沿岸等數(shù)十個國家和地區(qū)。

二、昆明電纜廠主要產(chǎn)品

1.鋁絞線及鋼芯絞線 2.交聯(lián)聚乙烯絕緣電力電纜 3.聚氯乙烯絕緣電力電纜 4.絕緣架空纜 5.尼龍護套電線電纜 6.礦用電纜

7.煤礦用阻燃電纜 8.450/750及以下橡皮絕緣電線電纜 9.450/750V及以下聚氯乙烯絕緣電線電纜

10.預制分支電纜

11.市內(nèi)通信電纜 12.航空用聚四氯乙烯絕緣電線 13.航空用氯塑料－46絕緣電線 14.四氯薄膜繞包小截面安裝電線 15.氯－46絕緣軟電線 16.多芯氯－46絕緣氯塑料護套電纜

17.塑料絕緣控制電纜 18.電動潛油泵電纜 19.耐熱硅橡膠絕緣電攬 20.野外用耐拖拽移動電纜 21.150度及以下電機繞組引接電線

三．參觀心得，體會

過這次參觀活動，讓我真正地領(lǐng)悟到了理論與實踐相結(jié)合的重要性。我們的專業(yè)，在書本上學過很多套經(jīng)典理論，似乎通俗易懂，但從未付諸實踐過，也許等到真正到一個公司的生產(chǎn)線上時，才會體會到難度有多大；我們在老師那里或書本上看到過很多精彩的自動化技術(shù)，似乎輕而易舉，但親臨其境才能意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。參觀期間，我拓寬了視野，增長了見識。

昆明維峰電氣公司

一．企業(yè)介紹

公司成立于1997年，是西南地區(qū)首家從事電力領(lǐng)域新技術(shù)產(chǎn)品集研發(fā)、制造、銷售于一體的云南省高新技術(shù)企業(yè)。公司自成立以來，沿著自力更生、求實創(chuàng)新、多元化的道路發(fā)展，目前已擁有了雄厚的技術(shù)力量及多項國家專利。2008年在昆明市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)置地動工建設新廠房和辦公樓，占地面積30畝；現(xiàn)有職工100余人，其中教授級高工占11%，高級技師占16%，中級職稱員工占24%，配有西南地區(qū)一流的實驗站設備，年產(chǎn)值規(guī)模過10億元人民幣。

“維峰電氣” 研制生產(chǎn)的10kV-35kV系列消弧線圈成套產(chǎn)品和10kV系列環(huán)氧樹脂澆注型干式變壓器等產(chǎn)品，在全國各行各業(yè)都被推廣選用。廣泛應用于電力系統(tǒng)、冶煉系統(tǒng)、化工系統(tǒng)、煤炭系統(tǒng)、房地產(chǎn)系統(tǒng)、寫字樓、賓館、機場等等工程項目，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，技 術(shù)性能可靠。

公司近年來開發(fā)、推廣的新技術(shù)產(chǎn)品主要有：

ZXW自動跟蹤補償調(diào)氣隙式消弧線圈裝置（專利產(chǎn)品）、ZXL輸電線路綜合防雷裝置（專利產(chǎn)品）、高中低壓、輸變配電成套電氣設備、高壓元件、高壓互感器（德力西集團產(chǎn)品）、高壓架空線路導線“安普楔形”線夾（美國AMP公司產(chǎn)品）。

二． 參觀心得，體會

公司的技術(shù)顧問對工廠的儀器和與自動化專業(yè)相關(guān)的知識做了講解，講解過程中講到了PLC、接口技術(shù)及功率的擴展，這些與我們現(xiàn)學的知識密切相關(guān)的知識，也有一些比較先進的科技知識，他還特別提到，“在工作、設計中要特別考慮到經(jīng)濟因素，經(jīng)濟成本與使用方便的有機結(jié)合，你們大學生應該盡早培養(yǎng)成這樣一種意識，給公司的發(fā)展做最大的努力”。工程師還講到文憑與能力的作用及其之間的關(guān)系。他的話讓我明白在學校期間一定要好好學習本專業(yè)的基礎知識，使自己具備一技之長。他的這一番話，使我們受益匪淺，為我們踏入社會，適應現(xiàn)在經(jīng)濟社會，和自身未來的發(fā)展都會有重要的幫助。“人民電業(yè)為人民，宣傳服務創(chuàng)和諧”，“努力超越追求卓越”正是這種可貴的企業(yè)精神和電力人兢兢業(yè)業(yè)，勤勤懇懇的工作態(tài)度，讓這個企業(yè)充滿著生機和活力，也讓我們看到了他今后發(fā)展的強大動力和發(fā)展的美好遠景。云南CY集團

一．企業(yè)介紹

云南CY集團有限公司（前身云南機床廠）始建于1961年，是中國機械工業(yè)的重點骨干企業(yè)、出口外向型企業(yè)，國家高新技術(shù)企業(yè)。公司占地面積462056.27平方米，建筑面積77483.99平方米,現(xiàn)有資產(chǎn)12億元，在職員工1761人，工程技術(shù)人員322人，其中：高級工程師45人2009年銷售收入8.7億, 2010年銷售收入12億，同比增長34.7%，產(chǎn)品數(shù)控化率54%。

