第一篇：[2017兩會心得體會]打好十三五開局戰

[2017兩會心得體會]打好十三五開局戰

全國“兩會”即將閉幕，分析2017年全國兩會，要關注最近的高層動態，政府部門動態與全國31個省區市的“兩會”動態。

綜合分析，國企改革與供給側改革將是2016年經濟改革主線。2017“兩會”輿論應當關注國企改革與發展五條輿論熱線。結合歷年新聞輿論熱點、今年地方兩會傳達的新聞輿論熱點話題是十三五規劃以及供給側結構性改革，關注環保、自貿區、養老、教育、醫療等熱點主題同時，國企改革仍然是熱點主題。

2017年“兩會”，最大的事情是審議通過十三五規劃并在會后正式對外發布，作為未來5年發展的規劃藍圖，十三五規劃對未來5年具有重要指導意義。2月22日政治局會議，討論政府工作報告和“十三五”規劃綱要草案。這是為兩會定調的會議。

關于“十三五”規劃綱要要關注兩句話：

1、“以供給側結構性改革為主線，擴大有效供給，滿足有效需求”

2、“加快形成引領經濟發展新常態的體制機制和發展方式”。

關于2017年工作也要關注兩句話：

1、保持經濟運行在合理區間，2、做好重點領域風險防控。前者是主題，后者是要求。這是“重點的重點”。這都認識判定與國企改革與供給側改革輿論的重要依據。從全國31個省區市兩會看。各地公布的政府工作報告，國企改革和去產能是今年工作的重點之一，重組、混合所有制改革、資產證券化成為重要措施。再從國資委在兩會前的動作看，近日的國企改革研討會與第二批改革試點的新聞發布會，推進國企改革的舉動必然影響兩會輿論走向。

十三五規劃值得關注的輿論熱點，包括制造升級、現代服務業、國企與其它經濟體制改革深化、一帶一路與自貿區等，多與國企改革有內在聯系。在2017年“兩會”，可望從五方面在國企方面形成熱點主題。第一條主線，加大國企改革試點，2017年國企改革廣度、力度、深度將進一步加大。國務院國資委近日將宣布第一批試點成果，這批試點將代表國企改革與發展方向，過期并將啟動第二批國企改革試點。同時，地方改革試點也將進一步推進，進入實際操作階段。已經公布試點的6家央企包括中糧、中建材、中國醫藥、國開發、中國節能、新興際華，旗下中港兩地上市公司共34家。這批央企的試點成果總結已久，應該有望成為央企改革的先行者。

近日，國資委將新公布十項試點。兩次試點央企中港兩地上市公司近百家。“十項改革”是“四項改革”的進一步推廣與升級。國務院國資委副秘書長彭華崗近日透露，國務院國有企業改革領導小組辦公室研究并確定國有企業改革十項改革試點，將于2016年全面展開。一是落實董事會職權試點，二是市場化選聘經營管理者試點，三是推行職業經理人制度試點，四是企業薪酬分配差異化改革試點，五是國有資本投資運營公司試點，六是中央企業兼并重組試點，七是部分重要領域混合所有制改革試點，八是混合所有制企業員工持股試點，九是國有企業信息公開工作試點，十是剝離企業辦社會職能和解決歷史遺留問題試點。

近日即將推出的十項改革試點與第一批試點相比有三個變化，一、頂層設計方案出臺后，對國企改革的部署重點更加明確，試點更加具體，針對性更強。

二、在供給側改革及十三五規劃的大背景下，將國企改革中的一些新問題列入了試點內容，尤其是兼并重組的試點；三，內容更豐富，范圍也進一步擴大。

根據國資委確定央企改革第一批試點的原則以及最終確定試點集團的特點，將從四個特點來選擇重點關注的集團：集團性質以競爭類為主，且是產業龍頭公司；集團具有一定改革基礎及經驗；集團改革方向較為明確；管理層改革積極性較高或有相關表態。第二條輿論主線，地方國企改革進入全面加速期。關注地方兩會傳達熱點，供給側結構性改革、調結構、環保、區域發展等話題今年熱度更高。

第二篇：[2017兩會心得體會]做好十三五開局

[2017兩會心得體會]做好十三五開局

今年是“十三五”開局之年，我們按照全省“兩會”的戰略部署，狠抓規劃綱要落實，扎實推進各項目標任務，確保實現“十三五”良好開局。

確保“十三五”開好局、起好步，要不折不扣地貫徹好“兩會”對今年全省經濟社會發展的總體要求。

全面貫徹落實黨的十八大和十八屆三中、四中、五中全會及中央經濟工作會議精神，深入學習貫徹總書記系列重要講話精神，全面落實“四個全面”戰略布局和“五位一體”總體布局，牢固樹立五大發展理念，自覺向中央基準看齊。

