第一篇：一個SEO新手做站兩三個月后的心得感受

一個SEO新手做站兩三個月后的心得感受

我是一個SEO新手，菜鳥一只，剛剛接觸這個領域兩三個月。自己建了一個新站，但是流量和關鍵詞排名都沒有。后來跟一位前輩聊了一聊，發現這里面問題很多，但是總結起來，就是幾點。內容原創，高權重外鏈，持續更新，站內優化等等。

下面，我就為大家分享一下這兩三個月的心得。主要是在提升權重方面。

1.站內更新原創文章

百度的蜘蛛爬蟲是最喜歡原創了，原創文章百度是一定會收錄的，所以我們得需要花一些心思去創作原創文章，切記原創文章一定要發布在自己的網站，不要過多的發布到其他網站或者論壇當中去。只要你每天堅持寫原創文章，蜘蛛會經常來光顧你的網站大碗來襲http://www.tmdps.cn/，并且把你的文章提交到服務器去審核，這樣你網站的權重就會一點點的進步。

2.高權重論壇發外鏈

在權重比較高的論壇多發一些帖子，新浪搜狐網易那些就不用說了，像A5這樣的站，效果也極其不錯。帖子當中要添加自己網站的關鍵詞和自己網站的鏈接。蜘蛛是會每天來光顧高權重的論壇的，因為你的帖子當中含有自己網站的鏈接，也會隨之提高你的網站的權重。

3.養高權重博客

大型門戶網站都有自己的博客，并且權重都是相當高的，我們可以在這些門戶網站中開通一些博客，例如網易，新浪，百度空間等等。博客開通之初我們得先養一段時間，大概在半個月左右，當你的博客權重慢慢進步的同時，就可以在博客當中隨意發文章，文章當中穿插一些關鍵字和網站連接，慢慢的你網站的權重也會隨之提高。

比如大家可以看看我的站www.tmdps.cn，我養了一個博客，在一級目錄。

4.友情鏈接的交換

友情連接也是非常的重要的，在交換的時候一定要注意的是最好同行業的，并且鏈接是在首頁的，內頁的友情鏈接，對我們網站的權重提高基本上沒有什么效果。還有就是對方的友情鏈接不要超過30個，鏈接過多的話分到我們網站的額權重就很低了，也沒有必要去交換了。www.tmdps.cn轉載注明出處。

第二篇：淺談一個新手對SEO的心得

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淺談一個新手對SEO的心得

在自己還沒有接觸SEO的時候，總以為應該不是一件很難的事情，只要掌握其中的方法就可以了，但是從自己開始接觸學習SEO這半年來，才發現，SEO是一門很深很深學問的課程，除了對專業知識技巧掌握以外，還需要有堅強的毅力和平淡的心態，它的一切都是未知的，有時候付出了努力但不一定會成功，但是如果不堅持，就永遠也不可能會有成功的一天。

回想自己接觸SEO的過程，從最初的無奈到現在的喜歡，雖然半年以來，沒有作出多大的貢獻，但是自己卻學到了很多知識，因為自己剛開始接觸SEO的時候，沒有老師的指導，所有的東西都要靠自己去摸索，對于很多的專業術語是簡直一竅不通，但是通過自己慢慢的摸索以及SEO研究中心的一些幫助，對于如何優化網站，如何挖掘關鍵字，如何收集有效的外鏈，如何制作高收錄的軟文等，都有了了解，雖然現在關于所有SEO的相關知識還不能完全運用自如，但是只要堅持就一定會慢慢的熟練，只要堅持有規律的推廣，多增加外鏈，網站一定會慢慢的做起來。

通過半年對SEO的學習，我總結出了幾點對SEO來說，非常重要的東西，和大家一起分享一下一個SEO新手的一些感想：

一個專業的SEO，絕對不會一夜就成功，腳踏實地的走好每一步，從0開始。

一個專業的SEO, 絕對不能投機取巧，選擇最正確常規的路走，雖然很漫長，但是這是一個慢慢積累的過程。

每天堅持不斷的學習專業的基礎知識，畢竟萬張高樓平地起。

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一個準也的SEO要隨時保持激情的同時，還要隨時保持平和的心態。

最重要的一點就是堅持，知識技巧我們可以學，苦難會被解決，這是一個漫長的過程，堅持是我們唯一取勝的法寶。

雖然現在的自己對SEO還是沒有全部掌握，但是我任然會很努力去學習研究，因為它是一件很有意義的事情，在這條漫長的道路上，不管你是已經放棄的，還是現在一直還在堅持的，我相信用心經營它，成功只是時間的問題，雖然會很累，但是成功后的成就感，只有做SEO的人才會明白，SEO從來沒有秘籍，也從來不會一夜成為武林高手，我們唯一能夠做的就是堅持的腳踏實地走好每一步，用心去做

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第三篇：一個新手SEO的心得體會

一個新手SEO的心得體會

來源： 禮品卡 http://www.tmdps.cn

這次百度的季度更新持續有一個多月的時間了，其中原因眾說紛紜，到底是為什么都是在猜測，我剛剛接觸SEO也就幾個月的時間，就經歷了這次事件，感受很多，也想了很多。其中我認為收獲最大的就是，在這次殘酷的k站過程中，自己真的成熟了很多。每一次經歷都是自己人生中的寶貴財富，也許我們暫時沒有辦法體會到這個財富的價值，可是當我們真的用到它的時候，這種親身經歷的經驗才是最重要的。別人說的再多，畢竟都是別人分享出來的東西。至于在我們身上能不能用，都是一個未知數。因為人與人是有差別的，優化網站跟人的性格是密切相關的，這個是無法否定的事實。