產(chǎn)品遠銷70多個國家和地區(qū)，出口創(chuàng)匯十余年保持1000萬美元以上，名列全國機床行業(yè)前茅，在國內(nèi)外市場有很高的商譽。公司先后榮獲全國“五一”勞動獎狀、全國機電產(chǎn)品出口創(chuàng)匯先進企業(yè)、云南省機電產(chǎn)品出口創(chuàng)匯先進企業(yè)等稱號。通過了ISO9001：2000國際質(zhì)量體系認證，取得了歐洲市場CE認證。CY系列普通機床先后獲原機械工業(yè)部優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和云南省名牌產(chǎn)品稱號。2006年、2010年，自主研發(fā)的數(shù)控機床兩次榮獲中國數(shù)控機床最高榮譽獎“春燕獎”。2008年獲得云南省高新技術(shù)企業(yè)認定，榮獲全國機械工業(yè)質(zhì)量效益型先進企業(yè)稱號，2008、09年CY集團的產(chǎn)品CY6140及CY-K500系列產(chǎn)品再次榮獲全國用戶滿意產(chǎn)品稱號，被云南省人民政府評為“云南省優(yōu)強企業(yè)”。

經(jīng)過多年的積累，企業(yè)已具備完成以車削為主的復雜、復合加工成套技術(shù)和交鑰匙的能力。在國內(nèi)和國際市場上建立了100多個營銷 網(wǎng)點，擁有完備的分銷網(wǎng)絡及備品、備件、技術(shù)支持等售前售后服務體系。

云南CY集團有限公司未來發(fā)展目標：構(gòu)建“以先進制造技術(shù)為特征的機床制造集群”，通過做強機床產(chǎn)業(yè)，做精功能部件，做強做優(yōu)變壓器產(chǎn)業(yè)，到2015年銷售收入達到40-50億，產(chǎn)品數(shù)控化率達到80%以上，機床總量增至30000臺，數(shù)控機床增至20000臺；實現(xiàn)海外銷售6000萬美元以上，成為僅次于沈陽的第二大機床制造基地和金牌出口基地。公司于2004年12月30日與中國最大的機床龍頭企業(yè)----沈陽機床集團實施戰(zhàn)略重組。重組后云南CY集團有限公司的生產(chǎn)經(jīng)營得到快速發(fā)展，2010年公司完成工業(yè)總產(chǎn)值12億元,銷售收入12億元，出口創(chuàng)匯1500萬美元,機床商品實際產(chǎn)出18700臺,數(shù)控機床6400臺。2011年計劃完成銷售收入17億元、出口創(chuàng)匯2500萬美元、機床產(chǎn)量23000臺、數(shù)控機床及種類專機將達到9000臺。未來幾年公司的發(fā)展目標為：以中、高檔數(shù)控機床產(chǎn)業(yè)化發(fā)展為龍頭，構(gòu)建“以先進制造技術(shù)為特征的機床制造集群”，擴大國內(nèi)外市場份額，提升云南機床制造業(yè)的整體水平；到2015年銷售收入將達到30億元，出口創(chuàng)匯將達到5000萬美元，且數(shù)控機床的產(chǎn)值率達到60%以上，屆時云南CY集團有限公司將成為中國車床行業(yè)的龍頭企業(yè)和金牌出口基地。以云南CY集團有限公司為核心、以CY產(chǎn)品為龍頭，組建的公司，集科、工、貿(mào)、金融為一體，76家成員單位遍布全國，在集團內(nèi)部先后建立了齒輪、床身、箱體、樹脂砂鑄造等十余條專業(yè)生產(chǎn)線，生產(chǎn)組織走上了專業(yè)化、社會化道路。云南CY集團有限公 司是集團母公司，現(xiàn)成為CY集團的決策中心、營銷中心、技術(shù)開發(fā)中心、精密加工中心、裝配中心，并先后引進了國外精密、關(guān)鍵設備及實驗、檢測儀器、CAD／CAM計算機輔助設計輔助制造工作站等先進設備和技術(shù)，組建了企業(yè)技術(shù)力量雄厚的技術(shù)中心，形成了集團化大生產(chǎn)的格局。經(jīng)過多年的積累，其企業(yè)已具備完成以車削為主的復雜、復合加工成套技術(shù)和交鑰匙的能力。

二． 技術(shù)介紹

公司的主導產(chǎn)品是CY系列普車、數(shù)控機床、加工中心、數(shù)控立車、車銑復合中心產(chǎn)品，形成了5大類，300多種規(guī)格，高、中、低滿足不同用戶需求的產(chǎn)品陣容。為機械加工制造行業(yè)提供最終解決方案，包括難加工、特種加工成套、成線設備等。產(chǎn)品廣泛適用于機械、汽車、石油、兵器、航天、航空、紡織、船舶等多種行業(yè)需要。