深刻認識、積極適應、主動引領新常態，堅持穩中求進工作總基調，堅持生態保護優先理念協調推進經濟社會發展，堅持穩增長調結構促改革惠民生，在繼續擴大有效需求的同時，著力加強供給側結構性改革，強創新、去產能、去庫存、降成本、防風險，切實增強發展動能，全面深化改革開放，著力保障改善民生，確保社會和諧穩定。

要始終堅定發展信心，抓住和用好發展機遇，保持發展定力，做到面對調整有對策、面對調速有擔當。

確保“十三五”開好局、起好步，要著力抓好今年各項重點工作。要全面增強科技創新能力、加快工業結構轉型升級、多措并舉化解過剩產能、千方百計降低實體經濟成本負擔、完善農牧業產品供給體系，以供給側改革推動經濟轉型升級；要優化投資結構、強化基礎支撐，挖掘消費潛力、擴大消費需求，加強對外貿易、增創發展優勢，以擴大有效需求支撐經濟穩定增長。

要強化生態系統保護和修復，持續推進環境綜合治理，著力發展生態經濟，加快生態文明體制改革，以生態文明建設為引領打造大美xx新優勢；要堅持以人為核心，做好城鎮規劃建設管理工作，創新區域發展模式，以新型城鎮化為牽引促進協調發展；要創新區域發展模式，深化財稅和投融資體制改革，加快金融業創新發展，構建對外開放新格局，以經濟領域改革為重點拓展發展空間；要全力做好脫貧攻堅、就業創業、社會保障等工作，以“民生十件實事”為抓手推進共享發展。

一分部署，九分落實。

推動各項工作落到實處，干部的作用至為關鍵。

全省各級干部要深刻領會五大發展理念蘊含的新思想、新概念、新要求，準確把握供給側結構性改革的方向和重點，自覺運用市場經濟規律推動工作，奮勇爭先敢擔當，為民務實善作為，努力干在實處、走在前列，團結和帶領各族人民群眾為實現全面建成小康社會決勝階段的良好開局做出積極貢獻。

攻堅克難“十二五”圓滿收官，剛剛閉幕的全省“兩會”是在我省全面建成小康社會決勝階段召開的一次重要會議。

全省上下要把思想統一到全省“兩會”精神上來，把心思和力量凝聚到發展上來，切實增強做好本職工作、推動xx發展的責任感和使命感，奮力開創各項工作新局面。總結過去是為了更好地開創未來。

過去的“十二五”，是我省改革發展史上艱難輝煌、具有里程碑意義的五年。

五年來，宏觀環境錯綜復雜，改革發展穩定任務艱巨繁重，我們牢牢把握“奮力打造三區、全面建成小康”的戰略任務，緊緊抓住有利機遇，積極應對風險挑戰，攻堅克難，開拓進取，開創了全省經濟平穩較快發展與社會和諧穩定的新局面，集中體現在躍上了“四個新臺階”、實現了“三個新突破”，即綜合經濟實力、基礎設施建設、生態文明建設、人民生活水平躍上新臺階，結構調整、區域城鄉協調發展、改革開放取得新突破。

過去的五年，是我省經濟總量增長最快、城鄉面貌變化最大、群眾得實惠最多的五年，人均生產總值、基本公共服務、城鄉居民收入增幅等走在西部前列，極大增強了全省各族干部群眾的自信心和自豪感，譜寫了xx發展史上新的輝煌篇章。

特別是剛剛過去的2015年，面對經濟下行壓力持續加大、困難和挑戰明顯增多，全省上下在省委的堅強領導下，(下轉第三版)(上接第一版)深入學習貫徹總書記系列重要講話精神，主動適應經濟發展新常態，迎難而上，苦干實干，經濟保持中高速增長、產業結構加快升級、發展動力不斷增強、生態環保成效顯著、民生福祉持續改善，全省經濟社會發展穩中有進、穩中向好，實現了“十二五”規劃的圓滿收官，為順利完成“十三五”目標任務打下了堅實的基礎。五年來的實踐讓我們深刻認識到，實現xx經濟社會平穩健康持續發展，必須堅持發展第一要務不動搖，努力實現后發趕超；必須堅持保護生態責任不懈怠，不斷筑牢生態安全屏障；必須堅持深化改革開放不停步，著力激發內生動力和活力；必須堅持保障民生力度不減弱，全力增進各族群眾福祉；必須堅持維護團結穩定不松勁，加快促進共同繁榮發展。

這些成功經驗是我們奪取新勝利的重要法寶，必須秉持不怠，一以貫之。

光榮屬于過去，奮斗成就未來。

立足“十二五”發展的良好勢頭，只要我們堅持正確的方向，堅定必勝的信念，保持發展的定力，就一定能夠戰勝征程中的一切困難和挑戰，以無愧于時代、無愧于人民的輝煌業績，開創一個更加美好的嶄新未來。

貫徹新發展理念把握好總體要求把全省“兩會”精神學習好、貫徹好，一個重要的前提是必須堅決貫徹好新發展理念，準確把握好今后一個時期全省經濟社會發展的總體要求，只有這樣，才能思路清、標準明，才能做到心中有數、有的放矢。

