第一篇：進口葡萄酒銷售方案

進口葡萄酒銷售思考

一、進口葡萄酒銷售存在的困局

（一）營銷模式的困局

1、進口葡萄酒市場現狀

進口葡萄酒在國內銷售經歷了2003---2013年的黃金十年，成就了如ASC、桃樂絲、TWE等行業巨頭。但目前隨著新一屆政府的反腐措施使進口葡萄酒慢慢走向了成熟。因為采購到銷售的時間差，及以往在高速增長時期養成的慣性銷售思維，導致眾多的進口商感覺酒越來越難賣，利潤越來越低。有些實力較小的進口商，或者資金壓力比較大的經銷商率先開始大力甩貨，成就了互聯網上大量20-50塊包郵的產品，從而產生嚴重的市場恐慌情緒，這種情緒又蔓延到大進口商，經銷商及二批商。大量互聯網拋貨、進口商拋貨使經銷商利潤下降，銷售渠道也變得很碎片化，銷量也在下降。即使這樣在大互聯網時代，經銷商的利潤、銷售區域及渠道都無法得到進口商的保障。經銷商開始感到生存困難，不敢接品牌做代理，這種信息又反饋給進口商和市場，市場就顯得更加恐慌。這樣的惡性循環嚴重制約著進口酒在國內的銷售。

2、進口葡萄酒銷售模式

目前的紅酒的銷售模式主要有以下三種：

1）經銷模式：進口商在國內以省代、市代模式進行招商，建立代理商銷售網絡。經銷商模式的核心是：依托經銷商在當地的人脈資源、渠道資源、配送資源、實現銷售。要求產品市場需求強勁、價格管理規范，每個銷售環節必須保持一定的利潤空間。但這種模式隨著政府三公消費的限制、互聯網的發展、市場恐慌情緒的蔓延，正在被瓦解。

2）專賣店模式：進口商以加盟專賣店方式，來發展分銷網絡。這種模式關鍵是專賣店的加盟者有比較強的人脈資源，是為團購量身定制的一種模式。在國內經濟情況比較好，三公消費不限制的情況下，可以保證加盟商足夠的利潤。目前國內經濟每況愈下、三公消費被嚴格控制、房租人員費用不斷高漲的情況下，紅酒專賣店生存狀況非常堪憂，關店轉讓每天都在發生。

3）互聯網模式：互聯網模式就是在網上銷售。這種模式的核心是：減少中間環節，產品一步到消費者，也就是要干掉經銷商。特點就是便宜。因為在互聯網上，消費者不能直觀的品嘗你的產品，最有力的武器就是便宜。主要陣地酒仙網、也買酒網、唯品會、天貓、京東等。除去一筆價格不菲的平臺費（比如酒仙網最低99萬，唯品會30萬、天貓40萬等）網上進口酒產品只賣20-50塊還包郵，送贈品，如果是真酒，進口商有利潤嗎？能長久發展嗎？如果是假酒，那就無話可說了。

三種模式相互影響、沖突，使進口商一時難以取舍或者平衡，反過來又影響了三方的情緒，從而影響了銷售。

（二）產品定位的困局

1、市場定位 市場一直把進口葡萄酒塑造成時尚、浪漫、健康的產品。但是縱觀所有新世紀和舊世界的葡萄酒，有哪一款葡萄酒能讓中國的消費者從產品上看出時尚、看出浪漫、看出健康來。再加上國內葡萄酒生產管理體系很不完善，葡萄酒生產標準（可以加糖）更是讓外國同行瞠目結舌，這樣的大環境，讓我們國內的消費者根本無從選擇好的葡萄酒。

2、消費者定位

我們總是把葡萄酒消費者定位于成功人士、時尚人群、企業老板、白領人群。但是什么樣的人是成功人士，什么樣的人是時尚人群，我們都沒有明確的定位。企業老板他們是50后？是60后？70后？80后？90后？還是00后？不同年代的人他們的審美，愛好都不可能一樣，而我們做營銷的卻沒有認真細分。最后的結果就是牽強的認為誰買紅酒誰就是時尚人士、成功人士。