三． 參觀心得、體會

從實踐中得到新知，從實踐中獲得經(jīng)驗。對我們來說這次參觀是頗有收獲的，一進廠里首先看到的是一臺臺大型的機械在師傅的操作下在有序的工作。在參觀的過程中我們也學到了很多關(guān)于機床的結(jié)構(gòu)，我們了解到了機床的結(jié)構(gòu)，機床的制作過程，是由一個個部分組裝起來的。對金屬切削機床最初的認識主要來自于金工實習。不過那是主要關(guān)注加工工序工藝以及機床的基本操作，對機床的構(gòu)造和內(nèi)部原理還不甚清楚。今天通過實驗指導老師的介紹和近距離的觀察，一定程度上彌補了對機床認識的不足。從其制造和組裝過程中可以看出。從外表看機床都是一些鐵家伙，但其五臟六腑各有序地工作著。電動機 就像心臟一樣，為機床提供動力，傳動系統(tǒng)有如肌肉，傳遞著運動和動力。床身和立柱等結(jié)構(gòu)就像骨骼一樣支承著其他的部件。控制系統(tǒng)就像大腦一樣，控制著各部分的協(xié)調(diào)工作。工作臺和刀架以及換刀裝置就像靈活的雙手一樣，最終實現(xiàn)加工要求。知道了許多容易被忽略的細節(jié)，都決定著機床最終的品質(zhì)。

實訓總結(jié)

我們知道電氣工程及其自動化涉及電力電子技術(shù)，計算機技術(shù)，電機電器技術(shù)信息與網(wǎng)絡控制技術(shù)，機電一體化技術(shù)等諸多領(lǐng)域，是一門綜合性較強的學科，其主要特點是強弱電結(jié)合，機電結(jié)合，軟硬件結(jié)合，電工技術(shù)與電子技術(shù)相結(jié)合，元件與系統(tǒng)相結(jié)合，使學生獲得電工電子、系統(tǒng)控制、電氣控制、電力系統(tǒng)自動化、電氣自動化裝置及計算機應用技術(shù)等領(lǐng)域的基本技能。本專業(yè)培養(yǎng)具有工程技術(shù)基礎知識和相應的電氣工程專業(yè)知識，具有解決電氣工程技術(shù)分析與控制問題基本能力的高級工程技術(shù)人才。電氣工程及其自動化專業(yè)是為各行各業(yè)培養(yǎng)能夠從事電氣工程及其自動化、計算機技術(shù)應用、經(jīng)濟管理等領(lǐng)域工作的寬口徑、復合型的高級工程技術(shù)人才。它是需要必要的實踐的。需要參觀了解。

我會深深記住這次參觀，這次參觀無論在專業(yè)知識方面，還是人生經(jīng)驗方面都給我好好上了一課。很感謝學校給了我們這次參觀的機會，讓我們更多的了解到了有關(guān)電機制造，電子電氣的知識。理論只有聯(lián)系實際，才能發(fā)揮出巨大作用。同時，我們也認識到現(xiàn)在要盡可能地多學些東西，積極認真做實驗，增強自己的動手能力，讓自己發(fā) 揮出最大的潛能。學習的最終目的就是應用,只有將學習的理論知識與生活實踐相聯(lián)系,將學習的理論知識運用到社會實踐中,學習才能達到最終目的。學院一直以來注重實踐,提倡實踐,也努力創(chuàng)造機會、提供機會給學生們參與到實踐中去,因此,學院這次例行為我們組織了到企業(yè)參觀。感謝學院的領(lǐng)導老師們的“精心安排”,讓我們能夠提早去了解企業(yè),了解社會。這次實習,雖然看似只是簡單的參觀,但它對于一個人的認識卻起到了很大的作用。它開闊了我們的視野,讓我們對事物有了更加具體的認識。通過理論知識的學習,我們了解的往往只是一個模糊的概念,很難對事物本身有一個清晰的認識和具體的了解,而實踐才能讓我們看清事物本身。通過這次實習,我切實體會了企業(yè)生產(chǎn)的流程,認識到了如何將課本學到的理論知識應用于實踐。看著車間的那些大機器,聽著工作人員介紹它們的作用,才發(fā)覺理論與實際確實還是有很大差距,讓我更加清楚實踐的重要意義,從而注重實踐。通過實習,我們才能更加明白學校與社會的不同,才能為以后進入社會作好一個心理準備。實習也讓我們樹立起不斷學習,努力學習的信念。并且,要尋找機會參與社會實踐,在社會大學里將理論轉(zhuǎn)化為實際行動,作一個社會接受容納的人，我們才能更好地培養(yǎng)自己吃苦耐勞的能力。有一句很經(jīng)典的話是這樣說的：“實踐是檢驗真理的唯一標準。”的確，我們在老師的帶領(lǐng)下，參觀了這四間公司，其生產(chǎn)的東西都是與我們專業(yè)息息相關(guān)的，所以，這次參觀實習是我們離開課本到親身實踐轉(zhuǎn)變的重要一環(huán)，對于我來說意義重大。我?guī)е鴨栴}去參觀，然后帶著收獲回來，此次參觀實習每個人都收獲良多。我 們自己去觀察，學習，總結(jié)。不具備這項能力就難以勝任未來的挑戰(zhàn)，隨著科學的迅猛發(fā)展新技術(shù)的廣泛使用，會有很多領(lǐng)域是我們未曾接觸的，只有敢于去嘗試才能有所突破，有所創(chuàng)新。四個參觀實習帶給我們的不全是我們所接觸的那些操技能，也不僅僅是通過幾項工種所要求我們鍛煉的幾種能力，更多的則需要我們每個人在實習結(jié)束后根據(jù)自己的情況去感悟，去反思，勤時自勉，有所收獲，使這次實習達到他真正的目的。