實現“十三五”及今年發展目標要貫徹好新發展理念。

“創新、協調、綠色、開放、共享”的新發展理念，集中體現了“十三五”乃至更長時期我國的發展思路、發展方向、發展著力點，是管全局、管根本、管長遠的導向。當下和今后，我們要把思想和行動統一到新發展理念上來，堅持把新發展理念作為工作指針，努力提高統籌貫徹新發展理念的能力和水平，對不適應、不適合甚至違背新發展理念的認識要立即調整，對不適應、不適合甚至違背新發展理念的行為要堅決糾正，對不適應、不適合甚至違背新發展理念的做法要徹底摒棄，把新發展理念貫徹到全省各層次的發展規劃中，推動xx實現更高質量、更有效率、更加公平、更可持續的發展，更好地適應、把握和引領經濟發展新常態，讓新發展理念落地生根、變成普遍實踐，讓廣大干部群眾感受到新發展理念的真理力量。

實現“十三五”及今年發展目標要把握好“131”總體要求。“131”即實現“一個同步”、奮力建設“三區”、打造“一個高地”。具體就是，把握中央提出的標準與要求，確保到2020年與全國同步全面建成小康社會；構筑國家生態安全屏障，建設生態文明先行區；加快轉變發展方式，建設循環經濟發展先行區；突出改善民生凝聚人心，建設民族團結進步先進區；弘揚黨的優良傳統，鑄就xx精神高地。

在總體要求基礎上，在更加注重生態保護、更加注重轉變方式、更加注重和諧穩定、更加注重民生福祉、更加注重改革開放、更加注重夯實基層的前提下，努力實現生態文明建設邁上新臺階、經濟保持中高速增長、人民生活水平和質量明顯提升、公民素質和社會文明程度顯著提高、社會治理水平進一步提升、各方面制度更加成熟更加定型的新目標。理念是行動的指針，要求是行動的標尺。

創新、協調、綠色、開放、共享發展的五大發展理念是關系我國發展全局的一場深刻變革，是指揮棒、紅綠燈，我們必須把新發展理念貫穿于我省經濟社會發展的全過程，惟此，才能確保經濟社會健康發展。

“131”總體要求順應了全省各族人民的新期盼，科學有據，切實可行，是我們確保如期全面建成小康社會的行動綱領，這個要求站位高、標準嚴，必須下大力才能實現，也必須全力以赴去實現。

第三篇：打好開局戰 實現開門紅團險“開門紅”工作匯報

打好開局戰 實現開門紅

2011年“開門紅”團體業務工作情況匯報

2011年“開門紅” 在市公司和公司總經理室的指揮下，團險部全體同仁積極領會上級公司和支公司總經理室工作意圖和指示，在市場競爭日趨激烈的環境下努力拓展業務，為完成公司下達的“開門紅”任務指標而努力，將現階段工作情況和業務進展匯報如下：

一、業務數據

截止2011年1月19日，一季度意外險累計保費收入55.5萬元，完成一季度任務85.38%，完成首賣月任務185%；貸款保險累計保費收入0.05萬元,完成一季度任務0.1%；健康險累計保費收入68.53萬元，完成一季度任務17.13%；短險合計保費收入124.07萬元，完成一季度任務26.68%。

二、“開門紅”業務發展情況及存在主要問題

1、外出務工業務：為2011年外出務工能有較大突破，我司從2010年底就積極與縣府、縣勞務經濟發展局銜接業務開展事宜，現進展順利，已經與縣勞務經濟發展局聯合向縣府上報開展外出務工人員工身意外傷害保險的請示。

2、貸款保險業務：現目前農行已通過“銀保通”正常出單，但由于農行僅把農貸納入小額貸款保險，業務量較小，現正就擴大參保范圍進行商談。農商行、郵政銀行本周已成功談妥，接下來將有較大范圍的合作。其它幾家銀行已走訪完畢，將加強公關，力爭多打通渠道。

3、為今年業務順利開展，由總經理室牽頭，分別拜訪了財政局、勞動社會保障局、教委等相關單位，為今年業務持續性打下堅實基礎。

4、為更好的與企業主進行深層次的溝通，準備在春節前后，將對縣工業園區內所有企業及縣重點企業進行逐一拜訪，聽取他們對公司理賠服務及保險需求等方面意見及情況，同時就企業年金與單位領導溝通，力爭一季度企業年金破零。