優化網站方法是多種多樣的，經歷了這次**之前，由于優化能力的限制，只能跟著別人的路子走，有的人喜歡寫軟文推廣，說這樣的方法不錯，我跟著去做，可是我發現這個方法并不適合自己，因為自己并沒有這個寫作能力。每一種方法都是有他的優缺點，只看到一種方法的優點，而忽略了他的缺點，這樣盲目的效仿結果是殘酷的。因為我的站也被k掉了，到現在我一直在找自己的方法，適合自己的，只有合理的利用自己的長處，運用到優化網站當中去才是自己目前的出路。

每一次的成功都伴隨著無數次的失敗，失敗不可怕，應為我們可以在無數次的失敗中總結經驗，每一次的成功都是眾多經驗的積累。下面我談一下我購買外鏈的一些經歷和認識。眾所周知，搜索引擎會對站點獲得鏈接的數量和質量進行分析，從而做出對網站的評價，最終影響站點在搜索結果中的表現。在搜索引擎看來，站點的鏈接質量比數量更為重要，然而愈演愈烈的鏈接買賣風潮，已經開始威脅到搜索引擎的公正性。其實包括百度半官方透露的信息我們都可以知道，搜索引擎認為站點每發出一個鏈接指向另一個站點，都是一次投票行為。高質量的外鏈是什么呢?我始終認為并非那些權重高、pr高的。是不是還包括那些百度信任的呢?百度自身產品收錄快，效果好我一直覺得是百度自身的產品值得信賴。另外一個就是那些本身網站質量高的、體驗度好的。而這些網站并非都是那些知名網站、pr高的網站。購買外鏈短時間內確實可以提高網站的排名，但是以后是否真的還有效果就很難說了。再換一種方式說，都去買了外鏈提高排名，百度推廣誰還做，這次大規模的k站，百度自己都說明有誤傷的情況，怎么會有誤傷呢?是不是自己的友鏈有問題?自身的網站內容有爭議呢?購買外鏈本身就是一個商業行為，第三方獲利的事情。引用百度的一段話就很說明問題了。“ 建議您不要企圖求助于黑帽SEO和鏈接中介公司，他們很有可能使用極不正當的手段令站點在短時間內獲得一定效果，但是搜索引擎有專門的程序去識別各種手段和行為，一旦被發現，站點會無法得到預期的效果，甚至被搜索引擎懲罰處理。最后，希望各位站長放眼于長遠的未來，不要為眼前的蠅頭小利所迷惑。將精力放在在自身內容和品牌建設上，拓展更多良性發展的盈利模式。”

認真踏實的做站沒有錯，我們犯錯都是在別人用不正常的方法，而獲得一些利益的時候。盲目的去效仿、跟風引起的連鎖反應。作為一個苦逼站長，我們沒有技術，沒有資源。在我們失意的時候，運用一些過激的手段都是沖動的表現。因為這樣做傷害的都是我們自己，搜索引擎有不公正的地方，甚至是有黑幕。我們沒有能力去改變，為什么不去學著適應呢?

第四篇：一個新手站長的SEO經驗心得

一個新手站長的SEO經驗心得

我的站[明龍購物網，網址：]，4月13日正式上線，一周時間首頁均被正常收錄，此后，內頁收錄數量穩定增加，一些長尾詞也有了前50以內的排名。好景不長，出現問題是從5月份開始的，因為覺得網站首頁版面布局不太合理，于是作了一些修改，具體改動的是邊欄(sidebar)，采用wordpress程序的都清楚，首頁的邊欄，可以通過后臺添加、刪除小工具來修改，邊欄大體就那幾個欄目：最新文章、隨機文章、最新評論、分類目錄等。因為邊欄添加的小工具太多，將頁面拉長的很難看，于是，就將日期歸檔刪除，并且將分類目錄、最新文章、隨機文章位置進行的互換調整。當然，改動的還不止這些，主導航條也修改了，去掉了一些欄目用新欄目替代。此后，收錄、快照完全停止，關鍵詞排名出現少許下降，這還只是一個開始，5月20日左右，關鍵詞排名全部消失，收錄、快照繼續停止。關于收錄，順便再詳細說明一下，收錄停止的那一天，也就是5月3日。site結果是178，此后一直到5月11日，一直都維持178這個數值，不增也不減，從5月12日開始，site結果開始變化，數量急劇下降，到5月31日，降到90，黑色的5月份終于結束。6月1日，早晨起來site突然被嚇了一跳，收錄數量一下子又變成了134(重新收錄了？)，帶著些許的驚喜，除了保持每日的正常更新，還是繼續觀察，不過，心情也逐漸轉涼，收錄數量又維持在134不動了，快照同樣還是停止，只有投訴后才給我更新，6月9日，收錄數量上升到144，但是，還是停在了這個數值不再變化，不過，可以肯定的是，百度還是在收錄內頁，只是速度非常緩慢，從采集到放出，期間至少需要一周以上的時間。關鍵詞排名依舊沒有。