在實訓的過程中，去體驗即將面對的生活，同時也更多的了解生產(chǎn)中的技術(shù)要求，以便更好的去完成自己的畢業(yè)設計。這些都需要在實際的工作中不斷地去學習和總結(jié)。在工作崗位上一定要謙虛謹慎，不斷地虛心學習，只有這樣，才會有助于自己未來在專業(yè)領(lǐng)域的學習和發(fā)展。同時，還要主動發(fā)揮自己現(xiàn)有的優(yōu)勢，讓自己的能力得到充分發(fā)揮，進而得到認可和升華。

實訓對我們來說是了解更多更好知識和開拓自己的視野，并讓我們知道做事不要完全依靠書本，應該和一些實際方面結(jié)合起來。這次是我們第一次到大型的重工業(yè)生產(chǎn)工廠參觀，這次實習中我們學到了很多知識，我在實習上學到最有效的是知道了怎么去區(qū)分直流電機和交流電機，同步電機和異步電機，而且學到線圈，電機和電纜等制造工藝。通過此實訓，進一步把理論的知識和實踐結(jié)合起來，思想愈發(fā)走向世界的最前沿。這次實訓中，我受益匪淺，不但豐富了知識，還開闊了眼界，學到的知識對我們今后的學習和實踐有很大的幫助。相信在今后的實踐過程中，我們一定會更加吃苦，更加努力，進一步開 闊我們的知識面和鍛煉我們的實踐能力。

第四篇：市場營銷實訓報告書

2012－2013 學 年 第 二 期

實 訓 報 告 書

實訓名稱： 市 場 營 銷

實訓時間： 2012.6.17－2013.6.28 實訓地點： 教室、機房、各大賣場 指導教師： 趙 媛 媛 班 級： 商 務 1112 姓 名： zoe 學 號： 201103050208

小組組長：zoe 小組成員:江沛薇、趙興旺、曹薇、馮進明、王志成、沈帥奇、唐榮

一、實訓目的及要求

市場營銷實訓是為適應“市場營銷管理”應用性強的特點，突出培養(yǎng)學生“理論聯(lián)系實際”的意識和能力，強化學生對市場營銷基本理論和基礎知識的理解，提高學生對于市場營銷實踐的興趣，盡可能為全面提升學生的市場營銷素養(yǎng)和能力提供一個高起點的平臺。

通過3周的市場營銷，目的是使學生具有以下的能力：

1、收集市場信息以及對信息進行加工處理的能力

2、寫出市場細分及SWOT分析報告的能力

3、能夠準確判斷產(chǎn)品市場生命周期的能力，能夠準確使用產(chǎn)品組合,新產(chǎn)品開發(fā),品牌與包裝等策略。

4、能夠?qū)懗瞿繕耸袌鰬?zhàn)略報告的能力

5、能夠正確運用4P策略

6、能夠進行促銷活動策劃、產(chǎn)品推廣策劃以及進行廣告策劃的能力

7、能夠根據(jù)消費者需要發(fā)現(xiàn)商機的能力

二、實訓任務及要求

1、案例分析 1.1、“殘缺”的“產(chǎn)品” 1.2、柯達富士之爭

1.3西門子家電在非典型環(huán)境下的認識與應對 1.4聯(lián)通CDMA的市場定位路在何方？ 1.5摩托羅拉V998／V8088的產(chǎn)品策略 1.6TCL集團：構(gòu)建深廣兼容的分銷渠道 1.7農(nóng)夫山泉“有點甜”