三、下步工作安排

1、一季度將外出務工保險打好基礎，力爭在年中順利開展。

2、加強與銀行的溝通，在小額貸款保險上有更深入的合作，并積極展拓新的銀行網點。

3、鞏固現有意外險的基礎上，開拓新的意外險來源，特別是一些代理業務。

4、加快團險隊伍的建設與發展，在團隊建設和業務發展方面多動腦筋、多做文章。

公司會一如既往的在目前嚴峻的團險市場中努力探索，打好“開門紅”戰役，堅決完成市公司下達的各項務任指標。

第四篇：新學期寄語-理清思路 打好開局

理清思路 打好開局

——新學期班級管理設想

新學期開始了，我思量著：這下半個學期對于班上那近60個稚氣未脫的一年級孩子們來說要讓他們懂得什么，而作為他們的“引路人”的我該如何接受挑戰。孩子們經過一個學習的磨練與考驗，各方面的確進步了許多，但確實還存在著很多不盡人意，有待大大加強的方面。而且，經過了20多天的假期，很多孩子的學習、生活習慣已經基本上回復到上幼兒園時的狀態了。所以，下學期剛開學的第一次班會、第一節課就顯得尤為關鍵，開學后的一兩周的常規教育復習訓練也很重要。但要如何與孩子們相處，采取何種方式去引導他們才更有效，孩子們又樂意接受呢？理清好新學期的班級工作思路，這是我這幾天一直在醞釀著的問題：

一、上好第一節班會，打好開局

1、溫馨談話：開學第一天，孩子們到校后，除了與他們一起整理教室、檢查作業，分發新書，我還要和他們進行好第一次見面的談話：

1、喜歡放假還是喜歡開學？

2、放假這幾天哪件事最讓你高興？

3、你想怎樣使用壓歲錢？

4、新學期，你有什么想法？

2、作業評比：舉行作業評比，選出最佳優秀作業進行表彰獎勵，根據“識字專用本”的完成情況評選出“識字小博士”“寫字小能人”。

3、做好“第一次”：分發新書后，提醒孩子們懂得愛護書籍，及時給新書包上書皮；準備一本《日記專用本》，元宵節那天留心觀察，細心體會，把看到的和想到的及時記下來，完成好第一次日記；組織孩子們敬好第一次隊禮，升好第一次國旗，開好第一節班會，上好第一節課，完成好第一次作業，做好第一次值日??

二、溫馨教室，班級就是我的家

精心布置教室，在教室的后墻上設計特色欄目——“紅花朵朵”，貼上每個同學的照片，給每一張照片一定的空間，在同學們表現好的時候給他們印上紅花章。認真查閱了孩子們的資料，把他們的生日登記下來，在同學過生日的那天，由班長主持，大家一起給他唱生日歌，讓他感受來自同學和老師的濃濃親情和祝福。

三、和諧互助，我們共同提高

重視后進生的成長，加強“一幫一”活動，優化學習小組，努力形成和諧互助、你追我趕、齊頭并進的班級學習氛圍。合理設計“手拉手幫扶情況記載表”，并在日常學習中及時進行登記公布，頒發“互助章”“進取章”“愛心章”，鼓勵孩子們學會合作，學會幫助別人。

四、人人都是班級小主人

推選值日班長和學習小組長，耐心培養和引導，樹立榜樣，讓他們成為同學們的“領頭雁”。采用班干部輪換制度，堅持“先培訓再上崗”的原則，讓更多的孩子能有機會參與班級管理，在參與中得到鍛煉，在鍛煉中提高自信，增強能力。嘗試開展“一日班長”“一日班主任”活動。

五、充分發揮激勵作用，讓孩子們在競爭中成長

制定好班級評比細則，扎實開展班級“奪星爭章”活動，把孩子們每天的出勤、早讀、出操、紀律、回答問題、作業、做好事、環保等方面及時進行評價并加分登記。及時評選班級“周星”“月星”“優秀學習小組”及各個方面的“小能手”“小標兵”。結合學校“星光工程”和《陽光少年爭章手冊》開展“一閃一閃亮晶晶”評比活動，鼓勵每個孩子自定爭星奪計劃，并定期評選“明禮星”、“童謠星”、“交通星”、“廉潔星”、‘藝術星”等“班級小童星”。

六、提供平臺，讓孩子們敢于展現自我結合“元宵節”“三八節”“五一勞動節”“六一兒童節 ”等節日開展各種主題的班隊活動，讓孩子們在活動展現自我，鍛煉能力。根據學校工作部署及班級實際情況定期開展班級朗讀、寫字、畫畫、講故事、唱歌、跳繩、整理書包等專項比賽，鍛煉孩子們各方面的能力，讓他們的個性得到充分的釋放。

七、為每個孩子建立自己的成長檔案

一學期下來，每個孩子都有很多的收獲和遺憾，為什么不把這些美好的回憶收藏起來呢？我將為每個孩子都準備一個檔案袋，把這一學期以來的試卷、喜報、評語、作業、繪畫作品等等，都統統裝了進去，那滿滿的一個個包裹對孩子們來說是多么的有意義啊！

第五篇：工業品營銷：如何打好奪標戰[范文]