當然了，在網站從5月3日被懲罰(或者說是被觀察)的這段期間，該做的工作正常進行，堅持定時定量的原創文章更新，外鏈也在穩定建設之中，現在唯一要做的就只有等待一切恢復正常了。

再說說網站日志，因為，畢竟SEO靠的是以真實數據為基礎的理性分析，不能帶有任何主觀的思想，所以對于網站日志的分析，自然不可馬虎。仔細分析網站日志后發現，從出現問題的那一天開始，Baiduspider每日依舊來訪，只是次數、頻率少了許多。當然，只是這樣還是不夠了，為了更清楚地找出問題所在，我特地將每天的網站日志均作了整理，然后一一對比分析，果然，被我發現了一個有趣的現象。首先要肯定一點，眾多的搜索引擎之中，Baiduspider應該是爬得最勤快的一位，即使網站被降權(或者是被觀察)，Baiduspider每日依舊24小時來訪，再仔細分析發現，訪問的幾乎清一色的全是首頁，對于內頁。幾乎不去爬行，而且，有意思的一點，Baiduspider的爬行似乎在按照某種規律，具體表現為：每個小時均在10分、26分、38分、53分，比如說Baiduspider是上午5時，那么，它爬行的時間點就是5:

10、5:

26、5:

38、5:53，到此，這個小時的爬行結束，然后，下一小時繼續按照這個規律爬行，周而復始。爬行的內容均為首頁，對內頁視而不見，偶爾會在固定時間點(5分、26分、38分、53分)之外的時間點，爬一下內頁。Baiduspider出現這種爬行的規律，正好與收錄數量不增也不減的現象完全吻合。Baiduspider爬行得如此穩定而有規律，難怪收錄數量會長久維持在一個定值(不增也不減)。

到這里，所有問題均列舉、分析完畢，希望對新手朋友有所啟發，有興趣的朋友可以加我QQ276964351，本人愿同志同道合者共同學習，共同交流經驗心得。

第五篇：網絡營銷方法新手3個月學習SEO的心得體會

學習SEO也已經有3個月整了，從最開始什么都不懂得小菜鳥，到如今略有心得的入門。SEO之路還很長，但我已經找到了方向。記得最早知道SEO是在大四的時候，在一家軟件公司實習，項目經理讓一個技術員把公司網站優化的好一點。那個技術員叫苦連天，說這需要研究搜索引擎的算法，非常難。于是事情就不了了之，那時候還不知道網站優化就叫做SEO，但是SEO留給我的印象的一個字“難”。

畢業以后，再次接觸到SEO是一家做優化的公司來到我們公司和我談優化方面的業務，當時不懂裝懂的和他們瞎扯著，也不斷的從他們口中挖出點自己想知道的。那個時候已經知道SEO在做網絡推廣方面的巨大作用，也很看好SEO未來的發展潛力。但因為SEO給我第一印象是一個算法技術，覺得很難，就一直沒有在繼續深入。

直到5月份自己做了一個網站，想要推廣的時候，看到了久久老師的SEO培訓，才開始真正學了SEO。加入的前3天，從頭到尾把論壇的帖子看了幾遍，然后對照自己的網站進行修改。看完資料之后的感覺就是簡單，太簡單了，SEO真的想久久老師說的如此簡單嗎?!原來之前對SEO的認識都是走進了一條死胡同，鉆了技術的牛角尖。

之后，就是開始對網站進行實戰，碰到的第一個問題是收錄問題。一個星期沒收錄后，我就開始急了，怎么百度還沒有收錄，是不是我的網站有問題，還是SEO哪里沒做好?焦急的到處問人，得到的答案都是耐心等待。這個時候我發現了做SEO是個鍛煉心態的工作，需要有耐心。于是平靜下來，每天辛勤的更新文章，做好內鏈，也發了一些外鏈，因為新站前期是要把站內做好，所以外鏈建設也沒有鋪量展開。大概20天左右百度收錄了我的站，當時發現自己網站的一個關鍵字竟然直接上了首頁第一，一時間就覺得所有的付出都是值得的。排第一的詞是一個沒有指數的詞，雖然沒有指數，卻給了我很大的信心把其他關鍵詞優化好。

然后半個月內，網站兩個180指數的詞，從60左右，跳到40，再到20，最后一個詞進了首頁排第九，一個在在第二頁。這個排名一直保持到月底。每天給網站帶來的流量有30個IP左右。這個時候發現自己的關鍵詞選擇的不好了，兩個關鍵詞都有做百度推廣的，第一頁前5、6個都是百度推廣，競爭非常激烈。這個時候突然想起當初看論壇的時候，久久老師說的選擇關鍵詞是最重要的，確實如此，花2個月去做一個競爭激烈的詞，還只是在百度首頁，而不是第一，不如選擇其他競爭少但是指數不錯的關鍵詞。

SEO學了3剛好3個月，也開了一個自己的SEO博客杭州SEO，目前排名百度第二頁。總結一下個人對做SEO的幾個心得：

第一、選擇關鍵詞

之所以把這個列入第一，是因為關鍵詞太重要了，關鍵詞就是網站的發展方向，未來的潛力。首先關鍵詞是要有指數且競爭不激烈，這個是需要花精力去找;其次，對網站標題的描寫，要運用分詞技術對網站標題做優化，讓關鍵詞組合起來可以達到一個好的潛力指數。