（三）產品設計的困局

國內沒有準確的定位產品，也就無法對酒標，口感進行設計，只能照搬國外現成的。這樣的結果就是產品外觀設計雷同，舊世界的酒主要是城堡，新世紀的酒主要是動物。對于酒的外觀什么也不能提供給消費者。中國的消費者想要的是，從外觀我就要知道你這個產品是我想要的，給我一個要你的理由。如果沒有，消費者就看價格隨機選，這樣的結果就是進口酒的品牌遲遲不能在消費者心中樹立起來。進口商發現進口酒品牌很難樹立后，就片面的追求低價進口酒，至于口感，喝不死就行。

（四）銷售團隊的困局

隨著70后、80后的老去，新一代90后很難適應快速消費品行業的艱辛（繁重的銷售壓力，頻繁的掃街收集市場信息，頻繁的陌生拜訪，頻繁的出差，頻繁的無償加班），導致快消行業人才斷檔。眾多的商貿公司，廠家都還是一群老家伙在墨守成規的工作，還是老一套銷售方法，新人招聘和培養很難有效的完成。這樣的局面首先不利于企業正常的人才循環，其次很難跟上社會新人類的步伐。社會最終是要交到90后、00后的手里，我們如果不跟上他們的發展，我們就會被淘汰。

二、進口葡萄酒銷售破局的思考

如此慘烈的市場環境，進口葡萄酒行業必須尋找破局的新方式，找一個新活法。

（一）營銷模式的破局思考

1、經銷商模式

現在是葡萄酒行業新舊時代的交替階段，必須堅持多種銷售模式并存，科學嚴禁的市場管理體系。這就要求進口商必須統一線上線下所有產品的品類，價格，及贈品。如果做活動，必須線上線下保持同步。

進口商還要幫助經銷商建立互聯網銷售平臺。進口商開設天貓、京東旗艦店，微信公眾號，目的在于產品展示，樹立企業形象，積累企業粉絲。重點幫助當地經銷商利用公司網上資源，產品資源發展微商銷售，實現線上線下及時互動，把經銷商打造成進口商在當地的電商平臺。比如幫助當地經銷商，發展100個微信銷售商，產品廣告可以影響幾十萬人，即使1%的購買率，銷售也很可觀。

2、互聯網模式

以公司微信公眾號為平臺，利用電子商務手段，大力發展微信經銷商，從微信經銷商中篩選區域配送商，建立覆蓋全國的配送銷售網絡。

（二）產品定位的破局思考

現在國內的大環境不好，紅酒消費方式開始由送禮轉向自用；紅酒消費價格從數千元轉向了50---200元；紅酒消費群體從商務政務人士轉向了年輕新人類。所以紅酒銷售的重點就是平民化，年輕化。舉例： 產品名稱：愛神系列葡萄酒

人群：18--30歲女性

年輕女性是互聯網消費的絕對主力，他們更感性，更容易被新產品吸引。主打愛情概念，體現出紅酒的時尚浪漫。

（三）產品設計的破局思考

面對著眾多的同質化產品設計，如何讓消費者第一眼就看到你，就想要你，產品設計必須醒目，必須簡單易懂，必須能直觀反映出了就的概念特性。

舉例：

酒標設計：以愛神丘比特卡通形象為主題，看到酒標就知道他是女士用酒，就是愛情紅酒。

產品分四檔：

99元/瓶：口感低酸，或者半甜。每兩瓶配一個精美禮品。

199元/瓶：口感果香味濃郁，橡木味突出，有厚重感。每兩瓶送一個精美愛情擺件。

520元/箱：口感低酸。必須持結婚證才能購買。每單訂貨送特制精美愛情擺件一個。

1314元/瓶：必須是好酒。購買時必須提供雙方身份證號碼，必須保證是初婚，一個身份證號碼只能買一次。

（四）銷售團隊的破局思考

面對著專業銷售人才招聘難的問題，我們可以換個思路。我們拋開傳統的招商模式，以電子商務招商，大型展會招商為主。建立電子商務團隊，充分利用互聯網平臺：微博、微信、朋友圈、興趣社團等，采取UBER的模式，將大家零散的人脈資源，零散的時間利用起來，創造價值。