1.8基于銷售人員考核的營銷政策控制 1.9海爾的國際化經(jīng)營之路 1.10困境中的歐洲迪斯尼

2、市場調(diào)查分析

2.1參觀沃爾瑪、家樂福以及新世紀超市的賣場。要求

（1）分析影響連鎖超市選址的因素，結(jié)合實際，指出這三家超市在選址上的特點。

（2）作為顧客觀摩銷售人員的銷售過程，將其銷售人員的銷售行為進行評價。（3）對他們的賣場進行比較，分析他們各自的優(yōu)勢和劣勢，并對其劣勢提出整改方案。

2．2參觀重慶百貨、大洋百貨、富安百貨、立丹百貨以及新世紀凱瑞商都，要求

領(lǐng)導者，柯達是挑戰(zhàn)者。作為世界范圍的領(lǐng)導者，柯達在中國普通膠卷上稍遜于富士。

2.本案例中，柯達公司和富士公司是如何根據(jù)自身所處的競爭地位制訂戰(zhàn)略？ 答：富士它憑著在中國市場已有的基礎，全面反擊，特別體現(xiàn)在膠卷產(chǎn)品上。富士的銷售渠道較長：日本廠家——中港澳總代理——中國區(qū)域代理——主要城市代理——零售商。富士與中國各級經(jīng)銷商的聯(lián)系不夠緊密，近年來在開設影像專門店的成績不如柯達。柯達處于挑戰(zhàn)者不會心甘情愿，因而近年來大舉進攻富士，在銷售渠道策略上，柯達在多數(shù)產(chǎn)品上都采用垂直型營銷系統(tǒng)，其中較突出的特點是采用較短的銷售渠道：中國設廠——區(qū)域分銷——零售商。柯達選擇的經(jīng)銷商數(shù)量并不多，其特點是經(jīng)銷商專業(yè)化，不同類別的產(chǎn)品由不同專業(yè)公司代理。辦事處與經(jīng)銷商聯(lián)系緊密，因為不同產(chǎn)品由不同專業(yè)經(jīng)銷商負責，權(quán)責分明，整個銷售網(wǎng)絡比較完善。

3.案例中最后提出富士公司感受到了危機，你認為富士公司應該采取何種具體戰(zhàn)略？為什么？

答：首先找到公司的缺點，制定合理的修改機制并實施，同時不忘向?qū)κ謱W習，柯達的研究人員應該對富士公司的產(chǎn)品與策略進行分析與學習，同時發(fā)現(xiàn)其公司的不足，抓住顧客的消費心態(tài)，制作更好的領(lǐng)顧客更滿意的產(chǎn)品，1.3西門子家電在非典型環(huán)境下的認識與應對 案例思考題：

1.企業(yè)應如何分析和判斷一般性環(huán)境威脅和突發(fā)性的、危害性極強的威脅？ 答：企業(yè)既要培養(yǎng)自己的環(huán)境敏感性，保持對于風險的警覺，更要塑造一種堅強的體魄和心靈，這樣才能避免在風險面前麻木不仁或過度驚慌，才能果敢地承擔起自己的責任。對于企業(yè)而言，建立應急反應系統(tǒng)，必須成為其在巨大的風險生態(tài)環(huán)境中的生存本能。

2.企業(yè)應通過哪些途徑收集環(huán)境變化的相關(guān)信息，并進行較為準確及合理的判斷？

答：①西門子家電立即召開了緊急會議，成立了以總裁、副總裁為首的臨時委員會，要求各部門負責人就SARS事件對各自職能范圍可能產(chǎn)生的影響做出評估，拿出如果事態(tài)進一步擴大的解決方案。②公司人事部門被授權(quán)及時向員工通報有關(guān)SARS的具體信息，提供相關(guān)的咨詢，并印發(fā)預防SARS的保健手冊。3.在作出應對決策時，企業(yè)應主要關(guān)注哪些方面嗎? 答：①企業(yè)應該勇敢地承擔起自己的責任，首先是愛護自己的員工，其次是像愛護員工一樣愛護消費者，這樣才可能共同筑起一道防范危機和風險的高墻。②關(guān)注危機事件可能給企業(yè)帶來的威脅，指定合理的危機治理機制 4.如何才能將環(huán)境威脅所帶來的負面危害降到最小？

答：企業(yè)建立應急反應系統(tǒng)，找到造成環(huán)境威脅的源頭，制定合理的危機治理機制并實施。關(guān)注環(huán)境威脅涉及到的范圍，做出更加廣泛的解決方案。1.4聯(lián)通CDMA的市場定位路在何方？ 案例思考題：

1.聯(lián)通CDMA項目最初的目標市場定位是什么？結(jié)合聯(lián)通的GSM用戶情況，說明公司在整體上采取的是哪種目標市場戰(zhàn)略？

答：聯(lián)通CDMA定位于中高端用戶，GSM、CDMA雙網(wǎng)經(jīng)營是國際性難題，聯(lián)通需要平衡二者關(guān)系，避免兩網(wǎng)搶奪客戶。結(jié)合聯(lián)通的GSM用戶情況，說明公司在

經(jīng)開始向2.5G和3G發(fā)展，新的GPRS和CDMA取代GSM是一種發(fā)展趨勢。因此，尚處在GSM時代的V998/V8088系列手機相對來說進入了產(chǎn)品的衰退階段，這是必然的趨勢，對于摩托羅拉公司來說，只有認識到產(chǎn)品的生命周期的規(guī)律，研發(fā)出符合市場需求的新一代的手機，才能適應不斷變化的需求，才能在市場競爭中立于不敗之地。