工業品營銷：如何打好奪標戰

隨國家相關招標法規的出臺和工業品招標制度進一步規范，工業品生產企業正逐漸走出計劃營銷和關系營銷的峽谷地帶，感受“專業、公開、公正”選型、招標所帶來的燦爛陽光。如今無論是傳統型工業企業還是處于技術前沿的IT、通信領域的設備制造商，他們參與各類產品招標會的頻率已越來越高，而中標與否，對公司銷售業績的影響也越來越大。據權威部門估計，目前通信、IT領域行業的生產企業，其全年95%以上的銷售額來自于參加各地產品招標會所獲得的合同額。因此，在參加招標方的標會時，打好產品奪標戰已成為工業品生產企業攻克營銷“壁壘”的決定性一環。

管理篇：企業總部應科學規劃參、投標管理文件及投標流程設計

從實踐操作來看，由于招標方對于其招標產品的型號、技術指標一般都有比較嚴格的要求，因此招標方邀請廠方參投標時通常會考慮廠家的綜合實力及是否取得相關資質認證，對于為市場商務人員承擔標書制作、招標規劃管理支持、技術支持及物料支持的企業總部來說，其標準的招、投標管理體系及流程設計將成為指導市場商務人員進行專業參、投標的綱領。下面結合某通信公司的招、投標管理體系的設計案例分別對標書制作的要點、標書文件追蹤管理等內容進行闡述。

一．企業標準投標文件或標書應答書的設計制作

目前工業品的招標方式基本上分為三類：選型招標、獨家明標、獨家暗標。一般來說，選型招標已為眾多工業品領域的應用單位普遍采用。他們的做法是，先通過對行業內相關企業的初步了解和選擇，以招、投標書的形式向初步鎖定的廠家發出投標邀請，并要求在規定期限內遞交招標應答書。

對于招標應答書的制作，一般來說相對簡單，廠家在接到標書后只要根據招標方在招標書中的相應條款中做出明確應答即可，然后按常規，分別制作一份正本或若干份副本送達至招標方。

但作為生產廠家來說，如果是僅僅做了上面這些工作則是遠遠不夠的。要想讓招標方對企業資證和產品優勢有一個全面的了解及體現本企業對參加標會的重視程度和誠意，廠家應嚴格按照三方面內容制作標準投標文件，并在標會現場將其發放到各位招標委員會評委手中。

標準投標文件的三個內容：

1.企業資質文件：包括法人授權書、企業營業執照復印件、行業許可證、相關資質證書、項目負責人身份證明、投標許可參加人員證明、行業榮譽、社會或政府榮譽、產品專利證書等。

2.質量保證體系：產品設計認證、國家質量體系認證（通常的9000認證）、產品材質認證或檢驗證明、行業管理部門認證、生產體系檢測文件、安裝使用體系文件等。

3.應用案例及客戶評價：相關應用案例的資料照片、其他區域的中標書或文件、客戶對本企業產品的評價及反饋；

二．標書文件的追蹤管理及招標管理流程設計

標書文件的追蹤管理能保證本企業負責招標的商務人員標準而嚴格地執行企業制定的相關流程，也是避免投標文件在招標會現場出現遺漏的有效手段，因此某通信公司采用標書文件閱讀呈送表（見表例1）的表格管理方式來實現有效追蹤，已被許多企業借鑒。表例1：深圳某通信公司標書文件閱讀呈送表（見郵件附件）

招標管理流程設計的主要目的是在企業內部明確招、投標工作的管理部門、標書制作負責人、標書傳遞過程中的相關責任人及責任范圍。建立一個簡潔、干練的招標流程系統，除能讓各部門、各責任人做到權責清晰、密切配合、有效協調之外，更能及時了解招標方信息及市場信息，提高工作效率、縮短工作周期。

工業品生產企業可以本企業商務中心或市場中心為平臺，建立起由商務管理部擔當招、投標工作管理部門、確定以銷售副總為投標工作指導人、商務助理、技術人員、市場人員為投標工作層級執行人的招標管理體系。通過某通信公司標書文件制作跟蹤表（表2）我們可以清晰地了解到工業品生產企業在招標管理體系中所做的一個典型設計。表例2：深圳某通信公司標書文件制作過程跟蹤表（見郵件附件）

執行篇：組織市場、商務人員細致調研、有備而戰、特色展示、主動回訪

企業的市場、商務人員通常是參招、投標工作的排頭兵，他們的工作績效直接關系到招、投標工作的成敗，企業如何組織、培訓及幫助他們提高參加招、投標的專業水準及商務技能，顯得尤為必要。工業品企業指導市場和商務人員參加招、投標工作可形象地按“投標備戰、投標會戰、投標追擊”三個階段進行規劃。

投標備戰：抓信息、做比較、早準備

市場或商務人員在這一階段的主要工作就是圍繞招標相關信息，針對競爭對手進行技術和戰術分析，同時向企業總部尋求緊急支援。市場或商務人員在此階段通常要做好以下幾方面的工作：