三、費用投入

1、合作商需要開設天貓、京東兩個旗艦店，需要開通微信公眾號。公眾號需具備經銷商注冊功能、會員注冊功能，收款功能，與消費者互動功能。

2、換個酒標。

3、一個會議室可供培訓使用。

第二篇：進口葡萄酒營銷方案

進口葡萄酒營銷方案

>方案一：進口葡萄酒營銷方案

一、葡萄酒的市場概況

1、目前市場及消費趨勢

我國葡萄酒行業的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產、消費與市場不斷擴大，我國葡萄酒市場繼續保持著活躍的態勢，葡萄酒產業與市場環境向理性發展，盲目投資有所遏制，低價競爭的情況得到改善，生產經營秩序井然。特別是高端市場發展較快，葡萄酒城鄉消費繼續保持增長，未來幾隨著中國人均收入水平的提高，葡萄酒的消費量將呈快速增長的趨勢

伴隨著中國人均收入水平的提高，特別是中產階層的發展壯大，葡萄酒的消費量將呈現快速增長的趨勢，在酒類消費中的比例亦將不斷提高。2005年我國葡萄酒產業經濟保持了快速發展的局面。葡萄酒總產量達到43.43萬千升，同比增長25.40%，實現利潤12.56億元，同比增長58.78%，上交稅金12.07億元，同比增長30.21%。2006年1月至7月，國內規模以上葡萄酒企業葡萄酒產量為25.63萬千升，同比增長20.20%；資產總計137.49億元，同比增長9.60% ；主營業務收入71.7億元，同比增長27.82%；利潤額8.11億元,同比增長12.12%。我國葡萄酒行業的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產、消費與市場不斷擴大，我國葡萄酒市場繼續保持著活躍的態勢,葡萄酒產業與市場環境向理性發展，盲目投資有所遏制，低價競爭的情況得到改善，生產經營秩序井然。特別是高端市場發展較快，葡萄酒城鄉消費繼續保持增長。年葡萄酒市場將是一顆誘人的“葡萄”。

消費者滲透率、消費量雙低的現狀成為葡萄酒業必須突破的一大障礙。就消費者飲用習慣而言，葡萄酒業還缺乏白酒和啤酒那樣的習慣性飲用者。伴隨著中國人均收入水平的提高，特別是中產階層的發展壯大，中國葡萄酒的消費量也呈現出了快速增長的趨勢，在酒類消費中的比例已不斷的提高。隨著國內消費者對進口葡萄酒認識的增加，葡萄酒專賣店、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起，開始沖擊以商超、酒樓等傳統終端為主體的舊有格局。

二、市場目標

2、品牌拓展

葡萄酒的品種將趨于多元化，消費者在中高檔消費購物場所購買享用葡萄酒，指名購買和認牌消費的習慣已經逐漸形成，其他品牌將逐漸被淘汰。釀酒行業的品牌不僅反映出釀酒企業在當前市場競爭態勢下的優勢所在，還體現出其歷史文化沉淀下來的無可比擬的優勢，對企業具有超強的保護能力。國內幾大葡萄酒品牌仍將保持較快的增長速度，幾大品牌占據了國內葡萄酒市場的大部分份額，集中度進一步增大，近期內這種態勢仍將保持。目前，我國葡萄酒的消費主要集中在東部地區、大中型城市和中青年、高學歷、高收入人群，但從趨勢來看，消費的地區和人群已有向外延伸的趨勢，并將繼續保持下去。與此同時，二線品牌和酒莊開始尋找突破口，二線品牌企業和新近興起的酒莊，在突出自己產品特點，尋找產品特定消費地區和人群上下功夫。在各種資本紛紛看好葡萄酒行業發展的背景下，這類企業有望發展壯大，并促進行業發展。