1.6 TCL集團：構(gòu)建深廣兼容的分銷渠道 案例思考題：

1.根據(jù)本章的學習，綜合分析TCL分銷渠道網(wǎng)絡有何特點？

答：采用兩種營銷模式：直營制和非直營制。細分兩種模式包括：銷售外包、區(qū)域獨家代理、區(qū)域多家代理、合資分公司、獨資分公司+辦事處等多種方式。特點：擁有完善的銷售渠道網(wǎng)絡、渠道渠道網(wǎng)絡覆蓋面廣、擁有專業(yè)的營銷隊伍、對外包制造商的產(chǎn)品熟悉或有豐富的產(chǎn)品營銷經(jīng)驗。

2.為實現(xiàn)新的目標，TCL分銷系統(tǒng)還有哪些可以改進之處？ 從本案例中總結(jié)分銷渠道對企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義？

答：需要改進之處有：建網(wǎng)絡資源渠道的浪費、高成本，地利潤、客戶關(guān)系不是很牢固、缺乏大量多元化專業(yè)人才。分銷渠道指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者手中這個過程中所經(jīng)過的通道。分銷渠道是促使產(chǎn)品或服務順利的被使用和消費的一整套相互依存的組織，對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。1.7農(nóng)夫山泉“有點甜” 案例思考題：

1.請分析農(nóng)夫山泉的促銷手段和效果。答：①食品安全概念的導入；注意看到農(nóng)夫山泉在演藝廣告的時候，農(nóng)夫山泉取自千島湖底，保證了水源的可飲用性，就是食品安全的概念導入。②客戶使用體驗性；我記得農(nóng)夫山泉一段時間在飲用的瓶口，有個申撥的裝置，而且在廣告特別強調(diào)，這就是客戶體驗增強。③概念營銷；農(nóng)夫山泉有點甜；就是告訴消費者我的水就是不一樣，請記住有點甜哦；④事件營銷；喝一瓶水就為奧運捐一分錢，喝一瓶水就為公益事業(yè)捐一分錢，積極地參加公益事業(yè)，給消費者很好的心理感受。促成消費者很好的消費心理，進而加大了自己的銷售額度，也避免了存貨帶來的風險。

2.在競爭激烈的中國水市中要想提高市場占有率，你認為應采用哪些營銷策略？

答：知己知彼是關(guān)鍵，以便制定進攻策略，不打無準備之戰(zhàn)。系統(tǒng)搜集競爭對手的信息，分析競爭對手的優(yōu)劣勢，尋找對手的薄弱環(huán)節(jié)進行進攻。盡可能多的獲取競爭對手的信息。競爭信息系統(tǒng)的建立和實施要做到兩個原則：實用、有效。自身無論是在產(chǎn)品的賣點、媒體資源、還是渠道、終端上，都要先聲奪人，先發(fā)制人，才能以勢壓倒競爭對手。量力而行，優(yōu)勢最終轉(zhuǎn)化為勝勢重要的還是保障礦泉水的質(zhì)量安全，讓大眾相信這個品牌，做到放心喝喝放心賣的友好買賣關(guān)系。

3.農(nóng)夫山泉在不生產(chǎn)純凈水一戰(zhàn)中的策略，有何不利之處？

答：農(nóng)夫山泉在認識自己的錯誤之后明顯不僅沒彌補自己錯的地方，進而排斥礦泉水市場。這樣不負責任的行為，定會招到大眾的排斥。

4.農(nóng)夫山泉贊助中國申奧的策略有何高明之處？假如中國申奧并未取得成功，農(nóng)夫山泉這一策略的收效是否會打折扣？為什么？

答：立足公眾心理,把握奧運商機。奧運體育競技是崇尚英雄和個體價值的運動,隨著奧運發(fā)展和公眾對體育運動認識的提高,奧運從更高層次上代表著一個集體、國家或民族的情結(jié)。公眾對奧運賽事的關(guān)注度不斷增強,對奧運相關(guān)商業(yè)行為“愛屋

4．營銷控制與高層管理者的戰(zhàn)略思路關(guān)系如何？

答：一方面取消目前的責任承包制度，不將銷量作為惟一的評判標準，另外增加對市場進行系統(tǒng)管理的規(guī)范要求。另一方面，改變目前辦事處對費用的使用方式，將費用使用的決策權(quán)收回到總公司，辦事處必須要制訂費用的使用計劃，并經(jīng)總部批準后方可執(zhí)行，這樣可以提高費用使用的合理性和效率。1.9海爾的國際化經(jīng)營之路 案例思考題：

1.案例中，海爾集團是如何規(guī)劃美國市場的？選擇的是哪一種市場進入方式？ 2.答：投資建立了美國海爾工業(yè)園，在本地生產(chǎn)家店產(chǎn)品，并且聘有當?shù)貑T工 180人，所以，海爾美國公司是屬于海爾集團在美國建立的獨資企業(yè)。直接資進入方式。