一、向招標方領取標書并了解招標委員會人員組成情況

1.領取標書，了解招標產品的型號及規格；

2.通過“線人”（招標方內部能透露相關信息的人員）了解招標委員會人員組成情況，其中包括人員的構成，人數，招標委員會關鍵人物等三方面信息；

3.通過發標書來了解參標的競爭對手情況，包括他們生產地、產品型號、參加投標的人員組成；

4.撰寫《參投標情況匯報書》向公司匯報即時招標情況，為公司制定投標策略提供充分依據。情況匯報書應包括上面三方面內容。

二、了解本次參投標的競爭對手情況并對其優、劣勢進行分析

1.根據商務人員撰寫的《參投標情況匯報書》，由區域市場經理牽頭組織當地參投標人員召開專題招標分析會議；

2.本次其他參加投標廠家與本公司產品相比所存在的優勢，并制定突破其優勢的策略；

3.找出其他參加投標廠家產品與本公司產品相比所存在的劣勢，并結合客戶利益來剖析其劣勢，從另一面凸顯本公司產品優勢，給對手造成直接殺傷力。

三、向企業總部申請準備標準招投標文件和招標應答書

1.以書面報告形式向公司提出制作標書文件和招標應答書的相關要求；

2.企業總部制作的參標標書文件和招標應答書由商務代表先進行認真閱讀，避免出現紕漏；

3.標準標書文件及招標應答書正式文本在經當地市場或商務人員確認后應根據市場需要準備相應備份件；

四、根據招標會評委人數復制公司招標標準文件中的重點文本

1.工業品生產企業在投標會現場如果能散發四種重點文本將大大提高招標評委對企業的了解程度及印象。這四種重點文本分別是企業內刊、產品專業手冊、產品成本投入分析對比表、產品功耗比較表；

2.對重點文本要整理成套，并使用專用文件夾在招標會現場發放，文本數量以多于本次招標會評委數量為宜；

五、針對競爭對手情況對招標會現場的產品展示及商務發言進行周密策劃

1.制作本企業的幾個重要展示物：產品模板或相關應用照片等；

2.策劃商務發言的文稿，內容包含以下要素：開場白、企業介紹、產品要點介紹、產品特點分述、產品要點歸納、本公司產品帶給客戶的利益點、結束語。

六、模擬招標會問題解決方案及標會現場本企業產品優勢展示

1.列出招標評委可能提出的若干問題并對其問題做出標準答案；

2.熟練掌握商務發言的語速及語調，保證招標現場商務發言的效果；

3.結合招投標現場情景進行產品模擬展示，注意規范商務人員做產品展示時的體態及受眾所能感知的展示效果；

投標會戰：編演程序、商務發言、制造高潮

這一階段是整個參投標工作中最重要的一環。如前所述，我們知道企業總部和市場或商務人員前面所操作的諸多環節其實主要是一些基礎性的工作，而這些基礎工作所產生的績效必須通過標會現場的“臨門一腳”來得以體現，這也是工業品生產企業都希望確保現場投標會戰圓滿結束的最終愿望。

一、如何編演標會展示程序

1.生產企業在招標會現場可應按三個方面的內容進行演示設計：一是公司資質及文件演示；二是商務發言陳述；三是產品實物模板演示。這三個方面內容的展示順序可將公司的資質及文件展示在前，商務發言穿插進行，產品實物模型演示殿后。

A.公司資質文件的展示，通常是以文本的形式直接發放到評委手中，由評委自主進行翻閱；

B.商務發言陳述：基本貫穿整個投標過程，在做商務發言陳述時，應結合相關文件展示或實物展示；

C.產品實物模型演示：比較適合能集中體現自身產品特點或區別其他產品特性的工業品，通過模型演示能讓標會評委形象、直觀地了解產品特點和優勢所在。

2.招標會現場一般程序介紹

A.按照規定時間準時簽到、入場，由主講商務人員走向發言席，陪同人員向招標評委發放公司專用招標材料；

B.商務主講人員根據商務發言講稿做發言；

C.根據商務發言，對涉及到難以用語言盡意表達的內容，應以實物或模型輔助展示；

D.根據評委提問，現場回答或提出解決方案；

E.填寫報價單或現場報價，現場報價時應著重介紹產品報價的構成及產品材質及規格、型號；

二、關于商務發言陳述

標會商務發言是商務人員向現場標會評委傳遞本企業是否具有專業水準的一個重要信號，一份優秀的商務發言講稿不僅可以讓標會評委清晰地了解企業和產品特點，以加深印象，而且還能迅速活躍標會氣氛，讓評委在輕松的氛圍中接受企業及其產品特色。一份合格的商務發言包含以下內容：開場白、企業介紹、產品要點介紹、產品特點分述、產品要點歸納、本公司產品帶給客戶的利益點、結束語。通過筆者參加某通信公司的一次招標會的簡短商務發言范例，業內同仁可以針對商務發言稿的結構及撰寫技巧進行交流與探討。