店面紅酒的銷售不僅僅是在賣紅酒，一定注意，它同時是在賣文化！之前必須具備一定的紅酒的酒文化知識，首先區分酒的產地來自新世界還是舊世界；然后是用哪種葡萄釀造的。

一、用紅酒的健康知識來引導消費者購買。

1、對年輕的女孩告訴她們：紅酒對皮膚的美容有非常好的作用，這就是法國女人保養的那么好的原因之一。另外國外目前流行用紅酒做全身按摩，美女要不要先買瓶回家試試？

2、對中老年人告訴他們：紅酒對心血管有很好的保健作用，每天晚上喝一小杯，可以預防心血管病。這就是法國人的心血管患者只有美國的75%的原因。您要不要買一瓶先試試？

3、對青年人告訴他們：喝白酒容易傷肝臟，而喝紅酒還對身體有保健作用，你看保養好的人有多少是不喝紅酒而喝白酒的哪？賣瓶回去試試如何？

4、對送禮的人告訴他們：現在流行送禮就送健康，紅酒有美容、預防心血管病的保健作用，為什么不買幾瓶紅酒，又送了禮，有送了健康.二、培養銷售員懂得察言觀色，通常客人進來.先觀察他的眼神.並用最簡短的文字問他對哪一方面的紅酒有興趣.(因為很多消費者對葡萄酒一知半解.他們通常都會問問題.)另外要注意，千萬不要和顧客狡辯，盡量保持一種服務的低姿態，盡可能的讓顧客不僅在想買東西的欲望上得到發展，更要讓顧客打心底里的舒服，這就是一種吸引顧客下回再來的一種心理學技巧，也是人際交往中的常用技巧。作為一個銷售人員，首先要有細致的洞察力，要從客人的穿著來判斷客人的層次（不是教你以貌取人），要主動跟客人搭訕，詢問客人的需求（例如：先生/女士：您好！有什么能幫到您的嗎？你是買送禮的酒還是··）態度要誠懇，語氣要柔和，眼光要真誠的看著對方，給人一種值得信任的感覺。適當的跟客人聊聊家常（特別是女性），要適當的夸獎客人（例如：你的衣服好漂亮呀等）。對紅酒的介紹一定要熟悉，給客人的感覺你就是專家。

1、問清顧客的來意，切忌，盡管人家這回只是來看看，如果說你以最良好的第一印象打入顧客的內心，讓他感受到親切與溫馨，感到舒適和滿意，那么很可能他下次就算自己不來也會給你拉來一堆顧客的。因為我們每個人在生活中肯定會遇到服務質量和服務態度的有好的有不好的，同樣的，我們每個人都會將這些進行無形中的心里比較，對那些差勁的唾罵加嗤之以鼻，對那些好的，出于自我心理安慰與為了貶低那個差的進而抬高自己這種心理，他也會想盡辦法去為那個好的攬生意的。所以說，打好心理戰，是首要的。要讓你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。

2、其次，要注意酒在貨架上的陳列的牌面，要盡可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。

3、再次，價簽要明確，不要讓人家看半天想買了卻因為你的這些細節小事而最終耽誤了自己的生意，甚至還會引起顧客的不滿，喪失一批回頭客。細節決定成敗嘛。

4、如果是高檔紅酒，應該有冷柜，將其置放在冷柜內出售。這樣可以給顧客感覺你賣酒很專業，是大品牌。

5、賣酒的時候，最好附上一些與酒相匹配的適當的贈品，比如說酒具、高檔起子之類的。

方案二：進口葡萄酒營銷方案

一、業務員的配備：

1.以細分的4個區域為原則，招收4名本地員工進行業務拓展，薪酬結合當地薪酬標準、業績、所轄市場的概況經與公司協商，進行支付。

2.經銷(分銷)商的選擇；

選擇經銷商的總體原則應是態度決定合作：適合企業的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關鍵是看其對我方品牌的真正態度，即是否理解并認同我們公司的整體戰略，企業理念、文化與品牌建設等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行運作(配合力度)。

基本條件：主要看其是否穩健：a、有一定的資金實力；財務收支的平衡與穩定；b、有自己的營銷隊伍保持一定的素質和穩定性；c、有自己的銷售渠道和網點，并保持發展規劃布局的穩定性；d、決策者的人格健全。

二、通路終端建設；

在公司營銷政策不設省級代理商的原則下，雖上面將全省分為兩大區四小區，主要目的是為了對業務員的市場區域劃分及管理。

1)在全省每個區、市基本上是以設一家經銷商為原則；

2)在重點區域市場，如XX、XX等若經銷商實力或網絡有限，經共同協商，再對所屬市、縣找數家分銷商，以達到擴大終端網點的目的。

3)在終端網點建設上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，根據具體市場確定合理的布點數量。

4)在初步布點完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進行鋪貨。

5)在重點區域市場進行精耕細作，對小飯店、居民住宅區的小食雜店進行適燈袒酢?