2.您認為海爾集團成功的關(guān)鍵是什么？對于參與國際競爭的中國企業(yè)來說，海爾的國際化之路有哪些方面值得借鑒？ 答：善于借鑒優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗，并同自己的企業(yè)實際相結(jié)合是每個管理人員重要素質(zhì)。①海爾的成功是張瑞敏先生個人的成功；②海爾的成功是品牌戰(zhàn)略的成功；③海爾的成功是服務戰(zhàn)略的成功；④海爾的成功是海爾狠抓基礎管理，實施OEC（日事日畢，日清日高）的結(jié)果；⑤海爾的成功是不斷創(chuàng)新的結(jié)果。3.在國際化乃至實現(xiàn)全球化的過程中，海爾當前面臨的主要問題是什么？ 答：產(chǎn)品的質(zhì)量環(huán)保問題，建立銷售網(wǎng)絡。對外直接投資。4.全球化給中國企業(yè)帶來機遇和挑戰(zhàn)，您認為中國企業(yè)在國際化的過程中所面臨的內(nèi)外部環(huán)境如何？應該采用什么樣的國際化戰(zhàn)略？（可結(jié)合您所在產(chǎn)業(yè)或企業(yè)討論）

答：從中國改革開放自身的實踐來看，過去20多年的改革開放使中國成為經(jīng)濟全球化進程的主動參與者。世界銀行認為，中國是經(jīng)濟全球化進程中少數(shù)幾個最大的贏家之一截至2000年，中國的國際貿(mào)易規(guī)模在過去的22年里擴大了約22倍，世界排名從開放之初的第32位上升到第9位，年均利用外商直接投資從80年代初的不到20億美元，上升到現(xiàn)在的200億美元左右，從1993年以來一直是僅次于美國的世界第二大外商投資東道國，如今累計吸引外商直接投資已達3500億美元。戰(zhàn)略：樹立在國際競爭中求發(fā)展的意識和培養(yǎng)核心競爭力。1.10困境中的歐洲迪斯尼 案例思考題：

1、迪斯尼公司在整個歐洲迪斯尼計劃中，犯了哪些錯誤? 答：正好趕上歐洲嚴重的經(jīng)濟衰退。歐洲游客遠比美國游客要節(jié)省得多，很多人都自己帶飯，不住迪士尼賓館。在迪斯尼樂園游玩常需要排隊，而法國人認為如果上帝讓他們排隊，那么上帝就沒有向他們伸出他的手”。不同的文化對個人空間有不同的定義。歐洲迪斯尼樂園的游客無論與他前面的人靠得太近或離得太遠都會出現(xiàn)問題。交通不是很便利。

2、你對解決歐洲迪斯尼的問題有何建議? 答：增設停車場，降低停車費，增設交通運輸設施、增加餐館數(shù)量、降低食品價 格，提供不同國家的飲食飲料等。

3、從歐洲迪期尼的慘淡經(jīng)營中，我們應吸取哪些教訓? 答：①慎重選擇撇脂定價策略。②切忌自大，特別是在處理新問題與面對新文化時。③開拓新市場之前，必須進行充分的市場調(diào)研，盲目進入會導致戰(zhàn)略性的錯

（1）店面的類型 答：兩個地方銷售的產(chǎn)品種類都差不多，只是楊家坪地下商場經(jīng)營范圍更加廣泛，串通楊家坪整個步行街，人流量更大。兩個商場店面屬于個體經(jīng)營，大多是女人的服裝和飾品，餐飲少數(shù)。(2)店面的租金價位

答：地下商場租金2000左右，轉(zhuǎn)讓費比較貴，2萬起。金鷹女人街屬于步行街上面比地下商場上貴2倍左右。(3)店面的主要裝修風格 答：店主一般會根據(jù)買的商品裝飾店面。地下商場和金鷹女人街的店面規(guī)格差不多大，店面風格是各有不同，畢竟老板是不同性格，有不同的想法，但是所有目的都是為了吸引更多顧客，賺取利益。

(4)找出兩至三家你認為有特色的店，評價其特色之處。

答：有一家鞋子店，從外面經(jīng)過看比較高檔，里面全是玻璃設計，燈光閃爍，鞋子款式比較多，特別能偶吸引顧客眼球。還有一家“串串美味”店，我去吃過了，味道夠好，價格便宜，沒有太多桌子，反而會使過道流通，但是最主要的是味道到位了，等再久顧客也愿意，所以吃的還是有把味道放在首位才能有好的生意。（5）假設自己開店,寫出其開店的想法

答：品種太齊全，肌膚人們所需要的都有了。所以如果我要開店的話，必須開一家特別的，沒有銷售自己商品的店才能生存下去。比如說：上族的手繪鞋，磁器口那種麻布衣。找好貨源，談好店面，設計裝飾門面，實行一定的銷售手段等。

3、項目情景

情景模擬 以下情景，可以有部分夸張，以便于更生動的表現(xiàn)。但需要調(diào)查相關(guān)企業(yè)及市場的情況之后，再來進行模擬。數(shù)據(jù)，資料等等不能全憑自己想象。情景一 假設重慶新世紀百貨，要招聘化妝品、服裝等方面的銷售員，請模擬招聘會的情況。3位同學扮演招聘人員，剩下同學扮演應聘人員。