第二、戒驕戒躁

做SEO不能心急，心急吃不了熱豆腐，SEO本來就是一個長期的工作，不是做幾天排名就可以上來。也不要跟著排名的起伏心情大起大落，認真做好SEO需要的幾點工作，每天堅持，想蜜蜂一樣不斷耕耘，時間到了，排名自然會好。把握好心態，才能做好優化工作。

第三、內鏈建設

業內流行的一句話“內鏈為王”，把網站編織成一張大網，各個文章都要互鏈，這樣可以保證蜘蛛在網站上的滯留時間和抓取的數量。另外給網站準備一個關鍵字的記錄單，把沒篇文章的關鍵詞和鏈接提取出來，方面后面寫文章的時候做鏈接。再者就是做好四處一詞，夫唯老師的這個方法確實非常厲害。

第四、外鏈為皇

如果一個關鍵詞競爭度不大，光靠內容建設就可以取得不錯的排名。外鏈建設我做的比較遲，積累的資源也不是很多，所以都只是在一些論壇用簽名或者發發帖來獲得。博客輪鏈，是一個方法，做了幾天卻也沒有堅持下來。個人覺得外鏈建設比拼的就是毅力和資源，方法其實就這么多，資源需要積累，靠毅力把一個方法做到極致也可以成功。

第五、人脈

做事先做人，網絡可以拉近人的距離，只要懂得分享、付出，幫助了別人，也就是幫助了你自己。這是一個關系化的社會，單靠一個人的力量是達不到成功的，真誠的去結交朋友，也許在某一天你會有意想不到的收獲。關于人脈也是我一直要努力學習的地方。

以上就是個人對SEO的一些心得體會，分析上有不足之處請大家見諒。本文由站長供稿，轉載請保留鏈接，非常感謝。

中瑞名表城 www.tmdps.cn H9M4KD

明茨伯格被稱為管理學界的離經叛道者，在其《戰略歷程：縱覽戰略管理學派》中，他并沒有給戰略一個明確的定義，而是把戰略理論歸結為十個學派，并一一點評。他認為，簡單從一個角度來解釋戰略就好比是盲人摸象：摸到鼻子的人說大象是一條蛇，摸到耳朵的人說大象是一把扇子，摸到膝蓋的人說大象是一棵樹，摸到尾巴的人說大象是一根繩子，摸到大象身軀的人說大象是一堵墻營銷3.0版本，令人應接不暇。那么，營銷的本質是什么？

很多人覺得這是已經有定論的話題，不值得討論，當然也有人說營銷就是4P，或者4C，則是典型的一葉障目不見泰山。最初在美國，營銷的含義是：若干市場因素的各種結合從而影響市場供給，這些因素包括促銷、推銷、有組織的銷售活動。1967年，菲利普構建為出發點的產物非但對人們的工作無益，反而使人迷失。營銷理論需要從本質上去解構。解構主義領袖人物雅克一個問題不可以一次性、終極性地解決，而只能是分步走，分時間、分空間、分不同的角度來解決。對營銷的重建與深度認知，須先從各方面多視野地去看待營銷，盡力地去勾勒出它的一個暫時性的全貌；然后再對這個全貌的每一側面進行批判性的分析與吸收。

現在，就讓我們解構營銷本質，蒙上眼睛，一步步去摸營銷這頭大象。

1流通說

1922年，美國學者弗萊德促使商品所有權轉移和實體分銷所做的努力。1960年，美國市場營銷協會把營銷定義為是引導貨物和勞務從生產者流向消費者或用戶所進行的一切業務活動。對于生產部門來講，專業化和勞動分工造成了不同的供應能力；對于消費者來講，他們對滿足需要的形式、任務、地點和獲得效用有不同的要求。消費者與供應商在空間、時間上的分離性構成了企業產品、服務價值實現的障礙。營銷正是為了消除這種銷售障礙，是產業社會打通生產不一致和五個分歧造成的。兩個不一致是指：①數量的不一致，生產者喜歡大量的生產與消費，消費者則偏好少量的購買與消費；②種類的不一致，生產者專業化生產種類較少的商品和服務，消費者則需要更多的種類。五個分歧是指：①空間分歧，生產者傾向于在生產最經濟的地方設廠，而消費者則位于很多分散的地點；②時間分歧，在生產商品和服務的時候，消費者可能不想消費，而且把商品從生產者運送到消費者那需時間；③信息分歧，生產者不知何人在何時何地以何種價格需要何種商品，消費者并不知道何時何地以何種價格獲得何種物品；④價值分歧，生產者以成本和競爭價格衡量商品和服務的價值，消費者以經濟效用和支付能力衡量價值；⑤所有權分歧，生產者擁有對他們自己并不想消費的商品和服務的所有權，消費者想要他們并未擁有的產品和服務。

亨利大生產的手法釋放出了消費者的消費能力，形成了低價格的有效循環。這種經營思路是以刺激消費為基礎的，在汽車行業當時的歷史背景下打通了銷售障礙的關鍵。

流通說的關鍵在于提高這種從生產到消費對接的系統效率。基于流通說，企業營銷策略的關鍵就是如何使產品或服務能夠高效率貫穿生產領域、流通領域以及消費領域。企業的廣告推動，終端的攔截和促銷，都是為了使這個對接過程更有效率，同時減緩甚至阻止對手對接。流通說提醒企業不能僅僅停留在客戶角度或企業角度單方面來思考問題，而是將兩者打通，去追求價值鏈層面上的共贏。