三、廣告宣傳；

廣告宣傳應以簡單、適用為主，應從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創意等方面整合一切資源，以達到以最小的投入獲得最大的宣傳效應。

1)在廣告宣傳上應以“XX紅酒”的市場定位、目標市場為切入點，針對目標消費群進行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費資源。

2)根據酒市場的一些特征，在宣傳上以“XX紅酒”是XXX精釀的酒，是餐桌上的調養酒；引導的是一種科學、健康、自然、時尚的酒。消費新概念為基本方向。

3)根據XX地域、氣候特征及當地居民的日常飲食習慣，應在枸杞特性“味甘、性平、無毒”及“XX紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進行宣傳。

4)在市場導入期，為了擴大產品影響，在同經銷商協商，選擇適應電視媒體，適當時段進行廣告宣傳。

5)在報紙宣傳上把握兩點：a、先以“硬”性廣告為主，重點宣傳“XX紅”是一種創新的酒，讓受眾知曉“XX紅”；b、隨著市場的推進時間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹XX的由來傳說，XX酒的特性等酒文化方面知識進行系列宣傳。

為了擴大報紙宣傳的效果，可舉行“看報紙廣告，回答問題，禮品奉送”活動。

四、在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高，只能進行適當短期的投放。而我們對“XX紅酒”的宣傳應重點放在酒店、大賣場等占據消費量較大份額的人流較多的銷售終端。

1)在終端進行宣傳，應以提高“注目率”為基點，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買“XX紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“XX紅酒”，如在賣場酒類專賣區林林總總的酒產品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現場促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們設計一個精巧的，能體現出“XX紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達列“XX紅酒”一現，與眾不同的展示效應。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運用。

2)在終端通過其它方式進行宣傳吸引“注目率”，即POP的張貼，飲酒常識小冊子的發送，巨無霸形象展示牌的設置，大型噴繪燈箱的設置......。

五、日常管理：

作為一名省級主管，日常的管理主要應是從三方面著手：

1)業務的拓展、管理工作，親自參予并指導業務員協同經銷商作好通路終端工作，擴大“XX紅酒”在XX市場的知名度，提升其市場銷量。

2)業務員的管理工作，作為一名業務主管，在具備一定的業務拓展、管理技能的同時，還應做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強業務員的學習工作，共同學習公司的戰略規劃、企業文化、品牌建設等方面的知識，組織學習業務知識，從而提高每個人的個人素質及業務能力，充分發揮每個人的主觀能動性，并形成一個團結、親和、互助、上進的團隊。

3)充當公司與經銷商的溝通橋梁作用，業務員最基本的要求就是要勤。要勤于經銷商溝通，要有創新的思維觀念，在日常工作、學習中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發現問題，及時解決問題，不能解決的上報公司，盡早協調處理。

方案三：進口紅酒雙渠道模式營銷方案

一、目前進口紅酒市場狀況

近兩年來，中國葡萄酒市場保持著快速增長勢頭，從多樣化酒品的極大豐富到多元化推廣活動扎堆，更有不斷的投資熱在推波助瀾，最終促成了這場中國進口葡萄酒市場“被繁榮”運動。對于全世界外資葡萄酒生產商和經銷商來說：“不在中國，就在去中國的路上。如今在許多場合上，進口葡萄酒已經不能缺席。搖搖酒杯、聞聞香味、談談口感、聊聊產國產區已成為一種時尚與風雅。

從先行的ASC、美夏、桃樂絲、富隆、駿德等專業代理商，到現在建發、吉馬等國內超級大經銷商的多元化參與。更不用說伴隨著這股流行浪潮，全國各地雨后春筍般扎堆涌現的大小批發商。

三、五年前，許多酒類經銷商都不會想到自己的倉庫或酒柜中會擺滿來自世界各地的葡萄酒。而今天，現實就是這樣。無數的各類酒經銷商們都開始把重心在向進口葡萄酒傾斜。

20xx到20xx年，進口紅酒大體說來呈現以下特點：

1、處于快速增長時期，潛力巨大。

2、價格不透明，利潤率相對較高。

3、品牌繁多。如果從20xx年卡斯特借張裕來到中國算起，進口葡萄酒有九年的歷史，然而在短短的九年，包括舊世界和新世界的十余個國家的上萬個葡萄酒品牌涌入中國。

4、市場集中度低。除了拉斐等極少數品牌的銷售規模上億之外，絕大多數進口紅酒品牌的年銷售規模都在100萬以下。這和國產紅酒動輒十億的銷售額根本不在一個平臺上。不客氣的說，這點銷售額連基本的生存都難以維持，就更談不上發展了。