商務發言實例：深圳某通信公司在中國聯通系統產品招標會上的商務發言

尊敬的各位領導、評委：

我是來自深圳泰爾通信技術有限公司的商務代表，今天很榮幸能來到這里拜見我們在座的各位領導，對大家今天能給予面對面的溝通機會，我代表公司全體成員向大家表達一份真摯的謝意！（開場白部分）

我公司是國內唯一專業生產聚安酯集成機房的一家通信企業。我們在座的領導和評委都知道，集成機房通信技術目前是歐美、日本最為流行的一種建站模式。我公司所提供的第二代泰爾多環境集成機房如今已被中國聯通、中國移動、中國電信各大通信運營商廣泛應用在機房建設領域，今天我將利用二十分鐘時間，簡要地對我公司的產品特點及應用情況向大家做一匯報。（企業、產品技術介紹部分）

我公司的產品全稱叫泰爾多環境集成機房，正如我們的產品名稱，泰爾機房能在各種自然環境下能為通信設備提供良好的保障，泰爾機房自身特點讓它在移動機房基建方面擁有五個獨特的優勢。第一個優勢：它方便施工和建設；第二個優勢：它的防水性能好；第三個優勢：它的防盜、防破壞性能強；第四個優勢：它能防風、防塵；第五個優勢：它能做到防火、保溫、省電。（產品特點要點介紹部分）

接下來，我將分別對泰爾機房的五個優勢和特點做一簡單的介紹和演示。

(一)． 泰爾機房如何方便施工和建設。一般來說，我們局方的基層施工人員建站選址一般在談物業時面臨著比較大的壓力。一方面是地點不好找，另一方面是做樓頂站時沒法建站。而我們的產品則在建站時非常靈活、主動，并且費用低廉。其次，泰爾機房建站過程簡單，不需要做復雜的設計和戡察，只需要平整建站的場地就可以了。再次我們建站時間非常短，只需要三天的時間就能完全建好一座基站。另外，我們的機房由于有比較獨特的結構設計，它可以重復拆遷和滿足基站不斷擴容的需要。（當時在現場起身展示公司產品樣板）

(二)．泰爾機房防水性能好。由于我公司的泰爾機房是六面體結構的艙體結構，它的結構技術源自艦艇和潛水艇封閉技術，因此密閉性很強。能有效防止機房內出現滲、漏水。此外我們的機房除了外表美觀之外，在房頂其實還做了常人難以發現的特別斜面體設計，它能保證雨水能順暢下泄，不會造成屋頂積水。我們還對特別整個房體進行了三層防水處理，房頂采用特制防水面板、板與板之間采用壽命長達二十年的防水條、并用防水膠對整個房體進行密封處理。

(三)． 泰爾機房的防盜、防破壞性強。它主要表現在三個方面。一是房體板材比較堅固，板材的內外層是德國進口高達0.8毫米的鍍鋅鋼板，另在中間聚氯酯層中夾有0.8毫米的不變型鋼板，二是面板與面板之間的配有八個內嵌式掛鉤，無外露螺釘，不僅方便拆遷，而且對整個房體進行加固；三是泰爾機房的房門，在房體生產時一次成型。

(四)． 我們的機房還具有防風和防塵的功能。我們在機房的房體四周分別加有堅固的防風鋼構，泰爾機房的整個房體及房門密閉性較佳，防止蚊蟲、塵土進入機房，保證設備正常運轉。

(五)． 泰爾機房除此之外，特別還有防火、保溫、省電特殊功能。深圳泰爾公司是目前國內唯一采用國際通用通信機房材料聚安酯材料制造集成機房的一家通信企業。這種材料的優點是耐高溫、阻燃，具有比其他材型更好的防火、保溫功能，而正因為聚氨酯具有良好的保溫功能，以及泰爾機房嚴格的潛水艇密閉技術，泰爾機房除了上面所說的種種功能和優勢之外，還有一個重要的功能就是省電。發到我們各位領導和評委手上的有一份由我公司工程技術人員嚴格檢測出來的技術指標和專題報告，還請各位評委進行審評。（產品特點分述部分）

綜合我剛才向各位評委所做的一些介紹，請允許我再做一次陳述。泰爾機房具有五大優勢，一是方便我們局方施工和建設；二是泰爾機房的防水性能好；三是它的防盜、防破壞性強；

四、它還具有比較好的防風和防塵功能，最后一點，就是最顯著的特點，它具有省電、防火、保溫的功能。（產品要點歸納部分）

接下來，根據目前在基站建設過程中，常用的土建、租房、使用聚笨乙烯板房三種建站模式，我們專門還針對泰爾機房的應用價值，做了一個簡單的對比分析，泰爾機房在產品的購買成本、運行維護成本以及其他費用成本三個方面真正體現出了它的經濟價值和社會價值。