很多企業以為把貨鋪到了超市等終端零售點，就可以達成銷售；但是，這僅僅打通了生產領域和流通領域，并沒有和消費者進行有效對接，十多年前長虹在彩電大戰中的崩盤就緣于此。從策略上講，流通方式與流通速度是營銷的關鍵。流通方式由營銷組合決定，而流通速度由營銷效率管理決定。管理營銷效率，應該關注六大核心效率：價值信息傳遞效率、交易過程效率、產品/服務交付效率、售后服務效率、客戶忠誠度管理效率和銷售績效效率。

2需求管理說

我曾當面向菲利普哪一個詞語可以精準定義營銷，他給出的詞就是Demand management，即需求管理。科特勒這樣定義營銷：識別目前尚未滿足的需要與欲望，估量和確定需要量的大小，選擇和決定企業能最好地為它服務的目標市場，并且決定適當的產品、勞務和計劃，以便為目標市場服務。

需求管理說在當今營銷界占主導地位。其客戶導向從根本上抓住了企業利潤的來源點；另一方面，需求管理說也是眾多營銷思想流派中體系構建最為完善、最為系統的學說，這種系統性也造成了它的可接受性。雖然不同的學者有不同的看法，需求管理說的策略體系大致都是從環境分析開始到消費者分析，然后根據STP戰略，找到細分市場和適當定位之后，來設計營銷戰術組合。這種戰術組合被E.杰羅姆旁若無人式營銷觀念是難以與現實的市場競爭相適應的。

此外，需求管理說過于關注交易前的營銷活動，忽視交易后的營銷活動。然而不可否認的是，需求管理說在當今營銷學說中貢獻最大，使用最廣，實踐性最強。

3競爭說

市場營銷的本質不是為客戶服務，而是算計，包圍并戰勝競爭對手。杰克傳統的營銷認為企業必須滿足消費者需求，但是通過滿足需求，美國汽車公司就能成功與通用、福特和克萊斯勒抗衡嗎？到底營銷的源點與本質是需求還是競爭？視競爭乃至戰爭為營銷本質的學派認為：在市場上滿足客戶需求的深度不是取勝的關鍵，企業沒有市場，是因為市場被競爭者占據和封鎖；市場也不是沒有需求，只是競爭者讓需求發生在他的身上。顧客需求如同森林中的肉，企業如一群狼，取勝的關鍵在于比其他狼群跑得快。競爭說之所以把考慮競爭放在注重客戶之前，是因為市場上永遠沒有最好，只有更好，企業很難尋求到客戶需求的最優解。

客戶滿意是一個主觀概念，營銷管理者對客戶滿意的管理實際上是一個預期管理：消費者購買產品以后的滿意程度取決于購前期望得到實現的程度，而這個預期的來由是什么？參照物是什么？競爭者所能提供的價值是一個很重要的標桿。相對于20年前，筆記本電腦在中國的售價大大降低，性能和配置卻不斷升級，然而消費者滿意程度卻在下降，為什么？競爭使得筆記本生產商不斷地相互追趕和超越，改變了客戶對價值的判定標準。所以，過分關注客戶需求不如直接在營銷活動中給自己樹立一個明確的標準：打敗競爭者紅海區域，局限了企業對新興市場區域的開拓。

其次，營銷活動不同于戰爭，其中有對抗也有合作。戰爭以消滅對手或者使得對手臣服作為勝利的標準，而營銷中的競爭只是奪取市場利潤的手段，與競爭者合作也可能獲取市場利潤。譬如，競爭者的產品可以成為測量企業產品相對價值的標志，沒有競爭者，客戶很難理解該公司所創造的價值；再者，對許多產業而言，開拓市場需要許多宣傳費用，而競爭者可以共同分擔；更有越來越多的競爭者組成了企業聯盟。

第三，競爭說還面對著一個尖銳而尷尬的問題：是否戰勝了競爭對手，就贏得了市場？當柯達戰勝了地球上所有的膠片公司時，卻發現消費者已經選擇了數碼相機，不再需要膠片。

4差異說

差異說本質就是要和競爭對手進行有效區分，是競爭說思路上的一種延伸。競爭說主要強調擊敗對手來給企業騰出生存的空間，而到底通過何種手段獲得這個空間，競爭說終究只停留在具體的戰術層面，而以差異為核心的營銷學說試圖在指導思想層面上做出解釋。

2004年，哈佛商學院邁克爾差異化制勝的故事。據說，居住在加拿大東北部布拉多半島的印第安人靠狩獵為生。他們每天都要面對一個問題：選擇朝哪個方向進發去尋找獵物。他們以一種在文明人看來十分可笑的方法尋找這個問題的答案：把一塊鹿骨放在火上炙烤，直到骨頭出現裂痕，然后請部落的專家來破解這些裂痕中包含的信息巫術的決策方法下，這群印第安人竟然經常能找到獵物，故而這個習俗在部落中一直沿襲下來。

波特教授認為，這些印第安人的決策方式包含著諸多科學的成分，這些科學成分的背后揭示出來的核心即差異化：正是因為半島上的其他部落都精心規劃，科學分析，結果造成競爭合流，科學分析過的地方反而獵物被獵完，這個靠巫術的部落卻獲得了差異化的生存。