5、市場同質化和產品同質化。主要表現在市場細分不足，幾乎所有品牌的目標市場都是中高收入人群再加上職業細分。這種同質化造成價格的混亂，前幾年200元以上的法國紅酒在一些紅酒專營店打出了50元的特價，有些團購渠道甚至賣到了30元。

6、戰線從前幾年的一線城市延伸到了二三線城市，甚至到了經濟發展比較好的縣級市。

7、產品生命力較短。由于很多進口商原來并不是專業做酒，只是到國外去考察或者是海歸派，大多入行不到三年，各自獨立進貨獨立開發區域且資金實力不強，經營品種不多，下線區域代理不多，終端渠道不廣的中小進口代理商。甚至在經營發展（進口、經銷、零售）的定位上也非常模糊和搖擺。

由于從事運營進口葡萄酒的進入門檻越來越低，產品結構與營銷模式同質化現象開始嚴重，市場競爭愈加激烈，發展也將面臨瓶頸。而且無論是否專業、是否有實力的都攪和在進口葡萄酒市場上，太多的涌入者催生了整個產業的泡末，于是在進口葡萄酒企業、行業和消費市場必然會出現洗牌和變革，并在20xx年開始進一步地尖銳、深化。

二、進口紅酒營銷模式

進口紅酒的營銷不同于國產紅酒，更不同于白酒，因為白酒和國產紅酒目前主要的渠道集中在傳統渠道，如商超、餐飲、夜店、流通等，而進口紅酒在這些場所的銷售并不占優勢，這是因為：

1、在大多數地區，進口紅酒的消費者相對集中在中高端收入人群，很多是用來送禮或者宴請重要客人，離日常飲用還有一定距離，所以他們對信用購買比較注重。

2、相對于白酒和國產紅酒來說，進口紅酒在傳統渠道中的銷售量要小得多，然而如果沒有一個量的保證，很難保證在這些渠道中不被下架。

3、流通渠道中的進口紅酒普遍存在以假亂真、以次充好的現象，讓消費者在購買時膽顫心驚。

4、進口紅酒的品牌繁多，消費者購買時很盲目。

于是中國的進口紅酒商們在多年探索中苦苦尋找適合進口紅酒的營銷模式，并不斷發展和更新這些模式。經過初步分析，目前進口紅酒一般有以下幾種營銷模式：

1、自建終端，通過專賣店、加盟零售店的方式，樹立自我品牌。

以零售為輔，以展示進口葡萄酒產品形象的專業、專家形象面貌出現，期望借助酒會、品鑒會的形式擴大團購為主的消費群，以彌補自設終端的費用虧損部分。他們尋求本地和外埠各行業企事業大客戶、政府團體，采取”端到端“直銷的模式提升銷量，以減少市場費用。屬于這類的做得較好的企業有駿德、富隆、ASC、名特等。然而這種方式雖然利潤頗豐，但在銷量上面卻差強人意，甚至上述專做進口葡萄酒的一線運營商，其在中國的生存現狀遠比媒體描繪的美好前景相差甚遠。

2、買斷品種，樹立單一或單品品牌。

國內這部分經銷商，通常已在國產葡萄酒的操作中積累了豐富的操作經驗，有一支成熟專業的運營團隊，渠道多網絡廣，資金實力雄厚，具備買斷性價比占優勢的優良產區的優良品種獨立操作。廣州的龍程酒業，從西班牙買斷”金蝴蝶“進行操作，以全方位媒體轟炸的形式，利用分布在廣東上千家分銷商、終端店的資源優勢，高調進入傳統商超、夜場、酒店優勢渠道，以聲勢造英雄，以銷量搏位次。然而銷售與投入比起來，仍然不盡人意。

無論是從事進口葡萄酒的單一品牌還是多品牌運營體系，無論是以貿易輸入還是發展加盟代理商，以及自建專業終端的運營方式，面臨的問題仍是”市場“和”渠道“。迄今為止，由于多數進口葡萄酒缺乏大規模的市場推廣空間和相關市場支持，而且無數豐富的進口葡萄酒品之間的可替代性太強。從某種意義來說，目前進口葡萄酒市場停留在低層次的產品”條碼戰“，還未能進入”品牌戰“。況且近兩年進口葡萄酒數量的增長，有很大一部分是因為代理商數量爆發性的增加導致葡萄酒在渠道上的囤積，雖然一定程度上豐富和造就了消費者的購買增長，但在比較浮躁的局面下，過多的催生了這個行業非理性的增長的泡末。