情景二 汽車銷售模擬 汽車品牌自擬，根據(jù)角色需要，選出銷售員或者顧客若干，進行情景演練。

情景三 房地產(chǎn)銷售模擬 假設你們是保利心語花園的售樓人員和購買，請模擬銷售情景。

情景四 端午節(jié)粽子銷售模擬。

答：我們小組選擇的是情景二，汽車銷售。大致內(nèi)容是：一位年輕的企業(yè)家，身價百萬，她獨自來到4S店買車，但是開始不怎么清楚，有點輕視顧客。后面因為一個電話清楚了劉女士的身份，于是各銷售員使出了渾身解數(shù)，說服了劉女士買車。

四、實訓心得體會

為期一周的市場營銷實訓結(jié)束了，學到了不少平時上課未學到的東西。我認為很多時候比起課堂知識，真正實踐后才能明白目光短淺的意思。此次實訓我又一次被選為了組長，由于基本上都是在一起合作過的小組成員，所以這次實訓就更加簡單，任務也就顯得很輕松，沒有任何壓力。這也叫團結(jié)就是力量，一個小組在一起，干活不累！

進行汽車銷售情景模擬時，我認識比較深刻。顧客是上帝這句話的確很對，不管什么地方銷售，銷售什么產(chǎn)品，只要和銷售和顧客與關(guān)系，那么都不能以貌

查找

C、有好的休息場所

D、其他

8、你比較喜歡商場的哪一種優(yōu)惠活動？

A、打折

B、買就送

C、送禮券

D、抽獎活動

E、其他

9、關(guān)于百貨大樓的洗手間，請問您在這里有沒有遇到過一下問題？

A、洗手間位置偏僻，不容易找到

B、洗手間通常人較多，需要排隊E、沒問題

C、洗手間不干凈

D、洗手間有異味其他

10、店員收銀包裝的速度，您認為如何？

A、很快

B、較快

C、一般

D、較慢

E、很慢

您的姓名：

您的電話：

再次感謝您的參與與支持！

祝您生活愉快！

㈡各大超市調(diào)查問卷

尊敬的顧客：

您好！我們是重慶電力高等專科學校的市場調(diào)查小組，為了進一步了解目前消費者對各大超市產(chǎn)品和服務等的滿意情況，我們正在展開公眾對各大超市顧客滿意度的抽樣調(diào)查，您的看法與意見將為我們的數(shù)據(jù)庫構(gòu)筑堅固的基石。希望能

㈢商場調(diào)查問卷

先生、女士您好：

我們重慶電力高等專科學校的市場調(diào)查小組，正在進行一項有關(guān)楊家坪附近百貨商場的市場調(diào)查。此次調(diào)查以搜集、分析、評估消費者對百貨商場的消費需求和了解顧客的滿意程度，以更好地服務顧客為目的。麻煩您抽幾分鐘時間給我們提供一些寶貴意見，您的資料將會得到嚴格保密，感謝配合。衷心祝您身體健康，萬事順心！

（我們將對您提供的信息保密，請您在合適的選項后劃√或直接填寫）

一、基本資料：

1、請問您的性別是： A.男 B.女

2、請問您的年齡是

A、18歲以下 B、18～25歲 C、25～35歲 D、35～40歲 E、40歲以上

3、請問您的職業(yè)是：

A、學生 B、上班族 C、自由職業(yè)者 D、其他

二、調(diào)查問卷：

1、你喜歡在那個商場購物？

A.金鷹女人街 B.楊家坪地下商場 C、佳儂地下商場 D、其他

2、您平均多長時間去一次？

A一周 B.半個月 C.一個月 D.一個月以上

3、你覺得這里的商品價格怎么樣？ A.偏貴 B.適中 C.便宜

4、商品質(zhì)量怎么樣？

A.好 B.一般 C.差

5、您選擇商場時首要考慮的因素是（可多選）：

A.價格 B.外觀 C.交通便利 D.商品種類 E.服務態(tài)度 F.商場氛圍 G.其它

6、你覺得商場的服務態(tài)度怎么樣？ A.滿意 B.還可以 C.不滿意

7、你覺得這里的店鋪一個月的租金大概是多少？ A.5000以下 B.5000-10000 C.10000以上

8、你最常去的店鋪理由是：

A.價格合理 B.老板服務周道 C.商品質(zhì)量好 D.商品很有特色 E.其他 9.如果有機會，你希望在商場開一個什么商品的店鋪？

A.服裝 B.生活用品 C.首飾、裝飾品等 D.家電 E.其他

10、如果你是老板，你會選擇什么方法吸引更多顧客購買店內(nèi)商品？

A.合適的價格 B.好的品質(zhì) C.店鋪設計 D.促銷活動 E.服務態(tài)度 F、其他

填寫人： 聯(lián)系方式：

再次感謝你的合作，祝您生活愉快！

第五篇：工程造價實訓報告書

工程造價實訓報告書

工程造價專業(yè)

姓 名： 指導老師： 馮 哲 班 級： 造價 學 號 ：

時 間 ：2014.5.6

建筑工程系