以差異思想來指導營銷策略會非常直接有效。百事可樂與可口可樂競爭長達百年，百事出位的關鍵一戰靠的就是在情感要素上與可口可樂差異化出來；同樣地，在碳酸飲料中，七喜通過類別差異在市場上突顯出來。如果企業不能形成差異化，產品就會就會變成商品；沒有形成差異，就意味著企業發展的營銷策略是無效的。

依據差異說，我們可以更好地理解品牌：為什么Intel要做要素品牌，宣傳Intel inside；為什么那家賣輪胎的法國公司居然做出一個米其林卡通人；塞斯差異化還不過癮，直接造了一個新詞紫牛。正如紫牛在一群普通的黑白花奶牛中脫穎而出一樣，他認為真正的營銷應該是讓人眼睛會為之一亮的、可以把人們的注意力恰到好處地引向我們的產品和服務的一門藝術。

營銷如何做到差異化呢？一般來講，利益上的差異、情感上的差異、價值觀上的差異等三個維度可以指導企業營銷思路。

5壟斷說

壟斷說是競爭說在另一個維度的演進。與其他社會機構不同的是，盈利是企業的基本目標，即使社會企業也需要以利潤為基礎。企業要獲得競爭優勢的目的，是要更好地盈利。那么，企業在什么情況下可以獲得最佳的贏利空間？

微觀經濟學將市場分為四種類型：完全競爭市場、壟斷競爭市場、寡頭市場和壟斷市場。在完全競爭市場下，每個企業都缺乏對市場的定價權，企業競爭激烈，利潤趨向于零；在壟斷競爭市場，企業眾多，且這些企業生產和銷售有差別的同種產品，一個企業的決策對其他企業的影響不大，不易被察覺，可以不考慮其他人的對抗行動；在寡頭市場，市場上幾個大型企業控制了整個行業的生產和銷售，利潤由寡頭之間的博弈決定；在壟斷市場，行業市場被一個大的企業所控制，該企業掌握供應權與定價權，能獲取最大的利潤。顯然，處于完全競爭市場的企業盈利最低，而壟斷市場中的企業盈利最大。能夠獲取壟斷地位是每個企業夢寐以求的，因為在這里你有最佳的盈利空間。

企業發展競爭戰略是為了形成獨特的競爭優勢，競爭優勢的核心目的在于獲得更好的贏利空間，而創造壟斷是達到這個目的的有效手段。絕大部分企業因為競爭壓力、政府管制等，是得不到壟斷利潤的，而如果把市場進行有效的細分和區隔，也許可以得到一個人為的壟斷效果。那么，企業的營銷策略就是要試圖達到或者接近這種壟斷效果！基于此，我們能觀測到營銷活動中很多策略所應該承擔的意義性指向。為什么要細分？就是要切割出自己可以壟斷的市場，獲取到最高的溢價。為什么要定位？就是要壟斷消費者的心智資源。

基于壟斷說的營銷戰略應該怎么做？首先要學會卡位，占據有利的產業位置；要有意識地降低同行業的競爭強度，并提升市場進入障礙，比如掌控關鍵渠道、建立品牌資產等；提高企業對客戶的議價能力，如掌控價值鏈、提高客戶轉換成本等：所有的營銷活動都應該去指向壟斷這個終極目的，這也是營銷壟斷說的思想核心所在。

6價值設計說

2004年8月，AMA揭開了市場營銷新定義的面紗，更新了1985年修訂的官方營銷定義。新定義為：營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關者的利益而創造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關系的一系列過程。新定義強調了客戶價值，認為企業應基于此來綜合運用各種營銷策略。

客戶價值到底是指什么？我們可以有兩個維度：第一是指客戶獲取的總價值與客戶支付總成本之差，即客戶讓渡價值；第二是指與競爭對手提供的價值對比，企業能提供給客戶的價值有多少。價值設計說認為，營銷的本質就是通過產品和服務，提供給消費者高于競爭對手的價值。基于此，麥肯錫公司提出了營銷要作為價值傳遞系統的概念：價值傳遞系統由選擇價值、提供價值和傳遞價值三大板塊組成。

基于價值設計說，營銷管理者應該把客戶和競爭者兩個元素整合起來考慮，進行價值提供、價值設計甚至是價值創新，即，營銷不但必須對接消費者需求，還要有效與競爭對手形成差異，在兩者之間尋求到平衡點，將價值有效地傳遞給客戶。一分鐘診所就是價值設計的好案例，每位到該診所的患者只需15分鐘。這家連鎖醫療機構，只診治幾類普通疾病，已經形成程序化操作，能快速看病，且診所開在居民區的連鎖店里，占地面積只有10平方米，收費比其他醫院低一半。目前，一分鐘診所用9年時間在美國49個城市開設了569家診所，一分鐘診所通過對患者需求的取舍，與競爭對手形成顯著差異，實現出了獨特的客戶價值。

《藍海戰略》作者W.錢藍海戰略的構想時，將之命名為價值創新戰略。2005年，我在楓丹白露參加主題對話，W.錢藍海紅海概念只是為了便于大家接受，究其本質還是基于競爭的客戶價值創新。價值設計說將營銷的需求導向與競爭導向有效進行了結合與協調，使得營銷更具有戰略色彩，將營銷思維從銷售端那驚險的一躍貫穿到整體的企業活動中去，尤其是作為戰略的前端。