3、把進口紅酒作為一個輔助的產品來做，以增加利潤點為主要目的。這類經銷商在全國占有相當大比重，他們在酒水行業拼打多年，有著一定規模的資金、豐富的行業經驗、龐大的客戶資源、訓練有素的營銷團隊和某個區域的良好的政府資源。

他們做市場的方式往往是以傳統渠道為主，加以高額的利潤，利用自身和下屬分銷商的渠道，在自己主要產品中增加一個品種，在渠道中往往靠自然的流量，一旦銷售形勢不好便迅速撤退。

三、關于進口葡萄酒電子商務

網絡改變了人們的生活，也改變了企業的運營模式。

進口葡萄酒電子商務運營模式應勢而生，為不斷成長的中國消費們和豐富多樣的進口葡萄酒之間提供了一個快捷對流通道。面對競爭愈加激烈的市場，精明前瞻的進口葡萄酒商和投資者紛紛試水電子商務。這種新商業模式的創立和發展，打破了傳統的葡萄酒流通和銷售模式，也將改變整個中國葡萄酒行業的游戲規則，更進一步有效地推動葡萄酒在中國的普及和消費。

這年頭，電子商務便無處不在。連比爾蓋茨和馬云曾說過，”21世紀，要么電子商務，要么無商可務“。雖然進口葡萄酒的電子商務開創了商業模式的新格局，但在國內目前仍處在起步階段。而出現的一些大大小小關于進口葡萄酒的電子商務網站，仍存在著盤子較小，規范不夠，良莠不齊等問題，這也使得這種新興的商業有很大空間去探詢和發展。

縱觀目前電子商務模式，主要以B2B、B2C、C2C三種系統為主。而國內進口葡萄酒在B2C（企業與個人交易）運營模式上的發展比較突出。近兩年，一些知名的如富隆、ASC等”傳統進口葡萄酒企業/酒商“都基本上已開設B2C（批發零售）服務。而一些如也買酒網、紅酒客、酒圈網為代表的新進的IT投資者，也推出以兼顧批發零售為主的電子商務銷售模式，已經頗有斬獲。至于純粹的B2B（最具代表的阿里巴巴）、C2C（最具代表的”淘寶網“）電子商務由于中國進口葡萄酒市場本身還不成熟，用戶雜散而非主流。

由于B2C更適合進口紅酒的運營，所以目前有很多小的公司如品客網，一群原來在IT行業出來的人，利用自己在IT的優勢，選擇幾款進口紅酒用電子商務進行銷售。當然也有手筆比較大，一上來就是幾千款產品，并且用紅酒社區來做為休閑的平臺來吸引會員。

對于傳統渠道成熟企業利用商務流程電子化、數字化可以大大降低運營成本；而相對中小酒商施行電子商務可以以相近成本獲得與大型酒商同等信息資源機會，提高其競爭能力。

不過值得注意的是，進口葡萄酒在電子商務實踐中出現一些值得思考和解決的問題。葡萄酒作為一種快速消費體驗品，有其特性約束。首當其沖的就是配送問題。除了對物流溫度的要求，交貨延遲、配送費用高，等毫無疑問地影響了人們的購物熱情。

其次是”信用消費"，如今人們到商場還怕買到假冒偽劣產品，更何況是在不知道離自己多遠的網上消費，所以商譽需要提升和沉淀。至于一些電子商務的細節問題，如搜索功能不夠完善，前后端不一致、管理不夠規范、網上酒品價格參差不齊、知識產權問題、電子合同的法律問題、電子證據的認定、在線購物發票問題等等，就不一一陳述。

電子商務有著傳統銷售無法比擬的優越性，如運作成本低、效率高、速度快等，進入新世紀的十年來，逐漸呈現以下特點：

1、網民增長速度之快十分驚人。據統計，09年底全國的網民為3.8億人，到了20xx年的五月份，已經突破了四億人，比美國的全國人口還要多。

2、年齡結構更加優化，其中30以上的人口占38％，消費能力較強。

3、上網時間繼續增加，20xx年比20xx年相比，每周上網的時間增加了2.1小時。

4、商務應用增長加快，從娛樂逐漸向消費、商務轉型。

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