1、泰爾機房的使用壽命在15年以上，雖然第一次投入的成本稍高，但年平均成本低；

2、泰爾機房建站最多只需要三天，能節約大量人力物力財力；

3、泰爾機房在使用年限內可能重復搬遷，還能根據需要擴容，不會很多機房在拆遷時出現報廢的局面；

4、泰爾機房能節電、省電，幾年下來，省下來電費基本上就可以收回成本；

5、泰爾機房不會出現漏水、滲水、被人為輕易破壞的后果，有效降低設備故障率，提高基層工程師工作效率和減輕他們的工作壓力；

6、在建站過程中，不需要再支出其他設計費用、勘察等費用，無額外其他費用。（產品特點來給客戶的利益點部分）

好，二十分鐘時間已到。感謝各位領導、評委抽出寶貴時間聽我對泰爾機房的一些功能和特點所做的簡單介紹，深圳泰爾通信公司是美麗深圳特區中高速發展的一個企業代表，我們熱情歡迎在座的各位領導、評委在方便的時候能到我們的企業考察和指導工作。再一次感謝大家！謝謝！（結束語）

三． 制造招標會產品演示高潮

制造招標會產品演示高潮，不僅能活躍標會現場氣氛，更能激發評委對產品特點的興趣和提高其對產品的關注度。產品演示高潮也是穿插在簡潔干練商務發言中的一種重要補充。

1.結合產品特點，以講述故事或典型社會事例的方式制造產品演示高潮，比如筆者在參加通信公司產品招標時，為強調投標產品集成機房是六面體封閉艙體，以發生在深圳城區內，一直升飛機從28層高樓吊離重約數十噸機房的案例，激起招標會評委對機房堅固度及承受力的濃厚興趣，并引發熱烈討論。

2.商務人員在標會現場盡可能用感性的語言或產品模型演示結構原理，比如表現為某軟件系統的獨特優勢，商務人員可借助電腦和投影儀向評委展示本軟件系統應用時獲得高效和便利。

3.用產品照片應用圖例或實拍照片介紹產品應用案例，比如為強調某工業設備應用的廣泛性，以不同環境下使用工業設備的背景來展示產品的各種特點。

四． 商務人員如何回答評委提問

1.注意評委中的關鍵人物或權威人物，一般來說向商務人員提問最多的人往往就是在本次標會中對產品定標起著關鍵作用的人。

2.對于任一評委提出的問題都應認真問答，當商務人員本人感覺無法圓滿回答時，可以以筆錄的形式將評委的問題記下來，并承諾將在24小時內由公司技術人員或公司給予書面回復；

五． 在標會上對本企業產品進行報價的技巧

1.事先通過“線人”了解其他廠家的標會報價，盡可能做到心中有數。

2.在標會上的報價應在公司的標價上給予一定的優惠并具有相應彈性。

3.當標會評委向商務人員提出產品報價是否為最終報價時，商務人員應先做肯定性回復，然后可以特別說明，根據招標方的采購量，本企業在商務談判時還可做一定優惠。

六． 商務人員在標會現場應注意的三個要點

1.注意重點展示本公司產品優勢，以加深印象；

2.注意捕捉評委對競爭廠家（對手）的微妙評價及相關信息反饋；

3.始終保持微笑，注意調節會場氣氛，營造一個輕松溝通的氛圍；

投標追擊：效果探尋、關鍵人物發揮關鍵作用、確保奪標

一、效果探尋：主要對本次標會后招標方評委對本企業總體評價、產品特點、產品價格、合作興趣等要素進行追蹤摸底。商務人員可以在標會后做如下工作：

1.抓緊對“線人”進行回訪，了解本公司在招標會上的展示效果及及目前評標進展情況；

2.盡可能創造拜訪標會評委的機會，了解標會評委對企業或產品的異議，向標會評委直接表達本企業的合作誠意；

二、發揮關鍵人物的關鍵作用：工業品營銷中的關鍵人物通常是指在購買決策中起著重要或決定作用的人，在招投標過程中，關鍵人物一般涉及到企業主管領導、計劃財務決策人及工程或設備主管。企業在參加標會后，如能取得招標方關鍵人物的支持，則會達到水到渠成的效果，反之，則可能功虧一簣。

1.通過了解到的評標進展情況，特別是當商務人員大體知道多數評委對企業或產品持支持態度時，主動拜訪招標方的一位關鍵人物，向他介紹標會現場眾評委對企業和產品的積極反應，消除他所考慮到的種種決策風險或疑惑，強調企業產品將給應用企業帶來現實利益。力爭取得他的支持。

2.在得到任何一位關鍵人物的某種暗示性支持或明確支持后，還應及時拜訪其他關鍵人物，向他放大和傳遞這一關鍵人物有利于本企業產品的積極信號，以取得全面支持。

由此可見，作為工業品生產企業，公司總部與商務人員在投標過程中只有進行良好的專業分工、積極的嚴密配合后方可提高企業產品在各類標會上奪標的勝算。其實，當招標方評委們大方地為你拋來手中的“橄欖枝”時，他們也正是因為看到你能在標會上展示出良好產品形象和專業商務技能后所給予的最熱烈、友好的回應！