7關系管理說

自20世紀70年代開始，斯堪的拉維亞和北歐的營銷學派提出了以建立和管理關系為基礎的營銷，試圖替代傳統營銷觀念。他們認為，營銷應是在獲利的基礎上，通過建立、維持和促進與客戶的長期關系，以滿足參與交易各方的目標。具體而言，營銷的目的在于與客戶結成長期的、相互依存的關系，與客戶形成一個互動的社區，發展客戶與企業及產品之間的連續性交往，以提高忠誠度與鞏固市場，促進產品持續銷售。

關系營銷在理念上是一種進步。首先，傳統營銷主要集中于研究商品營銷，而對于組織營銷研究不夠。其次，傳統營銷注重討論交易前的活動，而沒有關注交易之后企業怎么去維護市場，保持客戶忠誠度，衡量客戶ROI等等，而在真實世界中，大多數CMO大多在做交易后的客戶管理工作。

關系說在策略上兩個主要應用是客戶數據庫營銷和顧客忠誠度管理。關系說強調服務的作用，但服務只是手段，核心是如何與客戶建立持續交易的基礎，企業如何通過營銷與客戶能相互嵌入、相互約束、形成共享平臺。

很多人認為關系營銷只適合組織市場，比如說工程機械、鋼鐵、通信設備等生產性消費，其實不然，非組織市場的關系管理可以通過產品服務化切入，蘋果公司就是一個例子。20世紀80年代，蘋果力主以產品本身來凸顯優勢，從硬件到軟件全部設計，全部包辦，小眾的定位、封閉的系統使得蘋果在80年代敗給了IBM和微軟。1997年喬布斯回歸后，通過iPod，iPhone和iPad打開新境界，除了卓越的產品品質，蘋果最大的不同是開放系統，通過iTunes、App Store等渠道平臺，讓使用者能夠不斷更新服務。這個時候，蘋果提供的就不僅僅是一臺手機、一臺PC，而更多的是一個服務終端，客戶成為apple4us社區成員，有共同的興趣愛好，有群體認同感。蘋果公司從極端品牌導向到關系管理導向，終于走出了自己的成功之路。

關系管理說拓寬了營銷的功能，亦深化了營銷對于客戶影響的作用，從關系管理的角度來看，需求管理只能構建暫時性的戰術優勢，而關系管理意圖搭建一個長遠的、戰略性的、互生的企業生態，的確是認識論上的躍升。

8客戶資產管理說

營銷為什么要強化品牌的作用？為什么要重點研究顧客滿意？為什么又要建立與客戶相互嵌入的社區關系？愛因斯坦說，手段的完善和目標的混亂是我們時代的特征。企業建設品牌，做客戶滿意，建立客戶聯系只是手段，最終目的還是贏利。營銷工作能不能為公司帶來贏利、帶來價值是必須考慮的，而客戶資產就是一個標的。關系說強調與顧客建立聯系，而客戶資產管理說強調最終目的。

客戶資產并不等價于客戶價值。客戶價值是指客戶讓渡價值、相對于競爭對手企業提供的價值，強調企業能通過產品或服務為客戶帶來什么；而客戶資產強調企業能從客戶身上獲取到什么，具體指企業所有客戶終身價值折現的總和。對于企業而言，客戶的價值不僅在于當前能給企業帶來的利潤，更在于客戶將來所能貢獻利潤的凈現值。客戶資產的提出，更本質地解釋了企業營銷為何要滿足顧客需求、獲得顧客滿意及維系顧客關系。

基于客戶資產管理說，我們很容易理解為什么很多互聯網公司從營銷上一開始就瞄準了積累客戶群，為什么Google在互聯網業務上最大的挑戰者是Facebook。以騰訊為例：秀推出之前，騰訊一直為如何盈利而困擾，后來騰訊涉足門戶網運營、互聯網游戲、彩鈴、微博等數十項業務，至此，騰訊的盈利屢創新高。騰訊業務涉足互聯網產品之廣，業務之成功，讓很多互聯網公司苦不堪言，乃至有人評論道：騰訊的業務拓展方法就是走別人的路，讓別人無路可走。騰訊市值已超過400億美元，這要歸功于有3億人在使用號，騰訊才能不斷擴張自己的業務邊界和利潤區。

盈利邏輯的變化使得營銷的重心開始指向客戶資產的管理。企業在營銷中不僅要學會計算客戶當前所能貢獻的顯性價值，也要學會算計客戶背后存在的隱性價值和成長價值，通過探索和管理客戶資產去獲得企業面向未來的競爭優勢。客戶資產管理說把營銷上升到了戰略層面來解釋企業的競爭力所在，是營銷關系說在更高層面上的演進。

9交易成本說

一般而言，滿足需求的方式可分為三種：自行生產或制造，偷竊或強取，用有價物與他人交換產品或服務。斯坦頓教授認為，第三種方式才能稱為交易，并且存在交易的情況下才存在營銷；而營銷的目的，就是促成交易。如果買賣雙方對于他們所買賣的標的物在交換之前與之后都能清晰了解，交易過程非常之有效率，這個時候還有營銷存在的必要嗎？很顯然，無摩擦交換下營銷沒有存在的意義；在真實世界中，營銷的目的是消除和降低交換所產生的成本，這就是交易成本說。

交易成本的概念由經濟學家羅納德膚淺，先后遭到三家權威的經濟學刊物拒絕，幾經周折才得以在哈佛大學的《經濟學季刊》上發表，結果引起巨大反響，并因此獲得了2001年的諾貝爾經濟學獎。

在文中，阿克洛夫提出了檸檬市場模型，即信息不對稱的極端情況會造成劣品驅逐良品，他以二手車市場為案例進行了深入剖析。在二手車市場，賣家比買家擁有更多的信息，所以兩者掌握信息的情況呈現非對稱性，買者肯定不會相信賣者的話，即使賣家說的天花亂墜。買者唯一的辦法就是壓低價格以降低信息不對稱帶來的風險損失，而買者過低的價格使得賣者不愿意提供高質量的產品，從而低質品充斥市場，高質品被逐出市場，最后導致二手車市場萎縮。

劣貨驅逐良貨。這對營銷有什么啟示？營銷到底要承擔什么功能？長期而言，市場經濟有存優去劣的作用，然而這種劣貨驅逐良貨卻在現實中非常普遍。市場會采取平均成本定價法則，使質優然而價貴的產品慘遭失敗。面對這種情況，我們應該怎么做呢？

在不對稱的信息市場，營銷者要學會主動發射市場信號，通過市場信號的傳遞，告訴購買者我的產品或服務是不一樣的。有競爭優勢的企業應該公布更多有效信息，讓消費者與企業之間趨向于信息對稱，要學會讓產品、服務的價值可視化、可觸摸化。例如，對于B2B組織市場而言，大部分采購涉及金額較大，決策程序復雜，如何向采購者有效證實自身價值非常重要，企業宜采取營銷ROI測量法，去比較、證實每個環節對于客戶價值的增益量，目的就是要使得信息對稱。當然，持有劣貨的企業則有意制造信息不對稱，攪渾市場，渾水摸魚。

從信息不對稱說去看，定位、品牌都是在發射市場信號，降低消費者信息處理的難度，消費者不會去看你的工廠、用精密儀器測量你產品的每個質量指標的時候，就會去看品牌。因此，信息越不對稱，品牌越重要，信息越不對稱，品牌所占的溢價就越高。信息經濟學為理解營銷的本質開啟了另一道窗戶。

營銷三角

我們已經勾勒了討論營銷本質討論的十個維度，現在我想綜合這些維度，形成營銷本質的綜合圖景，如同摸象者摸完大象的眼睛、鼻子和尾巴后，試圖還原一只完整的大象輪廓。信息不對稱、交易成本是營銷存在的基礎，賦予了營銷存在的意義；客戶的需求是市場存在的基礎，需求管理要求企業貫穿到產品創新與開發、銷售、推廣等的全營銷鏈，防止企業與市場之間關系的斷裂；流通說強調生產領域、流通領域和消費領域的貫穿；競爭說則提醒企業不能只關注客戶需求，否則會因為對手的爭奪而失去市場；差異說和壟斷說是從競爭說出發的兩條線索，討論市場競爭何以有效，研究市場競爭策略的本質目的；需求管理說和競爭說的交匯，形成了價值設計說；關系管理則關注交易完成后的營銷工作，注重與客戶建立持續交易的基礎，與客戶相互嵌入、相互約束、形成共享平臺；客戶資產管理說則把客戶關系上升到戰略高度，找到營銷策略何以升級的線索和基點想象力比知識更重要！營銷三角的第二個關鍵詞是想象力。為什么營銷需要想象力？首先，邏輯導向容易陷入趨同思考，進入紅海。其次，邏輯是對規律的抽象提取，還原需要場景。赫伯特像一頭紫牛一樣冒出來，比如說跨界思考，比如說置換型思考本我，自我與超我，有限理性，情感與主觀都曾試圖回答這個問題，而我認為，人性是動物精神和天使心靈的結合。我問過菲利普營銷3.0的本質是什么，他說是人文關懷，這就是人性營銷中的擊中善因，營銷3.0就是要用價值觀激發客戶善的一面，引起共鳴。人性的另一個側面，欲望張力、貪婪、羊群效益等等，也可以成為營銷的出發點，正如物理學家尼爾斯饑餓營銷，形成消費者的羊群效應。地產界黑馬星河灣也是人性營銷的高手，對于奢侈品和富人有極其深刻的洞察，把住宅地產賣出了不可想象的天價。星河灣市場部流行這樣一句話：有錢人缺的不是錢，缺的是所謂的高尚和爽。

在營銷策略中，能把握住邏輯的人已是良將，能協調邏輯與想象力的人則是高手，而能駕馭邏輯、想象力與人性的則是大師級的人物了。營銷需要人們去悟，也許我們可以這樣理解：營銷的邏輯對應的是消費者的大腦，想象力對應的是消費者的心靈，而人性則關注人的靈魂！什么是一流智商？或許正如美國迷惘的一代代表作家菲茨杰拉德所說，頭腦中同時存在兩個互相矛盾的想法而繼續思考的能力。營銷需要邏輯，需要突破邏輯的想象力，更需要超越邏輯、想象力的對人性的洞察。

最后，營銷畢竟屬于管理學科乃至社會科學的一個分支，它的討論會隨著時代變遷而被從更多視角洞察、挖掘、思考，我們的解構和綜合并不會結束。也許，我們可能永遠也找不到營銷的本質，就像自古希臘時代以來人們仍舊在探討世界的本質一樣，但是不斷進行盲人摸象式的探索并整合、超越這種探索，會讓我們更加接近真實。（來源：《管理學家》 文/王賽)